零售期刊4月刊

凝心聚力铸辉煌

共谋发展谱新篇

零售月刊

Retail MONTHLY

03

2022年04月

目录

Contents

10/11

18/19

18/19

新闻

01/01

踔厉奋发开门红 勇毅前行新征程

01

30/03

新春活动

“小年纳福 期盼团圆”

分行营业部开展

春节走访慰问贫困学生家庭活动

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44/05

11月营销明星

11月明星机构

12月营销明星

12月明星机构

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18/02

银行开门红如何获得客户

18

36/04

行长篇

理财经理篇

大堂经理篇

联动营销篇

厅堂微沙龙篇

客群活动专题

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第一、第二阶段的筹备和造势期，由于去年开门红存款完成太好，同时存款结构中高成本存款占比高于往年，导致利润收窄、中收承压，保险等中收指标从年头忙到年尾，对蓄客、预售等各项准备工作都造成了较大压力。

第三阶段的产能爆发期，最大的影响因素是，今年的春节比往年早，这对小朋友们来说是可以早点放假的好消息，对于银行人而言则是巨大的挑战，让开门红战役又平添了几分复杂因素。依旧高位运行的指标要求，让开门红核心阶段的竞争注定要更为激烈。

在这样的大环境下，开门红的第四阶段，都必将更加面对更大的压力。业绩保卫战该如何打?值得我们提前进行认真思考。

无论前几个阶段战况如何，业绩保卫的工作都应当在继续强化固化厅堂阵地的基础上，重点再围绕两个方面来展开工作:一是抓开源，拓广度，主动出击获取新客户新资金;二是抓节流，挖深度，持续开发提升老客户黏度与价值。

业绩保卫期首先强调主动出击的原因很简单，如果前期进度不达预期，肯定要进攻，如果前期进度顺利，此时同样要进攻，因为守是守不住的，进攻才是最好的防守。

在进攻方面，强调的主要是两点，一是对周边客户中的重点客群，通过“走出去”结合“请进来”，获取增量资金;二是对合作单位中的重点单位，公私联动，开展“一户多进”的系列活动。

开门红后期，资金流与前期有所区别，重点客群可以挑选亲子客群(压岁钱)、老年客群(孝顺钱)和商贸客群(生意资金)这三类客群作为该阶段工作重点对象。

比如以亲子客群为例，在业绩保卫期间，可以锁定这类客群的需求来落实两个营销动作，第一个动作是产品的组合包装，第二个动作是邀约参加沙龙活动。

对于亲子客群，可以主打的产品包括贵金属、基金定投和期缴保险，将这三类产品包装成“让宝贝赢在起跑线上”的理财套装，区分不同金额对应不同等级客户，保持统一主题。例如体现健康、长生、活泼、团圆、学业为主题的饰品金是可以组合进包装的产品，同时通过儿童定投的模式，积攒学费，围整定投将产品与子女成长结合在一起，期缴保险更是体现父母对孩子一辈子的关爱。

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开门红››››

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开门红业绩保卫期：

双管齐下，锁定胜局

业绩保卫战该如何打?值得我们提前进行认真思考。

开源，拓广度，主动出击获取新客户新资金

开源

上述产品虽然都是常态营销的产品，但是根据不同客群的需求重新组合打包成套装后，就能让客户印象深刻，并且赋予了产品更多的意义，但是只是让客户印象深刻还不够，要达到“余音”的效果，就要通过有趣的沙龙活动来实现了。面对亲子客群的沙龙活动，体现的是“温情”“成长”的主题，避免功利、短视的销售，否则容易引起家长的反感。

某银行在元宵节期间在厅堂举办了一场“银行大掌柜”的亲子活动，活动内容主要安排了以下五个板块:

●金融知识课:银行工作人员给小朋友普及钱币、金融等知识:

●会长大的存钱罐:压岁钱和零花钱的理财小技巧:

●数钱小能手:使用练功券进行点钞训练和点钞 PK;

●我给爸妈开张卡:小朋友和家长参观银行工作流程，小朋友动手体验实际开卡业务流程，在工作人员协助下完成实际开卡流程;

●互动环节:有奖知识问答，小朋友感悟分享，颁奖及合影。

通过沙龙活动，一方面回馈老客户，一方面植入财商教育，更重要的是创造了营销产品的机让客户提升体验的同时，了解和购买我们的开门红产品。

当然，这里还要再说明的是，重点单位的维护和经营不能走捷径，不能在有任务的时候才想到代发单位的员工，要做到平时的常态维护和经营，包括短信微信的常态触达，包括活动的定期开展，包括定时的上门服务等。在做好日常经营的基础上，再通过年底有针对性的活动开展来锁定单位客户的资金。

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重点单位，则要从年前就开始挑选合适对象。

不是所有单位都是我们开门红产能爆发期间的营销对象，一定要做到有重点有层次有计划变“多户一进”为“一户多进”，拓客单位首选当年一直在做常态维护并且客群人数稳定、收入稳定的单位进行重点突破。

每个单位的客户都有不同的特点及需求，为了能实现重点单位客户的资金转移，依然需要制订针对性的年终奖理财套餐，一个成功的订制服务方案，不仅能给客户良好的体验，也能提升银行的营销效率，实现银行与客户的双赢。

某银行有家代发单位是当地的一个拥有200名教职员工的中学，在春节后代发单位上班的一个周末，银行组织该单位教职员工开展了一个“每天早上看到你和阳光”的新春联谊活动。具体内容做了如下安排:

●请一位心理学老师来讲授了如何经营幸福家庭的专题;

●为银行和学校的未婚单身员工组织了一场相亲会;

●针对年终奖打理的“老师专属理财套餐”的推介;

● 互动问答和抽奖活动。

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一方面是对客户已持有的产品以“临界提升”的方式，引导其增加持有的规模，更重要的一方面是对客户未持有的产品用优惠活动和高系数折算等形式，鼓励其进行“体验”和“配置”，实现产品拼图的“补缺”。

熟客和3分、4分的客户，由客户经理、大堂经理等营销岗位,通过“财富升级会”等厅堂营销活动、厅堂微沙龙等形式，实施批量邀约到店和营销覆盖。

生客和1分、2分的客户，由其他岗位如柜员、后台等平时接触客户相对较少的岗位，一方面通过短信、电话等远程维护形式，设定难度适中的联系理由，开展全面覆盖维护;一方面用开户有礼、新客理财、新资金理财和到店有礼、签到有礼等厅堂导流活动，将客户从单纯的“数据库名单”状态，激活为有效客户。

在实际操作上，有的银行会把客户防流失工作的境界分为三层:第一层，叫服务维护防流失，服务很热情，经常联系，让客户不好意思随便换银行，对于大众客户应用广泛:第二层，叫产品配置防流失，不同种类、不同期限的产品组合，对客户资产做好合理配置，让客户资产不方便走;第三月叫增值个性防流失，通过个性化的增值服务，让客户提高对银行的认可度和依赖度，实现不愿意走，在高净值客户维护中，表现尤为明显。

所谓抓节流、挖深度，同样包含两个方面的内容:一是对现有客户，如何做进一步的开发，提升其价值贡献:二是对重点客户，如何提升其黏度与忠诚度，防范客户与资产流失。

在深度开发工作中，网点要根据客群情况，首先进行客群分类，以便实施差异化的营销策略。常见的分类方法有两种:

1、以客户持有产品情况，分为准客、生客、熟客、忠诚客。准客指未持有任何产品、或仅持有功能型产品的客户，生客指仅持有简单产品(如存款、理财等)、未持有复杂产品(如保险、基金、贵金属、信托等)的客户，熟客指持有1类复杂产品的客户，忠诚客指持有2类及更多复杂产品的客户。

2、是以客户关系密切程度，分为从1分到6分的客户。1分为只了解客户资料，2分为进行过电话沟通，3分为进行过面谈沟通，4分为进行过产品推荐，5分为成交过1类产品，6分为成交过2类及以上产品。

无论哪种分类，后续相对应的都是通过批量的维护与营销动作来提升客户等级。网点应当根据客户类别，结合自身队伍情况，安排不同岗位和经验的员工，来做相应的客户经营动作。例如:

忠诚客和6分、5分的客户，由网点负责人带领营销骨干员工，通过与金融合作伙伴联合举办沙龙活动的形式，对客户进行答谢，并重点开展相应产品营销，

抓节流，挖深度，持续开发提升老客户黏度与价值

节流

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建立了银行在该小区的影响力中心。

首先报名就需要银行和小区物业领导的双重审核，对于有资源、有特长、爱宣传的小区居民才能成为金融大使。聘用时也要有仪式感，可以先进行报名，再组织培训和选拔考试(强调仪式感，此可以设定合格线而不是淘汰率)，然后组织一个由双方领导参加的聘用大会，正式颁发聘书并宣读聘用纪律和颁发聘用福利。

●定期组织金融大使的培训,了解国家金融政策、银行的政策和主打产品、近期组织的活动等;

●请金融大使帮助我们宣传开门红活动和主打产品;

●请金融大使邀请小区的客户来我行了解活动和产品;

●每月对金融大使新增的有效客户和有效资金进行PK，并及时颁奖;

通过该银行对“普惠金融大使”这支队伍的精心打造，开展这个活动以后的三年来，金融大

使们为该银行带来了非常可观的新客户和新资金，并牢牢地巩固了该银行在小区客户的品牌和影响力。

需要重点提醒的是，第四阶段的重点工作，并不意味着到了第四阶段才开始去着手做，而是该未雨绸缪，早在第一阶段就启动，提前规划、提前布局，做到心中有数，才能手上不慌，两手齐抓，确保开门红各项目标顺利达成。

防流失三层境界中的第一层和第三层，主要都是通过服务手段来对客户加以影响，在银行业竞争日趋激烈的今天，各家银行都在不断提高自身服务水平，同质化竞争严重导致差异化服务很难真正有效落地，而且服务防流失是需要通过长期的坚持方能显现效果的。在此背景下，产品配置防流失作为一种技术手段，务必引起更多的重视。

在产品配置中，应当注意对客户的功能类产品(获客)、资金类产品(吸金)、周期类产品(锁客)的组合，对于功能类产品以“1+N”方式应开尽开;对于资金类和周期类要做好有效结合前者的作用是提升客户金融资产，主要通过行里的优质产品来实现;后者的作用则是通过小额、分批的形式，实现客户的资产锁定，要优选两类产品:一是以未来特定用途为目的导向的基金定投和黄金定投，二是中长期持有的保障类期交保险。

此外，提高重点客户忠诚度的有效手段之一，就是将其建设为“影响力中心”，也就是时下流行的概念，KOL(Key Option Leader，关键意见领袖)和KOC 

(KeyOption Consumer，关键消费领袖)当客户不断为一家银行推荐新客户的时候，其自身对该银行的忠诚度也就同步在不断提升。因此针对重点客户，务必定期开展专属的MGM(客户转介绍)活动，如“集赞有礼”、“合伙人奖励”、“金融宣传大使”等，吸引老客户介绍更多新客户，既能识别客户中的关键人物(KOL及KOC)，又有自于获取批量新增客户。

       某银行为了更好的开拓周边的重点小区，和小区物业联合开展了一个培养“普惠金融大使”选活动，一方面也响应了国家的普及金融知识的政策要求，一方面也

防流失

拓展

过去我们营销商户，最容易犯的错误就是目的性太强，要么为了产品，比如收单、信用卡等;要么为了优惠，比如减免、体验等。其实，与商户的交流洽谈过程，是一个双方从不了解到彼此熟悉、从不信任到坦诚相待的过程。下面我们就具体细述商户营销要经历的四个步骤:知道找谁、怎么找到、密切洽谈、拿出方案。

(一) 去找谁?

选择商户，是合作的第一步，先要拟定合作商户的具体标准。之前，我们要了解商户的常见分类模式，这样就能够有的放矢地找准合作商户。分类来看，一种是以不同客户需求为依据的商户分类模式，比如，老年客户经常光顾的商户有药店、生活必需品店;有车一族，接触较多的商户有洗车店、加油站、保养维修店等;另一种是以不同所在区域为依据的商户分类模式，比如，商业区有综合商场、高端品牌、实体餐饮等;居民小区有小餐馆、洗衣店、美容美发等。分类的目标，就是为了更好地了解什么样的客户会去哪里，这就是选择商户的标准之一:人流量大。比如，一些银行以营销老年客户存款为主的，就可以选择小区周边的药店和超市合作;如果以营销年轻客户办信用卡为主的，就可以选择一些消费实体店和一些网上直销店等等。

选择商户的标准之二是取长补短。银行的专业在于资金的运用，而不同商户在于自身经营领域的专长，结合客户需求，想办法可以把两者揉在一起。举个例子，有一年，我们对银行网点的高端客户进行了调研，原本我们以为这些客户会提出“如何将财富保值和增值的需求?”，结果发现，排在需求第一位的却是:平时在家如何养生防病?完全出乎我们的意料，所以，我们针对客户这一需求，迅速考察了当地一家知名的中医养生机构，我们了解到，这家机构除了有专家把脉之外，还会结合个人身体变化情况，每月制定专属调理方案。随后我们与之达成长期合作方案。起初就是让专家进入我们的客户微信群，每日发送

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据统计，截至2019年末，中国银行业金融机构网点数继续呈上升趋势，总量已达到22.8万个，这也意味着银行业的竞争在进一步加剧。回归银行最本质的营销形式，无非两个:一是请进来，二是走出去。说说容易，做起来却并不容易。作为银行零售业务的重心之一,开展异业联盟合作，就是走出去营销的一种模式,在营销中多年的经验告诉我们，营销商户不仅是办收单业务一件事，而且已演变成对商户的全方位营销。那么究竟如何有效拓展商户呢?

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开门红››››

始于初心，终于足下

——商户高效拓展

什么是商户?用现在一些银行人的视角来看，就是那些开着门面、做着生意的商家;如果用银行人营销的视角来理解，就是谁给的优惠力度大就合作的商家……但就笔者个人而言并不认同这一观点。一方面，现在银行要合作的商家已经远远突破了“实体”概念，没有门面依然是我们可以合作营销的对象;另一方面，银行和商户的合作一定是双方的，优惠不是合作的必要条件，共同成长才是合作的核心。

那么，究竟是什么可以让银行和商户能够走到一起呢?笔者认为：双方必须要有共同的目标、共同的追求和共同的利益，其中，商户和银行一样，永远缺的都是客户，这是任何一个企业最重要的发展之源。当年，我所在的银行网点处于新城，各个高端楼盘如雨后春笋般迅速建起，随着业主的入住，周边的商家也是迅速开门营业，其中就有一家全国连锁健身机构，我们网点的客户经理及时找到门店负责人沟通合作事宜，客户经理还是按照原先的套路开展营销，从开户到收单、从办信用卡到优惠打折，但几轮交流下来，都不见有

丝毫的推进，两周后我与客户经理再次登门拜访，还没到店，在路边就远远看到这家健身机构的业务员在马路边发宣传单，店门口更是桌子字排开，旁边还有个喇叭循环播放会员入会广告……看到这一景象，我一下子明白了为什客户经理迟迟谈不下合作方案。见到店长后，我们一字未提开户、收单、信用卡等事，我接询问如何申请健身会员，10分钟后就跟店长谈得很投机，这时我已经清楚了入会要求，后直接跟店长交流，我们银行的客户申请会员，是不是可以有更大的优惠?一番沟通，让店长紧蹙的眉头顿时舒展开来……营销的故事讲到这里，大家自然知道了合作的结果，是否经明白,银行与商户间的合作，共同所指

向的终极目标并不是能够有多少优惠可以让利给客户而是能不能相互间引流客户，这才是双方最真实的需求所在。

什么是商户?我的定义就是能够为银行带来客户、激活客户的合作伙伴，同时也是需要银行为其导入客户、共同成长的合作伙伴。

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所有人的事，所以，一旦确定商户选择标准后，可以先在全行范围内进行宣导，能提供线索的提供线索，能找到关系的找关系，主要依靠亲戚、朋友等资源做到目标商户，同时，银行也可以制定一些激励措施。鼓励员工用好身边资源，相关部门要建立客户筛选名录清单;第二步，主动开发商户群。从两个渠道发现符合条件的商户，一是存量客户筛选，尽可能以相关产品为索引，如收单客户、经营贷款客户等，或者通过银行相关系统搜索“客户预留信息”，先列出客户名单，由专属维护人员对照条件，锁定拜访客户;二是陌生客户挑选，这里主要是指增量客户或是陌生客户，结合所要求的商户条件，以网点为单位进行划片包干，以地毯拉网手段去寻找合适的商户，最后建立资源库。可见，找商户是一项长期工作，不断去补充和增减名录中的商户。具体做法是，建议各银行在年初提出商户发展战略时，可以列出具体商户选择的标准，由专人负责每月更新每次在开展商户合作策划前，就可以直接在名录中选择最合适的了。所以，从这里大家一定已经发现到，怎么找商户?不是到需要的时候才去找，一定是有备而战。

(三)如何谈?

先说个案例，某银行网点曾经在儿童节前与网点旁边的一家烘焙面包坊洽谈合作，方案是在“六一”儿童节这天，拟在银行会议室开展一场小朋友参加的DIY烘焙活动，参加的对象是在银行存入5万元的家庭，银行最终根据活动的实际费用支付给面包坊，活动海报在网点营业厅发出后，主动询问的客户却寥寥无几，最后来的客户只有3个家庭。后来这家银行网点开始反思，为什么这次活动来得人那么少?问题就出在策划时忽略了三件事，也是我们平时在与商户治谈时需要反复问自己的:

分享(康日报》，里面有日常的养生知识，比如，“如何适当午睡才能事半功倍”、“夏天的养育的几个妙招”，等等，原本冷清的客户微信群变得热闹起来。这时候，我们就趁热打铁，进一步与商户谈合作，以“养生为财富保驾护航”为主题，开始开展线下沙龙活动，银行讲家庭资产配置，商户讲养生防病，结果吸引了双方高端客户积极参与……这个案例，就直接纷了我们这样一个启示，商户选择没有最好，有互补更好。

       选择商户的标准之三是持续有效。一些银行在寻找商户的时候都是一锤子买卖，要么看到哪家商户在搞优惠促销，去插一脚，比如新店开业、商场周年庆等;要么看到哪家商户生意火爆，去蹭热点，比如网红餐饮店、奶茶店等;要么看到其他银行都在开展合作了，去热闹，比如1元观影、1元洗车等。由于与商户的合作缺乏持续性，结果在活动结束之后不久部分客户就会自然流失，所以与商户能否持续有效合作，也就成为选择的关键点。笔者认为一方面，我们要逐步摒弃只靠“优惠、减免”等手段来拉人气的做法，这样只能合作一时，合作不了一世;另一方

面，我们要事先考察长期合作的可行性，要考虑双方提供的专业是可持续、互相引流的客户是否可持续，双方提供的产品是否能满足客户需求，等等。如果实现这些，那么像连锁型商户、品牌型商户、行业标杆等就是我们的首选目标商户，进而我们可以顺势找到更大的潜力去挖掘，以实现与商户的长期合作。

(二) 怎么找?

怎么找到符合我们标准的客户呢?一般来说，拓展商户分两步走。第一步，发动员工一起找。在银行营销的道路上，它不止是一线营销人员的事，一定是全银行

从这三个问题来看，我们不难发现，与商户洽谈，不要总是以“我的需求”为中心，而是以“我们的需求”为中心，不要总希望从别人身上去获取，而是要想着互相合作怎么可以做到1加1大于2。所以，在与商户谈之前一定先要自我心理建设，其次还要做好商户调研，比如，客户的实际需求是什么、经营的痛点是什么、合作的目标是什么，我们可以帮商户解决什么，等等。

接下来，是洽谈中的技巧。一般来说，我们在简短寒喧之后，要直接切入客户痛点，要么推荐可以帮助客户解决问题的银行产品，要么提出可以帮助客户解决问题的活动方案。正式洽谈可以分为“特点、优势、好处和证据”四步来交流，要提醒的是，具体内容会很多。但交流时不要面面俱到,客户一般都记不住，只要选取一到两个核心点切中要害就可以。比如以推荐“收单二维码产品”为例，我们可以选择“一码多付”特点，作为突破口，告诉客户以后不用在收银台放多个二维码了(优势)，客户再不用担心会扫错码了(好处)，这个时候的营销高手，就可拿出一些预先准备好的其他商使用的照片(证据)，就可以让客户更加信服，这样一个营销过程，会大大提高洽谈的营销成功率。另外，洽谈过程中还需要注意这么几点:一是要找对人，与合作的关键人谈;二是踩准点，尽量能想在商户之前;三是把好商户需求不能有偏差。

当然，洽谈之后依然要保持与商户的联系，一方面，要及时反馈与客户洽谈中涉及的问题跟进进度，让客户知道我们合作的诚意;另一方面，要经常向客户去分享一些他关心的其他问题，或是银行的专业知识，提高我们与商户的互动频率，以加深客户对我们的印象。

以上就是“如何谈”，除了关注洽谈时的技巧，千万不能忽略了“洽谈前”和“洽谈后”的细节部分。

(四)出方案?

据了解，很多银行营销人员在与商户洽谈后，很少会有合作方案提供给客户，甚至直接跳到最后一步--签协议。签协议，固然是目标，但是，还是建议在与商户谈完之后，我们要提供一份详细的合作方案给客户，主体内容包括洽谈中的合作流程、权利与义务等。下面就具体给到合作方案的框架，包括但不限于双方简介、合作背景、合作主体内容(时间、地点步骤、收益)、未尽事宜等。一般以书面形式在2-3个工作日之内提供给对方，请其提出修改和调整意见。有些人也许会认为有些小题大做，但笔者认为，这是营销中不可缺少的环节表明的正是我们对合作对方的尊重和认可。这就是我们常说的“仪式感”，营销中的仪式感往往会收到意想不到的效果。

三、拓展商户的方法运用

拓展商户的方法是多种多样的，大体可以分为这样几种:一是产品嵌入、二是客户引流、三是平台合作、四是门店互驻、五是活动开展。我们以平台合作为例，现在与商户的合作逐步趋向于线上合作，模式更是多样化，比如随机立减、买一赠一、积分兑购、定时抢券，等等。这里特别介绍一种我们曾经与商户合作时，基于微信支付形式，类似于支付宝红包的商家专用微信代金券，客户在通过平台领取代金券后，向商家通过微信支付时直接抵用。当时我们与当地的“餐饮一条街”进行了“夏夜美食节”活动合作，凡是我行的银行卡客户，即可领取用餐代金

券10元-50元不等，然后客户在商家消费时直接抵用。拓展商户的底层逻辑就是，参与活动的商户必须在我行开户并办理收单业务、消费客户必须持有我行银行卡并捆绑微信账号，而代金券表面上是在我行领取，实际上是由商户自愿补贴。从活动的收效来看，我行有针对性地向睡眠客户发送微信代金券，激活了近200位年轻信用卡客户和借记卡零余额客户，迅速帮助商户短时间提升销售量，并增加了一批铁粉;从持续营销合作来看，活动结束后我们对合作商户进行了深度分析和筛选，确定了一批受客户欢迎的餐饮店，作为可长期合作的商户，列入名录之中。

       最后，在商户有效拓展方面，再给一线营销人员几点温馨提示:一是不能“等靠要”，总是希望上级行出台具体合作方案，我们只做个宣传员、传话筒;二是不能以分行系统没权限为由，习惯性地把线上营销方法拒之门外;三是要学会研究和分析网点周边商户特性和需求，搭建属于自己的商户合作平台圈:四是要把握发展战略，利用好上级行的各项财务资源，积极主动地与商户沟通。

       商户拓展任重而道远，但只要我们有信心和恒心，时刻牢记营销的精髓:始于初心、终于足下，什么营销都不再是难事!

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营销时间：3月1日-3月8日

营销主题：魅力女神，美丽相约

目标客群：各类女性客户

物料主题：魅力女神存单封套

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零售业务开门红纪实 ››››

魅力女神，美丽相约

——女神节存单

在活动预热期间，筛选目标客户，通过电话邀约进行活动营销。在举办厅堂沙龙时，要抓住当代女性掌握家庭大部分财务资源的特点，为其进行家庭理财规划培训，详细介绍我行的各项产品，拓展客户的投资思维，引导客户的投资意向。

场景一：对年轻女性而言，可以引导并培养他们的储蓄习惯，将自己的每月收入按照一定比例进行储蓄，不做月光族，要积极发掘她们的个性化需求，引导客户通过自己的理财所得为自己进行奖励，投资美丽，为奋斗的自己。

场景二：对于中年女性而言，无论是作为职场中叱咤风云的女战士，还是作为将生活打理的井井有条的女超人，理财是每一个女人天生的本事，从柴米油盐的精打细算，到存款、理财、保险、贵金属的投资，能掐会算才是完美女神最超凡的技能。节日到了，为自己存个款，留下魅力微笑，敬了不起的自己。

营销场景：作为妈妈的女儿，女儿的妈妈，丈夫的妻子，老板的员工，在忙碌的工作和繁琐的生活之间打转，累了就慢点走，做永远的自由女神！爱美是每一个女人的天性，在节日当天都希望成为女神被宠爱，通过开展美甲、美妆、插花等厅堂沙龙活动，满足女神对品质生活的追求。

春风和煦，阳光明丽，温暖如约而至，拂人温柔的春风送来山西银行成立一周年的喜讯。

4月28日，“1起向未来”--山西银行成立一周年行庆活动在我行各网点拉开帷幕。以本次行庆为契机，全面提升品牌整体形象，阳泉分行按照总行周年庆活动方案，结合分行实际情况，开展系列行庆和营销活动。

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documentary 

零售业务开门红纪实 ››››

“1起向未来”山西银行阳泉分行

行庆系列活动

南大西街支行对在场客户分批、分控举办产品推介活动及金融知识普及讲座。理财经理就客户感兴趣的资产配置、理财常识、存款活动、贷款、贵金属等金融产品一一讲解，还对山西银行周年庆“一起向未来”联合华龙之星、美特好超市的行庆活动进行宣传，活动中穿插了有奖竞答，既缓解了客户排队等待时间，又趣味性十足，引得在场观众欢声笑语不断，现场气氛热烈，专业的知识、贴心的服务、得到了客户广泛好评。

行庆当天，许多客户拿着宣传单页来到支行来办理业务，兑礼品，砸金蛋，充值立减，购物优惠，好不热闹。

洪城路社区支行在1周年行庆之际，举办“1起向未来”系列活动，为客户准备了“微信绑卡福利多”、“我与山银共庆生”、“特约商户享优惠”、“1元购”等活动，送出了山银的温暖，展现了山银的大爱！

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4月28日，新建街支行举办了“感恩与你同行、携手共向未来”一周年行庆活动，利用此次周年庆活动，拉近与客户的距离，增强粘性，支行前期通过派发传单、朋友圈、微信群等方式进行宣传，同时邀请当日生日的新老客户，前来参加周年庆活动。

深圳街支行利用此次活动，积极联系各类客户，用微信、朋友圈、营业厅屏幕播放、上门宣传等方式进行宣传，不仅营造了浓厚的周年庆活动氛围，也进一步的鼓舞了士气，激发了大家的斗志。

4月28日，山西银行迎来成立一周年行庆的日子，桥东街支行我们配合行庆，开展了趣味活动。网点厅堂人员利用客户等待时间，积极宣传周年庆活动，引导客户参与优惠；同时还组织了大客户回馈活动，开展沙龙，与我支行优质客户进行了互动交流，提升了客户体验感，增加客户粘性。

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2022年4月28日恰逢山西银行成立周年之际，阳泉德胜东街支行根据支行主题活动邀请客户前来参加“1岁1礼·山银有你”主题活动，旨在进一步提升我行知名度，吸引更多客户前来网点办理业务。

为感谢与回馈广大客户，南大街支行开展了行庆感恩回馈活动。活动前，通过摆放宣传展板、朋友圈转发宣传、以及电话营销等方式向客户介绍我行的周年活动，吸引客户营造浓厚的活动氛围。引导到行办理业务的客户加入“南大街支行邻里互助群”为后期线上宣传奠定基础。

平定支行在活动期间，向客户宣传讲解了金融知识和理财产品，提高了客户的金融素养；通过介绍贵金属及开卡立减活动，大力宣传了我行近期的重点产品内容，更是拉近了与客户之间的距离。客户朋友都积极参与云闪付活动，通过此次活动，提高了与客户的粘合度，活动形式得到了客户朋友的认可。

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4月28日，为献礼山西银行成立一周年，盂县支行开展了以“1起向未来 山银相伴”为主题的行庆签名墙活动，为行庆献礼。

一起向未来活动。南庄路支行在美特好超市宣传“1”起向未来，千万补贴享不停活动。在美特好驻点宣传多日为美特好职工和顾客开立我行借记卡耐心讲解微信绑卡立减金交话费和一元购活动，并且深入阳泉百纺购物中心为职工和商户开卡参加行庆活动，共开卡60余张。活动中零售业务部同事亲临现场指导“一元购”补贴活动，大大提高了活动宣传力度和办理效率。

桃南路支行在行庆当天，客户100%进店有礼，拉近了支行与客户的距离，厅堂人员利用1元购、领取虎年剪纸礼品的契机向客户宣传讲解金融知识和理财产品，提高了客户的金融素养；通过活动，大力宣传了该行重点产品，为客户提供丰富礼品的同时，也提高了与客户的黏合度，活动形式得到了客户好评和认可。

4月28日，正是春意盎然、生机勃发之际。北大街支行在营业网点门头和支行大厅LED宣传屏“热烈庆祝山西银行成立1周年”的宣传视频，支行客户经理网点周边宣传，和网点周边商户及客户一起分享这个特殊的日子。

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为感谢与回馈广大客户，南大街支行开展了行庆感恩回馈活动。活动前，通过摆放宣传展板、朋友圈转发宣传、以及电话营销等方式向客户介绍我行的周年活动，吸引客户营造浓厚的活动氛围。引导到行办理业务的客户加入“南大街支行邻里互助群”为后期线上宣传奠定基础。

山西银行平定支行成立由党员和入党积极分子组成的疫情防控党员先锋队，提出“我是党员，我先上”的口号，把防疫“战场”作为加强党的建设，锻炼党的队伍，检验党员党性的“考场”。

疫情面前，党员们积极发挥先锋模范作用，前往6户居家隔离住所进行每日两次消毒，奔赴社区为核酸检测的群众维护秩序、帮助居家隔离人员配送生活物资，以实际行动参与疫情防控。

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“疫”路逆行 担当有我

疫情当前，山西银行平定支行积极践行省属大行责任担当，心系群众，服务民生，以实际行动参与疫情防控工作，以金融之力全力守护平定县城安宁。

2022年4月8日，平定县核酸检测出一例阳性病例，不久学校停课、公共交通停用、交通管控，疫情防控攻坚战、阻击战全面打响。

4月9日，平定全县全员核酸检测开始，平定支行闻令而动，积极响应当地政府、社区号召，第一时间投身佳景社区，对接社区网格员，除居家隔离人员、上班人员外，其余5名干部职工全部投入疫情防控工作，积极扛起疫情防控责任。

（山西银行平定支行疫情防控党员先锋队第一时间与社区对接）

人生

内心强大，方可治愈一切！

内心强大，方可治愈一切！

更是“考场”

战场

highlight

支行亮点工作››››

疫情牵动人心，艰难方显勇毅。山西银行平定支行第一时间在员工群发出“倡议”，号召全员参与到疫情防控阻击战任务中，员工们积极响应，踊跃报名，争当抗击疫情的“逆行者”。

在这次突如起来的抗疫行动中，平定支行涌现出了很多感动的瞬间。两个孩子妈妈的王蓉、综合柜员聂文，在接到单位的紧急通知后，积极响应到岗，周一逆行从阳泉城区回到了平定支行的工作岗位；刚做完微创手术的综合柜员程宏在刚拆除药线的第二天返回工作岗位。

截至目前，全县共做3次核酸检测，支行机动组的王渊、张超等8人连续3次配合社区搬运物资、布置测核酸场地、维持秩序、消毒、号召群众下楼做核酸等工作；运营调线的1名主办、2名柜员、1名大堂经理，虽然没有参加到一线志愿活动中，但在承受一定心里压力的情况下连续工作，用实际行动第一时间投身到志愿者和平定支行的各项工作中，点点滴滴，每一个山银人在用自己的实际行动践行作为一名银行人的使命和担当。

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在作好疫情防控的同时，山西银行平定支行启动疫情防控应急机制，坚持守土有责，确保疫情期间金融服务不断档。

平定支行依托山西银行金融科技支撑，快速响应客户需求，协调分配员工积极做好线上及线下业务办理，每日定时对收入的现金消毒；引导客户优先通过手机银行、网上银行办理业务，并及时为企业、个人客户线上答疑解惑，切实保障客户在防疫期间的金融服务需求，让居民足不出户便可享受金融服务。

山西银行阳泉城信路支行为做好支付清算系统宣传工作，进一步提高金融服务水平，加强手机号码支付业务推广应用，我支行员工对客户进行了集中宣传，通过宣传让更多的客户了解和使用手机号码支付业务，培养客户使用手机号码转账支付的习惯，创造了更加方便、快捷的支付环境。

活动期间，我支行通过线上线下的多种形式对客户进行手机号码支付宣传，工作人员通过现场摆放宣传页，张贴宣传海报,采取现场“手把手教”的形式进行专项讲解，打破客户传统转账业务认识壁垒。同时，围绕手机号码支付“便捷、直达、可靠、灵活”的优势，重点介绍“只需要收款方手机号码和开户银行就可以轻松转账”的新型支付特点，在宣传期间也得到客户的一致好评，并积极主动注册手机号码业务，短短十天时间我行手机号码注册数达到125户，取得了良好的宣传效果。

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HIGHLIGHT

支行亮点工作 ››››

城信路支行开展手机号码支付宣传活动

通过此次宣传活动，使广大客户对手机号码支付业务有了更深的了解，也为后续普及手机号码支付业务奠定了良好的基础，在今后的工作中，城信路支行将不断丰富宣传内容、创新宣传形式，积极将推广手机号码支付业务作为一项长期宣传工作，带动广大客户体验手机号码支付功能，并提高手机号码支付使用率。

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GUIDE

营销指导Q&A ››››

答:那些做业绩差的行员则要到行长的办公室与之谈话了。通常对做得越好的行员管得越松而做得不好的则管得越紧。每天行长都要看员工销售报表，这很重要，一天过后，要集中所有的销售成绩，查看成绩和渠道。与员工谈失败的例子，找出问题所在。在月初时能做得到，但到月中或月底的时候做不到的员工，就需要帮助明确他要做的事情，对他越抓越紧。

如何鼓励业绩差的员工?

如何培训员工?

答：运用扩大询问法和限定询问法。采用扩大询问法，可以让客户自由发挥，他说得越多，我们知道的东西就越多。采用限定询问法，限定客户回答问题的方向，让客户始终不会远离会谈的主题。参考话术:“张先生，您是根据什么来选择银行与理财产品的呢?"

有效询问方法?

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七个联动营销机会?

答:一些研究表明，客户在每4次服务中会有1次不满意，而只有5%以下的不满意的客户会投诉，所以如若将对银行不满的顾客比喻为一座冰山的话，投诉的客户则仅是冰山一角，不满客户这个冰山的体积和形状隐藏在表面上看起来平静的海面之下，只有当银行网点这艘大船撞上冰山后才会显露出来如果在碰撞之后银行网点才想到补救，往往为时已晚。当我们的客户对我们的服务不满时，他不一定会投诉，但他一定会有所表现。例如，多数客户都十分反感网点内的排队等候，觉得时间太长。那么，在客户不满时，常见的就是看到客户会向他的亲友、身边的人、工作人员抱怨。当我们大堂经理听到客户抱怨时，不能置之不理，更不能习以为常。而这时正是我们大堂经理去做客户再次分流的好时机。

大堂经理如何“听得懂”?

流程清楚。我们银行网点一共有八大核心流程，分别是:开门迎客流程、业务咨询流程、业务售待流程、客户分流流程、客户辅导流程、产品营销流程、投诉处理流程、客户挽留流程。对于这八大核心流程要做到三清楚，一清楚流程中的关键控制要点在哪里，二清楚各个流程中比较常见的服务情景是什么，三清楚各个流程中的责任人都有哪些。

业务熟悉。我们银行网点日常服务中有多项业务为客户所需，从开户到销户，从活期到定期，从储蓄到理财，从常办业务到特殊业务的办理，大堂经理都要做到心里清楚，口里明白。

产品通晓。大堂经理还担当着营业网点的客户的区分对待，客户经理的引荐等工作，那就要求我们大堂经理对我们银行所推出的理财产品要做到三通晓，一通晓理财产品的办理要求，二通晓理财产品对客户的利益，三通晓网点主推的理财产品。

大堂经理如何“说得对”?

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答：柜员:“先生，您现在办的这张卡只是一张普通的借记卡，没办法享受我行对高端客户的很多优惠。如果您办一张贵宾卡或者金卡，可以享有很多优惠。如果您不介意的话，我给您详细介绍一下吧!”柜员为客户办理业务时，发现客户持有的是普通的借记卡，但是柜员根据客户气质谈吐与卡内金额识别出该客户具有相对较高的购买能力，因此推荐贵宾卡。

客户:“那个我不是很需要，我现在只想办完手上的业务。”

大堂经理:“先生，据我们的了解，您已经达到了我行的贵宾客户级别，如果您成为我行贵宾卡客户，就可以在全国很多城市机场享受贵宾服务、多种费率和贷款利率优惠，还有专人专窗为您服务，免去排队的烦恼!”

联动营销要点分析:

柜员看出客户并没有坚定拒绝，可能在业务办完时间充裕的条件下有耐心听听关于贵宾卡的介绍。办完业务后，柜员立即呼唤大堂经理，大堂经理接手营销的工作。大堂经理从柜员处知情后，对贵宾卡作详细介绍，吸引客户。

贵宾卡的厅堂联动营销话术和要点分析

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STAR

3月营销明星 ››››

袁瑾

储蓄存款营销明星

营销储蓄存款2021.01万元

任美美

储蓄存款营销明星

营销储蓄存款1390.40万元

郝雪霞

储蓄存款营销明星

营销储蓄存款1308.62万元

王晋如

贷款投放明星

投放贷款29笔数，金额326.31万元

梁晓花

贵金属营销明星

营销贵金属2697元，中间收入404.55元

聂文

理财营销明星

营销理财产品460万元

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super BRANCH

3月明星机构 ››››

营销储蓄存款 2311.71万元

销售理财917.08万元

销售贵金属10863元，产生中间收入1401.45元。

新增特约商户37户

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STAR

4月营销明星 ››››

赵洁

储蓄存款营销明星

营销储蓄存款753万元

胡健

储蓄存款营销明星

营销储蓄存款492万元

张婷婷

储蓄存款营销明星

营销储蓄存款436万元

王晋如

贷款投放明星

投放贷款15笔，132.53万元

段文姣

投放贷款8笔，132.35万元

谭佳敏

投放贷款7笔，91.96万元

贺凯凯

贵金属销售额2187元，实现中收357.99元

王伟

营销理财产品219万元

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super BRANCH

4月明星机构 ››››

营销储蓄存款 2238万元

销售理财1218万元

销售贵金属3201元，实现中收447.74元

新增特约商户64户

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