没事看刊
大胆一点，反正你只活一次，生命只有一次，
哪里有那么多时光用来说“我不会”“我害怕”“我不行”。
与其这样，还不如用尽全力，
去做你想做的事，去爱你想爱的人，去成为你想成为的自己。
2021年9月
07
全线产品销售企划部主办
MS
目录
CONTENTS
05
销售小TIP
※ SWS也能开发渠道吗？
01
领导寄语
※ 9月寄语-江原老板
02
行业资讯
※ 智慧办公行业未来前景分析
※ 华为PixLab X1打印机发布
03
案例分享
※ 北京猫十亿猫舍松下消毒机案例
04
产品信息
※ Ziaino对应细菌一览
03
领导寄语
1
九月寄语
各位好，这次我要和你们讲一个故事。
故事发生在1940年的英国。英国为了国家的存亡，与德国展开了战斗。战役名叫做Battle of Britain，是在英国上空进行的空军的战斗机决战。
德国派出了3000架战斗机，而迎击的英国空军飞机只有1000架不到，英国的整体实力已在不如前。但是，时约两个月的空战，英国空军共击落了1200架的德国战斗机，取得了空前的胜利。胜利的原因是英国导入了雷达和整合了防空系统。用雷达抓取德国战斗机，预测其编制规模和目的地，司令部选好最好的地点（上空）迎击德国战斗机。利用IT和头脑智慧（=当下的AI），与强大的敌人进行了几乎不分上下的战斗。
现在，我们的环境很像当时的英国吧。我们没有核心的产品和好卖的产品。我们的销售都需要求人帮忙。其实，SWS的功能、价格等也落后别人。正面的对决，我们能赢的局面不大。现在，我们需要雷达来收集市场数据和用户信息，大家的行动就是雷达，也可以通过百度天眼查这样的软件来协助。这样司令部才能选好最好的地点（协调和方案）。
04
领导寄语
1
不要等司令部协调或做好方案，这样的话，我们不能在比较有优势的地点，与敌人战斗。赢的概率更少了。
10月12日广州见，准备与大家讲讲我们的下一步。
05
行业资讯
2
智慧办公行业未来前景分析
智慧办公(又叫云办公)是一种利用云计算技术对办公业务所需的软硬件设备进行智能化管理，实现企业应用软件统一部署与交付的新型办公模式。在疫情影响下，已渐趋成熟的线上办公成为了很多企业首选的替代方式。对于“云办公”开发企业而言，疫情是对业务实实在在的挑战。
疫情的严峻让远程办公变得迫切，不过平台想留住客户仍需要持续优化用户体验。目前，国内主要的在线协同办公平台，除了企业微信和钉钉，还有去年正式入局的华为云WeLink、字节跳动“飞书”等。此外，还有很多企业从事在线会议、文档、任务管理工具的开发。
来源：互联网
为抗击疫情，阿里巴巴的钉钉、腾讯的企业微信和腾讯会议、字节跳动的飞书、华为的WeLink等办公软件上演“群雄逐鹿”，提供免费的远程办公产品与服务帮助企业战“疫”。
大规模的延迟复工为在线办公提供了试验田，在线办公一定程度上维持了企业的运行，使得这一新办公模式从“可选”变为“必选”。同时，假期结束之后，尝试了移动办公好处的企业也将逐步习惯采用移动办公的方式，办公方式的改变带来移动办公沟通、协同等系列产品的需求激增。远程办公迎来爆发期或将成下一个万亿级市场。
06
行业资讯
2
随着各种信息技术的迅猛发展，经济全球化的浪潮呼啸而来。越来越多的企业为了适应新经济时代的生存环境，进行大刀阔斧的改革，企业管理模式首当其冲，开始呈现远程办公，办公家庭式、分散式趋势。
一方面，更多企业走上国际化道路，分支机构、合作伙伴遍布全球，不同地区、不同时区的大量业务往来，使异地办公方式大行其道;伴随而来的人员频繁外出、出差，使得人们对移动通讯、移动办公的呼声越来越高。另一方面，为精简机构、提高工作效率、降低办公成本，越来越多的企业开始选择让员工在家办公。据统计，在美国已有3000万人在家中远程办公，占美国工作人口的16%-19%。随着个人电脑和互联网应用技术的普及，居家办公呈快速增长之势。人们依靠一台计算机接入专网或者互联网办公，与组织沟通，与同事协同办公。
以上种种迹象表明，远程办公是未来企业管理、公司办公模式的一种不可避免的发展趋势。
近年来，随着人工智能、物联网、云计算等技术的快速发展，新一代智慧信息技术正在被应用到各个领域：智能生活、智能交通、智能医疗、智能教育……并且，以智能化为代表的新产业形态已初见雏形，如从2015年开始兴起，经历2018年快速发展的联合办公产业，正在将智慧化办公模式发展成为行业标配。
07
行业资讯
2
中国正在成长为世界上最大的联合办公市场，预计到2022年，中国联合办公市场规模将达到4092.18亿元，面积规模也将达到1.17亿平方米。联合办公市场的快速发展离不开“智能”技术的应用和助推，不但为自身构建了健康运营壁垒，也为企业带来高效办公体验。
近年来，大数据、云计算、移动互联网、人工智能等数字技术在各行各业不断落地，并催生了很多新的蓝海，办公领域也不例外。数据显示，2014年以来，中国智能办公行业市场规模连破千亿，期间也涌现出了很多不错的产品，如企业微信曾发布《2018年企业微信与政务微信行业发展白皮书》显示80%中国500强企业已开通企业微信，从JOS怡和科技提供的数据也可看出，2018到2019年其智能办公客户数量翻了5倍。
远程办公期间，视频会议需求激增。国内视频会议市场发展速度高于全球水平，2018年占整体视频通信市场份额的23.9%，市场规模从2014年的52.3亿元，增长至2018年的160.2亿元，四年间实现了32.3%的年均复合增长，将于2019年至2023年实现高达26.2%的年均复合增速，于2023年视频会议市场规模有望达到535.3亿元。视频的融合化是指将不同制式和来源的视频资源统一整合接入单一平台进行处理，目前国内视频融合主要体现为在通用视频会议系统架构的基础上接入监控、多媒体点播、数据传输、信息发布等多种功能，针对重点行业开发适用的软件，形成一系列视频会议行业解决方案。
当前的企业办公正在向智能化、人性化发展，而这一转型需要高度整合的智慧化办公解决方案作为支撑。
08
行业资讯
2
华为PixLab X1打印机发布
来源：互联网
2021年9月13日，华为智慧办公新品发布会如期召开，发布会上，全球首款搭载HarmonyOS 的激光打印机——华为PixLab X1惊艳亮相。虽然这是华为推出的首款打印机产品，但凭借华为深厚的技术积累及HarmonyOS 的赋能加持，华为PixLab X1的定位不仅是一台性能优秀的激光打印机，更是一台可轻松上手，简单实用的打印机。
靠近发现弹窗配网，轻松便捷一碰打印，随时在线稳定可靠及科技简洁设计美学，华为PixLab X1不仅升级了用户打印体验，更是以科技灵感为打印机市场带来了发展方向，推动产业革新升级。
为何此时切入打印机市场？从华为自身的角度看，一方面，华为一直在进行终端全场景布局，其全场景智慧生活战略图景包含了万物互联的野望；另一方面，当前华为面临供应链挑战，对于能进入且有利全场景战略的赛道，华为也将加速拓展。
09
行业资讯
2
从打印机市场看，数据显示，目前国内打印机入户率仅为4.5%，相比北美57%，西欧50%，日本56%，远远低于国际平均水平，市场具有增长潜力。整体规模也很可观，根据赛迪顾问数据显示，2020年全球打印机销售额为421.2亿美元，全球打印机耗材规模为518亿美元。
同时，办公和教育的需求也在增加，从2016年到2020年，黑白激光打印机整体呈增长趋势。而且随着后疫情时代以及双减政策的影响，家庭教育用打印机成为刚需，有77%的家庭有文档和教育打印需求。根据IDC《中国打印耗材市场年度跟踪报告》，2020年疫情带来家用打印需求爆发和疫情后采购需求恢复，打印设备的出货量在2020年出现大幅增长。经过IDC进行单机打印衰减的阶梯性加权测算，喷墨和激光打印机的总体保有量在2020年依然保持了8.7%的增幅。
10
行业资讯
2
回看打印机市场，操作不便、使用麻烦、不会配网已经成为用户第一大痛点，华为也针对痛点提出了解决方案。据华为方面介绍，基于HarmonyOS的加持，华为PixLab X1独有的靠近发现极简配网和轻松便捷的一碰打印，大幅节约使用者操作时间，更是进一步降低打印机的操作门槛。具体交互上，只需将开启了蓝牙和连接WiFi的华为手机、平板、PC ，靠近打印机，屏幕即可弹出HarmonyOS智慧卡片，点击即可开始连接设备与打印机，帮助打印机配网，20秒内即可完成；一碰打印功能，只需要将手机轻碰华为分享区域，手机中弹出打印预览界面，即可开始打印，降低了打印难度。
打印机无线化、配置和打印简单化，以及耗材大容量化成为了未来发展趋势，但仍然发展缓慢，创新乏力。随着华为等新品牌的进入，也将驱动打印机市场的进一步发展。
11
案例分享
3
北京猫十亿猫舍松下消毒机案例
背景
北京一家以宠物猫售卖为主的宠物店。店内基本以幼猫为主，有除味和消毒的需求。店内客户以年轻人为主，客单成交价在8000元左右，每月成交量在20-30单，经营状态良好。店面保持20只猫左右。
试用
为客户申请试用2周，期间客户24小时开机并将风力设定在最高档位。
用户反馈
机器开关期间并未感觉到明显不同，对比价格实际使用感受比较失望，与其他国产品牌相比竞争力不够，机器性价比不高。无意购买。
失败
12
案例分享
3
分析
客户本身已有多台除菌消味产品，并在室内安装新风系统，本身味道并不很明显。另外，客户本身注意消毒，每天均有专人对猫舍进行擦拭、喷洒消毒祛味。在天气允许的情况下一定会开窗进行通风。故试用效果并不明显。
改善
✨ 针对目前室内并相关产品的客户更容易进行推广；
✨ 环境上更适合相对密闭空间，效果更明显；
✨ 对比同类国产品牌，因为除菌方式并不一样，所以才会产生价格差异
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产品信息
4
Ziaino对应细菌一览
※表内细菌&病毒均有检测报告
*仅供内部学习资料使用
名称 |
补充说明 |
危害 |
|
| 常见细菌病毒 | H1N1 | 甲型流感病毒 | 感染了甲型H1N1流感病毒，会出现全身症状和呼吸道局部症状。包括发烧，可以是高烧、头痛、全身肌肉酸痛、关节酸痛、乏力、食欲减退，呼吸道症状包括鼻塞、流鼻涕、咽喉痛、咽干、咳嗽。 |
| EV71 | 肠道病毒71型（手足口） | 手足口病。肠道病毒71型感染最常见的是手足口病，这种病发生在5岁以下的儿童，以急性发病为主，患者会出现发热、厌食、口痛、疱疹等症状。疱疹主要出现在口腔黏膜等位置，常常会累及扁桃体和咽部。 | |
| 黑曲霉 | 可引起免疫低下患者深部真菌感染，可导致真菌性角膜炎等。黑曲霉除能引起曲霉病外，也能产生黑曲霉毒素。干酪成熟中污染会使干酪表面变黑、变质，对奶油也会产生变色。黑曲霉菌可引起肺部感染。 | ||
| 大肠杆菌 | 大肠杆菌会侵袭不同的器官，最常见的是肠道及泌尿道。侵袭肠道会出现腹痛、腹泻，有的还会伴随发热。 | ||
| 白色葡萄球菌 | 葡萄球菌感染，易于局限化和形成血栓，容易感染易于在组织中扩散。根据感染部位不同可引起不同程度化脓炎症. 可能会出现发烧，疼痛，另外。可能还会出现咳嗽，咳痰等症状。 |
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产品信息
4
名称 |
补充说明 |
危害
|
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| 常见细菌病毒 | 金黄色葡萄球菌 | 金色葡萄球菌是仅次于大肠杆菌的第二致病菌。对其他很多的药物有抗性效果，已经成为主要的细菌感染之一。它的发病率比较高，一般都在夏秋期间。可能会让皮肤组织感染，尿道感染。 | |
| 空气自然菌 | 室外空气中常见产芽胞杆菌、产色素细菌及真菌孢子等；室内空气中的微生物比室外多，尤其是人口密集的公共场所，容易受到带菌者和病人污染。室内空气中常见的病原菌有脑膜炎奈瑟氏菌、结核杆菌、溶血性球菌、白喉杆菌、百日咳杆菌等。 | ||
| 补充 | H3N2 | 甲型流感病毒 | 患者多表现出普通流行性感冒的症状，有时会出现腹泻和呕吐，重者会继发肺炎和呼吸衰竭，甚至死亡。 |
| HSV-1 | 单纯疱疹病毒 | 能引起人类多种疾病，如龈口炎、角膜结膜炎、脑炎以及生殖系统感染和新生儿的感染。 | |
| VZV | 带状疱疹病毒 （水痘） | 能够引起水痘和带状疱疹。其中原发感染可以引起水痘，复发感染会引起带状疱疹。 | |
| A1810V-18A | 柯萨奇病毒 | 分为A和B两类，一般在夏秋季呈流行或散在发生，传播途径是经消化道、呼吸道 A:上呼吸道感染，起病急，流涕、咳嗽、咽痛、发热，全身不适。典型症状为疱疹性咽峡炎。 B：脑膜脑炎、心肌炎、发热、肝炎、溶血性贫血和肺炎。 |
5
销售小TIP
对话Dr.张（第五期）—
SWS也能开发渠道吗？
能，但不是只能压货的渠道担当可以做到的。
所以讲这个话题，因为我们团队中BU渠道背景的同事比较多，用渠道的视角来看SWS的生意或许能被大多数同事理解。你手边就有好的BU经销商，但不一定是能成为SWS的经销商。
经销商因为好面子会签，但是…先看两个渠道开发的例子；
（一）失败的例子
【M公司】是C公司的竞品公司主力代理商，其覆盖的企业客户市场，由于客户采用原装耗材的比例高而一直是C公司想夺取的市场，C公司决定通过发展M公司来将
竞品公司的渠道转化为C公司渠道，而M公
司因为竞品公司产品的毛利低而正在寻求解
决之道。这样的背景下，C公司与M公司的
商谈非常顺利并签约。接下来就是蜜月一样
的生意开始了…
但是，9个月后，生意停下来了，M公司库存高企，C公司对M公司压不进货很不满意，对当初选择M作为新的渠道后悔不已。
原因现在看起来，没有培养新代理商M公司，C公司就开始压货了，而对M在开始销售中遇到的问题，C公司也没有共同面对的意识和商业计划。
15
5
销售小TIP
（二）成功的例子
【Q公司】是C公司的软件供应商，并且是C公司非常想开发的印刷行业的前端制版软件的主流供应商，C公司作为印刷行业的后端输出设备供应商，跟Q公司在生意上是互补的，看上去两家公司的合作是具备初步条件的。
但是，开始并不顺利，由Q公司找C公司做软件代理开始，经过反复测试，几套软件卖下来，问题多多，Q公司对C公司的代理能力失去兴趣。
这时候，C公司在分析了印刷市场的
价值链后，发现利用Q公司的市场地位，
由Q公司代理C公司的产品，反而能扩大C
公司的市场份额，而Q公司可以同时提高
销售额与总利润。经过共同的磋商和攻略
客户后，双方的产品营业额从2006年的200万，发展到2010年的2,200万，并且实现在后来的10年每年稳定的2千万销售额，和C公司与代理商的双赢。
上述两个案子都说明了培养期的重要，双方在初始阶段很容易轰轰烈烈，但是问题随之而来，没有共同的目标和共同的面对，就难以向前发展。
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5
销售小TIP
总结： 多数BU同事理解的渠道销售工作就是，压货与助销，这确实是日常工作，但不是渠道销售的全部；能压货的都是成熟的经销商，老代理商做SWS就等同于新代理商。当前SWS没有成熟渠道商，对于500强的佳能渠道来说，SWS代表的佳能智慧办公系统确实蕴含着巨大的商机，让MS人用Back to Basic (如下) 的精神去开拓新代理商吧！
新渠道的Milestone
（1）开发期：
◉ 筛选
◉ 商谈与签约
◼ 长期目标
◼ 眼前问题
◼ 合作模式
◼ 实施计划
（2）培养期：
◉ 解决发展的问题
◉ 共同面对挑战
（3）成熟期：
◉ 压货
◉ 助销
◉ 定期回顾
17
FULL SWING
创造历史
增收增益
大笑、大健康、感动常在
电话：400-012311 00
网址：canon.com.cn
地址：不要问我在哪里，怕你就此爱上我
全线产品销售企划部
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