潮衣库内刊
第16期
2024年9月
CHAOYIKU商业集团
国 际 东 兴 / 百 年 企 业
潮衣库内刊
第 16 期
全面的销售技巧和话术
一、销售者感悟
1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜；
2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；
3、没有不对的客户，只有不够好的服务；
4、卖什么不重要，重要的是怎么卖；
5、没有最好的产品，只有最合适的产品；
6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人；
7、成功不是因为快，而是因为有方法。
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二、销售七宗罪
1、没有自己亲自负责；
2、不理解客户的业务；
3、成了对手，而不是盟友；
4、销售产品，而不是解决方案；
5、在需要你的时候找不到你；
6、销售，但没有提供帮助；
7、浪费客户的时间。
三、优秀销售的原则
1、真诚地从他人的角度了解一切；
2、很快地谈论客户感兴趣的话题；
3、主动了解如何满足客户的需求；
4、给予对方足够的信息，提供解决办法。
四、如何区别推销与营销
1、推销是见到客户就说业务，营销则首先问需求；
2、推销更重视产品并将买卖放首位，营销更关注客户特点并始终经营客户感觉；
3、推销是见到客户就捕鱼，不论鱼大鱼小、网是否合适，营销则根据鱼的特点先织网，再捕鱼；
4、推销是拿着产品跟着客户跑，营销则是用业务吸引客户并做顾问。
五、卸下压力的7个方法
每个人都有不知所措的时候，有时甚至感到压抑的时候。下面这些方法可以帮你优雅、内敛和积极地处理压力：
1、勤锻炼；
2、常微笑；
3、多听音乐；
4、爱阅读；
5、尝试冥想法；
6、懂得感恩；
7、深呼吸。
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六、人生选择感悟
1、一切伟大的行动，都有一个微不足道的开始；
2、你可以选择用爱得到全世界，也可以选择用恨放弃全世界；
3、积极思索成就积极人生，消极思索成就消极人生；
4、人生重要的不是所处的位置，而是所朝的方向。
七、赚钱的七大定律
1、你要做羊，还是做狼？
2、金钱遍地都是，赚钱需要方法！
3、最简单的方法最赚钱！
4、赚大钱一定要有目标！
5、一定要用脑子赚钱！
6、要赚大钱一定要敢于行动！
7、想赚大钱一定要学习赚钱！
八、阻挡竞争对手10大方法
1、独有技术优势，不易复制；
2、永不停滞的创新；
3、规模；
4、坚持投资；
5、执行力；
6、品牌优势；
7、顾客参与度，形成用户社区；
8、带给用户自我表达的满足感；
9、丰富各个层面品牌资产；
10、品牌忠诚度。
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九、问题就是机会
公司的问题，就是你晋升的机会；
客户的问题，就是你销售的机会；
自己的问题，就是你成长的机会；
同事的问题，就是你建立人脉的机会；
老板的问题，就是你赢得信任的机会；
竞争对手的问题，就是你变强的机会。
十、营销队伍中的”兵、将、帅”
兵：下等兵见客户,只谈产品,这是推销；普通兵以谈产品为主，聊生活为辅,是销售；上等兵以沟通生活为主，介绍产品为辅,这是产品营销。
将：与客户以事业和生活沟通为主，亦师亦友,是关系营销。
帅：与客户沟通人生观、价值观：能尊重客户，客户感动感恩，这是营销。
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营销的三大本质和六个底层逻辑
作为营销管理者，一定要知道营销的真谛是什么。满足需求，顺应规律，固然重要，但是营销的灵魂更为重要！
做营销管理工作的人都知道，考核的目标任务和要做的事情，永远与资源不对等，
也就是说资源是不够的，总是在条件有限，资源有限，时间有限的情况下，去做超预期的工作。
用现有的资源和政策来搞定目标任务，会出现很多的矛盾和问题，到后来还无法达成考核指标。那怎么办呢？
只能用未来成就现在！我们很多时候，总是高估了当下的困难，低估了未来的力量。在自己的整体战略规划下，进行战术配合，让当下能够快速发展，不影响节奏和战机。
就是搞定！没有结果的营销，都是没有价值和意义的。而市场竞争到最后，其实竞争的就是一种信念！
一种必胜的信念！一种舍我其谁的信念！营销人分为三种：
一等人，因为相信，所以看见；
二等人，因为看见，所以相信；
三等人，看见了也不相信。这就是一种信心，一种信念！
一、用未来的资源做现在的事情
二、有必须要搞定的信念营销的工作
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越简单越好。要有关键动作，一招致命！
所以我们要学会舍九取一，在众多的事情当中，找到那一件最重要的事情，并提炼出关键动作，反复的一直来做。
我们要把关键动作，这一战术性的动作提升到战略的高度，应用到极致，就会爆发出巨大的能量，让对手直接绝望。
营销=创造价值+建立认知。它将是深入探索营销本质的基石。
若感觉记忆起来有难度，可以尝试将“营销”二字拆解来理解：“营”代表价值的打造和创新；“销”则是通过建立消费者的认知促进销售。
因此，营销的本质在于基于为顾客创造的价值，在消费者心中塑造认知，进而实现产品销售。
三、把战术动作提升到战略高度营销工作就是化繁为简
【创造价值】三个环节:
1、价值发现:
在讨论如何为用户创造价值的过程中，首要任务是识别并“发现”那些尚未被创造的价值。这一过程标志着营销实践的起点——明确品牌应当追求的核心价值。
那么，我们该如何实现这一步呢？关键在于通过深入的自我反思，倾听内心的声音，精心雕琢我们的商业理念，认真考量我们所追求的究竟是什么。
2、 价值洞察:
然而，仅仅依靠这些是否足以确保我们实现理想的“价值发现”呢？并非如此。除了深入挖掘内部资源，我们还需要将视线转向外部：直接面对目标市场和用户群体，开展细致的用户洞察研究。
这种向外看的策略使我们能够更深入地理解用户需求，进而验证或调整我们的创业构思，即最初的价值发现，使之更加精炼有效。
3、价值表达:
在深入洞察并丰富价值之后，下一步的关键在于将这一价值传达给顾客，让他们亲身体验。
这构成了营销实践的第三个阶段：价值的呈现。
在此阶段，品牌的各个方面——包括其名称、标志、标语、产品以及内容——都应成为展示价值的工具。
所有这些元素必须一致地反映相同的价值观，确保品牌以“相同声音”与外界沟通。
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【建立认知】三个环节:
4、价值交换:
当品牌的“自我核心价值”得以具体展现与表达后，营销战略便应从“创造价值”过渡至“构建认知”。
在这一过程中，关键是如何让用户更深刻地理解品牌的价值，从而促使他们选择我们。为此，我们需要主动与用户进行沟通和互动。
在价值交互的领域，我们涉及构建销售渠道、打造信息交流平台、策划发展策略、执行品牌传播以及管理用户关系。简而言之，“交互”的本质在于通过与用户的互动来推动品牌的持续成长。
5、价值植入 :
与专注于增长的交互环节不同，营销战略中的第五阶段——“价值植入”旨在增强品牌在消费者心中的“心理显著性”。
这要求我们具有远见，通过一系列精心策划的行动，将品牌象征的价值深植于消费者意识之中，从而建立并维护卓越的品牌形象。
6、价值交付 :
在完成上述工作后，营销工作并未完结，我们必须将用户体验置于首位，致力于从企业活动中剔除任何可能对用户造成损害的要素。
通过不断优化和净化品牌价值，同时积极适应市场的动态需求，推动品牌在创新上与时俱进，确保其核心价值的持续发展。这一过程构成了“价值交付”的关键步骤。
在营销的实践中，“价值交付”环节被置于“建立认知”单元的终末阶段。这归因于品牌向顾客提供价值的效果（比如用户体验的优与劣）直接决定了顾客对品牌的感知。“价值交付”与“建立认知”之间存在紧密的联系。
营销底层逻辑六个环节，及其含义依次是:
1、价值发现--探索品牌核心价值。
2、价值洞察--开展用户洞察研究。
3、价值表达--呈现品牌核心价值。
4、价值交互--沟通传播运营增长。
5、价值植入--构建品牌价值认知。
6、价值交付--优化创新品牌价值。
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年轻人都上头的品牌新五感
不知道大家有没有听说过「品牌新五感」这个词？
是的，这是今年新兴起的营销概念。
加在这个概念前面的修饰语，是「年轻人都喜欢/上头」。
营销圈一向喜欢玩概念，不少人面对新兴概念总会觉得有些摸不着头脑。
「品牌新五感」是指松弛感、原生感、存在感、社交感、氛围感。
一、松弛感
面对快节奏的现代社会生活，消费者向往放松和舒缓压力的体验。
可以通过创造轻松、平静和宁静的氛围来传达松弛感。在繁忙生活中时刻紧绷着神经的当代人，越来越向往身体和心灵上的放松，也就是所谓的「松弛感」。
这种向往体现在生活的许多方面，有注重外在表现的“松弛感穿搭”、“松弛感妆容”，也有注重内在表达的“松弛感文案”、“松弛感头像”等。
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还有早前流行的“佛系”、“淡人”、“Chill”，所传递的情绪和具体表现也都和「松弛感」有些类似，是当代社会情绪的表现之一。
「松弛感」营销中比较有代表性的当属“卡皮巴拉”IP的打造。作为今年最火的动物之一，水豚（卡皮巴拉）的情绪稳定、性格佛系，堪称「松弛感」的代名词。
年轻人纷纷加入“豚门”，品牌们也趁机推出了卡皮巴拉相关IP，并衍生出丰富的IP周边产品和联名活动。
TheGreenParty、酷乐潮玩、名创优品等品牌推出卡皮巴拉周边产品。
「松弛感」营销大多数时候可以视为情感营销的一种，在洞察受众情绪的基础上提供情绪价值。
同时也可将「松弛感」作为一种精神内核，向受众传递轻松、平和的品牌观点。
二、存在感
指通过独特的产品特点、创新的市场定位、突出的品牌形象，占领消费者心智，通过持续曝光强化品牌的存在感。
「存在感」营销可以视作是更适用于社交媒体时代的品牌定位，建立独特的品牌形象并维持高频曝光。
在这方面有突出表现的品牌，或许有些人已经想到了，多邻国。早期凭借着一天一个样儿的APP logo变化，不断向用户彰显自身存在感的同时，还成功在社交媒体出圈。
在社媒运营上，也维持着“有梗有趣有毒”的设定，持续输出热点话题与自身形象趣味结合的创意内容，以此强化独特的品牌形象，抢占大众视线。
更值得一提的是，多邻国不仅将官号自身的原创内容经营得特立独行，还时常出现在普通用户、其他品牌官号的评论区，像个在互联网四处溜达的“街溜子”，不错过任何一个网络热梗。
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三、氛围感
「氛围感」是一种综合感受，品牌通过场景设计和个性化体验，形成独特的品牌氛围，从而吸引消费者。
「氛围感」营销在我看来其实有点像场景营销的加强版。其中的区别可能是，场景是具象的物理空间，而氛围感则是抽象的消费者感知。
这也使得「氛围感」营销会更注重为消费者打造独特有记忆点的体验感。
在一些门店体验上，无论是进门后的洗手擦护手霜环节，还是结账后的现场包装，小到写着产品文案的试香卡，无一不给消费者营造着「氛围感」十足的独特体验。
四、社交感
「社交感」则是品牌需要为受众建立起社交联结与互动，这种社交联系不止在品牌与受众之间，也包括了受众群体之间。
高强度的工作学习生活挤压着现代人社交空间与时间，也刺激着社交需求的增长；而不断活跃的社交媒体、定位不同的交友平台、近来兴起的“搭子”文化...昭示着现代人的社交需求正朝着多样化发展。
五、原生感
「原生感」指通过了解尊重当地文化习俗、价值观念，可以带给消费者亲切感、认同感及归属感。用更自然、更本土与传统的元素，传递品牌诉求、理念等。
「原生感」营销更多应用在文旅营销、博物馆营销中，也可以视为一种侧重于传达文化、理念、情感的在地化营销。
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