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潮衣库内刊

第19期

2024年11月

CHAOYIKU商业集团

国         际         东          兴          /          百         年        企         业

第   19   期

销售的秘诀

　　人无信仰没有精神，人无信念没有力量。信仰和信念好比人体身上的钙，缺钙就会得“软骨病”，就站不稳、立不住、走不动。对自己心中的信仰、信念，要像做“大拜”一样，虔诚、执着，让信仰信念成为自己始终不变的人生追求。信心源自内心的一种自信，信心十足的人有一种坚强的意志力，能够咬定目标、咬紧牙关，始终不分心、不走神，排除万难去赢得成功。

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　　能力是干事的基础，决定你“能做什么”；动力是干事的条件，决定你“想做什么”；定力是干事的保证，决定你“敢或不敢做什么”，三者具备则决定你“做成什么”。本领不强会被笑死，办法不多会被急死，劲头不足会被骂死，品行不正会被搞死。当下，最为可贵的是定力，能够挡得住诱惑、耐得住寂寞、守得住清贫、坐得住“冷板凳”，不被忽悠、不被糊弄、不被捧杀和棒杀，能够任凭风浪起稳坐钓鱼船。有能力没动力，能力打折扣；有能力有动力，而没有定力一切全白废。这三者好比“三足”可以鼎立，让人站得稳、干得好、走得远。

　　一个人能干是一种素质，能相处善团结是一种境界，而能忍得住一时的委屈、不公和苦痛则是一种修炼。能干在于学习和实践，不断地学习，不断地实践，学中干、干中学，逐渐就会能干起来；能处在于能否宽容、包容和理解、信任。世界再大，大不过包容的心，宽容、包容才能融合、融洽、融入，理解、信任人是一种境界，被理解被信任则是一种幸福；能忍在于能否看长远、想大局，站得高、看得远，唯“风物长宜放眼量”，才沉得住气、吃得了亏、受得了罪，“事不三思总有败，人能百忍自无忧”。能干、能处、能忍好比三个大的阶梯、三道大的门坎，跨过去、迈过去了，便能顺利地往前走。

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　　一个人的能力水平，可以说有两次飞跃，一次是把心里的想法变成说法，另一次是把口中的说法变成实际的办法。人人皆有想法，只不过成熟不成熟而已，然而要把想法说出来，而且“说清楚、讲明白”，让人“听得进、记得住、用得上”，不至于一只耳朵进一只耳朵出，则大不一样。能说得到人心坎上去，打动人、温暖人、感染人，让人信服、佩服那叫真本事、真智慧；如果说再能够把这些想法、说法变成一个个具体的行动和办法，付之于行、见之于效，那便是大本事、大智慧了。而每个人的能力高低就在于其中的差别，到底处于哪一级跳上。

　　如何对待工作？有的人把它当事业，甚至生命，敬畏肩上的担子，有一种很强的责任感、使命感；有的人把它只是作为一种职业，上班是为了养家糊口，为了“稻粱谋”，是谋生的手段和方式；更有甚者把它当作是副业，成了第二职业，打自己的“小九九”，忙自己的“小生意”，种自己的“自留地”。态度反映境界，态度决定状态。三种不同的态度，决定了不同的人生观、价值观和事业观，也决定了一个人到底干多干少、干好干坏。

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　　有学识没见识，容易孤芳自赏、刚愎自用，会坐井观天，乃至夜郎自大。而胆识就是胆略和气魄，有胆识便是有勇有谋，胆识是学识和见识的体现。什么是文化？“三识”俱佳、“三识”兼备就是一个真正有文化的人，就具备了创大业、成大器的法宝。

　　做人做事关键在人生的价值取向，这样才会不折腾、不陶醉、不停步，才会真正拿到了人生价值的“金钥匙”。知足者乐，知不足者勇，不知足者进，处理好了三者的关系，就走出了自我的小天地，走进人生大天地，就会找到准确的人生定位。

　　眼力，是一个人分析、观察、思考问题的眼光和视角。然而，看到了事物本质及其规律，还得有果敢的魄力和坚韧的毅力去努力，有了魄力就能牢牢捉住稍纵即逝的机遇，抢占制高点，机遇就像闪电，只有快速果断才能将它捕捉；有了毅力就能坚持、坚持、再坚持，就能走出人生的沼泽地，锲而不舍地一直向前走。

　　如何让平和、平静、平淡成为一种常态，需要沉淀和修炼。淡泊以明志，宁静以致远，对人平和、对名平静、对利平淡，始终保持着平和之状、平静之态和平淡之心，始终对身外之物“看得透、想得通、放得下、忘得了”，就会心平气和、幸福快乐。

　　自醒、自警、自省是一种自我敲打，好比自己在那“照镜子”、“洗洗澡”、“正衣冠”。“三自”是一种灵魂的考问、人性的考问，只有经常反省、检讨自己，才会不断校正自己、修正自己，才会不走偏、不走歪、不走邪，始终走在正道上。

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天气转凉，服饰门店的机会来了！

    在抖音端，秋冬话题讨论度攀升。据统计，2023年秋冬抖音电商服饰增速43%，短视频月均播放量突破2200亿次，搜索增速70%，“美拉德穿搭”“秋冬穿搭”“冬天就要保暖又好看”等大量风格词汇和穿搭话题在抖音关注度&播放量突破百亿次，这些数据表明了抖音端秋冬服饰销售的巨大潜力。9月是服饰门店生意增长关键期，数据显示秋冬服饰生意占比超60%，而秋冬品是服饰生意核心爆点。那商家该如何利用销售爆点达成销量上升的目的呢？

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    想抢占秋冬服装销售先机，门店必须先了解秋冬服装潮流趋势。秋冬服饰有二大趋势类目，掌握这些，让门店轻松领跑上新潮流。

趋势一：科技保暖；

秋冬期，科技保暖的相关关键词搜索指数增长161%。

男装：羽绒服、针织衫、毛衣、夹克；

女装：羽绒服、中老年女装；

内衣：保暖内衣、睡衣；

运动：运动羽绒服。

销售节奏：受温度和大促影响波动大，双11、12月中、1月底是三波增长高峰。

人群画像：年轻女性为主力消费人群。

1、优化内容素材&直播话术；

强调科技蓄热：石墨烯，火山岩和远红外等；

展示充绒详情：鹅绒（产地和品种等）；

介绍上身感受：贴身，丝滑，保暖，轻盈等。

2、加大种草，侧重提升场景+内容+人群三维度；

提示风格场景：户外，商务和通勤；

锁定达人内容：生活记录，穿搭，剧情和旅行记录；

高价人群破圈：新锐白领+Z世代；

说明商品功能，强调价值性。

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第一招：千万激励，助上新爆发千万激励，助上新爆发全周期覆盖，针对门店内容推出商品打榜赛、短视频冲榜、百店钜惠、品类活动等，活动覆盖电商各品类，参与活动即可获得红包。

第二招：高效观品，提新品打爆新品打爆全周期玩法分为抢跑期、上新期、核心期。

第三招：热点借力，上新即增长为什么要借力热点？

有三大原因，借力热点可以促新品爆发；

借力热点可以提生意增量；

借力热点可以扩品牌声量。

    热点事件第一时间在抖音发生，抖音热点数量多，有供给，播放量超百亿的超级热点数量逐年上升。

秋冬期，轻户外相关关键词搜索指数增长171%；

运动：户外服装、跑步鞋、板鞋、户外鞋靴；

童装：儿童户外服。

销售节奏：10月中增长最猛，10月中、双11、12月初、12月底四波增长高峰。

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如何做好VIP开发及维护

一、VIP客户的进一步开发

    这个步骤的关键点是把VIP客户都变成熟人。毫无疑问VIP客户对于我们来说是非常非常重要的。有时候，我们抱怨觉得淡季生意不好做，实际上，不是淡季不好做，而是我们的思想太过于局限了。在服装界，有句行话叫作“没有淡季的市场，只有淡季的思想”，这句话就是在告诉我们，市场上是没有淡旺季之分的，最主要的还是取决于我们，就看我们怎么去做。这个时候，我们要做的就是抓好我们手中的VIP顾客。

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首先，我们来给VIP顾客分一下类:

A类顾客：来店里购买的次数非常多的VIP客户，这样的客户可称之为我们VIP顾客里的精准客户。

B类顾客：这类顾客的购买时间很短，只要看上了某件衣服，一试OK，就决定买了。

C类顾客：有一些顾客，是只买打折的货品，对价格战很感兴趣的。所以，我们要多注意这两种不同的顾客。这两类顾客也会持续为我们产生价值。

D类顾客：对我们的货品具有一定的认同度，这些顾客比较喜欢我们的货品，只要有新品上市，就会来购买。

    所以，这是需要重视的一类顾客，只要有新款上架，一定要记得通知他们，这样的顾客很容易产生效益。因此，在为这些顾客服务的时候，我们一定得多了解、多总结他们的特点。这样一来，在他们进店之后，就能非常顺利地完成交易，我们的收益自然就有了。

    如果VIP顾客喜欢买便宜的货品，我们在搞促销活动的时候，就给这一部分人编好短信发信息。所以，我们要有针对性，给不同的顾客发不同的短信，这样来的顾客的成交概率会更高。最大限度地满足每个人的一种心理，这是最重要的。

二、VIP客户的维护

    关键点把熟人都变成自己人。前面我们说过通过如何方式来促成销售。接下来就讲讲我们怎么来服务好我们的客户，怎么把这些VIP客户维护好，怎么样让他们切实地感觉到我们和他们是一家人，把他们变成我们的自己人，变成我们最忠实的客户。