零售期刊
2022年02月第2期
happy new year
新的一年，
我们要砥砺前行，再次起航!
——
IN THE NEW YEAR,
WE WILL FORGE AHEAD AND SET SAIL AGAIN!
contents
目录
01
开门红
冲破“瓶颈”，打开贵金属营销的春天
04
03
各支行开门红活动及亮点工作
南大西街
城信路
大连街
深圳街
15
16
17
18
02
零售业务开门红纪实
老年春晚
情人节存单
08
13
05
各岗位营销指导案例分享
各岗位营销案例指导分享
26
04
支行经营经验分享
赢在开门
胜在虎年
金戈铁马闻战鼓
只争朝夕启征程
2022只争朝夕
奋战“开门红”
19
22
24
06
2月开门红营销明星
开门红营销明星
开门红明星机构
32
34
开门红
“好看吧，这是我们XX银行新上的金玫瑰吊坠，我觉得很好看，很时尚，也不贵，才2997元一套;今天我们行有特惠的抢购活动，赠品特别多，仅限今天一天，要不要帮您留几套?”相信每一个一线的银行人都少不了给客户发这样的微信。显然，银行贵金属营销现在遇到了瓶颈，就是营销失灵。不论是品牌、产品、再到营销模式，从过去的贵金属展会到“微信群发”，效果逐渐大打折扣。
面对贵金属营销的“失灵”，如何在新一轮的开门红营销旺季中获得一席之地?如何利用新媒体渠道来赋能营销?下面从分行、支行、客户经理三个层面进行分析，试图重构全渠道触点，规划贵金属营销的服务和设计，进而寻找贵金属营销的春天。
分行篇
一、竞赛PK
在分行层面，相应的活动竞赛激励往往更容易调动一线网点的积极性，例如:
1、金狮奖。竞赛期间，总销量在排名前X的分支行，将被授予贵金属业务“金狮奖”
2、飞鹤奖。竞赛期间，总销量全行排名前X的理财经理，将被授予贵金属业务“飞鹤奖”。
3、飞龙奖。分成若干小组，小组排名前X位的分支行，将被授予贵金属业务“飞龙奖"。
4、百花奖。活动期间，累计销售百套的理财经理，将被授予贵金属业务“百花奖”称号。
冲破“瓶颈”，打开贵金属营销的春天
冲破“瓶颈”，打开贵金属营销的春天
二、种草达人
为了更好地加强一线网点的推广执行，可从多渠道设置“种草达人”奖。例如抖音点赞最高者获得“抖音种草达人”;视频号浏览量最高可获得“视频号种草达人”;朋友圈点赞或推送好友最多可获得“微信种草达人”，可分不同序列或者岗位，以增加与客户互动的营销触点。
三、氛围营销
营销旺季期间，“氛围”是决定贵金属产品营销的关键要素，一定要建立“晒单群” 不论金额大小，只要有销售就可以进行群内晒单，鼓励全员营销，设置晒单激励规则，注意晒单奖励兑现一定要及时，越实时效果越好。
开门红
网点篇：
一、服务先行
传统的贵金属展会面临最大的问题就是:客户不来，你的贵金属再精美也无计可施。因此，可从贵金属清洗保养的方面定期提供体验式服务吸引流量。
案例:你想体验“银离子撞见果汁”的感觉嘛，你还在为贵金属清洗保养郁闷嘛，你想get更多的黄金投资收藏知识嘛，还在为520、父亲节挑选礼物发愁嘛?XXXX年XX月XX日下午XX:XX，在XX银行XX支行享受免费服务啦。特邀高级黄金分析师讲解“贵金属投资价值与市场行情”。更惊爆眼球的实物贵金属品鉴噢，投资收藏、首饰配件、礼物赠送……总有一款适合您。
二、活动交互
拒绝铺天盖地的产品宣讲，让沙龙遇见创意，让互动与用户交互。例如周大福的珠宝DIY活动、I DO的求婚告白仪式、星光珠宝的“遇见20年后的妈妈”等体验活动。
案例:“洞见生活之美”--DIY丝巾扎染+贵金属产品沙龙。从女性客户爱美的心理出发，活动前精准邀约目标客户，客户年龄在30-60周岁的女性客户为宜，家庭收入比较稳定。沙龙主题是DIY丝巾扎染。以丝巾扎染为契机与客户交互，佩戴丝巾和饰品类贵金属拍照，分析常见的饰品保养及鉴赏小知识。
三、网点微沙
开门红营销旺季是厅堂流量客户的高峰期，因此，一定要抓住厅堂流量客群，特别是春节前换新钱、送春联期间，不定时的一场厅堂微沙经常可以带来意外的喜悦。例如:
“各位叔叔阿姨哥哥姐姐们，您是不是也觉得每年都发红包缺乏新意和心意呢?这是我们行限量发行的金钞，过年的时候给孩子做压岁钱是个好彩头、给员工作为年会抽奖特别有面子，我们行里自己都说，有了X行金钞，新年获得“钞”能力。”
冲破“瓶颈”，打开贵金属营销的春天
客户经理篇
一、投资小贴士
黄金市场一定离不开这些关键词:美联储降息、地缘政治、英国脱欧、中美贸易、美国大选、全球货币宽松、央行购金、人民币汇率、黄金期权、黄金产量、黄金需求、中国黄金定价权、黄金ETF，等等。客户是养出来的，定期分享一个黄金投资热点小贴士，从“避险”功能角度来给客户做配置建议。
二、客户代言
对于一些饰品类贵金属，可以邀请一些颜值较高配合度高的客户佩戴做系列代言活动，可以拍摄照片或者视频，以此来加强贵金属营销的裂变效应。
三、热点蹭借
例如XX银行利用节日热点的营销话术案例:“用美好，犒劳努力生活的你;用光芒，装点魅力十足的你!喜迎三八“女王节”，送自己送她不一样的“金”喜!”
四、饥饿营销
可以在朋友圈发送产品图文时在下面评论每隔几分钟“自说自话”:还剩最后XX套。或者制作“微信聊天截图”，营造产品火爆氛围。
五、视频带货
可以通过微信“视频号”功能发布产品视频，邀请好友点赞，微信“视频号”会基于微信生态下根据点赞推荐给好友观看，如好友点赞进而点赞分享给其他好友，让你的营销不再局限于你的微信好友，实现“出圈”裂变效应。
零售业务开门红纪实
阳泉分行冠名“最美夕阳红”
2022年阳泉市老年春节联欢晚会圆满成功
由中共阳泉市委老干部局、阳泉市民政局、阳泉市老年大学、阳泉市广播电视台、山西银行阳泉分行联合主办，阳泉综合广播承办的“最美夕阳红”2022年阳泉市老年春节联欢晚会节目于2022年1月7日至1月29日，通过海选、线上投票、正式演播等形式在阳泉广电云和阳泉广播电视台同步播出。
本届晚会既丰富了老年市民的业余文化生活，同时扩大了活动影响力和阳泉分行知名度。晚会坚持全民参与、打造精品的原则，在阳泉分行各网点设置现场报名点，摆放相应宣传物料，接受现场报名和咨询，增加网点客流量及人气。通过自主报名、单位社区推荐、组委会邀约等多种形式共征集了近200个节目。参演的节目丰富多彩，有歌曲、舞蹈、戏曲、相声、小品、魔术等。此次海选的演员年龄跨度大，最小的表演者50多岁，最大的80多岁，所有参加海选团体的平均年龄均在60岁以上。
零售业务开门红纪实
本届晚会亮点频出，在宣传方面，阳泉分行全程参与，积极与广播电台合作，坐客阳泉交通广播、阳泉综合广播直播间，借赞助阳泉老年春晚契机，介绍了山西银行的发展，以及现有存款、理财、贷款、贵金属、收单等业务。在直播访谈中，阳泉分行详细介绍了山西银行升格绽放后，可以为广大客户提供更加高效、专业、卓越的金融服务，同时阳泉分行将始终坚持“服务地方经济、服务中小企业、服务城乡居民”的市场定位，以打造“数智区域银行”为目标，以“满足客户需求、为客户创造价值”为服务理念，在服务流程、服务环境、客户体验等方面全面提升，将各项便民服务举措贯穿于客户业务办理的全流程，持续让客户感受到山西银行服务的温度。阳泉分行还针对听众朋友们关心的热点问题进行了答疑解惑，取得了良好的社会宣传效果。
晚会海选期是从1月7日到10日，历时四天八场，选拔期间舞台舞美设计，现场布置等均明显体现了山西银行阳泉分行为独家冠名单位，阳泉分行组建晚会运维小组，各网点工作人员分组服务，设置登记区、换衣区、备演区等区域，高效、有序地安排前来参演的老年演出人员。晚会通过省市级专业艺术评审专家严格选拔，挑选出近20个节目，充分挖掘体现阳泉市中老年朋友“老有所乐、老有所为”精神风貌，倾力打造了一台展示山城中老年人幸福生活的新春盛宴。
阳泉市老年春节联欢晚会圆满成功
我们也在疫情防控常态化的背景下，对防疫工作格外重视，尤其我分行提供了海选选拔现场场地，要求参加海选的老年人，必须注射过新冠病毒疫苗才能登台。演员们要进入海选现场，须出示健康码、行程码，体温测量正常。对于一些从外地返回阳泉的老年人，主办方也要求他们做好核酸检测、执行相关隔离规定后才能参加海选。
零售业务开门红纪实
海选结束后，山西银行微信公众号与901交通广播微信平台合作设置了网络投票环节，扩大线上品牌影响力，组织网友以跟评方式推荐优秀节目，增强民众参与度。
晚会现场直播中，分行倾心打造“最美的你”节目，体现了山西银行优质文明服务，本节目意在积极践行以客户为中心，将服务沉下去，提高金融服务的可得性和便利性，更好的满足人民群众的需求。分行秉承“随心随身为您＂的服务理念，通过规范厅堂服务标准、深化网点管理、提高服务品质、提升客户体验感等方式，为山西银行添动力。
阳泉市老年春节联欢晚会圆满成功
老年春晚是阳泉广电大型品牌活动之一，山西银行阳泉分行作为本次老年春晚的冠名商，不仅充实了阳泉老年人的业余生活，增长了知识，陶冶了情操，增强了体质，还扩大了山西银行本地的品牌影响力，同时还推动了阳泉市老年文化事业的蓬勃发展，成为一张有创新、有内涵、有亮点的文化名片。
零售业务开门红纪实
情人节
营销时间：从春节假期后（2月7日）开始预热
情人节（2月14日）-2月16日正式活动
营销主题：以爱为名，只为遇见你
目标客群：夫妻、情侣
物料主题：幸福告白存单封套
营销场景：情人节又叫圣瓦伦丁或圣华伦泰节，是西方的传统节日之一。网点可以借机举办“爱情存单——表达你的爱”活动，向客户提供一个温馨告白的机会和平台，让客户爱在情人节，感动在情人节，从而增加客户对网点的粘度和满意度。
以爱为名，为爱存款，珍存幸福。情人节当天存入特定金额的存款，用特定数字表达爱意，通过支行搭建的平台进行真情告白互赠对方，将幸福珍藏。获取幸福告白存单封套后，情侣、夫妻可贴上合照纪念，并可以收集每年的存单封套，通过每年的合照不断回顾自己与相爱之人的情感经历，最是长情。
从春节假期结束（2月7日）后一周进入情人节营销预热，通过朋友圈和抖音对活动进行扩散，对电话咨询预约的客户做好登记，在情人节节日前一日进行电话提醒。
情人节
9420
13921
20184
33445.20
52014
59420
131420
203344
520999
玖肆贰零
壹叁玖贰壹
贰零壹捌肆
叁叁肆肆伍(点)贰零
伍贰零壹肆
伍玖肆贰零
壹叁壹肆贰零
贰零叁叁肆肆
伍贰零玖玖玖
就是爱你
一生就爱你
爱你一辈子
生生世世我爱你
我爱你一世
我就是爱你
一生一世爱你
爱你生生世世
我爱你天长地久
零售业务开门红纪实
阳泉分行开展庆元宵节
感恩回馈客户主题活动
古人称夜为“宵”，正月十五是一年中的第一个月圆之夜，元宵节是新年之后的第一个重要节日。为迎接元宵佳节，山西银行阳泉分行各支行开展了“山银陪您闹元宵”元宵节主题活动。
南大西街支行
2月14、15日，山西银行阳泉南大西街积极营造节日氛围，精心布置厅堂，准备精美礼品，以实际行动表达对客户的谢意，开展了“最浪漫的事”和“寅虎闹元宵”节日主题活动。
“情人节，带她共赴一场巧克力盛宴。”2月14日，南大西街支行邀请了三对年轻夫妻亲手写信表达心意，一同DIY制做夫妻手模留作纪念，并向当天办理存款两万元以上客户赠送巧克力，传达情人节祝福。
“元宵到，喜气照，一碗汤圆好运到。”2月15日，南大西街支行开展了“寅虎闹元宵”主题活动，活动中，亲子制作老虎灯笼、吃“老虎”图案汤圆、评选优秀花灯，并为存款两万元以上客户送上精美灯笼，不仅让客户感受了浓浓的中国传统佳节的氛围，也让客户体会到了山西本土银行的热情服务，现场欢声笑语此起彼伏。
特色活动
城信路支行
2月15日，正值中国传统佳节元宵节，为更好地营造节日气氛，进一步促进“开门红”各项业务发展，城信路支行举办了“迎元宵，送汤圆，抽红包”主题活动，与新老客户共聚一堂，分享节日的喜悦。
香甜的汤圆，象征着家人团团圆圆，和睦幸福，也寄托着城信路支行最真诚的祝福，更是一种温暖真诚的服务。支行工作人员手捧一碗碗热气腾腾的汤圆，送给刚刚忙碌完的环卫工人，并道一声“元宵节快乐！”接过热乎乎的汤圆，环卫工人露出会心的笑容，一碗汤圆吃到嘴里，甜到心里。
通过元宵节活动，不仅让客户感受到传统文化的魅力，同时提高了客户的满意度，也拉近了与客户之间的距离，令客户再一次感受到山西银行的服务和用心。
零售业务开门红纪实
大连街支行
2月14日，大连街支行以“爱在元宵”为主题，让客户体验到节日的温暖氛围，传播银行以客户为中心、致力于实现银客“双赢”的经营理念。通过本次“双节”活动能够拓展新增客户，促进储蓄存款的增长，同时扩大我行储蓄产品覆盖人群，促进客户多频次、多品种使用，带动银行业务的全面发展。
元宵节当天，大连街支行在厅堂举办了 “猜字谜，品元宵”活动，活动吸引了来厅堂办业务的男女老少，整个活动热闹非凡，活动激烈有序，并且特地为来厅堂办理业务的客户准备汤圆，把一碗碗热气腾腾的元宵送到客户的手里，客户回应我们一个满意的微笑，也是对我们服务的认可。
特色活动
2月14日，在这个特殊的日子里，深圳街支行开展爱在身边，情人节专享活动，这一天，因为“爱情”而比其他传统节日多了些浪漫色彩。在这特殊的日子里，我行以特殊方式为客户送上祝福。通过为客户发放情人节专属存单，以别样的方式见证“爱”，让这个情人节更加温暖和感动。
2月15日，深圳街支行举办元宵节猜灯谜活动，凡来支行办理业务的人均可参与猜灯谜，在欢声笑语中相互猜着灯谜，有的客户被意想不到的谜底逗得捧腹大笑，有的两两合作，强强联手，把厅堂节日气氛推向高潮。
深圳街支行
赢在开门 胜在虎年
常言道：“一年之计在于春，一天之计在于晨。”对于我们银行来说，正是：一年红不红，全看“开门红”！2022年“开门红”，德胜东街支行全员在支行行长的带领下，在总分行领导的支持下，狠抓机遇，集思广益，以灵活多变且丰富的营销方案吸引客户。根据各项业绩指标，结合德胜东街支行周边实际情况，采用线上线下相结合的模式，创新营销方案，提升山西银行品牌影响力，提高市场占有率及客户满意度。
一、抓员工士气，树向上风气
2022年开门红期间，德胜东街支行根据“开门红”上级下达的方案进行竞赛方式（引入内部竞争机制）的调整，实行团队抽签分组，团队长竞争上岗的形式。秉承能者上、平者让、庸者下的宗旨，让能力强、业绩优者能够发挥自身优势，创造更大效益与实现自身价值。团队长执行合伙制，即：团队长及其所在团队，与支行的整体业绩挂钩，将员工利益和团队利益进行绑定，按照团队优先、兼顾个人的原则进行任务和绩效分配。在整个团队中树立正确、向上的风气，在团队之间形成正向内卷，从而鼓舞全员士气。
面对多渠道产品营销模式，德胜东街支行在团队分组的基础上成立各项工作项目组，实行项目经理直接负责制，由正式员工牵头，经过绩效谈话、双向选择、自我推荐和评估，最终确定各项目条线负责人，并签订对赌协议，由项目经理与团队长进行交叉负责，多维度进行跟进、督促、执行，从而加快目标完成进度。
赢在开门 胜在虎年——德胜东街支行
支行经营经验分享
二、 抓培训力度，促全员进步
面对个贷、理财、贵金属这类新业务接触面小的突出问题，本着缺什么，补什么，短什么，训什么的原则，德胜东街支行加大培训力度，重点从提升专业能力入手，定期组织各项目经理进行专业知识讲解，结合全员模拟销售场景，快速提升员工全面营销能力，开门红期间，支行多次开展内部营销分享会，为大家提供交流和学习的平台，实现全员都能营销、全员都能上岗的目标。
三、抓绩效考核，求观念转变
2022年，德胜东街支行制定新的绩效考核和分配标准，由原来的侧重业务量和存款净增考核，转变为利润提成考核，使全员都树立成本控制的观念，将精力放在与客户的语言和情感沟通上，而不是一味的对客户提出的各种条件进行让步，让员工在与客户的博弈中体会营销的成就感。按月对员工的增量和利润进行统计，对于创造利润低的员工进行绩效谈话，分析原因，制定改进方案和下一步目标。同时降低奖励门槛，对于新业务只要有零的突破就算达标，提升员工营销积极性，激发员工“比、学、赶、帮、超”的意识。
在以上几方面的总体把控下，理财业务成绩的取得主要得益于客户经理前期对客户画像的掌握，做到对客户的需求了如指掌，人人手握一份理财客户台账，时时更新，及时提醒，支行定期跟进客户经理营销成果，致力于为客户提供专业及时的服务；个贷方面，将个贷任务按组进行分配，推荐人按比例进行绩效分成，推荐数量计入团队考核中，加大个贷考核占比。个贷经理抓住新产品推出的契机，积极研究产品内容，第一时
赢在开门 胜在虎年
间与总行相关负责人进行对接，虽然过程中遇到很多挫折与困难，但为之后的团办奠定了基础，在办理团办的过程中，为了加快办理进度，个贷经理经常牺牲中午和周末休息时间加班。
2022“开门红”即将接近尾声，德胜东街支行全体员工将继续以更加清醒的头脑，更加坚定的信心，更加饱满的精神，更加充足的干劲。凝心聚力，专抓实干。以总、分行的精神为指导，和衷共济、务实拼搏，满怀激情、乘势而上，向着既定目标前进，为实现2022年度各项目标任务而努力奋斗！
再多的经验都需要支行全体员工上下一心、团结协作的应征，当前成绩与团队中每一名成员的辛苦努力都密不可分，失败的团队没有成功者，但成功的团队可以成就每一个人！
支行经营经验分享
为全面擂响2022虎年“开门红”战鼓，确保实现首季业务“开门红”、“开门稳”，年初以来，南大西街支行坚持“外塑形象、内强素质”的工作思路，以“抢抓机遇、强力宣传”为营销手段，掀起了零售营销专项宣传活动高潮，进一步提升了山西银行品牌形象，助力业务发展提质增效。
发挥特色支行优势，利用厅堂活动拓客
支行作为“老来俏”特色支行，利用特色专区每月有计划的开展理发、义诊等增值活动，同时配合节日开展每月一主题活动，先后开展了“元旦七天乐”、“小年-爱的纪念日”、“情人节-爱浪漫的事”、“元宵节-做灯笼亲子活动”等一系列主题活动。通过特色系列活动，成功拓客120户，营销储蓄存款918万元，销售理财产品180万元。为支行有效培养了核心客户群，提升了客户粘性。
金戈铁马闻战鼓 只争朝夕启征程——南大西街支行
金戈铁马闻战鼓 只争朝夕启征程
构建员工组队PK，激发全员营销热情
为调动员工营销积极性，营造比学赶帮的良好氛围。支行将全员分为梦想队和奋斗队进行PK，根据存款净增量和爆单量设立团队增量奖、个人增量奖、个人爆单奖，进行每周小奖、每月大奖。同时狠抓过程管理，每日班后小组组长汇总组员和团队业绩并在群内汇报，有效激发全员营销热情。通过员工竞赛，支行全员1-2月份外拓营销30次，电话营销2498人次，营销存款净增2296万元，营销理财318万元，收单23户,发放贷款400万元，销售贵金属11696元。
创新精准营销方式，构建常态化营销机制
利用春节前期这个存款旺季，支行开展全员营销活动。一是细化电话营销，将客户按照年龄、存款金额、是否到期进行分类，并根据岗位性质进行科学分配，起到每位客户均对应的客户经理为其提供“一对一”的维护服务；同时，利用学校假期，电话营销6所代发工资学校老师，重点推介理财产品和白领贷。二是突出岗位联动，有效提升营销精准度。利用大堂经理、理财经理和柜员组建三维厅堂互动营销，同时通过传统存款产品带动转介理财、个贷、贵金属等新产品来实现产品联动营销。三是创新外拓方式，精耕网格化营销。通过春节前购物旺季，利用下午黄金时间段，在超市设立营销点，通过微信转发、现场路演、趣味抽奖等方式提高居民关注度和拓客达成率。
风劲帆满图新志，砥砺奋进正当时。虎年开门红为我们迎来了无限的生机和活力，我们将通过形式多样的厅堂活动，维护存量客户做好产品承接；更要加大营销力度吸引新客、新资。珍惜每一个客户的到店机会，做好厅堂服务，对标同业争抢资源，用高昂的战斗力去打赢2022全年新战役！
支行经营经验分享
“开门红”活动开展以来，以分行党委“开门红”工作方针为指导，认真分析一季度“两节”带来的各种机遇，不断向支行员工灌输“只争朝夕”的主动拼搏精神，并以开展各种综合营销活动为契机，制定营销激励机制，紧紧围绕着“开门红”任务指标，认真组织落实各项工作措施，及时把握元旦、春节期间市场活跃和社会各类资金集中回笼等有利时机，由支行行长亲自带队逐一对该行的优质客户实行登门拜访，全方位、多视角宣传我行的经营优势、产品特点及服务宗旨，全面塑造我行新的良好形象。
一、强化领导，用心部署开门红活动
自开门红活动方案下发以来，桥东街支行在行长带领下，坚持每日晨夕会汇报总结当日个人开门红日完成指标，交流讨论营销过程中遇到的困难与个人营销技巧，争取全员共同努力、共同参与、每日都有新突破。
二、全员出动、线上线下加大宣传力度
12月底，开门红活动全面开启，伴随我行大额存单的强势发行，双管齐下，每日安排一名员工专门在大厅举办厅堂微沙，宣传我行大额存单、理财产品优势，精准营销、深挖目标客户群体，开展一系列存款营销活动，全行存款营销活动，在热烈的气势中强势展开，为开门红奠定必胜的基础。
同时结合传统节日特色，在元旦、春节、情人节、妇女节等节日，推出积分礼品升级，“幸运抽大奖”、厅堂小游戏等活动，增加客户粘性，丰富客户体验。
2022只争朝夕 奋战“开门红”——桥东街支行
2022只争朝夕 奋战“开门红”
三、主动出击、专项突击支行短板项目
支行成立营销小组，在保证日常业务顺利开展的前提下，组织员工主动出击、走进市场、发掘客户、面对面进行营销推广。保证在剩余的活动时间内，最大限度的提高支行开门红活动完成率。采取主动营销手段，进社区、进商圈，打通客户沟通渠道，奠定未来合作基础，深入了解客户潜在需求，以客户为中心，为客户提供全面咨询，争取建立长久稳定的合作关系。
四、线上、线下组合营销
由于新冠疫情的影响，我支行改变传统营销模式，采取线上线下相结合的营销策略，安排专人统计数据，结合客户自身业务需求，建立客户信息台账，采用电话访问、微信问候方式，跟客户交流信息。组织全体员工在疫情期间，利用互联网平台，在微信群、朋友圈等，积极开展线上营销宣传，争取在第一时间向客户传达展示我行新一期存款产品，线下向线上营销转变，即是疫情防控的助推，也是未来金融机构获客的大势所趋，为开门红活动的顺利进行奠定扎实的基础。我们坚信，只有拥抱新思想、新技术、才能拥有未来。
一年之计在于春，开门红活动即将结束，桥东街支行全体员工将在此基础上，继续保持良好的工作状态，以饱满的工作热情，积极投身到全年的工作中去。
营销指导案例分享
各岗位营销指导案例分享
行长篇
如何进行有效的游走管理?
答：9:00开始，行长的游走管理开始。从9:30到午饭前，行长就是在网点内进行游走管理。看员工有没有在打电话，有没有在闲聊等。审视各个渠道的情况，确认产品和总客户的状况，了解部分客户对产品反映冷热的状况。
客户来，行长会去和他们了解一下情况，所以行长本身会很了解客户的需要。有位备受尊敬的行长这样对员工说:“你们有什么样的客户需要的话我都能去和他们谈，我不只是一个行长，我还是一个销售员。我也是从做这些销售工作一步一步做过来的，以前我有500个客户。习惯于要听到和了解到客户的需要。另外做事要速战速决，首先要了解客户的需要，不然会有风险，让客户不满意的话就不太好，降低营销效率。有些客户并不知道他需要什么。这时我们就要像一个医生诊断一个病人，需要给他们提供专业意见，什么病下什么药。”
营销指导案例分享
联动营销专题：
问题:考核机制如何保证岗位联动的持续?
答：很显然，岗位联动既保证了服务的专业性，也保证了全员参与。为激励参与者的积极性，应将转介的收益向转介人倾斜。转介人所获得的积分，要在月底的工资核算中兑现。
管理人员、后台人员的转介，可直接获得转介积分兑现相应的报酬。高柜柜员的转介机会比较多，为鼓励高柜柜员多开口，可将柜员部分绩效工资纳入积分考核，让柜员通过转介积分得到回报。大堂经理全天在大堂服务客户并挖掘转介机会，因此，要将大堂经理的全部绩效工资纳入积分考核。
理财经理篇：
问题：如何设计好问题漏斗，通过询问探寻客户的需求?
答：这是理财经理最基本的谈话技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式进行。参考话术:“张先生，能不能介绍一下您今年总体的理财收益和资产配置情况，您在金融产品的选择上有哪些需求，能说一下吗?
大堂经理篇：
问题 :大堂经理如何“看得出”?
答:大堂经理的日常工作中有一个非常重要的工作内容就是做客户的引导与分流。这就要求我们的大堂经理可以很快的对我们客户进行一个区分。通过客户的走姿可以判断出客户的性格，通过客户的神态判断出客户办理业务的紧迫程度，通过与客户的交谈了解客户要办理业务的类型，通过着装配饰气质判断出客户的等级。管理人员、后台人员的转介，可直接获得转介积分兑现相应的报酬。高柜柜员的转介机会比较多，为鼓励高柜柜员多开口，可将柜员部分绩效工资纳入积分考核，让柜员通过转介积分得到回报。大堂经理全天在大堂服务客户并挖掘转介机会，因此，要将大堂经理的全部绩效工资纳入积分考核。
营销指导案例分享
客群活动专题：
问题:拆迁户的需求分析和营销策略?答:
●需求分析:
一是理财，有着强烈的资金保值增值需求;
二是住房贷款，由于安置房改善、地点可能不理想等，有重新购房置业融资的需求。
●营销策略:
1.通过信息分析，针对不同的金融产品和服务需求，分别提供不同的产品和服务套餐；
2.联动对公业务部门，将拆迁户的金融产品与服务绑定纳入项目营销的整体方案中；
3.广泛开展进村活动营销，举办沙龙活动，提升在拆迁户中的影响力；
4.绑定电子银行、定期、理财类产品来稳定拆迁款。
营销指导案例分享
营销指导案例分享
厅堂微沙龙专题：
问题:趣味微沙流程梳理与话术?
1.开场及规则介绍
话术:大家好。(先拍两下手，引起客户关注)我是XX支行理财经理XX。利用大家等待办业务的时间，邀请大家来做一个小游戏，游戏规则是回答对我们的问题，可以领取5个圈圈(手指套圈圈工具，要提前摆好距离)，套中两个还能领取一份礼品。请大家放心，我会注意叫号来提醒大家，以免大家错过业务办理时间。
2.有奖问答
(注意:问题要比较容易回答，让客户容易参与，即使厅堂内触点有答案，也能起到宣传活动的效果）
直接问答型:
我行一年期定期存款利率是多少?
我行“xx幸福年月月三重礼”活动都是哪三重礼?
本月抽大奖活动的时间是哪天?
先宣讲再提问型:
先宣讲活动，如月月三重礼活动介绍、抽大奖活动介绍、养老金客户活动介绍等厅堂内阶段性的活动，再根据宣讲内容进行提问，设置比较容易的问题，以增加客户的参与性。
3.活动组织
(以套圈圈为例)对回答对问题的客户组织其套圈圈，设定好套圈距离。
营销指导案例分享
4.颁发礼品
对套中两个圈圈以上的客户，颁发礼品:恭喜您，也谢谢您的参与，祝您生活愉快。
对没有套中两个以上的客户表示遗憾和感激:很遗憾，不过以后还有机会，请您持续关注我们网点的活动，感谢您的参与，祝您生活愉快。
(如果现场氛围比较好，也可以邀请参与客户分享一下参与的感受)
5.结束语
非常感谢大家的关注，也请大家关注XX支行，谢谢。
(如果厅堂内氛围比较好，可以一边说感谢关注，一边给每个客户发宣传折页，对有意向的客户再进行一对一沟通)
开门红营销明星
侯宇霞
北大街支行
2月共营销储蓄存款445.11万元
张志敏
城信路支行
2月共营销储蓄存款382万元
郭丽英
南庄路支行
2月共营销储蓄存款366万元
储蓄存款营销明星
2月开门红营销明星
开门红营销明星
邹玮
洪城路社区支行
2月销售贵金属4476元，创造中收636.68元
杨磊源
南大西街支行
2月销售理财200万元
贵金属
营销明星
理财营销明星
贷款投放明星
王晋如
德胜东街支行
2月共投放贷款20笔，合计金额218.77万元。
同时，她是1月投放笔数最多的贷款投放明星
开门红营销明星
2月开门红明星机构
南大西街支行
营销储蓄存款 1543万元
存款营销
明星机构
德胜东街支行
投放存款20笔，合计金额218.77万元
贷款投放
明星机构
城信路支行
营销贵金属产品14556元，创造中间收入2077.98元
贵金属营销明星机构
明星机构
开门红明星机构
德胜东街支行
营销理财产品 732.37万元
理财营销
明星机构
盂县支行
新增特约商户35家
收单
明星机构
虎
年
吉
祥
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