《修文馆》60期

目录

CONTENTS

销售理论篇

销售的概念及定义

销售怎么产生的？

销售来源于生活，高于生活！

P 01-04

P 05-07

P 08-09

销售宝典篇

销售过程中销的是什么？售的是什么？

成功销售，八大能力

嘴巴就是生产力！

做销售不能忽略的大忌

销冠死守的九个秘密

销售背下来，你就是下一个销冠

P 10-11

P 12-13

P 14-18

P19-20

P21

P22

销售管理篇

作为销售管理者，你必须要知道的几件事

销售管理流程化、标准化、数字化

如何成为一名优秀的管理者｜领导力

P 25-26

P27-28

P 29-30

目录

CONTENTS

销售的概念及定义

一，销售的基本概念:

销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人(stakeholder)受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。

二，销售的定义:

一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。

因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。

销售，最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃。通俗的说就是卖东西。

三，实质内涵:

站在顾客的立场来说，就是这下面的最简单的五句话:买得明白、买得放心、买得满意、买得舒服、买得有价值。

销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。在人们心目当中，即佩服顶尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛，又是泰山;既是企业的命脉，又是所谓“流浪汉”的家。每个人都在感叹:它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。

销售理论篇

01

销售，它是改善生活品质的一面镜子。无论是高是矮，是胖是瘦，尽显其中。它可以剖析每一个人，深可见骨;它又可以分解每一个人，让他死去;它还可以重组每一个人，让他重生～不可理喻，又不可言表。智者自强不息，愚者障碍重重。

当遇到困难的时候，我们一定会思考“做普通销售员还是当销售精英”。

不可忽视自身潜力和学习新知识。《天下无贼》中的黎叔有句名言:“你知道21世纪最贵的是什么吗,——人才～”一个真正的人才，他应具备是全方位的东西，不仅是学历的标准，更应该懂得总结实战经验和工作

中的感想。企业没有杰出的人才还谈什么企业未来。因此，21世纪是人才的世纪。如果你是一位顶尖的销售人才，你就能领袖自己的未来。

如果你是一个具有挑战个性的人，最终一定能成为顶尖的销售精英。

每个人都有自己选择的权力，你可以选择其他的业务做，更可以选择你自己想做的事情。但是，成功的销售精英85%来源于坚持不懈的努力和工作态度。

当销售精英，较为复杂;你的力量主要源于性格潜能和平时努力塑造出来的影响力。要做一名成功的销售精英，工作态度与能力非常重要。销售精英能领袖众人，促动别人自觉甘心行动。普通的销售人员只是一个被人支配者，让别人感到渺小。你是销售精英吗,想成为一名销售精英，首要问题是你要知道自我优势如何发挥。在人才流动与变化万千的竞争中，发现自己是谁，真实的认识你自己。你想成为一个什么样的人,是建立自尊的基础。

儒家之“修身”、“反求诸己”、“不欺暗室”的原则，西方之宗教教律，围绕这题目落墨很多，到书店、在网上，自我优势增值的书和成功销售秘诀多不胜数。我认为自我优势塑造是一种理性的选择:是培养理性力量的基本功，是人把知识和经验转变为能力的催化剂。

销售理论篇

02

这“化学反应”由一系列的问题开始，人生在不同的阶段中，要经常反思自问:我想成为一个什么样的人,我有伟大的理想和目标吗,我有打拼命运的决心，但我有没有面对恐惧的勇气,我有信息和发展机会，但我有没有实用智能的心思,

我自信、有能力、天赋过人，但有没有面对顺流逆流时懂得恰如其分处理的本事,你的答案可能因时、因事、因处境，审时度势而有所不同，但思索是上天恩赐人类捍卫命运的盾牌。很多人总是不愿把自我优势与交好运混为一谈，这是一种消极无奈，在某种程度上是不负责任的人生态度。

世界华人首富李嘉诚先生，他年轻时也是一名推销员。他14岁，还是穷小子一个的时候，他对自己有一很简单的成功方法——我必须赚取足够一家勉强存活的费用。我知道没有知识我改变不了命运，我知道今天的我没有本钱好高骛远。我也想飞得更高，在脑袋中常常记起他祖母的感叹:“阿诚，我们什么时候能像潮州城中的某某人那么富有,“我可不要像希腊神话中伊卡洛斯(Icarus)一样，凭仗蜡做的翅膀翱翔而堕下。一方面我紧守角色，虽然我当时只是小工，但我坚持每样交托给我的事，都做得妥当出色;另一方面绝不浪费时间，把任何剩下来的一分一毫都用来购买实用的旧书籍。因为如果欠缺学问知识，程度上与人相距甚远，那么运气来临的时候也不知道。

还有一重要小点，讲究仪容整齐清洁是自律的表现，但能选择自律心灵态度的人更容易备受欣赏。李嘉诚先生在22岁时，他成立了公司以后，进取奋斗的品德和性格对他而言层次有所不同。这时“能忍”“和“任劳任怨”的意志力需要被赋予新的内涵。意志力需要和知识相结合，静态管 理自我的方法要伸延至动态管理，问题的核心在如何避免聪明组织干愚蠢的事。成功也许没有既定的方程式，失败的因子却显而易见，建立减低失败的架构，是步向成功的快捷方式。“如果”一词对我有新的意义，多层思量和多方能力皆有极大的价值，要知道“后见之明”在商业社会中只有很狭隘的贡献。

销售理论篇

03

五，销售的基本步骤:

营销的主要过程有:

(1)机会的辨识(opportunity identification)，包括市场调查、市场分析、生产决策、市场定位等;

(2)新产品开发(new product development)，包括新产品的研发、新产品的生产等;

(3)对客户的吸引(customer attraction)，包括营销策划、品牌推广、市场宣传、产品展示、洽谈签约等;

(4)订单执行(order fulfillment)，包括产品供应、发货运输、货款结算等;

(5)保留客户，培养忠诚(customer retention and loyalty building)，包括售后服务、定期回访等。

这些流程都能够处理得好的话，营销通常都是成功的。如果哪个环节出了问题的话，企业就会面临生存危机。

六，销售原则:

营销确实包括一些比较固定的原则，包括:

在制定营销战略时对消费者、竞争者和分销商中心地位的尊重。

对每一个市场进行市场细分，根据自己公司的实力和目标选择前景最好的细分市场。

对于每一个目标市场选择市场细分，研究客户的需要、认知、偏好和购买过程。

通过认真定义、创造和交付更好的价值，在目标市场赢得优势。 现代销售

现代销售理念认为:销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。 

销售理论篇

04

销售理论篇

销售怎么产生的？

销售就是在最短的时间内，用合适的价格把任何产品卖给相关的人。销售就是服务。解决客户问题，减轻负担，或帮助客户把工作做得更好。销售就是获得最大的差价。 销售，是目前人才市场最流行、最司空见惯、最为活跃、最富挑战性的职业，也中流动性最强、工作量极大、工作最辛苦、最富社交性的职业。

销售可以说是一个商业公司和企业里面最高端的功能。产品或者服务的销售直接或者间接的推动经济的运转， 因为你手里的大部分东西，都是买来的， 而有买的，就有卖的。 销售人才之所以流行，是因为它是市场经济不可缺少的环节。 企业不论从事什么，都需要有人去做这样的营销，可以是产品、是服务、是品牌，但营销这个职位是每个企业中不可缺少的组成部分，这支营销队伍就像人类身体中的血管支撑着企业的生命。一个企业的成败在某种意义上说与它的营销队伍优秀与否是成正比的。 之所以说销售人才活跃、具有挑战性，是因为我们可以在不分国界的任何角落里都能感觉到他们的存在，任何传统的工业、任何新兴的行业都有从事营销工作的人们的身影。他们推销新产品、新服务、新品牌，不断挑战新的空间、新的领域、新的对象、新的客户。这就是这个职业的特点。

营销工作的流动性还表现在人员方面。营销部门也许是企业中人员变更最频繁的部门了。最主要的原因就是工作压力造成的，许多人由于各种原因不能胜任其工作，不能完成工作目标自然就要被淘汰了。这就是人们常说的竞争的结果，因此也是人们在招聘会上见得最多的职位了。 就大家熟悉的职位来说，营销工作的职位也是五花八门：业务员、销售代表、销售工程师、销售主管、销售专员、销售经理、城市经理、地区经理、大区经理、销售总监、销售总经理，等等。而当一个业务代表从最低的职位开始，如果他能以极大勇气做下去，并不断地取得成就，那在他七八年之后就会有所收获，他一定会骄傲地告诉人们，他真的成功了。然而经理只有一个，更多的则是普通的营销人员和那些销售代表，这样的框架构筑就是优胜劣汰的结果。 

05

销售理论篇

销售做什么？销售人员的工作目标，在各个行业都是相似的，这就是向顾客或者客户提供商品或者服务，为这些产品的制造商挣钱。所不同的是销售人员所卖的产品，销售技巧，他们的收入和职位。一般来说，全职销售人员的职位名称可以有客户经理，交易员，厂商代表，客户关系代表，等。现在优秀销售管理人员在中国外企是特别紧缺的。外资公司对于选择谁，特别是那些敏感的销售领域变得越来越挑剔。他们所需要的销售管理人员要有特定的产品知识，并在相关领域内至少要拥有数年的工作经验、掌握物流采购知识，最后重要的还有团对管理技能，并有足够的业绩证明其销售能力。

 建立并保持一个广泛的客户资源库是一个销售最主要的工作职责之一。当然，主动去与有潜力的新客户去联系沟通是创建客户数据库的主要途径，但这种工作在某些行业已经不那么重要了。新客户推销已经更多的让位于更有针对性的混合营销方式，比如参加行业展览会，利用市场研究开发出来的客户资源来制定销售策略。等。 在许多公司，销售部门与市场部门工作关系密切，这样可以保证某产品可以被送到合适的人手中，而且合适的人了解这些产品的信息。 保持客户群是发展新客户的关键，因为大多数行业的运做基于重复的商业行为。为了让客户满意，传统意义上的客户服务工作已经成为销售工作中的一个重要环节。销售人员要经常处理一些文字工作，为客户解答问题，接受客户的抱怨，处理特别的情况，比如特殊的送货要求或者付款条件等。

06

销售理论篇

个人能力要求，优秀的销售人员需要具备多方面的素质，这些素质包括：积极的进取心、坚持不懈的态度、与其他人良好沟通的技巧、给人信任度以及在商谈中赢造舒适氛围的能力。 不管怎样，在销售中取得成功的最重要的素质是－准确的理解力，清楚你的客户需要什么，尤其是，他们在当中有什么是最受益的？去了解这些，就需要你作一个好的观察者和倾听者，也就是少说多听。大多数的销售人员，太热衷于去告诉对方什么是他想让你知道的，而不是去了解什么是你想知道的。 当你清楚了你的客户最关心的热点是什么之后，就可以针对他们的需要恰到好处地展开你的销售策略。在下一次见面时，你也可以先试着花几分钟的时间，轻松地问一些问题，了解一下你的客户，从他们的讲话中，你就可以明白到他们需要你告诉他们些什么。

销售员的素质：勤劳第一，热情第二，专业第三。销售是对人生观和社交能力的考验。好的销售不一定是专业人士，但必然很懂行。不一定学历高，但一定知识丰富。销售与工程师是完全二种性格的人。这往往是企业的误区，特别是国营企业，喜欢用高学历把真正的人才排斥在外。 销售人员应该成为他/她所在领域的专家，能够向客户提供关于产品的各种信息和问题解答。当代的销售人员在是一个很好的说者的同时，更应该是一个很好的听者，这样，就可以根据客户的不同采用不同的销售策略，满足客户的需求。

07

销售理论篇

很多人认为销售是很艰难的过程，充满压力、需要说服对方、很辛苦。甚至认为自己要低声下气求于别人，放低了姿态，遗忘扭曲了销售最本质的意义。当放下你的偏见，真正的去了解销售、你会发现销售是一件很有价值很有意义的事。

销售来源于生活，高于生活！

你在为对方完成心愿拿走担忧。简单来说，你在为对方解决问题。真正的销售是一个愉快的聊天过程；聊对方的心愿、聊对方的担忧、聊如何完成对方的心愿、聊如何拿走对方的担忧。

曾经有位优秀的置业顾问和我们分享他的销售心得说：就是你给我一坨屎，我都能卖的出去。 不要不相信，任何事情、任何事物，在这个地球上都能有他存在的价值。如果让你卖屎，有人会直接放弃、理由卖不了，没有市场。这时我把它卖给老农，它就成为了最好的肥料，对不对？没有卖不出去的东西，只有不够努力的人；不是市场不景气，只是脑袋不争气。

同样的市场与平台；为什么有些人能在这个领域、找到自己存在的价值，做的得心应手，脱颖而出。因为他们知道销售源于生活，高于生活。自己工作的就是销售，懂的灵活地把生活当中积累那些经验融入工作中，运用自如。愿意用心了解对方的心愿和担忧，去讲对方想了解的，卖給对方想要的；在为对方完成心愿拿走担忧。简单地说，在为对方解决问题。

08

销售理论篇

我们最大的敌人不是别人，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是市场不好，而是：自己的抱怨。成长永远比成功重要，你可以不在销售中成交，但你不可以在销售中不成长。中原让我们成长，因为熟练，所以专业；因为专业，所以极致。

09

销售宝典篇

一、销售过程中销的是什么？

答案：自己

1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”。

2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己。

3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身。

4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？

5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？

6、你要让自己看起来更像一个好的产品。

7、为成功而打扮，为胜利而穿着

二、销售过程中售的是什么？

答案：观念。

1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？

2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？

3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

销售过程中销的是什么？售的是什么？

        二、销售过程中售的是什么？

       答案：观念。

      1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？

      2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？

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销售宝典篇

3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。

5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。

四、买卖过程中卖的是什么？

答案：好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。

2、二流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）。

3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上。

4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说：谢谢！

11

销售宝典篇

其中最重要的因素就是沟通能力的问题。沟通能力将决定个人及团队的发展速度，做直销要善于与下属及旁部门之间的人员沟通，所以提升沟通能力是至关重要的。

在沟通上应注意九点：1、要有帮助别人的信念；2、要发至内心的真诚；3、永远站在对方角度考虑问题；4、懂得把握对方心里；5、懂得投其所好；6、调整神经链；7、找出需求点；8、趁势而上；9、要讲就一次性讲清楚。

二、行动力再详尽的地图也不能带着它的主人前进半步，唯有行动才有成功的可能。现在就是在抢蛋糕的时代，今天不但是要行动而且一定要速度快，要吃饭快，走路快，总之做任何事都要快。一定要比对手努力三倍以上。

不一定每个人都会跟着你做，可只有量大是成功的关键，加大拜访的客户量，才有可能更快的成功。

三、策划力销售在进步，如果还是用老套的方法在做事就很难成功，方法对了才能事半功倍。

这其中就要具备策划力，只有好的策划力才能使下属获得更多的利益，才能带着团队走向成功。要为团队负责就应多提升个人策划力，因为领导人的无能就是对团队最大的犯罪。

四、感召力从事销售就是做人的生意，无论你找的是消费者还是经营者，都离不开个人的感召力。尤其靠的是团队人员的倍增，这就需要大家都能具备这种感召他人的能力。

成功销售，八大能力

从事销售的人越来越多，大家都想在销售界取得理想的收获，实现自我的人生价值。

在消费者日渐趋于理性化的同时，每位从业者也应该提高自我素质，提升个人能力才有可能在销售界中出类拔萃。

一、沟通力销售是从事分享的事业，可到现在为止大多的销售从业人员不但没有取得理想的结果，一片苦心反而得了个众叛亲离。

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销售宝典篇

五、学习力现在唯一不变的还是变，只有学习才能适应变化。

经验是负债，学习是资产。

有很多以前是直销前辈反而现在操作起来是畏首畏尾，犹豫不前。这就需要学力，因为经历并不代表能力。越是成功的人越爱学习，在直销中一定要多学习，争取每会必到，每到必记。多购买些行业及公司的资料，了解公司，了解行业才能成为赢家。

六、整合力在企业管理和行事中以前讲求的细节，后来讲求执行力，到现在大家谈到最多的一定是整合。

其实这些都很重要，大家有没有发现现在很多的好产品卖不出去，很多有能力的人却事业不理想，因为大家都在相互竞争孤军奋战。这时就需要大家能相互资源整合，发挥更大的效益。

七、领导力火车跑的快全靠头来带，领导力将决定发展力。相信每个销售员都是把自己定位成领导人，既然是领导人就应该具备领导力。当然领导力是个综合的能力，综合能力也就是人格魅力。

作为领导人应具备己所不欲勿施于人。正所谓领导人应懂得身先足以帅人，自律足以服人，轻财足以聚人，量宽足以得人。

八、演讲力演讲是二十一世纪财富的象征，尤其是做销售就是需要讲，只有多讲团队稳定性才强，只有多演讲团队倍增的才快。

因为演讲是批发观念的途径，在演讲上应具备五点：1、丰富的经验；2、良好的状态；3、具备舞台魅力；4、标准的肢体动作；5、控场的技巧。

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销售宝典篇

的调教、管理，也可以变得井然有序、货如轮转；还有很多成功的销售员，不仅通过自己的销售工作得到了超值回报，并建立了广泛的人脉，为人生事业的成功奠定了坚实基础。

但是，无论从业时间长短，都有很多销售人员为自己的口才而烦恼，甚至为此而不自信，最后导致其离开销售工作岗位。“能言善道”成为销售人员职业生涯中追求成功的第一道门槛。

以下是一些销售话语术。

    一、What，即“说什么”？

任何天才演讲家，如果言之无物，内容空洞，则味同嚼蜡，他再会煽情也不能长久吸引听者的兴趣。所以，业务人员首先要解决“说什么”的问题。销售无小事，无论沟通还是谈判，成功开口之前，需要做足五个方面的“功课”，准备充当五个不同的角色：

 1、当产品专家 

    销售人员要对自己所销售的产品做全面、深入、细致的了解，达到专业的程度。要知道，客户是长期销售此类产品的，他对这个产品应该有基本的认识，千万别低估客户的智力、知识和经验，那样很容易自讨不趣。但是俗话说：“买家哪有卖家精”，这就对业务人员的专业水准提出了更高要求，如果你的产品知识与客户相近

嘴巴就是生产力！

做销售的人，都能切身体会到语言的力量，说“嘴巴就是生产力”，一点也不夸张。同样的一个客户，有的人三番五次地跑、谈，就是久攻不下，而换了个业务人员，好像三下五除二就大功告成；有些产品基本上处于很难推的状态，但也有人能把它卖得火爆起来；有些市场是公认的“烂摊子”，客户刁，信誉差，品牌乱，价格低，而经过几个业务骨干

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销售宝典篇

的调教、管理，也可以变得井然有序、货如轮转；还有很多成功的销售员，不仅通过自己的销售工作得到了超值回报，并建立了广泛的人脉，为人生事业的成功奠定了坚实基础。

但是，无论从业时间长短，都有很多销售人员为自己的口才而烦恼，甚至为此而不自信，最后导致其离开销售工作岗位。“能言善道”成为销售人员职业生涯中追求成功的第一道门槛。

以下是一些销售话语术。

    一、What，即“说什么”？

任何天才演讲家，如果言之无物，内容空洞，则味同嚼蜡，他再会煽情也不能长久吸引听者的兴趣。所以，业务人员首先要解决“说什么”的问题。销售无小事，无论沟通还是谈判，成功开口之前，需要做足五个方面的“功课”，准备充当五个不同的角色：

 1、当产品专家 

    销售人员要对自己所销售的产品做全面、深入、细致的了解，达到专业的程度。要知道，客户是长期销售此类产品的，他对这个产品应该有基本的认识，千万别低估客户的智力、知识和经验，那样很容易自讨不趣。但是俗话说：“买家哪有卖家精”，这就对业务人员的专业水准提出了更高要求，如果你的产品知识与客户相近那么，你很难帮助和提升该客户。如果你的产品知识甚至还不如他，那你最好趁早走人，没有一个客户会尊重一个不专业的业务员。

除了从宏观上了解自己产品的性能、结构、特点、优势之外，最好还能从细节上多了解一些该产品易发生的问题点，以及各种可能或实用的解决办法。这样，你就能从细微处比客户略胜一筹，客户自然对你心服口服。

   

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销售宝典篇

    3、当行业新闻发言人

    对整个行业的发展情况及竞争动态也要有一定了解和掌握。厂家业务员比经销商具有先天的收集和传递行业信息的优势，比如原材料价格动态、成品的价格调整趋势，公司的人事和政策调整情况，同行业品牌的广告和促销动态，某些行业笑话和丑闻，本企业其他区域的发展形势，某些样板客户的经营与管理之道等等，你可以经常地、选择性地对客户宣讲，实际上就是在教育和引导客户，增加客户对你的信息依赖度。

    4、当经营管理顾问　

    系统掌握市场营销理论与实战知识。企业营销人员，与各地总代理、区域经销商、分销商、终端零售商及其下属们，干的其实是同一件事，那就是销售。由于企业选人、用人的范围更广，标准和尺度更严，接受专业培训的机会更多，因此客户一般对厂家人员是比较敬重的，他们希望从厂家人员身上学到东西，得到指导和帮助。因此，营销人员必须具备较好的市场销售理论知识，并能为我所用，对客户的产品结构调整、终端形象展示、广告与促销、公关，以及经营和管理中存在漏洞与问题、发展战略与操作战术组合等，能够及时、有效地提出针对性的批评与建议，你才能真正对客户产生影响力。

 5、当客场娱乐嘉宾

    一个开口闭口只会谈业务、谈工作、谈产品、谈市场的销售员，自己想一想其实也挺无情趣的吧？客户可能尊重你，却不喜欢你，对你敬而远之。所以，销售人员

还必须多看书看报，准备一些时政要闻、娱乐新闻、花边新闻、幽默笑话、小道消息等，有时可以和客户插科打诨，调节一下气氛，对于成功开展业务也不无帮助。尤其是与客户的关系越近越需要以此来联络感情，而对陌生客户的拜访则不妨来做开场白或结束语，增加你的亲和力。

How，即“怎么说”？

2、当企业权威代表

营销员必须对自己企业的销售政策有系统了解。现在流行团队作战，但是每个业务人员都应该彻底掌握公司的各项相关政策，以免各说各话，话不对板。“先说断，后不乱”，如果前面含糊其辞，后面必然剪不断、理还乱。一个越是熟练的老业务，越是清晰了解这些项目和流程，跟客户谈起来自然有理有据，游刃有余。

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销售宝典篇

这类技巧非常丰富：如正说、反说、顺说、扭说、笑说、戏说等，全在于现场发挥，有些可意会难言传，总的要求是：形象端庄，七情上脸，准确表述，肢体配合。在业务工作中，要特别注意以下六点：

    1、克服害羞和恐惧心理，看着客户的眼睛说话。

    人其实都是害羞的，面对陌生的环境和陌生人，都有怯场心理，问题是一些新入行的业务人员，这些心理障碍相对突出。解决之道是勇敢直视谈话对手的眼睛。人说“眼睛是心灵的窗户”，从他的眼睛里可以探究许多信息，如接受度、热情度、诚意度等，同时，也把你的诚恳、勇气和热情传递给了他（她）。

眼神游移不定给人十分卑微和猥琐的感觉，眼神太过生猛会使人感到威胁和不安，因此商务礼仪中要求主要凝视对方的鼻梁，有时必须进行正面的眼神交流。（对着说）

 2、根据内容，掌握音调、音量、语速和节奏，说清楚。

    社交中最忌讳的，你明明在说话，却把声音压缩在喉咙管里，声音太低，让人听着费力，这也是一种极不自信的表现，客户一听就没有信心了。再就是声音太高，像在吵架，让人听起来也不舒服。有的说话太快，根本听不清、辩不明，要听者反复询问，说了也等于没说。有的声音过于程式化，照本宣科，似乎不带任何感情色彩，让人味同嚼蜡，难以打动人。正确的做法是，应该根据谈话环境的空间大小、参与谈话的人数多寡、谈话对象的身份及谈话内容性质，来决定用多长时间和多大的音量。对于宣传品牌、企业、荣誉、市场规模等内容，声音要不怕大，能调动全场（而不是仅仅谈话对象）最好。而对价格、返利、促销等牵涉商业机密的内容，则声音宜小，小到只有你的对手能听清楚即可。（大胆说）

3、我们的本色是商务人员，请学会一本正经地说话。

公司给业务人员发着工资，拿着差旅费补助，本意决不仅仅是让你去和客户聊天而且我们也应该清楚此行拜访客户的目的。因此，对于那些满脸堆笑、从头笑到尾，谈正事也象是讲笑话的行为，必须制止。也就是说，我们必须学会控制笑容。有些内容，如牵涉费用分摊、催款、退货、补货等，是非常严肃的事，你一笑，就减轻了这件事在客户心目中的分量。在新客户开发阶段，谈品牌、谈区域规划和保护、谈相关政策，也应该收敛起笑容，客户才信得过你。当然，业务人员应该具有亲和力，但这和郑重其事并不矛盾。（板着脸说） 

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销售宝典篇

去，客户却有事要走，或者到了吃饭时间了，结果草草结束，达不到解决问题的目的。所以，无论如何应牢牢把握谈话的主动权，抓紧时间先谈正事，主持、牵引对方顺着自己的逻辑思路谈；他绕得再远，还得一句话又把他扯回来。总之，最好开宗明义告诉他此行是为了解决哪几件事，末了还得有个简单的提示性结语，该留下书面性的东西也不能漏过，这样才是完整的谈话程序。（抢着说）

    5、要照顾客户的情绪，更应该照顾自己的情绪。

    也许是“客户是上帝”、“客户是总裁”这类教育受的多了，很多业务人员在内心是惧怕客户的，他们主要是怕得罪了客户，不进货了，不回款了，从而影响了自己的前途。这个问题，我认为必须分情况，谁也不会莫名其妙地去得罪客户。但是，在原则问题上，在大是大非的关头，千万不要怕得罪客户。这个主要是指牵涉质量投诉和无理索赔、不合理退货和无理拖延货款等方面。很多由于操作不当而引发的质量投诉，客户不作深入了解就大光其火，进而无理索赔，是可忍孰不可忍？对于胡乱进货导致的滞销，或仓储保管不当而引起的产品过期，却强行退货，难道也应该无条件爽快答应？有些区域拖款成风，有的地区赖帐上瘾，你不骂、不威胁、不耍点小花招，货款就不能安全回笼。

以我的经验，很多客户是吵过了，骂过了，合作反而顺利了，因为客户是“梁山好汉不打不相识”，他从此知道你不好欺负，变老实了许多。

    6、学会倾听对方的声音。

    不少做业务的人，都以能口若悬河、滔滔不绝、旁征博引、天南海北地神侃为荣，以能把稻草讲成金条、巧舌如簧为乐。其实这是错误的认识。一个真正善于言谈的人，固然他的口头表达能力不俗，但并没有必要炫耀口才，他反而将更多的时间让给对方，注意倾听对方的声音，从对方的言谈中去捕捉机会，该附和的就附和，该赞赏的就赞赏，该纠正的就纠正，该补充的就补充，这样才是互动的、愉快的交谈。只顾自己说，不在乎对方的感受和反应，只会是没有实际效果的宣讲而已。

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销售宝典篇

做销售不能忽略的大忌

1、跟客户争辩

当客户对某一个点跟你的理解不一样时，千万不要跟客户争辩。争辩可能只是一时的快感，但你却丢失了这个客户，可谓得不偿失

如果客户跟你的观点不一样是，我们可以换一个思路去跟条沟通，而不是一直在争辩哪个才是正确的，我们要先服务好客户，才能让他们相信我们

2、推销过于热情

有一些销售员，一添加好友就开始推销自己的产品，在客户没有熟悉你的前提下，就过于热情

有时候，过于的热情，反而会给人造成不适

3、忽略客户的真正需求

忽略了客户真正的需求，是很多销售员都会犯的错误之一。他们会重在介绍产品，花大量的时间给客户介绍产品的功效、背书、价格等，而忽略了客户的需求

一般客户都不会把真正的需求告诉你，咨询只不过是试探一下，如果产品符合他的预期，才会告诉你，他真正的需求是什么

4、轻易给客户下结论

不到最后，都不要轻易给客户下结论，说要购买的也有可能会反悔，说不买的最后却掏钱了，这些情况时有发生

跟客户沟通的过程中，不能根据客户的回复情况要判断是否能成交，或者客户嫌弃价格贵，你就放弃他了。客户的回复情况不能代表成交的几率，同样，客户嫌弃并不代表他不愿意购买

5、忽略老客户

许多销售都会忙着开拓新客户，而冷落老客户。是因为他们还没有意识到老客户的重要性，维护好老客户，新客户自然就来了

6、轻易给客户承诺

有些销售为了成交客户，轻易承诺客户。如不满意马上可以退款退货，但当客户真的要退货时，你却推三阻四，各种理由劝说客户不要退货

其实，不能做到的承诺，一定不要答应客户。并且承诺太多，会让客户觉得你的承诺太敷衍，不可靠

7、注意仪表，注意谈吐

我们说做销售，首先是销售自己，要让别人看到一位着装有品位、仪表仪容整洁，至少让人看见一个谈吐得体、充满热情的你。看到第一眼不会有反感情绪，如果做到这样的话，你已经成功一半。

8、做好一切准备工作

要去拜访客户，你在去之前一定要做好充分的准备工作，产品资料，要说的话及可能遇到的问题，都要有一个完整的思路和准备。并尽可能要提前知道客户的爱好和兴趣，这样，当接触客户并与之交谈时很快就可以和他沟通上。

9、微笑和赞美

当你在和客户交谈时一定要保持真诚的微笑，并适度的赞美对方。但赞美一定要注意赞美局部和细节，这样客户会认为你是个很细心的人，他会对你有安全感。

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要注意赞美局部和细节，这样客户会认为你是个很细心的人，他会对你有安全感。

10、交流才能交心，交心才能交易

沟通时双方的交流很重要，因为有了交流，才能交到别人的心，只有交心了，他才认可你，才会与你交流。切记不要涉及别人忌讳的话题，实事求是的介绍产品，同时不要在客户面前贬低其它公司的产品。

11、注意时间

要掌握好见客户的时间及见面的时间，时间长了别人会觉得你拖着他，打消耗战，疲劳战。

针对不同性格的顾客，千万别踩坑

12、急客户卖效率，帮急客节约时间，就是在为自己创造收益，

13、慢热客户卖耐心，耐心是启动成功销售的基石，做事得一步一个脚印，稳中才能求胜，

14、陌生客户卖礼貌，只要是你的客户，你都应该待人以礼，让你开心，你才能有业绩，

15、熟客户卖热情，熟悉的客户，只要你够热情，服务周到，他们很容易被拿下，

16、犹豫客户卖保障，犹豫一定是因为拿不准，你需要帮助他下决定，有一个保障机制是最好的，

17、随和客户卖认同感，一个不被认同的东西怎么能销售出去呢？所以先让客户认同是成交的先决条件，

18、豪爽的客户卖仗义，客户需要记住，爽快爽快，你就成交了，

19、有些小气的客户卖利益，利益是他唯一争取的要求，如果条件可以满足她的一切需求。

20、有钱的客户卖尊贵，有钱人买东西要的唯一的感觉就是身份的征象。

21、没钱的客户卖实惠，人人都喜欢物美价廉的东西，让点利给客户，因为大部分人都爱占便宜，

销售是做人的事业，只有你学会了做人，事业才做的大、做的长。更重要的是心态，一定要有正确和良好的心态。

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你的一言一行是在销售你自己，我们的生活离不开销售

①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜

②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值

③没有不对的客户，只有不好的服务

④卖什么不重要，重要的是怎么卖

⑤没有卖不出去的货，只有卖不出货的人

⑥成功不是运气，而是因为有方法

在美国的超市里，啤酒与尿布放在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售…作为一个营销人员，要善于观察，要学会研究销售策略，一个好的销售策略往往带来不一样的结果！

1、绝不先开价，谁先开谁先死

2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏

3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子

4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了

销冠死守的九个秘密

周查发现，新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成，有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源，有25%在打第二次电话后就放弃了，12%在打第三次以后放弃，有10%继续打电话，这些不放弃的10%正是收入最多的人

最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不仔，又灰又暗。后来，商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价；同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样，原来不知价值几何东西，一夜之间被捧为希世珍宝。再好的东西，如果你不会塑造价值，也卖不起价格；再一般的东西，只要你的价值塑造到位，也能卖的一个好价格！

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4.超强的执行力，公司推出新方案或者新的销售思路，第一时间就立刻使用。

5.每天睡前思考今天的工作，思考一下哪些地方做的完善，哪些地方需要提高。

6.拜访量。在做基础销售的时候，每天要有拜访客户量的硬性要求，就算电话被拒绝了，也马上进行下一个，除了上厕所、吃饭、开会，你应该就一直处在打电话或拜访客户的过程中。

7.认真听取上司的建议，发现问题立刻调整，如能立刻调整过来的就立刻调整过来，有的可能会通过和同事、上司不断地学习才有可能调整，但没关系，从学习中直到调整过来为止。

8.坚定与执着。在销售期间，你的目标就是做销售，个人业绩要第一，团队业绩要第一。如果对自己的目标足够坚定和执着，你一定会发自内心的愿意去做的，根本就不用别人催你和打鸡血。

所以说，如果你选择了做销售，就是为了赚钱，每个月想一想自己想赚多少钱，赚这些钱需要开几单，开这几个单需要多少意向客户产生，意向客户产生了，需要每天多少个拜访量，需要什么样的销售说辞，这个过程一定是倒推出来的。

销售工作没有那么难，难的是我们自己的心。如果我们的心总是围绕在那些拒绝我们的客户身上，知道自己的说辞不好，又不练习，又没别人勤奋，不愿意思考和总结，那么、任何一个工作都不会做好。

销售背下来，你就是下一个销冠

1.每月自己制定目标，写清楚计划，并把目标拆分到每周到每天需要做什么的事情可以完成，每天严格要求自己，每天必须完成目标，不要等着老板给你制定目标、写计划，因为自己思考和制定的过程就是一个复盘的过程。

2.永远提前一天准备好第二天需要打电话的名单，回访的重点客户，并想好重点客户如何跟进。

3.做基础销售的时候，每天要多听其他优秀销售的电话录音学习。并每天听一通自己电话的录音，找到需要提高的地方。

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干货分享 | 销冠的经验

①当业绩不好时，做两件事：一是尽可能去见大量客户；二是主动拜访老客户。

②不断告诫自己，不论对方是谁，均一视同仁，尽力做到好，提供自己可提供的最完M的服务。

③既然做销售了，就要卖得比其他人都多，毕竟工作有目标才有动力，才充满乐趣。

④既然横竖都要工作，当然希望可以开心的工作，快乐呢同样也会感染客户。

⑤在与客户交谈过程中， 必须要以相关话题作为切入点进行对话，否则客户会觉得索然无味。

⑥当客户对产品表现满意，对销售人员也表现出满意时，才可灵活使用价格优惠的手段。

⑦勾起原来就有兴趣的客户进一步了解商品的欲望，引起兴趣缺乏的客户的强烈好奇心，是销售的关键工作。

⑧没有比销售自己为之着迷的产品更令人欢喜的了。

⑨那些愿意听介绍和交流的客户特别重要，要让他们满意，不要辜负他们的好意和愿望。

⑩无论大小事，客户都愿意接洽，而总是让客户觉得然随时都可以找你商量，任何时候你都是可以靠得住的。

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⑫脑子里只有“努力工作”四字的人根本就没工夫理会心中的不安；但人如果没一点不安情绪，活动量就会减少，适度不安感有百利而无一害。

⑬客户多是有一定身份的人，他们很敏感，不管是什么客户，都要对他们表示高兴和感谢。

⑭销售工作出发点是奉献精神，当思考“怎样才能让客户满意”这个问题的时候，发现只有一个答案，那就是努力奉献。

⑮客户能为我们抽出那么多时间，我们要为此感激，客户给予的机会，给予的时间，才是我们zui值得珍惜的。

⑯不偷懒，因为你根本不知道会在哪里偶然就被客户看到，所以绝不可让他们看到你偷懒的样子。

⑰经常和客户聊很多东西，但不主动向他推销任何东西。

⑱言多必失，不得要领却自以为是地侃侃而谈反而会引起客户的反感。

⑲要想充满激情，必须真正地从心底里喜欢自己正在销售的商品。

⑳要成为客户zui终所选择的销售人员，必须比别人更努力。

㉑销售这一行肯定有赢得客户信任的机会，决不可错过任何一次机会。要一步一个脚印的去对待每一位客户，做好每一件事情。

㉒做任何事情都要领先一步，机会就会相应地增加许多

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1、团队成员所存在的现象

超一老师说，员工分为四种：第一种是有能力没意愿的，第二种是有意愿没能力的，第三种是无意愿无能力的，第四种是有意愿有能力的。

毫无疑问，我们一定是最喜欢第四种，最讨厌第三种的。但事实上，现实不可能事事尽如人意，因此，我们不能把所有的希望都寄托在员工身上，我们需要从管理的角度出发，制定相应的管理措施，让员工达到最大的工作效率。

2、激发动机，建立信心，做出承诺

超一老师讲了一个很多人都知道的小段子，说中国足球如果让一群死刑犯来踢，踢赢了就释放，输了立即枪毙，如此一来，我们中国的足球很快就能踢进世界杯。这个段子体现了一种人的本性，就是人永远是驱利的、利己的。给的利益越高，人所激发出来的动力就越大。

3、如何让素质、能力参差不齐的团队达成共识

一个工作团队会有性别、年龄、级别、学历等各方面差异，这就造成了每个人的认知必然是不同的。可是企业需要有一个统一的纲领，我们应该如何让大家达成共识，沿着同一条路让企业走向成功呢？

销售管理篇

作为销售管理者，你必须要知道的几件事

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团队里通常对企业发展路线强烈支持的只有20%，约70%的人是如同墙头草一样跟着别人的意见走的，还有10%是对企业路线坚决反对的。这10%会在团队中传播负面，对那70%的人造成严重的负面影响，这对企业的发展绝对是不利的！因此，作为管理者，我们要坚决除去这10%的人！只有负面情绪消失了，那70%的人才会渐渐被正面所感染，才会跟着企业发展走上正轨。

企业改进的四个流程

超一老师说，做管理者必须要有诊断能力，要会拆分问题，分析原因，找出问题所在的根源，这样才是个合格的管理者。

4、做企业问题改进分为四步：

一、拆流程。这就如同体检时做常规检验。需要把整个问题细化。

二、装数据。这一步如同是看体检各项指标，让整个问题的所有数据呈现在自己面前。

三、找痛点。这如同看异常指标，整体数据出来了，那么出问题的点也就很容易找到了。

四、做改进。问题找出了，下面就是“治疗”了。我们应按照轻重缓急的原则，对各个问题逐一解决

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销售管理篇

销售管理流程化、标准化、数字化

建立销售流程的意义，在于能够指导普通销售人员，按照路径和标准，一步一步达到那些顶级销售的80%的销售能力，这样企业的整体销售能力才能提升和固化。

流程管理强调让流程来约束人的行为，让人的行为不偏不倚，不多不少，刚好满足流程的需求，而流程产出刚好满足客户的需求，这种刚好（Just In Time）就是流程管理的真谛，而不是让人去约束流程。

销售人员在遵照流程和标准的前提下去个性化发挥，可以取得更好的绩效。

丹纳赫经营体系的成长工具《价值销售》，指导销售团队进行销售流程的建立和日常销售管理。

将销售流程进行梳理后，通过填写访谈前准备表的11项内容，进行销售过程的标准化作业，并且对每个销售阶段都定义标准，必要时写出作业指导书。

这样做的好处是团队有标准语言，内部沟通快，浪费少。

大家结合公司现有产品、真实客户、友商的优势和劣势，总结填写访谈计划表，可以直接用于实际销售工作，可以快速落地。新入职的销售以访谈准备表为标准，经过刻意练习，能够快速上岗。

每个销售人员都知道自己在什么阶段应该做什么事情，做到什么程度是最好。

销售管理流程化、标准化、数字化

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销售管理篇

销售流程管理的核心是流程的数字化管理：

1、用数字指标来约束流程、管理流程、量化流程

2、用流程去量化人员的绩效产出

做好销售流程管理，需要如下的保障和支持：

1、 一把手工程

需要公司主管领导、各部门一把手的主导，才能更好地推动流程管理的推行、执行。

2、 全员参与

从公司高管到基层销售，都要主动建立和应用销售漏斗表，正确填写访谈计划表，从思想上重视起来、认真对待。

3、 加强培训与考核

通过2天的价值销售训练营，高强度赋能后必须衔接“90天行动计划”。销售漏斗表和访谈计划表，每周都要更新，每个周六中午12点之前提交给特定的管理人员（交作业与判作业）。

4、 监督管理

良好的工作习惯的养成，需要持续90天，有专人监督销售漏斗表和访谈计划表的使用，才能让流程落地。

5、 及时反馈

从漏斗表里数据的汇总分析和访谈表的更新，可以看出销售人员针对真实客户的销售进展，销售管理人员要及时进行指导（事中管理、日常管理）。

6、 不断改善、尽善尽美

针对当前状态下最好的销售流程进行标准化，可以保证整个销售团队提高效率、达成目标。实践一段时间后，可以对流程进行重新梳理和优化，PDCA。

建立销售流程的意义，在这里就是将销售能力强制化，销售管理标准化、数字化。

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一、目标的分享和沟通

提高团队成员的生产力，就意味着提升了他们达成个人目标和公司目标的能力。同时，也就可以节省了未来达成团队目标所花费的时间。为了提高团队成员的生产力，其中一个最有效的方法，就是让团队成员将自己的个人目标和公司目标联结起来。

为了持续不断的提升团队的生产力，要与团队成员一对一的沟通，培养“目标化”的思维方式。在给整个团队设立新的挑战性目标之前，先要取得关键人员的共识和承诺。这些有效的正式和非正式的沟通，对于建设一个“共同追求成功”的团队是非常重要的。

二、创作学习型的工作环境

学习型的工作环境不可缺少的一个要素，就是让员工参与讨论并发现解决方案。要鼓励员工追求建设性的结果，而不是维持现状。

要鼓励那些有能力和有意愿针对复杂问题探索解决方案的人。有的领导者经常专横的要求立刻得到解决方案，这是一个单纯追求时间效率的错误观念。这种方法会导致员工思考肤浅、而且想方设法让自己的方案通过。在工作中犯错误并从错误中学习是非常有价值的体验，错误能告诉人们哪些事是行不通的。

三、培养并辅导自主工作的团队

当你不再把人视为问题而是鼓励人成为问题的解决者，你就有可能建立自主的工作团队。自主工作团队的成员能够提供有价值的意见，因为他们最接近潜在的问题，管理者不能马上发现的问题，他们却可以轻易指出，他们在特定专业领域中的能力，会让你避免在一些重要但是麻烦的细节上费时费力。

如何成为一名优秀的管理者｜领导力

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四、帮助员工成为更好的自己

培养员工和培育充满活力的工作团队是密切相关的领导技能。要确保组织长期的生产力发展，你需要预先了解团队成员的发展需求并据此做出规划。在企业中各层级的员工的发展都必须与授权想结合。这一点对于未来的企业发展至关重要。

五、对于工作上的成功来说，除了知识和技能等必备要素外，激励同样重要。无论你的成员有多么能干，也无论生产力的潜力有多大，如果没有追求成功的动力，就很难有所成就。当然，最有效的激励是内心对于成就个贡献的渴望，你不可能强迫人们自我激励，但你可以创作一个授权的、激励的环境，鼓励团队成员“自我成长、主动参与、承担责任并达成结果”

六、建立高效的流程

高效的流程一旦建立起来，很多事情就会自动得到解决，经过精心设计的流程，无论是对于文件的流通、合同的处理。还是其他例行事务，都可以节约时间、增加每个人的生产力。

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