岛村微刊

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2021年12月刊

总第16期

深秋意犹未尽,初冬乍寒还暖

初冬暖阳万物藏，岁月沉香悦时光

目录/contents

聚焦党的十九届六中全会

黄金，年轻人的“新宠”

培育钻石

2021全球100大奢侈品公司排名

01

02

03

04

盱眙内购会

南京内购会

扬州内购会

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02

03

培训&拓展

仪征拓展

通州拓展

江北、盱眙、芜湖培训

01

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03

内购会

时事&行业动态

新零售 新媒体

小红书推广分享

岛村要闻

老凤祥“苏浙皖豫”品牌运营研讨会成功召开

金陵科技学院——“岛村奖学金”设立

公司副总经理程祚君当选秦淮区人大代表

01

02

03

区域之声

溧水翡翠销售心得分享

聚焦

党的十九届六中全会

2021年11月8日至11日，中国共产党第十九届中央委员会第六次全体会议在北京胜利召开。

全会听取和讨论了习近平受中央政治局委托作的工作报告，审议通过了《中共中央关于党的百年奋斗重大成就和历史经验的决议》，审议通过了《关于召开党的第二十次全国代表大会的决议》，号召全党全军全国各族人民以史为鉴、开创未来，埋头苦干、勇毅前行，为实现第二个百年奋斗目标、实现中华民族伟大复兴的中国梦而不懈奋斗。

中共十九届六中全会是一次注定载入中华民族伟大复兴史册的重要会议。

半年消费超348吨，

买黄金正成为年轻人“新潮流”

古法金饰品受到追捧，

零售商表示潜力巨大

黄金珠宝消费旺季到来

——黄金饰品回归“金本位”

据中国黄金协会公开发布，2021年上半年全国黄金实际消费量547.05吨（含投资、工业用金），与2020年同期相比增长69.21%，其中黄金首饰为348.56吨，同比增长67.68%。

头豹研究院的数据也显示，中国黄金首饰行业市场规模将呈现波动上涨态势，预计2023年国内黄金首饰市场规模将达到2618亿元。

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古法金饰品传承宫廷金工工艺技法，结合当代设计师的巧思，并运用现代精密的加工技术与工艺，为消费者带来耳目一新的产品体验。尤其国潮饰品受到越来越多年轻人的青睐。

五年前的2016年，年轻人对黄金还是完全不“感冒”的。当时，世界黄金协会出具的《中国金饰消费趋势洞察》报告显示，18-24岁的中国女性购买黄金的意愿仅为16%。当初有多嫌弃，如今就有多打脸。就在今年国庆期间，多地金店就因人满为患喜上头条，媒体形容“买黄金像逛菜市场”，顾客群体不再是退休大妈，而是90后甚至00后。

为了获得年轻人青睐，各大金饰品牌们的努力也是有目共睹。过去，黄金的标签只有18K金、24K金，但现在，5G金、古法黄金、珐琅金等新名词不断刷新着消费者的认知度。而在设计上，打通“任督二脉”的老字号们，与迪士尼、哆啦A梦、兔斯基等超级IP频频联名。

除了积极布局年轻化，金饰品牌在“网红爆款”的打造上，也下足了功夫。以周大福的“小桃花”为例，整个金饰品外形精巧似桃花，其在小红书上的相关笔记高达4400+篇，还引发了“编绳挑战”。

临近岁末，黄金珠宝消费旺季到来。统计显示，今年10月，全社会金银珠宝类产品保持两位数增长势头，同比增长12.6%。业内人士表示：眼下，消费者更青睐以克为单位的黄金类首饰，金银饰品正在回归“金”本位。

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2021 年 8 月，旗下拥有老庙黄金和亚一珠宝的国内传统珠宝商豫园珠宝自主孵化的露璨品牌，为国内头部珠宝商推出的首个培育钻石品牌，目前仅在天猫渠道销售，产品 sku 较少，1 克拉产品价格约 3.5 万元；周大福曾于 2021 年 10 月推出 CAMA 培育钻石品牌，短暂营业后关店；蒂芙尼、卡地亚、周大生、周生生等传统珠宝商暂未涉足培育钻石领域，可以看出更多的传统珠宝商目前对培育钻石产品仍在观望，持谨慎态度。

培育

钻石

根据各品牌 1 克拉培育钻石戒指价格的统计，D-E 颜色，VS 净度的培育钻石戒指价格普遍在 2~3.5 万元，1 克拉的天然钻石戒指一般需要 8 万元以上。培育钻石产品的性价比较为显著，消费者在有限的预算内，能 够选择到更大的钻戒。

六成以上美国消费者接受培育钻石产品作为结婚钻戒，我国消费者对培育钻石不排斥。根据央视财经于 2021 年 5 月发起的调查，仅有 19%的网友表示“钻石是天然的才有意义”，更多网友不排斥培育钻石。 我们认为培育钻石有望凭借更高的性价比，提升在婚恋市场的渗透率，激发结婚因为钻戒价格较 高而不选择钻戒的群体的需求，并且有望分流一部分结婚钻戒预算在 2~3 万但是仅能够买到 30~50 分天然钻石戒指的群体。

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国际上三大权威的珠宝鉴定机构，美国宝石学院（GIA）、国际 宝石学院（IGI）和比利时钻石高阶议会（HRD Antwerp）均能够提供实验室培育钻石产品的鉴 定服务。采用和天然钻石相同的标准，对实验室培育钻石的 4C 属性进 行定级。

德勤（Deloitte）发布2021奢侈品全球力量报告（Global Powers of Luxury Goods 2021），公布了2021年度全球100大奢侈品公司排行榜。路威酩轩集团、开云集团、雅诗兰黛集团蝉联前三位。进入前十名的还有历峰集团、欧莱雅Luxe、香奈儿、依视路陆逊梯卡、PVH集团、爱马仕和周大福集团。上榜企业总部主要在欧洲和美国，中国（包括香港地区）共有9家企业上榜。放眼中国这些上榜企业，全部被珠宝品牌包揽。它们分别是周大福、老凤祥、中国黄金、周生生、六福、周大生、潮宏基、谢瑞麟、明牌珠宝。

其中，老凤祥股份有限公司以年销售额55.16亿美元，总营收74.92亿美元，位列全球排名第15位，较去年上升一位，排名超过了蒂芙尼、普拉达、施华洛世奇等国际著名品牌。

11月，盱眙、南京、扬州分别开展了声势浩大的内购会。

盱眙·南京·扬州

11

2021临近岁末尾声，为冲刺终点，突破目标，争创佳绩，践行老凤祥“三敢”精神，盱眙、南京和扬州区，纷纷开展了内购会。

盱眙站

盱眙首当其冲，于11月13日举行了为期两天的内购会。为了保证活动质量，盱眙团队提前布局、积极落实，作了充分的准备。

工作群对每天的宣传预热成效及时分享追踪，活动当天及时通报现场情况以及销售成果。

大家的一致努力之下，盱眙两天的内购会达成了128.77%的完成率，肯定了团队的付出，提振了团队的信心。

南京&扬州站

所谓英雄所见略同，南京和扬州区的内购会选定于同一天——11月27日举行。

天公作美，虽是初冬，阳光和煦、岁月沉香，接连的好天气让团队更有信心做好活动。

门店布置、微信邀约、小程序引流、贵宾卡发放、朋友圈宣传、支援安排，大家各司其职，团队热情高涨。

万全准备，以待27日的绽放。

就在金陵城接受老凤祥“海陆空"宣传“轰炸”的同时，广陵城也在老凤祥扬州团队的分工协作下，刮起了“内购龙卷风”。

11月20日起，扬州团队以活动店面为中心，向外辐射“扫街”，配合当地电视台宣传、广告车队巡城下乡、各大商场“扫客”、合作商场广告支持等一系列手段，将活动的宣传真正做到街知巷闻。

扬州

资源争取

活动之后，各部门及人员对整个过程细致复盘，我们相信，只有不断的反省、反思，借鉴每一次活动中的长处，规避不足，才能让工作、让销售得到不断的进步与提升。

NOVEMBER-2021

拓展

培训

仪征区拓展

通州区拓展

小红书作为年轻人消费决策的入口，聚集了许多年轻消费群体和具有购买力的潜在顾客，入驻小红书既是大势所趋，也是行而有效的宣传途径。业务部以增加品牌和产品曝光度为出发点，整合公司和地区资源，开启小红书推广的新窗口。

进行这项工作之前，新零售小组认真备课，了解、熟悉小红书运营推广的特点：图片、视频笔记发布，传播、体验分享，树立品牌，吸引用户从“种草”到“拔草”，让公域流量转化为私域流量，促成销售。同时深入观察了解多个小红书账号的笔记创作的情况，分析运营策略，整理出小红书推广的内容特点：1.笔记大多数是为品牌做推广露出所用；2.笔记以原创内容优先；3.小红书的用户群体以年轻女性为主；4.推广的内容垂直度高，容易形成深度种草。结合账号运营和内容创作的特点，新零售小组整合、完善自营门店的推广计划书。

星火相迎 汇聚成光 

计划推出后得到运营和业务部门的支持与响应，第一时间以线上培训会的形式，将推广的计划、具体内容、详细要求和考核标准一一说明。地区迅速落地执行，老凤祥瞬间在小红书“出圈”，至爱笔记第一周搜索显示200+，提升了品牌和产品的曝光度的同时，也丰富了老凤祥网红款式。总部和地区新媒体端宣传的共情效应，掀起大家的推广热情。

如果总部是灯塔，那么地区就是闪亮的星光，星火相迎，必汇聚成光，相信总部的帷幄之下，新媒体推广一定会有更好的成绩，为终端销售助力。

翡翠销售分享

时光飞转，2021年已临近尾声。随着今年国际金价稳中有降以及国内疫情趋于稳定，黄金饰品需求较去年有较大提升，从而帮助我们达成总量的销售额目标。但传统非素的销售面临挑战：镶嵌类销售的下降对传统非素的完成率产生较大影响。

溧水区域通过翡翠饰品的销售，提升传统非素的完成率，从而确保1-11月传统非素完成率稳定在90.5%。

溧水区域翡翠销售成功的方法何在呢？愿溧水团队的分享为大家抛砖引玉：

9月的一个早晨，一位顾客来到专卖店看翡翠，负责接待的是店助杨凤竹。顾客先看了一枚2万多元的“佛公”，又试戴了一枚13.8万元的如意吊坠。在试戴完后，顾客什么也没说打算离开。此时杨凤竹提出是否可以和顾客交换微信，但顾客比较排斥，拒绝了。顾客出门后没多久，杨凤竹凭借多年的经验判断，顾客应该是有购买需求的，她不想放弃这位潜在的顾客。

2021

溧水

图文：溧水区 李晨

于是她快速出门赶上走远的顾客，希望能和顾客建立联系，同时，也很坦诚的告诉顾客，现在各个品牌竞争很激烈销售的压力比较大，希望顾客能给自己一个机会。杨凤竹的执着让顾客改变了主意，虽然没有和她互换微信，但顾客还是把电话号码给了杨凤竹。当天下午杨凤竹拨打电话给这位顾客，但对方没有接。晚上，杨凤竹想了想，觉得不能放弃。于是，她拿起手机给顾客发邀约的短信。直到当晚，顾客也没有回复。次日的下午，顾客才发来短信：“那枚翡翠吊坠价格比较高，我还需要去其它品牌看看”。老话说“褒贬的是买主，喝彩的是闲人”。杨凤竹再次拨打了顾客电话，电话里她表示理解顾客的想法，毕竟那枚翡翠价格不菲，另外她也通过宣传老凤祥品牌和门店规模等方面提升饰品的价值。杨凤竹还专门编织了一条翡翠珠子的配绳以搭配那枚如意吊坠，并邀约顾客来门店试戴。邀约成功了，顾客再次来带门店。同时，店长李芬芳也参与到辅销中来，通过更为专业的翡翠知识介绍和优惠折扣的申请，完成了这笔大货的交易。

LLX杨凤竹在工作中

潘蕾是溧水区老凤祥的会员客服专员，她今年翡翠的销售也名列前茅。在加入老凤祥之前她就对翡翠非常喜爱。每每来新货翡翠她都会逐一把货品看一遍，选出有特点且性价比不错的，通过私信或朋友圈进行宣传和展示。除了对翡翠喜欢和了解，在销售翡翠的时候还需要非常好的耐心：在一次翡翠手镯的销售中，她整整用了两个班次去服务顾客。翡翠不同于钻石有4C的等级标准，每一块翡翠都是独一无二的，潘蕾通过对翡翠知识和文化的了解，以及耐心、细致的服务态度，最终完成了价值5万多手镯的销售。

翡翠的文化博大且深远，不同于黄金或是钻石，它没有固定且唯一的评判标准。门店在销售大货翡翠时,店长们也都会参与到辅销中，她们通过更为专业的翡翠知识和文化，为顾客推荐更为契合的产品。同时对顾客提出的疑议，能有效化解，较大提升了大货翡翠的成交率。

无论是杨凤竹、潘蕾还是店长们，她们只是溧水老凤祥的一面缩影，很多同事对翡翠都满怀喜爱：她们平常都会佩戴翡翠饰品。在服务顾客时，往往通过展示自己佩戴的翡翠饰品和顾客拉近距离消解防备。当然，自身所佩戴的翡翠饰品也是销售FABE中最好的佐证。

LLX潘蕾（右）在工作中

溧水区域翡翠销售的提升也离不开公司领导关注，离不开业务部、采批部同事们的支持和协助。

“罗马不是一天建成的”。老凤祥进驻溧水11年，凭借对产品保持热爱的团队，数年如一日的宣传和渗透，我们影响和培养了一批又一批的顾客，让更多的人喜爱上翡翠佩戴上了老凤祥产品。

积跬步，至千里。我们秉持日行成为习惯，习惯成为传统，传统成为文化的宏愿。愿博大精深、源远流长的翡翠文化遍地开花。

销售晒单及佩戴展示

村

島

12月6日至7日

NEWS

老凤祥

奋进十四五 开创新格局

11月19日

NEWS

金陵科技学院

“岛村奖学金”捐赠仪式

圆满完成

11月26日

NEWS

岛村实业副总经理程祚君候选人当选区人大代表

秋去冬来,银杏叶又黄满了树

日子总是起起落落

愿你做个规律生活的人

有直面困难的勇气

也有心疼自己的温柔