企业内刊
第 四 期
护童
文：小仙 图：小仙
03 学习小天地
02 企业文化事例
护童月刊
04 护童人故事
01 公司大事记
哈密经销商：徐艳坚守的信念
护童人采访
陈春静：终端案例
谭俊红：终端案例
市场部团建
西湖毅行
2018年度达标奖
2019新春年会
最美门店评选
天猫超级品类日
黄洪强：现场主义
窦宇成：知行合一
业务培训：双赢谈判
业务会议：任职资格培训
培训师集训会议
06 管理小故事
05 市场新动态
最新开业动向
最新路演活动
最新户外推广活动
神偷请战
疯子和呆子
2019年3月
CONTENTS
目录
004
杭州护童科技有限公司2018年度规模达标奖榜单正式揭榜！荣获“护童2018年度规模达标奖”的共23人，合计获得“服务车辆奖励”201万，最高奖励金额24万！据统计，在过去的2018年里，4个季度各经销商获得的销售奖励超过657万！
我们在一起
どんな别れがあったとしても、出会ったことには必ず意味がある。
2017
8-16
公司大事记
记
2019年
我们一起
/////////////////////////////////////////////////////////////
新十年，向百亿进发
公司大事记
记
“十年同行，童桌有你”护童科技2019新春年会在杭州浙江大酒店圆满召开，来自全国各地的护童家人欢聚一堂，拉开护童新十年序幕。
截止2018年年底，护童员工人数超过800人，累计拥有授权专利116项。这一年，护童进行了3项行业标准的起草，其中《儿童学习椅》“浙江制造”团体标准已正式发布实施。护童现已遍布全国300+城市，门店数超过1500家，直营门店200家。
公司大事记
记
最美门店
评 选 结 果
人气导购
评 选 结 果
公司大事记
记
堪称上半年双十一的“天猫超级品类日”活动圆满落幕，护童再创佳话，实现1225万销售额，位列天猫儿童学习桌行业第一！
2017年12月3日HTY-7系椅试产，技术研发部人员负责指导试产并处理试产中技术问题。组装时发现椅背型材与上锁扣塑件及主杆型材存在配合偏紧问题，经查椅背型材来料外形尺寸整体偏上限。吴繁、范贵冰等人进行了现场试装对比，发现存在上锁扣上盖塑件内孔偏小、椅背型材外形未整形问题，认为可通过调整塑件尺寸及型材整形解决，我提出是否存在批次型材尺寸变化的可能，他们认为各自在供应商现场跟进过，材料方面不会有问题。因此我安排范贵冰到国鼎跟进型材整形返工，我到注塑厂重新试模确认塑件改善情况。
注塑方面我请了资深的工艺师进行试模，确定无法再明显调大内孔尺寸，返回安吉工厂后，发现型材整形并没有真正解决组装困难问题，因此我判定本批次的型材必然与制样时不同，而众人仍坚持型材没有问题。时已晚上9时，我要求通知国鼎留人等待，我要检查下各道工艺的型材尺寸变化，以及仓库的型材材料尺寸。
首先我依次检验了锯切材（冲孔前）、冲孔后半成品的外形尺寸，发现与成品椅背型材尺寸一致，因此排除了冲孔过程引起的变形，基本可归结为型材原材料的尺寸问题。随后在材料仓库，我检验了多根整根6m长型材的各段外形尺寸，均为尺寸偏大，接着，我找到制样阶段的材料，一测量就发现这两个批次有明显的尺寸差异，制样阶段的型材尺寸能完全满足组装要求，而且，称重比较，试产所用的材料整根比制样的材料重近1kg，问题最终原因至此明确。
现场主义，即三现主义，源于丰田，用于质量问题分析处理，同样适用于技术研发相关问题处理。这个案例运用的方法其实很简单，就是排除法和不良再现法，但首先需要做到的而又往往被忽视的却是现地、现物、现实。
养成现场主义的习惯，对于工程师的成长而言至关重要。
文.技术部总监
图.黄洪强
02 企业文化事例
五遵循：现场主义
初到护童，一进大门便被门口的行事观吸引。入职培训之后，我专门去阅读了王守仁的《传习录》，特别是“未有知而不行者。知而不行，只是未知。有如知痛，必已自痛了，方知痛。知寒，必已自寒了。知饥，必已自饥了。知行如何分得开？”今人却就将知行分作两件去做，以为必先知了，然后能行。故遂终身不行，亦遂终身不知。”当时读到这段，醍醐灌耳，想想今人做事，绝大多先立志而后行，我之前也属于那范畴，以致说多做少，最终落空。那么我到底该走哪条路？
进入护童如同进入学校，而这所学校始终告诉我的一个观念就是知行合一，学以致用，在做事的同时反复进行思考做到扬长避短，在做完之后反复进行总结做到力争最优。在这所学校中，陈总（陈军）始终是我的引路人，同时也是我的榜样。想当初我是以培训师的职位进入到公司，在入职培训的第一周，困于缺乏区域工作经典案例以及市场开拓案例作为教材回区域进行分享，这时陈总在下班后和我进行了一次交流并分享了他的故事，这让我至今感触颇深。
陈总刚到上海大区的时候为了择优开店，在认定一个购物中心或者百货之前，必定要亲自去走遍以购物为中心，两至三公里为半径的范围，并会去详细记录周边的小区、学校、常住人口数量，如今通讯相当发达，这些工作本来就可以在手机上或电脑上百度一下就可以知道，但为了数据的严谨真实性，陈总还是亲力亲为，在统计之后仍然会再去渠道内，细致观察顾客的年龄层次、家庭情况、是否开车等，综合考量之后才会去确定这个渠道最终的得分，判断最后是进还是不进。回到区域之后，我与代理商一同进行门店拜访，这让我感到知行合一是多么的重要。有时我们光凭借一双眼睛看我们所看到的，就说这个渠道不行；有时我们光凭着一对耳朵听招商经理的一概陈词；就觉得这个渠道是多么的优秀；有时我们光靠着两条腿走走商场，就觉得这个渠道没人气；有时我们看得多、听得多、走得多但却少了沉下心来做总结归纳。在之后的代理商日常工作协助中，我和代理商用了陈总带来的方式去做事，果然收到了不错的结果，在17年也就是到区域的第一年就能够协助代理商让得渝川南销量翻番，这少不了榜样的力量同时也少不了行事观带来的利益。
行事观：知行合一
文.窦宇成
进入公司两年来，我认为知行合一是良剂，知不弃行，行不离思，慎思之，笃行之。最后再引用一段王守仁先生的话，希望护童人不忘初心：“立志用功，如树使然。方其根芽，犹未有干；及其有干，尚未有枝。枝而后叶，叶而后花、实。初种根时，只管栽培灌溉，勿作枝想，勿作叶想，勿作花想，勿作实想，悬想何益？但不忘栽培之功，怕没有枝叶花实？”如同知行合一，这才是我们该走的路。
03 学习小天地
立志用功如种树然，方其根芽，犹未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后叶，叶而后花。——王守仁
3.8
女神节
H
.
.
.
护童的女子军，一起享受下午的短暂时光，聆听名人堂优秀小伙伴的分享，感谢行政部一凡美美的精心美食准备、精彩课题《色彩搭配》分享，感恩培训部朱老师带来的互动时光，欢声笑语，《春季养生小技巧》，更是实用满满，好一个热闹的女神节，明年不见不散！
W E W E R E T O G E T H E R T H A T S P R I N G
女子军团
03 学习小天地
03 学习小天地
一元复始，万象更新，2月12-13日，在开启新一年征程之前，护童人先用知识武装自己，全体业务团队成员参加《双赢谈判》培训，赋能共生，为2019年大战打响第一枪！
trainning
在学习中，遇见更好的自己~
业务会议
任职资格培训
03 学习小天地
会上培训，会后提炼，在奔跑中调整姿势！！
03 学习小天地
03 学习小天地
培训师培训
俗话说：磨刀不误砍柴工，打铁还需自身硬，2019年3月，护童总部组织了全国的培训师伙伴，回炉深造，厚积薄发，为经销商提供更专业的培训支持。
一个团队 一家人
一个团队 一家人
培训现场
培训现场
04 护童人 ● 故事
当骨灰级老员工遇上新鲜小美美，会对护童有怎样不同的情感，文化的理解和诠释呢？
精彩不容错过，欢迎点击下方视频~
护童人采访
第二期
守护孩子的健康——哈密经销商
徐艳坚守的信念
我们常说创业就是选择和坚持，其实并不完全是这样，创业同样是对自己一份信念的坚守和执着，目前徐艳和她的“护童”学习桌已经在哈密开设了三家分店，员工也近20名，徐艳从2014年开始第二次创业到如今已经有近五年的时间了，从第一次创业的血本无归到第二次创业伊始的步履艰难，再到如今的功夫不负有心人的成功，她和她的团队凭借着一股坚忍不拔的信念走了过来，不仅实现了自己的成功，也为更多的创业者树立了成功的信心。
销售每一个细节都可能推动成交
12月29日下午四点多，邻柜有一家三口：宝妈、男宝、外婆在挑选鞋子，小朋友看上去三年级的样子，过来搭积木，宝妈眼睛往护童望了一眼，我身系围裙、双手垂放对握着，迎着美女微笑，美女走过来问：这是卖书桌吗？我马上迎宾：欢迎光临护童学习桌，美女逛街挺累的，坐下来休息一下吧。美女婉言谢绝，我马上拉一把椅子，拉着外婆的膀子请她坐下。一定要让她坐下，好的产品自己会说话。（做到留住顾客，才有销售机会）随口问：姐姐，我家椅子坐着舒服吧。我们的椅子是人体工学椅，有托腰设计，减轻腰部压力65%呢，她微笑不语，马上回身问宝妈：宝贝在家看书写字用什么样的书桌？宝妈回复说：很小的简易书桌。我立马追问：可以调节吗？她说不可以，（通过询问掌握客户信息）
文.常州购书中心 陈春静
04 护童人 ● 故事终端案例
我立马继续问：那宝贝写字的时候是不是趴着写字了。马上回身拉过宝贝：来，小帅哥，你来学一下，在家怎么写字的，我故意拉一把调节很高的椅子，不合身才有说法，让宝贝脚悬空，（销售技巧熟练，先错误，后正确的坐姿，效果很明显，给用户的视觉冲击感也会更大）孩子马上学给我看，趴着书桌写字：阿姨，我是这么写的，我接着说：这样写字是不是不舒服啊，我让孩子站起来，马上调到孩子合身的高度，这时孩子坐上写字，精气神让美女妈妈看到了，有兴趣的问是什么价格，我看她气质穿着有档次（没有看人挑客，具有销售的基本的判断能力：通过穿着预判购买力），就指着我们新款吉象新实木报上价格，美女说：这么贵啊，我没有正面回复价格贵，然后反问她是否看过功能性桌椅，回答说没有（顾客不了解价值，就不要轻易就告诉价格，防止吓跑）。 我告诉她：护童是一线品牌，环保达到F4星级标准，F4环保等级优于国标E0级17倍，一分钱一分货，接着介绍富美家防火板，耐磨耐划不吸色，15年使用还是新书桌，基材用的是柳桉木，不管南方北方都不会变形，接着让美女看稳定性，壮如大象的腿，看走线孔、层板，这时美女动心了，我就紧接着问：住哪个小区，美女报了小区名字，一听是高档小区（顾客不缺购买的钱，缺的是吸引对方购买的利益点），我说：您看我们护童一直可以根据身高调节用到1米8的小伙子呢，早买早用，今天下单，我让师傅早点帮您送货。
这时外婆站起来了说：不急，搬家还要10天呢，我马上回应：哦呦，搬新家啊，恭喜恭喜啊，新房子，宝贝的新书桌，这时宝贝也站起来了，做了一个街舞的动作，我马上夸奖宝贝：你是跳街舞的呀，跳街舞都是有本领的。孩子非常开心，宝妈问孩子：你喜欢这个书桌吗？孩子说喜欢。这时年龄大的说：我们再考虑考虑，拉着孩子就跑鞋子柜台，宝妈也跟着走了。
我不甘心，（销售就是不能轻易放弃）马上拉着台历宣传单页追过去：姐姐，送你个礼物，她笑着拿在手里，接着我蹲下来问孩子，她是你的谁啊，孩子回答：外婆，我马上露出惊讶的表情说：哇，真不敢信啊，这么年轻，不是我一个人这样说吧。（销售要会聊天，聊到别人心里，夸奖，对销售帮助很大）听我这么说，她很开心的笑了，我马上挽着她的胳膊，往护童柜台拉，让妈妈挑鞋子，我们再坐会，拉过来坐下后，着重说了椅子对孩子脊椎发育有很大的帮助，拿出手机里做成功的宝贝买家秀，让她眼见为实，接着宝妈过来讨价还价，我告诉她可以到护童淘宝旗舰店去看，我翻开淘宝给她了解，解除她的疑惑，美女转眼看到邻柜康朴乐，她就走过去，我在她背后说那个牌子是颗粒板的，我们护童是实木的，我们的椅子有托腰功能，那个牌子没有。她到那边转了圈，问了价格，看到那边导购把桌面拉上压下（顾客去竞品的时候也没有放松警惕，仔细观察，等回头也有更具体的分析），美女回过来后，我立马说：看到了吧，康朴乐前后开合，如果小时候用书架，上面放东西拿东西够不着，长大了升降板高过前面层板，难看死了。（一是要熟知自己的产品知识，二是要了解竞品知识，所谓知己知彼百战不殆。）美女说再便宜点就定了，我说我们的价格童叟无欺，谁来都是一个价。美女跟宝贝说，我给你爸打个电话吧，二年级的孩子有主见，说：你给爸爸打电话肯定说别买。她马上收起电话，问：那什么时候送货呢。刚才我已经了解了，房子还没搬，所以我马上说：今天我们先付定金1000元，听您通知送货，她说可以，男孩突然说：妈妈给她500元，我马上装着讨价还价的样子：要付1000元的，男孩来劲了：就给500，我装着无奈说：宝贝这么小，就知道保护妈妈啦。美女笑的乐开花！
那就500定了（对孩子和家长的心理都比较了解，终端实战经验丰富），我马上开票。
这个单子一个小时搞定。
销售心得：整个销售轻松欢快，适时的夸奖，对销售帮助很大。
抓住顾客心理，价格再贵也不是理由
文.娄底新华书店 谭俊红
这次成交，让我深深体会到：多了解客户信息，站在专业角度帮客户推荐最适合的，即使超出客户预算，只要你把产品讲解到位，专业指导，抓住客户心理，价格就不是问题。
所以我们不要怕推荐贵的给客户，贵的才是最适合的。
04 护童人 ● 故事终端案例
那天是星期天的下午，书店里面很多孩子来看书，我们专柜是可以免费让孩子们来体验的，所以店内坐满了爱看书的小朋友，我们会按孩子的身高将桌椅调到适合他们的高度，并要求孩子们在这看书要按正确的坐姿 坐直坐正做好，孩子们坐的舒服都愿意到我们这来，（孩子坐着舒服，就会一直要来，只要家长陪同一起就是无声的销售）店内一排坐的端端正正的孩子都在看书，感觉到非常浓的学习氛围，（销售四步法中引起注意的利用，虽然不是刻意营造，但却有很大的吸引效果）很多家长路过都忍不住停下来看看问问，我们也会主动上前招呼。
5点多钟的样子，一位年轻妈妈路过停下脚步，我马上迎上去和她搭讪：亲，您看孩子们在这看书坐的多端正呀（说现象摆事实），合适的桌椅对孩子来说非常重要哟（给予观点），可以了解下我们护童--会长个的书桌。她看了我一眼也不说话，走进店里问：“你们最便宜是哪套呀？”我一听“有戏”（销售敏感性很高），马上把特价款512B给她介绍，介绍完后我又说：我再帮您介绍下其他新款，您可以对比下。她摇摇头说：没那个必要，只要功能一样，就买个实惠点的。我笑着说您真会当家（真诚、具体的赞美更容易捕获客户的信赖）。然后就问了下她孩子的情况，她家宝贝有九岁了，上三年级，坐姿不太好，刚刚客户也到旁边光明园迪家了解，相互对比下看哪家价格最实惠，性价比更高（通过交流，掌握了重要的信息——看过竞品的低端款）。我笑着和她说：是的，几千块的东西是要多对比下。然后又跟她介绍起抑菌款512Y，新款的桌子都是防霉抗菌的，经过五千次的擦拭后抗菌效果还能达到99.9%，确保孩子使用15年环境更健康，这是其他品牌都没有的（没有明说品牌，但是已经在建立标准了）
笔槽设计在上，带盖干净，拿取笔更方便；抽屉双层设计，上面放文具分隔摆放，下面放本
子，通过小细节培养孩子学习用品自己整理的好习惯，还有写字训练条引导孩子正确写字姿 势，以及桌脚，（有意识的引导客户关注重点，为对比做铺垫）特别是双背椅根据人体工学设计，托腰护腰减轻脊柱65%的压力，要想坐的好，椅子是关键，（选桌先选椅，在不确定客户对桌的认可度，可以让顾客体验我们的座椅，舒适性远超其他竞品）让她体验637，开始客户还不愿坐，我就说：亲，买不买没关系，先体验下，光看是感觉不到的，多了解多对比嘛！（让客户放下防备心理）我顺势把637调到她适合的高，边调边说：1.1米到1.8米身高都适合，不仅高度能调节而且椅面宽度也能调节，根据每个人胖瘦体型不同，调节到最适合的，就像帮您量身定做一样，坐起来更舒适，市面上其他品牌椅子是不能调节宽度的哟。（时刻在强调标准：市场竞争，标准先行）客户坐下来背有靠腰有托，很舒服坐着就不想起来了。（椅子的体验是很重要的铺垫），让她坐到实木桌前让她再体验45度看书与平面桌的对比，确实学习起来轻松多了，顺带就实木款和旁边竹韵款统统介绍到位了。虽然说功能一样，但材质不同环保，寿命及摆放在家里档次都不一样的，绝对一分价格一分货，了解到她家的装修风格跟竹韵的比较搭，（站在专业角度推荐客户配家里风格接近的）就主推竹韵：亲，您看竹子的非常大气，很配您家的装修风格，俗话说：宁可食无肉不可居无竹，这款竹子款采用安吉五年以上的老竹，不仅韧性好结实，防开裂发霉变形，还能净化家里空气，吸附有害气体让家里空气更清新！也只有我们护童才有竹子款式，别的品牌做不了，于是又介绍了公司的情况，并拿出环保检测报告和抗菌报告给到客户看，让客户更安心。都满意最后就是价格了，一听报价客户说：啊！这么贵，远远超出我的预算了，我考虑下再去看看其他品牌。我非常有自信的说：亲，我们家的学习桌是最好，就算您再去看其他品牌的，一对比都会看不上了。（自信霸气的回答，不自觉就会感染客户，增加对产品品质的信任度）跟孩子的健康和学习比起来，这个投资觉得是值得的！客户看了我一眼说：好吧，开单吧！你挺会做生意的，我说：这是我们护童产品确实好，我才会这么有自信，而且您也是识货的人呀！非常感谢您对我们护童的支持和认可！（夸奖与感谢，让顾客彻底接受）就这样花了近一个小时终于把客户由特价产品引导到高端竹韵。
04 护童人 ● 故事
市场部团建
2019\01\25
有些风景，只有我们知道，有些美食，只有我们懂得！
04 护童人 ● 故事
西湖毅行
东风吹，战鼓擂，护童团队怕过谁？
短暂的相聚，也是永恒！
05：市场新动态
Market new trends
最新开业动向
为护童注入新活力
The latest store opening trend
深圳京基百纳护童专柜盛大开业
湖南娄底新华书店开业
山西晋城星悦城开业
平凉绿地广场店开业
The latest market roadshow
最新路演
05：市场新动态
Market new trends
哈尔滨路演活动
盘锦万达路演
青岛黄岛传媒广场路演活动
邢台北国商城路演活动
长春万豪世纪广场开学季路演活动
05：市场新动态
Market new trends
石家庄东胜广场护童专柜～3.8节～做朵花花送妈妈
安阳区域全体门店组织手工活动～
天津区域商场内人偶宣传
The Festival activities
节日活动
河南登封可爱的小猪灯笼
安徽黄山新华书店【护童】陪孩子过元宵
06 管 / 理 / 小 / 故/事
SEE THE WORLD
《淮南子道应训》记载，楚将子发爱结交有一技之长的人，并把他们招揽到麾下。有个人其貌不扬，号称“神偷”的人，也被子发待为上宾。有一次，齐国进犯楚国，子发率军迎敌。交战三次，楚军三次败北。子发旗下不乏智谋之士、勇悍之将，但在强大的齐军面前，简直无计可施了。
这时神偷请战。他在夜幕的掩护下，将齐军主帅的睡帐偷了回来。第二天，子发派使者将睡帐送还给齐军主帅，并对他说：“我们出去打柴的士兵捡到您的帷帐，特地赶来奉还。”当天晚上，神偷又去将齐军主帅的枕头偷来，再由子发派人送还。第三天晚上，神偷连齐军主帅头上的发簪子都偷来了，子发照样派人送还。齐军上下听说此事，甚为恐惧，主帅惊骇地对幕僚们说：“如果再不撤退，恐怕子发要派人来取我的人头了。”于是，齐军不战而退。
一个团队总是需要各式各样的人才。人不可能每一方面都出色，但也不可能每一方面都差劲，再逊的人总有一方面较他人一日之长。一个成功的领导人不在于他自己能做多少事情，而在于他能很清楚地了解每个下属的优缺点，在适当的时候派“逊色”的员工去做他们适合的事情，这样往往会取得出人意料的效果。
神偷请战
06 管 / 理 / 小 / 故/事
SEE THE WORLD
疯子和呆子
一个心理学教授到疯人院参观，了解疯子的生活状态。一天下来，觉得这些人疯疯癫癫，行事出人意料，可算大开眼界。
想不到准备回到时，发现自己的车胎被人下掉了。“必须是哪个疯子干的！”教授这样愤愤地想道，动手拿备胎准备装上。
事情严重了。下车胎的人居然将螺丝也都下掉。没有螺丝有备胎也上不去阿！
教授一筹莫展。在他着急万分的时候，一个疯子蹦蹦跳跳地过来了，嘴里唱着不知名的欢乐歌曲。他发现了困境中的教授，停下来问发生了什么事。
教授懒得理他，但出于礼貌还是告诉了他。
疯子哈哈大笑说：“我有办法！”他从每个轮胎上面下了一个螺丝，这样就拿到三个螺丝将备胎装了上去。
教授惊奇感激之余，大为好奇：“请问你是怎样想到这个办法的？”
疯子嘻嘻哈哈地笑道：“我是疯子，可我不是呆子阿！”
其实，世上有许多的人，由于他们发现了工作中的乐趣，总会表现出与常人不一样的狂热，让人难以理解。许多人在笑话他们是疯子的时候，别人说不定还在笑他呆子呢。
做人呆呆，处事聪明，在中国尤其不失为一种上佳做人姿态。
招聘旺季：欢迎大家推荐岗位，荣获伯乐奖！详细岗位请扫码获悉~
增值电信业务经营许可证：陕B2-20210327 | 
陕公网安备 61102302611033号