露沾蔬草白，天气转青高。
元稹·白露八月节
零售月刊
RETAIL MONTHLY
09
2022年09月
目录
Contents
16/04
支行亮点
“庆国庆 迎重阳”象棋比赛
“国庆遇重阳 重阳不重样”
“久久相伴·爱在重阳·微孝时光”
婚纱照拍摄活动
送果蔬、庆国庆、暖人心
16
17
18
19
20/05
营销明星
营销明星
明星机构
20
32
喜迎二十大
04/01
二十大报告金句
04
营销思路
06/02
零售产能提升四大管理关键
06
营销指导
12/03
旺季高净值客户的维护与提升
12
零售月刊
喜迎二十大
零售月刊
1、我们党立志于中华民族千秋伟业，致力于人类和平与发展崇高事业，责任无比重大，使命无上光荣。全党同志务必不忘初心、牢记使命，务必谦虚谨慎、艰苦奋斗，务必敢于斗争、善于斗争，坚定历史自信，增强历史主动，谱写新时代中国特色社会主义更加绚丽的华章。
2、经过不懈努力，党找到了自我革命这一跳出治乱兴衰历史周期率的第二个答案，确保党永远不变质、不变色、不变味。
3、新时代的伟大成就是党和人民一道拼出来、干出来、奋斗出来的！
4、新时代十年的伟大变革，在党史、新中国史、改革开放史、社会主义发展史、中华民族发展史上具有里程碑意义。
5、中国共产党为什么能，中国特色社会主义为什么好，归根到底是马克思主义行，是中国化时代化的马克思主义行。
6、中国人民和中华民族从近代以后的深重苦难走向伟大复兴的光明前景，从来就没有教科书，更没有现成答案。党的百年奋斗成功道路是党领导人民独立自主探索开辟出来的，马克思主义的中国篇章是中国共产党人依靠自身力量实践出来的，贯穿其中的一个基本点就是中国的
问题必须从中国基本国情出发，由中国人自己来解答。
11、腐败是危害党的生命力和战斗力的最大毒瘤，反腐败是最彻底的自我革命。只要存在腐败问题产生的土壤和条件，反腐败斗争就一刻不能停，必须永远吹冲锋号。
12、时代呼唤着我们，人民期待着我们，唯有矢志不渝、笃行不怠，方能不负时代、不负人民。全党必须牢记，坚持党的全面领导是坚持和发展中国特色社会主义的必由之路，中国特色社会主义是实现中华民族伟大复兴的必由之路，团结奋斗是中国人民创造历史伟业的必由之路，贯彻新发展理念是新时代我国发展壮大的必由之路，全面从严治党是党永葆生机活力、走好新的赶考之路的必由之路。
10、国家统一、民族复兴的历史车轮滚滚向前，祖国完全统一一定要实现，也一定能够实现！
ERSHI dA
喜迎二十大 ››››
二十大报告金句
大会主题是高举中国特色社会主义伟大旗帜，全面贯彻新时代中国特色社会主义思想，弘扬伟大建党精神，自信自强、守正创新，踔厉奋发、勇毅前行，为全面建设社会主义现代化国家、全面推进中华民族伟大复兴而团结奋斗。
7、坚持道不变、志不改，既不走封闭僵化的老路，也不走改旗易帜的邪路，坚持把国家和民族发展放在自己力量的基点上，坚持把中国发展进步的命运牢牢掌握在自己手中。
8、增强全党全国各族人民的志气、骨气、底气，不信邪、不怕鬼、不怕压，知难而进、迎难而上，统筹发展和安全，全力战胜前进道路上各种困难和挑战，依靠顽强斗争打开事业发展新天地。
9、坚持以最大诚意、尽最大努力争取和平统一的前景，但决不承诺放弃使用武力，保留采取一切必要措施的选项。
营销启示
零售业务营销管理关键一：定方向
网点定方向需要定两类方向，第一类是网点主打客群的方向，第二类是网点零售业务营销增量来源的方向。
网点主打客群
很多银行都会下发营销名单，而名单上的客户类别五花八门，网点的工作人员是不可能营销所有的客户，所以一般而言，网点工作人员只会根据下发的名单进行筛选——“抓大户”，但不是所有的大户都能够成为网点的客户，所以这种方法是不适合所有的营销人员，而想要批量营销，网点一定要确定主打客群，而确定主打客群的主要方式有“四看”。
1、看存量贡献占比：如有一类客群对存量储蓄（或AUM）贡献占比打成40%以上，则该客群自动成为主打客群；如没有一个客群贡献占比达到40%，则结合“二看”确定主打客群。
2、看社会财富新增分布（网点看周边待开发客户）：当地社会财富最主要创造客群和管理客户群。
3、看同业竞争：一般情况下不与当地强势同业正面竞争。（特色化服务、特色化产品组合、特色化活动、特色化厅堂体验）
4、看我行服务能力匹配：优先做我行有一定差异化竞争优势的客群，或通过努力能够服务好的客群。
零售业务营销增量来源
网点的零售业务营销增量来源可以统分为内部和外部。
内部：中低端客户提升（低效客户激活、低端客户提升、中端客户提升）、高端防流失（高端客户防流失、高端流失降级客户挽回）、到期转化（定期到期转化、理财到期转化）、内部联动转化（信用卡活跃客户转化、个贷转化、公司业务高管转化）；
外部：他行定期到期策反、私行客户新增获客、贵宾客户新增获客、项目揽收、老年客户外拓获客、商贸客户外拓获客、亲子客户外拓获客、代发客户外拓获客、种养殖客户外拓获客、外出务工客户外拓获客。
当然，网点的营销人员是没有精力抓所有的增量来源，应该根据网点的经营状况、上级行下发的任务，当然，确定零售业务营销增量来源最好的方式还是对网点的未来产能进行测算，然后优化，最后确定方向。
INSPIRE
营销启示 ››››
零售产能提升四大管理关键
银行零售业务营销管理可以分为四个关键：定方向、给方法、管过程、强支撑。无论是在网点层、又或者管理层、总行层，只要将这四个关键把控好，零售业务的产能一定不会太差，那么网点应该如何做好这四个关键？
零售月刊
营销启示
·商贸客户外拓获客
支行准备措施：片区商贸客户排查、确定重点商圈、确定联动促销活动方案及行动计划；
抓手营销活动：联动促销活动；
支行过程管控措施：联动促销活动组织、促销活动参与客户数；
员工营销行为及表单：联动促销活动组织、活动现场商圈商户推广。
·亲子客户外拓获客
支行准备措施：片区亲子客户排查、确定重点合作渠道及合作伙伴、确定亲子研学活动方案及行动计划；
抓手营销活动：亲子研学活动；
支行过程管控措施：亲子研学活动组织、研学活动参与客户数、新增亲子客户数；
员工营销行为及表单：亲子研学活动组织、活动现场获客。
零售业务营销管理关键二：给方法
提升产能的先决条件就是确定网点的抓手，也就是增量来源，其次还需要给方法，不要让网点员工去思考如何提升产能，而应该告诉员工如何做能提升产能。其实每个增量来源其实都可以围绕四件事情进行提升，第一件事是支行的准备措施，第二件事是支行针对增量来源准备的营销活动，第三件事是支行围绕增量来源每周准备的管控措施，第四件事是网点员工针对增量来源应该做什么。
案例：外拓获客。
·他行定期到期策反
支行准备措施：组织“晒单有礼”活动收集他行到期客户名单、将他行到期客户名单分配给员工跟踪；
抓手营销活动：“晒单有礼”活动；
支行过程管控措施：“晒单有礼”活动蓄客数及到期额、检视员工对他行到期客户731联络、策反客户数和策反金额；
员工营销行为及表单：组织“晒单有礼”活动收集他行到期客户名单，对他行到期客户进行731联络。
·老年客户外拓获客
支行准备措施：片区老年客户排查、确定重点开发社区、确定社区关爱活动方案及行动计划；
抓手营销活动：社区送关爱活动；
支行过程管控措施：社区关爱活动组织、关爱活动参与客户数、新增老年客户数；
员工营销行为及表单：社区关爱活动组织、活动现场获客、“晒单有礼”活动介绍。
零售月刊
营销启示
零售业务营销管理关键四：强支撑
支撑包括四个支撑，分别为营销活动方案支撑、宣传物料支撑、合作资源支撑以及宣传造势支撑。
网点只要将上述的四个关键管理到位，产能一定能极大的提升。
员工只是执行人员，只要管控好，员工就能极大的提升产能，反之，产能没有提升的主要责任也不在于员工，而在于管控举措没有到位。
零售业务营销管理关键三：管过程
管过程有两个管，首先是管理行如何管理网点，其次是网点如何管理自己。实际上，管过程主要管以下几件事：
1、网点抓手的确定以及任务分解
2、网点抓手营销准备及过程管控
3、产能抓手增量进度管理
4、网点营销活动过程管控
5、网点“每月八管”
每个月底明确各网点下个月的营销任务，进而敦促每个网点制定下个月的网点营销计划，然后管理行根据每个网点的营销计划制定配套支撑和督导计划。
·外出务工客户外拓获客
支行准备措施：片区外出务工客户排查、确定留守关爱活动方案及行动计划；
抓手营销活动：留守人员关爱活动、乡情节活动；
支行过程管控措施：留守人员关爱活动组织、关爱活动参与客户数、新增外出务工客户数；
员工营销行为及表单：留守人员关爱活动组织、活动现场获客、“晒单有礼”活动介绍。
零售月刊
营销指导
壹、高净值客群特点
首先想要维护和提升客户就要先了解客户，近两年的客户的特点主要可以概括为四点：
1、近几年多数都是“自我成长型”的富裕人士，例如其中约69％是创业的企业家，倾向于将私人和公司的银行服务结合起来；
2、以自主投资为主，多数没有金融机构提供专业化和一体化的财富管理服务，对零售银行业务缺乏了解；
3、人民币计价资产为主，多数资产在国内，并持有较高比例的房地产(25%)、现金与固定收益投资(30%)、以及本地企业；
4、追求高回报，受中国传统文化的影响，高度重视财富的保密性。
在以往的网点客户管理理念和实践中，基本上各家银行都依旧处于“个人英雄主义时代”，也就是根据网点负责人、客户经理的能力决定高净值客户管理的成效，但是实际上，随着高净值客户数量的增多，这种方式将逐渐被淘汰，所以我们要推陈出新。
贰、高净值客群需求
今年的市场整体资金面呈现相对紧张的状态，这也导致很多客户对财富管理的需求不断上升，尤其是高净值客户，对于专业化的财富管理更具有以下四点需求。
1、期望得到专业金融机构提供的一体化、客户化的财富管理服务，并将财富管理与公司银行的服务结合起来；
2、注重银行对其(高价值)客户身份的认同，并期望得到相匹配的服务；希望创造的财富能够得到保值和安全保障，同时比较注重追求财富的增长；
3、希望能够得到包括投资、法律、财务和税务安排等全面的专业化的财富管理建议；
4、希望能够投资多样化的、高回报的金融产品，能够参与全球投资；希望得到专业的风险管理建议。
所以今年旺季营销，银行需要重点根据以上需求对高净值客户进行管理，从而更好的维护与提升。
旺季高净值客户的维护与提升
GUIDE
营销指导 ››››
今年因为疫情造成国内的整体经济市场环境不佳，但是人均财富依然在不断增长，尤其是近两年，高净值客户数一直在显著提升，对于今年的旺季营销而言，高净值客群将成为各家银行重点领域，那么今年旺季营销高净值客群如何维护？又如何通过这些客户提升银行产能？
零售月刊
营销指导
第三步，设计标准统一的高净值客户财富管理流程，主要包括客户资产管理流程、金融产品销售服务流程。其中资产管理流程的规范尤其重要，是落实“以客户为中心”及“客户需求驱动”的客户关系管理和服务销售模式的核心，及时以客户为中心销售流程包括四大核心步骤：
1、更新客户联系计划
2、联系客户和评估客户需求
3、对客户资产财富状况及时汇报
4、后续持续跟踪
第四步，构建正向激励的考核机制，设置全面立体的考核指标，不但关注业绩，还关心流程及工具的运用、团队协作以及客户反馈意见等情况。总之，高净值客户价值管理效率的提升需要一个从理念到行动的根本性变革。
叁、高净值客群维护与提升
一项针对覆盖全国各商业银行270名客户经理的调查发现，他们普遍反映目前所辖高净值客户人数较多难以兼顾。但通过深入沟通后进一步了解到产生此问题的根源在于：对全部客户采用同一个服务模式，且其中又包含部分不合格的高净值客户，使得销售服务效率大幅下降，难以建立长期紧密的客户关系。
所以第一步就是需要对高净值客户进行分层分群管理。优化客户经理资源配置，对管理资产值较高的客户实现有效覆盖，锁定重点目标客户群，在旺季营销期间，通过加强主动联系等方式维护与高净值客户的关系，并在此基础上建立差别化的联系策略、服务策略、销售策略，以提高客户满意度，实现业绩突破。
分层分群：将高净值客户通过我行资金进行分层，然后将高净值客群不同年龄段、不同需求，甚至不同生活习惯进行分群，这样既能通过客需求精准营销，也能让客户之前的相互了解，获取更多资源。
第二步，角色清晰，明确定义了客户经理和业务主管的职责。从制度上保证客户经理至少有70%的时间用于服务高净值客户；减少客户经理在行政事务性工作和非高净值客户服务上所花费的时间，使客户经理能更好地为高净值客户服务，对高净值客户的数量增长、客户资产规模增长及客户满意度负责。将主管的职责从行政管理拓展到业务辅导领域，必须肩负起对客户经理的业务指导工作。
零售月刊
支行亮点
国庆"金秋浴桂香，清风尚暖享重阳，布兵摆正迎棋友，熟虑生思战寸方"。为弘扬敬老、爱老、助老的传统美德，传承国粹深厚底蕴，促进象棋技艺发展。9月28日，郊区支行携手阳泉郊区象棋协会成功举办了“庆国庆，迎重阳”象棋比赛。
此次比赛，共32名老年象棋爱好者参赛。赛前，工作人员为到场的棋友们发放宣传折页，重点宣讲了存款保险，防范电信诈骗等金融知识；并由零售经理介绍各项业务的活动，讲解如何保持理性投资、远离非法集资等金融常识，提高老年人识别风险的能力。
随着象棋协会裁判员宣布比赛规则，比赛正式开始。棋友们轮番上阵，凝神静气，运筹帷幄，在棋盘上纵横驰骋，展现出精湛的棋艺和积极乐观的精神面貌。经过一天的激烈角逐，产生一、二、三等奖，由山西银行阳泉郊区支行与阳泉市郊区象棋协会工作人员共同为获奖者颁发荣誉证书和丰厚奖品，并为所有参赛者送上了精美纪念品。
以此次比赛为契机，发挥中国象棋特有的艺术魅力的同时，进一步加大了山西银行在当地的品牌影响力和知名度，为各项业务的高质量发展夯实基础，积蓄力量。
HIGHLITHT
支行亮点 ››››
“庆国庆 迎重阳”象棋比赛
“国庆遇重阳 重阳不重样”
金风送爽秋光艳，丹桂飘香又重阳。“尊老、敬老、爱老”是中华民族的传统美德，南大西街支行持续关注老年人金融服务需求，让适老化更温暖。值此双节来临之际，南大西街支行诚邀阳泉口琴乐团及矿区老年书画协会共同开展“国庆遇重阳，重阳不重样”敬老主题活动。
活动在阳泉口琴乐团的合奏声中拉开了序幕，书法协会副会长郭老师，带领着众多书法爱好者，挥毫泼墨，一幅幅遒劲有力、清爽洒脱的重阳祝福，带着清新的墨香跃然纸上。借此契机，南大西街支行理财经理向客户介绍了山西银行存款、理财、贷款等产品，与广大老年客户共思美好，欢庆重阳。工作人员还结合阳泉分行网点化营销指引，收集客户信息，了解客户需求，并邀请参加活动客户加入支行企业微信群，以备后期服务跟进。活动间隙，工作人员还进行了反电信诈骗、反非法集资、存款保险等金融知识宣传，并为在场老年客户下载注册国家反诈中心APP。
一系列活动的开展，让广大老年朋友切实感受到山西银行“随心 随身 为您”的服务理念。通过此次活动，办理银行卡8张，开通手机支付业务，同时为其绑定云闪付、微信、支付宝，现场销售理财25万元，办理存款35万元。活动最后，支行行长张国梅为客户送上伴手礼，通过贴心服务与银发客户群体建立起“有温度”的情感桥梁。
零售月刊
支行亮点
“金秋十月爽，九九话重阳。”值此双节到来之际，山西银行阳泉南庄路支行为“爱”行动，携手窑坡社区、明星摄影开展第一届“久久相伴·爱在重阳·微孝时光”——老年夫妇客群婚纱照免费拍摄，免费赠送20寸水晶摆台活动，让相伴一生的老人绽放甜蜜幸福瞬间，用照片记录“执子之手，与子偕老”的爱情人生。
“久久相伴·爱在重阳·微孝时光”婚纱照拍摄活动
送果蔬、庆国庆、暖人心
柴米油盐酱醋茶，小果盘关乎大民生，山西银行阳泉宁波路支行与二宝水果店合作，稳稳托住山城百姓的果盘子！
宁波路支行这一活动生动地融入百姓生活果盘子里，此次活动宁波路支行成功添加客户企业微信88户，建立客户群2个，预约理财30万。接下来，宁波路支行将充分聚焦民生商圈，为百姓提供更多的便民服务，以优质的服务和优势的产品，为山西银行树立良好的口碑。
几十年前，他们以最简单的形式踏上了婚姻的殿堂，没有穿过婚纱、甚至没有拍过一张像样的合影。活动现场客户林阿姨握着客户经理的手激动地说道：“感谢山西银行给我们拍照，到明年1月5日我俩就钻石婚了，2013年金婚的时候我俩去拍了人生中第一套婚纱照。山西银行服务真贴心，算是提前送给我们的钻石婚礼物了。”对于这两位耄耋老人来说，相守是最大的幸福，有生之年，他们想尽量留下更多美好的回忆。
琳琅满目的时令水果一字排开。其中一位领取水果客户张女士感慨说：“以前的水果贵的舍不得多买，现在进门添加企业微信就送水果，宁波路支行的活动真暖心！”原来这是宁波路支行与当地网红水果商户“二宝水果”联合开展的“送果蔬、庆国庆、暖人心”活动。
宁波路支行与“二宝水果”持续深化合作，在水果店门店同步开展“优质存款客户送价值200元的水果店会员”活动，着力为金融服务注入温情与人间烟火。
零售月刊
营销明星
STAR
营销明星 ››››
九月营销明星
丁晨
储蓄存款营销明星
大连街支行
营销储蓄存款1551.86万元
段柔娜
储蓄存款营销明星
新建街支行
营销储蓄存款1084.38万元
方思菁
储蓄存款营销明星
南庄路支行
营销储蓄存款401万元
李杰元
贷款投放明星
深圳街支行
投放14笔，281.17万元
冯晶晶
贵金属营销明星
南山路支行
创造中收2603.77元
方思菁
理财营销明星
南庄路支行
累计销售理财160.90万元
零售月刊
明星机构
九月明星机构
SUPER BRANCH
明星机构 ››››
北大街支行
营销储蓄存款 1727万元
存款
明星机构
平定支行
投放完成率37.98%
贷款
明星机构
深圳街支行
投放完成率27.9%
贷款
明星机构
盂县支行
投放完成率20.27%
贷款
明星机构
南山路支行
销售额18134元，实现中收3390.09元
贵金属
明星机构
南庄路支行
完成代销理财中收756.59元
理财
明星机构
宁波路支行
新增特约商户105户
收单
明星机构
零售月刊
电话：3338781邮箱：lishun@shxibank.com
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