向自己要增长
卷首语
文/赵丹
既然外部的机会红利已经拿不到，就往内发掘，向自己要增长，从精细化和深度化里找机会。
收获的季节，总令人振奋。
10月，是杭州亚运赛场上的阵阵欢呼与惊叹。
除了氛围组的神配乐，亚运会上的科技应用更令人津津乐道，数字火炬手、赛场里运送铁饼的机械狗，5.5G网络、自动驾驶的巴士……拼的其实是细节和科技。
10月，是大江南北收割的丰收和撒播的希望。
北方正值收获高峰期，南方也持续收获中。朋友圈里都是农资人“晒”的丰收图景，颜色金黄的玉米、颗粒饱满的大豆、沉甸甸的稻谷、火红的辣椒……拼的是圈子和方案。
10月，是企业孕育来年计划的准备与期待。
秋收之后，大田的农资使用进入了淡季。复盘、交流、互访，看趋势、为来年铺垫成了农资人的主需求。企业新品发布会、年度营销峰会、行业会议等会议开始激增，而今年市场上表现优异的佼佼者们更是被邀约的热门。拼的是方法和路径。
……
每一场赛事，每一个财富案例，都用自己的方式来成就胜利。
和一些行业相比，农资、农业胜在刚需犹在，所以仍是投资热土。
贵人鸟半年报已出，其在农业上的收益远超鞋业。农资经销商们还在抱怨竞争激烈、不赚钱的时候，新增注册企业激增，许多资本将触角伸进农资市场。
所以，不要妄言大环境的繁荣与衰落，任何时候不存在大环境行不行，只存在个体的差异。
今年企业分化明显：一部分企业在大谈艰难，的确，行业艰难是事实；一部分企业闷声扩产，在上马新设备、新工艺上不吝投入。黑灯工厂 、5G工厂、智慧工厂层出不穷，有企业甚至可实现从制造端到销售管理端的数据互联共享，全链条数字化。
有企业家说得明白，既然外部的机会红利已经拿不到，就往内发掘，向自己要增长。从精细化和深度化里找机会，苦练内功，做差异化，凭借做好产品，做优品质，通过成本领先去赢得更大的市场。
市场上的消费分级越来越明显，有的种植者崇尚品质和错峰上市，有的种植者就紧盯投入成本。基于不同的种植群体的消费需求，企业需要用不同的产品和方法来满足。
而整体的消费趋势是，农资使用者的消费更理性，更看重性价比，他们不愿意消费降级，期望用更低的价格，买到更高品质的产品。
所以，要迫使企业“卷”起来，实现农资的高品质，低价格。就像今年突然爆红的“折扣零售店”一样，同样的产品，凭实力低价，要么靠盘活资源达成折扣，要么靠提高供应链效率达成折扣。
明年会更难吗？可能会。
正像刘春雄老师说的，你认为不难的年份，可能正是与别人拉开差距的时候。这是时代进步的必然，与环境好坏无关。
好在，无论何时，努力都不算晚。
CONTENTS
目录
销售与市场 · 农资与市场 2023/10 中
CONTENTS
目录
销售与市场 · 农资与市场 2023/10中
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【卷首语】
向自己要增长
看见·行业
原创专题/ 纳米农药：爆发在即的新蓝海
纳米农药时代来了！
新蓝海爆发在即
未来尚需立体挖潜
绿色·农业
生物刺激剂：把握新趋势、新需求成为破局关键点
调研·观察
2024年化肥最低生产计划来了
高毒农药加速淘汰，市场新机遇来临
农药包装废弃物回收处理进入深水区
封面·人物
钱炫舟：做坚定的机会主义者
作物·中国
云南花卉市场的农资机遇
悄然变化的玉米农资市场
营销·时评
农资营销可否像“酱香拿铁”一样出圈？
名企·名家
弗雷德·博什：尽你所能地为你的客户服务
孙楠：产品、服务、产业链创新先人一步
品牌·故事
新洋丰赋能稻田，笃行不怠助力农户增产增收
芭田“助子成才”为寒门学子梦想加油
秋肥供应量足价稳，云天化保供稳价有力有序
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看见·行业 | 图说
9月26日，由农资与市场传媒主办的云南果蔬产业生态发展大会在云南昆明成功举办。
深挖“云”上增长力——
探索成熟市场增长的可能性
安徽临泉：进入后生长期的玉米，果穗金黄、粒大饱满，给当地农户带来丰收的希望。
金秋时节绘“丰”景——
暑去秋来，遍地金黄，华夏大地迎来丰收季
本次会议以“作物深探索，重启新增长”为主题，通过四大板块的主题分享，探讨云南果蔬作物市场的挑战与机遇。
黑龙江哈尔滨：稻浪溢清香，丰产的背后是种植人员的点滴付出。
陕西榆林：马铃薯高质高产，榆林已成为我国最重要的鲜食马铃薯产区之一。
睿评
马庭矗
云南省植保植检站高级农艺师
云南农作物病虫害多发，许多地方会选择将多种农药混合后一次喷施，用于防治多种病虫害，起到一喷多防、一喷多效的作用，得到了一部分种植者的认可。在这种情况下，云南农药市场连体农药、打包销售的现象较为常见。但是在农药混配时要注意优势互补、增强药效、避免拮抗。
刘崇怀
中国农业科学院郑州果树研究所研究员、葡萄岗位体系专家
我国的葡萄产业整体存在阶段性过剩和结构性过剩的现象。
要走出发展瓶颈可从以下四点着手：差异化发展，不同品种采取不同方式种植；重视葡萄品质，兼顾品相与品质；降低种植成本，合理使用农资与人力；品种多样化发展，满足不同人群需求，并拉长果实供应期。
和加卫
云南省农业科学院高山经济植物研究所所长、研究员
我国蓝莓产业有以下四个发展趋势：1.基质栽培将成为主流；2.将凭借品质和价格优势，成为最大的加工蓝莓生产和出口国；3.利用丰富的蓝莓野生种质和现有品种资源，加快新品种培育速度；4.鲜食蓝莓产量将迎来井喷式增长，并向东南亚等国家出口。
邹凌
云南省农业科学院花卉研究所副研究员
虽然生物刺激素目前主要消费市场在欧洲，但亚太地区是增速最快的地区，其中植物诱抗剂是新兴战略产业发展的潮流，作物诱抗防控是未来农业绿色防控的新方向，是新农药研发策略的战略高点，是国内外绿色农药创新必争高地。
周普国
中国农药发展与应用协会会长
发展我国油菜产业，一要加强品种改良与基因研究，二要推广应用现代绿色生产技术，三要拓展市场与品牌建设，四是要进行产品多样化发展。总之，需要通过绿色化、规模化、机械化和智能化等综合措施，构建功能型、效益型、生态型与三产融合的高质量油菜产业体系。
徐卫东
江苏省葡萄协会原会长、神园葡萄创始人
葡萄种植要做到“三品”融合，即好品种、好品质、好品牌。其中品种选择要遵循“六好”：好看、好听、好闻、好吃、好运和好玩，此外还要加上“能种”，即抗病、稳产、丰产、好管等特性。这就同时满足了消费者、经销商和生产者的需求。
看见·行业 | 热点
海南省建立农业品牌目录制度
3家单位通过农药登记试验单位认定
热点
数据
9月13日，“2023中国石油和化工企业500强发布会暨全面加快建设世界一流企业高峰论坛”在河南濮阳召开，会议揭晓了2023中国石油和化工企业500强排行榜。在500强综合类企业排行榜中，有39家肥料（或涉及肥料业务）企业和46家农药（或涉及农药业务）企业上榜。
2023中国石油和化工企业500强排行榜发布
9月正值秋粮产量形成关键期，全国多地将陆续开启丰收模式。
农业农村部9月农情调度显示，今年秋粮播种面积稳中有增，预计达到13.1亿亩，比上年增加700万亩左右。农业农村部门将分类指导、精准服务，抓好秋粮中后期田管，全力以赴确保全年粮食产量保持在1.3万亿斤以上。
9月7日，农业农村部办公厅发布关于征求对氧乐果等4种高毒农药采取禁用管理措施意见的函，拟对氧乐果、克百威、灭多威、涕灭威等4种高毒农药采取禁用管理措施。
2023年12月1日起，这4种农药将被禁止生产，2025年12月1日起禁止销售和使用，仅保留原药生产企业的原药生产出口。
9月26日，国家发展改革委、财政部、农业农村部、国家粮食和储备局联合发布关于2024年小麦最低收购价格的通知（以下简称“《通知》”）。根据《通知》，2024年生产的小麦（三等）最低收购价为每50公斤118元，即1.18元/斤。至此，我国小麦最低收购价已实现连续4年上涨。
9月9日，由中国农科院植物保护研究所与南开大学共同建设的国家农药工程研究中心在北京成立，实现了新农药创制与农药科学应用两方面战略科技力量的优势互补和强强联合。未来，研究中心将不断加强应用基础研究、产品研发、技术集成、风险控制等方面的工作，为农业绿色高质量发展提供重要科技支撑。
国家农药工程研究中心在北京成立
为加强海南农业品牌建设，建立健全农业品牌培育、发展和保护机制，提升海南农业整体形象，9月5日海南省农业农村厅印发《海南省农业品牌目录制度（试行）》（以下简称“《目录制度》”）。
《目录制度》提出了申请列入目录的农产品区域公用品牌、农业企业品牌、农产品品牌应具备的基本条件，并建立海南省农业品牌目录退出机制。对于进入目录的品牌，将优先组织并支持参加省级以上的农业展会等活动，加强与各流通销售渠道的合作，促进品牌与市场紧密对接。
9月11日，农业农村部发布公告，经资料审查、现场检查和综合评审，批准3家单位申请的7个试验范围通过农药登记试验单位认定，有效期5年。这3家单位分别为：中农立华生物科技股份有限公司、安徽华辰检测技术研究院有限公司、陕西中联农科植保科技有限公司。
13.1亿亩
农业农村部办公厅9月22日印发《关于切实加强当前农药监督管理工作的通知》，提出四点要求：一要强化农药行政审批职责履行，认真做好各项审批工作；二要强化农药市场监督管理，加强日常抽查，坚决打击违规生产经营与使用行为；三要强化农药登记试验单位监督检查，严防数据造假，保障农药登记的公正性；四要强化农药安全风险防范，加强农药安全风险防范与用药培训指导。
农业农村部要求加强农药监督管理工作
秋粮播种面积
4种高毒农药
禁用管理
1.18元/斤
小麦最低收购价
纳米农药：
爆发在即的新蓝海
在近几年备受行业关注的农药市场高成长品类中，纳米农药绝对是最具爆发力的增量品类。
相比传统农药剂型，采用纳米技术研制的高效、安全、低残留的纳米农药制剂，具有传统农药剂型所不具备的小尺度效应，既符合国家农业农村部农药减量增效及零增长的政策导向，也满足植保无人机的超低容量喷雾对农药新剂型的特殊性能要求，能在很大程度上降低植保作业强度，提高作业效率。
因此，纳米农药，已经逐渐成为行业内公认的高效绿色农药剂型创新发展的未来趋势，也被称为“植保方式的一场革命”。
纳米农药既是农药制剂产业中一个充满挑战的创新领域，又是一个商机勃发的新生赛道，不但引得众多科研院所的学者、专家投身于此，也吸引了不少企业、资本争相竞逐布局，是农药制剂产业面向未来实现升级迭代、空间巨大的新蓝海。
策划/本刊编辑部 撰文/于平平
纳米农药：
爆发在即的新蓝海
2021年，农业农村部批准由中国农业科学院植物保护研究所、农业农村部农药检定所、南京善思生态科技有限公司等单位共同编写制定的《纳米技术农药产品标准编写规范》行业标准通过审定，这是全球较早由官方（政府）批准制定的关于纳米农药的标准。
该标准对纳米农药给出的定义是：通过纳米制备技术，使农药有效成分在制剂和使用分散体系中的平均粒径以纳米尺度分散状态稳定存在的农药。
原创专题
纳米农药时代
来了！
自从20世纪80年代纳米材料与纳米技术诞生以来，纳米技术在众多领域都有了重大突破。尤其是近十年来，美国、巴西、印度、日本、加拿大等国家都相继开始了纳米农药的相关研究工作。进入21 世纪后，中国的科研工作者启动了纳米技术在农药制剂领域的研究探索。经过近二十年的积累沉淀，中国的纳米农药技术趋于成熟，不但研发出多种纳米农药新型制剂，而且技术转化和产业化进程不断加快，并在纳米农药预混剂技术领域领跑全球。
2019年，纳米农药被国际纯粹与应用化学联合会评为“未来将改变世界的十大化学新兴技术”的首位。作为纳米农药技术产业化的领军企业，南京善思生态科技有限公司总裁梁冰指出，“纳米农药是未来农药制剂的发展方向，已逐渐成为学界和业界的共识”。
什么是纳米农药？
暨南大学博士生导师张子勇教授认为，“目前纳米农药主要分为三类，第一类是有效成分的微粒尺寸小于100纳米，在水中实现表观水溶的体系，如纳米胶束（纳米乳剂、微乳剂）、纳米悬浮剂、纳米凝胶、纳米胶囊等。第二类是有效成分被载体物质所负载形成的纳米载药体系，如纳米球、纳米管、纳米黏土等。载体材料包括有机高分子（壳聚糖、淀粉和纤维素等天然多糖及其衍生物类 ；聚酯、聚脲、聚氨酯、聚醚等不同化学结构合成高分子与齐聚物等）、无机高分子（中空多空纳米二氧化硅、纳米层状黏土、纳米石墨烯、纳米分子筛等）、有机-无机杂化高分子等。第三类是金属或金属氧化物单独使用或与农药合用，包括纳米银、纳米锌、纳米二氧化钛、纳米氧化锌等。从纳米农药的生产工艺难易、生产成本的高低、产品性能的优劣、农户对新科技的接受程度考虑，目前中国纳米农药产业化的发展方向是以前两类为主。”
纳米载药颗粒是研究和产业化的主流
纳米农药备受业界关注原因之一就在于，相比传统农药剂型，纳米农药有着出色的性能。
邦农达（潍坊）作物科学有限公司营销总监高志国介绍说，对于农药来说，微粒的尺寸直接影响到药效。同样质量的药物，其有效成分的微粒尺寸越小，能够接触作物的面积就更大，接触生物靶标就越充分，药效也将更好。
纳米农药相当于将传统农药制剂的农药微粒“掰开揉碎”。善思生态公司总裁梁冰形象地比喻，“传统悬浮剂的微粒尺寸通常在2微米，如果将它的微粒尺寸降至相应的纳米尺寸即2纳米，就如同将一个直径2米的大球，分散成直径2毫米的小米粒，其微粒数量就可以增加 10 亿倍，表面积可增加 1000 倍。如果将农药微粒比喻成‘地雷’，一个变成10亿个，害虫触雷的概率是不是就增大了许多倍？因此，纳米农药对靶标具有更高的传输效率和吸收性，可以大幅提升农药的利用率，即使减少农药用量仍然可以实现更好的防治效果。”
仲恺农学院、广东省农业纳米共性关键技术创新团队首席专家周新华指出，纳米农药能够有效进入植物、真菌、害虫体内，提高药效性能与利用率，助推实现减药增效与农业绿色发展目标。
总而言之，与传统农药剂型相比，纳米农药剂型具有高效、安全、经济、环保四大突出性能优势，符合国家农药减量增效政策，是大势所趋。但需要指出的是，纳米农药并不是天生的“绿色”，它是否具有生态友好性能，取决于所使用的助剂和载体物质的性质。
出色的性能优势助力做大做强
原创专题
国内对纳米农药的研究与欧美国家同时起步，不仅论文发表数量居世界第一，而且产业化发展进程也处于世界领先水平。
暨南大学博士生导师张子勇教授表示，我国纳米农药的发展过程大致可以分成三个阶段：
2007 年以前，属于起步摸索阶段。这一阶段，能够借鉴或参考的文献资料不多，研究者大都从事纳米农药探索性研究和实验，主要集中在制备方法和表征上，关注如何能制备出纳米农药，如何表征它的性能。在此基础上，研究者开始逐渐建立和加深对纳米农药种类和形态的认知。
2007-2015年，属于创新研究阶段。这一阶段，越来越多的研究者投入到纳米农药相关领域的研究中。研究结果丰富了人们对纳米农药的认知，制备出了不少种类的纳米农药类型，在国际上有众多研究论文发表，中国研究论文的发表数量曾在一个时间段占据国际首位，取得了不凡的实验室研究进展。
2015年至今，属于产业化发展阶段。这一阶段，在农药制剂领域，纳米农药开始出现在制剂产品、无人机植保等众多应用中，纳米农药从研发到应用出现了质的飞跃。
据了解，2007年，国家自然科学基金委就批准了第一个纳米农药研究课题项目，并在此后十年内连续资助暨南大学三项研究课题，完成了从基础研究到产业化关键问题的突破，为2015年纳米农药的产业化奠定了基础。2014年，纳米农业领域的第一个国家重大科学研究计划项目启动。2020年，中国农业科学院宣布启动科技创新工程院级重大科研任务—农业纳米药物靶向递送机理研究与新产品创制。
经过十余年的科研攻关，我国逐渐建立起了具有完全自主知识产权的纳米农药核心制备技术体系，在国际上具有领先优势。
国内研发到应用已步入产业化发展阶段
一个产业的发展与繁荣离不开国家政策的助推，国内纳米农药产业能够迅猛发展，政策利好是强劲的助推器。
近几年，国家陆续出台了有关纳米农药的多项政策和文件：
2017年2月，中国农业科学院发布《“跨越 2030”农业科技发展战略》指出，争取在纳米农药、分子设计育种、智慧农业技术方面实现重大突破。
2018年7月，农业农村部印发的《农业绿色发展技术导则（2018-2030）》指出，重点研发纳米智能控释肥料、绿色环保型纳米农药，新型可降解地膜及地膜制品、农产品包装材料与环境修复制品。
2022年1月，农业农村部会同国家发展改革委、工业和信息化部等八部门联合印发的《“十四五”全国农药产业发展规划》明确指出，倡导纳米技术在农药剂型上的创新应用，鼓励企业充分利用新工艺、新技术，大力发展水基化、纳米化、超低容量、缓释等制剂，适应大中型施药器械和多元化用药需求。
2022年5月，中国农业科学院植物保护研究所、农业农村部农药检定所和南京善思生态科技有限公司等单位起草行业标准《农药纳米制剂产品质量标准制订规范》。
2022年7月，农业农村部在对十三届全国人大五次会议第5084号建议答复中表示，大力发展推广应用纳米化农药多元复配技术，推动产业化发展。2018年以来，持续开展纳米化农药单剂和多元复配制剂防治病虫害试验示范，结果表明纳米农药具有良好的防效，明显提高田间作业效率，深受专业化防治服务组织好评和欢迎。下一步，农业农村部、科技部将继续支持纳米农药科技研发和产品创制。
2023年6月5日，农业农村部发文《农业农村部办公厅关于推介发布2023年农业主导品种主推技术的通知》（农办科[2023] 15号），善思生态公司的“纳米农药预混技术”被列为2023年农业主推技术“植保类”首位。
国家多项政策的助推，为纳米农药产业化的蓬勃发展积聚了人才、资金等力量。多个项目的推进及前沿研究在极大地推动了国内纳米农药产品升级换代的同时，也为抢占国际纳米农药产业制高点和话语权、增强竞争力打下坚实基础。
无疑，我国已经驶入纳米农药发展的快车道，产业化迎来了蓬勃发展的新局面。
政策利好是产业发展助推器
纳米农药：
爆发在即的新蓝海
新蓝海
爆发在即
发展高效、安全、经济、绿色的纳米农药是大势所趋，这个新生的、高价值的优质赛道蕴藏着无限的商机，是一片充满无限可能、爆发在即的新蓝海。
近年来，全球纳米植保产品及作物营养产品以其功效强、利用率高等优点持续获得市场与资本的青睐，产业价值不断凸显。
美国联合市场研究公司发布的数据显示，2021 年全球纳米材料市场价值达到163 亿美元，其中纳米农药为5亿美元；预计到2031年全球纳米材料市场将达到628亿美元，纳米农药为16亿美元，纳米材料和纳米农药的复合年均增长率分别达14.6%和12.5%。另据欧洲化学品管理局（ECHA）发布的信息，纳米技术的未来发展将会呈现4个明显不同的阶段，目前尚处于第一阶段或第二阶段早期。可以想见，纳米农药未来的发展空间巨大。
全球纳米农药复合年均增长率达 12.5%
原创专题
我国在纳米农药研究方面发表的文章和申请的专利数量处于国际前列。
随着纳米农药逐渐成为农药学中的“显学”，国内诸多院校和科研机构都相继成立了研究纳米农药的团队，也涌现出不少纳米农药方面的专家学者。如中国农业大学沈杰、吴学民、杜凤沛，中国农科院崔海信、黄啟良、曹立冬，暨南大学张子勇、刘明贤、刘宗华，南京农业大学窦道龙、刘泽文，华南农业大学徐汉虹、张志祥，仲恺农业工程学院周新华等。
中国农业科学院是国内较早开展纳米科技与农业科学交叉研究的机构，形成了一批具有完全自主知识产权的创新成果；中国农业大学植物保护学院植物生物安全系的专家团队于2022 年先后在《环境科学：纳米》《ACS应用材料与界面》《今日纳米》《纳米生物学杂志》等国际权威期刊上连发5篇高水平论文，系统阐释了在农药纳米载体领域取得的创新性研究成果。
产学研紧密相关，纳米农药的研究成果不断推陈出新的同时，纳米农药产业更是在持续升温。一个持续火热的赛道，更不缺乏新入局者。
其中，南京善思生态公司是行业中公认率先突破纳米农药产业化共性技术，实现多品种纳米农药单剂和多元预混剂产业化生产的企业。善思创制出针对农户“多靶标”防治需求的纳米农药多元预混剂，不但解决了农业生产实际应用问题，还开启了农药定制化生产的新时代。
邦农达与中国农科院纳米农药研究中心、南开大学绿色农药研究中心、山东农科院植保所纳米研究组共同建立了纳米农药增效省级企业技术中心，具备1～50纳米载体工艺和聚合工艺等先进生产技术，拥有微纳米悬浮剂品牌产品，代表产品有鑫势、思达地卫士等。
入局者加速涌现
纳米农药：
爆发在即的新蓝海
我国当前纳米农药制剂的市场容量有多大？有哪些企业在布局？可挖潜的机遇点又有哪些？
善思生态公司总裁梁冰表示，“纳米农药将推动农药制剂产业的换代升级，成为未来农药制剂的最主流剂型。打个比方，如果说汽车工业以前是燃油车时代，未来将会进入电动车时代，那么，纳米农药技术就像是农药制剂领域的电动车技术代表着未来。如果这个比方逻辑成立，未来的纳米农药制剂市场容量，应该是整个制剂行业的市场。当然，这需要国家政策的强力引导。”
明德立达营销支持部经理、允芯研究院副院长罗宝民透露，随着纳米材料和技术工艺的迭代升级，纳米农药已经取得了长足进步与发展，正迎来实用化的发展新阶段。纳米技术拥有助推农药领域出现下一个蓝海的实力，保守估计国内纳米农药制剂市场容量可达 150 亿元。
国内市场容量超百亿元
山东麒麟农化有限公司总经理王肖则坦言，国内纳米农药销量处于上升通道，未来前景广阔，但是纳米农药属于新兴板块，具体的市场容量，暂时难以评估给出确切数字。
邦农达（潍坊）作物科学有限公司营销总监高志国也指出，从2015年以来，国内纳米农药研发和市场推广是稳步发展的，在产业应用层面，已经从“概念”走向“验证”，从“实验室内”走向“车间”和“田间”，量产的纳米级的农药产品在增多，市场潜力正在逐步被激发和释放，市场容量保守估计将超百亿元。
原创专题
纳米农药：
爆发在即的新蓝海
“上量”是企业产品销售的终极目标，占有相当体量的市场份额是支撑一个企业健康发展、行稳致远的底层逻辑所在。但就目前来看，相比传统农药，纳米农药的上量是有难度的。
邦农达（潍坊）作物科学有限公司营销总监高志国表示，纳米农药是未来农药企业破除内卷、抽离同质化竞争的发力点。但是在基层推广层面，经销商对纳米农药只有初步的认知，农户大多还处于对其感到陌生的阶段，农户长期的用药习惯还是以传统的速效药为主，纳米农药推广起来还相对吃力，所以拉新上量也相对较难。
山东麒麟农化有限公司总经理王肖也直言，纳米农药产品在业内很热，但行业整体对纳米农药的认识也十分有限，在基层推广上更是还属于初期阶段，多数企业还属于“摸着石头过河”，还缺乏上量的“势能”。经销商和农户对纳米农药的认识相对陌生，尤其是农户还需要相当长一段时间来教育指导，才能逐步对纳米农药由认识到接受到使用再到正确科学使用，最终大面积使用。未来还需要企业在保证自身纳米农药产品质量、性能稳定的基础上，加大对产品的营销造势和技术服务。
未来尚需
立体挖潜
相比传统农药，纳米农药算是一个新生事物，还属于一个小品类。客观来说，“纳米农药热”的背后叫好不叫座的问题亟待破解，在基层推广销售方面“难”与“痛”并存。
推广上量尚缺乏“势能”
善思生态公司总裁梁冰回忆说，“直到2016年，植保无人机登上历史舞台，航空植保的超低容量喷雾和农户多靶标防治的需求，给纳米农药提供了一个难得的应用场景。”
如今，从大田作物水稻、小麦、玉米，到经济作物辣椒、黄瓜、西红柿、大姜、大蒜、柑橘、苹果、梨、桃等，随着航空植保覆盖的作物增多，纳米农药的作物应用场景也愈加广泛。
在邦农达（潍坊）作物科学有限公司营销总监高志国看来，纳米农药技术的出现，完美解决了一些农药难溶、不溶于水的痛点，使不同类型的农药混配服务成为可能，也满足了植保无人机这种低容量、细雾滴施药器械的要求。现在纳米农药已经成为植保无人机高效作业剂型适宜的农药产品。
善思生态公司总裁梁冰强调：“航空植保需要的不再是单剂的产品，解决超低容量条件下多元农药的复配瓶颈，才是航空植保的刚性需求。根据病虫害实际防治需求而复配的农药预混剂，必须达到外观透明、表观水溶、热力学稳定，方便无人机喷施。”
2016年开始，从植保无人机专用药剂入手，善思公司率先提出“航空植保专用药剂”这个细分品类的命名，即利用纳米农药技术，解决了超低容量条件下多元农药均匀混配的难题。目前善思所有登记生产的具有纳米性能的产品，均属于航空植保专用药剂，这些产品都非常契合植保无人机的超低容量喷雾需要。
航空植保是大风口
惠州银农从病虫害防治拓展到根部研究，创新地将纳米农药与小分子生物激活剂结合，“农丰深耕系统”不仅践行“减量增效”政策，更是抓住市场机遇，做恢复土壤生态环境、提高作物抗病能力和实现作物提质增产的先行者。
此外，浙江新农化工的纳米“碧生”(20% 噻唑锌悬浮剂 )，明德立达的杀菌剂（纳米明润丰、纳米明赞）、杀虫剂（纳米德歼、纳米德满光等），山东麒麟农化的纳米福佳（25% 甲硫·氟环唑）等都是纳米农药行业的优质产品。
这些企业均表示拥有纳米农药核心技术，并能制备纳米（级）农药产品。随着纳米农药市场价值越来越大，布局纳米农药的企业和投资机构也将越来越多，难免鱼龙混杂。需要特别说明的是，以上所有企业的产品，本刊并未核实其产品在储存状态和使用状态下的微粒粒径大小。
纳米农药：
爆发在即的新蓝海
自古以来，任何一个新生事物的诞生，都不可避免地伴随着质疑。它的诞生都与巨大的商机挂钩，且它的可贵就在于有着无限的成长活力。
纳米农药时代来临，技术的迭代驱动了改革的发生和新旧的更迭，农药行业正面临一次破局之战，是继续在旧的轨道内卷，还是从价格竞争迈向价值创造？
作为新生事物的纳米农药，具有光明的前景是毋庸置疑的，它绝对称得上是一个不容小觑的增量新蓝海。
我们欣喜地看到，我国在研究层面建立了绿色纳米农药创制原理与方法，创制了一批高效、安全与低残留的纳米农药新制剂，揭示了纳米农药安全性改良机理，创立了纳米农药关键制备技术与工艺装备，加速推进了大规模集成示范与推广应用。
但我们也要清醒地看到，围绕纳米农药的争议和讨论难以避开。具体来看，还缺少指导科学施用和管理的明确规范，新产品登记与市场准入制度尚未建立，加工成本高，集成示范与推广应用难等诸多难点与痛点亟待破局，纳米农药要成为真正的行业“爆点”还需要时间的投入。
就像中国农业科学院植物保护研究所曹立冬研究员所说的那样，中国纳米农药的未来已来，爆发在即，但仍任重而道远，对标“四个面向”方能行稳致远，即在基础研究和产业化应用层面，找准自己的定位；在科学问题层面，进一步完善纳米农药的定义，明确高效利用的机制；在技术和产品层面，突破产业化技术瓶颈和成本局限；在产业应用层面，从“概念”走向“验证”，从“实验室内”走向“车间”和“田间”，在农业主战场上验证其有效性和安全性。
期望行业的先行者们，锚定纳米农药技术方向，坚持长期主义价值理念，在纳米农药时代的开启和发展中扛起产业迭代升级的历史责任。
未来已来，但仍任重道远
现在量产推向市场和田间的纳米级农药产品也不算少，但是针对某一细分品类的纳米农药行业“人气”产品和品牌都没有出现，所以这个赛道上还算不上拥挤，还不存在所谓的“霸主”。
那么企业如何打造纳米农药大品和品牌？
明德立达营销支持部经理、允芯研究院副院长罗宝民认为，锻造品牌的前提还是要做好继续深挖纳米农药价值，深入研究纳米农药的应用价值，减少用药量，提高吸收率，提高药效。同时要持续升级产品，加快产品迭代，加大产品的试验示范广度，做好技术服务，让更多的农户看到实效，进而得到农户对产品的认可，对品牌的认可。
“纳米农药品牌的打造要坚持长期主义，不可能一蹴而就，没有捷径可循。善思愿意与业内同行共同推动纳米农药的发展。”善思生态公司总裁梁冰表示。
在山东麒麟农化有限公司总经理王肖看来，打造纳米农药品牌和大品要徐徐图之。第一要找出纳米农药和普通农药的诸多差异化特征，优选出最佳的一条进行推广；第二是要做好纳米农药产品的代表性试验、示范，第三方认证等信任状做背书 ；第三是要利用新媒体的传播平台有效传播，形成传播矩阵；第四要做好客户布局，利用有效促销快速铺货、分销 ；第五就是要展开地头战，还原农户价值需求，抢占农户心智。
锻造品牌要坚持长期主义
未来纳米农药的发展趋势是什么？要真正成为行业爆点还要攻克哪些关卡？
罗宝民指出，靶向纳米农药是未来发展趋势。大家提到药效降低常常就归咎于抗性变大这一方面，实际上真正到达靶标的有效成分量是关键因素。通过靶向纳米农药技术靶向携带有效成分，更高效地精准定位靶标，攻克任何难题都有了可能性。
王肖表示，毋庸置疑，纳米农药市场的未来发展前景肯定是广阔的，但目前市场仍处于发展的初级阶段。农药剂型还相对单一，未来纳米农药行业还需要在制备技术、产品剂型、标准制定、机理研究等方面进行立体深探。
梁冰则强调，“企业继续进行纳米农药性能创新的同时，必须对产业化简化生产技术予以关注，降低生产成本，才能使纳米农药具有旺盛的生命力。行业主管单位对纳米农药的登记需要拿出相应的规定与标准，对纳米农药新剂型与传统农药的剂型进行清晰的区分，在制剂和稀释液的微粒尺寸上均应有明确要求和检测方法，对纳米农药剂型在有效成分含量上不能作与传统剂型一样的简单要求。通过规范发展，避免一哄而上，将纳米农药庸俗化。”
未来还需进行立体深探
AGRICULTURE
绿色农业
生物刺激剂的定义及分类
对于生物刺激剂，国际上暂时还没有形成统一标准，各个国家与地区对其的定义各不相同。2022年以来，欧盟与美国、日本先后对生物刺激剂的登记与管理办法进行了完善。
目前我国认可度较高的一种说法是：生物刺激素是一种施用于种子、作物或根际后，能够刺激其自然生长，进而增强或促进营养吸收、肥料利用率、对非生物胁迫的耐受性，提高作物质量产量的物质或微生物。生物刺激剂是生物刺激素组合的产品统称。
与传统肥料、助剂等产品不同，生物刺激剂突出“自然”，即通过天然的提取物刺激植物由内而外地自然生长，安全性高，不易出现烧苗、营养失衡、土壤酸化等副作用。
目前，我国的农用生物刺激剂主要有七大类，其中以腐植酸、氨基酸、海藻提取物应用最广，甲壳素及其衍生物、微生物及代谢物、植物提取物和无机盐类也有一定的应用空间。
这些生物刺激剂中的活性成分可以分为四大类：
1.酸类活性物质，如腐植酸、氨基酸、黄腐酸等；
2.天然萃取物质，含有多酚、天然激素等，如海藻提取物；
3.微生物及其代谢物，含有多肽、天然激素等，如木霉菌、芽孢杆菌、根瘤菌等；
4.其他物质，如水解蛋白、壳聚糖、亚磷酸盐等。
需要注意的是，生物刺激剂与植调剂是两个比较容易混淆的概念，二者存在相似之处，但差异较大。
生物刺激剂：
把握新趋势、新需求成为破局关键点
当前，全球粮食和农业生产系统面临着前所未有的严峻考验。
日益增长的人口数量导致粮食需求激增、气候波动加剧导致自然灾害频发、自然资源枯竭、土壤环境恶化……种种问题都对粮食生产造成了巨大威胁。
在此背景下，具有改善土壤质量、提高养分吸收利用效率、提高植物对非生物胁迫耐受性的生物刺激剂应运而生，并迎来了加速发展期。预计到2026年，全球生物刺激剂产品市值将突破50亿美元，年复合增长率将达11.71%。
PLANTING
绿色·农业
随着中国种植水平的进步、高标准农田建设的推进，以及品质农业发展需求的不断提升，未来中国将会成为全球最大的生物刺激剂消费市场。目前，中国的生物刺激剂生产技术及应用出现了一系列新趋势。
生产技术六大趋势
趋势一：微生物及其代谢物研究成为重点。
微生物代谢物新产品不断出现，为抗逆、抗病提供了新途径。微生物代谢物的新标准正在推动建立，市场对其土壤修复功能的认知达到了新高度。同时，微生物菌种的研究由固氮微生物及木霉菌转向新菌种研发，如贝莱斯特菌+棘孢木霉。
趋势二：多肽氨基酸生产在国内蓬勃发展。
多肽氨基酸的生产原料由动物源（毛发）为主转向动物源（血液、鱼蛋白）和植物源（大豆）同时发展，以大豆为主要原料的蛋白水解物成为主流之一。微生物蛋白液的出现，为产品抗逆、抗病功效提高提供了新途径。多肽氨基酸出现了越来越多的复配生产厂家，微生物肽的开发应用也在逐步推广。
趋势三：海藻萃取物快速发展，如海藻寡糖、海藻多酚等。
趋势四：免疫诱抗剂如壳寡糖、亚磷酸钾等机理研究应用加速，其中以小龙虾壳为原料生产的壳寡糖已逐步应用于生产端。
趋势五：新型生物刺激素成分大量出现，如复酶糖苷、谷胱甘肽等。
趋势六：生产向大规模化发展，10万吨聚谷氨酸生产厂家已出现。
增长迅速，新趋势应运而生
产品应用四大方向
方向一：生产有机+环保作物。
随着消费者食品健康安全意识和生活水平的提高，对产品的质量要求越来越高，生物刺激剂的应用也越来越广泛，这也是生物刺激剂市场增长的主要驱动力之一。
方向二：增强作物抗逆能力。
增强植物的抗氧化活性，增强抵御环境压力（高温、低温、干旱、涝害等）的能力，调节抵抗病害能力的内部防御机制。
方向三：综合改良土壤。
增加土壤有益微生物菌群、增加土壤有机质、减少盐渍化危害、降低产品重金属含量、调节土壤pH值、松土等功能。
方向四：提高肥料利用率。
提高矿质营养的吸收，促进营养的运输利用，减肥增效。
需求推动，整合成为发展关键词
随着生产技术和产品应用出现新的发展趋势，市场上的生物刺激剂产品也出现了“两化”，即产品组合化、方案化。
目前生物刺激剂发展的主要挑战是解释生物刺激、营养、植保、生物防治和助剂之间的相互作用，如果只使用一种成分而不考虑另一种成分，可能会出现难以解释的结果。同时，单靠生物刺激剂并不能彻底解决某种问题，还需要叠加营养和植保因素，如果在农药和化肥产品中添加生物刺激剂，其功效也将达到一个完全不同的维度。
将营养、植保和生物刺激整合，提供作物解决方案，是生物刺激剂良性发展的必然选择。
此外，我国生物刺激剂生产企业也存在数量多、规模小的情况。海藻肥、微生物菌剂、腐植酸等生产企业合计超过7000家，但能起到引领作用的头部企业依然匮乏。
这些企业普遍存在规模较小、产品同质化程度高、盈利能力较弱的问题，根本原因在于竞争力来源于资源而非技术优势，这些原因都在制约着行业发展。
参考其他行业及国外生物刺激剂行业的发展历程，未来我国生物刺激剂生产企业也必将走向整合之路。
（本文根据中国无机盐工业协会生物刺激剂专业委员会秘书长熊思健演讲内容整理）
OBSERVE
调研观察
文/于平平
集约集聚发展是趋势
2024年化肥最低生产计划明确
一直以来，化肥价格上涨的重要原因之一就是化肥最低生产计划没有量化指标。
国家统计局数据显示，2020—2022年我国化肥产量折纯分别是5395.8万吨、5446万吨和5472万吨。此次《工作方案》给出了5500万吨（折纯）的产量目标，这也是近五年内最高的产量。
明年保供工作做得好不好，就看这5500万吨的产量目标能否实现了。如果实现了，那么国内化肥供应也会有充足的保障，化肥价格也就涨不起来，还有望下跌，对农民用肥是一大利好。
《工作方案》提出，建设磷资源高效高值利用产业基地，加快磷肥、黄磷等传统产业结构调整，提升新能源、大食品、大健康所需磷化工产品供给能力。建设世界级盐湖产业基地，提升钾、锂、硼等资源综合利用效率。
今明两年化肥行业要继续大力推动磷化工产业链上下游企业集聚区建设，才能进一步提高产业集中度，进一步巩固磷化工产业优势，打造世界级磷化工产业集群。
例如，《实施方案》就明确提出，将重点围绕乐山、凉山、成都、绵阳、德阳、遂宁、宜宾、眉山、达州等磷矿资源富集和产业聚集地区，着力打造磷化工产业集群，加快构建“磷矿—磷酸—磷肥、饲料添加剂”“磷矿—黄磷—双甘膦、草甘膦、草铵膦”等农用磷化工产业链。围绕磷化工上下游产业延长磷化工产业链，加快培育“磷矿—磷酸—磷酸铁、磷酸铁锂—动力电池”新能源磷化工产业链。大力推动磷化工产业链上下游企业集聚区建设，进一步提高产业集中度。
2024年化肥最低生产计划
来了
2023年8月25日，工业和信息化部、国家发展改革委、财政部、生态环境部、商务部、应急管理部和中华全国供销合作总社七部门印发《石化化工行业稳增长工作方案》（以下简称《工作方案》）。《工作方案》指出，2023—2024年，石化化工行业稳增长的主要目标是：行业保持平稳增长，年均工业增加值增速5%左右。其中，2024年化肥产量（折纯量）需稳定在5500万吨左右。
就此次《工作方案》中涉及今明两年，尤其是明年化肥行业发展的工作举措，笔者做一下集中的梳理和解读。
加快落后产能淘汰退出
《工作方案》提出，实施重点行业能效、污染物排放限额标准，瞄准能效标杆和环保绩效分级 A 级水平，推进炼油、乙烯、对二甲苯、甲醇、合成氨、磷铵、电石、烧碱、 黄磷、纯碱、聚氯乙烯、精对苯二甲酸等行业加大节能、减污、降碳改造力度。各地要加快推动不符合国家产业政策的 200 万吨/年及以下常减压装置等落后产能淘汰退出。
可见，今明两年，化肥行业还要持续加大磷矿大省节能、减污、降碳改造力度，加速淘汰落后产能。持续调整产业结构促进转型升级，才是化肥产业高质量发展的出路。
例如8月8日，四川省经济和信息化厅、自然资源厅、生态环境厅3部门联合制定印发《四川省推动磷化工行业节能与绿色低碳发展实施方案》（以下简称“《实施方案》”）就明确了，到2027年，四川省承担的中国磷化工产业链节能与绿色低碳提升项目要全部实施完成，并实现预期绩效；四川省磷化工行业能源利用效率平均能耗较2020年下降5%以上；黄磷、磷铵行业达到能效标杆水平以上产能比例超过30%；新产生磷石膏无害化处理和综合利用率达到100%，实现全行业一轮以上安全环保节能技术改造。
OBSERVE
调研·观察
化肥保供时间扩大到全年
提高了关键要素保障水平
《工作方案》提出，积极拓展石化原料供给渠道，构建基础稳固、多元稳定的供给体系，有序开展海外原油、钾肥、天然橡胶基地建设。加强化肥等重点产品原料用煤、用气供应保障，鼓励重点石化化工用煤、用气大户与相关供应、运输企业签订产运需中长期合同，提高用煤、用气合同履约程度，努力保障生产要素供应稳定、价格合理。
煤炭、天然气是化肥生产的重要原料，电力供应是化肥生产的重要条件，做好化肥生产用煤用电用气保障工作，是确保化肥生产供应的重要基础和迫切需要。此次《工作方案》可谓充分提高了明年化肥生产用煤、电、气关键要素的保障水平，为化肥保供打下坚实基础。
《工作方案》提出，做好“春耕”“三夏”“秋冬种”等关键节点化肥生产保供。
以往国家化肥保供的重点多以“春耕”用肥为主，而此次《工作方案》则开创性地把化肥保供延伸至保“三夏”和“秋冬种”，保供时间范围扩大到全年，进一步为农民全年稳定用肥强力护航。
磷矿石成为保供重点
《工作方案》提出，引导符合安全环保规定的矿肥一体化磷肥企业立足保供需求尽量增加磷矿石产量，加大磷矿石供应力度。
一直以来，磷矿石都是战略性保护资源，磷矿石又处于磷化工产业链的上游，是产业链的起点，具有不可再生、不可替代的特点。2022年多家磷复肥骨干企业磷矿石库存告急，一些企业甚至面临停产处境，磷矿石短缺问题引发全行业高度关注。
随着磷酸铁、磷酸铁锂正极材料等新能源产业的大力发展，对高品位的磷矿石需求逐渐加大，加之国家对磷矿开采的持续收紧以及安全环保形势趋严，预计未来磷矿石的供应将延续紧张态势，磷肥价格易涨难跌。而此次《工作方案》将磷矿石增产列为保供重点，这意味着明年磷矿石价格有望理性回归或者下跌，进而稳定磷复肥价格。
压实责任，不得限产
《工作方案》提出，实施重点化肥生产企业最低生产计划管理，鼓励硫黄、冶炼酸企业与磷肥生产企业，供销合作社系统农资企业与化肥生产企业建立长期战略合作。
在政府化肥保供由虚变实的背景下，《工作方案》进一步压实了明年生产企业与淡储企业的责任，不得限产，要高质量做好化肥生产保供工作，同时也为化肥稳价提供坚实保障。
有了最低生产计划，就有了基础保障。可以预计在《工作方案》的落地指导下，如果2024年化肥产量（折纯量）稳定在5500万吨左右的目标得以实现，国内化肥供应将有稳定保障，农民用肥将有保障。
此次《工作方案》将磷矿石增产列为保供重点，这意味着明年磷矿石价格有望理性回归或者下跌，进而稳定磷复肥价格。
文/于平平
高毒农药加速淘汰，
市场新机遇来临
禁限用高毒农药问题一直受到社会的高度关注。
2023年9月7日，农业农村部办公厅发布《关于征求对氧乐果等4种高毒农药采取禁用管理措施意见的函》（以下简称“《函》”）称，自2023年12月1日起，发证机关将撤销氧乐果、克百威、灭多威、涕灭威制剂产品的登记，禁止生产，已经合法生产的产品可以在质量保证期内销售和使用，自2025年12月1日起禁止销售和使用；仅保留原药生产企业的原药生产出口，实施封闭运行监管。
《函》的发布预示着自20世纪70年代上市，在中国应用半个多世纪的克百威将从此告别中国农业市场，也意味着高毒农药加速淘汰下的新机遇期来临。
OBSERVE
调研·观察
作为农药中的重要品种，高毒农药防治效果显著，但是使用不当，就会带来质量安全风险，因此，禁用高毒农药是切断高毒农药供应源头，保护消费者身体健康和生态环境安全的客观需要。
新《农药管理条例》第十一条指出，国家对农药的使用实行严格的管理制度，加快淘汰剧毒、高毒、高残留农药，推动替代产品的研发和应用，鼓励使用高效低毒低残留农药。并规定，农药生产应取得农药登记证和生产许可证，农药经营应取得经营许可证，农药使用应按照标签规定的使用范围、安全间隔期用药，不得超范围用药。剧毒、高毒农药不得用于防治卫生害虫，不得用于蔬菜、瓜果、茶叶、菌类、中草药材的生产，不得用于水生植物的病虫害防治。
近年来，为保障农业生产安全、农产品质量安全和生态环境安全，有效预防、控制和降低农药使用的风险，我国对于农药方面的监管越来越严，农业农村部等部门陆续发布了众多禁用和限用农药产品的清单。
从20世纪80年代以来，农业农村部等相关部门先后禁用淘汰了六六六、滴滴涕等多种剧毒高毒高风险农药。2017年12月4日农业部宣布，将在已退出22种高毒农药的基础上，力争用5年的时间按照“循序渐进、分步实施、多措并举”的原则，依据高毒农药的风险大小、替代产品生产使用情况，对仍在大田使用的涕灭威、灭线磷、水胺硫磷、甲拌磷、甲基异柳磷、克百威、氧乐果、灭多威、磷化铝、氯化苦10种高毒农药，分期分批淘汰，降低质量安全风险。
同时，农业农村部等相关部门也在不断强化高毒高风险农药的监管，实行定点经营，加大农药产品监督抽查和市场主体监督检查力度，一旦发现违规生产经营使用高毒高风险农药行为，及时组织地方农业农村局等部门依法严肃处理、严厉打击。
截至2022年3月底，我国已禁限用70种农药，剧毒、高毒农药使用量占农药使用总量的比重已降到3%以下，比21世纪初低30多个百分点。
淘汰和禁用高毒、高风险的农药品种，一方面可以促进农药产品结构升级换代，推动企业兼并重组；另一方面也可以为高效、低毒农药的推广使用提供更为广阔的市场空间，促进农药产业的可持续发展。
具体来看，生物农药、双酰胺类杀虫剂、大豆种衣剂市场都将在高毒农药品种相继退出历史舞台后迎来发展的新机遇。
70种高毒农药加速淘汰
随着高毒农药相继退市、农药减量增效的推进，高效低毒低残留的生物农药逐步成长为业界竞逐布局的新宠，迎来发展的黄金期。
近年来，国家及各地政府针对生物农药在战略指导、研发支持、缩短登记、补贴、示范先行等多项措施方面也持续发力鼓励发展。可以说，这些宏观因素都为生物农药产业提供了良好的契机和巨大的成长空间。
标普全球认为，2020—2025 年，全球生物农药行业市场规模将以约 10% 的年复合增长率增长，预计到 2025 年实现 95 亿美元市值。
《中国生物产业发展报告 2018》数据显示，我国生物农药市场2017 —2022 年的年度复合增长率约为 16%。
数据显示，2019 年国内新登记生物农药 11个，占所登记新品种的 47.8% ；2020 年国内新登记生物农药 2 个，占所登记新品种的 33.3% ；2021 年新登记生物农药 15 个，占所登记新品种的 55.6%。
在市场容量上，根据国家统计局数据，截至 2021 年，全国生物农药生产企业大约 200 家，年产量在 14 万吨左右，年产值约 30 亿元，占整个农药总产值的 10%，井冈霉素、赤霉酸、阿维菌素、苏云金芽孢杆菌4个品种的年产值均超过 1 亿元。生物农药年使用量已达 8 万吨左右，防治面积约4 亿亩，同时有一定量的出口。
惠民中联生物品牌远光灯运营总监张涛表示，目前国内生物农药销售额趋向 400 亿元规模，占比近 11%，比例高于全球水平，但防控面积还比较小，覆盖率较低，具备极大的发展空间。
生物农药正流行
此次禁用的氧乐果等4种高毒农药目前主要用于防治粮棉油地下害虫，其替代产品有低毒的有机磷类、氨基甲酸酯类、拟除虫菊酯类等。其中，双酰胺类杀虫剂是一种低毒、高效的替代品，与传统的有机磷和氨基甲酸酯类杀虫剂相比，双酰胺类杀虫剂具有更高的选择性和更低的毒性，无交互抗性，对非靶标生物和环境也更加友好。
国际市场研究机构的数据显示，双酰胺类杀虫剂的市场规模由2016年的145.49亿美元增长至2020年的189.42亿美元，年复合增长率达6.7%。预计未来几年双酰胺类杀虫剂的市场规模将继续保持增长态势。农药企业也纷纷进场布局双酰胺类杀虫剂谋求机遇，在业内掀起发展热潮。
其中，双酰胺类杀虫剂氯虫苯甲酰胺已突破年销售额20亿美元的大关，稳坐杀虫剂全球年销售市值的头把交椅。至2023年8月13日，氯虫苯甲酰胺国产化正好一年的时间，在登记、原药产能端迎来了空前爆发式增长，产能不断扩张，终端价格大战开启。
据保守估计，2023年氯虫苯甲酰胺市场份额在20亿元左右，70%的市场都集中在水稻、玉米、棉花等大田作物。随着产品的普及，经济类作物也将成为企业拓展的方向及新的市场增长点所在。
氯虫苯甲酰胺迎来爆发期
OBSERVE
调研·观察
2025年12月1日起，克百威将会全面停用，退出中国市场。我国大豆种子处理剂市场将出现较大的空缺，亟待新型替代产品来填充。
今年我国将再扩种大豆1000万亩以上，确保大豆油料面积稳定在3.5亿亩以上。大豆扩种，最先带动的一定是豆田农药的销售增长，未来相当长的一个时期内，我国大豆农药市场前景将持续看好。作为病虫防治第一关的种子处理剂的使用量也将稳步拉升，市场潜力巨大。
大豆种衣剂主要以防治孢囊线虫和根腐病为主，目前防治大豆孢囊线虫种衣剂主要还是以克百威复配制剂为主。克百威成分主要用于防治地下害虫（蛴螬、蝼蛄、金针虫、地老虎等）、蚜虫、蓟马和孢囊线虫。中国农药信息网农药登记数据显示，截至2023年9月20日，在我国有效登记的大豆种子处理剂产品共有45个，其中含有克百威成分的有28个，占比达到62%，一旦全面停用对大豆种衣剂市场影响较大。
大豆种衣剂市场潜力巨大
吉林省吉享农业科技有限公司销售经理费千武表示，精甲·咯菌腈是这几年农药厂商种衣剂登记的热点成分所在，硫双威、氟吡菌酰胺也是未来重点关注的化合物。以咯菌腈混精甲霜灵或噻虫嗪成分的绿色大豆种衣剂越来越多地被应用到生产上，精甲·咯菌腈的推广空间广阔。精甲·咯菌腈是由精甲霜灵与咯菌腈按一定比例混配的一种广谱低毒复合杀菌剂，防治由高等真菌引起的苗期病害及防治由低等真菌引起的土传和种传病害，专用于种子处理，使用方便、安全，不污染环境，既可供种子公司做种子包衣剂，也可供农户直接包衣，对大豆的根腐病、立枯病、猝倒病有着很好的防治效果，当前在黑龙江大豆区有着很好的推广应用前景。
目前先正达、拜耳、安徽丰乐、吉林八达、辽宁壮苗、黑龙江护苗科技、深圳千色龙等国内外种衣剂企业在国内大豆主产区都有着相当大的市场占比。先正达的亮盾®（25克/升咯菌腈+37.5克/升精甲霜灵）、利农®（氟唑环菌胺 4.85%+咯菌腈 2.55%+精甲霜灵3.6%）、迈舒平®（22.2%噻虫嗪+1.1%咯菌精+1.7%精甲霜灵），在黑龙江市场都是明星大单品。
综上，淘汰高毒农药是势在必行的，它们退市后的空白市场，新机遇无限。企业要想抢抓机遇，就需要提前做好替代产品的布局，要积极开展低毒高效产品的研发生产，提高技术服务能力。
高毒农药退市后的空白市场，新机遇无限，企业要想抢抓机遇，就需要提前做好替代产品的布局，要积极开展低毒高效产品的研发生产，提高技术服务能力。
文/于平平
农药包装废弃物回收处理
进入深水区
2023年6月28日，十四届全国人大常委会第三次会议通过了《全国人民代表大会常务委员会关于设立全国生态日的决定》，将8月15日设立为“全国生态日”。
我国每年产生农药包装废弃物超过100亿个，随意丢弃的农药包装废弃物超过30亿个。这些不可降解的小包装及残留的农药对土壤和水体造成了严重的污染，同时也威胁着人畜健康和农产品安全，所以，有效遏制农业面源污染，降低农药包装等废弃物对农业、农村生态环境的影响，促进农业绿色发展一直是生态文明建设的重中之重。
OBSERVE
调研·观察
时至今日，国内的农药包装废弃物回收处理已经进入深水区，政府持续强化相关的立法和监管。
2017年国务院出台《农药管理条例》，2019年9月农业农村部发布《农药包装废弃物回收处理管理办法》（征求意见稿），2020年2月农业农村部办公厅印发《2020年种植业工作要点》，2020年8月农业农村部出台《农药包装废弃物回收处理管理办法》，要求各地建立健全回收处理体系、统筹推进农药包装废弃物回收处理设施建设，农药包装废弃物回收处理工作在全国各地得到了普遍加强。
2020年11月，《国家危险废物名录》发布（2021年版），明确将农药包装废弃物纳入危险废物管理。同时，在《危险废物豁免管理清单》规定其在收集、运输、利用和处置环节的豁免内容，完善农药包装废弃物环境管理要求。
2021年9月，农业农村部、国家发展改革委等六部委联合印发《“十四五”全国农业绿色发展规划》，提出推进包装废弃物回收处置。严格农药包装废弃物管理，鼓励采取押金制、有偿回收等措施，引导农药使用者交回农药包装废弃物。
2022年1月，农业农村部、国家发展改革委等六部委联合印发《“十四五”全国农药产业发展规划》再次提出重点任务：推进农药包装废弃物回收利用，制定农药包装废弃物回收和资源化利用规范，逐步建立农药包装废弃物回收处理体系。
2022年11月发布的《到2025年化学农药减量化行动方案》，要求进一步提高农药包装废弃物回收率，通过数字化赋能农药包装废弃物回收管理。
2023年6月14日，由中国农药工业协会组织，农药生产及经营企业、包装企业、环保企业、地方相关管理部门共同编制的《农药包装废弃物回收处理指南》团体标准在农药包装技术创新论坛会上发布，再次细化了农药生产者、经营者、使用者的农药包装废弃物回收处理主体责任。
在政府持续强化立法和监管之下，农药生产企业、经营单位和农药施用用户的责任感也都在加强。例如辉隆新安公司8年累计回收废弃农药包装超1亿个。安徽省黄山市农药集中配送工作启动以来，农药包装废弃物回收率95%以上，无害化处置率100%。
同时，随着农药包装废弃物回收体系的建立，在补贴的鼓励下，农户的回收意愿和环保意识也得到了明显提升。不少村民在回收自家农药包装物的同时，还到村里的地头拾捡农药瓶、农药袋，变“废”为钱。
农药包装废弃物回收处理已经进入深水区，还体现在回收处理路径已经创新接轨数字化。
2022年11月农业农村部发布的《到2025年化学农药减量化行动方案》，要求进一步提高农药包装废弃物回收率。数字化赋能农药包装废弃物回收管理，将成为未来有效治理农药包装废弃物污染的重要方向和趋势之一。
近几年，国内不少地区开始引入数字化技术，并形成了较为成功的安徽省“马鞍山模式”、四川省眉山市青神县“333模式”等新模式。
据了解，安徽“马鞍山模式”是马鞍山市自2021年起开始探索建立的“政府主导、分层负责、市场运作、数字管理”的农药包装废弃物回收处理模式，旨在打造“网点集群、全域覆盖、智能收集、有偿回收、闭环管理”的数字化农药包装废弃物回收处理体系。截至2022年11月底，全市已建成县级数字化回收处理中心2个，智能化回收网点145个，实现年回收并无害化处置农药包装废弃物276吨，回收率86.3%，提前完成“十四五”农药包装废弃物回收率达85%以上的目标任务。
目前在马鞍山市和县西埠镇西埠村党群服务中心，就设有多台农药包装废弃物智能柜，农户在注册登录后，就可将废弃农药瓶、铝箔袋放进机器内，经自动称重、结算等程序后，农户现场就可收到回收金，实现了网点设置醒目，机器操作方便，资金实时到账。在农药包装废弃物（农膜）贮存转运中心，一袋袋农药包装废弃物按照国家危险废物的处置标准，通过清洗、压缩、打包、清运等预处理后，再进行无害化处理。蓝屏闪烁、数字跳动，农药包装废弃物数字信息化管理平台上，回收网点分布图、农废回收数量、农废兑换金额、农户现场投递视频监控等信息一目了然，通过数字化手段，实现了农药包装废弃物闭环管理。
数字化回收处理将成未来新趋势
政府持续强化立法和监管
农药包装废弃物回收处理已经进入深水区，也体现在各地宣传教育持续深化、措施日趋多元上。
为了提升农户环保意识、做好源头管理，近几年全国各地方乡镇都高度重视农药包装废弃物回收处理工作，在宣传教育上也是持续深化。
例如，不少地方乡镇政府会定期组织各村召开专题会议、培训以及宣传活动，还会采取发放农药包装废弃物回收倡议书、现场宣讲农药包装废弃物回收文件精神等形式，以及利用微信群、村大喇叭、宣传单和网格员志愿者入户宣传等“线上+线下”的宣传方式，积极引导村民参与到农药废弃包装物回收工作中。
乱扔罚款，捡起来能换钱。从2018年开始，全国各省区纷纷设置试点，出台相应的政策，对农药包装废弃物进行有偿回收。在回收措施上，各地出台的奖惩措施略有差异，但主要有以下3种：
1.现金回收。这是目前实施最多的一种措施，区域不同，回收价格高低不一。比如浙江余杭对100毫升、101—300毫升、301毫升以上的废弃农药瓶分别按照每个0.2元、0.5元和1元进行回收；农药包装袋则以50克为上下分界线，分别按照每个0.1元和0.2元回收。吉林省桦甸市农药瓶0.2元/个，农药包装袋0.1元/个。临沂莒南县农药瓶不论大小每个0.2元，农药袋不论大小每个0.04元。现在有不少农民把这当成副业，专门去田间地头拾被人丢弃的农药包装袋，一天下来，多则能挣100元以上。
2.兑换日用品和农药。一些农资店做兑换活动，使用过后的农药空瓶空袋，可以到店里换取日用品或者相关农药产品。比如重庆官坝镇和广东省梅州市平远县河头镇的农资店，每10个、20个农药包装袋或3个农药塑料瓶，就可以兑换相应的肥皂、洗衣粉、洁厕剂等。
3.政府参与，有偿回收。一些农资店销售农药时，会收取一定的押金，等到用完后，把押金退回，再有偿回收农药空瓶、空袋。比如部分区域由当地政府参与，废旧农药瓶回收价5毛钱一个，农户可得4毛，农资店可得1毛。
以上3种措施都极大地提高了农资店和农民对回收农药包装废弃物的积极性。
宣传教育、回收措施更为多元
此外，2022年3月，浙江省印发了《浙江省关于推进农药包装废弃物回收处置体系数字化升级的通知》；黑龙江省依托“掌上植保”手机软件，开发了农药包装废弃物回收电子台账管理系统，在全省13605个回收站点普及应用，实现“收、储、运、处”信息全链条数字化实时管理。
可以说，数字技术的应用有利于实现农药包装废弃物全生命周期污染控制，解决农药包装废弃物污染分散、回收成本高、储运和处置难以衔接等监管难题，为农药生产厂商、农资店、农民以及运输和处置部门回收处理农药包装废弃物都提供了极大的便捷。
数字化回收处理农药包装废弃物已初步形成经验模式，值得全国推广和借鉴，但也应该看到，引入数字化技术是有门槛的，并不是所有的省份都适合、都能运作的，还存在着很多难点。这需要财政、生态环境部门的资金支持，建立统一的农药经营相关数据管理接口，定期组织平台的操作培训，提升农药包装废弃物回收处理相关人员的信息化、数字化水平。
总之，进入深水区的农药包装废弃物回收处理在政策监管、回收措施、回收模式创新上都在持续走向多元、数字化，未来可期。当然，农药包装废弃物回收处理的落地践行是一个系统工程，绝非朝夕之功，还需要我们农资人切实从自身做起！
COVERSTORY
封面人物
惠州市银农科技股份有限公司董事长
钱炫舟
做坚定的机会主义者
今年，化工原料行业赫然列席“十大艰难行业”！
无论原药企业，还是制剂企业，都两面承压，市场两极分化也更加严重：有人惨淡经营，有人逆势增长。
有人用价格战去赢取阶段性胜利，有人凭创新提升产品和服务努力前行。
但是，就像营销专家说的那样，大环境代表不了小气候，整体从来代表不了个体，如何在市场中脱颖而出，就看个体如何抓住变化中的机会。
那么，农药企业如何在激烈竞争中找到机会？
创新，让你的产品在市场上保持竞争优势！这是惠州市银农科技股份有限公司（以下简称“银农科技”）董事长钱炫舟的回答。小企业的领导人，一定要做一个坚定的机会主义者，不断地寻找机会，抓住机会。
文/赵丹
钱炫舟：
封面·人物
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笔者一行按照约定的时间抵达银农科技，推开门，钱炫舟已经在办公室等待了。
相信见过钱炫舟的人，第一印象大概都是——儒雅！笔者脱口而出：“钱总，感觉您更像一位学者、老师！”
闻言，办公室的人都笑了，原来，钱炫舟真的在学校教过书。
虽然笔者理解钱炫舟不喜欢没有挑战、不能创造真正的价值、无法积累沉淀、没有前景的工作，但是，从学校到房地产，再到农化行业，这跨度也太大了！
“我是学生物的。”从房地产开发行业出来之后，钱炫舟开始想在生物制品上发力，调研后发现，生物制品不仅在医药上可以用，在农业上也可以。而农药行业和医药行业相比较起来市场化程度更高，行业前景更好，行业机会也更大。于是，钱炫舟就锚定了农药制剂的创制。
银农科技的第一步就跟别人不一样。起点高—这是很多业内人的评价。
笔者问他，是否从一开始就想好了企业未来的路时，钱炫舟表示：“想成为什么样的企业，是一个偶然的问题，不会提前算出来，也算不出来，很多都是突然出现的东西。像我们这种小企业有一种特点，一定要做一个坚定的机会主义者，不断地找机会，然后看怎么抓住。”
小企业，首先就是要活下来。“华为都说自己先要活下来，我们算什么。”钱炫舟并不避讳小企业的话题，也不浮于表面地模仿大企业的“长期主义”，而是回归自己的当下，看趋势，言称要抓住每一个能抓住的机会。
“大企业做决策的时候，排在第一的一定是风险控制，所以小企业才是创新的主体。创新和战略一定来自于小企业。”钱炫舟说。
或许，这是长期主义的另一种解读？
看趋势，找机会
“流水不争先，争的是滔滔不绝。”
可能最开始，钱炫舟也没有想好如何打造优势，只是想做好产品。在没有优势的情况下，只有先聚焦，把不多的资源，全都押到上面。这却有意无意地打造了差异化、专一化。
聚焦微乳剂
“当时很多人都觉得制剂没什么创新的点，没什么技术含量，不就是简单地复配吗。其实完全不是，同样的配方，同样的材料，如何把它的活性发挥出来，提高利用率和安全性……可创新的地方太多了。”钱炫舟回忆银农科技初创时感叹。
“刚入行业有很多的限制条件，设备、材料等选择的余地都很小，”钱炫舟介绍，“但是我们仍然从技术的角度制定了未来银农科技的发展方向，与世界新技术发展同步，做新的剂型的创制。”
彼时的农药制剂基本上分为两种剂型：液体乳油（把原药溶解在芳香烃类的有机溶剂中）和固体可湿性粉剂体（将原药、助剂和填充料，经气流粉碎制成制剂）。但是，这两种剂型的安全性都存在问题。所以当时全球的剂型研发趋势就是创制新的更高效、更安全、环境更友好的水基化剂型来替代这两种传统剂型。
说实话，一个新入行的企业声称去做新剂型的创制，还对标外企，在当时看来，是有点异想天开的意味的。
但是，凭借一腔孤勇和雄心，专注到近乎偏执的态度，以及有效的聚焦，银农科技在国内巨头们看不上、看不见、有壁垒的甲维盐微乳剂上，将甲维盐微乳剂的市场化做成功了。
2003年，银农科技的甲维盐微乳剂面世，这是银农科技给市场交上的第一份完美答卷。
“创新的唯一目的就是让你的产品在市场上有竞争优势。”钱炫舟表示，外行人做农药也有优势，可以不局限于一个行业看问题，视野会更宽广，会用交叉学科的眼光去看这个产业，这个行业。
“微乳剂算是被逼上梁山后做出来的，”钱炫舟解释，“当时我们也在做悬浮剂的创制，但是，受设备、材料的局限，我们就做了一个决策，放弃其他，只做一个剂型—微乳剂。”
有效聚焦×价值创造
“能打胜仗的竞争战略有三种：成本领先、差异化、专一化。”
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2004—2011年间，银农科技专注打造甲维盐“农舟行”这大单品。2015年，该单品年销售额突破5000万元。银农科技也因此在行业内受到广泛的关注。
做精品，创价值
但某一项技术领先也只是暂时的，“当微乳剂成了一个时髦的东西，并且在市场上越来越多，我们就开始做水悬浮剂、水分散粒剂。”钱炫舟表示。
农药产品的生命周期短，不仅仅是因为专利的问题，还因为产品价格、利润，以及跟随者的挤兑。
价格恶性竞争的结果就是，渠道商和农户谁都不信任了，只要进口的。看到同样的药、同样的成分，农户却选择价格高昂的进口药，对此，相信很多农药从业者的心情都是沉痛的。
为什么你的东西贵？因为是进口的。
为什么你的产品便宜？因为是国产的。
虽然逻辑简单粗暴到令人生气，但是，钱炫舟还是想朝着“信任”这个方向找机会。既然在低信任的时期，消费者只敢买贵的，那就建立信任！
如何建立信任？做品牌！做价值！
“做企业要立足就应赚钱，怎么赚钱？一定是创造了价值才能赚钱。”钱炫舟认为企业就是要“价值创造”。做差异化，保持竞争优势，提升溢价空间，为客户提供差异化与可持续的解决方案，满足用户并未发现新的需求。
市场每天都在变化，需要用新的东西来解决存在的问题。剂型的创新也好，产品的升级也好，银农科技一直坚持用更多的时间去练内功，提高竞争力，打造竞争优势。正如钱炫舟所述，只有产品越做越好，越做越精，成本越做越低，才能赢得市场。
不走多产品路线，而是用单一的产品，去实现技术上的不断精进和改造。
有一次，钱炫舟和一个知名农药企业总经理讨论企业的核心竞争力时，他开玩笑地说：“我的核心竞争力和你相反，你是产品多，我是产品少，当然我们两个谁都不能学谁，互相学就会死。”所谓核心竞争力，就是别人拿不走，也学不了的。
“现在我要解决的最大的问题，就是把产品做好了还不行，还需要把渠道打通。”钱炫舟叹息，“但是要做品牌、要单品上量，是有矛盾的。”
做产品的差异化
有的企业用“快”来打造差异化，凭借快速制造大量新产品领先；有的企业是用“精”来打造差异化，以期用稀缺来区隔市场。
钱炫舟表示，银农的创新之路，就是通过剂型改造、技术指标不断升级，打造出具有卓越性能的产品。
只要足够专注，做到最好，就能在极细分的利基市场成为王者。
持续做简单却困难的事情，专注构建自己核心竞争力的人，就会有更多的机会。正是因为有研发能力、可信任，银农科技逐渐获得了头部企业的关注，拿到专利保护期内的原药授权做制剂的研发生产，2019年和巴斯夫合作研发专利期内的苯嘧磺草胺和草甘膦复配产品上市，随后富美实也抛来了橄榄枝。
在去年银农科技的大会上，银农与巴斯夫、科迪华、富美实、陶氏化学四大国际农化巨头达成了战略签约。
打造行业的“隐形冠军”
“高质量的发展需要产品创新与流程创新并举”
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说实话，在银农科技，笔者的感受是不一样的。
银农科技的体量在行业内不算大，但是其办公环境和氛围更现代化，更舒适。工厂整体没有任何味道，间或会有白鹭在办公区前面的湖水觅食、欢叫，让人忽略了这其实是一个农药生产工厂。
这应该也是银农科技创始人钱炫舟理想的农药生产环境吧。在改善工艺和创新方面，钱炫舟从不吝于投入。其实，谁都知道，现在的创新何其艰难，但是银农科技仍在坚持。坚持剂型改造，坚持技术指标升级，坚持打造具有卓越性能的产品。
银农科技其实真的可以算得上制剂行业的隐形冠军了。“甲维盐之父，微乳剂鼻祖”“品质控”“国产农药的天花板”“中国农药行业中的一股清流”，这些都是业内人士给银农科技的标签。
低调、务实、有定力，是钱炫舟给笔者的印象。
不夸大事实，不鼓吹理想，不描摹蓝图，是银农科技的作风。
当笔者问未来会将银农科技打造成为什么样的企业时，钱炫舟说，把自己的事情做好就行。不做大，先做小，踏踏实实解决一些农业面临的根本问题，尽量让企业活得久一点。
他认为，每一个人和企业一样，都有长处也有不足。成功的背后都有一定的运气因素以及能抓住机会的能力，真正不容易的是变革，不仅能看到当下，也能看到未来。
不难想象，当“技术创新”和“数字化”两翼日渐丰满，银农科技将会迸发出怎样的力量！
看无限银农，未来将给我们什么惊喜！
“原来的小家电行业比农资的渠道更乱，现在不也变得有序？商业环境已经发生变化。虽然难，但是你一定要去做这个事情。”钱炫舟亲自挂帅推进CRM系统 （客户管理信息化，Customer Relationship Management System，简称CRM系统），虽然有渠道商不理解，但是在银农科技的强推之下，还是相对顺利的。
CRM 系统的顺利推进，也源自企业自身产品的竞争力。钱炫舟表示：“一定要提高产品的竞争力，有了竞争优势，才有话语权，要不然在整个供应链里你是没有话语权的。”
在经销商层面，银农科技一直用更深入、全面的合作来满足市场需求，从单一的产品到产品组合，再到作物解决方案、定制方案。
至此，银农科技从制造端到销售管理端，所有的数据实现了互联共享，实现全链条数字化！
智能制造提升品质、效率
银农科技每年研发投入占营收的7%—10%。虽然是小企业，但是银农科技的研发人员多于生产人员，这种人员设置在农资行业不常见。
“不仅在农药行业，中国整个制造业，最终一定是大量受过高等教育的人充斥在生产一线，这是中国制造真正的未来。”钱炫舟表示。
好产品不仅需要技术的支撑，更需要先进生产工艺的匹配。银农科技的一个车间已经实现生产全程自动化、高度智能化，可实现无人操作的“黑灯工厂”。
2022年9月，银农科技开启了智能制造的整体升级。未来银农科技的每一个车间都将配合其他系统配置，来料、送料、投料、生产、入库、出库每一供应链工段产出的二维码进行扫码确认并自动录入ERP系统。打通管理层与工厂现场实时信息，提高公司供应链整体运行效率。
信息化让流通变得有序
随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，客户管理也成了现代企业的难题。
不断出新品，不断向渠道压货，这都不是解决销售端问题的办法。钱炫舟认为，一定要找到出路，把渠道管理起来，变得有序。
去华为、小米等企业调研、学习之后，钱炫舟得出结论，用信息化的手段是可以解决这些问题的。只是，要在农资行业推行，难度是大的，谁敢去得罪客户！
链接：
“黑灯工厂”是Dark Factory的直译，生产过程无须人工值守，可以关灯全天候运行，这也是工业4.0提出后，部分先进制造企业所推崇的生产模式。
因日常生产无须人工操作，全程自动化、封闭化，可实现人工与原料“零接触”，所以黑灯工厂又被称作智慧工厂。
CROPS
作物中国
你要说云南，就不能只说云南。
你要说让人流连忘返的美景，散发着幽香的普洱茶，口味醇厚的小粒咖啡，还有目光所及之处皆是鲜花赏心悦目。
随着人们对生活质量的追求越来越高，美好生活的点缀必不可少。鲜花就成了平淡生活里的一丝甜蜜，鲜艳的色彩给人视觉上的享受，迷人的香气让人身心舒畅，纷繁复杂的花朵搭配起来更是美不胜收。让我们再一次走进云南，挖掘“花都”潜藏的农资机遇。
文/张港港
完善的产业布局
农资机遇
云南花卉市场的
春城无处不飞花，是对昆明花卉产业的最贴切描述。
位于昆明市呈贡区斗南花市的昆明国际花卉拍卖交易中心作为花卉交易的枢纽，每到夜晚便呈现出忙碌的景象，来自不同地区的花商在这里进行心仪花束的采买，这种状态一直持续到凌晨交易结束后。多年来，随着“斗南”花卉的品牌效应和市场优势，斗南俨然已经成为中国花卉市场的航标，决定着中国花卉行业的走向。
在云南省境内除了昆明呈贡区斗南国际花卉产业园作为主力花卉产业园区以外，还有昆明市、红河州、玉溪市、楚雄州、曲靖市、丽江市现有的共计10个产业园区同为“云花”产业蓄力。省内花卉产业布局也已形成了包括鲜切花产业带、盆花产业带以及加工花卉产业带在内的三大产业带，共计覆盖云南16个州市，其中昆明市、曲靖市、红河州对花卉三大产业带都有所涉及。
随着“云花”产业规模的不断扩大，目前云南花卉产业已形成了集花卉育苗培养、艺术加工、鲜花流转消费于一体的产业链，不断地为“云花”未来的发展增添新动能，助力新形势。在强化各级工作的基础上，云南突出“云花”新品种引育繁推，绿色引领产业高质量发展，构建多元发展格局，力争到2024年建成全球最大的高品质鲜花主产区、世界一流的创新辐射中心和花卉交易集散中心。
PLANTING
作物·中国
金秋喜丰收，遍地玉米黄。
秋天，是收获的季节，而玉米，更是秋天的代表，展现着丰收的成果和人类劳动的价值。
作为我国第一大作物，玉米不仅是关系国计民生的基础性、战略性物资，其产量更关乎我国粮食安全和产业的平稳高效运行。
根据数据资料，截至2022年底，云南省鲜切花种植面积35.1万亩，同比增长7.7%；鲜切花产量达到180亿枝，同比增长11.0%；产值157.76亿元，同比增长12.4%，占全国鲜切花总产量的50%以上，其中玫瑰约占全国总产量的70%，鲜切花产销量连续29年保持全国第一。云南省内花卉种植面积达到194万亩，同比增长1.04%；花卉产值上升至1100亿元，同比增长6.36%。昆明作为云南省内最主要的花卉生产和交易地区，2022年花卉种植面积达38.3万亩，鲜切花产量为105.01亿枝，综合产值上升至361.17亿元。斗南作为国内唯一的国际型花卉市场，在2022年交易量达到110.36亿枝，同比增长了7.6%；交易额为121.47亿元，同比增长了8%。近年来随着我国花卉出口量的增加，云南省花卉出口量越来越占据国内花卉出口贸易举足轻重的地位。自2017年以来，云南省花卉相关商品出口持续呈现出正增长态势。
由中共云南省委农村工作领导小组办公室、云南省农业农村厅联合印发的《云南省花卉产业高质量发展三年行动工作方案（2022-2024年）》指出，预计到2024年，云南省花卉种植面积稳定在190万亩左右，全产业链产值达到1480亿元，鲜切花种植面积稳定在30万亩左右，产量达200亿枝，农业产值达175亿元，这将进一步为“云花”品牌的建设提供坚实基础。
交易数据持续走高
只要有市场，就会有商机。
云南花卉产业的蓬勃发展，除了背后相关产业环节的持续发力，最主要在于花卉产量足够高和质量足够好。面对市场现状，如何才能让花卉质量更高？面对云南花卉产业的庞大农资市场，农资经销商们又该如何做？
花卉与大田作物不同，在用肥方面需要更加谨慎，花农不仅要保证花卉的需肥量，还要考虑施肥措施对花卉的影响，才能保证花卉健康地长成具有经济效益的商品。这就凸显出了科学施肥的重要性，而能否科学施肥很大一部分原因在于农资经销商如何为农户提供科学的施肥方案。
云南省农业科学院花卉研究所邹凌博士表示，农资服务目前还是买卖关系为主，农资公司依然聚焦于产品的营销方法和渠道，而现代农业的不断发展正在驱动农资服务持续转型，所以农资服务商要在产品上对自身要求更加严格，补充作物营养、调节作物生长性状、改善土壤状况等功效也要不断增强，必要时可以配合新型栽培技术为作物服务。
随着农资市场的竞争愈发激烈，很多农资经销商逐渐不以卖产品为第一要务，而是将自家产品和服务结合到一起为花农服务。相关产品的混用，配合行之有效的服务计划，为花农解决了不少种植过程中出现的问题。经销商们时常感叹，云南花卉种植的农资需求量大要求也高，必须要产品效果够好、技术服务过硬才能做大做好。而且越来越多的人看到这块市场的前景，不断有人入行，要想不被市场淘汰，就必须增强自身品牌实力。
当然，对于花农和农资经销商来说，两者是相辅相成的。花农为保证花卉高质高产，在投入上会优先考虑产品效果问题，价格不是决定性因素，这就给了农资经销商放心推荐好产品的机会。对于农资经销商而言，有针对性的产品和技术服务是保持花农与自身紧密联系的纽带，为花农提供有效的施肥方案不仅可以帮其解决问题，也可以为自身品牌增加说服力。云南农资市场的蛋糕很大，花卉行业更是让许多人趋之若鹜，要想保住这一大块蛋糕，势必要付出更多的努力。
市场潜力巨大，从业者蜂拥而至
文/胡晶晶
悄然变化的
玉米农资市场
我国是玉米生产大国，几乎全国各省、自治区、直辖市都种植玉米。而玉米也一直以超过6亿亩的种植面积稳居我国第一大作物地位。
2015年之前，我国玉米种植面积和产量逐年增长；2015年我国进行供给侧结构性改革，开始调减玉米种植面积，2016年玉米临储政策取消后，玉米种植面积开始下滑；直至2021年受国家政策鼓励以及玉米价格上涨等因素影响，我国玉米种植面积有所扩张，增长至64986.36万亩；2022年玉米种植面积64605.00万亩，产量达27720.30万吨，占粮食总产量40%左右。
我国是玉米生产大国
PLANTING
作物·中国
从全球主要的玉米种植区来看，我国玉米种植技术和产量与欧美国家相比还存有一定差距。
在农药使用方面，先前大家的目光更多都聚焦在除草剂及杀虫剂领域的产品。相关资料显示，2020年全球玉米使用农药销售额为69.7亿美元，其中玉米使用的除草剂、杀虫剂和杀菌剂销售额分别为49.0亿美元、14.2亿美元和6.5亿美元。也就是说，在玉米农药市场，除草剂的市场地位最为突出，其次为杀虫剂，两者市场占比之和接近该市场的90%，而杀菌剂的市场份额仅为10%左右。
形成了全面防控体系的除草剂
玉米田杂草种类多，与玉米争水争肥争空间，严重影响玉米苗的生长发育，最终影响玉米的品质和产量。随着玉米种植面积的不断扩大、种植人工成本的增加，化学药剂防除已成为玉米杂草治理的主要措施，也是增加玉米产量、节约人工成本的关键技术。玉米田使用较多的除草剂有酰胺类除草剂、三氮苯类除草剂、苯氧羧酸类除草剂、磺酰脲类除草剂等。
截至2023年9月20日，玉米田除草剂共有2045个，其中单剂1057个，二元、三元混配登记产品988个。登记成分主要是烟嘧磺隆、硝磺草酮、苯唑草酮、莠去津、乙草胺、异丙甲草胺等老品种。传统上，玉米种植前或苗前使用广谱除草剂，目前仍占据重要的市场地位，但是近年来新的、专用化产品驱动了玉米田除草剂市场的增长。
随着玉米田除草剂不断迭代升级，形成了较为全面的防控体系。如玉米田防除阔叶杂草和禾本科杂草的除草剂中，有种植前使用的草甘膦、苯草醚等，种植前、苗前使用的乙草胺、二甲吩草胺、异噁唑草酮等，苗前、苗后使用的丙炔氟草胺、磺草酮、硝磺草酮、砜嘧磺隆等，苗后使用的烟嘧磺隆、环磺酮、氟磺隆、苯唑草酮、甲酰氨基嘧磺隆、氟吡草腙等；种植前、苗前、苗后使用的二甲戊灵、莠去津、噻酮磺隆、烯草胺等。
“一次用药投入和2—3次防除的成本可差了不少。”安徽临泉县一名玉米种植户表示。农民越来越认识到一次用药就达到防治目的的重要性和便利性，因此越来越多的农民会选择能达到省时省工、一次性解决草害的产品。
目前，玉米种植面积超过1000万亩的有15个省区，包括黑龙江、吉林、内蒙古、辽宁、河北、山东、河南、四川、云南、陕西、安徽等，它们的玉米种植面积之和为59880.09万亩，占全国玉米总种植面积的92.72%；产量之和为25371.52万吨，占全国玉米总产量的91.70%。在这些主产区之中，玉米产量超过1000万吨的有黑龙江、吉林、内蒙古、山东、河南、河北、辽宁、四川、新疆九个省区，它们的产量之和为21155.70万吨，占全国玉米总产量的76.53%。
2022年我国玉米单位面积产量达到429.07 公斤/亩，比2003年320.84公斤/亩增加了108.13公斤/亩，这得益于品种改良、栽培管理、科学施肥以及病虫草害的科学防治。但这与2022年美国玉米单产730公斤/亩还是差了不少。有人计算，如果我们的玉米单产能达到美国的九成，那么总产量将毫无悬念地超越美国。
另外，值得注意的是，近20年我国鲜食玉米种植面积增长了10多倍，从2003年种植面积仅约200万亩，增长到现在的2500万亩，主要分布在黑龙江、吉林、辽宁、北京、天津、河北、甘肃、江苏、浙江、上海、四川、重庆、贵州、云南、广西和广东等地。其中，糯玉米基本稳定，常年种植面积达1500万亩以上，品种向多元化发展；甜玉米稳步上升，目前年种植面积600多万亩，较前几年有明显提升，以生产、销售鲜穗为主；甜加糯玉米是后起之秀，是“潜力股”，年种植面积已达400多万亩，上升迅速。
除草剂最为突出，杀菌剂潜力最大
PLANTING
作物·中国
统防统治为丰收提供有力支撑
造成玉米经济损失最大的害虫有根部害虫和玉米螟。传统的广谱性产品领衔玉米用杀虫剂市场。目前，新烟碱类产品在玉米用杀虫剂市场处于领先地位，这些产品可用于种子处理、土壤处理、叶面处理。
病害也是限制玉米产量的主要因素之一。玉米病害因南北区域差异而各有不同，常见病害有32种之多，严重时会造成产量减少10%—20%。曾经，我国种植户很少有使用杀菌剂的习惯，也没有感受到病害对玉米产量可能带来很大影响。现在开发的一些优秀杀菌剂不仅能够防病而且能够起到保叶的效果，对玉米的增产增收能发挥很大作用，使得玉米种植户逐渐开始重视病害的防治，杀菌剂市场潜力渐现。
此外，近年来各个玉米主产区陆续开展“一防双减”“一控双提（控制病虫害、提高产量、提升品质）”“一喷多促”等统防统治工作，有助于防治组织和农民群众调整以往“重虫害轻病害”的策略，促进了玉米杀菌剂市场的快速发展。当下，统防统治一般将叶面肥、抗逆剂、植调剂、杀菌剂、杀虫剂等混合一次性对农作物实施喷施作业，减轻玉米中后期病虫危害，实现促苗壮稳长、促灌浆成熟、促单产提高，确保秋粮丰产丰收。
比如，今年入秋以来，黑龙江讷河市进一步加大扶农惠农支持力度，在全市范围内实施225万亩玉米大豆“一喷多促”航化喷施作业，8个服务主体每天出动420多架无人机，以每天40万亩左右的作业面积全力推进。
玉米的收购价格是各地肥料市场中产品销量和价格的风向标。2020年以来玉米价格向好，收益提升，使种植户种植积极性提高，直接带动了农资销售。近两年玉米种植户肥料投入量有所增加，同时对高端肥料的需求增加，优质肥料开始占据市场。
临泉科顺农资有限公司负责人秦子科表示，“在市场上，高品质的肥料产品是站得住脚的。肥料质量好，效果好，能让农户增产，获得较好的收益。只要农户认可了效果，就不会在意价格高出来的那一点。”临泉玉米种植户孙自堂也表示，一定要选择肥效好、持效期长的大品牌肥料，这样后期不脱肥，产量就有保障。
因此，经营优质品牌农资产品的经销商发展迅速。9月中旬笔者参加玉米观摩会，临泉县瑞达农资销售三宁肥料5000多吨，其化肥部总经理张波表示，未来三年要做成万吨县。
另外，玉米种肥同播技术已经广泛被种植户所接受，彻底改变了他们的种植习惯。种肥同播，一次性施肥，解决了种植户习惯撒施、浅施及对用肥量把握不准的问题，达到了精准播种和播肥，实现了化肥深施，提高了化肥利用率，减少了肥料流失对环境的污染。种植户说：“有条件的一定会选择种肥同播，省时省工，而且肥料均匀，利用率高，效果好。”
高品质肥料占据市场
在总体上，玉米种植户在选择农资时更加理性和谨慎，他们会根据自己的需求，从过去追求价格低廉转而关注农资产品质量和总体效果，哪怕因此农资产品价格贵了一些，也无所谓。这就是玉米农资市场上正在悄然发生的变化。
营销时评
文/魏婉新
农资营销可否像
2023年最成功的营销案例（之一）出现了：瑞幸与茅台的联名产品酱香拿铁在互联网上成功出圈。
“80岁的第一口咖啡，18岁的第一口茅台”
“清醒了肉体，沉醉了灵魂”
“来杯酱香拿铁，去咖啡去牛奶”
……
这些热梗迅速在网络上传播，酱香拿铁带来的“酱香xx”句式更是成为一句流行词，引得无数个人和企业模仿。
在看热闹的同时，农资从业者也应该思考，这次营销活动能够给农资行业带来哪些启示？
官方数据显示，酱香拿铁首日销售额突破1亿元，更带动瑞幸股价大涨超30亿元人民币。
仅凭借一款产品、一次营销活动，就能带来数亿元的直接收益，它是怎么做到的？
其实在酱香拿铁出圈之前，奈雪的茶与泸州老窖也曾推出联名产品，却没有在市场上掀起任何波澜。同样是饮料+白酒的组合，为什么只有瑞幸和茅台能成功？
不少人认为，稀缺性是本次营销成功的最大卖点。
物以稀为贵，茅台本身就是一种稀缺资源，是高端奢侈品的代名词，能搭上茅台这艘“大船”，就已经成功了一半，更别提合作的对象还是咖啡圈的“顶流”瑞幸。两个领域的头部品牌合作，成功当然是可以预料的。
所以，很多人认为酱香拿铁的成功难以复制，因为茅台只有一个，瑞幸也只有一个。
但深度拆解本次营销活动的内核之后，会发现稀缺性并不是成功的根本原因，产品力、品牌力、渠道力等多种因素的叠加才是。而且无论这些因素多么难以复制，其中的底层逻辑依然能够带给农资人许多营销启示。
无法复制的酱香拿铁？
瑞幸咖啡和贵州茅台，是来自两个行业的头部品牌，也是能够沉下心来打磨产品、凭借品质出圈的品牌。茅台不必多说，作为中国白酒的代表品牌早已享誉国际。瑞幸作为中国连锁咖啡的第一个万店品牌，最早也是凭借“生椰拿铁”等爆品打开市场。
其实以双方的影响力，哪怕只是在瑞幸的纸袋子上印一个茅台的商标，就会有不少人买单。但双方都没有选择走这个捷径，而是一起对产品进行了细致的打磨。
茅台集团董事长丁雄军向媒体介绍时提到，酱香拿铁历经了专业团队的上百次调试，才得以实现茅台酱香与咖啡的完美融合。选择将茅台酒制作成厚奶，而不是直接将白酒加入咖啡中，也是出于对产品风味和存储的考虑。瑞幸方面则表示，酱香拿铁是一款战略级长线单品，将进行长期售卖。
二者本身拥有的产品研发能力、供应链管理能力以及营销能力，都是这个市场上最为稀缺的能力，也是能够不断推出爆品的根本原因。
农资行业的逻辑同样，不管营销行为多么别出心裁、合作的对象多么大咖，最终的基石还是产品力。
产品力，可以指厂商的产品品质，这是一切营销行为的基石。所有测产会、观摩会，都是在产品有效果的基础上才能成功。
产品力，一方面也是渠道的服务和推广能力。化肥农药是实质性产品，渠道提供的服务和推广动作是无形的产品。好的推广和服务模式能起到的作用，丝毫不亚于优质产品。
产品力还有一个更高的维度——组合。真正难得的是组合，最有价值的也是组合。
瑞幸与茅台联名最大的成功，就在于双方把各自的产品力、渠道力叠加，造就了一个新产品，达到了1+1＞2的效果。这样的案例在农资行业也很常见：云南有经销商为了杜绝窜货，与厂家协商设计了全新包装，专供渠道售卖，极大缓解了窜货危害；某化肥企业为打开陕西市场，与当地的优势种植基地合作，强强合作取得了可观的测产结果；广西某零售店打算服务新的作物，选择引进在该作物上的口碑产品售卖……
单独一个好产品、好渠道能起到的效果有限，但如果将产品与渠道、推广相结合，用在合适的作物上，就能达到事半功倍的效果。
产品力，一切营销行为的基石
MARTETING
“酱香拿铁”
一样出圈？
很多人都认为，与茅台联名，是瑞幸“高攀”了，但殊不知，“下沉”才是茅台真正想做的事情。
受限于价格，茅台的知名度虽高，但形象单一，消费群体封闭化。近年来，品牌形象转型成为茅台发展的重要战略之一。在这个战略下，茅台一改以往“闷声发财”的做法，动作不断。从茅台冰激凌到酱香拿铁，再到最近与德芙联名推出的酒心巧克力，每次动作都能获得不小的热度。甚至有人戏称：“茅台快把自己玩成料酒了。”
无论外界评价是褒是贬，茅台的这一系列动作都没有偏离其营销的底层战略逻辑，即改变固有的形象认知，贴合年轻群体。至于具体的合作对象和商品创新，都是战略基础上的具体策略。
目前农资行业的许多企业在做营销时，往往都与茅台的理念背道而驰，存在战略目标不清晰或是目标过于“宏大”的问题：希望营销活动既要有社会效益，又可以直接达成销售，最好还能在业内广为传播。但现实是，这种“既要又要还要”的心态，大多会导致顾此失彼，哪个方面都做不好。反观那些能够给人留下深刻印象的营销动作或口号，无一不是抓住了一个目标或关键词。譬如住商肥料桉树肥的“三两抵一斤”，强调产品的高效省力；三宁喊出“取代进口”的口号，直指进口肥料的市场份额；金正大的“一拌三喷”理念，正对应了国家提出的小麦“一喷三防”……
所以无论是整个企业的营销方向，还是某个区域、某种产品的营销动作，一定要把战略放在策略之前，搞清楚自己营销的目的是什么，是做产品还是推技术？是面向渠道还是面向农民？这个战略越清晰、越简单，就越便于执行，也就越容易“破圈”。
战略要走在策略之前
回想一下，你是从哪里知道酱香拿铁的？恐怕只有一小部分人是从线下广告、官方账号等“正式”渠道了解，绝大部分人对这款产品的认知来源于各种各样的“梗”，就如文章开头的那几句话。
当下，线上信息传播有一个重要特征——无梗不传播。酱香拿铁的大出圈，很大程度上要归功于这些层出不穷、惹得人会心一笑的俏皮话，它们在各大社交媒体上疯狂传播，使这次营销从一个单纯的商业行为，变成了一种社会话题，撬动了巨大的流量。
在这个信息爆炸的年代，流量就意味着关注度，是所有营销活动都梦寐以求的东西。但农资行业在互联网上似乎天生“水土不服”，即使近些年越来越多的企业重视起线上营销，但仍然被困在原有的传播范围内，出圈爆款少之又少。
无流量，不营销
marketing
营销·时评
作为中国的龙头企业，茅台的营销动作对各行各业都有不小的借鉴意义，但是也大可不必将营销行为过度神化。因为在茅台背后支撑的，还有经过几十年市场考验、被认定为硬通货的品质。毕竟营销不是企业的护城河，产品和服务才是。
想要打造爆款，或许可以学学茅台的“造梗”思维，将当下社会热点与自身品牌或产品的价值相结合，创造出简短、娱乐性强又能够吸引受众自发传播的内容，以实现“破圈”。
除了自己造流量，“蹭”流量也是个不错的方法。
大主播李佳琦的一句话，让克价贵过黄金的花西子成了网友们恶搞的对象，也让蜂花、白象、白猫等国货跟在后面狠狠出了一波风头。国货崛起这股东风，快消品能借，农资企业自然也可以，拼的就是面对社会热点时的反应速度和开放的营销思维。
文/赵丹
弗雷德·博什：
荷兰拜昂是由荷兰知名基金公司Vitus Participations Fund投资的企业，创立于2018年初，总部位于荷兰奈梅亨市。公司致力于高效农业、观赏园艺以及草坪养护产品的研发、生产和销售。
其宗旨是为合作伙伴提供全面、高效的特种肥料产品，全套的特种营养解决方案及全新的产品体验和服务。其中高效农业板块主要产品有：控释肥料、大量元素水溶肥料、中微量元素肥料、生物菌剂、功能助剂、保水剂、渗透剂以及各种生物刺激素等。
目前公司在荷兰、比利时、卢森堡、意大利、西班牙、英国、美国及中国等地区设立了分公司及部分工厂，在英国和荷兰设立了特种肥料研发中心。
公司现已获得15个正式产品登记证及20个备案号。
这次，我们拜访的是一个在特肥行业深耕多年的新企业。
为什么同时用“深耕多年”“新”这么矛盾的字眼来形容一个企业？您若了解本文的主人公就明白了。
今年66岁的弗雷德·博什，在特肥行业是有话语权的。
他毕业于在农业科学领域享有盛誉的顶尖学府荷兰瓦赫宁根大学。
他曾担任世界知名的消费品园艺公司—美国施可得公司(Scotts)的全球特种肥料产品的总裁。
2011年初，Scotts特种肥料业务出售给以色列化工(ICL)之后，弗雷德继续担任ICL特种肥料高级副总裁，主管亚非欧业务。
2018年，弗雷德和前同事原以色列化工特肥(ICLSF)CEO Karl Mielke一起创立了拜昂(Bion)国际集团（以下简称“拜昂”）。凭借优良的基因、创新的意识及个性化的服务方案，“尽你所能地为你的客户服务”的服务理念，他迅速站稳脚跟。
尽管主创们都是在国际特肥行业中呼风唤雨的资深大咖，但是拜昂却是初出茅庐的生力军。
拜昂和其他外企一样，将中国市场作为其战略市场的一个重要组成部分，5年来在中国市场一直保持高增长速度。
当笔者问及为什么要创立拜昂时，弗雷德回复：“我们行业的基本前提是，以可持续的方式生产更多、更高质量的食品和作物，来养活不断增长的人口。这种挑战，无论是在科学上还是在商业上，一直激励着我在绿色产业中寻找工作。”
弗雷德表示，大多数人都很清楚，绿色产业面临着几个主要趋势和挑战:
庞大的人口基数（需要我们以更有效、更可持续的方式利用土地）；对健康食品的需求急剧增加（促使生物保护剂和生物刺激素替代化学农药）；干净的水正迅速成为稀缺资源 （提高用水效率的方法和产品受到追捧）；气候变化加剧（促使行业参与者寻找更好的控制作物生产的方式）；人工智能发展加速（促使精准农业、农业机械化进程加速）。
基于对全球肥料市场格局的理解，弗雷德与联合创始人一起，创建了拜昂。
“我们的愿景是在绿色产业中创建一家公司，它具备：为农作物生产提供更可持续的植物营养及增强产品，并帮助美化世界；培养以客户为导向、尊重客户的企业文化；通过伙伴关系实现创新和生产；尽可能采用颠覆性的新分销和工作方式。”弗雷德这样描述拜昂。
名企名家
COMPANY
尽你所能地为你的客户服务
荷兰拜昂控股公司(Bion Holding B.V.)简介
荷兰拜昂创始人兼CEO弗雷德·博什(Fred Bosch)
“在绿色产业中寻找工作”
大企业有大企业的体量优势，小企业有小企业的灵活优势。
不一样的选择，注定走不一样的路。弗雷德及主创们对企业的定位与优势很清晰：“我们不是一个庞大的公司，没有高昂的办公室管理费用和漫长的决策过程。我们需要的潜在客户是那些想要做一些不同的事情或者要寻找新的供应商的经营者。”
弗雷德认为，行业的机会总是存在的，但你必须去发现，去热情地追求！
与外部合作，共同推动绿色创新。“我们寻求并促进与规模较小但有前途的技术平台和研发中心合作，以推动绿色创新”，弗雷德表示，积极寻求外部合作的原因是，与等待大型研发部门的内部成果相比，外部的创新有时会更快、更有效。
以客户为导向。“我们希望和客户成为一个创业团队，而不仅仅是销售更多产品。”弗雷德认为规模较小的公司通常更灵活，更会以客户为导向。
颠覆性的市场策略。“大型跨国公司往往被迫继续他们的传统分销策略，我们正在寻找更直接的方式”弗雷德表示，拜昂在做渠道下沉， 在合适的区域甚至聚焦县级代理。
当然，颠覆是相对于传统模式而言的。弗雷德介绍，他们在其他国家也在采用有别于传统营销的渠道模式，比如电商模式（海外版TikTok、Youtube自媒体平台等）来推广新产品和新思路，使用视频来传播有价值、有吸引力的产品。
与众不同的形象和品牌。拜昂一直致力于个性化服务，“尽你所能地为你的客户服务”是拜昂合作伙伴们的口头禅。
拜昂努力削减大公司经常面临的所有不必要的成本，始终以给客户带来更多的收益为目的。
“走和大公司不一样的路”
Company
名企·名家
提及在中国的发展，弗雷德表示，拜昂中国是在他的老朋友、老同事Nick （拜昂中国总经理王华平）的帮助下创立的。
作为一个新入局的外企，拜昂正在“重新”看待挑战，并准备以与现有公司略有不同的方式，在实践中为客户增加价值。
弗雷德介绍，将欧洲的肥料和生物刺激素技术引入中国的过程中，拜昂会进行严格和彻底的测试，以确保产品在特定情况下依然性能优越。除了好的产品之外，拜昂会为客户提供培训、实验等服务与技术支持。
弗雷德表示，拜昂的战略就是卷起袖子，进入战壕，为客户提供服务。拜昂的服务团队很专业，“Nick本人就是一位优秀的、训练有素的农艺师。我们的研发主管Rafael Pinol博士和来自西班牙的生物刺激素专家也协助培训我们的合作伙伴”。
“在过去的5年里，Nick已经组建了一支10人团队。已经与多家经销商建立了牢固的合作关系，销售额持续快速增长，获得了市场认可。我为我们取得的成就感到自豪。”弗雷德说。
弗雷德一再表示，中国的市场很大，只要企业能在产品和服务方面带来附加值，就会有机会。
“我们希望继续从欧洲和其他大陆测试、推出和进口化肥和生物刺激素技术，以补充我们在中国的业务。同时，我们也在寻求密切的合作伙伴关系，以扩大我们在中国的研发和生产，因为我们看到了向其他亚洲国家出口的强劲机会。”弗雷德介绍。
“在实践中为客户增加价值”
拜昂旨在为三个板块的客户群体—高尔夫球场或运动场地的管理者或园艺公司、观赏植物的种植者、种植粮食作物或工业作物的农民—提供、销售有助于可持续投入解决方案的产品。
“全球精准营养的趋势势不可挡”，弗雷德表示，拜昂将持续为农民提供更加可持续的低成本解决方案。
弗雷德认为，中国消费者的需求将会更多地倾向于低成本、高质量的食品，种植者也将能够辨别产品之间的质量（和健康）差异。这些需求倒逼特种肥料和生物解决方案制造商继续推出更适合当地情况的精确营养的产品。
拜昂的开发和市场活动范围虽然在缓释、控释肥料、大量元素水溶肥料、叶面肥料、土壤改良剂、微生物及生物刺激素等领域全面扩张，但是侧重点依然在于生物刺激素和生物肥料。
谈及产品，弗雷德表示，让他最自豪的就是拜昂的StymBion（好美滋） /AminoGold（拜乐金）生物刺激素家族，它们的基础是一系列必需氨基酸的平衡组合，有超过10种不同的产品，每一种产品都有自己独特的性能，如刺激植物的生长，减轻压力，促进果实形成、转色、增甜以及根系生长等。
“在最近的3年里，我们已经向市场推出了近40种产品，可以满足不同的需求。我们也在研究不同技术的组合，但暂时还不能分享，因为实际应用测试和注册过程需要时间。”弗雷德介绍。
“精准营养趋势势不可挡”
只有对自己下了苦功夫，面对市场竞争，才能更加从容；只有建立差异化，有快速设计和制造大量新产品的能力，才能跨越周期；只有踏实地去做事，更精细、深入地去提升客户价值，才更有未来。
为什么有些公司讷于言，却自有拥趸？虽然讷于言，却敏于行。凭借差异化的产品以及模式，尽自己所能地为客户服务，能真正给客户带来优势。
平常，不声不响，一直在做扎根的事情，默默为种植者解决核心问题。当你发现时，他已经势如破竹。
Company
名企·名家
文/胡晶晶
孙楠：产品、服务、产业链创新
先人一步
住商肥料锦州总代理、辽宁燕邦农业有限公司总经理 孙楠
经销商是农资行业销售链条中最关键的一环。
优秀的经销商要时刻洞悉市场的变化，并且要能时刻调整升级，跟得上时代的脚步，才不会被抛弃。
住商肥料锦州总代理、辽宁燕邦农业有限公司（以下简称“燕邦农业”）就是这样一个不断转型升级的公司。其总经理孙楠在保持上一代农资人为农服务的思想高度的同时，坚持创新，敢闯、敢干，成为新一代农资人的代表。
孙楠2014年从中国农业大学毕业之后，就回到了燕邦农业，从基层做起，而后成为燕邦农业总经理。十年的磨砺让孙楠快速成长，担负起领导燕邦农业的职责与重任，给燕邦农业带来新的价值创造路径，也催生了更多新创意、新模式，为燕邦农业带来更多可能。
说起燕邦农业的成长史，孙楠开始滔滔不绝：“燕邦农业是在转型中不断成长的，1992年6月10日成立，最开始做农资销售代理；2002年开始做绿色蔬菜和无公害蔬菜供应；2008年，开始做蔬菜农场；2014年成立农资连锁店和生鲜超市；2021年成立了物流部……”
30多年，燕邦农业不断到未知世界寻找新机会，打造出了从种子、育苗、基地种植、技术指导到产品检测、产品收购、仓储分拣、生鲜配送、门店销售的一套完整农业产业链。
燕邦农业的农资产业链做得越来越好，农资销售代理做得也是顺风顺水。孙楠表示，近几年产业链闭环优势更加突出，在生鲜板块带动下，燕邦农业与零售网点、基地大户形成更为稳定的合作，也让燕邦农业在这几年特殊时期里保持农资销量持续上升。
农资销售代理是燕邦农业的起点，也贯穿了燕邦农业发展的全过程。孙楠介绍：“燕邦农业产品不全，能满足老百姓的需求，但不足以满足老百姓所有的需求。我们合作的基本上都是行业品类的前几名，以进口产品为主，包括国内的品牌产品，产品品质有保障。”
在选择产品时，孙楠优选有差异化卖点的产品。“在肥料方面没有太多品牌，基本以住商肥料的产品为主。”他表示，住商肥料产品的独特性和质量稳定性都有保障，是他需要的符合燕邦农业长期发展的产品。
产业链不断进化
作为与用户产生联系的最直接的存在，产品就是生意的核心所在。
“我们必须深度了解产品，找准产品的核心卖点。”孙楠表示，一旦找准了产品卖点，上量就是很简单的事情。
如何找准产品的核心卖点？孙楠以住商肥料为例，介绍了他的秘诀。
燕邦农业与住商合作16年了，开始快速增长是2016年。“2016年回到批发层时，住商肥料品牌好，产品效果好，这几乎已经成为用户的共识。”孙楠表示，我们思考的是如何寻找新的突破点，把住商肥料卖得更好。得出的结论是我们还没找准卖点。
当时住商肥料产品主要在马铃薯上推广使用。住商肥料本身的价格较高，是不是在其他的经济作物上也适合？说干就干，孙楠与住商业务经理王岩一拍即合开始推广服务，经过推广、试验示范、算投入产出比、试用、随访，当年就抓住西瓜、葡萄市场，销量直接比2015年翻了一番。彼时，减肥增效成为大势所趋，住商肥料用量更少，利用率更高，也正好符合政策趋势，就此住商肥料在锦州市场打开了新局面。
燕邦农业在推广服务过程中也扶持起来不少零售店，“锦州一名零售商，从一袋试用开始，到现款一年100多吨。而且因为产品肥效好，质量有保障，还成为当地颇有名气的零售店。”孙楠介绍，现在“住商肥料+燕邦农业”每年至少要协助零售商开三次推广会议，一方面做促销活动，另一方面进行部分服务。
“已经把住商肥料的产品摸透了，也是打心底地信任住商肥料。”孙楠表示。现在，只要是住商肥料的产品且锦州当地作物可以使用，燕邦农业都有代理。
深度了解产品，找准核心卖点
品牌故事
BRAND STORY
存量时代下，经销商不应该只关注营销、市场、竞争，而是要回归用户本身，才能重获增长。毕竟，农资投入品销售成功最终决定权还是在种植户。
做农业，必须有责任心。许多零售商、经销商、业务人员为了卖货，为了利润，盲目推荐用肥用药混配，比如一种产品能解决的病虫害，偏要推荐好几种产品，不仅浪费，还对环境、土壤造成伤害。科班出身的孙楠深知盲目用肥用药的危害，他表示：“我们有专业知识，以技术服务为主，我们必须改变现状。要始终坚持倡导化肥、农药的规范化施用。”
在经销商抢夺市场的过程中，真正懂技术的人才能脱颖而出。“现在燕邦团队80%的员工都能独立做技术指导。”孙楠表示，燕邦农业还有专业技术团队微信群，群里有技术专家、农科院和厂家的技术老师，有问题直接群里问，他们可以快速回复以专业的技术方案。
深耕服务，有助于经营者直接通过终端用户的需求拉动销售。孙楠下定决心，明年开始所有业务都沉下去做服务，做推广。比如零售商销售住商肥料，就派团队帮你做推广宣传、做试验示范、做技术服务。
服务深耕，以需求拉动销售
在农资市场快速发展的大环境下，农资批发商在洗牌，零售商也在洗牌，大家都卷起来了。孙楠既要守业又要不断创业，必须先人一步创新，才能抢占市场先机。
服务大户，让利大户。近几年，随着锦州种植大户越来越多，他们的选择权增加，谁能给他们带来高收益他们就选择谁。“燕邦农业正在转型服务种植大户，有专门的团队服务，指导大户用肥用药，及时解答大户们的疑问。”孙楠表示，未来一些零售商可能会就变成燕邦农业的服务人员。比如，某地有30个他服务的种植大户，附近的零售商就直接服务这些已经锁定的种植大户。
集中精力打造大单品。“随着市场竞争日益激烈，打造核心战略大单品已经迫在眉睫。比如住商肥料，一个产品系列给种植大户，一个产品系列给零售店，集中精力把这几个产品做成大单品，就可以迅速实现规模效益和品牌效益提升。”孙楠表示，这样每年抓一两个重点产品打造成大单品，市场占有率自然就高了，竞争力自然也就更强。
方案把复杂的销售简单化。“以作物为导向，用方案的模式把复杂的销售模式简单化”，孙楠表示，掌握作物关键时期用药、用肥，以方案的形式把这部分产品固定下来，其他时期根据种植户需要随时再补。这样管理更简单，服务也更方便。
对于创新的坚持、执着，让燕邦农业一直走在行业前列。孙楠坚定地说：“未来，燕邦农业的产业链优势、服务的优势会越来越明显。未来的十年可能才是我们快速发展的时候。”
创新先人一步，走得更远
Company
名企·名家
科学施肥，提质增收
笃行不怠助力农户增产增收
新洋丰赋能稻田，
文/胡晶晶
技术为本，效果为王。
金秋九月，江西一季晚稻陆续进入丰收的冲刺阶段。9月27日，在新洋丰工作人员引导下，100多位来自江西省各地的农资达人、种植能手们走进永修千亩种粮大户曹德华的水稻田，现场观摩了新洋丰锌磷美高标准示范田，看着稻穗粒粒饱满分外喜人，大家对于锌磷美这款产品的好奇也达到了顶峰。
水稻增产增收，与新洋丰密不可分
Brand story
品牌·故事
永修千亩种粮大户曹德华介绍，从开始种一两百亩水稻到现在种植两千多亩水稻，他一直使用新洋丰肥料，也一直跟随新洋丰产品升级，使用新产品。今年，他种植的近2000亩水稻全部使用新洋丰全新作物全营养锌磷美产品，水稻根系健壮发达，肥料利用率高，后期不脱肥，叶青谷黄，产量、品质双双提升。
一季早稻9月6日已经收获，实收达到1593斤/亩，收获的籽粒饱满、光亮、含水量低，烘干厂都抢着要，比其他收购价每斤高两分。示范田里的一季晚稻，在关键节点也都使用了锌磷美，每亩用了110斤，预计亩产将达1700—1800斤。对于新洋丰肥料的效果曹德华信心满满。
同样从2007年就开始卖新洋丰肥料的永修县燕坊镇为民农资彭桂华也信心十足。他表示，新洋丰每出一个新产品他都跟随着，锌磷美18-12-18富含矿源黄腐酸钾、中微量元素，用了它水稻早期苗好，分蘖强，中期苗壮，后期不脱肥。新洋丰的肥料品质高、效果好值得信赖！
参会人员从田间地头回到会议室，围绕“科学施肥，提质增效”展开了更为深入的经验交流。
近些年来，我国农业发展到一个新的阶段，农资企业也需要提升到一个新的高度，紧跟国家政策导向，聚焦行业发展方向，把控技术前沿动态。肥料产品必须向技术含量更高、产品质量更优、增值服务更多转变，才能在竞争激烈的农资市场站稳脚跟。
中国农业技术推广协会秘书长张互助表示，新洋丰深耕农业几十载，精心服务为“三农”。新洋丰在多年的创业过程中，顺应农业新形势，创新肥料新品类。观摩会我们看到了新洋丰的水稻新品锌磷美的示范现场，对其应用效果有了更深入的了解。希望大家不忘初心，创新发展，站在肥料行业制高点，踏上服务“三农”新征程，为我国农业高质量发展和粮食安全作出更大的贡献。
江西农业大学商庆银教授表示，科学施肥是水稻提质增产的关键措施。如何在肥料配方中合理地添加中微量元素？如何改变农户的施肥习惯？如何使各种营养元素根据土壤的需求、作物的需求科学合理地供应？肥料公司需要重视这些问题，根据不同作物的需求、土壤养分的情况来制定相应的肥料配方来指导农民科学施肥，提质增效，给农民带来切切实实的节本增收。
强化科学施肥，创新肥料新品类赋能农业
新洋丰作为磷复肥龙头企业，在致力于帮助老百姓增产增收的同时，也在努力践行国家绿色发展大政方针。面对水稻种植端出现的种种问题与挑战，新洋丰责无旁贷扛起保护粮食安全的旗帜。
新洋丰市场推广部常务副部长康婷表示，随着土地集约化发展，专业种植大户出现，他们的需求不再是去买一包便宜几块钱的肥料，而是一直在思考如何通过全程的解决方案实现增产增收。这就要求我们所有人都认真思考，什么是科学施肥？怎么能提质增效？为此，新洋丰进行三大技术创新，在坚持磷复肥和精细化工“双主业”发展方向的同时，秉持产品和服务“双核心”的理念，提升产品和服务质量，提供为种植大户解决问题、增收降本等的产品方案、服务方案。
经过多年新型肥料推广，新洋丰选出稳定的增产增收产品（长江流域水稻专用配方肥）微肥增产—锌磷美、抗逆稳产—百倍邦、控失省工—控失肥，并通过密集活动，将产品效果迅速传播、经验迅速复制。总结起来，新洋丰的产品战略是基于技术积累，经验总结，持续优化产品，为种植户增产增收保驾护航。
在田间我们亲眼见证了锌磷美新产品的施用效果，座谈会上新洋丰东南大区首席农艺师金龙向大家详细介绍了锌磷美水稻套餐肥。锌磷美营养肥采用“一调（优化配方、原料）二补（补充中微量元素、添加矿源腐植酸）三提高（提高原料品质，精选优质原料）技术”解决了当前限制水稻高产的逆境促根、养分易流失和偏施化肥三大痛点问题，助力种植户增产增收。锌磷美营养肥在浙江、江西等各地示范田提质增收效果明显，种植户都说：“洋丰肥料并不贵，增收之后是免费！”
新洋丰东南大区经理高赞最后总结表示，希望在水稻区找到志同道合的朋友，一起为种植户提供好产品、好服务，助力农户增产增收；也希望有一批像曹德华一样的种植大户，有好的管理方式、好的投入理念，一起为国家粮食安全作出自己的贡献。
持续优化产品，促进种植升级，助农增产增收
Brand story
品牌·故事
为寒门学子梦想加油
芭田“助子成才”
第二十三个盛夏
芭田再次奔赴一场爱的相约
一届又一届
我们把爱传递给
渴望改变命运的孩子
一次又一次
我们看到爱心创造的美好未来
助子成才
爱心延续
让我们一起为寒门学子点亮明灯
让爱意在这片土地上弥漫开来
在充满希望的8月，芭田健康新使命第二十三届“助子成才”活动如期而至，爱心继续传递！通过在线报名、零售网点推荐以及芭田公益团队的走访，最终遴选了50名农村学子作为第二十三届“助子成才”活动的资助对象。这些来自贫困家庭的莘莘学子，既有坚实的知识基础，又有奋发向上的品格，但却被绊在改变命运的门槛之前，进退两难。对他们来说，芭田的出现，犹如黑夜中的一道微光，为前方的道路提供了指引和希望。
8月23日，芭田股份携手江西省莲花县教育局共同举办的“芭田健康新使命第二十三届‘助子成才’活动”发放仪式在县教育局举行，县委教育工委书记、教育局局长甘永峰，县委教育工委委员、教育局副局长贺杜明，学生资助管理中心主任董超华应邀参会并致辞。
仪式现场，芭田股份湘中区域经理钟宇超代表芭田股份，向考入本科院校的2023准大学新生刘同学、夏同学、贺同学、肖同学发放了助学金，助力莘莘学子开启人生逐梦新征程。
获得资助的肖同学激动地表示：“收到芭田健康新使命‘助子成才’的资助与呵护，我感到非常荣幸。衷心感谢芭田的资助，这份爱心让我对未来的求学之路充满信心。进入大学后，我将努力学习、乐观生活、传递爱心、薪火传承，争做一名品学兼优的新时代大学生，以优异成绩回报社会各界的关心和帮助！”
芭田股份区域经理钟宇超感慨道：“这些受助的孩子，或出身贫寒，或求学艰难，但他们都拥有坚定的信念和不屈的意志。芭田股份深信知识改变命运的真理，也希望每个孩子都能拥有战胜困难、继续学习的权力和底气。所以芭田股份开展‘助子成才’活动，用自己微弱的力量为数千名农村学子送去关爱，使他们懂得，希望并非遥不可及，而是会在我们的付出和努力中逐渐成为现实。愿每一个农村学子都能如花般盛开，在人生的旅途上大放异彩。”
微光筑梦，照亮人生求学路
回首处，跋山涉水未停步；望征途，初心一如来时路。
为了践行初心和完成使命，将爱心传递到最需要的地方，第二十三届“助子成才”活动启动以来，芭田股份各区域经理和经销商、零售商积极参与其中，先后走过了山东、河南、河北、广西、云南、宁夏、贵州、海南、甘肃等十多个省区，亲自拜访每一个需要帮扶的家庭，送去最真诚的帮助，为每一个努力的孩子送去“翅膀”，助其展翅高飞。
云南大理区域获得资助的冯同学表示，这次资助让他认识到，芭田不仅关注农业的发展，更关心农民的孩子，是一个真正有良心、为国民着想的好企业。非常感谢芭田提供的助学金，也感谢芭田给予的机会。未来他一定会努力学习，用学识改变命运，为社会和国家奉献自己的力量！
芭田股份云南大理区域经理赵帅在助学金发放仪式现场说道：“农民用汗水耕耘土地，芭田用爱心播种希望。23年来，芭田股份爱心公益团队先后累计调研走访超过50万公里，为1500多名困难学子捐赠善款逾1400万元。从生产好肥料到公益助学，芭田股份以爱之名，用心守护每一寸土壤、每一次耕耘、每一份希望！”
以爱之名，守护每一份希望
Brand story
品牌·故事
芭田股份品牌部经理周嘉芸表示：“芭田股份的‘助子成才’活动传承并弘扬了芭田孝文化的核心宗旨——爱与敬。芭田股份用爱心和公益心，连续23年资助农家学子上千人。这项活动对于中国上千万需要帮助的农村大学生来说可能微不足道，但我们认为‘这条小鱼在乎，这条小鱼也在乎’。所以我们每年都会开展助学活动，许多优秀经销商也因此被吸引进来，与芭田股份共同传递爱心。一只萤火虫的光芒很微弱，但‘聚集萤火之光’就定能照耀远方，照亮寒门学子的求学之路！”
一路走来，芭田股份始终践行“芭田好肥料—是行善，是立德”的品牌文化，23年如一日开展公益助学活动，弘扬中华扶贫帮困的传统美德，不断向社会传递向上向善的正能量，用爱心为农村学子点亮希望的明灯，以实际行动诠释着大企业的责任与担当！
芭田担当，爱心先行
云天化保供稳价有力有序
秋肥供应量足价稳，
化肥价格关乎农民切身利益，对农民的施肥意愿和粮食产量有着直接影响。进入7月后，国内大宗原材料价格上涨，磷肥生产原料硫黄、合成氨等一个月内价格涨幅超20%。面对原材料价格上涨的压力，云天化始终将保障国家粮食安全放在首位，通过发挥矿化一体化产业链优势，实现磷矿、合成氨高度自给，通过战略采购与市场运作，尽自身最大努力在内部消化原材料上涨的压力。在关键备肥期，云天化国内磷酸二铵销售价格始终保持在合理水平。
使命于心，责任在肩。云天化始终将国内化肥的保供稳价工作做到实处，全力确保国内秋季用肥供应，努力维护化肥价格稳定，积极践行国企社会责任，促进行业健康可持续发展，全力筑牢粮食安全的“压舱石”。
与此同时，围绕推进乡村振兴、建设农业强国，云天化还开展了“丰收中国万里行”“良田守护者计划”“《乡村振兴 大地故事》系列纪录片”等媒体传播活动，生动讲述乡村振兴与保障国家粮食安全的大地故事，努力在保障国家粮食安全、建设农业强国的道路上展现国企担当作为。
化肥供应充足和价格稳定是农业丰收的重要基础。当前，秋季磷肥市场正进入销售关键阶段，作为国内产能最大的化肥生产企业之一，云天化提早谋划、积极储备、快速调运，确保秋肥供应量足价稳。
周密部署，量足货丰保供应
春耕市场刚结束，云天化就将夏秋市场作为下一阶段重点工作提上日程。4月末，公司组织各业务单元收集客户和市场需求，结合夏秋市场各区域市场储肥、用肥时间节点和用肥习惯，在各时期的资源配置上提前进行策划和安排，做好跨区域的资源配置和计划管控，全力保证夏秋用肥的精准及时投放。
以市场需求为导向，按照各季备肥需求，云天化提前制订严密的生产计划，加强组织协调，强化基础管理，确保生产装置安、稳、长、满、优运行，最大程度释放装置产能。2023年上半年，云天化生产化肥438万吨，同比增加12.3万吨，保质保量完成各季化肥生产任务，实现产供销高效衔接。
化肥保供不仅考验着工厂端的产能，也对物流端的通畅运输提出要求。云天化5A级物流企业天驰物流充分挖掘物流链上的资源潜力，通过铁路专用线、公铁联运、海铁联运等措施，提高铁路运力、装卸车、港口通航效率，确保实现秋季用肥“保通、保畅、保运”。夏秋市场，云天化预计发出磷酸二铵超过90万吨，占国内供应量的30%以上。
发挥优势，稳定价格显担当
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