这个六月并不安生，涨个不停的是各种原料的价格。
原料、原药涨，复肥、制剂涨不涨？出厂价涨，用户投入涨不涨？
现在很难将企业、经销商、用户的利益或者价值割裂开来看，整个链条是共生的关系。
6月底7月初，两个上市公司又吸引了大家的眼球。
6月29日，史丹利以2.44亿元收购黎河肥业51%股权，初步打通磷产业链布局。企业此举进一步向上游延伸，拓展整合产业链资源，降低成本，增强产品竞争力，补足短板。
笔者和一些企业领导在一起时开玩笑说，缺啥就买买买呗。一些做得比较好的中小企业也表示，好好做，将来被大企业收购。
这些企业之间没有竞争吗？有，只是未来要在共生的基础上竞争。
大企业的成功基本相似，技术优势、成本优势、团队优势、渠道优势俱在，唯一的考验就是资源，没有资源，是走不远的。
有的企业向上延伸，找矿源，有的企业继续拓展产品线。今年在国内上市的国外品牌何其多！有的企业依靠自己的团队、渠道优势去国外寻找好产品来代理，国外企业也愿意在中国大市场占更多的份额。所以，即便是行情不好，也没有阻碍新品上市的步伐。
除了推出新品，企业也在抓紧上市。
7月2日晚间，上海证券交易所官网显示，全球最大植保公司和第三大种子公司先正达集团（先正达集团下设先正达植保、先正达种子、安道麦、先正达集团中国四大业务板块）科创板上市申请已获受理。招股书拟申请公开发行不超过27.86亿股份，筹资650亿元人民币。
这个可能预定了2021年全球最大IPO的上市之所以引人瞩目，也在于它倡领的理念。先正达集团在招股书中表示，通过创新引领农业转型、拓展以农户为中心的创新农业服务平台、拓展业务版图，实现协同效应、推动业务可持续发展。
先正达集团还提出了“绿色增长计划”，我们可以从字面看出，其构建了一个价值共生的战略思维。
新洋丰设立智慧农业服务中心，也是平台思维，集农资产品、技术服务、金融数据、下游农产品等于一体。以客户为中心，让更多企业和服务者为客户赋能，一起为客户创造价值。
包括一些大的平台商，他们也在他们的平台上做价值共生的事情：为农户提供从种子（种苗）到售卖的服务链条。
什么是价值共生？
就是要成就他人，要合作，要共赢！
陈春花解释价值共生时表示：“顾客价值，已经不是一个概念，而是一种战略思维、一种准则。”
从竞争看竞争，是上一场战争。
从共生看竞争，是下一场战争。
领先企业之所以能发展迅速、增长强劲，关键是因为其构建了共生价值网络，与价值伙伴共生、共创、共享价值。
卷首语 PREFACE
文/赵丹
顾客价值，已经不是一个概念，而是一种战略思维、一种准则。
——陈春花
价值共生
【卷首语】
价值共生
【资讯】
图说/看点 / 数字
【短评】
工作不只是执行，而是要干成！
行情低迷，高端产品才更有市场！
科学减损，就是增产增收
为什么经销商不做大品牌了？
【原创专题】
特肥入辽，势头正劲
辽宁，特肥的下一个目标！
“特”进“复”退，辽宁市场风起云涌
老将不老，新兵不畏,六大特点，刻画辽宁农资市场轮廓
需求升级，特肥品牌如何分食这块市场蛋糕？
【行业观察】
农药产业“西迁”浪潮加速
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小麦价格涨到新高，农民种植积极性将进一步提振
五大农资渠道，谁能重构渠道秩序？
【中国农服万里行】
根力多：不断自我迭代，用数字化服务彰显生物和有机肥的力量
【人物】
弋斌：生物刺激素2.0时代，优美柯如何撬动特肥市场？
【营销实战】
农资接班人 传承与超越之间
精耕细作才是未来微生物行业的方向!
【数据分析】
高效益下的荔枝产业概况
【品牌故事】
芭田股份：三大技术助力土壤修复,新型产品赋能绿色发展
把握机遇，拉多美乘势深耕西南市场
CONTENTS
目录
营销界·农资与市场 2021/7（总536期）
CONTENTS
目录
营销界·农资与市场 2021/7（总536期）
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客户·价值
平台商如何为客户创造价值？以客户为中心，不断做技术的创新，对标销售制定标准种植技术方案。
阳光玫瑰采购标准高,果实呈黄绿色近圆形，果肉鲜脆多汁，有浓浓的玫瑰香味。果实糖分也比较高，整体糖度能高达二十几度，这是普通葡萄所不能比的
宾川蜜园水果产销专业合作社300亩阳光玫瑰基地
避雨栽培的阳光玫瑰
6月底，我们深入云南，拜访云南大理宾川远航植保，了解阳光玫瑰市场
2021第四届BAA万商大会暨西南农业产销博览会期间，6月25日下午，由《农资与市场》传媒和众好果主办，以“种好果·果好卖”为主题的“西南特色果蔬产销对接大会”成功召开
打破产销对接壁垒，助力水果更好销售
品质·品牌
在农业种植的路上，让果蔬品质更好、品牌影响力更高、走得更远，是所有人的努力方向。
对于从事种植的果农来说，要坚守品质底线，用经营企业的思维去经营基地和农场，持续地输出优质果蔬
近日蚂蚁集团旗下蚂蚁链与大疆农业正式宣布合作，基于区块链解决方案提升信任，通过无人机租赁平台嗨森植保推出融资租赁服务，让更多的农民“飞手”租得起，更多的耕地用得起。
近年来，植保无人机成为中国乡村的“新农具”。但是，农民需购买或租赁无人机、购买相关配套物品、配置车辆，一套下来，往往需要花费数万元。而在种植季，较大规模的农田往往同时需要数台无人机。
未来，通过蚂蚁链提供的租赁解决方案，嗨森植保将租赁订单等信息上链存证，“飞手”通过蚂蚁链的“蚁盾”获得信用评估，可获得融资租赁公司、银行等机构的授信额度，用来支付无人机租金。
据了解，全国无人机保有量大概10万架，2020年植保无人机防治作业仅占全国防治总面积的1/7，远远不能满足需求，未来租赁市场空间巨大。
蚂蚁链与大疆农业达成合作
为5万“飞手”降低租机成本
6月11日，农业农村部、市场监管总局、公安部、最高人民法院、最高人民检察院、工业和信息化部、国家卫生健康委七部门联合召开食用农产品“治违禁 控药残 促提升”三年行动部署启动视频会议。会议明确分期分批淘汰现存的10种高毒农药，特别是对蔬菜上残留检出较多的高毒农药率先淘汰。
会议强调，各地各部门要聚焦重点品种，采取精准治理模式，控源头、抓生产、盯上市、强执法、建制度，加快解决禁用药物违法使用、常规农兽药残留超标等问题，切实保障人民群众“舌尖上的安全”。
农业农村部等七部门联合召开会议明确分批
淘汰现存10种高毒农药
为深入贯彻中央农村工作会议、中央1号文件和全国农业农村厅局长会议精神，加快农业先进适用技术推广应用，农业农村部组织遴选了114项农业主推技术，涉及绿色防控类的有10项。
农业农村部信息中心召开全国农业农村信息中心系统智慧农业建设现场经验交流会、数字农业农村新技术新产品新模式发布会，面向社会推介数字农业农村新技术、新产品、新模式优秀案例共计205项。
205项
通过增资及股权转让，国投集团旗下国投创益产业基金管理有限公司管理的中央企业贫困地区产业投资基金股份有限公司以合计约4.1亿元获得隆平生物34.17%的股份，隆平高科的持股比例由52.34%变更为18.13%。
4.1亿元
全球咨询机构Agbio Investor的报告显示，2020年全球植保市场同比增长2.5%，市场规模达到608亿美元，创5年来的最高纪录。
2.5%
7月2日晚，先正达集团股份有限公司（以下简称“先正达”）科创板上市申请获受理，该公司拟申请公开发行不超过27.86亿股，筹资650亿元人民币，刷新科创公司计划募资的纪录。
650亿元
114项
数字
6月14日，联合国粮农组织大会第42届会议以视频方式召开，围绕“农业粮食系统转型”主题，共享经验、共商对策、共话合作。农业农村部部长唐仁健出席会议并作视频发言，粮农组织总干事屈冬玉出席会议。
唐仁健就推动农业粮食系统转型提出四点倡议：
一是加强政策对话，支持粮农组织倡议，推动加强农业基础设施建设，共同提升全球农业粮食系统的包容性和韧性。
二是促进农业与科技深度融合，培育推广优良品种，加快发展数字农业，推动农业节本提质增效。
三是加快法律制定、技术进步和宣传教育，有效降低全产业链粮食损失浪费。
四是促进贸易畅通，共同维护新冠肺炎疫情防控常态化背景下全球粮食供应链的安全稳定。
联合国粮农组织大会第42届会议召开
6月18日召开的国务院常务会议决定：在加强农资市场调节、引导企业增加国内市场供给的同时，立足我国发展中国家实际，根据主要粮食作物农资等价格上涨情况，中央财政安排200亿元左右的资金，对实际种粮农民发放一次性补贴，以稳定农民收入。
200亿元
工作不只是执行，而是要干成！
我们干工作不是只为执行，而是干成。
干成是成果导向，必须要有有效的结果。
文/朱朝阳
行情低迷，高端产品才更有市场！
农资产品单纯高毛利驱动的时代已经过去，
靠差异化产品和服务驱动带来的良性增长，才是行业的未来。
文/王颖
好多年前，我当时做区域经理，晚上开会，让业务员汇报一天的工作内容，其中一个业务人员的汇报内容是：“今日走访一家竞品终端，早上晨会结束，吃过早饭，等公交车半个小时。由于路途遥远，堵车，公交车行驶缓慢，到了门店时，已经将近中午了。到了之后，老板不在，我就坐车回来了。到办事处，已经是晚上……”
当我问他有关竞品信息、店内组织关系（谁是决策人、谁是关键人）、老板兴趣爱好、下次的约见时间等一系列有价值的信息时，竟然回答我：“忘记了，只顾着去见老板了。”
很多人认为这个业务员太笨，太没有业务经验。其实，很多人都存在这种情况。
去开发某个大客户，到了大门口，由于没有约见人的信息，门卫不让进去；陌拜客户，被拒绝后就回来了；通知开会，由于对方没有收到信息，导致未能参加会议等等，这样的例子举不胜举。
我们干工作不是只为执行，而是干成。执行是听说照做，不管目标是否达成，遇难能过则过，不能过就不过；干成是成果导向，必须要有有效的结果。
每一件工作，如何从执行到干成？
目标导向，提前备课，障碍预演。对于任何一件工作任务，只有成果，才是价值，没有成果的过程，不管如何精彩或是如何的悲催可怜，都不会让领导满意。
接到一项指派工作，要有目标导向，要清楚该项工作的真正目的，并本着这个方向去执行，通过目标达成倒逼工作执行。
提前备课，预测执行过程出现的情况以及应对、补救措施，提前准备需要的物品。准备得越详细，越有利于目标的达成。
积极主动，迎难而上。畅销书《高效人士的七个习惯》中讲述的第一个习惯就是积极主动，一件事做不成不是因为太难，而是给自己留下太多的借口与理由。
凡事只要积极主动，往往会在感觉没有答案时出现“拨云见日”的曙光，会把事情向良性更进一步地推进。
闭环思维，环环相扣。每一项工作的达成，都不是完全孤立的，都是相互关联的，任何一个环节走不通，都可能达不到最后的成果。
要有达成的具体思路与方法，要清晰各步骤之间的关系，明白如何连接，如何打通。从开始立项到最终达成，形成一个闭环，建立各个环节的防御机制。否则，可能会事倍功半，白忙一场。
一追到底，节节通。万事不跟踪，最终一场空。我们在工作时经常会遇到这样的情况：要么有好的开局，没有追踪，最后项目迟迟没有确定，时间周期拉得太长；要么是执行中间有卡点、停滞。
一件事情的达成，必须从开始就要追踪，每个执行点都要追踪，不管执行点位是顺畅或有障碍，都要跟进：顺畅的跟进下一个动作；有障碍的，寻求破解障碍的方法和推进措施。只有步步跟踪推进，最终达成的概率才会高。
只有执行的思维，是不会有干成的结果的。只有“干成”的思维，才会有竭尽全力的执行，干成是对自己负责，是给领导的答案。
在很多人的理解中，市场行情越不好，高端产品应该越不好卖才对。但事实却恰恰相反。
《农资与市场》调研小组在广西、辽宁等地走访市场时发现，即使今年的农资市场非常低迷、非常艰难，依旧有不少高端产品实现了一定的增长，依旧有不少平台商取得了不错的增长。
这些取得增长的平台商都有着共同的特点：手握好产品，抓住了大趋势品类的风向标产品；走在田间一线，能做出高性价比的解决方案；聚焦优质客户和用户，能够服务品质种植户，真正帮助他们种出高品质的农产品；具有产销资源等等。
其实这不难理解，市场的行情低迷，其根源在于农产品的品质没有上来。不管是广西的柑橘，还是大连的樱桃，价格都和品质息息相关。只要能种出高品质的农产品，不管市场行情如何低迷，都能卖出一个高价格；果品品质不好，行情再好，也卖不上好价钱。
当种植户开始关注果品品质和投入的性价比时，高端产品的价值就能体现出来了。
正如桂林富成农资公司总经理秦艳城所说，当前行情下，小规模种植依旧可以赚钱，而随着柑橘病虫害越来越难防控，高端稳定的产品依旧有市场。
这意味着农资市场“流量红利”的结束、“品质红利“的来临！
分众传媒董事长江南春在其新作《人心红利》一书中表示：“2020年，中国两个红利结束了：人口红利结束了，很多行业进入存量博弈；流量红利结束了，流量成本持续上升，流量天花板开始出现。”
中国市场被红利的东风推着前行的好时代结束了，未来要靠自己“主动增长”！换句话说，就是“容易赚的钱没了，以后大家都得做更辛苦的事。”
农资行业目前正是这种状况。
农资行业被动进入“存量博弈”时代，各企业创新不断，模仿不止，使得产品同质化越来越严重，“争抢生意”越来越激烈，最终导致的后果就是量价齐杀。
农资行业“曾经的好时光”一去不复返，大家都做得越来越难，利润越来越低，想的办法越来越多，但是周期越来越短，不可持续。
这个时候，农资产品单纯高毛利驱动的时代已经过去，靠差异化产品和服务驱动带来的良性增长，才是行业的未来。
“大家都在说这两年柑橘难做，但是在沃柑之前，做香蕉的经销商也一样挺了过来。对于广西市场来说，作物丰富，价格起起落落是常态。”南宁保民丰利民农资林允表示，对于从业者来说，应该适应这种变化，而不是每年抱怨却不去改变。
对于农资经销商来讲，越是在市场不好的年份，越不能只盯着困难，只想着果品价格低，农资不好卖；越是要从市场的需求和农户需要解决的问题出发，帮助种植户种出高品质的水果，提升果价。
无品质，不持续；无服务，不未来。这不仅仅是未来农业种植的发展趋势，也是农资经营的准则。农资人，是时候摒弃传统思维，关注品质种植了！
科学减损，就是增产增收
如果我们能把小麦机收损失降低1个百分点，就能挽回粮食25亿斤以上。
减少损耗，就等于是增产增收。
文/影子
为什么经销商不做大品牌了？
拥有了品牌，不代表拥有了可以压货的权利，
企业要想着如何和经销商一起发展！
文/每天农资 老猫
风吹麦浪，一片金黄，每到收麦子时节，总是会情不自禁地想起白居易的《观刈麦》“田家少闲月，五月人倍忙。夜来南风起，小麦覆陇黄……右手秉遗穗，左臂悬敝筐……”
只是，今天的麦收场景已经大大不同于以往。在金黄色的麦田中，一台台大型联合收割机来回穿梭忙碌，机声隆隆，麦子已经脱粒归仓。
不过，留在记忆中的割麦子、捡麦穗的场景依旧清晰。而且越是记忆清晰，越不会想要回到过去。
当然，我们也回不去了，因为没有农民再愿意回到那“面朝黄土背朝天，一干就是大半天”的苦日子，机收已经成为粮食收获的主要方式。
有人可能会疑惑，机收之后没有了人工捡拾，会不会有麦穗掉落在田间，造成浪费？
答案当然是肯定的。有关调查显示，小麦平均收获损失率为4.7％，收获损失是小麦粮食最大的损耗。
当然，人工收割的损耗率也没有多低。人工收获，要经过割、捆、运输、脱粒等多个环节，每个环节都会发生掉麦粒的损失，综合损失率达10%。麦穗/稻穗如果拣捡拾不及时的话，赶上一场雨，麦穗/稻穗就会发芽，最后只能丢弃在地里，造成更大的浪费。
机械收割，多道工序一次完成，损失率可能低于人工收获。
在耕地资源有限、增加播种面积十分困难的条件下，降低损耗就是增加粮食产量。
农业农村部部长唐仁健表示，今年，我们千方百计增加了300多万亩冬小麦，按照平均亩产383公斤计算，增产约23亿斤。但是如果我们能把小麦机收损失降低1个百分点，就能挽回粮食25亿斤以上。减少损耗，就等于是增产增收啊！
所以，从今年开始，要努力在机收减损上挖潜力、做文章，持续提升农机技术管理水平，减少损耗，促进增产增收。
想要减少损耗，首先要弄明白造成机收损耗的原因有哪些。
农业农村部对粮食作物机收环节损耗进行了深入研究分析，结果显示，机收损耗与机具性能和作业质量密切相关。虽然我国在用粮食收获机械总体性能不差，但可靠性方面距国际先进水平还有差距，如果维修保养不及时，损失率会相应增加。此外，还有收获时机不恰当、机手操作不规范、作业条件不适宜等因素影响，导致实际操作中的损失率偏高。
在其他粮食作物上，收获环节的粮食损失更为突出，不要说颗粒归仓，有的机收损失率甚至达到了10%。这说明，在机收减损上，我国仍然具有进步的空间，而且减损潜力还比较大。
不仅仅只是在机械收获环节，在粮食从田间到餐桌的旅程中，从收割到仓储，从加工到消费，每个环节都存在粮食损耗。运输时的抛洒遗漏、晾晒时恶劣天气带来的霉变风险、不科学的储粮方式、过度化的加工等都会造成损失。
这就需要从小麦（粮食作物）的整个产业链出发，各环节协同发力减少“丢粮率”，做到颗粒归仓不浪费。
“明年销量增加30%，如果增加不了，就要换代理了。”
“你销量不达标，所以你的返点没有了。”
上面这两句话大家熟悉吗？我们是否经常被一些大品牌的业务员这样逼迫？明明今年没有卖那么多，库存压力还很大，第二年的打款任务还要增加，如果不增加任务，品牌就给别人了。
好在现在，很多经销商已经觉醒，开始尝试着摆脱大品牌，找自己可以驾驭得了、合作得下来的企业去合作。
当经销商从卖货思维，转变到服务和问题解决思维的时候，他们突然发现了产品原来如此的重要，同样质量的产品价格差出来几毛钱，就是一个很大的竞争优势。
所以，那些没有技术含量、服务质量，只是营销出来的大品牌，别说压货了，甚至议价权都正在慢慢丢失，因为除了一些拥有自己核心技术的大企业外，大多数的企业品牌影响力，只是到了经销商层面，并没有深入到种植户心中，种植户看重的还是自己依赖的经销商。
所以，与时俱进，某些企业应该把原来压榨渠道的思维转变到深耕基层市场了，把原来的品牌下沉到经销商层面，转变到“把品牌真正做到种植户心中去”。
竞争压力越来越大了，需要做的事情越来越多了，利润也越来越低了，而这一切，都是一个行业发展成熟的表现，谁都阻挡不了。在这个过程中，那些原来依靠投机倒把而存在的企业慢慢就失去生存空间。
当然，这并不是说品牌不重要，相反，我认为品牌非常重要，只是单纯的经销商层面的品牌已经不重要了，而是要想办法如何深入到种植户心中。
同时，拥有了品牌，不代表拥有了可以压货的权利，企业要想着如何和经销商一起发展！
经销商在往服务商转型，企业也得往服务商转型，经销商从单纯的卖货转变到解决问题，企业也要如此，从单纯的压货转变到帮助经销商成长上去。
明年销售额要增加30%，否则，代理权不给你了！如果，现在你再给那些经销商这样说，他们可能会回你一句：“凭什么增加？你们企业提供多大的支持来保证这30%？没有？出去吧，你！”
同时，也给优秀的经销商说一句，如果你现在还在面临被企业压货和库存消耗不完的煎熬，你应该早点考虑自己未来的发展和出路了。
我认识一个做进口产品省级平台的朋友，因为看到默默忍受企业这种压榨是没有未来的，所以果断进行了转型。转型三年，亏了快一千万元，但好消息是，今年就可以实现盈利了。
他告诉我说：转型虽然痛，但转过去了就是希望，原来的那种经营思路做下去，死只是早晚的事情。
经销商，要觉醒，自己才可以对自己负责！
你的核心竞争力，如果只是别人的产品品牌，那么你被别人压榨就是应该的。你要想想，属于自己可以控制的核心竞争力是什么？
“辽宁市场是一个农资大市场，只是营销氛围还比较传统，思维还比较僵硬，整个市场有待激活。一旦活跃起来，辽宁市场的潜能还是挺大的。”
“辽南地区的樱桃、草莓、蓝莓等作物经济价值高，农户舍得投入；葫芦岛、锦州辽西地区的蔬菜，功能性肥料用得也不少，辽宁市场绝对是一个被低估的市场。”
“辽宁经作面积大且区域集中，市场容量特别客观。我们公司计划今年召开3场大型的产品推介会，重点布局辽宁市场。”
“广西、四川的特肥市场已经白热化了，特肥的下一个蓝海市场就在辽宁，就在辽南。”
“全国其他市场上见到的特肥品牌，在辽宁市场都能找到。”
…… ……
近日，本刊记者在辽宁农资市场进行调研时发现，辽宁市场最近“热”了起来，几乎所有的企业都在积极布局这个市场。
辽宁，特肥的下一个目标！
在农资市场，高价值的经济作物一直是厂商关注的重点。
无论是传统的山东、云南、海南等经作大省，还是因为柑橘而崛起的广西、四川，都是企业竞逐增量的热门市场。
但也正是因为热门市场，所以竞争激烈。
在激烈的竞争环境下，市场或将出现新的黑马品牌，也将有大量品牌沦为炮灰，难以上量！
如何成为“黑马”？关键在于企业是否有一双善于发现“空白市场”的眼睛。
所以，不断挖掘新的上量之地，寻找农资市场的下一片热土，成为整个行业的重点。
地处山海之间，素有东北“南方沿海省份”之称的辽宁省，依靠全国排行第二的设施栽培面积，因为樱桃、草莓、设施蔬菜、葡萄、西瓜等高附加值经济作物，成为农资市场的又一片热土！
策划/本刊编辑部 执行/王颖
2020年辽宁省主要作物种植面积(单位：万亩)
2019年辽宁省各市区蔬菜种植面积（单位：万亩）
2019年辽宁省农资使用情况(单位：万亩)
提起辽宁，你的第一印象是什么？
曾经的“共和国长子”，中国工业的摇篮，让国人备感骄傲的辽宁舰？
不不不，对我们农资人来讲，首先想到的当然是大连樱桃、丹东草莓、营口苹果、庄河蓝莓、盘锦大米、鞍山南果梨、北镇葡萄、绥中白梨、梁山西瓜……毕竟，这些作物的背后，是不亚于其他区域的市场空间。
是的，除了工业之外，辽宁在农业方面也是极其强悍的。
作为东北三省的风向标和GDP担当，辽宁既是工业大省也是农业大省。
《2020年辽宁省国民经济和社会发展统计公报》数据显示，辽宁省2020年全年粮食作物播种面积5290.8万亩，比上年增加57.6万亩。其中，水稻播种面积780.6万亩，增加19.95万亩；玉米播种面积4049.0万亩，增加36.5万亩；其他谷物播种面积182万亩，增加3.9万亩；豆类播种面积174.3万亩，增加34.2万亩；薯类播种面积100.4万亩，减少37.8万亩。
全年经济作物播种面积1140.9万亩，比上年增加48.5万亩。其中，油料作物播种面积464.4万亩，增加24.2万亩；蔬菜及食用菌播种面积488.4万亩，增加20.1万亩。全年果园面积537.6万亩，比上年增加8.4万亩。
农业发展的同时也催生了庞大的农资需求。2019年，辽宁省农用化肥施用折纯量为139.91万吨，农药使用量为5.11万吨，农用塑料薄膜使用量为11.35万吨。
辽宁市场对于行业的吸引力，不仅仅只是因为这几千万亩的种植面积，更是因为这些作物的种植已成规模，且区域集中。
比如说目前经济效益比较高的樱桃，主要集中在大连地区种植。2020年，大连市樱桃栽植总面积近33.5万亩，产量达到25万吨，其中设施樱桃8.6万余亩，产量达7.17万吨。
丹东东港市和大连庄河市两个地区的草莓面积接近30万亩，蓝莓面积接近8万亩，占据辽宁蓝莓种植面积的2/3。
凌源是北方最大的球根类鲜切花生产基地和亚洲百合、唐菖蒲种球繁育基地，素有“中国百合第一县”“北方花都”之称。花卉生产面积达2.1万亩，年产鲜切花2.35亿枝，种球0.5亿粒，百合销售额占全国百合市场的1/4，百合种球供应全国30%市场，郁金香产销量占全国60%的份额。
在辽宁的营口市，苹果、葡萄、西瓜、桃等水果种植面积约67万亩（2019年数据），并呈现“一乡一特”的发展布局。其中，营口苹果种植面积40万亩，形成以二台、九寨、建一等乡镇为主的苹果生产基地；葡萄种植面积16万亩，形成以陈屯、红旗、九垄地等乡镇为主的葡萄生产基地。
放眼辽宁全省，从大连、营口一路沿渤海湾向西到锦州、葫芦岛，包括辽中地区的鞍山、沈阳等地，是辽宁的设施蔬菜种植区域。据农业农村部统计，2020年初，辽宁省设施蔬菜种植面积达到178万亩，新增10.2万亩。据棚膜销售企业提供的数据，辽宁设施蔬菜种植面积仅次于山东，位居全国第二。
“因为经作面积大且区域集中，辽宁的特肥市场，就集中在营口、大连和丹东一带。”大连德邦农业发展有限公司总经理郑润勇表示，辽宁省地势特殊，辽南地区气候条件类似山东半岛，以果树种植为主。其中，大连以樱桃为主，丹东以草莓为主，营口以葡萄和蔬菜为主，苹果、西瓜、油桃等其他水果的种植面积也不小，是推广农资的好市场。
“蔬菜区施用功能性肥料挺多的，特肥用得也不少，比水果用肥还要多。”辽宁依农总经理于伟也表示，无论是菜区还是果区，辽宁市场都是一个大市场，有着很大的发展潜力。
这些区域集中且颇具规模的经济作物，是农资企业寻求新的增量的突破口。所以，辽宁市场越来越受到国内外农资企业，特别是特肥企业的重视。
为什么要关注辽宁？
虽然相较于全国其他省份，辽宁省的肥料、农药使用量并不多，农资需求看似并不强劲，但对企业来讲，经作种植面积大且附加值高，农户也舍得投入，辽宁市场的农资需求“质量”更高。
特色经作激发特肥需求
“特”进“复”退，
辽宁市场风起云涌
当地农资圈习惯将辽宁市场分为果区、菜区、粮作区三个市场。
以大连、营口、丹东、鞍山为代表的辽东半岛，种植结构与山东相似，以樱桃、苹果、草莓、蓝莓、西瓜、葡萄、油桃等水果种植为主。
以葫芦岛、锦州、朝阳为代表的辽西市场，以及辽中市场的鞍山、沈阳等地，是辽宁省主要的蔬菜种植区。
以铁岭为代表的辽北市场，地处玉米黄金带，主要以玉米种植为主；以丹东、盘锦为代表的辽东市场，大面积种植作物为水稻。
在粮作区市场，种植结构较为单一，农资产品以常规产品为主；而在菜区和果区，农资投入较大。据当地经销商介绍，一个大棚一年下来，从用药到用肥，投入1万元左右是很正常的，200～300个大棚就能支撑一个经销商的生意。农资需求较大，经销商数量自然也就多了，且彼此间的产品结构相差不大，只是规模有大有小、独立经营罢了。
特肥市场，主要集中在果区和菜区市场。但因为蔬菜种植茬口较多，特肥使用周期短，更多的特肥企业将目光聚焦在大樱桃、草莓、葡萄、油桃、蓝莓等水果上。
以大连、营口和丹东为代表的辽南市场，成为特肥产品的主战场！
因为价格好，老百姓就舍得投入。在双台沟村，老百姓用肥以水溶肥为主，除了在秋施肥/春施肥用复合肥外，其他基本上都是水溶肥。从4月开花到6月采摘，这2个月的时间，差不多十天半月就得冲一次肥料，水溶肥的用量占据了樱桃用肥的2/3。
在瓦房店市，大棚樱桃的投入更大。据计算，一棵树的农资投入在100元左右，一亩地平均栽树40～50棵，一个生产周期亩投入在4000～5000元。
据瓦房店市复州城镇甜八里农资邹长仁介绍，樱桃用肥，主要以特肥为主，菌肥、有机肥、中微量元素肥使用较多。除了秋施肥和月子肥外，从开花期到摘果期的60～70天，基本每10天都要冲施一次肥料。秋施肥和月子肥则是氮磷钾复合肥、菌肥、中微量元素肥三者配合使用，其中，菌肥、生物有机肥施用较多，一棵树的施用量能达到10～15斤。
除樱桃外，油桃、草莓、葡萄、西瓜、蔬菜的农资投入也不小。
瓦房店市三台满族乡的几位种植户告诉记者，油桃种植，最为棘手的是细菌性穿孔病，目前尚未无有效的治疗药剂。为预防、防治细菌性穿孔病，一年需打药7～10次，亩用药成本在1500元左右。
肥料的投入虽然不多，但想要油桃的品质高，好肥料依旧不能少。如果是复合肥，一棵树差不多得喂3斤肥料；如果是功能性肥料或者水溶肥，一棵树1斤肥料就可以了。如果是大棚油桃，更得喂好肥料。
据河北硅谷大连区域经理刘伟介绍，在丹东，草莓底肥以生物菌肥为主，复合肥用量较少。以硅谷的肥料为例，草莓底肥要施用30～50斤肥料，搭配3～5袋菌肥/有机肥，再搭配使用中微量元素肥和土壤调理剂，一亩草莓仅底肥的投入就在500～600元。追肥以生根剂（桶肥）为主，大量元素肥料为辅，一个月要追肥3～4次。
这些特色经作的快速崛起，使得原本以复合肥为主流消费的辽宁市场正在发生结构性转变：水溶肥、中微量元素肥、生物有机肥等特肥品类快速增长，大有成为主流之势，对原本占据C位的复合肥形成冲击和替代。
在发展设施农业最早、设施栽培面积全国第二的辽宁市场，正在上演一出“特进复退”的品类争夺战，有着转型和利润增长压力的农资企业和经销商成为这场争夺战的主要推手。
特肥氛围起来了
在辽南的果树市场，樱桃应该是发展势头最“猛”的作物了。
因为经济效益高，大连地区樱桃种植面积在快速扩张，原来大面积种植的苹果、油桃等都改种成了樱桃。
复州城镇八里庄村，曾经的“东北第一桃村”，大棚油桃也逐渐转为樱桃种植。据村支书王书记介绍，目前八里庄村建有设施大棚3000多个，面积5000亩左右，几乎全是设施樱桃，大棚油桃已所剩无几。
八里庄村只是大连地区樱桃扩种的一个缩影，在复州城镇，在瓦房店市以至整个大连地区，樱桃的种植面积都在逐年增加，甚至有了“在瓦房店市，只要是往地里栽的果树，基本上都是樱桃。100棵树里有99棵是樱桃，剩下的一棵是农户打算种了自己吃”的说法。
大连地区栽种樱桃的热情空前高涨，是因为大连农户已经形成了“种樱桃赚钱”的共识。
在大连，暖棚、冷棚和露地种植的方式将樱桃的供货期提前到了每年1月份，并且可以一直持续到8月份。今年1月7日，大连樱桃已经开始上市，售价高达400元/斤；大棚樱桃2月初就可以少量上市，当时市场价格高达300元/斤；2月末3月初，暖棚樱桃批量上市，价格在100～200元/斤，后期随着樱桃的大面积成熟，供货量加大，价格逐渐降至100元以下。
在樱桃种植面积最大的瓦房店市，大棚樱桃的价格在30元/斤以上，品质好的价格能卖到40～50元/斤。露地樱桃的价格最低也在13～14元/斤左右，品质好的价格在20～30元/斤左右。
在甘井子区双台沟村，樱桃的价格更高。大连殿龙农资公司甘井子区双台沟村加盟店曲丽娣告诉记者，这边属于大连樱桃的老产区，收购商比较认可这边的樱桃。所以，樱桃的价格能高出瓦房店不少。在瓦房店的露地樱桃（美早）卖到14～15元/斤的时候，双台沟这边的价格能到20多元，好一点的樱桃能卖到30～35元/斤。萨米脱的价格在14～15元/斤，甚至20多元/斤都属于正常。
樱桃领跑，高收益才有高投入
大连地区樱桃种植面积在快速上涨。2020年，樱桃栽植总面积近33.5万亩，产量达到25万吨，其中设施樱桃8.6万余亩，产量达7.17万吨
农资门店，品种最多、占比最大的就是水溶肥产品
六大特点，刻画辽宁农资市场轮廓
从地理位置看，辽宁是东北的“南方沿海省份”，一半是山地平原，另一半则面朝大海。山、海、平原和岛屿构成的“海陆四重奏”，赋予了辽宁省与印象中“白山黑水”不同的种植结构，也形成了辽宁农资独具特色的市场形态。
《农资与市场》传媒记者在走访多名行业人士和各大市场后，总结出辽宁市场的6个特点，力求最大限度地复原辽宁农资市场现状。
特肥在辽宁市场并不是一个新鲜的概念。
早在20世纪80年代，辽宁依农农业科技有限责任公司就引进了以色列海法肥料，在蔬菜区推广。海法水溶肥的神奇功效为当地农户带去了全新的理念和全新的植物营养解决方案，单品牌销量一度达到3000吨，成为当地数一数二的水溶肥品牌。即使到现在，海法公司的魔粒丰®也是当地水溶肥的代名词。
在20世纪90年代中期，大连殿龙农资有限公司率先在大连地区推广冲施肥，不仅一举打破了农户粗放施肥的习惯，也开创了黄瓜使用冲施肥的先河。且从2008年开始侧重做特肥，在大连地区的樱桃、苹果、桃、葡萄等作物上推广使用益生元菌肥菌剂产品。
后来，随着农资厂商的市场教育和农户施肥意识的提高，越来越多的农户开始减少大化肥的施用量，增加功能性肥料产品的施用，特肥开始在辽宁市场异军突起。
一位肥料企业的负责人表示：“以前门店在售的产品只有农药、氮磷钾复合肥，特肥在整个农资品类中占比较少，而现在，基本每个门店都有自己的水溶肥产品，主推品牌都不止一个，农资销售的六成为特肥产品。”
终端需求的不断上升、经销商群体的追捧使得全国特肥品牌纷纷挥师进入辽宁市场。 用当地经销商的话说：“全国其他市场上见到的特肥品牌，在辽宁市场都能找到。”
截至目前，辽宁市场已几乎聚集了所有的知名特肥品牌，但就销量来看，销售额过千万元的品牌寥寥无几。销售额在500万元左右的品牌有几十家，大多品牌的销售额集中在100万～300万元，还没有一个特别突出的大体量特肥品牌，尚未形成品牌的鳌头效应。
受东北“人口外流”的大环境影响，辽宁农资市场或多或少也表现出了“年轻人稀缺”的特点。
但纵观整个辽宁农资市场的形态，如果用一句话概括，就是“老将不老，新兵不畏”。
这句话怎么理解？
老将，当然指的是那些老牌农资人。在辽宁市场，农资经销商还是以老牌农资人居多，他们以传统经营模式为主，他们占据着70%-80%的市场份额。
但是，面对越来越难做的农资市场，他们没有得过且过，而是积极寻求突破，玩快手、讲技术、做培训，对于转型表现出了极强的探知欲和执行力。
在贴近市场一线的零售终端，也有越来越多的新加入者，为行业带来新的生机。在本次调研中，我们发现了从苗木经营转行农资销售的甜八里农资邹长仁、刚刚从业3年的农资新秀曲丽娣，以及90后农资人包秀娜，他们通过技术服务带动产品销售，在农资市场有着不俗的表现。
辽宁市场的另一个特点，无疑就是“大平台分散，小平台（单体店）密集”。
在辽宁市场，以大光科技、辽宁依农、天鸿农业、德邦农业为代表的省级平台商，手握大量优势资源，是当地比较有影响力的头部平台商。
此外，每个区域也会集中1～2家规模比较大的市级平台商，比如说深耕辽南区域的殿龙农资、华杰农资等；其他小规模的农资经销商，甚至零售商的分布也比较多，且比较密集，他们手里也不乏大品牌的代理权。
据了解，仅复州城镇就有80多家农资经营者。在瓦房店市，大大小小的农资经销商有1000多家。在甘井子区双台沟村，一个小小的十字路口，就集中了4～5家农资门店。
特点一：特肥占据半壁江山，但尚未形成龙头品牌
特点二：老将不老，新兵不畏
特点三：大平台分散，小平台（单体店）密集
老将不老，
新兵不畏
辽宁的农资业态可以分为两种，第一是传统的门店经营，另一种就是线上的快手直播。
虽然快手官方的调研数据已经证明，快手用户数量和主播人数最多的城市并不是东北三省，但东北的农资人一定是农资界快手用户的主力。
殿龙农资曲春媛从去年疫情期间开始入驻快手平台，讲解樱桃种植技术，目前粉丝数量已超过10万人，成为当地远近有名的“樱桃姐姐”；大光科技姜大光每天早上6点坚持再快手上直播，已收获一批忠实的粉丝“追光族”。
在辽宁，很多经销商都在玩快手，通过直播和段子吸引客户，为通过微信群或者直播间咨询种植过程中遇到问题的客户提供解决方案，通过快递/物流发送产品，完成产品的销售。快手直播俨然成了辽宁市场一股不可忽视的新势力。
“大棚樱桃在早期的价格能卖到50元一斤，但出现裂果的樱桃价格在10元/斤，裂果处如有发霉，价格是10元钱一桶，裂果的多少直接影响收入。今年因为裂果，一个大棚能少收入十来万元。”瓦房店一樱桃种植户告诉我们，品质是决定收益的关键。
提高品质，在某种意义上，就是提高收入。
出于对品质的追求，农户对于农资产品的投入也较为大方，并形成了极具辽宁特色的农资消费现状—追求高品质、安全度高的产品，只认效果，不认价格。
“购买农资的前提必须是产品有效果。产品有效果了，再考虑其他的品牌和价格，如果产品效果都不好，再便宜都不会要。”瓦房店市三台满族乡一位油桃种植户告诉记者，产品的好坏在果树上表现最为明显。如果产品没有效果或者效果不好，最多只会上一次当，再也不会去他家（那个店铺）买东西了。
“就单说肥料，要是用普通的复合肥，我一棵树得喂3斤肥，一亩地得150斤肥料；要是用硅力德的硅肥，我一棵树只用1斤就好了，一亩地50斤就够了，不说价格便宜多少，就只是肥料的重量，就差了2倍，能省不少力。”与他同村的另一种植户说道。
所以在辽宁，农户之间的口碑相传比厂商的推广有用多了。只要有一家使用的产品表现突出，大伙就会成群结队地去购买。只要有一家使用的产品出现问题，就会使周边不少人对它产生负面印象，而且这个负面影响会持续很长的时间。
有人曾说，农资经销商的最高境界，是把自己定位成“植物医生”，为作物把脉诊断，看病开方。
在辽宁，这种现象正在成为常规操作。大多时候，种植户无法判断果树到底出现了啥问题，就发过来几张照片，带着几片叶子、几个没有成熟的果子来到门店，经销商凭这些依据为其“看病开方”。
这就是我们常说的服务，以技术服务配套农销售。
对此，邹长仁表示，现在卖农资必须技术配套。不管你的产品有多好，如果技术应用不到位，如果没有人对产品进行诠释，农户不知道怎么用，什么时候用，产品再好也是白搭，发挥不出来效果。
比如说一款腐植酸产品，用在开花期，效果表现不错，但如果在转色期施用，果子（樱桃）直接就软了。不是产品不好，而是用的时间不对。
曲春媛也表达了同样的观点：“你有好产品，但不懂技术，你就把这个东西卖假了；你有技术，但没有好产品，就等于零，因为你技术再高，也不能给农户解决问题。只有要将好产品与好技术配套，才能帮助农户种出高品质的果子。”
目前，在辽宁市场，很多做得好的渠道商都在转型做技术服务，他们通过技术培训、快手直播讲课，为农户传授科学种植的理念，帮助种植户合理地制定种植方案。
特点四：快手直播成为农资新势力
特点五：农户品质意识觉醒，更加追求产品效果
特点六：农资销售配套技术服务
本刊记者采访樱桃、油桃种植户
甜八里农资邹长仁现场诊断油桃病害
特肥品牌如何分食这块市场蛋糕？
近年来，辽宁市场因其经作面积大、种植品种多样，农产品附加值高等特点，越来越受到国内外农资企业，特别是特肥企业的重视，成为特肥产品的兵家必争之地。
随着众多特肥品牌在辽宁市场的布局，在政策支持、果农/菜农消费意愿猛增等因素的促进之下，特肥产品在经销商群体、终端应用等多环节都呈现出井喷态势。
入局者众，谁才是特肥在辽宁火爆的最大赢家呢？
对于终端用户而言，不管是布局多年的老品牌，还是新入市场的新品牌，只要有好的产品和推广思路，就能够在众多品牌的厮杀中求得发展之道。
什么是特肥？最通俗的理解，就是要有特定功能，解决品质农业里面特别的问题，创造特别的价值。
产品的价值体现在哪里？评判标准也很简单，能不能帮农户把瓜果/蔬菜种好，种出好品质，卖个好价格？能不能帮农户解决种植过程中遇到的难题？能满足上面条件的产品，就是好产品。
瓦房店市多位油桃、樱桃种植户都不约而同地表示，购买农资的前提必须是产品有效果。因为只有用好产品，果子的品质才会好，才有可能提早上市，卖个好价格。要不然，为了省点小钱，把果子种坏了，损失就大了。
所以，在瓦房店市复州城镇八里庄村樱桃种植户刘绍运的眼里，帮他的樱桃保住产量的硅谷硅力德肥料就是好肥料。
据了解，刘绍运种植有7～8个樱桃大棚。由于大棚比较多，加上去年樱桃的坐果率较高，雇工干活干不过来，其中一个棚（3亩多地，160棵树，6年生美早）一直等到树上的樱桃进入硬核期，还没有来得及疏花、疏果。满树的果子长出来后，又舍不得疏果了。
但是，面对这么大的产量，刘绍运担心如果管理不到位，会导致果子长不大，产生水痘果。因为去年全程使用甜八里农资店的肥料，所以他找到了甜八里农资的老板邹长仁，寻求解决办法。
邹老板又找到河北硅谷肥业的张国华部长，两人仔细研究后给他推荐了方案：一棵树施用硅谷硅力德水溶缓释肥（18-18-18）一斤（正常推荐量是一棵树半斤肥），配合新超海藻鱼蛋白和根动力菌剂产品，大约10天冲施一次肥料，再把大棚温度控制在低温。
按照这个方案冲施了一个多月，这个大棚的樱桃长势正常，商品果率还比较高。去年这个棚的樱桃产量达到1.5万斤，以52元/斤的价格包棚销售，卖出了50多万元。
“3亩樱桃卖了50万元”的故事一度在当地引起了轰动，也推动了硅力德肥料在瓦房店市的宣传推广，还有不少种植户专程开车1个多小时赶到复州城镇购买肥料。
回归产品，好产品自带推广力
需求升级，
推广特肥，只有解决问题才能增量。
如何解决问题？必须好产品和技术配套，为农户提供解决问题的方案，而不只是肥料和农药。
目前，在辽宁市场，就有很多做得好的渠道商在转型做技术服务，他们通过技术培训、快手直播讲课，为农户传授科学种植的理念，帮助种植户合理地制定种植方案。
比如说殿龙农资的大樱桃种植管理方案方法，从建园图纸到栽培方法，再到后期的田间管理，一步一步都有一个完整的步骤。
曲春媛表示，大家都在说“樱桃好吃，树难栽”，其实樱桃树不是难栽，是大家栽错了：最早的时候是挖坑栽树，相当于让树住在地下室，阴雨天土壤不透气肯定会沤根；现在是把土起成台，在台上栽树，相当于树直接住2楼。这个移栽方法是她一点一点给做出来的。只要大家按照这个步骤走，保证栽一棵活一棵。
“给大家的每一个方案，都是我自己总结出来的，都是有效的。殿龙农资的管理方案，是全方位的，除了我不能给他建大棚以外，剩下的我全都给他做指导。”曲春媛表示，只要她服务的基地和农友，按照标准做，不好都不行。
通过快手直播，越来越多的种植户成为“樱桃姐姐”的粉丝。甘肃、内蒙古、山东，只要有樱桃的地方，都有“樱桃姐姐”的粉丝。他们通过在直播间留言、通过微信咨询，提供果树长势照片和果园土壤状况，樱桃姐姐为其量身制定管理方案。
目前殿龙农资自有品牌“樱桃姐姐”系列产品已经伴随其技术方案，拓展至辽宁省外。
沈阳大光科技也为农户提供全套的技术方案，只要按照这些方案进行管理，基本上就会有一个好收成。
铁杆“追光族”，沈阳市辽中区乌伯牛乡朱家岗村王金荣，今年种植有2个大棚的黄瓜，全程采用大光科技的肥料和技术方案管理黄瓜，黄瓜长势非常不错。和她同时种植的其他黄瓜大棚，秧子都已经拔掉，她家的黄瓜还能继续采摘2～3个月。
盘锦榆树四家子着色香葡萄种植户范勇程，全程使用大光科技的技术，用了苗乐、可施可力、巴西硅、阵地、千层根、碧葆、康晶、小太阳杀菌固钙补光灯，发现往年大小粒严重的葡萄，今年不仅没有大小粒，不用梳粒，坐果率比去年还高了一倍多。
这些案例无一不能说明，好产品配套好技术，帮助农户种植出高品质的农产品，是终端消费者对于品牌认知度的关键，也是特肥推广的绝佳利器。
配套技术服务，提供解决方案
大连殿龙农资的试验示范园，樱桃树种在“土台”之上，防止沤根
近几年，产业“西迁”在农药行业成为一股新浪潮。
尤其是进入今年以来，农药企业向中西部实施产业转移的步伐更是明显提速，农化产业正以千亿级投资的规模构建出中西部投资的新格局。
农药产业“西迁”浪潮加速
文/于平平
环保高压态势加速农药产业加速“西迁”
自2018年起，从中央到地方，化工产业迎来了最严厉的整治风暴，尤其是2019年响水事件后。2019年中国化工园区与产业发展论坛要求80%以上的危险化学品生产企业要在2020年底前完成搬迁改造，化工园区是主要的承接载体。
中国石化联合会统计数据显示，截至2018年底，全国重点化工园区或以石油和化工为主导产业的工业园区共有676家，同比增长12.48%，截至2018年底，园区数量达到740家，而据中商产业研究院预测，2020年化工园区的数量在800家左右。
近几年来尤其是这两年，“双碳”战略以及环保督查的常态化，给农药行业发展提出了新的更加严格的要求。再加上受劳动力成本趋高，土地、能源等要素紧缺，建设成本、生产营运成本不断攀升等要素的强力驱动，也促使东部农药企业向西部地区转移的态势更为明显，转移的步伐进一步加快，千亿级的资金加速流向西部。
这两年，江苏、山东、浙江等地环保整治的持续推进导致农药产业向具有劳动力、能源、环境容量、成本等优势的中西部转移。其中，原药和中间体企业是这场产业大迁徙中的主角，江苏、浙江、山东、河北等地的农药企业产业转移最为显著。
近几年内蒙古和宁夏新增的农药和中间体产能最多。其中，内蒙古大概新增农药原药9.3万吨，专用中间体36.2万吨；宁夏新增农药原药13.2万吨，专用中间体10万吨。
国家统计局数据显示，2020年全年我国农药原药（折100%）产量为214.8万吨，比上年减少1.1%；2020年全国693家规模以上农药企业主营业务收入2,280.58亿元，比上年增长6.1%；利润总额190.62亿元，比上年增长0.5%。2020年农药产量排名前三的省份中，江苏省农药总产量为58.2万吨、山东省农药总产量为28.5万吨、四川省农药总产量为27.6万吨。湖南省、甘肃省和宁夏回族自治区因新增产能得到有效释放，产量较上年分别增长30.4%、130.2%和33.6%。
其中，2020年1～12月内蒙古化学农药原药累计产量4.3万吨，同比增长6.7%。农药企业产业一路向西的步伐之迅猛可见一斑。
有分析认为，中国农药产业转移有三个阶段趋势：2018～2019年为慌乱外迁期；2020～2022年为前期慌乱，外迁项目建成并试生产或投运，同时问题也逐渐暴露；2023～2025年将逐渐回归理性，环境生态脆弱的西部省区忙于整理产能，华东及中南省市则会逐渐趋于宽容，当然要求也一定会提高。
2016～2020年中国化工园区数量及预测
（单位：家）
2014～2021年3月中国化学农药原药
（折有效成分100%）
产量（单位：万吨）
中西部成为产业转移最热区域
从转移地区来看，中西部成为农药及中间体转移地区主要集中转移的最热区域。
据中国农药工业协会常务副会长兼秘书长李钟华在2021年中国农药产业高质量发展论坛上的介绍，当前农药企业资金流向主要集中在西部，涉及16个省、市、自治区，共有41个企业进行投资，占统计数字的58%。投资最多的是内蒙古自治区，为15家企业，乌海和阿拉善各有6家；其次是宁夏回族自治区，有9家企业投资；第3位是甘肃省，有7家企业投资。投资的热点品种主要为草铵膦、精草铵膦等除草剂，啶虫脒、氟啶虫酰胺等杀虫剂以及嘧菌酯、戊唑醇等杀菌剂。
李钟华表示，经协会统计，2020年农药企业异地投资共计85个项目，涉及73家企业（包括25家上市公司），总投资额达574亿元。其中投资过10亿元的有21家，投资额为378.3亿元，占到企业异地总投资额的66%，尤以江苏、浙江、山东三省最多，并且项目多落地在西部地区。其中江苏异地投资的15家企业中，就有4家建在甘肃，3家投在宁夏，2家投在内蒙古；浙江有5家企业分别投在内蒙古、宁夏、吉林和四川；山东在外投资的企业中，有3家建在内蒙古、1家建在甘肃。
可见，黑龙江、甘肃、四川、内蒙古、宁夏、陕西、重庆、江西等省区都是当下东部农药原药及中间体企业进行投资建厂的热点区域。这些西部区域都有着优惠的招商政策、这些园区都有着优越的区位、充足的能源保障等完备的基础配套。
大庆、兰州、南充等地的化工园区备受农药企业青睐，像兰州新区和玉门建化园区内就有瑞邦农化、瑞东化工、托球生物、康鹏威耳、鑫隆泰、汉隆化工、汇农丰生物、拜克化工等多家农药企业相继落地建设和投产。
中国农药工业协会会长孙叔宝也指出，东部沿海地区农药企业的西迁也加大了西部的环保压力，东部企业搬迁到西部也不应只是简单的产业转移。转基因种植技术等新技术的竞争以及智慧农业的飞速发展改变了农药的使用方式，所以这就要求西迁的农药企业建立绿色原料、智能制造、改进剂型等全新的开发和生产模式。
随着国家供给侧改革和安全环保政策的不断推进，绿色发展成为农药企业发展的主路线。转型升级、减员增效、提质降本，智能制造成为未来企业健康发展的必然趋势和方向。业内人士指出，这些“西迁”的农药企业在产业转移的过程中基本上淘汰了原有的落后产能，在搬迁中实现了科技、安全、环保水平和产品质量的全面提升以及产品、产业结构的调整。
西迁的农药企业工厂的特点和亮点都是高标准、高起点建设，装置规模化、控制现代化、智能化、市场国际化。他们都高度重视工艺控制的智能化和自动化的深度融合，保证生产的高效化的同时，关注高浓度污水处理的解决方案。
做好安全与环保工作才能保障企业的生存，已成为众多西迁农药企业的共识。所以，不少搬迁企业不惜投入巨资，用于环保的投资甚至占到了建厂总投资的20%～30%，极大地提升了清洁生产水平，有的甚至做到了废水的零排放。
企业在搬迁过程大力投资环保设施，许多搬迁企业用于环保的投资甚至占到了建厂总投资的20%～30%，极大地提升了清洁生产水平。做好安全与环保工作才能保障企业的生存，已成为负责任企业的共识。其中搬迁到西北地区的许多企业不惜投入巨资做到了废水零排放。
农药产业大“西迁”浪潮会是一时的阶段性现象吗？
肯定不是！必须认识到，一个行业的产业转移是企业在经济全球化过程中的自主选择，是一种正常的市场竞争行为，也是一个国家资源禀赋结构变化和产业升级必须面对的客观规律。从长期来看，产业有进有出、企业优胜劣汰是一个经济体新陈代谢运转良好的表现，特别是我国经济正在从高速增长阶段转向高质量发展阶段。
于农药行业而言更是如此，我国的农药产量规模过去五年不断收缩，行业集中度不断提升，农药进入存量市场阶段。可以说，中国农药行业仍然处于持续优化产业布局和调整产业结构的发展阶段，这也注定了，短期内中西部农药及中间体产能仍将继续增加，速度会持续加快。
国内农药转型升级以及产业转移“西迁”浪潮必然是一个长期性的生态价值重构，它正在重塑国内农化产业新格局，未来定将为畅通国内国际双循环、稳定农化产业链、供应链提供有力的保障。
企业生存比发展更为重要，这就要求农药企业一定要认清严峻的行业形势，做好未来的战略规划。同时，搬迁绝非一件容易的事，而是一个系统大工程，一定要做到全方位的市场调研，一定要躬身实勘，审慎而行，适合别人的不一定适合你，一定要挑选条件和自己相符合的区域园区。
2020年1～12月内蒙古化学农药原药产量及增长情况
“西迁”将是长期性的生态价值重构
农药原药、中间体企业西迁热门地区化工园区
与粮价一起上涨的还有居高不下的农资价格。那么，今年对农民而言到底是赚了还是亏了？
化肥是粮食的粮食，每年的端午前后都是夏种用肥的旺季，尤其是尿素。可今年以来，尿素价格垂直上涨，和去年同期相比，涨幅高达60%以上，价格突破2500元/吨后，更是一路涨到失控，主流地区尿素出厂价都在2700～2800元/吨，一度逼近3000元/吨，涨势猛如虎。除了尿素，复合肥价格较去年同期整体也上涨了200～300元/吨，涨幅在20%左右。
据了解，在通许基层的农资店里，往年85元/袋（100斤）的尿素，今年涨到了130～140元一袋，涨了近60元。受尿素等原料的价格上涨的影响，复合肥价格跟去年同期相比，也整体上涨了200～300元/吨，所以，今年夏播玉米所需的高氮型复合肥的价格也是持续升高，40%氯基高氮玉米肥（如28-6-6/30-5-5）每袋价格由2020年同期的100元/袋 （40公斤），涨至120元/袋。
但在多数经销商看来，尿素本身就不赚钱，今年这种高涨的价格下大家更是赔钱赚吆喝，这种失控的价格带给经销商的更多是压力和迷茫。
就像通许经销商崔桥所说，从5月尿素涨过2500元/吨后，就不敢贸然进货了，因为无法预判价格的天花板在哪里，不知道哪天突然又下跌了。高价购入有赔钱的风险，而且农户一时难以接受，抵触情绪强，不好销售，只得选择卖一些既能保证利润，也不用给农户多费口舌解释的高氮复合肥。
而这种涨价潮对经销商而言也是趁机推广高端肥料（如磷钾含量较高的硫酸钾复合肥）的良机，因为这时受粮价上涨的积极影响，一部分农户或者种粮大户对高品质产品的追求会稀释一部分对高价的敏感度。
但同时，高价也会造成低价劣质肥料在基层的横行，让一味追求低价的农户受骗，进而影响玉米的生长和产量。当然还会有一些二三线的小肥料品牌趁机靠着低价刷一波存在感。
除了持续高涨的肥价，今年农药的价格也一直在涨，其中草甘膦的价格更是一路暴涨，原药价格突破4万元 /吨。截至 6月15日，厂商报价更是达到了4.8万元/吨，逼近5万元/吨。
所以，在农资涨价的大环境下，农民的种植成本增加了是不争的事实。总体来说，农民对今年小麦的产量和价格还是比较满意和满足的，谈不上赚了，可至少好于往年，让农民看到了行情的恢复性上涨，一年的忙碌辛苦也算有所回报。尤其是对种植百亩千亩的种粮大户来讲，每亩不止多收了三五斗，因为小麦价格每上涨一分，就会获得上千元甚至上万元的收益。
“但是粮价涨一分，化肥涨一元”，粮价上涨的利润被农资商家拿走不少，无论是对散户还是种粮大户都带来不小的成本压力。”一业内人士感叹,今年很多农民都反映用不起尿素复合肥了，呼声的背后折射出肥价需要进一步调控，不能任其疯长下去，这样才能切实保障农户的收益，保护农民种地的积极性。
农户收入优于往年
端午节过后，全国小麦收割基本结束。相比往年，今年小麦可谓是迎来了量价齐升。
今年全国小麦主产区曾在开春后不同程度遭遇倒春寒，尤其是河南省中后期又遇到了大风、干旱等不利气候条件的影响，相比正常年份产量略有受损，但亩产依旧保持在1100斤左右，高产的甚至达到了1300斤左右。
虽然产量上略有受损，但今年小麦的行情相比往年却迎来了喜人的上涨，从最低指导价的1.13元/斤涨到1.25元/斤，可以说，今年之于农民尤其是种粮大户，着实称得上是一个量价齐升的丰收年。
农民种植积极性将进一步提振
文/于平平
小麦价格突破1.3元，涨幅超10%
小麦价格涨到新高，
跟往年相比，今年小麦的价格无疑是处在高位的。
今年国家继续在小麦主产区实行最低收购价政策。以河南为例，最低收购价政策执行时间为2021年6月1日至9月30日，收购粮食为2021年生产且符合三等及以上国家标准，收购价格为1.13元/斤，较2020年上涨0.01元/斤。
与往年不同的是，今年多个面粉厂、饲料厂、贸易商、国库收购价格明显高于去年。中储粮安阳直属库有限公司从6月3日开始大量收购2021年新麦，一等小麦1.22元/斤，二等1.21元/斤，三等1.2元/斤。而各家面粉厂/饲料厂的收购价6月初也多在1.2元/斤左右，6月10日已突破1.3元/斤。
“小麦价几乎是见天涨， 1～2天就会更新一次。”通许种粮大户娄长明表示， 6月6日新麦20个水分以上的，串村小贩收购价格为1.01元/斤，6月8日，20个水分以下的小麦，村里收粮店收购价格上升到1.15元/斤左右，6月10日以后，大量新麦上市，收购价格上升到1.23～1.25元/斤。
6月15日，安徽、河南、山东、河北基层粮点普麦收购价格，基本多在1.15～1.23元/斤区间，小部分粮点收购顶到1.24～1.25元/斤区间。面粉厂收购多数稳定在1.24～1.28元/斤区间，个别有上下小幅度调整，整体基本稳定。
业内人士表示，和去年同期相比，今年小麦价格的快速上涨甚至有点小疯狂的意味，涨幅已经超过了10%，于农民而言已然是丰年。
小麦价格后市将会如何发展？能否涨过1.4元/斤？
据业内人士分析，小麦价格高开不会是一时的。如果不做调整，到了下半年的时候，小麦用量高峰期到来各大面粉企业应该还会加大收储，价格还是会上涨到1.35元左右，或者到2022年开春之后，小麦价格有可能会冲到1.4元/斤左右。
同时，在全球玉米“增产”的预期升温和生猪价格持续下跌的大环境下，玉米需求疲软，价格开始出现小幅震荡下跌，所以，小麦价格后市涨至1.4元/斤的价格还是有难度的。但整体来看，小麦、玉米的价格今年都不会出现大幅下跌的状况，利好面不会改变，景气度不会回落。
综上，受粮价整体上涨行情的影响，再加上一些良种补贴、飞防补贴、农资补贴等优惠政策的不断优化，一定程度上农民种植的积极性得到进一步的提振，预计明年小麦种植面积将会显著增加。而受去年价格上涨、收益提升的提振，今年无论是以河南、山东、河北为代表的夏玉米播种区还是东北为代表的春播玉米主产区，农民种植的热情明显加大。
农民种植积极性的提振及粮食作物种植面积的提升大局势必会为农资产品的销售打下良好的市场基础，尤其是复合肥、杀虫剂、除草剂的行业前景都非常广阔。
农民种植积极性将进一步提振
政策调控、玉米、农资涨价是小麦涨价的三大推动力
2021年6月10～11日部分地区小麦报价（单位：元/斤）
今年小麦价格上涨的因素有哪些？
第一，从国际宏观因素上说，这两年，我国小麦进口受到了很大影响，进口价格已经没有什么优势，只得依靠国内小麦的产量来供给市场需求，导致国内小麦需求量的大增。
在国内政策上，今年的4月份国家粮油交易中心有2项政策关乎到市场价格：第一个是托市小麦拍卖低价上调了0.03元每斤；第二是停拍卖托市小麦，使得小麦市场的平衡被打破，带动了小麦价格的上涨。
第二，近几年我国养殖行业膨胀式发展，猪饲料玉米、豆粕价格也是一涨再涨，但是这两年尤其是今年猪价持续下跌，很多养殖户为了提高生猪养殖利润，纷纷开始喂食低价饲料。而在2020年玉米价格飞速上涨，一些产区的玉米价格也上涨至历史的最高点，小麦也就成为了当前玉米的绝佳替代品，这样饲料型的小麦需求量增大，直接拉动小麦价格的上涨。
第三，农资物价的上涨。春耕以来，化肥农药产品价格一路上涨，尤其是尿素和草甘膦都暴涨至高位，因此国家也将小麦的托底价格提高到了1.13元/斤，相比去年增长了0.01元/斤。提高托底价格的目的也是为了增加农民收入，减少成本。
在经销商崔桥看来，今年小麦价格的上涨，并不是农民的粮食需求增加了，而是各方抢购的结果。因为玉米价格的高涨，很多饲料生产企业，纷纷选择价格相对较低的小麦作为替代品，这是拉动小麦需求的最直接因素，同时也是推动小麦行情上涨的最大推动力。
分流，农资渠道变化的主旋律
五大农资渠道，谁能重构渠道秩序？
文/赵丹
销售渠道是指某种产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权的商业组织和个人，即产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。
不是我不明白，而是这个世界变得太快。
进入2021年，农资行业渠道的变化速度加快，增添了不少原来没有的“渠道”。
渠道变化提升效率的同时也打破了原有的竞争平衡，带来了新的商机，同时也伴随着一个又一个陷阱。万物皆有裂隙，那是光进来的地方。
2020年县及县以上供销合作社机关及基层供销合作社情况（单位：个）
——2021年我国农资行业销售渠道竞争报告
农资渠道变化的主旋律—分流。
1998年之前，我国农资渠道就是供销社独家经营的模式。
1998年，国务院“39号文件”出台，明确了化肥流通市场实行“一主两辅”（以供销社的农资经营为主，化肥生产企业和农业三站为辅），其他单位和个人不得从事化肥批发、零售业务。供销社和农技站、土肥站、植保站三站成为服务农民的主体。
1998～2008年，市场化程度不断加深。农资连锁就在这个时期开始兴盛，之后，渐弱。
2009年至今，流通业态逐渐丰盈，多元化是关键词。私人经济体发展迅猛并成渠道主体。2009年，国务院出台了《关于进一步深化化肥体制改革的决定》，全面取消化肥市场限制。企业、农民专业合作社、个体工商户等，只要符合住所和经营场所及注册资本条件，均可从事化肥销售。
零售商、经销商增加，新的销售模式层出不穷：股份合作、区域买断、驻点直销等等，随之产生的就是新的销售网络和销售体系。
随着土地流转的加速，大户开始成为不容忽视的种植群体。出现企业直营、经纪人、农机手、大户（基地）渠道、团购等业态，“零售商和经销商谁会消失”的猜测甚嚣尘上。农资电商的第一次大规模试水，就在这个阶段。其来势汹汹，湮没于时间的不在少数，但是这次探索值得肯定，很多企业内部的数字化管理也开始变为常态和标配。农业社会化服务也开始兴盛，成了农资经营不可或缺的一环，这些团体几乎重构了渠道的服务模式。
2020年，直播从边缘走向了中心。线上线下的融合，成了大多数企业的常态。虽然抖音、快手等小视频还未成为购买的主渠道，但是起到了引流作用。
这些我们统称为农资渠道。
3.中坚力量，县级经销商平台（服务商平台）
趋势：马太效益彰显，强者恒强
据测算，县级以及以上农资经销商在万家以上。
当然，因人而异，各家转型或者做法不同。有的十多年前开始铺垫、转型，有的几十年如一日大进大出以差价赢利。
县级以上平台商的来源有以下几种：
第一种—有着供销系统、农资公司、农业三站等背景，流通渠道放开了之后自己开始创业的那部分人。其开始也轰轰烈烈，其发展也波澜壮阔，是第一批享受行业红利的人。有资本，有渠道，一直是行业的中坚力量，这批人目前的年龄大多在55岁左右，面临的问题是二代接班和转型。
第二种—年轻、专业的作物服务商。有专业能力和基础，有大的农资企业或者大平台工作背景，积累了一定的行业和渠道资源。技术让很多问题变得简单，如果说，专业是锤子，那么所有问题都是钉子。他们能够聚焦作物，提供解决方案，有干劲、闯劲，是目前改变行业的变量。他们要做的是，要跳出专业看问题，应用专业解决问题。因为，有时候过于专业会限制自身的眼界和想象力。
第三种—继承发展。就是我们常说的“农二代”，一般都是继承第一种经销商的事业。他们可谓是含着金汤匙出生的一代，有学历有基础。他们面临的是如何顺利融入和转型升级的问题。也有部分已经成功接手，还有部分还在熟悉业务过程，总之，越来越多的二代开始加入到这个行业，并带来不一样的思维方式。
第四种—外行业进入，传说中的“门口的野蛮人”。用工业的、科技的思维去做农业，有眼光、能力、资本，能整合更多其他行业的资源，为做农产品品牌所用。
县级平台商是全行业最具成长性和前瞻性的群体，也是行业的中坚力量。他们最先感知市场的变化，也是最先谋求转型升级的一群。
4.社会化服务组织（平台）兴盛
趋势：越来越多的资本和精力倾注于此，目前只是萌发，将有更大的能量迸发
这一类算是新兴的经销群体。为什么说新兴？是因为原来并没有。风云际会，跃上了农资甚至农业服务的平台。
农服在当下成了最高频的词语，说明农服已经到了深水区。农业农村部数据显示，截至2019年底，全国农业社会化服务组织总量达89.3万个。生产托管服务面积超过15亿亩次，其中服务粮食作物面积达8.6亿亩次；服务带动小农户超6000万户，占全国农业经营户的30%。
这些社会化服务组织的兴起，给农业带来了更多的活力，也让我们看到了农业的更多可能性。
农服该怎么做？农服的发展虽然需要想象力，需要有高屋建瓴的指导，但是让听见炮火的人呼唤炮火，才是最正确的做法。这些深入一线的服务平台或者组织，他们对于农服可能性的把握是比较准确的。
当然，一些科技公司的不断赋能也功不可没。让更多先进的科技（软件、数据）应用到农服中，将更多的好产品（农资产品）应用到农服中，更多便利的工具（无人驾驶机械等等）应用到农服中，更多事情将成为可能。
这些社会化服务组织（平台）不容小觑，一旦有企业找到技术和市场全新的组合方式，搭建了“新兴价值网”，就可以在自己独有的生态里发挥优势，充分享受创新红利。
就像某个大经销商讲的那样，当趋势来了，就要去抓住它，这是变量的密码。
五大农资经营渠道现状分析
2012～2020年中国供销系统农业生产资料和农产品品类销售额（单位：亿元）
渠道社会化服务组织（平台）模式及特点
1.供销社：曾经的王者，现在依然荣耀
趋势：随着渠道的放开，供销渠道不断被分流，占比也在下降，是不争的事实。
1998年前，农资在国内只有一种渠道：供销社。农民所需的各种农业投入品（化肥、农药、种子、农膜、农业机械等，化肥、农药、种子为最传统、最主要的投入品）均来自这里。供销社是我国传统的农资流通主渠道，时至今日，做得比较大的企业几乎都是供销社系统农资企业或者有此背景的企业。
中华全国供销合作社公布的数据显示，2020年年末，全系统有县及县以上供销合作社机关2789个，其中，省（区、市）及新疆生产建设兵团供销合作社（以下简称省社）32个，省辖市（地、盟、州）供销合作社（以下简称省辖市社）344个，县（区、市、旗）供销合作社（以下简称县社）2412个。全系统有基层社37652个，比上年增加5187个。
供销合作社系统农资企业至今仍是农资流通的主导力量。2020年，在全国合作社系统的销售中，农业生产资料类销售额8667.1亿元，增长10.1%，农产品类销售额22205.3亿元，增长19.5%，消费品类零售额18234.5亿元，增长14.8%，再生资源类销售额2824亿元，增长21.8%。
农业社会化服务方面，供销合作社也起到了重要作用。据中国供销合作社数据，2020年末，全系统土地全托管面积3701.3万亩，土地流转面积3923.2万亩，配方施肥服务12350.4万亩次，统防统治服务11448.9万亩次，农机作业服务8454.3万亩次。
当然，随着购物体验、便利性等各种原因，供销社渠道不断被分流，在整个农资经营渠道的占比也在下降。
2.夫妻（零售）店两极分化
大部分产品线比较全，涵盖全品类产品
趋势：利润下行，两极分化
2009年以后，随着各类经营主体的拥入，行业集中度降低，特别是零售环节，农资经营网点快速“膨胀”。而作为农资经销企业中最小的机构—零售店中，又以夫妻店为主。夫妻店的形式，曾经一度被大家认可，又一度被大家否定。
夫妻店多在村级零售店，部分县级经销商也是从夫妻店成长而来。有一段时间，如火如荼的公司化改革之后，很多又重返夫妻店。
夫妻店凭借船小好调头（经营风险低）、上下同欲（夫妻同心，其利断金）、节省成本（不用考虑用工成本）的特点，是比较适合农资零售经营的形式。
夫妻店的模式，会存在于整个农资流通环节中，未来的服务形式和服务内容可能也会转变。
有人说，县级以及以上农资经销商在万家以上，乡镇级别的农资零售店在十万家以上。这个数据当然不准确，好像也没有更精确的数字。但是按国家统计局数据，“全国共有34个省级行政区，333(不含港澳台)个地级行政区划单位，2852（不含港澳台）个县级行政区划单位，41658（不含港澳台）个乡级行政区划单位。662238（不含港澳台）个村级行政单位”，经销商的估量数字还算靠谱。
夫妻零售店里面基本上都是全品类—农药+化肥+种子等。因为产品比较全，涵盖整个作物生长周期的产品都有。有做得好的夫妻店，因为了解当地1～2种主要作物，已经开始做套餐，或者做产品方案等等。虽然依然是夫妻店，但是已经脱胎换骨了。
另有一部分夫妻店，表现出的生命力不够旺盛。依然是坐商，等农户上门拿货，最大的服务就是送货，甚至连货都不送。
整体看，零售商的利润空间也在持续向下。原来肥料的经销商复合肥都是500元/吨的利润，农药30%的利润，现在估计更少。夫妻店都在寻找利润增加的方法，但是很明显，有些人已经找到，有些人却无法找到，因为他们无法突破自己的舒适区域。
所以，夫妻店在经营和盈利水平上的两极分化就比较明显。
一些新渠道的出现带来了不一样的惊喜
5.电商+直播墙外开花
趋势：一些新兴小而美的渠道出现，会带来部分惊喜
直播、电商在其他行业发展得如火如荼，在农资行业也有，但是目前还不占主流。
中国农产品网络零售额呈逐年增长的趋势，2018年中国农产品网络零售额突破2000亿元，达到2305亿元，同比增长33.7%。2019年网络零售额为3975亿元，同比增长72.5%。
关于农资电商销量的数据却很少，因为农药、肥料的特殊性，大宗购买一般都会依靠前面讲述过的渠道。即便是在总部下单，配送大概率也会在各地经销商那里。
说起来行业做电商+直播的也不少，但是不可否认的是，渠道的重合率较高。目前一些大流量的直播主，大多都是目前很成熟的服务商，很多经销商通过淘宝、抖音和快手平台直播卖货。据说，临沂有销售额过亿元的。还有消息称，西安某90后，淘宝+直播+农资一年实现销售额2000万元。他本身亦是一个农资经销商。
东方不亮西方亮，相对于传统农资不易拓新渠道，园艺肥可能比较适合网上销售。史丹利某款售价29.8元的缓释肥月销量在1.5万单。和企业自设渠道不同，在园艺界网红大咖“爱种花的王大爷”“海蒂的花园”等人的直播间里，各种花卉肥、农药在淘宝直播间的销量可观。
这些园艺大咖的直播都已经职业化、专业化、常规化，每天8：00～22：00不间断直播，因为其专业的养花经验，针对花草的具体问题他们也有具体的方案，所以，他们推荐的产品（花草及其周边）都让养花发烧友们信服并推崇。
园艺大咖群体的确是一个很不错的农资销售渠道，若有在园艺上发力的企业不妨考虑一下和这个群体合作的可能性。
为何目前农资电商、直播渠道没有大规模风靡？还是因为农资行业专业性较强，从外行业切入稍有困难，还有就是服务全国不易。
但是从另一方面看，园艺、种植和农资都是不分家的，做得好的种植者都可能是带货者，或许未来农资经营会有更多可能性出现。
渠道在经历着变化，从单一渠道到多渠道，而这个导致的结果最明显的就是渠道分流。市场就那么大，销量也是有限的，每多一个新渠道，都会分老渠道的销量。
原来在肥料行业，我们爱说万吨县，现在很多万吨县都已经不复昔日荣光。为什么？基本上都是渠道分流的结果。当然，现在每个县域都有大的经销商崛起，他们又非单一的农资经销商，他们几乎涵盖了种植产业链上的生意，在让农民种植更简单、投入更少、收益更高上做出了自己的贡献。
我们看到新的崛起者，我们也看到有一部分昔日区域的优秀者折翼，无论崛起还是折翼，他们都是因为探索，都是源自转型。
所以，这就是渠道的矛盾。不转型等死，转型找死。
不转型，就适应不了目前的环境和趋势，未来肯定会越来越弱；转型则是不成功便成仁，要么先驱，要么先烈。
有句话说得好，你所赚的每一分钱都是你对这个世界认知的变现，你所亏的每一分钱都是对这个世界认知有缺陷。
新物种已经出现，虽然不占主体，但是影响已经在。我们说重构新秩序，那是因为新秩序将要来却还没有来，每个人都还有机会。
只是，每一个机会面前都可能有陷阱，转型过程中鲜花和荆棘同在。我们要做的是，想好自己如何赚钱再下手；对标销售制定标准种植技术。掌握好技能，认清自己，改变认知，实在不行找一个靠谱的合作企业一起转型。
渠道竞争的上半场已经结束，所有的赢家重新站在同一条起跑线上。
这是重新定胜负的时刻，也是超越的时刻。
逼自己一把，也许优秀的你就可以变得伟大。借助知识的力量，以更从容有序的方式来实现你的目标。用专业的视角和做法打破一个个界限，你，就是未来的王者！
渠道演变存在机会但也布满陷阱
目前农资电商渠道经营方式及特点
企业也都在打听优秀者的下落：优秀者在做什么？将怎么做？
今年，优秀企业大多将目光投注农服。农服，成了企业生长中的新生机。
无论是企业发展的第二曲线，还是推进高质量发展，转变农业发展方式，促进农业转型升级，加快推进农业现代化，农业社会化服务都担起了重任。
2021年，《农资与市场》传媒“正在发生的未来—中国农服万里行系列采访报道”也在走访优秀企业、平台商，从市场主体感知市场变化，发掘企业可供行业学习的引领价值，用榜样的力量带动、引领行业。
我们这次走访的企业是根力多生物科技股份有限公司（以下简称根力多），由平台到企业，由贸易到制造，由无机肥到生物有机肥，再到具备微生物菌剂、有机物料、土壤调理三大功能产品（目前主推的茬无疾就是功能菌种、有机肥和土壤调理剂的结合产品）的打造。
我们聆听了中国农业技术推广协会副会长、根力多董事长王淑平的介绍—他们是如何完成自我迭代于新品转化，再用农服将生物的力量、有机肥的力量发挥到极致的。
根力多：
文/赵丹
不断自我迭代，用数字化服务彰显生物
和有机肥的力量
根力多生物科技股份有限公司成立于2002年， 是一家专业从事生物蛋白系列肥料、微生物菌剂、植物营养特种肥、矿物土壤调理剂等产品研发、生产、销售、服务的新型肥料生产企业。
下辖新疆根力多生物科技有限公司、张家口根力多生态农业有限公司、黑龙江根力多生物科技有限公司、北京溯农科技有限公司。
根力多提出作物养分“大三元”理念，根据中国土壤、气候及作物需肥特点研制了新一代“无机营养元素+有机动植物活性蛋白+复合生物菌群全营养”组合生物蛋白复合肥料， 当前已经形成9大品类、10大品牌、110个品种的产品矩阵。
“随着我国农业农村发展进入新的历史阶段，特别是农业劳动力减少、老龄化现象日益凸显，对农业生产性服务的需求越来越旺、要求越来越高。”王淑平认为。
但与农业农村发展的现实需要相比，农业生产性服务仍面临服务的规模化、专业化和组织化程度不高，服务方式不能充分满足农民需要，对普通农户带动力不强等问题，农服亟须创新发展。
根力多从来不是一个固守寻常路的企业，近20年时间，根力多由一家农资流通公司，一步步发展成为国内生物肥料细分领域的龙头企业。除了产品的不断创新和发展，企业的服务理念也在不断升级。
“作为农业大国的中国，从1.0时代到4.0时代，经过了漫长的渐进过程。农业服务业是一个战略性的大产业，现在到了一个非常关键的发展机遇期，我们应该抓住这个机遇，加快发展农业服务业，通过社会化服务，使现有的技术相应的一些成果能够落地，推进农业现代化发展。”王淑平介绍。
我在轰轰烈烈的大时代里 / 安静垂钓 / 路过的时间如海 / 每一滴水都在打听 / 你的下落
——郦波《下落》
市场中唯一不变的就是变化，从一个赛道拓展到又一个赛道，企业在有迹可循中不断突破与发展。被动地接受变化，叫“适应”；主动拥抱变化，是“迭代”。
时代发展迅速，无数的机遇与挑战迎面而来，就看是谁把握住了当下的时机。随着农业高质量发展，如何降低种植的消耗，成了农资企业考虑的事情。
我们可以发现，在不同的阶段，企业关注的内容不同：1997～2007年，农药是大家关注的重点；2007～2014年，复合肥成了重点；2015年至今，特肥是风口。“绿色发展已经成为时代大方向，生态文明已经绘入国家蓝图，粮食安全与土壤健康已经成为民众乃至国家高度关注的焦点。”王淑平表示。
我国正在从丰产农业向品质农业转化，消费者对高品质蔬果的呼声越来越高，倒逼种植者对农业投入品（农资）的要求也发生了改变。做企业，做产品，一定要遵循核心消费群体的需求突变，不断满足核心客户的需求。
从肥料方面来看，行业对肥料的关注，从肥料的基础营养到控释到平衡施肥再到有机无机，而今，大家对植株健康、土壤健康的关注又促使土壤调理剂成了这个时代的宠儿之一，以根力多为代表的企业的市场培育让行业看到了未来，土壤健康类产品又成了对未来有支撑力的产品。
“我们一直坚持绿色发展理念，强调科研创新，做土壤改良、作物增产方面的工作。根力多就是要做差异化产品，要发挥生物的力量、有机肥的力量。”王淑平介绍，今年根力多依托科技和原料优势将蒸养工艺、第三代生防、促生功能菌和有机物原料等核心技术、工艺、菌种植入产品，又推出“两大三专”系列创新产品。“这些产品对土壤改良、解决土传病害、提高农产品品质功效显著。”王淑平介绍。
“茬无疾这个产品，我们是想打造成百万吨大单品的产品。”王淑平表示。
如何打造大单品？我们都知道，企业要通过产品传递公司的价值，进而让客户和企业之间建立一种价值选择关系。而这个传递的过程需要循序渐进，或者说产品转换的认知需要逐步渗透。可能最开始是企业的认知（上下同欲，达成内部对产品的认知），然后是行业的认知，再传递给渠道、用户。
而不同圈层的认知需要不同的方法。譬如，让大户产生认知的方法，可能就需要进入大户的圈子，用真正的好产品、好方案做效果，做推广，让种植者眼见为实，全触角、全场景互动。如果说让大户产生复购的原因是效果，那么小户的复购则缘于渠道的黏性。
为了更好地服务客户，更好地为客户创造价值，根力多将不断践行的“好产品、好服务、好收成”的经营理念再一次升华。
王淑平表示，对根力多来说“为客户创造价值”不是一句空话。
在威县科技馆，有一块比较显眼的模块—根力多模式，以本地上市企业根力多股份葡萄提升项目（规模设施葡萄、有机肥试验基地）为典型。核心是“集体整合土地、企业规模经营、农户入股分红、溢出效益共享”。累计到户收益1728人次，2625万元。
这个只是根力多农服的一个缩影、一种模式。
王淑平介绍：“根力多拥有数百名具备专业能力和服务热忱的人才，他们常年奔走在种植一线，帮助农户提升科学种植管理水平，身体力行地贯彻着‘讲给农民听，做给农民看，带着农民干’的服务理念。”除活跃在市场上做试验、示范、观摩之外，根力多还借助了数字化的力量为零售商、种植大户服务。
相对于产品等明确看得见的创新，农服创新的难点就是，在很多看不见的地方做创新。
根力多不断探索适合新时代农业的新农资服务模式，从线下到线上，再到线上线下结合，已探索出比较成熟的农服模式。
在当下，数字化转型已经成了迫在眉睫的事情。透过数据看市场，透过数据看服务。能得心应手地使用工具，已经成了一种能力。企业在不断迭代，经销商自然也需要自我迭代。很多零售商的管理是缺失的，要让农服落地，经销商这一环不能缺失。“根力多将经销商列为根力多营销体系中的一环，大力扶持经销商发展，助力农服落地。”王淑平表示。
“我们以牛大大农商通为基础，将零售商、种植大户的各项信息数据化。所有销售人员和农业技术专家实时在线，为农资店提供在线农技服务支持，与农资店一起服务大户，提升管理运营效益。
“纳入更多的农业技术专家，在平台上提供服务，合理计算报酬，另一方面专家自带粉丝加入平台，丰富平台的种植大户资源。
“纳入更多的农资店铺进入平台，纳入第三方服务平台，共同为种植大户提供可监管、可考核、可评价的全方位服务。同时我们通过溯农万家将公司的各项业务数据化。这些互联网手段的应用将团队效率、渠道效率都进行大大提升，从各个层面进行赋能。”王淑平介绍。
“我们是致力于打造现代农业综合服务的领先者、践行者。”王淑平表示。
很多人认为，目前讲农资行业的数字化进程还太遥远。但是那个时代真正到来的时候，它将锐不可当。有些动作是可以赢在当下的，有些动作是对未来有支撑的。对于未来的预判，是优秀企业的能力和实力。
根力多在按照自己的步伐扩展边界。根力多有明确的行动方案—今年，根力多致力于将服务覆盖全国特色产业主产区。线上，以“互联网+科技+服务销售信息”农服系统，实现终端需求者和服务提供者在信息、资源、业务等方面的交互，完成人与人、人与产品、人与资源、生产与数据、销售与渠道的共享；线下，数百名具备专业能力和服务热忱的人才下沉市场及“溯农万家”销售网络为支撑，实现农业产业全链条服务，与县域合作伙伴及涉农企业一起构建区域新型现代农业社会化服务体系。
谈及未来，王淑平表示，为了适应未来的竞争态势，企业要做的就是将更好的技术、更好的模式，以更适合的服务方式结合起来。
“根力多将以产业链服务为核心，集合上下游资源，为农户提供集种植托管、农业金融、产销一体的综合服务，运用平台智能化信息技术推进中国农业规模化种植转型，通过作物高产套餐全程营养解决方案提升农产品的质量，帮助农民实现‘花少钱、种好粮’。”王淑平表示。
随着数字技术创新提速、新基建加速布局、数字技术在农业领域的深度渗透，我国农业企业创新发展迎来新机遇。
《农资与市场》传媒冯卫东总编一行走访根力多
1.是一个对农资产品质量进行监督管理的产品进销存系统和电子台账系统。它不仅可以进行产品质量追溯，而且能帮用户建立电子台账，提升管理运营效益。
2.全国各地的种植专家，每天24小时在线坐诊。农户可以通过种植急诊室以文字、图片的形式问诊。
3.种植户以及经销商可以通过系统后台直接下单订货。
4.大户智能客服功能。
牛大大农商通
不断的自我迭代
用数字化渗透农服“基建”
不仅增产，还要提质！随着消费端的升级，种植者对于农业种植的要求越来越高了。
过去，增产和防病是种植者的有效诉求；今天，“品控”日益成为种植者最看重的要素，生物刺激素的浪潮席卷而来。
如今，消费者对于农资“提质”效果的要求也越来越精细化、功能化，不仅仅只是大面儿上的增产提质的整体要求，而是精细化到局部，上升到了解决某一节点问题的程度。
比如说养土生根、护叶催花、膨大转色、品质提升等问题，甚至是土壤改良、作物抗胁迫等一些需要依靠全程品控和多种生物刺激素协同才能解决的问题，种植户也希望通过更专业的特肥产品去解决，这就对特肥企业提出了更高的要求，让产品回归基本品类，解决重要问题。
让产品回归基本品类，解决重要问题，这是生物刺激素2.0时代所推崇的产品理念，也是优美柯产品创新的底层逻辑。
生物刺激素2.0时代，生物刺激素产品的发展到底有什么不同？优美柯又将如何布局升级后的特肥市场？带着这些疑问，《农资与市场》高端访谈栏目组特意采访了陕西优美柯生物科技有限责任公司总经理弋斌。他为我们分享了这几年来优美柯的发展历程，以及对中国特肥市场的思考。
现在，市场对于品质的追求，业界对以往施肥习惯纠错的需求，催生了生物刺激素行业的快速发展。
“特肥的存在，就是解决问题。”在弋斌看来，不管是作物对于种植环境的适应性，还是作物生长的关键节点，抑或是校正农业的某些不合理习惯，只要这些问题存在，特肥的需求就一直存在，而且已经在市场上形成了一定的消费者认知。
以腐植酸、氨基酸、海藻酸等为代表的生物刺激素产品，也是为了解决问题，而且是解决化肥解决不了的问题。比如说大量使用化肥造成的次生盐碱等土壤问题、作物生长问题、非生物胁迫以及一些特定障碍问题等等。
生物刺激素在国外的应用表现也表明，生物刺激素在应对非生物胁迫、解决土壤生态问题、提质增产、保障作物健康方面具有极其优秀的效果。
但是，大量的实验数据支撑的是产品功能表现的可能性，而非确定性，单一生物刺激素产品在实际应用中，依旧存在一些需要改进的地方，如产品稳定性、功能局限性、服务成本过高等问题。
“很多时候，不是产品没有效果，而是因为环境的改变让它们没有办法被作物吸收，或者是失去了活性，没办法发挥出应有的功能。”弋斌认为，上一轮的特肥，是以清晰的功能化表达为主，大家谈论更多的是原料来源和工艺，活性、功能、安全性等作为商品的关键指标反而被忽略了。
在这一轮的发展中，生物刺激素概念的确认、理论的夯实、研究路径的明确以及立法的推动都卓有成效。这种“边教育边推广”的发展阶段，我们暂且把它称作“生物刺激素1.0时代”。
随着全程品控概念的普及，种植者对生物刺激素也有了新的认知和诉求。他们更强调产品的活性和功能性，希望能够提高产品功能的穿透力和概括力，让产品在终端表现得更加稳定和高效。
这就是优美柯一直提倡的“多种生物刺激素协同增效，使作物在不同环境下能够良好生长。”
生物刺激素2.0时代，正在来临。
对于品质的追求，
催生生物刺激素2.0时代
弋斌：
生物刺激素2.0时代，
优美柯如何撬动特肥市场？
文/王颖
在生物刺激素2.0的概念提出以前，优美柯也在推广单一的生物刺激素产品，解决作物生长节点的问题。
据弋斌介绍，当初在推广单品的时候，也想把产品在作物的不同阶段和其他产品进行组配来实现一些功能，但这需要高昂的技术服务成本。如果没有技术服务做支撑，销售就会出现问题。
所以在2020年，优美柯提出了生物刺激素2.0的概念。
所谓生物刺激素2.0，用优美柯董事长王晓晨的话说，就是“产品属性将回归基本品类，生物刺激素成为重要的产品和基本的产品”。
这句话如何理解呢？
弋斌用自行车的案例形象地讲述了其中的道理：在共享单车出来之前，大街上有很多的自行车；但是共享单车出来以后，我们的自行车就变成了一件基础性交通工具，大众消费者不用自己购买，就有车可骑。
生物刺激素2.0产品也将是如此，通过多种生物刺激素协同作用，从基因层面、营养层面等多重方向协同调控作物生长，将生物刺激素产品打造成一种普适性产品。
这正是优美柯目前一直在做的事情。
将多种生物刺激素材料结合，比如说海藻酸与小分子腐植酸相结合，强化产品的某些功能；将生物刺激素和一些营养元素相结合，让作物对这些元素的需求更加高效、合理，营养更具靶向性。
经过多年在技术上的攻坚，优美柯解决了生物刺激素的协同增效问题，产品能同时应对非生物胁迫、改善土壤环境、提高作物抗逆性等。
2019年，基于对双生物刺激素协同的探索，优美柯公司推出了以小分子改性腐植酸和进口泡叶藻提取物为基础的配方产品富美柯®。此后，作为生物刺激素解决农业品质高端问题的先行者，优美柯C31语果®上市。随后，优美柯确定了管理营养主动吸收意愿的产品研发思路，开发了CTE语芳®。
目前，优美柯的产品线已经能够涵盖作物的全程，从养土生根的修美柯®、到关键节点的富美柯®、转色的佳美柯®，解决作物全程健康管理的优美柯®，再到解决作物开花和逆境管控的CTE语芳®以及解决品质提升的C31语果®。
这些产品，为作物提供了片段化的解决方案。相较于单一的生物刺激素产品，功能表达更加精准，使用指导也更加清晰，目前市场接受程度还不错。
说起市场上的生物刺激素品牌，优美柯必定是榜上有名。
很多人对于优美柯的认知，是“发展生物刺激素较早”的一家企业，优美柯对自己的定义则是一家“技术流”公司。
据弋斌介绍，优美柯回到国内，并没有立即去做产品的推广和销售，而是一直在做产品的论证，产品的田试，产品在不同作物上的表现，在新疆、山东、云南三个区域进行产品应用技术的前期探索和准备。
直到2015年，优美柯公司成立，才开始着手销售渠道的建设。也因此奠定了优美柯公司“技术性营销”的基本方向。
技术性体现在哪里呢？
弋斌认为，优美柯的这种技术性主要体现在其研发投入、专业团队和材料处理、配方的筛选、产品推广等方面。
在研发上，优美柯特别舍得投入。据了解，优美柯每年至少拿出利润的20%投入到研发上，而且是持续投入。
优美柯的技术性体现在团队和产品的专业性上。团队的所有人，都是专业院校毕业，基于作物的植物生理学和营养学研发产品，不仅知道作物需要啥，还知道终端的应用环境将其结合起来，就能避免产品的不稳定性，让产品更加地好用，消费者体验感更强。
优美柯的技术性还体现在对材料的理解上。生物刺激素产品的终端表现和原料处理是直接相关的。不同的原料来源、不同的生产工艺、不同的配方设定，产品的表现都是不同的，表现出很大的差异性。但是，这种差异需要有大量的实验去筛选出来。
优美柯采用基因测序方法，针对不同的工艺进行筛选，根据材料的特点和功能需求，筛选出适合的生产工艺和配方设定，使产品对作物的表达更加精准。
在产品推广上，优美柯并不是以卖货为主，而是以提供技术服务为核心，去解决农业的问题。
不过多考虑销售指标的竞争，而是从更多维度提升解决问题的效率，服务好农业，这是优美柯服务农业的初心，致力于唤醒自然的力量，成为作物管理的代言人和基因优化的开拓者。
“未来，优美柯将持续以市场需求为出发点，所有的研究都将基于我们对各种有机功能性材料理解的基础之上、对其进行对应的改造以达到特定功能的增强，通过配方筛选最后形成适合作物需求和消费者需求的产品。”弋斌表示。
在农资行业，层出不穷的产品，只是彼此之间的替代性选择。种好庄稼，“赚钱”才是用户们的终极目标。用户的需求不是买产品，而是能够增产提质，能够解决种植问题的产品和方案。
这就需要特肥产品回归到产品和技术本身，回归到产品的应用，回归到产品和作物的结合点。
如此种种，都给了技术型企业成长为未来市场主力军的契机。
除了在前沿技术上的底蕴外，优美柯在前端供应链上也有深厚的积累。优美柯经过近二十年的沉淀，和国外的一些先进企业都是供需关系，很容易拿到/置换出顶级的原料资源，在几个主要的生物刺激素材料领域，都有一定的话语权。这是大部分特肥品牌所难以企及的。
终局如何还有待时间的验证，但技术的硬实力和原料上的软实力所形成的正向循环，正推动优美柯与竞争者拉开更大的差距，成为特肥市场一股不可忽视的力量。
生物刺激素2.0时代，优美柯都做了什么？
技术引领，打造生物刺激素极致单品
企业最需要的是要有传承精神，传承是责任，也是义务！
在农资行业，所有的成功都是先从效仿和学习开始,这也是农资接班人传承的必修课。
在农化行业，最近几年，变化可以说是翻天覆地，行业的大洗牌已经接近尾声，争夺资源已经明显出现“杀伐”意味，资金雄厚的企业努力奋进，合并重组趋于稳定，农资行业进入相对专业期。
可以说，在这个时期接班的年轻人，是承上启下的一代，不但会见证上一代的风雨历程，也会敏锐捕捉到接下来的变革趋势！
那么，他们是怎么做的呢？
采访中，接手河北冠龙农化多年的郑万宁表示，对于父亲的管理，自己一直在学习和效仿。郑万宁告诉记者，对于父辈，最值得学习的是他们把产品当成生命线，适时更新迭代并深挖每个产品，不轻易放弃。同时，父辈还强调，产品质量是存货的根本，生产的产品必须保证质量，必须对生产的每一包、每一两产品负责到底。据了解，除了产品，如今的河北冠龙一直秉承上一代对待合作伙伴的态度。郑万宁常说，合作伙伴是企业发展的核心，无论是上游企业还是下游渠道商，要靠服务、诚信、诚心来维护，“差异化”三个字说起来容易做起来难，认真对待每一个合作伙伴是河北冠龙多年来实打实做到的事情。
在传承方面，作为90后，唐山金科瑞的赵珣一直遵循父辈对“信”的坚持。“人无信不立，业无信不兴”，无论是做人做事，诚信最重要。据了解，赵珣的父亲是一位非常讲诚信的人，而且把这份“信”运用到企业管理的各个方面。“诚信做人，坦诚对待每一位客户；诚信做事，用心做好每一款产品。”本着这样的原则，铸就了唐山金科瑞风雨二十多年稳健发展的辉煌历程。
采访中，赵珣表示，父亲经营企业令人钦佩的还在于“利他思维”。父亲经常会和我们说起的一句话是“利他就是利己，想利己就先利他”，做一个主动给予的人。无论是企业生产还是对待市场客户，多换位思考，站在对方角度考虑事情，帮助对方解决问题，那么自己的问题也就迎刃而解。
在我们接触的二代农资接班人当中，贵州道元的甘松灵非常值得一提。甘松灵的父亲甘宁是贵州益佰的联合创始人之一，公司年销售额已经达到40亿元，在医药界闻名遐迩。甘松灵在这样的成长环境中，潜移默化感受更深。
在父辈的经营理念中，甘松灵比较认可的是他们对待植物就如同对待生命的做法。甘松灵在接手贵州道元之后，除了坚持这样的理念之外，他决定要用知识产权和专利技术武装企业，并坚持中西结合的绿色植保体系，坚持大义造福全体员工。“老一辈的创业精神一直鼓舞着我，让我面对实业产生了不一样的感情，同时老一辈在企业管理的多个方面都身体力行，从不放弃。这种精神不断勉励着我，不管遭遇什么困难也绝不放弃，另外他们对于未来和产业有着深远的洞悉，制定战略的时候能够看到事物发展的本质，这一点我还在不断学习和理解，希望有一天我也能在农业方面成就一番事业。”甘松灵表示。
很多人觉得，农资接班人没有什么了不起，他们只是站在巨人的肩膀上，一出生就拥有普通人无法企及的高平台。不过我们无法忽略的是，这群接班人面对父辈打下的基业，想要守住或者超越，面临的压力和困难也是令人无法想象的。
多年前，笔者有幸采访了麒麟农化的王海锋，这个对农资行业充满感情的老农资人，常说的一句话就是，经营企业如同做人，带头人是什么样子，企业也会是什么样子。这句话也深深影响着他的儿子王肖。2020年冬，我们一行拜访麒麟农化王肖，作为王海锋的接班人，王肖延续了父亲的处世风格，也一直坚持“做企业如同做人”的原则。
王肖说：“在面临企业经营困境时，常常想起父亲教导的三个方面：一是学习和钻研；二是稳扎稳打，父亲经常强调，大树不能一直长高，先长粗一点，才能扛得住风险；三是实实在在。多年来，麒麟农化上下游一直评价是，麒麟人很朴实，认真做事，坚持做高品质产品。”正是传承这样的理念，麒麟农化在王肖的带领下抵御住了各种风险，迈入一个新台阶！
当然，在新生代农资人眼中，父辈的管理并非都是十分科学的。作为老一代企业家，他们更多的是保证了企业稳定发展，缺少大的改革和突破。对此，广西优嘉丰农业科技“少掌舵人”黎家卓表示，父亲意识到了这一点，所以常常教导自己，要不间断学习，针对市场和未来农业的发展方向积极调整策略，适时生产出符合国家标准的产品，不让农民和零售商利益受损。
农资接班人：传承与超越之间
百年企业，基业长青，重在一代代接班人的选择。
现阶段，农资行业的“农一代”们，大多已经年近60岁，企业的后续发展、接班人的选择，成为摆在他们面前的难题。
而成为农资接班人，也要面临很多的困境甚至质疑。因为他们既要守业，又要创业，上一代人越是杰出，下一代就越有压力；上一代越是成功，下一代想在自己接手之后把企业变得更健康、更良性越是难上加难。
不过，也有特殊！
在我们的了解中，有一部分接班人，他们已经是一股不可忽略的行业力量，他们子承父业，或许会被上一代的光环笼罩，但他们并没有在光环后边黯然失色，而是敢于另辟蹊径，在父辈基业的基础上绽放着属于自己的光彩。
这一群“二代接班人”，够努力、够通透、够清醒，用使命和责任弥补和上代人之间理念和观念的差别。思维活跃，善于创新，懂得运筹帷幄，是农资行业当之无愧的中流砥柱！
近期，我们走进“农资接班人”这个群体，深入与他们探讨交流，在感受他们蓬勃向上力量的同时，相对全面地呈现他们的成长路径，以及成为一名优秀接班人的方法！
传承，始于效仿与学习
人常说，万丈高楼平地起，对于站在高起点的农资接班人，父辈也希望他们能从基层做起，更全面地感受经营企业的细节和不易。
这一点，黎家卓非常有感触，虽然从小耳闻目染父亲管理公司的方方面面，但真正踏上工作岗位，他仍然选择了到一线市场上去锻炼。“最开始，我是从基层业务做起的，寒暑假基本都在一线市场跑业务，做新品推广以及农化服务这些基础工作。基础打牢了，再开始接触营销主管、执行总经理等。这么多年的工作感悟是经营企业一定要有扎实、科学的管理理论知识做支撑并将其应用到日常的管理工作中，同时，做农资只有理论知识是做不精的，只有业务技能没有理论知识支撑是做不大的，理论与农资经验结合在一起才会形成一只强有力的拳头！
父辈的年代，发展理念是以销售为核心，所以，郑万宁进公司之初也是从推广和跑业务开始，而且一干就是三年，与此同时，郑万宁还负责过公司的行政、采购等职务，十一年的磨炼让郑万宁不但了解公司的经营状况，也对行业有了一定的把控。无独有偶，麒麟农化的王肖也是从基层一步步做起来的，不过，与很多接班人不同的是，王肖是“跨行”过来的，大学毕业之后卖过车、卖过房、卖过软件的丰富经历让他在运营公司的时候能融会贯通，灵活转变。
所以，只有市场和生产一线才是上一代培养下一代最好的练兵场！
就像唐山金科瑞的赵珣所说，市场是行业发展的风向标，谁离田间地头越近，谁就离市场竞争越远，只有了解市场需求“当为而为”，发挥自己专长，聚焦“小而精”，才能更好地优化自己的产品结构，更新产品的功能，让企业更符合市场需求，让企业更符合时代发展。
在采访的众多二代接班人中，笔者对甘松灵印象非常深刻。这个兜兜转转一圈进入农资的行业“海归”，实际上在外“漂泊”了好久。
当初，在选择工作时，甘松灵父亲甘宁并未干涉儿子太多，只是在儿子投资遭遇挫折、一筹莫展时，适当给予一些帮助和提醒。在经过了投资的挫折后，甘松灵终于明白父亲的良苦用心，他告诉记者，父亲说他只懂做实业，因为做实业每一年都可以看到成长，一个行业干一年你就成长一年，而且越干越好。“原来我认为父亲对我的不关心恰恰是他给我机会让我自己去经历，因为一切实践才能出真知。那一时刻我才真正感受到父亲对我的关心和教育，这也给我以后进入实业埋下了种子。” 提到当初父亲对自己的培养，甘松灵感慨万千。
接手贵州道元也是甘松灵想一切归零、重新开始的表现，不过面对农资行业的特殊性，甘松灵不敢掉以轻心。在甘松灵的认知里，农资行业面对的是广大农村市场，一切的会议、服务都在田间地头完成，竞争非常激烈。“这对于外行来说有点压力，于是招兵买马的时候，我大量聘用了很多有农药销售经验的人员，带来的后果就是团队没有凝聚力，业务员不团结，市场拓展受阻。其实，一切竞争都是人才的竞争，专业的事情还是要找专业的人，于是我聘用了新的销售总监，制定‘渠道为王，打造大品，聚焦作物’的销售方针，奠定了道元在多领域的大品。”甘松灵说。
人常说，万丈高楼平地起，对于站在高起点的农资接班人，父辈也希望他们能从基层做起，更全面地感受经营企业的细节和不易。
这一点，黎家卓非常有感触，虽然从小耳闻目染父亲管理公司的方方面面，但真正踏上工作岗位，他仍然选择了到一线市场上去锻炼。“最开始，我是从基层业务做起的，寒暑假基本都在一线市场跑业务，做新品推广以及农化服务这些基础工作。基础打牢了，再开始接触营销主管、执行总经理等。这么多年的工作感悟是经营企业一定要有扎实、科学的管理理论知识做支撑并将其应用到日常的管理工作中，同时，做农资只有理论知识是做不精的，只有业务技能没有理论知识支撑是做不大的，理论与农资经验结合在一起才会形成一只强有力的拳头！
父辈的年代，发展理念是以销售为核心，所以，郑万宁进公司之初也是从推广和跑业务开始，而且一干就是三年，与此同时，郑万宁还负责过公司的行政、采购等职务，十一年的磨炼让郑万宁不但了解公司的经营状况，也对行业有了一定的把控。无独有偶，麒麟农化的王肖也是从基层一步步做起来的，不过，与很多接班人不同的是，王肖是“跨行”过来的，大学毕业之后卖过车、卖过房、卖过软件的丰富经历让他在运营公司的时候能融会贯通，灵活转变。
所以，只有市场和生产一线才是上一代培养下一代最好的练兵场！
就像唐山金科瑞的赵珣所说，市场是行业发展的风向标，谁离田间地头越近，谁就离市场竞争越远，只有了解市场需求“当为而为”，发挥自己专长，聚焦“小而精”，才能更好地优化自己的产品结构，更新产品的功能，让企业更符合市场需求，让企业更符合时代发展。
在采访的众多二代接班人中，笔者对甘松灵印象非常深刻。这个兜兜转转一圈进入农资的行业“海归”，实际上在外“漂泊”了好久。
当初，在选择工作时，甘松灵父亲甘宁并未干涉儿子太多，只是在儿子投资遭遇挫折、一筹莫展时，适当给予一些帮助和提醒。在经过了投资的挫折后，甘松灵终于明白父亲的良苦用心，他告诉记者，父亲说他只懂做实业，因为做实业每一年都可以看到成长，一个行业干一年你就成长一年，而且越干越好。“原来我认为父亲对我的不关心恰恰是他给我机会让我自己去经历，因为一切实践才能出真知。那一时刻我才真正感受到父亲对我的关心和教育，这也给我以后进入实业埋下了种子。” 提到当初父亲对自己的培养，甘松灵感慨万千。
接手贵州道元也是甘松灵想一切归零、重新开始的表现，不过面对农资行业的特殊性，甘松灵不敢掉以轻心。在甘松灵的认知里，农资行业面对的是广大农村市场，一切的会议、服务都在田间地头完成，竞争非常激烈。“这对于外行来说有点压力，于是招兵买马的时候，我大量聘用了很多有农药销售经验的人员，带来的后果就是团队没有凝聚力，业务员不团结，市场拓展受阻。其实，一切竞争都是人才的竞争，专业的事情还是要找专业的人，于是我聘用了新的销售总监，制定‘渠道为王，打造大品，聚焦作物’的销售方针，奠定了道元在多领域的大品。”甘松灵说。
超越，还有很长的路要走
基层锤炼才能感悟深刻
站在掌舵人的角度，找到适合企业发展的方向是时刻都要考虑的问题。作为接班人，最主要的是抛开一切自认为是光环的光环，保持更专业的打工人心态，一心想着发展，看清未来，选择好自己想要的方向，努力去实现。
至于能不能超越上一代谁都不敢保证，考80分的时候，努力便能实现，但是从80分到100分，那就需要付出加倍的努力才能做到。公司有发展就是超越，公司没发展就是葬送，逆水行舟不进则退的道理，吾辈需要加倍地想、加倍地努力拼搏。作为众多接班人中的一员,每个人都有自己的目标和思路，我相信这个群体一定会有超越，为中国大农业做出更大贡献，提供更多智慧。
河北冠龙农化有限公司 郑万宁
作为接班人，可以说是站到“巨人”肩膀上考虑企业可持续发展的挑战，既要承上又要启下，“责任感”是这个角色的历史使命，这就需要我们坚持永不放弃的精神。与此同时，新时代赋予我们更多的是机会，我们要把握好。谈到传承，我们并不是传承上一代的财富，而是上一代的精神，一种为人处世的风格，一种世界观。超越上一代并不是我们的终极追求，我们应该在这个时代找到自己和企业的定位，创新创造。
贵州道元生物技术有限公司 甘松灵
社会发展越来越快，生活节奏也越来越快，导致现在的年轻人心态十分浮躁，想急于求成又不想付出太多。父辈之所以成功，在于他们对事业的执着和坚守，以及心中的那一份信念。
我觉得有三点很值得我们学习：一是保持谦虚的学习态度。先让自己值钱，对自己有正确的认知和定位，多听多看多积累知识和经验；二是延续成熟的管理方法和治企经验。企业正常经营几十年，一定有它独有并适用自己的管理方法，我们可以在此基础上加以调整和改善，以适应时代的发展要求；三是先守正，再创新。想做好传承并打造百年企业，必须要有自己企业坚守的东西，守正是创新的基础，有基础才有企业日后的长久发展。正所谓“在传承中发展，在守正中创新”。
农业是个需要吃苦的行业，我们看到了父辈付出的辛苦，所以很多年轻人不愿意涉足农业。如今，能有这么多年轻人不畏艰苦地进入到这个行业里，接过父辈的接力棒去传承农资企业精神，为农业注入新的活力、新的理念，助力农业发展，这是农资企业的喜事，也是中国农业的幸事。
唐山金科瑞生物技术有限公司 赵珣
对于上一代，我们要坚守优良的做事方法，不断增强企业的信誉度。时势造英雄，我们要顺应趋势，跳出企业看企业的格局，洞察市场的细微变化与需求，反省反思，保持一定的焦虑感，时间久了，就会得到大家的认可。要说超越，其实超越不是目的，企业能长久不衰地发展才是目的。
山东麒麟农化有限公司 王肖
我觉得新一代的农资服务企业的领导人要不断地学习新的管理、营销知识，重视市场的调研，重视吸取父辈一代总结出来的好经验，这样才能有效传承和超越上一代。
广西优嘉丰农业科技有限公司 黎家卓
农资接班人
心声
岁月如梭，万物更替，感悟过往，我在农资行业已经15个年头。15年足以见证一个行业成长历程中的重要阶段，更足以感受这个行业的时代变迁。
微生物肥料在十几年前，无论是对于农资企业还是农资渠道商、种植户，都非常陌生，如果说最初的踏入是各自求同存异的话，那么历经十几年发展仍然经久不衰的企业，一定是怀着对绿色生态农业的情怀，精耕细作，坚持坚守。他们为微生物肥料事业的发展贡献了新生力量，助推了绿色生态农业的长足态势，维护了老百姓对农产品安全的要求。
纵观近十年老百姓的饮食变化，消费者趋于健康化的消费心态、消费选择的变化，驱使整个农资产业链也在发生变革。
种植户在发生变化
随着老百姓对农产品质量的要求日益提高，众多终端种植者的理念、方法都在变革，由过去的单一追求产量，演变成品质与产量双要求，而且是品质在前，产量在后。很多优质的农产品因为品质优势卖出了令人可喜的高价，这是原来不曾有过的。种植户在产品品质上尝到了甜头，也更加有信心尝试更新的种植模式，甚至因为目标消费群体的需求与农产品收购者达成了订单种植循环。
为什么有“订单种植”？这些“订单”很可能本身就存在潜在且固定的消费群体，这大大加快了种植标准化的进程，带动了整个产业链的变化。种植标准化发展的同时带动的是众多农业服务企业的诞生，尤其是大型种植基地，分工更明确，操作更科学。
种植端的变化给农业生产资料带来了更精准的要求，如今的微生物肥料行业已经演变成竞争力最强的领域。
渠道商在发生变化
渠道商也在发生更新换代，新生代渠道商成为主流。
这一代70后、80后甚至90后渠道商，要么有专业的教育经历，要么有系统的培训经历，具备农技服务能力，组建了专业的农技服务团队，上对接农资企业，下深入各类种植户提供细致的技术服务。目前单凭农资企业的远程遥控，或者不定期技术指导，远远做不到终端种植户所需的落地服务，只有以渠道商的服务团队为主，联合厂家的资源优势（专家优势、核心产品优势等）才能为种植户提供所需的落地服务。
精耕细作
小结
灾难往往是打垮弱者的最后一根稻草，也是强者的大机会。身处同样的行业大环境，有人站在风口把自己吹起来了，有人却被转型的浪潮拍死在沙滩上。其中的差距就是有无核心能力的加持。
无论渠道关系如何变革，产品/销售的本质并未改变，经销商的价值也无可替代，农资经销商并不是无路可走，而是要锻造出自己的核心能力，做强核心能力中的“推广”能力，寻找到发展的第二曲线，在老树上生出新芽，焕发新生。
才是未来微生物行业的方向
农资企业自身在发生变化
专心专注一项事业，在行业内精耕细作是所有优秀企业的共同特点。
相信很多微生物肥企在这十几年的时间里，精力主要还是放在产品研发、市场推广两个环节。研发是对产品本身的开发，推广就属于市场的营销范畴了，大部分企业都围绕这两方面，持之以恒地精耕细作，结出了丰硕的果实。
普通的有机肥料各项指标简单化，制造环节也相对容易。但市场对微生物肥料的需求在不断提高，生产线需技术改造方能符合要求，达到产品所需标准。市场需求的提升，加上互联网思维的改造，引发的是企业间的技术迭代、产能迭代、信息迭代、综合思维迭代，企业正在迭代中成长！
引发迭代是企业在前进中的必然，如今的微生物肥料制造必须在同时满足产品要求、客户需求、市场需求、作物需求的条件下进步，反之就要淘汰。生产企业的迭代带来的是整个微生物肥料制造领域的分化：长远眼光的企业提前一步革新技术，适应市场需求，而产能落后的企业跟随滞后，发展也就相对困难。
如今的微生物领域再也不是几年前鱼目混珠的情况，只有敢于挑战，扎实创新，精耕细作，才能让企业走得更远。
中国是农业大国，用不足10%的耕地养活了世界上22%的人口，农业奇迹的背后是自然资源短缺、生态资源恶化、耕地质量下降等一系列问题。利用微生物保护土壤，提高耕地质量是对农业的一大贡献，微生物在农业上的广泛应用代表着“农业生物时代”的到来。
新时代的农业正在发生翻天覆地的变化，农业人正在专心、专业地守护着舌尖上的安全。响应国家号召，发展绿色生态农业，助力乡村振兴，需农业人踔厉奋发，笃行致远，用实际行动躬身践行！（作者单位：山东新超农业科技有限公司）
中国人的水果摊上，向来都是东西混搭。
本土的枇杷、蜜桃、柿子和枣儿，外来的西瓜、葡萄、苹果和石榴……轮番登场，平等共存。
然而，每到初夏，荔枝登场，总是在水果店里占据C位。
荔枝被誉为百果之王，在中国的栽培和食用历史可以追溯到2000多年前的汉代。
“日啖荔枝三百颗，不辞长作岭南人”，足见古时的荔枝是多么受欢迎。
荔枝盛产于我国南方，与香蕉、菠萝、龙眼一同号称“南国四大果品”。
得益于货运物流的发展、保鲜技术的革新、耐储品种的选育，荔枝这以往的珍稀佳品得以走进百姓家。
荔枝主产于南、北纬17°～23°的两条狭长的生态气候带内，荔枝生产区域高度集中，全球约95%的荔枝产于东南亚地区。
荔枝主产国包括中国、印度、越南、泰国、马达加斯加、南非和澳大利亚等。此外，菲律宾、印度尼西亚、以色列、美国、巴西、墨西哥等国也有少量种植。
目前全球荔枝总面积约1200万亩。其中，我国是世界上荔枝栽培面积最广、产量最大的国家。荔枝也是我国南亚热带地区第一大水果，在全国水果中排第5位。
2019年，荔枝产量居首位的是中国，年产量约184.83万吨；位居第二的是印度，年产量达67.7万吨，位居第三的是越南，年产量达38万吨；第四、第五的是泰国和孟加拉国，年产量分别达4.8万吨和1.2万吨。
我国荔枝种植面积基本保持在800万亩左右，2020年种植面积810.46万亩，产量255万吨，产量占全球60%以上；2021年我国荔枝种植面积为792.61万亩，产量预计281.41万吨，除福建、四川减产之外，其他主产省份均有不同程度的增产。
广东为第一大产区
荔枝在我国主要分布于北纬18°～29°范围内的西南部、南部和东南部，广东栽培面积最多，产量也是最高；广西次之，其次是海南、福建、四川、云南；此外重庆、浙江、贵州及台湾等省地也有少量栽培。
广东、广西是我国荔枝最为集中的两大产区，两地的种植面积和产量分别占全国面积的88.44%、85.84%。
“世界荔枝看中国，中国荔枝看广东”，绝非虚言。
广东是中国分布荔枝最多的省，2021年广东荔枝投产面积394.93万亩，占比约49.8%，产量预估将达143.71万吨，占51.1%。广东荔枝遍及全省80多个县市，重点产区为茂名、广州市郊的从化、增城、花都区及新会、东莞、中山等，其次为新兴、惠东、深圳、惠来、普宁、高州、电白、琼山等县市。
其中，茂名市荔枝种植面积及产量均居广东省首位，2019年茂名市荔枝种植面积为135.54万亩，产量为43.82万吨；湛江市荔枝种植面积为25.88万亩，产量为14.13万吨；汕尾市荔枝种植面积为20.77万亩，产量为10.14万吨。
广东大宗品种有妃子笑、白糖罂、桂味、黑叶、糯米糍、怀枝等6大类，还有挂绿、仙进奉、宾利、井岗红糯、凤山红灯笼等一批特色品种。
产期重叠度高，销售压力大
我国荔枝品种多元化，目前市场上容易买到的就有十几个品种，可以满足不同的消费需求。而广东和广西的荔枝品种最为丰富，如广东荔枝品种有三月红、玉荷包、妃子笑、黑叶、桂味、挂绿、糯米糍、怀枝、尚书怀等；广西荔枝品种有丁香、黑叶、大糙、水荔等。
2020年中国荔枝品种妃子笑产量最多，为54.39万吨；其次是黑叶，产量45.46万吨；再次是怀枝，产量18.1万吨。国家荔枝龙眼产业技术体系预测，2021年主栽品种各有不同程度的增产，妃子笑产量将达57.02万吨，黑叶51.22万吨、怀枝19.24万吨、桂味15.85万吨。
我国荔枝产期长，2010～2018年全国荔枝平均上市期126.5天，2018年从4月中旬持续到9月底，达159天。
在主栽品种中，最早成熟的为三月红，于4月10日前后上市，最晚熟的为马贵荔，于8月25日前后上市。妃子笑由于种植区域最广，成熟期预计从4月中旬至7月中下旬。大宗品种黑叶成熟期在6～7月，在6月中旬达到集中上市高峰，怀枝成熟期比黑叶略晚，成熟高峰在7月初。
此外，四川产区荔枝晚熟优势明显，绛纱兰、带绿、泸州桂味、楠木叶和马贵荔成熟期在7月中下旬至8月30日期间。云南产区荔枝品种包括早中晚熟品种，产期自4月中旬至8月下旬。
虽然，荔枝各个主产区成熟期呈现梯度递进，比如海南南部、海南北部、广东西部、广东中部、广东东部，上市期大致衔接。
但是，总体来说，我国荔枝的产区还是非常集中的。如，广东大部分荔枝品种集中于6月上旬至7月上旬成熟，在不足1个月内要将上百万吨荔枝鲜果销售完毕，难度极大。
此外，一些产区的荔枝产期重叠也比较高，而且主栽品种产量高，上市时间接近，荔枝的销售压力还是比较大的。比如，广西和广东的妃子笑、黑叶、怀枝的产量都较高，成熟上市期重叠度也较高。再譬如，优质品种桂味、糯米糍和鸡嘴荔产区重叠，上市时间比较接近，主要集中在6月，面临着较大的鲜销压力。其他品种如钦州红荔、无核蒸、贵妃红、灵山香荔等，产期也集中在6月。
高效益下的
荔枝产业概况
数据
分析
2019年全球主要国家荔枝年均产量
（单位：万吨）
2019年全球主要国家荔枝年均产量
（单位：万吨）
2021年我国各省区荔枝投产面积（单位：万亩）和
预估产量（单位：万吨）
01
我国荔枝面积保持在800万亩
荔枝的行情好坏与每年的总产量密切相关，每年价格高低都会随着市场供需变化而变化。此外，由于荔枝品质造成的价差越来越明显。
因此，在利润收益方面，在市场价格稳定的基础上，自然是亩产量越大，精品荔枝、优质荔枝占比越大，荔农的收入就越高，因此提高荔枝的产量，提升品质很是关键。
但是要想提升荔农收益，只是种好优质高产还不行，还要做好销售端。
所以，如何将荔枝种好、卖好，提高荔农收益，是产业生命的根本，也是荔枝产业健康可持续发展的关键。
生产端：提升品质是关键
目前广东、广西等主产区，荔农以小荔农为主，大多数为20亩以下，小农经济仍是主流，管理粗放。老荔农多是凭经验种植，大多难以熟练掌握全程的管理技术。而且，果园设施建设少，道路建设落后，荔农对水肥一体化灌溉系统接受度不高，大型化、高性能、多功能农机具应用不足。
同时，肥料、农药、除草剂等农资投入品使用过频、过量，导致农资支出在荔枝园总成本中占比高达35%，加之荔枝行情波动较大，让荔农对于价格十分敏感，这就间接抬高了有机肥等高质量投入品的推广门槛。
目前，肥料方面，大多数荔农以大化肥（尿素、复合肥）、农家肥为主，少量使用水溶肥，特种肥料市场有限。
农药市场潜力非常大，荔农全年用药8～10次，用药成本较高。但目前，荔枝用药登记种类不均，用药短缺依然存在，这就导致部分果农乱用药，盲目加大剂量、增加使用次数，未按农药安全间隔期施药，导致农产品农药残留量超标。
虽然，荔枝的产量会限制大宗品种的价格上限，国际市场进口冲击也会越来越大，但是只要荔农管理得当，品质优质稳定，即使是大宗品种也能卖出好价格。
首先，综合的或者针对性的解决方案，是生产端保质保量的基础。
病虫害防治方面，以荔枝最难防治的“两虫两病”—荔枝霜疫霉病、荔枝炭疽病、荔枝蒂蛀虫和荔枝蝽象为例，对它们的防控应该贯穿整个栽培管理过程，而不能仅仅是“见病”“见虫”之后再打药。比如拜耳“更好荔枝方案”通过更多创新产品方案解决植保问题，他们还将联合政府、合作伙伴、水果采购商等多方力量，共同推广方案，帮助果农种出高品优质荔枝，并助力销售卖好价。
营养管理方面，投产后栽培管理重心，既要力争当年果实丰收，又要兼顾翌年及往后的丰产。荔枝施肥的三个重点是促花肥、壮果肥和促梢肥(亦称采果肥)。
“其中，秋梢期占30%，以氮磷钾元素为主；花穗发育期占40%，有机质肥结合全量元素，包括所有大、中、微量元素肥料；坐果与果实发育期占30%，以氮磷钾为主。”国家荔枝龙眼产业技术体系首席科学家、华南农业大学教授陈厚彬在2020年培训讲座中建议。
其次，专业化技术服务是推动产业发展的关键。
任何时候，任何作物，专业化技术服务对于产业发展的推进作用都是巨大的。
目前大部分的农业服务者很难满足种植者的真正需求，经销商只管提供肥料、农药，缺乏为种植者提供标准种植方案、技术指导和增值服务的综合能力。
荔农需要的是对荔枝树的物理化学防控夏梢和保果、对病虫害的绿色防控等，加强技术培训和指导，确保开花、坐果和品质管控技术措施不断链。
如通过“合作社+荔农”模式，成立荔枝专业合作社，以科技为依托，从产前、产中、产后全产业链环节为荔农提供指导服务，提升品质，帮助荔农建立荔枝品牌，提升当地荔枝产品竞争力。
我国荔枝面积大、产量高，且需求量较高，所以消费增长潜力较大。
我国荔枝上市期从4月中旬至8月末，消费以鲜食为主，约占总消费量的95%。当前我国荔枝年人均消费量约为1.2公斤，为苹果、梨等传统大宗水果消费量的十分之一。
荔枝在产区和非产区的消费比例约为7∶3，东北市场主要消费荔枝青果，各大中城市和海外市场主要消费荔枝熟果。
随着现代物流的快速发展，为北方消费者品尝到高品质的荔枝提供了便利条件，扩大了荔枝的销售半径。而优良荔枝品种的广泛推广，也不断地刺激荔枝消费需求。
然而，荔枝面临的风险挑战也在逐渐上升。
效益大幅提升，投入成本上升
由于单产的大幅提升，我国荔枝效益均有提升。
根据从广东省农业农村厅查到的数据，2020年规模化荔枝基地中，糯米糍亩均效益最高，亩均成本2783元，亩均效益达11851元；其次是桂味亩均成本3134元，亩均效益9939元；接着是妃子笑、白糖罂、黑叶、怀枝。
荔枝经济效益与品种成熟期、品质、丰产稳产性、农艺、农资投入水平密切相关。
近年来，国家荔枝龙眼产业技术体系产业经济岗位专家调研结果显示：2019年被调查的近73%的果农平均每亩盈利3637元。
荔枝效益大幅提升的同时，种植成本也在快速上升。
近5年全国荔枝种植平均成本1700～2100元/亩，人工成本和生产成本是影响总成本投入的两大重要因素。
其中，福建闽东地区人工成本最高，每亩人工成本约占总成本的65%，从而导致投入成本过高；云南保山地区人工成本也相对较高，约占总成本的60%；海南地区土地成本较高，每年600～1000元/亩，远高于全国平均水平；而广东湛江地区化肥和农药投入较高，每亩化肥农药总投入约占总成本的40%。
人工成本、农业生产资料成本都是越来越高，造成果园总体管理成本高。若是碰上价格低迷，就会严重影响果农积极性。
保鲜难是行业共识
荔枝保鲜难已是行业共识。
“一日而色变，二日而香变，三日而味变，四五日外，香色味尽去矣。”全程需要有专业的冷链设备运输，才能保证荔枝的新鲜度。
但是，大多数区域冷库拥有量都比较少。如，广东荔枝量多质优，但冷库拥有量较少。据统计，广东省冷库总容量仅560万吨，其中低温库所占比例高，保鲜库少；肉类冷库较多，果蔬类冷库较少；存储型冷库多，大型现代化仓配一体化冷库少。
而且，目前大多数农产品还处于“伪冷链”阶段。荔枝易腐烂，自然保鲜期只有几天，而大规模的商业储运还停留在传统的树叶保鲜阶段（带叶采摘装运），较好装运保鲜条件也仅为泡沫箱加冰袋。荔枝的采后贮运保鲜技术成为迫切需要解决的问题。
真正成熟的冷链是指冷藏冷冻类食品从生产、贮藏运输、销售到消费前的各个环节始终处于规定的低温环境下，以保证食品质量，减少食品损耗。
当前很多荔枝产区冷链物流“最先一公里”的难题尚未破解。田间冷库，更是短板。长期以来，广东省90%的果蔬缺乏冷链保障，在荔枝、龙眼、菠萝等特色优势农产品集中上市期，缺乏田头预冷、产地中心仓等冷链仓储，无法延长保鲜期，更无法长距离运输，增产不增收时有发生。
2021年，广东将补田头冷链短板提上日程。3月8日，广东省农业农村厅指导成立了田头仓储冷链物流联盟；3月23日，广东省农业农村厅召开全省田头仓储冷链物流体系建设座谈会……落地有声，层层推进。
深加工发展落后
荔枝主要以鲜果形式销售，可开发加工产品种类较多但加工占比较小。加上前文我们说的荔枝保鲜的问题，世界各国荔枝均以内销为主，2018年鲜果国际贸易量接近40万吨，仅占世界荔枝总产量的近9%。
我国荔枝加工业发展滞后，加工量不足总产量的1%，且加工品种单一，目前最简单的加工就是荔枝干，其次是荔枝罐头，第三就是荔枝酒、荔枝醋、荔枝果汁等。总之，荔枝初级加工品为主，精加工和综合利用水平低，产业链短，增值能力弱。
此外，荔枝加工还有一个最大的通病问题，就是人工的成本高。我国的荔枝主要靠人工采摘，采摘成本较高，且速度相对较慢。而且荔枝加工的前处理也需要大量人工，比如剥荔枝。
“这个问题解决不了，就很难大规模批量进行深入开发加工，荔枝果汁、荔枝罐头就做不成。”业内人士表示。
大小年现象突出
整体来讲，目前经济效益较好且稳定的主栽品种有妃子笑、白糖罂，其他品种年份间波动较大，尤其是桂味、糯米糍受“大小年”影响波动巨大。
通常“大年”市场价格较低，“小年”市场价格较高，“丰年果贱”的现象时常出现。
今年是荔枝大年，且春天两广区域天气干旱少雨，没有台风骚扰，荔枝开花坐果率大大提高，原来不结果的老树，如今果实都挂满了枝头。有专家预估今年荔枝整体增产在30%以上。
一般来说，产量的提高是荔枝价格跳水的主要原因。今年从刚上市的三四十元一斤，到五六元一斤，荔枝半个多月的时间经历了多次价格跳水。
5月产地妃子笑收购价格已经崩了，行情一度跌至2～3元/斤，由于客商采购积极性不高，产地不仅面临着行情下滑，还面临着有价无市，无人收购的销售困境。
6月初，广东省黑叶1.5～1.8元/斤，白蜡2.5～3元/斤。具体价格还要根据荔枝的品相决定。关于荔枝未来的行情走势，相关人士表示：“目前仍然不容乐观，早熟荔枝已经崩盘，后期晚熟荔枝大量上市，价格走势恐怕也不会好到哪里去的。”
进口荔枝冲击越来越大
此外，来自国际市场进口荔枝对国内的荔枝冲击也是越来越大。
目前为止，我国荔枝进口数量大于出口数量。2020年中国鲜荔枝出口数量为1.8万吨，进口数量为2.4万吨。
中国荔枝进口主要地区为泰国和越南。2020年中国从越南地区进口荔枝2.3954万吨，占总进口数量的98.1%；从泰国地区进口荔枝460吨，占总进口数量的1.9%。
越南荔枝较国内荔枝早上市，且劳动力成本低，荔枝价格低，给国内荔枝市场鲜销带来一定冲击。
02
消费增长潜力大，但风险挑战上升
2020～2021年我国主要荔枝品种产量
（单位：万吨，e—预测值）
03
市场机会多，产销都好才是好
2020年规模化荔枝基地成本收益表
销售端：制订有针对性的营销策略
然而，对荔农而言，要想提升收益，将价格卖到数十元一斤，不仅需要种植管理好优质的差异化品种，更要懂得如何打造品牌、营销品牌，甚至需要一点运气。
而面向大市场，就要拓宽荔枝销售渠道，多元化发展。
比如，鼓励荔农使用“互联网+”模式，利用电子商务，如微信、淘宝、社区团购等平台销售荔枝，不仅大幅增加了荔枝的销量，还提升了荔枝品牌知名度。
再譬如，可以建立订单农业，整理物流资源，建立稳定、高效、安全的供应连系统。
此外，还可以对主要大宗品种制订有针对性的营销策略。如 《2021年全国荔枝生产形势分析》一文中建议，妃子笑要重点攻克北运和出口，桂味（包括糯米糍、仙进奉、井岗红糯等高品质品种）重点攻克线上销售和高端制干加工，黑叶和怀枝重点推动出口和酿酒、果浆加工。
针对于此，广东已亮出一套“12221”打法：建设一个全产业链数据平台，组建采购商和经纪人两支队伍，拓展销区和产区两个市场，策划采购商走进产区和农产品走进大市场两场活动，实现品牌打造、销量提升、市场引导、品种改良、农民致富等一揽子目标。
当然，荔枝销售也要将品质放在首要位置，不仅能支撑价格，也能保持市场对荔枝的消费欲，避免出现销路不畅的情况。
2017～2020年我国荔枝进出口情况
（单位：吨）
2020年某机构检测主要荔枝品种地头价
（单位：元/斤）
2020年某机构检测主要荔枝品种地头价
（单位：元/斤）
芭田股份：三大技术助力土壤修复,
新型产品赋能绿色发展
耕地土壤是农业发展的基础，土壤环境质量的好坏，直接影响农产品质量安全。长期以来，我国农业都是以高投入、高产出的模式进行生产，耕地长期高强度、超负荷利用，导致土壤肥力下降，耕地质量退化，加上化肥、农药等农资产品低效利用，以及工业三废无序排放，农田土壤盐碱化、缺素问题严重。可以说，土壤的健康问题已经成为制约我国农业可持续发展的重要因素。那么，有哪些技术手段能解决土壤的健康问题？运用这些技术的效果又如何呢？
中国科学院地质与地球物理研究所研究员刘建明在“2021第七届现代农业（农资）产业创新模式南北对话高峰论坛”上指出，土壤由矿物质、有机质及生物质构成，土壤修复改良的方式也需要通过矿物质技术、有机质技术及微生物技术三方面入手。“芭田，作为食物链的营养专家，始终践行‘喂育植物最佳营养，守护人类健康源头’的使命，关注土壤健康。一方面，与各大科研院所进行产学研合作，专注技术创新。另一方面，深入市场、农田，了解种植户的痛点难点问题。针对板结盐碱化难题，研发有益于养护修复土壤的新型肥料产品为绿色发展赋能。综合来看，芭田土壤修复产品的技术路线，正是着力于微生物、矿物质、有机质三大方面。”芭田股份品牌部经理周嘉芸表示。
矿物质技术：依托清洁磷化工, 领跑健康大农业
“土壤中的矿物质元素是绿色植物的养料。健康的土壤可提供多种矿物质元素，使植物能正常生长代谢。但化学农业滥用氮磷钾化肥，过度高产，致使土壤中的矿物质元素消耗殆尽。绿色农业的发展需补齐土壤矿物质短板。”中国科学院地质与地球物理研究所研究员刘建明强调。
时下，土壤矿物质、微量元素的变化，影响着土壤的健康、农产品的品质以及人体健康，这一点已成为行业的共识。芭田的做法是结合贵州磷矿优势，创新选矿、分解磷矿及硝酸磷肥工艺、打造具有独特功能的健康农业用肥，用补充矿物质的方法去修复和改良土壤。
芭田股份成立以来，一直积极探寻优质的磷矿资源，并于2020年成功取得瓮安小高寨磷矿采矿权。芭田瓮安小高寨的磷矿平均品位26.74%，富含18种中微量元素，富含植物人参硝磷稀土,储量约7000万吨，年产可达200万吨，为芭田健康农业用肥提供了最佳的营养源头。依托贵州优质磷矿，芭田自主创新干法选矿和冷冻法硝酸磷肥技术，与冷冻法硝酸磷肥工艺相结合，使磷矿中磷、钙、镁等有益元素得以充分利用，并且无尾矿和磷石膏排放。磷矿的分解率提高至99.5%以上，而且副产品硝酸钙全部转化作为全水溶性硝酸铵钙产品。磷矿中的钙、镁、硅等中量元素和铜、锌、铁、锰、钼、硼、氯及稀土等微量元素和超微量元素实现98%的保留。
周嘉芸表示，在国家发展绿色农业的大背景下，清洁磷化工将逐步取代传统磷化工。芭田将抓住发展的机遇，以健康农业用肥的原材料品质化为原点，依托优质磷矿资源打通上下游产业链，发挥干法选矿和冷冻法硝酸磷肥工艺的技术价值，打造磷精矿、硝酸磷肥、高品质矿物质肥等产品领跑健康大农业。
有机质技术：有机无机Ⅲ型, 养地增收两不误
土壤的固体物质包括矿物质和有机质两部分。有机质是土壤肥力的基础。芭田不仅在矿物质技术上发力，而且在有机质技术上也取得了一系列成就。尤其值得一提的是，6月1日，芭田股份主导修订的新国家标准GB/T18877-2020 有机无机复混肥料开始实施。
基于新标准，芭田研发了有机无机Ⅲ型复肥。芭田有机无机Ⅲ型复肥采用高塔添加复合水溶有机工艺，产品光圆润滑，强度高，可机施，具有最佳高浓度复合水溶有机质与无机营养耦合，肥效快速又持久智能释放，能够供养作物全生育期营养，让作物不缺素。
与常规Ⅰ、Ⅱ型有机无机肥料相比，芭田有机无机三型基础养分含量高，其中的优质复合有机料含有强效水溶有机碳、腐植酸、结构有机质三重营养，具有1+1>3的效果，既可做底肥也可以用作追肥，施肥省工省力，并且产品中的水溶有机含量达5%以上，环保达标，技术门槛高，难复制；一经上市必将成为肥料市场上一匹备受瞩目的黑马。
万物土中生，有土才有粮。土壤是人们赖以生存的基础，是保障粮食安全的前提。论坛上，全国农技推广服务中心首席专家高祥照指出，当前土肥水存在的主要问题在于：养分失衡、土壤酸化板结、抗旱抗涝能力差、保水保肥能力弱、土传病害不断加重、盐离子浓度升高。未来农业的高质量发展，需要科学的农田建设，需要改土防病，更需要行业企业贡献更多力量。
周嘉芸表示，土壤修复是一个长期的系统性工程，不可能一蹴而就，也不是某个单一产品就可以解决的，需要行业内企业一起携手合作。芭田将依托优质的磷矿资源、紧抓技术，根据市场痛难点不断研发新产品，修复土壤，助力农业的绿色发展。”
推进农业绿色发展是农业发展观的一场深刻革命。用绿色产业带动提质增效，用绿色产品推动绿色生产方式落地生根，让土地更肥沃，让作物更健康，芭田一直在行动。
芭田股份品牌部经理周嘉芸
微生物技术：生物酵素松土, 土壤疏松不板结
“种植过程不仅是土壤产出的过程，也是土壤养护的过程。有机质、有益菌群、化学养分、有害成分是土壤养护几个主要指标。其中，给土壤补充有益菌很重要，但不能大量引入杂菌，要注意土壤菌群的平衡。”中国土壤学会土壤肥力与肥料专业委员会副主任委员胡树文明确地指出了微生物对于土壤修复的重要作用。
芭田早在2017年，就已经开始尝试利用微生物技术进行土壤的改良与修复，并推出了松土系列产品。添加了生物酵素、高活性微生物的芭田“松土”系列产品，能够帮助土壤中的微生物快速繁殖，促进团粒结构形成，让土壤疏松不板结，具有明显的改善土壤品质、疏松土壤的特性，有利于促进作物生长发育，增产提质，在山药、豆角、芒果等经济作物上均有良好效果。
把握机遇，
拉多美乘势深耕西南市场
6月26～27日，由《农资与市场》传媒主办，广西壮族自治区农业农村厅、中国农业技术推广协会、中国果品流通协会、中国农药发展与应用协会指导并支持的“2021第四届BAA万商大会暨西南农业产销博览会”，在广西南宁成功召开。百余家品牌展商携新品、名品、优品以及作物解决方案参展，40余家特色水果展商、20余家作物品质服务商参展。此次展会，作为腐植酸钾肥料头部企业，广东拉多美化肥有限公司一经亮相，就受到了参会者的高度关注。
腐植酸钾，为优质的土壤而来
由于复种指数高，长期不合理施肥，再加上消费者对农产品品质和安全需求的倒逼，土壤健康问题已经成为遏制我国农产品质量提升的主要瓶颈问题。恢复和保持土壤健康已经势在必行。
有数据显示，目前土壤修复市场容量高达4.6万亿，未来规模还会进一步扩大，可达10万亿的级别。该如何提升土壤品质？农业农村部耕地质量检测保护中心李荣副主任曾重点提到腐植酸是构建健康疏松耕层的法宝，也是农业绿色可持续发展，提高肥水利用率的基础。
谈及西南市场，拉多美营销中心南方总经理林生梁表示，广西地处南疆，是东盟要道，也是一带一路的重要门户。广西不仅打造出了我国在东南亚地区的一张名片，更打造出了全国特色农业产业发展的品牌。而在以广西为代表的西南农业种植中，大田和经作共存度高，各地用肥水平极不均衡。广西大田作物中，以桉树和甘蔗最具代表性。树高千尺根深在沃土，农资企业的职责就是要养好每一株庄稼，养活每一寸土地。
只有优质的土壤，才能产出优质的农产品，才能实现农业的可持续发展。在我国品质农业的发展变化中，腐植酸对于农产品的质量和产量，可谓是实现了双提升。
林生梁介绍，随着近年广西柑橘种植规模达到峰值，特肥产品或特肥企业在广西也“火力全开”。区域性作物在逐步形成规模，如桂北的沙糖橘，桂中的甘蔗、桉树，桂东的水稻、桉树、柑橘，桂西以芒果桉树等作物为代表。林生梁将广西市场的竞争总结为：趋向“以当地作物为导向”，该市场的“区域扩种”与“相对独立”将阶段性并存。
服务下沉，乘势深耕西南市场
抢抓机遇，乘势而上。拉多美在西南市场深耕多年，腐植酸钾类产品逐渐成为该市场的核心品类，品牌影响力也在逐年提升。“腐植酸钾肥料，就是拉多美！”已经在区域市场逐渐形成口碑，甚至在核心市场已经形成消费终端的统一认知。
拉多美以适应不断变化的市场需求为研发核心，产品快速迭代升级，特别是以“墨翠”产品为代表，产品力已经获得市场及行业高度认可。在国内高塔腐植酸肥料领域，无论从销售上讲，还是从生产规模上讲，拉多美都已经成为这个领域的头部企业。腐植酸钾肥资源难能可贵，不仅有土壤肥力核心要素的腐植酸，还有改善农产品品质重要养分的钾，是腐植酸与钾高度融合的产物。
行业整合洗牌期，如何真正转型升级，为渠道伙伴和职业种植者赋能？林生梁表示，就是要真正做到服务下沉。
西南市场作为目前中国最具活力的市场，也是农资厂商增量巨大的市场，更是拉多美一直深耕的战略市场。公司基于“512”战略深化拓展，依托50多位核心服务商，通过持续地“1331”工程体系渠道建设，将不断提升市场竞争力。
拉多美的经销商广西优嘉丰黎总在采访中讲到，与拉多美合作的这几年变化特别大。5年时间，从刚开始的年销一两千吨到现在的两万吨；从没有大品牌代理，到现在腐植酸头部企业拉多美的鼎力支持，广西优嘉丰得到了飞速的发展。在这几年的高速发展中，优嘉丰携手拉多美齐心协力在中国甜玉米之乡广西横县打响了品牌，打造出了一支专注养土之道、养土种植的强大的农化服务团队，来践行拉多美倡导的服务下沉。
拉多美的“十四五规划”同步已经制定了“好产品、全球享”的核心目标。2021年在国内市场，将通过精准营销、行业领军品类产品以及对核心渠道伙伴的精准服务，不断提升企业商业运作水平，为渠道伙伴和职业种植者赋能，早日达成百万吨级国际化肥料企业的发展目标，让腐植酸钾复合肥造福千家万户。
拉多美在此届万商会上获得
“2021金农奖·匠心农资品牌”殊荣
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