集结圳当时——第06期

集结圳当时

以专业创造价值，以价值促进发展！

第06期

2023年09月

——太平财险深圳分公司政企部

专业队伍建设专刊

总指导：

统筹主编：

参与人员：

编辑单位：

联系电话：

地      址：

朱斌亮

高宇婷

王铭萱 余晖   

太平财险深圳分公司

0755-33223333

罗湖区红岭北路2088号中国人保金融大厦25、26楼

内部资料 仅供参考交流

卷首语

市场探索

06/如何打造优秀的保险营销团队？

业绩速览

11/9月末专业领域保费情况

队伍建设

14/培训动态

22/拜访简讯

26/交流动向

2023年09月•第06期

目录

contents

03

卷首语

Preface

       在国家“十四五”规划的大背景下，保险行业发展已然进入快车道，独木难成林，多赢需共生，对于各家公司而言，队伍建设依旧是最根本、最持久的发展动力、是打造市场核心竞争力的必然要求、是推动渠道目标建设全面协调、健康持续发展的重要保障。组建成熟且具向心力的专业人才队伍亟需从交流平台搭建、管理机制完善、多元文化培养、信息资源投入等环节深入思考，全力挖掘和激发专业人才的优势和能力，增强自主经营和产能提升，满足核心人才的多层次需求，增加企业归属感和责任感，以期在市场竞争中发挥核心人才带动作用，推动公司实现高质量发展。

       截至9月末，深分政企部队伍建设工作稳步推进，其中累计召开队伍宣导启动会2场、专项培训9场、专队交流活动13次，针对培训管理模式及会

议宣导材料也做了进一步调整完善。

       后续，我部也将持续深化资源能力中心建设，内外并驱，全面推动专业领域业务取得新突破。

      因编撰时间有限加之编撰人员认识水平及经验不足，期刊难免存在不足之处，恳请各位领导、同事批评指正。

卷首语

Preface

01

市场探索

MARKET EXPLOSURE

促进“以客户为中心”文化落地生根

打造营销团队的智能培训生态圈

优化与客户之间的动态沟通机制

建设客户导向的保险营销团队，必须了解保险客户服务发展趋势，主要体现在：客户细分、一对一营销、忠诚管理、客制化、客户终生价值、技术支持六个方面。基于上述发展趋势，保险营销团队的经营导向至关重要，主要分两类：企业导向和客户导向。

市场探索

如何打造优秀的保险营销团队？

显然，科学的客户服务经理念是客户导向，以客户需求为中心，不仅着眼于眼前交易，更看重可持续发展的客户关系，注重客户终生价值，通过优质服务不断积累客户口碑，扩大影响力，经济效益和形象口碑并重，追求平衡。 不仅对股东负责，同时，重视内外客户，增强与容户的紧密连接与客户的深度体验，融入客户心智，创建品牌效应。

企业导向以产品为中心，看重可获利的交易，主要追求财务数字，通过广告建立品牌，重点吸纳新客户；

客户导向坚持以客户需求为中心，重视客户终身价值，追求平衡，重视内外客户，通过客户体验建立品牌，着重留住既有容户。

市场探索

而对比新老客户，不断开拓客户源固然重要，深挖老容户更为重要，1个满意的老客户大抵等于8个潜在的新客户，而1个不满意的老客户可能等于减少25个潜在的新客户，维系好老客户，积累口碑力量，往往会带来良好的连锁反应与效益的成倍增加。

企业文化在团队建设中发挥着引导和凝聚的强大作用，保险营销团队只有真正践行“以客户为中心”的企业文化，文化才有价值。

具体而言，首先将企业文化可视化，并且翻译成具体的可执行的行为，例如，随时随地维护公司形象；微笑面对投诉和委屈，积极主动为客户解决问题；即使不是自身责任，也不推诿等，以促进团队将文化贯彻落实到岗位职责与业务流程中。

同时，保险营销团队在增员纳新、教育训练以及绩效考核时也需要遵循文化价值观，参考“以客户为中心”的价值标准，确保客户导向在团队成员中内化于心、外化于行。

例如，将企业文化各项内容细化为行为等级和考核细则，每一等级下面详细列举符合或不符合的行为准则，考核采取行为案例、360°评估、通关打分等方式完成。

基于保险客户服务发展趋势，以客户导向加强保险营销团队建设，建议采取以下策略

1、促进“以客户为中心”的文化落地生根

市场探索

培训对于建设保险营销团队价值巨大。践行容户导向的经营理念，保险营销团队需要在培训过程中不断强调客户导向的价值观，传授创新客户服务的方法与工具，分享优化容户服务的案例与经验。

为促进保险营销团队培训的多元化与智能化，増强教育训练的时效与实效，建议结合团队发展现状，打造融合常态学习、动态学习与静态学习于一体的智能学习生态圈，即一是较高频次开展团队内部经验分享与案例萃取，让绩优营销员“能力外溢”，成为团队“内训师”，促进整体团队成员自我成长，这是常态学习；

二是利用“互联网+ "组织动态学习，如定期直播或录播等，主要针对新产品、新方案或新技术，由专业讲师重点讲解和宣导；

三是对于团队发展中客户关系管理的共性问题及疑难杂症，涉及理念升级或技术攻关等内容，则以面授等方式进行静态学习，不宜频繁，保持低频，集中精力攻破难点痛点。

2、打造营销团队的智能培训生态圈

没有科学合理的动态沟通机制，保险营销团队很难洞悉客户多元化需求，很难了解客户真正关心所在，很难解说保险公司的产品和服务以及具体运作，很难解决客户各种疑难杂症并达成双赢。

目前，保险营销团队与客户之间的沟通已基本实现线上线下相融合，其中包括两个关注重点：

一是树立科学的沟通理念，例如，心态问题，是以客户需求为导向，还是仅仅考虑营销员自身业绩？定位为保险销售，还是风险保障顾问？

是功利地仅仅针对成交而关心客户，还是真正融入客户生活，发自内心的关心？

二是灵活运用不同沟通方式，例如，保险营销员在“微营销”中是否掌握合适的频率与温度？

是一味推荐产品和宣传公司，还是首先以真实生动的专业人士形象赢得客户信任？

当客户发生理赔诉求时，能不能线上线下同时给予积极回应与及时处理，以打消客户不安进一步巩固信任？

对于不同性格的客户应该如何有针对性地沟通？外向型容户讲究高效，内向型客户需要耐心等。

总之，移动互联时代，保险营销团队建设必须高度重视上线下的多元客户沟通，才能想客户之所想，急客户之所急，创造良好的口碑效应。

3、优化与客户之间的动态沟通机制

02

业绩速览

PERFORMANCE OVERVIEW

各专业板块签单保费

各专业板块大业务情况

业绩速览

       截至9月末，政保、基建、信用险及银保板块分别累计达成4263万、4829万、3071万、2255万，其中政保、基建、银保实现同比正增长；而信用险板块本年受存量客户流失等因素保费产出同比有所回落，但从环比看保费仍呈现上升趋势。

政保&基建截至9月末

各专业板块

9月签单保费（单位：万）

各专业板块

9月末累计同比（单位：万）

各专业领域8-9月大业务情况

业绩速览

3、公司业务部新增中铁十一局集团有限公司建工安责险29.98万元；

4、深圳政企二部新增重庆市老牛建筑劳务有限公司建工安责险23.58万元；

基建领域

银保领域

1、深圳银保业务部新增深圳市朗华供应链服务有限公司关税保证险23.58万元。

1、深圳政企九部续保深圳市公安局团福险，保费合计309.7万元；

2、罗湖第一营业区团客一部新增深圳市田之林农业技术开发有限公司一揽子险，保费规模115.5万元；

3、宝安政企一部落地深圳市坪山区建筑工务署建工一切险27.6万元；

政保领域

03

队伍建设

TEAM  CONTRIBUTION

培训动态

拜访简讯

交流动向

队伍建设

队伍建设

10月11日下午，深分政企渠道召开第5次政保专业队伍政保产品专题赋能培训

本次特邀团财部高康馨老师为大家带来有关保证类保险主题知识实务讲座，来自政保与基建的专队成员以及渠道其他销售人员踊跃参与，会议采用线上、线下相结合方式顺利召开！

第二部分则是分险种逐条讲解了在相关投保条件和承保注意事项，在此之中高老师又重点强调了PPP、BOT、BT项目类型与见索即付独立保函格式的风险性，并以业主支付保证保险为例，鼓励在座销售人员要大力开拓此类“低赔付型”优质保险；

高老师首先以一系列保证产品的产品概述作为开题背景，向大家详细介绍了包括产品种类、产品差异和承保资料清单等关键信息；

培训动态

会议最后，高老师也与大家一同分享了贵分的成功项目经验，为往后深分相关业务开展和问题解决提供了重要的参考依据。学习赋能促成长，蓄势前行向未来，通过此次政保产品专题培训，加强了我们对保证保险产品的了解，学习了宝贵的展业经验，进一步夯实政保业务发展基础。

会议第三部分为注意事项要点，介绍了如何向客户解释“反担保”，并对比了银行，担保公司与保险公司同类保证产品差异，总结了保险公司保证产品的相对优势；

第四部分是梳理展业思路，从客户来源和信息来源两方面提出了如何提升工作效率的建议。

队伍建设

队伍建设

9月20日下午，银保业务部卢星宇组织深圳分公司银保专业团队开展了交通银行“保险管家”系统实操专项培训

“保险管家”是交行对公代销业务的线上化系统，未来将逐渐替代原有的线下出单方式。培训中，针对我司核心业务系统与“保险管家”的交互、操作指引、流程和使用方法进行了详细的讲解与实操的展示。

培训结束后，业务部邀请了团体财产险部及个人非车险部的核保人与银保专业团队成员就银行对公客户二次开拓中关于询报价、业务政策等方面遇到的问题和困难进行了交流。

下周，业务部将协调产品部门对专团成员所提出的问题进行逐一反馈。

深分政企部副经理肖自强参会并做指导讲话。

8月29日下午，科法斯华南区再保经理李佳珍协同自营团队张丽丽经理一起出差拜访了广东省中科供应链管理股份有限公司，中科供应链作为广东省科学院的控股子公司，

队伍建设

8月29日拜访广东省中科供应链

管理股份有限公司

拜访简讯

主要经营塑料制品、涂料、合成树脂等供应链销售为主。该企业近期准备对国内贸易板块采购信用保险，结合前期批复情况和预报价方案，我司具有一定优势，下一步待客户内部上会集团流程审批，即可完成签约，预估首期保费10万左右。

8月24日上午，自营团队张丽丽经理一行拜访深圳市日升质电子科技有限公司，该企业属于专精特新中小企业，主要经营电子产品、锂电池、动力电池、储能电池及新能源产品的生产加工、技术开发及购销。该客户目前出口贸易已在中信保投保，国内赊销贸易体量暂时不大，故暂未投保，但客户每年销售额持续增长，经营稳健，后续可持续跟进，未来有合作机会。

队伍建设

8月24日:拜访深圳市日升质

电子科技有限公司

9月15日和9月20日，我司应邀参加了深圳局财险处召开的二次内贸信用险工作会议讨论，联合保险同业公会及七家内贸险承保公司，讨论内贸信用险补贴政策落地后的配套措施及宣传策划。太平主要牵头负责内贸信用险服务规范的拟定，目前已完成初稿编撰工作。

队伍建设

队伍建设

文/未央

9月12号上午，信用险自营团队一行拜访优合集团，洽谈国内贸易信用险，优合集团作为深圳市进口冻品代理龙头企业，是我司重要合作客户，前期已开展货运险、及关税保证保险合作，优合今年新增了自营线上农副产品业务，本次洽谈信用险，属于二次拓展，机会较大，由于客户自营业务刚刚起步，首期合作保费预估在8万左右，目前双方还在沟通额度，争取节后10月份落地出单。

9月12日我司拜访优合集团

队伍建设

交流动向

2023年9月13日至15日，粤港澳三地联合举办的2023年粤港澳服务贸易展览会深圳跨境电商展览会（以下简称“粤港澳服贸展”）在深圳国际会展中心（宝安）举行，海内外超1,000家知名展商参展。太平财产保险有限公司深圳分公司应深圳市服务贸易协会邀请参展，为跨境电商提供出口产品责任险、出口贸易信用险及其他保险咨询服务。

队伍建设

随着全球化进程的加快，特别是后疫情时代，世界各国对进口产品质量的把控趋严，中国商品走出国门的同时，也面临着一定程度的风险。中国太平作为百年央企，秉承着“担当务实，协同奉献”的企业精神，应邀参加此次展会，为前来参展的企业提供保险咨询、风险分析等服务。支持内外贸一体化发展，积极拓展产业链承保，扩大对中小微外贸企业承保的覆盖面和规模，加大对中小微外贸企业、出运前订单被取消风险等的保障力度以及对跨境电商、海外仓等新业态的支持力度，为中国企业走出去保驾护航。

勇攀高峰，再创辉煌

10月加油！