潮衣库内刊
12
第十二期
CHAOYIKU商业集团
国 际 东 兴 / 百 年 企 业
关于公司加价率调整的通知说明
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第 12 期
为促进公司战略发展及适应市场环境变化，并结合店内的实际情况，对公司现行的各季度商品加价率进行了优化提升(新的秋季商品加价率，相当于之前的冬季商品加价率)。
新的加价率，从2023年秋季商品开始执行，门店秋季商品到店后，如需做价格调整，需注意以下几点 :
1、39元以下商品加价 :
因公司加价率本身有一定幅度的提升，同时39元以下商品也是店内的低价卖点商品，所以建议门店39元以下商品尽量不调价，或者只做微调( 5-10元)；
2、49元以上商品加价 :
2023年秋季商品总部系统管控加价上限为40元(虽然总部管控最高上限为40元，建议门店慎重加价)。
门店在调整价格的时候，一定要看货加价，或者是降价 . . . 根据货品品质、性价比，并结合当地实际情况调整价格(如性价比比较低，感觉不值这么多钱，门店自行降价调整)，一定确保低于当地市场价、具备性价比及竞争优势，同时，必须倾听顾客的心声，如发现顾客反馈说贵的，必须高度重视，并及时进行调整;( 网上价格竞争也不能忽略)。
3、关于返货：
门店如有返货，必须低于或等于公司加价率的价格才允许返货。( 否则视为违规返货)。
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4、关于低价卖点 :
因加价率高了，各组每小类必须有主动降价的，并设有低价卖点商品:(重点永不忽视)。
注：
① 每类型必须有低价卖点，低价卖点的展示要大面积展示，至少2-3个钉以上。根据货品和实际情况决定。
② 商品加价是一种运营，定价即经营，定价也是一种艺术，同时是把双刃剑。运用好了对我们有利，运用不好，将会反噬，将会伤到我们自己。
③ 请家人们高度重视，要明确知道，任何一个事，不可能只有利的一面，没有弊的一面。凡事都是有利有弊的，就看咱们如何权衡这个利弊，如何利用的好，所以请家人们在加价方面一定要慎重再慎重。
永远得拿真品换真心，永远的诚信经营，以人为本
永远的高品质低价位，性价比为王!
永远对顾客爱不能少！
让一部分更需要关爱的顾客，让他在咱家应季的换季，必须是捡到便宜的换季；
( 这部分客户群永远照顾，人气 永远保留住 !)
同时，因为我们有利润率，各项服务应该更好，回馈的力度也应该更大，更多。
现阶段，如遇竞争，我们在价格方面没有任何优势！
个人感觉现阶段加价率，即使不调多有些店都高，同时我们也不能无止境往死砸，一定避免利令智!
同时我们要知道一定主做营业额，而有些店卖的好，毛利率高，主要原因是货品管理的精，是优化价格带，是预补货，备货的结果，货管的精管的细，是运营的结果. . .
潮衣库商业管理有限公司
2023年7月20日
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一、主推款是什么
第二部分：主推款怎么卖!
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30%
畅销款
70%
利润额
从货品管理的角度来说，主推款是我们筛选出来的款，要把它打造成畅销款。选好主推，让库存按最优的方向消化，生意利润才能最大化。
二、主推款怎么选
1、畅销且有库存 ：
经过一段时间销售可知这部分款式是消费者喜欢且目前依然有安全库存 。
2、库存量大的：
这部分款式库存储备充足，不容易出现断色断码能够支撑起销售的达成 。
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三、如何打造主推
1、认同主推，制定目标：
(1) 了解产品,认同主推 :
为什么员工不敢去推我们的主推，其实是不够了解产品的卖点，以及产品对应的客群，进而没有信心去推荐。所以先了解产品，认同产品，员工敢推并且爱推，才能够卖好主推。
(2) 明确目标,分解到人 :
① 承接公司主推目标 :
门店承接公司主推款目标，店长需将目标拆分每周每日每人，并跟进目标达成 。
② 依据门店库存设定主推[ 款式+目标 ] :
公司主推款式断货 / 库存不足时，店铺可依据实际库存设定主推款，并制定目标，同样需将目标拆分至每周每日每人。
四、主推呈现《仓库+陈列》
1、仓库货品调整 ：
在不违背仓库区域划分的前提下，主推款调整至易拿易取，且靠近仓库门口的位置 。
2、卖场陈列调整 ：
① C位展示 ： 陈列于店铺橱窗/模特/静态展/入口正挂/鞋墙POP处 (需与POP对应) /鞋墙黄金销售区/试衣间附近 ；
② 集中陈列 ： 单款/单品类集中陈列，扩大重复出样 ；
③ 依据数据 ：畅滞品互相搭配，用畅销带动滞销(注意风格统一) ；
④ 吊牌标签 ：主推货品可用“店长推荐”&“新品上新”&“折扣吊牌”&“会员专享”等挂牌/或者主推道具设置，进行主推指引 ；
⑤ 就近拿取 ：主推货品一般陈列于模特/正挂展示，在临近的侧挂或叠装需能够找到 。
五、人员淮备《话术+搭配》
1、 FABE话术练习 ：
每周公布主推款后，店员需在经理或由店长带教，进行主推款FAB学习。
2、 产品搭配练习 ：
进行主推款的搭配拍摄，并分享至朋友圈及有颜有度(搭配注意畅滞结合，风格统一) 。
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六、主推销售跟进
1、销售时优先推荐主推款，逢人必推；
2、店长每日播报主推款目标达成进度让每个同事清晰目前进度，并设定奖惩推动达成；
3、交接班组织分享主推款销售案例，并点名销售进度落后的同事，进行要点总结；
4、搭配照片进行朋友圈推送 （每周至少推送2次以上）。
第三部分：顾客进店的前3句话，要说对！
一、顾客进店你通常第一句说什么呢？
“有什么可以帮您的吗？”
“先生，请随便看看！”
“你想看个什么价位的？”
“能耽误您几分钟时间吗？”
“我能帮您做些什么？”
“喜欢的话，可以看一看！”
这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着熟悉吧！你怎么接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！
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再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台集成灶可能几十年！如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。现实就是这么残酷！所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！选择你的开场白，让你的顾客停留！
二、第1句话，让顾客记住你的品牌
当顾客走进店铺的时候，很多导购的第一句话是：
“你好，欢迎光临！”✘
也许你会说这样问好没什么不妥啊，是没有不妥，但是它很普通，不够完整，不能让顾客第一时间记住你的品牌或店铺。
正确的第1句话应该是：
“你好，欢迎光临XXX商城（品牌/店铺）！”✔
因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一遍广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX品牌！”就会想到你。
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三、第2句话，让顾客留下来
接下来就是第2句话了，然而，很多导购的第二句话便成功终结了话题。
“美女，您想要点什么呢？”
“美女，请随便看看！”
“你想看个什么价位的？”
“能耽误您几分钟时间吗？”
“我能帮您做些什么？”
以上所有问题，顾客全部可以用一句话回答：
“我就随便看看”。
潜台词是：“你不用来管我”。
因为一开口就错了，所以接下来就相当被动，你只能顺着顾客的话回答：
“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”
然后顾客真的随便看看就走了，不知道下辈子什么时候能再见。她的这笔消费没有在你这里产生，必然在别家产生。
第2句话，最重要的是引起顾客的兴趣，给她一个留下来的理由！
第二句话一般这么说：
第一种说法：“这是我们的新款！”
人对新的东西都喜欢看看，这是人的本性，只是这个新没有突显出来，那么我们用形象的方式把新款突先出来。
第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！”
用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞消费XX元免费抽奖的活动！”这样顾客就感兴趣了！会注意听你说的话！
第三种说法：唯一性。
第四种说法：制造热销气氛。
第五种说法：时限性。
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四、第3句话，不给顾客拒绝的理由
很多导购在跟顾客推荐新款或是介绍活动的时候，都喜欢问：
“您要不要试一下？”
“我帮您介绍一下可以吗？”
拜托，请直接开始你的表演。直接拿给顾客试，讲给顾客听！这样问就是在给顾客拒绝你的机会。顾客极有可能会说：
“算了吧，不试了。”
“算了吧，不用了！”
本来人家已经被吸引了，结果你又让人家重新选择！给了她拒绝你的机会，顾客和业绩就是这样流失的！
不给拒绝的机会很多导购是这样说的：“你好，欢迎光临XX商场！我们这里正在搞消费XX元免费抽奖的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”这种错误的语言！你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！通常这种导购称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你又让顾客多出新的选择！给了顾客拒绝的机会！
所以第三句话直接拉过来介绍商品！
这么说：“我来帮您介绍！”
直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！别问顾客能不能介绍！他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！
销售是门沟通的艺术，光凭技巧和经验还不够，它还需要你有3颗心：细心，耐心和用心。细心观察，耐心沟通，用心服务，就一定会成交。
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