潮衣库内刊
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2023年第十六期
CHAOYIKU商业集团
国 际 东 兴 / 百 年 企 业
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第16期
祝大家中秋快乐，太普通 ，
那就祝大家的生活 ，
如今天的良辰美景 ，
如月亮的光辉灿烂 。
中秋佳节，平安喜乐 ！
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第一部分：让进店顾客100%成交的3个核心秘诀
顾客进店之后如何才能购买店里的商品，也就是如何抓住顾客购买店内商品的心理需求。在这里先提出两点顾客流失的现象：
1、顾客进店后由于导购接待不当，感觉有压力或不舒服而离开；
2、顾客进来随便看看一看，转一圈没有发现自己喜欢的而离开。
那么，我们想要提高门店的营销额，首先就得从两方面解决问题，防止顾客流失，需要我们做好以下工作。
防止顾客流失step1：
顾客进店后，给顾客15秒的时间，
这15秒钟里让顾客自己观察店里的产品，此时导购要在跟顾客保持一定距离而且要在正确的方位（不要在顾客后面或看不到顾客的地方），为的是不给顾客紧张感，不把顾客吓跑。
并且要利用这15秒对顾客进行观察和分析，并发现她第一眼看的产品或者注意最久的产品是哪些，为进一步销售做准备。
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防止顾客流失step2：
要选择合适的时机接近顾客，
怎样才是接近顾客的最好时机呢？一般来说，以下几种情况都是接近顾客好时机：
① 顾客常时间注视某一件产品时；
② 顾客抬起头来寻找导购帮助时；
③ 顾客主动提出试用时或者提问时；
④ 顾客和同伴评论起某产品时候；
⑤ 顾客扫视店面象是寻找什么的时候。
在这些时候，作为导购可以迅速抓住机会去接待顾客，一般顾客都会接受，但是否就意味顾客就一定能接受你呢？
不一定，这个时候还会有很多顾客会说：“我随便看看，有需要再叫你”之类的话，这个时侯要学会礼貌的撤退，并继续用余光观察顾客，寻找下一次接近顾客的机会，不要轻易放弃。
防止顾客流失step3：
说好第一句话，吸引注意，激发兴趣。
接近顾客的第一句话也相当重要。所以我们说的第一句话就要打动顾客的心，激发顾客的兴趣，继而使其产生试穿的欲望。
最好要有最、非常、新款、很受欢迎、等形容词，还要有赞美顾客的内容，比如说：“美女你真是好眼光，一眼就看中我们刚上市的最新款，她的设计很有品位很适合你，我帮你拿出来试用一下。”
一句赞美让顾客心理舒服，同时也介绍了款式特征（刚上市的最新款），吸引顾客注意，激发了顾客的兴趣，这时让顾客体验，一般顾客是不会拒绝的。
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第二部分：最全赞美客户话术！
销售的秘诀在于研究人性，研究人性的关键在于了解人的需求；从人的心理本质来看，得到别人的肯定是人心理的一种本质需求。同时赞美是拉近人与人关系的最好方法，我们每个人的内心深处最深切的渴望就是得到别人的赞美；作为一名销售人员，我们需要用赞美的语言去满足顾客的心理需求，和顾客拉近关系，从而助推销售的达成。
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一、赞美的含义
赞美是发自内心的对于世界上适当的事物，表示肯定的一种真实表达。
赞美是经过说话者认真观察和思考，能够被大众所认可，并且经得起推敲的语言技巧。
二、赞美的好处
在生活中，赞美可以活跃人际关系、体现自己的观察力、得到同样的赞美、不花钱；
在工作上赞美可以拉近与客户的关系、增强客户购买的决心、提高业绩、晋升。
三、赞美的时机
我们会发现赞美的时机无处不在，迎宾破冰、品牌介绍、探索需求、产品介绍、议价成交、二级控单、增值扩单、成交收款、送客离店每一个步骤我们都需要用到赞美，可以说赞美贯穿着整个销售服务流程。例如：
1、迎宾破冰：通过赞美客户，打开非销售的话匣子，与顾客拉近距离。
2、探索需求：在顾客对某件商品表示有意向的时候，适当的赞美顾客的某些特点与这我们产品的相匹配度。
3、增值扩单：在向顾客做附加推销的时候，可以结合顾客刚刚买的商品或者本人的特征来进行赞美，扩大单值。
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四、赞美的原则
1、具体原则
具体的赞美才能赢得对方的认可。赞美之前我们需要更细致的观察客户，发现赞美客户的具体点，只有这样的赞美才是发自内心的，更能赢得客户的认可；
赞美女人：头发、肤色、五官、服装 、戒指、项链、手包、鞋子等；
赞美男人：发型、动作、衣服、手表、车子、手包等；
赞美男女：通过询问方式寻找和顾客的相似点，从而拉近距离；如：口音、姓名、爱好等；
2、聚焦原则
通过观察发现客户的优点和长处，这就是我们赞美的地方；客户的优点包括：事业、长相、举止、语言等；在与人沟通的过程中，我们要用积极直面的眼光来看待对方，因为销售人员在与顾客之间的接触时间很短，所以在赞美的时候，一定要聚焦普通大众的审美标准来进行；
3、事实原则
很多人会说我确实不擅长，也不会赞美别人；你不需要刻意的去拍别人的马屁，我们所谓的赞美不是说要去拍他的马屁；而是要把顾客身上的优点，闪光点告诉他们；在这里我们就要懂得区别拍马屁与赞美；
拍马屁：夸大对方优点，给对方戴高帽子；
赞美：在事实的基础上，及时发现对方的与众不同及优点；
4、真诚原则
对顾客的赞美要通过我们自己的语言表达出来。如果用非常华丽的词藻来说明生活中或者是工作中经常遇到的事情，那么就会被认为太过做作，也会导致顾客对我们信任打折扣；
5、及时原则
赞美在恰当的时机说出来，才会显得我们的赞美非常自然；在赞美的过程中加入一些幽默因子，更加容易调节气氛，让客户心里感觉更舒服；
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五、赞美的技巧
赞美性格： “看得出来您比较幽默，感觉出您是一个非常懂得生活的男人，我真的羡慕您的家人。”
赞美气质：
1、“姐，你化的这个妆真好看，搭配你这身衣服，还有饰品(项链、耳环、手链等)显得非常有气质。”
2、先生，您长的真气派，风度翩翩，气质非凡，一看就不是一般的人，肯定是个领导，我猜的对不?
赞美外貌：
1、老板，你一看就很有福相喔，真的，我会看点相的，我学到过一点的，老定是领导吧？肯定是？要不就是自己做大生意的？
2、“姐，您发质真好，平时很注重保养吧，发质好也说明了您身体的健康。”
赞美物品：
1、你这个包包是古驰GUCCI的吧，我在杂志上看到，是今年春季的新款来的，好漂亮啊。
2、刚才那个顾客朋友想叫我问你这个裙子哪买的，她觉得好漂亮。
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第三部分：“超级导购”如何养成！
一家门店，拥有哪些盈利的独门利器？客流量可观的商业旺地、精心挑选的服饰、考究的装修、生动橱窗与陈列……一切似乎均准备到位，但仍然缺乏一个能触动顾客爽快埋单、销量攀升的爆点。引爆终端，或许您还需要一个超级导购！
真诚的服务+微笑，赢得了顾客的尊重。可是，一线员工的微笑从何而来？为什么大部分服装店的导购就是笑不起来？
超级导购的脸上总是挂着笑容，哪怕心情不好，也会在销售过程中很好的调节自己。
案例：一位先生坐飞机，刚刚上飞机的时候，跟一位空姐说：“我等一下要吃药，麻烦起飞后帮我倒杯水。”空姐表示同意。
可是，飞机起飞后很久，空姐也没有把水倒过来。这位先生有些生气，于是按了服务呼唤铃。空姐听到铃声后，才意识到自己的疏忽，于是快速把水送过去，并连忙道歉。可是，这位先生似乎并不买帐，他表示要投诉这位空姐。空姐变得更加紧张，于是整个飞行过程中，每次经过这位乘客的时候，都表示歉意。下飞机的时候，这位先生依然要求空姐把意见簿拿过来。空姐十分紧张的把意见簿送给了他。
事实上，这位乘客给空姐写了一封表扬信。当航空公司客服部对这位乘客进行回访的时候，他说：“一开始我十分生气，可是，后来她竟然连续向我表示了12次歉意。在第一次的时候，我丝毫没有领情；第二次的时候，我觉得她是为了不被投诉；第三次的时候，我已经有点被感化；而从第四次以后，我就深深的被感动了。所以，如果有机会，以后我还希望乘坐这位空姐的航班！”
一、爱笑
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四、善于赞美顾客
从进店开始，顾客就会得到超级导购的赞美，在整个销售过程中，赞美无处不在。最重要的是，超级导购的赞美总是能恰到好处、让顾客笑开花。
五、不轻易放弃拒绝的顾客
推荐产品被顾客拒绝是很平常的事情，超级卖手则会持续推荐，争取留住顾客在店内停留更长的时间，而不是推了两次就不耐烦。
六、从不低估顾客的购买能力
超级导购从不轻易结束试穿环节而进入成交环节，而是不断的增加顾客试穿的件数。不像普通的导购，生怕顾客试多了一件都不要。
二、从外在而来
通过技巧培训，可以让导购学会微笑，比如需要露出8颗牙齿，站姿应该如何，说话时的语气语调应该怎样……
通过外在的技巧培训，可以让一小部分员工以“技巧”来保持微笑。
三、从内在而来
技巧只能解决外在的问题，可是，如果员工昨天刚刚失恋，他还能通过技巧来做到微笑吗？
员工在这里工作不快乐，对公司没有忠诚度，对自己在公司的未来没有期望，甚至已经想好什么时候离职了，再专业的技巧培训和监督机制，也无法让员工保持微笑。只有员工快乐、有忠诚度、有归属感，才会在即使受到委屈的情况下都能保持微笑。
所以，领导、上级除了要给员工提供专业的培训机会以外，最重要的是服务好员工。领导的职责就是服务一线员工，这样员工才能保持微笑、服务好顾客。
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