《修文馆》57期

CONTENTS

经营篇

    任正非企业哲学思想的三个阶段和四个特点

    稻盛和夫：领导的本质就是管理自己，影响别人

   包政：一个公司的未来，不仅能更新产品和服务，

   更重要的是，能够培养后继的经理人才  

P01-05

P06-08

P09-13

管理篇

   制度管人，流程管事，团队打天下，管理定江山！

    老板都是苦出来的！太实在了！

   这种人，就是将来的管理者

P14-16

P17-18

P19-20

销售与市场篇

   多少人，没熬过那3厘米？

    努力，从来都是不动声色的！

   有这些销售“臭毛病”，再努力也没业绩！

P21-23

P24-26

P27-28

经济学篇

   神舟十三飞天，3名宇航员家境背景曝光，

   我顿悟了人生的3个真相

   老干妈的谢幕：不改革，时代抛弃你连声招呼都不打！！

  “老年旅行团”疫情波及7省，西北边境严防输入

P31-37

P38-40

P41-44

财税篇

   出色的财务高管，是这样写财务分析报告的！

   实务 | 华为前CFO总结的“财报六看”，太经典了！

   管理会计框架：重点看三张图

P45-55

P56-60

P61-63

经营篇

任正非企业哲学思想的三个阶段和四个特点

华为，从一家小作坊成长为世界500强中最耀眼的传奇。是什么使华为快速发展？

用华为创始人任正非的话说，“是一种哲学思想，它根植于广大骨干的心中”。今天，本篇文章将带领大家一起走进任正非的企业哲学思想。

任正非是一个特立独行的企业家，也是一个矛盾的综合体，你很难真正了解他的内心世界。他是一个曾经患过抑郁症的孤独者，也是一个雷厉风行的企业总裁。

他经常对华为高管疾声训斥，也苦口婆心告诫员工“不要做一个完人，因为做完人很痛苦的”。他不但有质朴实干的一面，更有仰望星空的一面；他从来都不是神，他只是他自己。在他眼里，华为不是成功企业，外界只是在雾里看花，对华为做了过度解读。他不仅是一个充满理想的实干家，而且是一个立足实践的思想者。

作为中国改革开放以后成长起来的第一代企业家，军人出身的任正非在带领华为快速发展的同时，更加重视其企业哲学思想的发展，这一发展大致分为三个不同的阶段，具有四个鲜明的特点。

这个时期的华为还处于艰难生存与力求发展的阶段，任正非创造性地把毛泽东领导中国共产党走向成功的思想融合到华为的经营管理中，以至于《IT经理世界》杂志曾经刊文称任正非是“泛毛泽东主义者”。

01

经营篇

华为成长初期面临的生存环境无比严峻，为了在跨国巨头的夹缝中求得生存，任正非运用了毛泽东“农村包围城市”的军事哲学思想，先从国外通信巨头当时无暇顾及的三线城市入手，逐步抢占市场份额，扩大企业生存空间。

在这一时期，他的企业哲学思想隐含在他的一系列讲话中，比如《反骄破满，在思想上艰苦奋斗》《华为的红旗到底能打多久》《要从必然王国走向自由王国》《在自我批判中进步》以及《目前形势与我们的任务》等。

这个阶段华为已经解决了初期的生存困境，进入了企业的高速发展时期。任正非不断走出国门，考察并学习西方的先进文化和思想。

他不仅写了《我们向美国人民学习什么》《北国之春》《冰岛随笔》《市场经济是最好的竞争方式，经济全球化是不可阻挡的潮流》等一系列文章，而且不断与西方管理咨询公司全力合作进行管理变革，与Hay和CRG公司合作引进了人力资源管理体系，与IBM公司合作引进了IPD(集成产品开发)与ISC（集成供应链）管理体系，与PwC合作引进了财务管理体系，与FhG(弗劳恩霍夫应用研究促进协会)合作引进了生产工艺管理体系。为了破除学习与变革的阻力，任正非不惜用“削足适履”来比喻华为进行的管理变革，强力推进，不计代价，确保先进的管理思想和方法在华为落地。

2005年华为经过八年屡败屡战的国际化道路，海外收入首次超过国内收入，标志着华为已经成为一家真正的国际化企业。

2003年任正非在华为内部干部培训班上发表讲话《在理性与平实中存活》，认为企业的生命不是企业家的生命，要建立一系列以客户为中心、以生存为底线的管理体系，而不是依赖于企业家个人的决策制度。“管理就像长江一样，我们修好堤坝，让水在里面自由流。”公司发展的微观模式就是一部分有效和谐的方法论，完成企业管理诸元素从端到端、高质、快捷、有效的管理。

这些思想与2000年任正非以“无为而治”为题要求华为高层管理者写命题作文的逻辑是一脉相承的，但是显然已经走出了当初的思想混沌状态，有了明确的目标。

在华为“2012实验室”的讲话，则标志着任正非思考的深度与广度已经达到了一个崭新的阶段，开始思考企业的命运与国家的命运、人的命运的联系，明确提出了哲学改变思想的课题，这也意味着其企业哲学思想的形成。

02

经营篇

任正非作为基建工程兵部队的技术兵有过近十年的军旅生涯，南下北上，东奔西走，曾经获得过众多奖励和荣誉。军队的经历使任正非的企业经营管理思想具有浓郁的军事风格，而这种军事风格的思想也恰恰契合了“商场如战场”的企业生存环境。

华为经营战略中的“农村包围城市”“压强原则”，组织机构中的“片联”“地区部”“重装旅”，企业文化中的“狭路相逢勇者生”“胜则举杯相庆，败则拼死相救”等都是军事风格的体现。在任正非的讲话中，经常可以看到诸如“统帅”“将军”“正规军”“土八路”“新兵蛋子”“炮火”等军事词汇。

军事词汇的使用还只是表象。从华为的发展历程来看，任正非的确是把经营管理企业作为统军打仗来对待的。他把战争的知识和理论应用到华为中，且在谋略、布局、团队、士气各方面都发挥到了极致。他不仅活学活用毛泽东的军事思想，而且也学习克劳塞维茨的《战争论》思想和乔良的《超限战》理论。他把自己多年养成的军队作风融入华为的企业文化之中，使华为成了一个像军队一样目标统一、纪律严明、作战勇猛的高效企业组织。

从1987年创立时的小作坊到世界通信制造业的领头羊，华为发展史犹如一幅波澜壮阔的画卷。但是伴随着华为成长的不仅是欢呼与喜悦，更是如影相随的死亡威胁。这个死亡威胁不是来自竞争对手，而是来自华为创始人任正非的内心深处。

因为特殊的生活经历，改革开放后中国第一批企业家或多或少都有一些危机意识，这种危机意识来自于不确定性和不安全感。任正非与他们还不同，他的危机意识已经深入骨髓，融入身心，甚至近乎偏执。在《华为的冬天》中，任正非这样表达他对危机的认识：

“我们公司的太平时间太长了，在和平时期升的官太多了，这也许就是我们的灾难。泰坦尼克号也是在一片欢呼声中出的海。而且我相信，这一天一定会到来。面对这样的未来，我们怎样来处理，我们是不是思考过。我们好多员工盲目自豪，盲目乐观，如果想过的人太少，也许就快来临了。居安思危，不是危言耸听。”

“十年来我天天思考的都是失败，对成功视而不见，也没有什么荣誉感、自豪感，而是危机感。也许是这样才存活了十年。我们大家要一起来想，怎样才能活下去，也许才能存活得久一些。失败这一天一定会到来，大家要准备迎接，这是我从不动摇的看法，这是历史规律。”

03

经营篇

在任正非那里，华为发展越快，规模越大，他的危机意识反而更强烈。他也曾向员工描绘美好的未来，创立之初就豪言华为会“三分天下”；他也发出过“要敢于超越美国公司，最多就是输”的怒吼。但是华为27年来他说得最多的却是“冬天”“萎缩”“失败”“破产”“死亡”等冷冰冰的字眼。

于是，一个很奇特的现象出现了，天天疾呼“死亡”与“破产”的华为不仅活得很滋润，而且登顶世界通信制造业；天天高喊“百年基业”与“世界一流”的众多企业却早已折戟沉沙、销声匿迹了。

▇03 深刻的融会贯通

任正非是一个酷爱学习的人，出差期间必带的物品就是书籍。

他技术出身，知识面广，胸怀远大，眼界开阔，富有思想。在他的思想体系中，你不仅可以看到中国古代传统的哲学智慧，比如“无为而治”“利出一孔”“深淘滩，低作堰”，也可以看到近代毛泽东思想中的“批判与自我批判”“农村包围城市”；不仅可以看到古希腊神话中的丹科，而且可以看到美国第二次世界大战期间的英雄人物“蓝血十杰”。不仅可以看到“凤凰”“乌龟”“狼狈”，还可以看到“黑寡妇”“猫头鹰”甚至是“眼镜蛇”；至于“青纱帐”“土八路”“炮楼”等更是比比皆是。

2003年，华为曾邀请北京大学哲学系的张世英教授、韩水法教授、李中华教授和王博教授以及中国社科院的庞朴教授、余敦康教授和原海军政治学院的吴琼教授为华为总监以上干部做哲学培训，讲授“西方现代哲学论和谐相处”“新教伦理与资本主义精神”“周易与思维方式”“无用之用——老庄的智慧”“说无谈玄”“回到轴心时代”“战争指导规律与大战略”等课程。

任正非本人也亲自听课并与老师们热烈互动。授课以后华为更是把培训录像制作成光碟在公司内下发学习，并向华为的客户赠送。在授课中，年逾古稀的庞朴教授曾问任正非，为什么邀请他们讲授和企业经营管理没有多少关系的哲学课程，任正非的回答是要给华为干部的头脑松松土，浇浇水。换句话说就是提高管理干部的哲学素养，开阔视野，重塑思维模式以适应新的挑战。

2013年任正非在接受法国媒体采访时提出华为未来要建立三个研究所，第一个就是美学研究所。其实美学也源自于哲学，我们很多耳熟能详的哲学家同时也是美学的主导者，比如柏拉图、康德、尼采等人。2015年1月18日，在华为市场工作会议之后进行的文史哲讲座上，北京大学哲学系教授、中国文化书院院长、三智道商国学院院长王守常先生为与会干部带去了《中国的智慧》讲座，充分体现了任正非在企业哲学思想方面的境界与干部培养方面的良苦用心。

04

中国自古以来一直存在着义利之争，形成了各种各样的义利观。

义指的是特定的伦理规范和道德约束，利则指的是物质利益。对二者关系的不同看法形成了不同的义利观。

儒家强调“见利思义”。孔子认为“君子喻于义，小人喻于利”。孟子认为应当“重仁义轻私利”。墨家强调“交相利”。法家则与此相反，商鞅提出“利者，义之本也”，韩非认为要有“计算之心”。总体而言，在义利之辩中，形成了重义轻利、重利轻义和义利并重三种说法。

企业作为一种功利性经济组织，是以逐利为根本的。因此，一般的企业老板都把利作为经营企业的第一要义。

作为华为的创始人，任正非在“义利观”上实现了超越。他强调企业是功利性组织，企业的使命首先是活下去，如果没有利润，企业就会死亡。企业同时也是社会性组织，必须守法经营、合法纳税、创造就业。他要求华为员工要热爱祖国、热爱人民、热爱华为，关心国家和民族的前途命运。在利益的分配上，和一般的企业老板不同，他把个人利益看得比较轻，愿意和员工分享公司发展创造的财富。无论是从华为的股权结构还是华为的薪酬制度上，任正非都做到了最大限度的分享。一直秉承“要活大家一起活”观念的任正非认为企业赚了钱首先要大家分，大家都有份才会愿意跟着他干。

在法律制度还不规范的时候，华为的全员持股制度已经开创了中国企业的先河。目前，任正非在华为个人持股已经所剩无几，其余的股份由大多数员工共同持有。也正是由于任正非有如此的胸怀和魄力，华为才集聚了一大批优秀人才并发扬艰苦奋斗的精神，成就了华为今日的辉煌。这是一般企业家难以企及的大智慧，也正是这种大智慧使华为一直乘风破浪，奋勇前行。

三十余年的发展历程，不仅成就了华为，也形成了任正非独特的企业哲学思想。当任正非说“哲学改变中国”的时候，也意味着他已经不仅仅着眼于目前的华为，而是开始思考华为的未来和中国企业的未来。同时，中国企业也可以在学习和批判华为的企业哲学中获得启迪与智慧。

正因为如此，我们可以说，任正非不仅仅创造了华为传奇，而且为中国企业哲学做出了卓越的贡献。

经营篇

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经营篇

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稻盛和夫：领导的本质就是管理自己，影响别人

身为经营者的你，有必要时刻提醒员工“虽然我们是世人瞧不起的油漆业者，但是你要知道，这些具有无上价值的工作就是由我们做出来的”。问题不在世人的眼光不好而是需要自己为工作找出伟大的意义，并且具体写出这些意义，最后要让所有员工的心为这些意义沸腾。

——稻盛和夫

稻盛塾长钧启：

敝公司主要从事大楼建筑物、道路结构、桥梁外表的油漆工程。员工总共17名，其中包括9名技术人员。目前由父亲担任总经理，我负责总务。如果公司没有倒闭，我将会是第三代经营者。

因为我们油漆业就是社会上认定的“三K产业”(原文为肮脏、辛苦、危险，这三个字的日文发音都是K开头。国内的说法是，工作性质较辛苦、员工工作意愿较低、缺工严重等行业称为三K行业。——译者注)。在这种风传的评论之下，很少有人愿意担任技术人员，只好找中学毕业、没有上大学的人来训练了。接着，好不容易训练成功，成为一个技术人员之后，往往又被同业挖走，甚至被薪水比较高的服务业挖走。社会上就有“职业运动选手与技术人员总是往薪水高的地方流动”的情况。本公司培训出的技术人员当中，至今一直待在公司未曾离开的只有一人。

经营篇

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以前我还会对技术人员描绘未来的梦想，例如“把工作做到最好，让世界认同我们”之类的话，但一切总是徒劳无功。最近我好像与这个行业切割开了，开始认为，优秀的技术者，只要能找到薪水更高、也很体面的工作，不妨就跳槽吧！

事实上这是我的家族事业，我无法不接这份工作——一家微不足道的油漆行。这并不是自己想要的、理想的事业，但是公司还有不少贷款要还，根本没有退路。在此情况下，我该怎么做才能让员工以工作为荣，并且化解世人对这种行业的误解呢？

谨此向您致意。

敬复：

从事眼前的事业，你情非得已。但是你又想激发员工热爱工作。这听起来好像很矛盾。我想这是个很难解决的问题。首先我想说的是，无论自己所从事的是多么琐碎的工作，如果因此觉得自卑，那绝对会变成更麻烦的问题。

你想想看，在这个想独立养活自己都很困难的时代，你却雇用了十几名员工，等于养活十几个家庭，还要缴税给政府。光是这样，你已经是社会上相当优秀的人才了。但是经营本身还是很严肃的事，经营者鄙视自己的职业，就好像对着上天吐口水一样，结局恐怕是越来越糟糕而已。

这世界上并非只有你从事三K产业。我在40年之前创立京瓷这家企业，所谓的陶瓷其实是一种需要烧的东西，自古以来烧窑业就是个很肮脏的行业。要把黏土揉搓，然后还要削切，过程中会产生灰尘，员工吸到灰尘还会得肺病。就此点来看，我和你一样，是属于三K产业。但是当初我如果认定自己是没有前途的烧窑业，也就不会有今天的京瓷公司了。

就算它是个很艰辛的行业，社会上也总是投射不屑的眼光，但是你身为经营者，绝对不允许这样想。我希望你一定要改变这种想法，不要把自己的公司看成是油漆行而感到自卑。这个职业是由你的祖父创立、你的父亲继承，现在又由你接手，你应当认定“这是上天赐给我的天职”，接纳并喜欢这项工作才行。如果你不能把它当作天职，全心喜欢这项工作，又怎能要求那些并非和你一样继承家业的员工，以自己所从事的工作为荣呢？

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事实上，你不认为自己的工作很伟大吗？因为我是学化学的，所以了解铁制的东西很容易氧化，氧化以后会变脆。无论是建筑物或桥梁，如果不上油漆任凭风吹雨打，经过10年以后就会生锈和腐烂。巴黎的埃菲尔铁塔经过几百年，外表却依然如新，就是因为每年都重新油漆一次。如果不是这样，钢筋很快就会断裂损坏。

因此，身为经营者的你，有必要时刻提醒员工“虽然我们是世人瞧不起的油漆业者，但是你要知道，这些具有无上价值的工作就是由我们做出来的”。问题不在世人的眼光不好而是需要自己为工作找出

让所有员工先了解你个人。无论这些人有没有能力，要让他们接纳你，首先最重要的就是让他们能够了解你。一定要做到让员工说出“只要是总经理交代的，无论多么辛苦也一定要完成”，否则你的人际关系是失败的。

        那是一场无时间限制，但却是一招见真章的比赛。只要自己有工作，就从早到晚努力做工。下班之后尽可能召集大家一起出去用餐，餐后再喝杯小酒。凡人，只要酒一下肚，心胸自然就会开朗起来。然后一边为他们斟酒，一边对那些很努力工作的人说“谢谢，请继续帮忙”，对那些犯错的人就直言“你做错事了”。如果自己有错，当然也要认错。我认为，斟酒的时刻可以说是公司内交谈的最佳场合，也算是企业界人士最高的修行道场吧！

        如果你能用这样的态度与员工接触，我相信任何人遇到你都会改变。我不是劝你没事就找员工去喝酒，而是努力让你所重视的员工，能够打心眼里接纳你的为人。员工人数不是只有十余人吗？你们要成为患难与共的好朋友，你要让这群朋友说出“你真是个好男人”，并展现你让人羡慕的魅力，就从这里开始吧！

        其次，我在你的信中发现，你最在意的还是你无法让员工团结一致。我认为事业是否有趣，是能否让从业人员团结一致的重要原因。总经理一句话，大家都举双手赞成。要做到这样，有必要

经营篇

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包政：一个公司的未来，不仅能更新产品和服务，

更重要的是，能够培养后继的经理人才

"一个公司的未来，不仅能更新换代自己的产品和服务，更重要的是，能够培养后继的经理人才。这里的关键就是，经理人管人事，使每个经理人与自己的下属结成连带责任关系。这是一个企业成败的关键，离开了这一点，就没有企业人力资源管理可言。"

一说到工资，每个人都会竖起耳朵。工资是什么？对常人而言就是钱。没有人跟钱过不去，也没有人不在乎钱。在钱面前，有些人可以表现出满不在乎的样子。那只是表现而已，只是一种场景下的态度而已。企业中人与人之间的关系，说到底就是劳动关系和利益关系。对绝大多数企业而言，最麻烦的就是分工与分利。

很多人不知道，企业管理是一个套路，分利或发工资需要一系列前提条件，而企业往往又不具有相应的前提条件。实际的做法是，起草一个制度，征求一下大家的意见，以为事情就做完了。结果在分利上麻烦不断、误会不断，挫伤了大家的积极性。

很多人都不知道，西方的职务等级工资制，在中国的企业中很难实行，不能照搬照抄。中国企业普遍不明确自己的战略经营领域，也没有建立内部的分工一体化关系体系(俗称“分工合作体系”)。即便明确了定岗定编定员，也不清楚每个职务的工作内涵，更多的是依靠管理上司派活，按周或按月分配任务。

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中国的传统文化，也阻碍着企业实行职务等级工资制。自古至今实行的是“品位制”，强调人的素养、资历和能力，即品位。而且，品位是从“官本位”中衍生出来的。官有“上、中、下”三等，每等有“上、中、下”三级，构成九个品位或九个等级。只要当过哪个等级的官，自然就获得了哪个等级的品位，一直到终老。这事也许与孔子有关，他说，万般皆下品，唯有读书高，学而优则仕。

品位是跟着人走的，哪怕不再担任某个官员或某个职位，他还是这个品位的人。比如我已经退休了，已经不再是原职位的担当者了，但是走到哪儿大家还是称我为教授。在很多人眼里，教授不是一个职位，而是一个人的品位。这就是中国文化的传统。

在这种传统文化的影响下，每个人都努力保卫自己的职位。即便在企业中工作，这种情况也没有改观，都很在乎自己职位等级的高低，很在乎自己职位权力的大小。

按理说，在有着品位制传统的国度里，应该实行资格等级工资制。实践表明行不通，实行资格等级工资制，也需要一系列的基础条件，这种前提条件也许更苛刻。

根据日本公司的经验，必须先明确职务内涵，然后才能进一步明确担当职务的资格，明确职务担当的能力要求，俗称“应知应会”。

日本先是从西方引进职务等级工资制，至20世纪80年代以后，在一些公司中开始强调“能力主义”，强调资格等级，建立资格等级工资制，称“职能等级工资制”。日语中的“职能”，意思是担当职务的能力。

在20世纪末，华为通过和益公司的咨询服务以及几年的努力，完成了职务设计，并建立了职务等级工资制。又经过了十多年，才开始设计资格等级工资制。

也就是说，没有职务或职位的规定性，就没有资格的规定性。在这种情况下，实行资格等级工资制，不仅没法明确资格等级的内涵，而且还会落入中国传统文化的俗套，所谓的官本位，导致企业经理人员的官僚主义，即依靠行政权力照章行事。

可以说，中国绝大部分企业实行的既不是职务等级工资制，也不是资格等级工资制，而是绩效工资制，基于KPI的工资制度。

这种工资制度，与100多年前实行的计件工资制度，没有本质的区别。计件工资制是针对体力劳动者的，绩效工资制是针对脑力劳动者。区别仅此而已。

在这种绩效工资制度下，管理当局要做的事情就是，遵循市场法则，扮演定价者的角色。沿着这个逻辑，自然的问题是，谁来安排劳动者之间的关系，主要是分工关系和分利关系。于是就有了代表管理当局意志的考核评价制度和考评办。

到了这一步，绝大部分企业都做错了。它们拼命地在KPI上下功夫，试图通过指标的量化以及工具和方法的科学化，使工作者努力工作，使考核制度和工资制度落地。真可谓背道而驰。

经营篇

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当年，泰勒实行计件工资制时，引发了所在企业的大罢工。两年后的1913年，罢工达到了高潮。于是，泰勒那些科学管理工作者，就成了听证会上的被告。泰勒的《科学管理原理》，实际上是这些被告在听证会上的证词。泰勒及其追随者试图依靠科学来建立制度的理性权威，最后以失败告终。这是历史的教训，值得我们汲取。

正确的选择只有一个，就是明确工资制度和考核评价制度在目的上的合法性，在此基础上，确立手段上的合法性，这就是经理人管人事。

西方公司在实行绩效工资制之后，很快就意识到了这个问题，于是做出了两项调整:

一是经理人管人事。把考核的责任和权力下放给经理人，人力资源管理部门及考评办只是组织者，无权直接对员工进行考核和评价。

二是把单纯的人事考核与评价转变为绩效管理的过程，使人事考核成为绩效管理循环中的一环，成为管理PDCA中的一环，即核实。同时，要求各级经理人为下属的成长承担完全的责任。

我不得不说，管理是一个套路，需要系统的理论指导，需要培育系统的理论素养。

经理人管人事，说起来很容易，做起来非常难。华为做了三年，才把这件事情做起来。

1996年，华为的市场部开始做这件事情。这件事情说起来非常简单，概括起来就两句话：出门带个方案，回来带个报告。

华为市场部的考核制度中规定，各地办事处的主任，从过去的大业务员，转变为现场的管理者。指导、帮助、约束和激励办事处的每一个成员，提高他们承担责任的意愿和承担责任的能力。换言之，通过办事处成员的成长，来提高办事处的绩效。

具体的方法就是：

每个办事处成员都有一本空白的册子，封面上写着工号和姓名。按照人事考核制度的规定，每周末上司和下属做一次面对面的沟通，总结过去一周的经验教训，安排下一周的计划任务，并把这个过程中的要点记录在册。一周一页，用完再换一本新的册子。旧的册子交给人力资源管理部门，永久保留。

这在日本公司叫“面谈”，是制度性的安排，面对面沟通是必须做的事情，并且要把沟通的结果记录在册，以备人力资源管理部门随时查阅。

经营篇

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后来，华为公司把这个小册子叫作“周记”，每周一次，周而复始。周记不仅记录了下属的成长过程，还记录了上司指导下属成长的过程。因此，周记就成了人力资源管理工作的前提，如同财务的日记账和周报记录了钱的来龙去脉。

按照华为的经验，信息必须从人事工作中拦截，必须从经理人管人事中拦截，而不是临时请人填报。这样才能保证人事信息或者有关工作中的人及其工作信息及时、正确和完整。

为了能够拦截到这些信息，必须有制度上的安排，要求全体员工按规范和格式随时记录。例如，市场部的业务员，每次出门之前必须制订计划和行动方案，这叫出门带个方案；回来必须向上司报告，这叫回来带个报告。如果没有方案和报告，财务部门不予以报销，视同没有出过差。据说这项制度一直坚持到今天。

有关上司与下属面谈的信息，在人事考核制度中有明确的规定套路。上司在指导和帮助下属时，要遵循明确的规范和格式；下属也要遵循规范和格式，即时把谈话内容记录在册。谈话结束后，上司和下属都要在谈话记录上签字。

例如，上司要讲清楚一周的工作任务和要求，讲清楚完成工作任务的要点和思路。同时，指出下属的长处以及如何扬长避短，如何掌握工作所需的知识、技能和经验。再如，下属要按照套路，制订计划和行动方案，讲清楚完成计划任务的思路和要点。

另外，下属有权利向上司提出请求，请求在适当的时候给予指导和帮助，上司必须做出承诺，双方形成默契。这些都要记录在册。华为把上司及后台专业职能部门，称为求助系统。

同样地，下属回来后，必须即时向自己的上司做出报告，比如见了谁，谈了什么话，结果如何，下一步的打算是什么等。

经营篇

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按照当时的考核制度，下属的报告包含四个部分：

1、发生了什么事情；

2、这些事情涉及哪些方面；

3、有何风险和机会；

4、有何建议与对策。

上司根据各个下属的报告形成周报，提呈给自己的上司。

上司在听取报告的过程中，必须及时提取经验和教训，进而给下属进一步的指导，帮助下属提高认识，提高绩效。

德鲁克在《卓有成效的管理者》一书中指出，每个管理者有三项任务：使现有的资源产生更大的绩效；使现有的资源产生不一样的价值；培养后继的经理人。

一个公司的未来，不仅能更新换代自己的产品和服务，更重要的是，能够培养后继的经理人才。这里的关键就是，经理人管人事，使每个经理人与自己的下属结成连带责任关系。这是一个企业成败的关键，离开了这一点，就没有企业人力资源管理可言。

朗讯公司就是基于经理人管人事的理念，开发出了一套绩效管理循环体系，非常值得我们借鉴和学习。

这套体系强调，管理者(上司)对下属的成长承担完全责任，强调通过下属的成长来实现更高的绩效。他们把这叫作“双目标”，即帮助下属实现阶段性的成长目标，同时实现更高的绩效目标。

管理篇

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制度管人，流程管事，团队打天下，管理定江山！

如果真的爱你的伙伴，就考核他，要求他，逼迫他成长，如果你碍于情面，低目标，低要求，养了一群小绵羊，这是对伙伴前途最大的伤害！

因为这只会助长他们的贪婪、无知和懒惰。让下级因为你而成长，拥有正确的人生观，价值观，并具备了完善的品行，不断的成长，就是上级对伙伴最伟大的爱！

带领团队，必须牢记这些：

1.管理是盯出来的，技能是练出来的，办法是想出来的，潜力是逼出来的，不逼员工，员工就平庸！

2.没做好就是没做好，没有任何借口。随便找借口，成功没入口。

3.不是没办法，而是没有用心想办法。用心想办法，一定有办法，迟早而已。

4.结果不好，就是不好，执行没有如果，只有结果。

5.没有执行力，就没有竞争力。

6.选择重于努力，成败在于选择之间。过去的选择决定今天的生活，今天的选择决定以后的日子。

7.执行力不讲如果，只讲结果。

8.思想的高度决定行动的高度，文化的高度决定企业的高度。

9.不要指望别人帮助你，要指望别人需要你。

10.请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。

11.敢于负责任，才能担重任。简单的才是有效的。

12.成功者常改变方法而不改变目标，失败者常改变目标而不改变方法。

13.像老板一样当干部，用老板的标准要求自己，像经营事业一样经营自己的岗位。慈爱是虚伪的，严肃的爱才是大爱！管理一定要严字当头！

管理篇

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若你稍不留心，自己也可能卷入负面能量的漩涡，不仅影响正常工作，伤害人际关系，严重还可能因此丢了工作。谨记，远离"负能量"，才能获得正能量，积极向上!

1、杀伤力最大、辐射面最广——抱怨

团队里的"祥林嫂"可男可女，他们总爱数落工作和生活中的种种不满，自怜自艾。工作中谁没有压力，成天抱怨咒骂，让本来安心工作的人也容易被负面情绪困扰。抱怨是团队中最易传播，辐射最快最广最具杀伤力的"负能量"。抱怨让自己和他人陷入负面情绪中，消极怠工，一个人会传染一个部门，一个部门会传染整个公司。有时，为了"维稳"，公司不得不"和谐"掉这样的人。

2、最易动摇"军心"——消极

“公司大概没前途了吧!”“这样下去怕是工资也发不出了吧!”办公室里，总是有人

行动力不高，总在瞻前顾后中蹉跎了时间和机会。员工消极的心理状态对团队氛围非常不利，当大伙都在为目标奋力拼搏时，这类人会传播出各种忐忑不安扰乱“军心”，对于有攻坚任务的团队来说，这种人的威胁极大。消极怠惰，对企业发展缺乏信心，患得患失。这种人的往往内心能量比较弱，而且

3、最耐不住寂寞——浮躁

怕左右摇摆的人，也怕急于求成的人。社会够浮躁了，每个人都急于得到一个“成功”，想要一夜暴富。在办公室里这种急于邀功，做事不踏实的人很容易破坏团队的协作和平衡，也容易带动其他人与他一样“急行军”，而少了脚踏实地的积累。不管是处于哪个发展阶段的企业，此类人肯定都不会受到青睐。

4、最易演变成办公室冷暴力——冷淡

团队人际关系冷淡对团队建设有很大的负面影响。表现为工作协作中有意不配合，疏远同事，甚至有意给同事设置障碍等。冷淡的问题不及时处理就会演变成团队“冷暴力”，导致整个团队人际关系恶化，人心背离，缺乏战斗力，极大地影响团队绩效。不少人对办公室里的“冷暴力”倍受压力，难以负荷就会选择辞职离开，对公司来说，显然也是造成人才流失的又一重要要原因。

在团队里，表面上一池静水，暗地里却暗流涌动。其中"传染"最快的不是那些鼓舞人心、积极向上的信息和能量，而是那些让人消极、倦怠、心里不爽的人和事。

管理篇

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5、最无力无能的表现——自卑

因为担心在团队得罪人，又担心做错事被上级批，所以做起事来总是畏畏缩缩，什么重任都不敢承担。这样的人其实也不会受欢迎，在团队协作中，大家更喜欢与自信、有担当的人合作。而对于老板来说，你的自卑在他看来很可能就是能力不足，往后必定难受重用。

6、最禁锢自身发展——妒忌

凭什么这机会又给了他?他都主管了，还想怎么样啊?在这个只以成功论英雄的社会里，工作中的竞争常常变成了妒忌。别人的进步和优势让自己脸上无光，立马心生恨意。竞争中必有强弱之分，但想要自己的综合竞争力变强，就要从自身修炼开始，一味的敌视别人的进步和优势，反而会让自己陷入负面情绪，对自身发展不利。

7、盲目追求面子——攀比

一个假爱马仕包包，也可能在团队里引起一场明争暗斗。办公室里的女人们比包包，比名牌，男人们比车子，比手表，甚至比“小三”。如果是工作中一决高下，倒有几分积极的竞争意识，但只是攀比一些物质上的东西就毫无意义了。其实这些物质上的东西从职业生涯发展的角度来看，都属于外生涯范畴，盲目的攀比只会让人忘了重视内生涯的提升和修炼，容易滋生浮躁情绪。

8、最易影响团队人际和谐——多疑

“最近老板没吩咐什么任务给我，是不是我做错了什么?”、“今天小李拿我开玩笑，是不是上次工作的事没配合好，所以才故意整我？”……同事之间，上下属之间缺乏信任，总怀疑对方的行为举止另有目的。职场女性因心思细腻、对感情和周围人际变化比较敏感，更容易患上“疑心病”。其实“疑心病”的根源在于工作压力，个人注意调节工作节奏，做到张弛有度，避免猜疑变成偏执妄想影响了团队的和谐和合作。

面对高压的工作、堆积如山的事务、千丝万缕的人际关系、竞争激烈的商业竞技，职场人在工作着的每一分钟里都如同在战斗。如发现自己陷在“负能量”里长时间拔不出来，很有必要重新检视你的职业定位，分析得失和利弊，对个人职业规划进行微调，让计划跟上发展的步伐，才能让自己游刃有余。如果是发现自己根本不喜欢这份工作，那么就很有必要重新进行职业定位，重新梳理你的核心竞争力，找到新方向后再继续前进。

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作为老板，企业是你的，只要一天不关门，你就一天不能停止，到处找米下锅。今天有米，谁也不能保证永远有米，所以，老板即使赚了钱，也有危机感，没有赚钱，更是寝食不安，至于亏了本的，那彻骨的焦虑，外人怎么能够体验？

　替人打工的，只要有本事，哪里找不到一碗饭吃？吃得饱就继续干，吃不饱，一走了之，炒你老板的鱿鱼。至于扔下来的是一个什么摊子，自有你老板收拾，管他屁事。

老板都是苦出来的！太实在了！

老板都有一笔“血泪帐”。事实上，很多老板在日常生活方面，花钱不如职员潇洒，甚至被人说“抠门”，“做什么都要算帐”。其实老板长期生活在成本和利润之间，花一笔钱，自然而然就会细算，经营本来都要精打细算，何况当了老板，就等于是自己的长工，不管生意好不好，收入高不高，你都得扛着。

当一个老板，因为企业是自己的，开弓就没有回头箭，谁也不会因为你的生意不好就同情你，謙让你；该交的税要交，该付的工资不能不付，房租，水电，办公费等，一分也不能少，说穿了，大家都是在这个市场找饭吃，大家都有一本难念的经，首先必须考虑自己，就像打麻将，既然你点炮时谁都不会可怜你，该你和牌，你也绝不会心慈手软。

在严酷的环境中，人最强烈的本能就是生存；老板在激烈的竞争中，唯一的选择就是赢利。

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老板和员工，对于企业的忠诚和责任心，永远都是没法相比的。企业的效益来自严格管理，严格管理的关键，就是有一个认真而刻苦的老板----你自己都喜欢睡懒觉，就别指望职员准时上班。

你不仅要吃苦在前，生意还得亲自去做。生意上的大忌是隔袋买猫，隔山买牛，这一个“隔”字，就是问题的根源，凡是你不能亲自了解，亲自控制的事，最终都会出乱子。

老板过日子。并不是人们想象的那样潇洒。人们看见老板开豪华车，出入宾馆酒楼，就觉得老板活得潇洒。其实他们既然能在激烈的市场竞争中生存发展，大多数还是有强烈事业心的，吃苦耐劳，许多人甚至成为工作狂，哪有时间潇洒？他们确实比一般人更多地出入灯红酒绿，但是，多半为了应酬，与潇洒相去甚远。

对你的老板好一点吧：

老板建立一个自己的事业，就是建一座码头。俗话说，只要有码头，总有船来靠。船再大，始终是漂泊的，码头再小，也是踏实的。

启示一：员工的忠诚度是企业长期培养出来的；

鸬鹚从河里叼住一条鱼，鱼说：“你如果肚子饿，我宁愿让你吃 了. 可你辛苦半天，结果自己只能吃一小部分，大部分都被你的主人拿走了。而且你的主人在你捉鱼时怕你吃了，还用铁丝勒住你的喉咙，太残忍了！”鸬鹚听了，毫不 动心地说：“我不会上你的当！虽然我现在捉的鱼多，吃的很少，但到冬天，江河封冻，我捉不到鱼时，主人却照样饲养我，我才不至于饿死！

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所谓初衷，即创造出优质的产品以满足社会、造福于社会。

大多数管理者都非常强调这种初心，不忘初心，又能够向别人学习的人，才是企业所需要的第一要件。

允许每一个人在坚持基本方针的基础之上，充分发挥自己的聪明才智，使每一个人都能够展现其自身特有的才华。

同时，也要求上司能够给予部下一定的自由，使每一个人的才能发挥到极致。

问及一个初入职场的人，他所从事的工作时，他的回答总是先说职业，后说公司；

而高管则相反，总是先说公司，后说职业。他们会要求自己的员工保持这种观念，要有公司意识，与公司甘苦与共。

不仅培养个人的实力，而且要求把这种实力充分应用到团队上，形成合力。这样才能给公司带来朝气蓬勃的景象。

作为老板，一个人的能力是有限的，所以，团队的力量必不可少，而一个好的团队管理者，可以将团队的力量无限发挥出来。那么，哪些人可以培养成管理者呢？

这种人，就是将来的管理者

管理篇

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价值判断是包括多方面的，大而言之，有对人类的看法，小而言之，有对日常工作的看法。

不能作出判断的人，实际上是一群乌合之众。这样的人，永远不会有多大的成就和作为。

一个员工只是照着上面交代的去做事，以换取一月的薪水，是不行的。

每一个人都必须以预备成为社长的心态去做事。如果这样做了，在工作上肯定会有种种新发现，也会逐渐成长起来。

热忱是一切的前提，事情的成功与否，往往是由做事情的决心和热忱的强弱决定的。

碰到问题，如果有非要做成功的决心和热情，困难就会迎刃而解。

所谓支使上司，也就是提出自己所负责工作的建议，促使上司首肯；或者对上司的指令等能够提出自己独到的见解和看法，促使上司修正。

如果公司里连一个支使上司的人也没有，那这个公司就糟了；如果有10个能够支使上司的人，那么公司就会有无穷的发展；如果有100个人能够支使上司，那就更不得了了。

不论在什么职位和什么岗位上的人，都必须自觉地意识到自己所担负的责任和义务。

任何岗位上的员工，只有自觉地意识到自己的责任之后，才会激发出积极的自觉探索精神，产生圆满的工作效果。

有能力、有气概担当公司重任的人，不仅需要有足够的经营常识，而且需要具备管理和经营一个公司的品质。

这种品质则是以上各种能力的有机结合，不仅需要勇气、自信，而且还需要具备一种仁爱和献身的精神。

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多少人，没熬过那3厘米？

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竹子用了4年的时间

仅仅长了3cm

在第五年开始

以每天30cm的速度疯狂的生长

仅仅用了六周的时间就长到了15m

其实，在前面的四年

竹子将根在土壤里延伸了数平米

做人做事亦是如此

不要担心你此时此刻的付出得不到回报

因为这些付出都是为了扎根

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努力，从来都是不动声色的！

松有一次去高校演讲。许多学生急切地向他取经：“该如何才能成功？你直接告诉我一个答案吧！”

白岩松回答：

我治不了‘急病’，只能说一些慢道理。我真的不愿意这个年纪的年轻人，天天拿着手机看着同质化、碎片化的东西，你不过就是在跟你同等智商、甚至低于你智商的人，天天交流，却没有任何思维上的成长。

这个时代人们都很急，急着成功，急着挣钱，急着出人头地。

但真正有所成就的，都是那些在关键时刻“慢”下来，耐心读一本书、耐心磨练一项技能的人。

决定一个人下限的，是他贪图安逸的懒惰；决定一个人上限的，是他做人做事的态度。

人生这场河流里，没有人凭运气就能浮起来。

做人应如树。要想生长为参天大树，离不开这五个条件。

要想成功，一定要给自己时间。时间让体验得以积累和延伸。

第二个条件：不动摇

大树一旦扎根，就是百年不变。目标一旦确定，就要坚持到底。

人生的路那么长，走得累一点、难一点，都不怕，因为早晚会到终点。

第三个条件：根基

根基是植物的生存支撑，也是一个人的成家立业之本。心术不正的人，根歪了，无论获得多大的成绩，也会被人诟病，甚至自毁前程。

人生通达的人，绝不轻视每一个开始，若想成功，必先生根。

第一个条件：时间

没有一棵大树是树苗种下去，马上就变成了大树，一定是岁月刻画着年轮，一圈圈往外长。

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第四个条件：向上长

无论多小的树苗，最终都有可能成为参天大树，即使长在悬崖绝壁边，也绝不放弃向上生长的机会。

人生难免遇到一两次绝境，但只要树干还在，就不应该放弃往前走的念头。

第五个条件：向阳光

没有一棵大树长向黑暗、躲避光明。阳光，是树木生长的希望所在。同样，做事要有成就，离不开积极的态度。

一个正能量的人，并不只是喊喊口号，而是打从心底对世界满怀善意和信心。

曾经看过一张图：

一个人扛着十字架走在路上，嫌十字架太重，锯掉一段，走得又快又轻松。对比身边扛着沉重十字架的人，他觉得自己聪明极了。

为了走得更快，他一次次锯短十字架。

眼看离成功只差一步，前面有一个巨大的鸿沟，别人都把十字架做桥梁，顺利获得成功。

而他的十字架，太短太轻巧，没办法度过桥梁。自己除了轻松，一无所得。

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有句俗话说：

辛苦过，才能收获成功的重量；付出过，才能得到成长的喜悦。

前不久有一个刷爆朋友圈的消息。

武汉61岁的万阿姨在疫情期间，短短一个多月内，每天学完3-5门网课，总共学了160多门网课。

61岁，本是安逸养老的年龄，却有人愿意“折腾”自己，“辛苦”付出，只为了换来“学到老活到老”的那一丝满足。

年轻的我们，又有什么理由因为贪图一时的安逸而忘记了努力。

蝉鸣一夏，却蛰伏了好几个四季；昙花一现，却等待了整个白昼。

所有的收获都是默默耕耘的成果。你做三四月的事，在八九月自有答案。

真正的努力，是“不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海”的积累；

是“贵有恒，何必三更眠五更起；最无益，只怕一日曝十日寒”的自律；

是“千淘万漉虽辛苦，吹尽黄沙始到金”的执着。

成功从来都不是唾手可得的，要想静待花开，前提是你得默默耕耘。

不虚度光阴，不半途而废，不随波逐流，保持一颗进取心，永远向着光明前进——做人应如树，方能成大业。

人这一生总是容易趋乐避苦。

有些人总是会为了走捷径挖空心思却竹篮打水一场空，而敢于忍受痛苦、枯燥的人，少之又少，却因日复一日的付出，最终得到命运的垂青。

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门路千千万，走对了适合自己的开单就很容易，但是你身上要是有这几个“臭毛病”，销售方法再熟练都白搭！

有这些销售“臭毛病”，再努力也没业绩！

作为一名业务员，你的任务就是卖货，如果什么都具备了，产品供不应求，要你有何用？如果产品物美价廉，还用销售吗？你的借口总是很到位，总是很多，但你总是完不成业绩。

这是业务人员的死敌。任何事情就怕认真二字，只要干就会有结果。就怕你整天偷懒。人这一生，富贵程度和你的勤奋程度成正比，越努力越幸运。不经历风雨怎能见彩虹？没有人能随随便便成功。

销售高手全部是学习高手，任何销售技能都是从不懂到懂，从不会到会；再难的市场，总有方法克服解决，不学习就会落伍。

每个人都希望跟比自己强的人交往，可以增加自己的经验，学习更多的知识，如果长期和一个不爱学习不求进步的业务员交流，对客户来说是一件多么残酷的事情。

任正非说过，要成大事，先不要脸。太好面子，是极其自私的外在表现。因为太自私，而忽略了面子之外的事情。你是谁不重要，你做的事，最重要！

尤其是业务员，如果太好面子，根本跑不成陌生客户，开发不了市场，也赚不到什么钱。没业绩，公司就会亏损，白拿公司的工资，就是在剥削企业。

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强者少说多做，抱怨，说明自己无能；不如意，说明自己选择错误，或者根本没能力改变自己的环境；说闲话，纯粹是心眼狭小，胸中存不住小事的外在表现。

成大事，不拘小节。遇到爱抱怨爱说闲话的人，尽量远离，负能量是会传染的。

销售高手永远都是一匹狼。勇猛、聪慧、机敏、健壮、迅速，少言寡语，行动力超强。只有强者才会有尊严。勤奋，行动，进取，承担责任，必将成为销售冠军。

超牛逼的销售话术，句句扎心！

献给做销售的朋友们，收藏吧，耐心精读3遍，会有新突破的！

1、顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。取众人之长，才能长于众人。

2、信赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感，3%在成交

3、力不致而财不达，心不善而福不到。销售，就要积德行善！

4、拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。

5、要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。

6、销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服；谈判是决心的较量；成交是意志力的体现。

7、当你学会了销售和收钱，你才是销售的入门，但是，更重要的是你会——服务！做到这三点，你不想成功都难！

8、一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。

9、所有的一切事物，都要学会去链接。情感的关系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。

10、顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。成交后，服务才刚刚开始！

11、人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。

12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。

隔壁那货脸皮那么厚，业绩总比我好，后来把他灌醉了我才知道原因。居然是他比我先关注了一个叫“销售厚黑学”的公众号！感觉人生充满了套路。

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13、销售等于收入。这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。

14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。

15、没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人；没有劈不开的柴，只是斧头不够快；不是市场不景气，只是脑袋不争气

16、一流推销员——卖自己；二流推销员——卖服务；三流推销员——卖产品；四流推销员——卖价格。

17、销售时传递给顾客的第一印象：我就是你的朋友，我今天与你见面就是和你交朋友的，所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。

18、随时随地都在销售，把销售变成一种习惯。成长永远比成功重要，你可以不在销售中成交，但你不可以在销售中不成长。

19、只有找到了与顾客的共同点，才可能与他建立关系。销售就是建立关系，建立人脉。

20、选对池塘才能钓大鱼，顾客的品质一定要好。你的选择大于努力十倍。如果你为穷人服务，你将变得越来越穷；你可以把自己定位为珠宝店老板，也可以把自己定位为收破铜烂铁的小贩；你服务十个破铜烂铁不如服务一颗钻石。

21、小事情就是一切，煮熟的鸭子为什么会飞掉？是你的细节失败了，让顾客不爽了。

22、销售不变的法宝——多听少讲，必备多问少说；服务的最高境界——发自内心，而不是流于形式。

23、销售等于帮助，一切成交都是为了爱！爱他就成交他吧！收到钱是帮助顾客的开始。

销售与市场篇

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24、销售员必备的乞丐精神——面对“顾客”首先微笑，每天被拒绝多次还是一如既往。

25、对待老顾客要像对待新顾客一样的热情，对待新顾客要像对待老顾客一样的周到。

26、销售是信心的传递，谈判是决心的较量；销售就是建立感情，销售就是获取信任。

27、顾客买的更多的是种感觉——被尊重、被认同、放心。

28、因为熟练，所以专业；因为专业，所以极致。只有专业才能成为专家，只有专家才能成为赢家。任何顾客都不会和业余选手玩，因为他们深知业余没有好结果。顾客永远只相信专家，专家代表权威和被信任。

29、销售人员要永远问自己的三个问题：我为什么值得别人帮助？顾客为什么要帮我转介绍？顾客为什么向我买单？

30、天上不会掉钱，要赚钱找顾客拿。买和不买永远不是价格的问题，而是价值的问题。要不断的向顾客塑造产品的价值。

31、看自己的产品就像看自己的孩子，怎么看怎么喜欢。热爱自己，热爱自己的产品，热爱自己的团队，热爱顾客。

32、销售真大的敌人？

不是提成多少，不是升职，

不是增加了炫耀的资本，

不是完成任务，不是对手，

不是价格太高，

不是拒绝你的客户，

不是公司制度，

不是产品不好，

最大的敌人是：

你的抱怨！

你的借口！

你的懒惰！

销售与市场篇

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2021年10月16日0时23分，神舟十三号载人飞船成功发射！

由航天员翟志刚、王亚平和叶光富组成的“最帅飞行天团”，正式开启了他们长达6个月的“太空出差”征途。

航天员首次在轨驻留6个月，中国女航天员首次进驻中国空间站，中国人首次在太空过春节！

从1天到6个月，中国人将刷新太空停留记录。

而担起这次重大挑战的三名宇航员，从来都不是遥不可及让人仰望的超人，他们的起点甚至比我们大多数人都低。

1966年10月，他出生在黑龙江省一个贫困家庭。

作为家里的老六，出生时，他的父亲已53岁，母亲也41岁了。

后来，父亲因劳累过度，在一次耕作中病倒了，这让这个贫困的家庭更加雪上加霜。

靠母亲早出晚归到街上炒瓜子，他好不容易上完了初中。

他不忍心60岁的母亲再这样受苦，于是想要辍学分担家里的重担。

谁知得知他的这个想法后，一向温和的母亲大为生气，坚决不同意他辍学。

经济学篇篇

神舟十三飞天，3名宇航员家境背景曝光，

我顿悟了人生的3个真相

“不上学不行，必须得上学，你不上学有啥出息，我当了一辈子‘睁眼瞎’，能让你们当睁眼瞎吗。”

1985年，他成功考上了当时的长春飞行学院，离开的前一天，日子再苦再难都没有哭过的母亲哭了。

看着空荡荡的家，她为不能给奔赴他乡求学的儿子带上一件像样的东西而落泪。

那天，母亲没有出门去炒瓜子，而是跟邻居借钱，给他买了一个大提包，为他收拾行李。

他时刻牢记母亲的辛苦，也正是生活的艰辛，磨砺了他坚强的意志和临危不惧的从容。

1998年，中国人民解放军航天员大队光荣诞生，他顺利地通过了初试和大大小小的检查，成为我国首批14名航天员中的一员。

从飞行员到宇航员，要面对的不仅是日复一日高强度的训练，还有各种未知的危险。

10年后，北京奥运会结束后的一个月，他飞过9165公里，成为了第一个实现太空漫步的中国宇航员。

这一步，让中国成为世界上第三个实现太空出舱的国家。

销售与市场篇

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经济学篇篇

她曾被称为“樱桃女孩”。

因为她的家乡，是一个漫山遍野种满樱桃树的小村庄。

1980年1月，她出生在山东烟台一个普通农民家庭，收入来源主要靠种樱桃。

初中毕业，家里人希望她读中专，不愿放弃大学梦的她背着家人报考了高中。

这次大胆的选择，让她在高考的时候，正好赶上了我国招收第七批女飞行员，她毅然抓住了这次机会。

进入飞行学院后，她经受住了一次次拉练、游泳、跳伞等特殊训练的考验。

野外拉练时，不要求女学员与男学员一样负重训练，她却要求和男学员一起完成同样的训练量。

成为正式的飞行员后，她一次次临危受命，驾机执行过汶川抗震救灾、北京奥运会消云减雨、部队战备演习等重大任务。

23岁那年，电视里杨利伟飞向太空的激动一刻，让她的梦想也从飞行梦变成了航天梦。

2009年，她终于迎来了我国施载人航天工程以来首次选拔女性预备航天员的机会，她毫不犹豫地报了名，并通过了层层考核检查。

销售与市场篇

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航天员的生活，和她预想的很不一样，不仅要学习海量的知识，还要进行无数超越身体极限的航天环境适应性训练。

这是一场零失误、零差错的考核。

一个出舱动作，都要反复熟悉、揣摩形成肌肉记忆。

一次训练4、5个小时打底，出水后，端不稳碗、夹不住菜，累到虚脱那都是家常便饭。

太空并不会对女性更温柔，她也用实力证明，在太空里巾帼不让须眉。

短短3年，她便入选了“神十”任务乘组，成为了中国“80后”飞向太空第一人，而且是女性。

随着神舟十号冲入云霄，她在太空进行了一场世界上范围最广、时间最长、受众最多的太空授课直播，成为中国首位“太空教师”。

经济学篇篇

1980年9月，他出生在成都双流县一户普通农村家庭。

为了供他读书，母亲尽可能多干一份活，多赚一份收入。

放学回来，看到母亲一担担挑着水上山浇灌树苗。

那个被沉重的扁担压弯了腰的身躯深深地烙在了他的心里，也为他在遇到困难时带来坚持的勇气。

高中的时候，他便对太空抱有浓厚的兴趣。

高三那年，空军招飞的消息传到他们学校，他心动了，却在50元的路费和餐旅费面前停住了脚步。

母亲得知后，坚定地说：“去吧，钱我来想办法。”

于是，他拿着母亲东拼西凑来的50元报了名。

过硬的身体素质和优异的文化成绩，让梦想照进现实，他成功被录取。

而今天，她又成为了中国进驻空间站的第一位女航天员。

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接下来的10年飞行员生涯，他平均每两年调动一次工作，辗转多个省份，飞过5种机型。

每换一个单位，就得重新清零，从头学起。

但频繁的调动，没有消磨掉他的热情，而是更加坚定地挚爱飞行。

2010年，他入选我国第二批航天员，迎接他的，又是11年漫长的蛰伏。

4000个日夜的反复历练，他出色地完成了上百门科目的训练并通过考核。

2016年7月，他与来自美国、俄罗斯、西班牙、日本的5名航天员共同参加了欧洲航天局组织的洞穴训练。

这是中国航天员首次与多国航天员共同开展的国际训练。

经济学篇篇

通过前期培训和实地训练后，所有人都对他的能力表示认可，一致认同他是能胜任勘测组负责人这个角色的人选。

其中一位美国航天员说：“让叶去执行这个角色我放心，因为我还想活着出洞，我可不想被困死在里面。”

他也没有辜负众人的期望，带领“乘组”完成了对两个洞穴分支的勘察，发现了令人震撼的杰里科大厅，并发现了新的洞穴分支。

欧洲空间局最终决定由他为新发现的洞穴分支命名。

在翟志刚、王亚平和叶光富身上，我看到了普通人实现梦想最重要的底层逻辑。

一、读书，永远是最好走的路。

“神舟十三”的三人组都有一个共同点：

他们都没有显赫的家世，甚至是贫困家庭出身，但他们都没有放弃读书这条路，也正是当年没有放弃，让他们获得了“上天”的入场券。

第七批女飞行员队的队长王贵全，曾解释了大众经常存在一种偏见：“不要认为招收飞行员只要身体好就行，她们这些人当时的高考成绩也是超过重点本科线的。”

再来看看他们耀眼的简历：

翟志刚：硕士学位，专业技术少将军衔。

王亚平：硕士学位，大校军衔。

叶光富：硕士学位，大校军衔。

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不管是在学校，还是在艰苦的训练过程中，三位宇航员都没有停止过读书学习。

王亚平为了能熟练掌握飞行技术，不仅要实际操作，还要学习理论知识。

为了能看懂英语书籍，王亚平在艰苦的训练间隙，每天5点起床，一天保证至少4小时的学习时间。

而叶光富更是凭借着一口流利的英语，获得了国际训练的机会；

并且在中国空间站未来全面运行时，被视为中国航天员接待外国同行的关键人物之一。

知识就是你活在这世界的工具，当你的工具仓库应有尽有，你一定能活得得心应手——远行你有飞机，渡河你有轮船，去郊区你有越野车。

而如果你知识匮乏，就等于连破木船都没有，那么三米宽的河就能挡住你，百里之外的地方你一辈子都去不了。

命运馈赠的礼物，都暗中标着价格。

你今天的日积月累，才会带来明天别人的望尘莫及。

二、相信专注的力量。

在神舟十三号载人飞行任务媒体见面会上，翟志刚感慨道：

距离执行神七任务，已经过去13年。

13年来，最难的不是训练有多难，也不是工作有多难，更不是学习有多难，最难的是如何能够将一件简单的事，用最高的标准和热情十遍、百遍地把它做好。

航天员训练任务繁重，其中一个训练重点是模拟突发事件和故障，每一个处置都要训练数百次，甚至数千次。

每一个细节的疏漏，都可能是致命的。

能让他们在这些残酷的训练系统中脱颖而出的，正是他们不变的信念，和心无旁骛的专注。

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在巴菲特的纪录片《成为沃伦.巴菲特》中，比尔.盖茨和巴菲特玩了一个游戏，他们没有任何交流，然后分别在白纸上写下对自己一生最有帮助的一个词。

答案是同一个：专注。

我们平常说的专注，其实有两层意思，一个是时间，一个是投入度。

专注需要时间，只有花费大量的时间，用来重复练习同一个动作，才能把动作变成肌肉记忆，变成身体本能。

在成功学研究中有一个著名的“两万小时理论”，主要是说“做任何事，只要历经两万小时锻炼，任何人都可以从平凡变为卓越”。

两万个小时的锻炼，我们可以想象它有多长，漫长，无趣，甚至绝望。

但如果我们换个角度思考，把责任和兴趣转化为动力，把这两万个小时分解为每一个生活日，实际上就是每天半小时或一小时而已，这是每个人都能做到的。

三、永远不要给人生设限。

成为航天员后，王亚平真实感受到航天员的训练强度远远大于飞行员，甚至让她这位原本出类拔萃的女飞行员也很吃不消。

在第一次上离心机时，面对机械臂的高速旋转，王亚平感觉全身就如被大石头压着一样，丝毫动弹不得。

第1次，王亚平仅仅坚持了5分钟，已感到头晕恶心，浑身冒汗。

后来，她通过转移注意力，成功过关。

通过两年多的高强度训练，王亚平可以像男航天员一样，在8倍于身体重量东西压在胸前，她依然可以保持头脑清醒，手脚灵活。

纵观全世界，目前进入过太空的500余位航天员中，女性占比不到1/9。其中，我国占了两位——神舟九号的刘洋和神舟十号/十三号的王亚平。

“航天航空是男人做的事”，这样的刻板印象正在慢慢被打破。

销售与市场篇

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经济学篇篇

斯坦福大学的肖恩·瑞登（Sean Reardon）最新研究表明：

因为在高收入地区，父母会偏向让儿子们去参加数学课后班，投资偏向的差异化，让人感觉男孩的数学就是会比女孩更好一些。

但在大家都没上课后班的地区，女孩的数学比男孩的反而会更好一些。

实际上，无论是“态度”，还是“投资”，都比所谓“天分”更能影响一个人的成就。

因为不设限，中国有了首位太空出舱的女宇航员；

因为不设限，中国冲破了以美国为首的国际空间站对中国长达10年的技术封锁，即将成为唯一一个拥有独立空间站的国家。

因为不设限，才能在不断拓宽的边界中，见识到不一样的风景。

年龄、性别、出身都不是我们放弃尝试的借口。

请永远相信，不设边界、脚踏实地，才能仰望星空。

点亮“在看”，致敬不断迎接新挑战的中国航天员，一起期待他们六个月后的凯旋。

也愿每个人都能从他们的成长经历中汲取能量，做自己生命之舟坚定的掌舵人。

销售与市场篇

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经济学篇篇

老干妈的谢幕：不改革，时代抛弃你连声招呼都不打！

导读：说起老干妈，在中国可谓无人不知，无人不晓；8块钱一瓶的辣酱，每天卖出130万瓶；一年用1.3万吨辣椒，1.7万吨大豆；销售额45亿，15年间产值更是增长了74倍。

但是，你有多久没有吃过“老干妈”了？

从业绩上看，近几年老干妈虽然依然卖得很火，但销量止步不前，甚至在2019年上半年业绩一度回落。

京东、淘宝等电商数据显示，近几年来“老干妈”的销售更是经历了断崖式下跌，远远不如从前了。

早在2015年，《商界》杂志前往“老干妈”所在地贵州进行采访，听得最多的一句话是：“老干妈现在不用贵州辣椒，用的全是河南辣椒，原因只有一个——河南辣椒便宜！”

当地一名经销商也称：“贵州辣椒在全国辣椒中都是最好的，价格在12-13元/斤，而河南辣椒只要7元/斤。

曾经的老干妈，奉行“不集资、不上市、不贷款”的原则，靠着产品的质量，硬是打出自己的一片天。但是老干妈之所以能够成为今天的老干妈，靠的不是营销和砸钱，而是过硬的品质。

当你对这个世界放下警惕，就是你走向下坡路的开始。一时的成功，并不意味着永远。你永远不知道，明天会发生什么事情。

逆水行舟，不进则退，对这个残酷的世界始终保持一种危机感，才是一个企业经久不衰的秘诀。 

创业最怕的是什么？是你有能力、有魄力在自己熟悉的领域能做出一番事业来，回头却猛然发现身边巨头林立，一切都不是自己以为的模样了。

早期杀毒软件这个行业其实是一个已经成型的市场，并且已经被老牌软件公司瑞星、江民、金山、卡巴斯基等瓜分完毕。

尤其是瑞星杀毒，那只小狮子一度是电脑的标配：在中国市场上蝉联10年第一，最高曾达到80%的市场份额。

销售与市场篇

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经济学篇篇

所以周鸿祎找上金山和卡巴斯基，跟他们商量：“你让用户试用几个月的360，我们就在360上帮你放个广告位。我们是免费的安全小软件，专门查杀流氓软件，在我们安全软件上做广告，对你们的盈利有很大的帮助。”

此时的360对于金山、卡巴斯基根本不构成威胁，他们也就答应了。

在那段时间里，用户只要下载了360，就能在短时间内免费使用金山毒霸和卡巴斯基。万万没想到，2008年7月17日，周鸿祎推出了免费的360杀毒。

360杀毒横空出世的两周时间内，覆盖人数高达2680万，一下子以免费的优势超越了卡巴斯基的2300万升至第4位。

周鸿祎曾坦言：“传统的软件公司都没有看懂奇虎360为什么做安全卫士，所以给了奇虎360几年的时间去成长。”

没有谁不喜欢舒适安逸的生活，但在这个快速变化的时代，舒适和安逸从来不是常态。当其它收费软件还躺在过去的成功里洋洋得意的时候，360早已悄悄崛起，并打它们一个措手不及。

这个道理，不管是对声名赫赫的大企业还是对普普通通的我们来说，都是一样的。

除了开辟免费杀毒软件新纪元的周鸿祎，国民大品牌华为创始人任正非也是同路中人。

任正非从43岁开始被迫创业，却在不到30年的时间里，把公司从一个倒卖交换机的二道贩子做成通信行业全球第一，而这背后，不得不说的，是他一直信奉的“危机学”。

2001年，任正非写了一篇名为《华为的冬天》的文章，令人可敬的是，在华为2000年销售额达220亿元，利润以29亿元人民币位居全国电子百强首位的时候，任正非大谈危机和失败，确实发人深省。

他在这篇文章里写到：“十年来我天天思考的都是失败，对成功视而不见，也没有什么荣誉感、自豪感，而是危机感。

销售与市场篇

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经济学篇篇

近几年，华为在手机市场的表现非常突出，不少人都对华为充满期待，觉得总有一天华为一定能打败苹果、三星。

但在一次内部会议中，任正非却警告华为员工，以后谁要再说灭掉苹果、干掉三星，说一次就罚款100元。

今年，随着美国封杀华为升级，谷歌、英特尔、高通相继中断与华为合作，任正非仍表现得云淡风轻。

因为从十年前他就为应对危机做好了准备，早早就开始组织团队进行芯片的自主研发与技术升级，所以美国的封杀并不能击溃华为，反而激起了华为的斗志，使其更加凝聚。

微软的比尔·盖茨也说：“微软离破产永远只有18个月。”

海尔的张瑞敏总是说：“每天的心情都是如履薄冰，如临深渊。”

联想的柳传志也说：“你一打盹，对手的机会就来了。”

柯达，100多年历史的公司，说倒下就倒下；

诺基亚，曾占据市场70%份额的手机霸主，说破产就破产；

曾经名噪一时的富贵鸟也在前一段时间欠债42亿，说关门就关门了。

马云在2018年度浙商大会上说道：

一定要在阳光灿烂的时候爬到屋顶上修屋顶，千万不要下雨、下暴雪的时候再跑到屋顶上修一修，你可能就摔死在屋顶上了。

因此一个成功的企业永远要对未来保持一种危机感，老板要有改变的决心，要有强大的信念。正如2009年的杀毒软件杀不死2019年的病毒，10年前的方法，也很难解决今天的问题。

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上海高校退休教师闫某、姜某夫妇在近日新冠疫情流调公布后，陷入舆论风波。

2021年10月16日，两人在陕西西安检测为阳性，此前活动轨迹涉及甘肃、内蒙古多个人员密集场所。前一日，夫妻俩还曾在嘉峪关进行检测，在得知“混检样本存疑”结果前前往西安，并在等待新的核酸结果过程中，去了大雁塔北广场、大慈恩寺等景点，被部分网友指责。

人民日报的报道澄清，这两名上海游客并非检测阳性后擅自出游，他们的行为符合疫情防控有关规定。

姜某夫妇一行共8人，国庆后错峰出游，在10月9日至15日期间行程涉及3省5市，媒体称之为“上海老年旅行团”。姜某夫妇确诊后，其余6人均陆续检测出阳性。

新一轮本土疫情又起。据南方周末记者统计，10月17-19日，全国至少通报了26起新增阳性本土病例（23例确

诊、3例无症状），涉及陕西、甘肃、内蒙古、湖南、贵州、北京、宁夏等7省市。

姜某夫妇曾用餐的一家内蒙古餐厅，在本次疫情传播链中备受关注，共有5名员工、14名食客检测出阳性。汕头大学病毒学教授常荣山分析，该餐厅发生了聚集性感染事件。

本轮疫情的源头尚未查明。常荣山提醒，西北边境地区目前面临的外防输入压力较大。

“老年旅行团”疫情波及7省，西北边境严防输入

上海老年旅行团共8人，全部检测出阳性。他们在国庆后错峰出游，行程涉及3省5市。

5名员工、14名食客检测出阳性的桐楠阁餐厅靠近胡杨林景区。时值胡杨节期间，“我们额旗这个地方呀，餐饮业主要靠的就是这一个月”。

作为内蒙古“西大门”的守护者，额济纳旗与蒙古国接壤。当前蒙古国疫情呈大面积暴发态势，截至10月12日，蒙古国南戈壁省新增确诊病例226例，累计确诊8100例。

西北地区地广人稀，境外物流货量不大，主要为陆路运输，较之航空运输的疫情防控工作更为复杂，口岸监控难度也更大。

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“上海老年旅行团”共8人，姜某曾向人民日报介绍，他们系大学同学和朋友结伴自驾出游，未跟团。其中有7人从上海出发，1人从银川出发，去往甘肃张掖、甘肃酒泉、内蒙古额济纳旗、甘肃嘉峪关，到达陕西西安。

10月16日，陕西省卫健部门发现，姜某夫妇核酸检测结果呈阳性。对于如何感染上的病毒，姜某表示不清楚。但彼时，从上海出发的7人已全部检测出阳性，轨迹涉及三省区多景点。

从银川出发的艾某某于10月16日回到银川。次日下午，银川市在追踪排查闫某、姜某的密切接触人员时，亦检出艾某某为阳性。

位于艾某某居住小区内的竺记上海馄饨馆老板告诉南方周末记者，小区已被封闭，生意不好，便将店铺暂关。接近当地防疫指挥部的人士称，宁夏目前共有2例阳性，已严格按照国家卫健委要求落实工作，“所有辖区，类似于密室逃脱、封闭式酒吧、KTV、茶楼，包括校外的培训机构全部都关闭”。

艾某某密接86人，次密接183人。10月18日18时许，银川市召开疫情防控新闻发布会通报，全市共对艾某某密接、次密接及风险人群共采集核酸样本12542份，其中6961份样本已出结果，结果均为阴性，其余样本正在检测中。

随后，疫情传播链再延长。10月19日，北京丰台区新增1例确诊病例。该

该病例长期在甘肃省武威市居住，10月15日乘坐K42次列车来京途中，与艾某某同一车厢相邻卧铺。

北京市10月19日召开的新闻发布会提到，徐某某10月17日自觉咽部不适咳嗽，10月18日看到确诊病例艾某某新闻后，主动向辖区疾控中心报告，作为密切接触者，接受核酸检测，结果为阳性。

目前，北京市丰台区也进入疫情防控应急状态，对徐某某的密接、次密接与高风险人员开展全面排查、追踪管控。

本次疫情传播链条已延至7地。10月19日，陕西西安、甘肃兰州、内蒙古额济纳旗、湖南长沙、贵州遵义、北京丰台、宁夏吴忠7地通报新增确诊或阳性人员，均与上述病例相关或有相关地区旅居史。

一家名为“桐楠阁”的餐厅，疑为本次疫情的“风暴眼”。

桐楠阁餐厅位于内蒙古额济纳旗达来呼布镇，距离胡杨林旅游区不到3公里。根据已公布的行程轨迹，兰州、额济纳旗、西安等地已检出的阳性病例中，共有14人曾至此处用餐。此外，该餐厅已有5名员工确诊，均为游客闫某、姜某的密接人员。

从疾控部门公开发布的阳性信息来看，至少有4拨人都在这个地方吃过饭。回头再去查，餐馆里又发现5个阳性。就是说，发生了聚集性感染事件，就在那个餐馆。”汕头大学病毒学教授常荣山向南方周末记者解释。

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经济学篇篇

所谓聚集性感染，是指14天内在小范围发现2例及以上确诊病例，且病例间存在因密切接触导致的人际传播的可能性，或因共同暴露而感染的可能性。

10月19日，南方周末记者多次拨打桐楠阁餐厅电话无果。从周边商铺处得知，该店已暂停营业，周围店铺均收到通知关店。

“我现在在医院的病房里躺着呢。我们这边有6个人住进医院的隔离病房。”该餐厅经营者何先生在接受新京报我们视频采访时说，“陕西（上海老年团）确诊以后，我的店就封了。在他们房间里应该是6个人，他们是来旅游的，第一顿吃得挺好，然后就继续在这吃的。”

桐楠阁餐厅所在的达来呼布路，靠近景区，餐饮业发达，是游客较为集中的区域。“这一条街宾馆也多，餐厅也多，几乎全是餐饮业。”同样位于达来呼布路的火锅店老板石先生向南方周末记者介绍，他的店铺于2020年10月开张，光顾的大多是本地人。街对面，售卖当地特色菜的桐楠阁，以本地手抓羊排、肚包肉、酱猪脊骨为主打，更吸引游客光临，“他们那边炒菜多，游客来，就想吃一下当地的家常炒菜。但他们平时也没多少人”。

对于达来呼布镇的餐饮店老板们来说，胡杨节期间是营收高峰，尤为重要。

胡杨节由当地政府组织，包括文艺演出、民俗活动、民族体育，持续时间近一个月。2021年额济纳胡杨节自9月27日开幕，额济纳旗文化旅游广电局在公众号中介绍，39万亩胡杨林“黄金一片”，是秋季“最好的时节”，正待游客到访。

“我们额旗这个地方呀，餐饮业主要靠的就是这一个月。”上述火锅店老板石先生说，只有在胡杨节期间，人流量才明显增大，“多很多，（一些游客）住都没地方住。好多都是家庭旅店”。

10月19日上午，额济纳旗新冠肺炎防控工作指挥部召开新闻发布会，额济纳旗委书记陈占云称，接到关于陕西省外来游客闫某、姜某核酸检测阳性的通报后，该旗立即启动IV级应急响应机制。

石先生这几日密切关注着当地新闻与通报，“我们这个地方，人又不多，地方也不大，就是个两万多人口的很小的县城，现在新闻报道出来是发现了5例（确诊），在我们这个地方，其实已经很严重了”。

目前，额济纳旗已启动全员核酸检测。根据19日新闻发布会，共排查出密切接触者197人，次密切接触者85人。

全旗启用了12处核酸检测采样点。“十几个点，旗上好多地方呢，距离都不远。昨天早上，18号早上9点开始，全员都要做核酸。”志爱烘焙蛋糕店工作人员韩冰（化名）10月19日告诉南方周末记者。

销售与市场篇

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经济学篇篇

据韩冰介绍，蛋糕店与桐楠阁餐厅仅“一墙之隔”，自己没等社区通知，就急忙去采样点做了检测，“因为我们离得近，自己也比较害怕，就抓紧去做”。

采样点24小时开放，医护人员接力工作。韩冰去的时间是午夜12点，采样点正在做消杀，“之后才是给我们又开始做核酸。从我去了开始，总共（在门口）排了一个小时”。

优先组织安排游客（做核酸检测），然后晚上我们再开始做。”

        赵老板的酒店目前满房，住着因疫情滞留于当地的游客，大部分为六七十岁的老年人，有七八十位。赵老板说，现在工作人员只有两名，其余员工几乎都放了假，“游客吃饭的话，现在外卖都是送的。没有那么多的人手用来完成这项工作，因为不管是做核酸，还是送外卖，还是市政上这些环卫工人，都不够，有很多都是志愿者去的”。

        关于本次疫情的传播特征，上述疫情防控工作人员告诉南方周末记者，“好像范围广，而且又聚集，赶上旅游节期间，反正也是比较严重。地方也比较小，有很多疫情措施也是跟不上，尽量做好吧。”

本次疫情的源头尚待查明。国家卫健委及内蒙古自治区卫健委已派指导组抵达额济纳旗，“一起帮我们核查。”该名工作人员说，“我们也在等待最后的评判，先把疫情控制了以后，才说是从哪里来了。”

“我们这里全部封了，城封了，小区也封了，各个口子全部封了，你进不去出不来。”石先生总结。额济纳旗达来呼布镇已调整为中风险地区，该范围内人员健康码为黄码。

阿拉善盟新冠肺炎防控工作指挥部31号公告显示，10月18日上午7时起，额济纳旗关闭出入旗通道，关闭口岸，48小时临时管控。暂停所有景区、公共活动场所以及营运车辆运营，学校停课，对流调涉及的重点区域实行临时封闭管理。

“我们现在只能封城，做核酸。”额济纳旗疫情防控指挥部的工作人员表示，自己以前从未遇见过封城这种情况，“估计3到4轮（核酸检测）之后，没有再出现疫情的话，就可以放心了。”南方周末记者10月19日采访时，第一轮排查正在进行当中。

部分游客已完成第二次检测。达来呼布镇叶子酒店的赵老板在10月19日告知南方周末记者，“我们第二次核酸今天刚刚开始，我们所有的游客已经做完了。

销售与市场篇

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财税篇

出色的财务高管，是这样写财务分析报告的！

现代企业的财务报告分析起来十分复杂，由于不同报表使用人需要获取的报表信息存在着差别，因此分析财务报告首先要找好立足点即报表分析的主体，只有抓准了报表使用人，解决了为谁分析的问题，才能针对具体的分析目的对症下药。

现代企业的财务报告分析起来十分复杂，由于不同报表使用人需要获取的报表信息存在着差别，因此分析财务报告首先要找好立足点即报表分析的主体，只有抓准了报表使用人，解决了为谁分析的问题，才能针对具体的分析目的对症下药。

一般来说，分析财务报告应由浅入深，循序渐进：首先应就单张表进行相关分析，把握企业的基本情况。然后再将所有财务报表结合起来计算相关比率，通过纵向比较和横向比较，分析企业的偿债能力、盈利能力和营运能力。

分析财务报告常用比较分析法，通过比较本企业不同时期的财务指标，从指标的增减变动情况中发现问题，查找原因以达到改进工作的目的，通过连续数期的趋势变动分析，评价出企业的管理水平，同时预测企业未来的发展趋势；通过与行业指标比较，判断该企业在行业中所处的位置，通过同类先进企业比较，找到差距，达到吸收先进经验的目的；通过与预算或者计划指标比较，分析企业完成预算的程度，揭示差异产生的原因，找出管理漏洞。

表单分析——就是针对资产负债表，利润表、现金流量表及其附表分别进行相关分析。

（1）打开资产负债表后，首先浏览资产总额，结合利润表中的销售额和统计指标中的从业人数，判断企业的经营规模，单从资产总额方面考虑，4亿元以上为大型，4000万元以下为小型，介于二者之间为中型（资产总额作为企业经营规模的衡量指标仅适用于工业企业和建筑企业）。再看一下资产的来源即负债总额和所有者权益总额的高低，把握企业债务规模和净资产的大小，然后通过计算资产负债率或者产权比例，进而分析企业的财务风险。

（2）了解了总体情况后，再对资产的结构进行分析，计算流动资产和长期资产在总资产中的比重，判断企业类型。长期资产比重大的企业一般都是传统企业，而高新技术其企业一般不需要很多的固定资产。

销售与市场篇

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财税篇

（4）计算长期资产中各项目的比重，了解企业资产的状况和潜能。长期投资的金额和比重大小，反映企业资本经营的规模和水平。固定资产净额和比重的大小，反映企业的生产能力和技术进步，进而反映其获利能力，如果净额接近原值，说明企业要么是新的，要么是老企业的旧资产通过技术改造成为优质资产，如果净额很小，说明企业技术落后，资金缺乏。无形资产金额和比重大小，反映企业的技术含量。

（5）负债方面，计算流动负债与长期负债的比重，如果流动负债比重大反映企业偿债压力大，如果长期负债比重大说明企业财务负担重。此外，还需计算负债总额中信用性债务和结算性债务的比重与流动负债中临时性负债与自发性负债的比重，判断债务结构是否合理；计算长期负债与总资本的比率，分析总资本对长期负债的保障程度，计算长期负债与所有者权益的比率，分析债权人风险的大小。

（6）所有者权益方面，实收资本反映企业所有者对企业利益要求权的大小，资本公积反映投入资本本身的增值，留存收益（即盈余公积和未分配利润）是企业经营过程中的资本增值。如果留存收益大，则意味着企业自我发展的潜力大。

（7）最后对资产的期末期初金额进行差额分析。资产总额的期末数大于期初数，说明资产发生了增值，结合负债和所有者权益项目分析资产增值的原因是借入资金、投资者投入还是自我积累转入。如果借入资金和投资者投入金额较大，自我积累转入少，可能是企业正在扩大规模，如果自我积累转入金额大，说明企业自我发展的潜力大。

（8）把握了总体变化情况后，再结合账簿和科目汇总表针对资产和权益各项目的期末期初差额分析变化的具体原因。

（3）通过计算流动资产中各项目的比重，了解企业资产的流动性及资产质量。一般情况下，存货占50％，应收账款占30％，现金占20％，但先进的管理行业不执行该标准。

销售与市场篇

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财税篇

分析利润表首先应分析当期的利润总额及其构成；其次再就企业本期的利润率与目标值进行横向比较，找出差距和努力方向；随后再将本报表最近几期的相关项目进行纵向比较，分析出企业的发展趋势。

（1）分析利润总额及其构成。利润总额由营业利润、投资收益和营业外收支净额构成。分别计算营业利润、投资收益和营业外收支净额在利润总额中的比重，判断利润结构是否合理；通过分析主营业务利润和其他业务利润占营业利润的比重，判断营业利润的结构是否合理。如果处理资产的收益和投资收益比重过高，或者其他业务利润比重过高，说明企业的经营状况不正常，必须采取补救措施。

（2）分析企业本期的利润率指标与目标值的差距利润率作为相对量指标，可以对同行业不同规模的企业进行比较，常用的利润率指标有销售毛利率和销售净利率。销售毛利是企业利润的直接来源，因此分析销售毛利率是利润表分析的头等大事。如果毛利率过低，就要考虑是价格低还是成本高。如果是价格因素造成的，就要对价格调整的利弊进行分析后，再作决策。如果是成本因素造成的，就要分析一下企业在降低成本方面还有没有挖掘潜力。如果售价和成本都没有调整余地，最好还是按照薄利多销原则，增加销售量。对于销售利润率也要进行分析，对于销售利润率低的商品，要分析出是毛利低还是费用高，如果费用过高，则应在费用控制方面下大力气。

（3）针对利润表中的各项目进行纵向分析。就利润表中项目进行纵向比较，是报表分析中较常用的方法，通过比较，可以找出企业经营轨迹的变化趋势，分析出发生这种变化的原因。

列举数期的利润金额，在历史数据中选择正常年份的指标作为基期，计算出经营成果各项目（按利润表的项目顺序列示）本期实现额与基期相比的增减变动额和增减变动率，分析本期的完成情况是否正常、业绩是增长还是下降。

将本期的营业收入构成和营业成本费用结构与合理的基期指标相比计算出项目结构的增减变动，分析结构变动的原因，判断结构变动是否正常，对企业的发展是否有利。

分析现销收入和赊销收入的增减变动，分析企业的营销策略和收款策略的合理性。

自从《企业会计制度》实施以后，利润表附表—销售利润明细表已不再对外报送，但对此表更应进行仔细分析，通过分析此表，可以详细了解企业的经营情况，把握其畅销产品和滞销产品的销量及营业额，掌握各产品的营业利润及其弹性空间，在摸清市场的基础上，作出最佳经营结构决策。

销售与市场篇

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财税篇

分析现金流量表首先应对现金流入和现金流出的结构以及流入流出比进行分析，判定现金收支结构的合理性。对于一个健康的正在成长的企业来说，经营现金净流量应当是正数，投资现金净流量应当是负数，筹资现金净流量是正负相间的。

其次利用现金流量表主表的数据结合资产负债表和利润表通过经营现金净流入和投入资源的比值计算企业获取现金的能力。这些指标包括销售现金比、每股现金净流量（或者净资产现金回收率）和总资产现金回收率。

销售现金比=经营现金净流入÷主营业务收入，该指标反映每元销售收入所获取的净现金。

净资产现金回收率=经营现金净流入÷净资产×100％，这里的净资产使用平均数。反映企业每元净资产获取现金的能力。

总资产现金回收率=经营现金净流入÷总资产×100％，这里的总资产也使用平均数。反映企业每元总资产获取现金的能力。

最后，根据现金流量表附表的相关数据计算净收益营运指数和现金营运指数，据此判断收益质量的好坏。

现金流量表附表的功能是经净利润调整为经营现金净流量，该表中的调整项目包括非付现费用、非经营收益、经营资产净减少（增加）、无息负债净减少（增加）四个部分。用公式表示就是：

净利润+非付现费用－非经营收益＋经营资产净减少（－经营资产净增加）+无息负债净增加（－无息负债净减少）=经营现金净流量

其中非付现费用=计提的资产减值准备+固定资产折旧+无形资产摊销+长期待摊费用摊销（执行企业会计制度的企业还要加上待摊费用的减少和预提费用的增加）；

非经营收益=处置固定资产、无形资产和其他长期资产的净收益（净损失用“－”号）－固定资产报废损失-财务费用+投资收益（损失用“－”号）+递延税款贷项-递延税款借项（执行企业会计准则的企业还要加上公允价值变动收益或者减去公允价值变动损失）；

经营资产净减少（增加）=存货的减少（增加）+经营性应收项目的减少（增加）；

无息负债净增加（减少）主要是指经营性应付项目的增加（减少）。

3、现金流量表分析

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财税篇

净收益营运指数是经营净收益在净收益中所占的比重，这里讲的净收益就是利润表中的净利润。然而这里说的经营净收益并不是利润表中的营业利润，因为营业外支出项目中的固定资产盘亏、罚没支出、捐赠支出、非常损失、债务重组损失、资产减值准备和营业外收入中的固定资产盘盈、罚没收入、非货币性交易收益以及补贴收入等均列入了经营净收益中。净收益营运指数的计算公式为：

净收益营运指数=经营净收益÷净收益=（净利润－非经营净收益）÷净利润

该指数越低，营业外收益和投资收益的比重越大，说明收益质量不好，经营情况不正常。

现金营运指数是经营现金净流量与经营应得现金的比率，该指标的计算公式为：

现金营运指数=经营现金净流量÷经营应得现金=经营实得现金÷经营应得现金

经营应得现金=经营净收益+非付现费用=净利润－非经营净收益+非付现费用

该指数小于1，说明企业收益质量不好。一方面，一部分收益尚未收到现金，停留在实物和债权资金形态，债权能否足额变现尚存在疑问，而实物资产更存在贬值的风险。另一方面，企业营运资金增加了，反映企业为取得同样的收益占用了更多的营运资金，取得收益的代价增大了，说明同样的收益代表者较差的业绩。

综合分析——是指将所有财务报表结合起来计算相关比率，通过纵向比较和横向比较，分析企业的偿债能力、盈利能力和营运能力。

1、分析偿债能力常用的比率指标的含义及计算公式

企业的偿债能力指标除了资产负债率和产权比率外，还有利息保障倍数、流动比率、速动比率、流动资产对总负债的比率、现金净流量与到期债务比、现金净流量与流动负债比、现金净流量与债务总额比。

相关指标的计算公式如下：

资产负债率=负债总额÷资产总额×100％

产权比例=负债总额÷所有者权益总额×100％

注意两个公式的分子都是负债总额，

流动比例=流动资产÷流动负债

速动比例=（流动资产－存货）÷流动负债

现金比例=（货币资金+短期投资+应收票据）÷流动负债

需要注意的是，在这几个公式中负债是分母，确切说流动负债是分母。

利息保障倍数=（利息总额+利润总额）÷利息费用

利息保障倍数反映税息前利润对利息总额的保障程度，流动比率和速动比率可以反映出企业的短期偿债能力，该指标的合理数值应行业不同而有一定的差异，建议企业选择行业的平均水平作为比较依据。由于负债最终还需现金偿还，因此现金净流量与到期债务比、现金净流量与流动负债比、现金净流量与债务总额比最直接的反映出

。

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企业的偿债能力和举借新债的能力。

现金净流量与到期债务比=经营现金净流量÷本期到期的债务

本期到期的债务是指本期到期的长期债务和应付票据。

现金净流量与流动负债比=经营现金净流量÷流动负债

现金净流量与债务总额比=经营现金净流量÷债务总额

2、分析盈利能力常用的比率指标的含义及计算公式

从经营指标角度看，盈利能力的高低反映在销售毛利率和销售利润率上；从投资与报酬相结合的角度看，盈利能力的衡量指标有总资产报酬率、权益净利率、资本金利润率、每股净收益；从现金流量的角度看，盈利能力的衡量指标有每股经营现金净流量、净资产现金回收率、总资产现金回收率。

相关指标的计算公式如下：

（1）总资产报酬率=息税前利润÷平均总资产×100％

其中息税前利润=利润总额+利息支出

平均总资产=（期初资产总额+期末资产总额）÷2

（2）销售成本率=主营业务成本÷主营业务收入×100％

（3）销售费用率=期间费用÷主营业务收入×100％

这里说的期间费用不仅包括营业费用、财务费用和管理费用还包括主营业务税金及附加。

（4）销售净利率=净利润÷主营业务收入×100％

（5）净资产收益率（也叫权益净利率）=净利润÷平均净资产×100％

平均净资产=（期初所有者权益总额+期末所有者权益总额）÷2

将权益净利率分解后该公式变为

权益净利率=销售净利率×总资产周转率×权益乘数

权益乘数=1÷（1-资产负债率）

（6）资本金利润率=利润总额÷实收资本总金额×100％

会计期间内若资本金发生变动，则公式中的资本金用平均数。

资本金平均余额=（期初实收资本余额+期末实收资本余额）÷2

资本金利润率反映投资者投入企业资本金的获利能力，该比率越高说明资本的利用效果越高，企业资本金的盈利能力越强；反之该比率越低则说明资本的利用效果不佳，企业资本金的盈利能力越弱。

（7）净资产现金回收率=经营现金净流入÷净资产×100％，这里的净资产使用平均数。

（8）总资产现金回收率=经营现金净流入÷总资产×100％，这里的总资产也使用平均数。

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3、分析营运能力常用的比率指标的含义及计算公式

营运能力指标包括应收账款周转率、存货周转率、净营运资金周转率、流动资产周转率、总资产周转率。相关指标的计算公式如下：

营业周期=存货周转天数+应收账款周转天数

应收账款周转天数=360天÷应收账款周转率

应收账款周转率=主营业务收入÷平均应收账款

而平均应收账款=（期初应收账款总额+期末应收账款总额）÷2

存货周转天数=360天÷存货周转率

存货周转率=主营业务成本÷平均存货

而平均存货=（期初存货总额+期末存货总额）÷2

营运资金周转天数=360天÷营运资金周转率

应收账款周转率=主营业务收入÷平均营运资金

平均营运资金=【（期末流动资产总额-期末流动负债总额）+（期初流动资产总额-期初流动负债总额）】÷2

净营运资金周转率是销售收入与净营运资金平均占用额的比率，净营运资金是流动资产与流动负债的差额，它是流动资产中由长期资金来源供应的部分，是企业在业务经营中不断周转使用的资金该资金越充裕，对短期债务的及时偿付越有保证，但获利能力肯定会降低。周转次数越快，其运营越有效。

在毛利大于0的情况下，应收账款周转率和存货周转率越快，获利越多；在毛利小于0的情况下，应收账款周转率和存货周转率越快，亏损越多。流动资产周转速度越快，会相应的节约流动资金，相当于相对扩大资产投入，增强企业的盈利能力。总资产周转率越快，反映企业销售能力越强，企业可以通过薄利多销的办法，加速资产的周转，带来利润绝对额的增加。

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财务报告的分析主体就是通常意义上的报告使用人，包括权益投资人、债权人、经营管理层、政府机构和其他与企业相关的人士及机构。而其他与企业相关的人士及机构包括财政部门、税务部门、国有资产监督管理部门、社会中介机构等。这些报表使用人出于不同的目的使用财务报告，需要不同的信息。

企业管理层也称经理人员，他们关心的是根据企业的经营业绩获取的报酬，而经营业绩的好坏是通过财务报告反映出来的，一般情况下他们的团体利益和企业的利益是一致的，因而他们对财务报告的分析也是全面彻底的。他们既关注经营过程中取得的成就，也关注经营过程中出现的问题和财务分析思路修改错误，通过分析错误和问题出现的原因制定出改进措施，以便下一个阶段取得更辉煌的战绩。前面介绍的财务报告分析思路基本上就是从企业管理层的角度考虑问题的，他们关注的财务比例指标一般是按照股东对他们的考核要求设计的，前文所讲到的财务指标基本上都涉及到，甚至还有资本保值增值率和资本积累率等更多的指标。为了经营业绩他们可能更愿意冒险，利用财务杠杆获取更大的收益。

使用财务报告的投资人也就是我们常说的普通股股东，他们关心的是企业的偿债能力、收益能力和风险。他们分析财务报告是为了回答三个方面的问题：（1）公司当前和长期的收益水平的高低；（2）目前财务状况下，公司的资本构成决定的风险和报酬如何；（3）与其他竞争者相比公司处于何种地位。

正常情况下，他们与企业经营管理层的经营目标是一致的，因为控股股东投资企业目的是实现所有者权益最大化，非控股股东投资企业的目的是获得高额的投资报酬。

他们分析财务报告主要通过分析企业的财务结构、偿债能力、盈利能力和营运能力判断企业的发展趋势。

财务结构包括资本结构和资产结构，资本就构就是资本来源中负债和所有者权益的比重，它是通过资产负债率或者产权比例反映出来的。

一般情况下，合理的资本结构应为4：6或5：5，但现实生活中，也不是那么绝对，对企业管理层和股东而言只要总资产报酬率远远大于债务利率，适度增加债务比重，可以享受到财务杠杆带来的好处（即节税和增加权益报酬率）。资产结构就是前文所说的各类资产占总资产的比重，通过资产结构分析关注企业的资源配置是否合理。

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偿债能力包括长期偿债能力和短期能力，分析短期偿债能力离不了计算流动比例、速动比例、现金比例和利息保障倍数。分析长期偿债能力就要计算长期资产与长期债务的比率，如果该比率大于1，则说明企业长期偿债能力较强。偿债能力的好坏反映出企业财务风险的大小，要知道股东对风险都是胆战心惊的。

分析盈利能力既要看企业在一个会计期间内从事生产经营活动的获利能力又要看在一个较长时期内稳定获取较高利润的能力。生产经营的获利能力主要是看销售毛利率、销售净利率、总资产报酬率、权益净利率和单位净资产获取经营现金净流量的能力（股份公司中用每股现金净流量表示，非股份公司用经营现金净流量与平均净资产的商表示）。分析时既要观察一个会计期间的指标情况，又要通过数个会计期的指标动态观察盈利能力的发展趋势，判断经营风险与收益水平是否对称。

分析营运能力就要计算营运资金额度、应收账款周转率、存货周转率、净营运资金周转率、流动资产周转率、总资产周转率这几个比例，营运能力的高低最终落脚在盈利能力指标上。

有时经营管理层与股东的利益会存在着冲突，经营管理层为了获取高额薪金往往会通过操纵利润粉饰财务报告虚构业绩。关注数个期间的经营现金净流量与净利润的比，看看各会计期间的净利润分别有多少是有现金保证的，企业操纵账面利润一般是没有现金流量的，经营现金净流量与净利润的比例指标过低，就有虚盈实亏的可能。长期来看企业的经营现金净流量与净利润应该是一致的，长期存在着大额差距必然存在问题。

债权人关心企业是否具有偿还债务的能力，其决策是决定是否给目标企业提供信用以及是否需要提前收回债权。他们分析报表的目的是为了回答以下四个方面的问题：

（1）公司为什么需要额外筹集资金；

（2）公司还本付息所需要的资金可能来源是什么；

（3）公司对以前期间的短期借款和长期借款是否能按时足额偿还；

（4）公司将来在哪些方面可能还需要借款。

债权人分析报表需要观察企业三到五年的财务报告信息，分析财务报告相关项目的变动趋势，同时还需关注相关比例的变动趋势。银行界常用的相关比例指标及其参考标准如下：

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税务机关对企业进行纳税评估主要是出自税务稽查的需要，他们评估分析的目的就是看看企业有无逃税、漏税、偷税的嫌疑。一般评估首先从分析税负开始，然后针对税负低于正常峰值的情况展开分析。

分析评估增值税纳税情况首先从计算税负开始，

增值税的税收负担率（简称税负率）=本期应纳税额÷本期的应税主营业务收入

然后将税负率与销售额变动率等指标配合起来与其正常峰值进行比较，销售额变动率高于正常峰值而税负率低于正常峰值的，销售额变动率和税负率均低于正常峰值的，销售额变动率和税负率均高于正常峰值的，均可列入疑点范围。根据企业报送的纳税申报表、资产负债表、利润表和其他有关纳税资料进行毛益测算。

对销项税额的评估应侧重查证有无账外经营、瞒报、迟报计税销售额，混淆增值税和营业税征税范围，错用税率等问题。

对进项税额的评估主要是通过本期进项税金控制额指标进行分析，本期进项税金控制额=（期末存货较期初增加额+本期销售成本+期末应付账款较期初减少额）×主要外购货物的增值税税率+本期运费支出数×7％

资产负债率(参考值为65%-85%)

流动比例(参考值为150%-100%)

速动比例(参考值为100%-50%)

利息保障倍数(参考值为1.5-1)

营运能力指标:

应收账款周转天数

存货周转天数

营运资金周转天数

营运资金额度

周转天数额度

现金支付能力

营运资金需求

资产报酬率(参考值为10%-3%)         销售成本率

销售费用率

销售净利率

净资产收益率(权益净利率)

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分析评估企业所得税纳税情况首先要从四个一类指标入手，这四个一类指标是所得税的税收负担率（简称税负率）、主营业务利润税收负担率（简称税利润负率）、所得税贡献率和主营业务收入变动率。

所得税的税收负担率（简称税负率）=本期应纳所得税额÷本期利润总额×100％

主营业务利润税收负担率（简称税利润负率）=本期应纳所得税额÷本期主营业务利润总额×100％

所得税贡献率=本期应纳所得税额÷本期主营业务收入总额×100％

主营业务收入变动率=（本期主营业务收入-基期主营业务收入）÷基期主营业务收入×100％

如果一类指标存在异常，就要运用二类指标中相关指标进行审核分析，并结合原材料、燃料、动力等情况进一步分析异常情况及原因，这里所说的二类指标包括主营业务成本变动率、主营业务费用变动率、营业费用（管理、财务）费用变动率、主营业务利润变动率、成本费用率、成本费用利润率、所得税负担变动率、所得税贡献变动率、应纳所得税额变动率、及收入、成本、费用、利润配比指标。

如果二类指标存在异常，就要运用三类指标中影响的相关指标进行审核分析，并结合原材料、燃料、动力等情况进一步分析异常情况及原因，这里所说的三类指标包括存货周转率、固定资产综合折旧率、营业外收支增减额、税前弥补亏损扣除限额及税前列支费用扣除指标。

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资产负债表、利润表和现金流量表，构成了我们通常意义上说的财报三张表，也是财报的核心内容。财报如何看可是有门道的，今天我们就来看看华为前CFP总结的“财报六看”，真的太经典了！

对企业而言，利润表和现金流量表是企业经营、投资、筹资三大活动的结果呈现，同时又是资产负债表的过程呈现。换言之，企业所从事的一切活动，最终都将在资产负债表中得以呈现。

资产负债表、利润表和现金流量表，构成了我们通常意义上说的财报三张表，也是财报的核心内容。看这三张表的比较流畅的顺序应该是利润表、现金流量表、资产负债表。

我们先通过利润表了解公司的基本面：总体规模，在行业中的地位，成长性如何，运营效率高低，盈利能力如何；再结合现金流量表，评估公司收入的真实性，利润的含金量，对外投资的领域（体现其战略方向），筹资来源及规模，以及外汇变动对现金流量的影响；最后看资产负债表，了解公司的总资产规模及增长，资本保值增值率，权益报酬率，长短期债务结构规模及变化，货币资金增量，应收账款规模及变化，存货规模及变化（尤其是应收账款及货币的质量，即可变现程度），固定资产规模及变化等。

以上总结起来，就是财报六看：看战略，看成长，看效益，看效率，看资产质量，看风险。每一看都要看趋势。我们先看利润表。

实务 | 华为前CFO总结的“财报六看”，太经典了！

体现企业的规模及其成长性，快速定位其在行业中的位置，《财富》世界500强即以收入为主要排名依据。其真实性需结合现金流量表中的“销售商品、提供劳务收到的现金”进行评估。

体现产品本身的盈利能力及其变动状况，由此可以判断产品的竞争力变化情况。此指标在一定程度上能体现公司的战略，比如是成本领先战略还是产品差异化战略。

销售费用反映了企业针对客户界面的投入策略，以及用于营销、广告宣传等领域的策略。在品牌价值的提升方面，除了产品本身的质量，营销策略也是重要手段。管理费用体现了内部运营效率。

所谓卓越运营，可以具体理解为管理费用率的改进；研发费用则是用于创新的投入，基于未来的长远投入，也是一个公司未来发展战略以及产品策略的评估标尺。在期间费用中，涉及的预提、摊销费用等，依赖于大量的职业判断和会计估计，这是最容易扭曲利润的温床。

应收账款、存货、固定资产、长期投资等资产的减值计提。这个项目更是依赖于大量的职业判断和会计估计，是另一处容易扭曲利润的温床。

比如，据我国《证券时报》报道，2014年4月18日，中国证券监督管理委员会通报了上市公司2013年年报财务信息披露跟踪分析情况，称重点存在四方面的问题，其中就有一条“会计判断或会计估计不当，会计处理适当性存疑”，18家上市公司被点名批评。

其特点是一次性收入，不可持续。一般情况下，企业不用太关注该项目。但现实情况往往不一般。众多上市公司盈利或扭亏为盈就靠它。比如2013年的同城友商Z公司，项目金额达到35亿元，其中软件退税约为23亿元，政府补助约为11.6亿元，达到历史最高水平，这成为其扭亏为盈的主要因素，是2013年7月公告的未来期权行权条件之基石，重要性不言而喻。

利润表的归宿。辛苦一年，有没有收成，就看它了。江湖之险恶，全在它身上体现。即便企业较为规范地执行准则，净利润仍然是一尊泥塑：是人是妖，是神是兽，全靠它体现。

这在资本市场中便形成了一大奇观：经常有某家上市公司，前一年还吃嘛嘛香，第二年却突然腰酸背疼腿抽筋，上吐下泻加巨亏，第三年却奇迹反转、梨花带雨、春风含笑，扭亏为盈。

最大的可能就是这家上市公司为规避连续两年亏损被特殊处理的风险，而调剂净利润。所以，我们看到这种V形反转的异常波动，以及净利润极低且长期在盈亏线上痛苦挣扎的情形时，得用十二分的批判眼光去审视。

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每一个强者的背后，都有一段辛酸的血泪史。

每一个高估值公司的背后，都有一张强劲的现金流量表。没有一张强劲的现金流量表，也有一段令人无限憧憬的美好传说。反之亦然。

从这个意义上说，成功的企业都是相似的，失败的企业各有各的不同。而无论如何不同，企业都有一个共同的特点：资金链断裂，现金流吃紧。

现金流就是企业的血液。以血为镜，就能照出利润表的本来面目。

面对一张盈利能力不强甚至亏损的利润表，顾城的经典短诗“黑夜给了我黑色的眼睛，我却用它寻找光明”，是现金流量表最好的倾诉。

这也是沃尔玛、苏宁和国美等连锁零售巨头无论盈利能力如何，都能干得风生水起的根本原因。

现金流量表与资产负债表和利润表有着本质的不同：现金流量表是以收付实现制为基础编制的，而后两张表是以权责发生制为基础编制的。所以它能很好地弥补权责发生制的不足，能为后两张表做补充。

就是说，利润表整天玩虚的，你说符合条件应该确认，就确认了，但匹配这收入的现金可能并没有收回——也许永远收不回。费用，比如房子的折旧，你说20年折旧完，就分期确认了今年的费用，但也许100年后你的孙子还美美地住着，这房子成了文物，还大大增值了，但今年的折旧并没有现金流出，而且今后若干年后也不会流出。这造成的直接后果是，相应的资产负债表上的资产价值比较难以衡量。这个确认很难说不对，都符合准则。

现金流量表就解决了这类问题，它不管利润表是真是假，只管现金流动。预收款是现金流入，哪怕没有确认收入；预付款也是现金流出，哪怕并不能确认成本或费用。

因此两张表之间就自然而然地出现了差异。这种差异在很大程度上是由行业或企业的商业模式决定的，但直接原因是信用的引入导致货、款不同步。具体的影响因素就是企业确认收入的时点，付款方式的约定等。

现金流量表主要回答了企业三大活动的资金流动情况：经营活动、投资活动和筹资活动。我们经常讲的投融资，就是指后两项活动。经营活动就是企业的日常运营活动。

首先，筹资活动产生的现金流量回答了公司资本的来源问题，权益资本和债务资本的规模及结构问题。

现实中，高低搭配是最易实现的资本结构。在初创期的企业往往采用高权益资本和低债务资本搭配的方式，因为初创期经营风险大，保不齐企业哪天就倒闭了，债权人不太敢给钱。企业进入高速成长期，权益资本比例有所降低，债务资本有所上升。这时的企业就如早晨八九点钟的太阳，喷薄欲出，前途大好，谁都想分杯羮，但风投更有兴趣。

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现实中，高低搭配是最易实现的资本结构。在初创期的企业往往采用高权益资本和低债务资本搭配的方式，因为初创期经营风险大，保不齐企业哪天就倒闭了，债权人不太敢给钱。企业进入高速成长期，权益资本比例有所降低，债务资本有所上升。这时的企业就如早晨八九点钟的太阳，喷薄欲出，前途大好，谁都想分杯羮，但风投更有兴趣。

企业进入成熟期，权益资本比例继续降低，这时股东一般不会追加投资，因为到了该享受红利的时间了，而债权人则会求企业贷款，就如男人四十一朵花，银行也要过家家。企业进入衰退期后，采用低权益资本和高债务资本搭配的方式，股东逐步撤资，银行继续享受稳定的利息，大家一起享受退出红利。此时，企业经营风险较低，财务风险较高。

一般来说，筹资活动产生的现金净流量越大，企业面临的偿债压力也越大，但如果现金净流量主要来自权益性资本，那么企业不仅不会面临偿债压力，资金实力反而增强。企业吸收的权益性资本所收到的现金与筹资活动现金总流入比较，所占比重大，这说明企业资金实力增强，财务风险较低。这就是为什么一个企业规模越大，就越需要不断地转增股本。

其次，投资活动产生的现金流量回答了企业资金的重大投资方向问题，也在一定程度上回答了企业的战略以及实现战略的方式问题。比如企业修建研发基地，这是基建领域的投资；收购某家芯片企业，这是对产品技术领域的投资，并且是以外向收购的途径进行的。这也是思科等现金流充裕的企业惯用的扩张手段。但实际上，内部研发的内生增长途径也可供企业选择，这是华为的惯用手法。

对于投资活动产生的现金流量，我们不能简单地以正负来判读其优劣。当扩大规模或开发新的利润增长点时，企业需要大量的现金投入，投资活动产生的现金流入量补偿不了流出量，投资活动现金净流量往往为负。但如果企业投资有效，那么投资会在未来产生现金净流入，创造收益。这就是面向未来的长远投入。

再次，经营活动产生的现金流量。上述两项活动之外的企业的所有活动，几乎都可归入此类活动产生的现金流量。

毫无疑问，经营活动产生的现金流量是企业赖以运营的基石。企业给员工发薪水靠它，给供应商付款靠它，给政府缴税靠它，给银行还利息也靠它，给股东分红还靠它。

我们将销售商品、提供劳务收到的现金与购进商品、接受劳务付出的现金相除，在经营正常、购销平衡的情况下，二者的比率大，说明企业的销售利润大，销售回款良好，变现能力强。

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我们将销售商品、提供劳务收到的现金与经营活动流入的现金总额放在一起，可大致看出企业产品销售现款占经营活动流入的现金的比重。比重大，说明企业主营业务突出，聚焦主航道，营销状况良好。

我们还可以将本期经营活动现金净流量与上期做比较，增长率越高，说明企业成长性越好。

我们看现金流量表，主要就是看经营活动现金流。

经营活动现金流减去资本支出，就是自由现金流。在资本支出占据重要比例的运营商中，该指标被广泛使用。

自由现金流的本质是企业产生的、在满足了再投资需要之后剩余的现金流量，是在不影响公司持续发展的前提下，可供分配给企业资本供应者的最大现金额。

将现金流量表与利润表关联起来的指标有很多。比如华为常使用的利润兑现率就是很有代表性的一个指标，它反映了每1元的利润所能带来的经营活动净现金流量。

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利润表反映了一定时期内的经营成果，现金流量表反映了一定时期内的现金变动情况，资产负债表则反映了资产负债表日这一特定时点的资产状况。

但现有的资产负债表在反映公司资产的全面性上存在着明显的缺陷。根据罗伯特·卡普兰教授和大卫·诺顿教授的研究，企业市值的75%以上源于传统财务指标无法捕捉的无形资产。也就是说，公司的平均有形资产（资产减去负债后的账面净资产）只代表了不到25%的市场价值。

这个问题在钢铁、机械等传统的制造行业不会凸显，但在高科技电子行业中，将会加倍放大。比如通信设备行业的价值可能就不一定在于有多少房产，有多少设备，而在于有多少关键资产、软资产。

▶ 管理会计是管理与会计相结合的企业内部会计，主要为企业管理者们提供战略、战术、日常业务运营决策支持服务与绩效管理等支持。

▶ 现代管理会计的观点：管理会计包括成本会计和管理控制系统两大组成部分。企业管理会计的主要诉求

▶ 预算管理：实现企业从预算编制、预算执行到预算执行分析的管理控制体系。

▶ 成本管理：对产品服务的成本进行管理，满足企业对外报告和内部成本管理的多角度的管理要求。

▶ 业绩考核：对企业内部经营结果的分析，结合预算目标的达成情况，对内部组织进行绩效考核。

▶ 内部市场化：企业模拟市场交易方式来组织内部生产经营活动，充分挖掘企业潜力，增强企业活力，在提高企业市场运作效率的同时提高企业的整体经济效益。内部市场化主要表现为：

利润中心：企业把内部责任单元划分为利润中心的体系，通过对利润中心的内外部收入和成本费用的核算、利润的考核，来实现企业内部的责任中心管理和绩效考核。

事业部制：集团企业在集团层面设立若干事业部来对其主要业务线或产品线分别独立经营，并对事业部进行绩效考核，通常相关的业务是跨法人组织的。

阿米巴经营：企业根据产品、工序、客户或地区等不同，将大组织划分成许多自主经营、独立核算的小集体，各阿米巴自行制定计划、独立核算、持续自主成长，全员参与经营。

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管理会计框架：重点看三张图

企业的管理会计是由以组织为主线和以产品为主线展开的双闭环业务体系。各自都是在建立目标的基础上,从 计划预算开始,到过程核算、管理分析、业绩评价，形成闭环管理。

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管理会计作为管理控制系统,它的管理控制重点在于组织单元,将企业中的各类业务组织划分为各种责任中心作为组织主体进行管理,同时它们也是落实企业战略目标,进行计划、控制、业绩考核的责任主体。所以,面向组织对象的责任中心管理是管理会计体系搭建的载体。

面向组织对象进行核算管理的包括以下主要的业务组织类型:

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管理会计的第二条业务主线是面向产品和服务对象的,产品或服务是企业系统的价值产出物,以产品或服务为对象的管理会计的计划、核算、分析,最重要的目的在于帮助管理者计算和评估产品利润、帮助决策者进行产品经营决策等,所以它最关键业务是用完全成本会计计算产品服务的投入、生产过程、服务和其他延伸业务的全部成本。所以这条业务主线为面向产品或服务的成本全过程管理。