内部资料 免费交流
APR 2022.10
希尔顿酒店集团中国区业主协会
华希荟酒店精英俱乐部
联合出版
3
China Hotel Elite
Member Club
《人工智能视角下的酒店业数字营销发展趋势》 分享者：赵祥龙 先生
华希荟第七-九期线上微课堂
《华希荟品牌甄选之旅》
希尔顿酒店集团中国区业主协会
会员权益与义务升级
华希荟云跑团正式成立
健康奔跑，砥砺前行！
华希荟酒店精英俱乐部
华希荟内刊
第 3 期电子季刊
希尔顿酒店集团中国区业主协会
Organizer 主办单位
希尔顿酒店集团中国区业主协会
华希荟酒店精英俱乐部
内部资料，免费交流
Publisher总编辑 藏晓安
Deputy Publisher副总编辑 唐鸣 邹敏 戴玉 唐振中
Editor-in-chief主编 李欣伟 夏丹琦
Copyright Page
版权页
3
华希荟内刊
第 3 期电子季刊
总3期
2022.10
地址：广东省深圳市福田区创新科技广场一期B座1007B
邮编：518000
电话：0755-82543930
网址：www.hoac.com.cn
邮箱：hoac2015@126.com
本刊所载文字和图片未经许可，不得转载或编辑
华希荟动态
008 华希荟云跑团正式成立 - 健康奔跑，砥砺前行！
010 悦动中秋，共度佳节
业主协会专栏
014 希尔顿酒店集团中国区业主协会
会员权益与义务升级
018 佳绩不断 喜讯连连 - 成都华尔道夫酒店
019 会员荣誉 - 青岛即墨希尔顿逸林酒店
020 守护“最美逆行者” - 三亚希尔顿花园酒店
003
CONTENT I 目录
002
COPYRIGHT I 版权页
目录 Content
行业智库
077 柘 辉 - 《酒店资产管理理论与实践》第三版第11 章译文
104 2022年9月中国酒店业发展报告
126 2022年9月中国文旅业发展报告
商海拾贝
目录 Content
目录 Content
专题分享
065 《人工智能视角下的酒店业数字营销发展趋势》 分享者：赵祥龙 先生
072 《“寒气”袭来时文旅酒店管理者的“改过之法”》
分享者：孙兆刚 先生
150 茶里
158 斯得福
164 百佳洋
005
CONTENT I 目录
004
CONTENT I 目录
华希荟微课堂
027 华希荟第五期线上微课堂《文旅酒店布局恰逢其时》
040 华希荟第六期线上微课堂《后疫情时代酒店的运营
之道》
047 华希荟第七-九期线上微课堂《华希荟品牌甄选之 旅》
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007
NEWS OF HUAXIHUI I 华希荟动态
华希荟动态
NEWS OF HUAXIHUI
OPENING I 卷首语
006
OPENING I 卷首语
卷首语
三年疫情，人们对生活的理解有了变化，其消费方式，消费心理和消费习惯也有了深刻的改变。目前市场上出现“微度假”，“反向旅游”，“小众酒店”以及“碎片化”休闲消费等需求，让脱离了地产背景保护下的传统酒店行业面临着前所未有的挑战。这些挑战不仅仅停留在产品和服务设计上，更需要行业管理者从酒店盈利模式的转型去挖掘和改变。再造和改变虽然会让组织阵痛，但确实是让组织重获新生的唯一途径。那么，未来的酒店还是我们多年印象中的酒店吗？我们曾经的酒店管理运营知识结构还能满足新时代酒店的要求吗？
由希尔顿酒店集团中国区业主协会所孕育的华希荟酒店精英俱乐部平台，借华希荟电子季刊，聚行业先锋一起，为中国新时代酒店业汇聚智慧，激发灵感，增强信心，踔厉而行！
邹 敏
成都银城置业有限公司 副总经理
成都华尔道夫酒店 业主代表
希尔顿酒店集团中国区业主协会 常务副会长
华希荟酒店精英俱乐部 导师
008
NEWS OF HUAXIHUI I 华希荟动态
009
NEWS OF HUAXIHUI I 华希荟动态
华希荟云跑团
于2022年8月8日第14个全民健身日正式亮相
三年疫情，酒店行业艰难坚守，作为酒店高层管理者，更是在肩负责任长期处于室内工作，经营带来的压力，导致身心疲惫。为了让大家拥有健康体魄，从而更好地面对各种挑战，华希荟酒店精英俱乐部于2022年8月成立“华希荟云跑团”，并于2022年8月8日正式启动，鼓励华希荟广大酒店精英成员健康奔跑，砥砺前行。 华希荟云跑团将采用线上云跑形式，以跑步为快乐，以健康为宗旨，激发运动活力，更好地凝聚华希荟各位酒店精英成员，传播正能量，让跑步成为新的生活方式。 华希荟酒店精英俱乐部特别荣幸邀请到 杨同生先生 出任华希荟云跑团团长，杨同生先生为华希荟酒店精英俱乐部导师、深圳华强集团酒管公司副总经理、深圳市酒店业商会副会长/供应链专委会主任、粤港澳酒店专家委员会专业委员，同时也是一位诗
人、书法及跑步爱好者，近3年累计跑步超10000公里，相信在杨同生先生的带领、熏陶和影响下，华希荟各位会员能够养成跑步健身的好习惯，坚持不懈，保持活力，以更好的状态迎接全新的挑战。
华希荟跑团的正式名称和SLOGAN经过于华希荟会员内部的建议征集、初选和投票产生，各位会员各显才华，精彩纷呈，比如华希跑团 + 爱酒店，i奔跑、悦跑团 + 悦跑悦健康、荟跑贏 + 会跑才荟贏，以及华希跑团 + 用脚尖丈量身边的美好等等，最终以21.28%的最高票数比例当选的跑团正式名称和SLOGAN新鲜出炉：▲名称：华希荟云跑团▲SLOGAN：健康奔跑、砥砺前行
活动时间：★8月8日-8月28日活动规则：★将跑步记录截图（不限于KEEP/咕咚等健身APP），发送至华希荟会员群内进行打卡，打卡时间段：每日两个集中打卡时段，上午10:00前、晚上20:00-22:00之间。基础任务及奖励：☆累计群内打卡5次及以上☆累计跑步里程超过20公里☆至少1次分享朋友圈，跑步照片及配文“华希荟云跑团，健康奔跑，砥砺前行”★完成以上基础任务，奖励2000积分+价值100元的精美礼品突破任务及奖励：☆累计群内打卡10次及以上☆累计跑步里程超过50公里☆至少2次分享朋友圈，跑步照片及配文“华希荟云跑团，健康奔跑，砥砺前行”★完成以上突破任务，奖励5000积分+价值200元的精美礼品
010
NEWS OF HUAXIHUI I 华希荟动态
011
NEWS OF HUAXIHUI I 华希荟动态
悦动中秋，共度佳节！
一年一度的中秋佳节团圆之际，希尔顿酒店集团中国区业主协会和华希荟酒店精英俱乐部为给各位会员送上祝福，特别组织了线下主题沙龙活动及线上联谊活动，悦动中秋，共度佳节！
希尔顿酒店集团中国区业主协会（下简称“协会”）于2022年9月9日（周五）顺利举办了华希荟中秋主题线下沙龙『逆流而上，创变破局』。新老会员齐聚一堂，交流酒店业当下热点话题，并实现同步线上直播，弥补遗憾没能到达现场的会员能够与大家线上相聚，超越距离，超越空间，沟通情谊，共庆中秋佳节。 沙龙由协会会长、华希荟酒店精英俱乐部创始人藏晓安先生主持，特别邀请到锦江酒店（中国区）首席执行官--常开创先生、深航物业酒管公司执行董事兼总经理--黄俭先生、深铁酒管公司执行董事兼总经理--李国华先生、佳兆业酒店集团副总裁--宋挺先生、华美顾问集团 CEO--王卉阳女士、深圳华强集团酒管公司副总经理--杨同生先生作为主讲嘉宾，与新老会员共同探讨、共同交流，气氛轻松，其乐融融。
华希荟酒店精英俱乐部（下简称“华希荟”）于2022年9月10日中秋佳节，在华希荟会员交流群内组织了『缘聚中秋·抢红包接龙友谊赛』及『最美月亮』摄影作品评选活动。
『最美月亮』摄影作品评选：
中秋佳节，家家团圆赏月，拍照留念，华希荟会员群内分享众多摄影佳作，秘书处由此发起投票，召集大家评选出心目中的最美月亮，当选者将由秘书处送出中秋精美茶叶一盒。最终由武汉洲际酒店业主总经理黄娟总和开元集团西南区域总经理刘晓宇总获得最高票数当选，让我们一起来欣赏他们的佳作吧。
012
NEWS OF HUAXIHUI I 华希荟动态
013
OWNERS ASSOCIATION COLUMN I 业主协会专栏
业主协会专栏
owners Association Column
各位会员与大家分享各自的摄影作品
获奖作品提供者武汉洲际酒店业主总经理黄娟
获得最高票数作品
获奖作品提供者开元酒店集团西南区域总经理刘晓宇
014
OWNERS ASSOCIATION COLUMN I 业主协会专栏
015
OWNERS ASSOCIATION COLUMN I 业主协会专栏
希尔顿酒店集团中国区业主协会
会员权益与义务升级
希尔顿酒店集团中国区业主协（下简称“协会”）自成立至今已有七年，协会的成立基于公益，始于公益，也成于公益，协会一直致力于对协会会员的公益支持奉献，在各会员单位的支持下得到全面发展，继2020年被评选为中国酒店星光奖最具影响力业主组织后，在2021年，协会又再获殊荣，获得中国最具卓越价值业主组织。协会已经成长为目前中国大陆最具规模、最具影响力的酒店业主协会之一。 三年新冠疫情，中国酒店业遭遇重创，协会也根据最新的形势变化，持续争取外部优势资源，不断调整和优化对会员的支持服务体系，为了更好地为协会会员单位提供公益支持，协会秘书处对2022版会员支持体系进行了汇总和进一步升级。
【会员权益】
一、常规日常协会会员服务：
1、人力资源类：
1.1 酒店高管背调：基于协会的资源平台，协会会员可以将拟聘用的高管基本履历报给秘书处，由秘书处据此完成对该高管在过往任职企业情况的背调。 备注：自启动此会员支持项目，目前秘书处已完成累计会员单位高管背调107人次，为会员单位提供了非常有效的人力资源保障。1.2 高管招聘信息发布和推荐：由协会孵化的华希荟酒店精英俱乐部已经完成注册会员600余人，均为高星级酒店副总经理及以上，其中50%+国际品牌总经理或业主代表，同时协会秘书处对每一位注册华希荟会员均完成了背调，对每一位注册会员均完成了标签化的简历入精英库，协会秘书处将根据此精英库为业主协会会员单
位提供持续的独有渠道招聘信息发布和高管推荐。
1.3 协会孵化的华希荟精英俱乐部对每个业主协会会员单位开放五位高级会员的免费注册资格，根据此配发的会员号，业主会员可以通过【华希荟在线智库文献】【华希荟微课堂】【华希荟铿锵三人行户外直播】【华希荟在线论坛】【华希荟线下标杆酒店参访】等多种形式，持续获得知识赋能和培训。
2、智库支持（仅对协会会员单位开放） 协会自创立伊始，就建立了由资深业内人士成立的华希荟智库，在华希荟酒店精英俱乐部孵化成功后，智库导师专家更加大幅度增加，目前已经由希尔顿业主协会聘为智库导师的业内专家多达60余人，根据协会秘书处统计，会员单位申请并成功获得的智库专家涵盖筹建、筹开、运营阶段的线下支持130余次，线上（电话远程指导，腾讯会议远程指导等）270余次。成功为协会会员提供了最及时有效的智库帮扶，智库主要支持项目（不限于以下）：2.1 免费协助审核样板房（更专业，更了解业主需求，可迅速诊断出不适
合的配套标准）；
2.2 针对业主资产管理、监管运营维度，邀请专家顾问免费对参与会员进行神秘暗访、诊断，帮助协会会员提升资产管理和监管运营能力；2.3 针对管理方的最新收费项目和取费形式，根据会员单位实际情况做出专业适配评估；2.4 以业主顾问形式，列席会员单位旗下运营酒店的月度收益会，并给出专业建议；2.5 对管理协议（MA）相关条款进行专业解读。二、供应链端会员支持 协会每年会发布根据协会通过严格审核背调后的协会合作伙伴和战略合作伙伴（均为行业优质供应链企
016
OWNERS ASSOCIATION COLUMN I 业主协会专栏
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OWNERS ASSOCIATION COLUMN I 业主协会专栏
业），凡属此名单内企业，协会会员单位可以享有下专属会员单位权益：
1、 直通供应链企业最高决策层的无障碍快速沟通渠道(非协会会员单位只能通过该企业销售人员，区域责任销售人员，总部售后人员等获得支持)，确保效率和品质；
2、 优先获得此类优质供应链伙伴最新产品的免费试用机会；3、 出现合作纠纷的强有力会员权益保障（由于此类合作伙伴与协会签署协议中含有严格的一票否决和黑名单终身制条款，即凡属与协会会员单位产生因供应链端原因造成的纠纷，处理不善，协会将通报所有会员单位，并列为终身合作黑名单），近几年，协会秘书处已经通过此形式成功为多家会员单位提供了强有力的保障，获得多家会员单位认可。
三、其它会员福利：1、优惠订房： 优惠价代订多达300+会员单位客房（现已扩大到可代订华希荟会员酒店），并获得业主协会会员专属礼遇；2、专属折扣：大部分行业论坛、培训活动的业主协会会员专属优惠折扣；
3、快捷通道：绿色饭店申评的快捷通道: 由于协会会长，多位协会智库导师，协会会员单位负责人均获得了中饭协首批国家级绿色饭店评审员资格，因此可以据此对协会会员提供便捷绿色通道的申评指导；
4、华希荟会员福利：华希荟个人会员所有权益（参见华希荟公众号会员模块更新）。
希尔顿业主协会多年来倡导共存、互信、共赢，线上线下做了大量的公益会员支持，即使在三年疫情期间，也基本保持了高频次的线上线下活动，协会秘书处已经成为了各位会员高度依赖的“会员之家”，协会会员心连心，信任互助，在未来，协会也将争取给予所有新老会员最大最及时的专业支持。
JOIN US 中国区内希尔顿花园及以上希尔顿品牌的业主单位即可申请加入希尔顿酒店集团中国区业主协会，享受会员权益，欢迎咨询：
秘书处工作微信
秘书处联系人：刘女士 153 3872 7986
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OWNERS ASSOCIATION COLUMN I 业主协会专栏
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OWNERS ASSOCIATION COLUMN I 业主协会专栏
佳绩不断 喜讯连连：成都华尔道夫酒店荣获
“2022年第三季度宾客整体满意度”亚太区第一、全球第二，
“悦游2022年读者之选”中国奢华酒店第十五。
【会员荣誉】
『会员单位』青岛即墨希尔顿逸林酒店工程部员工-房新禄 荣获希尔顿大中华及蒙古区
第三季度优秀员工
【会员荣誉】
2022年国庆伊始，成都华尔道夫酒店凭借其在业内的高知名度、深远影响力及稳步提升的高品质经营水平，取得以下优异成绩：1. 以传奇般的至真华尔道夫服务，在2022年第三季度获得宾客整体满意度90.0的高分，位列华尔道夫品牌亚太区第一、全球第二。
2. 《悦游》2022年读者之选在其官方网站权威发布获奖名单，成都华尔道夫酒店位列中国奢华酒店榜第15位。今年上榜的酒店代表它是超过24万的《悦游》读者在旅游的各领域所忠爱并迫不及待想再次体验的，表明成都华尔道夫酒店始终坚持为宾客提供无可挑剔的服务、创造令人难忘的回忆。
成都华尔道夫酒店将继续在专业业主管理团队带领之下，继续砥砺前行，持续提升经营业绩及服务品质，牢牢捍卫市场标杆地位，再创辉煌！
2022年10月12日，青岛即墨希尔顿逸林酒店在认可会上为房新禄师傅庆祝获得“希尔顿大中华及蒙古区第三季度优秀员工”。认可会上酒店总经理Henry Yu先生和业主代表栾桂鑫对房师傅表示祝贺和感谢。房师傅发表了获奖感言，并向酒店员工们传授了“获奖秘笈”。房新禄师傅在认可会上表示，兢兢业业，脚踏实地工作，每一个员工都能在平凡的岗位发光发热，都能获得认可。认可会结束后，同事们都表示备受鼓舞。
优
秀
员
工
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OWNERS ASSOCIATION COLUMN I 业主协会专栏
021
OWNERS ASSOCIATION COLUMN I 业主协会专栏
『会员单位』三亚希尔顿花园酒店
圆满完成防疫医务人员接待工作
【守护“最美逆行者”】
2022年8月6日酒店接到市疫情防控应急指挥部紧急命令，要求酒店做好外省市驰援三亚的500多名防疫卫士的食宿保障。 疫情就是命令，酒店临危受命立即响应新冠肺炎防控指挥部要求，全力承担起医护人员的住宿、用餐接待任务。为确保此次接待任务顺利进行，酒店总经理尚张永先生立即召开此次专题接待保障会议。第一时间组织人员对在住客人进行解释，安抚在店客人配合做好退房工作，并组织人员对房间进行加床及整理，为500多名医务人员提供了舒适、温馨的后勤保障。
迅速响应 强化管理 “疫情就是命令、防控就是责任”，酒店立即展开了快速的部署与行动。确保做到防疫措施到位，防疫物品齐全，宾客服务满意。
酒店实施全覆盖消毒杀菌，确保清洁、消毒措施深入到每一个细节；积极为住客提供服务。进一步强化防疫消毒措施，严控食材来源及货品消毒，同时关停康乐及对外餐饮。各项接待准备工作稳步推进，确保酒店标准规范、周到安全、贴心细致的完成本次接待保障任务。 抽调人手，到社区担当“大白”，积极捐赠抗疫物资到社区防疫最前线；
同心战“疫” 三亚必胜 8月9日，酒店迎来第一批驰援三亚的医护人员，陆续接待来自湖南省、湖北省的援琼医疗队医护人员，酒店提早做好了接待准备，医护人员抵达时，酒店提前准备好房卡、组织安排好人员协助运送防疫物资，及时有效的为医护人员办理入住，入住现场井然有序。酒店总经理现场与市相关领导及湖南、湖北援琼医疗队负责人及时沟通，确保接待任务有效顺利进行。
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OWNERS ASSOCIATION COLUMN I 业主协会专栏
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OWNERS ASSOCIATION COLUMN I 业主协会专栏
无微不至，彰显服务品质
为一线归来医护人员提供暖心服务， 本次接待，酒店结合实际情况制定餐饮客房专项接待计划，总经理亲自检验，菜品多使用本地食材，注重营养搭配，让大家吃的安心舒心。在疫情防控的前提下，营造良好的环境，保证工作组及医务人员安心履职。 用餐采用派送盒饭的方式，既落实疫情防控措施，又切合工作实际。酒店专项服务小组密切配合，及时为工作组提供规范、高效、优质的服务。为此次战疫提供坚强的后盾保障。
9月10日，酒店与白衣天使共度中秋佳节，送上希尔顿月饼，满足白衣天使们的小小心愿，同时为医务人员送上酒店员工手工制作的陶艺“大白”。
致敬最美逆行者，圆满完成接待
临行之时，医疗队员纷纷合影留念，让我们再次向最美逆行者致敬
9月12日，三亚市为湖南省医疗队举行了欢送仪式，深情欢送驰援三亚的医疗队员，向他们致以最崇高的敬意和最诚挚的感谢。 三亚市委书记出席欢送仪式并为援宿医疗队代表颁发荣誉锦旗，“向所有支援三亚的抗疫卫士致敬！”“你们是最美天使、真正英雄！”“三亚感谢您！”欢送现场，酒店员工和自发而来的群众手持条幅、整齐列队，为白衣战士送行，向他们致敬。绽放的鲜花、温暖的祝福，传递着三亚人民的心声和不舍。
市领导及酒店员工代表集体挥手致意最美逆行者，表达敬意，锣鼓齐鸣，骑警护航，热烈欢送医护人员离店。
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OWNERS ASSOCIATION COLUMN I 业主协会专栏
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OWNERS ASSOCIATION COLUMN I 业主协会专栏
坚守初心勇担当，通过一丝不苟的专业精神和细致入微的服务，让每一位到店的援宿医护工作者真切的体验到酒店的用心用情，并纷纷为酒店的服务人员写下充满谢意的文字与美好祝福！（图为部分感谢信）
任务完满完成后，酒店立即召开总结会议，此次医疗队保障接待得到了省委省政府、湖南援琼医疗队、湖北援琼医疗队、市卫健委等领导的高度认可和高度评价，希望大家不辱使命、再接再厉。此次接待不仅是对酒店的一次严峻考验，同时也是对酒店应急反应能力的一场现实演练，为酒店以后的接待提供了宝贵的实战经验。
酒店总经理尚张永先生再次对酒店全体员工的辛勤付出表示由衷的感谢，疫情就是命令，保障就是责任，酒店每位员工都充分的表现出主人翁意识，接到任务以最快速度响应，最坚决的落实，大家服从安排，听从指挥，精诚协作，不辱使命，认真的履行职责和任务，充分的展现出希尔顿花园品牌的良好形象，展现三亚酒店人的最美风貌，再接下来的工作中，严格按照集团公司的指示，不折不扣的完成各项任务，为致力于打造旗舰版希尔顿花园酒店而不懈努力。
目前，酒店已按照相关防疫要求对酒店全方位、无死角的进行全面消毒，积极恢复正常运营状态，构建防疫接待服务标准，为更多的宾客提供满意周到的服务。
欢迎投稿 欢迎各位会员踊跃投稿，已经采纳，秘书处会有神秘礼品哦！ 内容不限于公司介绍、品牌故事及可用于宣传的企业文化等； 旗下希尔顿品牌酒店介绍，新进酒店；最近发生的等等事件，又或者是您个人出品的专业文章或者生活小记、感悟散文，以及个人爱好，包括摄影绘画书法等等。投稿请联系秘书处。
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HUAXIHUI MICRO CLASSROOM I 华希荟微课堂
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HUAXIHUI MICRO CLASSROOM I 华希荟微课堂
华希荟微课堂
HUAXIHUI MICRO CLASSROOM
华希荟第五期线上微课堂
《文旅酒店布局恰逢其时》
时间：7月17日（周日）下午15:00-17:00
主题：文旅酒店布局，恰逢其时
主持人：希尔顿酒店集团中国区业主协会会长、华希荟酒店精英俱乐部创始人——藏晓安先生
分享嘉宾1：龙藏资本董事长——赵祥龙先生
分享嘉宾2：原珠海华发国际酒店管理有限公司总经理——柘辉先生
本次华希荟微课堂是华希荟酒店精英俱乐部首次户外直播，在美丽的云南省昆明市东南方阳宗海景区，著名的柏联酒店集团旗舰店昆明柏联酒店阳宗海湖畔，由希尔顿酒店集团中国区业主协会会长、华希荟酒店精英俱乐部创始人藏晓安先生主持，邀请到两位资深酒店行业专家，龙藏资本董事长赵祥龙先生、原珠海华发国际酒店管理有限公司总经理柘辉先生，伴着徐徐微风，共同进行酒店行业的探讨，希望能够给到广大会员以启发。 本期线上微课堂的话题是文旅酒店布局恰逢其时，连续三年的疫情，让我们十几亿的中国人民都觉得自由可贵，新鲜的空气可贵，我们预计在未来的几年当中，中国的旅游目的地酒店，或者说文旅酒店将会有一波紧烹的状态，最
029
HUAXIHUI MICRO CLASSROOM I 华希荟微课堂
028
HUAXIHUI MICRO CLASSROOM I 华希荟微课堂
近，我们看到，很多的酒店都处于每日满房的状态，这是一个短暂的报复性消费，因为在这三年当中，人民压抑了太多的旅游需求，但其实对长远来看，我们对中国文旅酒店未来市场的兴起还是持积极乐观的态度。但是如果说中国旅游市场的兴起，中国康养消费的兴起是必然趋势的话，我们酒店人有没有做好相应的准备，或者说我们现在所说的很多文旅酒店并不是真正意义上的文旅酒店，它们还只是停留在提供简单的客房、简单的餐厅、简单的活动，这并不是文旅酒店真正的定义，并没有深度挖掘到“文”和“旅”两个字的意义。
文旅酒店的运营
主持人藏晓安会长 目前的文旅酒店是不是真文旅，对于未来的文旅酒店市场是否看好，以及如果我们定位现在正在经营的文旅酒店，有哪些痛点是大家必须要面对的？柏联酒店学院荣誉院长龙藏资本董事长 赵祥龙总 最近关于文旅酒店，和对报复性消费的一轮反弹，通过对人流、车流和相关的旅游消费的情况来看确实是有的，三年疫情，大家都被封控的比较紧，都有出门散心、调整心态的身心需求，也就是提供异地生活方式的切换场景，让人感到从心放松，同时可以抛开日常事务，得到一些新的思考。 就文旅酒店这个主题来说，我觉得有几个要素是比较清晰的：文旅酒店的“文”，也就是所谓的文化。基于某种价值观的生活方式的总和，我们称之为“文化”，另外“文”说文解字下来是纹路的意思，需要和另外一个字相对应，就是“质”，君子文质彬彬，“质”
就是“品质”，“文”是这个基底上的纹路，或者说是浪花，所以说文化最重要的是文化基底的问题。
其实文旅作为内容上的提供，我们可能认为，什么样的生活方式是更有价值的，或者更有趣的，比如说康养酒店，或者说观光型的、度假型的，还有就是现在年轻人出于自我的一种需要去做旅拍，我去西双版纳印象最深的就是很多旅拍是自己拍自己，这个是我曾经没有想到的，我在告庄的时候做了一个简单的调查和访谈，在告庄专门做换装和化妆的旅拍一条龙服务的商家有600家，基本都是闺蜜党一起去旅拍，这个要引起大家的重视，就是年轻人对文化的需求，这个是值得我们注重的方向，而面向老年人做的产品，则呈现了另外一种景象，老年人一般不消费，到哪都比较节约，所以说需要摸清文化的基底，对应的是哪一部分的消费群体，在这个文化基底上面，形成一种文化的很表达很有张力的呈现方式才能吸引更多的消费者。 回到告庄的案例，在旅拍的热门景区中间有一个大金塔，面对着澜沧
江，这里新建了一座黎明大桥，黎明大桥是红色的，下面都是傣族文化的兰纳式的建筑，相应之下，景色非常美，当时在金塔周围的同时有85人，在清晨、黄昏、和夜间游客很多，由此现象引发出了全新的文旅发展观点：
第一、因为文旅复兴告庄成为一个新版纳的样板，景色非常好，尽管商铺关了一批，但是目前还是非常能够满足消费者的需求，这个案例告诉我们，文化历史能够带来内容，能够带来流量，而回归到酒店，目前酒店所做的文化活动是否增加了流量，消费者是否愿意付费，这个是酒店行业的挑战，关于年轻的内容呈现方式、文化的建议；第二、要注意的问题就是文旅酒店在目前的阶段，有一个局部要警惕的过热现象，就是郊区结合部的近郊游，对于近郊游的投入是谨慎乐观的，这种消费一种是补偿式的消费，一种是真实的消费，一旦放开了，那么投资的回报率是否能算回账，是我们需要注意的，目前近郊的文旅酒店，一般主题都是亲子、游戏、帐篷三件套，在这个形式上也是需要创新的，刚才讲的是需求端，现在讲的是供给端；第三、是一个比较长远的想法，疫情刚刚复苏，还有一个反复的趋势，个人建议做事情还是要谨慎一些，短期的需求符号很可能会误导长期的判断，从长期的情况来看，我觉得接下来的日子还是相对比较艰难的，目前短暂的复苏，不要做大规模的投资，
特别是设施设备改装等等，要回归到正常的一种状态再做下一步计划。
藏晓安会长
文旅酒店中的“文”和“旅”，“旅”字依托于酒店所在地的景色更好诠释，“文”字需要酒店人更加深度的挖掘、研究和探索，举一个例子，柏联酒店的DNA就是“文”字，柏联普洱是云南景迈山柏联酒店的员工带着住店客人到茶山采茶、练茶、炒茶，最后做成属于自己的茶饼，这就是一个很有意义的文化活动，把景迈山的茶文化和酒店的运营深度的结合在了一起，如果只是简单的介绍客人到茶山去游玩，那就不是真正的文旅酒店。
在这一方面柘辉总是非常有发言权的，柘辉总在云南做了五家文旅酒店，包括抚仙湖希尔顿酒店、腾冲悦榕庄、昆明洲际酒店、西双版纳洲际酒店、大理英迪格酒店，这五家酒店都与国际品牌合作，柘辉总作为业主方酒管公司总经理，在地域文化的研发和地域文化与文旅酒店结合的方面做了大量的工作，由柘辉总为大家分享。柘辉总 中国人的出行目的，除了旅游之外，还有休假，那么在休息过程中，不能一直待在酒店，一定要有活动，所以当时我们在云南做酒店项目的时候，就非常注重文化，注重当地的特色能够引发的故事，比如说古寨、集市、美食、茶山采茶等等，围绕所有的故事，白天出去活动，晚上回到酒店休息，那酒店就有收入，所以其实
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HUAXIHUI MICRO CLASSROOM I 华希荟微课堂
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HUAXIHUI MICRO CLASSROOM I 华希荟微课堂
我们是在卖这个目的地，而不是卖这个酒店。以前我们做文旅酒店有一个很大的误区，就是文旅酒店是傍着文旅地产，其实这是一个伪命题，近两年地产行业逐渐衰落，酒店行业一定要考虑到我们不可能再依赖地产，如果一家酒店真的投资在偏远地区，那么想要收回成本，一定要靠经营，一定要有内容吸引消费者，才有可能靠投资经营回收，在这个时候，酒店人一定要把经营思路放开，不能只局限于酒店内部，要把酒店周围的全部资源收入囊中。
藏晓安会长
柏联做了很多文化项目，柏联的非传统住房收入的比重大概有多少？
赵祥龙总例如景迈山这个项目。第一、景迈山是在2022年的时候，国家地理把它认定为最值得去的一个旅游目的地，而且国家也将此作为今年申报联合国教科组织的非物质文化遗产的一个旅游目的地。做这个酒店的初衷是为了经营茶庄，也就是柏联借鉴国际的酒庄文化，在这里做了一个普洱茶庄园，柏联自己统合通过公司加农户再加上土地权益地租，大概有1.1万的有机茶园，在19年疫情爆发之前，非酒店的住宿类收入大概占到10%-20%，主要是每到采茶季，有大量的老板到此地来采茶，然后就在这里吃住，目前这里是一个大型的4A级景区，即将升到5A级。疫情期间，除了2020年下半年和2021年上半年业绩还可以，总体来说业绩是不理想
合作，现在景迈山有柏联的普洱茶庄园，有自己的茶厂，可以参观现代化茶厂，在参观的过程中自己可以制茶参茶，还可以销售茶叶，这就是一个很好的参与互动的文化活动。柘辉总以丽江金茂雪山璞修酒店举例 这个酒店坐落在山上，没有客流，没有文化活动，酒店经营很困难，管理团队通过战略调整，通过对日照金山的美景的宣传，结合当地藏文化，规划沙画及藏新年活动，意在告诉大家大千世界归于尘土，不要过分沉迷于绚烂的世界，吸引了众多游客，另外还与天文馆合作做了一个星空文化摄影，以及雪山徒步、蜡染等等活动，都为酒店创造营收带来了正面的影响。藏晓安会长 文旅酒店的“文”字，如果能够做到非常精、非常有匠心，是很容易产生共鸣的，也很容易形成良好的口碑，如果将可以做的有关于“文”字的内容提炼出来，是能够为酒店的品牌议价的。而“旅”字并不是酒店的“旅”，而是这个旅游目的地的“旅”，是大自然的馈赠，这个旅游目的地的口碑并不会沉淀于这家酒店，对酒店自身特色无意。
金茂雪山璞修酒店是在雪山里面唯一一个精品酒店，包括淡季哪怕是在疫情期间也是一房难求，它经历过V字形的经营状况，最初是凯悦集团的君悦品牌在经营，在那段期间房源
的，原因就是人们因为疫情原因被限制了出行自由，本地的茶农不可能去住这个酒店，这种目的地酒店就是典型的和本地市场几乎无关，文旅酒店大多数有一个共性，就是与本地市场的关联度很低，那么受疫情因素的影响波动就会很大。
第二、目前开发的是其中一条旅游线路，是茶山之旅，这个地区有文字记载，大概1300年前，这里归属于一片古茶园，在一个寺庙里有一个巴黎文的碑立在此处，这说明在1300年前在这个地区种植的普洱茶就已经成片成领了，茶文化醇厚，加上景迈山风景很美，再有布朗族、拉祜族、傣族和佤族丰富的地域民族文化特色，茶山之旅过程中参观的村庄也是原来保留下来的古村落，还有一个1.8万平万米的原始森林。 以上这些是景迈山柏联酒店的前世今生，能够坚守下来很不容易，酒店还拿了很多奖项，酒店风格很像清迈的四季酒店，坐落在热带雨林里面，有52间客房，都是叠拼别墅类型，还有非常有特色的一些少数民族的烹饪方法，最重要的一个特点就是用茶方式，目前姓氏可考，世代在种普洱茶的民族是布朗族，这是普洱茶传统制法的原产地。
回归到文旅酒店，一个非常重要的方向就是参与和互动，再深入一点就是豪华的文旅酒店是目的地的生活方式的系统服务的集成平台，希望各个文旅酒店的总经理要重新和旅行社
是充裕的，也非常平价，住客平均住
店时间1晚左右，因为当时它就是一个旅游目的地酒店，唯一卖点就是雪山景区中唯一一家酒店，住客上山看看雪山就离开了，后来经过管理团队的匠心改造，首先将酒店更名为雪山璞修酒店，增加了文化元素，又增加了几项文化活动，第一，特别邀请了四川甘孜州格扎寺的现任寺主琼波·登孜洛加活佛，带来国家级非物质文化遗产——坛城沙画的现场制作，坛城沙画本身蕴含着神秘的缘起和因缘，也是雪山酒店年末最不可错过的重要传统。本次所绘制的药师佛坛城，在佛教中具有现见解脱功德，也是对人类早日解脱疫情之苦的祈福和加持。坛城沙画是极尽华美、庄严、却也“残酷”的艺术创作，其绘制过程艰辛而细致，喇嘛们需要全神贯注、心无杂念地用数百万计的沙粒描绘出奇异的佛国世界，这个过程可能持续数日乃至数月。用沙子描绘的世界，会被毫不犹豫地扫掉，在顷刻间化为乌有，当坛城以手轻拂即归空，最能呼应"无常、幻化、不执着、空性"的佛法本质。第二是蜡染文化，由当地的村民和蜡染坊，去现场教学酒店住客去做蜡染的小工艺品，第三菌菇季节，告诉酒店住客如何采菌菇、做菌菇、提炼菌油，第四与中国顶尖的天文学爱好者共同交流共同探索星空文化，创建了关心基地，有专业的关心设备，不定期的会邀请科学院的专家来讲解天文知识等等。每天都有不同的文化
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融合在活动当中，目前来看，丽江金茂雪山璞修酒店是中国做的非常好的文旅酒店，希望这个案例能够给华希荟的会员们一个启发，在“文”字方面用匠心去打造。
文旅酒店的投资
经过3年疫情影响，各大开发商收缩了对文旅酒店的投资，面对未来5年将会因压抑而引发的报复性消费，承载需求的将会是目前市场上存量的文旅酒店，那么市场就在这里，酒店应该如何做到收益最大化，我们应该将注意力转移到文化活动的策划，而不是单纯的只看中卖房，满房是其次，而是要让住店客人能够感受到酒店文化项目的沉淀，从而形成文旅酒店的口碑，这个是我们应该关注的重点。柘辉总 最初做文旅酒店是依附于地产行业，酒店可以没有收益，因此对于如何去更好的运营文旅酒店大家没有太多的思考，但是现在酒店已经变成存量资产了，我们就要想办法让存量酒店产生价值。 文旅酒店大多不在城市中心，都在一个旅游目的地，如何与当地的村民结合，得到村民的支持是至关重要的，当地的村民可以成为酒店的员工，当然也可以为酒店带来很多当地的文化内容，比如说香格里拉花园酒店的员工家自产蜂蜜的寄售，很多客
人愿意为此消费。这就是一个很多的结合案例，酒店人一定要拒绝画地为牢，要将周边的资源都融合变成我们自己的资源。
赵祥龙总
酒店必须重新定位自己的身份，在这个身份上面，酒店是资源的整合者也是端口，因为酒店是本地客人和异地客人交界的界面，是双方互动的平台。认知清楚后，才能更好的做酒店运营。
关于目前的酒店投资，我刚刚写了一篇文章，《ESG酒店投资策略和酒店投资趋势》，将会在中国酒店学院的酒店评论上发表，借本次与大家漫谈的机会，与大家简单的介绍一下什么是ESG酒店投资策略。首先回到亚当斯密的国富论，也就是商业伦理的极致是什么，商业伦理是企业提供产品乃至服务增进消费者也就是顾客的自由，并且合力取费，使得这种提供机制可持续，这是最高的商业伦理，在这个商业伦理的背后其实是来自于基督教教义的，基督教教义里面其中有一条叫影响力投资，如果是一个坏的生意，比如说奴隶贸易，如果用资本去为这样的生意买单，就是从恶，从这个概念映射出来到现在叫ESG策略，E是Environmental，环境责任，比如说酒店做一个海滩，很多垃圾，很糟糕，其实对酒店经营环境也是一种恶化，再有就是双碳战略，低碳指标的概念等，S是Social，社会责任，目前中国市场上的上市公司
已经有30%的企业在发布社会责任报告，社会责任报告就是任何的投资和项目和地区经济共同发展，也就是让投资实现溢出效益，能够让周边的社区乃至人民可以分享到利益，G是Governance，公司治理，通过管制合法保护投资者的利益，也就是stakeholder的利益，利益干系之间应该形成一个利益共赢的状态。
联合国在2006年有93个缔约国，中国是93个缔约国之一，缔约国之间履行的负
责任投资的原则，其实就是ESG策略的国际版，93个缔约国总共控制的资产是175万亿美元，在全球的影响力非常大，现在是21世纪，是生物学的世纪，是信息的世纪，但是关于环境和环保，还有人类命运共同体这种概念的东西，可能是一种新的趋势。而我们文旅酒店就是最好的履行ESG策略的载体，在资本市场上，我们国家目前ESG策略基金总共是3250亿，业主重新整合资源，履行自己的环境和社会责任，还有就是做到管理公司和投资人之间的平衡，其实是公司治理的概念，这种概念是可以创造价值的，起码在资本市场上来看，这是一个良性公司，也就是我们现在在整合文旅酒店的过程中把这些细节做好了是可以给酒店加分的，是能够带来价值的。藏晓安会长 任何一个文旅酒店，都或多或少的承载了当地的环境责任、社会责任
和公司治理责任，其中社会责任尤为明显，首先可以解决当地的就业问题，而且文旅酒店所在的地方其实是经济欠发达的地区，除了带动就业以外，还带动了当地一些经济的发展。再有如果酒店把当地的特色文化提炼出来，比如说茶文化，其实也是对当地的一种宣传。所谓的高端的文旅酒店一定是有一定的投资额的，是有一定的口碑的宣传效应，以及客人受众的口碑效应。从另外一个角度来说，很多国际酒店集团每一年都会做一些善举，但其实一些正常的经营活动其实就是一种善举，可以得到最好的结果。
当文旅酒店的社会责任履行的非常到位的时候，对当地起到了很大的经济推动、宣传及助农作用的时候，其实本身来说投资者也会获得回报，酒店的估值也会获得很大的提升。因为资本对投资者的看法会不一样，资本并不是完全看经济回报，也会看社会责任回报。
在你的心目当中有哪些文旅酒店是做的比较成功的？这个成功包括运营成功、投资成功、资本溢价成功、品牌溢价成功等多维度。
柘辉总
曾经酒店行业有地产行业托底，酒店的收益低一点甚至没有都没关系，但是随着地产行业大潮的褪去，投资者的处境非常困难，文旅酒店在做投资的时候就要非常谨慎，第一控制成本，因为文旅酒店一般来说周围
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配套不齐全，都要一步一步建立，因此涉资一定会非常巨大，如果成本收不回来，那么这个行业就不会长远。在之前的二三十年当中，畸形的投资、非理性的投资、开发商的大力助推，造就出来的高星级酒店，造成了目前市场上的存量和客源量不适配的情况，相比与国际上的任何一个国家的五星级酒店，我国的五星级酒店的投资超高，但收益却超低。但是在目前文旅酒店回暖的迹象来看，是否会迎来投资者对文旅酒店的新一波畸形投资，这需要我们重点关注，作为酒店人我们应该敲响警钟，不可让悲剧再次重演。
文旅酒店收益
来源的多样性
文旅酒店的收益其实不仅仅是平均房价和餐饮收入，也有其他提高收益的渠道和途径。赵祥龙总 上个世纪的60年代末70年代初，石英表步入市场的时候，瑞士手表收到了巨大的冲击，很多表厂倒闭，瑞士手表在那个阶段寻求了另一条突破的路径，将手表和珠宝捆绑在一起，
共同在豪华五星级酒店内做展示和销售，通过10年的努力，到80年代的时候瑞士手表又重新回到了世界表业的顶峰。瑞士手表给自己做了重新的定位，原来的手表是计时器，但是机械计时和石英表计时是完全不一样的。这给我们的启发是我们对一种商品和一种服务是需要重新定义的，这是一个重新认知的过程，那么我们豪华的文旅酒店或者奢华型的酒店，其实有一样东西是可以卖的，就是场景。场景是一种使用权，一次而过，我们消费大量的金钱，在营造这种消费环境的场景，如何将场景的奢华感、品质感销售出去，这对整个酒店SOP的营运系统是一个新的要求，要对场景上下一些新的功夫，那就是酒店内部的新零售，这可能是一个新的方向。
目前我还没有非常成型的想法，但是我认为这个是成立的，因为会议成立了，婚宴成立了，按照这些先例来说，我们需要找的是哪一种实品是合适在这个场景里面去进行销售的，有哪些品类是值得去做一些专攻的。让前来体验的消费者完全跳脱出他原来的生活场景，去尝试全新的场景。这属于心流理论，是一种沉浸式的心理原理，做事情有两个要素，太难没人做，太简单没乐趣没有成就感，在难和熟练的技术中间是有一个对角轴线的。这个心流理论就是酒店产品或者服务场景设计最重要的心理学基础，大家有空可以了解一下心流理论，就是人在关注同样一件事的过程
中间所获得的乐趣。我们需要关注的是参与这项活动的技巧性的高低、客户获得的体验感观、专注时间的长短等等。一件事情要获得比较好的心理体验，专注时间要超过20分钟，超过20分钟做成一件事情后会非常有成就感，但是在20分钟里怎么做都不成功，就会产生挫败感，这些都是一些应用心理学实验得到的结果。 另外一个方向，是酒店的SOP需要调整，目前现代酒店业整体操作的SOP是基于上个世纪全球化70年代石油危机之后沿用下来的，我们知道很多大型的酒店集团都是上个世纪70年代开始发育膨胀出来的，在这一轮全球化的过程中间，当时的生活方式是基于喷气式科技，而现在是信息化时代，年轻人更注重个性化、自我选择和自我发现，和以前的人群是不一样的，以前是特别能战斗的一群人，而现在的年轻人是更追求个人目标的一群人，这样来说酒店目前的SOP就不适配。可能的一个方向就是一专多能，在薪酬体制上有所改变，一名员工可以有多个职能，但是员工串岗工作是有难度的，每一个职能都有不同的技巧，企业应该额外的给予员工酬劳，这样来说从结构上就可以节约人工成本，尤其是做度假酒店，淡旺季区分非常明显，旺季的时候人手不够，但是淡季的时候工作饱和度非常低，就会有无效的人工成本支出。
以上集中起来分享三点内容：
第一、产品和服务基于文化价值观设
计的活动应该是用心流理论，满足参与感、互动感的要求；第二、对员工服务端，应该有高度互动的要求；第三、基于以上两点，才能实现让场景动起来，因为任何场景都是静止的，必须通过服务附加到场景中去，这个场景才能卖得掉，卖场景的本质其实是卖场景和服务的一个组合。藏晓安会长对赵祥龙总以上分享进行提炼和延伸：一、文旅酒店除了销售传统的客房和餐饮以外，有另一个观点叫做场景销售，但是如何销售是没有一个定式的方法的，是根据每一个酒店自己的文化提炼、场景的特性去深挖，深挖出来之后将场景转化为价值。场景销售是有一定的市场的，因为这种场景是独有的，是有不可复制性的，把这样的场景价值化，是一个销售策略。二、在经营文旅酒店过程中，新零售的销售比重应该在酒店整体的收益中占有较大比重，且比重越大越好。第一、凡属去入住文旅酒店的客人是对价格不敏感的群体，面向这一部分客群，酒店能够提供一些具有当地文化民俗风情的一些特殊产品，他们是愿意去消费的。客人参与体验后购买的实物产品在客人心目中是无价的，因此新零售一定可以成为文旅酒店新的收益增长点，前提是我们需要挖掘文化产品，将体验融入到产品当中去，让产品赋予文化的元素。
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三、文旅酒店的消费端，已经逐渐发生变化，90后和千禧一代是未来高端文旅酒店的主要消费群体，需求变化，产品也应该随之变化；另外在服务端，服务人员其实也是
90后和千禧一代，但是按照目前的薪酬体系来说，这一代人是没有激情去做更多的元素创造的。要给予他们更多的利益，激发年轻人策划活动的创新意愿和思维，才能为酒店创造更大的价值。
针对文旅酒店淡旺季的情况，如何解决，在淡季如何更好的经营文旅酒店？
柘辉总第一、大部分文旅酒店都会在淡季的时候配一些会议设施，在做会议的时候，同时也要考虑旺季的情况，这中间有一个引流的关系，在淡季做品质、做口碑、做现场的体验感，引发后续的二次消费。第二、特色活动，人们度假的时间是有差异的，现在年轻人度假已经不是以旅游为目的了，我们能够看到人们度假的时间在延长，比如三亚，原来三亚秋季、冬季是旺季，但是现在三亚一年四季都有客流，文化活动也在逐渐增加，活动要作为酒店运营的灵魂；第三、在除了文化活动以外，还可以做服务的外界延伸，与外部经营体合作，获取额外收益。
慢慢铺垫就可以达到很好的效果。分享案例：西双版纳勐远国家自然保护区这个景区策划了一个专项活动，就是丛林穿越，大概是17公里的路程，徒步7公里，坐皮卡车在丛林中越野穿越8-9公里，还有1-2公里的涉水路程，费用是398元/人，每年的接待客人数量在1.5W人左右。这个项目是在小红书上种草、逐渐兑现、慢慢铺垫了2-3年的时间，才达到了这样的效果。受疫情的影响，有所下跌，但可以稳定在8000-10000人/年，这是非常可期的。这个专项活动的毛利润很高，人们的体验感很强，体验感强人们就会回到小红书上重复种草、重复刷口碑，从而带来正向循环。
文旅酒店做IP最重要的一点就是消费者的口碑积累，也就是消费信用叠加的这个过程一定要做好。目前文旅酒店的现状是各大官网都如一潭死水，没有生机，但酒店官网和主要的文旅平台之间互动的接连，是数字营销必然要面对的事情，也是文旅酒店做IP的基础。
藏晓安会长
中国高端的文旅酒店非常适合做IP，酒店除了做营收、做业主返还、做投资回报、做平均住房率等等，还要考虑如何把酒店做成一个IP。IP是在这个市场上有价值的，可以货币化的，否则就只是一个符号而已。目前文旅酒店的客户不是本地的客户，是远距离的客户，如果要去做IP，那么数字化营销必不可少。
文旅酒店很容易形成IP，在打造文旅酒店的IP方面，我们能够做哪些动作，有什么样的一些做法可以借鉴？
赵祥龙总 IP是Intellectual Property的缩写，意在知识产权，这个知识产权所包含的内容是比较饱满的，最核心的价值点，就是IP对消费者行为的影响力，这种影响力是通过商品转化，或者说其他类型的转化而被定价，如果不能被定价，那仅仅只是一个符号而已，并不能称之为IP。 文旅酒店要做自己的IP是一个非常系统的工作，我们可能在一个很小的细分市场上结合本地的资源，将资源、服务、以及资源和服务附加出来的产品的呈现三者共同赋予了这个酒店IP一种独特的元素，具有独一无二性、不可复制性、不可替代性的特点。 形成酒店IP就要将酒店业经营过程中间最重要的挑战联系起来，也就是数字营销。文旅酒店的目标人群不是本地客人，而是异地客人，酒店的信息要编码到异地精准地投放，吸引到愿意买单的人过来消费，这个过程当中，有一个最重要的挑战，就是获客成本比较高，那么活动和产品是很难覆盖的，但是如果有长远的思路，
慢慢铺垫就可以达到很好的效果。
分享案例：西双版纳勐远国家自然保护区这个景区策划了一个专项活动，
柘辉总 商务酒店同质化严重，没有各自的IP，不会在客人心中留下特别的印象。而酒店最高级的竞争就是文化。人以类聚，物以群分，一个酒店有吸引力但不是能够吸引所有人，吸引的是某一类人，尤其是文旅酒店。现在的年轻人追求个性化，与喜好相匹配的事物才能够吸引他，因此做酒店一定要关注目标群，研究目标群的喜好，针对这个目标群来打造自己的IP。打造一个IP并不是一件容易的事情，要做很多年的努力，要有一定的坚守才能慢慢看到成效。藏晓安总 文化有一个特性是传承，只有具备传承特性的才是有价值的文化，我们在做文旅酒店的时候，要打造IP，首先要提炼一种属于这个酒店独有的IP文化，只有是独有的才能被传承，才会有价值，才能成为酒店的DNA。
对于分时度假怎么看，有怎样的期待？
赵祥龙总 分时度假是在产权明确的基础上把使用权分时的做一个出让。 首先，关于定价的利益划分。分时度假最核心的一个问题是地区差价、时段差价的平衡，不同的价值带来两个业主关于分时度假的利益分享的定价上会出现争议，使用权的出让在不同地区、不同阶段期权兑现的价值是不一致的，这就带来了在同样的
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本期主要观点总结
藏晓安会长第一、文旅主题酒店的布局确实是恰逢其时，中国市场上存量的文旅酒店未来会有几年的消费爆发期，酒店业者可以适度关注这个业态的发展，积极参与。第二、做文旅酒店要有匠心精神，要有传承的态度，如果只是以短期行为去对待一个文旅酒店的话，是不会有真正作品，只会东施效颦，不会成功。第三、文旅酒店不仅仅只卖客房、只卖餐饮，一定要场景打造为核心，而场景要跟周边的文化周边的民俗等因素融合在一起，捆绑成一个产品，实现场景价值，这个时候才诠释了文旅酒店的“文”的意义。第四、要注重文旅酒店的IP打造，IP打造才是文旅酒店真正核心的DNA，以及口碑宣传的基石，通过赋予，让IP有价值。
结束寄语
赵祥龙总 非常感谢藏会长，把大家召集在一起，讨论这么有意义的话题。 中国的酒店人正在面临巨大的压力和挑战，我们有14亿人口，我们有
2-3亿的高度消费人群，但是我们在品牌和IP，以及在酒店营运方面，所创造出来的以IP为代表的软品牌，其实是欠缺的。我们应该努力创造出属于中国美学式的IP，酒店本身是生活方式的集成的服务平台，同时也是投射的平台，有风向标作用，特别是奢华酒店，奢华酒店是奢侈品中间顶级的奢侈品，希望借着文旅酒店的复兴，在这个浪潮里面，我们能够静下心，认真的做出一些中国酒店非常有特色的文化的东西，让酒店的文化活动能够代表更多的东西，既是民族的，也是世界的。
柘辉总 文旅酒店都在讲服务，但是其实体验才是客户更加看重的，高端文旅酒店的客户是愿意为体验来买单的，前提是酒店有没有创造出等价的体验价值，给予客户良好的体验后，要把房价做上去，通过房价的方式变现，才能实现整个酒店的长期收益。藏晓安总 酒店业的复兴需要所有酒店人共同为之努力，这条路很远，也不是非常平坦，但是只要我们有匠心、有耐心、有决心，迎接曙光指日可待，期待酒店行业健康稳步的发展，期待酒店行业真正的复兴。
体系上面如何找平的问题。
另外，会员汇集的资质的法律保护。也就是法制的问题，对于投资人的保护，分时度假的早期投资人都是通过会员制进入的，会费收取之后被卷款而去，会员权益的没有得到合法的保护，目前来说这一部分还是空白的，如果没有相关的法律界定，将很难推行下去。 再者是实际营运成本的困境。如果是一个完整的酒店还好，如果是民宿，在现有的物业规划上不是为酒店用途来准备的，因此流线、设施设备等等都不便于运营。以上三个方面对分时度假来说是一个障碍，任何一个营运方，交易成本都会极高，且设置会员权益的时候，都是密不可分的，如果在这三个方面没有实质性的改变，分时度假很难做得下去。
柘辉总
任何事情都有一个循序渐进的过程，任何一种商业逻辑能够面向市场，就代表它有一定的合理性，回到分时度假最初阶段，其实是一种预售，是抱团取暖的一种措施，我认为分时度假在小范围内还是可以做的，合作者合资，共担风险，而对于酒店来说，这种形式对于淡季的运营是有帮助的，可以帮助酒店覆盖掉一些固定费用。
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华希荟第六期线上微课堂
《后疫情时代酒店的运营之道》
时间：7月21日（周四）下午15:00-17:00主题：后疫情时代酒店的运营之道主持人：徐翔 希尔顿酒店集团中国区业主协会副会长 华希荟酒店精英俱乐部导师 酒店运营资深专家分享嘉宾1：钱拥军 青岛宝龙福朋喜来登酒店总经理分享嘉宾2：陈申俊 台州皇冠假日酒店总经理分享嘉宾3：章明念 宁波北城绿地铂骊酒店总经理冠名支持：“更高级装修，更美好生活”的博德精工瓷砖·岩板
免责声明：1、本次交流中所有探讨内容，仅代表分享者自己个人立场，不代表任何公司、品牌、酒店；2、此次华希荟微课堂线上直播为学术探讨，不代表具体工作指引，希望对行业未来发展有所启发，仅供参考。
背景 自2020年开始中国酒店运营经历了一个特殊时期，行业发展在疫情的背景条件下遇到了非常大的挑战。主持人徐翔总纵观国内外三年来疫情防控政策及疫情演化趋势，判断影响预计将会是在2024年3月份左右基本结束。目前国内依然处在疫情点状发生时期，病毒如何演变我们无法预测，但我们需要为疫情防控的常态化及经济，地缘政治的冲击，对酒店业将迎来的变化与变革做好相应的准备。就此话题华希荟酒店精英俱乐部导师徐翔总和钱拥军总、陈申俊总、章明念总三位资深酒店总经理深度研讨，希望与大家共同交流酒店后疫情时代运营方面的思路话题。
钱拥军先生
青岛宝龙福朋喜来登酒店总经理
1. 酒店背景简介▲ 酒店位于青岛城阳区，不在城市市中心，是在比较偏远的一个商务区，距离老流亭机场较近，大概10分钟车程，是依托于宝龙集团的宝龙商业广
场建立起来的一个酒店。▲ 酒店开业于2011年，目前已开业11年，共有302间客房，2个小型宴会厅，共800多平方米，有非常标准的宴会厅、西餐厅、中餐厅。因为酒店距离老流亭机场较近，自然而然地成为了当时商务区的中心。在运营的11年里，酒店的口碑和商业基础一直不错，特别是在婚庆方面，酒店在城阳区市民心中一直是不二之选。▲ 在2020年疫情爆发之前，酒店一直是以商务客人的入住接待为主，婚宴、餐饮为配套辅助，疫情爆发之后酒店面临着巨大的经营压力和挑战，2020年业绩完成率在75%左右，2021年业绩完成率在80%左右，不是非常乐观。2. 运营痛点▲ 硬件设施设备的老化；▲ 功能结构配比不符合现代运营的需求和标准；▲ 疫情影响、商旅取消，客源结构改变，机场相关的客源，包括机组人员、各地旅行团的出行都大幅度降低；▲ 宴会餐饮收入下降；▲ 本地自主经营的餐厅逐渐增多，且采购成本、经营成本都要优于酒店，对酒店的自助餐、中餐包房都造成了比较大的冲击。
3. 如何解决运营痛点▲ 重组客源结构，开发MICE、GROUP的生意，压缩商务客人、机组客人的占比，且与第三方合作，调
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高客房在第三方公共平台的价格，重新调整收入比重，短期内客服掉硬件设施设备的缺失。
▲ 让酒店的餐饮产品、客房产品，与当地客户产生链接，比如让商务住房的企业协议客户延伸到餐饮福利方面来，是住房与餐饮有效的结合在一起，由此提升了将近100W的餐饮收入。▲ 与当地婚宴机构对接，更多的承接30桌以内的婚宴，从菜品上面抓取更多的客户需求，扩大销售渠道，伸长触角，实现前端裂变，让酒店在婚庆市场获得长足的进步，弥补宴会收入上的短板。▲ 与社区相链接，在社区内寻找较有威信的“熟人”，制定奖励机制，使他们成为酒店的前端销售，产生裂变，实现产品在社区内不断的曝光展示，从而精准的抓取一些生日宴会、家庭宴会、朋友宴会等小型宴会，使酒店餐饮在社区的受众从“试试看”到“离不开”的循序渐进的过程，从而提升收益，促进酒店餐饮收入的稳定性。▲ 运营建议：与当地其他酒店达成同盟，相互帮助，相互支持，实现共赢。4. 能耗方面的优化策略▲ 酒店位于北方城市，在冬天的能耗较大，特别是12月、1月、2月，除了传统、常规的管理节能、技术节能的策略之外，我们与第三方专业公司合作，进行了锅炉和取暖设施设备改造，整年节约了50W以上的能源成本费用。
5. 人力资源的成本管控
▲ 实行内部帮工机制，酒店总经理带头，各部门总监做榜样，进行合理的劳动力的安排，提高各个点位的劳动生产力，不倡导一人多职，但可以尝试一职多人，这样一来会发现员工相互之间的赋能，相互之间的帮助是超乎想象的，酒店在经过此尝试过后，在编人员从220人降低到了163人，人力资源成本大大降低，人房比虽然不到0.6，但并没有影响酒店的服务质量，NOP从负数提升到了8%，GOP也成功做到了30%以上。
陈申俊先生
台州皇冠假日酒店总经理
1. 酒店背景简介▲ 台州皇冠假日酒店开业于2012年，至今已有10周年，目前台州的国际酒店品牌有希尔顿、万豪、喜来登、皇冠假日，台州皇冠假日酒店是台州为数不多的国际品牌酒店，是唯一一家皇冠假日品牌酒店，也是一家挂牌的五星级酒店，酒店共有65000平方米，320间客房，中餐包房25个，餐位100个，西餐餐位380个，宴会厅1000平方米，宴会设施设备比较完备，健身房、行政酒廊等功能都有，是一家全服务型酒店。
▲ 目前酒店的定位是台州路桥地区的领头羊，是路桥地区唯一的国际品牌
酒店，也是唯一一家五星级酒店，在当地企业当中，积累了比较好的口碑，因疫情的原因，2020年、2021年遗憾未完成业绩指标，酒店感受到了很大的经营压力，也出现了很多经营痛点。
2. 运营痛点
▲ 设施设备老化，台州皇冠假日酒店是2012年开业的已经10年的老酒店，加上这个酒店属于大餐饮酒店，餐饮收益占比65%，每年130多场婚宴，接待量是十几万，这个数据是远远超过普通的五星级酒店的，从而导致设施设备老化非常快；
▲ 地理位置，之前这个酒店的位置非常好，在路桥区，属于台州市市中心，国际会展中心旁边，后来台州市政府搬迁到椒江区，政府把中心城区北移，城市扩建都在椒江区，任何企业总部全部都搬迁至椒江区，地理位置的改变导致大量客源流失，餐饮收益占比从65%将至到35%；
▲ 供应链的增加，新开酒店多，位置好、硬件好、品牌好，粗略估算，台州三个区近三年客房增加1300间，增加了50%，宴会厅面积增加将近10000平方米，增加了100%，竞争更加激烈，但企业客户数量却在减少；且新开酒店的人才抢夺，导致人才流失严重，为酒店运营也造成了很大的压力。
3. 如何解决运营痛点
▲ 与国际品牌合作，全面改造酒店设施设备，以及酒店空间功能优化升级，赋能文化元素，打造中式文化微
景观宣传基地。
▲ 借鸡生蛋，与海底世界合作，宣传视频和酒店婚庆联系起来，打造酒店创意形象。
▲ 针对中心地理位置北移的痛点，抓起线上市场，打造自媒体渠道，与当地广电著名主持人合作，开放直播功能，培养美女主播，一周直播4场，公众号粉丝量从2W增长到4.8W，抖音粉丝量从60增长到1600，去年双十二，创下酒店10年来的销售新高，线上线下联动，卖出了2W张自助餐券，270W现金到手，让酒店尝到了线上的甜头。目前因线上市场的开放，每月日历房能够做到35W以上，跟携程抢蛋糕，携程要收取12%的佣金，直客通只要3%，从携程拉到直客通，变成私域流量，提高收益。
▲ 分享两个概念：第一，换脑子，实现数字化转型，提升数字化思维，利用数字化工具，使用钉钉从管理上抓效益，对内提升效益，对外寻找新机遇。用半年的时间成为台州酒店业、旅游业的典型数字化转型模范企业，实现组织上线、管理上线、沟通上线、对外宣传上线等，全部线上操作；第二，成本领先战略，地震活下来的永远不是五大三粗的年轻人，都是老弱病残，因为老弱病残对氧气的需求比较小，包括这次的郑州地铁事件，只有把自己的成本打下来，在后疫情时代才能有更多的利润，包括打折促销降价，价格比别家酒店更低，才能收获更多的客户，更多的收益。
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4. 成本优化方面的措施
▲ 细化单品成本价，选择最优市场，灵活采购。
▲ 往年固定长期合同的重新梳理、整合，降低成本。
章明念先生
宁波北城绿地铂骊酒店总经理
1. 酒店背景简介
▲ 宁波北城绿地铂骊酒店是由上海绿地集团开发建设，在宁波地区投资的首家酒店，定位于高端商务酒店。▲ 酒店位于宁波比较偏远的西北片区，周边商业配套不齐全，客房205间，宴会厅500平方米，没有中餐厅，没有游泳池，有一个西餐厅，有一个大堂吧。大堂层高很高，很空旷很豪华。▲ 酒店于2020年1月份开业，开业后就遇到疫情爆发，随之停业。2020年全年业绩指标未完成，2021年全年业绩指标超额完成。
2. 运营痛点
▲ 地理位置较偏，周边无商圈，无商务配套，硬件设施不完备；地段差，交通不便；
▲ 收益不稳定，导致用人不稳定，导致运营不稳定，包括设施设备维保的不稳定、客户关系维护的不稳定、服务品质不能持续的保持稳定、员工培训及上岗激情的不稳定等等。
3. 如何解决运营痛点▲ 传统酒店都是在做TO B市场，但是餐饮是要做本地市场、做社区餐饮，也就是TO C市场，所以我们把市场营销部的工作分成了两个部分，一部分是TO B，面向协议公司，做团队、做婚宴、做宴会，另一部分是做TO C，做电子商务，做私域流量，通过做社区活动、做物美价廉的工作午餐等等手段，使周边社区、写字楼新入驻客户群体加入到酒店微信群当中，成为酒店的粉丝，打造私域流量。▲ 酒店没有中餐厅，只有一个西餐厅，但餐饮指标还是很高，考虑周边社区、写字楼、工厂的布局情况，以及疫情不便外出的因素，我们要求餐饮团队全力开发外烩市场，利用工厂有自己的食堂、包房，写字楼有大会议室等硬件设施，实现宴会、餐饮外送，厨师携带专业厨具上门服务，这个市场对收益的增长帮助非常大，本月仅仅是做外餐的收入已经实现了10W+，有效解决了酒店与当地市场硬件无法匹配的情况。▲ 酒店因区位的原因，没有实现真正的经营条件，业主不会投入太多资金，我们要努力与周边中端商务酒店形成差异，铂骊酒店的定位是高端商务酒店，面向的都是商旅客人，白天出差，晚上就待在房间里，没有朋友，如何让商旅客人走出房间，走进公共空间，又如何让社区客人愿意走进酒店，在酒店内进行社交，从而促
进消费，我们利用酒店空旷的大堂做了一个城市骊书房，打造了一个宁波在地图书馆，图书都是有关于宁波的美食美景、宁波的传统文化、宁波的人文历史等，让商旅客人不出酒店，不去旅游景点，就能够了解宁波；另外因酒店地理位置非常偏远，住店商旅客人没办法给家人朋友带一些当地礼物，我们引进了宁波的特色手信，让客人在酒店就能实现这样的需求，同时提升服务，也能为酒店带来一定的收益。城市骊书房是宁波市政府一项文化工程，书房成立以来，与当地读书组织、亲子绘画机构合作，共举办了20余场文化活动，有大概500个家庭参与进来，带动自助餐厅、酒廊等营业场所的消费活力，每天产生的销售额在5000元左右，而且书房被评为了宁波“天一书房”，获得政府奖励基金10W元，且后期每年还将可能给予5W元的运营支持。
▲ 做酒店有两项内容不可忽略，第一是基本产品品质的保障，大力提升出品品质，加强礼仪、技能的培训，确保服务、产品品质的培训，第二是客户体验的保障，在现有的硬件条件的基础上，为客户创造更好的体验是非常关键且重要的。4. 开源节流方面的措施▲ 开源节流当中最重要的还是开源，如果没有开源，再怎么节流最终还是会影响品质，从点上着力，从小处着手，不放过一分钱，只要有营业点就要有收入，room service的收入远远
比不上酒店大堂接到的外卖的收入，外卖进酒店客房的情况屡屡可见，但其实酒店room service的品质一定比外卖要高，不论是健康还是卫生，价格也与外卖差不多，但就是做不过外卖，就是会被社会餐饮所击败，还时常因为没有服务人员专门送外卖到客房接到客人投诉，因此加强并优化room service的产品品质、呈现的形式、以及改造硬件条件，是提升酒店收益的一大关键，也就是所谓的开源。
徐翔
希尔顿酒店中国区业主协会副会长
华希荟酒店精英俱乐部导师
酒店运营资深专家
三位业内总经理分别结合各自酒店的实际情况，在疫情背景下顺应趋势提出了客源结构调整、经营场景创新、空间优化升级、新媒体运营、实施管理节能和技术节能举措，提升个人竞争力等各个层面的经验，有效地化解疫情所带来的影响，高质量的分
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享为我们行业从业管理者带来了很好的启发。
面对未来后疫情时代，酒店行业需要不断变革、积极谋新、拥抱转型。
客户积累从公域流量向私域转化，运营管理向数字化转型，客户市场以域内本地化客源和域外市场相结合，开展跨界异业合作以获取新的流量渠道，形成自身的产品服务竞争力，不断提升精细化管理管理水平， 从而提升经营利润水平。
在变革发展的趋势中，传统的总部平台体系化运营也需要大力改革，可以采取分布式运营管理体系，马赛克式的中心化管理转型，高效敏捷的应对疫情点状突然发生的经营态势。寻求实现总部平台在理念、架构、工作、机制的改变，最终实现区域项目利润价值最大化。
需要强调的是服务是酒店业的灵魂理，服务本身就是最好的产品，就是酒店的核心竞争力。
2020年疫情以来，酒店行业已经经历了一次又一次的经营“寒冬”及后面的“回光返照”，最后再次提醒各位总经理要为未来更艰难的经营挑战做好准备！
来自华希荟酒店精英俱乐部和希尔顿酒店集团中国区业主协会内部各品牌酒店投资方、业主代表、酒店总经理、产业链优质供应商合作伙伴等相关企业骨干参与课堂学习，直播观看总量超500人，点赞数量超7500次。课程期间，学员们全程积极参与，并对本次课堂给予了高度评价。
华希荟第七-九期线上微课堂
《华希荟品牌甄选之旅》
2022年8月25日-2022年9月9日，由华希荟酒店精英俱乐部（下简称“华希荟”）特别定制的国际酒店品牌系列线上微课堂华希荟品牌甄选之旅前三站圆满落幕。旨在让广大会员更深入、更全方位、更立体地了解国际知名品牌的文化故事，华希荟陆续邀请到国际酒店集团中国区发展负责人，通过本期线上微课堂为会员介绍各自的品牌文化，同时与会员进行在线互动。
华希荟第七期线上微课堂《华希荟品牌甄选之旅》第一站：洲际酒店集团
特邀嘉宾：洲际酒店集团发展副总裁——张静兴先生；
直播时间：2022年8月25日（周四）15:00-16:00；
冠名方：平台战略合作伙伴“酒店布草一体化解决方案运营商--斯得福”；
互动礼品：高端定制毛巾礼盒。
感谢大家的时间和分享，欢迎继续交流探讨！
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直播期间吸引了近300会员的关注，直播期间互动频繁，得到了会员的一致好评！
以下分享部分关于洲际集团直播的资料摘要
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华希荟第八期线上微课堂《华希荟品牌甄选之旅》第二站：希尔顿酒店集团
特邀嘉宾：希尔顿集团大中华区及蒙古精选服务型酒店投资发展副总裁——陈宝柱先生；
直播时间：2022年9月2日（周五）16:00-17:30；
冠名方：平台战略合作伙伴“酒店布草一体化解决方案运营商--斯得福”；
互动礼品：高端定制毛巾礼盒。
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直播期间吸引了近300会员的关注，直播期间互动频繁，得到了会员的一致好评！
以下分享部分关于希尔顿集团直播的资料摘要
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华希荟第九期线上微课堂《华希荟品牌甄选之旅》第三站：雅高酒店集团
特邀嘉宾：雅高酒店集团奢华及时尚生活发展高级副总裁--魏龙江先生；
直播时间：2022年9月9日（周五）15:00-16:30；
冠名方：平台战略合作伙伴“高端袋泡茶，就选茶里茶”茶里chali；
互动礼品：初见茶里甄选礼盒。
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直播期间吸引了近300会员的关注，直播期间互动频繁，得到了会员的一致好评！
以下分享部分关于雅高集团直播的资料摘要
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Special topic sharing
人工智能视角下的酒店业数字营销发展趋势
作者：赵祥龙
〖原创〗
人工智能在本质上是借助信息处理技术，以逻辑为基础的关于认知导向和相应行动可能选项的求解过程，这将极大地提高数据处理能力，建立一种初步的信息集成和分解能力，将繁琐的数据统计工作变成一个不断验证认知判断和行动逻辑的过程。在解读人工智能的基本概念之前，我们需要建立一个常识背景，这个背景就是信息论所指向的数据和信息的差别，事实上这两者高度相关，但是却不是一回事。
我们生活的世界可以被解构为有关信息和能量的世界，所以信息的表达形式是一个数据或者一组数据，但是数据绝对不是足以支撑认知的信息，在取
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消红灯信号之后，我们看见绿灯信号对于人的可能的行动是毫无价值的，现在我们进一步放大信号（数据）的规模，你会发现，黄灯，紫灯，蓝灯等等信号（数据），但是如果抛开关于红绿灯的指向的逻辑约定，这些信号对于你的行动本身毫无意义，甚至是一个“噪音干扰”，也就是过多数据的累积和叠加本身对于建立判断或者认知是一种干扰大于指示的算力困境。尽管绿灯信号本身也会是一组数据。简单归纳起来，通过对于数据的梳理，找到相关信号和行动的映射关系是数据成为信息的基础，如果进一步推论就会发现，数据自身不会思考，解码数据的过程所形成的新的数据解读结果才会使得数据构成的信息具备认知或者行动的价值。
现在我们假设我们人的行动本身是可以透过语言信号得到一种数据的处理模式，依据语言信息的处理逻辑所整理的数据进而形成的信息将成为我们建立判断的基础，也就是行动的某种信号信息。这些逻辑和知识的总和就是语言哲学的研究范畴。
人类其实是借助语言这个媒介来完成关于世界和内心的描述的，所以分析语言可能可以实现对于这个世界的内在涵义的解构，这意味着语言可能是我们人类文明的密码之一。这个洞见来源于路德维希.冯.维特根斯坦，语言分析哲学大师，也是开创者，所以本文的写作目的之一还将表达对于这一哲学
大师的敬意！
维特根斯坦有一句名言：语言的边界就是世界的边界！在其著作《哲学逻辑论》中提出的著名论断，这个论断指向的是语言的穿透性（语言可以纵横万里，横扫八荒，构建出你所有的思想认知世界），也是对于物质的屏障效应（你不能总是进入你语言描述的场景或者世界），本文作者试图用下图说明《哲学逻辑论》的逻辑架构：
语言对于现实的穿透是经描述完成的，其实是认知的投影结果，而这个认知的来源是定义，你必须经过定义事务来展开思考（认知），所以定义的过程本身就是基于行动目的或者价值度量这两项关键导向，如此信息实现了穿越所有物质媒介和时空。语言的穿透作用打破了人的时空屏蔽效应，达成时空对话的可能。
基于以上框架性的数理逻辑假设，我们会发现，经过研究关键字定义，还原其原生语意的指向，进而通过逻辑进行推演，价值陈述指向的行动和行动指向的价值逻辑具备逻辑联系（两者互为解集），其偏差主要来源于衍生关键词（约束条件）的叠加，使得行动具备差异，或者行动指向的价值陈述本身具有差异，这其实就是消费者行动和消费者价值取向之间的对应关联关系的基本框架，这意味着通过语言关键词和句式的分析模式可以通过不断地学习达成一种判断力，这个判断力的指向就是人工智能借助分析语言的关键词及其句式，在融合其它信息的基础上可以发现和预测人的行动逻辑。
参考示例图
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数字营销，就是指借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式。数字营销将尽可能地利用先进的计算机网络技术，以最有效、最省钱地谋求新的市场的开拓和新的消费者的挖掘。数字营销是基于明确的数据库对象，通过数字化多媒体渠道，比如电话、短信、邮件、电子传真、网络平台等数字化媒体通道，实现营销精准化，营销效果可量化，数据化的一种高层次营销活动（定义来自百度百科）。
以上定义清晰的指向就是数据库，数字多媒体渠道，多媒体传播，营销精准化，营销量化等关键词，有别于传统营销的重要基础技术和环境（应用场景）。
回到酒店业营销，酒店业营销目标是以出售房间使用权（住宿服务）为导向的营销活动，其实质是关于房间或者床位的使用权出租的实物期权交易，这意味着在不同的时间，不同的时段，这个实物期权对应的价格可能是完全不同，本质上尽可能使得这个实物期权指向的房价具有更合理的市场收益是所有酒店业营销的关键问题。从现代酒店业的发展历史来看，收益管理技术被运用于酒店营销活动本身就证明，酒店营销需要有更多的精准度，同时服务活动在物理上的无形性缺陷，使得以酒店业为代表的服务业营销比营
销一项有形商品更加困难，其次现代酒店业的发展使得酒店业成为最成功的品牌经营模式，这个模式的伟大在于，将酒店业资本和金融资本，以及智（能）力资本（品牌是一种知识产权）有机融合的产业生态架构。品牌营销同样成为酒店业营销的关键领域。
为此酒店业发育出了基于价格差异化体系的不同的渠道策略，并因此深远的影响着酒店业的生态，外部渠道系统无论是GDS 还是酒店管理集团的会员体系，第三方渠道为特点的综合营销体系是整个酒店经营的关键领域，在这基础上，酒店业具备着丰富的行业生态价值链，并且以不同的方式在互联网出现之前就实现了网络化，在可以预期未来酒店业的数字营销应该可以孕育出全新的数字营销模式和相应的生态模式。
回到当下的酒店业实践中，酒店营销的关键是获客成本问题，亦即在其它成本不变的情况下，更低的获客成本将获得更高的毛利率，正像两点之间连接的直线最短一样，互联网技术使得两点之间的距离可能仅仅是两个手指之间的距，这就是互联网技术的巨大魅力所在，所以数字营销技术在酒店业的运用本质上是一种必然选择。
回到营销的基本问题——效率问题上来，精准营销的目的本质上就是使得酒店的获客成本减低，并且通过一系列的增值服务获得良好体验维持这种获客成本低的优势，这是酒店业营销系统的核心任务和使命所在。
这样我们就会发现，借助人工智能技术支持下的酒店业数字营销系统将在以下几个运用场景下获得这种精准营销竞争力的突破。比如：收益管理，资产管理，会员福利精算、品牌营销。
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场景一：收益管理
收益管理本质上是通过关于市场的未来判断确定一组价格组合在房间被销售出去之前尽可能多的获得收益优化，也就是不同渠道的房价组合总体上获得优于市场平均回报水平的综合收益。人工智能技术可以通过对于过往价格信息，和客流信息，以及酒店所在市场的消费特点获得一种优化的收益管理策略，并且随着人工智能介入的时间延长，相关人工智能的算法模型还将不断得到优化，这个策略将有利的帮助收益经理完成收益管理任务，甚至基于计算机的算力优势，直接取代收益经理成为酒店收益管理策略的制定者。
场景二：品牌营销
品牌营销的效率在传播经济学上称之为单次曝光成本，亦即相关品牌信息的传播效率为何，亦即：特点预算水平之下，品牌信息将怎样有效地出现在潜在消费者面前，使得消费者获得品牌认知。这个任务的指向将由信息密度（相关信息的编码模式），传播精准度，传播渠道三个确定变量所约束，但是有关信息密度指向的对于消费者说服力则是由信息编码程式（叙述模式）与消费者共振程度所决定的。这其实指向了语言哲学的分析逻辑，亦即什么样的关键词组合（信息编码脚本）具有更好的的共振效果？当下回答这个问题的方式主要是抽样调查或者访谈，以及专家意见法，基于这些方法的调查去预测可能的编码程式。
但是如果借助人工智能，我们先假设一组消费者可能采取消费行动的逻辑架构（关键词组合），通过大数据比对分析完成客户画像，然后基于已经完成的订单交叉比对这个行动逻辑的可信程度（置信区间），这时候已经入住过品牌酒店的消费者关于酒店品牌的评论和反馈就是一组可信的行动（消费）逻辑，反过来这些订单消费后的结果（评论）在足够多样本的验证下将回归成为一组重要的关键词组合。并且少数的偏移将通过多次重复验算的验证得到可信度的强化。这正是人工智能的魅力所在，将预测的品牌定位和传播脚本（品宣文件）和消费者者的消费逻辑建立相关性，并且通过大数据实证其关联度，这将极大的提高品牌宣传的精准性、信息密度和效率。
同样的在产品定位、设施规划、服务改进等场景中依然可以采用人工智能技术提高相关决策的精准度！本文这里不做进一步的探讨，只是想说明，人工智能支持下的数字营销技术终将决定着酒店业未来的营销生态发育和演化进程。而基于语言分析哲学指导下的人工智能算法模型将以其简便易行、便于积累算法结果的特点形成成本优势在酒店数字营销场景中优先胜出！
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“寒气”袭来时文旅酒店管理者的“改过之法”
作者：孙兆刚
推荐大家读一本书《了凡四训》，是明朝著名思想家袁黄所著。全书共分为立命之学、改过之法、积善之方、谦德之效四个部分，感觉有兴趣的可以去读一下。
在“改过之法”中，作者提到”改过者，第一要发耻心；第二要发畏心；第三要发勇心”。
作为文旅酒店行业的管理者，我个人认为，首先要充分了解行业产品的特性，也就是无形性、异质性和及时性；其次在面对不确定性和困难时，要有“改过之心”。这里我所讲的“改过”并不仅仅指改正存在的问题，更包括如何调整和创新。
文旅酒店的管理者也可以借鉴一下书中所讲的“改过之法的三心”，从耻心、畏心和勇心三个方面来思考。
“耽染尘情，私行不义，谓人不知，傲然无愧，将日沦于禽兽而不自知矣”是书中对“耻”的注解。
文旅酒店行业的管理人员，首先要做好自我管理，树立正确的价值观；其次要能要率先垂范，身教胜于言教。
价值观统一是打造团队最重要的抓手，是团队判断对错的唯一的标准。而管理人员的价值观尤为重要。
但在实际工作中，往往会有这样的现象：团队的价值观、团队的文化，往往首先从管理人员身上打破。
稻盛和夫曾经说过“优秀的管理者要用背影来管理员工“。管理者的身教远远胜于言教。
举一个书中的例子：
舜年轻时，在湖边看到有人打渔，年轻力壮的人，都在鱼群丰富的地方；而年老体弱的人，都在鱼少的急流浅滩处。舜心里看到这种现象非常难过。次日，舜也加入到捕鱼的行列。直接到鱼少的急流浅滩处捕鱼，并且把鱼获分享给年老体弱的人。
这样日复一日，到了第二年，治下的人民都争着把水深鱼多的地方礼让出来，大家彼此之间都非常的谦逊、礼让。
行不言之教，用行动来引导别人，往往事半而功倍。
文旅酒店的管理者，在工作中，守规矩，知荣耻，要有底线思维。
这应该就是文旅酒店管理者改过之法中的“发耻心”
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“吾须奋然振作，不用迟疑，不烦等待；小者如芒刺在肉，速与抉剔，大者如毒蛇啮指，速与斩除，无丝毫凝滞。“是书中对”勇“的注解。
连续几年的疫情，给文旅酒店行业带来巨大的冲击。各种专业机构都在连篇累牍地分析酒店倒闭、转让、降幅的信息，文旅酒店的管理者深刻地感受到了“寒气”。
推荐大家看一本书《遥远的救世主》，或者是根据这本改编的电视剧《天道》，在这本书里，讲到了“救世主”，讲到了“文化属性”。
决定一个民族、一个国家未来命运的并不是所谓的“救世主”，而是“文化属性”。强势文化造就强者，弱势文化造就弱者。
具备强势文化的团队，能够攻坚克难、迎难而上，敢于动真碰硬，解决问题。
充斥弱势文化的团队，就会选择躺平，等、靠、要，等待救世主的降
作为文旅酒店行业的管理者，从“心”出发，秉持“耻心、畏心、勇心”，要在寒气中学会“冬泳”。
守得云开见月明，
静待花开终有时。
“吾虽过在隐微，而天地鬼神，实鉴临之。重则降之百殃，轻则损其现福。吾何可以不惧？”是书中对“畏”的注解。
敬畏心是文旅酒店行业经常探讨的话题。
以顾客为中心的普适性，需要我们敬畏顾客；
生产与消费的同时性，需要我们敬畏团队；
员工的自驱和创新性，更需要我们敬畏组织氛围。
文旅酒店的管理者，工作中更需要“敬畏心”。
在管理工作中，难免出现纰漏，出现错误。
对问题文过饰非、巧舌以辩，就是缺乏了敬畏心。
对价值观的漠视、底线的忽视，更是丧失了敬畏心。
一灯能除千年暗，一智能灭万年愚。
过有千种，唯在心造。
认真反思、及时复盘、及时补救、心怀敬畏才是正道。
这应该就是文旅酒店管理者改过之法中的“发畏心”
临。面对市场和行业的不确定性，文旅酒店行业的管理者更应该“发勇心”，打造团队的强势文化，直面困难、主动破圈。很多的管理者做出了非常好的尝试。在2022年6月份华希荟酒店精英俱乐部组织的“酒店经营创新大赛”中，涌现出很多的优秀创新案例，例如：成都协信集团的“敢想敢干，酒店运营金点子”案例、福州悦华酒店的“悦BOX”案例、宁波铂骊酒店的“城市骊书房”案例等等。还有的文旅酒店管理者在积极推进“新业态”、“多业态”、“多品牌”、“强去化”等措施。
化危为机，八仙过海，各显神通。
以上种种都是管理者在“寒气”中勇于创新、勇于亮剑，坚守“倔强”。
这应该就是文旅酒店管理者改过之法中的“发勇心”
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《酒店资产管理理论与实践》
第三版第11章译文
本文为《酒店资产管理理论与实践》第三版第11章的译文，该书由Rich Musgrove, Lori E. Raleigh和A.J.Singh主编，第11章的作者是康奈尔大学教授Jan A. deRoos主笔，本文由柘辉先生翻译。
目前该书还没有出版中文版本，翻译的目的是为了让国内的同行了解国际上对于管理合同的研究成果，帮助大家在中国的酒店管理实践中可以走得更远更好。
本章译文由华希荟酒店精英俱乐部首发，该文本的翻译尚未取得作者授权，仅作为行业研究使用，不可用于商业目的，未经允许不可转载。
因本文篇幅过长，故分为上下两篇陆续发出。
《酒店资产管理理论与实践》
第三版第11章
● 酒店管理协议架构 ●
作者：Jan A. deRoos
翻译：柘辉
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Jan A.deRoos是康奈尔大学酒店管理学院HVS酒店金融和房地产教授。自1988年以来，他一直担任酒店学院的教员。他拥有康奈尔大学的学士、硕士和博士学位，均主修酒店管理。他的教学专业领域涵盖了酒店房地产的所有主题：物业估价、酒店资产管理、投资分析和资本结构、酒店/度假村规划和设计、酒店/度假区开发和建设以及分时度假/度假所有权。
作为这些主题的专家和常客，deRoos先生继续为世界各地的住宿行业会议做出贡献，并为酒店客户提供诉讼支持服务。deRoos先生目前的研究集中在三个主题上：酒店管理合同和酒店租赁的设计和实施，住宿物业的投资回报，以及住宿市场的供求动态。
在康奈尔大学任教之前，deRoos先生在酒店行业广泛工作。他的行业经验包括在纽约市喜来登公司担任工程专业人员。他还曾在Remington Hotel Corporation担任工程总监，负责公司拥有和管理的酒店组合的工程运营和改造规划，并担任高级项目经理，负责新酒店的建设和现有酒店的改造。
柘辉，希尔顿酒店集团中国区业主协会特聘顾问、华希荟酒店精英俱乐部资深导师、酒店资产经理人协会中国分会常务理事。
酒店行业从业25年，长期代表业主与各大国际酒店管理集团合作，包括希尔顿集团、凯悦集团、洲际集团、万豪集团和悦榕集团等，主持和参与了多个国际品牌酒店的规划建设、开业筹备、营运管理以及资本运作工作。并曾经担任国内连锁酒店集团美豪酒店集团和有戏酒店集团高级顾问，帮助规划其集团投资及财务战略。擅长酒店投资建设规划、酒店资产收购、酒店资产运营和管理、酒店资产证券化安排和酒店投资财务规划，有丰富的管理合同谈判经验和与国际品牌酒店的合作经验。
“在近代历史上，从未有过如此多种形式的管理协议被使用，在业主和管理公司的经营关系中达成过如此多的不同平衡。”本书第二版的相应章节就是从这句话开始，这句话听起来仍然正确。事实上，酒店管理协议（HMA）的竞争环境自从那一章写完后，情况变得更加复杂了。全球酒店业的持续增长巩固了HMA作为酒店业主获得职业经理人和知名品牌服务的手段。在本章中，我们提供了影响新协议的主要趋势的评价以及对现有协议的影响，分析了北美、欧洲和亚太地区HMA实践的差异（或相同），重点介绍了HMA中的具体条款如何用于实现业主和管理者的目标，最后以业主希望的HMA谈判流程的精华部分结束。本章得益于最近的“HVS酒店管理合同调查”，以及业主、管理人和律师之间无数对话和电子邮件交流。我在此感谢他们的时间和专业知识付出。
影响酒店管理协议的主要趋势
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酒店管理协议产生于酒店业主希望获得专业管理人的服务，并与对客户有意义的品牌合作。业主和管理人通过HMA的持续合作，证明了这些协议作为一种商业关系的力量及其为双方创造价值的能力。然而，竞争环境并不是一成不变的，有几个因素对谈判和使用HMA的方式产生了重大影响。我们将着眼于其中的四个方面。
衰退后的剖析
最近的大衰退是对HMAS的一次考验，因为在最近的记忆中，没有一次经济衰退造成行业内如此广泛财务危机的蔓延。伴随这种困境，业主和管理方之间的关系以及这些协议所依据的法律基础开始不可避免地受到了拖累。大衰退最显著的教训之一是，当业主认为终止协议符合他们的最大利益时，他们就毫不犹豫地终止协议，即使协议中没有规定终止协议的权力。这里是即将或已完成HMA终止的酒店的最新列表：
● 在2012年8月，巴黎希尔顿酒店，现在是L’Hotel du Collectionneur Arc de Triomphe。一家法国商业法庭裁定支持其业主SIHPM结束了HMA。
● 2013年7月，迈阿密海滩Eden Roc万丽酒店，现在是迈阿密海滩Eden Roc酒店。终止HMA的诉讼导致了管理权的改变。万丽公司对终止诉讼造成的损害赔偿提起未决诉讼。
● 都柏林Shelboume ，一家万丽酒店：终止HMA的诉讼于2008年启动，并于2010年得到解决。
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● 截至2011年9月，Waikiki 艾迪逊酒店现在已经换牌Modern 檀香山酒店。
● Aviara 四季酒店现在是柏悦Aviara 酒店。四季酒店的管理层于2009年退出酒店，并于2011年通过仲裁解决。
● 费尔蒙Turnberry 酒店现在是一家Turnberry 岛酒店，傲途格精选，截至2011年8月。
● 位于密歇根州Dearborn的凯悦酒店HMA合同被终止。2014年1月22日，业主Royal Realties发出30天通知，终止Atmosphere 酒店集团的管理协议。此事目前正在提起诉讼之中。
● 截至2012年3月31日，Setai 迈阿密海滩开始了新的管理洗衣。2014年7月13日，一个国际仲裁小组作出了有利于酒店前管理人的裁决，并判给了损害赔偿金。
值得注意的是，这些终止对业主并不是免费的，因为在一些案件中，法院或仲裁委员会判给前管理人大笔款项。3然而，尽管面临重大损害赔偿的威胁，业主们还是通过单方面终止HMA，一致成功地罢免了管理人。由于管理人已经无法维持对酒店的控制，战斗就转移到管理人因此遭受的损失上来。
上面提到的Eden Roc酒店巩固了这样一种观点，即管理人和业主的关系与责任是由法院来定义而非协议本身。引用Marriott International 对 Eden Roc 案的判决，律师Jim Butler 和 Bob Braun认为“……实质上，现在所有的酒店管理协议都可以依业主的意愿而终止。这一结果将占据上风，即使管理协议试图回避管理协议是业主-运营商协议“委托代理”的特征。这并不意味着业主可以单方面终止HMA而不承担后果，而这一判决可能会让业主有权力去终止HMA，且终止权始终有效，但如果发现被终止的管理人没有违反协议，则业主可能要承担如因此产生的重大损失。这一重要判决无疑会影响很多年，但底线是法院有意愿作出协议中的某些条款违反法律规定的判决，这些条款否认了协议由来已久的法律代理原则，以及由此产生的代理人的受托责任。转而业主越来越意识到他们对于与管理人关系方面的选择自由。
协议更短是常态
酒店管理协议似乎变得更短了，至少在协议的初始期限内是这样。这一趋势在美国最为显著，我们将在本章的下一节中看到，变短的原因包括：
● 在增长缓慢数量有限的新酒店市场中，管理人之间的竞争加剧。
● 酒店的管理已经由品牌管理人转向由独立第三方管理人管理的特许经营酒店。
● 由独立管理人管理的非品牌酒店数量的增加。
● 通常受限于业绩测试终止条款，业主希望在每个协议期限结束时可以选择取消HMA。
● 品牌管理人也希望在每个协议期限结束时都可以选择取消HMA，特别是在快速增长的市场。这让管理人可以选择将他们的品牌应用于一家更大或更好的酒店。
我们看到这些因素在不久的将来将继续有效。这一趋势并不意味着协议的总期限（包括续签）越来越短。事实上，有证据表明，协议的期限，尤其是与品牌管理人的协议，正在变得更长。然而，协议双方都有理由将协议拆分为较短的期限，并在每个期限结束时就终止和延期的具体条款进行协商。
对于独立（非品牌）管理人而言，较短的期限显然是源于以下两个原因。首先，由于近期经济衰退导致的破产、止赎和其他所有权变更，导致了大量的短期协议。新业主，尤其是银行，不愿意签署可能会约束酒店售出的长期协议。由于品牌管理人坚持相对长期的协议，这些所谓的“痛苦”酒店已成为独立管理人的领地。其次，独立管理人的谈判地位比品牌管理人要弱得多，业主在协议期限结束时有权终止协议（额外终止权）成了一种强制选择权。独立管理人可以采取的措施是使用“Key Money”，这是绑定长期合约付出的代价，某些情况下尤其如此。
关于Key Money的进一步讨论
由一家大型酒店品牌高级顾问给出的评论，可以为关键资金的讨论提供一些背景。“我们的政策是，我们不使用Key Money”，他表示，“但当我们使用Key Money时，看起来应该是这样的”。Key Money最好理解为管理费的预付折扣，以换取使HMA对管理人更有利的条款。通过要求管理人“投资”酒店，业主通常将Key Money描述为业主与管理人“建立共同利益”的一种方式。任何事情都不能偏离真相。Key Money协议几乎不会为管理人提供回报，它只是管理人向业主提供营运资金的一种方式。此外，大多数Key Money协议规定，如果协议在初始期限结束前终止，无论出于什么原因业主都要返还尚未摊销的Key Money。Key Money只是在少数协议中找到，但对于那些将Key Money看作潜在资金来源的业主来说，可以抵减其股权上的投资，这个想法很有趣。
在考虑Key Money时，业主应记住以下几点：
● Key Money几乎是一致的结构，因此它不是对酒店的股权投资或形成合资关系。理由是业主不愿意让管理人担任管理人的同时又是业主的合伙人。如
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果管理人还是所有者的合作伙伴，它就会改变双方关系的实质意义，特别是在终止HMA的能力方面。
● key money是一种“碎片资本”，在某个特定的酒店投资中，它很少超过总资本的5%，而且通常是其中的一小部分。记住，管理人们是在对管理费提供折扣，以获取HMA和获得更有利的HMA，他们不太可能对管理费提供更大的折扣。
Key Money不是免费的，它是有条件的：
● 许多管理人坚持认为，如果提供了Key Money，协议在初始期限内都不可以无理由终止。否则，如果协议在初始期限内因任何原因终止，几乎所有Key Money协议都规定业主需要返还Key Money（或其未摊销部分）。
● 许多管理人坚持认为，如果提供了Key Money，就应有更长的期限。
● 许多管理人坚持认为，如果提供了Key Money，收费就应按照市场标准或高于市场，特别是在业主有资本需求的情况下。
● 除非酒店开业，Key Money很少提供（意味着几乎没有），此时管理人已经在实际运营酒店(即这是最后投入的钱)。
虽然key money可以是一个诱人的概念，但我们建议业主仔细考虑它的使用，以及它将如何改变双方的关系。
特许经营作为品牌管理人HMA的替代
虽然很难想象品牌管理人的HMA会被特许经营/独立管理人模式所取代，但很明显，利用特许经营获得品牌服务加上独立管理人服务的趋势正在上升。这一趋势最明确的标志就是大型会议型酒店共享设施项目，多家酒店使用多个品牌但在同一个场地上。在芝加哥，White Lotting经营着一处共有664间客房的酒店，其中包括一间Aloft、一间Fairfield Inn & Suites和一间Hyatt Place，所有这些酒店都是特许经营。同一家公司还管理着1005间客房的印第安纳波利斯JW Marriott酒店和1012间客房的奥斯汀JW Marriott酒店。历史上，这种规模和复杂程度的酒店都是由品牌管理人自己管理，但这种情况正在迅速改变，许多独立管理人管理的酒店规模客房数量超过750间。在这种情况下，各品牌根据特许经营协议提供其品牌服务，并获得特许权使用费以替代管理费。业主更喜欢特许经营/独立管理人模式，因为他们声称能够与独立管理人协商一份比品牌管理人更好的协议。
抵制这一趋势的一个领域是奢华酒店，酒店品牌几乎只通过品牌方管理的模式提供他们的奢华品牌。这无疑是由于品牌管理方有能力对品牌有更高
水平的控制，并保持品牌在世界范围内的一致性。很难证明酒店公司委托管理收取的费用高于从特许经营收取的，大多数品牌对同一酒店收取的特许权使用费大致等于收取的委托管理费。
全球酒店管理实践
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在本节中，我们将讨论“全球HMA条款清单”，HMA的主要条款将从全球角度评论美国、欧洲和亚太地区条款的差异。这项工作在很大程度上依赖于前面提到和引用的“HVS酒店管理合同调查”（HVS调查），感兴趣的读者应从HVS获取完整报告。首先我们要理解没有真正意义上的的全球性HMA条款，世界各地的法律制度、劳动法规和产权制度大相径庭，酒店管理协议的起草必须依据于酒店所在国的法律架构和双方为解决任何争议而选择的司法管辖区。然而，正如我们将看到的那样，在主要条款及其运营实践，行业内存在着趋同。本节继续列出HMA的主要谈判要点，提供简要概述，然后讨论在全球的实践。为避免持续表述参考HVS调查，请注意，除非另有说明，本节中所述的所有数字均来自HVS调查。此外，在提到亚太地区时，我们将缩写为APAC。
基本情况是，与其他地方相比，美国的管理协议对业主更有利。这要归因于HMA在美国的使用历史更悠久，业主、法律界以及资产经理人对其运作有充分的了解。在过去的二十年中，欧洲的实践已经从一个非常分散的业主经营的模式转变为业主财务投资的模式，而亚洲住宿业的发展也带来了许多新的酒店业主加入这个行业，其中许多人虽然熟悉房地产业务，但并不擅长理解HMA。这些因素给管理人在谈判中提供了优势，这一点在数据中显而易见。
管理人的财务贡献
如本章前面所述，管理人向业主提供Key Money的决定带来了实质性的利益，但是只在少数协议中有出现。10%的全球协议中有Key Money：15%在美国，9%在欧洲，5%在亚太地区。有趣的是，在HVS调查中，有近一半的Key Money协议是在2005年之前签署的，这表明Key Money并不是一种新现象。Key Money协议一般都有所谓的“追回”条款，如果协议在初始合同期限结束前因任何原因终止，则Key Money可退还（全部或剩余期限对应的份额）。业主应该意识到，Key Money使管理者能在谈判中处于更有利的地位，包括单方面的终止权有利于业主但协议期限更长，更好的绩效达标终止
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条款，以及更好的管理费收费结构。
当业主寻求管理人的融资贡献时，如果不顺便提及Key Money的两种替代方案，就不可能完整地讨论Key Money。第一种是管理人向业主提供夹层贷款；第二个是管理人提供现金流担保。当业主向管理人寻求大额资本时，有两种基本的选择：债权和股权。因为管理人将会成为合伙人，因此很少使用股权。至于债权，基于融资的规模，优先（抵押）债权很少使用——优先债通常占到资本结构的50%至70%。以管理人的观点，这样规模的投资是拥有酒店的一种选择，在大多数情况下，管理人宁愿拥有酒店并控制它，而不是去担任贷款人和管理人。因此，一些管理人会选择考虑夹层贷款。夹层贷款通常占资本结构的10%至25%，要求回报率高于债务资本但低于股权资本，并通常由在发生违约时所有者的股权丧失抵押品赎回权来担保。
现金流担保是对管理人关于Key Money更有吸引力的替代选项。从概念上讲，现金流担保可以被认为是或有的Key Money，也就是说，只有在酒店没有达到一定的经营业绩水平时管理人才需要提供资金。此外，当酒店的业绩得以改善时，现金流担保往往需要执行更强制的回收条款约束。通常现金流担保一般采用以下形式：在规定的年份中设定一个最高担保金额，通常是在协议的早期；年度的担保金额有个上限；需要担保的现金流被仔细定义，并受限于不可抗力；担保提供的资金返还一般没有利息，但限于业主按时返还为前提。业主和管理人之所以同意现金流担保的一个原因就是为了从优先债权人那里获得更有利的贷款条件。现金流担保被视对债权人增信的一种形式，如果酒店的经营未能实现预期的现金流，则提供了另外一种资金还款来源。
业主不太可能获得上述三种融资贡献中的一种以上，业主必须在其中作出抉择。但仅仅是业主要求出资这一事实就改变了双方的态势，有利于管理人，因为这通常是业主或业主所在酒店软弱的表现。这种变化的态势会影响其余部分协议的谈判。很难说这三个模式中哪一个变化最大，因为全球各地的实践各不相同。然而，总的来说，管理人愿意通过夹层贷款提供最数额的资金，其次是现金流担保，Key Money提供的量是最小的。
本协议的初始期限、续期和区域保护
协议的初始期限、续约次数、每次续约的期限以及谁拥有续约选择权是业主和管理人关注的要点。长期协议为双方提供了合作的稳定性，但降低了业主的灵活性，并且可能对希望单方面终止协议的业主造成重大不利，因为如果业主没有合同终止权，剩余的协议期限和续约期将作为协商终止费或损失索
赔的基础。较短的期限增加了各方的灵活性，但被认为是管理人的一个主要缺点，管理人希望在较长的一段时间内管理酒店，以实现涉及的重大前期成本和努力的回报，并使HMA的价值最大化。项目债权人反而是确定初始期限的一方，是为了确保HMA的初始期限至少与优先贷款的期限一样长。
在HVS调查发现，这三个区域最常见的初始期限是20年。总体初始期限平均为18.3年：美国为15.6年，欧洲为21.1年，APAC为18.3年。美国2005年以前签署的协议期限平均比2005年后签署的协议长5年，而2005年前欧洲协议的平均期限比2005年后的协议短4年。而APAC区域2005年前后的协议平均期限相差不到一年。有趣的是，虽然美国和APAC区域低星级酒店的初始期限要短得多，但欧洲所有连锁酒店的初始期限几乎是相同的。例如，美国经济型酒店平均初始期限为9.9年，而奢华酒店平均为22.1年，欧洲相应的数据分别为20.0年和22.6年。
关于续期全球做法并不一致。在全球范围内，22%的协议没有续期或没有确定，56%的协议有1-2次续期，22%的协议有3次或3次以上的续期。平均续期时长为8.1年。在美国，更多的协议续期在期限上更短：20%没有续期，42%有1-2次，38%有3次或更多，平均续期时长为6.6年。欧洲HMA续期的数据反映了全球数据，平均长度为10年。APAC的HMA续期数量往往更少：24%没有，71%有1次或2次，5%有3次或更多。APAC的续期时间为8.2年。
HVS调查提供了关于续期选择权本质的有趣见解。对于那些提供数据的协议，50%的协议为自动续期或经双方一致同意，32%的协议管理人有续期选择权，而其余的协议则是另外一种机制。但是，请注意，28%的样本没有关于与续期相关的数据。另一点需要注意的是，没有迹象表明协议续期是业主的选择权，寻求终止协议的业主只能在业绩表现条款中找到机会。
该协议的另一个值得注意的方面是，管理人有意愿向业主提供发展区域保护。全球的样本显示，在46%的协议中有这样的条款。在这一点上全球的实践差别很大。在美国有30%的协议、欧洲有61%的协议和APAC有49%的协议存在区域保护条款。高端连锁酒店往往会以更大的频率、更大的半径范围和更长的时间来进行这种区域保护。
管理费
HMA中的收费一般可以分为三类。我们将依次讨论：
● 开业前费用：这部分包括承诺费（很少出现），在开发阶段向业主提供建议的技术服务，以及准备酒店投入运营的开业前服务相对应的费用。
● 运营管理费：这些是因为履行HMA中所列举的职责而支付给管理人的费用
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这一部分通常包括基于酒店总收入的基本管理费和基于酒店盈利能力的奖励性管理费。
● 系统分摊费用：这部分包括了客人预订、系统广告和营销、忠诚客户计划、国际、国内和区域销售办公室、中央预订及分销系统、集中会计和管理信息系统、中央采购服务以及集中性教育及培训计划的费用。
开业前费用：
承诺费在不到10%的协议中出现，通常用于经济型和中端酒店。收费的标准为每间客房钥匙125美元至250美元之间，这类收费通常与特许经营许可有关，而不是HMA。技术服务费是用于新酒店开发或酒店从一个品牌换牌为另一个。管理人通常将此费用与开业前费用绑定在一起，用以补偿管理人筹备新酒店运营的开支，并包括培训、营销、供应和设置酒店管理系统的资金。技术服务和开业前筹备协议有别于HMA，单独谈判和签署。对于较低端的连锁品牌，其费用从25,000美元到200,000美元不等，而对于较高端的连锁品牌，费用从50,000美元到500,000美元不等。最高层级的奢华酒店被定义为拥有更多个性化的硬件和服务产品。在一些案例中，在HMA的合同期内，管理人会因酒店进行重大翻修而收取费用。费用通常为工程造价的3%至8%；低端酒店的工程主要是大型、建筑密集型工作，而高端酒店主要是翻新、更换室内家具和设备的工程。这些费用在全球范围内是一致的。
运营管理费：
如上所述，管理费（几乎）通常分为基本性管理费和激励性管理费。在美国以外的地区，一些管理人将基本性管理费分为运营费和特许权使用费/许可费，这是因为许可费的税率低于运营费；然而，总的基本性管理费仍在此处引用的数字范围内。此外，在经济衰退期酒店的收入或预期的利润很少，管理人可能会基于管理酒店的工作而按月收取固定费用。对于新酒店，基本性管理费可能会在协议的最初几年有折扣。
HVS调查显示，平均基本费为酒店收入的2.65%。这与其他的调查结果一致，这些调查也显示，在过去20年中，费用有所下降。基本费在美国是最高的，为收入的3.58%，但这可能是由于样本选择的问题，其中包括了一定数量的酒店公寓。如果去掉这些影响的数字，基本费为收入的3.35%。在欧洲，基本费平均为2.09%，尽管这一数字可能较低，因为许多接受调查的协议没有披露关于许可费的信息。APAC的基本费平均为收入的2.25%，再次低于全球平均水平。原因在于许多历史悠久的亚洲酒店签署的是“无基本费”协议，但其奖
励费比平均水平高。然而，这一情况似乎正在迅速改变，2005年后APAC签署的协议基本费为2.37%，而2005年之前的协议为0.97%。从全球来看，基于酒店规模的管理费差别不大。最后，有强有力的证据表明，管理人正在接受较低的基本费以换取更高的激励性管理费。
激励性管理费的设计既是艺术也是科学。这个想法是为了奖励管理人推动酒店盈利的做法，即随着酒店收益的增长，提供更大的利润份额作为管理人的激励费。行业最近见证了激励性管理费的赚取和支付方式的转变，将定义更深度地与现金流量表相关联。简而言之，激励费在历史上是按经营性总毛利润或GOP5的百分比支付的。在过去二十年发生的一个重大转变是，激励性管理费越来越多地是在业主优先回报之后赚取和支付。业主优先回报是从GOP中扣除一笔年度金额，作为确定激励性管理费的基数。在HVS的调查中，38%的协议有业主优先回报条款。然而，这一比例在全球范围内的差异很大：在美国占协议的58%，在欧洲为45%，而APAC只有11%的协议有这种安排。因此，这基本上是一种非亚洲现象。本章后面将详细描述这种激励性管理费的计算方法。全球激励性管理费的设计总结如下：数额分别是，全球样本，美国、欧洲和APAC。
● 没有激励费或没有提供信息——17%，25%，20%，6%
● 激励费在GOP中的比例不变——28%，10%，30%，45%
● 激励费与GOP或现金流绩效相关——39%，56%，25%，33%
● 其他形式的激励费设计——16%，8%，25%，16%
对于那些关联激励费用的协议，总的趋势是将激励费用与GOP与总收入的百分比挂钩(GOP利润率)6。HVS调查显示，如果GOP%低于30%，该费用平均为GOP的5.4%，如果GOP%高于50%，平均为GOP的8.72%，费率百分比随着GOP%的提高而上升。有趣的是，报告显示，一些业主已经成功协商当GOP%未能达到一定的水平，激励费的比例将为零。
系统分摊费用：
在履行HMA规定的职责时，管理人应用由管理人开发和提供的集中服务，以造福于整个连锁或管理公司。本节开始时已经列举了主要的类别。新进入该行业的业主往往惊讶于这些服务的内容和成本。下面我们总结了主要的类别和收费结构：
预订费—这些费用有以下几种形式：
● 每间客房每月固定费用在25至50美元之间；
● 占总收入的比例，在0.75%至1.5%之间；
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● 每次预订的固定费用，在2.50美元至10美元之间；
● 一些协议规定的预订费是上述费用收取方式的结合；
● 营销费用通常按总收入的固定百分比或客房收入的固定百分比收取。按照总收入计算时，费用通常在1.0%到2.5%之间，还有少数在这个范围之外。按照客房收入计算时，费用通常在1.5%到4.0%之间，也有一些在这个范围之外；
● 这笔费用出现在美国40%的协议中，欧洲60%，和APAC70%；
● 培训费在少数协议中发现，按照每年每个员工或每间客房收取。每名员工每年150至750美元的标准，依据于资历的不同，或每间可用房17至48美元；
● 忠诚计划收费按照同一品牌全球相同。忠诚会员入住期间总消费的2.75%到6.0%；
● 其他费用在少数协议中发现；
● 技术和系统支持费从每月480美元到920美元不等；
● 集中会计费用在每月1000美元至3000美元之间；
● 营业用品的采购费按照采购总额的5%至10%之间。
业绩测试和业绩不达标终止
在HVS调查中，业绩测试条款在64%的HMA中被发现，各大洲之间几乎没有差异。我们将在本章后面提供关于此测试的详细应用。业绩测试的应用是基于以下几个特点：
● 测试开始的年份通常不是协议的第一年，需要给管理人时间稳定酒店的收益；
● 在全球范围内，只有22%的测试从第1年开始，25%从第2-3年开始，54%从第4年或更长的年份开始；
● 在美国，31%的测试开始于第1年；31%从第2-3年开始，38%从第4年或之后开始；
● 在欧洲，16%的测试开始于第1年，18%从第2-3年开始，64%从第4年或之后开始；
● 在APAC，14%的测试开始于第1年，27%从第3年开始，59%开始于第4年或以后。有趣的是，所有的APAC协议都没有从第2年开始的测试；
● 这些测试通常是基于未能达到预算，未能达到RevPAR的渗透率，或两者的组合；
● 在全球范围内，41%的协议测试要求要么未能达到预算，未能达到RevPAR渗透率，要么未能达到预算或RevPAR渗透率（对管理人说来是一个特别繁重
的测试）。要求管理人同时符合无法通过预算和RevPAR的测试条款在36%的协议中发现，而23%的协议约定了其他的测试条件；
● 在美国，28%的协议测试要求要么未能达到预算，未能达到RevPAR渗透，要么未能达到预算或RevPAR渗透率。要求管理人同时符合无法通过预算和RevPAR的测试条款在43%协议中发现，而20%的协议约定了其他的测试条件；
● 在欧洲，24%的协议测试要求要么未能达到预算，未能达到RevPAR渗透，要么未能达到预算或RevPAR渗透率。要求管理人同时符合无法通过预算和RevPAR的测试条款在46%协议中发现，而30%的协议约定了其他的测试条件；
● 在APAC中，74%的协议测试要求要么未能达到预算，未能达到RevPAR渗透，要么未能达到预算或RevPAR渗透率。要求管理人同时符合无法通过预算和RevPAR的测试条款在18%协议中发现，而8%的协议约定了其他的测试条件；
● 因此，测试对于APAC的管理人来说是最繁重的。请注意，未能满足任何一种测试的情况只在少数协议中出现，全球为6%，这一比例差异在全球范围内没有意义；
● 测试的时间框架也是一个可协商的项目。绝大多数协议（69%）要求管理人如果连续两年无法通过测试，将被视为“业绩不达标”。只有10%的协议允许在任何设定的年份无法通过测试，另外的11%将测试期间定义为三年，最后10%有其他安排。”
接下来，是业绩不达标的门槛，即如何定义测试失败？
● 预算测试通常以达到预算营业性总毛利润或GOP的某个百分比为基础，有32%的协议，全球样本将测试失败定义为未能达到预算金额的85%或更高，其余的设置了较低的测试失败门槛。美国70%的协议、欧洲41%的协议和亚太地区只有8%的协议有85%或更高的门槛；
● RevPAR测试是基于RevPAR相对于竞争对手酒店组群的渗透率。同样，测试失败被定义为业绩低于协议约定的RevPAR渗透百分比。全球样本显示，58%的协议将失败定义为没有达到至少85%的RevPAR渗透率或更高。按地区划分这些数字分别是美国78%，欧洲46%，APAC33%；
● 美国似乎有最严格的业绩不达标门槛；
● 最后一个问题是，是否允许管理人通过向业主支付金钱来“纠正”业绩不达标
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全球15%的协议不允许管理人纠正失败。12%的协议允许一次纠正，21%的协议允许两次纠正，50%的协议允许三次或更多纠正，2%的协议对纠正问题保持沉默。HVS调查发现，全球的实践与各大洲非常相似；
● 有趣的是，62%没有纠正的协议是在2005年之后签署的，其中大多数是在欧洲。
双方还将就与纠正方法相关的其他几项事宜进行谈判：
● 首先是纠正对管理人是强制性的还是可选的，以确保管理人可以继续保留在协议中。如果是强制性的，业绩测试具有运营现金流担保的作用；
● 其次是纠正的数额，通常协商为使GOP达到测试失败门槛的数额；
● 第三是纠正是支付现金还是减少管理费，以及任何纠正能否从未来的现金流中返还；
● 第四是在测试适用于多年的情况下，纠正的使用只适用于一年还是多年；
● 第五是如何处理争议。一般来说，将通过仲裁（或专家）来解决，并且不允许提起诉讼。
总之，业绩测试是一个倾向于有利于管理人的复杂问题。最后，让我们以一名资产经理人在最近的一次客座演讲中总结他们的价值来结束：“我没有发现有任何管理人因业绩条款而被解雇，在另一方面，有这个条款在谈判桌上是一个非常有用的球棒。”
由业主和管理人终止
普遍的，HMA赋予双方因几个原因终止协议的权力。
以下情况允许业主或管理人终止协议：
● 另一方未能执行、遵守或履行任何重大契约、协议或规定，且在该方收到纠正违约的通知后持续三十天仍未纠正；
● 另一方申请破产、重组或者代表债权人分派财产的；
● 另一方原因导致酒店执照被撤销或者吊销；
大多数协议还允许管理人终止协议，如果：
● 业主未能在酒店运营银行账户中维持商定的最低余额；
● 酒店因火灾或其他意外而严重损坏或破坏；
● 该酒店全部或部分被判决违法；
允许业主终止协议的三个需要谈判的条款是：
● 业主要求因管理人“业绩不达标”终止协议，详见前一节；
● 业主要求在酒店出售时终止协议；
● 业主要求无理由终止协议的选择权。
这是最具争议的终止权力。
HVS调查指出，“如果管理人在业绩表现和合作性方面未能达到他们的期望，越来越多的业主希望退出。”8业主持续寻求这些条款，而管理人持续抵制。这就是我们所描述的市场现状。
调查显示，29%的全球协议中有一个条款，允许业主在给予管理人适当补偿的情况下出售酒店，而不需要管理人事先参与或同意。剩下71%的协议不仅禁止此类终止，而且要求任何买方必须明确同意协议条款，并要求管理人批准买方或买方符合特定资格要求。一些协议赋予管理人购买酒店的权力，在业主将酒店推向市场之前，少数协议甚至约定了酒店的最低购买价格。全球协议中的29%允许在出售时终止协议，各地区的详细比例如下：美国45%，欧洲24%，亚太地区只有17%。
无理由终止是很罕见的，只在16%的全球协议中出现(20%在美国，欧洲和APAC都有14%)。同样，适当的补偿是该终止权力的一部分，业主为获得终止权预计需支付相当于近期2-4倍的年度管理费（基本加激励）。通常的情况是，在协议的最后几年，终止费数额会减少。
财务事项
作为其职责的一部分,酒店管理人被要求编制年度经营预算和年度资本性支出（Capex）预算。虽然这些预算是由管理人准备的，但双方都认识到预算编制过程是业主和管理人之间的协作过程。一般来说，虽然预算在下一财政年度开始前90至120天编制完成，并发送给业主进行审查或批准，但协作过程通常在此之前的180天已经开始，业主和管理人要同意收入计划的总体概要和酒店及其运营的任何重大更动。协议要求双方都要采取具体行动，现在我们详细说明。
资本支出预算（也称为固定家具、装置和设备预算）是要建立一项基金，用于更新和翻新酒店，以保持其在市场上的竞争地位，并符合品牌标准。业主被要求从酒店的收入中或通过相当于收入约定百分比的独立资金，为该预算提供资金。管理人坚持要有足够的资金，才能确保酒店得到妥善的维护。过去没有成立基金之时，业主与管理人之间会演变出一场关于基金数额多少和投资性质方面的激烈争斗。经验丰富的各方认识到，酒店需要持续进行再投资才能使酒店保持竞争力，金额相当于总收入的5%。管理人被允许
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根据已批准的计划使用资本支出准备金中的资金。从长期来看，全球样本资本支出基金的金额占总收入的4.15%（美国为4.30%，欧洲为4.37%，APAC为3.78%）。新酒店运营的前五年这些金额通常会减少。
对于运营预算和运营账户，管理人希望可以完全控制这些资金，但须遵守业主根据年度运营计划设定的支出限制。HVS调查显示，管理人在86%的美国和欧洲协议中拥有独家控制权，在APAC协议中只有61%。APAC的这种差异的意义可归因于文化的规则，APAC的业主要求控制财务事项。就预算而言，一旦管理人和业主就年度运营计划达成一致，管理人就有权按照计划使用资金，只有少量的限制。这些限制包括：
● 如果实际支出超过预算金额，则要求业主批准，通常其门槛为10%或以上。
● 与第三方签订合同的限制，需经业主批准。
● 未经业主批准，以业主或承租人身份签订租赁或设备租赁的限制。
● 对资金的紧急支出的限制，这需要得到业主的批准。
人事事项及业主批准的人员聘用
在管理人标准协议中有一些与人员相关的条款为业主所关注。这些条款包括：
● 所有员工都应是业主的雇员，管理人不对该员工的薪酬或赔偿承担责任；
● 管理人将负责雇用、提拔、解除和监督该酒店行政级别员工的工作，业主不得干涉、命令或指示酒店雇用的人员；
● 管理人可随时自行决定更改或替换酒店总经理；
● 总经理应为管理人的雇员，业主应每月向管理人报销总经理的工资和附加福利；
● 业主同意，如酒店总经理因任何原因离职，业主在其离职后至少一年内不得以任何身份雇用该名总经理。
业主和管理人均不希望在各自的工资单上纳入酒店员工。双方都不愿承担保留工资和养老金记录以及谈判和遵守劳动协议的持续商业义务。此外，双方都不希望对潜在的侵权行为或歧视索赔负责。在大多数情况下，酒店员工都在业主的工资单上。不过，在下列情况下，管理人会聘用他们：
● 所有权实体是法律禁止管理和经营酒店的保险公司或房地产投资信托基金。
● 当所有权实体是一个政府机构时，不以公务员规则去规范酒店员工，符合双方的最佳利益。
业主对与人事相关最关注的问题是如何影响或控制酒店总经理和行政级别员工的选择和解雇，因为业主被禁止干涉和指示酒店聘用的员工。近年来，经谈判达成的协议更多地增加了允许业主对管理层选择产生一定影响的条款。HVS调查表明，68%的全球协议中规定在选择总经理时，须经业主批准或与管理人协商，这一比例在各大洲基本一致。其他行政级别职位的数据差异就很大，例如，约60%的欧洲和APAC协议规定了业主对财务总监任命的批准权或协商要求，而美国只有18%的协议有此规定。对于所有其他行政职位，有批准权或协商要求的协议百分比低于15%。
争端解决
争端解决机制是法律框架的重要组成部分。没有任何约定时，双方可在任何时候就争议事项充分诉诸法院。在绝大多数情况下，管理人坚持使用建立正式争端解决机制的约定，这种机制具有在争端正在审议或结果不确定的情况下维持现状的效果。虽然世界各地的实践差别很大，但仲裁和使用专家是主要的解决机制。9作为美国当前做法的一个例子，协议始终是一个连续体。连续体的一端是对某些但不是所有合同纠纷使用仲裁，这些纠纷包括预算、预算定义、业绩终止和资本支出等。连续体的另一端是使用专家和/或仲裁作为所有争端当事方的唯一补救办法。
协议怎么说，是什么意思
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随着时间的推移，某些管理协议条款和条件发生了变化，其使用方式与最初引入该条款时的设想截然不同。10这些协议事项的有趣之处在于，它们在历史上是本着某个意图进行谈判的，但在当代协议中，它们已成为完全不同的事项去被商讨。让我们来看看其中的几个。
业绩终止条款=现金流担保
协议中所说——业绩终止条款传统上被业主视为一种安全阀门，如果管理人没有合理经营酒店，这个协议条款就会自动终止管理人的管理。这些条款通常采用了“双层判断标准”，以年为基础跟踪基准现金流和基准经营业绩指标。受限于不可抗力条款，重复出现未能满足这两个基准条件就构成了管理人在协议项下的违约事件，使管理人可能面临被业主终止协议的危险。
酒店平均有代表性的条款包括现金流未达标基准（通常为年度预算现金流的90%），经营绩效指标未达标基准（通常按照RevPAR渗透率的90%）和横
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向多年指标（通常管理人必须连续两年或连续三年中，两个基准都未达标）。双层判断标准可以防止管理人因错误原因被解雇。例如，如果现金流因经济状况不佳而下降，而酒店保持了RevPAR的渗透率，则业主应无权终止，因为管理人已证明酒店的收入市场份额保持不变。
协议的含义是——随着时间的推移，业绩终止条款的条件已经扩展到给予管理人有权通过货币补偿的方式来纠正测试失败。典型的情况是，即使酒店一再未能通过双层判断标准，管理人也会提供补救措施；管理人有权单方面“纠正”现金流缺口，并将允许纠正的次量作为一个谈判项目。如果管理人行使了弥补现金流短缺的权力，他们也就是在纠正违约，从而剥夺了业主终止协议的权力。管理人就业绩终止条款的条件进行了激烈的争辩，尤其是有权进行多次补救。多次补救能够保持管理人其作为管理者的地位，保护管理收费流量、市场形象和市场份额。由于拥有多次补救的能力，业主已经逐渐认识到，如果不是不可能的话，要想终止业绩表现不佳的管理人将很困难，于是越来越多地将业绩终止条款视为现金流担保，其金额相当于（所说的）当年预算现金流的90%。这增加了获得准确、有意义的酒店目标基准的重要性，以及在谈判过程中纠正权力和责任的重要性。
无负担出售权=为业主增值
协议中所说——业主自然渴望在协议中获得单方面终止权，这种选择权是非常有价值的。管理人自然倾向于限制业主单方面终止合同的任何权力。在谈判过程中，有三项业主终止权必须分别讨论：无理由终止、出售终止和止赎终止。这里我们的重点是出售终止权。止赎终止（几乎）始终是业主、管理人和贷款人之间非干扰协议的一部分，此处并不包括。后文介绍无理由终止。
协议的含义是——有强有力的理论和事实证据表明，在没有管理协议约束的情况下，酒店出售将带来更高的售价。售价更高的主要原因之一是，最优报价是预期投标人数量的函数。利用一组合理的假设，可以证明最优报价是单个投标人提出保留价格的（n-l）/n决定的。因此，如果只有另外一个投标人，最优报价为保留价格的一半（50%），然而，如果预计有10个投标人，出价将会达到保留价格的90%。请注意，即使在被投标对象（酒店）保持不变的情况下，出价却是如何发生变化的。
据说，支持无产权负担出售的理由是，某些投资者不会竞购他们不喜欢的管理人管理的资产。例如，作为一个类别，大多数自营业主更喜欢购买可以从品牌方获得特许经营权的酒店，而不是由品牌方管理的酒店，因此这些
买家不会对这些由品牌方管理的酒店出价。对业主的底线是无负担出售可能意味着更多的投标人，这将转化为更高的潜在售价。
无理由终止=我的方式或快捷通道
协议中所说——在某些情况下，处于强势谈判地位的业主能够获得单方面终止HMA的权力，这种终止权通常与向管理人支付一笔相当于几年管理费挂钩的终止补偿义务相结合。这种权力最常见的理由是，业主希望能够在不受管理协议约束的情况下出售其酒店，而单方面终止权为实现这一目标提供了一种简单的机制。如前所述，在不受HMA约束的情况下出售打开了特定酒店潜在竞拍者的空间，拍卖理论强烈暗示，这将导致最终售价的上涨。因此，只要价值溢价超过终止补偿的成本，业主就有动机去争取这个条款。因此，毫无疑问，“无产权负担出售”的故事是合理的。然而，还有一个额外的因素需要考虑。
协议的含义是——业主，尤其是业主的资产经理人，很高兴能够有权终止协议，因为它决定性地赋予了资产管理有利于业主的动力。如果以战略和可信的方法应用，终止的能力是资产经理人工具包中非常强大的工具。 如果以重复、空洞的威胁一起使用，这项权力的价值就会大大贬低。套用一家大型酒店房地产投资信托基金CEO的话，“…业主单方面终止HMA的权力（需支付终止补偿）是协议期限内HMA最重要的条款”。如果（缺乏）终止权是业主的“交易杀手”，管理人还希望将协议继续谈下去，在此建议管理人对那些在协议期内影响业主-管理人关系的事项多加考虑。例如，业主是否有权“审查”年度经营和资本支出预算，或者业主是否有权“批准”这些预算？批准权要比审查权强硬得多，对管理人来说可能会比审查权造成问题，尤其是在协议中有业绩终止条款的情况下。
第一出价权=管理人的售出-管理选择
协议中所说——作为业主在酒店出售时终止HMA谈判的一部分，许多管理人要求获得第一出价权。这要求业主在将酒店推向市场之前就酒店售出要求管理人出价。第一出价权通常是这样写的：业主发出酒店出售的通知，并邀请管理人提供报价，业主和管理人同意就此出价进行真诚的谈判（通常不超过90天），但业主没有接受出价的义务。然后，业主可以自由地将酒店推向市场，不再受到来自管理人任何出价的约束，除非管理人的出价超过了来自公开市场的任何其他报价。这个例外可以防止管理人被不公平地排除在外。业主同意第一出价权，是为了确保在出售酒店时的终止权，如果业主和
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管理人在第一出价期间未能达成一致，业主获得无HMA负担出售酒店的权力。业主使用第一出价权的另一个原因是将其作为更加复杂的优先购买权的替代。
协议的含义是——对管理人来说，第一出价权是一个有价值的选择。管理人获得了以市场价格购买该酒店的选择权，并成为业主。这一选择权实践于被认为对管理人具有战略重要性的酒店。虽然收购对管理人的资产负债表有影响，但许多管理人还是会购入酒店，然后立即售出，前提是达成的协议条款对管理人有利。凭借第一出价权/售出管理策略，管理人获得了继续运营酒店的权力，但必须在短期内应用其资产负债表，以保持对酒店的控制权。
区域保护=保护业主的市场份额
协议中所说——该条款有很多名称：竞业禁止条款、限制区域条款、区域保护条款、保护范围。无论名称如何，本条款的目的是限制管理人直接或间接经营的酒店与业主酒店形成竞争的能力。业主是希望限制管理人运营竞争酒店，管理人却希望以最大的灵活性来扩大他们的品牌和保护其市场份额。
有趣的是，这是一条在实践中看到带来重大后果的条款。有利于管理人的条款包含允许管理人在任何地点运营任何设施的文字，除非有明确限定；业主可能获取一个限定，限制一个小的地域范围、限于特定的品牌和限定的时间内。保护业主的条款包含有这样的措辞，即只要当前的协议有效，管理人就不能在市区内经营任何设施。各方面对此的态度显然彼此不一致，当业主与品牌管理人谈判时，这些问题成为非常尖锐的焦点，当业主与独立管理人谈判时，这些问题显得并不那么重要。
协议的含义是——双方都理解市场份额的概念。该条款明确了双方培育和保护特定酒店市场份额的意图。可以理解的是，业主不愿意因增加竞争设施而稀释市场份额；如果他们能阻止管理人这样做，业主的境况会更好。同样，管理人不愿意签署限制自身竞争力的协议，而让竞争对手进入市场。通过对特定市场的重要地域、品牌或时间的限制说“Yes”，管理人正在放弃增长的选择。他们必须确信，对业主A说“Yes”的好处超过了其他的考虑因素。此外，“对业主最友好”的条款是允许业主有单方面的权力允许管理人管理竞争设施，即当管理人有机会成长时，业主可以在餐桌上占有一席之地，这个位置可能并不那么受欢迎。因此，由于讨价还价的输-赢性质，就本条款进行的谈判很困难，业主专注于保护特定项目的市场份额，而管理者则专注于提高管理公司和品牌的市场份额。
管理人在第一出价期间未能达成一致，业主获得无HMA负担出售酒店的权力。业主使用第一出价权的另一个原因是将其作为更加复杂的优先购买权的替代。
协议的含义是——对管理人来说，第一出价权是一个有价值的选择。管理人获得了以市场价格购买该酒店的选择权，并成为业主。这一选择权实践于被认为对管理人具有战略重要性的酒店。虽然收购对管理人的资产负债表有影响，但许多管理人还是会购入酒店，然后立即售出，前提是达成的协议条款对管理人有利。凭借第一出价权/售出管理策略，管理人获得了继续运营酒店的权力，但必须在短期内应用其资产负债表，以保持对酒店的控制权。
区域保护=保护业主的市场份额
协议中所说——该条款有很多名称：竞业禁止条款、限制区域条款、区域保护条款、保护范围。无论名称如何，本条款的目的是限制管理人直接或间接经营的酒店与业主酒店形成竞争的能力。业主是希望限制管理人运营竞争酒店，管理人却希望以最大的灵活性来扩大他们的品牌和保护其市场份额。
有趣的是，这是一条在实践中看到带来重大后果的条款。有利于管理人的条款包含允许管理人在任何地点运营任何设施的文字，除非有明确限定；业主可能获取一个限定，限制一个小的地域范围、限于特定的品牌和限定的时间内。保护业主的条款包含有这样的措辞，即只要当前的协议有效，管理人就不能在市区内经营任何设施。各方面对此的态度显然彼此不一致，当业主与品牌管理人谈判时，这些问题成为非常尖锐的焦点，当业主与独立管理人谈判时，这些问题显得并不那么重要。
协议的含义是——双方都理解市场份额的概念。该条款明确了双方培育和保护特定酒店市场份额的意图。可以理解的是，业主不愿意因增加竞争设施而稀释市场份额；如果他们能阻止管理人这样做，业主的境况会更好。同样，管理人不愿意签署限制自身竞争力的协议，而让竞争对手进入市场。通过对特定市场的重要地域、品牌或时间的限制说“Yes”，管理人正在放弃增长的选择。他们必须确信，对业主A说“Yes”的好处超过了其他的考虑因素。此外，“对业主最友好”的条款是允许业主有单方面的权力允许管理人管理竞争设施，即当管理人有机会成长时，业主可以在餐桌上占有一席之地，这个位置可能并不那么受欢迎。因此，由于讨价还价的输-赢性质，就本条款进行的谈判很困难，业主专注于保护特定项目的市场份额，而管理者则专注于提高管理公司和品牌的市场份额。
在酒店人员聘用方面的投入=业主对一个主要关系的控制
本协议所说——该协议规定了业主可以在多大程度上参与酒店层面的人事决策。在美国各州，业主要求所有员工由管理人聘用，业主保留对涉及“关键员工”决策影响的权力。在以业主导向的条款中，这种影响包括批准招聘决定的权力，如果业主对招聘的决定不满意，并在协商解决后要求更换人员的权力。关键员工通常包括酒店总经理、助理总经理、财务总监、市场营销总监。可以理解的是，管理人不愿意允许业主直接参与这些决策，特别是当员工受雇于管理人时。在以管理人导向的条款中，所有人员都由管理人聘用，管理人对所有人事事务有绝对的自由裁量权，并将所有雇佣记录和员工信息视为保密的和专有的。
Exhibit 1管理人期望的与业主的关系
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协议的含义——这个问题的解决有助于定义业主和管理人之间的关系。管理人希望业主与管理人的总部（或区域）办公室建立业务关系，而总部（或区域）办公室反过来指导酒店的员工。管理人希望通过协议的条款能够影响酒店的人员与业主保持距离，并让业主公司总部的员工担任业主联络人的角色。这些条款令许多业主感到沮丧，因为它会减少业主对酒店日常运营的控制。这种关系如附件1所示。业主，尤其是采用资产管理模式的业主，更喜欢附件2中所示的关系。在这个图示中，请注意管理人的总部办公室被放在一
边，而总经理与业主的距离被拉近了。为了使这种关系更加牢固，业主使用的条款将允许业主对关键人员的选择产生一定的影响（在附件2中被特指为总经理）。对人员选择决策的影响越大，对酒店本身关系的控制程度就越大。
Exhibit 2业主期望的与管理人的关系
争议解决形式=管理人对程序和结果的控制
协议所说——在许多协议中都发现了争端解决机制。多数以管理人导向的文本条款要求整个协议通过有约束力的仲裁程序或不具约束力的调解来解决争议。11进一步，这些协议中还包括一项条款，双方放弃法院审判以及由此引发的惩罚性赔偿的权力。在另外的协议中，规定了部分的争议事项需要强制性的仲裁。这些争议包括以下内容：
● 更改“竞争组别”或基准测试数据
● 年度预算和商业计划
● 管理费的计算
● 经审计财务报表的编制和正确性
● 与忠诚计划或类似项目相关的收费
虽然业主认识到选择性纠纷解决方案的好处，但以业主为导向的协议文本不涉及调解或仲裁，而是将诉讼作为一种选择。协议未提及任何放弃审判权或放弃接受与协议有关损害赔偿的权力。然而，即使是最具限制性的协议也允
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许某些争端交由第三方解决，例如，有协议将涉及营运资金、报表和报告事项以及管理费的计算等争议解决交给了业主的独立会计师事务所。
协议的含义——协商争端解决程序就是关于对程序的控制和双方保留“核心”陪审团选择权的能力。争端解决机制的选择旨在帮助各方找到共同点并消除分歧。传统的争端解决机制使各方采取“对立立场”，并往往演变成痛苦和激烈的冲突。然而，将决定交到专家手中，剥夺了业主利用诉讼作为纠纷解决的策略性手段，目的是获得在寻求共同点时不可能取得的结果。在对此条款的谈判中，业主和管理人都表明了他们关于解决争端将来的打算。虽然许多业主在某些境况下可以接受选择性争议解决机制，但使这些决定具有约束力完全是另一回事。
从业主优先回报到激励费=风险从业主转移到管理人
协议所说——在绝大多数HMA中，管理人获得两部分的管理费：所谓的基本管理费是酒店总收入的函数，所谓的激励管理费，是酒店广义定义“利润”的函数。管理费的收费结构旨在奖励管理人驱动收入（基本管理费）和以经济高效的方式运营酒店（激励管理费）。业主通常声称，好的激励费设计符合业主和管理人的利益，因为他们都在朝着同一个目的努力——酒店经营现金流。
传统上，激励费是基于固定费用之前的酒店收益，在行业中称为经营性总毛利润或GOP，说明见附件3。这样计算经营利润很有意思，因为它定义了管理人对酒店的控制范围，也就是说，管理人负责推动收入，控制部门费用，并控制未分配运营费用。传统上，管理人被认为不能控制固定费用前收益之后的任何费用，当然也不能控制对贷款人和股东等资本提供方的任何付款。
然而，在过去二十年中，已发生了决定性的转变，奖励费在酒店总投资回报之后进行某种计算。并出现了一个相当统一的解决方案，使用“业主优先回报”的概念来计算支付激励费12。为了取代固定费用前收益（比如）8%的行业标准，管理人将同意在业主优先回报之后支付（比如）现金流的32%作为激励费。使用附件3中的数字，任何一种激励费的计算方式都将向管理人支付1,280美元（16,000美元的8%=4,000美元的32%=1,280美元）。
Exhibit 3 预估收入费用表
协议的含义——虽然例子中的两笔付款金额是相同的，但它们的意义是不一样的。业主优先回报之后支付的奖励费对管理人来说风险更高。如果任何从16,000美元减少的GOP金额，该金额的32%将减少奖励费，如GOP从16,000美元减至12,000美元，则完全消减了奖励费。业主获得的8,000美元业主优先回报，大概足以支付酒店的优先债务和最低股本回报。
上述GOP缩减的局面通常发生在市场低迷期间，在此期间，收入和GOP都将减少。这是在境况不好时对管理人惩罚的结果，即使酒店运营有出色的表现。在实践中，当激励费从属于业主优先回报时，管理人会要求更高的激励费，以补偿他们所承担的额外风险。然而，从属激励费也有好的一面，市场好转加上卓越的管理技能，可能会导致激励费相对于以GOP为计算基础的激励费具有更显著的优势。如果设计得当，使用从属激励费可能带来强劲的激励，但管理人需要确信，如果他们希望接受这一想法，那么相对基于GOP的奖励费，收益情况确实有上升的可能。
管理协议谈判流程
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附件4列出了业主和管理人谈判管理协议的程序化流程。尽管只展示了一个业主和一个管理人，但业主很可能会与多个管理人重复相同的流程，直到签署谈判后的协议。制定项目概念（步骤1）并开始与潜在管理人联系（步骤2）是重要的初步阶段。各方同时进行评估、为项目制定可行的运营和财务回报规划（步骤3）、双方制定谈判策略和意向书（步骤4）以及双方谈判法律合同文件（步骤5）是过程中最重要的阶段，因为一旦双方决定进入谈判，就要为这些步骤投入大量的时间和资源。
Exhibit 4 管理协议的协商过程
协议的成功谈判既取决于业主和管理人的准备，也取决于双方在谈判桌上面对面时达成的决定。业主和管理人初次接触后，各方应评估各自的立场，确定其希望通过酒店项目实现的目标，并确定与对方合作可能引发的问题；需要对这些思考进行详尽的评估并记录下来，以便将由此形成的文件作为评估对方的基础，并且，在随后的协议谈判中使用“进攻”和“退守”的姿态。协议各方对协议审查需要关注的各类问题在下面讨论。
业主的自我评估
业主应确定以下关键因素：
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● 该投资的财务目标
● 在谈判中相对的议价能力
● 各管理公司在与业主初次会议上对所提供的协议文本所引发的关注要点
业主对项目财务目标的定义应既表述为量化的指标——经营活动产生的现金流、不动产增值、每股收益、税收优惠、多元化和对冲收益——又表现为业主对项目短期、中期或长期投资的观点。作为过程的一部分，非量化目标——控制、企业形象、对相关产品或服务的支持、家庭成员就业——也应作为程序的一部分进行详尽的评估。业主对每位潜在管理人提供的标准协议的审查，不可避免需要对引起关注的条款进行确认。业主确认这些问题非常重要，需要将所有问题纳入对管理人的各种形式的谘询中。
管理人自我评估
管理人应分析他们在谈判中的地位，并确定：
● 拟议的项目如何符合战略目标
● 该项目所需的企业资源
● 他们相对的议价能力
● 任何关于业主的需要关注或战略思考的事项
在确定项目的战略目标时，管理人应确定项目对公司财务业绩的预期影响，以及参与项目可能对运营方的声誉、品牌定位和市场地位产生的影响。此外，管理人应分析拟建酒店将如何纳入组合，估计拟建项目所需的管理时间和精力。最后，如果项目合作必须是股权、贷款，或key money投入，管理人应当明确该投资的预期财务目标。
编制财务预测和意向书
步骤3和4是业主谈判的核心。这并不是要淡化第5步的重要性，但在第3步和第4步没有可接受结果的情况下，在第5步中准备法律文件是没有意义的。有经验的业主知道，如果不认真对待第3步和第4步，重写法律文件可能会浪费大量资金。让我们依次看一下每个步骤。
第3步结束时，双方制定协商一致的运营计划。该过程迫使业主对其项目的愿景非常坦诚，并迫使管理人对酒店的预期运营结果也非常坦诚。正是在这一关键步骤中项目才获得了清晰性。实体程序被更新到一个非常详细的层次。为了让管理人准备合理的运营预测，细节包括客房房型构成、服务标准、目标市场、季节因素、餐饮计划、设施和人员配置需要确定。也是在这个过程
中，业主和管理人为他们的长期关系定下基调。这一步骤的实质是，在业主和管理人就酒店的潜力达成一致之前，几乎没有理由讨论与管理协议相关的任何细节。
第4步开始时，双方结合自己的期望、议价能力和对财务预测的相互理解，准备开始协议谈判。每个项目都是独一无二的，因此管理人或业主同意事先预设一整套协议的可能性很小。双方在编制财务计划时所做的工作，使双方对于与项目回报能力相关的管理费谈判有共同的认识。因此这些费用的具体形式将由业主和管理人之间相对的议价能力以及各方参与协议其他关键条款相互妥协的意愿决定。
在谈判这些主要条款时，许多结果都有可能，只有少数结果是双方都能接受的。各方都将一些条款看得比其他条款更重要。因此，重要的是，在正式谈判开始之前，各方应分别评估关注的每一个条款的相对重要性，并采取“积极”的立场，并在对方做出互惠让步的情况下，就可能达成妥协的条款制定可接受的妥协立场。
确定自己对这些条款的立场是评估对方相对谈判实力和履行协议要求义务能力的最终结果。第4步结束时，双方签署一份意向书，其中包含对协议主要条款的简要描述。起草良好的意向书使用的语言含义明确，双方希望利用意向书向起草法律文件的法律团队提供明确的指导。然后，法律团队接管流程（步骤5）并制作法律文件。法律团队通常没有多少自由来重新谈判意向书的条款。他们的工作是把意向书变成法律文件。
总结
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全球酒店业已将管理协议作为将酒店控制权与所有权分离的主要手段。业主和管理人都通过应用管理协议获得利益。管理人可以专注于他们的关键能力——将他们的管理专业知识和品牌服务带到他人拥有的物业上。业主确保获取第三方专业服务的方式来提高业主回报。至关重要的是，业主和管理人必须以一种允许双方获得利益的方式达成协议，如果不是这样，双方剩下的选择都具有潜在的破坏性。
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2022年9月中国酒店业发展报告
-- 报告由迈点网提供
市场动态总结
1.月度行业总况：局部疫情散发不断，游客出行半径缩短，本地及近郊游成主流。
9月，酒旅行业继续反弹，“冷门城市”和高星酒店预订间夜量增长，性价比较高的“反向旅游”受年轻人青睐。去哪儿数据显示，平台上全国“冷门城市”酒店预订间夜量同比2021年增长三成，比2020年增长七成，比2019年疫情前增长两成。其中，高星酒店预订间夜量增幅明显，同比2021年增长四成，比2020年增长五成，比2019年疫情前增长三成。
9月，中秋“赏月+露营”经济火热，民宿与露营订单涨幅明显。据携程发布的《2022中秋小长假出游总结报告》显示，中秋民宿均价增长近三成，千元订单占比增长59%；中秋迎来小长假“民宿热”，北京、杭州、上海、舟山、大理等成为民宿预订热门城市。飞猪数据显示，中秋露营订单量环比上月同期增长超4倍；露营消费群体中，90后年轻用户和80后亲子人群占比接近9成。
9月下旬，备战国庆长假，住宿订单量单日环比涨幅最高超过80%，超六成订单来自本地用户。据同程旅行平台整体预订情况来看，北京、上海、长沙、南京、杭州、苏州、广州、武汉、西安、厦门酒店预订量位列全国前十。
2. 品牌开业签约：中高端酒店引领主导，行业品质化升级
品牌酒店开业：备战十一黄金周，9月酒店品牌紧锣密鼓开业，加速布局。据不完全统计，2022年9月新开业130家酒店，类型横跨全品类。酒店类型占比上，中高端酒店最多，49家；其次是中端酒店，42家；经济型酒店突破10家。从区域布局看，以上海、北京、杭州、成都等一线及新一线城市及西安、青岛、大理、张家口等旅游热点城市为主。
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酒店品牌签约：据不完全统计，2022年9月中国酒店市场新签约项目82家，较之上月略有回落，万豪国际集团、洲际酒店集团、锦江酒店（中国区）、君澜酒店和旅悦集团等均有签约项目落地。在高端品牌中，君澜酒店表现亮眼，拿下8个项目，实力可嘉。品牌类型上，签约酒店涉及全品类，其中高端赛道一共27家，囊括奢华酒店5家，国际高端酒店9家，国内高端酒店13家。市场布局上，呈现全国扩张态势，同时酒店品牌纷纷加码旅游目的地城市和下沉市场。
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酒店人事任命：2022年9月共有46位高管履新，其中涉及凯悦酒店集团、中旅酒店管理有限公司、四季酒店、索菲特酒店、洲际酒店、费尔蒙酒店、JW万豪酒店、万怡酒店、万达文华、万达嘉华等数十个高端酒店。频繁的人事变动说明行业活力依然存在，人才资源整合将进一步促进产品创新，为酒店经营业绩注入新动力。
3.品牌拓展更新：元宇宙沉浸式场景体验升级，品牌酒店推陈出新并加速扩张
品牌推新升级：第一，悦榕集团宣布新品牌鸿居亮相中国市场，试图通过主打康养+休闲打造旅居新品牌；第二，亚朵推出全新的都市度假酒店品牌“萨和”，将“亚朵级”体验式服务与沉浸式场景相结合，传递亚朵独有高品质的人文文化；第三，皇冠假日酒店推出沉浸式元宇宙文旅体验，将 “元宇宙” 当中的平行空间概念与酒店场景相结合，打造文旅体验出行全新方式；第四，华住新logo亮相 H WORLD深度诠释品牌内涵，意味着华住志在成为中华住宿业的世界级酒店集团，并引领中国酒店业走向世界；第五，四季酒店集团发布品牌全新创意项目——Luxury is Our Love Language，项目首次推出四季酒店的全新品牌定位。
酒店战略合作：第一，维也纳国际酒店公司与金昌名仕汇国际酒店公司签订合作协议，双方将从工程技术改造、酒店服务培训、酒店预定系统及经营管理等方面展开深入合作；第二，万达酒管餐饮公司与俏江南品牌达成战略合作，发挥各自在高端酒店餐饮与社会餐饮的优势，探索创新酒店餐饮管理经营模式；第三，携程商旅与Booking.com战略合作，加速国际差旅酒店产业建设。
市场拓展方面：第一，万豪国际集团预计2023年底前在亚太区开14家奢华酒店，进一步完善西安、澳门、东京等热门城市以及九寨沟和济州岛等新兴旅行目的地的奢华酒店布局；第二，雅辰酒店集团计划5个项目年内登陆上海，包括生活方式酒店及会议中心和服务式公寓；第三，锦江酒店计划2022年新签约2200家酒店，上半年公司新签约酒店1115家；第四，洲际酒店集团蓄力并发，加码布局全国逾四十城，截止2022年上半年，洲际酒店集团大中华区成功签约客房数量达11100间，旗下12个品牌进驻中国。
4.酒店资产交易：酒店经营遭困局，拍卖出售转让交易活跃
9月，酒店资产交易持续进行。受疫情已经影响，酒店业务受到冲击，酒店物业项目、资产出售转让、挂牌拍卖等可以回笼资金、盘活资产，从重投入转向轻运营，减缓企业负担。三亚凯宾斯基度假酒店拍卖八处不动产及相关配套设施；沈阳金碧海洋之星度假酒店拍卖房地产及附属设备，起拍价3.49亿元。疫情大考下，酒店围绕资产管理的时代已经来临，更加理性的初期投资与更灵活的后期退出，将是众多酒店的投资人与企业面临的挑战。
同时，尚美数智集团投资超2亿元建设花美时度假酒店项目；万科集团投资8.5亿元建设广东首家悦榕庄酒店；佩索纳高端酒店项目，总投资63亿元落地厦门海沧。这反映出资本对于高端与特色酒店的投资偏好。
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5.企业营收情况：上半年各酒店集团业绩有所复苏
9月，各酒店集团相继公布2022年上半年财报，亚朵集团营收9.67亿元，归母净利润为6904.7万元，门店数量净增加89家；华大酒店营收2.79亿港元，溢利1.06亿港元，较2021年同期增加9700万港元；银河娱乐集团营收65.24亿港元，按年下跌39%。
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本月百强榜单
以下是迈点研究院独家发布的“2022年9月酒店品牌影响力100强榜单”。 本月, 维也纳酒店、亚朵酒店和麗枫酒店位列前三甲，另有洲际酒店、万豪酒店、皇冠假日酒店、希尔顿酒店、希尔顿欢朋酒店、凯悦酒店和锦江酒店进入榜单前十。本月100强榜单中，共有42个品牌排名环比上升，41个品牌排名环比下降，4个品牌排名没有发生变化。本月共有13个酒店品牌新晋百强榜单，分别为：携程度假农庄、花间堂、丽笙酒店、贝壳酒店、索菲特酒店、宝格丽酒店、兰欧国际酒店、瑞士酒店、长隆酒店、99优选酒店、柏曼酒店、朗廷酒店和骏怡酒店。
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1. 酒店品牌类型分布
1）酒店类型分布与品牌指数
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9月类型榜单中，中端酒店品牌类型数量最多，有421个；奢华酒店品牌类型数量最少，只有68个。从品牌指数来看，国际高端酒店最高，品牌指数均值为220.38；精品民宿最低，品牌指数均值为149.74。
2）酒店类型细分榜单
2. 酒店品牌主题分布
1）酒店主题分布与品牌指数
据迈点研究院数据显示，2022年9月酒店主题数量分布中，商务酒店占比最多，多达140个；潮牌酒店占比最少，为13个。品牌指数均值来看，潮牌酒店、个性化酒店和商务酒店位列前三；电竞酒店品牌指数均值最低，为144.52，品牌影响力仍在培育期。从品牌指数的的环比变化来看，电竞酒店下降幅度最大，为-23.76 %；潮牌酒店上升幅度最大，为28.21%。
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2）酒店主题细分榜单
3. 酒店品牌区域分布
1）酒店区域分布与品牌指数
2022年9月区域酒店分布中，全国性品牌数量最多，有585个；其次是华东区域品牌，有389个；再次为全球性品牌，有205个。从各区域酒店品牌指数来看，全球性和全国性品牌以绝对性的优势领先，其次分别为华南、西北、东北、华东、西南、华中以及华北地区。各区域品牌指数平均值为173.54，仅有全球性和全国性品牌高于平均值，其他区域品牌均低于平均值。从品牌指数的环比变化来看，西北区域酒店品牌下降幅度最大，为-0.45%；西南区域酒店品牌上升幅度最大，为0.18%。
2）酒店区域细分榜单
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品牌指数分析
1.品牌指数分析
9月百强榜单和整体酒店品牌指数均呈现小幅下降态势，2022年9月TOP100品牌值均数为388.38，环比下降2.01%；整体酒店品牌指数均值172.19，环比下降1.14%。但整体品牌指数均值与TOP100仍呈现较大差距，反映出头部品牌在市场认可度和品牌投资方面的价值红利。
2.品牌指数维度分析
1）媒体指数
从媒体指数均值来看，本月整体酒店品牌的媒体指数均值为9.57，环比下降2.92%，媒体重点关注为品牌开业签约、人事任命等。从酒店品牌媒体表现来看，锦江酒店、洲际酒店、万豪酒店、携程度假农庄、皇冠假日酒店、Club Med、希尔顿酒店、凯悦酒店、丽思卡尔顿酒店和喜来登酒店位列前十；提升最快的前十是世纪缘酒店、世御酒店、芳草地度假酒店、建国铂萃酒店、星度假酒店、欧暇·地中海酒店、璞硯酒店、J酒店、有熊酒店和大仓酒店。
携程度假农庄将乡土文化与高端住宿产品有机融合，已成为携程集团乡村旅游振兴战略的重要载体。截至到2022年7月，先后在安徽、河南等多省落地9座携程度假农庄。根据携程度假农庄运营一周年数据显示：平均客单价1340元；90%以上用户愿意推荐，超过70%的用户会选择同时去周边的景点、餐饮、娱乐等场所进行消费。携程度假农庄带动周边泛旅游产业增长的标杆效应显著，为乡村旅游目的地和乡村振兴发展注入新动力。
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2）搜索指数
从搜索指数均值来看，本月整体酒店品牌搜索指数均值为2.72，环比上升3.03%。根据百度指数，酒店品牌潜在客群的省份分布来看，广东、北京、浙江、江苏、山东等地客群搜索频次较高。据迈点研究院监测，本月酒店潜在客群关注度前十的是ZMAX HOTELS、麗枫酒店、雅阁酒店、IU酒店、喆啡酒店、维也纳酒店、希尔顿欢朋酒店、希尔顿酒店、城市便捷酒店、宜尚酒店。本月搜索指数提升最快的品牌前十是IU酒店、康铂酒店、希尔顿惠庭酒店、贝壳酒店、恒大酒店、漫心酒店、怡莱酒店、华邑酒店、瑰丽酒店和花间堂酒店。
ZMAX HOTELS 8月、9月均位列搜索指数前三，其作为一家有精神属性的腔调酒店，市场受关注度较高，更加注重与消费者之间的情感链接，获得市场认同感与消费粘性。IU酒店本月搜索指数提升最快，其迎合了现代人追求个性的心理诉求，顺应生活科技化、社交分享化的时代要求，强化酒店的社交属性与概念。秉承“玩即正义”的价值主张，IU成功抓住了年轻人的心，引领酒店消费新潮流。
3）运营指数
从运营指数均值来看，本月整体酒店运营指数均值为5.68，环比下降1.05%。本月运营指数排名前十的酒店品牌为凯悦酒店、Club Med、华美达酒店、希尔顿欢朋酒店、香格里拉酒店、悦榕庄、万丽酒店、智选假日酒店、君悦酒店和洲际酒店；提升的最快的品牌前十是艺龙酒店、H酒店、丽呈酒店、美居酒店、瑞士酒店、岷山饭店、希尔顿花园酒店、睿世酒店、开元名都酒店、朵兰达酒店。
洲际酒店、智选假日酒店作为洲际酒店集团旗下的主要品牌，对于强化集团品牌地位有着显著作用。其中洲际酒店属于高端奢华系列，智选假期酒店为品质系列。截至到今年6月，洲际酒店集团全球布局6000家店，并揭晓“洲际6000俱乐部”，标志着集团发展的又一重要里程碑，为宾客提供丰富多元的旅行体验。艺龙酒店作为新兴的酒店品牌，自开业以来发展迅速，截至今年6月底，艺龙酒店科技平台上的在营酒店数超400家，签约筹建酒店数超600家。
4）点评指数
从点评指数均值来看，本月所有酒店品牌点评指数均值为154.22，网络口碑情况有小幅度下降。本月点评指数排名前十的酒店品牌为亚朵酒店、锦江之星、如家酒店、麗枫酒店、布丁酒店、7天酒店、城市便捷酒店、维也纳酒店、速8酒店、维也纳国际酒店；上升前十的酒店品牌是金普顿酒店、南航明珠酒店、枫渡酒店、星度假酒店、星野集团、爱电竞酒店、丽柏酒店、舒悦酒店、格林缦旅酒店和丽怡酒店。
星野集团是具有百年历史的日本度假村管理公司，擅长“生态旅游”经营，并且注重地区的历史、文化和自然环境协调发展。2021年4月，星野集团在中
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国大陆的首家店——天台山嘉助酒店开业，成为继巴厘岛、中国台湾和夏威夷之后的第四家海外酒店，位于天台山风景区，以禅宗“六根清净”为设计概念，秉承了集团注重历史与文化发展的理念，成为国内小众奢华酒店的新星。
榜单数据说明
“2022年9月酒店品牌影响力(MBI)100强榜单”数据来源于迈点品牌指数MBI，根据9月迈点MBI八大旅游住宿业品牌类目中的1789个品牌数据汇总统计而成。具体说明如下：
1.迈点品牌指数MBI（旅游住宿业品牌部分）说明
迈点酒店品牌指数（MBI）主要从搜索指数、点评指数、运营指数、媒体指数4个维度分析品牌在互联网和移动互联网的影响力。迈点研究院自主开发的“迈点品牌指数监测系统” Meadin Brand Index Monitoring System（MBIMS）提供的一项免费数据分析服务。
计算公式：MBI=a*SI+b*CI+c*OI+d*MI（1）搜索指数（SI）：一段时期内，品牌关键词在主流搜索引擎中正面搜索频次的加权和。（2）点评指数（CI）：一段时期内，用户对于该品牌下酒店/客栈/民宿在OTA网站的点评累计情况。（3）运营指数（OI）：一段时期内，品牌在互联网和移动互联网运营情况，如微博、微信等。（4）媒体指数（MI）：一段时期内，大众媒体和行业媒体报道中与品牌关键词相关的正面新闻数量。2.统计时间：2022年9月1日-2022年9月30日3.监测范围：奢华酒店、国际高端酒店、国内高端酒店、中高端酒店、中端酒店、轻中端酒店、经济型酒店、精品民宿等八大类目的1789个市场主流旅游住宿业品牌。
END
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2022年9月中国文旅业发展报告
-- 报告由迈点网提供
行业动态总结
1.文旅业月度总况：9月稳中向好， 微度假成趋势，夜游、夜宿受到市场追捧
9月文旅市场整体稳中向好，受暑期游热度的间接影响以及中秋小长假的加持，文旅业数据可观，中秋出游热度达到今年小长假顶峰。文旅部数据显示，2022年中秋假期，全国国内旅游出游7340.9万人次，同比下降16.7%，
按可比口径恢复至2019年同期的72.6%；实现国内旅游收入286.8亿元，同比下降22.8%，恢复至2019年同期的60.6%。携程数据显示，今年中秋日均订单量较端午呈双位数增长、较清明和五一增长一倍以上，出游人群主要由本地、周边客群构成，占比超六成。
周边本地深度游持续走热，微度假已是大势所趋；露营、夜游、夜宿等新业态成为市场焦点。受疫情管控影响，周边本地深度游依旧是9月出行主旋律，与旅游大市场缩减相反，国内露营经济市场火热，规模可达千亿。飞猪数据显示：中秋露营订单量环比增超4倍。“露营+赏月”、“露营+月饼手作”的多业态聚合加强了本地游供给的多样化，也给文旅业发展提供了更多可能性。
伴随着商业业态的不断升级，挖掘本地多元化的生活体验逐渐成为主流，体验性、探索性文旅项目成为主要驱动力。需求端的瞬息万变给市场带来了不小的挑战，也给文旅业发展注入新鲜血液。因此，文旅集团只有不断推陈出新，才能占有一席之地。
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2.文旅项目投资发展：9月市场回暖，推介会成促进重要媒介
9月，文旅市场投资宗数明显上升，单体项目投入资本显著增加，与过往两个月的沉寂形成鲜明对比。大宗文旅投资项目增多得益于各地举办的旅游投促会和推介会。如福建召开文化和旅游项目招商推介会，投资热点聚焦于滨海度假、康体养生、研学旅行、乡村休闲、夜游经济、露营体验等新业态。
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3.文旅集团融资动态：股权变动、项目融资频速不减， 多元化融资渠道助力文旅发展
在文旅融合大背景下，大批文旅新业态涌现，融资成为文旅项目落地的重要推动力。进入9月，文旅集团股权变动频速不减，融资项目频出。复星旅文约2.26%股份被出售，作价近2.4亿港元；中青博联拟投资480万设立全资子公司中青旅（海南）文化传媒有限公司。
旅游业正处于发展转型的关键时期，投资需求旺盛，但资金缺口大，融资成为文旅项目落地最大阻碍，加上投资大、回报慢、培育周期长的行业特点更是加剧融资困难。但随着政策利好，普惠金融政策加码以及多元化融资渠道的拓宽，未来文旅融资难、融资贵的问题在一定程度上可以得到缓解。
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百强榜单分析
9月，携程集团、豫园股份、华住集团位列百强榜单前三，另有复星旅文、中国东方演艺集团、首旅集团、中国旅游集团、华侨城集团、锦江国际集团、中免集团进入榜单前十。9月100强榜单中，共有34家品牌排名环比上升，45家品牌排名环比下降，2家品牌排名未发生变化，2家新纳入监测并入围。另有17个新晋百强品牌，它们分别是：洛阳文旅集团、大同文旅集团、乡伴文旅集团、三峡旅游集团、鹳雀楼旅游集团、济源市文旅集团、河南文旅投资集团、江西省旅游集团、重庆旅游集团、菏泽文旅集团、青浦文旅集团、武汉旅游体育集团、雅安文旅集团、新疆文旅投、厦门旅游集团、蜗牛景区管理集团、济南文旅发展集团。
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经迈点研究院监测，9月所有监测的文旅集团MBI指数的均值为30.19，整体文旅集团品牌指数环比下降9.66%；TOP100品牌指数均值为168.55，环比下降9.79%。从5月开始，文旅集团品牌指数出现拐点，整体呈上升趋势；9月，随着暑期热度冷却，出行热度随之降低，品牌指数略有回落。
文旅集团细分榜单
1.文旅集团类型指数与细分榜单
1）文旅集团类型分布与品牌指数
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9月，各类型文旅集团分布情况较之上月略有出入，地方国有文旅企业上榜数量最多，有40家；与上月相比，百强文旅集团中，省市级文旅集团、民营产业服务企业上榜数量略有增加。本月百强榜单MBI指数均值为168.55，地方国有文旅企业、民营产业服务企业、民营投资公司、民营项目公司未达到均值，省市级文旅集团、大型民营企业、大型央企超过均值，其中大型央企以376.41的绝对优势占据高位。相比上月，各类型文旅集团MBI指数中，仅有大型央企呈现上升趋势，环比增长6.97%；剩余集团均呈现下降态势，民营产业服务企业下降幅度最大，为39.10%。
后疫情时代产业链出现激变，疫情和地产的双重影响，民营资本相继退出，国有企业凸显出强抗风险能力，逐渐成为旅游开发和运营的主流。国有文旅集团凭借对旅游资源的把控能力，加强品牌建设，进行项目品质提升。其中地方国有文旅集团加快发展转型探索，由重资产向轻资产转型，由强资源向强运营转型，提高服务水平，提高运营竞争力。唐山文旅集团将文创产品开发作为丰富文旅消费业态、延伸消费链条、传播本地文化的重要抓手，持续深化文创产品的设计及研发，努力实现转型升级、新业态经营。9月，6大类108款惟妙惟肖的纸板创意玩具陆续在南湖景区亮相，成为景区消费新热点、业态经营新亮点和文创产业提档升级新起点。
2）文旅集团类型细分榜单
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2.文旅集团区域指数与细分榜单
1）文旅集团区域分布与品牌指数
2022年9月百强榜单区域文旅集团分布中，全国品牌和华东品牌数量最多，分别有34和26家文旅集团进入百强榜单，保持住暑期以来的领先地位。从各区域文旅集团品牌指数来看，全国性文旅集团以绝对性的优势领先，其次分别为华北、华南、西北、西南、华中、华东、东北。各区域品牌指数平均值为132.71，全国性品牌、西北品牌、华南品牌、华北品牌高于平均值，其他区域品牌均未达到平均线。与上月相比，仅有华中区域文旅集团品牌指数实现
上升趋势，为58.75%，其他区域品牌均有不同程度下降，下降幅度最明显为东北区域品牌，下降52.18%。
3.文旅集团区域细分榜单
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品牌指数分析
1.主流指数
从主流指数均值来看，9月整体文旅集团品牌主流指数均值为4.72，环比上升9.01%；TOP100文旅集团品牌主流指数均值为33.31，环比上升13.42%。9月文旅集团主流媒体关注度前十的是：豫园股份、携程集团、中国东方演艺集团、华住集团、复星旅文、海南旅投、首旅集团、中国旅游集团、中免集团、华侨城集团。 其中豫园股份的主流指数为200.24，表现出强劲竞争力，品牌9月在主流媒体发布和相关报道的相关内容中主要包含股权变动、集团投资发展规划等。第一，上海市黄浦区历史风貌保护项目公布实施主体为豫园股份联合体，由豫园股份和蚂蚁集团携手完成，豫园股份借助该项目补齐了“大豫园片区”版图中的重要组成内容，豫园股份线下商业版图进一步扩容。第二，豫园股份及其全资子公司海南豫珠拟通过协议转让方式出售金徽酒6594.38万股股份，占金徽酒总股份的13%，标的股份的拟转让价格为29.38元/股，交易总价款为19.37亿元。
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2.大众指数
从大众指数均值来看，9月整体文旅集团品牌大众指数均值为5.33，环比下降40.51%；TOP100文旅集团品牌大众指数均值为38.83，环比降低36.82%。9月文旅集团大众媒体关注度前十的是：豫园股份、携程集团、华住集团、复星旅文、中免集团、首旅集团、中国旅游集团、华侨城集团、中国东方演艺集团、锦江国际集团。 其中中国东方演艺集团表现亮眼，为9月文旅集团大众媒体关注度前十榜单新上榜集团，成为9月大众关注焦点。第一，中国东方演艺集团与九天互动（北京）文化投资有限公司双方达成战略共识，双方将以中国东方数字剧院、东方数字藏品博物馆、中国东方数字舞者等内容的设计、建设、运营为合作重点，全面推动中国东方演艺集团的数字化发展。第二，中国东方演艺集团的经典剧目——舞·乐《中国故事·十二生肖》，在腾讯艺术指尖剧院、东方新大陆视频号上线直播，集团全资子公司北京东方新大陆文化艺术有限公司已经在腾讯视频、微信视频号、抖音、哔哩哔哩、小红书、微博等多个平台搭建了线上新媒体矩阵，打造“东方艺术+”品牌，全面推进“线下支持线上、线上赋能线下”的跨媒介融合传播新模式。
3.行业指数
从行业指数均值来看，9月整体文旅集团品牌行业指数均值为7.44，环比上升8.77%；TOP100文旅集团品牌行业指数均值为53.27，环比上升16.97%。9月文旅集团行业关注度前十的是：携程集团、豫园股份、华住集团、复星旅文、锦江国际集团、中国旅游集团、中国东方演艺集团、首旅集团、华侨城集团、山西文旅集团。 其中，行业关注品牌聚焦于携程集团，行业指数环比上升55.49%。行业新闻主要关注财报公示、报告发布、产品升级。第一，携程集团发布Q2财报：净营收40亿元 超越市场预期。国内本地酒店市场在二季度后半程的加速回暖，租车、私家团等新兴业务的大幅增长成为携程在国内市场的主要业绩亮点；海外业务在整个季度的高速增长，营业收入贡献不断增加。第二，携程集团发布《2022年可持续旅行消费者报告》显示，疫情对近70%受访者起到了催化作用，提升了他们选择可持续旅行的意愿。携程集团CEO孙洁表示，这份报告体现了当下消费者对于可持续旅行接受度越来越高的趋势，并再次证实了携程“LESS·可持续旅行计划”的发展价值。
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4.运营指数
从运营指数均值来看，9月整体文旅集团品牌运营指数均值为12.7，环比下降4.37%；TOP100文旅集团品牌运营指数均值为52.73，环比上升4.46%。9月文旅集团运营指数前十的是：华侨城集团、田园东方、首旅集团、豫园股份、中国东方演艺集团、山西文旅集团、凯撒旅业、陕旅集团、长隆集团、横店集团。 其中华侨城集团的运营指数为100.13，环比下降0.02%，位列第一。华侨城集团作为大型央企，在疫情期间展现出强有力的抗风险能力，投资、运营能力也显现出显著优势。9月，深圳华侨城入围首批广东省夜间文化和旅游消费集聚区；襄阳华侨城奇幻度假区奇趣童年酒店开业，以四星级标准打造亲子度假新体验。
榜单数据说明
“2022年9月文旅集团品牌100强榜单”数据来源于迈点品牌指数MBI，根据9月迈点品牌指数MBI的747个文旅集团数据汇总统计而成。具体说明如下：1.文旅集团品牌指数迈点品牌指数MBI（文旅集团品牌部分）是由迈点研究院独家发布，用以反映一段时期内品牌在互联网和移动互联网的影响力的指标数据，可为企业及行业相关人士分析集团品牌影响力提供参考。
监测对象1：国有文旅集团（大型央企、省市级文旅集团、地方国有文旅企业）
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监测对象2：民营文旅企业（大型民营企业、民营投资公司、民营项目公司、民营产业服务企业）迈点品牌指数MBI（文旅集团品牌部分）主要从主流指数、大众指数、行业指数和运营指数4个维度分析品牌在互联网和移动互联网的影响力。这是迈点研究院自主开发的“迈点品牌指数监测系统” Meadin Brand Index Monitoring System（MBIMS）提供的一项免费数据分析服务。计算公式：MBI=a*OI+b*MI+c*II+d*WI注：MBI，指某品牌的迈点品牌指数 MBI 数据;a、b、c、d，指系统中的加权系数;OI(Official Media Index)，指主流指数;MI(Mass Media Index)，指大众指数；II(Industry Media Index)，指行业指数;WI(We-Media Index)，指运营指数。注意：企业或个人可参照品牌指数数据对品牌发展进行监测和预测，但迈点品牌指数 MBI不能与其品牌经营完全等同。(1)主流指数(OI)：一段时期内，全国及地方官方主流媒体报道中与品牌关键词相关的正面新闻数量，如人民日报、新华社、央视网等。(2)大众指数(MI)：一段时期内，社会化大众媒体报道中与品牌关键词相关的正面新闻数量，如腾讯、新浪、搜狐、网易等。(3)行业指数(II)：一段时期内，旅游、财经媒体报道中与品牌关键词相关的正面新闻数量，如中国旅游报、迈点网、第一财经日报等。(4)运营指数(WI)：一段时期内，品牌在互联网和移动互联网的自运营情况，如微信、微博、抖音、小红书等。2. 统计时间：2022年 9月 1 日 – 9月 30日3. 监测范围：国内文旅集团
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S O U R C E S
广州茶里集团有限公司
高端袋泡茶，就选茶里茶
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广州茶里集团有限公司（以下简称茶里公司）创立于2013年8月，总部位于广州。茶里公司是全国领先的茶叶消费品公司之一，是专业的茶饮服务提供商，专注冲泡茶饮，旗下品牌“CHALI”是中国高端茶饮品牌，核心产品为原叶三角袋泡茶。公司拥有自建供应链，打造茶产业研究中心和精加工深加工生产制造中心，涵盖全自动化生产中心、研发中心、国际茶学院三位一体，是中国茶行业新零售标杆企业，被评为2021广州未来独角兽创新企业、2021年广东省专精特新中小企业。
CHALI致力于打造东方生活美学的新一代快消茶品牌，通过化繁为简的产品理念、严苛的品质标准，将传统文化、东方生活美学融入品牌，打造健康、时尚、方便的中国好茶，重新连接当代年轻人的生活方式和喝茶的仪式感，让其更好地表达自我，分享美好，传递爱与关怀，人人都能“Be a tea fan”。
目前CHALI累计销售茶包超9亿包茶，粉丝用户超1500千万，2021年双十一全网破亿，天猫/京东双平台花草茶类目TOP1，茶类目总榜TOP2；2021年618天猫茶类目总榜TOP1，连续6年天猫双十一花草类目TOP1。2021年京东茗茶618黑马品牌NO.1。2022年第一财经&CBNData中国新消费年度增长力TOP50品牌、2022年第22届中国金马奖“中国酒店业最佳袋泡茶”品牌、2021年度36kr新经济之王最具影响力企业等数十个头部奖项。
中国袋泡茶标准制定者：
茶里公司联合中国农科院茶科学研究所建立CHALI CFDS审评体系，牵头制定、发布及实施《袋泡代用茶》以及《袋泡调味茶》两项标准，重新定义袋泡茶，持续推动茶行业标准化建设；掌握茶叶制造、拼配分级、精加工的核心技术，拥有完善的优质原料供应体系，配备茶产品加工流通专业队伍，具备大湾区协同高效的供应链服务能力。
CHALI产品：
不同于一般茶包使用碎叶，茶里公司选用完整原叶茶加工，以符合中国消费者群体对高端茶叶的期待。原叶茶板块有拼配花草茶、鲜爽水果茶、调理养生茶和传统原味茶四个主要的细分产品门类，为对茶汤有不同口感或功效要求的消费者提供多样化的选择。在茶包口味上，茶里公司不局限于传统的原味茶，为个性化的消费者提供多元选择，开发出蜜桃乌龙茶、荔枝红茶、菠萝白茶等带有果香或者花香的拼配茶。在创新产品上，茶里公司推出了如瓶装茶饮料、胶原蛋白肽茶冻、超即溶果茶块、冰果茶萃浓缩液、冷泡茶、冻干茶粉等新产品。奶茶棒、晚安茶等系列也深受年轻消费者欢迎，在社交媒体上具备很高的好评热度。“CHALI棒棒奶茶”及“CHALI水蜜桃味胶原蛋白肽茶冻”、“CHALI一块儿冻干果茶”及“CHALI冻干茶粉”分别在第三届（2020-2021）、第四届（2021-2022）iSEE创新奖中荣获“创新产品百强”称号。
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自建现代化供应链体系，南沙总部打造三位一体的超级工厂：
茶里公司南沙总部已建成袋泡茶零售行业设备最新、产能最大的标准无尘车间。先进的前处理车间，可完成全国最高要求的原料处理工艺。2条日本进口包装装袋一生产线、20台国内最先进的茶叶包装生产线，可实现年产能5亿包，并拥有固体饮料车间，满足公司多元化业务需求。此外，采用AGV智能仓储机器人系统进行订单发货，常规日处理量1万单。
茶里公司南沙总部研发中心实验室按行业高标准建设，涵盖基础的理化实验室、微生物检测，用于产品和原材料的理化指标检测，如水分、灰分检测，茶叶的茶多酚、咖啡碱、氨基酸等内含物质检测，也可进行微生物检测，观察，为食品的研发安全保驾护航。茶里公司审评室是行业最大规模审评间之一，主要用于茶叶及其他原材料的感官审评，配备了6套大型审评台，可容纳24位审评师同时审评360款茶叶，最高每天能审评数千款茶叶，配备清洗机与垃圾粉碎器。配备大型的调饮研发室，结合茶叶与时下热门街饮市场的需求，可开发奶茶、水果茶、冰沙、冰激凌等，实现调饮研发与客户培训于一体的研发室。深加工实验室可以实现把植物的内含物，进行提取，分离，提纯等。将植物原料制作成液体饮料或固体饮料等形式。留样采用密集柜样品室，配备了电动密集柜，可通过系统查询样品的储位，自动定位样品位置，实现高度的自动化与智能留样。茶里研发中心茶叶留样室被称为“茶样博物馆”，保存了全国各个产茶区，不同品种，不同级别的六大茶类及代用茶、调味茶，共15000种。
酒店业发展趋势分析与CHALI在酒店业的应用：
受益于国家经济的快速发展与人民生活消费水平的提高，我国的酒店行业正逐步走向大规模、高质量的发展时代。酒店离不开茶水，一杯热茶虽小，但细节足以见用心。CHALI针对酒店的发展趋势打造酒店专业用茶，希望用一杯热茶，让消费者洗去路上的舟车劳顿，带来宾至如归的感受，享受更美好的入住体验；CHALI的定制化茶品，又以细节以见用心，给客人带去流连忘返的体验。
首先随着消费升级，不同人群对喜爱的酒店有了特别的要求，有的喜欢个性化的民宿，有的喜欢高大上的国际酒店。消费群体细分化后导致的结果必然是酒店产品的多样化，不同类型的酒店种类将会越来越多。CHALI根据酒店的不同风格、不同文化，为其个性化定制专属茶包。
松赞度假酒店客房用茶
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同时CHALI也深入洞察酒店不同场景的用茶需求，为客户提供不同口味、不同形式的茶品。CHALI浓缩茶液，按1：8比例加水冲泡即可得一壶好茶，操作简单快捷，非常适合像大堂自主用茶需要快速出茶的区域使用。而在客房，CHALI推出了甄选原叶三角茶包和荟选三角茶包，让客户在回房休息时，能坐下来快速喝上一杯好茶，快速恢复精力。在大堂自主餐厅、茶吧、会议厅，CHALI不仅提供口味多样的茶品，还设计菜单并提供产品操作SOP。
茂御酒店&世御酒店定制二十四节气礼盒
世茂凡象酒店定制生而不凡礼盒
长隆集团/海洋王国主题餐厅IP定制挂耳茶包
客房用茶场景
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大堂茶吧场景
会议用茶场景
未来十年中国酒店业会越来越成熟，竞争也将愈加激烈，保持核心竞争力的关键因素就在于差异化。市面上的袋泡茶品牌很多，有走小清新路线，有走性冷淡风，也有走国潮复古风，唯有CHALI将传统文化和东方美学融入到品牌理念。创业在做酒店品牌时都会把品牌连锁化放在重要位置，因为只有品牌连锁化才是高效率的。特别是这几年疫情让单体酒店遭受严重打击，加速了酒店连锁化的发展。针对此点，CHALI为企业定制的产品也必须跟上连锁化的脚步。
线上、线下渠道：
茶里公司渠道覆盖全渠道七大板块线上以天猫、京东为主的10多个平台，线下进驻新零售商超卖场、开设直营茶饮体验零售旗舰门店2家，进驻酒店10000+家、餐饮连锁3000+家、企业茶水间7000多家，以及福利礼品渠道。
商务合作咨询：联系人 林维璐 13711399669
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五星级酒店的布草买回家，
舒适度大变脸，这是为什么？！
五星级酒店最深入人心的两大功能一是美餐，二是好觉，美味食物让人大快朵颐，舒适的睡眠空间让住客身心更为轻松、愉悦！
说到把五星级酒店布草带回家，不得不说说它的”中国开山鼻祖”，上世纪 90年代中，由于一家国际连锁品牌五星级酒店的入住，惊动了整个大东北，住客趋之若鹜，良好的睡眠体验感，勾起了住客购买羽绒被的欲望，但不清楚购买渠道及方法，经常出现客人舍弃押金，拿走客房羽绒被的现象，为羽绒被而住宿之举屡见不鲜。后来，酒店专门推出了羽绒类床品售卖服务，收效良好。
现在想想有点匪夷所思，但放在25年前也就不足为奇了。现在很多五星级酒店已经推出了“看到即买到”便利服务，住客只要喜欢，把五星级酒店带回家也可以。但因部分酒店或酒店布草厂家售后体系不够完善，买卖双方存在严重的信息不对称现象。因此，也引发了很多不必要的客户投诉甚至是争议。经常接到的客户质疑，比如：“卖给客户的产品品质与酒店一样吗？”“你们究竟是不是某某酒店的供应商”“我买的产品就是没有酒店里睡的舒服”等等。
购买者觉得受到欺骗，没有买到期望的产品，一头雾水、一腔愤怒；酒店或布草供应商啼笑皆非，觉得自己比窦娥都冤屈，一头雾水、一脸无奈。
（少数客户购买了非某酒店品质标准的产品，使得购买者体验感差评的情形这里不做讨论。）那究竟是什么原因呢？这个问题有点专业也有点复杂，无法一下子给出答案。我们可以先讨论一个轻松的话题，我们出差旅游为什么希望住五星级酒店？早点丰盛、床舒适、洗漱空间大，灯会把你变美美丽；小姐姐、帅气的小哥哥给你服务，满足虚荣心，最后装X炫耀发图；服务好、设施齐全、大牌；坐等各种五星级酒店常驻大佬、明星；丰富一下我这个小白的阅历......
旅游是个体力活，不同风景中的穿越，一不小心就是2，3W步，带着满身的疲惫、尘土回到了酒店，扑倒在松软的床上，然后，瘫躺在洁白的大浴缸里，在轻音乐的相拥下，欣赏着窗外的海景......这一切来自于人体的感觉需求，在五星级酒店更容易满足。
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所以，理论上的酒店可以解释为提供安全、舒适，令利用者得到短期的休息或睡眠的空间的商业机构。说到这里也许有人说，上述所说，家里也可以做到。这和床上用品的舒适程度大变脸有什么关系！别急！有没有关系，看了再说。
舒适度大变脸究竟是真？还是假？依据又是什么？这还要从人体的感觉说起，感觉是客观事物（环境条件）在人大脑中引起的直接反应，包括视觉、温觉、触觉、嗅觉、听觉，人体感觉到外部的正向信息，就会感到舒适、惬意，反之，亦然。
1.视觉
在一定程度上，色彩会影响人们的心情、行为及睡眠质量，与性别、年龄、民族、地域等因素相关，一般来讲，酒店采用的是单一柔和色彩，日落环境下的橙色，因为在这种色彩下会催生人体中的褪黑素，利于睡眠。柔光灯下，洁净的空间，错落有致的家居，毛巾、床上用品叠放得整齐划一，洁白、长长的毛圈，蓬蓬的弧形芯类产品，每一点都在给人体传递睡眠的正向信息。
2.肤觉
肤觉也称触觉，是具有机械的和温度的特性物体作用于肤觉器官，引起的感觉。分为痛、温、冷、触(压)四种基本感觉 ，一般人睡觉时，室内相对湿度65~70%，温度为20℃-23℃最为适宜。20℃以下，人就会因冷而蜷曲身躯并裹紧被子；23℃以上，就会因为热而烦躁不安；被窝温度在32℃-34℃时人最容易入睡。湿度与温度相辅相成，湿度也会影响细菌生存时间、人体排
汗散热、人体呼吸系统及免疫力。如：南方的湿冷、湿热要比北方的干冷、干热更难受就是这个道理。酒店通过中央空调系统及合适被芯营造了良好睡眠“微环境”，同时，洗涤后的全棉服装、床品及盥洗用品，因为棉纤维亲水性所导致的收缩、膨胀功能，纤维对皮肤会产生特有的轻抚效果。所以，首次使用时，人体感觉特别舒服。而酒店的一天一洗或一客一洗的服务，可以频繁触发了人体皮肤层的舒适密码。
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3.嗅觉
德国汉堡大学的睡眠研究专家进行了这一研究。臭鸡蛋味的人都会梦到不愉快的事物，如遇难、被人追杀等，同时对自己的睡眠质量评价为“差”或“一般”；玫瑰香让人睡得很好，梦的内容让他们感觉愉快。洗涤后的床品及盥洗用品，在特定的温湿度条件下，其散发出的棉纤维天然芳香静静地安抚着人们的嗅觉神经。
4.听觉
有关生活小区噪声环境质量，国家规定昼间低于55分贝，夜间低于45分贝。0 －2 0 分贝， 很静、几乎感觉不到；2 0 －4 0 分贝，安静、犹如轻声絮语；4 0 －6 0 分贝，一般，可接受；6 0 －7 0 分贝，吵闹、有损神经。突然的噪声为40分贝时，就可以让10%的人惊醒；达到60分贝时，就会让70%的人惊醒。五星级酒店对噪音指标要求较高，给予住客以良好的“静”体验感，一般来讲，客房夜间的噪声为30分贝以下。不过，过于安静，人会产生一种恐惧感。
5.味觉
味觉与睡眠没有直接关系，但与嗅觉相辅相成......如以上述正向环境要素为标准，毋容置疑，五星级酒店是最专业的场所之一。一般家庭无法企及，即使您是富豪，还需要专业与理念。所以，五星级酒店布草买回家，舒适度大变脸，通常情况下，产品、酒店或厂家及消费者都没有问题，绝大多数是使用产品的场景、心情、洗涤维护方案等外部因素的差异所造成的，这种差异所引发的舒适度大变脸是一种正常现象。那么，如何妥善缩小这种差
异呢？
首先， 消费者要选购知名品牌酒店或厂家的产品；
其次，酒店、消费者及布草厂家要共同提高布草舒适度的认知能力；
再次，购买过程中，双方充分沟通，主动友好提醒，以免误会；
最后，消费者尽可能改善家庭环境及布草洗涤维护条件，缩小舒适度差异。
商务合作咨询：联系人 黄施卫 13338828309
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广州市百佳洋服饰有限公司
企业发展历程：广州市百佳洋服饰有限公司创办于2000年，并于2011年成立了江西赣州分厂，是“世界金钥匙酒店联盟”中国酒店制服研发生产基地。总部位于广州市黄埔区宏明路4号合川科技产业园内，拥有总面积8000余平方米的全新现代化厂房，员工350余人，其中公司展厅面积1000余平方米，样衣2万余套，客户可在线“一站式”饱览及选购各大品牌酒店制服款式。成立至今客户覆盖全国各地及海外，保持正常业务往来的客户不低于3000家。主要服务于高星级酒店制服、各大集团企业员工制服、主题乐园员工制服的设计及生产。
企业的发展原则：以质量为基础，以诚信为根本，以市场为导向，以顾客为中心。
企业的坚持信念：为客户创造价值，为员工创造机会，为社会创造财富，力争建设一流的民族企业。
企业的设计能力：百佳洋具有从设计、打版、制作等全流程制作能力，为客户提供一站式高端制服定制服务。百佳洋拥有一支近20人的专业设计团队，可完全自主为客户进行个性化制服设计，团队长期与香港、台湾、日本等知名设计师合作交流，时尚理念和版型与国际酒店高端定制潮流接轨，所设计的产品深得客户青睐。
企业的生产能力：公司拥有全电脑化的打版、排版设备、智能化的缝纫设备以及尖端科技的后道加工设备，生产制作团队均具备丰富的行业经验，日产高档制服能力不低于3500套（件），强大的生产力量，一流的工艺设
备，专业化的技术人员，训练有素的员工，以致公司承接每一笔订单均能及时圆满的完成。
企业的售后服务：设有专业的售后服务部， 拥有15人的专业售后服务团队，可随时服务于全国各地客户。
企业的荣誉成就：公司已通过ISO9001/ISO14001/ISO45001认证、企业3A等级认证、五星级售后服务认证等，并荣获国际酒店领袖机构颁发的“最佳酒店服饰形象设计冠军金像奖”、“中外酒店十大白金品牌供应商”、国际酒店金领袖联合会颁发的“最佳诚信伙伴金领袖奖”，连续多年被中国饭店采购供应年会组委会评为“中国饭店最具价值品牌、最具责任感企业”等、被多家酒店客户定为“战略合作伙伴、指定供应商、金牌供应商”等。
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企业客户服务类型：经过21年的实际运营百佳洋客户遍布全国27个省3000余家酒店，是酒店制服行业屈指可数的全国性企业。客户几乎涵盖所有酒店、集团、和主题乐园，如：
集团业务：洲际集团、雅高集团、温德姆集团、万豪集团、港中旅集团、鲁能集团、新华联集团、华天集团、香港云顶集团、恒大集团、长隆集团、星河湾集团、华润集团、白天鹅集团、华发集团、富力集团、保利集团、世茂集团、海昌集团、融创万达集团、龙光集团、粤海集团、锦江集团、金陵集团、开元集团、格兰云天集团、天沐集团、海航集团等；
酒店业务：凯悦君悦柏悦酒店品牌、丽思卡尔顿酒店品牌、香格里拉、JW万 豪、万豪、喜达屋、洲际、皇冠、假日、希尔顿、逸林希尔顿、花园酒店、温德姆、尼克罗品牌、国宾馆等；
境外项目业务：香港云顶集团（星梦邮轮S711 云顶梦、星梦邮轮S712-世界梦（赌场+酒店））、塞班岛博华太平洋度假村、澳门新葡京酒店、澳门葡京人、澳门上葡京、印尼雅加达君悦酒店制服、柬埔寨Nagaworld、加纳最佳西方酒店、美国洛杉矶瑞吉等；
主题乐园业务：广州长隆、珠海长隆、上海海昌极地海洋公园、三亚海昌梦幻不夜城、广州融创主题乐园、无锡融创主题乐园、昆明融创主题乐园、青岛海昌极地海洋公园、襄阳华侨城奇幻谷、襄阳华侨城奇梦海滩、襄阳华侨城奇妙童年、白水寨森林海嬉水乐园、拈花湾、恒大海花岛乐园、世茂冒险王主题乐园等。
企业发展规划及愿景：立足当下、放眼未来，建设一流的民族企业，让百佳洋制服走向全世界！
昔日的荣誉和辉煌时刻激励和鞭策着百佳洋更加用心、用品质去服务好每一位客户。期待我们的合作更加精彩！
★公司网址：www.baijiayang.com
★公司具体发展历程视频链接： https://v.douyin.com/68j96w3/
地址：广州市黄埔区宏明路4号2栋1005-1008房3栋901、1001房
联系人：黄萍（总经理）
联系电话：020-38324727 、13600473042
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关于华希荟酒店精英俱乐部 华希荟酒店精英俱乐部，英文名称China Hotel Elite Member Club，是由希尔顿酒店集团中国区业主协会孵化组建的非营利组织，以酒店业高级职业经理人、高星级酒店业主负责人等为主体，力求通过整合包括行业资深专家、领军人物等中国酒店行业高端人才，及专业学术知识等资源，真正促进酒店业高级职业经理人深度交流，拒绝无效内卷、缓解职业焦虑、助力其职业健康稳步发展。 俱乐部会员分为导师、种子会员、一般会员，所有会员均为个人会员。导师为酒店行业泰斗、专家，负责为一般会员答疑解惑、职业规划、为行业健康发展贡献力量；种子会员为资深酒店总经理、丰富的酒店行业经验、在所在区域具有一定的影响力和号召力。愿意以种子的形式，在所在区域推广和发挥华希荟酒店精英俱乐部平台公益的作用，同时主导或协助俱乐部秘书处办理区域内活动。一般会员为酒店总经理、业主代表等其他酒店行业高管，是俱乐部主要组成成员。 华希荟酒店经营俱乐部以“沟通、发展、公平、共享、共赢。”为宗旨，通过华希荟智库文献（线上专业图书馆）、华希荟微课堂、精英人才库、华希荟自媒体平台、华希荟系列线上线下交流平台等会员公益服务功能模块，实现会员六大权益。我们期待，通过打造希尔顿酒店集团中国区业主协会公益平台的成熟经验，把“华希荟酒店精英俱乐部”打造成为最具影响力的“中国最具影响力酒店精英组织”。通过整合酒店行业优势资源，有效利用，推动中国酒店行业酒店高级职业经理人群体健康有序发展助力赋能，能为酒店行业健康有序发展贡献力量。
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