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秋佳节
岛村微刊
2021年9月
总第13期
CONTENTS
目录
行业资讯
进击中的扬州
迎“凤”起帆 “祥”亲“祥”爱
线上培训 “疫”往无前
业务&运营齐发力
线上分享 享客所想
南通万达老凤祥马萍心得分享
前言
前后台联动 市场为导向 利润为目标
前言
疫情之下的思考
疫情期间扬州区的“秒杀”活动，进行的有声有色，给门店员工以信心，保持了居家隔离期间销售的热情。围绕一线工作，特别是疫情对一线的影响与改变，各职能部门之间应该加强联动协作，勠力同心为一线做好保障与赋能。有效利用现有资源，积极开展这种多部门参与，对品牌和业绩有益，激发一线能效的活动，是正面应对市场竞争的有效措施。
疫情期间各区域的销售受到了不同程度的影响，疫情后积极“追回”市场份额，提升“非素”销售，确保下半年指标和利润完成，特别是即将到来的中秋和国庆两个节日，是特别好的销售契机。利用好“双节”大促，抓住市场对两个重点节日的重视和疫情后消费的反弹，部署好促销方案，鼓励、动员一线的销售积极性。
对“定价”产品，不要简单“一刀切”，科学分析市场，因地制宜配置产品，提高盈利面才是上策。货品的管控还体现在盘点工作的严谨性上，一线门店应该严格执行货品管理制度，职能部门要强化过程管理，对执行结果把关，避免因货品对门店工作造成阻碍和影响。
市场虽严峻，但对于所有的品牌都一视同仁，面临挑战的不单单是我们，坚定信心、怀抱理想，要相信未来依旧可期。
行业资讯
国内珠宝行业体量
2007-2013年，我国珠宝首饰市场规模快速增长，增速均达10%以上，2014-2019年，由于 “抢金潮”提前透支了黄金珠宝消费需求，我国珠宝首饰市场增速有所放缓，增速均在10%以下，2019年我国珠宝首饰市场规模达到最高点7073亿元。2020年，受疫情影响，我国珠宝首饰市场增速转正为负，市场规模为6154亿元。
今年珠宝首饰行业最受关注的话题，渠道下沉、品牌千城万店计划，代理的渠道洗牌和渠道加密。
国内珠宝首饰行业已进入成熟期，同时也迎来行业最惨烈的存量竞争；渠道大战，在行业同质化货品的情况下，渠道为王。
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头部品牌拓展
渠道大战的赢家将会是属于行业头部品牌，当品牌完成既定的渠道目标后，再用几年时间进行渠道并购。
在未来存量竞争或减量竞争的时代，行业可能进入减量竞争，为什么是减量呢？极简主义生活或不婚族的不断扩大及新生人口出生率下降。
周大福截止到二季度零售点4850家，内地珠宝零售点4337家（二季度新增239家店）。
老凤祥截止到2020年四季度店数4450家。
周大生截止到2021年一季度店数4191家。
周生生截止到2020年四季度，珠宝零售点601家。
六福截止到2021年一季度珠宝零售点2294家，主品牌珠宝零售点2212家。
潮宏基截止到2021年二季度直营店428家加盟店575家共计1003家。
进击中的扬州
迎“凤”起帆，“祥”亲“祥”爱
疫情下
图：扬州区
文：运营一部 徐雪冬
穿上防护服
叠好制服
抗击疫情，巾帼不让须眉。在市民居家隔离期间，老凤祥扬州万象汇店张丽作为抗疫志愿者，投身一线抗疫工作。
肩负重责，一方长桌就是阵地，细致对待每一次重复、单调的检查工作。
老凤祥志愿者抵达战场
积极乐观
报个平安
汗水湿透了衣裳、雾气模糊了面罩，心有阳光，一路芬芳，岛村伙伴以你为荣。
销售继续
居家隔离
区域牵头
居家，无非是把销售阵地转移到线上，阵地也许不大，协同作战的团队氛围不能少。
文昌金鹰
老凤祥
京华城金鹰
老凤祥
蜀冈万达
老凤祥
邗江万达
老凤祥
视频
链接
吾悦广场
老凤祥
五彩世界
老凤祥
万象汇
老凤祥
时代广场
老凤祥
不可能？
不！
可能！
线上培训
2021
“疫”往无前
业务在路上
运营在行动
云课堂
群秒杀
突如其来的疫情，让扬州按下了暂停键。封城、门店暂闭，对激情满满、敢于奋进的扬州销售人员，是一场严峻的考验。
因为疫情，全体市民不得不居家隔离，销售受损、疫情肆虐给我们的小伙伴施加了双重压力。总部和扬州管理组充分沟通后，安排了每周两天的线上秒杀活动，货品、照片、文案由总部整合支援。为了确保员工有良好的状态，总部也积极和区域沟通，安排每周2天的线上培训课程，强化销售理论和技能，利用居家期间“修炼内功”，平稳过渡隔离期以及解禁后的中间断档，为疫情后的销售爆发做好铺垫。
图/文：业务部 童佩佩 袁秋月
产品培训 秒杀支持
业务在路上——
业务部结合推广产品与门店工作技能，安排了细致全面的线上课程，并有针对性地布置了课后任务，加强员工的记忆和吸收。
考虑疫情期间扬州核酸检测频繁，因此，我们采用了企业微信直播形式。这样员工既不用下载新的APP，且视频具备15天回放功能，也不用担心因排队检测耽误课程的参与，点击链接随时学习，培训老师操作后台可以了解每个人的观看时间和评论内容。
认真细致的学习笔记和学习心得
线上培训期间，同步进行了每周2次的线上秒杀活动，至发稿之日，活动合计举办10场次，并衍生出“凤梨周周乐”的线上主题IP，激发了扬州以及其他区域线上宣传的积极性。
总部家人积极备课分享，扬州小伙伴认真学习，细致完成作业，善于实操，反馈学习感悟，学习、互动氛围浓厚。
扬州小红书
前十作业浏览排名
秒杀活动汇聚部门全力，拆分单元积极筹备，选品、拍摄、后期修调、文案制作和秒杀库存实时统计都细化到各人，充分调动了团队成员的积极性和协作性。
本着共同进步的原则，部门不断优化、总结扬州线上秒杀的流程与经验，并分享给其他区域，以便各区自主开展秒杀活动。闭店期间共达成爆款套装销售440套，丰富了居家隔离生活，增强了地区员工信心。
困难是暂时的，未来是光明的，总部家人和扬州小伙伴心在一处，守望相助，我们有风雨同路的决心，更有期待光辉明天的信心！
| 扬州店面8月1日至8月30日秒杀活动销售排名 | |
| 邗江万达店 | 1 |
| 文昌金鹰店 | 2 |
| 时代广场店 | 3 |
| 吾悦广场店 | 4 |
| 五彩世界店 | 5 |
| 京华城金鹰店 | 6 |
| 万象汇店 | 7 |
| 蜀冈万达店 | 8 |
充分使用“钉钉”线上培训系统，更好的为一线赋能，是运营培训老师持之以恒的坚持。
考量疫情的影响，培训老师提升了线上课的更新频次，由两周一课调整为每周一课，以满足一线员工的诉求。
运营在行动
“云课堂”&远程协作
图：运营一部 石凌宁 谢志莲
文：运营一部 徐雪冬
线上课
秉持服务一线、提升“非素”的原则，课程做了针对性安排，在有限的时间内，去杂留精，有的放矢。
授人以鱼不如授人以渔，运营部持续开展一线“云培训”的同时，“一对一”辅导各区域“小老师”，执行区域内部传、帮、带计划。
远程指导
课件制作
树立品牌
公司荣誉
除了参与课程计划制定、课件制作辅导，课程的效果、反馈都是运营部培训老师所关心的，全程追踪必不可少。
学而优则师
传道同进步
无锡专卖店王清对培训课程融会贯通，并乐于分享、勇于展示，完成从“学员”到“老师”的角色转换，我们希望各区域的团队积极涌现这样人才，实现团队成员的共同进步。
除了线上小老师的分享，线下靖江、南通区域也在运营部培训老师的“云辅导”之下，利用销售之余，纷纷开展培训活动。
学而时习，保持良好的学习习惯；学以致用，保持饱满的工作状态。疫情之下开展的集体学习活动既是对工作技能的再淬炼，也是对于团队凝聚力的再塑造，中秋、国庆到来之际，愿各位“疫”往无前，再创佳绩。
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2021
培训记忆
线上分享
享客所想
图文：南通万达老凤祥 马萍
微信朋友圈是现代人抒发生活所感、分享生活见闻、传递生活信息的私人舞台。“流量为王”的大势所趋下，更是销售人员发挥私域效能，挖掘潜在客户的有效工具。打造优质的朋友圈需要门道，朋友圈的版块构成、每天发几条、每条发什么、哪种朋友圈是大家喜闻乐见的、怎么吸引顾客点进我们的朋友圈，都是我们需要思考的。
每天发朋友圈的数量千万不要太多，朋友圈不是商品上架平台。每天6-7条是比较科学的，最好不要超过10条。不要让顾客打开朋友圈满屏皆是你，这样容易让顾客反感，直接屏蔽或删除你。
01
发有价值的朋友圈
错误示范
按照大家使用手机的习惯，早上八点、中午十一点半、下午两点半、四点半、晚上八点到十点。这几个时间段是爬楼、翻圈阅读和浏览的集中时间段。
如果你今天要做秒杀，那下午和晚上要适当的多发一些动态，上午不用发太多。
（工作日不是在赶路就是在忙工作，周末不是在补觉就是在陪娃）
02
秒杀互动
保持和客户的互动频率，互动的形式有很多，比如秒杀开始前，可以准备1分钱秒杀福利热场，或者抛出和展示的产品有关的问题，让大家参加有奖竞答。（群内不建议发现金红包，更建议大家设置跟产品有关联的奖品，比如首饰盒、优惠券、花式编绳、珠子手串等）
要树立品牌权威，权威的树立是为了增强顾客对产品和销售人员的信任度，信任我们才会下单，这点可从两方面着手：①产品本身，②把控主场。
成交截图晒单；
自己佩戴本品牌产品的体验或佩戴效果；
发出真实又能促进潜在顾客购买的买家秀。
这些都应该发，买家秀和晒单是为了渲染氛围，利用顾客的从众心理刺激消费欲望。试问，连我们自己都不戴我们的首饰，又怎么说服其他人购买我们的产品呢？
发布内容真实的相关信息，这样才会让潜在顾客相信我们。
秒杀中的要点
03
秒杀流程
随时关注秒杀群内动态，不可闭群，要有公告公示，保证秒杀群绿色发展，与群无关的广告及链接一律不许发，涉及金价咨询或客诉处理的信息要先在群内婉转回应顾客，不可无视，然后@顾客私聊～。
线上购物对顾客的体验感有所局限，因此和经验分享相比，更重要的还是产品呈现，无论是图片或视频，都要美观、清晰、赏心悦目，才能激起顾客的购买欲望。
最后想说的是，只有树立专业的个人或门店形象，这样卖东西才是最容易的，让顾客认可商品、认可我们的销售人员、认可我们的品牌，坚持才是持久之道。
祝各门店线上销售蒸蒸日上！
中秋节起源于上古时代，普及于汉代，定型于唐朝初年，盛行于宋朝以后。中秋节是秋季时令习俗的综合，其所包含的节俗因素，大都有古老的渊源。 中秋节以月之圆兆人之团圆，为寄托思念故乡，思念亲人之情，祈盼丰收、幸福，成为丰富多彩、弥足珍贵的文化遗产。中秋节与春节、清明节、端午节并称为中国四大传统节日。受中华文化的影响，中秋节也是东亚和东南亚一些国家尤其是当地的华人华侨的传统节日。2006年5月20日，国务院将其列入首批国家级非物质文化遗产名录。自2008年起中秋节被列为国家法定节假日。
随着扬州地区疫情的“清零”，预示着历时两个多月的抗疫战斗胜利。愿大家一扫疫情的阴霾，拨云见月，人长久，共婵娟。
丹桂香，今宵醉，人月两团圆；迎中秋，庆国庆，销售再争辉。桂花浮玉，碧天如水，祝愿每一位岛村人节日快乐。
忆对中秋丹桂丛
花在杯中，月在杯中
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