暗夜中，什么让你最有安全感？
光！
盛夏，我们就深切地感受到了这光和温暖。
在笔者所在的城市及省份，洪涝还未完全退去，又一波新冠肺炎疫情袭来。而企业的及时援助就是我们的光和温暖。
大难面前，每一份善意都是一束光，让人温暖，令人动容。
捐款、捐物、捐服务，从基本保障物资，到大型抽水设备，到无人机（车）消杀，再到开展灾情调查、田间排涝、作物补救、防疫消杀等，他们在协助最大限度地减少灾情带来的农业损失，全力帮助灾区农户早日恢复生产，重建家园。
一方有难，八方支援，企业在和我们同呼吸，共命运。
这时候笔者才深切地知道“岂曰无衣，与子同袍”的含义，才知道企业担当的真正含义。
《基业长青》的作者柯林斯曾说过，一个企业从优秀到卓越，最重要的标志是能提出超乎利润之上的终极追求。
什么样的企业能基业长青？超乎利润之上的终极追求。
说起捐助，大家最为津津乐道的可能就是鸿星尔克了。企业从“濒临破产”到“互联网发酵+直播带货事件”，然后一举封神，就源自灾难中“奋不顾身”的捐助。
很多网友认为，鸿星尔克都快破产了还捐这么多？要回报这样有情有义的企业。这样的情绪不断地在朋友圈发酵、裂变，然后吸引更多人去企业直播间和实体店“野性”消费。
虽然我们的农资企业没有频频上“头条”，但是他们一样会被大家铭记。
什么样的企业能基业长青？提供高价值的产品。高性价比的产品是企业赢得市场的不二法门。
我记得采访业内某大企业高管时，问他做特肥和功能型产品是否源于其高利润、高回报？他回答，作为头部企业，已经不将利润作为最重要的支撑，而是更看重开发、推广这类产品所带来的团队能力的提升和思维的转型。
其实，近期是企业比较头疼的时候，原料涨价带来了一系列问题：小企业难过，大企业也没有了“余粮”；上游原料猛涨，下游对价格反应敏感。很多企业都表示目前没有方法，只能等待。但是，当河南遭遇洪涝需要援助时，他们都毫不犹豫地伸出了援手。像一束光，不但照亮了前行的路，也温暖了大家的心。
为了应对涨价潮，也有企业将目光投射于新品的研发上，用新产品和新品集群并配合农业集成服务去做产品的战略调整与升级。而这些产品，为灾后恢复和绝收改种减少损失，为河南农业基本盘的稳定，发挥了重要作用。
任何时候，企业须以提供高产品价值来实现对社会的最终贡献。否则，追捧也只是一阵热潮。
这大概也是为什么薛兆丰会说“商业是最大的慈善”的原因吧。
无论如何，今年盛夏时节，这些光，我们记得。更希望，这些光能照进未来，成就未来。
卷首语 PREFACE
文/赵丹
企业要有超乎利润之上的终极追求，有以提供高产品价值来实现对社会最终贡献的能力。
盛夏的光
复盘尿素上半年：价格涨疯了
整合趋势已定，草甘膦行业迈向寡头格局
农药残留超标治理重在从源头管控
【人物】
张承林： 有需求的地方，就有“我”存在的价值
【特稿】
农资企业纷纷驰援河南：捐款、捐物、捐助恢复
生产物资和技术服务
【营销实战】
经销商越来越不愿意提前付款，咋办？
农资行业钻进“死胡同”，新模式能拯救农资人的未来吗？
少说多听，才是农资销售的精髓
农资增量有诀窍：农资人淡季到底该咋做？
【数据分析】
中国水果产业供需不平衡，结构性矛盾突出
【品牌故事】
对比国际市场，国内水溶肥市场更需要科学引导
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【卷首语】
盛夏的光
【资讯】
图说/看点 / 数字
【短评】
惠农大风吹，一直吹
农业保险，让农业不再“靠天吃饭”
所谓服务，就是发现问题、解决问题！
做农资，要有选择地经营！
【原创专题】
大户时代，水稻市场新一轮机遇期来临！
水稻种植进入大户时代
产品更迭加速，特肥迎来爆发期
用药市场5大掘金风口值得关注
【行业观察】
化肥后市价格大幅回落的可能性有多大？
农资各链条如何对冲涨价压力？
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CONTENTS
目录
营销界·农资与市场 2021/8（总537期）
CONTENTS
目录
营销界·农资与市场 2021/8（总537期）
农业黑科技——数字化赋能农业
数字土壤——测土车+测土实验室+检测机器人+土库平台，让土壤数据
可检、可见、可控、可用
湖北富邦田小二小程序中小二土库（数字化土壤数据平台）
湖北富邦SoilOptix测土扫描车是一款包含伽马射线传感器、高精度GPS接收器、平板、计算机以及附件的高精度测土车。
物联网几种控制器。基于农业物联网设施，可以实时监测园区的土壤墒情、气象环境、农田病虫害、作物生长等数据。
数字水肥，精准感知作物饥渴状态，提供智能水肥服务。可嵌入树干、藤蔓的Saturas茎水势（SWP）传感器。
7月，本刊市场调研团队跟随河北硅谷肥业有限公司大连瓦房店复州城代理商甜八里农资邹长仁（右一），走访八里村樱桃种植户刘绍运（中）。2020年，刘绍运种植的3亩大棚樱桃卖出48万元。
大连瓦房店泡崖农友农资赵德义认为，好的农资产品自己会说话，自己种植樱桃做产品试验，产品效果好不好，作物表现最直观。
记者走一线
倾听市场的声音
好的农资产品加上专业的技术服务，赢得种植户的信赖与认可。
盖州芮祥农化陈继顶，从土壤健康方面入手，聚焦作物，重视技术服务和推广，在短短6年时间内成为当地市场优秀的农资服务商平台之一。
结合果园情况给出系统解决方案，帮助阳光玫瑰种植户提升种植效益。
为进一步提升农业社会化服务能力和水平，更好地引领小农户和农业现代化发展，农业农村部印发《关于加快发展农业社会化服务的指导意见》（下文简称《意见》），提出大力发展多元化、多层次、多类型的农业社会化服务，力争经过5～10年努力，基本形成组织结构合理、专业水平较高、服务能力较强、服务行为规范、全产业链覆盖的农业社会化服务体系，为全面推进乡村振兴、加快农业农村现代化提供有力支撑。
《意见》提出，要将发展农业社会化服务作为推进农业农村现代化的主攻方向之一，加强组织领导，完善工作机制，强化分类指导，推动有序发展。加强试点示范，开展农业社会化服务创新试点，以点带面、示范推广。加强政策扶持，加大对农业社会化服务的财政支持力度，强化金融创新，落实税收优惠等政策。加强基础工作，健全统计调查制度，组织开展多层次、多形式的培训交流和宣传推介活动，为加快农业社会化服务发展营造良好氛围。
大力发展多元化、多层次、多类型的
农业社会化服务
2个新有效成分获得国际标准化组织（ISO）农药通用名技术委员会临时批准的英文通用名。一个是Fenmezoditiaz，是由巴斯夫研发的介离子类杀虫剂；另一个是Fluchlordiniliprole，是海利尔研发的双酰胺类（或吡啶基吡唑类）杀虫剂。
欧盟委员会发布（EU）2021/1098号条例，修订24-表油菜素内酯、洋葱鳞茎提取物、丁氟螨酯、咯菌腈、氟草烟、5-硝基愈创木酚钠、邻硝基酚钠和对硝基酚钠在某些产品中的最大残留限量。
205项
2021年我国夏粮喜获丰收，全国夏粮总产量达14582万吨，这是我国连续第18个夏粮丰收季。目前，我国人均粮食占有量474公斤，远超国际公认的400公斤粮食安全标准线。
14582万吨
预计北方马铃薯晚疫病在西北、华北、东北主产区偏重发生，甘肃东南部、宁夏南部、山西西北部、河北北部、黑龙江中西部、内蒙古兴安岭沿麓及阴山沿麓等地局部将大发生；预计发生面积1150万亩。
1150万亩
国际食品法典农药残留委员会（CCPR）第52届年会通过视频形式在线上召开，本次会议设置农药优先列表、作物分类等18项议题，重点审议了50多种农药在动植物产品中500多项最大残留限量标准草案。
500多项
2个
7月16日以来，河南遭遇持续强降雨天气，导致多处农田积水受灾。截至8月2日，此轮强降雨造成河南省1635.6万亩农作物受灾，成灾面积872.3万亩，绝收面积380.2万亩。
1635.6万亩
近日国家发展改革委召开会议，约谈提醒部分重点化肥企业，相关行业协会参加。会议要求重点化肥企业提高站位，积极履行社会责任，充分发挥示范和表率作用；依法合规有序经营，不得囤积居奇、哄抬价格或捏造、散布涨价信息。参会企业表示，将全力组织好生产经营，暂不安排化肥出口，保障国内化肥市场供应。
会议指出，下一步，国家发展改革委将会同有关部门继续密切关注化肥市场变化，持续加强化肥市场监管，维护正常市场秩序。
国家发改委约谈提醒重点化肥企业：
不得囤积居奇、哄抬价格或捏造、散布涨价信息
农业农村部官方网站公布对十三届全国人大四次会议第10060号建议的答复，表示中药材是中医药事业传承发展的重要基础。
高度重视中药材产业发展，积极推进标准化生产，加强农残监管，提升中药材质量，促进中药材产业高质量发展：一是推进中药材标准化生产。2021年制定印发《农业生产“三品一标”提升行动实施方案》。二是规范中药材用药登记和管理。引导农药登记试验单位和农药生产企业开展联合登记试验，开辟农药登记审批绿色通道，加快推进中药材等特色小宗作物用药登记步伐。 三是加强中药材质量监督检测。对中药材质量安全关键环节持续强化管理，加大对中药材的抽检，按照药典和农残限量标准严格管理中药材质量安全。
农业农村部：将加快推进中药材等特色小宗作物用药登记步伐
惠农大风吹，一直吹
真金白银的惠农政策让种粮的人们更加安心，更有底气，
就让这强农惠农的大风吹，大风吹，一直吹，红尘里逍遥。
文/坤哥
农业保险，让农业不再“靠天吃饭”
在灾害面前，农业保险就是农民的“定心丸”。
文/王颖
日前，2021年重点强农惠农政策发布，内容分为粮食生产发展、耕地保护与质量提升、农业防灾减灾等九大方面，九大方面又分为农机购置补贴、耕地地力保护补贴、草原生态保护补助奖励等35个方面。
今年惠农政策给我留下较深印象的则是实际种粮农民一次性补贴、农业保险保费补贴、草原生态保护补助奖励、长江流域重点水域补偿四个方面。
这次给实际种粮农民发放一次性补贴200亿元，说是为了化解农资价格上涨对农民种粮收益的影响。今年以来大宗商品价格上涨，化肥、柴油等价格急剧上涨，这200亿元就是用来弥补农资成本上涨带来的增支影响的。
为了让实际种粮农民拿到这个补贴，各地要在目前耕地地力保护补贴资金发放程序和方式的基础上，运用现代化信息技术手段、利用现有补贴资金发放基础数据、粮食作物保险承保数据、农户和新型农业经营主体身份信息等，精准识别出实际种粮农民。
再来读读“农业保险保费补贴”。也是在地方财政自主开展、自愿承担一定补贴比例的基础上，今年，中央财政对稻谷、小麦、玉米、棉花、天然橡胶等15类，以及稻谷、小麦、玉米制种保险给予保费补贴支持。
略有不同的是，去年在13个粮食主产省面向适度规模经营农户开展农业大灾保险试点，在山东、河南、湖北等6个省（自治区），面向规模经营农户和小农户开展三大粮食作物完全成本保险和种植收入保险试点。而今年的三大粮食作物完全成本保险和种植收入保险覆盖13个粮食主产省份的产粮大县，不过补贴县数不超过省内产粮大县总数的60%，有些许遗憾。略感欣慰的是明年实施地区的产粮大县全覆盖。
补贴比例还是可观的，省级财政补贴不低于25%的基础上，中央财政对中西部及东北地区补贴45%，对东部地区补贴35%。
还有一点需要说明的是，在今年纳入补贴的这些产粮县，农户和农业生产经营组织可以在直接物化成本保险、农业大灾保险、完全成本保险或种植收入保险中自主选择投保产品，明年起在直接物化成本保险、完全成本保险或种植收入保险中自主选择投保产品，毕竟保险是自愿的嘛，不得重复投保不说你也知晓。
草原生态保护补助奖励同样引起了我的注意。去年是在内蒙古、四川、云南等8个省（自治区）和新疆生产建设兵团实施禁牧补助和草畜平衡奖励；今年则在13个省（自治区）以及新疆生产建设兵团、北大荒农垦集团有限公司实施，补奖资金同样用于草原禁牧和草畜平衡，不过今年还提出来要支持有条件的地方将资金用于推动生产转型、提高草原畜牧业现代化水平。
长江流域重点水域的补偿觉得有了小变化，去年是禁捕补偿，一次性补助与过渡期补助相结合；而今年则明确为禁捕退捕，各地已经开始行动。
这些强农惠农政策，涵盖了农业的方方面面，也算是未来农业发展的重点方向吧。真金白银的惠农政策让种粮的人们更加安心，更有底气，让这强农惠农的大风吹，大风吹，一直吹，红尘里逍遥。
今年7月份，一场突如其来的罕见强降雨，给河南农业生产造成了严重损失。
据河南省政府防汛救灾新闻发布会通报，截至8月2日，河南省全省农作物受灾1635.6万亩，成灾面积872.3万亩、绝收面积380.2万亩，直接经济损失1142.69亿元。
受灾区主要集中在新乡、周口、开封、安阳、焦作、鹤壁、郑州等地，受灾作物主要是秋粮作物—玉米、花生和大豆。
面对如此大的损失，河南人民一方面在努力自救，能补尽补，能种尽种，尽力把损失降到最低；另一方面，灾后的赔偿也备受大家关注。很多人都在关心“农业保险上了吗？”“保险公司能赔吗？”
答案当然是肯定的。
作为农业大省，河南对于农业保险一直都很重视，2020年实现签单保费56.03亿元，业务规模稳居全国第二，中部第一，为1644.23万户次农户提供风险保障。
今年，河南还是三大粮食作物完全成本保险和种植收入保险的试点地区之一，试点范围覆盖全省大约60%的产粮大县。
完全成本保险覆盖农业生产的总成本，包括了直接物化成本、土地和人工成本，主要功能是弥补主要自然灾害、重大病虫害等导致的损失。种植收入保险主要是覆盖农业种植收入因为价格、产量波动而导致的损失。
从试点情况来看，这两个试点险种的亩均赔款高于直接物化成本保险95.5%，高于大灾保险22.8%，理赔金额约是农户保费的12.2倍，基本上可以让投保农户“旱涝保收”，彻底摆脱“靠天吃饭”的命运。
这一次暴雨后，投保的农户将获得相应的赔偿。
农业保险在这场特大暴雨灾后赔付中，将发挥重要作用。
7月23日，为充分发挥农业保险在保障粮食安全方面的“防火墙”和“安全网”重要作用，河南财政根据2020年秋季作物实际承保情况，紧急预拨1亿元2021年秋季作物保费补贴资金，支持保险机构加快理赔进度，最大限度减少农民损失。
截至7月26日12时，据不完全统计，河南省各农业保险承保机构接到暴雨灾害报案8648件，受灾12.74万户次，种植业保险累计报损138.21万亩，养殖业保险累计报损7.6万头，累计估损金额3.08亿元，已决赔款3659万元。
目前，各保险机构在河南省财政厅的督促指导下，正在积极采取有力措施，充分发挥保险保障功能，尽快帮助广大受灾农户恢复生产。
让参保农户在受灾后的第一时间获得保险资金的赔付，在灾害面前，农业保险就是农民的“定心丸”。
补偿农业损失，保障农民收入，稳定农村社会发展，这正是农业保险的核心功能。
在目前的农业生产中，农作物因自然灾害受损现象有增多增强之势。对于普通农民种粮来说，没有收益就没有积极性。有农业保险为收入兜底，保证种粮不亏，保证农业不再“靠天吃饭”，有利于激发农民种粮的积极性，稳定粮食生产，保障粮食安全。
所谓服务，就是发现问题、解决问题！
只有将好产品与好技术配套，
才能帮助农户种出高品质的农产品。
文/影子
做农资，要有选择地经营！
做不完的生意，服务不完的客户，要有选择性地经营。
当然，最重要的是，你有选择的实力。
文/每天农资 老猫
我们经常说农资难做，卖农资卖得越来越没有尊严。但是也有人认为做农资更有成就感。
在上个月的市场调研中，记者就遇到了一位从苗木经营转为农资销售的经销商。他说，相较于苗木生意，农资市场还是很好做的，只要帮助农户把果子给种好，他们就会感谢你。
是的，帮助农户把果子种好了，把地里的庄稼种好了，农资经营自然不难。
难的是如何帮助农户把地种好！
“种好”的标准是什么？只有增产是不够的，更重要的是增收。
影响“种好”的因素有很多，在农业的耕、种、管、收、销等环节，每一个环节都很关键，无论哪一个环节出现短板都有可能影响最终的收益。
所以，越来越多的农资从业者开始从关注农资产品转变到关注整个种植过程，转型服务商，为农户提供有价值的服务。
那什么才算有价值的服务呢？一句话，能解决客户的问题，就是有价值。
当买不到农资的时候，你提供农资，就是服务；当买不起农资的时候，你提供赊销，就是服务；当拉货不方便的时候，你提供送货，就是服务；当病虫害防治不了的时候，你提供解决问题的产品，就是服务；当农产品销售不出去的时候，你提供销路，就是服务。
但是，服务也不是谁想做就能做的。
以前，不管是赊销、送货，抑或是用肥、用药技术指导，几乎所有的服务都是围绕着产品在做，技术要求不高，谁都可以做。
但是现在，围绕着产品的服务已经到了天花板，农户对那些表面上的服务不再买账，而是希望厂商真的能够帮助自己解决问题。
大连瓦房店市复州城镇，是远近有名的油桃产区，这里的油桃种植，最难防治的是细菌性穿孔。为防治细菌性穿孔病，农户一年需打药7～10次，亩用药成本在1500元左右，不仅成本高，而且劳动强度大。
不少农户表示：“谁能解决这个病，产品再贵，距离再远，都不在乎，只要效果好。”
有的农户能够驱车2～3个小时，到距离几十公里之外的门店去买肥、买药，就是相信这家店铺的产品和服务，能够解决问题。
解决问题，就需要具备解决问题的能力。
在大多时候，种植户无法判断出来农作物到底出现了啥问题，就发过来几张照片，带着几片叶子、几个没有成熟的果子来到门店，仅凭这些依据，经销商就需要为其“看病开方”。
这种发现问题、解决问题的能力就是农户想要的服务。
正如一位服务商所说：“你有好产品，但不懂技术，你就把这个东西卖假了；你有技术，但没有好产品，就等于零，因为你技术再高，也不能给农户解决问题。只有将好产品与好技术配套，才能帮助农户种出高品质的农产品。”
如果有人说农资行业属于高风险行业，肯定很多人是不理解的。今天我就和大家一起来聊聊农资的高风险都在什么地方，以及我们如何做好预防。
这几年种植户的维权意识越来越重，同时也诞生了一些职业碰瓷的种植户，只要自己地里稍微有点风吹草动就直接找经销商索赔，不管是不是你的原因，你不赔我就闹。
面对如此的现状，大多数经销商都选择息事宁人，自己吃哑巴亏。
吃个哑巴亏倒是没啥，关键是会助长不良风气，造成越来越多的人有样学样，这就不好了。
以后这种事情也会越来越多的，为防止自己遇到问题以后处于被动位置，我下面说的几点你要记牢了。
1.产品一定要正规， 不正规的产品效果再好也不做
农业事故因素太多，但是只要你产品不正规，不管是不是你的原因，最后你都要受到损失。
因为不正规，本身就是问题。
所以，大家不要一味地追求效果，去做一些不正规，甚至连标签看起来都有很大问题的产品。
2.产品不要撕标签卖
农资行业有一个潜规则：怕别人知道自己的配方，经常会把标签撕掉了去卖。这样做固然对自己有所保护，但同时也会给自己造成麻烦。
因为一旦遇到问题你就有口难辩，不太好说清楚了。以前这样做没啥问题，以后风险怕是会越来越大，早点做打算早点好。
3.要了解产品的性能
不要说种植户有时候分不清楚事故的原因，有时候甚至经销商自己都搞不清楚问题的出现到底是不是产品的问题。
因此，作为一个农资经销商，一定要知道，这产品什么时候可以用，什么时候不可以用，怎么用会出问题，出什么问题。
这样做的好处是，当种植户地里发生事故以后，你可以第一时间去判断到底是不是产品的问题，也好想应对的策略。
4.多关注气候以及作物的生长特性规律
当种植户地里发生了事故以后，如果不是产品的问题，你能够帮种植户及时地找出来实际发生的原因，也会非常有利于你处理这个事情。
5.不要卖给那些习惯找事儿、 碰瓷的种植户
这一条最关键，要选择客户。这句话怎么说呢，打不过你了，我还不能跑吗？
其实，习惯性碰瓷的人也没有多少，喜欢没事找事儿的人也就那么几个，生意呢，不做也能过去，对不对？
做不完的生意，服务不完的客户，要有选择性地经营。当然，最重要的是，你有选择的实力很关键。
水稻是我国第一大口粮，种植面积常年维持在4.5亿多亩，约占粮食总面积的30%，总产量保持在2亿吨以上，约占粮食总产量的40%。东北、长江中下游、东南沿海是当前国内三大优势产区。
同时，水稻也是用肥植保用药量最大的粮食作物，占农药使用总量的18%，蕴藏着千亿级的市场容量，更是各大农资厂商争相布局上量的大田核心靶标作物。所以，水稻之于农资市场，地位不可替代。
水稻种植进入大户时代
一个成熟的市场，从来不乏新的机遇浪潮。
作为我国第一大口粮作物的水稻，种植面积4.5亿多亩，占全球播种面积的20%，年产量常年保持在2亿吨以上，占全世界大米总产量的近40%。
这个化肥和植保用药量最大的粮食作物，这个成熟的农资市场，这几年在种植面积的恢复性增长、种植结构的调整、化肥农药减量增效、提质增产、土壤修复等因素的催化下，市场也加速了洗牌和重塑。
水稻田抗性杂草日趋加剧，稻纵卷叶螟、水稻二化螟逐年爆发，纹枯病、稻瘟病和稻曲病新三大病害交织。
变化，深刻影响着行业，机会也在造就着新的应用场景。
尤其是随着大户时代的来临，特肥、种子处理剂、封闭性除草剂、长效杀虫剂以及杀菌剂、植调剂等增长点竞相涌现，让水稻这个成熟市场重新迸发出新的活力，迎来新一轮的挖潜机遇。
政策鼓励和粮价上涨双重提振，种植面积恢复性增长
稻谷是我国第一大粮食作物，播种面积最大、单产最高、总产最多，在粮食生产和消费中历来处于主导地位。在过去30年中，稻谷种植面积占我国粮食总面积的30%左右。
近年来，在粮食安全政策的绝对红线下，相比小麦、玉米，水稻的价格相对稳定，种植面积也呈现出稳定的态势。2014-2020年期间我国稻谷播种面积总体保持在4.5亿亩以上，稻谷产量在2亿吨左右小幅波动。
其实从2017年以后我国水稻种植面积就开始了恢复性上涨，这两年水稻种植在政策鼓励和粮食收购价格上涨的双重提振下，水稻种植面积更是稳中有升。国家统计局发布的数据显示，2020年我国稻谷播种面积为4.51亿亩，稻谷产量为2.12亿吨。其中，全国早稻总产量2729万吨(546亿斤)，比2019年增加102.8万吨(20.6亿斤)，增长3.9%，扭转了连续7年下滑的态势。
2021年“一号文件”中提出坚持并完善稻谷最低收购价政策，足见国家对稻谷产业的支持，也释放出积极的市场信号，今年稻谷价格以稳为主，不会出现大的跌幅，景气度将保持。所以，在主粮安全越来越被重视的今年，稻谷种植面积进一步扩增，早籼稻种植面积潜力较大，成为后期稻谷播种面积增加的着力点。
策划/本刊编辑部 执行/于平平
大户时代，
水稻市场新一轮机遇期来临！
水稻种植进入大户时代，已经成为行业的共识。
近几年，随着农村劳动力大量向城镇转移，土地的流转集中度越来越高，水稻规模化种植也不断发展，种粮大户开始逐渐成为新的种植主力军。
从2015年开始，国内主要水稻主产区土地流转的速度不断加快。据悉，江苏建湖的土地流转已经接近80%，巢湖接近90%，土地越来越集中，种植大户开始快速崛起。尤其是在东北寒地水稻区和沿江水稻区，100亩到1000亩以上的大户都不在少数。
在广东水稻区，韶关、江门、梅州、清远、云浮、河源、茂名等区域的规模化程度最高。其中，江门约有15%的水稻都是由种粮大户打理，大户种植面积一般在50～200亩。在东北，黑龙江水稻大户最为集中，200垧的不在少数。
据调查，大多数大户种植规模在100～800亩，150亩以下的最多，而在这些大户中，绝大多数农户在近年来并没有扩大种植规模，这与粮食价格以及农业风险等有很大的关系。不少大户反映，近年来，粮食价格持续走低，销售的主要渠道仍然是商贩上门收购，价格主要在1.0～1.2元/斤，再加上近两年气候灾害影响严重，特别是对种植规模在200亩及以上的大户而言，一旦受到气候影响，减产情况较之种植规模相对较小的大户而言会更加明显，会严重影响收入。
据业内人士透露，近年来水稻种植面积有所增加的农户，种植规模多在20～40亩以及80～100亩，这两类农户之所以扩大种植规模主要取决于粮价的上涨，资金和土地的可取性支撑，在风险承担以及成本方面较其他大规模的农户显然更有优势。所以，大户水稻种植的最佳规模为60～80亩。
千亩以上规模的是外来资本介入公司化运作的合作社组织居多，东北寒地水稻区和沿江水稻区企业运作的合作社也很多。在这些大户中70后、80后是主力，当然也不乏90后的身影；如何服务好种植大户成为市场关注的焦点。
在种植环节，水稻种植大户都希望少投入而多收益，要达到这个目的就要简化作业环节，减少作业环节中的投入，并且提高速度，尽量减少作业过程中的停顿，追求作业的连续性。安徽茂施就早早地布局了水稻穴直播种肥同播机械的研发。
与机插秧和人工撒播相比，水稻穴直播种肥同播，农艺简单，速度快，作业效率高，并且不用停下来换秧盘，一次装种子可以连续作业十几亩甚至上百亩。更重要的是，播种施肥一气呵成，现在用茂施控释肥能做到一次施肥全程免追肥。
据悉，水稻机直播每亩可以为农户节省200～300元的投入成本，同时节水30%、节肥15%左右，能增产10%、增收100元以上，大大降低了农户的种植成本。经过2018年田间不断试验，从第一代到第二代到2019年第三代试播，茂施技术不断走向成熟，这种轻简化水稻种植新技术这几年在黑龙江、辽宁、江苏、浙江、江西等水稻主产区广受种植大户的追捧，前景广阔。
种粮大户成为主力军， 60～80亩为最佳种植规模
大户多了，在给水稻除草剂、杀虫剂、杀菌剂、植物生长调节剂、生物刺激剂、肥料、飞防带来新的机会点的同时，也使大户对产品与技术服务的诉求越来越高。
一如六夫丁作物保护有限公司董事长陈诺所说，这几年，国内水稻种植群体更新换代迅猛，由小散户逐渐发展成大种植户，大户对企业的专业服务能力提出了更高的要求。他们对品牌的认知更强，对品牌企业或品牌产品来说，会更容易占领大户心智，大而强或小而精的企业机会更大。
江西正邦作物保护有限公司市场总监查顺清也表示，对比小散户，种植大户更理性、更专业、更重视新产品、专业的技术服务。所以，能为大户提供全程服务的服务商也加速崛起，竞争焦点不再是单一的产品，而是综合服务能力的提升，特别是技术服务。现在不少大的基层服务商已经能够实现服务于大户的全程托管服务。
而在湖南大方农化有限公司总经理李明军看来，这两年在水稻田药剂一线的推广中遇到的难点，一是种植大户对产品与技术服务的诉求越来越高，企业的满足能力有限，而不满足风险又较大；二是过度的价格竞争，导致本就不高的水稻产品毛利率持续下滑。
2014～2020年我国稻谷播种面积与产量
对产品与技术服务的诉求越来越高
随着长江流域水稻直播田面积的增加以及东北水稻面积的快速增长，种粮大户的快速崛起，再加上近几年病虫草害发生态势逐年加重，传统的机械以及人工施药已经不能满足农户的需求；尤其是南方水稻田以小地块、梯田、丘陵为主，不适合地面大型植保机械和大型有人机植保作业，所以，农用植保无人机在水稻区得到了广泛的应用和普及。
在黑龙江寒地水稻区和沿江稻区，无人机从2015年开始，已经在水稻的播种、喷洒化肥、农药等种植场景中得到充分的应用。特别是2018年以后使用飞机喷洒农药的观念已经深入人心，一些推广时间较早、推广面积较大地区的种植户，已经形成了用飞机喷药的消费习惯。
当前，无人机飞播已经成为提高我国水稻生产机械化水平的重要手段之一，具有广阔的应用前景。以往一亩稻田仅插秧、育秧，成本就要达到200元，现在使用了无人机直播以后，只要5～10分钟就可以完成一亩地的工作量，只要十多块钱就能解决问题了。
据某无人机企业负责人介绍，无人机水稻直播技术是一种不用育秧、移栽，直接将种子精量播于田间的栽培方式，具有播种准确、直播均匀、省工省力等优点，是插秧机、水稻直播机、表层播种机等传统耕播类农机的颠覆者。现在无人机一天可以最大化作业100亩到200亩，是人工作业的20倍左右。
水稻就是适宜直接播种的农作物，国内种植面积超过4亿亩，如果50%的种植面积采用无人机直播，那么，将产生超过5万台的需求量。大疆、极飞科技、安阳全丰、天鹰兄弟、无锡汉和、珠海羽人、辽宁壮龙等植保无人机制造领先企业和农资生产和供应商都在深耕这个大市场。
与大疆等硬件派不同，安阳全丰、无锡汉和、极飞等企业在水稻区多致力于打造“作物高产，农民增收”的综合农业服务平台，现在都是用“人+机+技+剂+法”的运营模式在全国建立县级服务中心和乡村级站，为农户提供高产解决方案，而卖飞机只是一个环节而已。
同时在资本的助力下，国外的大型农业公司，以及国内的大型农业公司特别是种业公司也更加重视无人机水稻直播技术的发展，都早已介入了这个领域，比如科迪华、先正达、拜耳、隆平高科等。
但是它们多以跟国内专业的无人机企业合作为主。例如拜耳跟极飞达成合作，科迪华跟大疆达成合作，使用后者无人机的植保队搭配自身的植保方案在东北、沿江水稻区开展飞防作业示范，进行农业数据的收集和改进药剂的调配。
为了适应种植大户的需求，当前在水稻区，无人机也成为众多经销商转型服务商的标配之一。不少经销商都购进了1～4台的无人机为大户提供飞防服务，这是业务发展的需要，也是形势所迫。
当然，经销商飞防作业服务站等自有的农服体系支撑销售很难。这就要求他们既要建立飞防体系，又要建立飞防套餐品牌，很难。因为他们缺乏技术和飞手，所以他们中不少人是跟专业的飞防组织或者无人机企业一起进行飞防作业，以提升服务能力和水平。
飞防火爆，服务商快速崛起
大户时代，
水稻市场新一轮机遇期来临！
（来源：国家统计局）
播种施肥一气呵成，现在用茂施控释肥能做到一次施肥全程免追肥
功能性特肥需求日益增长，渐成稻区新宠
相较于蔬菜、水果等经济作物，种稻收益较低，所以，传统上施肥水平并不高端。氮肥过量、BB肥当道一度是国内水稻区用肥的普遍写照。
据悉，水稻区种植户普遍对肥料价格敏感，多倾向于选择价格较低的肥料，且对肥料产品的了解不多。很多老农户只是知道要么是平衡型的，要么是高氮型的，对科学变量施肥的重视程度较低。
其实，除去价格的因素，前期不旺长、后期不脱肥、肥效长效持久、水稻能高产是稻农选购肥料时的标准之一。是以，在水稻肥市场上，能满足水稻生长的基础养分需求，销量领先的依旧是以高氮高钾为主的复（混）肥、掺混肥等肥料品种。
“新生代的一批种植大户用肥观念和传统水稻种植者不同，他们逐渐从以往控制购肥成本的观念中转变出来，更关注的是投入产出比。种植大户越来越注重种植的整体效益，对品牌肥料认可度较高，有品牌忠诚度，不轻易更换正在使用的肥料品牌，这些变化让肥料生产企业加速调整市场和产品策略。”一肥企广东区负责人表示。
每一茬水稻种植施肥量大约在80～120斤/亩，用肥成本约在120～180元/亩。相比之下，散户种植大部分仍然是以单包化肥价格来计算成本，偏向于使用低价化肥，购肥受产品的降价促销活动影响较大，会频繁地更换品牌。当然，在规模化程度较高的产区也有不少散户开始跟风大户用肥，开始接受一些新型肥料。
可见，随着种植结构调整的深入，种植大户群体的不断壮大，稻区传统的用肥结构正在加速瓦解，不少新兴的大户和农场主逐步加大使用有养土、增产、提质功效的配方肥、新型复合肥产品、包括腐植酸、中微量元素肥等功能性特肥产品的使用比例。
传统用肥结构调整加速，大户更重视投入产出比
水稻侧深施肥新技术减肥增效
产品更迭加速，特肥迎来爆发期
唯一不变的就是变化，这句话用来形容近两年水稻区用肥新面貌最为贴切。
在国家对粮食安全日益重视，水稻价格稳定，种植日益规模化和集约化，减肥增效的大背景下，传统的BB肥、尿素和复合肥流量红利在水稻区正在逐渐减退。化肥厂商在这个成熟的市场，开始转向特肥的推广，特肥迎来发展的良机。
近几年，在水稻区尤其是规模化种植区域，随着科技的发展，时代的进步，市场教育的深入，稻农的种植理念和施肥方式也在发生着快速的变化，种植管理水平越来越高，越来越精细化，尤其是施肥管理。
稻农对稻米品质和产量的要求日益提升，所以以提升产量及品质的功能性肥料为代表的特肥需求也日益加大，迎来爆发期。例如种植大户包括一部分散户，从水稻底肥到后续的追肥，会选择一些功能性肥料，像底肥除大量元素的复合肥外，还会选择施用有机肥、微生物菌剂产品，来改良土壤，提升土壤的有机质；移栽苗时，使用生根的壮苗的液体肥；苗期会使用含中微量元素的水溶肥。
这些施肥方式和理念的转变都说明了特肥在稻区的推广渐入佳境。
而为了引导稻农科学高效施肥，满足大户多元化用肥需求，掘金这一市场，各肥企也是加快了自身产品的升级，加大了特肥产品的投放。肥企也愈加重视水稻产业的精准高效用肥，提升农资配套服务，并取得了一定成效。
不少肥料企业纷纷推出了水稻专用肥、缓控释肥、免追肥等，同时，也为微生物菌肥、中微量元素肥、生物刺激剂等功能型产品的应用提供了巨大的市场机会。另外，水稻侧深施肥技术的流行，让肥效长的缓控释肥在水稻上也得到了很好的推广与应用，受到稻农的欢迎，前景大好。
意大利瓦拉格罗、比奥齐姆、澳大利亚埃尔夫等国际特肥企业都针对水稻市场关注度高的增产和逆境管理，推出了自己的特肥应用方案。例如比奥齐姆推出了生物刺激剂+特种肥料的应用方案；埃尔夫推出了药肥一体化水稻飞防增产方案，该方案中霍尚奥优12元素液体肥螯合了植物生长必需的12种营养元素，既可以与大多数杀虫剂、杀菌剂混配施用，又可以实现超低容量安全喷施，起到了见效快、省工、增效的作用。
和飞防结合做增产方案也成为不少特肥企业在水稻上寻求增量的新途径。他们都针对性地开发出了适用于飞防的专用剂型产品。这些产品都具有沉降性好、溶解度高、混配性好等特点，在国内的水稻主产区得到了很好的飞防推广，得到了经销商和大户的普遍认可。
同时，国内的大肥企业这几年也都积极调整了产品结构，发力功能性特肥。金正大、史丹利、新洋丰、云图、芭田、川金象、拉多美、开门子、茂施、雷邦斯等品牌企业都相继在水稻上推出了自己的特肥产品。
例如，芭田微生物包膜系列产品可全程应用于水稻的基肥和追肥中，拉多美腐植酸钾型产品墨翠系列、青蛙王子系列等新产品都已在江门等广东水稻主产区大面积推广应用，模式已经比较成熟。
于特肥而言，保量在经作，增量在大田。传统的肥料增长空间受限，特肥也成为经销商之间最受关注的品类，同时在种植端，面对恶劣的天气环境和土壤修复的需求，稻农尤其是大户开始选择特肥产品，寻求提质增效。
在渠道端，特肥也成为水稻区的经销商转型的优先抓手。例如在黑龙江寒地水稻区的经销商很多都在水稻上推广杀虫或者除草药肥，虽然在安全性、价格和除草、杀虫的广谱性上还有一些受限，但市场潜力和空间非常大。目前，沙隆达新品稻金方杀菌穗肥、除草药肥在黑龙江水稻区效果表现优异。
大户时代，
水稻市场新一轮机遇期来临！
近两年，水稻特肥市场的竞争其实已经进入了白热化的状态，产品质量良莠不齐，鱼龙混杂，难以分辨，且以特肥为名，夸大功效，乱象频生。
目前功能性特肥在水稻上的推广正在加速，市场培育已经趋于成熟，但是不同于传统大肥的推广，功能性特肥产品的推广在水稻上还是缺乏技术支持，基础的农技推广力量严重匮乏。对农户应用新产品、新技术的知识和技能培训比较薄弱，更缺乏集中展示的基地。
所以，肥企要想在水稻特肥上大展拳脚，实现上量突破，除了要抓好大户，制定完善的产品体系，关键还在于强化技术服务。
这对企业业务团队提出了很高的技术要求，业务人员不仅需要实际了解当地的种植习惯，还需要熟悉水稻营养、植保技术，从农户的实际需求出发，做好技术服务。
“特肥在水稻田的应用肯定有巨大的空间，但推广没有捷径，推广方式更不应该过度追求营销的技巧化，还是要踏踏实实地到田间一线，把水稻种植管理的各个用肥环节搞透。这就要求企业要培养专业的农化服务团队，加强农化服务综合技术的输出，把水稻土壤测试、田间肥效试验、配方设计、施肥技术等深入田间切实讲给农户听、做给农户看、带着农户干，引导农户进行科学施肥，实现农户的持续提质增收。”吉林昌图万盈农业总经理张强表示。
落地践行技术服务才能真正占领农户的心智，让农户看到实实在在的效果，切实解决农户水稻种植的痛点问题，把应用技术搞清楚，进而让他们接受价格，这样提高市场占有率、上量就是水到渠成的事。
水稻是植保用药量最大的粮食作物，占农药使用总量的18%，蕴藏着千亿级的市场容量。尽管水稻用药占全球作物用药市场的份额不足10%，但其产品种类丰富，并不断有新产品上市，同时在研产品也不在少数，市场潜力无限。
粮食安全是当前国家非常重视的工作，带动全国水稻种植面积增长，粮食价格稳中有升。要保证水稻等粮食产量和品质得到提升，尤其是随着大户时代的来临，种子处理剂、封闭性除草剂、长效杀虫剂以及杀菌剂、植调剂成为新一轮机遇期下厂商关注的5大掘金风口。
所以，水稻种子处理剂、重点病虫害防治，抗性草害防治及植物生长调节剂产品将得到更好发展。主要体现在：水稻种子包衣，增强水稻抗逆性，促进生根壮苗，减少病虫害危害，提升品质和产量；长江中下游水稻区二化螟、稻纵卷叶螟和稻飞虱，近两年有偏重发生的趋势，带来防治二化螟、稻纵卷叶螟、稻飞虱的产品市场增长；随着机插秧、机抛秧田的推广，华中、华东及东北水稻区适合机械化、规模化种植的除草剂具有广泛的市场，特别是优秀的水稻封闭除草剂，能有效降低农药使用量，减少人工和用药成本。
实现上量重在强化技术服务
用药市场5大掘金风口值得关注
国内肥企正在积极布局水稻功能性特肥
大户时代，
水稻市场新一轮机遇期来临！
当前，水稻种植大户的需求点主要有两点，一是抗性杂草的防治，水稻田稗草、千金子等杂草使用茎叶处理除草剂防除起来压力大，抗性逐年增强。而推广使用封闭除草剂是一大趋势，能帮助解决这一难题；二是水稻品质和产量的提升，只有提升品质和产量，种田大户才能提高投资回报率。
毋庸置疑，水稻田杂草抗性问题日益凸显，逐年加重。1990年以来，我国累计报道杂草抗药性43例28种杂草（禾本科11种、阔叶类17种）对除草剂产生了抗药性。2005—2019年，有研究的水稻田抗药性杂草有9种，其中，抗ALS抑制剂的有7种；在稻麦连作区的水稻田有6种，包括稗、硬稃稗、西来稗、千金子、异型莎草、耳基水苋等。而稗草是水稻田第一大恶性杂草，危害面积有1亿多亩。
研究表明，江苏、安徽、湖北、浙江稻田部分千金子种群已对氰氟草酯产生了抗性；安徽、江苏、浙江、上海等地水稻田均发现抗五氟磺草胺稗；浙江、江苏、上海地区水稻田耳基水苋对苄嘧磺隆产生了抗性；湖南水稻田异型莎草对吡嘧磺隆产生了极高水平的抗性。
正邦作物查顺清表示，当前的水稻病虫草害管理的主要痛点首先是种植户除草压力较大，杂草抗性的快速迭代使得用药成本逐年增加，这也是当前厂商之间的竞争焦点所在。湖南大方总经理李明军也直言，杂草抗性的持续走高，导致农户用药成本越来越高，严重挤压了杀菌剂和杀虫剂的成本。因此能够减少杂草基数，降低用药成本的防治方式或者药剂会是未来几年的趋势。
杂草不仅会对除草剂产生抗性，而且会产生交互抗性、多抗性，这也向水稻杂草防治带来挑战，因此除草剂的使用量也在持续提升。截至2021年7月28日，中国农药信息网数据显示，水稻登记农药产品共有9163个，其中除草剂产品2477个，占比27%。单剂1398个，混剂1071个，二元复配多于三元复配；登记的剂型有乳油、可分散油悬浮剂、悬浮剂、颗粒剂、可湿性粉剂、可溶液剂、水分散粒剂、微囊悬浮剂等。氰氟草酯、丁草胺、五氟磺草胺、丙草胺、草甘膦、双唑草腈、二氯喹啉酸、双草醚、敌稗、苄嘧磺隆是当前的热门登记有效成分。
科迪华、拜耳、清原农冠、正邦作物、广东中迅、广西田园、江西众和、江西新龙、山东先达、湖南新长山、湖南大方、吉林八达、安徽众邦、合肥星宇等企业是当下水稻除草领域的佼佼者。
现在水稻除草上是不缺产品的，但都是常规产品为主，老产品居多，缺的是新作用机理的革命性产品。湖南新长山除草剂项目组组长兼水稻田除草剂产品经理颜益宇表示，除草剂领域未来3～5年内没有新的作用机理的化合物出现，应科学混用除草剂，延缓抗性重在多样化。在没有新的作用机理的除草剂出现前，封杀结合是最佳选择。苗前封闭处理，成本低，效果好；“一封二杀三补”是目前水稻田除草中最实用的措施。所以未来，水稻田封闭除草剂或将成为市场主流。
这两年在我国推出了很多的水稻田除草剂产品，其中土壤兼早期茎叶处理剂包括：拜耳的氟酮磺草胺，防除禾阔莎草；湖北相和的双唑草腈，防除禾阔莎草；中农立华的嗪吡嘧磺隆，防除禾阔莎草；拜耳的噁嗪草酮，防除禾阔莎草；富美实的SH6129，防除禾本科杂草，目前正在登记。茎叶处理剂包括：日本住友的丙嗪嘧磺隆，防除禾本科杂草；科迪华的氯氟吡啶酯，防除禾阔莎草；日本史迪士的双环磺草酮，防除禾阔莎草；清源农冠的三唑磺草酮，防除禾本科杂草；先达的吡唑喹草酯，防除禾本科杂草，目前正在登记；中旗的精噁唑甘草胺（FG001），防除禾本科杂草，目前正在登记。
抗性杂草治理将成为厂商攻坚的重要课题，也孕育着巨大的市场机会，谁掌握了水稻除草剂抗性的解决方案，谁就掌握了除草剂的未来。
种子处理剂将成最具增长潜力的蓝海市场
抗性杂草逐年上升，封闭除草剂渐成市场主流
水稻主要药剂占比
我国主流的水稻栽培方式，需要提前对种子进行浸种催芽，如果提前使用种子处理剂，将会因为成分流失而导致效果大打折扣，这一度限制了种子处理剂在水稻上的大规模使用。但是近几年随着种植结构的调整，直播稻栽培模式的流行和稻农种苗健康意识的提高，以及难全苗、易倒伏问题的出现，水稻恶苗病、稻瘟病、稻曲病等病害的和连年重茬导致土传病害的逐年加剧，都为水稻种植处理剂的快速发展创造了巨大的市场机遇，一跃成为中国最具增长潜力的新兴市场。
据悉，全球种子处理市场容量在80亿元左右，水稻种子处理剂市场仅占整体的10%，未来国内市场容量将高达20亿元。据广州苗博士总经理盛广为介绍，截止到2020年底，国内登记水稻种子处理剂285个，其中105个农药企业拥有161个种衣剂制剂登记证件，2010年以后登记的水稻种子处理剂基本以种衣剂为主。两个水稻种衣剂登记高峰在2008—2009年和2015—2018年，仅2015—2018年登记种衣剂证件达到97个，占比超过60%，是水稻种衣剂登记的暴发年，为水稻种衣剂的大面积推广奠定了基础。
从水稻种衣剂登记类别及复配情况上来看，登记数量方面杀菌剂＞杀虫剂＞植物生长调节剂，登记数量方面单剂＞二元复配＞三元复配。水稻种衣剂杀虫剂成分仅为8个，仅噻虫嗪一个成分登记数量就超过50%，噻虫嗪、丁硫克百威、吡虫啉三个有效成分登记总数超过85%；水稻种衣剂杀菌剂成分为25个，主要以咯菌腈、精甲霜灵、咪鲜胺、福美双、多菌灵为主。
悬浮种衣剂、可湿性粉剂、乳油是水稻种子处理剂的三大主要制剂类型，占比分别为42.81%、15.44%、14.74%，其中可湿性粉剂、乳油登记比例逐年下降，悬浮种衣剂成为当前水稻种子处理剂的主流产品。
拜耳、先正达、爱利思达、诺普信、正邦作物、吉林八达、陕西标正、湖南新长山、湖南大方、明德立达、陕西美邦、六夫丁、青岛奥迪斯、安徽丰乐、济南仕邦、广州苗博士、山东惠民中联等都是国内水稻种子处理剂市场的有力竞逐者。
江西正邦作物查顺清表示，现水稻种衣剂市场容量在稳步上升，但总体容量相对小麦、花生市场量偏小。而水稻种衣剂用量较大的还是在北方，主要以东北水稻区和宁夏水稻区用量较大。随着种植大户的兴起，江西、湖南、湖北、安徽、江苏等南方水稻区市场，市场在扩展，但目前主要以低端产品如浸种剂和丁硫克百威等为主。高端种衣剂南方市场量在增长，但总体容量不大。现在新型种衣剂主要是以杀虫成分噻虫嗪为主，杀菌剂主要是咯菌腈、精甲霜灵、苯醚、噻呋酰胺、氟唑环菌胺成分为主的复配制剂。正邦作物目前水稻种子处理剂主要有良多（27%苯醚咯噻虫嗪悬浮种衣剂）、25%（精甲咯噻虫胺悬浮种衣剂）两个产品。
“现在国内水稻种衣剂技术及产品开发热点有新型高分子成膜剂的开发应用，驱鸟剂在水稻种子上的应用、微生物菌剂种衣剂在水稻上的开发应用、种衣剂与生物刺激素的结合使用、微胶囊种子处理剂在水稻上的应用；氯虫苯甲酰胺、异噻菌胺、氰烯菌酯、氟唑环菌胺、等是未来2～3年内较新颖的种衣剂开发剂型。”盛广为表示，水稻种衣剂的时代已经来临，未来种子处理技术的价值，不仅仅在于防病治病的功能，更在于向种苗健康领域的价值延伸。
（来源：中国农药信息网）
大户时代，
水稻市场新一轮机遇期来临！
抗性二化螟爆发，长效杀虫剂是趋势
老、新病害交织，杀菌剂成增量新高地
现在水稻除草是不缺产品的，但都是常规产品为主，老产品居多，缺的是新作用机理的革命性产品
近年来，水稻三虫稻飞虱、钻心虫、稻纵卷叶螟的发生也逐年加重，特别是抗性螟虫呈现出爆发的态势，也让一些农资厂商找到了大展拳脚的空间。
就像李明军所说，抗性螟虫是水稻田多年来的痛点问题，从2015年起，抗性二化螟问题在水稻区日渐严重，且呈现日趋严峻的趋势。再加上未来3～5年内将不会有新的高效螟虫专利化合物的上市，所以能够解决抗性螟虫的抗性产品或产品组合将会是未来的趋势。
其实，纵观近几年针对水稻虫害的用药情况，国内杀虫剂产品单一，多年来大量重复使用毒死蜱、吡虫啉等杀虫剂，导致虫害的抗性越来越严重。尤其是国内对二化螟、三化螟、稻飞虱等害虫高效的新型药剂品种较为缺乏，且国内企业也未能开发出与之相应的新型有效成分。
截至2021年7月28日，中国农药信息网数据显示，水稻杀虫剂登记产品共有4063个，单剂2773个，混剂1290个，剂型有水分散粒剂、水分散粒剂、乳油、可湿性粉剂、可湿性粉剂等。阿维菌素、吡虫啉、毒死蜱、氯虫苯甲酰胺、杀螟丹、氟虫腈、乙酰甲胺磷、噻虫嗪、噻嗪酮、呋虫胺等是当前的主要产品。
湖南新长山杀虫剂南方项目组长刘志冲表示，目前，国内企业与国外知名企业相竞争的过程中，国内常规的水稻杀虫剂有效成分缺乏突出的卖点和研发优势，竞争力疲软，短短几年就可能会被市场淘汰；外企一些较好的杀虫剂产品在国内还是占据较大的市场份额，如美国杜邦公司的有效成分——氯虫苯甲酰胺产品康宽、奥得腾等。
一直以来，氯虫苯甲酰胺有效成分在国内都是备受关注，2021年3月20日到期后，国内农药企业也都紧抓机遇，积极开启了登记热潮，抢占市场。在中国农药信息网查询可知，截至2021年7月28日，氯虫苯甲酰胺有效成分在登记有效期内的产品共计23个，其中单剂13个，混剂11个，可见，目前国内已登记的制剂中，单剂和混剂数量相当，没有原药登记。涉及剂型有水分散粒剂、颗粒剂、悬浮剂、可分散有悬浮剂、超低容量液剂、种子处理悬浮剂。
制剂登记包括广西田园、诺普信、标正、瑞德丰、安徽辉隆银山药业、上海悦联、河北冠龙、江门大光明、连云港立本、燕化永乐等，登记热潮已经来临。但是，氯虫苯甲酰胺在部分区域也出现了抗性问题，也必须关注。
除此之外，这两年，省工节本的长效杀虫剂也日渐受到市场和农户的认可。六夫丁董事长陈诺表示，虫情反弹快，持效期短，导致打药次数偏多，是水稻种植大户面临的最大痛点。对于一些小户、散户来说，打1次药也许很简单，但对于1000亩的大户来说，打1次要好几万元，代价太大，不仅费工而且药效不一定好。在江苏地区，一个生长季节4～5遍药已经成为常态。在这种情况下，能让用户少打几遍药，能让农药药效期更长一些，势必成为农药企业和科研单位研发的重要方向，这也催生出了一个巨大的市场机会。
陈诺强调，减少打药次数，一是应用技术，二是产品技术。应用技术很简单，最关键是一定要早用，见虫不打药，没虫才打药，让用药时间比虫情预报还要早一些。现在很多农药成分都有内吸传导和杀卵破壁的功能，只要把卵解决，就能为以后少打药奠定基础。另外就是要巧用，用药技术时刻都在进步，千万不能迷信以往的用药经验。产品技术上，一是关注传导技术，将农药的有效成分更多地传导到害虫取食部位，集中优势兵力打好歼灭战：二是关注阻断技术，通过干扰昆虫性信息素的释放，阻断交配产卵。
经过多年的市场锤炼，现在六夫丁在水稻二化螟、稻纵卷叶螟、水稻的钻心虫防治上，过千万元的战略大单品有钉丝、掠食者、炼钻、新一代六夫丁、黑久等。并在2020年重磅上市了双刀手®、九把刀®、小钻封®等氯虫杀虫套装新品，产品更迭可谓迅速。
烯啶虫胺+吡蚜酮、阿维菌素+甲氧虫酰肼、阿维菌素+茚虫威、杀虫单+虫酰肼/甲氧虫酰肼等复配药剂杀虫广谱、虫害抗性低，又能兼顾持效期，竞争力强，是当前国内企业进行水稻杀虫剂登记的新方向。
而套装杀虫或将可能是未来治理抗性害虫的新趋势，一方面能给种植者提供更全面的虫害解决方案，另外一方面具有核心技术和差异化卖点，更适合渠道的长期经营推广。
水稻杀菌剂市场向来也是农资厂商厮杀最盛的新高地之一。
在水稻田病害上，现在是老三大病害（稻瘟病、纹枯病和白叶枯病）和新三大病害（纹枯病、稻瘟病和稻曲病）交织，尤其是稻瘟病，发生面积均在几千万亩以上，也是逐年加重的态势，防治药剂市场机会大。
截至2021年7月28日，水稻杀菌剂登记产品有2479个，纹枯病登记1244个（占水稻杀菌剂50%)，稻瘟病登记1003个(占比40%)，稻曲病登记208个(占比8%)。嘧菌酯、三环唑、苯醚甲环唑、代森锰锌、己唑醇、稻瘟灵、烯丙苯噻唑、春雷霉素、丙环唑、戊唑醇为主要有效成分。其中，嘧菌酯是水稻用杀菌剂市场的第一大产品，登记产品有184个，而在登记数量上，三环唑产品最多，为330个。
近两年部分企业开始着重于生物制剂的登记，如枯草芽孢杆菌（登记产品37个）、沼泽红假单胞菌PSB-S、嗜硫小红卵菌HNI-1、解淀粉芽孢杆菌LX-11等。
正邦作物查顺清表示，虽然，近几年水稻种植户收益不高，同时在水稻除草以及螟虫和稻飞虱防治方面用药成本趋高，导致许多种植户为节约综合成本减少了对病害防治的投入，使得水稻杀菌剂近几年市场低迷。但随着农业科技的发展以及水稻种植方式和品种的调整，近十来年种植户在纹枯病的防治上有了很大的认知提升。
查顺清介绍，华东以及东北区域的种植户对稻瘟病的预防意识也很强烈。但从最近几年看来，稻瘟病对水稻产量的影响远远高于纹枯病和稻曲病，同时水稻苗期立枯病和恶苗病等也在蔓延。因此在稻瘟病方面正邦更倾向于三病统防，减少复配，因此在甲氧基丙烯酸酯类的化合物出品更多，推广力度会更大一些。
相比除草剂和杀虫剂，水稻杀菌剂在产品的更迭上也在加速，不仅新老产品衔接较好，而且新产品上市不断。既有甲氧基丙烯酸酯类杀菌剂的拉新，三唑类杀菌剂产品线的延伸，又有目前比较热门的琥珀酸脱氢酶抑制剂类杀菌剂的杀进。
同时，近年来在水稻上登记的创制杀菌剂品种逐渐增多。如丁香菌酯•戊唑醇、毒氟磷、氯啶菌酯及氰烯菌酯等。丁香菌酯•戊唑醇是吉林省八达农药有限公司于2013年取得的首个丁香菌酯混配登记，登记病害为水稻纹枯病。氯啶菌酯属甲氧基丙烯酸酯类杀菌剂，是江苏宝灵化工股份有限公司在国内独家登记、生产，登记病害为水稻稻曲病和稻瘟病。氰烯菌酯为氰基丙烯酸酯类杀菌剂，由江苏省农药研究所自主开发，对由镰刀菌引起的水稻恶苗病有很好的防治效果。
综上可知，在水稻上登记杀菌剂中，防治常发病害的登记数量多、品种多；新增病害或局部发生的重要病害，防治产品较少，种类单一，甚至没有登记。如，在细菌性穗枯病和穗腐病上无已登记药剂；稻粒黑粉病上只有2个已登记药剂；防治胡麻叶斑病有11个产品，有效成分均为福美双。这也折射出，新增病害背后蕴藏着巨大的市场机会亟待厂商去捕捉。
大户时代，
水稻市场新一轮机遇期来临！
水稻在生产过程中主要问题有低温冷害、倒伏减产两大问题，而具有抗逆、增产、提质功能的植调剂产品地位凸显，再加之，肥药减施的背景加持，植调剂产业也迎来发展机遇。
截至2021年7月28日，中国农药信息网显示，水稻植调剂登记产品有186个，从登记数量来看，植调剂在农药登记产品中仅占2%，占比较小，但基本能满足水稻生产需求。其中，赤霉酸登记数量最多为52个，其次是多效唑，登记产品为35个，第三是芸苔素，登记产品为31个。另外，乙烯利登记产品20个，烯效唑登记产品13个，吲哚丁酸9个，S-诱抗素8个，调环酸钙3个，糠氨基嘌呤1个。
云大高科、江西威敌、中农立华、江苏龙灯、云大科技、郑氏化工、济南仕邦、江门大光明、四川国光、成都新朝阳、江西新瑞丰、浙江世佳、四川兰月、河北中天邦正都在深耕这个市场。
据江西威敌果好迈高级产品经理余铮介绍，目前我国在水稻植调剂应用水平较低，以长江流域水稻为代表来说，农户对植调剂认知处于起步阶段。经常使用的植物生长调节剂大概有以下四种：
1.生长延缓剂：主要是矮壮素、多效唑、烯效唑、调环酸钙等，用于抑制水稻营养生长，促进生殖生长；
2.生长促进剂：主要是芸苔素内酯和赤霉素，以芸苔素内酯为主，应用面积较广；
3.生根类产品：萘乙酸、吲哚丁酸等，用在水稻苗床，特别是东北水稻苗床期用量较大；
4.抗逆：S-诱抗素用于抵抗低温、高温、干旱等。
余铮表示，在水稻植调剂热门品类的更迭方向上，主要经历了两个阶段：一是在矮化控旺产品更迭中，经历了矮壮素至多效唑先逐步大量进入到烯效唑或者调环酸钙；二是增产类产品以芸苔素内酯为主，目前湖南、江西、浙江等地开始接触芸苔素内酯+赤霉酸A4+A7或者S-诱抗素类产品，用来提高结实率和千粒重。
对于当前水稻植调剂发展的痛点，余铮透露，水稻植调剂发展中用药药害风险极低，制约水稻植调剂发展很大因素还是用药成本。厂商要想在这个市场实现上量，还是要做好立体布局。威敌就布局了专门针对水稻（根、茎、叶、花、果）等关键部位精准调控的产品线；比如果好迈、28-高芸苔+吲哚丁酸、28-高芸苔+烯效唑、28-高芸苔+S-诱抗素；以及大量的营养产品板块。
未来要想制胜水稻植调剂市场，厂商首先要做好行业自律，在资源整合、技术服务和自主创新上多下功夫。要遵从生物调节剂和绿色高效化学调节剂的源头创新和全链条创新，应用新材料新技术，研制安全高效、精准靶向的新制剂；关键以解决稻农痛点问题为本，开发合理的产品组合，努力提升产品质量，延伸产品服务，尤其是技术服务。
植物剂迎来提质增产新机遇
仓廪实，天下安！
水稻，这个成熟的农资市场竞争已然白热化，行业利润也在步步压缩，但需求永远都存在，机会永远都有。尤其是进入大户时代,新需求升级催化出新的机遇窗口期，病虫草害防治都重塑延展出新的赛道。
这是一个趋势干掉优势的时代。市场和农户需要的不再是低价，而是性价比，实用的技术服务，直切痛点的解决方案。所以，未来竞逐这个作物市场，技术、产品、方案、服务都要创新升维，价值赋能，方可构筑起新的增长逻辑。
小结
随着农业科技的发展以及水稻种植方式和品种的调整，近十来年种植户在纹枯病的防治上有了很大的认知提升
水稻除草剂登记情况（单位：个）
水稻杀虫剂登记情况（单位：个）
水稻杀菌剂登记情况（单位：个）
（来源：中国农药信息网）
大户时代，
水稻市场新一轮机遇期来临！
今年以来，化肥价格持续攀升。国家统计局公布数据，自5月中旬至7月中旬，尿素(小颗粒)价格涨幅约19.3%；复合肥(硫酸钾复合肥，氮磷钾含量45%)价格涨幅约20.4%；农药(草甘膦，95%原药)价格涨幅约24.4%。
连日来，“做好大宗商品保供稳价工作”引发关注。8月4日消息，市场监管总局根据举报线索，对涉嫌化肥炒作企业立案调查。受相关消息影响，Choice数据显示，8月5日化肥农药板块收跌2.43%。
一位长期观察化肥行业分析人士表示，此次定性市场存在“炒作”的原因有两点：一是部分贸易商捂盘惜售，二是个别有库存企业，不积极放货。监管的重点在于保障国内供应，维稳价格，此次约谈事件后，很多企业已经不再接受新的出口订单，化肥产品年内涨幅有望收窄。
化肥后市价格
大幅回落的可能性有多大？
贸易商捂盘惜售
今年以来，化肥主要品种全线普涨。据市场信息，氯化钾批发价在七月中旬上涨到3647.72元/吨，仅单月涨幅就已过千；磷酸一铵、二铵价格重心不断上移，磷酸一铵55%粉出厂均价2458元/吨，64%磷酸二铵出厂均价2961元/吨，较上年同期涨幅近四成；尿素6月末现货价格突破2800元/吨关口，复合肥同样出现较大涨幅。
值得注意的是，除了市场监管总局表示要对涉嫌哄抬钾肥等化肥品种价格的生产和经销企业展开立案调查。前几日，国家发改委已约谈提醒部分重点化肥企业，要求包括依法合规有序经营，不得囤积居奇、哄抬价格或捏造、散布涨价信息。
一位机构调研人士反馈称，上半年化肥市场坚挺运行，小部分厂家存在惜售心理，有库存但是不放货，等待市场报价抬高；另外一方面，在流通环节中，尿素、磷铵、钾肥的贸易商手上都有库存储备，这种情况在往年比较少见。
业内人士表示，在监管层面的力度加强后，此前捂盘惜售的情况会大大好转，流通环节通畅可以消除其中不利传导。目前化肥行业高价有短期阶段性失衡的原因，随着监管层面加强对市场的调整，化肥产品价格有望加速回归正常区间。
出口订单或将明显减少
值得注意的是，海外出口增加也是造成供应偏紧的原因之一。国家海关公布的最新统计数据显示，今年上半年中国累计出口化肥1624万吨，同比增长36.1%；累计出口金额51.5亿美元，同比增长94.2%。
一位长期观察化肥行业的分析师表示，此前几年，国内化肥供需处于产能过剩状态，中间商和下游客户普遍认为市场“不缺肥”，继而行情较好的时候加大出口量，导致了国内供应出现吃紧。
安徽一家磷肥生产企业人士也表示，去年以来，由于受出口带动，化肥及其原材料都出现了持续上涨的行情。公司产品出口是由第三方贸易公司负责，国外价格高于国内，存在一定价差，因此出口商增加采购，增加了公司的出口供应。
根据公开消息，在近日国家发改委召开会议组织约谈中，参会企业表示，将全力组织好生产经营，暂不安排化肥出口，保障国内化肥市场供应。
上述分析人士透露，目前相关行动已经迅速展开，氯化钾、磷铵和尿素厂商已经很明显开始减少出口供应。约谈事件之后，各大企业完成现有订单后就没有再接新单，现出口订单大概排期到8月底，完成现订单后会全力保证国内供应。
关注原料端价格变化
化肥在农作物的种植中用量大、用途广，在种植面积提升大背景下，全球化肥需求持续上行。不过，此前几年化肥行业产能过剩严重，企业盈利能力下滑，加上肥料农药使用量零增长行动和环保压力等，企业产能利用普遍有限。
因此，分析人士表示，企业并非不愿意扩产增加供应，不过在目前市场考量下，成本的压力比较大。以磷肥为例，今年制造磷肥的几大原材料价格涨势凶猛，磷矿石、硫酸、合成氨价格都很高。其中仅硫酸就已经涨到500元/吨以上，相较于2020年初，涨幅明显。
在成本压力的传导下，化肥企业降价空间比较有限。对于后市情况，分析人士认为需要重点关注原料端的价格变化，如磷铵的硫酸成本，复合肥的氮磷钾成本等。在供需基本面和成本涨价的支撑下，目前化肥价格大幅回落的可能性不大，但是至少可以稳定平衡，可能出现部分产品的小幅波动。（来源：财联社）
化肥为什么涨价？
今年，相信大家都感受到了化肥价格的猛涨。
生意社化肥指数显示，8月4日化肥价格指数已较去年11月初上涨，涨幅达到了56%。
据国家统计局发布的流通领域重要生产资料市场价格变动情况，自5月中旬至7月下旬，尿素(小颗粒)价格由2347.3元/吨涨至2822.5元/吨，涨幅约20.2%；复合肥(硫酸钾复合肥，氮磷钾含量45%)价格由2512.5元/吨涨至3097.7元/吨，涨幅约23.3%；农药(草甘膦，95%原药)价格由40000元/吨涨至50625元/吨，涨幅约26.6%。
近几个月，各类农业生产资料涨幅都在20%以上。而农产品（主要用于加工），稻米（粳稻米）、小麦（国标三等）、玉米（黄玉米二等）均显示价格在下跌。
其实，除了关注原料的上涨，大家更关心后市自己该怎么办？如何在这样的境况下开展销售？
受原材料涨价潮的影响，整个农资流通都在进行价格的博弈。
我们都知道，农资涨价一定会带来成本的上涨，那么，这个成本到底该由谁来承担呢？
该由生产企业承担吗？
很多人都认为，生产企业是这个链条中“最强势”的群体，要么有矿，要么有钱。但是都甩给企业现实吗？其实，很多时候的成本上涨，都是企业在背后默默地承担。但是价格若涨得太离谱，高于签订合同时的价格浮动基数，企业自然不会按原合同执行。另外，为了降低涨价带来的影响，很多企业会选择出新品的策略来转移视线。
那么，要让渠道商来承担涨价的成本吗？
价格大部分都是通过市场竞争机制形成的，并不完全受企业或者渠道商支配。渠道商有二次定价权，但是也不能离谱，否则企业和使用者都不会买账。很多渠道商已经改变了服务方式，用价格调节市场，用完善的技术服务抵消价格上涨带来的终端情绪抵触。
那么，农资涨价的成本都甩给了农户了吗？
肯定不会，小到厂商，大到国家都不会让消费者单独负担涨价成本的。为了解决目前农资上涨过快而导致种地利润缩减的问题，国家一次性拿出200亿元进行农业补贴，弥补农民种地利润的损失。
整个链条的任何一方，谁都承担不起农资涨价的成本。从长远来看，需要相关各方共担，各自承担责任，共同来维护行业健康、良性发展。
整个农资链条都在承受涨价的压力
农资涨价的成本，到底该由谁承担？
农资各链条如何对冲涨价压力？
文/赵丹
首先我们来看看，一般情况下化肥企业为什么涨价？
1.通货膨胀；2.成本上涨；3.盈利需求；4.供需失衡；5.重塑产品形象；6.优化客户结构；7.兑现溢价；8.成功转型。
按照“涨价”动因的属性，可以将肥料企业的涨价归为三种类型：被动涨价型（通货膨胀、成本上涨）；半推半就型（盈利需求、供需失衡）；主动涨价型（重塑产品形象、优化客户结构、兑现溢价、成功转型）。
这轮涨价起因自然是被动涨价，然后半推半就，后期不得已出新品倒逼成长。
国家也重拳出击，拒绝哄抬价格。继国家发改委约谈重点化肥生产企业，国家市场监管总局也对涉嫌哄抬价格的化肥企业展开立案调查。哄抬价格之风已止，若原料不再疯涨，此轮狂涨风波可停止。
我们见很多企业用这一套话术来督促自己的客户订货：“这两天订货觉得贵，不要慌，再观察几天，你就会发现更贵了，不信你可以问！问着问着你发现，更贵了。你再观察几天，你发现，你还有钱，可是我没货了。”
形成紧迫感，让客户订货。
这套话术灵不灵呢？很多时候，只靠恐吓和增加紧迫感是没有用的。
第一，做好客户档案，了解客户需求。成交是建立在顾客需求基础之上的，顾客的需求是多种多样的：对产品基本功能的需求、对新品的需求、对配套服务的需求等等。所以，任何问题不能一概而论，需要了解客户，给每个老客户做好档案，清楚了解客户的情况以及产品，定期给客户推荐新产品，推送信息。
第二，做一个有根据的解释，并提供涵盖所有涨价细节的数据。没有任何借口的涨价是不能令人信服的，并且说太多容易令人反感。
第三，做好产品，让客户了解产品的特性和附加值。和别的产品相比，工艺、特点、性能等方面都有哪些不同？能达到什么效果？做好产品，宁可为价格解释一阵子，不为质量道歉一辈子。
用哄抬涨价，来倒逼自己的客户订货，灵吗？
面对涨价，
企业的增长底牌是什么？
那么，面对涨价，企业的增长底牌或者增长结构是什么呢？
提供高性价比。这个性价比不是说价格要如何如何，而是要创造高价值。
那么，在企业的产品和服务都没有发生重大变化的情况下，企业单方面的涨价行为势必会导致客户的抵触，势必会导致涨价后产品和服务的性价比下降，更会拉大同竞品之间的销量差距。
这就倒逼企业自己开始寻找高性价比的方法：或者以规模取胜，或者用新工具来降低成本，或者进行服务转型，提供技术服务和指导；或者进行产品创新，优化产品结构，满足重点客户对作物高品质的诉求，等等。最终，达到在局部市场领航、区隔精品的效果。
其实，每一个企业都在不断创新、转型，大致的发展节奏就是：试错—试对—复制。在这种情况下，潜移默化间，就使企业跃升到了一个全新的经营层面。让涨价成为倒逼企业成长、倒逼企业品质提升的契机。
我们先要知道，农户的收入来源都有什么？
农户的收入来源一般有几个：财产（包含土地）、工资、农产品收入。
面对农资涨价，肯定要提升农产品收入。无外乎几点：
1.找到合适的作物。或者高收益的或者低投入的作物，来对冲涨价带来的影响，获得更好的收益。
2.采用标准化种植。找到从高产向优质高效，从种得好到卖得好的模式，实现收益的最佳路径。
3.走高品质路线。通过以上专业性和标准化的种植后，提升农产品的品质，让良莠不齐的农产品趋于标准化、品牌化。
另外，在农产品收入可预见性降低（生产资料投入品价格大幅上涨、农产品收入降低）的情况下，就要增加非农产品销售的收益。譬如增加农业观光、农家乐等项目的收益。当然国家也会给一部分的补贴和农产品价格托底，来降低农户的成本投入。
靠山山倒，靠人人跑，靠谁都不如靠自己。如果涨价不可避免，我们自己要多想办法，用收益来对冲涨价带来的影响。
肥料涨价，农户拿什么来对冲？
涨价大背景下，
销售该如何开展？
农资销售主要体现在三个方面：需求、认知、交易。
先说需求，农资作为刚需一直存在，目前只是需求有所减少。“不怕无销售，就怕无消费。”
只要有消费，交易就不会断。
再说认知，要让客户改变认知，从“你的产品价格高”到“你能带来高价值”的认知转变。
我们的销售工作就围绕如何给客户带来价值展开。
第一，打造产品集群。找到适合的作物，抓住风向标产品组合出产品集群，弱化单品价格，依托技术，针对作物的痛点问题，做出整体解决方案，和市场形成区隔。
第二，做好落地服务。不止于做农资，还要做农服。在服务和产品上做出差异化，增加对渠道的掌控能力，对种植者的黏性，以及高溢价能力。
另外，补齐品牌要素。搭建新媒体矩阵，实现内容多元化、协同放大的宣传效果。
1月份涨势迅猛
复盘尿素上半年：价格涨疯了
1月份煤炭和天然气等原材料价格大幅上涨，冬季天然气供应紧张，多数气头企业处于停车状态，加之疫情反扑导致华北、华东等部分区域物流受阻，引起下游恐慌心理，农业备肥有所提前，1月4日开始尿素价格呈现上涨趋势，涨幅基本是每日10～20元/吨1月10日过后涨势开始加速，涨幅上升到40～60元/吨。截至1月20日，主流地区、出厂价涨至2000元/吨左右，累计涨幅超200/吨。
2月份稳步上涨
1月份以来国际行情大幅冲高，价格涨至近年以来的最高价位，部分贸易商与厂家签订了较多的出口订单，由于有出口方向的支撑，及年后板材、复合肥开工陆续恢复，国内厂家库存基本无压力，挺价心态较强。2月底国内主流地区出厂价在2170～2200元/吨左右。
3月份先抑后扬
国内尿素企业开工负荷提升明显，同时部分淡储货源陆续放量，供应端相对充足，市场多持看空心态，下游跟进意愿薄弱。截至3月10日，主流地区出厂价跌至2000～2050元/吨。中下旬印度RCF发布了新一轮的招标，印度共收到13家供货商192.6万吨的货源，最终确认采购133.2万吨，东海岸最低报价为379.87美元/吨 CFR，而中国供货数量可能高达100万吨左右，招标价格和数量符合预期，引发国内市场价格上涨，3月31日国内主流地区出厂价格又涨至2130～2180元/吨。
4月份小幅波动
4月初印标数量公布，总采购量80.25万吨，中国供货数量仅为55万吨，低于之前预期，而国内港口库存较高，部分港口货源有回流的可能，所以数量一公布对国内市场形成一定利空影响，下游市场观望氛围浓厚，价格出现小幅回落。中下旬尿素企业减产或检修增加，部分装置转产液氨，尿素日产量下降到15万吨以下，供应量的减少为尿素市场提供支撑。4月26日印度MMTC发布大小颗粒尿素不定量招标，截标时间5月4日，由于数量和价格暂不明朗，市场反应平淡。4月30日国内主流地区出厂价格又涨至2120～2180元/吨。
5月份一路高歌
6月份涨至历史最高
上旬国内农业需求强劲，尿素企业短停检修集中，部分装置用于生产利润更高的液氨、多肽尿素等，导致尿素供应紧张，市场一货难求，主流地区尿素出厂价格纷纷突破2700元。中旬由于需求量减少，尿素价格出现小幅下滑。到了下旬印度再次招标，标价高于国内200元/吨，又逢山西地区尿素装置限产，市场心态再次受到提振，价格再次上涨。截至6月30日，主流地区出厂价格涨至2730～2800元/吨，较月初上涨370元/吨左右。
5月7日印度MMTC招标价格公布，东海岸最低价为报价356.99美元/吨CFR，由于价格远低于国内价格，此次招标中国参与度较低，未对国内市场造成太大影响。5月份以来国内大宗商品价格上涨迅速，涉及面广，其中煤炭价格涨幅达到300～400元/吨，对尿素企业生产成本带来明显冲击。中下旬开始国内农业需求陆续启动，尿素企业生产装置也是停产或检修不断，同时由于国内行情一直高位运行，下游不敢贸然备货，多按需采购，整体库存一直处于低位水平。5月下旬印度RCF发布招标计划再次提振市场涨价信心。在众多利好因素影响下，5月10日开始国内尿素价格开始连续上涨，截至5月31日国内主流地区出厂价格涨至2360～2420元/吨，较月初上涨200～240元/吨。
供需双向利好，价格涨破5万元/吨
整合趋势已定，
草甘膦行业迈向寡头格局
从2.1万元/吨，到突破3万元/吨、4万元/吨，再到5万元/吨、5.2万元/吨、2021年上半年草甘膦的价格如脱缰的野马，一次次突破自身价格的极限，也一次次打破渠道商、种植户心理预期价格的防线。它价格的尽头哪里？何时能回归理性？
4大利好因素景气支撑
2021年上半年，国内尿素市场价格波动频繁，整体呈上行走势，截至6月30日，尿素价格累计涨幅超1000元/吨。总结一下上半年尿素价格高涨的原因：
①原料煤炭、天然气价格大涨为尿素提供成本支撑。
②全球粮食作物价格上涨带动种植收益提升，化肥需求增速明显改善，叠加供给端由于过去几年全球氮肥、磷肥产能增速较低，以及疫情影响下，海外装置开工率不足等，全球化肥供需偏紧。
③由于尿素价格较高，贸易商不敢大量囤货，多选择快进快出，整体社会库存处于低位，所以当需求来临或供应减少的时候，市场反应敏感，容易出现货紧价扬的局面。
④尿素大量出口加剧国内供应紧张形势，助推尿素价格上涨。
除了今年，2008年和2011—2012年尿素市场也出现过景气的行情，今年价格上涨和前两轮上涨也有相似的原因。前两轮化肥景气行情期间，国际玉米、大豆和小麦价格均已大幅上涨，国内玉米价格也上涨明显，种植收益的提升刺激了作物种植面积和肥料需求的增长，玉米等作物价格的上涨顺利向肥料传导。成本方面，2008年无烟煤、天然气及合成氨等氮肥的主要原材料价格大幅上涨也是化肥涨价的重要推动力之一。
进入8月份，尿素价格还没有明显的下跌迹象，它的天花板在哪里，何时可以止涨，还需要时间和市场给出答案。（来源：尿素网）
文/于平平
如果用一个词形容草甘膦的2021年上半年，最贴切的莫过于“疯狂”。这轮景气大周期内，草甘膦是最大的受益者，今年实属它的“高光”年。
“其实对于草甘膦的涨价，我们渠道商都麻木了。”这是开封通许县的一个经销商的心声，也是当前广大渠道商对于草甘膦价格狂飙的无奈共鸣。在7月中旬，据百川盈孚数据，95%草甘膦原粉供应商报价涨至5万～5.5万元(吨价)，离岸价8000美元；实际成交参考价4.95万～5万元，离岸价7900～7950美元，创下自2010年以来新高。
要知道，2020年8月的时候，国内草甘膦的价格还仅仅为2.1万元/吨，今年年初价格也尚不足3万元/吨，不到一年的时间，价格涨幅已经超过了140%，疯狂程度令人咋舌。
截止到8月1日，中农立华原药数据显示，95%草甘膦原药5.2万元/吨，可见，涨势已延续到下半年，且没有减弱的迹象。具体到近期涨价的成因，从大环境因素看，主要是受疫情影响、海外生产偏紧，库存低位、现货紧缺。
从需求端看，当前农户种植积极性提高，且正处于除草剂需求旺季，草甘膦生产企业库存处于低位，不少企业待产的订单已排到9—10月。而从供应端看，国内约70%产能采用甘氨酸法制备草甘膦，其主要原料甘氨酸和黄磷价格持续上涨，进而拉高企业生产成本。
其中，甘氨酸价格从年初的1.55万元/吨上涨到2.2万元/吨，而黄磷产能则因受到云南限电的影响，价格也从1.6万～1.7万元/吨区间跃升到7月初的2.5万元/吨，两者成本分别占原材料总成本的40%和25%，从成本面对草甘膦价格上涨形成强力支撑。
长周期的价格体系将会重塑
2021年2—8月草甘膦价格走势
（单位：万元/吨）
上市公司业绩全面爆发
下游渠道商和种植户对草甘膦的涨价苦不堪言，但是上游的原药厂却是在这轮涨价潮中实打实地赚了个盆满钵满！多家上市公司继一季度业绩飘红后，二季度业绩依旧全面爆发，躺赚到开挂。
目前A股草甘膦概念股共计16只，兴发集团是国内草甘膦行业龙头，产能稳居第一，控股子公司泰盛公司现有18万吨/年草甘膦产能。华邦健康参股企业Albaugh（间接持股比例20%）是全球第二大草甘膦供应商。江山股份是国内最大的草甘膦生产企业之一，公司拥有草甘膦原药产能7万吨/年。
在一季度报中，兴发集团、新安股份归母净利润的增长都超过10倍，安道麦A、和邦生物增幅超过9倍，ST红太阳、广信股份业绩也都翻番，仅扬农化工、中农联合和丰乐种业一季度业绩出现了小幅度的下滑。
今年二季度以来多数个股累计上涨，江山股份、新安股份累计涨幅逾50%，兴发集团、和邦生物涨幅在35%以上。从机构预测来看，兴发集团、和邦生物、新安股份机构预测今年业绩翻番。另外，扬农化工、新安股份、广信股份、和邦生物、长青股份、安道麦A机构看涨空间也超20%。
已经发布半年报的兴发集团数据显示，2021年上半年实现营业收入98.53亿元，同比增长5.48%；实现归属于上市公司股东的净利润11.41亿元，同比增长730.05%。和邦生物2021年上半年实现营业收入39.13亿元，同比增长60.18%；实现归属于上市公司股东的净利润9.14亿元，同比增长1930.72%。二者均表示，上半年净利猛增的主要原因都受益于报告期内化工行业迎来景气周期，公司主营产品草甘膦产销两旺、价格上涨的支撑。尽管业绩全面爆发，但是各公司依然保持谨慎态度，均表示短期内无扩产能的计划。
行业整合持续推进，迈向寡头格局
国内草甘膦的竞争格局将走向何方？
2020年，我国草甘膦2种工艺(甘氨酸为47万吨、IDA法为20万吨)合计产能67万吨。也就是说，在过去的近6年中，我国草甘膦产能减少了30多万吨，多家环保不达标的中小生产企业已经关停或者被并购。
环保督察与供给侧改革纵深推进下，草甘膦行业整合大势已定，生产企业数量已经缩减到10家左右，行业格局向好，逐步迈向了寡头格局。3月29日，江山股份发布公告拟并购福华通达，一旦重组成功，江山股份的产能将提升为22万吨。届时，国内草甘膦市场将形成兴发集团（18万吨）、江山股份、新安股份三分天下的寡头局面。
长远来看，在产业成熟、迭代升级、品牌稳定等多股力量的推动下，走向寡头格局对草甘膦行业而言是大势所趋，且已是势不可挡。可以预见，草甘膦 “三寡头”格局将会稳定，短期内会经历变化，还存变数，但不会被轻易打破，行业集中度将持续提升，更趋于理性竞争。
草甘膦持续狂飙的价格形势，也直观地反映出，整个除草剂行业都进入到了十年一遇的高景气大周期。
据悉，从市场周期来看，上一次草甘膦的价格高点出现在2013年9月，彼时国内草甘膦（95%）现货价约为4.46万元/吨。但从今年3月开始，草甘膦价格曲线以近乎直线的拉升势头强势突破了这一关口，价格创下十年新高。业内普遍认为，草甘膦十年一遇的景气周期再现。
这是因为2014—2020年，草甘膦价格长期低迷，基本没有新增的投资，行业持续收缩。同时，由于草甘膦的扩产又受到环保政策的长期制约，未来也很难通过扩产来扭转供应短缺的格局。
统计数据显示，2020年全球除草剂市场规模为24000亿美元，预计到2025年全球除草剂市场规模约为26500亿美元，2021—2025年期间除草剂市场处于恢复性增长阶段。而目前全球草甘膦的年产能仅有100万吨左右，其中中国拥有70万吨产能，占比达到70%。但2020年因为受四川地区汛情的影响，我国草甘膦产量只有55.29万吨。
从几家头部企业的数据看，短期内几乎都没有扩增产能的计划，这也注定了草甘膦的价格有望长期保持高位，除草剂行业1～2年景气周期将延续。
“只要短期内缺货状态难解决，预计草甘膦价格上行到5万元/吨，甚至更高都是大概率事件，理性回归到3万元/吨以下价格水平是不太可能了。”业内人士表示，2.3万元/吨或将成为历史，草甘膦长周期的价格体系将会重塑。
2020年全球草甘膦企业产能情况
农药残留超标治理重在从源头管控
文/乔金亮
张承林：
有需求的地方，
就有“我”存在的价值
文/朱莉静
近日，农业农村部、国家市场监管总局、公安部等七部门联合启动食用农产品“治违禁、控药残、促提升”三年行动，分期分批淘汰现存的10种高毒农药。笔者认为，这一行动刻不容缓、意义重大。农残治理一小步，质量安全一大步，现代农业进一步。
民以食为天，食以安为先。农业产业安全和发展好比是“1”和“0”的关系，农产品质量安全是底线，如果没有质量安全这个“1”，产业发展再多的成绩都可能等于“0”。而如果能够筑牢这个“1”，再加上布局调优、结构调新、方式调绿、链条调长等，那么产业发展的成效就会十倍、百倍显现。
数据显示，我国农产品质量安全例行监测合格率连续6年保持在97%以上，总体呈现稳中向好发展态势。但是，农产品质量安全风险隐患在部分地区、部分品种上依然存在。而农药残留超标就是其中一个比较突出的问题，也是过去长期想解决却没能解决好的问题。进入新发展阶段，老百姓对农产品质量安全的期望值更高，这意味着，哪怕只有1%的问题也要尽100%的努力去解决。
因此，要迎难而上，守底线、保安全，用心用力解决农药残留超标问题，尽快补上农产品质量安全短板，努力让老百姓吃得安全放心。过去食品安全监管是“九龙治水”，近年来已经集中在农业农村和市场监管两个部门。今后，农业农村部门、市场监管部门要一起发力，建立食用农产品产地准出、市场准入衔接机制，重点从农资流通、农业生产、产品上市三个环节做文章。
控源头，加强农药管理，让农民“有药用”“有好药用”。农药是农业的重要投入品，其质量好坏是影响农产品质量安全的重要因素。近年来，网络销售假劣农资、游商小贩流动兜售等问题时有发生，既坑害了农民，也给质量安全埋下隐患。要在分期分批淘汰现存的10种高毒农药基础上，严格农药审批准入，加大质量监测力度，重点监测隐性添加等问题；管控流通渠道，对限用农药严格实施定点经营、实名购买、购销台账、溯源管理，尤其要健全农药二维码追溯管理制度，让来源可追、流向可查、使用有档。
抓生产，规范农药使用，落实“禁用药物不能用，常规药物不乱用”。这是解决农药残留问题的一个关键。首先要加强对农民和新型经营主体的宣传教育，使其知晓禁限用农药名录和用药安全间隔期、休药期制度规定。更重要的是，应推动种植方式转变，调整区域布局，推广绿色防控技术，推进标准化生产，这是从总体上减少农药使用的途径。鼓励有条件的规模经营主体应用良好农业规范，实施风险关键点控制，电子化记录用药情况，这是规范农药使用的现实途径。
盯上市，推进准出准入衔接，努力做到“不合格勿上市”。目前，全国正在全面推进食用农产品合格证制度，农业农村部门要督促涉及的每个生产企业、农民合作社、家庭农场，在加强自控自检的基础上开具合格证，做到农产品产地带证上市。各地要健全监管网络，充实乡镇监管站和村级协管员，为实现“乡镇有人管，村里有人看”的监管体系全覆盖提供人力支撑，解决监管“最后一公里”问题。
食品安全是产出来的，也是管出来的。农药残留治理亦如此。无论是抓生产还是控源头或是盯上市，目的都是要让广大农民和新型经营主体认识到农残超标的弊端，享受到农残达标的好处，从而让消费者吃得放心。
张承林，华南农业大学资源环境学院植物营养系作物营养与施肥研究室主任，主要从事作物营养与施肥理论和技术、水肥一体化技术、水溶肥料（以液体肥料为主）配方及生产工艺研究。
张承林上世纪60年代出生于江西贵溪市一座大山里，贫困的山村，匮乏的物资，小伙伴由于缺医少药而死亡的场面，对他影响深远，报考大学志愿时，他只选择了两个志愿，要么学农，要么学医。后来凭借第一志愿进入北京农业大学的土壤化学系，踏入农门，一直到成为以色列访问学者，张承林尤为关注农户诉求以及应用技术，他一直在践行技术的终端应用与推广，不断强化自身的专业知识体系，学以致用，如此才有了今天—业内人人尊敬的张老师！
《农资与市场》：张老师好，您一直是农业领域很多人的“偶像”，能否和我们聊一聊您步入农业的故事？
张承林：我是通过高考走出老家，迈进北京农业大学的。
本科毕业后我继续读研究生，师从植物营养学家毛达如教授，我的研究课题是北方石灰性土壤的缺锌问题。
毕业后我被分配到位于广州的华南农业大学，1993年在华南农业大学园艺学院攻读果树生理学的博士学位，研究芒果果肉溃败和果尖发黑问题。
我发现，生产中的水肥管理（多少水、什么时候灌，施多少肥、什么肥、什么时候施等问题）是农民头疼的事。我想，如果我能把这些问题解决了，就能直接帮到农民。所以我开始了解有关水肥管理的技术，发现在这方面以色列做得很好，博士毕业后，我就去了以色列希伯来大学农学院园艺系做访问学者。
《农资与市场》：以色列的水肥一体化已经是国际化领先的技术水平，那您在那里收获了什么？对您国内的工作开展有何影响？
张承林： 在以色列访学期间，我抓住各种下田的机会，了解以色列的田间地头到底在用什么技术创造高产奇迹。我拍了40多个胶卷的照片，复印了大量的资料定期寄回。我认为这些技术会节省大量从头、重复研究的时间和成本。
经过调研我发现，以色列种植业高产优质的核心技术就是水肥管理精准到位。通过滴灌这一工具，实现水肥的精准供应和调控。这一技术体系就是今天国内广泛应用的“水肥一体化技术”。
回国后，我将以色列的技术引进、消化、吸收、完善，在全国各地建立技术示范点，举办技术培训，编写科普读物，使得这一技术在全国各地得到广泛推广，产生了较好的经济效益，生态效益和社会效益，我也因为这项工作获得了很多荣誉。
更专业，
解决农民真正的需求
《农资与市场》：在液体肥、水肥一体化领域，您真的付出了很多，为行业做出巨大贡献。现在，您的工作重心为什么从“水肥一体化”转向了“农服技术推广落地”？
张承林： 从以色列回国，我就一直在研究水肥一体化的推广和应用。2005年开始，我们开始研发水溶肥料；2007年后，我们开始研发悬浮肥料并将其产业化。为了解决液体肥料的包装问题，2013年我们推出了液体肥加肥站模式；为了解决农户施肥问题，2018年我们推出了液体配肥站模式，主要是推广低浓度液体肥，测土施肥和自动化施肥技术，目前我们在全国建设了10多个配肥站。
其实，我现在也关注水肥一体化、关注液体肥，但是产品只是技术服务的形态载体，我还是希望大家能够重视农业技术服务的落地应用。
早在2013年，从发现土壤问题开始，我们就在开发和组合诊断土壤问题的方法和工具，形成了早期的农化服务工具箱，后面又不断开发完善。今天我们的速测箱可以测定土壤、植株、灌溉水和肥料的有关参数，能发现田间的主要问题，通过与企业合作，建立最接近田间的养分速测实验室，使很多技术和理论实现了落地生根。
《农资与市场》：作为一名大学老师，您投入到农技服务的培训中，教授的对象从学生到市场从业人员，您希望这类工作能带来什么改变？
张承林： 大学老师主要有三个任务—教学、科研和社会服务。由于“唯论文、唯职称、唯学历、唯奖项”考核体系的影响，大学普遍存在重科研（发论文为目标）、轻教学、更轻社会服务的现象。
我高中就立志这辈子要为农民做事，改变我国农业贫穷落后的面貌，长久以来，我也一直要求自己把论文写在大地上。农业实践性很强，是典型的“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”的行业。
通过田间调研考察，我发现农民非常缺乏科学知识和技术。
站在我的专业角度讲，很多基本的土壤学、植物营养学、肥料学知识都没有普及，而这些基本知识几十年前在国外就已广泛普及，我觉得自己有责任和义务去推广普及这些基本的科学知识，宣传一些国外早已广泛应用的技术。
多年来，我和我的团队在全国各地做了大量的田间试验示范工作，举办了几百场科普知识培训，取得了很好的效果。国外成功的经验也告诉我，示范和培训是传播先进技术和产品的最佳方法。
我作为高校老师，有丰富的讲课经验，又有理论和实践知识，所以我觉得我来搞培训可能会有比较好的效果。社会服务本就是高校老师应该做的事，我也从农技服务中找到民自我价值和快乐。
更高效，创新研发农服模式与工具
张老师指导下的内蒙古田间配肥站
《农资与市场》：您看到的国外农业服务都有哪些模式？
张承林： 发达国家的农业是高度分工与合作的机制，已形成了比较完善的种植业服务体系，大致可以分为三种模式：
政府付费的技术服务组织。如美国很多州立大学都规定了，一定比例的教授或研发人员必须从事推广和技术服务。各个县都设有农业技术推广服务站，这些政府人员主要工作是技术和良种的引进、试验示范的开展、技术培训和咨询、与研发机构的沟通等，当他们为农户提供服务时，不会收取费用。
纯技术服务公司。国外农业领域存在一批市场化的专业化技术服务公司，通过他们的培训、咨询、信息、方案、分析测定收取费用，如澳大利亚的PIVOT公司，帮助农户测定土壤、植株、肥料和灌溉水，提供施肥和灌溉方案。这也是国外农业主要的服务形式。这种纯技术服务公司数量多、专业化程度高、服务质量高，能够满足市场的需求。
产品生产企业或者其代理商自己的服务队伍。他们把服务成本计入产品的价格，不单独向客户收取技术服务费用。比如美国加州的加阳公司（加阳公司是全球知名的北美洲肥料生产商），几年前我参观了位于美国加州的加阳公司的一个技术服务站，一个服务站十几位植物营养肥料、病虫害专家，来服务周边100多万亩农田。服务站同时还是一个配肥站、农药和灌溉设备的供应站。他们为农户提供免费服务的条件是要求客户用服务站销售的农资产品。加阳公司拥有更全面的产品体系，能够提供一站式服务，聚集农业上下游资源，系统开展全产业服务。
《农资与市场》：目前国内农服处于什么阶段？能否复制国外成熟的服务体系？
张承林： 中国农民还未养成为技术服务买单的习惯。农户种植规模小，纯技术服务公司难以维持生计，以农资生产企业或其代理商提供服务的模式是我国目前的主要模式。
实际上，国外的几种服务模式，在我国都能找到，只是效果不尽如人意！人才缺乏、效率低下、专业水平低……一直是制约我国农业服务发展的难题。
更完善，对标国际农服模式
《农资与市场》：目前您倡导农业服务主要包含哪些内容？为什么这么设置？
张承林： 种植户或农场主需要方方面面的服务，确保作物正常生长和获得最大收益。全方位来讲，种植业需要种苗、耕种、农资采购、施肥、灌溉、植保、农机、收割、储藏、加工、销售、金融、保险等一系列服务；概括来讲，涵盖技术、设备、市场、金融、保险等。
我的专业主攻土壤肥料和植物营养，我只能围绕我的专业内容去考虑服务的内容，具体讲就是以作物为中心，站在作物的角度考虑它生长需要哪些合适条件，这里每种条件都是可以定量和测定的，比如说光照条件，就包含光照强度、光照时间、光的质量等，每一个参数都是可以测量的；还有限制作物生长的条件，如土壤的酸化、通气、病虫害、不合理施肥、干旱缺水等，也是可以定量描述的。
总体讲，我擅长做的农技服务内容主要是围绕作物生长的条件及限制生长因素来设置，具体内容就是土壤、肥料、植物营养、病虫草害的防治、设施灌溉等理论和技术的应用。在自然条件下，作物生长也主要是这些内容。至于高效节工的技术和产品是经济学的内容，病虫草害的防治我也不够专业，希望能有更专业的人和企业去做这块工作。
《农资与市场》：是的，我发现您一直都在引领着、号召着更多的人来做农业服务的落地；有没有想过，未来或者说不再任教后，您的工作重点会放在哪方面？为什么？
张承林： 我这辈子能把水肥一体化技术和液体肥料推广出去也就不枉此生了！以后的工作重点会放在培训和科普上，我国严重缺乏高级农业培训人才，和农业科普人才，在这种情况下，我就有存在的价值。
更专业，实践农服最后 一公里
中国作物营养经理（CCA）四期高级研修班合影
张老师正在做指导
东莞一翔养分速测实验室工具箱展示
农资企业纷纷驰援河南：
多难兴邦，愿山河无恙！
万众一心，挺中国脊梁！
守望相助，共战灾情
我们与河南在一起！
心系灾区，共渡难关
抢救良田，重建家园
守望相助，风雨同舟，河南加油！
风“豫”同舟，患难与共
风“豫”同舟，助力生产
同“州”共济，“豫”难而上
风雨面前，我们一起扛！
7月20日以来，河南郑州、新乡、巩义、焦作、鹤壁、安阳等地先后遭遇强降水。
城市、良田骤然被洪水围困，停水！停电！倒灌！各地内涝严重，防汛形势严峻。
岂曰无衣？与子同袍。岂曰无衣？与子同泽。岂曰无衣？与子同裳。
在困难之时，很多企业不约而同伸出了援助之手！当然，也包括农资企业，缺钱捐钱，缺物捐物，缺人出力，关注民生，关注农业，在救援现场，或分发救灾物品，或登记受灾资料，或协助消杀，或运送农业保障物资……
像暴雨中的一弯彩虹，像暗夜中的一束亮光，在这场暴雨中，这些农资企业，给了我们最大的感动和支撑，他们让我们看到了守护相望、勇担责任的行业力量，他们挺起了行业的脊梁。
捐款、捐物、捐助恢复生产物资和技术服务
据河南省农业农村厅8月13日消息，河南省秋作物播种面积1.19亿亩，受灾面积1620万亩，其中绝收514万亩。全省已改种农作物74.5万亩，受灾地块肥药管理249.6万亩，病虫害防治878万亩；已基本完成动物尸体打捞和无害化处理工作，持续开展消毒灭源，动植物疫情总体稳定。
记者从省政府新闻办新闻发布会上获悉，截至8月9日7时，本次洪涝灾害共造成全省150个县（市、区）1664个乡镇1481.4万人受灾，全省累计紧急避险转移93.38万人。直接经济损失1337.15亿元。
下一步，将按照防汛指挥部要求，抓紧排除积水，防止农作物因长时间浸泡导致死亡；强化田间管理，切实做好病虫害防控工作；抢时补种改种，及早改种绿豆、速生蔬菜等短生育期作物，尽可能减少经济损失；全面消毒防疫，防止疫情发生蔓延；尽快恢复畜禽生产。
特大暴雨致使河南受灾情况严重
洪水无情人有情。
河南因暴雨引发洪水，灾情让全国人民揪心。
很多人都在不停地刷微信、微博、抖音，关注灾情。
相信身在灾情中心的人都接收到了无数朋友们“是否平安，有没有困难”的询问。
这真正让人感觉到，谁都不是一座孤岛，即便身边已被洪水环伺，却仍有希望和温暖存在。纵然灾难难以避免，但是背后有了支撑，就让人在面对灾难时勇气倍增。
农资企业，从成立之初就和农业健康发展同呼吸、共命运。他们平时为农户服务，奔赴在田间地头，为了增产、增收费尽心力；关键时刻更能彰显“侠之大者，为国为民”的精神，灾情面前有钱捐钱，有物捐物，有力出力，倾心付出。
那种以国为先、勇担社会责任的精神令人动容；企业是农业的脊梁，他们的风骨和付出，值得赢来更多人的掌声。
“一方有难八方支援，这也是我们作为农业（农资）公司的责任和义务。”这些天听得到最多的话就是这些。看到一车车的援助物资（从最初的矿泉水、方便食品到皮划艇、抽水设备，再到农资），看到一幅幅救助的场面，让人不由得感动。千言万语汇成两个字——感谢！感谢每一个企业和个人，感谢每一个伸出援手的身边的、远方的您！
下面是我们汇总的已知的第一批捐助者信息：金丰公社、中化、中盐、拜耳、郑氏化工、芭田股份、鼎天集团、心连心、赤峰汉松、金旺智能、盛世亮点、先达股份、卓沃农业、滇农农资、夏能农业、大合锦、地头战、中诚国联、六夫丁、勒夫、汉和生物、住商、河北硅谷、盐城利民、鼎天济农等企业的捐助信息。
捐款、捐物，一方有难八方支援
第一批捐助信息
灾后农业恢复生产捐助信息
《基业长青》的作者柯林斯曾说过，一个企业从优秀到卓越，最重要的标志是能提出超乎利润之上的终极追求。
在灾难面前，农资人哪里还在乎“利润”二字？随着时间的推移，当洪水逐渐退却，更多企业将重要的力量用在了灾后农业生产的恢复上。或消杀，或灾后补救，或重建，可敬的企业们又冲在前头。
7月25日下午，农业农村部副部长张桃林一行赴安阳市调研指导农业生产救灾工作，调研组一行深入到安阳县南瓦店村、安阳县瓦店乡滞洪区、安阳县永和镇庞湾村查看灾后玉米生长情况。视察期间，张桃林一行来到安阳全丰捐赠一万亩受灾玉米施药现场，详细了解灾后补救措施和施药效果。
企业纷纷表示，比灾情更严峻的是有序、有效开展灾后农业生产恢复。
安阳全丰、拉多美、山西林海、嘉施利（宁陵）、心连心、山东佳天下、UAF联盟、优美柯、正达集团、江苏东南植保、极飞科技、金丰公社、根力多等企业，都将救援的重心放在了灾后恢复生产，拯救良田，挽救广大农民的心血上。
有很多人说，这个世界上最伟大的商业模式——利他。你为别人创造多大价值，你就有多大价值。
除了企业自发救助之外，行业协会也都伸出援助之手。
中国氮肥工业协会、磷复肥工业协会、农业生产资料流通协会、农药工业协会、农药发展与应用协会、植保（中国）协会等农资行业协会也纷纷倡议和发动会员企业捐助农资产品，帮助农民做好生产自救，解决实际困难。
中国磷复肥工业协会会员单位第一批捐赠3453吨复合肥及生物有机肥、100吨菌剂（液体）、200箱叶面肥、价值10万元的特种肥料，总价值约1453万元。
我们的行业协会及组织，我们的企业，我们的农资从业者，都心系灾区，心系农民，勇担责任，还有什么困难解决不了？
最近泪点在降低，当我看到“青山一道，同担风雨”的时候，当我看到有大区经理抱起受灾的婴儿踏水而来的时候，当我听到一句句“这是我们农资企业应该做的”的时候，当看到一辆辆张贴着大红条幅救援车辆呼啸而过的时候，当我看到一在群里说需要帮忙瞬间就涌来近百人的时候……真的就击中泪点，让我轻易破防。
什么是万众一心，众志成城？这就是！
年轻人爱看武侠小说，认为侠之大者，为国为民。
现在越了解、越热爱我们的行业，企业都有侠肝义胆，平常做好产品，做创新，做服务；一旦国家有难，就以国家为先，以人民为先，勇担社会责任的精神已经深入骨髓。
除了感谢，不知道还能如何表达心中的感激之情。感谢企业、行业，为灾区，为农业贡献自己的力量。感谢他们披荆斩棘，参与救援；感谢他们抢救良田，关注灾后重建。
相信“没有一个冬天不可逾越，没有一个春天不会来临”。这么多双手的呵护和支撑，一定会托起千万亩良田的希望。
减灾，救灾，为抢救千万亩农田分秒必争
中国磷复肥工业协会会员单位捐助信息
由于吃说了收款难的苦头，这几年肥料、农药厂家，几乎都是先款后货，不但做到先款后货，有些厂家还热衷于提前搞促销，出台相当优惠的政策，促使经销商提前打款。但问题是，钱收上来之后，是不是销售就大功告成了呢？
实际情况并非像大家想象的那么简单。
经销商交了预付款，但厂家并不认为销售前景乐观。为什么？因为没卖完的货还积压在经销商的仓库里。看来，即便年前把钱收上来了，也并非万事大吉，还要想办法帮助商家搞好终端消化，只有终端出货快，周转快，才能保证厂家全年销售任务的完成。
我认识一位酒店的老板，他前几年经常出台促销政策，为了增加一次性的收入，会以充值1000送500的方式促销。这两年不见他搞这种促销了，我问他原因，他告诉我，这样虽然暂时能获得一笔流动资金，但是从长期来看对营业额的提高并没有太大的帮助，因为在顾客充值的钱没有花完之前，商家很难说服他们再次充值。
其他行业是这样，农资行业也不例外。
卖货难，收款难，
收款以后难上难
原摩拜单车联合创始人兼顾问王晓峰，当年在腾讯给营销人员上课的时候，曾问大家：“什么是销售？”虽然很多人都在做销售，我们也每天都在卖东西，但是如果要回答“什么是销售”，很多人还真难用一两句话概括出来。最后王晓峰将他们所说的话总结起来，就是6个字“把东西卖出去”，大家都点头称道，确实如此！然而，王晓峰说：“把东西卖出去，最多只完成了销售的一半，还有另一半，也是最关键的一半，就是把钱收上来，否则，卖了还不如不卖。”
读到这里你可能会想，这不是废话吗？东西卖出去了，钱当然要收上来。
从理论上讲或许如此，销售款应该在交易完成的一瞬间入账。但现实情况并非这样。回顾各行各业，几乎没有不相互欠三角债的。因此，把货卖出去还不是难事，真正把钱收上来才是难事。有时为了一笔欠款要跑好几次，收款成本并不低。
卖货难，收钱更难！尤其在农资行业，“收款难”的现象更是司空见惯。
我最近在走访经销商时了解到，现在能提前给厂家打款的经销商越来越少，即便提前付款也很有限。在进货上，经销商越来越慎重，他们货比三家，举棋不定，问题就是担心进了货，卖不了。厂家也越来越意识到，即便提前收了款，也不能高枕无忧。靠提前收款拉动销售的办法并非长远之计。为什么？
一是提前收款，厂家要让利，投入大，利润低。只有你出的政策比其他厂家有足够的优惠，经销商才会买你的账。经销商提前打了款，究竟销售得怎么样，还是一个未知数。作为厂家看起来提前收了一部分款，但企业真正的效益不见得提高，如果没有持续的出货，全年整体销售也无法上升，厂家盈亏是一个未知数。
二是厂家与商家的关系不好维系。本来经销商提前打款证明了对厂家的信任，但付款后要么是供货不及时，要么是货积压销不了，既占用商家的库存，又影响资金周转，一些农药甚至还会过期变质。如果经销商要求退货，厂家能给退吗？退了，影响销量和利润；不退，损害经销商利益。这就影响了商家与厂家的关系。
由此可见，钱收上来也不是农资销售的终极目的，厂家还应想方设法帮助终端促销，才能保证经销商持续不断进货。
有些农资厂家的做法就比较好。我了解的一个肥料厂家，有时会根据季节出台促销政策，但会主动帮助经销商分析市场，对不同经销商的经营规模、销售能力，以及当地种植结构作客观分析，不会误导经销商只看眼前利益，而忽视自己的实际情况，造成过度营销。
现实告诉我们，厂家与商家必须是双赢，才能携手并进，长期共同合作发展。当钱收上来之后，不是销售的结束，而是销售和服务的开始。厂家要经常帮助和指导经销商做好一线推广，通过开产品推广会、做试验示范，线上线下结合宣传产品；平时还要维护客情关系，及时调剂余缺，防止局部积压。
一些经销商反映，有些厂家业务员在收款之前跑得最勤，承诺得最多；一旦把款收走，去得就不那么勤了。这种“前热后冷”的突变，也是一些经销商越来越不愿意提前付款的原因。
“己所不欲，勿施于人”。厂家只有正确地引导经销商，在备货方面，做到量力而行，使他们轻装上阵，防止政策误导，防止过度营销。另外，还应帮助经销商提高服务能力，只有终端经销商服务能力提高了，销售才能顺畅。作为生产厂家，只有始终把客户的利益放在首位，才能保证销量稳步上升，才能源源不断地把资金收上来。
经销商,越来越不愿意提前付款，咋办？
文/张立宁
如何才能从根本上拉动销售呢？
文/赵心伟
农资行业钻进“死胡同”，
新模式能拯救农资人的未来吗？
转眼间，2021年过了大半。“今年的农资销售，怎么感觉还未开始，转眼就要结束了呢？”想必很多农资同行，都会有这样的感慨吧！
如果说2020年的农资市场遭遇了一场“暴风雪”，那2021年的市场就是一个“冰封的世界”。
“费用激增、竞争加剧、销量下滑、旺季不旺、促销乏力”，从2020年至今，从农资生产企业，到农资各个渠道商，对以上这些农资经营难题，想必都有极深的感受。有人说，传统农资经销商已经不适合时代发展了，然而，厂家直销、互联网农资、新概念农资，甚至是资本农资，均是你方唱罢我登场，最终也没见谁能笑到最后。农资行业仿佛走进了一条死胡同，是坐以待毙，还是另辟蹊径？生死攸关之时，有没有农资人能打破僵局？
基层农资店老板小贾，是位80后农资二代，虽然属于敢想敢拼的农资界新生力量，但也感觉伸出去的拳头，似乎砸在棉花上，有种无处发力的感觉。农资销售不旺，并不是他一家的问题，这个市场到底怎么了？百思不得其解之际，他决定到外面去看看。小麦收获之前，他踏上了一辆小麦观摩团的大巴。这是一个大型观摩团，他觉得这是一次机会，能借机和农资界同行交流交流经营心得，也算是不虚此行了。只是，到了目的地之后，他却没有了下车的勇气。
原来，据他观察，前来观摩的农资经营队伍中，像他这样的年轻人，除了种子公司的服务人员，貌似看不到第二个，举目望去，是清一色的中老年人，其中以老年人偏多。当别人问起他时，为了掩饰尴尬，便敷衍说是替父亲前来观摩的。在他看来，一个缺乏新生力量的行业是危险的、可怕的、没有未来的。
为了提高自身核心竞争力，小贾今年注册了农业服务公司，并购置了农用无人机及各类农业机械设备，他想通过倒推模式，用细致的农业服务来拉动最终的农资销量。
就拿农用无人机举例，虽然在实际应用中还存在极大的缺陷，但不能排除农用无人机未来在农业上的不可替代性，不应拿无人机所存在的缺陷而否定它的未来，相信随着科技的进步及研发能力的提升，无人机在未来一定能成为农业机械中不可或缺的一种。
在农民“快节奏”式的种植模式下，只有手中有足够多的农业机械，才能服务更多的用户。也就是说，以前靠宣传、靠广告拉客户的时代已经过时了，农业技术服务也只是点缀农资经营的绿叶而已，而不是农资经营的核心与全部，真正能吸引客户目光的，就是能为他们带来便捷的农业机械。
夏种季节，农民统一时间播种玉米，播种机就成了稀缺资源。以往从事播种的农机手，都是村里头脑比较灵活的人，农忙季节帮村民播种小麦玉米，农闲季节外出打工，农业机械只是他们增加额外收入的一种渠道而已。这样的农机手，最大的缺陷在于，无法将农业服务精细化，毕竟耕种季节有限，单纯依靠农业机械无法支撑未来的发展，而农资行业来运作农业机械，则可将农资、农技和农机做到一体化，达到一种完美的融合。
当客户知道你有玉米播种机，就会向你预约玉米播种服务，种子化肥自然也由你提供，也就是说，你服务的耕地面积有多大，你的生意就能有多大。“农资+农技+农机”的经营模式，可谓是为低迷的农资经营提供了一条新思路，如今已有越来越多的农资人，开始去适应、去尝试这种模式。
用农服拉动农资销量，有用吗？
不过，一个新模式的崛起，也不是一帆风顺的，现如今有了模型，不少经销商却缺少转型的契机。
1.投入风险。以大田区举例，从土地耕种，到种、管、收，从除草施肥，到病虫害防治，每个环节都需要不同的农业机械，将这些机械备齐，将是个不小的投入。在局势未明朗之前，拿自己的血汗钱来赌明天，其中的风险性不得不考虑。
2.效率收益。农业机械很好购买，但操作机械的人员却成了困扰农资人的难题，雇临时工操作，农忙季节充满了不确定性，也不利于机械的使用和保养。雇请正式员工，工资待遇又是个大问题，农忙季节之外的时间，又该如何安排农机手？农资店老板亲自操作，一天的劳动效率又有多少？付出了大量的精力，你所吸引到的用户，和你的付出能形成正比吗？
3.兼容性。也就是说，农业机械的应用，是推动农资销量的核心动力，在现有经营模式不变的前提下，农资+农机的销售服务模式，不是能不能满足你经营需求的问题，而是你能不能游刃有余地掌控的问题，农机看似是农资生意的延伸，真正操作起来，却又是两个不同的行业，如何将这两个行业完美地兼容，这是农资人未来需要克服的难题。
从农服转型，风险犹在
文/任川飞
少说多听，
才是农资销售的精髓
前段时间，我在网上发布了一个关于春玉米割苗的视频，点击量有60多万，评论非常多。因为涉及用法，我都一一做了回复。这里面有一半以上的评论是负面的，也许他们的玉米割了苗以后的效果不好，或者听别人说效果不太好，就各种说法都出来了。
我是实践过来的，当然愿意把这些好技术分享给网友们。遇到有负面的评论，我更要专心地问他们具体是怎么操作的，希望能给他们一些建议。有几个人回复了我，但是几乎都在逃避自己是怎么用的，或者他们根本就是道听途说而已。我的办法是又发了一个割苗24小时后玉米的生长情况，评论区立即几乎没有了负面评论，一些北方春玉米区割过苗的都分享了自己的增产经验。
联系到咱的农资销售，我认为有必要跟大家聊一聊“少说多听”这4个字。
故事1 多听让我增加了一个肥料试用客户
今年4月，我在晋中的左权县做市场调研，寻找肥料试用客户。因为我销售的肥料是属于底肥类的，当我到了一个西红柿生产区的时候，才知道村民已经都准备好了底肥，各式各样的、各种品类的。当我问到联系人的时候，他说：“不是不想用你的肥料，实在是买过了。”我请他带我去棚里看一看。
这个村有80多个西红柿简易棚，环境非常好，几乎是四面环山，公路从山间蜿蜒进来。联系人说这儿有一个小气候，不易出现恶劣天气，生产出来的西红柿品质好，销售也就好。走了几个棚，农民都开始撒肥了，看起来还挺忙碌。就是农民认为水溶肥料价差比较大，不知道该选啥。
回到他家，他不好意思地说：“下季再试用咱的肥料吧，不断地还有别人来推荐肥料，有的是别村的干部。”我一听起身跟他说：“这样吧，如果等下一季用，咱还是没法对比效果。如果有可能，你先做上几个棚看看，我也好过来跟踪效果。我可以给你推荐个性价比高的水溶肥料。”他果然眼前一亮，说“行，那就先拿出2个棚来试”，并立即打了款，让我保证几天内到货。这样，一个肥料试用客户就这样谈成了。
故事2 少说让客户对我更加尊重了
在客户群里我很少发言，除了必要的通知和客户提出的问题。我尽量让他们在里面自由讨论。因为我明白，一旦我发了言，那就等于确定了，讨论就无法进行了。
今年的尿素涨得比较快，一开始是老百姓感觉恼火，后来是农资商也发怒了，天天涨得上下不落好。特别是有段时间又在疯涨，有人在群里就说再不进尿素了，该咋就咋。也有人说就这点库存，等再涨点就出手。当然也有人问我该怎么办，我不是尿素厂家的，只是个销售复合肥料的，如果我发言了，也一样是又打击厂家又讨好不了客户。
晚上，我发了一个农资商怼尿素厂家，请求有关部门注意价格调控，使农资价格稳定的小文章。立即有人出来发言，大部分人认为今年尿素价格确实有点过了，虽然价高了有钱赚，但这样下去就是明摆着丢客户。很快大家意见就形成统一了，都说把自家的尿素库存拿出来放开卖吧，多涨几块钱最后丢了客户也是不划算。我认为我的愿望达到了，客户对我还是从内心尊重的。
故事3 少说多听，把农户头疼的问题彻底解决了
这是前几年的事了。晋西北一农民用户说，用了咱配送的除草剂后，玉米苗都出不来，出来的苗也弯了头。我和经销商过去了以后，他在地里亲自从地膜里抠玉米，出来的很多都是弯了头的。就认为这一定是除草剂随雨水进入烧坏了根，让玉米芽弯头了。
经销商看了也是没办法，只是一个劲地说，把这个事儿告到了农业执法大队就不合适，至少也得先看看，处理不妥了再告吧。两人吵闹当中，我听到农户说那两天老下雨，就晚抠了五六天芽子，让我灵机一动，到旁边的玉米地看了一下，都是打了除草剂的，他们是早抠芽的，现在都顶出芽来了。事情已经很简单了，我领他看旁边这些玉米，雨天水气大，泥土潮湿，不及时抠苗就会在里面生长，顶不出来。他一看，的确如此，立即没有之前盛气凌人的劲儿了。
我告诉他这种情况就是赶紧往外抠芽，芽弯了，只要抠出来就会随着时间往上顶苗的。后来他抠了芽，玉米生长正常，农户头疼的问题得到了彻底解决。想想当初若和经销商一起辩解的话，结果肯定不会这么好。
做农资销售，不免会遇到一些棘手的问题，当我们依照“少说多听”的原则做事情，就会有意想不到的效果，棘手问题也会变得简单。大家有没有这样的体会？
文/施正道
农资增量有诀窍：
农资人淡季到底该咋做？
许多农资经销商，一年之中也就旺季忙一阵，过了旺季，不是休闲娱乐就是搞起副业。
这对农资销售上量有帮助吗？答案当然是否定的！那么，农资人在淡季应该干点什么呢？
1.旺季取利，淡季取势
这是淡季营销的核心思想。取利，就是要夺取最大销量；取势，则是获取制高点，争取长期的战略优势，即在开战前的所有准备工作：造势。
2.旺季抢增量，淡季抢减量
这是淡季提升销量的根本策略。旺季，以比对手更强的营销、更广的宣传等手段进行掠夺。
淡季的绝对量毕竟是有限的，所以，投入的精力兵力要有度，抢的程度也要有度。而且，淡季做销量，同样重在取势。
3.保持宣传有良策
旺季来临之时，你的品牌将赢得很高的品牌回想率和大脑占有率。这主要在于做好所有产品或作物的宣传工作和准备工作。
4.适时推出新品项
在淡季适时推出一些新的服务项目，可以有效地切割对手的市场份额。
从取势的角度来看，能强化企业品牌在消费者心智中的地位。
对于营销预算有限的企业，以有限度的广告宣传和适量的新服务项目推出，可以取得不错的影响力。
5.开发新途径
发现和引导新的消费习惯和需求是淡季挖掘销量的有力途径，如发现种植大户的需求，一些别出心裁的推广方式(含新用途/套餐)，就是淡季营销的创新典范。
6.坚持适度促销
营销的共识是：淡季将有限的资金投资在能够刺激消费者的促销活动上是比较明智的营销方法。企业不促销，不等于客户或渠道不促销(如收取定金)。
替代性的策略是：可以考虑提高服务的附加值和增加一些售后服务(如技术讲座、交流等)，这样在增加短期销量的同时，不会对消费者造成太大的负面影响。
7.开发空白渠道
进入淡季，一些销售渠道闲下来，有利于较长时间交流，有利于空白渠道的开发，特别是优质的零售渠道。
淡季的营销策略和思想
误区一：淡季养息，旺季谋势
受历史的影响，在淡季到来时大部分人员思想开始松懈。但是，危机在淡季的时候还不会有明显的体现，但等到旺季来临时，这种由于淡季松懈带来的危害就会浮出水面。
旺季到来之前需要有一段时间的预热(磨合期)，而在淡季，我们会疏于客户关系管理，从而造成客我之间关系生疏，这就会给同行竞争者以可乘之机。
同时，由于淡季我们疏于对货源或产品的管理，很少进行品牌的维护与宣传，顾客会因此对某些产品产生“陌生感”，而这种“陌生感”的改变需要一个很长的重新认识过程，有的甚至是因为我们宣传工作不到位，造成消费群体的流失。
另外，由于淡季思想松懈，“惰”性就会无形滋生，影响旺季的经营积极性。
对策：强化营销意识，做到淡季思想不放松
淡季正是完善旺季做得不足的地方，为明年打好基础的时候。
在销售淡季，我们考虑的不仅是销量、效益的增加，还要考虑不能让顾客群流失，投入的精力或许比旺季还要多。在这种情况下，不仅自己思想不能放松，而且要加大对客户及零售店的考核支持力度，使客户一直处于战斗状态，将许多旺季忽略的指标得以提升。
误区二：产品促销没有节制
“价格是一把双刃剑”，价格促销适度，可以缩短产品周期，但无限制的价格促销活动，却无异于自毁出路。
因此，在淡季的促销活动中，告诉客户一定要抱着谨慎的态度进行，一定要充分考虑会不会影响以后的销售、会不会带来负面影响以及是否会影响产品的生命周期等问题，因为促销是暂时的，客情关系的维系却是长久的。
对策：开拓渠道扩大影响
促销只是暂时拉动销售的一种手段，长期搞促销，不仅“吃不消”，也会造成消费者的一种促销依赖症。所以，开拓淡季销售渠道，增加新的渠道队伍，更显珍贵(如农场、空白市场、空白乡镇等)。
误区三：降本增效，保证效益
销售旺季，客户无论在宣传投入还是在产品馈赠方面都显得很大方，一到淡季就成了“铁公鸡”，这似乎已经形成了习惯。
本着“投入和产出成正比”的原则做销售，这原本没有问题，可是过度压缩费用，只会给销售带来更大的压力，使淡季更淡。
对策：好钢用在刀刃上，不做“铁公鸡”
淡季市场，也是各种宣传费用较低的时期，在这种情况下，我们可以抓住有利契机，做好产品的宣传工作。
产品的维护，是件长期的事情，一旦疏忽，有可能使自己处于被动，再想重振雄风，则是难上加难。在意识到了淡季销售的重要性以后，走出误区，采取正确的销售策略，真正做到“无淡季”销售，这也是许多企业冬储会议的关键所在。
而对于我们来讲，一个经营思想的改变，使得淡季不淡，淡季造势，旺季取利，也许对于销量增长会有更深远的意义。
淡季营销误区
水果是人类营养的重要来源，其不但含有丰富的营养，而且能够帮助消化。
水果是我国继粮食、蔬菜之后的第三大农业种植产业，果园总面积和水果总产量常年稳居全球首位。
我国一直都是水果种植和水果消费大国，行业规模极为庞大，据了解，2019年我国水果行业市场规模约25039.4亿元。而且随着中产阶级的崛起，他们对自身健康的需求日益关注，对品质生活的追求持续提升，给高品质水果带来了一定的市场空间。
我们种植端的新品种、新栽培技术和新栽培模式，也为我国水果产业的高质量发展提供了非常有力的支撑。
此外，随着互联网技术的不断推进，流通渠道不断变革，重构了一些商业规则和商业模式。
总体上，我国水果产业处于一个良好发展环境中。
但是，对于今年的水果产业形势，很多人感慨：太难了！
那么，我国的水果流通形势到底是怎样的？新形势下能给我们带来哪些思考？
结构性矛盾突出
数据
分析
文/胡晶晶
中国水果产业供需不平衡
近十年来，我国水果产量基本呈现稳步增长的态势，2020年全国水果总产量2.87亿吨，同比增长4.71%。而我国果园面积，在2011—2014年呈现增长态势，2014年果园面积达到1.74亿亩，此后两年稍有下滑，之后从2016年开始又呈现稳步增长的态势，到了2019年我国果园面积达到1.84亿亩，同比增长3.37%。
与此同时，我国水果人均占有量整体上呈现稳步增长的趋势，2019年人均占有量达到196千克。此外，随着我国人民生活水平的提高，水果人均消费量也是稳步增长的，2019年达到人均54.1千克。与发达国家人均水果消费量105千克，以及健康的人均消费标准70千克相比，我们国内水果的消费量还是有一个很大的提升空间的。而且从数据的对比来看，我国水果人均消费量是远远低于人均占有量的，也就是说我们的总供给还是大于总需求的。
我国是一个物产富饶的国度，尤其是自然生长的好吃水果，更是品类繁多。柑橘、苹果、梨、葡萄、香蕉无论是面积还是产量都是排在前几位的。
柑橘类水果播种面积从2011年一直位居榜首，且一直保持增长的态势，2019年种植面积达到3926万亩；柑橘类水果产量也一直保持着增长，且自2018年开始反超苹果产量占据榜首，到2020年柑橘总产量达到5121.9万吨，同比增长11.72%。柑橘类主要分布在广西、湖南、湖北、广东、四川、江西、福建、重庆、浙江、云南等省区。其中，2020年广西柑橘种植面积864.93万亩，产量1382.09万吨，均位居全国第一位。广西最大的产区为桂林市，面积、产量分别为243.92万亩和551.98万吨，分别占广西柑橘总量的28%和40%。
苹果的种植面积一直保持在2900万亩以上；苹果产量也一直处于一个比较平稳增长的态势（2018年除外，当时清明前后苹果主产区遭遇严重倒春寒导致了减产），2020年苹果总产量4406.6万吨，同比增长3.9%。苹果主要分布在陕西、山东、山西、河南、甘肃等地。
梨的种植面积近几年一直在1400万亩左右；梨的产量也是处在一个比较平稳增长的态势（2018年除外，同苹果减产原因一样），2020年达到1781.5万吨，同比增长2.9%。河北、辽宁、河南、安徽、新疆、山东、陕西、四川、江苏、山西是我国梨产量排名前10位的主产区，10个主产区梨产量之和接近我国梨总产量的70%。传统品种大多为中晚熟品种，如砀山酥、雪花、库尔勒香梨、鸭梨、南果梨、京白梨、苍溪雪梨、三花梨等，砀山酥、鸭梨和雪花梨等晚熟品种约占全国总量的40%。
虽然我国水果产业整体蓬勃发展中，但是目前，依然面临多个“老大难”问题：
首先，部分品种市场需求饱和，存在丰产不丰收、赚钱靠减产的现象。比如苹果和梨这两个传统的市场基本就处于这样的状态。
其次，我国水果产业结构性矛盾突出，高端优质的水果供应不足，低端的、一般的大路货水果产能过剩，积压滞销。随着我国中产阶级崛起，他们对自身健康需求日益关注，对品质生活的追求持续提升，而这也给高品质水果带来了一定的市场空间。
另外，我国小生产与大市场的矛盾，这种一家一户的小农户的经营模式，很难提供稳定的品质、统一的规格、持续的供货、合理的价格，不能满足买方市场。
此外，生产和流通两个经营主体果农和果商不能形成利益共同体，产业链条比较难整合，呈现断裂状态。而且还有电商为了争夺流量，一味打价格战。实际上这种低价倾销的策略，对于水果的流通环境产生了负面影响，而且与现阶段农业高质量发展也不相匹配。
十年来我国水果生产情况
近几年我国主要水果面积情况
（单位：万亩）
近几年我国主要水果产量情况
（单位：万吨）
01
我国水果总供给大于总需求
中国水果进出口贸易活跃，占全球水果贸易份额的6%以上。
2011—2013年，我国水果进出口还处于相对比较平衡的状态，2013年之后，进口水果开始超过出口水果，2016—2019年基本上呈指数级增长的状态，但是水果的出口量却是不温不火。
2019年全年我国水果进口总量720.39万吨，同比增长25.83%；进口金额116.65亿美元，同比均增长34.36%。
2020年的情况比较特殊，因为受疫情的影响，我们进口量有所下降，进口量664.42万吨，同比下降了7.77%；进口额120.02亿美元，同比增长2.89%。出口量402.35万吨，同比上升了6.91%，出口额70.71亿美元，同比增长13.52%。整体上，2020年我国水果出口上涨的幅度还是相对比较大的，主要也因为我国抗疫的成功，国内的水果相对比较安全，这对于出口来说是一个利好的因素。
但是，2013年之后，我国已经从水果的传统净出口国成为净进口国。而未来10年中国水果进口的平均增速将持续高于出口的平均速度，水果贸易逆差将持续扩大。
从水果的进口量来看，香蕉是我国进口的第一大水果，其次是火龙果、榴莲、柑橘、龙眼等等。但是从进口额来看，榴莲还是处在第一位的，其次就是鲜樱桃、香蕉、葡萄以及其他的一些水果。其中榴莲，进口量57.55万吨，下降4.82%，金额23.02亿美元，上升43.46%；樱桃，进口量21.04万吨，同比增长8.67%，进口额16.30亿美元，同比上升16.40%。
榴莲和樱桃一直是我国进口水果的热门品类，比如泰国80%的榴莲、智利80%的鲜樱桃都进入到了中国的消费市场。而且这些品类的价格也比较高，比如一个榴莲就可能需要200多元，国内的消费者不但不会因为价格高而拒绝购买，还呈现出供需两旺的现象。
可以看出，我国的消费者愿意为高价的水果买单，这也从侧面反映了消费者对高端的水果需求量还是比较大的，同时也说明了国内高端水果不能满足消费者的需求。
然而，从这个层面来看，我国进出口形成的贸易逆差在短时间内还是很难逆转的。
02
贸易逆差短时间内难以逆转
2013-2019年我国水果人均占有量、
消费量
（单位：千克/人）
2011-2020年我国水果进出口情况（进出口量：万吨；进出口额：亿美元）
水果流通是高度竞争的市场，目前基本上形成了以批发市场为主要流通主体，以商超大卖场、电商等其他流通渠道并存的多模式并行的竞争格局。
批发市场的市场占有量是65%，依然稳居首位，当然，经过这几年电商的挤压，它的空间有所下降。批发市场主要是以个体商户经营为主，竞争主要集中在区域、品类和价格之间。
商超、大卖场的市场占有量接近28%，近几年竞争有相对集中的趋势，出现了一些规模较大的企业，如百果园、鲜丰水果、绿叶水果、果之友、叶氏兄弟等一些大的连锁品牌。
目前，生鲜电商竞争还是相对比较分散的，渗透率只有7%左右，且其增长幅度与其他的品类如服装等快消品渗透率的增长幅度相比还是比较慢的。所以，生鲜电商的竞争也比较激烈，吸引了很多电商巨头，以及资本市场的持续关注。
生鲜电商属于多轨并行的竞争模式，比如以前置仓为代表的每日优鲜、叮咚买菜；以仓店一体化为代表的永辉和盒马；还有就是传统的O2O平台，如京东、天猫、美团；以及疫情之后非常火爆的社区团购自提模式，如兴盛优选、十团荟、同城生活、多多买菜。然而，生鲜电商的盈利是非常困难的，所以在短时间内也很难形成一家独大的局面，这种分散的竞争应该是长期存在的。
此外，传统的大卖场也在不断升级和改造，进一步向消费者贴近，陆续向社区下沉，纷纷成立了自己的社区生鲜店铺，比如永辉推出了永辉mini，沃尔玛推出了沃尔玛惠选，苏宁成立的苏宁小店，盒马鲜生成立了盒马mini等逐渐向社区下沉，业态的小型化、社区化以及便利化的趋势是更加明显。
而且，这两年快速发展的连锁创业品牌，如钱大妈、生鲜传奇、谊品生鲜、食行生鲜等创业品牌也在加速布局社区生鲜店，来满足消费者的即时性、计划性消费。
但水果流通行业面临的问题依然没有解决。
利润低。相关行业报告显示，生鲜行业毛利仅为15%左右，这主要是由生鲜行业的特点决定的：从种植/养殖到餐桌的过程，缺少加工环节，很难提升附加值，因此缺少溢价空间。
损耗高、物流贵。生鲜类产品保质期短，且部分品类需冷链运输，如樱桃、草莓等，进一步提升了成本。
今年对于苹果和梨的经营来说应该是一个灾难之年。众所周知，苹果和梨是季产年销的水果，每年上半年市面上流通的苹果和梨都是上一年入库的。
2020—2021产季，苹果供给偏少，价格一路走低。2020年4月下旬，西部部分苹果产区遭遇较严重的冻害，使得2020—2021产季苹果产量同比减少9.8%（卓创资讯），减产幅度有限，但库存量为1141.92万吨，创6年新高。高企的开秤价格和较高的终端销售价格导致消费旺季不旺，库存消耗过慢，导致今年产地的出库价格是非常低的，基本上跌破了成本价，像山东的苹果现在出库价格大概每斤一到两元，次一点儿的仅几毛钱一斤。
梨和苹果的情况还不太一样，比如皇冠鸭梨和雪花梨是河北省的主要品种，因为河北产区2020年产季减产的幅度比较大，所以前期的价格是一路上涨的，年前销售的还有盈利空间，但是到了3月份之后价格也大幅度下降；库尔勒香梨价格相对平稳，因为它的收购价格不高，所以风险也比较低，价格波动不大。
这将导致果农、果商以及部分冷库主面临巨大的亏损。而造成这种情况的主要原因，大概有以下几个方面：
一是对2020年产季苹果和梨产量的错误预判。2020年清明节期间，部分产区遭遇寒潮，对于苹果的西部产区还有梨的河北产区虽然造成了一定的影响，局部的受灾比较严重，但是从全国范围来看，影响不是特别大。而部分收购商把减产的效应进一步放大了，在收购的时候高价收购拉高了入库的成本，导致后期经营的风险就比较大。
二是受疫情的影响，消费者的购买能力下降。水果并不是大众必需的消费，当消费者的可支配收入有限的时候，可以选择少吃水果、吃低价的水果，甚至是不吃水果。这也就造成了苹果和梨的整个市场销售比较缓慢。
三是夏季水果的陆续上市，对于苹果和梨的销售空间造成了挤压。
不只是苹果和梨传统水果市场，我国整体水果市场价格均呈现下行趋势，需求疲软，市场比较低迷。
比如柑橘类水果，这几年扩种的柑橘已经陆续进入丰产期，产量比较高，因此柑橘市场低迷，价格整体下行。据了解，今年柑橘的市场价格可以说是近三四年来最低的价格。如脐橙，2020年产季从上市开始下行，临近结束出现翘尾；再譬如，沃柑的行情，我们从2019—2021年新发地沃柑的平均价格情况可以看出，沃柑的价格整体上也开始下行。
其实，不只这几种水果，还有很多水果今年的价格也是比较低的，譬如南方的芒果、火龙果、草莓、荔枝等，包括北方的樱桃，今年价格也非常低。总结其原因主要有两方面：一是购买能力，二是一些品类丰产集中上市互相踩踏，造成了这样的水果销售困局。
03
水果市场整体低迷，价格下行
2020年产季全国苹果（红富士80#二级以上）
市场价格走势（单位：元/斤）
04
水果流通行业多模式并存
2019—2021年度新发地沃柑平均价格
（单位：元/斤）
2020年生鲜行业渠道结构
水果行业发展的机遇是根据我们所处的新时代和新的消费阶段产生的，与消费环境的变化息息相关。
因此，我们先从消费分级、阶层分化、互动消费分析我国消费环境的变化。
首先，消费分级。
随着消费习惯的变迁，我们把消费阶段分为四个时代，不同的时代拥有不同的特点：消费1.0时代，是物质紧缺的时代，主要是满足少数精英或者是上流社会的消费需求；消费2.0时代，得益于我国商品经济的快速发展，是物质比较丰富的时代，满足的是大众、家庭的消费需求；消费3.0时代，是品牌化时代，越来越多的人追求个性化和差异化以及品牌带来的身份归属感，满足的是个性、差异化的消费需求；消费4.0时代，是悦己享受时代，我国越来越多的人更加注重健康、安全、绿色和生态，逐渐回归自然。
从我国社会发展水平和消费结构来看，我国处于消费2.0、3.0、4.0并存的时代，而这为我国市场细分提供了现实可能性。
其次，我国消费阶层分化的趋势愈发明显。
我国有14亿人口，消费的潜力和空间巨大。其中有4亿的中等收入消费群体，这类消费群体有较强的消费能力，追求的是精致的生活，注重品质、品牌、品味；还有少部分的高收入和超高收入人群，他们的消费力特别强，但是需求量比较少，他们追求的是一种特色的、健康的、稀缺的；而80%左右的消费人群是处于中低端及以下的消费人群，这部分消费能力不是特别的强，但是他们的需求量比较大，他们追求的是廉价和性价比高的消费。拼多多这两年快速发展的原因就是定位中低端消费，它抓住了这部分人群的消费需求。
最后，新消费场景激发消费活力。随着社交电商的崛起，聚集了大量的流量，并且打造了新的消费场景，丰富了消费者体验，特别是直播带货让消费过程更有互动感，更有温度和态度，激发了90后、95后新时代消费者的消费活力和潜力。
结合我国水果行业的发展现状，消费环境的变化，水果行业也将迎来发展新机遇。
1.提高供给质量，扩大有效供给
我国经济进入高质量发展阶段，水果产业也进入转型升级、提质增效的关键阶段，要通过高质量供给创造新需求，在更高的水平上建立新的供需均衡。
此外，从生产源头抓质量，我们说“好水果是种出来的”，是说不仅要有好的品种，也需要农资服务行业能够提供一些好的农资投入品、好的技术和服务，帮助种植者提高生产的质量，种出好的水果，这样才能满足消费者对好水果的需求，形成良性循环。
2.优化供应链，畅通产业链
我国生鲜行业的供应链是非常复杂的，也非常庞大，涉及多个环节、多个主体，所以效率也是比较低的。
因此，未来水果行业的竞争可能主要集中在供应链的竞争。当前我国正在构建新的发展格局，新发展格局就是要整合我们的产业链，优化供应，提升价值链，打通产业链的生产、加工、消费各个环节，使水果产业的上下游和产供销形成良性循环、畅通无阻，谁能够整合产业链，提升价值链、降低成本、提高效率，谁在未来的竞争中就将会有很大的优势。
3.由野蛮生长到精细化运营管理
水果本来是个高损耗的行业，但这几年发展可谓是野蛮生长。随着市场竞争加剧，单靠拼价格、拼地段的时代即将结束，未来拼的是精细化运营管理。采购、仓储、陈列、产品结构、定价、包装、配送、营销设计、人员管理都需要一整套运营体系来支撑。尤其在营销方面，在信息化和数字化的背景下，要充分利用大数据，分层、分段、分级地来对消费者偏好进行分析，通过消费者偏好来提供更好、更优、更刚需的产品，做到精准营销。
4.注重品牌建设
前几年，我国掀起了区域品牌建设的热潮，但是从市场竞争上看，还是要看商业品牌，所以企业品牌、品类品牌在未来的品牌竞争或者是品牌溢价中将发挥很大的作用。
当然，随着网红经济的发展，个人的品牌也是非常重要的。比如李子柒、薇娅、李佳琦等，他们其实是在打造个人的品牌。所以我们要结合各类品牌的发展来发挥这些品牌的协同效应，提高市场竞争力。
2020年各品类线上渗透率
05
水果行业迎来发展新机遇
对比国际市场，
国内水溶肥市场更需
要科学引导
《农资与市场》 ：好时吉还做着国际出口，那么国内外市场差异有哪些？
周明贵： 目前来看，好时吉的国外市场份额很稳定，国外市场更简单，客户的需求很清晰，营养和植保会做细分，非常注重品质，使用者也有一定的辨别能力，研发和应用密切关联；而国内市场，要考虑利润空间，要考虑推广，要考虑农副产品价格……
再者，国内外认知的差异。
国外的产品很简单，就是围绕可持续发展，对食品有利，持续稳定发展，研发结合农业，探索农业发展节点，使得肥料使用率最高、品质最高、农业环境污染最小，现在国内少有人关注这些，这个才是国内外差异！
一直以来，好时吉做产品的五个理念就是：产量、品质、食品安全、土壤可持续与环境和谐发展。
《农资与市场》 ：好时吉专业做水溶肥，市场上普遍认为水溶肥溶解快就是好，这个观点对吗？
周明贵： 首先分清溶解度和溶解速度两个概念。溶解度是个固定值，而溶解速度是我们市场上讨论最多的，取决于产品的表面积、扩散层的厚度、溶出介质的体积、温度等因素。
以我的经验来看，固体水溶肥产品越好，溶解得越慢。产品越好，密度越大，水分子进去的速度就越小；要想溶解得快，就把产品的颗粒做得最小，微颗粒就能解决溶解速度问题！但也分两种情况：一种是品质高端，颗粒做小，水溶得快；另外一种是产品越差，水溶性越快，里面的杂质影响了溶解饱和度。
国际上优质的水溶肥产品全是晶体，晶体水溶性会慢一些，做得越大的晶体，水溶性越慢，但这类产品往往更贵！中国用户有一个误区，单纯从水溶性来判断产品好坏，这是不对的。往往会有一些厂商，产品一般，但把产品研磨得很细，不容易分辨产品原料，单纯从水溶性来看，溶解得就非常快，但后期这类产品更容易结块，出现其他问题。我们正常工艺做出来的品质产品，就无须物理方式再破坏它的结构；
对于产品而言，最好的辨别方法还是“一看二摸三闻”。
一看。这款产品是不是晶体？高品质的水溶肥外观来看，更精细，更均匀，更漂亮！还要看水溶性如何。一瓶没有受过污染的水，溶解后，外观没任何变化，水仍然清澈透明。
二摸。好的产品晶体均匀度高，在手里的触感很顺滑。
三闻。产品没有其他的味道，刺鼻的产品都不会是高品质、高纯度的原料。
《农资与市场》 ：市面上水溶肥价位高低不等，差在哪里？渠道反馈好时吉的产品价格较高，您怎么看待这个问题？
周明贵： 价格高低取决于产品品质，产品品质取决于企业的原料纯度、工艺设备、操作技术精准度。
一方面，好时吉位于全球最好的精细磷酸盐集中地——什邡，还拥有领先的生产技术，能够将这些营养元素有机活化，生产出有机氮、磷、钾等功能性肥料。
我们的不同生产线之间可以互相链接，实现自动化程度很高的一体化、智能化生产。生产工艺也不断升级，其中聚磷酸盐生产工艺已经可以做出电子级的产品。
生产线上，我们每增加一个特定的工艺环节，它的精准度越高，纯度越高，成本就越高，产品就越好。
再者，还要看产品的有效成分含量。同样20-20-20的产品，有效含量不同，价位肯定不一样。20-20-20的含量占比60%，剩下的40%是什么？含有什么有害成分？对土壤是否有害，是否会作用于作物生长？其实剩下的40%才是真正决定产品档次高低、价格高低的重要因素，而这恰恰是我们国内比较忽视的。
《农资与市场》 ：您感觉当下功能性肥料（特肥）的发展经历了哪些阶段？当下的瓶颈是什么？
周明贵： 什么是特肥？就是特殊的原材料，经过特殊的工艺，在特定作物上，达到特殊的效果，创造出更高的效益。在我看来，国内特肥发展经历了三个阶段，第一阶段是普通肥料+调节剂；第二阶段是生物刺激素；第三阶段是水溶肥和生物刺激素相结合的物质。
特种肥料在中国处于异常火爆阶段，泥沙俱下，造成如此乱象的原因就是造假、模仿的产品越来越多。原料差，工艺粗糙，却能利用各种花言巧语影响渠道商和用户对肥料的判断。再者这个行业缺乏人才，尤其在生产和流通端，缺乏专业的技术人才去做服务，我们在倡导品质化农业的同时，谁去落地？所以我认为当下行业发展，一是市场需要肃清，再规范；二是要吸引专业的人才为行业补充新鲜的血液。
——对话四川好时吉化工有限公司董事长周明贵
四川好时吉化工有限公司做了30年的国际出口，2008年开始转国内。在业内专业人士看来，原料纯度高、工艺装备领先、产品品质有保障的好时吉，依旧不太适应国内的市场环境，即使如此，它每年的国内市场增量也已超过35%！
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