铁一般的信仰
铁一般的信念
铁一般的纪律
铁一般的担当
在九三开局的关键期间，对于施工业务来说，不管是大四还是研三，我们都该毕业了，我们应该真正成为公司利润和现金流的发动机，成为广联达业务主航道，这是摆在我们面前的关键挑战。
23年施工客群这场仗，我们要实现“既要&还要”，既要拿下收入侧的回款、营收，攻坚克难实现高增长；还要守好业务利润，守好我们的合规底线，这样业务才有高增长的意义。面对这样的挑战，我们的铁军队伍更应该提升整体作战能力，而能力升级的前提是意识升级，我们要全面提升经营意识，大踏步的调整我们的航向、战术和基础管理动作，围绕经营指标做改进，助力我们九三开局，开局必胜！
宏观环境分析
国家部委级重点政策
客户动态
友商动态
中建三局商务中心一行领导莅临广联达交流研讨钢筋精细化管理
中国建筑第四工程局有限公司走进广联达
中天控股集团走进广联达
《中国建筑业BIM应用分析报告（2022）》正式发布
第八届建筑业企业信息化建设案例答辩会决赛成功举办
第七届建设工程BIM大赛决赛成功举办
施工企业客群SR岗位级产品整体解决方案培训-武汉
做好客户企业内训 提升客户数字化意识
以回款为目的的LTC业务流程卡点/堵点规划分析
业务系统迭代优化
走进大福建，助力加速度！——华东大区.福建
中奥能源快速回款案例分享——北方大区.吉黑.杜明哲
文轩项目签单分享——北方大区.吉黑.李承泽
2023智慧工地大练兵——西南大区
“开工要加油，再创新征程”宁夏交建企业内训——西北大区.甘青宁
文正社区回款过程——西北大区.河南.王鑫
中央建客群各个击破——西北大区.陕西.王朋霞
新晋桂王，坚守一线！——基建大区.基建华南.龚维豪
2023开年启动会顺利开展！——北京独立区
中交建筑集团赴广联达研讨交流
西安市碑林区政府观摩中铁一局西安碑林三馆一中心项目智慧工地产品应用情况
上海中交大厦标杆共建“授牌仪式”
- 宏观经济走势：2022年我国综合国力再上新台阶，经济运行总体稳定
- 基建投资：前基建投资引领固定资产投资增长
- 房地产投资：房地产投资持续下滑
- 建筑业数据：建筑业重回景气区间
2月27日，中共中央 国务院发布《数字中国整体布局规划》，提出到2025年，基本形成横向打通、纵向贯通、协调有力的一体化推进格局,数字中国建设取得重要进展。明确数字中国建设方向及目标、节奏。明确提升政务数字化及智能化水平，加快发展数字教育战略，推动生态环境智慧治理，建议相关客群组织重点关注。
2月20日，证监会发布《不动产私募投资基金试点备案指引（试行）》，证监会指导基金业协会在私募股权投资基金框架下，新设“不动产私募投资基金”类别，并采取差异化的监管政策。从影响来看，短期内本次试点直接利好不动产领域的存量资产，对于有存量资产的开发商，可以通过将资产出售给不动产私募股权基金的形式，将存量资产变现，以保交楼或偿付现有的债务。长期来看，本次改革会加速孵化房地产「资管分离」的特征，房企可能会加速变成轻资产代建公司。
2月9日，国资委发布《关于做好2023年中央企业投资管理进一步扩大有效投资有关事项的通知》，明确中央企业2023年投资工作重点——既要突出扩大有效投资，又要优化投资布局，聚焦国家重大项目、基础设施建设、产业链强链补链等重点领域发力。将促进数字经济和实体经济深度融合，加大央企对5G、人工智能、数据中心等新型基础设施建设的投入，推动平台企业引领发展。
1月19日，国家发展改革委办公厅发布《关于在部分地方公共资源交易平台和企业招标采购平台试运行招标投标领域数字证书跨区域兼容互认功能的通知》，在13家地方公共资源交易平台和企业招标采购平台试运行招标投标领域数字证书跨区域兼容互认功能。国家发改委完善招标投标交易担保制度，试运行数字证书（CA）跨区域兼容互认功能，将进一步降低招投标交易成本。
1月6日，发改委 工信部 住建部 等发布《关于完善招标投标交易担保制度进一步降低招标投标交易成本的通知》，推出多项举措加快推动招标投标交易担保制度改革，降低招标投标市场主体特别是中小微企业交易成本，优化招标投标市场营商环境。
Industry and Market Insights
施工企业
• 中建集团：①中建集团副总裁黄克斯离任；中建三局总经理调整。②上海市委书记陈吉宁与中建集团党组书记、董事长郑学选进行会谈，市委副书记、市长龚正与郑学选共同为中建科创集团揭牌。中建科创集团注册资本150亿元，将聚焦“双碳”和数字经济领域，发展“建筑+”新材料、新能源、数字装备、智慧运营等重点业务。③“中国建筑一局集团西北总部”将在沣东新城设立。④昆明市政府与中建股份签署战略合作协议。
• 中国铁建：中铁建交通运营集团成立：交通运营集团经营范围主要包含城市公共交通、公共铁路运输、公路管理与养护、以自有资金从事投资活动以及技术咨询服务等内容。
• 中国电建：①2月4日，中电建与南京市政府签订战略合作协议，中电建华东区域总部/中电建华东投资有限公司揭牌。②2月16日，内蒙古电力集团与中国电力建设集团在北京签署战略合作框架协议并举行座谈交流，双方将进一步深化新能源领域、抽水蓄能建设、人才交流培训等方面的合作，共同服务国家“双碳”目标。
• 中国能建：中国能建2022年度新签合同额合计达1.05万亿元，正式迈入万亿俱乐部。
建设方客户
• 保利发展：①保利挂牌拟出让12家与碧桂园有合作的项目公司股权，总价近23亿。②保利发展1月实现签约面积183.9万平方米，同比减少0.98%；实现签约金额295.5亿元，同比增加4.39%。2022年全年共实现签约面积2748万平方米，同比减少17.55%；实现签约金额4573亿元，同比减少14.51%。③保利发展多位区域董事长免职，区域管理层降为专员。
• 万科： Azure OpenAI 嵌入万科风险预警平台：Azure OpenAI嵌入万科预警平台后，基于GPT-3模型的自定义训练，契合了地产行业的特点，使投诉数据标签准确率相较此前又提升了5个百分点，达到业界领先水平。
• 碧桂园：①碧桂园1月归属股东权益合同销售额220.1亿元。②2月21日，碧桂园内部发文，对集团高管分管职务进行调整。其中，集团常务副总裁程光煜除了现有分管的投资策划中心、品牌营销等业务外，还将新增集团运营中心总经理、集团安全生产委员会副主任头衔。
• 华润置地：截至2023年1月，华润集团实现总合同销售金额约160.2亿元，总合同销售建筑面积约71.5万平米，分别按年增加4.9%及减少33.3%。
• 金地集团：①2023年1月公司实现签约面积55.2万平方米，同比下降1.26%；实现签约金额92.1亿元，同比下降38.41%。 2022年累计实现合约销售额617.7亿元，同比减少21.26%。②金地集团组织架构大调整，撤销多个城市分公司。
• 龙湖集团：龙湖集团1月地产开发业务实现合同销售额108.3亿元，实现合同销售面积66.1万平方米。
• 旭辉：2月8日，东方资产宣布与旭辉集团签署战略合作协议，将帮助旭辉进行资产处置、资产盘活、项目并购重组，并提供金融支持。东方资产有可能为旭辉引入国资，也有可能直接接手旭辉永升物业股权或协助其出售。
• 中海：华北区域合并北方区域成立新华北区域公司，成立新的中西部区域公司；在城市公司方面，长春城市公司合并哈尔滨城市公司，成立长春片区公司；广州城市公司合并佛山城市公司，成立广州片区公司。
设计院客户
•中建设计研究院：2月20日，中建发展与中建西南院在京举行座谈交流会。中建发展表示希望深入推进双方在产业创新、科技创新、智慧运营、“双碳”技术等领域的合作，先行先试打造试点项目。
• 华东建筑设计研究院：美国Kohn Pedersen Fox与华东建筑设计研究院联合体成功中标，设计费报价2.5亿元。
国际友商
• Autodesk：Autodesk宣布将裁员约250人，此次裁员人数不到Autodesk全球员工总数的2％。这是整合资源以追求关键优先事项的结果，该公司将继续“在整个公司的很多关键职位”增加员工。
• Hexagon：Hexagon宣布收购Qognify，该公司是公共安全及企业事件管理软件解决方案的供应商，2015年成立，总部位于美国纽约。Qognify解决方案的收并购进一步扩充了海克斯康的公共安全产品系列，增加了全面且集成紧密的视频监控功能。Qognify被海克斯康集团收购后将在海克斯康公共安全与基础设施及地理空间信息业务单元下运营。
• Trimble：Trimble 与日产汽车公司达成合作。日产将使用 Trimble RTX 技术作为高精度定位源，实现 ProPILOT Assist 2.0 驾驶员辅助系统的自动驾驶和引导高速公路驾驶功能。
• 施耐德电气：施耐德电气完成对Aveva的全面收购。Aveva于1967年成立，1976年开创了世界上第一个3D工厂设计系统。Aveva的产品包含以下三类：工业软件：包括设计、仿真、控制、优化、监测和信息管理等解决方案；建筑与基础设施：涵盖了建筑、城市规划、水处理、电力和交通等领域，帮助客户提高效率、减少风险和优化设计；数字化转型：数字化转型解决方案，帮助客户应对新的市场挑战，提高生产效率和降低成本。施耐德电气于2017年收购了AVEVA 60%的股份，又于近期完成另外40%股份的收购，目前已经实现100%控股。完成收购后，施耐德电气和Aveva联手，为客户运营的数字化转型提供了一个整体方案，通过降低能源、碳排放和资源强度来推动运营环节阶梯式优化。
国内友商
• 明源云：①2月16日,明源云宣布成为百度文心一言(英文名:ERNIE Bot)首批生态合作伙伴。②明源云与华为云开展合作，依托华为云底层技术，和明源云的上层应用，双方共同打造行业数字化解决方案，联合构建不动产及国资国企行业云。
• 京东工业品：①2023年开工首周，京东工业品大型企业客户工业品采购额同比增长55%。其中电力电网行业采购额同比增长达6.9倍。②金杯电工与京东工业品深化合作。
• 中望软件：①中望软件与翰宇科技联合推出智能放电解决方案。②中望软件发布中望3D Linux 2023。③中望软件与超图GIS软件完成兼容适配认证。
• 超图软件：安徽省阜阳市自然资源和规划局与超图软件建立战略合作伙伴关系。
• 新中大：上交所网站2月10日披露了关于终止对杭州新中大科技股份有限公司(简称“新中大”)首次公开发行股票并在科创板上市审核的决定。
Customer Group Marketing Department
2月22日，中天控股集团有限公司（简称“中天控股”）执行总裁骆鉴湖一行莅临广联达科技股份有限公司（简称“广联达”），与广联达高级副总裁刘谦进行座谈交流。双方围绕企业系统性数字化转型、数据中台以及数据治理进行了深入研讨，并表示今后将深化沟通、加强合作，共同规划推进数字化转型落地。
广联达高级副总裁刘谦对中天控股执行总裁骆鉴湖一行到访表示欢迎，并就公司的基本情况和核心能力——“数字建筑理念”、“广联达数字建筑平台”、“企业数字化转型一体化解决方案”等内容做了具体介绍，诠释了广联达是如何致力于用科技让每一个工程项目成功的美好愿景。
中天控股与会领导对广联达助力企业数字化转型升级的成果表示高度认可。总裁骆鉴湖表示：谋定而后动，广联达深耕建筑行业，在推动建筑行业转型升级方面取得了一系列成绩，这次来访也是抱着学习交流的目的，希望双方走得更加紧密，加强沟通、深化合作，共同助力建筑行业数字变革，实现高质量发展。
《中国建筑业BIM应用分析报告（2022）》由中国建筑业协会与广联达科技股份有限公司联合策划、调研、编写，中国建筑工业出版社出版。客观呈现了BIM应用现状，探讨了当前阶段行业、企业面临的BIM应用的难点与关键点，同时呈现出不同层级与角色的个体在行业发展趋势下的多重思考。
自2017年始，中国建筑业协会联合广联达共同发起“中国建筑行业施工年度BIM应用情况调研”，调研结论总结为该年度“中国建筑业BIM应用分析报告”，为行业提供关于BIM应用的一手参考资料，持续追踪行业发展。迄今，已连续6年对中国建筑业BIM应用情况进行深入调研。
《中国建筑业BIM应用分析报告（2022）》的重点在持续行业大调研，分析行业发展现状，沉淀行业数据资产的同时，更聚焦于向行业展示从行业专家、企业高层、项目管理者到应用层面不同人群对于BIM应用现状的态度与看法，呈现建筑业企业对于BIM价值评价体系建设与方式方法的探索，更细微、深入、系统的探讨BIM发展之路，为行业提供切实可行的建议。
《中国建筑业BIM应用分析报告（2022）》正式发布
2月21日，中国建筑业协会第八届建筑业企业信息化建设案例征集活动在广联达信息大厦落下帷幕。经过评审团层层筛选、严格把关、优中选优，共评选出建筑业企业信息化建设一类成果43个，二类成果52个，三类成果43个。
作为建筑业企业信息化建设领域规格最高的年度优秀案例征集活动，由中国建筑业协会主办、广联达科技股份有限公司协办，并在广联达信息大厦进行决赛答辩，活动旨在推动建筑业信息化发展，促进信息化建设经验交流共享。本届评选活动企业间竞争相对更为激烈，较往届在质量上也有大幅提升。
2月16日，由中国建筑业协会主办、广联达科技股份有限公司协办的第七届建设工程BIM大赛决赛在广联达信息大厦隆重举行。此次决赛共有12位专家参与评审，广联达科技股份有限公司新建造研究院院长李卫军受邀担任决赛评审专家。
中国建筑业协会建设工程BIM大赛始于2015年，迄今已举办七届。此次参赛的项目成果类型多样，包括商业住宅综合体、排水系统、桥梁、管廊、高速公路等。在专家评审期间，各入围单位代表就自己的项目成果进行了精彩分享，从团队建设、组织架构、项目重难点、BIM应用点、经济效益分析等多方面详细阐述了如何推进BIM技术在项目上的应用。
作为数字建筑平台服务商，广联达围绕工程项目的全生命周期，为客户提供数字化软硬件产品解决方案及相关服务。未来，广联达将与建筑企业一起共同推进BIM技术在项目上的落地，与企业共同构建BIM技术合作的新平台，为实现项目及企业BIM信息化建设的战略发展目标而努力，让每一个工程项目成功，助力行业高质量发展。
Division of Sales Management
第二天，我们进行了考试，和解决方案的交底。安瑞杰经理介绍了解决方案部整体工作安排，同步各类解决方案的发布时间。梁俊峰老师分享了企业数字化转型的方案，唐文彬老师分享了项企一体化方案（GEPS+物料）。郭琦老师分享了企业工程管控解决方案，还带着大家一边学一边模拟给客户价传，再次将培训的气氛推到了高潮。
随后，面对以上的解决方案，这次的培训课程又给大家提供了23年创新的营销打法和流程支撑。张雅萍老师详细为大客户经理们讲解了如何推动企业数字体检。集团的王鑫老师介绍了数字建筑研习社方案，为施工客群经营提供强有力的支撑。赵海潮经理将LTC全流程运作方案和思路与大家交底。最后，董珂和宋兴芳老师对常见的合同条款相关内容做出强调。
通过两天的融合、学习，我们对23年更有信心。2号晚上是结业仪式。这次的结业仪式，除了有对这次培训的阶段总结外，还为大家准备了“途中加油站”：大区经理们为每一位学员系领带，正衣冠，并送上新一年的希冀。
道阻且长，行则将至。行而不辍，未来可期。
让我们一起向明天，坚信雄施铁军将赢得23年的全面胜利！
2023年1月31日，来自全国各地的大客户经理，共赴西安参加年初的第一场训练营。销售管理部早早为大家准备好了干净整洁的培训教师、丰富多彩的培训课程、培训所需的各种物资。当天晚上开班，全哥首先对本次培训做了定位：2023年，开战即是决战！随后，毕姥爷进行了施工企业客群战略交底，施工客群23年将基于客户成功（需求） 提供一揽子解决方案，继承已验证产品/方案 ，九三期间加大规模化。
2月1日，培训正式开始，郝改萍、孙道奇、乙永刚担任一班的班主任；樊伟浩、桂晶、刘斌担任二班班主任，班级团队快速融合，迎接满满当当的知识盛宴。
唯有踔厉奋发、笃行不怠，方能打赢决战第一仗。我们开启了新年的第一训：销售管理部经理王金龙-龙哥，为我们带来了大客户经营的思考和方法，面对全新的思路和系统的经营策略，课堂氛围积极踊跃。紧接着，高总将客户关系经营的方法与大家分享，璟姐介绍了C139控单模型的运用。
Central Construction Customer Department
2月10日，中建三局集团北京有限公司商务中心主任罗冬花率部门和工程设计研发中心相关人员、钢筋翻样组组长、钢筋翻样代表等赴广联达科技股份有限公司参观交流。广联达房建BIM产品线结构产品部总监万祖勇率钢筋部门经理和客群经理迎接了三局北京公司一行，双方就筋精细化管理业务做了深入研讨。
本次交流成功加深了双方的了解，对后续在钢筋精细化管理领域高效对接达成合作做了良好铺垫。北京公司商务中心主任罗冬花表示：感谢广联达公司方面给予的支持，希望今后双方持续加强沟通，加深合作，实现共赢。
中建三局商务中心一行领导莅临广联达交流研讨钢筋精细化管理
2023年2月28日，中国建筑第四工程局有限公司（简称“中建四局”）流程与数字化管理部执行总经理符和清等一行六人莅临广联达西安建筑产品研发大厦，与施工客群广东区域总经理王逍进行座谈交流。双方围绕数据驱动的、基于统一平台的企业管理方案进行深入探讨，并表示今后将深化沟通、加强合作，共同为新一代项目管理的行业做出贡献。
Provincial Construction Customer Department
九三开局之年，集团架构调整为“以客户为中心”的客户群模式，建工客群作为施工企业级和岗位级融合的前探，使命担当，需要一场胜仗打开局面。
当前客户交互界面接手进度相对缓慢，需要借助一种高效的方式快速接手客户，且关系及当期存量产值全面接手。年初是项目开工的旺季，需要加速项目信息收集的力度，产生更多的商机。
开年之战，是全年胜利的关键，利用开工契机，通过电营奠定胜利基础，指向全年胜利，以千锤万凿的毅力去深耕客户需求，不放过一个机会，保障扩面增收，坚定捍卫信心。
结合年度客户分析表和电营前客户审计，梳理出2月组织营销客户分析表（续费增产、新购）；结合分支主推产品组合包确定本次电营的续增产品；
每天从早上八点开始，到晚上六点结束，再出锁，客户盘点，晚上十点结束！历经两天激烈的线上鏖战，最终搞定了既定目标，开战即决战，必夺开门红！
Operations Department of Infrastructure Bureau
2月16日，中交建筑集团有限公司（简称“中交建筑”）副总经理毕俊云一行来到广联达科技股份有限公司（简称“广联达”），与广联达总裁袁正刚进行座谈交流。双方围绕企业系统性数字化转型、智能建造及产业数字化进行了深入研讨，并表示今后将深化沟通、加强合作，共同规划推进数字化转型落地。
毕俊云表示，广联达深耕建筑行业20多年，是建筑数字化的领先企业，特别在房建数字化转型方面有系列的解决方案和落地举措。中交建筑走进广联达，希望与广联达寻求新的合作模式，拓宽合作领域，将中交建筑的数字化转型从规划上做好做对，以规划和顶层设计指导执行。同时，在数字化转型的战略、管理、体系、业务流程等层面，进行深入沟通和培训赋能，并聚焦具体业务，实现良好落地。
袁正刚对毕俊云一行的到来表示欢迎。他表示，广联达作为数字建筑平台服务商，致力于围绕工程项目的全生命周期，聚焦运用BIM 和云计算、大数据、物联网、移动互联网、人工智能等信息技术助力建筑产业转型升级。在数字化转型的规划及实施落地上，广联达愿意提供全方面服务和全过程解决方案，为企业做长期陪伴。同时，广联达把自身对数字化转型的思考和实践与中交建筑进行充分地分享和探讨研究，与中交建筑共创智能建造及产业数字化，共同推进企业的数字化转型和高质量发展。
西安市碑林区政府观摩中铁一局西安碑林三馆一中心项目智慧工地产品应用情况
方案产品部2月围绕两横两纵方案产出，相继组织《项目数字化综合解决方案》等的场景深度研讨会。旨在通过对业务场景、解决方案、产品支撑等内容跨产线交流，共创共识真正满足用户需求的解决方案。为客户提供更精准、契合需求的解决方案，进一步助力客户落实价值、夯实应用，助力渠道业务成功、商业成功。
研讨会议邀请各部门的多位业务专家、各产线负责人、进行深度研讨，在承接公司九三战略意图：客户成功指标的基础上，首先进行研讨背景和目的的讲解，然后针对每个业务场景进行初步阐述，接着参会人员个人进行思考，之后按照顺序发表完善意见，同时全员交流共识核心问题。
会上，大家充分发挥各自优势，献计献策，为方案的优化给出了积极建议。
进入2月伊始，解决方案部各部门整体已经进入如火如荼的方案输出、需求调研、产品打磨、项目交付、客户经营等关键环节中。23年我们会夯实内功、积极备战、打造标杆，一起努力去打赢决战第一战！
Pre-sales Management Department
此次培训由岗位级客户群组织，于2023年2月7号~12号在湖北武汉举办。培训内容为新成本业务和系统实战演示学习，涵盖了施工企业成本管控全业务线，课程从新成本业务学习，到系统操作学习，从客户基础业务出发，确保客户成功。业务+系统的学习，让每一个学员深度掌握客户成本管理场景，并配合软件操作，确保能够学会、用会，并且能够给客户讲解清楚。
施工企业客户群共35人参与此次岗位级产品整体解决方案的课程培训。经过5天的培训， 35人圆满毕业。在岗位级客群10个小组，施工客群5个小组，共15个小组情况下，施工企业客群第十一小组荣获了优秀小组，是仅有的两个优秀小组其中之一。且通过最后的价传考核，此次参训三分之二学员具备岗位级产品整体解决方案初传能力，顺利完成此次培训目的，后续将由施工企业客群，不断组织岗位级产品相关业务、系统培训，助力SR岗位级产品整体讲解方案能力不断提升。
为统一企业内训的课程内容和课件质量，由售前管理部牵头，解决方案部配合，输出了针对企业和项目的两版企业内部培训课件，分别为《施工企业数字化交流-管理艺术+数字技术》和《后疫情时代项目数字化实现路径》。同时，为了助力大家能够快速掌握两版企业内部培训课件内容，特邀请解决方案部王敏老师和郭圣杰老师于2023年2月15日~16日，晚上19:00~21:00通过腾讯会议对全国售前人员进行课件讲解打样及课件内容问题答疑。
通过此次打样交底培训，对内提升了售前人员课件讲解能力，增强客户粘性；对外树立了售前专家形象，提升广联达专业度，同时助力客户成功！同时，通过我们数字化企业的这种数字化的相关理念去影响整个建筑行业，去培养施工企业的数字化的意识，在企业内部培训过程当中，提升各个客户层面对数字化的深度理解。
Implementation of the Delivery Management Department
新的一年，迎来了组织的巨大调整，聚焦客户成功成为了经营的主线。与最近三年的年初大培训不同，23年的年初培训面临着三大变化：
变化一：培训什么内容？往年的年初大培训以产品技能或者实施方法论；要助力客户成功需要培训什么内容？
挑战二：培训对象是谁？往年的年初大培训是面向全体实施，按项企产品或者新老实施区分；要助力客户成功，如何做好人员的分层和节奏？
挑战三：培训方式是什么？往年的年初大培训，以讲师讲解为主；要助力客户成功，传统的方式是否能够满足？
针对这些挑战，项目组最终确定了针对大客户成功经理的线下集训，并且设计了大量案例和研讨的环节。
1月13日下午，施工实施大客户成功经理SCM01期在西安成功开班。此次培训历时4天，来自全国34个区域的59名学员参与其中。采用案例+研讨的方式进行授课，项目组重点围绕助力大客户成功的汇报、培训、大赛以及客户经营等四项主题课程，精心筛选了13个典型案例，与学员一起共研共创大客户成功的标准与经营实施方法。共评选出7名优秀个人和1个优秀小组。
优秀个人分别是基建华东区域的杨云龙、山东区域的蒋华洋、北京一分的彭素娟、北京一分的赵家明、山东区域的牛山东、湖北区域的刘望、西南大区的王玮。优秀小组是以广东区域蔡嘉丽为组长的第四组，组员包括基建华东区域的周锦、基建北京区域的杜晓杰、安徽区域的王乐、河南区域的马新航、广西区域的莫天鸣、天津区域的吴向杰、江苏区域的陈诚。
以优秀学员和优秀小组为代表的学员，除了自身对所学支持的消化吸收之外，还承担着火种的职责，回到各自区域后，将会把所学的内容进行内部转训，从而带动全体实施的共同成长！
Quality Operations Department
①提升合同质量及审批效率、规避合同履约风险
合同模板修订，解决多产品多类别合同适用问题；合同风险识别及分级审批，提高审批效率；合同关闭规则设置，助力各大区存量盘点。
①打通分支-业务对LTC流程交付管理的业务需求对接通道
打通反馈通道：分支个人需求反馈通道和交付业务专项人员需求反馈通道；建立需求管理体系，实现需求从提出，到对接，业务梳理，需求排期，系统方案及开发上线，应用追踪全流程的管理体系；保证需求反馈有途径，进度有反馈，完成有追踪。
②基于交付提效的线上集中交付模式流程优化
根据合同产品类型和客户类型，实现线上和线下两条交付路径，力保线上交付快速流转，交付验收通道顺畅，线上管理指标清晰输出，提高单工具合同交付效率。
①完成回款管理的业财一体方案V1.0
建立已回款为目的的LTC流程回款管理体系，营收→结算→开票→挂账→付款→回款，已合同为主线基于LTC业务流程各阶段业务需求和财务监管要求，实现前端销售轻量化业务填报，回款转化动态监管，管理便利的业财一体化设计方案
②完成存量欠款的盘点和数据核对
发票欠款：财务发票应收账款
合同资产：验收未开票欠款
合同欠款：履约合同剩余可验收
① 发货超期未验收风险管控
从“数据呈现 - 管理评价 - 监督执行”三个层面进行管控，目标实现超期数据分层分级呈现、正向负向综合评价、超期整改计划到执行的全程监督。
② 建设风险指标，对业务行为进行风控评价，重点对超制度规定的特批行为、合同履约各阶段的超期现象进行检视评价，填补风险管理空白。
①CPQ上线核心问题识别与处理；②CPQ历史划转方案共识；
③C4迭代与优化-商机管理；④C4迭代与优化-售前申请管理；
⑤岗位级产品报表需求梳理；⑥基于LTC流程的现有系统数据治理。
九三开局，为传递集团战略文化，强化业务内部沟通，施工客群总部经理、大区经理“走进大福建，助力加速度”恳谈会于2月27日在福建分公司顺利召开，福建作为今年施工客群的战略市场，必将大力援驰！这场“有温度、有意义”，简约而不简单的促膝长谈，深入一线解决问题，激发福建铁军团队战斗力，助力业务跑出加速度。
第一篇“手牵手，走进大福建”。开场毕姥爷致辞中提到：八闽福建作为“有福之地”的代言，第一场恳谈会相聚于此，也是沾沾福气。福建今年全省建筑业产值过万亿，我们有很大的市场空间，要有信心，同时也要讲方法。我们常说要讲究“三赢”，干赢、做赢、联赢。目前福建市场更多的是要从“做赢”起步，实力的体现是组织能力的外延，核心关键是自身能力的塑造，反躬自省，努力提升自身实力再上一个台阶，今年的小目标一定可以实现。未来也可以采取“联赢”策略，借势和用好这个市场，将高势能的客户及营销力量、行管等等真正用在我们自己的客户上，共同为客户提供价值，这样福建市场一定能跑的更快。相信从我们每个人做起，美好的事物即将发生！
第二篇“面对面，终于等到你”。本次恳谈会恰逢领导班子及分公司伙伴人数对等，如此难得的契机绝不能放过，我们采取了1V1定制化匹配与深入沟通的方式，根据每位员工的岗位方向及工作内容配对“面对面师傅”，从了解员工过往经历、当前工作状态开始，引导并为其树立信心、坚定必胜信念；其次倾听心声与困惑，对于职业发展、工作及生活中的各式问题排忧解难，针对性给出解决对策；最后对于未来工作规划进行梳理并提出建议。小伙伴们热火朝天，抱住大腿不放手，这样“薅羊毛”的机会绝对不能错过！
第三篇“心连心，总部区域直通车”。恳谈会最后井波经理总结：今天只是开始，我们通过这样的方式让大家和更多施工优秀的人一起交流学习，帮助出谋划策、提供支持，恳谈会结束后，交流要延续下去，不仅对在场的经理们，对于其他总部的经理、接口人，有需要的地方要随时沟通。全国兄弟们的心和总部兄弟们的心一直和大家在一起，我们都是你们背后的支持，我们用一条心把福建市场做大做好。
最后，福建区域卢刚经理分享自己格言激励大家，“我们不是一个人在战斗，我们背后有一个强大的广联达” ，相信自己，相信福建未来可期！
中奥能源快速回款案例分享
——北方大区.吉黑.杜明哲
2022年3月接触到中奥能源负责审计的副总经理，当时由于疫情严重，企业都比较封闭，所以就以培训为由，开始拟定劳务、智慧工地、成本管控培训为切入点，约定3月中旬由售前开始间接性培训讲解，培训期间了解到同事讲解过GEPS，客户领导对GEPS非常认可，但企业老板对信息化的投入一直不赞同，所以迟迟没有实时性的进展；为了打破僵局，3月下旬在销售总监赵泽宇的陪同下一起拜访了副总经理，在副总经理的牵头下为企业总经理又进行了一轮GEPS、劳务实名制价传，由于客户企业的特殊性，劳务实名制很难满足其需求，所以决定主推GEPS。
吉林省中奥能源电力工程有限公司是省内主做电力工程的企业，公司以土建、市政工程为主，项目工期在2个月到一年半左右，年产值2个亿。
又一轮价传后，副总经理汇报董事长，由于中奥内部矛盾比较严重，所以我们的方案又被按下暂停键。我能做的就是坚持不放弃，从公司多个部门，多个人做关系，建立内线，实时了解中奥企业及项目动态。不断的给各部门领导做思想渗透及引导对我们产品及我司的未来走向和定位。
终于在2022年12月在和副总经理、总经理的内外配合下，又进行全员价值输送，所有管理层都有参与并且得到老板的支持。2023年1月成功签订合同，在内线的配合下，承诺合同签订的半个小时内收到GEPS的首付款及劳务实名制的全款。
总结：
其一， 在吉林省内这样规模的中小企业比比皆是，但是共同特点就是对信息化、数字化没有深度的概念，还在教化过程中，所以需要我们做好长期战斗的心理准备，并且要有高度的信息化认知才能和企业共同改革，共同转变；
其二，我们是做解决方案的销售，定位和出发点非常重要，对于我们每一个人来说绝对不是卖什么给你，更不是强买强卖，而是医生的角色，企业有什么病症，我们对症下药，按需治疗，卖的是个人价值、产品价值；
其三，众所周知东北人重情义、要面子，所以我们一定要具备较强的处理关系的能力及公关能力。
背景：
商机发现于22年8月。最初发现项目中标为中建一局，陌拜项目，跟项目经理建立联系，但没有商机，项目上没有决策权，后期通过反复拜访，咬合信息发现此项目为一局装饰中标项目。
根据信息发现一局装饰在黑龙江有办事处，通过办事处找到工程部负责人，拜访跟进，中间过程建立关系，产品价值输出。
后期推动进展缓慢，通过各方渠道了解到装饰中标但是项目采购不会外采，一局内部消化
通过公司层面接触到传媒公司BIM中心负责人，传递产品价值，商务关系深化，了解到有友商提前介入-云筑、黑龙江当地公司智慧工地硬件已经采购完毕，承诺对接平台关系运作，屏蔽友商，拼价格方案，通过关系找到传媒公司总经理，总经理拍板确定使用广联达，最终与传媒签约。
这个项目服务好后续项目可以继续合作，整体签约金额1082268元包括展馆和BIM+智慧工地平台，回款条件验收完成支付95%，5%质保金。
心得：
签单过程艰辛又漫长，决定你的只有信念，只要相信就会看见，办法总比困难多，一定多方位了解真实信息，确定关键人以及决策人。
在本次销售人员智慧工地产品训战中，对智慧工地价传标准有两个要求，一是部门经理及以上的关键人必须在场，二是销售人员必须打开价传ppt（价传PPT可找分支售前支持）或我们的产品系统，直面3人及以上的客户进行价传。价传内容包括但不限于智慧工地平台、劳务、物料等智慧工地相关产品。智慧工地大练兵训战时间持续约40天，销售全员在40天的训战期间，每人价传智慧工地场次不得低于5场！
2023疫情放开后，经济逐渐复苏，广联达也迎来九三开局之年。本着开战即决战的雄心斗志，我们渠道一线人员必须精兵强将，用专业的业务能力与产品服务，助力客户成功。基于西南大区本年度的产品策略，智慧工地仍然是我们的主打产品之一，所以我们必须开源并加速转化智慧工地商机，从内到外营造智慧工地市场氛围，做实客户价值传递工作，由此拉开西南大区智慧工地大练兵第二期。
对于本次大练兵，我们也设有团队与个人的PK激励，团队PK规则是：川vs渝vs滇vs桂vs黔，按人均场次（价传总次数/分支销售人数）进行排名，团队入围条件基准线是销售全员每人不得低于5场价传。个人PK规则是评选销售业务标兵，按照价传场次数量评选前10名，予以激励。
本次大练兵持续时间较长、涉及五个区域，大区统一评比规则，并请分支售前组长牵头统计场次，根据录音/录屏(有其他人陪同也可拍照）确定场次，场次统计在企业微信-文档-西南大区大练兵云文档中，价传资料上传至企业微信-微盘-西南大区-智慧工地价传大练兵中，每周五17点前售前需更新区域本周大练兵情况。
在广联达市场营销策略中，永远牢记——价值是核心，关系是催化剂！希望我们用智慧工地大练兵这样的训战形式，夯实业务技能，传递产品价值，服务客户，与客户共赢！
背景：
自2021年宁夏交通建设股份有限公司与广联达科技股份有限公司达成战略合作后，双方在基建行业信息化建设进行了深入交流，持续输出产值，助力宁夏交建信息化建设成功。提高客户满意度增强与客户的粘性，积极为客户培育企业信息化人才组织了年初为期半个月内训。
“开工要加油，再创新征程”宁夏交建企业内训
——西北大区.甘青宁
继22年各业务口系统使用全面上线后，全面推广智慧劳务、智慧安全、智慧质量、智慧物料等系统的深度应用，23年初甘青宁分支经理张启超与宁夏交建公司高层达成共识，为企业深入应用，自主交付，组织了全公司的集体内训学习，从2月2日开始到2月15日结束，历经14天的全系统深度应用培训，甘青宁实施团队夜以继日，枕戈待旦，从培训策划到课时安排，从内训课件到问题答疑，围绕管理业务深入一线操作，14天360度全方位服务客户，此次培训包含了项目管理，集采，安全，质量，劳务，物料，基建形象进度化等软件，
培训效果；
1. 参会人员：覆盖人数151人 覆盖项目27个，项目经理24人，最高参会副总经理门总及集团各部门主任。
2.客户满意度：宁夏交建副总经理发表了重要讲话，指出要坚持企业信息化改革，勇于探索业务流程优化，并感谢广联达积极配合。
3.持续加购：收集新项目14个，二开需求6个，预计300多万。
4.讲师层面：此次培训共输出丁超、张彧、马龙等等32名内训讲师，并对32人进行了学习优秀进行了表彰。
5.观摩层面：宁夏交通厅副厅长带队莅临观摩乌玛高速公路项目，指出深化施工企业信息化建设，加强软件深度应用，重视数据资产，做好施工建设单位带头表率模范。
背景：
淮阳文正社区项目智慧工地为2019年中国一冶集团有限公司与广联达合作项目。项目实际运作人为中冶蒙投，后变更为中冶路桥建设集团有限公司。
此项目自2021年由于淮阳区政府资金问题陷入停工烂尾，项目分包工程款一直无法支付。经过数次协商，在2022年末对方项目经理，总经济师，我方周永新、张林凯参加的欠款协商会议上，双方达成共识以项目农民工工资专项款2000万里截流45万支付。因为款项为项目分包农民工工资专项款，为了走出来项目经理以个人名义向项目分包河南九六三建设公司打欠条，以支付广联达此费用。同时，张抗抗在疫情期间孤身赶赴淮阳紧盯到账情况让客户感受到我们必须收回此款项的决心。在最后回款过程中，牛总、廖总、威哥非常关心进展与困难，基本每天三四通电话。感谢过程中各位大佬的帮助支持，促成了项目回款45万。
评价：
1.项目情况复杂，项目烂尾跟上游借钱，上游以劳务费的方式借钱给项目用于硬件支付，本身就是违规行为。
2.流程复杂，先解决上游客户关系，以劳务费能申请到钱给项目经理，项目经理所在的公司又担心违规需要领导单独审批。上游公司又担心项目上没有还款能力。又走三方协议。
3.地理位置复杂，上游公司，项目所在地，项目公司领导所在地都不在一块。王鑫上周堵到周五晚上八点，客户喝完酒回来签的字。
要不是有壮士断腕的决心，绝收不回如此复杂的欠款！突破自我，从回巅峰，为王鑫点赞！
事件：
中央建客群各个击破。
困难：
因属地化央建缺乏长期关系的经营，导致没有持续产出。尽管如此，也并没有惧怕，也没有回避，一门心思放工作上，思考突破的办法方法，以公司为家，孩子发烧没有陪伴，父亲心梗住院没有尽孝。
取得结果：
1.八局西北突破之前点状合作，开始有更深入的合作，比如系统共研，项目一站式服务方案尝试等。
2.葛洲坝三工程成本系统成功上线，属地化央建准标杆建立。
3.中能建西北城建与广联达建立战略合作伙伴关系。
经验：
勤奋+硬泡泡公司，泡项目，从无到有建关系，建圈子，从下到上，从小到大。
新晋桂王，坚守一线！
——基建大区.基建华南.龚维豪
新晋桂王——龚维豪坚守一线！
家中妻子临盆之际，他被告知妻子随时临产，但他仍坚持选择在桂林先跑完客户再回去探望，甚至回家的票都没有买，当晚，维豪被通知母女平安！
一直奔赴在一线的维豪，今天才回到家中，但即便在家，他也仍然保持着高频催款、在线出项目方案等动作，绝不放过任何一个出产值的机会！
不愧为桂王，为桂王喝彩！
基建有这群兄弟，今年必成！
2023年2月12日下午13:30，北京独立区在广联达2期318会议室隆重召开了2023年度启动会。签到环节大区为大家准备了开工红包，福气满满；会议开始特邀施工客群总经理毕鹏飞先生进行新年致辞：荣誉表彰环节，北施的前区总王金龙先生和现区总王伟先生共同为优秀员工送上了代表着荣誉与责任的奖杯；誓师环节，各分支及其他部门气势磅磺地喊出了备自的口号，最后大家在主席台列阵排队拍下北施的开年全家福，至此会议圆满结束。
深挖洞广积粮，西北头狼必称王 ——西北大区
夯内功，创价值 陕西铁军王者归来——陕西区域
王者归来，重回巅峰——河南区域
卓越甘青宁 战巅峰 一定赢——甘青宁区域
荣耀新疆续辉煌，施工唯我可称王!——新疆区域
转身重新出发，二次创业启航——山西区域
铸西南四有文化，强铁军必胜信念——西南大区
用高标准让四川每个企业和项目享受广联达最优质产品与服务——四川区域
重“星”出发、全员擂动、收获未来——重庆区域
坚韧不屈滇军狼，奋勇争先实收王——云南区域
第一雄施 幸福广西——广西区域
守正笃行， 久久为功，越过仟叁， 确保前三——贵州区域
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