护童企业内刊
Corporate culture Handbook
总.第13期
CONTENTS
目录
公司大事记
新品上市
8.8爸爸陪伴日活动
焦点一线栏目报道
斩获儿童学习桌行业品质金奖
企业文化事例
店铺装修时间控制
护童内购会
疫区招商被隔离、拓宽
思路出新招
学习小天地
雏鹰计划：新童学入职集训班
精鹰计划：营销干部训练营
外出学习公开课
护童人故事
集团导师制
护童工商大学游学活动
共创会EMBA走访护童
7-8月云平台学习前20
知识产权内部培训会
市场新动态
各地路演活动齐开
7月新开门店40家
市场部特别顾问：
临沂—杜银芝
管理小故事
佛像塔上的老鼠
习惯人生
各部门周年庆团建活动
北京子公司拓展活动
终端销售案例:
随机应变篇—何金玉
说话高手篇—薛丽娜
◀ 公司大事记▶
DH系列
以人为本 改变生活
新品上市
双升降学习桌
整桌升降+倾斜面板单独升降
沉浸分区书架
书架深度245MM，A4书本毫无压力
强大收纳空间
抽屉15°倾斜易拆卸；防拉脱装置更安全
DS系列
◀ 公司大事记▶
全新上市
02
03
01
鸽翼围合侧板，打造独立空间
四区书架，科学收纳
04
趣味设计，创意童年
小尺寸，大智慧
◀ 公司大事记▶
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智能调节
三秒记忆
NEW
2020
电动智能学习桌
开启学习新时代
新款来袭
小编力荐
·03·
◀ 公司大事记▶
CH系列
创新科技，三大升级
破壳而出
一秒升降
旋钮调节，轻松拨动1步到位，方便省力
稳固无忧
椅脚加大加宽30%
重心更稳，抓地更牢
舒压护脊
椅背弧度加深28%
呵护孩子脊椎，缓解腰背压力
“8·8爸爸陪伴日”活动
◀ 公司大事记▶
线上
吴尊、姜潮等大咖云集
话题热度超2亿！
上海、沈阳、杭州、南京、广州、长沙、重庆等超百座城市、上千组家庭参与其中。
线下
十城公益行、88城亲子游
安吉三天两夜亲子游
/ 04
浙江电视台
《焦点一线》栏目报道
jiao dian yi xian
◀ 公司大事记▶
2020(第七届)中国品牌影响力评价成果发布活动暨“共克时艰、共赢发展”政企交流会在厦门举办。会上,护童凭借自身在行业和用户中积累的良好口碑,同时囊获“2020中国品牌影响力品质评鉴金奖”和“2020中国(儿童学习桌行业)最具影响力品牌”两大荣誉。
护童凭实力斩获儿童学习桌行业品质“金奖”!
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”
◀ 公司大事记▶
企业文化事例
六提倡
店铺装修时间控制
学习反思
背景：由于南京景枫店与常州
九州店基本是同时装修，故需
在2天内完成装修前指导。
南京景枫店装修的问题：1.灯带闪烁2.矮柜后面灯带外漏3.安装时间过长。
问题分析：1.灯带闪烁的问题（灯带与变压器接线错误）
2.灯带外漏问题（设计问题） 3.安装时间过长（安装步骤不合理，时间把握不精准）
解决方法：1.（变压器与灯带发货前固定死，减少现场安装动作）
；2.（更换灯带种类，在不增加成本的情况下，换成成品软灯条） ；3.（制作矮柜安装指导及常见问题处理的表格）
心得：1.再次明确空间组的努力方向：提高开店效率（装修效率），减少代理商在装修的心力投入；
2.学习反思：装修现场的情况不可控的变量较多，前期对接的过程必不可少。可实施的手段（1.装修指导说明外发给装修公司2.图纸节点对接3.时间节点对接）。
影响：1.开店流程标准重新梳理（增加道具申请流程审批）
2.装修安装指导及常见问题表制作及随图外发
3.把多经店铺装修时间控制在12小时以内
案例提交人：享学-杨永博
护童·内·购·会
六提倡：协作共享
案例贡献者：朱琳红
企业文化事例
当时北京疫情突发、河北也每天有确诊患 者新增病例，有同事说出差可能会被隔离。
考虑到工作需求，毅然前往河北出差。 唐山之行顺利、并和意向客户确认合作时间 及细节；但在承德阴差阳错的“被隔离”。
怎么办？经过种种努力，终于让自己的健康码正常、并且核酸检测正常，但是当地隔离点依然不肯放行。于是从当地卫健委申诉到国家卫生部、中央电视台而无果。自己也不能在隔离点清闲半个月，在电话、微信、钉钉平台和同事推进日常工作的同时，自己开始尝试抖音的使用。刚开始只是制作我们门店形象、导购培训、活动开展的抖音视频，效果一般。于是自己百度别人的经验，并添加一些粉丝多的博主好友、向他们取经。后来根据自己在公司的工作经验，每天制作3-5分钟的视频，在抖音发布，讲解我们学习桌行业的起源、发展历程、未来趋势。因为有相对的专业性、观点客观公正，短期内吸引了一些电教、学习桌行业的粉丝观看。抖音平台也观察到了我发布的内容，联系我新增了专业流量推送和蓝V认证。
到解除隔离积累粉丝1500个以上，我把抖音平台的经验做成课件，为同事们做培训分享。并且在7月举办了第一场招商视频直播，有50位意向代理商观看、现场打意向金的4位。
案例贡献者：享学-姜伟中
企业文化事例
疫招被离宽路新
区商隔拓思出招
责任、担当、困则思变。
五遵循：以奋斗者为本
新童学入职集训班
雏鹰计划
学习小天地
- 致最好的时光 -
Looking forward to the next study
精鹰计划：营销干部训练营
学习我们是认真的
为期半年的营销系统管理干部班开课啦！第一课：先从夯实基础，检核管理核心四项工作开始，销售队伍日常管理控制的要点－“四把管理钢钩”：管理表单、销售例会、随访观察、述职谈话。
成就更好的自己，成就更强的护童
管理基础课：四把钢钩
学习小天地
外派学习公开课
本期有14位伙伴参加《非人力资源经理的人力资源管理》课程；各有1位伙伴参加《关键任务管理行为密码》、《成为优秀领导者五项修炼》、《数据分析驱动人力效能提升》、《培训课程开发与设计高效战训练营》、《高效能问题分析与解决》课程，学无止境，护童的小伙伴们棒棒哒~
8月
学习小天地
《非人力资源经理的人力资源管理》
《关键任务管理行为密码》
《培训课程开发与设计》
集团导师制
护童导师带教已经进入第9期啦。在每一期的带教下，各岗位都涌现了一些优秀的小伙伴。本期共有21位新人顺利融入团队，在各自岗位上发光发热。感谢各导师，为护童人才培养贡献自己的专业知识与技能，你们是最棒的！
第8批部分总部导师
学习小天地
～love～
你们是最棒哒~
时光不老
我们不散
主题分享
取长补短
青岛论剑，问题探讨
案例分享
举一反三
学习小天地
以
商
带商
TIME——
共促成长/护童工商大学游学活动
护童智能制造基地，慕名而来了一群企业家。交流、碰撞、参
观、学习。
杨总受邀分享
企业文化，受
到大家一致好评！
共创会EMBA
学习小天地
学习小天地
勇争第一
竞技精神
这个世界
没有做不到的事，
只有坚持不了的人
7-8月云平台学习
排名前20
学习小天地
培训内容主要包含：1. 初步了解知识产权；2. 如何有效保护自身的知识产权；3. 如何防止侵犯他人的知识产权；
Learning makes progress
知识产权培训
内部培训：技术部 ·高宏杰
Intellectual property training
THE TASTE OF
HAPPINESS
营销+渠道
财务部
新零售业务部
技术部
护童
人故事
8.8爸爸陪伴日
团建
活
动
／03
This is the most delicious
steak in the world
THE TASTE OF
HAPPINESS
市场部
人资行政部
8.8爸爸陪伴日团建
活
动
新零售
护童
人故事
护童
人故事
北京
子公司团建活动
拓展活动的这一天，小雨转晴，心情明媚。我们携手共进，定能走的更远。
第一步： 初步了解需求
背景：顾客买了新房子 ，把书桌一起定
做了，但是发现所搭配的 椅子小朋友坐 上去的时候
不太合适，感觉比较难受，
然后她就想买一 张便宜的 椅子来搭配定制书桌。刚开
始试了631的椅子，但是她 坐上去觉得有点不舒服，特 别是她说小朋友比较瘦， 631背部的缝隙比较宽，可 能坐上去不合适，然后我就
给她推荐了一个7系椅
案例贡献人：柳州 何金玉
随机应变篇
终
端
销
售
案
例
说这是我们目前矫姿减压最好的，她坐上去觉得挺舒服挺合适的，当场想下单，但是怕调到最高也搭配不了定制的书桌，有点犹豫。因为我一开始是想让顾客成交一套，但是讲解过程中发现顾客的定制书桌很贵，非常喜欢，又是刚做的，而且宝宝不在，对于孩子弯腰弓背的讲解，她不太能感同身受，这个时候强推桌子容易将顾客推走，连椅子都卖不成了，所以就让她先付定金，然后加了我的微信。
我说：“那您可以先回去量一下您书桌的高度，我们椅子搭配78-80厘米的桌子都是能用的，然后您下次带宝宝一起过来体验，宝宝也喜欢您再付尾款就好了。（这样既保住了椅子的销售，又为销售桌子挖了坑，只有让她亲眼看到孩子的弯腰弓背，才会忍心将新做的定制桌拆掉） 。
第二步：深入挖掘，抓住顾客的痛点 她回去之后量了她的书桌有75公分可以放我们的椅子，然后我就约了她第二天带小朋友一起过来。等他们到了，我把书桌的高度照家里的书桌高度给她调，小朋友坐上去写字，还是有点低头，而且发现她小朋友有点弯腰驼背的感觉，然后我就建议说：“您看小朋友现在已经有弯腰驼背的感觉了，而且这种情况是比较严重的，如果咱们现在还不及时纠正的话，会越来越严重的。像我有个亲戚的小孩就这样，现在上了中学，驼背就更明显了，我给您看看照片“。
（发现问题，将问题放大化，抓住痛点） 她面色凝重的点点头，但是又觉得我们店里的价格有点贵。于是我拿出网销款进行讲解，刚想进行对比分析呢，这时她说喜欢小一点的，刚好店里吉象1米的新实木在做活动，我就连忙接上话：“姐，我们现在店里刚好有活动，可以购买这个一米的新实木，平常可没有这个优惠啊“
护童
人故事
我又把新实木的好处都讲了一遍，讲解过后她是非常喜欢新实木了，但还是觉得有点贵，说自己不敢直接买，要回去跟老公商量一下，但是我从她对新实木恋恋不舍的眼神中看出她是非常喜欢这款的，也应该是会下单的。
第三步：一波三折，真诚服务，化险为夷
她晚上回去跟她老公商量了，她老公还是觉得有点贵。然后我跟她分析比较，我们店里面的这种网单款和这个新款吉象的区别，她还是比较中意吉象的，然后第二天她就过来说要下单，问题又来了，她说她那个定制的书桌怎么办？我说我们师傅可以上门帮您拆，免费帮您把这个书桌给拆掉，然后装我们的书桌，她说可以。（完美售后服务，给顾客排忧解难） 在师傅送货的时候，她突然打电话给我，说师傅拆不了那个桌子。因为她的书桌跟背后的墙体是结合厚木板钉在一起的，师傅没有那么高的技术帮她拆。听到她这样讲，我跟师傅再三确认，师傅确实是没办法拆。 这时她说还是单独买一张椅子算了，不想买桌子了。
我想了想，那可不成啊，都到这份儿上了，哪能就这样打水漂啊！然后我就跟她聊她小朋友的坐姿问题，聊我们的21天服务（21天一对一坐姿指导，帮助小朋友养成良好的坐姿习惯，而且我们还有免费上门安装服务，清秀修养服务，要是搬家的时候啊，还可以帮您免费拆装呢） ，客户对21天服务倒是挺感兴趣的， 然后她不是有二胎嘛，那个妹妹可能也比较小一点嘛，我说：”您买这个书桌回去的话，到时候哥哥长大不用的时候妹妹也可以用的呀“。但其实我是想如果这单成了，后面妹妹非常有可能还在我这买。 可是桌子拆不掉，这单怎么卖呢？！ 我突然想起，可以去咨询帮她装定制书桌的这个师傅，看他能不能上门帮拆啊。
然后她就打电话问了装修师傅，说可以帮拆，就是需要花个手工费，我说：”几百块钱的费用其实也还好，咱们多为小朋友考虑考虑嘛，毕竟这书桌不合适，对小朋友的健康学习也不利啊是不是？后面万一弯腰驼背近视了，这可是几百块钱治不了的啊！而且这不哥哥用完，妹妹还能接着用是不是，花个几百块钱也值啦。“ （解决拆桌产生的费用顾虑点）
然后她又跟老公协商了蛮久的，觉得我们家的桌椅确实好，服务也挺不错的，一直在为孩子考虑，于是就要了我们的桌椅，还说看我服务这么好，要把护童推荐给身边的其他人呢！
总结： 1、 顾客已有书桌，一开始只想买椅子，但是通过邀请体验跟进，一步步找到客户痛点，深入挖掘放大，再给解决方案，获得认同，最终成交了一套桌椅；
2、 耐心服务，为客户排忧解难，有问题想办法解决，能给顾客留下好印象，扭转退单局面；再难的困境都别急，静下心来也许就会找到出口；
3、 21天服务意义重大，好的服务真硬核；
1、店里没人，主动迎宾吸引，创造机会。
暑假的一天，下着大雨，商场客流不大，为了提高顾客进店率，我一直站在门口寻找顾客，刚好看见一个美女带着儿子走过来，我边喊她进来，边快速演示桌子的倾斜功能：“欢迎光临学习桌第一品牌护童，我们的学习桌从一米一到一米九的身高都可以使用，桌面可以倾斜，书写阅读画画不同角度，预防孩子弯腰驼背近视，欢迎进店体验！”
没等我说完，顾客马上抢答说不用了，我之前看过了，谢谢！“您看过了并不代表都了解了嘛，可以坐下体验一下，买不买没关系的。”顾客还是转身就要走，我一想，这位顾客是了解过的，也就是非常有可能会购买的，如果今天放她走了，那她没准就会变成竞品的客户。这该怎么办呢？我想到可以邀约孩子进店，“小朋友想不想画画，阿姨这里的桌子可以画画哦！”小朋友一听可以画画，马上就进来了，然后我先安顿孩子坐下来画画，另一边拉了一把733让顾客坐下来陪着孩子。（用心抓住每一位顾客，当顾客拒绝推销，不想进店时，将孩子吸引进店也是一个好方法）
2、热情打动，极力争取后才有机会了解顾客真实想法。
“美女，您说您看过，不知道您了解到了哪方面？”“其实我就是在别的牌子看过这种学习桌是可以根据孩子身高调高矮的，面板可以倾斜写字画画什么的，但是我家孩子在正常的书桌上学习感觉也挺好的，买这种的桌子没什么必要，我等孩子玩一会就走了，谢谢哈”，
终
端
销
售
案
例
案例贡献人 ：薛丽娜
说话高手篇
临沂九州商城
护童
人故事
美女这样回答道。 “确实很多看了其他品牌的客户都觉得没必要买，然后到我们护童了解之后都选择了下单，你看，就是这几个姐姐（手机图片或截图展示），细节决定品质，不是所有的学习桌椅都是护童的，那您先坐着休息，我把孩子该有的正确坐姿给您简单的介绍一下吧。”（既然顾客已经了解过学习桌的基本功能，但是觉得桌子没有用，内心比较抗拒推销，可以转个弯先从坐姿标准入手，而后引入到为椅子建立标准，后面再一步步的代入到虽然其他品牌学习桌也能升降倾斜，但护童却与她之前看的品牌有着人有我优的区别。）
首先我先讲解了三个九十度的坐姿标准，顾客的表情看起来是比较认可的，然后我又把我们坐高、坐深和靠背可以调节的椅子与市面上传统椅子的区别给她详细的介绍对比了一遍，护童的椅子坐高最低27cm，市面上的儿童椅最低33cm,我们可以早几年让孩子双脚有踏，避免孩子被传统椅子伤害；坐深调节和椅杆30度的折弯，避免了孩子靠不到椅背 会发生往前趴着或者不小心摔倒的危险，贴心的托腰设计贴合孩子腰部，双背弧形设计符合人体工学，让孩子脊椎零压力、坐正坐直，轻松学习、久坐不累还减压（专业学习椅和普通儿童椅的区别一定是张嘴就来，否则顾客为什么要买一把这么贵的椅子）。这时妈妈说：“听你的介绍椅子是挺重要的，那单选一把椅子就好了，就要这个吧！”说完她就要起身
3、成功引起顾客对专业学习桌椅的兴趣，必须成套推荐。
这时我马上说道“美女，是的，椅子是很重要，但是俗话说好马配好鞍，光有一把好的椅子，桌子如果不适合孩子会怎么样呢？您可以坐到桌前体验一下。”我把桌子摇到最高，让美女体验了一遍，看她架着肩膀皱着眉头，我马上问了她的感受（切身体验，让顾客深刻体会不合适桌椅的孩子感受），我说咱们家里用的传统桌子大概就是这个高度，如果让您一直用这样的姿势学习您愿意吗，她说那我肯定不愿意啊，不舒服。这时我就说那您都不舒服，宝宝比您矮那么多，他肯定更不舒服啊，只不过孩子太小 不太会表达，就只能默默忍着，长此以往容易形成探头和弓背端肩的毛病，后来没准就会越来越抗拒学习。（激发问题点，刺激顾客心中的共情能力）顾客的眼神里面再也看不出警惕，对我们的桌椅也来了兴趣，还主动问我，那你们的桌椅还有啥好处？再给我讲讲！这时我说道：“您在家一般是不是会陪着孩子学习啊？那怎么陪读会更有效率而且亲子关系更融洽呢？想不想了解一下？”卖了个关子以后我把L面板左侧伴读的设计理念和抗菌防霉这块又给顾客介绍了一遍，顾客频频点头。（顾客认可，有戏）
4、产品认可，找机会逼单。
这时顾客已经处于很认可的状态了，是时候逼单了，我先是回头问了他儿子说：“小帅哥，你喜欢这套桌椅吗？”“喜欢，我好想要这套学习桌啊妈妈。”“您看孩子这么喜欢，坐着又那么舒服，最主要是可以帮助孩子远离弯腰弓背和近视，咱们家长真是为了孩子好，什么都值得！您说对吗？”妈妈说是的。于是我直接拿出开单本说：那我约一下师傅送货时间，看看你哪天家里有人？（趁热打铁，第一次逼单），这时她说，虽然很喜欢吉象系列，这个沉静蓝也还行，但还是觉得有点贵。（一次逼单不成，继续挖需，解决疑问）
我没有马上二次逼单，而是开始与她聊天，想要探寻出她真正的顾虑点在哪里。通过聊天得知她是做买卖的，很有钱，家里中式装修，也比较信财神一类的。交谈之余，我观察到她的眼睛总往吉象竹上瞟，我细一想，怕是觉得沉静蓝不合眼缘吧,于是我想到她这种比较信财神的成功人士，一定得使劲先夸一下她，然后再把竹子的好处及“节节高”的美好寓意讲明白，她才能心甘情愿的掏钱。
我说看您的气质和品味以及家里的装修风格，其实还是这套竹子的更适合您，我们的竹子采用安吉五年生毛竹，经39道工艺打造而成，不易翘曲变形、防霉防蛀还抗菌，除了这些，竹子家具放在家里能吸附空气中有害气体，不仅手感好，还冬暖夏凉，是我们店里的镇店之宝呢！而且不知道您有没有听说过“竹子开花节节高”？这个寓意既可以指宝宝未来前景光明，也象征着您家里的生意会越做越好！家里有竹子能更彰显品质生活，买就买最好的！你有这个实力的！（落地的赞美与节节高的一词多义说到了顾客的心坎里）
她笑得心花怒放，边笑边说：“也是哈，那你就给我拿这套吧”，眼看着快下班了，我连忙拿出本开了单，约好送货时间和介绍了转介绍的礼品（得到顾客认同才好逼单，第二次逼单成功）最后成交了612AZW和733F。讲解完售后服务送走她时，下班音乐响起来了，她也高兴的说谢谢你的介绍，以前真是没发现学习桌椅有这么多好处，你也真的很专业，又有耐心，用得好的话，等我外甥女过生日，给她也买一套。
晋冀豫大区山西朔州万达广场观影活动：邀约92组家庭，到场72组家庭，老客户26组，新客户46组，已预订客户4组！
太原印象城路演活动
各地路演，火爆全开~~
市场新动态
Market new trends
青岛凯德路演活动
西北大区西宁路演活动
九江快乐城路演
西北护童包头站路演
7月新开门店40家
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7月，护童全国门店数再增40家！
日均开店1.3家！
覆盖内蒙古、陕西、河北、山东、湖北、
江苏、湖南、广东、广西、海南等地区
市场新动态
Market new trends
赞
积极研究、实践探索促进终端销售
市
场
部
特
别
顾
问
I LOVE Totguard
市场新动态
Market new trends
临沂：杜 银芝
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管理小故事
佛塔上的老鼠
一只四处漂泊的老鼠在佛塔顶上安了家。
佛塔里的生活实在是幸福极了，它既可以在各层之间随意穿越，又可以享受到丰富的供品。它甚至还享有别人所无法想象的特权，那些不为人知的秘笈，它可以随意咀嚼；人们不敢正视的佛像，它可以自由休闲，兴起之时，甚至还可以在佛像头上留些排泄物。
每当善男信女们烧香叩头的时候，这只老鼠总是看着那令人陶醉的烟气，慢慢升起，它猛抽着鼻子，心中暗笑：“可笑的人类，膝盖竟然这样柔软，说跪就跪下了！”
有一天，一只饿极了的野猫闯了进来，它一把将老鼠抓住。“你不能吃我！你应该向我跪拜！我代表着佛！”这位高贵的俘虏抗议道。“人们向你跪拜，只是因为你所占的位置，不是因为你！”
野猫讥讽道，然后，它像掰开一个汉堡包那样把老鼠掰成了两半。
习惯人生
I am an major
父子两住山上，每天都要赶牛车下山卖柴。老父较有经验，坐镇驾车，山路崎岖，弯道特多，儿子眼神较好，总是在要转弯时提醒道：“爹，转弯啦！”
有一次父亲因病没有下山，儿子一人驾车。到了弯道，牛怎么也不肯转弯，儿子用尽各种方法，下车又推又拉，用青草诱之，牛一动不动。
到底是怎么回事？儿子百思不得其解。最后只有一个办法了，他左右看看无人，贴近牛的耳朵大声叫道：“爹，转弯啦！”牛应声而动。
牛用条件反射的方式活着，而人则以习惯生活。一个成功的人晓得如何培养好的习惯来代替坏的习惯，当好的习惯积累多了，自然会有一个好的人生。
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管理小故事
电话：400-8816899
网址：http://www.totguard.cn/
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