IKG企业内刊《IKER》(2020.02 第二期)_印刷版

IKER

Written in early spring

目标客户在哪里？如何深入客户业务？

如何利用我们的产品服务帮助客户解决业务痛点？

一、拓新挖潜并举

       1—国内市场：开发新地域渠道代理商；梳理存量行业客户及流失订单，向存量要增长，并大力发展行业终端客户2—海外市场：紧抓东南亚 客户大中华方向的网络服务需求；拓展菲律宾本土政企及行业客户国际需求，如去往新加坡、日本及美国的上云及网络接入需求；积极进行亚太其他新区域的业务拓展

       1—夯实重点节点网络表现：持续优化中国方向：本土覆盖、周边方向、IX及云互联的网络即服务态势，保持公司网络运行流量精细化经营的比较优势

       2—对网内标杆客户实施服务倾斜，持续优化路由表现及网络运行态势，支持用户深耕海外本土市场，为企业积累有品牌效应的行业用户

       3—在新兴区域建设网络交换节点：初期小规模投入，重点打造网络，通过SDN平台为企业用户提供灵活的流量互联方案，即弹性小颗粒的产品服务形态。根据切入的用户群，调整产品服务形态与规模，形成企业的新增长点

       1—融合云生态下的产品与方案，提供更丰富的产品服务与解决方案，包括云计算、云网络、云安全、大数据、人工智能等以及企业数字化转型等跨行业跨多纬度的方案与服务

       2—基于目前已有的全球基础设施打通区域与云的连接和接入，完善相关云网一体与多云管理服务的产品方案与服务支持能力，储备研发相关云服务产品，例如云备份、云迁移平台、多云管理平台等 提供多云与跨云的混合架构下的混合云管理服务，助力客户业务数字化转型与发展

       3—成立云专家服务团队，负责日常云相关的业务咨询、云架构规划、云业务实施、云运维管理等基于云生态与体系的一站式云运维支持

       具体的目标及行动计划请参阅即将发布的《IKGlobal 2020-2022 企业信息化3年规划》及对应的管理规范与制度

       公司的重点工作部署需要每一个部门每一位同事去细化、去落地，唯有如此，我们才能确保正式复工后整个公司的运营能够迅速恢复。而且只有超越2019年的全员能效，才能保障公司各项目标和任务的达成，保障公司拥有健康的现金流，保障全体员工的薪资福利。

第一季度就快结束了，让我们行动起来，关注我们的客户，看看他们何时复工，业务有什么变化，需要我们什么支撑？利用这段时间，去关注同行的动态、学习新的解决方案、去梳理优化我们的日常作业流程；利用这段时间，看看我们和兄弟部门之间如何更好的协同，有没有一些好点子分享？……

       愿我们早日取下口罩，拥抱春天！

       最后，祈愿疫情消除、国泰民安！

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   2020.2.20

同事们：

        新型冠状病毒感染的肺炎疫情袭来，我们积极响应国家、公司所在各区域地方政府、园区等关于疫情防控工作的要求，最大限度的确保全体员工的健康和安全，公司经审慎研究多次延长了复工时间。

       自春节假期以来，同事们和家人一直宅居，开启远程办公模式，或是返回工作所在地住所居家办公。这段时间，大家在关注疫情防控形势的同时，想必也在思考疫情对公司业务的影响，对实现全年目标和各项任务带来的挑战。

       无法正式复工，企业在这期间承受的压力可想而知。大家可能也关注到，很多中小微企业曝出资金链紧张的状况，更有如西贝这种规模较大的餐饮企业，宣称仅仅是人员工资和春节期间的亏损就会压垮自己。作为企业负责人，一方面需要保护全体同事的安全和健康，一方面还需要直面疫情给公司运营带来的挑战，毕竟我们的运营成本与费用是每天都在产生的，机柜带宽等生产资源的租金、硬件设备服务器折旧、办公场地的费用以及全体人员的薪酬社保公积金……

       与此同时，我们也看到疫情背后的“危”中有“机”：

       疫情冲击下，移动办公需求爆发。针对协同办公、远程会议，华为 Welink、腾讯会议、会畅通讯、Zoom、瞩目等企业在疫情期间免费使用。由服务提供商安排云计算中心，以 SaaS（软件即服务）模式向企业提供服务，实现在会议室、电脑、移动状态下的多方视频沟通。

        教育部门推动线上复课，实现 " 停课不停学 "。在线下培训需求被抑制的同时，在线教育平台，比如学而思、作业帮、猿辅导，相继推出免费直播，希望以此形式发展潜在用户，吸引客户留存。

       在生鲜电商领域，" 云买菜 " 也火了起来，出现半夜抢菜、预约订单爆满等现象。在房地产领域，房企推出 " 云售楼部 "，置业顾问们变身主播，把直播间布置成 " 售楼处 "，或是在实景样板房进行直播，线上看房成为了特殊时期的选择。

       游戏行业迎来短期爆发， 2月以来，腾讯控股涨幅 11.64%。受益于棋牌游戏，昆仑万维2 月以来涨幅 32.11%。王者荣耀日流水 20 亿，一场云蹦迪打赏近百万 ......

新冠肺炎疫情导致的 " 宅生活 "，正推动着 " 云 " 生活模式的转变，办公、教育、医疗、电影，甚至旅游、售楼处、汽车、餐饮、娱乐业，都有向云端转向的趋势。

       在这个特殊时期，我们看到所处大行业诱人的发展前景与巨大市场空间，但是我们能够在整个产业链中占据什么位置？我们能够抓住那些机遇？能够凭借什么样的产品和服务获取新客户？如何实现可持续发展？我们为此做了什么筹划和准备？

        为此，围绕公司的战略规划，管理层也在近期讨论确定了2020年公司的重点工作方向，我也在此与大家分享：

collaborative  office and teleconference, Huawei Welink, Tencent Conference, Huichang Communication,   Zoom, ZHUMU and other enterprises provided services free of charge during this period. The service provider arranges the cloud computing center to provide services to enterprises in SaaS (Software as a Service) mode to enable multi-party video communication in conference rooms, computers and mobile states.

       The Education Department has promoted the resume of classes online to promote "non-stop learning" while still on class suspension. While the demand for offline training has been suppressed, online education platforms, such as TAL Education Group, Zuoyebang and Yuanfudao, have successively launched free live broadcasts, in the hopes to develop potential users in this form and encourage customer retention.

      In the field of fresh produce e-commerce, "Yunmaicai" has also become popular with such phenomena of rushing to buy vegetables in the midnight and have full reservation orders. In the field of real estate, companies have launched the "Cloud Sales Department". Real estate consultants have turned into anchors and arranged the live broadcast room as a "sales office" or broadcasted live in real-life model houses. Online house viewing has become popular during this period.

       The gaming industry is experiencing a short-term explosive development. Tencent Holdings’s stock has increased 11.64% since this February. Thanks to chess and card games, Kunlun Wanwei’s stock has increased 32.11% since this February. King of Glory runs 2 billion yuan a day, and nearly 1 million yuan was rewarded just for a cloud disco dance...

       The "home life" caused by the novel coronavirus or the COVID-19 epidemic is pushing forward the change of the "cloud" lifestyle. Office, education, medical care, movies, even tourism, sales offices, automobiles, catering and entertainment industries all have a tendency to turn to the cloud.

         During this period, we see the attractive development prospects and huge market space of the large industry in which we are engaged, but what position can we occupy in the whole industrial chain? Can we seize those opportunities? What kind of products and services can we rely on to acquire new customers? How to achieve sustainable development? What plans and preparations have we made for this?

        For this reason, around the Company's strategic planning, the management has also recently discussed and determined the Company's key work direction in 2020. I also share with you here:

Colleagues:

A healthy New Year!

       When the novel coronavirus or the COVID-19 epidemic hit, we responded positively to the requirements of the state, local governments and parks in various regions where the company is located with regards to the prevention and control of the epidemic, ensuring the health and  safety of all employees to the greatest extent. And after careful study, the company decided to extend the resume of office activities.

       Since the Spring Festival holiday, you and your families have been staying at home, opening the telecommuting mode, or returning from your place of work to work at home. During this period of time, while paying attention to the situation of epidemic prevention and control, everyone must also be thinking about the impact of the epidemic on the company's business and the challenges it brings to the realization of the objectives and tasks for the whole year.

      It is impossible to resume work formally, and the pressure on the enterprise during this period can be imagined. You may also be concerned that many small and medium-sized micro-enterprises have revealed a tight capital chain, and even larger catering enterprises such as Xibei, claimed that staff salaries and losses during the Spring Festival overwhelmed them. As the person in charge of this enterprise, it is necessary to protect the safety and health of all colleagues. On the other hand, we also need to face the challenges brought by the epidemic to the company's operation. After all, our operating costs and expenses are generated every day, such as the rental of production resources of cabinet bandwidth and others, depreciation of hardware equipment servers, cost of office space and compensation, social security and accumulation fund for all personnel.

       At the same time, we also see that there are "opportunities" in the "danger" behind the epidemic:

        Under the impact of the epidemic, the demand for mobile office broke out. For 

the region and the cloud, improve the product solutions and service support capabilities of related cloud network integration and multi-cloud management services, reserve and develop related cloud service products, such as cloud backup, cloud migration platform, multi-cloud management platform, etc., provide hybrid cloud management services under the hybrid architecture of multi-cloud and cross-cloud, and help customers transform and develop their business digitally.

      3. Set up a cloud expert service team to be responsible for daily cloud-related business consultation, cloud architecture planning, cloud business implementation, cloud operation and maintenance management and another one-stop-shop cloud operation and maintenance support based on cloud ecology and system.

       Please refer to IKGLOBAL 2020-2022 3-Year Plan for Enterprise Information. Corresponding management norms and systems for specific objectives and action plans will be issued soon.

      The deployment of the company's key work requires every colleague in every department to refine and implement. Only in this way can we ensure that the operation of the whole company can resume quickly after the formal resume of work. Moreover, only by exceeding the energy efficiency of all employees in 2019, we can ensure the achievement of the company's objectives and tasks, ensure the healthy cash flow of the company, and ensure the salary and benefits of all employees.

        The first quarter is coming to an end. Let's get started and pay attention to our customers and see when they will resume work, what changes have taken place in their business and what support needed from us. Use this time to pay attention to the dynamics of peers, learn new solutions, and sort out and optimize our daily operation process. Take advantage of this time to see how we can better coordinate with our brother departments and whether there are any good ideas to share.

       May we take off our masks and embrace spring as soon as possible!

        Finally, I wish the epidemic situation would be eliminated, the country be prosperous, and the people at peace!

               Joe

February 20, 2020

       1. Domestic market: Develop new regional channel agents; Sort out the existing industry customers and lost orders, increasing the stock and vigorously developing the industry end customers

       2. Overseas Market: Grasp the Network Service Demand of Southeast Asian Customers in Greater China; Expand the international demand of Philippine local government, enterprises and industry customers, such as the demand for cloud access and network access that has not gone to Singapore, Japan and the United States; Actively expand business in other new Asia-Pacific regions

       1. Integrate products and solutions under cloud ecology and provide richer products, services and solutions, including cloud computing, cloud network, cloud security, big data, artificial intelligence, etc. and cross-industry and cross-dimensional solutions and services such as enterprise digital transformation.

       2. Based on the existing global infrastructure, open up the connection and access between 

回顾、展望与突围

IKGLOBAL

温馨提示：企业内刊为内部阅览资料，禁止外传，谢谢大家支持！

行业市场回顾、展望与突围

初窥门径 赋能“自己”才能赋能客户

——北京行业客户销售部 销售总监 李永鑫 

俗话说：“打铁还需自身硬，无须扬鞭自奋蹄”。这里的“硬”对于我司来说，后端品牌、产品、技术、服务等各方面要硬，前端销售团队商务能力、技术能力、行业经验、服务意识等也要硬。只有自身“硬”了，才能更好的为客户创造价值，赋能客户。正如李永鑫所说，目前公司在行业客户中还处于初窥门径的阶段，我们还需要前后端配合从产品、网络、运维多个层面不断挖掘需求和学习客户的业务模式，完善我们的产品符合更多客户的业务需求，才能更好的赋能销售，为公司创造更多的价值。

作为北京行业客户销售部部门的管理者，李永鑫为我们分享了更多他对行业市场的看法和观点。 

A：以目前公司产品线，最贴合公司目前产品的客户是游戏加速客户，对高速通道需求较大，业务成熟。但是由于游戏加速市场竞争激烈，需求大也代表着竞争大，对于我们的服务能力、产品稳定性、价格都是一个考验。除此之外今年还是要发力出海游戏、工具类、在线教育、短视频及直播、出海电商、视频会议等企业客户，这些依然是我们今年要攻坚的行业，由于客户大部分业务上云，客户对传统的IDC和高速通道接受度不高。我们还需要前后端配合从产品、网络、运维多个层面不断挖掘需求和学习客户的业务模式，完善我们的产品符合更多客户的业务需求，才能更好的赋能销售，为公司创造更多的价值。整体上公司在行业客户中还处于初窥门径的阶段，2020年的方向依然会向着这些行业客户拓展，相关的客户情况也会根据市场的变化去调整。

重点攻坚客户的案例：观脉的日本高速通道、韩国高速通道、美国高速通道项目是背靠背网易的游戏加速业务，目前业务在稳步增加，在游戏加速行业中属于较大客户，游戏加速是我们的重点关注的增量最快的行业。

A：目前市场上的竞争对手主要分为头部云厂商、同行及SD-WAN厂商等。其实对比Top的云厂商，我们不论从技术、产品及客户上都没有任何优势。但是由于互联网都没有100%的可用性，不少厂商依然会选择一些ISP厂商进入服务体系，依然是我们的一些机会。根据客户的需求，定制灵活的销售方案，高速通道业务价格上一般会比公有云价格有竞争力，能够帮助客户节约成本。同行业主要的竞争对手是Zenlayer和部分SD-WAN厂商，我们优势目前来看还是在于渠道客户较多，能够减少公司的边际成本。其次我们公司在业务层面比较灵活，对于客户需求的产品类型、服务模式、计费模式等都能提供比较多样化的种类。劣势主要在于产品自助化的功能较少，整体的产品系统化程度较低，都是独立产品的方式销售。没有portal、cs后台等客户自服务系统。目前还不能实现自助开关机、重装系统、带宽自助查询、故障告警等基础内容。还有硬件服务器的稳定性、高速通道的单点故障风险等。当然这些我们也是一直在不断完善，但是市场给予的压力也要让我们更快的完善这些产品及服务能力。

A：公有云市场占有率越来越高，客户对公有云的依赖也越来越大，企业为了降低成本，很多中型企业运维团队只保留了很小的团队，运维能力仅限于云业务，对于线下托管运维能力较弱。导致客户不愿意把业务迁移到IDC机房，或者没能力迁移到线下机房。对于此类客户，首先就是提升我们的本身的服务能力，客户不能服务的基础工作由我们来为客户完成，解决部分客户由于机房运维经验不足、人员紧缺等问题不愿意把云业务迁移到线下等问题；挖掘客户高成本和业务稳定不突发的相关业务，帮助客户出迁移方案，让客户能对比出业务上云与业务下云的成本；互联各大公有云平台，帮助客户做混合云解决方案。

A：1、有运维能力的客户，依然会保留部分IDC托管业务从而降低全部上云的高成本。

A：关于第一个问题我认为应该在以下三点上进行提升：

关于如何结合公司产品解决客户业务痛点，我认为，在了解到客户业务模式及需求以后，会根据客户需求宣讲我司产品。客户一般有两种情况，新业务需求或老业务需求，一般新业务需求客户会沟通多个供应商的产品及价格，老业务一般有稳定的供应商；不论新业务还是老业务，完整的解决方案和服务、价格等都是客户考虑的因素。区别在于新业务可能相关经验不足，客户重点关注方案的完整性。老业务客户有一定经验和实施能力，比较关注价格。这样主要从接近方案和价格两个方面去作为敲门砖进入客户的供应商列表。然后持续和客户做商务推进，接入更多新业务。目前公司深入客户业务层的产品还较少，IDC几个托管算是增加业务粘性的一款产品，客户迁出成本较高。

需要公司或者其他团队支持的有以下几点：  

1-技术培训、销售培训等工作；

2-市场推广等；

3-招聘及人才吸引的政策。

4-网络架构升级，消除单点故障风险。

A：想要深入客户业务层，对销售自身商务能力、技术能力、行业经验都有很大要求。第一，是能在接触客户业务的初期能理解客户表达的需求，关键技术点，不要出现客户说1理解成2的情况。配合售前完成客户的初步技术交流；第二，行业经验，如果销售和公司售前、产品等有贴合客户的行业解决方案，或者相同业务客户，或者行业标杆客户实施案例，会大大提升客户的信任度；第三，是商务能力，在初步了解到客户需求后贴合公司产品与售前给客户出具产品方案和

近年来，伴随着5G、人工智能以及边缘计算等新技术的出现和发展，互联网进入快速发展模式。作为数字化转型过程中的核心基础设施——数据中心也掀起了新一轮的建设热潮，各大中小型企业纷纷投资加入到数据中心的建设行列中来，中国IDC市场由此进入成熟期。

在这种发展模式下，中国IDC行业也面临着诸多挑战，如何适应新的发展模式？如何在激烈的竞争环境中，提升自己的服务水平？如何在云计算行业的冲击下成功突围？IKGLOBAL深圳行业客户销售部总监兼深圳分公司总经理就这些问题发表了自己的看法。

结合19年的销售情况和目前公司产品情况，胡立南表示，2020年深圳分公司的目标客户群分别有直播、视频、游戏等行业。目前深圳分公司销售团队正在大量寻找视频和加速类用户，希望能充分利用公司现有资源，扎根行业、下沉服务、深耕用户，建设专业化的销售团队。

胡立南还提到，IKGLOBAL作为中国IDC企业大军中的一员，在2019年也在不断地创新发展。坚持以技术发展为基础，在不断夯实自身业务的同时，向外提供高品质的服务，从而获得客户的认可的信赖。

——深圳行业客户销售部 销售总监 胡立南

2019年中国IDC产业保持着强劲的增长态势，在边缘计算、5G、云计算及区块链等技术的发展中起到了强大的推动作用。而云计算市场向来是产业互联网升级的必争之地，IKGLOBAL进入这个市场的时间较晚，但这个市场依然在高速发展，同时用户的需求也在不停的变化。

对部分企业来说，传统IDC模式不具备弹性扩容的能力，这就出现了国内外多个资源平台并存的情况。为解决跨国资源的整合和统一管理，海外IDC迁移上云、跨国资源的打通成为这部分出海企业的迫切需求。胡立南重点讲到，我们需要不断在海外重点市场寻求与当地运营商的合作，整合IDC产业供应链上下游，加速落地在当地和用户一起成长的“灵活架构”。依托这套“灵活架构”，IKGLOBAL不仅可以快速扩张海外IDC资源，同时可以在推出混合云解决方案的地域快速上线混合云产品，满足出海企业在全球各地的不同需求，助力其实现业务创新。

以客户需求为主，提升产品自动化水平

从海外IDC资源到网络加速解决方案、安全防护产品，以及本地化服务、再到现在的海外混合云服务，IKGLOBAL不断丰富出海配套设施，胡立南谈到关于IKGLOBAL出海产品，目前公司在国内和海外的IDC圈也算是小有名气，因为我们有充足丰富的各国服务器租用及托管服务，每个国家的线路都具备回国优化能

力，各个国家的资源都已打通，拥有自己的全球一张网，且经过公司多年发展，强大生产、售后、客服团队给予了企业出海有力的支撑。

他同时也谈到，目前不同企业的不同业务场景需求越来越复杂，单一的产品已经无法支持出海企业的业务快速扩展，且单一产品的价格在对比其他公司的多种产品及解决方案的价格时没有优势。我们可以一方面提高自身产品的自动化，降低人力成本，远远加快交付时间，提升用户体验；另一方面，降低现有产品价格，先占有市场份额，待资源做大做强，成交量提升后公司成本会大幅降低。

胡立南分享了产品自动化的重要性，随着公司的快速发展，海外IDC资源的不断扩展，产品自动的关键是维护功能，如数据库备份、文件系统移动、FTP操作、业务部署上线等，产品自动化可实现统一管理，提高批次成功率，同时减少运行时间，通过再多个数据库和平台间的动态平衡工作负载提高资源可用性，集中式监控和警报可以更加快速地解决需求和问题。

销售对于海外市场的了解度对于客户的体验来说是十分重要的，胡立南最后补充道，我们不仅要完善产品和解决方案，同等重要的还有客户对我们服务的体验感。因为公司海外业务的快速扩张，深圳分公司没有一个对海外机房和网络非常熟悉的人。要做到保证客户感受到我们优质的服务，不仅需要技术同事专业、专业的服务，更需要提升的是销售人员对于海外市场的专业度。

公司的不断扩张，产品、资源、解决方案的不断补充和完善，都需要有人为销售人员进行培训，保证他们对公司产品、资源、解决方案的了解，让客户感受到我们的专业度，提高客户选择我们的可能。

全面了解客户业务 直击痛点 方能赢得C位

——北京行业客户销售部  田冰

互联网时代，客户营销难的是找准痛点，就像我们俗话说的打蛇打七寸，直击需求和痛点。因为客户的需求和痛点，也是我们推广产品、服务的卖点。企业要结合自身资源优势提供相应的“止痛”方案，并将这种解决方案成功营销出去，才是真正的成功。

对于成功拓展了游戏加速、游戏、教育行业等众多客户的田冰来说，在挖掘和解决客户需求和痛点等方面有着自己的经历和经验。

A：最初加入公司的时候，公司客户主要以渠道客户为主，行业客户还主要以游戏加速为主，公司对行业客户储备较少，对行业客户需求比较迫切。

A：首先深挖在线教育、游戏行业需求，结合公司产品推进销售工作。争取在教育和游戏行业开拓出部分标杆行业客户，同时完成公司的业绩要求。

A：去年全年完成70%左右业绩，在游戏加速、游戏、教育行业均有成交客户。直接和间接签约了网易、迅游、昆仑万维、掌趣游戏、太和游戏等客户。目前和vipkid、51talk等在线教育头部客户正在进行业务交流和沟通，希望有合作机会。

A：印象最深的客户肯定是观脉了，在业务对接初期，全公司加班加点对接业务需求，调整方案。后端同事全员出动，对接的最后一周关键时间几乎都在凌晨一两点才休息，非常感激后台兄弟难以想象的支持！经过此次合作，客户也非常信任我们，后续新的业务优先给予我们服务。

A：在做Top客户跟进中了解到有相关客户有和观脉合作，经过对观脉深入了解并联系到客户公司关键人，根据客户需求提供解决方案从而满足客户需求。

A：首先就是要完全了解客户业务模式，了解客户是对成本、质量还是新产品解决方案等哪些方面比较重视。如果客户有成熟的业务，一般会关注降低成本、分担线路风险等方面。如果客户新开展海外业务，对海外业务不熟悉，需要给客户科普海外产品及行业方案，帮助客户找到方向。比如游戏业务经常会遇到客户选择公有云或者其他竞争对手，需要结合客户需求及竞品给出客户产品意见。

A：其实和客户交朋友和生活中交朋友是一样的，客户的性格、脾气、做事风格都关系着你是否能和客户成为紧密合作伙伴和朋友。我认为只要性格开放，能够找到和客户相同的兴趣点，那最基本的客户关系经营就没问题。最主要的是要了解客户所有的信息，不仅帮助客户解决工作上的问题，也能了解客户的家庭、生活上的问题，这样能成为生活上的朋友，才是最牢靠的关系。

A：在销售过程中，这四个点肯定都会遇到很多挑战，出现问题第一时间会请求上级领导的帮助。在客户拓展中李永鑫李总给予了非常大的支持，李总行业客户人脉多，客户交流经验丰富，如在对客户拓展中遇到客户找不到关键人信息时，李总第一时间能给予支持，如遇到客户关系僵局等问题时，李总也会帮助巧妙化解并推进客户合作给予支持。

对于客户前期技术交流等问题售前同事武总、李达、隋阳阳非常支持，给予了非常大的帮助。可以说不论工作时间还是休息时间，随时在线。在解决客户问题主要是后端何总团队通力协助下完成的，可以说每个环节，都离不开公司其他同事的支持。

Q：身处销售一线，您希望后方人员（如领导、业务人员、售后、技术人员等）给予您什么样的支持呢？

A：希望公司多做市场宣传，产品继续朝着多样化发展、建立客户的自助平台和自助的售后平台、故障告警平台等支持。

Q：请您跟我们分享一下拓展客户、挖掘痛点、解决痛点、经营关系的心得；

A：1-拓展客户：勤于整理行业信息，按照不同行业跟进，积少成多。由量变为质变，保持和客户沟通交流，客户的需求也是在不断增加，抓住机会推进合作。多联系客户、多做客户交流，积累客户需求经验，才能精准定位客户。定位行业客户后，以点带面，同样的客户有需求，其他的相关行业客户大概率也会有同样需求。

A：目前公司还是以渠道客户为主，但是行业标杆客户也在逐渐增多。计划继续在出海游戏、游戏加速、在线教育等行业挖掘客户，争取Q2季度能与在线教育及游戏行业头部客户达成合作。

“我对你们产品不感兴趣”、“我现在没时间，以后再说吧”、“我没听说过你们公司”……各式各样的被拒绝，是一线人员随时随地都会碰到的窘境。张春利就曾经被一个客户拒绝过数次后才签约合作的。她说，销售就是从被人拒绝开始的。

销售是从被别人拒绝开始的

——北京行业客户销售部  张春利 

张春利可以说是我司第一个正式的一线销售人员。她刚加入公司的时候，客户只有渠道客户，行业客户还尚未开拓。当时只能通过渠道的销售数据了解到海外的需求是有的，但是什么类型的客户，哪个行业？需要什么样的资源？完全不知道。面对当时的一个市场情形，张春利给自己设定了比如：云厂商，游戏行业，跨境电商等几个行业方向与目标，然后进行相关行业信息探索与挖掘。目前，张春利已经在云厂商，游戏，加速器，区块链等行业收获了众多客户，与当初摸着石头过河时设定的方向还是比较吻合的。

在众多的客户中，张春利对华夏博悦的印象还是比较深刻的。她说，这个客户去谈过不下四次，也是被诚意打动，后来客户主动找过来，当时非常着急开机器，在我们和首都在线之间选择，那天正好是周六，我们2个小时内就交付了机器，技术同学很给力，所以最后我们赢单了。在谈到如何拓展到这家客户并发现客户痛点的，张春利说，客户一直反馈，访问海外的部分网站无法访问，最后发现是海外几个网站对于机房的IP段有屏蔽，客户接进来后，为了帮助客户

找到“关键人”销售就成功了一半

——深圳行业客户销售部 刘丰昌

A：刚进公司那会，因深圳分公司的销售同事相对不多，因此成交的客户层面相对来说基数和覆盖行业没有现在有优势，但总体来说发展也算很快。

A：尽快拓展行业客户，挖掘行业需求，聚焦头部客户，以点带面，各个突破。

A：取得初步成效，收获了比如在游戏行业成交上海源栈；游戏加速器成交湖北盛天网络、艾速科技、清枫科技等客户。

A：印象深刻的属湖北盛天网络以及上海源栈。拿盛天网络来说，也是一家上市公司，最开始也并不认识他们内部的人，通过各种渠道找到了相关负责人，做初步电话沟通，对方也并没有表明有任何的需求。

后来过了一段时间，因为有朋友要去湖北出差，我想恰好盛天网络也在湖北可以顺道一起过去，碰巧的是朋友就是去拜访盛天网络的同事，就这样阴差阳错的先接触到了他们内部的人，熟悉之后然后再通过转介绍见到了之前联系的负责人，后面就才有了测试和合作的事情。

Q：针对新老客户您是如何经营的呢？

A：都知“做事先做人，做人先立德”，能把客户关系上升到朋友关系那是个人之间的情感归属，当然这肯定会有利于业务的合作发展，因为有了更多的信任基础和保障。就业务合作而言，是公司之间的行为，业务之间的往来更多的还是要看解决问题的能力，而不是仅仅靠个人关系维存，所以朋友关系的经营也不完全决定业务合作。权衡两者之间的关系便可更好地做好客户业务。

A：“万事开头难”，首先拓展客户就相当于远行选方向，能否找到正确的方向和在一路上能否解决遇到的各种困难都是挑战，比如拓展客户的时候碰壁，挖掘痛点的时候客户不予反馈、或者无能为力解决客户的痛点等这都是可能会遇到的。有些挑战需要自我调整，有些挑战需要同事配合去处理，尤其是解决客户痛点的问题，更加需要多部门协作，共同制定方案来完成。

另外就是上海源栈，也是去上海出差的时候，见了一老朋友，在叙旧吃晚餐的时候聊了一些工作上的事，说到我们做海外资源，他认识一家游戏公司专门做海外的应该用得着，于是给了个联系方式，我当场就打了电话，恰好客户也在附近，下意识地就约见面，对方也同意，于是吃完饭就直接奔过去，初次见面聊得不是特别多，两根烟的工夫就聊完了。我想着既然客户做海外的游戏应该是有合作，就问了客户大概什么时间下班，客户说可能要晚上十点以后去了。就这样我先离开了客户公司在周边一直没走远，而是搜索附近有没有夜宵地方，找到了一家不错的烤羊腿店，于是告诉说等他下班后一起吃点烧烤聊聊天，起初客户说忙不开，在诚挚邀请后最终答应了，就这样才算正式接触上。后面也就是顺理成章的事。当然测试过程中也有一些风波，但最终还是合作了。

情况向客户说明，尤其是资源情况，客户真做海外业务的话肯定是会有一定的反馈，在反馈的同时就可以盘问客户的现有业务发展情况，再就是用同行的一些信息做指引，让客户更多了解他的同行信息，一般客户都是非常感兴趣的，这有利于更快拉近客户关系和后面的成交。

如何实现销售之路步步为“赢”？

——深圳行业客户销售部 唐涛、毛娜、段永康 

我的第一个客户是机缘巧合下认识的。当时刚入行没多久，由于酷爱某游戏，入行后根据现有知识点给游戏客户提了一些关于游戏加速的建议，刚好客户也有降低自身延时及减少丢包率的需求，便主动联系我为他们做优化。因为爱好而获得了一个客户，我相信获取客户的方式是各式各样的，只要能击中客户的痛点，并且为他们提出合理、中肯的解决意见，客户一定会认真考虑，当客户认真考虑的时候，就是销售出击的时候。

目前，我仍然一直通过各种渠道寻找客户。除了线上获取客户联系外，线下聚餐也成为一个重要的客户来源渠道。客户同行具有相似性，与客户及潜在客户长期的线下、线上沟通，从聊家常，到聊行业，再到聊自身痛点，我获取信息并及时为他们提供完善的解决方案，用专业的角度解决他们的问题，自然而然便找到了新的客户。

2019年，是中国数字化迅猛发展的一年。政府主导的新基建建设，5G牌照发放引发的技术升级，以及AI、物联网等技术成熟带来的潜移默化的技术进步——新技术、新产业在影响着社会变迁的同时，也促使数据爆发性的增长，对数据中心的需求愈加旺盛起来。

不管是什么行业，唯有成熟的产品、完善的服务和可靠的品质方能创造长久效益，时至今日，IDC行业早已不仅仅是租赁一台服务器那么简单，而是需要一套系统的、完善的行业解决方案。

IKGLOBAL也一直在寻找扩大客户群和业务增长的机会，本文采访了三位深圳分公司的行业销售，让我们一起来看看他们是如何在销售这条路上步步为“赢”的吧，相信一定能给更多的销售带来业绩增长的思考。

目前公司的优势在于资源的配备和公司完善的制度，以及机房事务处理能力和应对能力，这些是很多公司不具备的。公司所能提供的价格虽然在市场上优势不明显，但是能整合现有的资源，匹配用户的需求，帮助用户解决目前所遇到的问题，这才是真正的价值所在。

现下市场竞争激烈，每家也是各展所能，客户的选择更加多样化，把握住客户需求，提供相对应的产品以及服务。同时我们今年也有腾讯云的战略合作，所以产品线也会丰富很多，这对于销售来说，拓展客户的把握大大增强。

拓展客户就需要深入客户业务，得多接触沟通了解，最好是客户自己讲出目前遇到的问题所在，根据用户需求对症下药，解决问题所在的同时结合售前售后等一系列服务支持，客户的粘性自然会提高。

今年我的重点客户方向包括海外游戏、sd-wan、视频直播以及加速类业务，相比之前来讲调整不大，结合未来互联网行业的发展，必然还会有一些新兴行业等待我去开展。

毛娜：顺应市场潮流，抓住市场机遇

在降低成本和提升效率的需求驱动下，云化数据中心是当前及未来一段时间内用户重点规划建设的阶段，为实现业务按需快速上下线，实现统一管理和快速扩展，用户开始选择数据中心和公有云/私有云二者皆有的混合架构解决方案。

公司目前也在云转型阶段，很多客户需求的数据中心+云的混合架构方案目前基本上能够满足，我们充分发挥数据中心资源优势以及与云厂商的良好合作关系，共同打开了这片市场。我们不断满足客户需求的多样化，这无疑是给整个公司的发展带来更多健康的基因，同时也让我们更有信心面对云时代下瞬息万变的市场环境。

即使如此，市场竞争激烈，部分客户决策链条长，导致很多竞争对手放出底价策略。但我觉得打价格战是不利于公司的发展和市场环境的，我会与公司各人员共同商议最优的解决方案和报价，提供客户业务的一体化解决方案，同时和客户进行充分沟通，让客户理解我们的产品服务和价值，来赢得客户的青睐。

目前公司的优势在于资源和产品较为丰富，服务内容也在逐步提高，网络质量相对较好。我会持续将一线客户和市场的需求输入给公司，顺应市场，共同完善产品及解决方案，抓住市场机遇，与公司一同进步。

 目前公司的渠道客户情形是怎样的？

 渠道市场分布的主要区域是哪儿？

 2020重点攻坚的区域是哪？

 相较于竞争对手，我司渠道市场的优势劣势？

 如何将劣势变优势？

 开拓市场的过程中遇到的最大瓶颈是什么？

 是如何解决瓶颈的？

 如何向存量要增长？

……

A：在我看来，优势是相对的和暂时的，劣势却是直接影响我们后续发展的关键因素。

优势：

1-资源方面：我们的资源覆盖的地区较竞争对手来说更加广和全面，从最初的洛杉矶，到现在的香港、圣何塞、台湾、菲律宾、韩国、台湾、日本等地区，且各个区域内网都已全部打通，基本能满足大部分客户对区域的要求；

2-产品方面：产品的分类及内容较竞争对手的更为细致和丰富，其中，服务器租赁板块，各机房服务器配置都由低到高分为不同的产品系列，还包含了普通服务器、站群服务器、大带宽服务器及高防服务器等不同的产品类型，可同时满足不同客户类型和业务类型的客户群体需求；

渠道市场作为我司业绩的重要增长点，在日益加剧的市场竞争环境检验下，其优势和劣势也逐渐凸显。一直耕耘于渠道市场的李翔鹤认为优势是相对的和暂时的，劣势却是直接影响我们后续发展的关键因素。那么如何去提升和改进？……围绕着渠道市场相关问题，李翔鹤为我们分享了更多看法和观点，其中不乏有犀利观点。

“劣势”是直接影响渠道后续发展的关键因素

——渠道客户销售部 高级经理  李翔鹤 

A：1-其实我们的优势一直都在我们的日常工作过程中为客户展现，只能说是如何在客户那里更强化我们已有的优势。我们应当保持现有的要求不放松，一如既往的坚持“客户第一”的宗旨。

2-之前讲的劣势里面也提到了好几点我们的不足，如何去提升和改进，我认为我们应该着眼于市场，多“走出去看看”外面的世界，一方面能吸收别人的先进经验，另一方面深耕客户，为客户解决真正的问题。

3-服务方面：我们的服务一直以来广受客户的高度评价，在我看来不仅因为我们的快速响应，更因为我们有强大的团队支撑，我们有7*24小时的服务要求和3分钟的相应回复，我们也有自下而上的上报机制，我们还有分工明确的后端部门，客户也许只能感受到一线团队的服务，但实质我们的整个后端都在为同一个客户服务，归结为一点，我们始终坚持把“客户第一”放在首位。

4-品牌方面：从最初的HOSTSPACE到现在的IKGLOBAL，一路走来让我们的品牌更加有“含金量”，公司的成长造就了现有的成绩和客户的认可，这些都是时间的沉淀带给我们的财富，也是很多竞争对手身上不具备的；

5-价格方面：总体来说我们有完善的渠道代理价格体系，且一直坚持按渠道代理价格体系执行，所以代理商对我们的信任较高。

Q：在开拓市场的过程中，遇到的最大瓶颈是什么？又是如何解决的？

A：最大的瓶颈应该是如何建立与客户的信任关系。在开拓市场的过程中，遇到较多的问题应该就是：我们的价格为什么这么贵？在同等价格中，同类产品这么多，为什么要选择我们？新的客户，他在初期不了解我们的产品、看不到我们的优势、体验不了我们的服务；可能曾经听说有HOSTSPACE这个品牌，大概知道这是一个做服务器租赁的公司。那么，如何去建立这种信任关系，对于所有的销售来说，都是一个棘手又必须去解决的问题。

就如何解决这个问题，我总结了有以下几点：

广。时间长了之后发现其前期人手不足，技术能力不是很强，张袁就跟技术部门积极沟通，遇到的问题第一时间帮助其解决并提供解决方法，对方技能能力也慢慢提高并对我们更加的信任。就这样彼此建立了从无到有的忠实的合作伙伴关系。

从与小麻雀科技的合作过程中，我们看到了张袁营销的一些经验。针对如何帮助客户解决其业务痛点，如何经营客户关系问题上，张袁给了我们更具体的经验之谈。他认为在帮助客户解决业务痛点上，应随时跟客户沟通，了解客户的需求以及遇到的问题，尽最大努力帮助客户满足客户的各种要求。每当出新产品的时候都第一时间告知客户，并指导其如何推广有效果，客户业务上升之后对我们也非常感谢。当遇到一些复杂的问题一个部门解决不了的，就要协调各个部门找原因，然后落实问题并解决。在经营客户关系上，他给出了三点建议：

张袁作为渠道销售部的第一个销售人员，对公司当时的客户情形记忆犹新。三年前公司尚未成立渠道销售部，之前公司的客户主要靠公司领导的人脉资源以及客户之间互相介绍而来，更多的是口碑客户。张袁初到公司时还是一个行业小白，对于一个行业小白来说，更多的是需要学习产品基础知识、打牢根基、厚积薄发。当时他还为自己定了一个目标：1个月内找到拓新的方法，2个月成单，半年业绩达到50万，年底业绩100万，2年内摸清行业布局和方向。

有了奋斗目标，就有了向前冲的动力。到为前为止，张袁已经提前完成了之前定的所有目标，并收获了比较有潜力的如群联科技、港港数据、小麻雀科技等100+个客户。其中小麻雀科技这个客户给张袁留下了很深刻的印象，此客户是张袁拓展的第一个客户也是他的第一个合作伙伴。张袁说，他是在一个同行聊天群中认识小麻雀科技的，因为大家是老乡所以聊得比较有共同语言关系也发展的挺快。当时小麻雀科技刚注册完营业执照尚未开展业务，张袁在网上找到了第一个终端客户由于公司规定不做直接客户，于是张袁就把这个终端客户介绍给了小麻雀科技，这也是小麻雀科技的第一个客户，就这样双方同时开了第一单，和小麻雀科技成交后其也成为了我们最忠实的粉丝，海外业务只跟我们合作，这边我们有产品推出也第一时间告知，对方也积极推

《孙子兵法》中写道：“夫战，勇气也。”这里所说的“勇气”，就是敢打必胜的信念，就是关键时刻豁得出去，时时刻刻发扬特别能吃苦，特别能忍耐、特别能战斗的精神。

作为一名一线人员，在营销的战场上，也要有敢打必胜的信念，特别能吃苦，特别能忍耐、特别能战斗的精神。正如张袁所说，作为销售就是要有狼性、积极向上精神，在拓展客户的途中是一点也不能放弃，不辞辛劳的一直做下去才能把销售这个职位做好。

——渠道客户销售部 张袁 

有收获就有挑战。在实际的拓展客户、挖掘痛点、解决痛点、经营关系的过程中张袁也遇到了很多挑战，特别是协同其他部门需要给客户解决的问题。他举例说，如smith之前在我司并未有太多业务，并且开始美国大带宽产品客户带宽跑不上去，经过及时找售后部门协调给客户制定方案，后面经过测似后给客户装了BBR加速软件然后客户带宽就跑上去了，之后客户对我司产生了信任，把大量视频业务以及CDN业务都迁移到了我司。后面防御产品推出之后又联合防御部门给客户测试美国超大防御，使客户的防御业务也迁移到了我司。再例如之前客户万硕网络需要托管香港机器，这边先是联系售前部门出上架方案，然后建设部门给客户上架机器，生产部门给客户配置机器，售后部门给客户解决其中遇到的问题，业务部门给客户做账单。中途客户换交换机要求必须凌晨3点这边也联系建设部协商机房人员半夜加班最终完美解决客户的问题。遇到的所有问题都离不开公司的每个部门每个同事的帮助，虽然我们销售在前线找客户，但是后端各个部门给我们提供了充足的帮助才能解决客户的问题。在实际的营销过程中，张袁也有了一些心得。总结如下：

在谈到希望后方人员（如领导、业务人员、售后、技术人员等）给予什么样的支持时，张袁说希望各个部门在不违反部门规章制度的前提下，尽量帮助一线销售人员，及时解决我们所提出的需求，可能很多时候有的客户的需求很复杂麻烦，但也希望各个部门尽可能帮客户解决，齐心协力公司才能更加壮大。

在新的一年，张袁也有了新的计划和安排。他说目前公司渠道客户分为大型公司高产值客户，和比较小的个人客户转卖，这也印证了二八原则，80%的产值是由20%的大客户贡献的。所以未来的计划：

2019年2月-2020年2月，老客户一年后月产值翻了不止80倍；

2019年9月2019年10月，仅一月将新客户的长期负面质疑转为合作达成。

这两个是张杰自2018年接手渠道销售以来令人惊喜的案例。不过她说，这两个客户的案例在她所有的客户中很普通，每一个客户的新增和业务的增长都是全公司各部门的人共同努力的结果。

“我从不特殊对待任何一个客户，因为每个客户都是特殊的。”

这可能是她的团队在2019年销售年度任务100%完成的原因。在张杰看来，“好的产品”以及“好的服务”，是IKGLOBAL快速发展的两大要素。

据张杰讲，她于2018年10月加入渠道销售团队，当时接手的一大部分渠道合作都处于一个零增长的状态。那么张杰是如何从“0”都到“1”，从一个销售小白成长为如今的大神的呢？

不要轻易对客户说不行

当然，在此同样感谢网络部门的何晓冬何总及王峰王经理，给我普及了很多技术上的知识，让我可以以专业的角度给客户提出意见；比如售后部门的张理钟、张晋，时刻与我一起响应客户的需求；还有客服部门、建设部门、交付部门、采购部门的同事，太多太多。2020年希望后端支撑部门与我们一线销售部门能够如2019年的合作一般，即使遇到公司当前没有的产品，遇到需要挑战固有的流程，在不违背公司利益的前提下，都能满足客户的需求，将客户满意度放在第一位，简化流程，优化产品，提升销量。

原来，这个新客户原来是希望IKGLOBAL整体售后能力，比如装机时间、帐单核对、复杂问题的处理时间等再上一个台阶，但对公司的响应速度非常满意。未来我计划会持续参加影响较大的IDC聚会，针对IDC圈的行业趋势变化及行业热点，提出针对性地提高公司品牌度意见；针对不同区域设计不同的进军拓展计划，提高市场占用率。从增加客户黏度的角度，提出渠道管理的优化建议，真正让渠道立起来。

以公司的利益为先，支持客户的业务

刚接手渠道客户时，渠道零增长的状态很快让我半年内完成50%客户的线下拜访，对客户当前的公司状态及业务形态作针对性分析，帮助他们对不同客户群体的业务痛点作分析，并结合HS的核心优势达成了更加深入合作；同时对现有渠道作针对性扶持、培训，积极参加圈内外各类活动，提高IKGLOBAL品牌度，拓展市场。

在公司各个职能部门的帮助下，我一年内完成当前渠道月平均产值翻一倍的目标，其中还打开了音频、视频行业及网站优化行业的突破口。在扩展客户和维护新客户方面，我一直坚持站在客户的角度考虑问题，从不轻易对客户说“不行”，始终以如何让客户获利的思维对客户内部管理及外部业务扩展提出针对性建议和支持，在不损害公司利益的情况下，尽量协调各部门资源支撑客户业务需求，若支撑的内容与客户的业务无关，只要是利于客户的业务拓展和公司发展壮大的，我都随时在线，用心与客户交流沟通。

从业以来遇到的挑战是融入圈子，这里要感谢杨东杨总，数次带我融入IDC圈子，结识行业的优秀人才，不仅帮助我拓宽眼界，锻炼对行业风向的敏感度，还让我学习到很多销售知识，认识许多现在的客户。在与客户沟通交流的过程中，我发现公司解决客户痛点的业务落地方案经验比较欠缺，希望以后产品部门能根据当前市场趋势及客户的业务关注点，与时俱进的优化产品线，提供客户更具市场需求优势的产品。当然，我也同样会将一线行业趋势和消息及时反馈，发挥各自优势，精诚合作共创未来。 

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