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主办：深圳分行营运与渠道管理部

深圳分行综合化转型经验分享

深圳分行福田中支网点综合化转型经验分享

为深入贯彻新发展理念，深度把握“十四五”时期网点新发展阶段，贯彻落实中央金融工作会议精神，加快数字化改革步伐，福田中支积极践行转型理念，坚持价值导向，持续长远发展；加强人员复用，交叉销售提高产能；建立常态化“厅堂+外拓”获客模式，“坐商”转“行商”；积极对接民生、政务领域业务，促进金融服务综合全面化发展。思想引领促进创新，综合转型创造价值，用综合化转型护航高质量可持续发展。截止三季度末，在深圳分行综合化转型考核中福田中支排名第一，对公非息净收入和零售非息净收入均排名分行第一，福田中支脚步踏实，坚定不移走综合化转型之路。

自网点综合化转型启动以来，中支领导班子成员迅速研读探讨网点综合化转型工作要求，领会文件精神，深刻理解网点综合化转型内涵，统筹推进网点综合化转型，第一时间传达综合化转型势在必行的趋势和高质量可持续发展的共赢价值，中支上下形成共识，围绕“创造共同价值、提供最好服务”、“高质量发展”等重点方向群策群力、建言献策，明确执行“条线管事、网点管人”原则，上下一心，思想上拧成一股“绳”，充分调动员工主观能动性，激发网点经营活力，进一步促进产能的提升，协力并进共同聚焦价值创造，共同深化推进网点综合化改革。

（1）网点服务综合化

福田中支针对网点综合化转型提出的要求，为体现金融服务的政治性和人民性，在分行党委的领导下，深入推进区级政府营销工作，积极开展对接区级政府各相关部门，在职能部门合作、优质获客方面等取得了有效进展，从“单一服务”向“综合服务”大步迈进，积极对接涉及民生、政务领域等业务，与福田区金融局、政数局高度沟通积极合作，中支内福田支行于2022年12月14日成功落地“全市首创”医保业务进网点，将6类21项医保政务服务事项全部下沉至福田支行，网点设置了业务受理区、自助服务区，配置医保自助终端机，满足了群众就近办、多点办的办理需求，提升医保经办服务的便利性和可及性，并配置了医保服务专窗和专职人员，为市民提供医保政务服务和咨询工作，成功打响首家“银行医保便民服务点”名片，双向赋能实现高质量引流，后续通过提供持续优质的金融服务，成功营销福田区金融局、政数局等政务单位的数币代发、沃德客户、个人养老金及惠民贷等重点指标的提升。并于2023年2月9日成为全市首创“企业开办政银一窗通”首批试点网点之一，成功引流高质量企业客户到店咨询开立我行结算账户，有效促进对公有效户、对公数币、代发等关键指标的提升，助力网点综合化转型的进一步推进。

（2）金融服务专业化

为帮助员工畅通职业发展通道，进一步培养输送“专业+”人才，着重强调网点客户服务经理及客户经理的跨条线交叉持证，各条线主管互相监督，合理排班加强跨条线培训的力度和提高交叉培训的次数，保障员工提供的金融服务的专业性和全面性，提升我行对公和对私客户服务体验，保证客户的“一站式”咨询服务，全面赋能跨条线员工的能力提升，共同助力保障交叉销售的成功率。如定期召开个金营运产品交流会、组建跨条线联合销售沟通群，客户经理及时更新我行产品服务变化及优势和营销要点，客户服务经理积极转推荐优质到店客户及促进以客荐客，增强人员跨条线复用，协同提供更优更高效的一站式金融服务。

（3）绩效考核精细化

对标网点综合化转型要求，领会《关于深化推进网点综合化转型工作的意见》（交银办〔2023〕55号）文件精神，福田中支“一把手”贯彻执行“条线管事，网点管人”原则，联合各条线负责人制定复用评价指标，充分利用发挥网点经营自主权、领导班子的主导作用，及时召开专题研讨分析会，形成合力设计的评价指标，将网点综合化转型的各项要求细化到员工的绩效考评之中，健全网点综合化转型考核指标的激励制度，从网点的实际出发，根据中支内各网点的特点设计因地制宜的考核体系，进一步明确各岗位职责，充分调动员工参与到网点综合化转型工作之中来的积极性，合理设置指标帮助员工实现自身价值，畅通员工的职业发展道路。

（4）交叉营销协同化

充分利用厅堂传统营销阵地优势，打造“厅堂+外拓”的常态化营销模式，进一步完善获客、活客、留客、提客的良性循环，进一步提升客户服务经理的业务及营销能力，把握挖掘每一位到店客户的潜在价值，做好存量客户的维护提升工作。在外拓时，对公代发客户企业行，对公客户经理联同个金及营运人员共同上门，在不同触点形成合力，提前梳理外拓营销重点，明确各自外拓工作及营销分工，保障提供的金融服务优质高效的同时，做到重点指标的有效提升，以客荐客，实现价值的最大创造。

定期召开专题业务交流分享会，对于网点内综合化转型成效显著的网点，针对网点的优秀经验及作法予以交流共享，共同研讨网点综合化转型的着力方向，为整个中支协力共进综合转型共同助力。各网点根据自身网点特征，因地制宜设计符合自身网点的综合化转型方案，配合交流会上其他网点的优秀经验和作法，及时落实到自身的日常管理之中，充分发挥优秀转型网点的示范作用，激励中支内的网点协力共进，共同促进综合化转型。

网点综合化转型是贯彻新发展理念的创新实践，是落实中央金融工作会议精神的本质要求，是高质量可持续发展的必由之路，福田中支将坚定贯彻高质量发展的经营理念，始终围绕“创造共同价值、提供最好服务”的经营目标，坚持一体化经营，有效提升网点综合金融服务能力、提高站位，体现金融服务的政治性和人民性、搭建网点生态建设，做优以网点为中心的辐射客群，进一步深化网点综合化改革。

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