目录
CONTENTS
销售理论篇
销售的定义和理解解说
销售的起源
销售发展简史
P01-03
P04-07
P08-11
销宝典篇
做销售，要烂熟于心的20大成交秘诀！
用“逆向思维”做销售，为何越做越顺利！
销售60招，想有业绩就果断背下来！
提升业绩的12条，一定要知道！
销售冠军都是心理学高手，不外传的14大秘诀！
P12-17
P18-22
P23-27
P28-29
P30-32
目录
CONTENTS
销售管理篇
当你开始管理团队，你就必须知道这些
什么叫管理做到位 ？分配工作、辅导、控制、沟通技巧
“三只青蛙”时间管理法
P33
P34-35
P36-39
销售理论篇
销售的定义和理解解说
在生活中，我们经常会听到“销售”这个词语，可是到底什么是销售呢？
一提起销售，我相信大多数人的脑海里会出现一个典型的销售员的形象。
其实当我们谈起“销售”这个词语的时候，实际上往往混杂了多重的概念，可能是一个销售员的形象，可能是一种技能，可能是商业流程中的一个环节，可能是一种职业，也可能是一种思维模式。尝试分开解读这些概念，可以更好的帮助我们理解销售。
1.
销售是商业流程中的一个环节
抛却各种复杂的概念，商业的本质是生产和消费，而销售正是关联生产和消费的一个环节，销售的本质无外乎“卖货”和“收钱”。
在现代社会的商业模式下，“货”与“钱”的概念越来越抽象。这二者都拥有了更多的外在形式，代表“货”的产品和服务，代表“钱”的收益和价值都越来越多元化，都在从有形到无形的方向发展。
但是创造价值满足客户需求，以此获取利润的本质并未发生改变。所以虽然承载价值的产品在变，承载利润的形式在变，而销售作为价值到利润的转变，必然是商业流程中不可或缺的一环。
从商业的角度定义，销售是提供产品或服务，从而获取回报的过程。
2.
销售是整合营销中的一个功能
营销的终极目的是为了提高购买效率，单纯的从购买行为来看，一个购买决策通常会经历：发现需求，信息搜集，评估对照，购买决策，售后评价五个步骤。而不同的场景，顾客购买的决策也不相同，如习惯性购买，冲动型购买，等等。
从提升效率的角度而言，一个购买行为实际上受多重因素的影响，因而营销是从整体出发，提出更有效的方案，这也是人们常说的整合营销的概念。
通常一个营销计划要经过市场调查，制定营销战略，制定整合营销计划，客户生命周期管理四个步骤。
而当我们提到销售，更多的我们从场景上理解为现场销售。即直接接触客户，了解客户需求，提供产品建议，促进购买决策。而现场销售是整合营销计划中销售促进的一种方式。
所以说营销是从整体出发，寻找杠杆，整合资源，提供最优化的购买方案。而销售则是其中一个局部，从某个点影响一部分的客户。
01
销售理论篇
3
.销售是一种职业
说起销售，更多人的脑海里的第一反应是“销售员”的形象，因此，销售也典型代表一种职业。
销售是生产者和消费者之间的纽带，沟通市场信息，维护客户关系，提供客户服务，是销售者最基本的职责。而从卖货与收钱的角度出发，销售者的职责更多的在于促进购买决定，赢得交易。因而发展销售机会，承担销售项目直至赢取客户成交更是销售者的基本职责。
你可以理解所有的一切都是围绕赢取客户成交的铺垫，销售者的一切均应以赢取客户成交为考量，但从商业流程及整合营销出发，发展机会，市场沟通，维护客户关系，客户服务和赢取成交一样，都应视为消费者的基本职责。
需要特别提出的是，现代商业并不是一个线性的过程，而是一个螺旋迭代的过程，是一个不断听取客户反馈不断改进的过程。我们谈到消费者作为厂商和消费者之间纽带对外的职责，同时不能忘掉作为纽带的另一面，在企业内部，销售者即是客户的代表。
因此销售者应该积极反馈客户的声音，维护客户利益，这样才能起到正向调节的作用。销售者越是在内部坚定客户拥护者的形象，越能够在对外面对客户时争取到更多有利的资源。
02
销售理论篇
4.
销售是一种思维模式
一个职业包含了一定的职责，而在履行这些职责时产生了一定得行为习惯，这些行为习惯背后的支撑即是思维模式，进而发展出各种技能。
我们总说销售无处不在，并不是说这个职业无处不在，而是销售者这样一个职业所产生的思维模式，即销售思维获得了大众的认可，那到底什么是销售思维呢？
如果说销售的本质是交换，那么销售者存在的价值就是促进交换。所以对于销售思维，一方面是其交换的本质，销售代表了背后表明价值和索取回报这样一种交换思维；另一方面，销售存在的价值在于促进交换，促进、影响他人的决定也成了重要的思维模式。
本质上销售和营销没有绝对的区别，都是创造价值获取回报的过程，只是身处商业流程中的不同环节，有着不同的起点和手段，营销的关注点更多的在于客户价值，因而营销思维更多的偏向整体思维和策略思维。
销售思维更像是一种心态，一种积极主动创造价值的心态。
03
销售理论篇
为一名销售从业人员，我想说销售是一个高尚的职业。但事实上销售一度带有一种耻辱感，放眼中外历史，莫不如此。在西方社会，作为一个汽车销售员，曾经是最不值得信任的专业人士，国会议员的名声紧随其后！在中国，“士农工商”的职业阶层排序，商人总是处于垫底的角色。
销售在早期文明中很普遍，如埃及、叙利亚、巴比伦、印度、希腊和土耳其。工具、厨具、衣物等日常用品每天都有出售。从公元前200年罗马帝国第一次向世界引入货币开始，人们就开始出售物品来换取货币。销售是一种古老的做法，因为几百年来人类就有交换商品的需要。早期销售人员的名字包括摊贩、小贩、贸易商、投机分子、流动商人和商队。在史前时期，销售很大程度上取决于地理位置。早期的销售人员面对恶劣的气候，条件和危险的旅行路线和销售物品。以物易物：用货物交换其他货物或服务，而不使用货币，是当时主要的销售形式。此外，互相出售相连的遥远的土地。希腊商队贸易把希腊和亚洲联系在一起，这两个地区都很繁荣。早期的销售会利用市场、宗教节日旅行和军队来销售他们的商品和服务。世界范围内的经济扩张开始于大约10世纪，出现了越来越多的销售机会。1568年，第一家零售商店在英国建立，皇家交易所购物廊被引入英国。
销售的起源
04
销售理论篇
关于销售的起源存在两种说法。一种确信起源于19世纪，因为那时候工业革命伊始，大量的生产导致需要大量的人去做销售。在工业革命之前，一个人或一个家庭从事生产、销售和市场营销是非常普遍的。铁匠、农民和纺织工人的产量通常只够当地一个地区生产。然而，始于1760年结束于1840年的工业革命改变了这一点。从手工生产到动力机器、化学制造、铁和蒸汽生产的改进以及自动化过程的转变极大地增加了货物的产量。这导致了企业广泛雇佣销售人员，他们的工作是寻找更多的客户，把增加的商品卖给他们。然而，这些销售人员很少对企业提供反馈，严格以佣金为基础，因此往往对他们的公司或他们销售的客户的忠诚度很低。另一种说法是，基督教徒在宗教推广过程中产生了销售。那时候的宗教派别特别多，基督教徒也会考虑怎么样发展他们的教徒。大部分常规的宗教都是搭建一个教堂或者聚会场所，但基督教徒聚在一起沟通之后发现，有效的方式是去做上门的拜访，那会让入教更容易，这比街上拉一个人来说效率更高，因为上门拜访的话有可能不止一两个人，有可能吸引的是一个家庭，这样就能快速的扩大团队的建设。这个说法还是挺有趣的，挺新颖的，如果说宗教也是一个公司的话，那么说明基督教的销售非常的成功。
1. 销售在中国
回到中国，销售的发展多少带着一些坎坷。中国历史5千年，源远流长，浩如烟海。很多人一说中国某种东西的历史，都喜欢说很远，追溯商周，梦回春秋。但比较遗憾，在商业销售的历史中，中国的时间好像并不长，关于中国销售历史记录的书籍或素材更是少之又少。
原因，首先中国汉民族自古一直是农耕文明， 我们更重视农业，不像欧洲，欧洲的历史更像一部商业文明发展史。在中世纪欧洲，除了封建主和教会，最大的权利阶层就是商人了，商人不但拥有经济力量而且尝试取得政治权利，甚至可以当伦敦市长、德意志帝国自由市的参议员。英国在伊丽莎白女王时期，每任的伦敦市长都是商人出身。反映在战争的目的思想上，也是截然不同。中国打仗的目的更多的是希望“山河一统”、“万国来朝”。
05
销售理论篇
其次，中国汉民族，一直重孔孟，奉儒家文化。儒家认为君子逐义, 小人逐利。逐利不是圣贤所为。古诗中，“商人重利轻别离”，“莫作商人妇, 金钗当卜钱”。戏曲就像古代的电影，里面商人出场扮演的角色也是坏人居多。《杜十娘》里的坏盐商“孙富”，固然李甲忘了文人的义，但怂恿坏事者的必须是商人、是孙富 。可见中国古代一直是重文轻商的。甚至还会在很多方面受到严重歧视，比如隋唐的时候，规定商人的后代是不能参加科举的，《旧唐书》里“工商之家，不得预于士”。才如 “冠盖满京华”的李白，终生都未参加过科举考试，令人奇怪，不是李白不想而是不能，只因是商人之子。 所以在很长时间的中国古代，士农工商的职业，商人是排在最后的。
中国真正开始重视商业，大约是在500年前明朝开始，为代表就是10大商帮的兴起。其中，晋商、徽商、潮商, 势力最大，后世影响最远。明朝商人后代不仅可以参加科举考试，明朝政府还不断为流动性很强的商人提供了参加科举的便利——政府也给予了他们与其他流寓人员同样的可以在异地寄籍暂居或附籍的权利。清代没有不许商人参加科举考试的规定。不仅参加科举，清代商人“捐官”的还很多，捐官就是用钱买官。清朝还出现了鼎鼎大名的胡雪岩这种“红顶商人”。可见，商人的地位已空前提高。其中晋商的发展就得益于与当时政治的紧密结合，清朝很多官员与晋商都有着非常密切的来往，清朝许多大规模军事活动也都得力于晋商赞助，晋商的起势发展很大程度靠的是政府的“提携”，这种关系也有了以后晋商一荣俱荣一损俱损的命运。明清的商帮，主要经营和贸易的主要还是生活用品。主要包含了，盐、铁、麦、棉；皮、毛、木、烟、丝、绸、茶、瓷。
06
销售理论篇
2. 现代企业销售
现代企业销售始于二战后。从那以后，有许多趋势和进步影响了销售。从1950年开始，对顾客的心理和关注在销售中变得更加普遍。在此之前，客户并不是销售过程中特别关注的焦点。只要达到了销售任务指标，客户不会受到过多的考虑。这种情况在20世纪50年代开始改变。挨家挨户的销售仍然很流行，但最近几年急剧下降。同样，1970年引入的电话营销也有所减少。在此之前，销售人员被人瞧不起，销售人员通常被认为是一个微不足道的职业。然而，随着公司之间竞争的加剧，受过良好培训和教育的销售人员的重要性变得越来越明显。如今，经理们比以往任何时候都更愿意投资于销售人员，以帮助提高公司水平。销售的历史是一个有趣的话题。它跨越了数百年的历史，是世界上最古老的职业之一。
07
销售理论篇
1. 初始萌芽
在人类起始之初，出现了易货交易制度。你给我三头牛，我就让你收割我的一亩玉米地，这是否是公平交易?也许是，也许不是。自从人类诞生以来，就有了某种形式的销售，因为人类的欲望和需要的本能一直存在。我怀疑是谁做了第一笔玉米交易，那三头牛是否知道他们完成了第一笔买卖，但这确实创造了一个改进的体系。
2. 纪元时代前
我们把时间快进到公元前，货币诞生了。货币在此之前就已经出现，我想大概是在美索不达米亚的某个地方，硬币是由希腊人引入的。但是罗马帝国和由金、银、青铜和铜组成罗马货币，有自己的体系，非常复杂。他们开始铸造硬币，并用它来记录债务和出售有价值的物品。我不想抢走阿兹特克人、埃及人、凯尔特人、中国人等等的功劳。我想说的是，货币的发明和实施使物物交换系统进入了市场，促进了销售的诞生。
3. 工业革命
几个世纪后，我们进入了18世纪和19世纪，工业革命正如火如荼。这就催生了我们今天所知的现代推销员——旅行推销员(又名蛇油推销员)。对于那些不知道什么是蛇油的人，好吧，这是一种灵丹妙药，能把你变成一个全新的人。在美国西部大开发时期铺设铁轨的铁路工人开始使用蛇油。他们的身体会受伤，肌肉会酸痛，伴随着骨头酸痛，所以他们需要一些东西来治疗这种疼痛。于是就出现了“蛇油”和四处旅行或夸大其词的推销员。他们极尽卖弄之能事，并大肆渲染，夸大其词，把蛇油当作灵丹妙药卖出去，然后迅速逃离小镇，转到下一个地方去。
先给你一点蛇油的背景知识，最初这种油里含有响尾蛇的毒液，当工人在自己身上摩擦它时，它会使身体麻木，并声称可以缓解他们的疼痛。当时，蛇油很快就成为了具有神奇治愈能力的代名词，尽管很多时候这些成分没有公开。在医药行业竞争对手的推动下，蛇油的成分被揭开。一个世纪后，蛇油成为了骗局的代名词。而那些骗人的推销员就相当于江湖郎中、帮凶、骗子等等。
但当时还有其他销售员他们销售各种各样的东西。工业革命是一个发展的时代。大量产品被生产出来，包括纺织品，服装等等，所有这些东西自身都不会卖出去。《如何赢得朋友和影响他人》——这本书是戴尔·卡内基1936年写的第一本。这是一本自传书，但很自然地，销售人员被它吸引住了。它真正开启了销售技巧，如何与人联系，如何说服人，如何影响人。它讲述了如何让人们对事物感到兴奋，并对生活和工作有一种成功的态度。为此在书中列出了12种方法，或者6种践行的方式。这本书非常好，易于阅读，而且卡内基写的大部分内容在今天仍然很有意义。
销售发展简史
08
销售理论篇
这引发了一场销售运动，你可以积极运用和改进你的技术，让人们购买你的产品或服务。作为销售人员，你可以通过实施心理策略来控制消费者交易的结果。这不是火箭科学，但它仍然是相当的天才！
4. 巧言善辩的推销员
这个时期开启了一种上门推销的模式，在美国他们也被称为Kirby吸尘器推销员，在40年代和50年代被引进。这些销售人员都是绅士，他们挨家挨户地推销，邀请自己进入家庭主妇的家中，向他们展示产品的好处。这真的是零售时代的开始。在这一点上，在销售行业，卖方掌握了所有的信息。消费者只被告知卖家想让他们知道的东西。所以，卖家想说什么就说什么。如果消费者问了一个问题，销售人员可以撒谎或不讲全部真相。这就形成了销售人员控制顾客的单向通道，如果消费者对某种产品(比如Kirby真空吸尘器)有一点兴趣，他们唯一能得到的信息就是从销售人员的嘴里得到的。
这种情况不会持续很长时间，因为消费者对信息交换很明智，而且他们对快速说话的推销员的反应(又一次)改变了销售世界的面貌。
5. 1960年代
这是一个文化分裂的时代，反对越战的人越来越多，种族紧张局势激化，阶级问题开始引起注意，伟大的音乐诞生了！但是，销售也发生了剧烈的转变。不再是销售人员掌握了所有的信息，我们开始看到这种转变，从“问我一个问题，我给你答案”到“这里有一些信息，让我们找出你需要什么”– 然后20世纪70年代，战略销售应运而生 – 销售人员接受过培训，能够对消费者的业务或公司进行有效的分析，使消费者更多地参与到销售过程中，因此消费者会觉得他们在了解自己业务的销售人员的帮助下做出了正确的决定。
09
销售理论篇
我们来看SPIN销售–情境、问题、影响、需求，然后回报！或者是80年代的咨询式销售，那就是尽可能多地问问题（作为一名销售员），这样可以建立融洽的关系，并揭示消费者对你的业务（无论是产品还是服务）的真正意义。SPIN销售是一种有趣的方法。情境——了解客户的实际情况。问题-把买家的注意力集中在他实际的，当前的问题上。现在我们需要解决什么？影响——讨论以下几点的影响：a).如果客户继续使用他们现有的服务或产品会发生什么？ b).当他们切换到你的产品或服务时会发生什么？最后，需求——你希望客户告诉你他们的需求，让他们说出他们的需求比你告诉他们要好得多!记住，当你通过提问的方式让他们发现他们自己的需求时，人们会购买，而当你告诉他们需要什么时，人们会抵制。20世纪80年代，《拜金一族》(The Glengarry Glen Ross)上映，开始流行并一直持续到90年代。这个时代我们看到一个转变，从发现客户的问题，到通过连接、关系建立信任，进而愿意提供正确的解决方案，成为一个受欢迎的销售人员。
6. 1990年代
解决方案销售——销售人员关注消费者的痛苦，并解决特定的痛点。但与销售人员有很大的联系。他们试图了解消费者的生活，询问孩子的少年棒球联盟比赛，询问大家庭的情况。解决方案销售的是解决方案,但与关系也密切相关。人们总是和自己喜欢的人做生意，这一点至今仍然适用。但是90年代带来了自信的销售人员，他们注重细节,与买方建立牢固的关系,鼓励他们承诺购买,同时也与他们并肩合作,理解解决方案的各个方面以及哪一个是最合适的。90年代的经济增长，对销售人员来说是黄金十年!
7. 信息时代彻底震撼了销售世界
然后互联网来了，带走了过去30年的老派销售人员，一种新型的销售人员诞生了。这种新型的销售人员有他们自己的做事方式，这完全是关于确认和理解买方已有的信息。销售人员不得不在一夜之间适应。我的意思是，如果你想一下，你可以明天走进一家经销商说，“嘿，那辆现代汽车很醒目，嗯，我想花12000美元买下它，因为这里写着(举起你的智能手机)以这个价格可以买到它。”
10
销售理论篇
当我进入销售行业时，我们正处于“老套”战术的风口上，我们制定营销策略，让客户看到我们都在诊断问题，并在签订任何合同之前与他们合作。销售人员不得不放弃更多的佣金，因为他们在销售的生命周期中花费了更多的时间。
现在，人们在销售复杂的、大额的、高风险的产品上投入了大量精力。事情就是这样。为了让企业在这种环境中竞争，它们必须在一开始就放弃更多的时间来培养关系，诊断问题(本质上是让更多的员工参与谈判)，以及在签订任何合同之前拥有某种可交付的产品。
但现在人们就是这样赢的生意。他们白送东西。销售人员很大方，很正派。这是一个耻辱，因为我们仍然看到陌生电话，上门推销，电子邮件爆炸，微信朋友圈消息堆积，一个又一个解决方案出来，人们需要（或不需要）的基于云的SaaS产品。但归根结底，要想在这个游戏中成为一名推销员，你实际上必须想帮助别人。这些天来，那些超级圆滑的销售人员被驱逐出门。我不会再从一个爱出风头的汽车推销员那里买东西了，但我会从像我这样的人那里买东西。我致力于让人们找到正确的解决方案，即使这意味着它不是我公司的。
这些年来，销售领域的面貌呈现出许多不同的状态，我保证它将继续发展和改变。我认为销售行业将走向两个方向之一。1)销售人员将变得更加商品化，他们将按数量排名。优秀的销售人员将获得丰厚的薪水，为行业的购买方工作，帮助审查其他销售人员试图向他们销售的东西。或者2)销售人员投入的精力会持续增加，甲方的需求会增加，信息也会增加，因此决策过程会变得更长。因为不管怎样，市场和购买者现在拥有了卖方的世界。信息就在那里，人们只需要花时间去筛选。但是伟大的推销员就像变色龙，他们即兴发挥，克服困难，相信我，当我说-世界上最后一个站起来的人将是一个销售人员！！
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销售宝典篇
为了与客户成交，达到销售的目的，应根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易。
在尝试缔结时，一旦掌握住缔结契机，就应趁早结束商谈。也许，这时候的客户还是犹豫不决，不过没关系，只要趁着客户购买欲望还强烈时鼓励他购买，成交机会仍然很大。
下面介绍成交的20种技巧，应针对不同的客户灵活使用。
1、直接要求法。
销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。
2、二选一法。
销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如：“您是喜欢白色的还是红色的？”“您是今天签单还是明天再签？”“您是刷卡还是用现金？”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。
做销售，要烂熟于心的20大成交秘诀！
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销售宝典篇
3、总结利益成交法。
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。
4、优惠成交法。
又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：
（1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。
（2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。
（3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。
5、预先框视法。
在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。”
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销售宝典篇
6、激将法。
激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。
销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。
7、从众成交法。
客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。
一个客户看中了一台微波炉，却没有想好买不买。销售人员说：“你真有眼光，这是目前最为热销的微波炉，平均每天要销五十多台，旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉，还在犹豫。销售员说：“我们商场里的员工也都在用这种微波炉，都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。
8、惜失成交法。
利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西，越想得到它，买到它，这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机，那么，他们会立即采取行动。惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦”的心理，通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做：
（1）限数量，主要是类似于“购买数量有限，欲购从速”。
（2）限时间，主要是在指定时间内享有优惠。
（3）限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。
（4）限价格，主要是针对于要涨价的商品。
总之，要仔细考虑消费对象、消费心理，再设置最为有效的惜失成交法。当然，这种方法不能随便滥用、无中生有，否则最终会失去客户。
9、因小失大法。
因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力，刺激和迫使客户成交。如果你销售保健品，你可以这样说：“如果你节省对健康的这点投资，要是以后身体不好生病什么的，你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊！”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中，客户都面临着两种选择，一种是可以得到潜在的利益，而另一种却暗示着很大的风险（如果他不作出购买决定的话）。
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销售宝典篇
10、步步紧逼成交法。
很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”
优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗？”他们只好认可你的观点。
此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是我公司的信誉度吗？”对方会说：“哦，你的公司不错。”你问他：“那是我的人品不行？”他说：“哦，不，怎么会呢？”
你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。
11、协助客户成交法。
许多客户即使有意购买，也不喜欢迅速地签下订单，他总要东挑西选，在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时，销售员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮助客户挑选，一旦客户选定了某一产品，你也就获得了订单。
12、对比成交法。
写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊，促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔，在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由，右边写出负面不该买的理由，在销售人员的设计下，必定正面该买的理由多于不该买的理由，这样，就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。
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销售宝典篇
13、小点成交法。
先买一点试用。客户想要买你的产品，可是又下不了决心时，可建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量很少，然而在对方试用满意之后，就可能给你大订单了。
14、欲擒故纵法。
有些客户天生优柔寡断，他虽然对产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定，这时，你故意收拾东西，做出要离开的样子，这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心购买。
15、拜师学艺法。
在你费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这笔生意做不成时，不妨转移话题，不再向客户推销，而是请教他自己在销售中存在的问题。“我很肯定这个产品能为你带来许多好处，可惜我的口才太差劲，没办法表达我真正的意思。真的很可惜，要是我能说得清楚一点，您一定可以享受到好处。能不能请您帮个忙，告诉我，哪里做得不好，让我可以改进？”
接着，客户提出不满意的地方。你的回答：“我真的没有提到这一点吗？”你诚恳地道歉，继续说明，解除客户的疑虑，最后当然再度提出成交。当你道歉时，一定要诚恳，否则一旦客户怀疑你的诚意，恐怕马上会下逐客令了。
16、批准成交法。
在销售对话的尾声，你要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如客户表示没有其他的问题，你就把合约拿出来，翻到签名的那一面，在客户签名的地方做一个记号，然后把合约书推过去对他说：“那么，请你在这里批准，我们就可以马上开始作业。”
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销售宝典篇
“批准”一词胜过“签名”。这时你把整份销售合约推到客户面前，把你的笔放在合约上做好记号的旁边，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客户的反应。
17、订单成交法。
在销售即将结束的时候，拿出订单或合约并开始在上面填写资料，假如客户没有制止，就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买，你可以说：“没关系，我只是先把订单填好，如果你明天有改变，我会把订单撕掉，你会有充分的考虑时间。”
“王先生，送货日期没有问题，其他条件也不错，而且我们也解决了付款的问题。既然这样，可不可以把您的大名填在这份文件上？”
18、试用成交法。
你经过一家宠物店，看见一只可爱的小狗，漆黑的大眼睛望着你，不知不觉，你走进了宠物店。聪明的业务员，轻轻将小狗放到你手上。你再也舍不得放下。这就是试用成交法。
很多企业都在使用这种成交法，比如：试开一辆汽车；30天免费会员；在家试用7天；第一期免费杂志；把复印机送到你的办公室试用两天。
19、特殊待遇法。
实际上有不少客户，自认为是全世界最重要的人物，总是要求特殊待遇，例如他个人独享的最低价格。你可以说：“王先生，您是我们的大客户，这样吧——”这个技巧，最适合这种类型的客户。
20、讲故事成交法。
大家都爱听故事。如果客户想买你的产品，又担心你的产品某方面有问题，你就可以对他说：“先生，我了解您的感受。换成是我，我也会担心这一点。去年有一位王先生，情况和您一样，他也担心这个问题。不过他决定先租用我们的车，试开半年再说。但是没过几个星期，他就发现这个问题根本不算什么——”强调前一位客户的满意程度，就好像让客户亲身感受。
17
销售宝典篇
逆向思维是指打破固有思维模式，突破常态的一种思考问题的方法。它是思维中较高级别的一种方法。数据分析需要逆向思维，生活中需要逆向思维，企业运营中同样需要逆向思维。
缺陷与市场，从寻常眼光看，确实存在着难以逾越的鸿沟，但是尺有所短，寸有所长，只要善于寻找两者的最佳结合点，就可以创造出市场，开辟出新天地。
逆向思维法三大类型：
1、反转型逆向思维法
这种方法是指从已知事物的相反方向进行思考，产生发明构思的途径。
“事物的相反方向”常常从事物的功能、结构、因果关系等三个方面作反向思维。比如，市场上出售的无烟煎鱼锅就是把原有煎鱼锅的热源由锅的下面安装到锅的上面。这是利用逆向思维，对结构进行反转型思考的产物。
2、转换型逆向思维法
这是指在研究问题时，由于解决这一问题的手段受阻，而转换成另一种手段，或转换思考角度思考，以使问题顺利解决的思维方法。
如历史上被传为佳话的司马光砸缸救落水儿童的故事，实质上就是一个用转换型逆向思维法的例子。由于司马光不能通过爬进缸中救人的手段解决问题，因而他就转换为另一手段，破缸救人，进而顺利地解决了问题。
用“逆向思维”做销售，为何越做越顺利！
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销售宝典篇
3、缺点逆向思维法
这是一种利用事物的缺点，将缺点变为可利用的东西，化被动为主动，化不利为有利的思维发明方法。
这种方法并不以克服事物的缺点为目的，相反，它是将缺点化弊为利，找到解决方法。
例如金属腐蚀是一种坏事，但人们利用金属腐蚀原理进行金属粉末的生产，或进行电镀等其它用途，无疑是缺点逆用思维法的一种应用。
1、如何得到美女的电话号码
傍晚陪爷爷在公园散步，不远处有一个气质美女，忍不住多看了两眼。爷爷问我：喜欢吗?我不好意思的笑笑点点头。爷爷又问：想要她的电话号码吗?。我瞬间脸红了。爷爷说看我的，然后转身向美女走去。
几分钟后我的电话响了，里面传来一个甜美的声音：你好，你是***吗?你爷爷迷路了，赶紧过来吧，我们在公园***处。
我对爷爷简直佩服的五体投地，然后默默的把这个电话存了下了。
2、如何让孩子做作业
孩子不愿意做爸爸留的课外作业，于是爸爸灵机一动说：儿子，我来做作业，你来检查如何?孩子高兴的答应了，并且把爸爸的“作业”认真的检查了一遍，还列出算式给爸爸讲解了一遍。
只是他可能不明白为什么爸爸所有作业都做错了。
3、惹不起的大爷
大爷买西红柿挑了3个到秤盘，摊主秤了下：“一斤半3块7。”大爷：“做汤不用那么多。”去掉了最大的西红柿。摊主，“一斤二两，3块。”正当我想提醒大爷注意秤子时，大爷从容的掏出了七毛钱，拿起刚刚去掉的那个大的西红柿，扭头就走。摊主当场无风凌乱
4、乙方如何逆袭甲方
某男出差宿酒店，遇两美少妇，色心起，又恐冒然求欢遭拒，思良久而缀默记其门号。至午夜十分，打电话到美女房间问：需服务否?答然。男奋而前往，缠绵达旦，得一千而返。
5、换个角度看问题海阔天空
小伙子站在天台上要自杀，众人围观。不一会警察来了，问其原因，小伙回答：谈了八年的女朋友跟土豪跑了，明天要结婚了，感觉活着没意思!旁边一老者答：睡了别人的老婆八年，你还有脸在这里自杀?小伙想了想，也对啊，笑了笑，就走下来了。
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销售宝典篇
6、大爷损失了多少钱
王老板花30元进了一双鞋，零售价40元。一个小伙子来买鞋，拿一张100元人民币，王老板找不开，只能去找邻居换了这100，然后找给了小伙子60元。后来邻居发现这个100是假币，没办法王老板又还了邻居100。
问这场交易里，王大爷一共损失了多少钱?
我在数据化管理的培训中经常用这个题测试学员的数据思维，结果是只有约20%的人能算出准确答案。此题用财物的收支两条线的方法能算出答案，不过还有更简单的方法，就是逆向思维。题中问王老板损失多少钱，其实就是问小伙子赚了多少钱走(邻居是打酱油的不用考虑)。
小伙子赚了多少钱?一双鞋加60元零钱!
7、猪八戒就是斗不过师傅的原因
七仙女在湖中洗澡，八戒很想看。他想仙女喜欢鲜花，便摘鲜花大喊,快来看呀!仙女不为所动;唐僧朝湖面轻声道：施主，小心鳄鱼啊!众仙女们飞奔上岸!
8、吃亏还是占便宜?
一个自助餐厅因顾客浪费严重而效益不好，没办法餐厅规定：凡是浪费食物者罚款十元!结果生意一落千丈!后经人提点将售价提高十元，规定改为：凡没有浪费食物者奖励十元!结果生意火爆且杜绝了浪费行为!
不要让顾客“吃亏”，一定要让他们占便宜。
9、买菜小贩的智慧
一人去买牛奶。小贩说：1瓶3块，3瓶10块。他无语，遂掏出3块买1瓶，重复三次。他对小贩说：看到没，我花9块就买了3瓶。你定价定错了。小贩心头说：自从我这么干，每次都能一下卖掉3瓶。
大家记住：客户要的不是便宜而是占便宜。
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销售宝典篇
6、大爷损失了多少钱
王老板花30元进了一双鞋，零售价40元。一个小伙子来买鞋，拿一张100元人民币，王老板找不开，只能去找邻居换了这100，然后找给了小伙子60元。后来邻居发现这个100是假币，没办法王老板又还了邻居100。
问这场交易里，王大爷一共损失了多少钱?
我在数据化管理的培训中经常用这个题测试学员的数据思维，结果是只有约20%的人能算出准确答案。此题用财物的收支两条线的方法能算出答案，不过还有更简单的方法，就是逆向思维。题中问王老板损失多少钱，其实就是问小伙子赚了多少钱走(邻居是打酱油的不用考虑)。
小伙子赚了多少钱?一双鞋加60元零钱!
7、猪八戒就是斗不过师傅的原因
七仙女在湖中洗澡，八戒很想看。他想仙女喜欢鲜花，便摘鲜花大喊,快来看呀!仙女不为所动;唐僧朝湖面轻声道：施主，小心鳄鱼啊!众仙女们飞奔上岸!
8、吃亏还是占便宜?
一个自助餐厅因顾客浪费严重而效益不好，没办法餐厅规定：凡是浪费食物者罚款十元!结果生意一落千丈!后经人提点将售价提高十元，规定改为：凡没有浪费食物者奖励十元!结果生意火爆且杜绝了浪费行为!
不要让顾客“吃亏”，一定要让他们占便宜。
9、买菜小贩的智慧
一人去买牛奶。小贩说：1瓶3块，3瓶10块。他无语，遂掏出3块买1瓶，重复三次。他对小贩说：看到没，我花9块就买了3瓶。你定价定错了。小贩心头说：自从我这么干，每次都能一下卖掉3瓶。
大家记住：客户要的不是便宜而是占便宜。
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1、某时装店的经理不小心将一条高档呢裙烧了一个洞，其售价一落千丈，如果用织补法补救，也就是蒙混过关，欺骗顾客。这位经理突发奇想，干脆在小洞的周围又挖了许多小洞，并且精心修饰了一番，将其命名为“凤尾裙”。一下子，“凤尾裙”销路顿开，该时装商店也出了名。
2、洗衣机的脱水缸，它的转轴是软的，用手轻轻一推，脱水缸就东倒西歪。可是脱水缸在高速旋转时，却非常平稳，脱水效果很好。当初设计时，为了解决脱水缸的颤抖和由此产生的噪声问题，工程技术人员想了许多办法，先加粗转轴，无效，后加硬转轴。仍然无效。最后，他们来了个弃硬就软，用软轴代替了硬轴，成功地解决了颤抖和噪声两大问题。这是一个由逆向思维而诞生的创造发明的典型例子。
3、李先生是一家服装公司的推销员，有一次，他来到一家商场推销产品。进了门，对方只埋头忙自己的事，只是冷冷地问了一句：“哪家公司的，推销什么呢？”
而李先生却不急着递名片、报公司，而是不慌不忙地说明来意：“先生，旺季到了，我是来帮你忙的。”“帮我？”他停下手中的活，用疑惑的眼神看着眼前的李先生。“是呀。”“怎么帮我？”“帮你提高营业额，增加利润呀。”“是吗？”他颇有兴趣地问。“是的。你看旺季到了，你的花色品种还比较单调，我来帮你补充新的式样和颜色呀。”
那……”这时李先生见时机成熟，于是递上自己的名片和宣传册，并进一步说：“像这个品种，在全国其他城市已经为商家带来了很可观的利润。”于是这笔生意李先生轻而易举地就做成了。
我们总是在常规思维打转，正是因为我们习惯了这种常规思维，所以它一直都在束缚着我们的发展。只要我们打破这种常规思维而进行逆向思维，也许摆在我们面前的是一条平坦的大路！
10、流水线生产
以前的工厂效率低下，人围着机器和零件转，每个工人累得半死效率还不高。后来有人改善了工序，让人不动零件动，这样逐渐就发展出流水线的概念了。效率大大提高。
逆向思维可以说是创新的基础，因此也就成了发展的前提。正是因为人类有这种逆向思维，才创造了许多奇迹。
再举三个例子
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销售宝典篇
1、脸皮要够厚，嘴要够甜，手要够勤;想要有面子，一定要先脸皮厚，搞定客户了，收入高了，在亲朋好友面前抢着买单的时候就有面子了。
2、做销售就要有一点狼性，有一点野性，更有一点匪性，胆量。
3、推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果。
4、在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。
5、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话以及可能的回答。
6、事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
7、最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。
8、对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼、采取相应对策。
9、销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
10、获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。
11、对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。
销售60招，想有业绩就果断背下来！
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销售宝典篇
12、在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。
13、选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
14、强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
15、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。
16、向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说“买”的话，你是不可能卖出什么东西的。
17、每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户，销售才能成功。
18、有计划且自然地接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。
19、销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。
20、要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。
21、在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现，去追踪，去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。
22、相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。
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23、业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。
24、了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。
25、对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。
26、有三条增加销售额的法则：—是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。
27、客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。
28、接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。
29、推销的机会往往是——纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。
30、把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。
31、推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人”；推销的白金准则是“按人们喜次的方式待人”。
32、让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。
33、推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。
34、客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。做销售怕拒绝，关注销售说明书！
35、对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。
36、为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。
37、在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷，逻辑周密的雄辩使人刑艮：有人以声隋并茂，慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有—个：那就是真诚。
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销售宝典篇
38、不要反失败归咎于他人承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报(金钱不是回报——金钱只是圆满完成任务的一个附属品
39、坚持到底——你能不能把“不”看成是一种挑战，而非拒绝?你愿不愿意在完成推销所需的5至10次拜访中坚持到底?如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。
40、用数字找出你的成功公式———判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。
41、热情面对工作——让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。
42、留给客户深刻的印象—这印象包括一种全新的形象、一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你呢?你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的，有时去口未必。你可以选择你想留给另U人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。
43、推销失败的第一定律是：与客户争高低。
44、最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。
45、销售代表有时象演员，但既已投入推销行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。
46、自得其乐——这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事，你的成就会更杰出。做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。
50、如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的客户。
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销售宝典篇
51、你对老客户在服务方面的“怠慢”正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机。
52、我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的——忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事隋正是—个成功的销售代表与—个失败的销售代表的差别。
53、给客户写信是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳机会之一。
54、据调查，有71％的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。
55、礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。
56、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。
57、第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。
58、信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资产，因此销售代表可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。
59、在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时付，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。
60、就推销而言，善听比善说更重要。
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销售宝典篇
1、了解自己的产品
不了解自己产品的店员是不称职的店员。而不给店员作严格的产品培训的店长也是不称职的店长。
2、倾听客户，别急于推销产品
请记住这句名言：“卖一个客户自己想要的产品，比让他买你有的产品容易很多。”
3、学会“向上销售”
一个人来买鱼竿，能不能卖他一个渔船？如果不能卖他一个渔船，能不能卖他一个鱼竿？很多时候，卖贵的产品比卖便宜的更好卖，当然也更值。
4、对自己充满信心
觉得自己这也不行，那也不行，或者总是害怕自己失败，不敢鼓起勇气去尝试？想做一个好店员，自信是非常重要的，千万不要害怕！
5、了解推销的要点
要点就是让客户了解你的产品，明白益处，信任你这个人，打消客户的疑虑，要求客户作决定。
6、不轻言放弃
尝试一次就放弃，这是最傻的做法。销售成功通常要4—11次客户接触，在此之前放弃，等于前功尽弃。
7、用不用的方式接触顾客
每次都用相同的方式接触和维护客户，结果当然是惹客户烦。换种方式接近客户，能大大提高成功的概率。
提升业绩的12条，一定要知道！
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7、用不用的方式接触顾客
每次都用相同的方式接触和维护客户，结果当然是惹客户烦。换种方式接近客户，能大大提高成功的概率。
8、善于分配自己的时间
把时间平均分配在所有客户身上，不知道客户有大小轻重之分是店员没业绩的重要原因。业绩高的店员通常不是客户数量最多的，而是能抓住重要客户的人。
9、每天都反省自己的做法
每个推销产品的方法都是有寿命的，店员应该每天总结，每天反省，不断尝试新的做法。
10、善于从做得好的店员那里学习
同一个店面里做得好和差的店员业绩通常有3-6倍的差距。从做得好的人那里学会几招，对原来业绩差的店员很有帮助。
11、制定业绩和投入目标
没有目标的店员肯定做不出成绩，被拒绝对很多人来说是件痛苦事，因此店员必须给自己规定每天的最低投入（花多少时间和客户通话，拜访多少个客户等），没有投入就没有产出。
12、培养和客户的长期关系
只有卖产品时才想起客户，这样做，客户不理睬你是再正常不过的事情。平时应多关心客户，培养和客户的长期关系才能让你的客户不会忘记你。
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一、双手习惯性插入裤兜
当客户保持这个姿势时，并不是为了装酷，而是警觉性较高的表现。这类人一般具有较深的城府，性格方面偏内向、保守，不轻易向人表露内心的情绪，不善言辞。如果客户在保持这个站姿的同时还伴有弯腰的动作，则表明其当前心情苦恼或沮丧。这时候，如果没有十足的把握，销售员最好不要滔滔不绝地向客户进行推销，而应该换个时机再来。
二、一手插裤兜，而另一只手放在身边
这类客户一般情绪不稳定，性格复杂多变，在对待他人的时候情绪也会随着自己的情绪而变。因此，在实际交往中，他们待人有时会亲密地与你倾心交谈，推心置腹，有时却冷若冰霜，表现出一副让人难以接近的样子。这类客户的自我保护意识很强，像是给自己装了一道“防火墙”，因此，这类人的人缘一般都不是特别好。
三、曲背弯腰、站立姿势略显佝偻
一般来说，这种客户的性格属于比较封闭、保守甚至有点自闭的类型，他们自我防卫意识非常强，经常惶恐不安，他们对生活很难抱有较大的兴趣，精神上也非常消沉。因此，在对待这类客户的时候，销售员要想办法将自己的产品和积极向上的生活情趣制造联系，让他们感觉到你卖的不是商品，而是希望。
四、双目平视站立
这种站立姿势非常标准，表明这种客户性格比较开朗，自信心充足，会让人感觉气场很强。这类人通常比较注意个人形象，如果客户在保持这种站姿的同时再配合胸部挺起、背脊挺直的动作，则说明他们属于乐天派，对自己的生活充满积极的向往。
对待这类客户的时候，销售员应该以真诚的话语打动他们，更多地去考虑客户的需求和意愿。
销售冠军都是心理学高手，不外传的14大秘诀！
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五、站立时双手交叉于胸前
这种客户面对陌生人自我保护意识比较强，与非常熟的朋友也会保持距离，经常给人一种难以接近的印象。但与第一种情况不同的是，这类人一般非常坚强，他们具有很强的柔韧性，即便遭受很大打击，他们也能迅速振作起来，因为他们认为没有迈不过去的坎。但这类人也不足之处，就是他们对于自己的利益过分看重，集体意识不强，往往因此而对集体利益造成损害。总而言之，这是一类不太好接近的人，这类客户如果在与你谈话时身体微微向一边倾斜，则表明他对你不感冒，你最好赶紧找个理由离开。
六、双手叉腰而立
这种客户有非常高的自信度，他们对身边发生的事情往往能随时做好准备应付。这是一种开放型的动作，没有一定气魄的人并不容易做到习惯性地双手叉腰而立。在面对这类客户的时候，销售员最好给客户留下足够的选择空间，让客户感觉销售决定是自己做出的，这样他们才会对销售过程有满意的评价。
七、双手置于臀部站立
这种客户有非常强的自我意识，他们处事小心谨慎，绝对不会有马虎之举，对自己认定的事情也绝对不会轻易改变，这类人一般都具有出色的领导能力。但这类人的缺点就是有时主观性太强，性格倔强，甚至可以称得上顽固，因此销售员需要用足够的耐心来对待这类客户。
八、双手握于背后站立
这种客户一般具有较强的纪律性，看重权威的力量，在工作方面认真负责，最不能容忍的就是欺诈隐瞒等行为。这类人极富耐心，而且对于新观点和新思想比较容易接受，但这类人的缺点就在于他们遇到事情时的情绪波动会比较大。
九、双脚合并，双脚垂置身旁站立
这种客户诚实可靠，比较保守、传统，甚至有些古板，墨守成规，不会有太大的突破，对新鲜事物的接受理解能力有些欠缺。但他们很有毅力，绝对不会轻易向困难低头。因此，面对这类客户时，销售员要对客户进行耐心、积极的引导，在确定他们真正需求的基础上为其推荐合适的产品。
十、双手握于胸前站立
客户的这种站立姿势一般是对现状满意的表现，一般来说，他们对正在做的事情成竹在胸，非常有把握，或者是对自己所做的一切踌躇满志，信心十足。这种客户通常是公司的业务骨干，他们对将要发生的事情有很好的预估和掌控能力。与这类客户接触时，销售员要尊重客户的意愿，尽量不要试图去与他们辩论或争辩。
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销售宝典篇
十一、双腿交叉站立
如果客户采用这种站姿，则说明其持有保留态度或稍有拒绝的意思，同时也能暴露出这个人感到拘束，缺乏自信心；如果对方是初次见面的陌生客户，当选择轻松的话题开始谈话，并尽量用产品突出的优势去获得他们的信任。
十二、双腿并拢，双手交叉站立
这种站立姿势的客户大多谨小慎微，缺乏进取心。但他们的优点就是韧性非常强，追求完美，往往是平静而顽强的人。
在与这类客户接触时，销售员要尽量给他们提供性能较好的产品，而对于存在瑕疵的产品，销售员也最好提前告知，因为，一旦被他们自己发现，你就会失去这次交易机会。
十三、站立时倚着其他东西
有这种表现的客户多是因为一时失意而心情不好的人，但他们在对待别人时一般比较友好，说话比较坦白，也较容易接受别人的观点。对待这类客户的时候，如果销售员能够给他们推荐最适合他们的产品，他们会对你很感激。
十四、站立时不断变换姿势
这种客户一般来说性格急躁，他们身心可能经常处于紧张状态，另外，他们的思想观念也会经常发生改变，没有一个固定的想法，是个不折不扣的行动主义者。但在生活方面，他们喜欢接受新的挑战，具有创新精神。面对这类客户，销售员不妨为他们推荐一些有创新元素、新款的产品，这样的产品更容易获得他们的青睐。
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销售管理篇
管理者必须明确的问题！
1、你获得的不是权力，而是服务！
权力是让你更好的服务团队，管理不是看你能管多少人，而是看你能成就多少人。如果你把权力当初巩固自己地位的基石，那么往往是事与愿违，要么让优秀的人才离开，留下奴才，要么就是你自己等待下课。
2、以身作则。
从第一天开始，就要"以身作则，成人达己"作为修身的最高标准，柳传志说，员工不会听你说的，就会看你做的！以身作则不是说服下属的重要理由，而是唯一理由。如果你做不到这一点，员工当面服从你，背后就会骂你官僚。你的领导力就失去基础。
3、管理从目标开始。
先激发员工的个人目标，然后才能分配工作的指标。当你管理团队，就应该尽快和员工沟通他的目标是什么，员工的目标越清晰，员工就越希望实现目标，你需要做就是激励他，帮助他实现目标，这样员工的打工心态就少很多，员工才能把工作的指标当为成长的目标的一部分，他就会觉得为自己干。
4、管理从尊重人性开始，不要高高在上。
管理必须从尊重人性开始，如何做到？就是先从尊重员工开始，不要把自己封闭起来，让团队敬而远之，要和员工达成一片，但又不失威严。
5、带领员工学习成长。
员工在跟你混之前无能是他自己的问题，但是跟你混之后无能就是你的问题。当员工跟随你第一天开始，你就应该对他的成长负责。这就是己欲达而达人，己欲立而立人。
当你开始管理团队，你就必须知道这些……
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销售管理篇
提升团队的综合执行力是每一个管理者的核心工作，在企业中的执行力绝非是军队命令式的管理，而是建立在尊重，共赢的基础上，高品质，高效率地完成相关工作，如何实现这一目的呢？管理的4C模型是一个非常有效的方法。
什么叫管理做到位 ？分配工作、辅导、控制、沟通技巧
C:CLARITY(澄清): 这里需要提醒管理者是管理者讲清楚了并不等于员工理解了，如何确保员工100%地理解工作任务是确保执行的前提，在我们过去的培训项目调查中，员工的工作偏差有45%是由于双方对工作的理解不一致导致的。在澄清任务过程中，管理者需要做到：
如何做到、简洁、完整、清晰
如何根据员工的不同情况选择不同的沟通风格及策略
如何确认员工已经理解了任务
常见错误及注意事项是什么？
C:COMPETENCE(胜任)：这里是管理者用人与辅导下属的问题，胜任不仅仅是能力上的胜任，还指态度上的胜任，也是提升团队执行力的重要因素，为了提升团队的胜任度，管理者可以：
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销售管理篇
选对人吸引与留住优秀人才是一个重要的管理职责
通过优化工作流程及方法，降低员工完成工作的难度，也降低工作对能力的要求
分解工作，通过团队合作完成复杂任务持续地辅导员工
C:COMMITMENT(承诺)：员工胜任工作，也有能力完成任务，但这并不是意味着员工就能高效地执行任务，员工高效地完成任务还需要另外一个条件就是员工发自内心地承诺100%地完成任务，从管理的角度去看，很多时候不是员工不愿意做出承诺，而是面对任务，员工缺乏承诺所需要的条件，包括：
员工是否有意愿与热情想完成任务
是否具备了完成任务的条件与资源
不能完成任务带来的风险与完成任务带来收益的权衡
C:CONTROL(控制)：当员工明白了任务、也有能力完成任务，并且也100%的发自内心地承诺完成任务，那么是否就意味着管理者就可以高枕无忧了呢？很显然，有经验的管理者还是会担心出现各种状况，有意思的是越担心的事情则越容易发生，因此100%地保证完成任务，从管理者的角度去看，管理者还需要做好事前、事中（最重要）以及事后的控制：
在事前：主要做好计划、澄清与确保胜任即可
在事中：管理者需要做好及时获得任务状态并纠正员工的工作偏差
在事后：做好总结与复盘
那么在强调执行的同时，如何通过有效的沟通改善执行带来的压力并激发员工创造性地解决问题呢？以下的沟通循环将是有效地提升团队执行力的好帮手……
团队有效沟通是项目类管理执行的前提，团队组员之间能够创造出和谐的氛围与环境，沟通中清晰表达每个人的意愿与信息，促进想法的交换，最终形成双方的接受，这是团队每个人都需要知道团队共创的几个主要问题：
准备：事前准备好主题信息、参会者资料、主持人等
创造良好的氛围：即便遇到冲突也不要上来就指责对方，沟通多了你会发现，对方在沟通中的情绪有很多时候比沟通的内容更重要
信息交换：在这个步骤项目成员需要具备2个核心的能力：结构化讲解+逻辑聆听的能力
达成一致：就达成一致的部分形成清晰的行动指南，对未达成一致的部分，搁置再谈！
执行：按照约定各自执行承诺
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销售管理篇
“三只青蛙”时间管理法
如果你必须吃掉一只青蛙，不要长时间盯着它看。如果你必须连着吃掉三只青蛙，记得要先吃掉最大、最丑的那只。
——博恩·崔西
如今这个世界日益复杂，我们承受的压力越来越大。每天的时间似乎永远也不够用，不足以让我们完成所有想完成的事情。所以，我们很有必要重新审视“时间管理”这个理念。
为什么有些人总能更有效地利用时间，从而取得比其他人更大的成就呢？
受本文开头博恩·崔西这段话的启发，我们先把“时间管理”放到一边，去“吃掉三只青蛙”吧。
此话怎讲？这里说的当然不是你在餐厅吃的青蛙。相反，我们指的是“三的法则”(The Rule of Three)，一项屡试不爽、旨在帮助我们有效使用时间以获得杰出成就的策略。
想了解更多吗？那要看你能不能腾出几分钟读完这篇文章。这几分钟或许会重塑你对“时间”的理解，同时引导你在今年获得新的成就。你或许将一马当先，让其他人望尘莫及！如果你想受益于“三的法则”，请立刻做以下五件事：
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问自己一个问题：“如果我只能在**年完成一件将对我的工作和事业产生最大影响的事，它会是什么？”把它写下来。
然后再找出一个，也把它写下来。
最后再写一个。这就是你的“三只青蛙”。
它们很可能是一些非常重要，需要你持续保持专注度才能完成的大事。
它们又大又丑！把你的注意力缩小到“三大”重要目标之后，再开始运用时间管理的帕累托定律：“80%的成就源自20%的活动。”
它意味着，在一个8小时工作日，效率的差异往往取决于一小时。问题是：你将如何使用这一个小时?
我们所说的“又大又丑”指的是，这三项目标中比其他两项更重要、更困难的那个目标。
歌德说：“最重要的事情绝不能受制于最不重要的事情。”为了专注于最重要的活动，每天至少在它身上投入你20%的时间，你需要应用史蒂芬·柯维的“时间矩阵”。这套矩阵标注了“紧急的”和“重要的”任务。
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迅速分析这套时间矩阵之后，你就会清楚地发现，最有效的利用时间方式就是专注于矩阵右上角那些“重要但不紧急的”活动。
是的，会有许多人和事以“万分紧急”之名，要求你投入时间。其中一些也的确比较重要，不能回避。
但除非它们与你的某只“青蛙”有关，你会发现，忙碌了一阵子后，你的时间被一些无法帮你在优先事项上获取进步的事情消耗掉了。
耗费时间从事“不紧急，不重要”的活动，这种诱惑总是存在，这些充满乐趣的娱乐活动只会“浪费你的时间”，不会帮助你获得任何进步。
此处蕴含的信息是：每天至少投入20%的可用时间，从事你的“三只青蛙”之一，它们皆是“不紧急，但重要的”活动。
如果你不这样做，你就会身心疲惫，总是被一些紧迫的问题和危机牵着走。简而言之，你会“失控”，任由一些堪称“时间大盗”的“紧急”活动摆布。
如何确保你每周有足够时间专注于那些“又大又丑的青蛙”？答案“非常简单，但不容易做到”。
它意味着，你需要在你可利用的时间周围划出保护圈，不惜一切代价守住这个保护圈，以有效利用时间。简单地说，“保护你的时间”意味着你必须：
对一些浪费时间的活动说“不”，比如各种打扰，不必要的电话、会议、电子邮件等等。
在日历上划出“青蛙时间”，给予它“神圣不可侵犯”的地位，这样你就可以确保专注于优先事项的时间。
关掉手机，忽略电子邮件，关上门，在允许的时间内“吃掉尽可能多的青蛙”。
如果有人想打断你，只需向他们解释，这是你的“青蛙时间”，你晚些时候会与他们联系。
随着时间的推移，人们就会开始尊重你集中精力的方式，他们肯定也将注意到你正在产生卓有成效的成果。
所以：请务必保护你的时间，专注于重要活动，做一个有效利用时间的榜样。
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一项著名的研究重点考察了世界上最成功的一批人，探寻他们高效率的秘密。
经过数千次采访，头号因素终于浮出水面：他们都有制定每日“待办事项清单”，还有频繁审视的习惯。
一天结束时，他们都不会忘记为次日创建新清单。但这还不是全部。他们不仅每天都创建一份“待办事项清单”，而且还确保每天的“待办事项”包括对自己职业生涯和个人生活具有重大意义的活动。
最后分享一点：时间就是生命
你能在多大程度上利用好时间将决定你能否有所成就。被动、磕磕绊绊地度过每一天是一种极其痛苦的生活方式。
有效率意味着你设定好自己的立场，每天专注于你的“三只青蛙”，过滤掉不重要的事情，学会说“不”，直至你攀上事业的顶峰。
这一点的确不容易做到，这是事实。但光知道这个事实是没用的。现在的问题是：你将如何度过永远也无法从头来过的余生？只有你自己才能决定。
“我们永远无法真正打破普遍规律。面对它们，我们只能不断重塑自我。”——史蒂芬·柯维。
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