工程服务体系
变革学习手册
浙江中控技术股份有限公司
Company
vision
“让工业更智能”
是我们的初心和方法论，
“让生活更轻松”
是我们的追求和世界观。
让工业更智能、让生活更轻松
中控的愿景和使命
价值观
Company value
• 客户成功
• 奋斗创新
• 敬业诚信
• 追求卓越
五个子文化
five cultures
• 高绩效
• 领导力
• 职业人
• 团队合作
• 创新创业
烈火计划
INFERNO program
I：Innovation（创新）
N：Never Say No （绝不说不）
F：Fighting（战斗精神）
E：Execution（执行力）
R：Revolution（变革）
N： Number One（追求卓越）
O：Overall（全员参与/全方位涉及）
面向客户成功
构建以客户为中心的区域经营平台
（大区/5S店自动化管家/S2B平台）
面向价值创新解决方案
构建以工业软件为核心+满足行业需求的解决方案
（控制系统/工业软件/仪器仪表/行业解决方案）
面向大数据的工业智能化
构建数据治理能力，通过大数据为客户创造价值
（基础数据收集、数据资产挖掘）
三大任务
three tasks
Company
goals
不断提升的市场占有率和客户覆盖率目标
5080
PT（工艺技术）+ET（装备技术）+OT（运营技术）
+AT（自动化技术）+IT（信息技术）
5T技术
安全、环保、降本、增效、提质
智能工厂5大目标
Sales（销售） Service（服务）Spare parts（备件）
Specialists（专家）Solutions（解决方案）
5S代表的意思
平台+工业APP
智能工厂新模式
合同财务指标
客户满意度
卓越运营
铁三角的共同目标
AR：客户关系负责人或客户经理
SR：解决方案负责人或解决方案经理
FR：交付负责人或交付经理
铁三角人员组成：AR、SR、FR
收入、利润、现金流、成本
体验、问题解决、关系维护
合同条例履行（业务、质量、时间、预算）
AR
FR
SR
店长角色关键能力
九招制胜
| 解读客户 （第一招） | 客户关系管理 （第二招） | 寻找教练 （第三招） |
| 识别客户需求 （第四招） | 竞争对手分析 （第五招） | 差异化营销方案制定 （第六招） |
| 影响供应商选型 （第七招） | 呈现价值 （第八招） | 项目运作 （第九招） |
AR角色关键能力
| 5P | 14招 |
| Plan市场与方案的规划者 | 市场及行业分析线索培育与商机管理中长期预测 |
| Place市场格局的开拓者 | 战略沙盘机会点管理行业生态圈建设 |
| Product产品解决方案的设计者 | 引导产品需求解决方案包装解决方案营销 |
| Promotion品牌提升的传播者 | 品牌营销新业务开拓样板工程打造 |
| Profit公司盈利的守护者 | 竞争报价合同质量 |
SR角色关键能力—5P14招
FR角色关键能力
PM角色关键能力
V
五看：
看宏观/行业、看市场、看客户、看竞争、看自己
三定：
定目标、定策略、定控制点
战略五看三定
概算、预算、核算、决算
项目四算
从业务管理者
向 经营管理者转身
从个人英雄主义
向 集体主义转身
从职能思维
向 协同拉通思维转身
从管事
向 管事+管人“双管齐下”转身
中控要求管理者的“四个转身”
变革转型关键词
从以产品为中心
转变为 以客户为中心
从惯性发展的文化
转变为 增长型的高绩效的文化
从职能型组织
转变为 流程型组织
从安于组织惯性的熵增
转变为 激发组织活力的熵减
变革缩略语
Sponsor：项目赞助人
Owner：项目经营负责人
PD：项目总监
PM：项目经理
LTC：从线索到回款
MCR：管理客户关系
PMO：项目管理办公室
AT：行政管理团队
ST：业务管理团队
MT：核心管理团队
SDT：销售决策团队
浙江中控技术股份有限公司
感谢学习
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