没事看刊
四月维夏，六月徂暑。
六月，祝所有可爱纯真的孩子，开心快乐；
愿奋战在考场上的学生，发挥超常;
愿离开校园的毕业生，历千帆，归来仍少年;
拥抱父亲，感恩你为家庭遮风挡雨;
心暖，情暖，意暖，从六月起，做一个幸福的人。
2021年6月
04
全线产品销售企划部主办
MS
目录
CONTENTS
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产品信息
※ 松下ZIAINO产品介绍
01
领导寄语
※ 6月寄语-江原老板
02
行业资讯
※ 2020年空气消毒机零售额规模同比增长超过40%
03
案例分享
※ 大唐集团办公解决方案分享
04
销售小TIP
※ 开发大客户的思路
03
领导寄语
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六月寄语
我们5月的业绩继续出现“遗憾”。本来预计的270万业绩，在最后一天因为各种原因减少到220万。遗憾的是在“最后的一天”出现差异，这种差异对于做项目的人来说是非常严重的，说明我们对项目的进程把控不够。这个问题不止是销售经理的问题，也是我们每个担当所要面对的重大课题。只有真正掌控住自己的项目进程，才算是成功的销售。
现在我们还有很多人没有开发出SWS的合作经销商与独立的项目。这个是担当的问题，其实每天我们都有SI和经销商在等待大家的开发。一定要行动起来，努力开发和销售。
对于如何获客，这应该是大家都很头疼也最不愿意做的问题。对于获客的事你们想不想做，有没有尽力去做，做到了什么程度（厚脸皮、用哀求的语气去和客户说话）。你们需要做好这几点：
1）心态要准备好，一定要找到客户并成功销售的强烈欲望（这一点最重要，我还是很担心大家的心态）；
2）一定要有目标数（其实有具体的目标对象更好）；
3）（从简单的开始）不断地走访公司大厦里的其他公司（不要认为走一次就好了）和认识其他公司的人；
这次即将导入的ZIAINO产品，6月要求大家走访目标客户。很多经理在开会讨论时选择了月子中心和养老院这两个场所，因为名单更容易找到，但实际上这两个项目的实际负责人是很难约到的，也就是无法做到与实际决策人进行有效沟通。而且我们本次的产品主要卖点除菌、除臭，是很难用肉眼实际观察到其中的效果。但设在中高档社区的宠物中心，一般负责人都会在店内，我们可以先以客户的身份来进行沟通，进而谈论到除菌和去异味的话题，这样能了解到客户的很多痛苦和信息，并且成交的成功率也会更高一些。
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领导寄语
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4）利用大篷车认识参加的嘉宾（每次都会有嘉宾参加）后，走访嘉宾的单位，可以让（与）ICP的市场部担当一起去，让嘉宾介绍其有关单位或公司的人；
5）利用好招标网——用了吗？估计没有吧？打电话，约谈（聊）啊！不要一开始就介绍产品；
6）要会谈和挖，不是没有课题或需求就是没有买卖，没有需求才是好事（起步），等你挖需求，介绍课题啊！！！！
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行业资讯
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2020年空气消毒机零售额规模同比增长超过40%
来源： 中国家电网
空净行业因雾霾问题引发恐慌性购买而快速增长，也因空气质量近几年的不断好转而逐渐式微，发展方向在近两年转为除甲醛等室内污染物。今年年初突发的疫情，一度引发了人们对于空气净化器产品的关注，不过随着国内疫情逐渐得到有效控制，空气净化器的销售逐渐降温，即便在双十一期间也未能呈现出加速增长的趋势。奥维云网数据显示，双十一期间(10月26日-11月15日)空气净化器销售量47.1万台、销售额7.3亿元，分别同比下滑4.4%、3.5%。
不过，疫情期间消费者对于空气净化器除菌功能的关注，也催生出标准更高、能杀灭空气中细菌病毒的空气消毒机这一品类的升温。目前松下、夏普和格力三个品牌在几年前已有布局并持续发力，海尔、亚都、惠而浦、海信、格兰仕等品牌也陆续关注到这一市场，并在今年推出了空气消毒机新品。奥维云网全渠道推总数据显示，2020年空气消毒机零售额规模有望突破8000万元，同比增长超过40%。
那么，空气消毒机与空气净化器究竟有何不同?未来空气消毒机会取代空气净化器吗?
常与空气净化器被混为一谈，并非新鲜产物
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行业资讯
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空气消毒机在中国的医用领域已经有几十年的发展历史，被用于净化手术室、病房的环境，从而达到预防感染的目的。不过，这类产品在家用领域的发展时间仍然较短。奥维云网数据显示，目前松下、夏普、格力依次占据空气消毒机线上市场的前三名，其中松下在今年1-10月的零售额份额占比从去年同期的50.5%提升到70.0%，不过松下、夏普、格力三个品牌今年1-10月线上销售机型数量仅为6种、4种和3种。行业具备高增速、SKU极低等现行因素，也在一定程度上说明家用空气消毒机市场处于起步期，仍具备非常大的发展空间。
中国家电网查阅京东平台销售的空气消毒机发现，各品牌在销售此类产品时，往往会在搜索标签上同时加入“空气净化器”和“空气消毒机”，其中不乏松下、夏普、格力等已布局空气消毒机的品牌。此外，还有一些品牌在销售具备除菌功能的空气净化器时，也会加入“消毒机”的标签，很容易造成消费者对这两类产品的混淆。
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行业资讯
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相比空气净化器，空气消毒机在国内以消毒产品而非家电进行管理，对于灭菌的要求也更高。国家卫生健康委员会2019年1月30日发布、同年7月1日实施的《空气消毒机通用卫生要求》，曾对空气消毒机的消毒效果有明确要求，规定“用空气消毒机进行空气消毒模拟现场试验，在20℃~25℃，相对湿度50%~70%条件下，开机作用至说明书规定的时间，对白色葡萄球菌的杀灭率应≥99.9%。现场自然条件下，用空气消毒机进行空气消毒现场试验，开机作用至说明书规定的时间，对空气中自然菌的消灭率应≥90.0%。”
一位业内人士向记者表示，空气净化器的主要作用是吸附细菌，因此需要及时更换滤网来避免二次污染的产生，不过空气消毒机的主要作用是灭活细菌，效果更彻底。记者也注意到，一些空气消毒机产品在技术上已经可以做到无需更换耗材，大幅减少了后期的使用成本。
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行业资讯
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疫情为空气消毒机的快速发展带来了机会。奥维云网数据显示，虽然今年1-10月空气净化器线上市场零售额同比下滑5.2%，但空气消毒机却出现了110.9%的高增速。
新玩家纷纷入局，空气消毒机或将取代空气净化器。
高增速背后，离不开新玩家对空气消毒机市场的加速布局。今年除格力推出等离子+高温杀菌的空气消毒机新品外，海尔、亚都、惠而浦、海信、格兰仕等品牌也纷纷在今年推出了应用不同消毒技术的新品。比如格兰仕在8月发布的某款空气消毒机时，曾解释这款产品采用了一种名为NanoStrike、从荷兰引入的等离子场专利技术;惠而浦的空气消毒机新品则采用负离子、银离子、UV紫外线来共同抑制和破坏细菌结构;亚都的空气消毒机则采用源自英国达尔文的强电场消毒技术。
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行业资讯
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事实上，相比主要围绕杀菌这一核心功能的医用空气消毒机，各品牌推出家用空气消毒机时，也在产品上添加除雾霾、除醛、加湿等空气净化器原本具备的功能，使空气消毒机和空气净化器的界限逐渐模糊，前者似乎也正在成为后者的一个产品升级形态。一位空净行业分析人士向记者表示，目前一款产品是否为空气消毒机，主要还是看其是否具备能够高效灭活细菌的消毒技术。“我们现在将那些能灭活细菌但暂时没在卫健委审核备案的产品，都算作空气消毒机。”
目前来看，空气消毒机除了除醛、加湿外，智能、数显、降噪、外观设计等方面均可作为产品的差异化特点，提高议价能力。疫情是催化空气消毒机发展的一个点，考虑到疫情的反复可能性和防控常态化，消费者对于这类产品的关注度可能还将进一步提高，一些新进入这个市场的企业未来仍有很大的发展空间。相关从业者表示，未来灭活细菌病毒是一个发展方向，尤其是家中有病人时，空气消毒机会是更好的选择。“很多空气消毒机也具备除雾霾、除醛的功能，这样也能提高开机率。”
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案例分享
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大唐集团办公解决方案分享
分享人：刘建英（天津分公司）
中国大唐集团是在国家电力公司的事业单位基础上组建的大型发电企业集团，是国有独资公司
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案例分享
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客户现状
1、办公设备品牌：
A4：HP,联想，兄弟
A3:东芝、夏普、施乐
2、复印纸品牌众多
初版提案
主机（含软件）+MG
主机：黑白机*11台+ 3700彩机*6台；
MG：彩色：0.6元/张； 黑白：0.06 元/张
客户反馈：
基层同意此方案；但由于客户是央企；董事会没有通过。
修改后提案
复合机+耗材+激光机+投影仪+相机
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销售小TIP
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对话Dr.张（第三期）—开发大客户的思路
1、充足的客户拜访准备
销售一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很大的可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的企业发展信息，还要想好对方可能提出的问题，准备的越充分，成功的几率越高。另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来尽量摸底与初步沟通，这样可以做到“一回生二回熟”大大地提高工作效率。
2、成为佳能产品的专家
大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对佳能的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心放心地跟你谈下去呢？
我们开发大客户时往往把大客户当做了对手，全部力量都放在这里，其实真正影响我们是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手，战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户。因此，我们在了解大客户情况的同时也要全面了解竞争对手的情况，包括他们的实力、可以为大客户提供什么价值、他们的底线是什么、弱点是什么、强项是什么等，我们了解的越清楚，战胜他们的把握越大，即所谓的知己知彼百战不殆。当我们把竞争对手的相关数据、大客户的相关数据及自身的数据摆在一起进行比对分析，攻取大客户的战术自然就浮出水面了。
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销售小TIP
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3、为客户创造价值
在产品同质化严重的当下，我们也不必苛求独一无二的价值，只要以佳能（包括你自己）为载体，我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户，想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。当然，除非这个负责人就是企业主本人，否则，对其私人的关系维护也不可放松。
4、关注竞争对手
5、组织系统的策划
我们开发大客户时基本是一个大客户由一个销售来盯，但是一个人面对组织型大客户那种全面、专业的需求，往往显得能力不足，此时可以设立一个大客户开发项目，以决策层领导与销售经理牵头，大客户销售与销售经理、市场和支持员工组成，销售人员在开发大客户的过程中遇到任何问题可以随时向“后援团”和“智囊团”求救，及时化解困难，提高效率与成功率。
买东西的趾高气昂，卖东西的低三下四，这样的情况在大客户交易中非常多见，原因就是主动权与利益关系不对称造成的。那么我们改变一下思路：如果我们此时成为了大客户的大客户，结果会怎样呢? 关系对等了，客户自然就好谈的多了。
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销售小TIP
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6、流程分解（销售经理的工作）
因为大客户的情况较为复杂，相对来说销售人员的能力有限，很难面面俱到，销售的特点是各有所长，但也各有短板，又往往容易在薄弱环节失掉大客户，即使成功签单，也把大量时间浪费在了自己不擅长的工作上，这对公司来说就是一种人力资本的浪费，对于业务人员来说也影响效率，进而影响收入。经理需要洞察销售和项目的长短版，针对性的安排工作，取长补短，发挥优势。例如，销售关系见长的销售可能对产品和技术不全面了解，面对大客户的技术负责人时就需要产品和技术的佳能专家配合。
7、调整跟客户的关系
8、客户推荐
在很多行业中，同业之间的关系都很密切，如果能让现有大客户替你去向其它客户推荐一下你们的产品或服务，效果将远胜过我们佳能销售的穷追猛打。那么，如何劳动客户的金口玉牙，帮我们做这件事呢? 方法有两个：1、让利益作为杠杆，比如，转介绍一位“下家”将对此客户产生一定的好处，这种好处根据行业的不同，内容也不同，如推荐客户可以共享被推荐客户的一些资源、购买产品或服务有更大优惠等; 2、最直接有效的方法是与负责人搞好客情关系，这样请其动动嘴就容易得多了。如果同时具备以上两个条件，让客户做你的推销员应该不是难事。
9、重视决策者身边的人
大客户企业内的助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权，但却有很强的决策影响力，甚至业务成败的关键都是由这些人决定的。这些人是决策者的亲信，决策者会参考这些人的意见，得罪、轻视或因为觉得已经与决策者建立了联系而忽视这些人，那么结果可能是这些人成为了你业务失败的主要原因。如果善加利用这些人，他们将成为你此笔业务的开门人、引路者，我们可以从他们身上了解到各种信息，得到各种小的帮助，反之则可能带来很多小的麻烦。这些或正面或负面的影响虽小，但却关乎成败，这些人就像钟表里的齿轮——一个齿轮不能推动钟表的行走，但是一个齿轮却可以让钟表停止行走。
10、创新营销手段
多数大客户的公关和维护手段基本都是请吃饭、喝茶、打牌。花钱不少，搭时间也不少，可客户却不领情，因为大家都是这么做的。市场营销每天都在进行着创新，而大客户开发则一直停留在相对低级老旧的方式上，此时如果我们变换思路，进行大客户开发方式的创新，利用佳能的影像领导者的地位，改进市场手段以增进客户关系，打通信任的壁垒。
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销售小TIP
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产品信息
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ziaino次亚诺
空间除菌消臭机(国产）
产品标签
✨除菌消臭
✨减少病毒传播
✨去除多种异味
通过次氯酸对空气除菌消臭
有效去除多种细菌、减少病毒传播
去除生活中多种异味
有效消毒面积 210M³
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产品信息
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产品信息
三管齐下，消灭病毒
① 破坏病毒表面结构（包膜、衣壳、刺突等）
通过次氯酸分解出的新生态【氧】，氧化病毒表面蛋白质类物质。
HCLO → HCL +
O
② 破坏病毒核内结构（核酸、蛋白质、酶等）
R-NH-R + HCLO → R2NCL + H2O
由于次氯酸分子不带电荷，可渗入病毒体内，氧化其体内高分子。
③ 改变病毒体渗透压
次氯酸产生的氯离子可显著改变病毒体的渗透压，使其失去活性。
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FULL SWING
创造历史
增收增益
大笑、大健康、感动常在
电话：400-012311 00
网址：canon.com.cn
地址：不要问我在哪里，怕你就此爱上我
全线产品销售企划部
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