2022零售期刊
虎年到来，祝您：逢虎年，办虎事，做虎人，走虎运，发虎财，虎气冲天嗷嗷叫，生活幸福哈哈笑，去年的心情还不坏，今年的日子更精彩！
2022虎年大吉
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2022年开门红专版 元月刊
卷首语
征程万里风正劲，重任千钧再扬帆。2022年是“十四五规划”承上启下的关键一年，也是山西银行阳泉分行超常规发展的跨越之年。立足新起点，我们将始终弘扬伟大建党精神，满怀期待与梦想，坚持“四个联动”发展路径、蓄积改革发展澎湃动能，埋头苦干、勇毅前行，以更加优质、高效、便捷的金融服务，全力提升服务实体经济能力，助推全市全方位高质量发展，用更加出色的业绩迎接党的二十大胜利召开。
山西银行阳泉分行党委书记、行长:陈威
二〇二二年元月一日
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Contents
目录
开门红
开门红稳存：重点客群+重点活动
04-
15
各岗位营销指导
案例分享
行长篇理财经理篇大堂经理篇联动营销专题篇厅堂微沙龙专题篇
34
-
41
营销明星榜
42-47
零售业务开门红纪实
1、誓师大会
2、厅堂布置
3、拜年慰问
4、虎宝存单
16
-
24
各支行开门红活动
及亮点工作
25-33
开门红
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开门红稳存：重点客群+重点活动
两手抓，两手硬
开门红，外部环境影响因素与以往有较多不同: 一方面疫情防控形势依然严峻，导致很多传统的线下营销工作无法按原定计划开展，线上渠道变得更加重要; 一方面监管政策持续从严，靠档计息和互联网存款均被监管叫停，产品创新和渠道创新双双受限，导致产品同质化更为明显，而资源和费用方面的竞争手段则更为隐蔽。 在这样的大背景下，开门红第三阶段的稳存工作，显得更为重要和复杂。业绩保卫战该如何打?值得我们提前进行认真思考。 无论前两阶段战况如何，业绩保卫期的工作都应当重点围绕两个方面来展开: 一是抓开源，拓广度，主动出击获取新客户或新资金; 一是抓节流，挖深度，持续提升老客户的黏度与价值。 具体到营销工作上来看，稳存工作要抓好两大“重点”: 重点客群+重点活动。
按照传统的开门红工作推进整体节奏，元旦前是第一阶段的蓄客准备期，元旦至元宵是第二阶段的业绩爆发期(含开门红首爆、重点产品抢售、重点资金争夺等)，而从元宵开始，就进入了开门红的第三阶段，也就是业绩保卫期。
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三“老”客群，指的是“老客户”(熟悉客群)、“老年人”(银发客群)、“老板” (商贸客群) 老客户在开门红的保卫战期间，主要关注的重点就是防流失。因为这时候其他银行也会高频率地举办一些策反活动，这时候如果我们的老客户看到其他银行有一些利率特别高，或者是礼品特别多的产品，从收益上来说，跟我行产品比是有非常明显优势的时候，老客户就有可能要动心。 所以开门红保卫战期间对老客户的主要聚焦点就是预防流失，那我们就要侧重于三个点去做:第一个点就是高频的联络触达，包括节假日的时候发个微信打个电话，基于这种情感上的关心问候;第二点就是当老客户来到我们网点办理业务的时候，一定要给予更多的关注和特殊的对待，让老客户在我行感受到尊贵感;第三点就是要给予我们的老客户一些回馈和答谢，举办老客户的回馈答谢会，把客户邀请到网点来喝茶，或者是赠送给老客户一些其他客户没有的礼品，或是举办一些春季的采摘活动等等，让客户知道我们对老客户关注和重视，是把老客户记在心里的，并且有好事儿肯定会第一个通知我们的老客户的。 在做好以上三个方面，有效触达和维护老客户的基础上，有条件的银行还一定要对老客户的资金做充分的规划，向老客户传输资产配置的投资理念，从服务维护防流失的层面，提升到产品配置防流失的层面，两者结合，才能更好地锁定客户和资金。
一、 重点客群：抓好三“老”
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案例：某银行在社区网点设计了一个系列课程，叫“某某银行老年大学”，在每周周三的下午，拿出一个小时，邀请老年客户到网点来参加银行的系列课程，内容呢也是丰富多彩的，比如教你烧一道好菜、教你玩转智能手机、学习一个金融知识等等，这既满足了客户需要打发时间的需求，同时又通过活动传递了银行人对老年客户的关爱，而且每次活动中客户都能拿到一些小礼品。所以通过这种系列课程老年大学的开展起到了维护老年客户，把老年客户培养成银行忠实粉丝的目的。
平时的每天下午15点到16点，网点则通过微信群，组织相应的老年客户，在线上开展有奖知识问答，主要聚焦于金融安全知识和防疫知识。题目都是客户熟悉的内容，只要本月在网点办理过业务的客户，答对问题就可以获得抽奖机会，获得红包和各类小礼品。
老年人客群：这是网点现在所接触的最多的一类客群。如果我们在开门红的保卫战阶段要维护和营销好老年客群，首先就要能够从他们关心的想要的点去着力，才能真正地打动客户、才能更好地维护客户、甚至为未来更多产品的营销创造很好的基础。而分析老年客户的非金融需求，其实最需要的就是有人陪、有人玩、有人关心、最好再有一些小实惠。那么，所有的营销活动就从这些点出发来设计。比如老年客户最希望有人陪，那我们平时跟老年客户之间就要增加触达的频率，跟他们打电话发微信的次数要高于其他客群。既然老年客户希望有人玩，那我们就要设计一些客户沙龙邀请客户来参加，多创造些让老年客户打发时间的活动，最好再有点小实惠，我们每次举办的时候就让客户带点东西回去。
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所以通过这种系列课程老年大学的开展起到了维护老年客户，把老年客户培养成银行忠实粉丝的目的。
通过线上每日问答和线下每周一课，网点实现了与老年客户之间的高频互动，既增进了我行与客户的关系，又让客户对我行产生了依赖性，减少了客户与他行接触甚至流失的概率。
商贸客群，也是我们在开门红保卫战期间要做好的一个主要的客群，这个客群的开发与经营，也是要聚焦于客户最关心和最需要的点。商贸客群的需求点是非常多样的。他们既有个人理财的需求，有家庭理财的需求，也有他们的商户发展的需求，获客的需求，资金的需求等。而在这么多需求当中，商贸客群最关心的首先是自己的商户的经营，所以如果我们能为商户开源或者节流，通俗点就是能帮助人家发财，那客户就会和银行建立一种牢不可破的紧密关系。
案例：某银行在元宵节之后，对以这个网点为中心的1公里半径所覆盖的几百家的商户做了如下哪些活动。
银行首先设计了和重点优质商户的在元宵节之后的异业联盟活动，包括使用这家银行的银行卡在商户购买商品就能到银行去领一个小礼品，或者是在银行开卡或者购买产品就
能获得商户的代金券。
接下来，银行在春节上班后元宵节之前，对周边的商户进行了一个高频的互动和走访，此次走访并不开展产品营销，而是上门了解商户目前经营方面的需求，比如说客户够不够多、上下游资源、有没有资金的需求。了解到客户的这些生意上的需求，银行提供对应的一些解决方案建议，如果商户需要客户那就通过活动联盟来进行引流，如果需要资金就通过提供贷款方面的优惠信息，需要上下游的资源，就通过邀请参加银商联谊座谈活动实现银行原有的客户资源之间的对接与整合。
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二、 重点活动：一“纵”一“横”
案例：针对老年或关心健康的客群，银行可以联合医药健康方面的合作单位，在“3.3世界爱耳日”、“3.6世界青光眼日”、“3.11世界肾脏日(每年三月份的第二个星期四)”、“3.17中国国医节”、“3.18全国爱肝日”、“3.21世界睡眠日”、“3.24世界防治结核病日”等节点中挑选合适的，开展对应的知识宣传和客户关爱活动。 针对亲子家庭客群，银行可以联合亲子类商户和公益机构、开展“3.12植树节”的户外亲子踏青或植树活动，也可以挑选趣味性最强的、如“3.14圆周率日”并展“最强大脑”亲子记忆比赛，或者在“3.17国际航海日”、“3.22世界水日”、"3.23世界气象日”。“3.28地球
“纵”，指的是按照营销日历的正常节奏，在开门红第三阶段抓好重要节点的活动策划与实施。 通常来说，主要包括两个方面: 第一类是客户适用面较广的活动，如“3.5学雷锋纪念日”的金融服务和知识宣传、“3.8妇女节”的女性客户回馈活动、“3.15消费者权益保护日”的金融防诈骗投教活动等; 第二类则是根据自身客户群体可以组织差异化的特色活动的节点。
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一小时”等节点举办相关的科普活的。当然，三月份是一个重要时点，是特别适合举办“小小银行家”等活动的，那就是“3.29中小学安全教育日”(每年三月份最后一个星期日)，这个时点本身教育机构就要组织开展相应活动，银行完全可以提前与学校沟通，将金融安全教育融入其中，既丰富了活动内容，又能够获得向学校的教职员工和家长进行宣传的好机会。 针对年轻的客群，银行当然也可以利用“3.7女生节”、“3.14白色情人节”等一些相对新颖的节点，设计线上互动场景，提供手工曲奇、糖果等符合节日习俗的礼品，与年轻客群拉近关系，吸引其关注银行的活动与产品。
“横”，指的是按照开门红第三阶段的营销要求，落实好特定重点目标客群面上的针对性营销工作。 开门红阶段的营销重点目标客群很多，可以开展的营销活动也种类繁多。这里以“资金到期客群”与“新开户客群”这两类比较典型的客群为例，来分享如何去组织整体的营销工作。 资金到期客群向来是各家银行营销的重点，因为其有到期资金、有对接需求，容易实
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这两类客群的共同点在于，都需要营销人员适时联系、主动营销，但是如果千篇一律的进行简单的营销信息推送，客户响应度和体验并不好，因此需要进行完整的流程规划与合理的内容设计。
在流程上，需要进行提前的、完整的规划，明确做工作的时点和内容。比如到期客户的联系，可以执行“2+3+2”的标准营销流程，第一个“2”指的是分别在到期前14天和7天的两轮信息提醒，14天首轮信息只做到期提醒，7天次轮信息则在到期提醒基础上为电话做铺垫:“3”指的7天、3天和1天的三轮电话跟进，7天电话承接信息做到期并了解客户资金规划用途，3天告知客户已经为其做了相应的资金对接方案，1天邀请客户来网点办理具体对接手续:第二个“2”则指的是当天和3天后的两轮营销动作及跟进服务。
现营销结果，同时又有很好的联系理由，方便营销人员切入。但由于市场情况变化且竞争激烈，这部分客户的流失风险也相对较高，需要营销人员提前规划、及时服务、主动营销。
新开户客群,这里指的是开门红第一、二阶段通过营销工作获取，被我行的优质产品或者优惠活动而吸引，进而办理我行产品成为了我们的新客户。新客户对我行或者某个产品有一定的信任，但由于客户之前跟我行并不熟悉，与我行营销人员尚未建立起牢固的关系，对我行的服务优势也了解不多，此时对我行及所办产品仍有一定的顾虑心理，需要营销人员提供频次更高的关心与服务。
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在内容上，则需要做能够更好地让客户感受到银行用心服务的有温度的动作，体现对客户需求的了解与重视，这就需要在千篇一律的标准动作基础上。适当加入具备可操作性的个性化动作设计。 案例：某股份制银行，在盘点梳理客户数据的基础上，组织营销人员编写“给客户的一封信”，这封信由标准化内容和个性化内容两大模块构成: 给老客户的一封信，标准化内容是由分行统一撰写定稿，主要包括三部分即银行的经营数据、对前期资本市场走势的回顾分析、下阶段建议客户的整体投资策略;个性化内容则由营销人员自行负责撰写，主要包括三部分即对客户的个性化称谓(相对熟悉的客户称张哥李姐王老板等，其他客户则称王先生张女士等)、客户在我行的资产分布和前一阶段整体增值情况及与市场基准水平的对比、客户下一阶段资产具体配置的初步建议:给新客户的一封信，分行提供的标准化内容则包括银行经营数据、我行的客户分级增值服务权益体系等，营销人员撰写的个性化内容主要也包括三部分即客户的个性化称谓、网点近期的新客户特色回馈活动、给新客户的资产配置建议及配套优质产品。 一封信的内容准备好之后，营销人员通过微信、手机银行等形式，逐一向客户推送适
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合的文字图片和链接，再将其中的关键环节的重点内容用语音的形式推送给客户。这种形式非常有效地提高了客户的点击和阅读概率，让客户意识到沟通内容是专门为其准备的，感受到管销人员对其的重视，很好地增强服务和营销的专属感。 需要重点提醒的是，以上各类营销活动的开展，要想取得更好的效果，都需要紧抓两个要点:一是要注重“精”，每个月“精选”两到三个时点即可，而不要贪多求全，在全量客群中挑选自身的重点客群进行“精准”营销而不要泛泛去做，开展活动的过程更是要“精细”化作业而不能走过场；二是要注意“联”，内部要抓好不同岗位之间的“联动营销"来发挥团队作战的优势，外部则要做好各方面的“联合作业”，注意与主管部门、合作商户之间的协调，既有利于做大宣传效果，又能调集更多资源来维护客户。
摘自环球经济传媒《2022年开门红大全案》
零售业务开门红纪实
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1.誓师大会
扛起战旗剑出鞘，龙腾虎跃开门红。12月23日，山西银行阳泉分行召开“牛勤耕2021·虎长啸2022”开门红誓师大会，动员全行上下齐心协力、砥砺前行，继续在提规模、增效益的大考中接续奋斗。
战鼓轰隆，开门必红。开门红启动暨誓师大会在一场《鼓舞喧天》战鼓中拉开帷幕，一条《开门红》视频，凝聚了分行上下辛勤付出的身影及分秒必争、奋进赢战2022年首季“开门红”的信心和决心。
分行党委书记、行长陈威作了题为《一同乘风破浪、一起扬帆远航》的讲话，他指出，2022年，是阳泉分行争先进位、跨越赶超的关键之年，更是弯道超车、超常规发展的宝贵窗口期，全行上下务必落实好“四个联动”，齐心协力、砥砺前行，继续在提规模、增效益的大考中接续奋斗，并提出三点要求：一是聚焦目标任务，强化一个“早”字。谋划要“早”，部署要“早”，落实要“早”，切实提高政治站位，高度重视“开门红”，快速行动起来。
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二是强化工作举措，狠抓一个“干”字。一要对标对表“干”，二要围绕主业主责、重点难点“干”，三要做好表率示范“干”，多做多看少讲，带头苦干、实干、巧干，在率先垂范中集聚人心、汇聚合力。三是狠抓工作落实，稳抓一个“红”字。 一是任务完成要“红”，想方设法做出成效、做出亮点，二是结果排名要“红”，推动各项业务指标在总行排名持续提升，三是工资收入要“红”，让大家在实干中“有为有位、有为有钱”，以任务红、排名红实现工资收入红。
军令如山，使命在肩；号令即出，风云齐动。现场，阳泉分行分别以龙腾队和虎跃队两个团队形式颁发军令状，全行上下凝心聚力、团结一心，共领硬任务、共赴新征程！分行党委书记、行长陈威与分行副行长牛牧春分别向两个战队颁授代表决战决胜的战旗。各战队共同挥舞战旗、鼓足干劲，誓夺开门红。整个过程士气高昂、斗志满满、激起万丈雄心。
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陈威行长向龙腾队授旗
牛牧春副行长向虎跃队授旗
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2.厅堂布置
南大西街支行
德胜东街支行
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宁波路支行
大连街支行
3.拜年慰问
陈威行长新年慰问平定支行
陈威行长新年慰问南大街支行
陈威行长新年慰问南庄路支行
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4.虎宝存单
营销时间：从农历小年（1月25日）到元宵节（2月15日）营销主题：福虎迎春，虎宝纳福目标客群：为孩子存压岁钱存单的家长、新婚的夫妻物料主题：虎宝存单封套营销场景：压岁钱有很好的寓意，传说压岁钱可以压住邪祟，晚辈得到压岁钱就可以平平安安度过一岁。现在通常认为是保佑平安的意义，也可用于对晚辈祝福一本万利、财源茂盛、步步高升之意。除夕夜吃完年夜饭，长辈要给小辈压岁钱，以祝福晚辈平安度岁。
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从农历小年（1月25日）开始进入春节主题营销，结合节庆特色可以采取向客户赠送糖瓜、油糕、对联红包、的形式与客户互动，抓住节前营销小高潮，在客户到店办理换新钱、存款业务的时机对到场客户进行一句话营销，还可通过电话营销、短信祝福等方式进行邀约，为客户“回头”办理做好蓄客准备。
场景一：客户通过为孩子存虎年压岁钱，获取虎宝存单封套，可在卡片上写对孩子的成长寄语，并可以将孩子的照片贴在卡片上进行纪念。不仅可以为孩子留存一份祝福，还可以提前对孩子培养金融知识，培养孩子的理财意识。
场景二：新婚燕尔的夫妻进行大拜年，长辈给新人红包，将美好的祝愿和好运带给晚辈，寓意事业步步高升，财富步步高升。存一笔压岁存款不仅能将长辈的祝福留存于心，还能让新人养成良好的储蓄习惯，并将新人的第一个新年照片贴在卡片相框内作为婚后新年财富的纪念，寓意日子红红火火，事业蒸蒸日上，财运源源不断。
各支行开门红活动及亮点工作
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阳泉分行深入布局网点特色化建设，明确网点定位、聚焦活动特色，整合营销资源，提升服务质效，最终落地两家主题鲜明的特色网点，即南大西街“老来俏”特色网点和大连街“明日之星”特色网点。
南大西街“老来俏”特色支行，以老年群体为目标客群，以特色服务专区营造主题活动为切入点，形成了产品、服务、主题活动为一体的联动营销新模式。该网点每月开展义剪、义诊，并在中秋、国庆、重阳等节日构建出“敬老主题”系列活动体系，同时还借助抖音平台举办以“爱要大声说出来”为主题的特色“表白”活动进行直播，打响了敬老主题网点品牌，受到市民广泛关注。南大西街支行通过常态化的关爱服务及形式多样的主题活动，逐步培育出核心客户群，增强了客户粘性，收获了网点效益，通过特色化营销，成功拓客120户，营销储蓄存款4150万元，销售理财产品980万元，分行综合业绩排名从第15名上升至第2名，并被中国人民银行阳泉市中心支行评选为“阳泉市首批适老金融服务示范网点”。
“老来俏”——南大西街支行
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大连街 “明日之星”特色支行，将亲子客群作为目标客群，以玩具、图书为媒介，游戏、课程为载体和寓教于乐的理念，为客户打造丰富多彩的亲子活动，融合营销场景，嵌入亲子的拓展互动中，增加了孩子自信心、上进心，广泛培养孩子的兴趣爱好，提升亲子关系。该网点先后举办了“寻找全能小明星——支行全能代言人”和“小小银行家”——大堂经理社会实践等特色鲜明的主题活动，让家长和孩子在沉浸式体验中，学到丰富的金融知识，树立正确的金钱观，为他们今后形成健康的理财习惯奠定了基础。该网点以精准的目标客群和明确的活动主题开展营销，不仅促进了网点业绩的增长，提升了网点营销效能，还提升了山西银行品牌形象的渗透力，扩大我行产品服务的覆盖人群，提升客户互动频次，带动网点业务的全面发展。通过对亲子客群的不断根植，大连街支行成功收获了阳泉现代双语幼儿园及7家教培机构为合作伙伴，形成异业联盟，为今后的渠道拓展、业务推广、合作营销方面奠定了坚实的基础。
“明日之星”——大连街支行
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阳泉分行后续将以两家支行作为试点，对其余网点进行目标客户挖掘和特色化打造，向全面实现网点特色化的目标迈进，从而突破网点的地理局限，打造一行一品的新网点布局。
山西银行成立以来，各项新业务接踵而至，通过持续巩固特色化营销战略，阳泉分行从零突破，实现了个人消费贷、理财代销、贵金属业务的增长。
截止12月31日，本年共投放消费类贷款487笔，1.46亿元，零售消费类贷款余额1.57亿元。理财业务在仅有5家网点支持理财双录签约的情况下，实现销售1031笔，销售额5342万元的成绩。代销贵金属业务上线后，我分行高度重视，提前部署，统筹安排，借助合作机构资源快速进入状态，通过全员努力我分行仅用8天时间超额完成了贵金属销售任务。销售金额达80.89万元，实现中收9.7万元，任务完成率达123.27%。
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为助力山西银行品牌推广，弘扬民族优秀传统文化，传承非物质文化遗产，让广大客户近距离感受非物质文化遗产--阳泉剪纸，阳泉深圳街支行于1月1日-3月31日，推出第三期以“抱晟三晋、通联八方、多彩非遗、你我共享”为主题的活动。特邀阳泉剪纸传承人王慧英，给您呈现一场“非遗传承▪魅力剪纸”的剪纸活动，带您感受不一样的非物质文化遗产，感受传统文化的魅力。 春节临近，来支行办理业务的人逐渐增多。为了不必要的人员聚集，同时也为客户打发枯燥的排队时间，在等候区给客户讲解剪纸由来、剪纸工艺，让客户了解更多的非遗文化，为客户送上窗花等小礼品，客户纷纷赞叹。客户高兴之余还能主动了解我行各项活动，并在工作人员的宣传下主动了解反诈知识。剪纸充满了艺术气息，我们民间艺人才是真正的艺术家，一张张简单的红纸在他们的巧手和剪刀之下，能变成各种各样栩栩如生的图案、艺术造型。为我们艺术家如此高超的技艺点赞，同时也为我们传统文化感到自豪。
来支行办理业务的客户，通过观看非遗文化展的同时都纷纷转发朋友圈，为自己留下一份美好的回忆，同时也为活动进行了宣传。让更多的群众知晓我们活动，给客户带来不一样的体验感。这次活动不仅增添了我行的人气，更体现出了浓烈的节日的氛围。
非遗传承，魅力剪纸 ——深圳街支行
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民间传统布老虎，布艺作品
民间非物质文化遗产“十二生肖”，”永远跟党走“，”全民抗疫“剪纸
民间非物质文化遗产
“德行天下”剪纸
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渠道建设——城信路支行、南大西街支行
阳泉分行出台短期营销方案，实现练兵效果以及优质资源商户的储备。分行城信路支行通过日常宣传和存款营销与周围商户达成友好关系，对商户采取专人上门收集资料、陪同至营业网点开卡以及专车接送服务进行业务拓展。重点挖掘连锁商户，发挥批量办理优势.
分行南大西街支行成功营销海诺连锁药店，开拓了批量办理的营销新模式。在存量对公客户中发展收单商户，分行南大西街支行在存量对公户中成功营销12户，有效激活了银企联动拓展收单的营销模式。
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2022年，新建街支行以“走出去”与“请进来”相结合为核心，坚持厅堂营销、社区营销、走访营销三位一体营销模式，不断拓展新客户群体，扩大零售客户存量。在维护和发展好现有客户资源的前提下，我支行全员上下积极响应，为提高客户厅堂到访率，以春节前每周开展“一元嗨购年货”的活动形式吸引新老客户走进我行，增强与客户之间的粘性，并提升山西银行阳泉分行品牌影响力 。 每次活动，工作人员提前准备好物料及宣传图片，在客户微信群提前宣传预热。天气虽然寒冷，却抵挡不住客户参与的热情，每周参加活动的客户也越来越多。我行工作人员将打包好的“年货”送到客户手中，在与客户聊天过程中，向他们推荐了我行的优势存款产品及贵金属产品，现场欢声不断，其乐融融。 在今后，我支行将继续坚持“以客户为中心”的服务理念，持续开展多种主题的活动，努力创新，用心服务，为客户提供更优质、更高效的金融服务体验。
一元嗨购年货——新建街支行
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开门红期间，为增进与客户的互动，更好的服务客户，充分发挥现阶段线上营销的优势，我支行在1月17日-1月21日开展了“萌”虎拜年免费拍摄新年主题照、集赞送好礼的活动。通过此次活动，增进与客户之间的联系，更好的了解客户需求。活动准备：定制拍照背景墙、购置拍摄道具、购买礼品、定制相册、宣传栏设计活动宣传：阳泉分行抖音官方账号视频宣传、朋友圈宣传、支行微信群宣传、厅堂宣传、电话联络客户等。 活动效果：活动期间客户积极参加，在朋友圈晒出了自己宝贝的照片和我支行的活动宣传图片，客户对于本次活动表示高度认可和感谢，并将亲戚朋友拉入群中一起参与，此次活动多为中老年人客群参加，活动中支行员工向客户介绍我行的存款业务、理财及贵金属业务，赢得了客户的热烈反响。 我支行时刻保持与客户的紧密联系，并通过微信群、线上活动拉近与客户的距离，及时了解到客户的需求，并带动存量客户吸引更多新客户。今后，我支行全体员工将秉持线上营销策略，全员一心，共同打造好线上营销战役，切实做好厅堂阵地营销工作！
“萌”虎拜年——洪城路社区支行
各岗位营销指导案例分享
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行长篇
精选晨会创意案例?
1、说说贡献：让每一员工说说自己昨天为网点都做了些什么，小到保持了网点内外部营业环境，大到营销了名单制客户，让每一位员工都为网点出一份力，员工前进一小步，网点前进一大步。让员工看到从量变到质变的进步。2、生日惊喜:事先了解本行员工的生日，在当天给他(她)一个惊喜，由全行员工全体演唱“生日快乐歌”作为礼物送给他，过生日的员工一定会非常感动，且印象深刻，很有意义。大堂经理负责落实纪念日和员工生日的情况，并提前告知第2天的主持人和网点负责人。3突击表扬：由网点负责人抽取前一天员工服务的视频。对文明标准服务做得规范、到位的员工在晨会上特别提出表扬。不一定要天天做，可以随机抽取。这样有利于员工时刻提醒自己要按照标准服务规范做，有利于固化导入效果。4、集体学习个人金融产品知识:在晨会上可以由网点负责人或者晨会主持人将产品知识库中的知识点每天一个产品带领大家学习一遍。5、团队竞赛:网点负责人事先准备一个小礼物，在开晨会的时候让大家积极发言说出当天所推金融产品的特性和营销卖点，谁说得又多又好，就把小礼物奖给谁。
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理财经理篇
客户维护有哪些关键流程?
答: 要想成为理财精英，走上“进阶之路”，一套完备的、成体系的工作流程是不可缺少的、针对流程不完善，难以进阶的问题，经过了大量人力的筛选与时间的验证。“联、建、访、成”的流程、被证实会让你的工作更加顺畅、高效。
02
客户联络
有效建档
以每日计划联络表为依托，每日按标准完成每日联络客户数，完善客户信息，按收集的信息将客户进行有效的分类，以便日后的分群精准营销。
通过每日到访客户，联系客户，完整地收集客户信息，完善建档资料。
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理财经理篇
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营销促成
营销结束，需要理财经理对一天的成果进行好好地总结，包括其转介数、意向客户联络数、意向客户邀约到访数、有效建档数、客户拜访数等，通过标准情况和实际完成情况来进行分析。
客户拜访
按要求将客户进行分类，定期进行大客户精准拜访营销，提高成交率。客户拜访时，巧妙运用“询问术”，可以给你带来更好的拜访成果
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大堂经理作为第一个迎接客户的网点的工作人员，必须要给客户留下一个美好的第一印象。人们一般都喜欢那些流露出友好、大方、随和情感的人，因为在生活中，我们都需要他人尊重和注意。而我们人众多的表情中真诚的微笑无疑是最好的方式。
大堂经理篇
大堂经理如何“笑得真”?
答:在心理学中，首印效应也叫“第一印象”效应。第一印象，是在短时间内以片面的资料为依据形成的印象，心理学研究发现，与一个人初次会面，45秒钟内就能产生第一印象。这一最先的印象对他人的社会知觉产生较强的影响，并且在对方的头脑中形成并占据着主导地位。保持和复现，在很大程度上依赖于有关的心理活动第一次出现时注意和兴趣的强度。并且这种先入为主的第一印象是人的普遍的主观性倾向，会直接影响到以后的一系列行为。
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联动营销专题篇
在转介过程中，建议填写转介卡，以此作为传递转介信息的辅助手段，也可作为转介业务的凭证。 对产品有需求或有兴趣了解产品更多信息的客户，有时候由于时间不便或是其他原因未能实现转介，大堂经理应当建立《客户关怀卡》进行跟进，对《客户关怀卡》上的客户进行跟进邀约，从而实现转介。
岗位联动过程管理有什么要求?
答:岗位联动是多成员合作的过程，因此过程的衔接十分重要。一般来讲，大堂经理转介的客户由大堂经理完成转介的全过程:而管理人员、后台人员转介的客户，可以自己转介到理财经理，也可以由大堂经理代为引领到理财经理;高柜柜员转介的客户，通常由大堂经理代为引领到理财经理岗位。一个完整的转介过程通常包括三项内容:一是转介客户。将客户引领到理财经理岗位，先介绍理财经理姓名，再介绍客户姓名。二是转介信息。将跟客户沟通过程中获得的信息和激发的需求告诉理财经理。三是转介信任。大堂经理将理财经理的从业经验和特长告诉客户，建立客户对理财经理的信任。
厅堂微沙龙举办关键点?
答: 1.让客户觉得有收获网点很多同事举办微沙龙时太过强调销售，给客户感觉银行只在乎是否卖出东西，而不在乎客户的利益，为了让客户觉得微沙龙“很值得”，你需要让你讲的东西跟客户最关心的问题结合起来，并且弱化销售的痕迹。比如，你可以讲防诈骗、假币识别、用卡常识等，或者讲各年龄阶段的理财规划。讲的时候尽量让客户觉得你是在给他提供专业的服务，而不是在销售产品。2后续追踪很多大堂经常犯一个错误，就是只知道提供最好、最专业的服务，忘记把这些服务转化成为销售业绩。举办微沙龙的时候，很多人也犯了类似的错误，就是微沙龙介绍完了，客户都很开心，但没意识到趁热打铁，把客户的这种感觉转化成为业绩。3.持续性和频率问题厅堂微沙龙因为是以“为客户提供最专业的服务”的形象出现的，所以举办的时候有意识地弱化销售的力度，转而用渗透式的方式影响客户。这种方式不像直接推销那样立竿见影，需要一定时间的沉淀和积累才能发挥最大的作用。所以，微沙龙贵在坚持。4.沙龙主题设定厅堂微沙龙主题可以分为三大类:产品宣讲、客户教育、话题分享类三大块，网点员工可依据等候区客户群体多频次多主题开展厅堂微沙龙活动。
厅堂微沙龙专题篇
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营销策略：打包渠道产品(如手机银行、网上银行、转账电话等)和方便快捷的信贷产品，提供包括商户收单、短期理财等在内的一揽子金融服务套餐。
客群活动专题篇
私营业主的需求分析和营销策略?
需求分析一是资金结算，需要快捷、安全、方便的结算，如转账电话、手机银行等;二是融资，呈现阶段性、季节性特点，对融资效率、担保方式等要求较高，对个人经营性贷款等存在一定需求;三是理财与贵宾服务，有较多的资金沉淀，存在短期理财和贵宾体验需求。
营销明星榜单
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2022年开门红
营销明星一月榜
2
冯晶晶
南山路支行
营销储蓄存款 1856万元
3
李超
南山路支行
营销储蓄存款 1496万元
存款营销明星
1
宋利
宁波路支行
营销储蓄存款 2049万元
贷款营销明星
石磊
南大西街支行
投放贷款353万元
金额最高
王晋如
德胜东街支行
投放贷款 9笔，
累计金额103.01万元
笔数最多
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2022虎年大吉
1
王嘉琪
德胜东街支行
销售理财 100.32万元
贵金属营销明星
理财营销明星
1
白慧萍
桥东街支行
贵金属销售金额 13300元
创造中收1505.66元
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2022年开门红
明星机构一月榜
南大西街支行
投放贷款 353万元
贷款
明星机构
桥东街支行
完成中间收入1973元，
任务完成率103.84%
贵金属
明星机构
德胜东街支行
营销理财 169万元
理财
明星机构
盂县支行
新增特约商户 57户
收单
明星机构
南庄路支行
营销储蓄存款 4135万元
存款
明星机构
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