内部资料 免费交流
Aug. 2024.08
希尔顿酒店集团中国区业主协会/华希荟酒店精英俱乐部 联合出版
10
华希荟酒店精英俱乐部
华希荟内刊
第 10 期电子季刊
希尔顿酒店集团中国区业主协会
China Hotel Elite
Member Club
希尔顿集团大中华区财务共享中心
与世茂酒店管理公司达成战略合作
希尔顿花园“绽欣”升级，
再立高端精选服务酒店新标杆
《三大因素影响中国酒店资产的未来》
精彩回顾|线上微课堂
《论高端酒店的餐饮业务提升》
Copyright Page
版权页
Organizer 主办单位
希尔顿酒店集团中国区业主协会
华希荟酒店精英俱乐部
内部资料，免费交流
Publisher 总编 藏晓安
Deputy Publisher 副总编辑 张 烨 I 刘红波 I 张 勇 I 钟 璟
张孝明 I 唐振中 I 栾桂鑫
10
华希荟内刊
第 10 期电子季刊
总 23 期
2024.08
地址：广东省深圳市福田区新洲路3099号绿景酒店七楼
邮编：518000
电话：0755-82543930
邮箱：hoac2015@126.com
本刊所载文字和图片未经许可，不得转载或编辑
002
COPYRIGHT I 版权页
微信公众号：華希薈
003
CONTENT I 目录
Editor-in-chief 主编 李欣伟 I 夏丹琦 I 蔡俊杰
闫科杰 I 张 琼 I 邵 欢
商海拾贝
目录 Content
专题分享
035《高端酒店的餐饮业务》
分享者：赵祥龙先生
049《三大因素影响中国酒店资产的未来》
分享者：赵祥龙先生/熊丽蓉女士
056《PIP，一场迟到的博弈》
分享者：韩志广先生/朱紫秋女士
070《酒店实施系统化管理就等于数字化
转型了吗？》
分享者：陈申俊先生
130 华希荟优选介绍
134 北京市荣鑫源食品有限公司
136 上海康跃化工科技有限公司-康星
138 上海科驭健康科技有限公司
140 明辉集团
142 江苏斯得福纺织股份有限公司
144 广州茶里集团有限公司
004
CONTENT I 目录
151 JOIN US | 加入我们
076《酒店特许经营和品牌许可协议》
分享者：柘辉先生
103《2024年一季度酒店集团财务分析报告》
分享者：邢晶晶女士
116 《2024年中国酒店投资运营与品牌发展
报告》
分享者：张菁女士
行业智库
005
CONTENT I 目录
目录 Content
业主协会专栏
008 希尔顿花园“绽欣”升级，再立高端
精选服务酒店新标杆
021 希尔顿集团大中华区财务共享中心
与世茂酒店管理公司达成战略合作
028 精彩回顾|线上微课堂
《论高端酒店的餐饮业务提升》
006
OPENING I 卷首语
007
OWNERS ASSOCIATION COLUMN I业主协会专栏
OWNERS ASSOCIATION COLUMN
业主协会专栏
OPENING
在《华希荟》会刊发布至第10期之际，正值世茂酒店公司成立二十周年。二十年里，世茂酒店和希尔顿集团共合作并开业了11家高端酒店项目。这二十年来，世茂酒店也亲历了中国酒店业的蓬勃发展，无论是设计风格、功能规划，甚至是客源结构、经营理念等，中国酒店都处在巨大变革之中。
进入2024年，酒店市场随着经济波动，承受着巨大的下行压力，对此，我相信大多数酒店同行都深有体会。然而，任何市场总需要挑战者逆风前行。在酒店同行不断对餐饮做减法的趋势下，世茂酒店对市场却有着不同的理解——我们顶住压力，反其道而行之，持续加码餐饮业务，走出了一条属于自己的路。
2022年，世茂酒店与上海MUSE餐饮集团成立合资公司，打造MUSE PENTHOUSE餐饮品牌，在酒店场景内共创一个集合私宴包房、开放式餐厅和酒吧的「一站式」美食与娱乐体验空间，收入的5倍增长也证明了该合作的成功。今年年初，世茂酒店亦携手新旺餐饮集团成立合资公司，在酒店合作高端中餐品牌「花悦庭CHEF」。与此同时，世茂酒店和澳大利亚牛肉出口商Bindaree Food Group也保有长期合作，携手在世茂酒店推广高品质澳洲牛肉，提升酒店食材的品质标准。
正所谓“苟日新，日日新，又日新”，这无疑是对酒旅行业保持积极进取、推陈出新的最好写照。我期望，《华希荟》能够成为行业同仁们的“启迪之窗”，从行业趋势、投资热点、产品锻造、数智化转型、盈利模式创新等多个维度激发突破性思考，携手每一位酒店业同行，精准把握未来之匙，开拓无限可能。
世茂酒店管理公司副总裁兼世茂喜达酒店集团总裁
卷首语
刘
红
波
008
OWNERS ASSOCIATION COLUMN I业主协会专栏
009
OWNERS ASSOCIATION COLUMN I业主协会专栏
OWNERS ASSOCIATION COLUMN
业主协会专栏
希尔顿花园“绽欣”升级
再立高端精选服务酒店新标杆
希尔顿集团在上海举办的“绽放欣生 希耀未来”2024希尔顿花园酒店·绽欣版发布会暨希尔顿花园酒店投资峰会上，正式揭幕面向大中华区的全新升级产品“希尔顿花园·绽欣版”。发布会现场，23个项目成功达成签约或意向，首批希尔顿花园·绽欣版的酒店将在未来的一年里相继落户于南京、成都、承德、济南等地。
OWNERS ASSOCIATION COLUMN I业主协会专栏
近年来，伴随着消费升级与Z世代年轻消费客群的崛起，中国酒店业正加速由规模化向品质化转型升级，品牌、格调、质价比等因素日益成为人们消费决策的关键。根据全球酒店开发数据提供商近期发布的酒店规划及建设趋势报告 [1]，2024年一季度中国中高端和高端连锁酒店的在建及规划项目规模在所有品类中居主导地位，占到国内总项目的57%和总房间数的58%，筹建项目数及客房数均创下单季新高，反映出希尔顿花园酒店所在赛道在国内备受投资者追捧，市场潜力巨大。
本次发布的希尔顿花园·绽欣版（Hilton Garden Inn · Gen A），是希尔顿集团基于当下旅行者需求和偏好作出的最新一代品牌及产品的焕新。“绽欣”与“崭新”同音，寓意“绽放欣生”；英文名“Gen A”源于“Generation Alpha”的缩写，意指更为新一代的旅行者，折射出希尔顿花园品牌对新兴客群的超前洞察。希尔顿花园·绽欣版力图以自然主义的格调设计、明快热诚的服务以及精心打造的体验，为追求优越品质的宾客提供欢畅愉悦的自在体验的同时，营造舒适感和松弛感。
010
OWNERS ASSOCIATION COLUMN I 业主协会专栏
011
OWNERS ASSOCIATION COLUMN I 业主协会专栏
012
OWNERS ASSOCIATION COLUMN I 业主协会专栏
013
OWNERS ASSOCIATION COLUMN I 业主协会专栏
设计方面，希尔顿花园·绽欣版在延续 “明快热诚” 品牌个性的同时，首度以“绽放的生机”为主题，从植物的生长与绽放中汲取灵感，在设计与装饰中融入花瓣、茎秆、叶脉等大自然元素，凸显自然主义的格调设计。无论是绿叶扶疏的迎宾墙，还是皎洁灵动的花瓣灯，城市脉动与自然生长在这里有机交融，让宾客一踏入酒店便仿佛置身于一片生机盎然、活力温馨的城市花园。
在营造自在松弛的空间氛围的同时，希尔顿花园·绽欣版在功能体验上亦作出多方面升级。公共区域以集饮品吧、零售、独处及社交为一体的四合一功能区为中心，就餐区、共享工作区、安静工作区、到达区域等其他区域环绕其周并无缝衔接，方便宾客在工作与休息状态之间轻松切换。灵活会议空间、健身房、客用洗衣房等设施一应俱全。客房内树影风格的墙纸、商务友好的自动升降办公桌，高标准的隔音系统设计搭配精选床垫品牌与软硬双枕，在细微之处为宾客提升工作效率并打造具有松弛感的住宿体验。
014
OWNERS ASSOCIATION COLUMN I 业主协会专栏
015
OWNERS ASSOCIATION COLUMN I 业主协会专栏
016
OWNERS ASSOCIATION COLUMN I 业主协会专栏
017
OWNERS ASSOCIATION COLUMN I 业主协会专栏
此外，希尔顿花园品牌还宣布与多个备受年轻一代推崇的品牌展开合作，以进一步精心打造有差异化的品牌体验，包括：与知名美食类生活方式品牌“锋味”合作，提供风味独特且新颖的鲜花蒸饺早餐单品；邀请宾客体会海陆风味的碰撞，吃出幸福感；中国独立服装设计师王海震（HAIZHEN WANG）打造全新酒店团队成员制服，以其标志性的剪裁手法、考究的廓形线条及刚柔并济的风格，传递出希尔顿花园明快热诚的服务品质。
018
OWNERS ASSOCIATION COLUMN I 业主协会专栏
019
OWNERS ASSOCIATION COLUMN I 业主协会专栏
作为希尔顿集团旗下发展最快的品牌之一，希尔顿花园凭借高效的开业建设、强劲的投资回报、灵活的“特许经营+委托管理”双合作模式，以及希尔顿集团强大的商务引擎，为中国投资者和业主创造了丰厚的收益和回报，广受合作伙伴赞誉。入华十载，希尔顿花园酒店的开业总数已超过70家，签约数量屡破新高，如今，品牌在中国的运营酒店加筹建酒店数量已近250家。最新发布的希尔顿花园·绽欣版在设计施工方面进一步提升，采用了一整套可调节的模块组件，可实现100%的重复使用，不仅完美适配租赁环境，更可随着外部趋势的演变而快速迭代。在成本效益上，绽欣版对关键环节的设计都进行了优化，包括材料、建设、装备及运营，以降低在建造和运营上的成本。同时，希尔顿花园酒店专属的团队在整个设计过程中都会提供全方位的支持，以实现项目的高效落地。
020
OWNERS ASSOCIATION COLUMN I 业主协会专栏
021
OWNERS ASSOCIATION COLUMN I 业主协会专栏
伴随着本次希尔顿花园的“绽欣”升级，品牌将继续遵循“以城市中心为核心，全面布局高铁沿线”的开发策略，秉持‘核心城市，核心位置，核心商圈’的选址标准，加速在中国的布局。
希尔顿集团与世茂酒店管理公司今日宣布，后者旗下由希尔顿集团管理的11家酒店将全部加入希尔顿集团大中华区财务共享中心体系。此举将通过希尔顿集团的稳健财务共享服务为酒店提供运营支持，为业主带来降本增效新机遇。
022
OWNERS ASSOCIATION COLUMN I 业主协会专栏
023
OWNERS ASSOCIATION COLUMN I 业主协会专栏
此次合作不仅标志着希尔顿大中华区财务共享中心规模的进一步扩大，也展现了世茂酒管对希尔顿集团财务管理能力的高度认可。自2023年4月在南京市开启财务共享中心以来，希尔顿集团大中华区旗下的25家酒店已加入该中心。预计至2025年底，这一数字将跃升至50家酒店，涵盖更多旗下品牌酒店，引领酒店行业财务共享管理的发展。
希尔顿集团与世茂酒店管理公司
签订财务共享中心战略合作协议
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OWNERS ASSOCIATION COLUMN I 业主协会专栏
025
OWNERS ASSOCIATION COLUMN I 业主协会专栏
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OWNERS ASSOCIATION COLUMN I 业主协会专栏
027
OWNERS ASSOCIATION COLUMN I 业主协会专栏
希尔顿集团大中华区财务共享中心以其标准化、数字化、可控化的财务处理流程，为酒店业应对成本控制、合规管理和人才招募等方面的挑战，提供了创新解决方案。该中心通过集中处理应收、应付、总账、收入审计等财务模块，结合行业领先的自动化流程和智能机器人技术，显著提升效率，降低人为错误率，为酒店提供稳健支持，从而实现降本增效。
目前，加入希尔顿集团财务共享中心的酒店已涵盖希尔顿集团旗下四大品牌：希尔顿酒店及度假村、希尔顿逸林酒店及度假村、希尔顿花园酒店、和康莱德酒店及度假村，未来将逐步覆盖更多品牌和地区。
中国是全球第二大住宿市场，同时也是希尔顿集团全球第二大市场。希尔顿集团始终践行对于中国市场的长期承诺。2023年，希尔顿大中华区财务共享中心落户南京市秦淮区，依托南京优质的营商环境、地理位置和人才储备，在过去一年中取得了快速的发展。目前，该中心拥有80名员工，预计到2032年底员工人数将增长至250人。
028
OWNERS ASSOCIATION COLUMN I 业主协会专栏
029
OWNERS ASSOCIATION COLUMN I 业主协会专栏
2024年7月19日下午，以《论高端酒店的餐饮业务》为课题的华希荟线上微课堂培训圆满举办。
本次培训由希尔顿酒店集团中国区业主协会（以下简称“协会”）与华希荟酒店精英俱乐联合举办的公益直播，课程邀请到3位业内资深专家，线上微课堂由龙藏资本董事长、协会特聘顾问、华希荟酒店精英俱乐部资深导师赵祥龙先生为会员主讲，特邀嘉宾有协会资深会员、协信集团西南区域酒店业主总经理廖静先生和柏联酒店行政总厨李著民先生一起进行了精彩讨论与分享。
中国是餐饮大国，但是就餐饮业的国际化来说，更多的关注是出品和服务，关于商业模式和后台的产业化还有很多问题有待解决。品牌酒店的餐饮如何突围，实现餐饮收入和客房收入的协同增长等等，这是很多会员都在关注的问题。
直播讨论要点：
☆豪华酒店的餐饮业务之痛
☆现代豪华餐饮的演变趋势：
餐为主还是酒为主？
☆高端酒店的餐饮业务评估及改进
精彩回顾
《论高端酒店的餐饮业务》
线上微课堂
030
OWNERS ASSOCIATION COLUMN I 业主协会专栏
031
OWNERS ASSOCIATION COLUMN I 业主协会专栏
赵祥龙先生
廖静先生
李著民先生
032
OWNERS ASSOCIATION COLUMN I 业主协会专栏
033
OWNERS ASSOCIATION COLUMN I 业主协会专栏
会员提问
来自华希荟酒店精英俱乐部、希尔顿酒店集团中国区业主协会内部酒店高层管理人员、投资方、业主代表会员、产业链优质供应商合作伙伴等众多相关企业骨干参加培训，直播观看总量超1100人次，点赞数量超7000次。直播期间，学员们全程积极参与，并给予了高度评价。直播结束后，直播回放观看人次也一直在持续增加。
专题分享
SPECIAL TOPIC SHARING
035
SPECIAL TOPIC SHARING I 专题分享
034
SPECIAL TOPIC SHARING I 专题分享
专题分享
SPECIAL TOPIC SHARING
高端酒店餐饮业务
作者：赵祥龙
036
SPECIAL TOPIC SHARING I 专题分享
037
SPECIAL TOPIC SHARING I 专题分享
中国餐饮消费者：多样性的挑战
连锁酒店为什么不可以实现餐饮业务连锁化
供给端：连锁化的冲击
中国餐饮概述：
多菜系的后厨考验-如何工业化
038
SPECIAL TOPIC SHARING I 专题分享
039
SPECIAL TOPIC SHARING I 专题分享
-评级标准
国内高端（精致）餐饮市场
米其林评估标准
菜肴原料的质量
（Quality of the Food Ingredients）
是否物有所值
（Value）
大厨的做菜技术
（Mastery of Cooking）
烹饪水准的一致性
（Consistency）
创新水平
（Creativity）
1、一星餐厅：值得停车一尝的好餐厅。
2、二星餐厅：一流的厨艺，出色的菜肴，提供极佳的食物和美酒搭配，值得绕道前往，但花费不低。
3、三星餐厅：完美而登峰造极的厨艺，值得专程前往，可以享 用手艺超绝的美食、精选的上 佳佐餐酒，但是要花一大笔钱。
米其林餐厅评分系统共有三个等级
资料来源：米其林官网
中国大陆地区米其林城市分布
（武汉暂未有米其林餐厅）
中国大陆地区米其林餐饮品类分布
040
SPECIAL TOPIC SHARING I 专题分享
041
SPECIAL TOPIC SHARING I 专题分享
-评级标准
国内高端（精致）餐饮市场
黑珍珠评选标准
黑珍珠餐厅指南是美团发布的首份提出中国美食标准的美食指南，目标打造“中国人自己的美食榜” 。2018年1月16日，美团正式发布了2018黑珍珠餐厅指南 。
国内黑珍珠餐厅数量
042
SPECIAL TOPIC SHARING I 专题分享
043
SPECIAL TOPIC SHARING I 专题分享
武汉高端餐饮市场挑战
国内高端（精致）餐饮市场发展趋势：衍生社交价值获利
044
SPECIAL TOPIC SHARING I 专题分享
045
SPECIAL TOPIC SHARING I 专题分享
高端餐饮的现代版本：
雍福会
雍福会 2004 年开业，前英国领事馆，30年代西班牙风格建筑庭园占地五亩，古今融合、东西交会，呈现上海城市文化精神。多元空间，关注策划艺术、设计、时尚、文化和生活方式内容是 2018 年 Timeout 评选的最佳音乐场地。
人均消费：776元/人
高端餐饮的人力成本及标准化程度
成为最大的经营风险所在。
餐饮经营风险的实证分析：
业态&人力成本武汉高端餐饮市场挑战
046
SPECIAL TOPIC SHARING I 专题分享
047
SPECIAL TOPIC SHARING I 专题分享
餐饮业平均劳动力成本（万元）
高端餐饮的人力成本及标准化程度
成为最大的经营风险所在。
中式高端餐饮业的商业逻辑：
风险管理
中国酒店业正面临艰巨的转型任务，不仅仅是酒店资产价格调整，同时也面临酒店产品的创新迭代。这个过程既是对过去酒店资产投资和资产管理的重新审视，也是中国酒店资产重新赢得资本市场的伟大实践。
新冠疫情已结束近两年，其对酒店行业的影响越发显现，最直观的表现就是酒店资产价格下降，同时受到经济周期和其他宏观因素的影响，大量的酒店资产被摆上货架出售。科学解读疫情对中国酒店业的影响是应对当下挑战的关键。
磁滞效应是一个物理学名词，指磁场可以把铁块变成磁铁的效应，其中铁块的磁力并不会回到原来的起点或零点，部分磁力将永久性地滞留在铁块之中。
049
SPECIAL TOPIC SHARING I 专题分享
三大因素影响中国酒店资产的未来
作者：赵祥龙 & 熊丽蓉
048
SPECIAL TOPIC SHARING I 专题分享
纽约半岛酒店共有三家餐厅
高端餐饮的现代版本：
纽约半岛酒店的餐厅&酒吧
Clement：主打现代美式菜肴，提供早餐、午餐、晚餐和下午茶。
Gotham Lounge：提供小吃、鸡尾酒和下午茶，并可欣赏中
央公园的美景。
Salon de Ning：提供精致的中式菜肴，并设有私人包间。
050
SPECIAL TOPIC SHARING I 专题分享
051
SPECIAL TOPIC SHARING I 专题分享
磁滞效应是一个物理学名词，指磁场可以把铁块变成磁铁的效应，其中铁块的磁力并不会回到原来的起点或零点，部分磁力将永久性地滞留在铁块之中。
1986年，美国经济学家布兰查德（Olivier Blanchard）和萨默斯（Lawrence Summers）借用该名词来阐释，在宏观经济调整过程中各市场要素的变化会存在某种滞后性。经济磁滞效应主要呈现以下特点：价格粘性，价格往往不会立即反映成本变化。例如，原油价格上涨后，汽油价格不会立刻上涨，而是会随着时间的推移逐步上升；投资滞后，企业投资决策往往会受到预期和信心的影响，投资决定并不会立即反映当前的经济状况，而是会滞后一段时间；失业率滞后，经济衰退后，失业率不会立即下降，而是会滞后一段时间，因为企业需要时间来裁员并减少生产；消费习惯改变，消费者形成的消费习惯往往很难改变，即使价格发生了变化，消费者可能仍然会保持原有的消费习惯。
所以磁滞效应可以很好地解释中国酒店业的现状，某种意义上，中国酒店业面临的问题和挑战其实就是后疫情时代的行业特点所在，正确解读后疫情时代的特点本身就是中国酒店投资策略和资产组合的关键要素。
龙藏资本研究团队依据STR数据整理测算，疫情期间整个市场的RevPAR水平下降幅度超过35%，并且这种情况对于全服务酒店的冲击尤其明显，仅就统计过程而言，还有一个重大的影响因素没有被考虑在内，那就是有效营业时间不足，如果考虑这个因素，一些局部地区的资产收益水平下降将超过50%。
为了更清晰地评估整个市场的下降水平，可以借助中国OTA巨头携程的年报来分析中国酒店业的受疫情冲击的水平：携程营收情况以2018年为100计算，2019年增长15.2%，2020年下降40.5%，2021年下降35.3%，2022年下降35.3%。
疫情对中国酒店市场的影响和冲击
新冠疫情的一系列防控措施对中国旅游业的影响主要表现在以下几个方面：旅游景点关闭及限制人流带来的市场冻结；旅游企业经营困难甚至倒闭；消费者的消费预期出现巨大改变；消费力下降；投资者预期出现重大改变等。这都直接导致中国酒店资产收益水平急剧下降。
用中国酒店龙头企业上市公司的业绩水平，同样可以清晰地看到中国酒店资产的平均收益指标受到疫情冲击后，普遍下跌水平不低于35%，疫情重创中国酒店业已经是不争的事实。
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SPECIAL TOPIC SHARING I 专题分享
053
SPECIAL TOPIC SHARING I 专题分享
数据来源：龙藏依据上市公司年报整理
这种冲击带来的后果之一就是酒店管理集团的管理费收入出现了大幅度下滑（如下表）。
以上市场表现情况叠加房地产周期带来的资产价格调整，以及债务周期冲击，掀起了当下中国酒店业资产出让大潮。非常遗憾的是，目前中国酒店资产价格调整的过程依然还没有触底的信号，目前资产收益水平对应的现金流难以覆盖持有资产的利息，造成持有酒店资产是一个需要不断补贴现金的过程。
三大因素影响中国酒店资产的未来
依据磁滞效应，未来一段时间，除了中国酒店资产价格调整外，如下领域将继续影响中国酒店业的发展：
01 价格粘性因素
笔者预期当前国内酒店市场的整体房价水平还将维持较长的一段时间，但受制于区域经济市场发展的不均衡性和季节性特点，某些局部市场还会出现房价波动的情况。如何在变化的市场中发现商机，其实就是投资竞争的关键所在。笔者预期，房价和单房造价比值优越的区域将存在大量的商业机会。
除了酒店房价之外，还有一个威胁盈利的潜在因素，即劳动力价格水平，目前酒店业工资水平依然没有大的变动，但这不意味着未来劳动力价格依然会保持在这个水平，水电煤气的价格上涨已经形成趋势，这意味着在原有的劳动力价格水平之下，招聘合格员工可能面临逐渐提高的价格水平，通过降低录用员工的年龄水平可能是一个较好的应对举措。
02 投资滞后因素
中国酒店业的资产配置呈现金字塔型，经济型酒店及以下占比最大，通过借鉴美国酒店业发展历史，我们发现成熟市场中酒店资产的配置应该是橄榄型结构，即奢华酒店和简单的住宿
054
SPECIAL TOPIC SHARING I 专题分享
055
SPECIAL TOPIC SHARING I 专题分享
酒店向客户提供情绪价值的方式是多样化的，同时自媒体和智能手机的运用会使得情绪价值的满足方式多样化。但就基本路径来说主要是两个来源，一是酒店产品和服务自身带来的一种情绪价值，比如独特景观，或者给住客带来意外住宿喜悦的服务如住宿送旅拍；二是经由社交活动提供的情绪价值，比如青年旅社通过创造社交机会带来情绪价值的升华。这将导致整个酒店产品和服务的设计理念发生巨大转变，其中也孕育着巨大的商业机会。
综上所述，中国酒店业正面临艰巨的转型任务，不仅仅是酒店资产价格调整，同时也是酒店产品创新迭代的过程。这个过程既是对过去酒店资产投资和资产管理的重新审视，也是中国酒店资产重新赢得资本市场的伟大实践。新冠疫情在加速实践过程的同时，进一步强化了科学系统的理论和实践探索是未来的时代特点，高质量可持续发展是中国酒店业摆脱困境的基本出路。
单位逐渐萎缩，以精选服务和有限服务的连锁酒店将依据规模效应和更好的品质成为市场供给的主要群体，目前中端酒店的投资热也预示着这种趋势，各大中高端酒店管理集团都在不断升级和改进自身的产品标准及产品布局。就上市公司而言，亚朵酒店集团的成功充分证明资本市场接受这种结构性的市场转变，最难预见的反而是民宿产品的发展和投资趋势。在高端酒店市场，投资滞后效应明显，很多酒店放缓了开业时间，同时大量高端酒店资产的拍卖成交依然低迷，成交比例不足5%。
就简单的商业逻辑来说，金融机构并购贷款的发放水平是破解投资滞后的关键因素，同时市场出清过程迟缓可能需要比较长的时间才能完成，这其实就是资产价格还需要进一步调整的关键原因所在。房地产企业的债务以及地方政府的债务水平是确定投资市场基本面的关键信号指标。
03 消费习惯改变因素
价值工程（Value Engineering，VE）是一种以提高产品或服务的价值为目的的管理技术理论。通过对产品或服务的功能和成本进行分析，旨在以最低的生命周期成本实现所需的功能，从而提高产品或服务的价值。在价值工程中，产品价值是评价某产品有益程度的一种尺度，而功能是对象满足某种需求的一种属性，是使用价值的具体表现。从价值工程的特点来说，酒店投资将首先注重功能和成本的匹配，其次是利用优化技术手段和功能输出的绩效，达成消费和供给的经济性最优。
随着中国人口老龄化时代到来，同时Z世代（95后）逐渐成为市场最活跃的消费群体，市场需求已经逐渐发生变化。笔者依据经验认为：价值工程理论对于酒店投资人把握消费者趋势和商业机会可能更加适用，因为酒店服务是一种高度设施依赖的服务产品组合，本质上是一组有关产品、服务、设施、场景的综合组合商品。
作者：
赵祥龙
龙藏资本董事长
希尔顿业主协会特聘顾问
华希荟导师
熊丽蓉
龙藏投资酒店业务总监
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韩志广博士 Dr. Zhiguang HAN
澎润联合创始人&首席技术官 CTO
澎润研究院 院长
朱紫秋 澎润咨询顾问
常驻上海办公室
澎润研究院
文章作者
070
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随着改革，开40年国际酒店巨头相继进入中国市场，带来的不单单是品牌和管理，还带来了诸多酒店系统，通过系统化的管理来提升酒店管理水平。那么一家国际品牌五星级酒店需要用到多少系统呢？
酒店实施系统化管理就等于
数字化转型了吗？
通过以上的图表我们可以了解到，没想到一家酒店竟然可以用到那么多系统。
现如今的酒店有哪家没有上过几套系统？ 比如财务系统、人事系统、ERP系统、考勤系统、PMS系统、智能楼宇管理系统....等等不胜枚举。系统化管理对于如今的酒店已经不是新鲜事物了。数字经济背景下的酒店在实施数字化转型的道路上，管理者会有一个疑惑就是，酒店实施系统化管理就等于数字化转型了吗？
今天我们就来破解一下这个问题，那就要从“数字化转型的本质”上找答案。
首先我们了解一下什么是数字化转型？
目前通常所理解的数字化转型是企业利用数据要素和数字技术提升酒店竞争力的过程，技术升级会推动组织和流程再造、业务重构、商业模式变化。 而数字化转型的过程不是机械简单性的线性组合，而是由一系列分叉、突变、自发组织等复杂行为组成，是一个复杂性系统演变的过程。
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作者：王卉阳
最典型的一个数字化案例就滴滴打车 - 互联网用轿车平台。在滴滴打车出现之前，我们用车要打出租车，站在路边招手。是客户与司机发生直接联系。不仅效率低、往往存在客户打不到车，而司机空载率高的普遍现象。 滴滴出现后客户不与司机发生直接的邀约，而是通过互联网平台发起邀约，司机从平台接单从而形成了一种新的商业模式互联网约车模式。不仅提高了用车效率，在用车安全性、及时性、公平性、合规性、性价比等等均有着创新，并且滴滴给社会创造了1000万就业。这就是所谓的业务流程的重新塑造，业务场景的调整这样的模式才能称之为数字化转型。
酒店数字化转型不仅是一个技术的问题，更多是一个管理的问题、思维的问题、战略的问题 。酒店的体系、流程、组织、人力资源、文化、员工技能都要面临转型。
酒店数字化转型绝对不能单靠上几个系统就能成功的，数字化转型的目标是打造数字化酒店，是从深层次上的酒店重构。
我们现如今所讲的数字化转型是一个渐进的过程，并非一蹴而就的，从数字化转型的底层逻辑到现实应用层面必然经过一个漫长和循序渐进的过程。数字化并非自动化，系统化，网络化，智能化的简单堆砌。简单的说就是酒店单纯的靠上几套系统，培训一些公司人员，就认为完成了数字化转型这是一种误区。
最后总结一下，那既然系统化并不代表数字化，面对酒店林林总总的那么多系统，酒店的数字化转型应该怎么搞？
第一：不能在现有系统领域死磕，升级系统，引入更多的系统，你需要升级的是数字化思维。
第二点： 找到合适的数字化工具 （提醒数字化工具并非传统系统工具）。
第三点：在团队内部培养或外部寻找合适的数字化人才。
在酒店数字化转型方向上，我给大家提三点建议：第一：管理数字化转型；第二：业务数字化转型；第三：营销数字化转型。我称之为数字化转型三大方向， 针对三个方向要找到相应的数字化工具（注意：数字化工具并非传统系统工具）。
数字化工具与传统系统的区别：
数字化工具 |
传统系统 |
基于行业大数据 |
基于本地数据 |
无需培训 |
需专业培训
|
基于互联网基因数据打通 |
本地服务器数据无法打通
|
现有业务重构 |
只是计算机代替人脑计算
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SPECIAL TOPIC SHARING I 专题分享
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各位可以看一下这张表，很清楚的表明数字化工具与传统系统之间的本质区别，一句话概括就是数字化工具可以主导业务流程，人是被动的；而传统系统是人来操控的，系统是被动的。
举个例子：美团外卖APP与传统电子菜单系统的区别、美团账务收银APP与传统账务收银系统的区别。
陈申俊 先生
台州市旅游协会副秘书长（原）
迈点网专栏作家
环球旅讯特邀评论员
文章
作者
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Robert Braun是Jeffer Mangels Butler & Mitchell LLP的合伙人，也是该公司全球酒店集团的高级成员。他代表客户参与酒店和Spa管理和特许经营协议的谈判；收购和出售酒店、度假村、餐厅和其他酒店类物业；酒店和酒店业的训练和转型；以及酒店、Spa、度假村和餐厅的持续性运营问题。Braun先生还经常作为技术和酒店问题的专家授课。
Melissa Silvers是SCS Advisors，Inc.的负责人，这是一家跨领域的酒店投资公司，专注于为住宿业投资者提供资产管理、运营监督、交易、开发和物业管理服务。Silvers女士在酒店业拥有20多年的经验，于2001年7月加入SCS。她目前担任酒店资产经理人协会董事会的教育主席，并获得美国酒店与住宿教育机构注册酒店资产经理人称号。
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【柘辉】- 希尔顿酒店集团中国区业主协会特聘顾问、华希荟酒店精英俱乐部资深导师、酒店资产经理人协会中国分会常务理事。
酒店行业从业25年，长期代表业主与各大国际酒店管理集团合作，包括希尔顿集团、凯悦集团、洲际集团、万豪集团和悦榕集团等，主持和参与了多个国际品牌酒店的规划建设、开业筹备、营运管理以及资本运作工作。并曾经担任国内连锁酒店集团美豪酒店集团和有戏酒店集团高级顾问，帮助规划其集团投资及财务战略。
擅长酒店投资建设规划、酒店资产收购、酒店资产运营和管理、酒店资产证券化安排和酒店投资财务规划，有丰富的管理合同谈判经验和与国际品牌酒店的合作经验。
酒店特许经营和品牌许可协议
译文作者：柘 辉
本文为《酒店特许经营和品牌许可协议》译文，该书作者为Richard E. Pastorino 和 Karen Johnson，本文由柘辉先生翻译。
译文作者简介
作者简介
作者简介
在过去的几十年中，将酒店作为品牌的一部分进行经营已经变得越来越普遍，而且常常是一种商业需要。酒店客人寻找熟悉的品牌确保一致的入住体验，获得享用预期设施的机会，参加忠诚计划，和出于其他的原因。如下文所讨论的那样，酒店品牌越来越多地将特许经营作为扩张的一种方式。特许经营使酒店公司能够以更低的成本扩张其市场份额，并将其能力专注于开发和重新定义客人体验。与此同时，特许经营的酒店为业主、开发商和管理人扩大其行业影响创造了机会。因为在美国（以及越来越多在美国以外）有许多的酒店是在特许经营协议下运营的，酒店专业人士需要了解特许经营的基本知识，以及它们如何影响酒店物业的运营和盈利能力。
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什么是特许经营
酒店客人经常惊奇地发现，通过酒店的名称根本无法确定谁是酒店的业主。事实上，在美国只有少部分的品牌酒店为品牌方所拥有，过去二十年或更长的时间里，品牌方一直在推动“轻资产”战略，减少自己持有酒店的数量，转而专注于将许可权出售给希望使用其品牌的其他人。
这一战略的关键，同时也是美国酒店所有权、品牌和管理架构的一个关键要素，就是使用特许经营建立一个酒店的品牌。特许经营结构对酒店业尤为重要，酒店需要大量的初始和持续的资本投入，很少有酒店品牌方或是运营商愿意进行这样的投资。而另一方面，特许经营人发现品牌酒店，有其现成的市场机会、声誉，和运营模式，是一个有吸引力的投资。
那么，究竟什么才是特许经营呢？简单地说，特许经营是一种商业关系。与其他商业关系有许多的共通之处，最显著的就是特许权，已经成为两个合法独立当事人之间的独特安排，这种安排有三个不同的部分：
•一个实体（特许人）授予另一个人或实体（特许经营人）使用其企业的商标、商号或其他无形个人资产营销产品或服务的权利。
•特许经营人被授权使用特许人的经营模式方法营销产品或服务，特许人有义务向特许经营人提供权利和支持。
•特许经营人必须为这些权利向特许人支付特许权使用费
特许经营覆盖范围广泛，不仅包括最明显的几个行业（酒店、餐厅和清洁服务，仅举几例），还包括不会马上被认为是特许经营的生意，如现在百货商场内的某些售货摊档或门店。
特许经营人和潜在特许经营人应该认识到，特许经营的定义并不是基于特许经营是否被称为特许经营。特许经营是由关系以及商业条款是否包含这些使其
成为特许经营的要素来定义的——无论是否被称为特许经营，或者双方是否打算成为特许经营关系。许多特许经营协议被称为许可协议，然而，正如罗丝就是玫瑰，特许经营就是特许经营。
特许经营的利益和义务是什么？
作为支付特许权使用费和同意全面且经常受限于协议，特许经营人获得特权，包括销售已认证和认可的产品或服务的权利，使用特许人的商业实践，接受最初的培训和持续的支持。特许经营人也有责任，通常包括
•销售的产品和服务符合各种质量控制的要求。
•限制他们可以销售什么或如何使用公司商号进行经营
•对业务地点和场地呈现的详细说明
•在特许经营协议有效期内或之后禁止任何类似业务的经营
特许经营人通常比非特许的竞争对手有优势，因为他们有权使用特许人开发的关键财产，例如：品牌名称、商标、版权、商业秘密和专利、统一的标志，店面，和内部装饰
特许经营的规则
特许人和特许经营人都需要了解两个重要因素。首先，特许经营权的授予和运营都由联邦政府通过联邦贸易委员会以及一些（但不是全部）州的规则进行约束。第二，双方是否打算签订特许经营协议或选择不签并不重要，如果一项商业安排属于特许经营法律描述的范围，则需遵守特许经营规则，特许人有义务遵守特许经营的登记、其他法律和相关规则。
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规范特许经营的法律一般有三类：
•披露法。披露法规范了诸如预售披露、特许经营销售实践以及特许销售最终确定前的强制冷静期等事项。
•登记法。登记法要求的事项包括向州立监管机构进行特许经营登记，登记授权市场特许经营的销售人，以及登记特许经营广告
•关系法。关系法规范特许人与特许经营人之间某些方面的关系，如特许人何时可以终止特许经营，是否要求特许经营人在终止前得到违约通知，并有机会改正，特许人选择不续签特许经营的理由，以及平等对待所有特许经营人。
各州和联邦政府将特许经营的监管视为消费者保护问题。法律本身的发展也是源于这样一种观察，即肆无忌惮提供特许经营的参与者，都没有对特许经营人的权利、特许人成功（或失败）的历史、特许经营成本等进行有意义的披露。因此，从California开始，相当数量的州和联邦政府通过法律，要求全面披露特许人的背景、经验以及获取、确立和维持特许经营的成本。许多州还通过了特许经营关系法规范特许经营关系的一些关键方面，如特许人何时可以终止特许经营人。
受州和联邦法律的双重监管
州法律。有24个州规范了特许经营权的销售和运营（见附件1各州是否有特许经营权法律的列表）。这些法律之间有许多差异，但可以细分为几个共同的主题。 12个州（California, Illinois, Indiana, Iowa, Maryland, Michigan, North Dakota, Oregon, Rhode Island, Virginia, Washington和 Wisconsin）明确定义了特许经营的三要素：
•营销计划。特许人授予特许经营人按照基本上由特许人制定的营销计划或体系从事商品或服务业务提供、销售或分销的权利
•与商标相关联。特许经营人的业务是（并且必须是）与特许人的商标、商号、服务标志等相关联。
•收费。特许经营人须为从事特许经营业务的权利支付费用（可以是直接的或间接的）
附件1 各州的特许经营权法律
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在其他五个州（Hawaii, Minnesota, Mississippi, Nebraska和 South Dakota），定义特许经营法律的三个要素是：
•商标许可。特许人授予特许经营人使用特许人的商标、商号、服务商标等参与商品或服务的提供、销售或分销的权利（但没有营销计划的要求）。
•利益共同体。特许人和特许经营人在商品或服务的营销上形成一个“利益共同体”。
•所需费用。特许经营人必须直接或间接地支付费用。
四个州——Connecticut, Missouri, New York和New Jersey——在定义特许经营时包含了这些要素中的一部分，但不是所有。最后，Arkansas, Delaware和 Florida的定义是一样的。
应注意的是，有些州针对特定行业（例如，汽车经销行业或燃油分销行业）制定了专门的特许经营法，有些州在一般性特许经营法之外，还有与特定行业相关的特许经营法。目前没有一个州有专门针对酒店特许经营的法律。
通常，只要特许经营的提供或销售在该州发生，特许经营业务就将归属于该州，或者特许经营人是该州居民，也将适用于该州的特许经营法。然而，对于许多的特许经营而言（包括许多的酒店特许经营，如果不是大多数的话），事实上24个不同的州在特许经营的基本要素上存在的差异给特许人带来了挑战。此外，州法律的多样性可能会造成额外的混乱，因为法律可能会发生变化（而且经常如此）。
•联邦法律。1979年，美国联邦贸易委员会（FTC）作为其规范贸易实践权力的一部分，正式通过了“FTC特许经营规则”。FTC规则包含了特许经营的三个要素：
•商标，特许经营人有权分销带有特许人商标、服务标识、商号、标志或其他商业标志的商品和服务。
•明显的控制或协助。特许人对特许经营人的经营方法具有明显的控制，或有重大意义。明显的控制或协助包括：
•场地批准
•场地设计或外观呈现的标准或要求
•营业时间要求
•生产技术
•会计实践
•对参加促销活动的要求
•强制性培训项目
•运营手册
•必要付费。FTC特许经营规则对于特许经营存在的规定是，如果特许经营人被要求在开业前或开业后六个月内向特许人（或特许人的关联方）至少支付500美元。所付款项可以包括特许经营人为获取授权而向特许人支付的任何款项，可以包括特许经营费、特许权使用费、培训费、为服务和产品销售的付款。然而，以真实的批发价格购买合理数量的货物将不被视为必要付费。
如果这三个要素都存在，那么根据FTC的特许经营规则，这种关系将是一种“特许经营”。
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特许经营的违规行为
违反特许经营法最常见的类型包括：
•未对提供或销售特许经营进行登记
•在需要时未能提供特许经营披露文件(FDD)
•未能按照FDD的要求向特许经营人披露所有内容
•向特许经营人做出虚假前景陈述
•不适当地终止或延期特许经营
各州对违反特许经营法的行为实施各种处罚，包括罚款、禁止从事特许经营、冻结财产、金钱赔偿——在某些极端情况下——判处监禁。这些处罚可适用于特许人，以及制定、指导或控制特许人活动的职员、董事和经理。由于州立法的特许经营法是消费者保护法，其违法行为通常被视为欺诈性和欺骗性的交易行为，是轻罪，或是重罪。在某些州，特许经营人因特许人的行为受到损害，可以获得金钱赔偿（包括惩罚性赔偿和律师费），或者可以终止特许协议，并获得所有已支付给特许人费用的返还。
披露法
FTC修订的特许经营披露规则，于2008年生效，要求在美国的特许人在提供和销售特许经营权的过程中较早的一个时点，为每个潜在的特许经营人提供特许经营披露文件（FDD），以前称为提供特许经营统一通知（UFOC）。
按照FDD的要求，与UFOC比较有许多的改变。其中最为实质性的改变如下：
•考虑FDD电子文件送达。除了以复印件或CD-ROM送达FDD以外，特许人还可以通过电子邮件将其发送给潜在特许经营人，或从网站上下载。现在的FDD封面还包括了特许经营公司的网站和电子邮件地址（如果公司有的话）。新规则还允许潜在的特许权买家“签署”FDD电子收据。同时，披露文件不得包含电子功能，如弹窗、音频、视频和外部文档链接等，FDD的收件人必须能够将其存储于本地计算机，并进行打印。
•特许人与特许经营人的第一次会议。之前特许人被要求在第一次会议上向潜在的特许经营人提供UFOC。现在特许人不需要在第一次会议时向潜在特许经营人提供FDD，但需要在特许经营人签订协议前至少14个日历日提供。但是，特许经营人可以在过程中合理要求提早提供文件。
•特许经营签署。根据UFOC，最终文件需要在签署前五个工作日提供。然而，根据FDD，只有当特许人对FDD所附的特许经营协议或其他协议做出单方面和重大变更时，特许人才必须在签署前7个日历天提供最终协议。将工作日替换为日历日是为了避免之前的一些混淆。
•提高特许人的透明度。FDD包括关于直接和间接母公司更详细的信息，还包括任何诉讼或破产的情况披露：
•特许人被要求披露特许经营的任何高级人员是否与任何经批准的供应商有任何利益关系。
•特许人还必须在FDD的信息中包括特许人或任何关联方是否使用任何其他类型的分销渠道（如互联网、电话营销或目录销售）。
•特许人必须提示潜在的特许经营人，禁止与之前或现在的特许经营人讨论其前景经验。
•FDD还必须包括在过去三年中与特许人协议中所有的保密条款（有时被称为“缄默条款”）。
•特许人还被要求披露过去三年中出售、终止或转换了多少特许经营权。
•如果特许人正在出售之前的特许经营渠道，特许人必须提高补充披露资料，包括前五年所有所有者的姓名和联系信息。特许人还必须包括所有权变更的原因。
在美国有超过十二个州的法律也要求特许人提供类似的披露文件。经过一些修改，FDD的格式为所有需要登记的州所接受，并且为大多数的特许人所使用，而不是按照每个州的要求制定一个单独的披露文件。由于许多州都包含有FDD中没有的专门的披露要求，FDD格式必须加以修改，通常是使用列示的形式，包括每个州所要求的专门信息。
关系法
FTC不管理特许经营关系，尽管美国国会已经多次计划了这样的立法。有19个州规定了特许经营关系的某些方面：Arkansas, California, Connecticut, Delaware, Hawaii, Illinois, Indiana, Iowa, New Jersey, Michigan, Minnesota, Mississippi, Missouri, Nebraska, North Dakota, South Dakota, Virginia, Washington, 和 Wisconsin.。
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终止的限制。
除North Dakota外，所有19个州都有关系法，法律规定特许人无正当理由终止特许协议是非法的。“正当理由”可包括：•破产或倒闭。•自愿放弃经营。•与特许经营业务相关犯罪的定罪。•特许经营人未能遵守其在特许经营协议下的实质性义务。
这些法律通常要求，特许人在终止前的一定天数前以书面通知特许经营人，这个时间范围从30天到120天之间。特许经营人通常可以纠正违约，除了某些不可纠正的违约，如自愿放弃、破产和刑事定罪。
对不续期的限制，州法律中没有要求特许经营协议包含初始期限到期后的续约权问题，然而如果协议确实有续签条款，有12个州的特许经营关系法限制特许人对不续签特许经营协议的选择权。这意味着特许人必须续签特许经营协议，除非有正当理由，并且特许经营人必须得到所需的事先书面通知和补救的机会。这些州包括：Arkansas, Connecticut, Delaware, Hawaii, Iowa, Indiana, Minnesota, Mississippi, Missouri, Nebraska, New Jersey 和 Wisconsin。从实际的情况，主要的酒店品牌在其特许经营协议中都提供了续约权，如果有限制的话，数量也很少。
California, Illinois, Michigan和Washington要求特许人向特许经营人提前发出书面不续期通知（通常至少6个月），并在某些情况下对特许人加以某些限制或要求，如回购特许经营人资产，或放弃任何竞业禁止限制。
回购义务。Arkansas, California, Connecticut, Hawaii, Illinois, Iowa, Michigan, North Dakota, Washington和 Wisconsin要求在特许经营关系结束后特许人回购特许经营人部分或全部的家具、设备、存货、用品和其他资产。具体的回购要求因州而异。
转换限制。酒店特许经营人通常会寻求转换特许经营的能力，实现投资变现，这在长期协议中尤为重要。Arkansas, California, Hawaii, Indiana, Iowa, Michigan,
Minnesota, Nebraska, New Jersey和 Washington 规定，特许人在没有正当理由的情况下拒绝转换特许经营是非法的，特许经营协议确立了具体的标准来满足这些要求。其中许多州允许特许人在转换前享有优先购买特许经营的权利。
其他限制。州法律对特许经营关系有各种其他的限制或要求。其中一些包括：
•进入限制。特许人被限制在位于Hawaii, Indiana, Iowa, Minnesota和Washington已有特许经营单位附近开张新的项目。
•自由联盟限制。特许人不能禁止特许经营人之间的自由联盟，或禁止他们参加Arkansas, California, Hawaii, Illinois, Iowa, Michigan, Minnesota, Nebraska, New Jersey Rhode Island和Washington的贸易协会。
•诚信/合理性要求。在Arkansas, Hawaii, Iowa, Minnesota, Nebraska, New Jersey和Washington，特许人必须以商业的合理方式和/或诚信处理与特许经营人的事务。
•管理要求。在Arkansas, Minnesota, Nebraska和 New Jersey，特许人在无正当理由的情况下不得要求或禁止改变对特许经营人的管理。
•营销费用要求。Arkansas 禁止特许人向特许经营人收取营销费用，也不得用于营销目的。
•竞业禁止协议。Indiana 和 Louisiana，在特许经营协议中限制竞业禁止条款。
•不得歧视要求。在Hawaii, Illinois, Indiana, Minnesota,和Washington.，特许人不得歧视对待类似状况的特许经营人。
•不得放弃要求。每个州都规定，要求特许经营人放弃根据州法律向其提供的任何保护都是非法的或不可执行的。
•必需购买。在Hawaii, Indiana, Iowa和Washington，限制特许人要求特许经营人从特许人或指定来源购买用品、存货、商品和服务的行为。
特许经营披露-特许经营披露文件（FDD）
FDD包含了关于特许经营、获取和运营特许权的成本以及特许人与特许经营人之间合同关系的重要信息。FDD披露了有关特许人和特许经营组织的大量信息，旨在为潜在特许经营人做出明智的投资决策提供足够的信息。披露文件提供了特许经营公司的财务状况，包括经审计的财务报表等重要信息。特许经营人可
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年中是否起诉过任何特许经营人，就此可能说明特许经营系统中通常出现问题的类型。例如，特许人可能会起诉特许经营人未能支付特许权使用费，这可能说明特许经营人经营不成功，因此特许经营人无法或不愿支付特许权使用费。
4.破产。这部分披露特许人或其任何行政高管是否牵涉进近期的破产，相关的信息有助于潜在特许经营人评估特许人的财务稳定性，以及公司是否有能力提供其承诺的支持服务。
5.初始特许经营费。这部分描述了启动和运营特许经营所涉及的相关成本，包括可能会不可退还的保证金或特许经营费，以及初始存货、标志、设备、租赁或房租的成本。它还说明了持续运营成本，如特许权使用费和广告费用。此项目和下面的第6项是特许经营人需要重点审查的条款，特别是酒店特许经营方面，因为酒店品牌包含了各种各样的费用、成本和开支。为了评估相关酒店品牌的好处，特许经营人必须充分了解这些成本。
6.其他费用和开支。这部分说明了特许经营人的培训和协助计划，并提供了关于广告成本的信息。特许经营人通常被要求将其收入的一定比例作为广告基金，这样的做法在酒店业非常普遍。
7.酒店特许经营列出的25种不同的潜在费用并非特别。这些费用可能分别包括基金贡献、忠诚计划费、安慰函费、年会费、违约补偿、审计费和其他费用。回顾这些收费，以及附注和解释，将使特许经营人更好地了解特许经营的真实成本。
8.特许经营人初始投资估计。这些成本涵盖了从申请费到许可成本、建筑费用、标识、存货等。这些不限于支付给特许人的费用，还包括支付给其他人的款项，但这是开始特许经营所必要的或是为特许人所要求的。
9.对产品和服务来源的限制。这部分说明特许人是否限制特许经营人采购货物供应商。这对于酒店特许经营来说是一个重要问题，因为酒店品牌通常会指定各种商品的来源——床上用品、橱柜家具、文具、耗材品等——这可能构成特许经营的主要成本。它还明确了特许经营人可以使用的资源，如采购代理，以及这些资源是强制的还是可选的。
以在财务报表附注中找到关于特许人财务状况的解释性信息。投资于财务状况不稳定的特许人是一种重大风险，当特许经营人将其资金投入于特许经营后，特许人可能因停业或破产，从而使特许经营人无法获得投资特许经营所寻求的利益。FDD可披露特许人是否有稳定的成长计划，特许人的大部分收入是否来自于特许经营权的出售（这可能是特许人没有向特许经营人提供有意义支持的信号）还是来源于持续收取的特许权使用费，或是投入了足够的资金支持其特许经营体系。
FDD分为封面、目录和23个分类，称之为“项目”。其中21个项目包含的信息主要是关于特许人的，只有两个项目包含的信息与销售的特许经营权表现直接相关。其中的一个项目，即第19项“收益要求”，在FTC规则和州FDD中为可选披露项，因此，特许人没有义务披露特许经营单位在“收益”方面的表现。
第20项提供了当前组成特许经营系统的单位数量，并报告了终止和销售-转换的单位数量，这些单位已经包含在系统的单位总数中。第20项还提供了特许经营人（当前特许经营人和之前特许经营人）的姓名和联系信息，潜在特许经营人在进行尽职调查的过程中，可以联系这些人获取信息。特许经营人应当注意，这些信息的价值可能低于他们的预期，因为这些提供信息的人没有法律义务披露其独立业务的业绩表现给新的特许权买家。此外，第20项中的信息也未披露转换或出售特许经营单位给这些特许经营人带来收益或损失。
FDD中单个项目的简要描述
1.特许人及其母公司、前身和关联方。这部分说明特许人从事了多长时间的经营，披露可能的竞争，确定与该行业相关的任何特定法律，类似的执照或许可要求。这旨在帮助潜在特许经营人了解如果购买和运营特许经营可能带来的成本和风险。
2.关键人员的身份和行业经验。这部分确认了特许经营系统的高管，并描述他们的经验。
3.诉讼历史。这部分讨论之前的诉讼——特许人或其行政高管是否被判欺诈重罪，被判违反特许经营法、不公平或欺诈行为法律，或任何涉及州或联邦所禁令的类似不当行为。还披露特许人或其任何行政高管是否对涉及特许经营关系承担责任——或是和解民事诉讼。特许人的一些索赔事项可能表明，它没有按照协议履行，或至少特许经营人对其履行表现不满意。这部分还应说明特许人在过去一
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17.对特许经营人提供货物和服务的限制。酒店特许人试图限制特许经营人销售与酒店或品牌运营不一致商品和服务的能力。
18.续期、终止、回购、修改和/或转让特许经营协议，以及争议解决。这部分阐述了特许人可能终止特许经营人特许经营权的条件，以及特许经营人在终止后对特许人的义务。它还规定了特许经营人可以续期、出售或将特许经营权转让给他人的条件。
19.公共数据。如果特许经营企业使用公共数字来推广其业务，其使用情况将在本项下披露。
20.财务业绩陈述。没有要求特许人披露其潜在收入或销售的信息，但如果他们这样做了，法律要求他们的披露有合理的依据，并为披露提供实质性的证明。虽然这是FDD中最重要的部分之一，只有30%到40%的特许人提供了他们特许经营人当前收入的信息，其他的则必须声明他们选择不提供这种披露。有许多的因素导致这些财务陈述的价值低于人们的预期：
•言论禁止令。有特许经营欺诈行为的特许人可能存在大量的前特许经营人受限于言论禁止令，从而妨碍了新的潜在特许经营人获取财务业绩的真实情况。
•样本量。披露文件应说明报告收入达到声称水平特许经营人的样本量、数量以及百分比。有时样本量太小数字没有意义。
•平均收益。平均数额无法说明单个特许经营人的表现。平均数可能会使整个特许经营体系看起来非常成功，因为少数非常成功的特许经营人就可以拉高整体的平均水平。
•销售总额。这些数字并不能真实说明特许经营人的实际成本或利润。账面销售总收入很高的餐厅可能因为高额的管理费、租金和其他费用而亏损。
•净利润。特许人通常没有其特许经营人关于净利润的数据。
•地域相关性。收益可能因地理位置而有不同，披露文件应注明各组报告收益的特许经营人和相似区域特许经营人之间在地域或其他方面的差异。
•特许经营人的背景。特许经营人拥有不同的技能和教育背景。一些特许经营人的成功并不保证所有人都成功。
•对收益主张的信赖。特许人可能要求特许经营人签署一份声明——有时以书面访谈或是问卷的形式——询问特许经营人在购买特许经营权的过程中是否收到任何收益或财务业绩的呈现。
10.特许经营人的义务。这部分提供了对特许经营人合同义务的描述，并交叉引用了特许经营协议和FDD的其他部分。
11.融资安排。如果特许人提供贷款计划，或已经与同意帮助特许经营人融资的贷款人作出安排，这些关系的情况和条款将在这个部分予以描述。这部分还披露了外部贷款人与特许人之间的财务关系。
12.特许人的义务。这部分概述了特许人支持服务的内容和范围。酒店特许人的义务通常包括场地批准、对设计的意见和批准（从概念设计到最终的计划和规范）、市场计划、对关键人员的培训、获取特许人的运营或系统手册，以及其他资源。这部分还披露了特许人的持续支持义务，如质量保证和客人忠诚计划，以及中央预订系统。特许人的许多义务都须是合格的，由于特许人希望在特许经营协议期间修改其服务（通常较长），特许人保留了改变其义务的权力。
13.地域。酒店业主担心的一个关键问题是，不应被迫在其市场地域范围内与同一品牌运营的其他酒店直接竞争。这部分描述了特许人将给予的排他性条款，通常是在酒店附近限制性的地理区域，以及限制性的时间内。
14.商标。该部分列出了特许人已经取得或已申请的注册商标。它还显示这些商标是否为特许人所拥有或使用，并描述了特许经营人在使用这些标志时应遵守的规则和限制。可能还包括特许人停止使用任何或所有的商标以及其他区别性标志的权利。
15.专利、版权和专有信息。涵盖特许人的项目，如版权保护下的广告副本和设计、培训影片、工作手册、运营手册等。
16.特许经营人参与特许经营业务实际经营的义务。一些特许人要求特许经营人亲自运营业务，另一些则允许他们只是作为业主，聘请其他人来管理日常的经营。酒店的特许经营通常允许特许经营人聘请专业的第三方管理人来管理酒店的运营。酒店特许人通常包括特许经营人财务义务的条款，其中可能包括获取付款和履约的担保，以及维持价值净值的要求。
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有时被称为“投资条款清单”，是：
•为方便双方进行复杂交易，明确交易要点。
•正式宣布双方目前正在进行谈判
•提供以防谈判破裂的保障
•证实关于在加入特许经营协议之前可能支付款项的某些问题（例如，大多数的酒店特许人要求支付一笔大额保证金，如果特许经营协议从未被履行，则只有部分的款项可返还）。
一旦递交了特许经营申请，特许人必须提供先前讨论过的FDD供潜在的特许经营人审查。特许人将审查申请人的财务和信用状况。如果申请获得批准，特许人可能要求提供补充信息，并要求在特定的时间内签署特许经营协议。
21.特许人户清单。这部分包含了当前和之前特许经营人的重要信息。一个地区有许多特许经营人可能意味着对客户的争夺更加激烈。终止、取消或未续约特许经营权的数量可能表明存在问题。出售转换部分可能混淆了破产或失败的特许经营人向第三方甩卖而发生的单位变动。一些公司可能会回购经营失败的门店，并将其列为公司自营门店。一些前特许经营人可能签署了保密协议，禁止他们发声，有特许经营欺诈行为的特许人可能有大量受限于禁言的前特许经营人。如果特许经营人购买了特许人之前回购的现成门店，特许人必须告知特许经营人在过去五年中他们拥有和经营了该门店。在短期内，有一些业主可能会表示这个地方不赚钱，或者特许人没有按照承诺支持门店。
22.财务报表。这部分经审计的财务报表可以提供公司财务状况的重要信息。
23.协议。这部分包括特许经营人必须签署的协议
24.确认通知回执。FDD不仅被用作披露文件，而且被用于保护特许人免受特许经营人要求的一种手段。特许人必须获得一份回执，表明特许经营人已收到了FDD副本。
特许经营申请
一旦酒店业主选择了适合的特许经营机构，就需要完成特许经营申请并提交给特许人。特许经营申请通常需要包括的基本信息，如由申请人签署并标注日期的披露文件回执、申请函、意向书、成立证明、股东实体和任何所属实体的完整股东结构表、特许权使用费付费人的完整股东结构表、市场或可行性研究，以及特许经营申请费支付单据。
意向书或LOI是在完成最终协议签署前由双方或多方达成的提纲性文件。LOI通常从整体上对当事各方不具约束力，但许多的LOI包含有约束性条款，如排他性交易条款或保密要求。LOI可以在实施前进行协商。LOI最通常的目的，
特许经营协议条款
当特许经营人在等待特许经营申请批准时，可以开始特许经营协议的谈判。在谈判过程中，许多部分是标准化的，但仍有部分条款可进行协商。
需要谈判的项目
特许经营协议中需要谈判的条款包括品牌标准、特许权使用费、广告或营销费、预订费、常旅客计划费、其他杂项收费、保护性/竞业禁止区域、管理、物业提升计划、准备金、违约金、采购计划、终止权、融资，转换、转让和出售。
品牌标准。特许经营协议将提及品牌标准以及酒店业主在特许经营协议期限内维护品牌标准的义务。品牌标准是支持品牌战略的工具，品牌战略包括品牌定位、目标客户、品牌独特性和品牌原则。运营预算中必须包括特许人认为维持品牌标准适当的开支项目。这通常还意味着，即使酒店业主有权批准运营预算，业主也不得反对运营预算中用于维持品牌标准支出的任何项目。品牌标准会随着时间而发生改变，特许经营协议中通常明确规定，只有遵从品牌标准才能保留特许经营权。品牌标准通常是不可协商的，但酒店业主可以根据具体情况获得品牌标准的例外。
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并依据独立的管理协议运营酒店。所选择的管理公司应忠实于业主，并直接向业主报告。
物业改善计划(PIP)。特许人通常要求制定物业改善计划或PIP，以确保酒店符合品牌标准。PIP通常意味着酒店业主的大额资本投资，品牌通常在所有权或品牌发生变化时，要求业主进行这样的投资。
准备金。特许经营协议通常要求提取家具、固定装置和设备(FF&E)准备金，但有些协议也有要求保险准备金和/或房产税准备金。这些准备金用于支付到期的资本性需求、保险发票和房产税账单。这些资金除了按照特许经营协议中规定的项目使用之外，不能分配给业主，但也不能用于其他用途。全服务酒店FF&E准备金通常的比例为4%，但基于酒店的年龄和需求，比例范围可能会有所不同。
违约金。特许经营协议中的违约赔偿条款给予了特许人因特定违反特许经营协议收取损害赔偿金的权力，例如协议的提前终止。有很多方法去减少赔偿的数额。
采购计划。采购计划通常是自愿的，需要收取一定的费用。参与该计划给予酒店通过计划以计划商定的价格购买产品和服务的权力。大多数采购计划都有一个平台，可以通过电子方式将酒店买家与稳定市场上的供应商连接起来。许多酒店采购计划集成了e采购、自动化AP、库存控制、食谱管理和资本预算管理模块。特许人收取的费用通常是在购买该计划总金额的一定百分比。
终止权。终止权是指提前终止特许经营协议的权力。提前终止并不常见，除非是与违约或业绩测试失败相关。当特许人在协商特许经营协议的期限时，代表酒店业主的一方通常会提出终止权。最常见的终止权是基于酒店出售，允许业主因出售酒店在期限结束前终止特许经营协议，并以支付终止费作为交换。在特许经营协议中有各种各样的终止（有理由或没有理由），其中的许多终止可以在设定的时间内加以解决。
融资。融资通常不是特许经营协议的一部分，大多数的品牌也不参与为酒店的融资。“融资”指的是为酒店提供资金来源。特许人有时会用本票为初始特许经营许可费付款融资。
让与、转让和销售。”让与、转让和销售“包括将酒店业主将特许经营协议中或
特许权使用费。特许权使用费相当于对使用品牌的商标名、服务标志和相关标识、商誉和其他特许经营服务的补偿。几乎所有的特许人都是基于收入的一定百分比（客房收入和/或餐饮收入）收取特许权使用费。特许权使用费的比例可能因品牌的价值而有所不同。
广告或营销费用。品牌广告和市场营销包括在各种类型的媒体上作的全国性或区域性广告、品牌目录推广和分销，以及针对特定群体和细分市场的市场营销。在多数情况下，广告或营销分摊费被划入基金，由特许人代表该品牌所有成员管理。有许多收费的结构可以协商，可以按每间酒店固定收费或是基于客房收入的百分比。
预订费。如果特许经营品牌拥有预订系统，预订费包括了运营中心办公室、电话、电脑、预订人员的成本，以及所有相关的分摊费用，包括支付给旅行社和分销商等第三方的费用。预订费可以按客房收入的固定百分比、每次预订成本、或是固定成本加成组合。许多品牌的预订费因预订来源而有不同。
常旅客计划费用。许多特许人都有奖励计划，用于奖励客人经常性地入住和对品牌的忠诚度。常旅客计划收费通常是基于会员入住酒店期间产生的全部收入或是限于客房部分收入的百分比，或按会员每入住一个间夜的固定金额。许多品牌在会员客人首次入住酒店时还向酒店收取一次性的入会费。
其他杂费。为获得额外的系统、培训、会议和支持，可能需要支付给特许人或第三方的其他费用。
保护性/竞业禁止区域。特许经营协议谈判通常包括“限制半径”或地域保护(AOPs)/竞业禁止区域，限制承租人、管理人或许可方在特定半径或区域内的其他地点开业、经营、许可或以其他方式开展业务。半径限制可以有一定的期限或是整个特许经营协议期限内。半径限制生效日期可以是特许经营协议开始执行或特许经营开业的日期。
管理。特许经营协议给予了酒店业主与独立的酒店管理人签订协议的灵活性，
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设另外的竞争酒店。受保护区域，或是AOR通常限于协议的头几年，适用于酒店周边有限的半径，而且不包括品牌已经在营的任何其他项目（即使实际上已经与标的酒店形成了竞争）。有时也可以将保护期限延长到整个特许经营期，并定制有意义的市场保护区。
特许权使用费。对于特许权使用费的争议在特许经营的最初几年会持续增加，但过了一段时间则完全消除。特许经营人应注意，特许人有时会推迟，但实际上不会减少特许权使用费的收取，因此在特许经营人违反其在本协议项下的义务时，特许权使用费会被全部收回。
转让条款。特许经营人应始终按照自身的法律结构考虑在转让时受到的限制，并作出改变以适应可能的转让。例如，私募股权集团，经常改变资产的所有权（但不是控制），可能会要求更自由的转让条款。
违约金。特许人基于特许经营人的违约情况评估特许协议提早终止的违约赔偿金。这笔费用已经上升至五至七年的费用（包括特许权使用费、市场费用和其他费用）。尽管特许人极不愿意对这种架构进行任何改变，但还是有可能通过“从边上逐步蚕食”的方式，减少违约金的数额。
个人担保。特许人经常要求特许经营人提供履约和付款的个人担保，反映了这样一个事实，特别是对于机构业主而言，酒店的实际业主可能是单一资产主体。特许经营人应拒绝提供担保，如果最终需要这样做，特许经营人应尝试协商担保限制（货币或是期限）和公司提供担保（而非个人）。特许人有时也愿意考虑其他方式取代所要求的担保，以确保特许经营人保持财务能力，履行其货币义务（如合同净值）。
Key Money。特许经营人有时可以与品牌方协商现金付款Key Money，帮助支付项目开发或换牌的成本。虽然额外的现金投入总是受欢迎的，但特许经营人应该意识到，这可能是可以使用的成本最高的资金。虽然Key Money通常不产生利息，但除了极少数例外，品牌方只会在酒店已实际开业时提供资金，使得获取得Key Money不那么有价值，并且当要求特许人提供Key Money时，特许人就更不愿意在特许协议其他条款的谈判中作出让步。此外，如果特许经营在协议期限
酒店中的任何利益转让给另一个实体”。这三项行动通常须经特许人有条件或无条件批准，收费或是免费要依据于特许经营协议。在某些情况下，特许经营公司将有收购酒店的第一优先权。
协商特许经营协议时的注意事项
双方的关系
特许人极不愿改变其格式协议条款。虽然以下所述的一些条款可能需要协商，但特许人通常可协商的条款也就少数几条。这种不情愿有着充分的商业原因：特许经营的本质是整个特许经营系统服务或产品的一致性，任何变化都可能消弱这种一致性；此外，特许人通常有数百份的特许经营协议，当大量的特许经营协议之间存在明显的差异时，特许人面临着协议实施的有效性或高效性方面的实际挑战。
特许经营协议可协商的深度也是一个杠杆问题。如果特许人特别希望在特定的地点有店面呈现，无论是将其纳入系统还是阻止竞争对手在此地点开店，特许人在谈判中都会更加灵活。特许人也更愿意向与他们有长期合作关系，有更多项目的特许经营人做出让步。
谈判条款
尽管有上述的观察，酒店品牌还是愿意就酒店特许经营协议中的一些重要条款进行谈判，包括内容如下：
期限。合同期限因协议而异，尽管各品牌方倾向于长期、不除名的协议。有时特许经营人可以协商更短的期限、在规定的时间内终止的权利，或是可以通过支付费用终止合同。在某些特殊情况下，通常是品牌方有强烈的市场布点动机点时，特许人可能愿意给出免费终止权的选项。
区域保护。大多数的特许人会同意在限定的时间内，不在特许经营酒店附近开
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部分取决于其长期的特许经营协议或管理协议组合，因此管理协议的终止将对酒店公司的整体价值产生影响。出于这个原因，酒店特许人对提前终止设置了障碍。
因故终止
尽管大多数的特许经营协议规定，如果特许经营人违反其义务，特许人将终止协议，如果特许人违反其义务，并未能在合理的期限内纠正，则特许经营人将终止协议，但事实上，通常这是一项单向条款。特许人几乎没有明确的义务，特许经营协议偏向于特许人，不要求特许人提供任何明确的义务。另一方面，特许经营人需要满足特许人的所有标准，并且品牌无法推动入住率，房价或收益时不能作为终止的理由。此外，前面提到的州关系法侧重于解决特许人无充分理由终止特许协议的可能性，但很少涉及特许经营人认为有必要终止特许经营协议的可能性，这常常是酒店特许经营协议中关注的问题。酒店特许人应该注意到特许经营协议中包含业绩终止条款的情况极为罕见。特许人几乎从未就特许经营的业绩作出保证，因此不会仅仅因为酒店未达到预期业绩而被终止（即使失败可以追溯到品牌），除非失败是由于未能纠正违约行为。
无理因终止
很少有酒店特许经营协议规定任何一方在无理由的情况下可以终止协议（特许经营关系法通常限制特许人的这一权利）。特许人可能有愿意就提前终止条款进行谈判，包括特许特许经营人（通常是特许人）在特定时间间隔终止特许经营协议的权利。当协议确实包含有这一条款时，特许经营人通常有义务支付违约金。
违约赔偿金
大多数酒店的特许经营协议规定，如果特许经营人因故终止特许经营协议，特许经营人可寻求违约赔偿，通常可达5至7年的费用。值得注意的是，费用的计算可能不仅包括基本的特许经营费或许可费，还包括营销费、忠诚计划费以及特许经营人向特许人支付的任何其他费用。这为特许经营人履行其义务提供了一个明显而强大的动机。与此同时，即使协议没有规定特许经营人有无理由终止权，违约金的存在也可能为特许经营人无理由终止协议提供一个违约赔偿的上限。
结束前终止，特许人几乎总是要求偿还全部或是尚未摊入成本部分的Key Money。
意外损失和征用。特许人通常会修改特许经营协议中有关酒店物业损坏或损毁影响的条款，或酒店物业征用，以满足贷款人的要求。这对于避免特许经营人脱离对贷款人和特许人的义务很重要，应特别注意赋予特许人在保险或征用过程中利益的条款。
特许经营协议备案。特许人通常要求在酒店所处司法管辖区的房地产登记中，记录存在特许经营协议情况的备忘录或其他通知。特许经营人应注意，这可能会在融资或出售酒店时带来问题。
管理公司确认通知。特许人通常要求管理公司加入协议，管理公司需遵守特许协议的条款。如果特许经营人和特许人出现争议时，这就可能成为一个问题，因为特许人实际上可以忽视特许经营人，并将义务直接强加给经营酒店的管理人。
安慰函。特许经营协议应包括特许人的肯定性义务，即向贷款人提供一封安慰函，便利于酒店的融资。
协商特许经营协议时的注意事项
酒店特许经营协议一般而言很难终止。酒店特许经营协议通常是长期的，20-30年并不少见，而且鲜有提供提前终止。酒店品牌方这样做是出于几个原因，品牌所持的观点是，他们已经投入了大量的时间和精力在特定的地点建立了业务，除非品牌方能够保住项目，否则这项投资就损失掉了。这一问题对品牌方来说更加重要，因为它可能没有其他机会在这一市场建立新的业务，或者在项目已确定和开发的情况下这样做会带来业务的延迟。此外，由于对品牌的估值至少
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则外，国际性的特许经营还受到大范围的法律影响，包括与商标、反托拉斯、合同、税收、技术转让问题、外汇管制、外国投资、进出口限制，以及争议解决等相关法律。潜在的特许经营人应寻求此类法律的帮助，包括美国联邦和州的法律和条例、特许经营所在国的法律，甚至任何可能适用的双边或多边条约。
许多美国的特许人正在进行国际性扩张，加拿大是最受美国特许经营欢迎的国家，但亚洲、欧洲、南美、中美洲和墨西哥也在经历着大量国际性特许经营的增长。国际特许经营关系中最常见的形式是总特许经营人，有时也称为次级特许人。总特许经营人被授予特定区域的全部或部分特许经营权，并有权开发整个区域或是将次级特许经营分销给第三方（次级特许经营人）。总特许经营人吸引特许人的地方在于总特许经营人更了解当地的市场和商业/政治关系，从而使特许经营在当地获得成功。总特许经营人由特许人培训，部分的特许权使用费被考虑拿出来用于总特许经营人招募、培训和支持在区域内经营各个网点的次级特许经营人。实际上，总特许经营人现在就是该特定区域的特许人，通常次级特许经营人和位于美国或其他国家的国际性特许人之间没有合同利益相关。
另一种形式的国际特许人—特许经营人关系是“区域发展特许经营权”。通过开发区域特许经营，特许人授予区域发展商拓展整个区域或部分区域的权利。与那些总特许经营人不同，区域发展商专注于业务的运营，而不是销售特许经营权。
最后，一些国际特许经营采取了更传统的独立单位特许形式。一个独立单位被授予一个特许经营权。许多特许人回避这种安排的原因是服务一个单位的成本过高，酒店特许人对于在美国以外的重大项目就是采用独立单位特许的模式。
酒店出售中的特许经营问题
当酒店出售给新业主时，几乎所有的特许经营协议都会被终止。如果新买家想要保留目前的品牌，新买家将必须签订一项新的特许经营协议。如果出售发生在特许经营协议期限结束之前，当前的业主可能有义务支付一笔终止费。很多时候，如果新业主签署了新的特许经营协议，特许经营权将放弃适用的终止费。
基于酒店的转让，特许人可能会在批准新业主的特许经营协议之前要求实施PIP或升级酒店的状况。PIP的范围一般是可协商的，这将部分取决于当前酒店业主近些年进行的资本投入。.
在酒店转让协议形成最终文件之前，买方需提交特许经营申请，并确定新的特许经营需要多长时间才能获得批准。获得批准所需的时间应包括在转让协议的截止时间内。如果买家已经是该品牌的特许经营人，审批过程可能只需要几周时间。如果买方不是现有的特许经营人，审批过程可能需要几个月。
国际特许经营
美国并不是唯一一个监管特许经营权的国家。超过160个国家有特许经营业务，许多国家监管特许经营的销售与运营。美国的许多特许人在美国以外的地区提供特许经营，而且许多特许经营完全在美国以外的地方运营。
虽然美国通常被认为拥有最全面和最发达的特许经营法，但许多国家对预售也有法规。至少有24个国家有专门的特许经营法规。澳大利亚、巴西、加拿大、中国、法国、印度尼西亚、日本、马来西亚、墨西哥、罗马尼亚、韩国和西班牙都有关于预售信息披露的法律，并要求特许人在出售前向潜在特许经营人提供披露文件。一些国家还要求向特定的政府机构提交披露文件。除了预售披露规
结论
特许经营为酒店业主和品牌方提供了无数的机会。通过了解酒店特许经营背后的法律和规则，业主和管理人与酒店品牌的合作方式，以及特许经营关系对酒店业务的影响，各方都可以建立一种共同受益和更高利益的关系。
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2024开年以来，全球旅游市场复苏加速，国内商务出行及休闲旅游需求持续释放。国际国内各大酒店集团通过规模化扩张、数字化转型、产品力提升、品牌焕新迭代、轻资产转型等多种方式，抢抓元旦、春节等关键节点市场机遇，一季度酒店经营指标有所增长改善、经营业绩实现整体回暖。但在2023年一季度低基数背景下，2024Q1国内酒店集团营收增幅有限、净利润同比下降的占半数、华天酒店集团仍陷亏损等，表明当前酒店行业经营依然面临一定挑战和不确定性。
《迈点研究院》 作者：邢晶晶
2024年一季度国际酒店集团财报分析
2024年一季度
酒店集团财务分析报告
1.特许经营的好处是什么？特许经营的好处是有权销售一个公认的品牌，使用特许人的商业实践，并接受初始培训和持续的支持。
2.联邦贸易委员会的特许经营规则包含了特许经营的哪三个要素？联邦贸易委员会规则包括(1)商标，(2)重大控制或协助，以及(3)要求付款。
3.一些最常见的违反特许经营法的类型是什么？最常见的违反特许经营法的类型是出售未注册的特许经营，未提供FDD，未向特许经营人提供FDD中要求的所有披露事项，向特许经营人前景作出虚假陈述，以及不当地终止或不续签特许经营。
4.美国特许人需要提供给每个潜在特许人的文件名称是什么？特许经营信息披露文件。
5.特许经营披露文件中包含了哪些信息？(1)特许人及其任何父母、前任和关联公司，(2)关键人员的身份和业务经验，(3)诉讼历史；(4)破产、(5)初始特许经营费、(6)其他费用、(7)特许经营人估计的初始投资、(8)对产品和服务来源的限制、(9)特许人的义务、（10）融资安排、（11）特许人的义务、（12）领土、（13）商标、（14）专利、版权和专有信息、（15）特许人参与特许经营的义务、（16）对特许人提供的商品和服务的限制、（17）续期、终止、回购、修改、和/或转让特许经营协议和争议解决方案，（18）公开数据，以及（19）财务业绩陈述。
6.特许经营申请需要哪些基本信息？(1)签署并注明日期的披露文件，(2)申请书，(3)意向书、(4)形成证明，(5)所有权实体和任何基础所有权实体的所有权完整结构表格，(6)所有权持有人的完整所有权结构表格，(7)市场可行性研究和(8)支付特许经营申请费用。
7.LOI代表什么，它具有约束力？LOI代表意向书，它不具有约束力。
8.特许经营申请人应在特许经营协议中寻找哪些关键条款？品牌标准、特许权费、营销费、预订费、频繁旅行计划费、竞业禁止区域、管理、猪储备、违约金、采购计划、终止权、融资和转让和销售。
9.什么是PIP？PIP是一个物业改善计划。
10.特许经营申请人应期望酒店品牌在酒店特许经营协议中协商什么少数项目？条款、受保护地区、特许权使用费、转让条款、违约金、个人担保、关键货币伤亡和定罪、特许经营协议记录、管理公司确认和安慰信。
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2024Q1国际酒店集团财报整体表现
2024年一季度国际酒店集团营收和净利润：营收同比增减幅度不大，净利润同比变动相对明显，其中凯悦酒店净利同比增幅高达8倍纵观各国际酒店集团的营收及同比数据：7家国际酒店集团中，万豪国际集团营收最高，为59.77亿美元，同比增长约6%；其次为希尔顿酒店集团，营收25.73亿美元，同比增长约12%；洲际酒店集团营收18.45亿美元，位列第三；凯悦酒店集团紧随其后，营收17.14亿元，同比增长2.02%；雅高集团第一季度业绩稳健，同比增长8%，达到12.36亿欧元；精选国际酒店集团、温德姆酒店及度假村二者营收基本相当，分别为3.32亿美元、3.05亿美元，且同比均有小幅下降。
净利润及同比层面：6家国际酒店集团中，洲际酒店集团净利润最高，为7.67亿美元，同比增长17%；万豪国际集团、凯悦酒店集团净利润均超5亿美元，但前者同比下滑约四分之一、后者同比暴涨8倍（资产处置的重大进展进一步扩大了其轻资产盈利组合）；希尔顿酒店集团净利润2.65亿美元，同比增长约29%；精选国际酒店集团、温德姆酒店及度假村净利润同比则均明显下降，降幅均在40%以上，原因系两个集团之间的“收购交易事件未果”，业绩均受牵连。
小结：2024年一季度，各大国际酒店集团整体上扬，但营收增幅较小、净利润同比则呈现明显的分异。如凯悦酒店集团轻资产战略转型成效凸显，一季度净利润同比呈倍数级增长；而精选国际酒店、温德姆酒店及度假村这两大以经济型酒店为主导的集团，因收购交易事件失败导致净利润下滑严重，前者下降约41%、后者下降约76%。
2024年一季度国际酒店集团资产负债情况：资产负债率均值约95%，偿债压力较大，经营较为激进总资产方面，凯悦和温德姆两家酒店集团同比下滑，而万豪国际、希尔顿、精选国际资产同比均有所提升，尤其以精选国际酒店增幅最为明显，同比增长17.51%；总负债方面，除凯悦酒店集团同比下降外，其余4家都呈增长态势。
5家国际酒店集团的资产负债率均值为95.17%，表明企业负债较高、存在一定的财务风险。其中，万豪国际、希尔顿这两家集团的资产负债率超100%即面临“资不抵债”情况。同时，表明其为保持竞争力，需用大量的资金支持以不断加大投资和发展业务，进而提高了负债率。
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2. 2024Q1国际酒店集团全球运营情况：各经营指标同比均有所增长改善，新店开业数量不断攀升，扩大供给的规模依然为各集团的重点发力方向。
2024年一季度各主要国际酒店集团运营及拓展数据如下：
万豪国际数据显示：2024年第一季度全球范围内全系统每间可售房收入（RevPAR）118.13美元，按固定美元计算同比增长4.2%，其中国际市场增长11.1%、大中华区RevPAR增速为6.0%；一季度万豪国际在全球新增约46000间客房，其中包括了与米高梅国际酒店集团签署的专项长期协议下的约37000间客房，同时至第一季度末，万豪国际大中华区酒店数已超530家，客房总数近161000间。希尔顿酒店数据显示：得益于入住率和平均房价的提升，第一季度，全系统平均每间可供出租客房收入 (RevPAR) 较2023年同期增长2%，且其在亚太区平均每间可供出租客房收入 (RevPAR) 较2023年同期提高7.9%。第一季度，希尔顿集团全球新开业106家酒店，新增16800间客房，较2023年同期增长5.6%。
洲际酒店集团：第一季度全球每间可售房收入（RevPAR）同比增长2.6%，其中大中华区市场增长2.5%；日均房价增长2.3%，入住率提高至62%。一季度新开设约46家酒店（6300间客房），除去Iberostar，同比增长11.1%。雅高集团财报显示：与2023年第一季度相比，高档、中档和经济型酒店部门的RevPAR增长了8%，每日房价的推动作用仍然大于入住率。一季度，雅高开设了53家酒店，客房数量超过8000间，净增长3.1%。
凯悦酒店集团数据显示：集团全系统平均每间可供出租客房收入（RevPAR）同比增长5.5%。财报期间，凯悦集团新增12家酒店，共计2425间客房。开局良好，客房数量创下了新纪录，达到129000间，净客房增长5.5%。
温德姆酒店及度假村数据显示：第一季度，全系统平均每间可供出租客房收入 （RevPAR）较2023年同期上涨1%，全系统客房同比增长4%——公司仍在稳步实现2024年全年净客房增长3%至4%的预期目标。
现金流量方面，经营活动现金流量净额最高的为万豪国际集团7.79亿美元，且高于其净利润水平，表明其盈利能力较强，能够持续产生现金流入；投资活动现金流量净额最高的为凯悦酒店集团，同比增长1.28倍，代表其长期资产处置或其他投资活动带来较高收益；筹资活动现金流量净额最高的为希尔顿酒店集团，同比增长143.51%，说明集团融资积极、筹措资金充裕。
综合比较各集团的现金流量的三个指标情况，可以发现：
（1）万豪国际、温德姆酒店及度假村这两家集团属“经营活动现金流量为正，投资和筹资均为负”，表明其经营状况良好，一方面偿还以前的债务，另一方面不断打造全新的盈利模式；
（2）希尔顿、精选国际这两家集团属“经营活动现金流量为正，投资为负、筹资为正”，表明其处于高速发展期，仅靠经营活动无法满足资金需求，需要筹措外部资金补充；
（3）凯悦酒店集团则属“经营活动现金流量为正，投资为正、筹资为负”，表明其处于产品成熟期，缺乏可供投资的项目，抗风险能力较弱。
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精选国际酒店集团财报数据显示：一季度，旗下全部酒店的ADR为89.23美元，同比增长2.1%；出租率为50.7%，同比增长2%；平均每间可供出租客房收入（RevPAR）为45.24美元，同比增长5.9%。一季度，精选国际平均每周开业4家以上酒店，共开业55家酒店，与2023年同期相比增长20%。
1.国内酒店集团财报表现2024年一季度国内酒店集团营收和净利润：营收增长回归常态，净利润同比形成“升与降两大阵营”。
营收方面，华住集团-S营收52.78亿元，引领国内酒店集团；同比层面，基于2023Q1的低基数，各集团均呈正增长态势，其中以君亭酒店增幅最为突出，同比增长67.28%。
净利润方面，除华天酒店亏损外，其余5家均实现盈利，且依然是华住集团-S“遥遥领先”，净利润6.59亿元；净利润同比层面，同比增长和同比下降的集团各占一半——首旅酒店、锦江酒店和君亭酒店属前者，华住集团-S、金陵饭店和华天酒店则属后者。同时，首旅酒店同比增幅最高，具体为49.83%；华住集团-S同比降幅突出，下降约33%，因经营和管理费用的增长导致利润表现不如预期。
2024年一季度国内酒店集团财报分析
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2024年一季度国内酒店集团资产负债情况：资产负债率均值为62.4%，企业财务结构稍显激进
资产负债方面，资产负债率均值为62.4%，整体稍高于40%~60%的健康合理区间，反映了各集团有一定的财务杠杆来支持其运营和扩张，同时也意味着企业有较好的偿债能力。6家国内酒店集团中，资产负债率最高的为华住集团-S(79.82%)；最低的为金陵饭店39.94%，表明其偿债能力强，自有资金充足，助于其业务扩张，如今年1月集团以货币出资（即现金出资）方式对其子公司食品科技公司增资1000万元，从而做优做强“金陵食品”品牌。
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2024年一季度国内酒店集团盈利能力表现：整体低于2019Q1，2024Q1华住集团-S的净资产盈利能力最突出
比较而言，2024Q1锦江、首旅、金陵的净资产收益率均低于2019年同期水平，表明其净资产盈利能力下降，盈利质量有待提高；2024Q1各集团的净资产收益率差异明显，其中华住集团-S为5.4%，其盈利能力相对较高，而金陵饭店、君亭酒店则不到1%，华天酒店甚至为负，说明其仍具有较大的改善空间。
2024年一季度国内酒店集团现金流量情况：锦江酒店的经营效率更胜一筹，华住集团-S投资活动成果明显，金陵饭店筹资融资能力相对较强
一季度，华住、锦江、首旅和金陵这4家酒店集团经营活动现金流量净额同比均有所下滑，其中华住降幅最大，同比下降约52%；而华天及君亭酒店集团则呈现大幅增长，同比分别为7.4倍、1.6倍，表明其酒店经营状况提升显著。在每家酒店集团经营活动现金流量净额为正的基础背景下，各集团投资活动现金流量净额、筹资活动现金流量净额差异较大，如锦江、华天、君亭3家集团的投资和筹资两项均为负数，说明企业经营状况良好，既可以用盈利偿还以前的债务，还可获得投资收益；投资和筹资两项均为正的为金陵酒店，表明其处于稳定发展期，主营业务稳定且占主导地位。
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2.2024Q1国内酒店集团运营及拓展情况：各经营指标总体有一定改善恢复，新店拓展整体稳步上升，产品结构不断优化
2024年一季度国内酒店集团运营数据：除华住出租率上升外，其余3家集团的出租率同比出现小幅下滑；平均房价均有一定提升增长。酒店单房收益呈现差异，以中高端酒店为主的君亭酒店集团单房收益增长较为明显，同比超10%；而华住同比增长约3%、首旅酒店基本持平、锦江酒店小幅下降。可见，即便2023年Q1基数低，各集团今年一季度出租率、平均房价和单房收益各指标恢复并不理想，经营挑战不言而喻。各集团具体经营数据如下：
华住集团-S：一季度华住中国的混合平均可出租房收入为216元，同比增长3.1%；日均房价为280元，同比增长了1%；入住率为77.2%，同比增加了1.6个百分点；酒店经营的三大核心指标同步走高；
锦江酒店：据财报数据显示，2024年一季度中国大陆境内有限服务酒店的平均房价为242.41元/间，2023Q1为239.28元/间，有一定增幅；平均出租率为59.92%，2023Q1为61.66%,下降1.74个百分点；RevPAR为145.25元/间，2023Q1为147.54元/间，同比下降1.55% ；
首旅酒店：2024 年第一季度首旅如家全部酒店RevPAR 131元/间，比去年同期上升0.1%；平均房价217元/间，比去年同期上升1.4%；出租率60.1%，比去年同期下降 0.8个百分点；
君亭酒店：报告期内，集团旗下在营直营店RevPAR较去年同期上升12.23%，较2019年同期上升20.97%；直营店出租率为61.48%，低于2023Q1（63.27%）；平均房价511.98元/间，比2023Q1（443.28元/间）增长15.5%。
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2024年一季度国内酒店集团拓展及管理加盟数据：
一季度，华住、锦江、首旅三家集团的管理加盟店占比均在90%左右，各集团具体表现如下：华住集团-S:2024年一季度，新开业酒店569家，关闭148家，新开业酒店数量创历史新高。截至一季度末，华住集团在全球范围内的在营酒店数量达9817家，其中，华住中国在营酒店数量为9684家——具体租赁及自有酒店598家、管理加盟及特许经营酒店9086家。
锦江酒店：2024年1至3月份，新增开业酒店222家，开业退出酒店75家，净增开业酒店147家。截至2024年3月31日，已经开业的酒店合计达到12595家，其中有限服务型酒店12534家，具体包括直营店754家、加盟店11780家。
首旅酒店：2024年第一季度，公司新开店数量为205家，其中直营店2家，特许加盟店203家。经济型酒店新开店数量为36家；中高端酒店新开店数量为66家；轻管理酒店103家。截至一季度末，公司酒店数量为6295家（含境外2家）,客房间数为483639间，其中直营店637家、特许店5658家。
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2024年一季度国内酒店集团酒店类型数据：
华住、锦江、首旅三家酒店集团的中端及以上酒店数量占比不断提升，产品结构逐步优化， 适应酒店消费的品质、服务升级趋势。华住集团-S：截至 2024年3月31日，华住中国旗下经济型酒店5102家、中端及中高端及其他酒店4582家；
锦江酒店：截至2024年3月31日，已经开业的酒店合计达到12595家，其中有限服务型酒店12534家，具体包括中端酒店7384家（占比58.63%）、经济型酒店5150家（占比40.89%）；
首旅酒店：截至2024年3月31日，公司中高端酒店数量为1773家，占比 28.2%，客房间数为194541间，占总客房间数的40.2%。
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总结与展望
从各酒店集团一季度财务数据可知，受益于全球旅游市场的进一步复苏，国际国内酒店集团业绩整体有所提升，但增幅均不明显，透露出“增长乏力、增收不增利”等迹象。可以预见的是，在经济下行压力仍存、消费市场疲软等因素叠加影响下，今年酒店行业将面临较大的经营挑战和不确定性。面对严峻的发展形势，作为行业引领者的各酒店集团需深思：传统的规模化扩张所带来的红利在逐渐减弱，亟待寻求新的增长路径。迈点研究院认为，酒店企业除做好更新设施、优化产品、精细服务、做强品牌等常规举措外，更需深入考量升级效率、成本控制、收益管理、社会责任等直接关乎酒店集团经营与长远发展的核心问题，不断审视和调整当前的投资、运营和资产管理模式。向“新”而行，新从哪里寻找和出发？从跨界而来或从人工智能、物联网、虚拟现实VR和增强现实AR等新技术还是环保节能新材料、新工艺或是绿色低碳酒店、健康睡眠酒店等新型主题特色酒店建设抑或是探索绿色金融创新、酒店Reits等途径？“通往罗马的路不止有一条”，各集团应该结合自身特点与优势，积极探寻和开辟属于自己的道路……
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《迈点研究院》 作者： 张菁
在全球化与数字化交织的时代背景下，中国酒店市场品牌发展正迎来前所未有的机遇与挑战。
在政策层面，政府通过连续出台《“十三五”全国旅游业发展规划》、《“十四五”旅游业发展规划》、《2024年一号文件》等，为酒店业的繁荣稳定提供了坚实的政策保障。特别是习总书记指出的“旅游业日益成为新兴的战略性支柱产业和具有显著时代特征的民生产业、幸福产业”观念，为酒店品牌的发展指明了方向。
经济方面，中国GDP的稳步增长和第三产业的崛起，为酒店市场注入了强大的活力。特别是在疫情后，酒旅市场的迅速复苏，不仅彰显了中国经济的韧性，也为酒店业带来了新的增长点。
社会层面，居民人均可支配收入的增加和消费观念的转变，为酒店市场带来了更多潜在消费者。同时，旅游方式的多元化和个性化趋势，为酒店品牌提供了丰富的创新空间，如偷感旅游、反向旅游、平替旅游等新型旅游模式层出不穷。
在技术层面，ESG策略的实施，为酒店行业的可持续发展提供了重要支撑。酒店品牌不仅要追求经济效益，更要注重环境、社会和治理的全面发展。通过贯彻ESG策略，酒店可以实现与社会的和谐共生，赢得消费者的信任和认可。
酒店市场品牌发展
政策引领、经济驱动、社会变革与技术革新
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近年来，旅游住宿业正经历着品牌化的深刻变革。品牌指数持续增长，头部品牌稳固市场领导地位，同时品牌数量激增，新型主题酒店异军突起，为游客带来丰富多彩的住宿体验。从城市美景到亲子玩乐，从自然风光到建筑美学，这些酒店不仅在设计上独具匠心，更在服务和体验上不断创新，融入当地文化元素，让旅行更加深入。品牌规模酒店集团如锦江国际集团、华住集团等稳步扩张，覆盖城市广泛，但三四线城市经济型酒店仍占据主流。整体而言，旅游住宿业正迎来品牌化和规模化的双重崛起。
旅游住宿业品牌化崛起
主题酒店崭露头角，规模竞争引领市场新潮流
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全国星级酒店业强势复苏
人均利润创新高，行业迎来全面振兴
2023年全国星级酒店业终于迎来了全面复苏的喜人局面，全国星级酒店人均实现利润高达4.62千元/人，成功实现了扭亏转盈，营业收入达1608.95亿元，标志着我国星级酒店业正逐渐走出低谷，迈向新的发展阶段。
从具体数据来看，2023年平均房价回归疫前水平，出租率和客房收入稳步上升，这背后是消费者旅游和出行需求的逐步恢复。特别是北京、上海等发达城市，星级酒店业表现尤为突出，三亚更是在各项关键指标上名列榜首，这进一步验证了星级酒店业复苏的强劲动力。
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中国酒店业正处于一个充满活力和变革的时期。在增量市场上，2023年新开业的酒店数量及同比增速均达到新高，尤其是3-5星级酒店，在成都、重庆、北京等热门城市呈现出强劲的增长势头。这不仅反映了中国酒店业的繁荣，也体现了国内经济持续向好的趋势。展望未来，中国酒店业预计仍将保持稳健发展，酒店类型多样化发展将进一步满足消费者的不同需求。
与此同时，存量市场中的酒店资产交易也呈现出活跃的态势。近年来，各层级城市的酒店资产交易占比和关键酒店交易总额均有特色化表现，其中一线城市引领交易市场潮流。此外，政策调控、市场需求等宏观因素成为影响酒店资产交易的主导力量。当下，国内外知名酒店集团的并购、战略合作等案例频发，进一步凸显了酒店资产交易的活跃性和复杂性。
中国酒店业投资动态
增量与存量市场共舞，描绘繁荣新篇章
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随着全球消费趋势的演变，酒店业正迎来前所未有的变革浪潮。
首先，2023年，“绿色住”成为消费新风尚，标志着消费者对环保和可持续发展的高度关注。与此同时，不同类型的消费者展现出各异的消费偏好，从理性计划型到节俭型、兴趣型，再到环保型，每一种类型都深刻影响着酒店业的战略决策；其次，高品质服务需求的增长，推动了酒店业在产品和服务上的创新。酒店业正通过提供符合消费者审美和身份认同的高品质消费空间，来满足日益增长的消费者需求；此外，数字化转型成为酒店业发展的必经之路，无接触支付技术、数字消费、资产跟踪技术等将为酒店业带来前所未有的运营效率和服务质量的提升。
综上所述，酒店业正迎来绿色转型与品质升级的双重机遇。面对未来市场的挑战与机遇，酒店业需不断创新发展，提升服务质量，满足消费者需求，同时关注环保与可持续发展问题，为行业的长期稳定发展贡献力量。
酒店业变革
绿色消费引领下的数字化转型与品质服务升级
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希尔顿酒店集团中国区业主协会/华希荟酒店精英俱乐部共同发起的酒店行业公益项目
“创新、赋能、增效”
华希荟优选是由希尔顿酒店集团中国区业主协会/华希荟酒店精英俱乐部共同发起的行业公益项目，旨在通过由包括酒店行业领军人物和行业专家近60人组成的行业智库评审，筛选和推广对能有效为中国酒店业能提供创新、赋能、增效的创新模式和产品。
通过评审的项目，纳入“华希荟优选”，将获得产品升级优化建议，协会和华希荟精英俱乐部的所有渠道免费推广，免费标杆店孵化、有机会获得风险投资注资等免费扶持措施，为真正具有创新、赋能、增效的模式或产品提供最直接高效的支持，助力行业复兴。
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有效推广落地
快速嫁接赋能
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商务合作咨询请联系协会秘书处：邵 欢
希尔顿业主协会/华希荟酒店精英俱乐部副秘书长
联系电话：15986810049（微信同号）
三大核心定制模块
★ 端午粽子类产品系列
五大系列，包含糯 香 可 口 粽 系 列、健 康 粽 系 列、咸 香 美 味 粽 系 列、咸 香 美 味 粽 系 列、有 机 糯 米 粽 系 列，超60种口味。
★ 中秋月饼类产品
十二大系列，包含广式、欧式、养生、无蔗糖、炭烧、苏式、法式奶油、茶香、杂粮、帕尔玛、京式、蛋香皮等系列，超数百种口味。
★ 春节联名年礼定制系列
御茶膳房联（故宫款）名定制或酒店品牌定制，产品多样/形式多样，保证品质。
高端礼食定制专家
荣鑫源是一家集食品研发、产品创新、加工生产、包装设计、仓储及销售为一体的食品加工企业。
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专注礼食20年
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●唯一获得故宫（御茶膳房）及东来顺等知名餐饮品牌IP授权生产企业。
●为茅台、美心等多家知名品牌生产品牌产品。
品牌产品研发车间
●多家著名酒店集团公司在荣鑫源常设产品实验室。
●荣鑫源50名产品研发团队参与品牌产品研发。
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