岛村微刊

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COMPANIES ISSUE

2021年8月

总第12期

前言

THE PREFACE

年中复盘，各区域半年度“成绩单”一一呈现，旨在用数据的对比与分析总结得失。数据本身仅是没有温度与感情色彩的数字，但岛村人知道，每一串数字的背后都包含了前后台部门的辛劳，智慧与汗水构筑了业绩长城，让原本没有生命的数字凭添灵动与可爱。

2021赛程过半，虽受疫情影响，但下半场的比赛还在继续，保持优势项，审视薄弱项，发扬相对竞争优势，不妄自尊大也不妄自菲薄，智者必自省。

凝心聚气，协作共赢，保持“传、帮、带”的团队风骨，坚守“勠力同心，奋勇争先”的年度工作内核，不让任何一位伙伴掉队，半程聚首，忆峥嵘、谋未来，我们共同加油，携手向终点冲刺！

目录

01   

02

03

04

05

            ——记2021年中工作会

学习 演练 协作 提升

——记南京区亢宁团队

与时俱进 规范在行

——浅谈商品标签标识规范

《定位》读后感分享

防治疫情之国士之声

半年度表彰

A

上半年我国金银珠宝类零售额同比增长59.9%

来源：中宝协

来源：国家统计局

A

6月份，社会消费品零售总额37586亿元，同比增长12.1%；比2019年6月份增长10.0%，两年平均增速为4.9%。其中，除汽车以外的消费品零售额33719亿元，增长13.1%。扣除价格因素，2021年6月份社会消费品零售总额实际增长9.8%，两年平均增长3.2%。从环比看，6月份社会消费品零售总额增长0.7%。

按经营单位所在地分，6月份，城镇消费品零售额32552亿元，同比增长12.0%，两年平均增长4.8%；乡村消费品零售额5034亿元，增长12.5%，两年平均增长5.5%。1—6月份，城镇消费品零售额184098亿元，同比增长23.3%，两年平均增长4.4%；乡村消费品零售额27807亿元，增长21.4%，两年平均增长4.0%。

年中展望

——2021下半年黄金在风险中创造机遇

在中短期内，利率或仍是驱动金价的关键因素。然而，利率上行对金价表现产生的负面影响，可能会被全球央行扩张性的货币和财政政策所带来的长久影响和副作用所抵消。后者可能包括通货膨胀、货币贬值以及投资组合中风险资产的增加。再加上当下的黄金入场价位具有吸引力，可能会促使战略投资者将黄金加入其投资组合中，这或许也会在下半年支撑央行的购金需求。然而，虽然黄金消费也可能从经济复苏和最近的价格回调中受益，但新冠病毒新变异株可能会限制主要市场对黄金首饰的需求。透过2021年上半年可以很好地看出黄金供需的分散性以及其相关影响因素如何相互作用。随着第二季度大部分时间的涨幅被6月下旬的大幅回调所抵消，金价在上半年下跌了6.6%。除了日元和土耳其里拉（因为这些货币对美元走弱）之外，大多数以主要货币计价的黄金价格表现不佳。

数据来源：彭博社、洲际交易所基准管理机构，世界黄金协会

分析表明，黄金的表现可能会在很大程度上受到利率变动和全球疫苗接种进展的影响。

这不仅适用于个人投资者和机构投资者。进入2021年以来，各国央行稳步增加黄金储备，我们的研究也表明这种情况可能会继续下去。我们认为，总的来看今年全球央行的黄金净购买量可能与2020年持平，甚至高于2020年。

通货膨胀已经成为许多投资者的一大担忧。但是，虽然通货膨胀压力一直在上升，但对于消费品价格的增长是暂时的还是长期的，人们的看法并不一致。如果消费品价格通胀持续，历史表明黄金可能会表现良好。这可能会促使全球投资者通过配置黄金来防止资产缩水。

在6月下旬价格大幅回调后，黄金期权市场出现了一些有趣的动向。黄金市场的一些抛售引发的影响可能已被逢低买盘抵消。近期的抛售也促使黄金的相对强弱指数大幅走低，使其脱离了“超买”状态。尽管一些投资者可能仍然担心金价下行风险，但这些指标表明，另一些投资者可能将这次的金价回调视为进场机会——不管是战术性的短期交易，还是战略性的头寸建立。

总体而言，全球经济复苏和近期的价格回落应该会继续支撑黄金的消费需求。例如，在中国，政府的经济刺激计划、商家促销活动、季节性特点等因素表明下半年黄金消费将会进一步支撑黄金消费。然而，与之形成鲜明对比的是，由于部分新冠病毒新变异株引发病例激增，印度等重要黄金消费市场正受到严重影响。

我们预计，黄金作为一项有效的风险对冲资产将吸引更多的投资者，但黄金的表现也将受到利率走向和经济复苏稳健性的影响。

· 经济扩张：经济增长期非常有利于金饰消费、科技用金需求和长期储蓄需求；

· 风险和不确定性：市场低迷往往会提振作为安全避风港的黄金的投资需求；

· 机会成本：竞争品，尤其是债券(通过利率)和货币，还有其他资产的价格会影响投资者对黄金的态度；

· 势能：资本流动、仓位和价格趋势可以提振或抑制黄金的表现。

上半年中国钻石进口反弹

上海钻石交易所数据显示，2021年1-6月上海钻石交易所钻石交易总额达到38.21亿美元，较2019年同期增长86.39%。

其中成品钻进口额达到15.76亿美元，超过2020年全年进口额，较2019年同期增长49.24%。按目前的增长势头，上海钻交所预测2021全年钻石进口将大幅超过2019，接近或超过2018年27.4亿美元的历史高点。

以色列钻石交易持续向好

7月12日，以色列经济工业部数据显示，受益于全球钻石需求提振，6月以色列成品钻实际出口额同比增长75%至2.897亿美元，出口量同比增长66%至12.5万克拉，平均价格同比上涨6%至2315美元/克拉。

以色列钻石监管人员Ophir Gore表示，随全球钻石和珠宝行业持续复苏，以色列钻石贸易将持续受益。整个2021年上半年，以色列成品钻出口额同比增长69%至17.1亿美元。

戴比尔斯再次涨价

随着市场需求的持续飙升，戴比尔斯在7月看货会上再次提高了毛坯钻石平均销售价格，1克拉以上的毛坯钻石价格涨幅超过5%，整体涨幅在4%-5%之间。

据消息称，戴比尔斯目前整体库存水平较低，因此上调了整体价格。这已是戴比尔斯在近8个月内第5次上调价格，目前该公司的毛坯钻石价格已远超疫情前水平。

品牌

动态

BRAND ACTION

老凤祥

公司拟将境内上市外资股（B股）转换上市地，以介绍方式在香港联合交易所主板上市及挂牌交易，变更为在香港联合交易所上市的境外上市外资股（H股）。截至2021年7月3日，公司已发行B股数量为206,008,134股，为保证B股股东的合法权益，公司将安排第三方向全体B股股东提供现金选择权，B股股东可在指定时间内将持有的部分或全部B股转让给第三方，或继续持有保留至股票变更为H股。本次方案的施行仍需公司股东大会审议，以及中国证监会、香港联交所等部门、机构的审核或批准，存在一定的不确定性。

周大福

公司公布了截至2021年6月30日止的季度经营数据。期内总零售值同比增长69.8%，其中内地市场零售值同比增长69.1%，占集团总零售值比例为89.1%；

中国内地同店销售额同比增长42.8%，香港及澳门同店销售额同比增长110.4%。期内集团于中国内地净增店铺259间，其中周大福珠宝239间，周大福钟表2间，SOINLOVE3间、MONOLOGUE 11间、ENZO 4间。

周大生

1、公司发布2021年半年度业绩预告，预计期内归母净利润为6亿元至6.2亿元，同比增长81.52%至87.57%；

2、公司在2021年6月内，分别于天津、苏州、南京、武汉、沈阳五城增设自营店铺各一间，投资金额分别为907万元、358万元、640万元、362万元及315万元。

钻石矿业巨头Alrosa公布一项新的钻石溯源技术，利用激光辐射在钻石内部打上一个纳米级的3D代码，以此赋予每颗钻石独一无二的ID。

这一印记即使钻石被切割也无法消除（不像钻石腰码可以被磨掉），同时因为其大小为亚原子级别，所以不会影响钻石的颜色和净度。

这一技术将应用于透明供应链的打造，通过专门的ID读取设备，可以了解到每颗钻石在供应链上流转的信息，而Alrosa作为供应链的源头，首先记录的就是钻石的产地。

在此次新技术发布时，Alrosa全球营销副总监Konurin也提到“Alrosa 可能仍会使用其他可追溯性计划，包括戴比尔斯的 Tracr 和 GIA 的钻石原产地报告”，其中Tracr就是行业巨头戴比尔斯于2018年推出的基于区块链技术的钻石溯源平台。

从消费者角度而言，对于“买假、买错、买贵”的担心是其进行珠宝消费的最大阻碍。不论是从业者还是消费者，都希望能够更全面的了解产品的相关信息。

图为Alrosa旗下网站下载的“钻石护照”，包含切割前的毛坯钻石重量、成品钻的4C参数及产地等信息

国产疫苗对德尔塔变异株有用吗？钟南山：有效，非常安全

国产疫苗对德尔塔(Delta)变异株有用吗？“有效，非常安全。”7月31日，中国工程院院士钟南山在广州出席一个峰会活动时明确回答。他指出，我国需要83.3%的接种率才能达到群体免疫。为此他特别呼吁大家要重视疫苗接种。德尔塔变异株已经成为全球新冠肺炎传播的主要变异株。7月27日，南京市通报引起南京疫情的变异株是德尔塔变异株。南京疫情的传播速度再次印证了德尔塔变异株速度之快。“南京疫情与引发广州‘5·21’疫情病毒变异株的载毒量、传染性、隐蔽性等方面近似，轻症患者居多。”钟南山指出，南京市政府及时采取了防控措施，“我认为南京疫情整体可控。”南京本轮疫情中最早的感染者，大部分接种过疫苗。那当前国产疫苗对德尔塔变异株究竟有没有保护作用？疫苗打还是不打呢？“有效，非常安全。”钟南山坚定地说，他用了一组经过验证的科学数据来说明。

2021

2021

国

士

之

声

从临床免疫结果来看，应对新冠病毒变异株，接种科兴新冠灭活疫苗的免疫血清对德尔塔变异株的阳转率略有下降，达到87.5%；而国药疫苗对阿尔法(Alpha)株、贝塔(Beta)株和德尔塔株均具有保护能力，对阿尔法株的中和能力下降6.7%，保护能力基本没有改变；对贝塔株和德尔塔株的中和能力分别下降47%、32%。“这几个中国疫苗在实验室的检查发现，它们对病毒的杀死综合力度有所下降，但还是有保护作用的。”钟南山说。基于今年5月份广州新冠病毒德尔塔变异株暴发疫情的研究，结果证明国产疫苗是有保护作用的。研究初步统计显示，疫苗对重症的保护效果为100%，对中度、轻度、无症状的保护效果分别为76.9%、67.2%、63.2%。相关研究成果后续将发表。面对依然很严峻的全球疫情防控形势，我们需要做什么呢？“不能放松，要时刻关注社区的防控措施，建立群体免疫。”钟南山强调，在人多、通风差的密集场所一定要戴好口罩。

江苏

扬州

扬州主城区广大市民群众非必要不离开扬州主城。自2021年7月29日0时起，对通过扬州辖区内铁路、公路、机场等交通站场离开扬州的主城区的旅客，须凭健康码绿码，并持有48小时内核酸检测阴性证明。出租车、网约车严禁跨扬州主城区运营。

南京

非必要不离宁。自2021年7月30日0时起，停止铁路南京南站和南京站临时核酸检测点现场检测服务。

全国31省市区发布疫情防控提醒“非必要不出省，不离市”

专家提醒

当前疫情形势严峻复杂，德尔塔变异毒株具有传播速度快、体内复制快、转阴时间长等特点，对防控提出更大挑战。每个人是自己健康的第一责任人，要时刻保持防护意识，支持配合防控措施，众志成城，同心战疫，坚决打赢疫情防控阻击战。

一、增强个人防护意识。坚持勤洗手、戴口罩、常通风、少聚集、用公筷、分餐制等良好个人卫生习惯。一旦出现发热、干咳、乏力、鼻塞、流涕、咽痛、嗅觉味觉减退、结膜炎、肌痛和腹泻等症状，应及时按规范程序就诊，并主动告知14天活动轨迹及接触史。就医途中全程佩戴口罩，避免乘坐公共交通工具。

二、积极接种新冠病毒疫苗。接种疫苗是预防新冠肺炎最好的办法，有助于建立群体免疫屏障，减缓并最终阻断疾病流行，保护个人和家人的健康。请按照社区或单位安排，严格按照免疫程序，按时依次接种疫苗。

三、坚持非必须不出境、不去中高风险地区。有中高风险地区旅居史的人员，请配合落实14天（自离开中高风险地区之日起）的隔离医学观察。中高风险地区所在市的低风险地区来苏人员，应主动向社区报告，并配合做好核酸检测。

四、坚持常态化疫情防控措施。公共场所，积极配合戴口罩、验码测温、一米线等措施。乘坐公共交通工具、电梯，在医院就诊时，有发热或患呼吸道感染疾病的患者，以及医疗卫生、交通运输等行业高风险暴露人员，应正确佩戴口罩。

岛村集团

2021

年中复盘

为了落实防控防疫要求，切实有效控制疫情，总经办、人力资源部等部门第一时间制定了应对措施，公司全员迅速响应执行，核酸检测排查隐患，消杀防疫。

虽然21日的会议取消，但28日一部组织集团职能部门与各区域人员用线上视频的形式，对未尽议程进行了分享与探讨。通过各区域的分享，我们无一例外的发现，“利润”是大家关注并追求的重点。在保证业绩完成的基础上，重点关注数据滞后的门店，各区域营销重心，也都是围绕如何提升利润，制定相应的激励、销售方案。包括后进门店的帮扶、团队能效的提升、“节流”手段的执行、“非素”增长的举措等。

奋勇争先

——不平凡的年中工作会

图：运营一部  王永 谭嫣然

文：运营一部  徐雪冬

迅速 有效

07

岛村集团

2021

年中复盘

◤人

为了解决自去年就凸显的人手不足问题，各区域持续进行人才储备工作，除了利用各项社招平台，内部培养、提升，在“质与量”两个方面保障店面需求，特别对能力强、有冲劲的员工，“放权不放责”，保证其施展的平台与工作的自主权。

结合“非素”提升，人员的专业诉求愈发重要，依托运营培训，开展区域内训、演练，建立持续学习的习惯，培育员工“非素”的主动销售意识。

发挥店管理组的管理职能和枢纽效能，培养、建设各区域的人才梯队，确保管理、销售人才的生生不息。

Work experience

上半年工作心得

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年中复盘

◤货

有的区域“以点带面”，依托具备“枢纽”职能的店面为，建立区域货品流转中心，每日互通，提前沟通，即时流转，提升销售环节的货品调拨效率。

◤场

走出去，把外面的客人迎进来，为了达成这一目的，上半年部分区域已经尝试与“孩子王”、“金鹰月子中心”等异业品牌，缔结同盟，通过落地活动的磨合、复盘，将品牌的形象与人员的专业植入人心，现场的销售成单又坚定了活动持续开展并多区域推广的信心，使店面与销售突破了地理位置的局限，

    下半程再发力

此次会议，各区域都做了充分的数据调研、收集、整理工作，并结合市场，对标竞品，明确了下半年的工作目标与方向。市场的细分，竞品的布局，无不对我们工作提出了更高的要求，以“利润”为中心，规划、开展下半年的工作，以日常销售为基础，抓住重点节假日大促，从小处着手，做好店面和团队的精细化管理，充分利用好公司的每一项资源，市场不等人，时间不等人，希望各区域对照计划，提前落实，充分渗透，做到掷地有声。集团职能部门结合实际，分析客观数据，从工作的规范执行、区域的帮扶协助等方面进行了总结与下半年计划的制定。

自7月20日禄口机场疫情反弹，至截稿日为止，公司上下及各区域及时响应防控防疫各项要求，迅速有效的进行了疫情排查和防疫强化工作，部分中高风险区，出于防疫需要和员工健康考量，暂时停止了区域内门店的日常经营。

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2021

年中复盘

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年中复盘

对于疫情防控，要像我们的日常工作一样，思想不松懈，行动及时有效，不信谣、不传谣，严格遵照防疫指示，做好常态化消杀和防控，特别是人流量大的商场店面，需要重点关注。

有了20年的防疫经验，相信国家雷厉风行的防疫手段，必能尽快扑灭疫情，恢复企业的经营生产，恢复一线的正常销售。

会上，各区域提报的一些意见与诉求，相关部门进行了答疑解惑以及会后沟通。同时对上半年度业绩优异的区域和门店进行了表彰，对先进的区域、门店与员工，公司从不吝惜褒奖与赞誉。集团副总经理周艳结合各区域的发言，围绕目标，分别从意识、行动层面，对今后工作提出了要求。

■  文 商品一部  殷婕

１、商品标签应当有生产者的名称和地址。生产者的名称和地址应当是依法登记注册的，能承担商品质量责任的生产者名称和地址。进口商品可以不标原生产者的名称、地址，但应当标明该商品的原产地（国家／地区，下同），以及代理商或者进口商或者销售商在中国依法登记注册的名称和地址。

２、根据商品的特点和使用要求，需要标明商品的规格、等级、数量、重量所含主要成份的名称和含量以及其它技术要求的，应当相应予以标明。

３、有商品质量检验合格证明。所谓商品质量检验合格证明，是指生产者自己出具的用于证明商品质量符合相应要求的证件。

早在1700年，欧洲印制出了用在药品和布匹上作为商品识别的第一批标签。所以，现在的标签是用来标志您的产品目标和分类或内容，像是给商品一个确定的关键字词，便于查找和定位自己目标的工具。商品标签对于每个商家而言都是很重要的，不过商品标签的内容包括法律规定应当标示的内容和经营者自行决定的内容。商品标签中的内容较多，各种不同的商品又各自有所不同，因而标签出现的问题也很多。那么，商品标签规范是怎么规定的呢？

在珠宝行业，标签是珠宝首饰吊牌标签、不易粘贴于商品的吊牌标签

针对近期工商、质检部门对全省黄金珠宝行业进行的质量检查，为维护好“老凤祥”品牌形象，防范质量风险，各门店应做好标签标识的自检工作。

以下引用于采批部《标签自查》的部分内容：

关于饰品名称中的首饰品种依据QB/T1689-2006《贵金属饰品术语的相关规定》

（1） 耳饰：耳环、耳钳、耳坠、耳插或耳钉

（2） 颈饰：项链、挂坠、项圈

（3） 手饰：戒指、手镯、手链；

（4） 足饰：脚镯、脚链；

（5） 发饰：簪、钗；

（6） 铃镯：带有铃铛的环状饰物

（7） 摆件

（8） 服饰：领花、领带夹、胸花、袖扣

注：1、贵金属首饰“饰品名称”的内容只能包括纯度、材料、宝石名称和首饰品种，不得再有其他内容。比如“白色、黄色、彩金、硬金、3D、镶嵌”等字样，这些形容词不能出现在饰品名称中，如有必要可以在备注中注明。

2、若需要在标签上备注的内容较多，标签上无法呈现，可以统一标注“详见检测证书”，证书上应当按要求标注清楚。

所以标签跟证书的关系应该是互相作用的，标签应与证书一致但简要明了。随着大家审美的提高，珠宝首饰的款式推陈出新，我们也应该随着改变的步伐进行相应的调整，就算是微小如标签，我们也要做到尽善尽美，体现了岛村人一丝不苟的敬业精神。当然了，无论是证书还是标签的影响都反映出珠宝行业的蓬勃发展和不断进步，人民生活水平的不断提高不仅是缩小了与物质文化需求的差距，还有日益增加的幸福指数如同琳琅满目的环佩熠熠生辉。

疫情期间，销售受损，对照年中复盘，有效利用时间加强相关规范制度及工作的梳理，提升标准，修炼内功

学习 演练 协作 提升

      ——记南京区亢宁团队

一进河西万达，抬眼就看见亢宁站在柜外，一节节巡视、调整货品的展陈。肩负着河西万达、金鹰天地和油坊桥苏果，三家老凤祥店面的管理、销售职责，忙碌且充实是她工作的常态。

服务好到店的三口之家后，趁着午饭的间隙，亢宁娓娓道来工作的百味历程。三家店中，金鹰天地店和油坊桥苏果店属于新店，不同于河西万达店，已经积累了坚实的业绩和客群基础，新店的培育更需要心血的投入。经营初期，面对新店、新人的现状，亢宁更多的是以关怀、鼓励和帮扶的形式，和团队一齐作战。

知性、温柔的外表下，包裹着她小小的“野心”——销售数据和利润的双丰收。都说将领的气质会影响团队，用专业知识与销售演练打磨团队的同时，她雷厉风行、个性独立的性格对团队成员影响颇深。亢宁认为现代女性，只有树立独立自主的主观意识，才能获得更好的人生，特别是在南京这样的“准一线”城市，经济、家庭、社会地位独立，才能更好的适应社会、适应时代。

7月7日

小暑

文：运营一部 徐雪冬

两家新店的筹备、开业时间接近，人手少、工作多，为了确保计划如期实施，她以身作则，带领团队成员投身各项准备工作。当然，连轴转的疲惫难免会让团队积淀一些负面情绪，及时的心态疏导与关爱，把不和谐因素扼杀在萌芽，是她所擅长的。她记得，有一次团队忙碌到子夜，疲惫感如浪潮般袭来，大家无意中发现一瓶“芬达”，犹如意外惊喜，举杯互敬、道谢勉励，相信，那一刻慰藉彼此的不仅仅是口中的饮料。

努力·成长

奥利给

一线的工作，让亢宁对市场的动态和客户的需求尤为敏感，她说，现在的顾客，大多有自己独到的审美与需求，特别是钻石类产品，单纯的依靠折扣、优惠力度获取顾客的认同绝非良策，顾客对于价格的防范心愈加强烈，提前看款选品已经屡见不鲜，如果不坚守价格策略，不但是公司的制度管理流于形式，甚至会消耗品牌与顾客的粘性。工作中她甚至亲眼所见，老凤祥的“铁粉”，在购买钻石产品时，拿出一张纸，上面详细记录了各家老凤祥店面钻石产品的规格、价格，“山外有山，价外有价”，面对这样的顾客，一味的折扣让价，已是“欲壑难填”；当然，也有对于价格敏感度不高，却执着于某竞品产品款式的顾客，明确表示，黄金买老凤祥，钻石已经看好竞品的款式，“非他不取”。。。。。。形形色色的客需，不胜枚举。

满足客需

在和亢宁沟通这些问题解决方法时，她用了一个十分贴切的比喻：销售工作的价值更多的是体现在与顾客的沟通上，如果不能在这个环节发挥作用，仅仅局限于满足片面的价格、款式需求，而非多角度的信息传递，那么公司为什么不用“自动售货机”取代所有的销售人员呢？

资讯的发达，促使消费者的相对专业化，作为从业者，无论是从哪方面，在专业性上，应优于日趋挑剔的消费者。在接待上文提及的两位典型顾客时，基于团队的专业性和协作性，从产品品质（4C）、价格趋势、品牌背书、售后服务、赠品等方面着手，通过耐心的沟通，最终促成了销售，赢得了顾客。寥寥数笔无法描绘沟通过程的跌宕起伏，总结起来就是产品或服务的某一点可能会打动顾客，但产品与专业细致的销售人员相辅相成，才能“征服”顾客。

日常频繁的模拟训练，特别是非常规事件模拟演练，让团队在应对突发情况，特别是棘手的客诉问题时更加的沉着。投诉也是顾客表达自己诉求的一种方式，只是相对言辞更加激烈。

倾听顾客的“牢骚”，做好安抚，一系列的“神操作”之后，不但能够让激动的顾客情绪平和，甚至主动加钱换购价值更高的产品，顾客的认同，是对团队最高的褒奖。此外，主动出击，积极与会员、粉丝互动，用各类落地活动构建品牌与顾客的高粘性，让顾客有需求时第一个想到的品牌就是老凤祥。

销售工作同样需要“计谋”，店面曾在五一期间接待过一家12口人，挑选婚庆产品，顾客一家在进店之前已经在竞品多家挑选，对于款式、价格已经有了一定的预期，并且已经初步确定了购买意向，来老凤祥原本计划仅做个比较。

人多，对店面的服务能力是一种考验，同时，人多意味着意见多，很大程度上会影响实际需求人的决断。此时，团队成员采用分清主次，分散接待的策略，分工配合，既要促成销售，也要保证货品安全。

大家心想，一定要把握好这种刚性需求，但是节奏不能乱，不能急于求成所有产品一拥而上，得分步实施。于是，从黄金入手，先为顾客（主要是女儿）挑选心仪的手镯，并促成了开单，用亢宁的话说，此刻“肉已经吃到嘴里了”，再去介绍项链，心态更加笃定。

之后根据女儿的喜好，成功成单了“一路有你”款式的项链，如果能再能把钻石“拿下”，那简直完美。先用符合女儿审美的款式让她有愿意倾听对款式、钻石品质的介绍，再用“女儿喜欢”话术去坚定父亲买单的决心，为了保证钻石的销售利润，同时也针对父亲特点——对钻石价格比较敏感，亢宁有意识的将权限内的折扣，算成特惠款的价格，团队的完美配合，给顾客营造出“物超所值”的氛围，让原本“成交一件也好”的小目标，最终成为“照单全收”的惊喜。

因近期疫情的影响，我们的销售工作受到不小的影响，特殊时期，大家除了做好自身防护的同时，应对我们的国家、政府有坚定的信心，相信疫情只是暂时的。充分利用时间，提升专业知识、销售技巧、规范门店各项制度要求，只有提升自我，强大自己，面对竞争时才能有“时光不语，静待花开”的坦然心态。

最后，一齐欣赏亢宁以及部分团队成员的靓照，祝愿他们像拼搏于东京奥运赛场的健儿一样，“更高、更快、更强”！

阅读分享

近日拜读了杰克·特劳特的营销经典《定位》一书，受益匪浅，特与小伙伴们交流分享，篇幅有限，仅作部分呈现，个人愚见，望指正。

定位就是占据顾客心智阶梯的最有利位置

我们身处一个信息爆炸与产品爆炸的时代，小红书、抖音等线上以及线下渠道的种草铺天盖地，同质化的产品井喷式爆发，令人眼花缭乱。于是，在消费者脑海中就形成了心智阶梯。心智阶梯指为方便购买，消费者会在心智中形成一个优先选择的品牌序列——产品阶梯，当产生相关需求时，消费者将依序优先选购。

举个例子，我们提到买口红，我们可能会首先想到纪梵希、YSL、Dior；提到买手机，我们想到苹果、华为、小米。每个需求只记住3-4个够用的品牌，甚至更少，如果你现在要买一台无人机航拍器，你脑海里想到的第一个牌子可能就是大疆，因为它已经占据了顾客心智阶梯的顶峰，享受着王者的寂寞。

所以，定位就是借助持续、简单的信息在顾客心智中占据一个最有利位置，或者说就是让品牌变成顾客心智中的一个字眼，如沃尔沃=安全、滴滴=打车、百度=搜索。就像凤祥喜事的slogan——“有囍事的地方，就有老凤祥”，它将“喜事”这个庆祝场景与“老凤祥”进行了等式捆绑。按照定位的理论，当顾客遇上婚嫁喜事，甚至延伸到添丁、纪念、祝福等喜事场景时，第一时间就能想到老凤祥，那就说明它已成功的在顾客的心智中占据了一个有利位置，实现了“老凤祥=喜事”的效果。

产业的发展方向不是走向融合，而是走向分化

产业的发展方向不是走向融合，而是走向分化。单个品类会分化出更多新的品类，层层细分。比如牙膏，一开始人们使用牙膏仅仅是为了满足清洁作用，后来逐渐细分了很多产品：清新口气的黑人牙膏、防蛀的高露洁牙膏、草本的田七牙膏等等。

顾客心智中不存在企业，只存在品牌。成功的企业，往往企业名鲜为人知，但是其推出的品牌却广为人知。举个例子，我们知道海飞丝、飘柔、安娜苏、玉兰油、SK-II，但事实上这些品牌都是宝洁公司的旗下品牌。

顾客心智中不存在企业，只存在品牌

我们是否可以大胆的猜想一下，根据所处情感的不同阶段，将情侣对戒细分为：相恋100天纪念——百日系列、将至谈婚论嫁——定情系列、周年纪念——纪念系列、结婚10周年——10周年系列等等。甚至再大胆想象一下，未来会不会在宠物珠宝细分出一个市场呢？如K金、镶钻的狗项圈、栓链、刻有宠物名字的纯金狗牌，想想王思聪家狗狗王可可的土豪待遇，也不是没有可能。

企业和品牌之间的关系，我想可能有点像风筝和人的关系。品牌是风筝，努力的飞向高空，在顾客面前展示自己。企业是放风筝的人，站在不起眼的草皮上，通过线远远的遥控，时而拉，时而收，保证风筝飞的更高、更稳、更久，风筝的成功就是人的成功。

看到绿叶 

应该想到花开

看到花开

应当去赢取秋实

有所期待

学会期待

2021

我们同行