集结圳当时——第04期

集结圳当时

以专业创造价值，以价值促进发展！

第04期

2023年06月

——太平财险深圳分公司政企部

专业队伍建设专刊

总指导：

统筹主编：

参与人员：

编辑单位：

联系电话：

地      址：

朱斌亮

高宇婷

王铭萱 余晖 徐榕蔓  

太平财险深圳分公司

0755-33223333

罗湖区红岭北路2088号中国人保金融大厦25、26楼

内部资料 仅供参考交流

卷首语

市场探索

06/浅谈财险销售团队建设

业绩速览

11/5月末专业领域保费情况

队伍建设

14/培训动态

22/拜访简讯

26/交流动向

2023年06月•第04期

目录

contents

03

卷首语

Preface

       在国家“十四五”规划的大背景下，保险行业发展已然进入快车道，独木难成林，多赢需共生，对于各家公司而言，队伍建设依旧是最根本、最持久的发展动力、是打造市场核心竞争力的必然要求、是推动渠道目标建设全面协调、健康持续发展的重要保障。组建成熟且具向心力的专业人才队伍亟需从交流平台搭建、管理机制完善、多元文化培养、信息资源投入等环节深入思考，全力挖掘和激发专业人才的优势和能力，增强自主经营和产能提升，满足核心人才的多层次需求，增加企业归属感和责任感，以期在市场竞争中发挥核心人才带动作用，推动公司实现高质量发展。

       截至5月末，深分政企部队伍建设工作稳步推进，其中累计召开队伍宣导启动会2场、专项培训7场、专队交流活动10次，针对培训管理模式及会议宣导材料也做了进一步调整完善。后续，我部也将持续深化资源能力中心建设，内外并驱，形成合力，全面推动专业领域业务取得新突破。

因编撰时间有限加之编撰人员认识水平及经验不逮，期刊难免存在不足之处，恳请各位领导、同事批评指正。

也将持续深化资源能力中心建设，内外并驱，形成合力，全面推动各专业领域取得新突破。

   

      因编撰时间有限加之编撰人员认识水平及经验不足，期刊难免存在不足之处，恳请各位领导、同事批评指正。

卷首语

Preface

1

市 场探 索

EXP LOSURE

现代保险企业的竞争是优秀人才之间的竞争，企业的人力资源深度不仅决定了企业目前在市场上的行业地位，而且预示了企业在今后一段时间内的发展态势。实践证明，单打独斗很难在市场竞争中获胜，白热化的市场竞争让团队协作变得尤为重要。团队作战使企业业绩目标整体提升，只有整个团队的力量聚合，发挥团队“组合出拳”的合力，比竞争对手更突出，才能在竞争中取得优势，赢得市场。因此，无论是大型保险企业，还是中小型保险企业，都将营销团队的建设作为保险公司销售管理中的重要内容。因此，如何扬长避短，充分发挥自身的优势，建立一支强劲的营销团队是广大财险企业亟须解决的问题。本文针对财产险公司，从财产保险公司营销团队面临的现状和问题出发，结合保险公司人力资源的相关理论，分析在运营管理中营销团队的建设思路。

市场探索

浅谈财险销售团队建设

设计有利于财险销售团队稳定发展的绩效考核制度

       保险公司的绩效考核制度不仅要注重结果导向，如保费任务的达成，更要注重过程的管理，如结合保费任务的考核之外还考虑赔付率、续保率、业务类型、销售费用水

市场探索

平等，保险公司的绩效考核制度要起到指导销售团队工作的作用，并引导销售团队按照公司发展的方向前进。另外，保险公司的绩效考核制度要保持稳定，避免出现朝令夕改的情况，这样才能更好地激发销售团队的工作热情，使销售团队和公司保持同步发展。

充分发挥团队经理职能

       财险团队经理工作职责为：其一，指导团队成员，展业指导、团队培训、陪同展业及技术支持。其二，管理团队，检查团队成员工作日志，通过关键会议管理督促、激励团队人员；合理使用团队费用，确保团队业绩指标的全面达成。其三，组织营销，制定团队年度业务目标和增长战略，制订分解计划并组织实施，使团队成员保持有效的活动量，帮助团队成员提升营销业绩。其四，客户关系管理，组织活动或通过关系寻找潜在客户来源，为团队成员提供准客户名单，发展和维持与重点客户的关系；密切关注已有客户续保中出现的新问题，并及时制定改进措施。财险销售团队发展的好坏关键在于团队经理的职能发挥如何，团队经理只有把全部精力投入到团队建设中，才能赢得客户经理的拥护和尊重，才能打造一个充满激情、团结拼搏的营销团队。团队经理时时刻刻要记住自己的工作职责不仅仅是会做业务和能做业务。作为一个优秀的财险销

市场探索

售人员一般需要具备以下素质：一是具有很强的沟通能力，二是具有丰富的财险专业知识，三是具有较强的心理素质。为了达到这一目标，保险公司应把销售人员的培训作为一项长期坚持的工作内容。保险公司应该根据不同销售人员的特点设计不同的培训课程，定期组织对销售团队的培训，如新人培训、团队经理培训、销售精英培训等。同时，保险公司要抓培训效果，培训后进行考核，做好培训内容的巩固和总结。

      保险企业文化是保险公司在长期的经营活动中形成的，并被公司所有员工认可和遵循的具有特色的价值观念、团体意识、工作作风、行为规范和思维方式的总和。保险企业在保险产品和服务不断发展和创新的同时，将越来越依赖保险企业文化的建设和不断创新来实现公司持久和健康的发展。健康向上的企业文化能够促使保险公司拥有自身真正意义的核心竞争力，并且更好地促进保险企业履行社会责任。首先，要坚定对保险价值观的认同感。保险是市场经济中管理风险的一种手段，与物质商品不同，投保人按照保险合同向保险公司支付保费，得到的是保险公司未来的一份承诺，在发生保险事故时，被保险人可以从保险公司获得经济补偿。保险的存在和发展对每一个

培育优秀的企业文化

市场探索

人、每一个家庭、每一个企业乃至整个社会的发展都起着举足轻重的作用。其次，要树立“诚信”的文化理念。诚信是中华民族的传统美德，也是保险企业的灵魂。保险是一种无形商品，是保险公司对未来不确定风险的一种承诺，践行承诺是保险企业经营的基本准则。保险公司要把诚信原则贯穿到每一个工作环节，时时讲诚信、处处立诚信。最后，要培育精诚合作的企业精神。保险企业内部每个部门职能不同，各部门工作的关注点不同，如在承保环节，核保部门更多的关注如何防范风险，而业务部门更多的是关注如何签单。因此，企业要培育精诚合作的企业精神，建立良好的沟通协调机制，更好地发挥各部门的合力，避免各自为政的情况发生。

2

业 绩速 览

PERFORMANCE

业绩速览

       截至5月末，政保、基建、信用险及银保板块分别累计达成2548万、3217万、1199万、1413万，除贸易信用险本月保费环比增长外，其余板块均呈下降态势；从5月末累计同比情况来看，基建（169%）与政保（23%）板块增势明显，主要来源于建工安责板块的保费突破，而银保与信用险板块同比保费产出则有一定程度回落。

政保&基建截至5月末

各专业板块

月签单保费（单位：万）

各专业板块

5月末累计同比（单位：万）

各专业领域5月大业务情况

业绩速览

5月18日，水贝珠宝政企一部续保天音通信有限公司国内贸易信用险，保费规模54万。

基建领域

贸易信用险领域

银保领域

3

业 绩速 览

队 伍建 设

CONSTRUCTION

       此次培训后，为进一步实现业务资源共享，赋能机构开拓展业，应总部部署要求，各政客专团成员回归各司后须做好培训传承动作。6月26日上午，颜利经理在分公司25楼大会议室带来了自己的分享及感悟。

       上分作为全国IDI保险营销的优秀机构，无论从业务模式、业务规模、TIS管理机构及营销经验等方面都有着较为先进成熟的认知，借兄弟机构的本次分享，深分政企部也将以政保及基建专队的成员为首，共同探索可复制的经验，并逐步形成结合本地区市场特点的展业模式。

        20位政企专团成员现场参会，25位非政企专团的销售人员也以线上形式参与了此次培训，渠道内营造出良好的学习交流氛围，此举将强化一线销售队伍的专业知识储备，有望助力IDI业务的挖掘敏感度！

队伍建设

前期，总部政府保险客户部成功召开了首期2023年政客专业团队的现场培训会，来自深分政企本部的何颜利经理作为入选总部政客专团成员，赴武汉参加了为期两天的线下培训。

2023年总部政客专团传承培训

培训动态

队伍建设

      根据深分政企部2023年发展方向，推动团意及中小微企业员福为今年个非车条线重点工作，为持续赋能销售精英，全力推动团意员福壮大发展，5月23日下午，政企渠道组织25名销售精英，召开团意员福攻坚小组启动会。朱斌亮总、伍德芳总、肖自强总及政企渠道团意员福攻坚小组成员在分公司现场参会。

       会议伊始，个非部陈晓珊老师从团意员福产品介绍、承保政策、和拓展指引三方面为攻坚小组成员做了专业的讲解和梳理。

       随后，朱斌亮总结合渠道业务特性，为小组成员梳理了展业方向，并对小组成员提了三点要求：熟悉产品、利用资源、加深拜访。

       

政企渠道团意员福攻坚小组启动会-1

队伍建设

       伍德芳总针对本次会议，为小组成员深度分析团意员福的发展趋势，提炼产品亮点，鼓励小组成员打开思路，利用团意员福作为敲门砖，增加客户粘性，加深客户合作。

       肖自强总做最后总结，指出团意员福和太晶准产品推动的共通之处，强调健康是全民话题，鼓励小组成员充分利用健康类产品，助力业务拓展。

队伍建设

       5月30日下午，深圳分公司政企部召开团意员福攻坚小组二期培训会，个非车产品部陈晓珊老师、政企渠道团意员福攻坚小组25名成员均现场参会。

       会上，陈晓珊老师从团意员福线下产品、H5产品以及产品适配群体等方面为攻坚小组成员做了专业的讲解和梳理。

      随后，攻坚小组成员就产品方案、出单流程、市场竞品、产渠支持等问题展开探讨，陈晓珊老师耐心专业地解答小组成员提出的问题，现场氛围活跃轻松。

     通过此次培训，攻坚小组成员对个非产品有了更为全面的认识，后续政企部也将持续围绕个非车板块，开展系列培训交流，助力保费取得突破！

      

政企渠道团意员福攻坚小组培训会-2

队伍建设

        会议最后，政企部朱斌亮总做补充发言，首先是肯定了此次会议的选题及召开质量，其次对政企渠道后续阶段的培训作出指示要求：鼓励广大销售人员积极提出培训诉求，政企本部也将全力协调各方讲师，不断增强培训充实度遇多样性，以实际行动赋能一线，冲刺23年保费目标！

       会议伊始，由蒋鉴鑫总对此次培训提出期许与要求，传达了总分公司对太晶准产品的重视，并分享自身的检验体会，充分肯定了太晶准产品及服务。

       会议第二环节，由晶准医学余秀景老师针对太晶准产品对机构骨干们做详细的产品宣导。主要介绍了产品主要内容，并详细阐述了CTC检测对客户、对社会的价值与意义，同时梳理整个销售流程及方法。

     

队伍建设

综合金融团队之

4月25日下午，深分政企渠道召开“太晶准”产说会，本次特邀晶准医疗余秀景老师讲解CTC检测技术及太晶准产品方案，总经理室蒋鉴鑫总、个非车部伍德芳总、政企部朱斌亮总、肖自强总及渠道内61名综合金融团队成员均通过分公司现场及线上参会。

蒋鉴鑫总以自身经历生动传达“太晶准”产品需求及优势

     

参会成员认真聆听产品简介，培训会现场气氛热烈

“太晶准”产品培训

队伍建设

 随后，由肖自强总组织交流研讨环节，现场及线上参会人员提出对太晶准产品的服务细节、推广方式等方面问题，由余秀景老师耐心解答，进一步提升业务经理对太晶准产品的掌握度。

       会议最后，朱斌亮总强调了学习太晶准产品的重要性与必要性，针对如何推动太晶准，要求渠道业务经理认真吸收培训内容，发挥自身优势切实推进落地。

队伍建设

队伍建设

6月26日上午，深分政企渠道在职场25楼大会议室召开了政保&基建专队的第五次培训——工程险专项业务研讨会。

        本次培训主题的确定，紧扣专队成员的日常展业所需，以前期调研问卷的形式挖掘出销售队伍在日常展业中所遇诉求，经政企本部认真筹备及多次协调，最终有幸邀请到了产品部钟正老师为在座成员带来此次培训讲解。

       钟正老师从日常核保角度出发，以“鼓励发展业务”及“禁止发展业务”为两大分界线，逐条讲解了我司对于工程险板块下各业务的承保态势，并结合了自身在日常工作中所遇的核保条款细则、典型理赔经历等为我部销售人员带来务实“干货”，现场及线上参会的近50名人员认真聆听，在自由交流环节争相发言，会议气氛良好。

       5月8日上午，科法斯法国总部四位领导、中国区负责人钱锋、华南区负责人黄磊到访太平金融大厦，就2023年信用险业务规划及合作模式进行洽谈。会上双方沟通顺利，就新的合作安排达成共识。会后黄孟杰总携各参会人员参观太平历史展馆，为到访外宾介绍太平悠久的历史与为国为民的企业精神，外宾对我司的历史与企业担当表示高度认可及赞扬，此次交流将进一步为双方合作共赢打下坚实基础。

队伍建设

5月8日:科法斯法国总部领导、中国区、华南区负责人到访太平金融大厦

拜访简讯

       5月24日上午，深圳银保部陈理博协同农银国际保险有限公司朱丁于拜访了农业银行股份有限公司深圳分行个人金融部副总经理刘薇。

       此次会谈双方就对公代销业务的合作模式、合作流程、以及三方的合作需求进行了深入的探讨。陈理博介绍了太平在服务银行对公客户的经验与分客群、分行业的差异化推动模式，重点表达了银保协同从贷款捆绑到共同营销企业客户真实保障需求的愿景。

       会议最后，双方围绕此次会谈，制定了后续阶段的项目行事历，此举为双方合作共赢奠定了坚实基础。

队伍建设

队伍建设

文/未央

       6月6日晚，银保业务部陈理博参加中行福永支行对公例会。本次宣导聚焦制造业企业的保障需求，对太平的拳头产品及承保偏好进行了讲解。

      福永支行分享了辖内的企业出口贸易信用险需求摸排清单，接下来将与福永支行一并开展专项营销，逐一约访。

    根据银保板块业务范畴及推动体系宣导会议内容，5月具体落地工作如下：一是完善分对分协议管理，与光大、中信、交通等银行续签对公代理协议；二是增加合作准入渠道，产品查漏补缺，对各银行责任险、信用险、货运险等产品进行准入申报，及手续费比例的重新合理签订；三是完成支行分级管理，明确目标行、 潜力行、核心行认定规则，

 6月6日：参加中行福永支行对公例会

队伍建设

并据此完成相关支行的认领与上报工作；四是优化分行与分公司的问题沟通机制，建立了中行、交行、中信、浦发的对口沟通群。对于手续费结算、银保通录入、业务信息共享等银行关心的问题敏捷响应；五是更新银行车险职域营销方案及车险政策。

交流动向

结合问卷调查结果与业务实际，成员们希望我部能联动团财部针对交通工程、房建工程和安装、装修工程的建工一切险、安工一切险和建工安责险开展业务研讨会。根据险种讲解和探讨方向的反馈结果来看，主要涉及险种的承保政策（该类业务风险点、公司风险偏好等）、业务突破口（展业方向、目标客群等）及市场现状。

后续，政企部将进一步

队伍建设

为全面掌握销售人员的日常展业需求，促进专业队伍交流互动，5月下旬，政企部以线上问卷形式在政保与基建专队间组织了一场业务研讨调研，调研内容围绕热门业务板块、细分险种、研讨方向等方面，以30名专队成员为调查对象，旨在深入倾听一线队伍的真实心声，为筹备下阶段的业务研讨会提供重要参考。

       不负时光，一路向前

               6月，加油！