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2021年4月
02
全线产品销售企划部主办
MS
01
目录
CONTENTS
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产品信息
※ 空间除菌——加护灵
01
领导寄语
※ 4月寄语
02
行业资讯
※ 人脸识别系统或是解决楼宇管理痛点的最佳方式
※ 与众不同的电话销售方法
03
案例分享
※ 郑州保利地产合作案例
04
销售小TIP
※ MS销售要担当什么？
02
03
领导寄语
1
4月寄语
三月已经结束了，我们的总体业绩是3454K，对比去年增涨了4个点；1Q的总业绩为7640K，对比去年增涨了24个点。大家的努力我都看到了，做的很好！
按照销售人员数量来看，华南做的非常好，2个销售员做了将近100万，华东还要继续加油。
2Q已经开始了，我们将会有新的佣金考核program。对于soho移动办公，大家都是新人，包括我也是，都还需要习惯和适应。请大家一定要多多联系，无论是横向还是纵向，有问题一定要及时提出，有信息也要和大家共享，我们会全力帮助大家的。
移动办公中“三自”精神是非常重要的。“自发、自治、自觉”三项都要充分理解和做到。大家更要注重时间管理和目标确认。在一周的工作时间里，有半天做加护灵的客户开发，有半天做SWS的开拓和经销
商沟通，其他时间做陌生拜访和
客户开拓。要提高行动量，
提案型和入围型的都要做！
2Q季度预算大家都要努力达成！
——江原大成
04
行业资讯
2
人脸识别系统或是解决楼宇管理痛点的最佳方式
近年来，由于国内经济与科技的高速发展，我国各大中小城市化一直在快速推进中，很多城市的写字楼、办公楼或者商务楼等越来越多。这些楼宇在当前已经是人们的日常生活与工作的重要场所。不过，对于楼宇的管理方面而言一直存在以下这些难题：
1、总会有陌生人、推销人员或者闲杂人等能轻易绕开保安，随意进出大楼里扰乱正常办公。更有甚者，还有可能会出现盗抢等恶性事件。
2、由于写字楼等来往的人员密集而且流动十分频繁，因此大楼的安防以及秩序方面比较难做到滴水不漏。有时，因为一些管理的疏忽，会使人们的财产以及人身安全方面受到威胁。
3、办公写字楼等里面的公司企业经常会出现排队上下班，传统的打卡方式总会出现代打卡的现象。此外，对于公司的员工在正常工作时间内私自外出等情况，公司并不能有效掌控员工的具体动向。
4、因为办公写字楼等进出管理疏忽，公司企业等机密文件资料有可能会出现被盗取等问题。
5、有可能出现那些没经过授权的人员擅自去使用公司的会议室，或是随意进出财务室、总经理办公室等场所。
6、当来到公司以后，突然发觉没带钥匙或者门禁卡，从而无法开门进入公司正常上班。
7、手里拿满东西，没办法腾出双手去开门等问题。
……还有其他很多楼宇管理以及业主方遇到的问题，这些其实都是普遍存在的一些痛点，那么该如何去有效地解决这些问题呢？
来源：深圳市如虎科技官方帐号
05
行业资讯
2
鉴于人脸识别是基于人的面部特征信息而进行身份识别的—种生物识别技术，所以它所具备的唯一性为身份验证识别提供了必要的前提条件。因此，人脸识别系统其实就是将人脸识别技术和具体的系统应用相结合，以人脸识别作为进出或开门等的钥匙，能够有效方式陌生人或闲杂人员随意进出。此外，在办公写字楼等场所还能发挥出人脸识别系统无需接触，仅“刷脸”即可快速通行的优势，避免因人群密集导致的交叉感染等卫生事件，保障人们的安全。人脸识别系统能解决忘了带钥匙或门禁卡等问题，并且能够做到人脸识别考勤的功能，避免代打卡等现象。总之，人脸识别系统以智能管理与更高的安全保障性等优势成为解决楼宇管理问题的最佳方式。
人脸识别系统或是解决楼宇管理痛点的最佳方式
针对以上的楼宇方面的管理难点痛点，人脸识别系统能为办公写字楼等场所提供更智能化的管理以及更安全便捷的保障。实际上，人脸识别系统能实现了提升管理的效率，并且能够保障公共安全与更便捷性的办公环境。人脸识别系统能通过诸如分级的管理、设置合理的管理层次并且分配好管理责任，还能通过进行权限管理与区分人员的类型，从而保障楼宇的进出口安全。当前人脸识别系统早已广泛应用于校园、社区、医院、办公写字楼、工厂园区、机场、地铁站、酒店等等场所。
06
行业资讯
2
与众不同的电话销售技巧，
让你的被拒绝率降到最低！
与众不同的电话销售技巧，
让你的被拒绝率降到最低！
来源：小亿观点
电话销售常常被大家认为是一份很苦很惨的工作，因为似乎总是在遭遇拒绝。但是我相信很多人也看过这两部电影：《当幸福来敲门》和《华尔街之狼》，其中都有主人公进行电话销售的场景展现。不论是胶带绑电话在手上，还是研究一套环环相扣的完美话术，让顾客一步步“沦陷”，他们的电话销售过程绝对可以用疯狂和精彩来描述！
当然，电影是一种艺术表现手法，它高于现实。那么在现实的电话销售过程中，有什么办法可以减少我们的被拒绝率么？
07
行业资讯
2
本篇为大家分享关于在电话销售过程中如何降低被拒绝率的方法和技巧，共有6点。实用、立刻可用，甚至是立刻就能见到效果的，希望可以帮到你！
1. 丢掉千篇一律的话术，像正常人一样沟通，像跟朋友一样谈话。
大部分公司会交给电销人员一份标准的沟通话术，从打招呼、切入问题、推进销售等各个环节，并且将客户可能会做的反馈，会问的问题都制定出标准的应答话术，要求电销人员按话术进行沟通。
很明显，电话那头的客户情况是不一样的，但是你用完全一样的话术去跟他沟通，除非他是机器人，才能跟你这机器人一般的营销相匹配、相适合。
因此，给你的建议是，在打每一个电话之前，尽量多的去了解这个客户的情况，他的公司、业务、经营情况、他们的招聘、推广、企业动态等等，做好充分的准备，然后对每个客户说结合他们自身情况的话，提问“专属”他们的问题，你的成功率才会高！我们每个人每天也基本上都会接到几个电话销售打来的电话，那些你一听就像挂断的，是不是绝大部分都是像机器人一样“一套话术走天下”的？
08
行业资讯
2
2. 字字推敲你的开场白。
我们说电话销售总是被决绝，而这种“拒绝”有99%其实都发生在头三句话，甚至头一句。所以，你的开场白怎么说，至关重要。开场白有点像是文章的标题，它都不过关的话，后面的文章内容再精彩，客户也看不到。你的开场白要字字推敲！给你几个建议，来组织你的开场白：
① 制造一点悬念，激发客户的好奇心
② 利益诱导，比如优惠活动、赠品等，人都喜欢占便宜，客户更是这样。
③ 先自报家门，不要上来就先把客户问蒙了问烦了：“你好，是XX公司的XX吗？”你是查户口的么？既然你先打电话给客户，那就请你先把自己介绍一下，再去有礼貌地问别人。
④ 礼貌、客气、谦虚一点。千万别觉得这一点很简单，用不着说。很多电销人员也许是打的太多了，倦了。电话里懒洋洋、吊儿郎当的。一听就不爽，谁跟你聊下去？
3. 抓起电话之前，演练一下，跟自己或同事对话。
换位，把自己当成客户，或者找你的同事、朋友，假想如果自己是客户，对你的开场、提问，以及一些介绍会是什么反应。做越多的演练，越能提升你跟客户的沟通效果。注意，在演练的时候尽量真实、认真！
09
行业资讯
2
4. 隔着电话，让客户也能听到你的微笑。
隔着电话就听不出你的表情吗？错了！你微笑着打电话，还是叹息着沮丧着拨打的，对方一清二楚！
5. 上赶的不是买卖，请保持你的尊严。
真正能成为你的客户，与你进行合作的，一定是需要你的产品或者服务，你们之间是互相成全的关系。所以不要一味去讨好迎合客户，而是不卑不亢、专业严谨地表达你的产品和理念，为客户提供你的价值，这样才能赢得对方真正的尊重。
6. 向对手学习。
最后这一点，有时间你一定要试试。那就是去跟你的同行、你的竞争对手学一学，他们是怎么跟客户沟通的，怎么做开场白，怎么解答疑问。取其精华去其糟粕，对自己的提升会帮助很大。
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案例分享
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郑州保利地产合作案例
分享人：冯金金（郑州分公司）
保利发展(集团)股份有限公司是国务院国资委管理的大型房地产上市企业，国家一级房地产开发资质企业，中国房地产企业领导品牌。
保利河南分公司目前具有行政中心（180人）、签约中心（40人）、23个项目部、及多个控股子公司。
客户痛点
原来使用5台理光机器+悦享印软件刷卡打印，故障频发，服务器当机造成全公司文印停滞，员工对复印机的抱怨转化成对行政部的抱怨，行政部耗费大量时间在打印事项…
由于低价采用了规模较小的供应商，造成服务缩水，机器状态不佳，维修缓慢，到处漏粉，甚至废粉仓需要员工自行倾倒，造成环境污染严重…
原供应商签约时，对客户印量预估不足，造成每月超印张数额巨大，内部审批不便，需要提高包印数量。
部分功能操作复杂，需要优化
行业
房地产
企业性质
国有上市
文印规模
>300人
设备落后投诉频发
服务缩水环境恶化
包印不足操作复杂
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案例分享
3
跟进要点：
1、客户不了解文印，往往描述模糊，不能发现问题。建议找基层办公人员先带着到客户现场了解业务流程和实地问题。
2、尝试拿到客户上一家签订的合同，能够准确预判自己方案的合理性。
3、方案书针对问题进行阐述，拒绝长篇赘诉。
4、适时引入服务商，进行实力展示，促进签约。
担当的【担】是【承担责任Responsibility】的意思
- 对佳能，担当首先是要对MS的销售数字负责，对自己的经理、团队负责，对部门、BU的同事们负责；其次，是对业务设定的区域/市场的占有率负责，假设分配到十家主客户，那么这十家客户从非佳能到佳能的过程和结果就是担当义不容辞的责任；再次，销售同事要正确理解责任的范围，不能遇到困难时就使用“这不是我的责任”，不能遇到难以开发的客户就“替佳能”判断“放弃开发这个客户”，这个时候将是否继续开发的工作交给上级来判断也是负责的行为；
- 对客户，担当要为客户解决客户的麻烦，相对来说，MS的担当对客户的问题的了解要多于对佳能产品的了解（因为佳能还有其他同事，例如产品经理、解决方案专员）；
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销售小TIP
4
MS销售要担当什么？
对销售的称谓，日本企业的担当就是欧美企业的客户经理，而经理这个词在中文里被理解成领导的意思，是被狭义解释了。因为现代管理体系是源自于欧美的工业革命催生的大规模制造和结构化市场营销体系的需要。销售代表作为职业的名称就是account manager, 细分的话：
- 渠道经理channel（account）manager负责代理商和集成商;
- 大客户经理major account manager负责直接销售的客户;
担当 = account manager = 客户经理
担当这个词在中文和日文的意思是一样的，比英文的account manager翻译成客户经理要贴切。这里，我想就销售的职业从名称的角度解释一下，供我们MS来自不同背景的同事理解自己的角色转化，身份认同和工作期许。
担当的核心责任是2R+V： Responsibility (担) & Responsiveness (当) + Value (价值) 的意思，这里的Value是我加的、是我认为MS担当需要比CCN担当多的部分
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销售小TIP
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同时，MS担当要精于、深入地理解客户
的业务流程，和行业发展方向，通过不
断学习保持最新的业务状态，在客户领域的打印、文件管理、IT与ERP系统等相关方面保持技术上不落后、业务上不脱节。
担当的【当】是【相称、对应Responsiveness】的意思
- 内部，担当要对工作中的事表现出自己的理解、态度、对应，经常看到同事邮件回复是“收到，谢谢！”，这样的回复是“不当”的，因为没有表现、表达出应有的理解、态度和对应的行动；MS在CCN是新成立的部门，2B业务是CCN并不擅长的领域，MS的一切都是应对挑战（诸多挑战我们在刚刚的KO上分享了），大多数事情并不从一开始就是对的、自主的产品也并不是从一开始就成熟的，需要担当在每一件小事上的积极回应，而不是“收到，谢谢！”；众人拾柴火焰高，期待销售同事们担【当】式的业务新风。
- 对外，担当对客户专业、细致的对应是赢得客户长久信任的基本功；
客户知道你不是万能的，但是会信任你能帮他/她摆脱麻烦；
客户在佳能专业的领域并不专业，信任会使客户愿意跟你探讨他们业务的方向
… … 客户脑海中经常想起的那个人是你吗？
最后，需要强调MS销售在“担当”的同时提升“价值”并使之被发现于日常的每个工作环节中，对MS在2B的业务发展道路上极其重要，这份价值存在于每位同事的每个邮件、每个电话、每个lync聊天、每个提案、每个报价、每个会议、每个争吵、每个微笑中。
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产品信息
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空间除菌—加护灵
二氧化氯被称为第四代消毒剂，是世界公认并得到世界卫生组织确认的A1级广谱、安全、高效消毒剂，在很多发达国家都推荐用于食品加工和食品容器消毒剂食品防霉保鲜等。世界卫生组织（WTO）业将二氧化氯列为A1级高效消毒剂。
1 广谱性
能杀死病毒、细菌、原生生物、藻类、真菌和各种孢子及孢子形成的菌体；
2 高效
0.1ppm下即可杀灭所有细菌繁殖体和许多致病菌，50ppm可完全杀灭细菌繁殖体、肝炎病毒、噬菌体和细菌芽孢；
3 受温度和氨影响小
在低温和较高温度下杀菌效力基本一致；
4 PH适用范围广
能在PH2—10范围内保持很高的杀菌效率；
5 安全无残留
不与有机物发生氯代反应，不产生三致物质和其它有毒物质；
6 对人体无刺激
低于500ppm时，其影响可以忽略，100ppm以下对人没任何影响；
二氧化氯消毒剂的优点
5
产品信息
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5
产品信息
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杂谈
“佳”人有约
大家好。
我叫陈璐，是个从小在部队大院里长大的北京姑娘。大学一毕业，就幸运的进入佳能公司工作。在大学里，我主修的日语和法学专业，入职到佳能却阴差阳错的当了订单员。我先后做过订单员——展厅店长——市场企划等工作，佳能是个温暖的大家庭，见证了我的“成长”。
对我来说销售是个全新的领域，大客户销售就更加的挑战。感谢江总的鼓励，还有白总、张总给我机会尝试。入职几个月，也得到洞总、吕岩姐、鑫哥，还有一群企划和销售小伙伴们的指导和帮助。每天我都能学到新的东西，每天都会面临不同的挑战和机遇，既辛苦，也充实有趣。
我爱好烘焙和旅游，愿意结交朋友，有相同兴趣的小伙伴一定多交流。2021是挑战的一年，我们一起敢想敢做，全力以赴；只争朝夕，不负韶华！
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6
杂谈
“佳”人有约
大家好！
我是今年1月份加入MS部门的李松月------松树上的月亮☺
来自吉林省延边朝鲜族自治州，喜欢吃辣白菜和大酱汤and冷面的朝鲜族盆友。
2011年1月入职佳能以来，前五年在总部BIS planning部门，后5年在沈阳PSD部门工作。
很高兴来到MS部门和大家一起工作~
性格呢，比较内向，理智和冲动并存，典型的金牛座。
希望能和大家在今后的工作中，成为很好的朋友，请多多关照~谢谢！
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Full Swing
创造历史
增收增益
大笑、大健康、感动常在
电话：400-012311 00
网址：canon.com.cn
地址：不要问我在哪里，怕你就此爱上我
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