安顺农商银行内刊第三期

2022年第3期

总第3期

内刊

转型发展

内部资料  注意保存

contents

安顺农商银行办公室 编发

        ——党委副书记、行长  伍海霖

2022年第03期

总行动态

支行经营管理

西秀产业园区支行多措并举  打赢不良贷款清收处置“攻坚战”

做好三篇文章  全面推进社保卡营销工作注重走访，扎实营销，跑出业务发展加速度

员工文苑

基层风采

——在安顺农商银行2022年第三季度业务运行分析会上的讲话

同志们：       今天，我们在此召开2022年第三季度业务运行分析会，这次会议是全行干部员工同心协力，在最后冲刺阶段，分析如何完成今年转型发展目标任务形势下的重要会议。为更好地贯彻落实会议精神，我结合党委下步工作重点，讲三点意见。       前三季度，安顺农商银行业务运行总体呈现“稳步增长、稳中有进、稳中向好”态势。截至9月末，各项存款、贷款分别较年初增加13.33亿元、11.65亿元，增速分别为12.66%、11.7%，完成了全年“保八”目标的158%、146%，“争十”目标的127%、117%，各项收入6亿元，不良率4.46%，较年初下降0.42个百分点。       四季度，我行将以“抓党建，解决思想认识问题，实现可持续发展”为主题，以“总结评估、查缺补漏、提前谋划、全力冲刺”为工作重点，以“重总行、轻支行”为支撑，充分为支行减负赋能，力争以最快速度提升高质量考核得分率。根据省联社2022年高质量发展考核方案，“法人行社年度高质量发展考核以3月末、6月末、9月末、12月30日为考核时点计算各指标季度得分，再按照30%、10%、10%、50%的比例分别计入年度考核得分。”简单来说，就是省联社的考核是“3115”模式，四季度考核分占全年考核比重的50%。按照常规业务习惯，到了四季度，已经完成任务的支行在业务发展上就要开始“踩刹车”了，这种方式只会让我们前三季度的努力前功尽弃，四季度考核结果对全年考核的影响至关重要，容不得懈怠，更不能停滞！大家要学习宁谷支行、西山支行、龙宫支行、七眼桥支行在三季度压降账面不良贷款的担当作为，拿出“背水一战”的决心和勇气，一鼓作气，全力攻坚，甩掉落后的帽子，坚决打好业务发展翻身仗！

高管视点

       虽然当前我行各项业务都不同程度取得一定成效，但还是要保持清醒的头脑，认识到当前我行转型发展仍面临不少突出问题和严峻挑战。       一是潜在风险隐患居高不下。平台贷款风险集中、关联贷款风险逐渐暴露、农户贷款风险积聚、表外资产处置进度缓慢等历史遗留问题短时间内难以化解；信用风险资产质量向下迁徙增加拨备计提，2年未处置抵债资产计算加权风险权重后侵占资本，财务指标持续承压。截至9月末，平台贷款余额19.57亿元；公司类账面不良贷款余额1.64亿元，公司类风险敏感贷款余额4.27亿元；农村支行账面不良贷款余额1.47亿元，逾期贷款7.83亿元，逾期率超过20%的农村支行共10家；抵债资产余额4.2亿元。       二是财务管理效能亟待增强。流动性风险管理形势严峻，截至9月末，流动性比例36.69%。一个月内到期的流动性资产25.02亿元；但一个月内到期的流动性负债就有67.7亿元，资产负债期限错配问题突出。盈利能力提升困难，截至9月末，资产利润率0.42%，低于监管标准0.18个百分点；资本利润率4.74%，低于监管标准6.26个百分点。重要监管指标优化难度大，截至9月末，资本充足率11.12%，年底超2年抵债资产余额将达2.81亿元，加权风险资产预计新增7.6亿元，资本充足率指标优化乏力。

       三是全面风险管理亟待强化。风险管理工作与业务发展未能有效融合，协同推进，“大营销”和“大清收”机制未形成。不良处置工作统筹规划不足，贷后管理监控机制缺失，客户底数不清，虽已有制度办法，但在执行落实上缺乏有效监督。如幺铺支行三季度账面不良贷款突增1490万元，预冒贷款未有效预判控制、边清边冒现象突出。

      四是高质量考核得分率低。尽管前三季度存贷业务发展较快，但受历史遗留问题及省联社高质量考核政策变化等因素影

       五是员工思想认识仍需提高。尽管在经营管理理念和工作方法上有进步，各支行考核分较一季度有了显著提高，但干部员工普遍对全行面临的历史包袱沉重、风险隐患突出、流动性压力较大等严峻形势没有深刻认识，仅仅满足于耕好自己的一亩三分地，未从总行全局考虑整个业务发展推进情况，缺少主动补位、敢于担当的责任意识，“小富即安”“小进则满”思想没有根本改变。

       六是系统思维统筹观念缺失。对工作的前瞻性思考、全局性谋划不够，工作安排缺乏系统思维，在进度跟踪、考核督导、结果运用、评估改进上力度不足，存在虎头蛇尾现象，导致部分工作整体推进成效不佳。

       同志们，只要思想不滑坡，办法总比困难多。总的看来，目前我们面临的机遇比挑战多，转型发展的利好比考验多。在当前形势下，大家要坚定信心，奋力冲刺，为打赢今年转型发展攻坚战赢取最后的胜利！

        三、聚焦目标，明确举措，奋力完成全年各项目标任务

        四季度主要工作目标：

       高质量发展考核：四季度高质量发展综合目标考核分数确保100分，力争105分，实现本方阵排名保6争5、全系统排名保75名、争70名目标。

       各项指标：各项存款较三季度新增4亿元  ，增速达16.46%；其中日均存款较三季度新增2亿元，增速达7.93%。各项贷款较三季度新增3.5亿元，增速达15.21%；日均贷款较三季新增3.5亿元，增速达15.21%；日均贷款较三季度新增2.3亿元，增速达6.83%。个人存款有效户数较三季度新增0.4万户；个人贷款有效户数较三季度新增0.3万户；黔农云有效户数较三季度新增1.5万户。贷款户数较三

       围绕上述工作目标，四季度，我们要按照省联社、安顺审计中心各项工作部署，理清思路、狠抓落实，重点在“稳增长、强服务、提质量、重保障”上做好以下工作：

        一是继续抓好稳存增存工作。认真开展四季度“年终决战”专项行动，常态化开展普惠大走访，通过走访建档、建立信任、跟踪回访等，开展客户差异化营销。大力宣传信贷业务利率优惠政策，将贷款利率与客户贡献挂钩，吸引贷款客户资金留存，提升贷款客户贡献度。借助厅堂节日营销、商圈营销等活动，拓宽业务渠道，着力争取客户和资金归存。确保各项存款较三季度新增4亿元，日均存款较三季度新增2亿元。

       二是加快城区金融转型。以新零售金融事业部为载体，深入研究城区业务特点，重点在服务标准化、场景标准化、产品标准化、流程标准化上下功夫，在充分学习借鉴他行先进经验的基础上，也要结合安顺市场和客户群体特点，因地制宜开展转型，通过创新产品、优化服务、简化流程等打造竞争优势，探索出一条符合安顺实际的路子。新零售金融事业部要在业务发展、规范管理、创新服务中发挥示范作用，为城区支行业务发展探路，逐步带动全行城区业务实现增量提质。

       三是着力夯实农村市场发展基础。做好《2022年信用工程建设提档升级工作实施方案》落实情况的跟踪调度，确保严格按照规划有序推动农村信用工程提档升级，真正做到评级授信真实可用，确保农户贷款面提升至40%。

       四是健全“大营销”“大清收”机制。认真总结分析三季度“大营销”“大清收”培训经验，梳理业务营销、不良清收工作举措，形成案例分析和工作要点，组织学习培训，固化前期成果，促进营销机制

和风控机制逐步形成。 

      （二）提质量，着力增强可持续发展能力。

       一是逐步破解历史遗留问题。组建政府债务、关联及大额贷款、农户风险贷款、抵债资产处置工作专班，拟定工作方案，由领导班子成员任组长，总行统一牵头处置重点领域风险，让支行轻装上阵抓发展。要确保今年至少破解2个难题，为明年业务发展留足空间。

       二是严守风险防控底线。对全行信用风险情况全面摸底，明确处置进度和节奏，加强过程管控、结果管控。按季检查“三查”制度执行情况，严格开展处罚问责，倒逼各环节人员认真履职，逐步提升贷款质量，有效解决“前清后增”问题。同时，加大纾困政策的学习运用和宣传力度，提高清收处置成效。

       三要提升财务配置效率。综合考虑资金成本、管理成本、风险成本等因素，明确支行预算管理目标，强化预算刚性约束和引导作用。按月开展预算管理统筹调度和通报，加大对支行效益、预算缺口的分析力度，提升财务分析支撑决策能力。

       一是持续优化产品体系。业务发展部要对已推出的存贷款产品，制定回访计划，收集客户意见，定期开展评估，逐步形成产品全生命周期闭环管理，不断对产品和服务进行升级优化。

       三是持续推动网点转型。在前期摸底调查的基础上，对网点经营、布局等情况进行分析，拟定《安顺农商银行网点优化三年规划》，对全行网点优化工作进行统筹规划，推动服务环境优化，网点效能提升。

       四是完善客户服务监督管理机制。按季开展服务质量检查时，从制度制订、检查、通报、处罚、整改等环节严格执行闭环管理，建立环环相扣的责任追究机制，重点解决检查中发现问题的督促整改及效果评价，持续提升客户服务水平。

       一是不断强化党的建设。前三季度已完成了党务人员队伍优化配置、支部阵地建设；四季度，党委办公室要完善联合党支部考核方式，深化党建与业务融合程度，按季对各支部考核情况进行通报，营造支部间比学赶超氛围；各党支部要通过用好支部活动阵地，发挥引领方向、统一思想、组织落实的作用，解决思想认识问题，为实现业务的可持续发展提供政治保障。 

       二是坚持“严”的主基调。三季度，与因严重违反劳动纪律的王家虎解除劳动合同；问责129人次，较前两个季度减少172人次；从“违规”逐步转为“合规”形势向好。要全面推进从严治党，持之以恒“转作风、促转型”，对无视规章制度，屡查屡犯的行为绝不姑息。

        三是持续加强队伍建设。增强效率意识，探索用“工作日正常上班”的年底冲刺替代无效率的“5+2”“白加黑”，坚持“把时间还给员工，把效率交给员工”，完成从“高压”向“高效”的转变。做好员工业绩、积分情况通报及结果运用全流程管理，牢固树立“凭实绩说话”

的选人用人导向，今年以来，共调整干部54人，进入中层后备15人，新提拔中层管理人员16人。

      四要确保安全稳定运营。今年是政治大年，要牢固树立“万无一失”的红线意识和“一失万无”的底线思维，实行安全保卫工作与各项工作同安排同部署，强化检查整改；全力抓好疫情防控，严格执行扫码、测温、佩戴口罩，做好公共区域消毒、防疫物资储备等工作，实行安全责任事故一票否决制，确保广大员工、客户生命安全和身体健康。

       五是全面开展工作评估。各部室对照工作职责，各支行按照业务类型，开展2022年前三季度工作存在问题、原因及改进措施总结分析，针对存在问题逐项制定整改措施，及时查缺补漏。同时，理清工作思路，做好工作计划，提前谋划2023年各项工作。

       同志们，在我行转型发展的关键节点，要坚决杜绝“停一停”“歇歇脚”的思想，要牢固树立进取意识、责任意识，坚持把发展作为第一要务,以更加饱满的热情、更加务实的作风、更加有力的举措，全力以赴完成全年各项目标任务，交上圆满答卷！

        谢谢大家！

安顺农商银行2022年三季度业务运行

情况分析

——在安顺农商银行2022年第三季度业务运行分析会上的讲话

         一、基本情况

     （一）资产负债方面。截至2022年9月末，资产余额153.38亿元，较年初增加13.91亿元。各项贷款111.64亿元，比年初增加12.05亿元，日均贷款余额99.91亿元，较年初增加4.24亿元。各项贷款、日均贷款分别完成全年任务的121.11%、42.61%。负债余额140.36亿元，较年初增加13.87亿元，各项存款118.63亿元，较年初增加13.33亿元；日均存款余额114.77亿元，较年初增加6.58亿元，各项存款、日均存款分别完成全年任务104.96%、51.81%。

      （二）不良贷款方面。截至2022年9月末，不良贷款余额4.98亿元，较年初增加1263.27万元，不良率4.46%，不良率较年初下降0.42个百分点。

     （三）三个覆盖率方面。截至2022年9月末，个人存款有效户数32.5万户，较年初增加1.57万户；个人贷款有效户数7.04万户，较年初增加5627户，黔农云有效户数17.4万户，较年初增加9563户。

      （四）经营效益方面。截至2022年9月末，各项收入6亿元，各项支出5.53亿元，利润总额6286.23万元，净利润0.46亿元。

高管视点

    （五）主要监管指标方面。截至2022年9月末，资本充足率11.12%，较年初上升0.12个百分点；拨备覆盖率162.07%，较年初上升9.86个百分点；流动性比例36.96%，较年初下降6.49个百分点；成本收入比45.78%，较年初下降8.21个百分点。

       二、高质量考核情况

       三、重点工作推进情况

    （一）优化整合机构人员，提升资源配置效率。

       二是优化营业网点。综合考虑网点位置、服务半径、盈利情况、运营成本等因素，通过对主城区范围部分网点进行网点间代管、关闭多余网点等方式，对全辖营业网点进行优化调整，有效整合全行市场资源和客户资源，提升营业网点运行效率，降低全行运营成本，打造城区15分钟便民金融服务生活圈。目前已撤销网点2个，释放人力资源10人。三是优化人员配置。结合机关部室、营业网点调整情况，建立机关部室中层正副职竞聘、机关部室岗位双选，支行负责人、正副职竞聘等机制，打通中层管理人员晋升通道，推动员工结构优化。落聘（选）人员可根据自身工作经验、知识技能水平等自主选择合适的支行及岗位，支行也可根据落聘（选）人员名单选择需要的员工，双方达成共识的即可签订《岗位意向书》，推动更多人力资源向一线倾斜。截至目前，通过竞聘竞岗调整干部51人，中层干部从137人精简为86人，机关部室员工从138人精简为64人，到基层一线锻炼72人。

       

高管视点

     （二）多措并举发展业务，持续提升经营效益。

      一是建立三级联动营销体系，全面发动全员营销。班子成员积极对接各级党委政府及相关部门、系统客户、集团客户，搭建业务合作平台；部室加大营销策略研究，制定各类营销方案和全员营销计价激励机制，建立分层、分岗营销体系；支行按照营销策略做好存量客户维护和新客户的拓展。截至目前，存贷款全面完成省联社“双十”任务。

      二是强化网点营销综合效能，进一步深化普惠大走访。外聘培训公司，开展“理论学习+实战”的系统性营销培训，同时结合《大营销、大清收、大走访方案》，制定培训项目固化实施方案和奖惩措施，切实提高普惠大走访营销效能。截至9月末，走访客户45220人，走访转化率为77.57%,转化率全省第三。

       三是制定营销方案，全力实施项目产品带动业务发展。制定《城区市场营销方案》《城区普惠金融服务网格化管理方案》《“金融+电力”营销方案》《社保卡拓展专项方案》等各类营销方案，积极探索商圈零售金融项目、零道壹场景金融项目，大力开展以出租车行业、餐饮业、农产品批发零售业等行业主体为载体的各类专项优惠活动，同时推出“商圈快贷”“黔农公积金快贷”“首贷免息”“e贷支付贴息”“低碳分期”等贷款产品，推进城区金融转型。

     （三）提高财务管理能力，不断优化各项指标。

       一是优化资产负债结构。按季开展资产负债运行情况分析，对全行资产负债的规模、结构、期限进行多维度剖析、规划、管控，最大限度实现资产负债“三性”平衡。对重点关注支行的加权平均利率、利息支出、利息收入、净利润等各项业务运营指标进行画像分析，及时指出问题、提出建议，有效改善和提升支行在存贷款结构、利率定价、经营效益等方面存在的问题和短板。         二是严格执行全面预算。按月通报预算执行情况，加强督导跟踪，并根据业务完成情况下发督办通知，充分压实预算责任。组织召开财务预算执行情况分析会，查找预算目标差距，分析存在问题，平衡业务发展、风险防控及经营效益，实现主要财务监管指标持续优化，牢牢守住“基本盘”。

       三是全面管控成本费用。强化“以收定支”管理理念，加强成本收入比管控，制定《以收定支费用管控方案》，对全行费用使用执行“多收入多支出、少收入少支出”原则。按月下发《以收定支费用管控执行情况通报》，做好以收定支管控，努力实现增收节支，9月末，业务及管理费同比减少0.3亿元，降幅14.67%，费用管控初见成效，以收定支理念初步形成。

     （四）积极做好风险管控，努力化解不良资产。

       一是发挥考核“指挥棒”作用。制定高质量考核目标及资产质量提升方案，明确目标任务，重点将风险敏感贷款、贷款逾期率控制、清单内风险贷款等指标纳入风险防控类指标考核中。同时，实行分类考核，对于新增逾期贷款较多的支行开展现场调研，摸清支行情况，按照大额逐户、小额分类的方式，制定“一户一策、分类施策”措施，切实指导支行开展工作，逐步实现有动力、有方法、有措施开展风险处置工作，激发员工工作活力。

      二是强化资产负债结构管理。严防化解各类风险，制定不良贷款“大清收”和抵债资产处置方案和措施，明确压降目标任务和时限，对预冒贷款实行清单式管理，按月、按周节点将压降任务分解到人，确保新增贷款不良比例不超过2%。

      三是建立多维联动清收机制。建立总行领导、部门、支行全员联动清收机制，激励全员处置抵债资产；同时联合法院、清收专业团队，对我行账面不良、风险敏感贷款、本息逾期贷款、表外核销贷款开展全面清收，努力优化提升我行经营效益。截至9月末，已处置不良贷款5.05亿元，现金清收已核销贷款1140.65万元，处置抵债资产3987.21万元。

     （五）建立“四个标准化”，推进城区金融转型。

       一是开展服务标准化。完善岗位设置，设立大堂经理、体验设计师等岗位，梳理制定门店运营的服务标准和流程，汇编客户服务手册1.0版本，完成厅堂服务人员聘任，初步搭建服务标准化体系。

       二是开展场景标准化。重新规划厅堂形象设计，结合厅堂客户服务，全面提升客户体验，逐步形成以客户为中心的场景标准化建设理念。

高管视点

       三是开展产品标准化。根据辖内客户类型及事业部目标客群，从线上、线下两个维度推进事业部产品标准化体系建设。通过9月的“家装节”活动，实现线上交易21.73万元，线下收单1136万元。

       四是开展流程标准化。完成产品流程、业务流程、服务流程的梳理优化，制定厅堂营销，走访营销，集团客户营销的“三线营销”策略。目前，已完成了事业部“客户经理助手”走访信息采集系统的开发工作，明确了客户经理走访流程的4个工作节点和14项考核节点、柜员服务标准及大堂经理服务流程。截至目前，已完成“马上贷”“低碳分期”产品研发，通过万邦建材市场装修节活动，新增及盘活收单商户60余户，新增及盘活黔农云用户100余户，新增授信54户260余万元，用信143万元，新增贷款有效户数54余户，归集资金256万元；出租车司机预授信完成262户，授信金额786万元。

        四、存在的问题及原因

      从前三个季度业务运行来看，我行总体经营管理、转型发展取得一定成效，但仍有以下几点因素制约转型发展。

      （一）内因方面：一是历史包袱沉重。管理基础薄弱、资产质量低下、业务手段落后等历史难题未得到充分改善，转型发展难度大，要取得新突破还需要一定时间处置和消化。截至2022年9月末，我行抵债资产账面价值41985.71万元，其中超两年未处置的入账抵债资产账面价值22032.96万元，未入账抵债资产账面价值11402.40万元。

       二是统筹推进工作能力有待提高。三季度，我行确定了以普惠大走访为载体，联动开展“大营销”“大清收”专项行动的工作机制，但在具体工作落实、业务推进上做得不深不细，各部门、支行未有效协同作战，在业务谋划的沟通协作上缺乏系统性统筹安排，业务延续性欠缺；政策研究解读不透，导致业务发展低于预期，风险防控成效较差。 

       三是基础工作开展不扎实。信用工程基础不牢，存在过度授信、过度用信情况，如：贷款支持乡镇政府小城镇建设，后期打造乡村旅游产业效果不理想，投入资金未产生收益造成前期发放贷款形成不良，其中以幺铺支行表现最为突出。截至2022年9月末，我行逾贷比为99.01%。不良贷款户数2833户，不良贷款户均余额为17.57万元。

      （二）外因方面：经济下行压力较大。近年来受疫情等因素影响，进一步加重了经济下行的压力，地方政府债务风险增大，企业、居民有效投融资需求明显减弱，市场总体表现低迷，导致行业风险、经营风险加大，不同程度影响我行业务发展。 

       五、下一步工作措施及打算

      一是全面统筹高质量考核工作。通过分析存量客户做好分类，积极营销盘活存量客户，加快推进普惠大走访，持续做好场景金融营销活动，扩大代理业务范围，以新零售金融事业部为主体加强与电力、水务、燃气、学校等机构的业务合作，争取批量获客。力争高质量发展综合目标考核同类别排名保6争5、全系统排名保75争70名目标。

高管视点

      二是开展各条线工作评估，查缺补漏。对2022年上半年内外部检查问题整改情况开展“回头看”，加强工作进度及整改完成率督导，深入对照检查，通过制度的“废改立”补齐管理漏洞，争取明年各项工作管理标准化、规范化。

      三是加快处置历史包袱。细化分类，提早谋划大额关联贷款、政府平台贷款、三农不良贷款、抵债资产处置化解方案，同时组建清收队伍，采取责任清收、集中清收、法律清收等措施，最大限度化解不良资产。同时，加快业务发展，提高盈利水平，增强自身风险消化能力来逐年消化存量风险贷款。

       四是加快城区金融转型。摸清现阶段存在问题与不足，“找差距、补短板，找问题、定措施，找方向、明目标”，向全国城区金融转型、零售金融转型先驱学习，确定适合新零售金融事业部场景金融建设模式，加快推进场景金融建设。在四季度制定科学有效的2023年城区金融转型方案及目标规划，为2023年工作开好头、起好步做准备。

STAR OF COMPANY

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本期业务之星

评选依据

        根据三季度各岗位等级评定结果，参照文明规范服务排名情况，由业务发展部、农村金融部、计划财务部推选出本期业务之星。

吴佳俊：宁谷支行副行长，三季度农村支行客户经理业务综合考核第一名。

业务之星

工作感悟：不积跬步，无以至千里;不积小流，无以成江海。

程诚：市府支行客户经理，三季度共计增长贷款户数49户，贷款余额增加582万元。

工作感悟：当你停下来休息时，不要忘记别人还在奔跑。

市府支行   程   诚

业务之星

唐家琳：旧州支行柜员，业务量连续三个月在农村支行中排名前三，工作质量得分连续三个月为满分，三季度柜员综合得分在农村支行中排名第一。

旧州支行   唐家琳

工作感悟：踏实走好每一步。

郭贤：驼宝山支行柜员，7月、9月业务量在城区支行柜员中排名前三，工作质量得分连续三个月为满分，三季度柜员综合得分在城区支行中排名第一。

工作感悟：时光不语，静待花开。

驼宝山支行     郭贤

大事记

总行动态

 8月10日   召开“秋季会战”网点综合效能提升培训督导师

 8月15日   召开“秋季会战”网点综合效能提升培训 第一轮

10月21日  召开安顺农商银行第三届职工代表大会第十三次

8月以来，安顺农商银行召开了一系列重要会议，开展了网点综合效能提升、“大清收”项目培训，有效提升基层网点工作人员业务营销、不良贷款清收技能，助力安顺农商银行三季度“普惠大走访”“大营销”“大清收”专项行动，推动业务稳步发展。

       为防范化解金融风险、着力优化金融生态，进一步提升信贷资产质量，三季度以来，安顺农商银行西秀产业园区支行按照总行“大清收”工作安排，动员支行全体员工统一思想、凝聚共识、形成合力，打响清收处置“攻坚战”，坚决啃掉不良贷款“硬骨头”。

       明确目标，凝聚清收向心力。西秀产业园区支行利用每周晚训，制定不良贷款清收方案，对清收压降工作进行动员、部署，明确目标任务，推进不良贷款清收处置工作。支行在摸清贷款底数的基础上，将不良贷款按可清收、待核查、无希望收回分类建立台账，并将清收任务落实到人，实现清收工作全覆盖。支行通过认真分析研究不良贷款资料，将借款人、担保人、抵押物、联系方式、是否超出诉讼时效等资料中所有重要信息全部罗列排序，对每笔不良贷款制定单独的清收措施。

      综合施策，打好清收组合拳。全体员工通过微信朋友圈、客户群等对总行联合法院打击“老赖”的专项行动积极转发，扩大宣传覆盖面。针对清收难度大、欠款人行踪不定的情况，积极发挥其亲缘、地缘优势，争取其单位、社区同事亲友配合开展合作清收；针对有担保的不良贷款，积极寻找担保人，讲清利害关系，加紧促进代偿；针对诉讼不良贷款的清收，在清收台账中筛选出符合条件的不良户，加强与法院对接，协调加快对诉讼案件的执行，其中对于还款意愿较强的客户，采取诉前调解方式，逐户调解、依次攻克、达成和解协议；对于“老赖型”不良贷户直接通过起诉判决后进行强制执行，敢于动真碰硬，确保笔笔收、笔笔动。

注重走访，扎实营销，跑出业务发展加速度

做好三篇文章  全面推进社保卡营销工作

西秀产业园区支行多措并举

打赢不良贷款清收处置“攻坚战”

西秀产业园区支行 吴桐

支行经营管理

支行经营管理

                            北关支行 杜以贵

       自安顺农商银行全面推广社会保障卡以来，北关支行本着“立足本土、赢在大堂”方针，通过走村串户、扫街进企等措施，向服务辖内的农户、商户、居民、单位职工等客群营销社保卡，让广大客户及时享受全面、优质、便捷的社会保障及金融服务。

        做好考核文章，有序推进工作进度。为更好完成社保卡推广工作，北关支行强化内部管理，充分调动员工积极性，有力有序推进社保卡营销工作。一是及时组织员工学习总行下发的关于社保卡发行的相关文件，明确支行的目标任务，让支行员工能够装着目标去工作。二是根据支行的实际情况，把任务进行细分，做到“人人头上有任务”，并将社保卡推广工作纳入支行的二次绩效考核中，按任务完成进度对员工进行督促。支行逐步形成了客户经理办贷款优先使用社保卡、柜员开卡优先办理社保卡的氛围。 

        做好服务文章，提升客户满意度。在社保卡推广工作中，北关支行本着“以客户为中心”的原则，以最贴心、最便捷的方式，全力为客户办理社保卡提供方便。一是在柜面服务中，严格要求做到文明规范服务，从思想上树立“顾客至上、真诚服务、赢在大堂”观念，如遇需要集中办理社保卡的情况，支行则增设专柜为客户办理，即办即得，减少客户跑银行的次数。二是对于因行动不便而无法到银行办理的客户，支行员工通过携带移动展业，上门为客户办理，让特殊群体也能享受普惠金融服务。今年以来，共办理此类业务36户，此举得到了客户的一致好评。

       做好营销文章，提升社保卡使用率。通过培训及长期实践，支行工作人员已经形成了将社保卡推广工作有机地融入贷款营销、存款组织、普惠大走访等工作中的习惯，初步达到了“大营销”的效果。一是在码牌办理、贷款发放中，引导客户使用社保

       健全机制，严控新增风险点。西秀产业园区支行以本次专项行动作为契机，加强对员工的风险防控意识教育，在日常工作中进一步落实贷款三查制度；并且要及时掌握客户经营状况，对第一还款来源发生较大变化的客户，建立台账，提前干预，制定计划，用好措施，严控新增，进一步提高西秀产业园区支行信贷资产质量。

       截至2022年9月30日，西秀产业园区支行现金收回不良贷款4笔、金额33万元；完成调解8笔、金额60万元；起诉17笔、金额188万元；目前不良率3.08%，较6月末下降1.2%。

支行经营管理

卡办理，逐步改变客户对社保卡一贯印象，让客户认识社保卡多功能的属性，并引导客户向身边的亲友推荐。二是借助政府部门发放相关补贴需要社保卡、使用社保卡支付享受满减活动优惠等惠民举措，在营业大厅做一对一、一对多营销，激发客户办理社保卡、使用社保卡的热情，让社保卡“活”起来。

       通过以上举措，北关支行社保卡推广工作取得了较好成绩。截至9月30日，北关支行全年共营销社保卡5400余张，在城区支行中排名第一。

创新不良贷款清收方式

        打好风险防范攻坚战 

           西山支行 蔡楠桓

      今年3月份以来，西山支行不良率居高不下，甚至还出现过不良率突破20%的情况。在总行党委的领导下及各业务部门的有力支持下，西山支行针对个贷不良贷款严峻形势，根据不同贷款种类、不同客户类型采取不同清收处置手段，推出“四类别五等次三方式”的不良贷款清收方法，一户一策确保不良贷款得到实质性压降。

       8月初，西山支行对第三季度不良贷款“大清收”专项行动作出了部署，通过电话联系、实地走访、约见面谈等方式对支行账面不良贷款进行全面摸底，采用“四类别五等次三方式”的工作方法，将不良贷款分为4个类别（欠息占本金50%以上的、本金或利息逾期90天以内的、余额与欠息之和小于或等于贷款金额的、之前采用风险缓释措施处置后再次转为不良贷款的），按照5个先后等次的处置方式（结清贷款所欠本息、还本挂息、原主体结清利息后重组贷款、挂息后更换主体重组贷款、原主体挂息重组贷款）与借款人共同协商，根据借款人目前收入情况商议重组贷款后的3种还款方式（按月付息到期还本、利随本清、先本后息，每年按不低于贷款金额的10%先偿还本金），并按照“两不一可”的工作原则（不弱化担保条件、不增信以贷收息，可视借款人当前还款意愿及还款能力情况，对重组贷款利率做出相应调整）开展不良处置及核销清收工作。

支行经营管理

       下一步，西山支行将建立不良贷款、风险性贷款和核销贷款清收处置工作的考核机制，增强客户经理尽职履责意识，持续继续加大清收力度，多措并举推动不良贷款实质性压降。

                          西秀产业园区支行 吴桐

       今年以来，安顺农商银行西秀产业园区支行在总行党委的坚强领导和有力支持下，面对经济下行和同业竞争激烈的不利局面，以“普惠大走访竞赛活动”为契机，切实做到营销工作“早”“快”“准”，努力实现在逆境中拼搏、在发展中创新、在转型中争先，持续推动各项业务指标大幅提升，跑出业务发展“加速度”。截至2022年9月30日，西秀产业园区支行各项存款余额较年初增加6962.65万元，完成全年任务数186.47%;各项贷款余额较年初增加12478.07万元，完成全年任务数326.05%。

       提升能力，明晰责任，增强走访营销动力。西秀产业园区支行抓紧晨会、夕会等时间开展营销技能培训和经验分享活动，有效提高团队营销能力，为走访营销奠定良好基础。结合所处地域、客户群体等情况，对园区周边农贸市场、企事业单位、公司等走访对象进行区域划分，明确职责，开展网格化营销，确保家家有人负责，实现走访营销全覆盖。

        实施目标任务分解机制，明晰考核奖罚办法，通过“日通报、周督导、月总结”的方式，激发全员营销走访动力，确保各项指标有序推进。深挖需求，主动服务，拓展走访营销深度。支行紧抓社保卡发放这一黄金期间，通过实地走访、座谈交流等形式，及时了解、深挖客户金融需求，并以上门服务、跟踪回访等方式，为客户提供“家门口”的金融服务，推动客户增户扩面。经过营销，西秀产业园区支行为辖区内多家企业办理了社保卡、代发工资等业务，并为其员工开通了黔农云、 云闪付等一揽子业务等， 提升

支行经营管理

        抓住关键，提升服务，拓宽走访营销广度。西秀产业园区支行努力打造优质的金融服务环境，构建以客户为中心”的服务理念，不断提升员工的服务能力和营销水平，以专业的技能为客户提供更优质的服务。在走访活动中，注重选择在相应行业领域中能力较强、人脉较广、威望较高的单位负责人、商户作为重点营销对象，使其感受到农商行服务的附加值，利用“关键人”的人脉、商脉进行辐射营销，将金融产品向相应领域进行扩散。在营销后期做到及时跟进，定期向客户了解使用情况，关注商户使用体验，对商户反馈的问题进行及时处理，主动上门解决，增强客户满意度，提升客户忠诚度。 

        下一步，西秀产业园区支行将通过对客户开展持续的走访和营销活动，主动了解客户需求，进一步密切客户关系，提高客户忠诚度和认可度，有力推动各项业务顺利发展，力争早日完成各项工作目标。

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信贷合同填写规范

       信贷合同是对银行信贷业务所形成的最终意思表示的固定。银行与借款人、担保人之间的权利义务重要意思均通过合同文书进行确认。

       在近年来的诉讼中以合同填写、合同签订、合同明示内容等方面的理由而提出的抗辩逐渐增多，所以如何通过合同的规范填写来明确我们的意思表示、提高合同履行的可操作性，如何利用合同约定保护权利等至关重要。本文将根据信贷合同填写中存在的共性问题，提出合同填写的建议，切实提高信贷业务岗位人员合同填写能力和风险防范能力。

马聘

浅析银行业廉洁文化建设

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       目前，我们使用的合同从内容上可分为借款合同、担保合同以及其他类合同，具体如下：

      （一）借款合同

        根据签订的方式分为线下、线上合同。线下合同包括：个人类的借款合同（个人借款合同）、自然人最高额循环借款合同（小额信用循环贷款专用）、个人最高额循环借款合同、个人购房借款/担保合同；以及企业类的《借款合同》流动资金贷款、《借款合同》固定  资产贷款、流动资金额度借款合同 线上合同包括线上自然人最高额循环借款合同。 

      （二）担保合同

        根据担保类型的不同，包括保证合同、最高额保证合同、抵押合同、最高额抵押合同、动产质押合同、权利质押合同以及最高额质押合同。

     （三）其他类:授信协议、展期协议。

        二、合同填写的规则

       省联社模板合同已经充分的确认了债权债务关系，对于其中的权利义务等进行了明确的规制和约定，所以根据省联社规定，未经审批不能随意对合同进行修改。

       但是与此同时，对于特别约定需要填写的部分，仍然应明确的填写和充分的理解，避免不必要的疏漏和差错。

     （一）合同编号的填写

       存在问题：1.借款合同编号不填写；2、填写的编号与借据编号不一致；3、担保合同的主借款合同编号与借款合同编号不一致；4.担保合同编号与借据编号显示不一致。

填写建议：借据对于银行来说是对于借贷关系重要约定事项的凭证，包括借款种类、担保方式、担保合同编号、借款合同编号、借款用途、借款金额等诸多要素。

根据借款合同之约定，每笔借款的金额、期限、利率、还款方式、借款用途等以借款借据为准。所以务必在填写合同编号时以借据作为依据，和借据形成一一对应的关系。

      （二）合同当事人部分、借款金额、借款期限的填写

       存在的问题：1.不填写借款人信息或者填写的借款人信息与合同签字的借款人不一致；2.借款金额大小写不一致，随意涂改；3.借款期限填写错误或者不填写。

       填写建议：一是根据填写指示，正确填写各要素，尤其是要如实、准确填写共同借款人。其中的联系地址、联系电话之后不仅成为银行催收的主要联络方式，也会涉及诉讼时法院文书的送达。二是借款金额注意大写、小写均仔细核对填写。注意放款时间，合同期限为12个月，如果在合同签订后的12个月之后才进行放款，可能导致出现合同履行风险。三是根据合同约定，单笔放款到期日均不得超过合同约定的借款期限，要谨慎注意该条约定，避免出现操作风险。

      （三）利率、罚息、复利的填写

        存在的问题：1.经办人员不填写利率，不进行任何选择；2.利率填写、选择错误；3.借款合同约定的利率与借据利率不一致；4.循环授信期间，贷款分多次发放，其中几次擅自提高利率，造成循环授信期间利率不一致；5.结息方式选择：按月、季、半年、年、利随本清结付；合同签订时选择结息方式，或者比如选择按季结

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息、按年结息，之后实际上按月要求客户付息导致合同约定与实际履行不符，极易形成诉讼时的抗辩。6.随意修改罚息比例，违反中国人民银行关于人民币贷款利率有关问题的规定。罚息任意更改约定，导致之后罚息主张过高，或者未主张罚息。

       填写建议：对于利率、罚息、复利应如实规范填写，提高必要的审慎注意程度，并做到和借据的一一对应。对于利率等重大变更事项，应及时签订相应补充协议。

       (四)借款用途的填写

       存在问题：1.借款用途实际为借新还旧，却写为流动资金经营等用途违反了对交易背景真实性审查的要求，也成为诉讼中借款人、担保人的主要抗辩理由;2.借款用途填写不规范，应对归还的用途进行明确，不能简单的填写借新还旧、归还借款、归还存量贷款等；在《九民会议纪要》、《民法典》颁布后，对于担保人的保护，以及借新还旧贷款相关规定，不写明具体归还的借款，极易导致担保人免除担保责任的风险。

       填写建议：对于借款用途的填写应当根据贷前调查的经营情况以及借款人提供的用途资料等进行如实、规范填写。尤其是借新还旧用途的贷款，要具体写明为归还编号XXXX号《XXX合同》项下借款。

     （五）还款方式的填写

       借款合同内约定共计五个还款方式以及一个其他兜底方式，分别为等额本息、等额本金、按期结息到期还本，按期结息分期还款、利随本清等方式。

       存在问题：1.还款方式填写与借据不一致。一般情况下会在借款合同中制定还款计划，但是在系统中为了不良数据等原因，系统选择按月结息、到期还本，导致合同与借据约定不一致，对于合同进行了重大变更。2.还款方式自行约定不明，导致之后借款人对还款产生歧义。尤其是对于利息的计算、本金归还的时间等都会产生履行上的歧义，从而导致在诉讼中对于利息、本金、罚息等主张产生影响。

     （六）争议解决的填写

       存在问题：合同中列明当事人身份，本列明为贷款人、借款人的错写成甲方、乙方等，导致合同权利义务指向不明。

填写建议：因争议解决的选择是之后对于双方未履行借款合同约定的解决途径，应注意核对双方名称信息，同时对于协商不成的约定，应选择向我行住所地人民法院起诉。

     （七）通知和送达的填写

       对于通知和送达的方式约定，首先关系合作双方的信息递送畅通，合同履行过程中的结算、异议、变更、违约、不可抗力、解除、终止等都需要通过约定的送达方式进行传送。为之后便于法院及时送达相关诉讼文书。在对方拒绝提供地址、拒接电话、规避送达时候，可以按照合同也定送达条款的联系方式提供给法院。尤其是在借款人能够明确经常居所的，就不要填写户籍所在地地址，增加将来维权的难度。

       存在问题：1、不进行约定；2、约定不明确，导致约定的送达不能发挥作用。3、送达方式选择较少，未进行多种选择。

       填写建议：一是按照约定填写，两个借款人的可以指定一个接收人，企业类借款人可以指定法定代表人或者实际控制人为接收人，避免之后因为企业搬迁、人员更换等不能有效送达；二是尽量写明联系电话、电子邮箱、微信号等多种送达方式，便于之后消息传递，提高送达效率。

     （八）合同份数及附件的填写

       存在问题：实践中常常不填写附件名称或者填写不准确，导致附件未和抵押合同形成有效链接、一一对应。

       填写建议：对合同份数、合同附件进行明确约定和填写。一般情况下，合同出现附件主要是以抵押物清单附件的形式进行呈现，此时附件应经过双方签字确认、并和抵押合同一起加盖骑缝章。

     （九）签订页的签订

       存在问题：企业类借款因疏忽大意只加盖公章的情况，无法定代表人或授权委托人签名等，构成重大签约风险，增加之后诉讼难度。

        填写建议：1对于自然人贷款，借款人为自然人的，签名、指印；2.企业类借款需要加盖公章以及法定代表人签名、授权委托人签名；3、合同签订时间应当根据实际情况填写，注意和借据、从合同的签订时间上的逻辑性和顺序性。

      （十）其他共性问题

       1.空白合同

       经办人员在进行合同签订时，未填写合同相关内容，导致借款人、担保人以格式合同、不是真实意思表示等进行抗辩，尤其是对于承担保证责任的担保人，会以担保合同从属性不明、借新还旧用途不清等主张免除担保责任。尤其是在签订过程中，如果担保人进行录音、录像等能作为证据支持其主张的，我行将处于极其被动的地位。

       2、事后补填、修改合同内容

       空白条款事后填补、修改，起诉时经办人员进行补填、修改，涂改后未经双方再次签章确认对于补填之后的效力问题，债务人可能会主张填补无效。尤其是对于在其他部门需要备案的借款、担保合同，切忌不能随意涂改、修改，导致之后对方提出伪造证据等抗辩。

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浅析银行业廉洁文化建设

谢振华

       近几年，中央不断加大金融反腐力度，作为金融领域核心的银行系统，出现大批银行高管被查被抓的现象，这是对银行及所有银行从业人员的警钟。大量腐败问题的暴露，反映出银行业廉洁文化建设的缺失或不到位，而银行业在国民经济和社会发展中的重要地位,又决定了其反腐倡廉建设的极端重要性，故而银行业廉洁文化建设刻不容缓。

       一、廉洁文化的内涵

      廉洁是中华民族的优良传统，  这种文化基因已传承千年，老百姓口口相传的“青天”包拯、“两袖清风”于谦、海瑞等就是这种文化的杰出代表。廉洁一词，最早出现在伟大的爱国主义诗人屈原的《楚辞·招魂》中。《楚辞》有云：朕幼清以廉洁兮，身服义尔未沬。东汉著名学者王逸在《楚辞·章句》中注释说：“不受曰廉，不污曰洁”，意思是说，不接受他人的馈赠的钱财礼物，不让自己清白的人品受到玷污，就是廉洁。

       廉洁文化是廉洁理论和行为方式及其相互关系的文化总和，是关于廉洁的知识、理念、制度及与之相适应的生活方式、行为规范的总概括。它是以廉洁为思想内涵、以文化为表现形式的一种文化。银行是一个相对特殊的企业，它经营的是一种特殊的商品——货币，它的腐败会破坏整个国家的信用体系，对国家安全造成重大影响，对人民群众财产安全造成重大损失，其破坏力与影响力要远远大于其他企业，所以的银行业廉洁文化建设尤为重

要。

       二、推进银行业廉洁文化建设需要处理好三个关系

       加强银行业廉洁文化建设是一项系统工程，需要持之以恒逐步推进，由表及里不断完善。但是因为银行业自身的特殊性，在推动银行业廉洁文化建设时，要着重处理好普遍和特殊、全面与重点、虚和实的关系。

       一是普遍与特殊的关系。

       银行业廉洁文化建设一方面要符合社会通用的廉洁文化标准，契合社会主义精神文明与政治文明建设，如廉政勤政、廉洁制度、理论等；另一方面，要结合银行这一特殊群体，把握银行运行规律、企业精神及核心价值观，构建银行业自己的独有的、契合自身的廉洁文化。二者不可偏废，相互依存。

       二是全面与重点的关系。           全面指的是银行廉洁文化建设要覆盖到银行系统内的所有工作者，让银行内每一个人都接受廉洁文化的洗礼，提升廉洁自律水平；重点指的是，在满足全面性廉洁文化的基础上，要着重加强对领导干部廉洁文化教育，

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因为银行的领导干部有决策权，掌握着核心资源，受到的诱惑、需要经受的考验更多，必须受到比普通员工更严格的廉洁文化教育，同时，能更好发挥领导干部的带头示范效应，有利于廉洁文化建设推动。

       三是务虚与务实的关系。

       任何形式的文化都是特殊意识形态的反应，它通过不断对人的感化、熏陶、教育等，进而对人产生效果，廉洁文化也不例外，所以务虚是廉洁文化建设基本形式。但仅靠务虚，用道德文化来感化和规制人的行为是不现实的，更需要通过务实的行动支撑，通过建立完善制度、机制，开展巡查检查，对违法违规行为进行追责问责等，确保廉洁文件建设落实落地。

       三、加强银行业廉洁文化建设的建议

     （一）强化廉洁文化教育。

       教育是前提。通过教育帮助广大干部员工真正理解廉洁文化，分辨是非、美丑、善恶，让干部员工认同这一核心价值观，营造起一种“崇尚廉洁”的良好社

会风尚。不断丰富廉洁文化教育的载体，定期开展多层次、多形式的廉洁文化教育活动，教育内容要贴近员工、贴近生活、贴近实际，要喜闻乐见、生动有趣，更好助力廉洁文化入脑。

     （二）强化廉洁文化制度建设。

       制度建设是基础。只有建立明确的廉洁文化规章制度，干部员工才有章可行、有规可依。银行机构要根据相关法律法规、道德传统及银行业自律要求等，制定并持续完善自身廉洁制度，要将廉洁制度贯穿于银行改革发展和党风廉政建设各个环节，确保廉洁制度“进岗位、进流程、进系统”，用制度来规范行为、靠制度来管人，推动廉洁文化入心。

    （三）强化廉洁文化机制建设。 

       机制建设是核心。再好制度的制度也需要契合的运行机制，来推动制度的执行。银行机构要逐步健全完善廉洁文化运行机制，推动廉洁文化建设长效稳定运作。一是建立组织领导机制。银行各级领导干部是廉洁文化建设的第一倡导者、第一设计者、第一宣传者和第一实践者，要把廉洁文化建设纳入银行反腐倡廉“一把手”工程。二是建立目标责任机制。把廉洁文化建设的任务分解到相关部门和单位，实行目标管理，一级抓一级，层层抓落实。三是建立评价激励机制。对廉洁文化建设工作情况进行量化分析与评价，与各单位工作考核挂钩，激励各单位和广大干部员工积极参与到廉洁文化建设中来，推动廉洁文化建设深入开展。

     （四）强化廉洁文化执行。执行是关键。

       再好完善的规章制度，再完美的运行机制，都需要靠人来执行。要加强执行力建设，突出教育、预防与惩罚的重要作用，助力廉洁文化入行。廉洁文化教育要抓实，教育要有效果、有成果，不得走过场，不得流于形式；廉洁文化制度执行要实，要严格执行廉洁文化各项规制制度，不得打折扣，不得搞变通，不得绕道走，坚决杜绝“上有政策、下游对策”的情形；追责问责要实，对于出现问题的干部员

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工要及时教育引导，对于问题严重的同志要敢于“亮剑”，绝不姑息，该处罚的处罚、该处分的处分、该移送司法机关的移送司法机关，让形成广大干部群众知敬畏，不敢腐、不能腐、不想腐的心理。

基层风采

爱心捐赠

业务推广

慰问抗疫人员

清收不良贷款

基层风采

批量办理社保卡

反诈骗宣传

夏日送清凉

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