零售月刊10月刊

寒来暑往

秋收冬藏

周兴嗣·千字文

零售月刊

RETAIL MONTHLY

10

2022年10月

You can't change your past,

But you can make your future better.

Once time is wasted,

Life is wasted.

你不能改变你的过去，

但你可以让你的未来变得更美好。

一旦时间浪费了，

生命就浪费了。

世上唯一不能复制的是时间，唯一不能重演的是人生，该怎么走，过什么样的生活全凭自己的选择和努力，人生很贵，请别浪费。

不要抱怨生活给予太多的磨难，不要抱怨生命中有太多的曲折。把每一次的失败都归结为一次尝试而不去自 卑，把每一次的成功都想象成一-种幸运而不去自傲。微笑着去面对挫折，去接受幸福，去品味孤独，去战胜忧伤，去面对生活带给我们的一切。

当月新闻

04/01

04

零售业务发展纪实

10/02

10

目录

Contents

25/05

疫情防控

25

22/07

营销明星

营销明星

明星机构

22

24

26/06

支行活动、亮点工作

深入社区 助力疫情防控工作

“秋天的第一个书签”反诈主题

26

27

营销思路

16/03

16

营销指导

22/04

22

当月新闻

NEWS

当月新闻 ››››

阳泉分行为抗击疫情 构筑金融“厚”盾

11月中旬，山西省再次拉响疫情警报，再次席卷而来的新冠疫情，牵动着每个人的心弦。疫情防控形势面临严峻考验。阳泉市感染人数激增，防控风险加剧、处置工作艰难，阳泉分行积极贯彻落实山西银行疫情防控工作要求，全力以赴防疫情，尽心竭力保服务，组织员工克服困难、勇担使命，线上线下齐发力，努力做到疫情防控和工作进度“两不误、两促进”。

11月28日，阳泉分行党委书记、行长陈威，副行长牛牧春、张军协同安全保卫部负责人王敏深入分行大楼督导工作，走访运营管理部、监控室、消防室、配电室等，检查设备运行情况，询问驻岗员工困难。陈威强调，目前疫情防控压力大、任务重，要严格按照山西银行疫情防控要求，严格执行基础防护措施，做好环境、物品、机具、设备消毒通风工作，确保客户及员工安全。要统筹谋划疫情防控与业务经营工作，提升金融服务质量，提高业务质效，确保各项工作不落步、不断档，实现疫情防控与业务发展两不误。

面对这场没有硝烟的战“疫”，阳泉分行主动出击，不等不靠，保持毫不松懈的工作态度，立足本职，灵活调度，积极启动“居家办公不离岗、工作不按暂停键”的工作模式，统筹工作部署和处理日常工作，确保遇到突发事件或紧急情况指挥有力、快速响应、妥善应对、高效处置。同时，及时传达关于疫情防控的重要精神和工作要求，了解各支行每日网

点关停状态，进行运营知识培训学习活动，为疫情结束后更好开展工作充电蓄力、储备知识。引导大家在做好疫情防控的同时，确保工作不停步，服务不断档。

当月新闻

越是关键时期越要挺身而出，越是困难时期越要迎难而上。面对疫情，山银人用最直接、最实际、最具体的行动，践行初心使命，搭建起阻击疫情的坚固屏障。

获悉平定县存在社区基层防疫力量不足等困难，平定支行立即召开紧急会议，对静默管理期间的包联帮扶工作进行详细部署，总分联动，上下协同，确保帮扶工作“不打烊”。2个疫情防控包联帮扶工作小组，深入社区进行轮流帮扶；对帮扶人员进行协调安排，统计居住地址，办理人员通行证，保证帮扶工作顺利进行；确保员工人身安全，做好自身防护，配合社区积极做好核酸扫码、上门采集核酸、维持秩序、小区及商铺的劝返工作。连日来，他们脱下“山银”工服，穿上志愿者战服，化身“金融大白”，奋战在社区抗疫一线。平定支行王渊、张超夜以继日，除完成日常工作布置核酸检测场地后，又接到夜里去黛林苑小区值班的任务。那里条件比想象中艰苦,连一顶挡风的帐篷都没有，冰冷的天气、暗黑的夜色……但作为一名山银人,心中的信念足以驱散所有的阴霾，他们苦中作乐，与星月为伴，期待朝阳。

山西银行阳泉分行积极担当政治责任和社会责任，组织在岗员工排好班、站好岗，并结合实际从后勤补给、严密管控、服务保障等方面统一指挥、协调调度，抓好抓实抓细防疫和经营工作。关键岗位时刻待命，业务不停，服务不断，坚决做好抗疫金融“支援部队”，各部门协同作战，及时高效响应客户需求，主动服务，为各条线业务提供全程保障支持。在居家办公期间，通过电话、微信等方式了解客户需求，主动服务关心、关爱客户,通过电话、微信等渠道耐心指导客户使用手机银行、网银等渠道办理线上业务, 帮助他们完成各类业务咨询和网上业务办理，满足客户足不出户和高效应急的金融服务需求，解决客户燃眉之急。

阳泉分行办公室机要岗魏靖，挺着怀孕6个月的大肚子，无论周末还是工作日，天天到岗，保障核心关键业务正常运转，文件运转顺畅，确保常规工作持续推进；运营部员工高利明、袁文庆每日对16个不同网点的自助设备消毒；平定支行行长靳淳与平定县居住二矿支行行长王利剑，公司业务部王海钢，零售业务部段文娇，新建街支行耿瑞鑫、齐玫，桃北东街支行王英，平定支行李婷、杜小宇等9名志愿者，主动投身社区，配合开展疫情防控工作，任务面前，他们选择舍小家为大家，以实际行动彰显了山银人的价值追求，绘就抗疫图景中的山银风采。

当月新闻

为满足社会公众的金融服务需求，山西银行阳泉分行借助微信公众号、抖音号、朋友圈等线上媒介，加强线上业务推送，宣传山西银行存款、贷款、贵金属等业务，引导客户通过手机银行等线上平台办理业务。并结合属地实际，组建“微信服务群”与客户精准对接，精心服务，为业务拓展奠基铺路。身处封控区、管控区的“居家”隔离员工，严格按照有关要求配合属地隔离防控，并采取居家办公、在线办公等形式，认真履职、积极工作，广拓思路、服务客户，确保战“疫”期间业务不耽误，服务不止步。

山西银行阳泉德胜东街支行秉持“静默不沉默 工作不停”的思想，举办“疫时黑暗 书以光明”线上沙龙活动。以多种多样的方式通过线上为客户进行展示山西银行全方位金融服务。内容涉及：散文欣赏、美食分享、世界杯趣闻、健身技巧、疫情反诈技巧、投资理财等。积极为客户带来丰富的线上活动的同时也为客户提供了专业的金融服务答疑。

凝聚合力，确保员工生命安全和身体健康，是山银构筑金融后盾的使命承诺。山西银行持续做好各项员工关心关爱措施，协调联动，形成齐抓共管的防控合力。

营销启示

截至目前，阳泉分行的零售业务指标排名并不靠前，从内心来讲，确不敢随意妄言，但受总行《零售业务期刊》的邀约，就当作是一次工作汇报吧！看似汇报，实是总结，更是感受。感受阳泉分行零售业务的变化和不易，感受阳泉分行零售人的成长和进步。

随着山西银行的成立发展，阳泉分行的零售业务也历经了一年多的跋涉。一年来最直接的感受是从“三无”到“三变”。起初，阳泉分行的零售业务可谓是内忧外患，内忧归结为“三无”，即“无队伍、无产品、无系统”。同时由于受诸多历史不利因素影响，阳泉分行在整个阳泉市的社会认可度极低，面临重重危机。阳泉分行挂牌之前，没有开展理财业务、消费贷款业务和收单业务，随之也就没有相应的从业人员。原有产品类型薄弱单一，虽然有少量几款自创存款产品，但由于利率过高不符合监管要求已经全部叫停。存款结构极不合理，一年期以下存款仅占储蓄存款总额的9.82%，原有高利率产品余额达103.81亿元，付息率高达3.74%，客户的忠诚度极低，粘性不高，客户管理缺位，彼此联络互动不多，后续面临严峻的转化压力。其次原有的业务系统功能单一，设备严重落后，各个系统之间缺乏有效整合，拓展性不高，对营销的支撑力量远远不足，严重制约着业务的拓展。受原有管理模式和经营理念的影响，整个营销队伍的营销手段单一，习惯于高息买存款，“坐等客户”的本位思想根深蒂固，对市场敏感度不高，对客户的需求漠视，自上而下对阳泉分行面临的严峻形势认识不清。

面对如此局面，面对诸多问题，我们只有革除沉疴、冲破藩篱，扫除障碍、激发活力、注入动力，唯一的解决办法只有求变，快变，大变。同时也清醒认识到，若要尽快融入山西银行这列“动车组”，阳泉分行不仅要赶考，更要补考。

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零售业务发展纪实 ››››

面对经济总量小且同业竞争激烈的市场环境，面对成立初期繁重的业务指标，面对队伍重组、系统置换等复杂局面，对当时的阳泉分行而言只有改变自我、快速发展才是唯一出路，坚信改变的力量，秉持“求变”就是在“求生”的理念。

学习决定了思想，思想影响着理念。持续化的学习培训，现场教学，案例分享，重在改变大家的“三观”，即市场观，客户观，绩效观。逐步摒弃大家原有“等、靠、要”的工作思维，着重提升大家的市场意识，危机意识和责任意识，着眼于先进分行和同业机构的做法，汲取经验，落地生根。

抓好绩效考核“指挥棒”，科学配置有限的财务资源。坚持“谁营销，谁受益；早营销，早受益”的原则，将费用向增量倾斜，向活期倾斜，持续促进结构的调整，扭转高成本的经营模式。科学运用管理工具，分支行上下联动，采用“工作小贴士”定期推送目标客群，运用“头脑风暴会”定期组织业务讨论，开展问题交流和经验分享。规矩在先，考核跟进，实时通报，及时奖惩，逐渐变被动为主动，主动研究分析市场，主动寻找目标客户，主动挖掘客户需求，主动用产品绑定客户，让大家在蜕变中真切感受到获得感和成就感。

从“三无”到“三变”

阳泉分行副行长 牛牧春

——阳泉分行零售业务发展纪实

营销启示

如何改变大家原有靠人脉、靠高息的传统营销模式是阳泉分行最大难题，如何破题？唯有理念的转变。变被动为主动，善于捕捉市场信息，善于寻找生活场景，善于挖掘客户需求，提倡互惠互助，共享共赢理念。学会用产品对接场景，用活动迎合需求，用服务打动客户。持续运用各类平台渠道，多方联动，形成合力。

抓好网点厅堂布局，提升形象服务。外在的形象服务提升是零售业务的基础，更是品牌的再造。起初，面对设施陈旧、布置杂乱、形象不统一、服务不标准的不利局面，在总行的大力支持下，阳泉分行第一时间引入标准化网点经营模式，从环境卫生入手，从厅堂布置入手，从物品摆放入手，关注细节，注重品质，实施了厅堂服务营销一体化项目，形成了统一的服务标准，服务用语。持续配套不间断检查、考核通报机制，让大家在不理解中转变为自觉行为，从不自觉中转变为习惯行为，进一步提升了厅堂服务质量，改善了服务形象，提高了服务效能。目前阳泉分行的厅堂服务已然成为阳泉市一道靓丽的风景线。

寻找生活场景，探索联动营销。围绕“二八定律”，场景化营销是银行现在及至未来的必然，在细分市场、细分客户的基础上，强调销售即场景。前提是我们对产品要熟悉，我们的目标要明确。一方面通过制造场景的方式，重构零售业务的人、产品和场景关系，以客户需求为依据，围绕高频的场景模式，嵌入现有的渠道类产品，针对不同的客群构建不同的场景，目前，阳泉分行主要从装修、医疗、教育等入手，积极探索着场景获客。其次是充分整合网点自身的物理优势，重点从商贸类、缴费类客群入手，加强市场调研，列出目标客户，台账式管理，组合式营销。瞄准区域头部商户，找对关键人、关键事，整合公司、普惠产品，针对客户需求，多方联动，精准营销。同时为适应未来发展趋势，今年以来，我们将线上场景建设作为新的突破口，增加服务类和娱乐消费类等线上权益，吸引年轻消费群体，逐步优化客户年龄结构。

抓好客户管理这个核心，提升客户粘性。客户不仅需要拓展，更需要经营培育，在制定《网格化营销管理办法》和《客户分层分类管理办法》的基础上，通过多维度、多视角、多层面的培训学习，将网格化营销和客户分层理念触达到每个人，逐步树立“以客户为中心”的营销理念，加深对区域、客群、社区的潜力挖掘，特别是围绕社区居民的生态链，结合周边的特惠商户开展营销活动，深入异业联盟的营销模式，例如，通过干洗店、送餐店、烟酒店、烘焙店等做文章，充分体现无处不在的山西银行亲民化服务。以合理布局、便于管理为原则，将我市“四区两县”及所有行政村划分成若干网格，制图上墙，每个网格落实责任人，实行定格、定员、定责。针对存量客户全面推进客户分层分类管理工作，按照职业特征、金融资产、年龄结构等对客户进行精准分层分类，分类健全客户营销台账，注重对客户特征信息的收集，完善客户画像，找准客户偏好，对客户进行细分和定位，明确维护人员，明确维护手段，明确维护目标。以零售产品为切入点，强化日常规定动作的督导，策划每类客户的活动，以点穿线、连线成面、扩面成片，打造全方位、立体化的服务体系，扩大充实营销服务内涵,力求实现客户精细化管理。

深挖客户需求，常态化组织全年营销活动。在客户分层分类管理的基础上，针对每类客户的不同偏好，今年以来策划了系列营销活动方案，针对同类偏好的客户，本着节约利用资源的原则，倡导支行间组合持续开展，厅堂沙龙式、产品推介会式、特色服务体验式、外出参观式、权益优惠式等，线上线下相结合，场内场外相结合，持续产品嵌入，丰富礼品回馈。进一步丰富了营销手段，扩大了客户基数，提升了客户活跃度。同时，通过客户回访、电话联络、微信群推介，深挖存量客户需求，科学运用各类产品找准客户痛点，对症下药，对疑解答。以此进一步提高了山西银行在阳泉市场的知名度和美誉度，体现了我们服务的亲民化、功能化和高效化，重塑了阳泉分行的社会形象。

精准网点布局，探索特色化建设。在学习晋城分行的基础上，针对阳泉分行的客户结构，聚焦差异化、特色化服务特征，进一步明确网点定位，以客户偏好为切入点，打造了“老来俏”和“明日之星”两个特色化支行，通过系列的特色服务专区主题活动，整合营销资源，融入核心主题，讲故事打动客户，做情怀感召客户，用产品吸引客户。做好价值转换和信息共享，形成了产品、服务、主题活动为一体的联动营销新模式。目前虽然尚不成熟，但已初见成效。下一步将计划打造“山银茶社会客厅”和“摄影会客厅”两家特色支行。

营销启示

“求变”的核心在于“人变”，“人变”的根本在思想的转变。2021年11月中旬，随着核心业务系统上线，零售产品日趋丰富，业务范畴持续扩大，对零售队伍的专业素质要求越来越高，如何打造一支素质过硬的营销队伍就是赢得市场竞争的制胜法宝。本着通过培训提升一批，通过实操发现一批，通过考核淘汰一批的原则，通过明职能、强培训、定目标、严考核多维度管理，疏通了人员晋升渠道，形成了独有的人员管理模式。

抓培训，练技能。通过产品知识宣讲、业务系统操作、模拟案例分析、规定制度考试、以老带新、员工互动交流等多样的学习形式，常态化组织人员培训和业务测试，持续提升从业人员专业水平和实操能力，做到真学真用，真抓真练。

倡导“三个联动”（上下联动，公私联动，存贷联动），形成营销组合拳。由于许多历史原因，阳泉分行前期许多业务没有开展，丢掉了许多市场和客户，现在重新找回市场，找回客户，只有抓好“三个联动”，形成组合拳，扩展服务内容，提升服务内涵，因为这些目标客户就在同业。目前阳泉分行的公司业务基础非常薄弱，无法真正带动零售业务，但理念不能变，一方面在存量对公客户中挖掘对代发工资的营销，另一方面要以企业需求为核心，提供精准的综合金融服务方案，以存贷联动拉动客户需求，积极推进贷款业务下沉，公司业务部、机构业务部等部门加大与基层网点组合营销，交叉营销。以上下联动，定期督导，定期讨论，信息共享，资源共享，全面考核，及时兑现。目前已形成全员营销的良好氛围。

明机制，强考核。针对阳泉分行特有的人员结构和专业素养，营造“不干就待岗、努力往前超”的营销氛围。在明确各岗位考核办法基础上，同时制定了《员工待岗管理办法》，持续通过人员淘汰机制，逐步培养零售岗位人员的危机意识和责任意识。赏罚分明，优胜劣汰，实现了零售队伍的动态管理和良性循环，推动人员素质的整体、全方位提升，逐步打造出一支专业能力过硬、综合素质突出的零售队伍，确保零售队伍在阳泉市场上不仅能打仗，而且能打胜仗。

经过2021年的浴火淬炼，阳泉分行零售业务正焕然重生，充满活力，虽然与兄弟分行相较差距明显，但我们已然步入轨道，且正在持续改变。各项指标较山西银行成立之初均逐步向好发展，原来不合理的储蓄结构得到有效改善：三年期定期储蓄存款占比由原来的98.52%降至83.83%，揽储成本有效降低，储蓄付息率由原来的3.74%降至3.45%，降本增效成果显著。零售有效客户规模由原来的9.48万户增至9.80万户, 渠道商户从零拓展至3394户，零售客户结构从原来的单一型向多元化发展。渠道及产品（存款产品除外）运用率由原来的12.45%提升到42.7%，客户的粘性得到进一步提高。

改革未有穷期，发展永无止境。虽然改革之路是痛苦的，但我们坚信初心凝聚人心，使命汇聚力量。在总行的支持下，积力之所举，则无不胜也，众智之所为，则无不成也。2022年已接近尾声，阳泉分行会以崭新的姿态迎接市场挑战，以全新的面貌接受总行的号令。相信在阵痛过后，阳泉分行零售业务必将踏出一条更为广阔的新路。

营销思路

困难来源于方方面面，比如有资源端的费用、物料、合作方等，有客户端的客户来源、客户邀约等，也有自身的团队人手数量、意愿、能力、经验、创意等。

在这里，我们把营销活动难点归纳为两大类，相应的也可以通过两个方面的工作来进行有效改善：

比如没人可约、来了不再来等。解决思路是通过营销活动常态办、创意办，来提升过程效率与质量。

比如可用资源不够、员工经验不足等。解决思路是通过营销活动联合办、全员办，来统筹资源和调动团队。

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营销思路 ››››

四大抓手，破解银行营销活动难点

导致“没人可约”的原因：

一是客户经营没有实现全量维护，对客户资源运用不够充分；

二是营销活动缺少整体安排，活动举办没有做到常态和统筹。

银行在做客户经营时候经常陷入怪圈，数据库里海量客户，感觉维护工作量巨大，等待办活动时又感觉没人可约。究其原因，是我们的全量客户的常态维护工作出了问题，客户经营工作集中在10%到20%的少量熟悉客户和容易维护的客户，对80%到90%的客户疏于维护，或浅尝辄止。而营销活动如果缺乏整体统筹，没有常态安排，则会无端放大每次举办活动时的压力和困难。

要破解这一困局，关键在于一方面做好统筹规划实现营销活动的举办常态化，另一方面做好全量客户经营做大客户来源面。

在营销活动常态化上，要根据年度工作节奏，结合客群情况，提前确定年度、季度、月度的营销活动时间点和主题，形成个性化营销活动日历。

营销思路

这里通常有三种方法：

1、根据重要节假日、节气、纪念日的时间节奏来做。例如开门红的蓄客准备期，就可以按照“双11-双12-圣诞-跨年”来设计系列活动，开门红产能期则可以按照“元旦-腊八-小年-春节-元宵”

2、根据特定的主题纪念日来做，或根据特定日期的大事件、趣味事件来做。例如每个月14号的“情人节”主题系列，再如10月10日“卖萌节”。

3、根据周边客群需求来做。例如金秋关爱老人健康专题系列活动、金融知识进社区系列活动、亲子财商教育主题系列活动等。

在活动主题和形式确定方面，则可以根据业务目标和营销要求来进行区分：

吸引客户办理业务转入资产的：资产新增有礼、业务积分有礼、资产达标有礼等。

激发客户透露他行资产信息的：晒单有礼、他行VIP就是我行VIP等。

调动客户参与活跃厅堂氛围的：进门有礼、签到有礼、挑战有礼、转介有礼等；

确定营销活动日历和主题、形式等内容之后，银行就可以通过H5、公众号等多种形式，以季度、月度等节奏提前向重点客群发布活动预告，让客户预约报名，到活动开始前两周或一周时再以电话形式进行提醒告知，这样既能提前锁定特定客群的兴趣，又便于对全量客群的多轮邀约。

常态办的要点，既在于刚才所说的未雨绸缪、统筹规划；更在于扩大客群基数，即不要只局限于高端VIP客户和熟悉客户，而是要将客户邀约面尽量做大，对于中端的准VIP客户要邀约，对于长尾客户中的临界客户更要邀约，准备客户名单的总量至少要8倍于希望实际到场的客户数。

邀约的过程，我们可以遵循对目标客户的“1轮告知短信+2轮调研电话+3轮邀约互动”的方式来开展，这样做，既能够大大降低邀约难度，便于让平时营销经验不足的岗位员工也参与到全量客户的电话联系工作中来，也能够通过充足的前期铺垫，拉近客户距离，消除其戒备心理，有利于提高邀约成功率和客户联系频次。

需要提醒的是，在每次营销活动的客户结构中，最好能够遵循“三合一”的比例，即1/3是曾经参加过之前营销活动的客户、1/3是资产相对高的重点客户、1/3是需要提升的资产临界客户，这样能够快速调动现场氛围，也可以兼顾营销效果。

导致“来了不再来”的原因，主要是活动的举办过程中存在两方面问题：

一是营销目的过于明显，让客户感觉就是要卖东西；

二是活动过程老套，客户一到场，看到第一个环节，就知道下一个环节，缺乏新意，就难以激发客户的兴趣。

因此，希望客户“来了又来”的话，就要对活动过程进行创意设计，激发客户的情感共鸣和新鲜感，把营销做在无形之中。这种创意，并不需要推翻原有的整个营销活动，而是根据所面对客群的特点，深入分析客户需求点，对整体活动中的某些细节点进行相应的调整优化，并且这种调整优化，不宜产生过高的费用成本。只有这样，才有可能实现“小成本、正能量、大文章”的良好效果。

案例：

某网点针对贵金属营销工作展开讨论，发现贵金属销售提升的难点之一在于，目标客群较少，对存量客户中的少部分熟悉客户在反复营销，已经出现瓶颈，因此扩大目标客群是当务之急。

如何让全量客户中具有贵金属购买历史和习惯的客户自动浮出水面呢？除了数据库搜索之外，网点设计了一个活动，叫做“健康与财富同行，X行为您送金‘洗’”。向网点的全量客户和周边客户进行宣传，告知客户银行邀请了专业机构，采用先进、安全的清水超声波除垢技术为客户清洗金银饰品，客户预约报名后，就可以免费体验该项服务。

由于宣传内容的设计非常具有针对性，既科普了贵金属饰品的保管知识，也告知了贵金属饰品“藏污纳垢”的危害性，很多客户都打电话或来网点进行咨询和预约，名额很快爆

满，活动临时又增加了一场。网点在提升客户服务的同时，也发现了很多潜在的有贵金属饰品消费习惯的准客户。

营销思路

银行4.0时代，最典型的特征之一就是“跨界”，银行面临跨界竞争，在客户经营中也同样要多“跨界”。要想更好地实现对客户和资产的锁定，就要尽量发挥“伙伴”的作用，联合金融合作伙伴（基金、保险、贵金属等）和非金融合作伙伴（商户、企业、社区等），努力为客户提供全程资金闭环及各项服务。

在举办营销活动的时候，当然也要建立“联合办”的思维，让合作伙伴充分地参与进来。

导致“经验不足”的原因，是银行的绝大部分员工并非专业人员，本身的确缺乏足够的营销活动举办经验，包括活动设计、主持主讲、现场组织等。

日常工作中举办营销活动时，往往存在这样的情况：领导深感团队员工缺乏经验，很多环节做不到位，因此不放心让员工来组织操办活动，而是自己一手包办营销活动从创意到组织的各项工作。这样的做法，其实存在三大弊端：

一是不利于员工通过实战去积累经验，员工技能得不到提升；

二是无法调动员工的积极性，员工认为这些都是领导该考虑的事情，参与度较差；

三是容易让营销活动的创意枯竭，因为尽管领导的经验和能力强于一般员工，但个体的思维是很容易被固化和受局限的。

提升员工营销活动相关技能的最好方式，就是大胆授权，采用“活动全员办”的模式，在整体可控的前提下，让员工成为举办活动的“主角”，并通过不断的实战来实现经验积累。

某支行地处高新技术园区，高端客户数量较多，支行想打造自己的客户服务特色品牌，但又总感觉力不从心，在人手、费用、场地、礼品等方面都捉襟见肘。

支行组织营销团队对此问题进行了认真的研讨，通过分析客户需求，大家发现，高端客户多，本身其实就是个很好的切入点，支行可以把自身作为平台，对客户自身的资源和需求进行有效整合。

厅堂导流活动：支行在下属各网点厅堂醒目位置设置了统一的展示区，在我行的公司客户以及高端个人客户的企业中，优选科技含量高的进行拜访，邀请他们将产品引入网点厅堂进行展示，每半个月为一个周期进行轮换。这一措施既帮助企业低成本宣传了自身产品，受到企业的普遍欢迎，有些非我行开户单位听说后还主动上门洽谈合作；又让传统厅堂变得丰富多彩，吸引了周边客户到店参观，甚至还有远距离客户定期跑来看看现在又有什么“黑科技”新产品展示。

客户沙龙活动：支行的高端客户回馈活动，从原来千篇一律的答谢会、沙龙讲座，形式上变得丰富多彩了，内容上也不那么枯燥乏味了。比如“X行邀您走进XX”系列活动，高端客户走进了影视公司，了解贺岁大片制作的神秘过程；走进了贵金属公司的大师工作室，感受工艺设计的魅力；走进了传说中的基金公司，与基金经理进行面对面的交流。

“跨界”整合资源，客户参与活动的兴趣度提高了，对活动的评价好了；客户与客户之间找到了更多的共同话题与合作机会；银行与客户之间的黏度自然也就大大提升了。“活动联合办”的魅力，正在于此。。

事实上，办好营销活动并不难：

一是注意建立客户思维，结合受众客群心理诉求，贴合活动主题选择销售产品，把营销动作嵌套在活动环节中；二是抓好关键动作上的有序落实：定主题，邀客户，巧布置，妙营销，常推进。

两方面结合，就能在维系客户关系的同时，达成自身的营销目标，实现多方共赢的良好效果。

营销指导

旺季营销阶段的商圈走访，节奏更快，因为在这个时间段各家银行的目的很明确，即了解商户资金动态，挖掘商户资金，完成相关业绩，但是整个走访过程也不可操之过急，要掌握好节奏。

网点要对周边商圈有一定的了解，知道其大概特点。在外拓走访前，可先盘点一下该商圈商户的总数量，根据网点的时间和参与走访的人数，合理计划好每天的走访量。最重要的是不能三天打鱼两天晒网，要有计划，有目标。

网点利用碎片化时间出去外拓，不管是单兵作战还是小组作战，都是可行的。一般来说，2-3人一组，互相配合效果更高效，如果条件允许，网点可分组进行外拓。

而若两个人搭配，一个作为主要营销人员，负责与客户寒暄、了解客户需求、引导客户体验产品和了解活动，进而能够邀约客户到网点是理想目标；另一人则负责在旁记录客户信息，

递送折页和小礼品等；并观察营业情况、经营范围等，这些信息将有利于后期跟进与客户进一步交谈。

这里的准备工作有两部分，一部分是物料，另一部分是产品和话术。首先是外拓物料，外拓人员需着工装、绶带、工号牌，携带好名片、笔记本和笔、手提袋、随手礼、产品宣传资料、信息登记表等。

此外，外拓人员可以带上业务办理单据，方便现场办理业务。关于产品的准备，首先结合旺季营销阶段的各项指标，配合网点所设计的活动，备好宣传折页等，充分利用产品和活动的优势，以吸引客户。

比如客户对某类产品感兴趣，要详细介绍产品的优势，对产品进行必要包装，让客户更直观地了解产品。

再者，有些客户对活动感兴趣，那么积分送礼、红包、大抽奖、沙龙活动、体验式活动等一定要给客户宣传到位。

很多时候员工不要不好意思介绍，认为自己的活动太小或者礼品拿不出手，不具有吸引力，这种观点太局限。一定要做好宣传，而客户是否参与，可由客户自己选择。

GUIDE

营销指导››››

旺季营销商贸客群大额揽储策略

商贸客群作为旺季营销期间重要增量来源客群之一，但由于现今大多数商贸客户都很忙没有时间来网点，所以商贸客户的维护更需要商户的走访来实现。那么旺季营销期间商户走访怎么做？何时做？需要准备什么？

时间上：要选择客户不太忙的时候切入。这样客户才有耐心听介绍，否则容易造成客户的反感。

心态上：切忌急功近利，也不要因为客户的拒绝就产生畏难情绪。要把这些事情当做正常的反应，耐心地等待客户，并向客户解释。

客户比较排斥，建议做法：留下名片和折页，温馨提醒客户看资料。最后一定要告诉客户，后续还会来拜访，遇到问题可以去网点或者直接联系。

客户比较配合，建议做法：找机会坐下来与客户详细交谈，在沟通过程中，要多询问客户

营销指导

的情况，像朋友般和客户沟通，不要一上来就推销产品。

在了解寒暄到一定程度的时候，就可以根据客户的情况，适时推荐一些适合客户的优势产品，包括搭配的活动和礼品。这样一锤定音，让客户产生兴趣，从而成功敲定。

而对于一些难点产品，例如保险、基金乃至理财产品，就要做好准备，客户不可能立马接受，所以要敢于放长线，培养客户。这时只需要告诉客户是否有必要配置这些产品以及相关好处即可，剩下的工作就是长期跟进。

走访已是常态！走访有很明显的优势，我们能及时了解客户的需求，面对面交流会给客户留下更深的印象，提高合作的可能性。

走访的客群，除了商户之外，还有网点自己的高端客户、储蓄大户、重点企事业单位客户、代发客户等，所以要根据网点自身的情况来分析哪些客户是必须要走访的。

至于话术，话术本质是说话的技巧。首先我们要完全掌握自家产品、活动的优势和具体开展细节，在与客户接触时，多站在客户的角度上考虑问题，这样才能让客户接受我们。

最终的落脚点是产品、活动和服务，只要我们能打动客户，让客户选择我们便不是难事。

prevention

疫情防控 ››››

11月29日，市政府新闻办公室召开疫情防控新闻发布会。市卫健委、市商务局相关负责同志出席新闻发布会，通报疫情防控相关情况并回答记者提问。

截至11月29日6时，全市方舱医院共收治新冠肺炎阳性感染者1673例；已诊断661例，其中：新冠肺炎确诊病例（普通型）10例，新冠肺炎确诊病例（轻型）297例，无症状感染者354例；待诊断1012例。累计出院19例。

市商务局相关负责同志介绍，目前，我市生活必需品货源充足，渠道畅通，供应基本稳定。

市卫健委相关负责同志介绍，目前，我市已投运的方舱医院有两个，共开放床位2090张。阳泉汽车客运南站亚（准）定点医院由市第三人民医院负责管理和运行，目前在住隔离治疗人员279名。苇泊工业园区方舱医院由市第一人民医院负责管理和运行，目前在住隔离治疗人员1394名。为缓解救治能力不足，经申请，省防控办从省直医院和太原、运城等地调集核酸检测、医疗救治等力量支援我市的抗疫工作。

当前我市疫情防控到了最吃劲、最关键阶段，请广大市民充分认识目前仍然严峻复杂的疫情防控形势，严格落实《公民防疫基本行为准则》要求，自觉遵守疫情防控的有关具体措施，履行好“每个人是自己健康第一责任人”的各项义务。

支行亮点

深入社区 助力疫情防控工作

2022年9月底以来，山西省出现了多例新冠确诊和无症状感染病例，这突如其来的疫情严峻形势也打破了阳泉市的宁静。为保障全市人民生命安全和身体健康，我市于10月13日、14日先后启动了全市的全员核酸检测。

德胜东街支行在得知全员核酸的消息后，支行全员在支行行长的带领下闻令而动、快速反应，落实多项措施，确保疫情防控有力，金融服务有序。与此同时，在了解到社区防疫工作人员紧缺的情况后，德胜东街支行第一时间与德胜街、金三角、官坊街社区对接，主动请缨，迅速组织数名志愿者前往协助该社区和医护人员开展核酸检测和疫情防控。

在各个核酸检测点，山西银行志愿者身着醒目的红色“小马甲”，引导社区居民有序排队，一遍又一遍地提醒大家要戴好口罩，保持安全间距，并协助其进行核酸检测信息录入。

同心战疫，共克时艰。面对疫情，山西银行阳泉德胜东街支行全体员工将始终坚守“为人民服务”的宗旨，勇于承担社会责任，冲在一线，战在一线，为抗击疫情提供坚实的金融支撑，与社会各界并肩向前，共同筑牢疫情防控的坚实屏障，为防控疫情、战胜疫情贡献山银力量。

HIGHLIGHT

支行亮点 ››››

“秋天的第一个书签”反诈主题沙龙

金秋时节，落叶纷飞。为普及金融知识，深挖客户潜力，增强客户黏性，山西银行阳泉德胜东街支行与观象台社区联合举办了“秋天的第一个书签”反诈主题沙龙活动，切实保护人民群众财产安全。

德胜东街支行在营业网点，首先为客户带来了主题为“天上馅饼含陷阱 电信诈骗要留心”的反诈知识普及，活动重点就电信诈骗常见骗术、防范电信网络诈骗技巧等内容进行了宣传与讲解，并充分利用身边发生的典型案例、宣传图片、视频等，揭批当前电信网络诈骗违法犯罪的典型案例及作案手法，普及反诈防诈与安全支付的知识要点，提升账户风险防控与便民服务水平，显著增强社会公众的风险防范意识，有效构筑群防群治的反诈防线，切实保护人民群众的财产安全。

随后通过客户自己动手制作“秋天的第一个书签”的形式调动起客户兴趣，现场气氛热烈，互动频繁，欢笑连连。客户对此次活动赞不绝口，纷纷表示在山西银行不仅学到了专业实用的反诈知识，还亲手制作了漂亮的书签，收获满满。

德胜东街支行将继续利用各种形式渠道，多层次、多维度地持续开展金融安全知识宣传教育，不断提高社会公众的反诈意识，为保护公众金融财产安全、创建和谐平安的金融生态环境贡献金融力量。

营销明星

营销明星 ››››

赵倩

储蓄存款营销明星

大连街支行

营销储蓄存款991.46万元

高瑞

贷款投放明星

投放25笔，176.74万元

高瑞

贵金属营销明星

桃北东路支行

净中收1126.42元

理财营销明星

德胜东街支行

销售代销理财65.33万元

段文姣

贷款投放明星

投放12笔，160.42万元

岳金玲

贷款投放明星

投放28笔，144.96万元

明星机构

十月明星机构

SUPER BRANCH

明星机构 ››››

营销储蓄存款 2134万元

投放完成率22.69%

投放完成率20.48%

投放完成率19.45%

销售额30.31万元，实现中收2.28万元

销售理财205.08万元

新增特约商户88户

电话：400-8008800

网址：flbook.com.cn

邮箱：123456@163.com

地址：上海市XX区XX大道XX号