一声梧叶一声秋，
一点芭蕉一点愁，
三更归梦三更后。
--徐再思《水仙子·夜雨》
零售月刊
RETAIL monthly
08
2022年08月
You can't change your past,
But you can make your future better.
Once time is wasted,
Life is wasted.
你不能改变你的过去，
但你可以让你的未来变得更美好。
一旦时间浪费了，
生命就浪费了。
世上唯一不能复制的是时间，唯一不能重演的是人生，该怎么走，过什么样的生活全凭自己的选择和努力，人生很贵，请别浪费。
不要抱怨生活给予太多的磨难，不要抱怨生命中有太多的曲折。把每一次的失败都归结为一次尝试而不去自 卑，把每一次的成功都想象成一-种幸运而不去自傲。微笑着去面对挫折，去接受幸福，去品味孤独，去战胜忧伤，去面对生活带给我们的一切。
当月时闻
04/01
我分行与山西工程技术学院举行
合作共建实习基地揭牌仪式
零售银行总部下沉阳泉分行组织
召开零售业务宣讲交流会
04
06
营销启示
07/02
网点营销活动策划与管控
07
营销指导Q&A
11/03
各岗位营销指导案例分享
11
目录
Contents
14/04
支行活动、亮点工作
携手中源康养文化小镇客户答谢会主题活动
警惕养老诈骗 捂紧养老钱包
“情系童心 爱伴成长”
北大街支行携手大院社区
开展户外趣味活动
激情八月 感恩相伴
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营销明星
营销明星
明星机构
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当月时闻
山西工程技术学院经济与管理系主任、教授张玉双对学院概括进行了介绍，作为山西省高等学校向应用转型转变试点高校，应用型人才培养工程基地，学院坚持打造“联系区域经济更紧密，体现区域特色更鲜明，服务区域经济更直接”的办学特色，为山西省周边区域经济和社会发展提供了强有力的人才技术支持。
阳泉分行党委书记、行长陈威代表山西银行向山西工程技术学院老师及同学们的到来表示热烈欢迎，对山西工程技术学院长期以来关心支持山西银行的发展表示衷心感谢。党委副书记高世亮简要介绍了山西银行发展历程，作为高校的校外实习基地，山西银行可为高校提供创新实战场所，培养学生的专业技术技能与职业素质。学生也可通过在山西银行的实习，掌握更多未来就业所需知识和职业技能，拓展研究方向，扩大就业选择，培养职业素养。期待以此次签约为契机，推动山西银行与山西工程技术学院的合作向纵深发展，在人才培养、教学科研、人才输出等方面开展更深入的交流合作，努力实现合作共赢的局面。
此次揭牌，标志着山西银行与山西工程技术学院的合作迈上新的台阶，山西银行将与山西工程技术学院携手共进、优势互补、资源共享、合作共赢，共同在人才培养、人力资源开发等方面取得新的更大成绩。
山西银行阳泉分行与山西工程技术学院
举行合作共建实习基地揭牌仪式
9月1日上午，山西银行阳泉分行与山西工程技术学院举行建立实习基地揭牌仪式。
NEWS
当月时闻 ››››
当月时闻
零售银行总部下沉阳泉分行组织召开
零售业务宣讲交流会
会议开始由贺鹏、范晓晖分别针对我行零售渠道类业务、网点效能提升工作推动事项进行了宣讲，期间还不断以实际案例进行分析说明，内容涉及：收单优惠政策介绍、商贸客群分析、具体措施以及企业微信在日常业务营销中的运用、网点效能提升的目标定位、实施步骤、结果运用等。宣讲结束围绕日常营销中突显的难点、痛点以及网点效能提升工作开展情况进行了现场交流。
最后牛牧春要求各支行要转变营销思路和理念，要结合今天宣讲内容组织支行全员进行专题内训会深入学习，并针对接下来到期存款进行了工作安排，要主动对接维护，特别是存款优质客户要做到“一对一”对接。
通过此次宣讲交流，使分行强化了对渠道业务的认识，明确了“为产品找客户，为客户找产品”为渠道建设的意义。今后分行要加强渠道场景建设力度，以特约带动特惠、特惠联动特约，强化公私联动频率，借助渠道业务提升网点效能，将分行整体业绩上一个新台阶。
9月16日，总行渠道管理部总经理贺鹏、零售银行总部总经理助理范晓晖、李蔚莅临阳泉分行针对零售渠道类业务以及网点效能提升事项进行宣讲交流。分行分管副行长牛牧春、零售业务部全员、各支行行长、零售主管参加会议，会议由零售业务部负责人姚玲主持。
网点营销活动策划与管控
三季度已经逐渐接近尾声，四季度的冲刺与旺季营销即将开始，营销活动也要逐渐登上网点的“舞台”，那么网点到底应该如何策划好一场成功的活动？
活动与产能的关系
首先要明白活动不一定能够拉升产能，但不做活动一定提升不了产能，而一般只有以下四种情况的营销活动才有可能提升产能：
情况一：在活动中能够给客户带来利益回馈（存款送礼）；
情况二：在活动中给予客户的东西超越了客户的期望值；
情况三：在活动中针对客户的需求开展满足其需求的活动；
情况四：在活动中针对我行高收益产品所推出的活动。
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营销启示 ››››
营销启示
活动策划要点价值与实施流程
“无策划不活动，无文案不营销”，网点不能直接将网上的营销活动直接“拿来就用”，实际上，那些活动只能作为参考，网点还需要真正的“策划”，活动的本质是用真诚锁住客户的心，而精心的策划就是真诚。
任何一场成功的活动策划都必须具备三大特点：
1、明确两大目标，第一个目标是做活动的意义，是为了提升产能还是提升客户信任，宣传银行品牌？第二个目标是活动参与的主打客群。
2、制定详细计划。
3、善于创意，银行不缺活动，但是缺乏活动的创意和营销抓手。
跟进维护
活动想要成功，一定要注意吸引度、可信度、执行度以及宣传度四个营销要素，而活动的价值并不单单是产能，更重要的是聚集流量、提高品牌曝光度、强化客户参与感和培养客户的感情。
而活动策划流程一般遵循18323原则：
1：1个方案，方案包括活动主题、时间、地点、目标（客户目标和产能目标）、物料准备、人员分工、细节流程、跟进维护；
8：8倍客户，储备8倍客户，包括路演客户、存量客户、厅堂到访客户、社区客户等等；
3：3轮邀约，活动前7—5天撒网式邀约，活动前3天意向邀约，活动前1天确认邀约；
2：2次促成，活动正式开始前增值服务促成，活动结束后礼品回馈促成；
3：3轮跟进，活动后1天问询式跟进，活动后3天回忆式跟进，活动后5天产品营销跟进。
案例主题：小小银行家之财商、情商训练营
时间：周末
地点：网点现场
活动目标：
1、客户目标，年龄8—12岁，人数8—10人；
2、产能目标，开卡20张，手机银行20户，存款10笔，理财5笔，保险5笔。
物料准备：t恤衫
人员分工：
细节流程：
1、签到（时间8：10—8：30）
2、财商培训（时间8：40—9:20），课件
3、情商训练（完成三个网点制定的任务），第一个任务是小小银行家营销客户开卡（时间9：30—11：40），每个小朋友开卡两张得三分，手机银行两户得三分，额外多一户则多得两分，小结（分享营销经历11:45—12:00）；第二个任务是小小银行家自己体验开卡及存取钱业务，任务时间:13:40—14:40），任务完成得10分；第三个任务是小小银行家角色扮演值大堂，任务时间（14:50—16:30），存款1000元1分，保险一笔20分，理财一笔25分。总结（活动朋友圈分享得5分），积分可兑换优质礼品。
如果营销活动提升不了产能，那么做活动一定要完成以下七个目的：
目的一：通过本次活动能批量获取客户信息；
目的二：通过本次活动获取的客户信息及时与客户建立联系；
目的三：通过与客户的联系进一步挖掘客户的需求；
目的四：通过挖掘的客户需求再次开展满足其需求的活动；
目的五：通过满足其需求的活动赢得客户的信任；
目的六：通过客户的信任进一步的营销产品；
目的七：通过活动宣传银行品牌。
网点一定要在做活动之前就要确定好活动的目的，尤其是在未来两个季度时段中，从十月的国庆节令活动开始，国内各家银行都要逐步进入产能冲刺阶段，活动的重要性在极速提升，所以网点一定要策划好营销活动并管控。
营销启示
活动策划的体系化与管控
网点做活动最重要的不是创意，而是系统。不成系统的活动效果既会让参与者劳累，效果往往也不是很好，而目前各家银行效果不佳的活动中普遍现状都存在以下几点：
1、无特色，在网点经营的过程中，要针对网点周边不同客户的需求开展个性化活动；
2、少体系，网点针对同一客群开展逐渐深入的体系活动；
3、无管理，每次活动后，及时对参与活动的客户进行跟进管理；
4、弱传播，在活动前、中、后不同的环节都需要进行氛围营造。
一般而言，大活动可以由总行进行策划、支行进行建设，网点进行应用，而活动的目标设置时，不仅仅只设置产能的提升，还可以设置客户体验的改善、防止客户流失、吸引他行客户、提升客户贡献等等，将不同的工作进行合理量化能极大的提升员工积极性。
当然，活动策划的整体营销策略要突出“银行情怀”，以“情感诉求”为活动设计原点；强调“利益诱惑”，以“利益诉求”为活动设计支撑；关注“产品诉求”，以“产品诉求”为活动设计主线；注重“客户体验”，以“客户感受”为活动设计重点。
活动策划的细分与案例
国内银行网点的活动策划可以细分为六大主题，分别为固化类活动、体验类活动、娱乐类活动、主题类活动、微沙龙活动以及微课堂活动。
固化类活动：网点在同一时间、同一地点，用同一方式反复开展的活动形式，此类活动的重点是培养客户习惯、增强网点的获客量，强化服务范围。（活动案例：周一棉花糖DIY，周二快乐“圈”起来，周三飞镖中大奖，周四小弹珠送大礼，周五养生日，周六主题活动）
体验类活动：体验互动，服务街坊“接地气“。（活动案例：网点布局“抓娃娃机”场景）
娱乐类活动：娱乐有道，获取信息“有技巧”。（活动案例：网点开展“打高尔夫球”活动）
主题类活动：是指以一个主题的方式召集同一兴趣爱好的客户到现场来参与的活动，通过活动将银行的产品或服务和客户面对面的交流来宣传推广产品。（活动案例：老年客户集体生日会活动）
微沙龙活动：厅堂微沙龙是在网点大堂休息等候区客户相对集中时，举办的客户金融基础知识宣讲、产品介绍及展示、互动体验、有奖问答等活动。从而缓解客户等待的焦虑，提升体验，促进金融产品的销售（活动案例：网点联合红酒商开展“红酒品鉴”沙龙活动）
微课堂活动：是指以专题培训的方式召集同一兴趣爱好的客户到现场来参与的活动，通过专题活动将企业的产品或服务和客户面对面的交流来宣传推广产品（活动案例：网点针对广场舞客户开展美妆讲座“美丽不会老”活动）
各岗位营销案例指导
答:行长在日常工作中，除了管理销售工作外，还要以德服人，要让你的员工相信你。也就是，要向员工反复强调文化认同，通过反复强调带来一种认同，以做出一个文化。一家支行，一个网点，一个品牌就是一个文化。银行的文化就是“管理有序”。
行长篇：
银行的文化是什么?
GUIDE
营销案例Q&A
营销案例
答:存量客户是理财经理最具价值的“家底”，存量客户对于我行、理财经理、产品都有更高的认可度和熟悉度，首先从存量客户上寻求可能产生更大的效果，而非一味向外。
理财经理篇：
AUM增长应首先关注存量客户?
答:
1、有的岗位主动开口，有的不开口，就会导致对到店客户的营销覆盖率不够，错失营销机会。
2、高柜主动开口之后，大堂或理财的衔接不够主动及时，则会导致对客户的跟进营销脱节，影响营销效果;
3、这个岗位在介绍基金，那个岗位在介绍保险，或者在相同的业务种类上主推的产品不同或销售逻辑冲突，又会导致客户心生疑虑，改变购买决策。
大堂经理篇：
厅堂营销会遇到哪些常见问题?
(1)大堂经理、网点负责人、客户经理直接转推荐:客户进入银行网点，通过刷卡识别后进行营销挖潜，对于有产品需求的VIP客户推荐到理财室产品销售经理进行产品销售。
(2)对公柜员、VIP高柜柜员转推荐:客户在办理业务过程中，对公柜员、VIP高柜柜员通过一
句话进行营销挖潜，对于无需推荐的产品直接办理，对于需转推荐的客户推荐到产品销售经理进行产品营销。
(3) 产品销售经理直接销售:产品销售经理在为客户办理业务时，根据客户情况对客户进行产品配置建议，对于有需求的客户进行销售。
联动营销篇：
理财室客户的联动营销流程，分为以下几种情况:
答:
●需求分析:
资产保值增值、多种资产配置和家庭的理财整体规划等有较大的需求。
营销策略:
1.通过其爱好的美容、养生、旅游、健康等各类活动，拉近客户距离;
2.与奢侈品店、高端车行、美容会所等开展联合活动，借助高端品牌效应，搭建高收入女性的交流平台，提升客户的体验和归属感;
3.产品配套方面，贵金属收藏与投资、高收益理财等多元化高端产品是绑定客户的较好选择
客群活动专题
老板娘客群的营销策略?
支行活动及亮点工作
2022年8月5日下午16时，德胜东街支行、大连街支行、南庄路支行、南大西街支行以及洪城路社区支行携手中源康养文化小镇举办2022年山西银行客户答谢会。
阳泉分行携手中源康养文化小镇
客户答谢会主题活动
本次答谢会受邀到场客户约为130余人次，在轻松愉快的氛围下拉开序幕。答谢会以参观加沙龙的形式组成。首先，由我行工作人员按时接待邀约而来的客户，由各支行客户经理积极对接引导，随后由中源康养文化小镇讲解员带领客户分组对阳泉市文化产品（非遗）展示中心进行了参观了解。活动现场，客户通过参观了解了“老阳泉”的煤雕、面偶、平定刻花瓷等非遗项目，并且感兴趣的客户在专业老师的指导下还亲身体验了一把阳泉非遗剪纸的魅力，虽然颇有难度，却并没有难倒在场客户，反而大家都学的精精有味。
随后，客户齐聚展厅二楼会议室，由德胜东街支行行长王伟做开场致辞，将今天的主题活动拉开了序幕。来自深圳粤豪贵金属公司的李晓龙老师为在场客户以人民币收藏知识为开头引出了贵金属投资的主题讲座，现场客户积极互动，热闹非凡。在李老师专业讲解下，引起了众多客户的兴趣，在沙龙结束后，利用冷餐会环节，我行客户经理积极与意向客户进行交流，并积极与李老师就感兴趣的贵金属产品进行了进一步的了解，随后客户在活动中下单。
本次活动在轻松愉悦的氛围中走向尾声，借由此次活动的成功举办，进一步加深了我行与客户之间的联系，提升了客户体验。精心的活动准备工作以及热情周到的服务及精彩的沙龙、冷餐会都获得了客户的一致好评。山西银行阳泉分行将以此为新起点，致力提升客户的金融服务体验，增加客户粘性，通过贴心细致的服务致力于打造出卓越的山银品牌。
HIGHLIGHT
支行活动及亮点工作 ››››
支行活动及亮点工作
通过此次宣传活动，使广大老年人对新型诈骗方式有了充分了解，加强老年人对金融安全意识，提醒老年人不要轻信“免费体验”“专家讲座”等，守护好自己的钱袋子，共同提高全民防诈意识，为营造良好的社会金融环境而努力。
2022年8月11日下午，山西银行阳泉青年街小微支行携手古城社区举办“防范养老诈骗，守护老百姓钱袋子”宣讲活动.
养老诈骗是一种针对老年人群体的诈骗行为，支行员工主要讲解了电信诈骗作案手法和基本套路，宣传电信网络诈骗对个人生活和社会秩序的危害，同时针对近期频发的养老电信诈骗案件进行重点宣传教育，让更多老年人了解到电信网络诈骗作案手法，不断提高老年人法制意识和识骗防骗能力。
近日，山西银行阳泉新建街支行与下站街道联合开展“情系童心 爱伴成长”小小银行家夏日实践活动。
活动分为参观了解银行功能分区、体验柜台办理业务、金融知识普及小课堂三个环节。“银行到底是什么样的？”“银行的叔叔阿姨平时怎么工作？”“我们该怎么保护人民币？”带着这些疑问，新建街支行工作人员带领小朋友们参观了现金柜台、理财咨询室、金融服务室、志愿服务驿站等，了解ATM机、零钞兑换机等设施的使用方法和注意事项。工作人员还从钱币的诞生、真假钱币识别、爱惜人民币遵守法律、防范电信网络诈骗等方面，为小朋友们进行了生动、有趣的讲解。小朋友们积极踊跃参与课堂提问，俨然一副“小小银行家”模样。
本次实践体验活动，让孩子们对金融行业有了初步认知，也搭建起了一座向家庭、社会传播金融知识的桥梁。新建街支行也将以此次活动为契机，在做好金融服务的同时，持续开展金融知识普及系列活动，树立山西银行良好品牌形象。
“情系童心 爱伴成长”
新建街支行举办小小银行家夏日实践活动
警惕养老诈骗 捂紧养老钱包
青年街小微支行开展防范诈骗宣讲活动
支行活动及亮点工作
北大街支行携手大院社区
开展户外趣味活动
活动前夕，银行工作人员在社区显著位置悬挂标语横幅，营造了浓厚的宣传氛围，周边群众纷纷踊跃报名，积极参加。北大街支行联合社区精心准备的夹乒乓球等有趣的竞技游戏，让社区群众在轻松的氛围中活动了筋骨，愉悦了精神。在活动间隙银行工作人员结合自身服务特点、产品特性，因地制宜向社区群众耐心讲解相关金融知识，提高了老年人金融风险防范意识，并向群众介绍了山西银行存款、贷款、理财、贵金属等金融业务，受到了群众热烈欢迎。
通过联系社区，与客户近距离沟通，进一步深化了网格化营销成果，北大街支行将在后续活动中优化金融为民服务渠道，不断持续提升客户体验，增进周边群众对山西银行的认知了解。
为加强山西银行品牌宣传力度，丰富社区群众业余文化生活，北大街支行积极对接大院社区，于8月19日联合开展户外趣味活动。
山西银行阳泉分行营业部始终秉持打造“随心、随身、为您”的服务理念，对服务进行再升级、再延伸，于8月26日开展了丰富多彩的首期“客户会员日”活动，以“心服务、新升级”为导向，努力提升客户增值服务新体验。
“激情八月，感恩相伴”
营业部开展首期客户会员日活动
分行营业部联合阳泉爱德生医院，邀请高净值达标客户参加以“关爱健康、贴心服务”为主题的会员日活动。活动中，客户经理为每位到场的客户准备了亲手制作的新鲜面条；特别邀请了爱德生医院的主任医师为客户测量血压、血糖和健康咨询、指导；同时，还为客户提供了免费理发的增值服务。
客户经理利用会员日活动，积极主动开展晋晟理财、个人消费贷款、贵金属等新业务的营销，加大反假币、防诈骗等金融知识的宣讲，加强与客户的交流，增加客户粘性。
下一步，分行营业部将持续开展每月一主题的会员日活动，通过真诚的服务、优质的产品，为客户提供多元化增值服务，全心全意打造有温度的银行，让更多的客户成为山西银行的忠实“粉丝”。
营销明星
STAR
营销明星 ››››
八月营销明星
郑卉
储蓄存款营销明星
分行营业部
营销储蓄存款4374万元
赵倩
储蓄存款营销明星
大连街支行
营销储蓄存款2875万元
张超
储蓄存款营销明星
南庄路支行
营销储蓄存款241万元
董鹏
贵金属营销明星
南大西街支行
销售额11940元，中收1791元
贾敏
理财、贵金属营销明星
北大街支行
累计销售理财152.55万元，贵金属中收1791元
王晋如
贷款投放明星
桃北东路支行
投放贷款32笔，金额308.24万元
营销明星
八月明星机构
SUPER BRANCH
明星机构 ››››
德胜东街支行
投放完成率27.86%
贷款
明星机构
桃北东路支行
投放完成率25.37%
贷款
明星机构
平定支行
投放完成率23.76%
贷款
明星机构
大连街支行
销售额销售4800元，创造中收1440元
贵金属
明星机构
平定支行
本月销售任务完成203.21万元（不含兴银添利10号）
理财
明星机构
桥东街支行
新增特约商户24户
收单
明星机构
分行营业部
营销储蓄存款 4124.97万元
存款
明星机构
你不能改变你的过去，
但你可以让你的未来变得更美好。
一旦时间浪费了，
生命就浪费了。
电话：3338781
邮箱：lishun@shxibank.com
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