酿心湖北
2024年2月
为/生/活/创/造/快/乐
11
总第11期
企业精神
锐意进取 追求卓越
百年世训
好人酿好酒
祝愿大家元宵节欢乐无比～
送上满满的幸福和甜蜜如意的汤圆盛宴🥰
搭配节日里必不可少的笑声和温馨
一同享受幸福时光!🌟
在灯火辉煌中祈福，与亲朋好友相聚
共度团圆的美好时光，分享生活中的小确幸！
学习语
行业新闻
青岛啤酒荣获2023福布斯中国•出海全球化TOP 30“领军品牌”称号
青啤创新营销事业部副总史永刚：百年品牌如何思考渠道创新
青岛啤酒竞争情报简报
企业动态
2024 助力湖北高质量发展事业 龙马精神 开工大吉
湖北销售党总支第一支部成功召开《习近平意识形态重要论述》主题教育专题组织生活会
本期《酿心湖北》编委会
2024年02月
总第 11 期
主编:青岛啤酒股份有限公司湖北销售分公司人力行政部
地址：武汉市洪山区东湖网谷电话：027-59884355
contents
酿心湖北
目录
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08
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青啤年华，精耕岁月
工作心得分享
有效沟通的重要性
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光影瞬间
力担风雪，情酿青啤
勇攀雪峰，青啤劳动
冰雪中的积极精神
勇往直前的青啤之路
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悦读心声
学习语丨大道至简，实干为要
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行业新闻
01
青岛啤酒荣获2023福布斯中国•出海全球化TOP 30“领军品牌”称号
文/中华网山东频道
酿心湖北|
|酿心湖北
远销全球
青岛啤酒远销全球120个国家和地区，覆盖六大洲和21个时区，连接数十亿全球消费者。
全球举杯共分享，用中国质造，与世界干杯。
线上线下齐发力
线上积极运营Facebook、Twitter、Instagram等全球主流社媒平台，与全球消费者积极互动；
线下开展音乐、体育、美食营销和啤酒嘉年华等各类丰富多彩的活动，打造消费者沉浸式体验。酒香醇厚 麦香浓郁独树一帜 好评“出圈”
在波澜壮阔的出海征途中，青岛啤酒适时把握宏观和微观的双重机遇，以先行者的标杆姿态，奋勇前行，勇立时代潮头。在这场注定是属于“勇敢者的游戏”中，也接受住大浪淘沙的挑战，开拓出属于自己的广袤天地。
乘着时代巨轮，青岛啤酒在滚滚波涛中逐梦前行。未来仍将牢记使命，持续为生活创造更多快乐。
近日，由福布斯中国和福科无限共同举办的“2023福布斯中国•出海全球化30&30评选”颁奖典礼圆满落幕。
青岛啤酒荣获2023福布斯中国•出海全球化TOP 30“领军品牌”称号。
过关斩将，实至名归
对2023年度中国品牌全球化中积极创新、且具有明显行业影响力的企业，评选组委会设立“领军品牌”和“赛道先锋”两个类别。在数百位申报人/公司提交的资料中，青岛啤酒过关斩将，成功入选“领军品牌”。
文/浪潮新消费
青啤创新营销事业部副总史永刚：百年品牌如何思考渠道创新
如果你是一名啤酒迷，想喝到只有7天保质期、充满鲜活酵母的原浆啤酒，在过往，恐怕只能去做一名酿酒师，依靠“近水楼台先得月”的便利满足口腹之欲。
如今，青岛啤酒创新营销事业部副总经理史永刚给出另一条解法——不如打开美团、饿了么、朴朴等到家平台，就能在半小时到一小时内收到新鲜的原浆啤酒。
在史永刚看来，依靠平台的闪电仓、前置仓等即时零售渠道，青岛啤酒不需要入驻上万家门店，仅需有针对性的布局铺货，便能快速覆盖一个城市，为消费者带来便捷良好的消费体验。
事实上，作为一家深度分销企业，青岛啤酒很早便做起了全域布局，不断创新线上线下渠道变革，全国线下掌控360万家终端门店，早在2013年就率先布局传统电商赛道，开设了啤酒行业首家旗舰店，伴随中国互联网浪潮的发展，先后布局本地生活服务平台，实时进军抖音、快手等直播电商，甚至借助企业微信、有赞商城等展开私域运营。
据公开报道，2023年青岛啤酒的线上成交额在6亿元左右，在抖音、天猫等多个平台位列头部。
史 永刚很清醒，在他看来，电商、即时零售及全域营销，都是对深度分销的补充，而私域虽然对总体销售额贡献微乎其微，却是与用户互动的桥头堡。此外，他还预测，未来最大的直播红利是店播。
在最近举办的第四届新浪潮品牌大会上，史永刚分享了青岛啤酒在渠道变革上的一线经验，看看百年企业如何理解和思考直播电商、私域、即时零售对于品牌的必要性。
行业新闻
01
酿心湖北|
做到多平台头部，青岛啤酒史永刚：百年品牌如何思考渠道创新？
|酿心湖北
演讲 | 史永刚
大家好，我是青岛啤酒创新营销事业部的史永刚。
2023年是青岛啤酒120周年，我们的产品目前出口到120个国家和地区，国内线下掌控360万家左右终端，每年能做到300多亿元销售收入。
我们是怎么深耕国内市场的呢？不管是电子商务，还是即时零售，其实都是对深度分销的补充，所以今天就来分享下我们在线上线下渠道创新上的考量。
01、全域布局变革线上渠道，为什么说做内容最关键的不是种草？
我们观察到，线上的红利正在逐步消失，每年的增速都在放缓，到2022年年末，线上实物零售增长只有4%。传统电商基本都在下滑，且下滑幅度比较大，大家也看到了2023年双十一的数字，基本都是腰斩。
在这样的情况下为了保持继续增长，我们提前选择了全域布局。
早在4年前我们就对抖音和快手做了布局，每一步都紧跟市场节奏。
此外还有对即时零售的侧重，原来在线上买青岛啤酒可能是次日达，我们次日达可能做到75%，但现在随着即时零售的进场，我们可以做到半小时达或一小时达，给消费者带来了更好的消费体验。
我们积极拥抱美团、饿了么、多点、小象超市、朴朴等即时零售平台，通过对传统电商外的平台布局，这些年保持了线上的高速增长。
我们对市场预期和趋势有自己的判断，大家讨论的消费力下行、产品都卖9.9元等话题，我们是不认同的。
青岛啤酒的电子商务一直是盈利的，每一笔投入之前都要测算投入产出，确保营销费用转化价值最大化。
如果大家看了青啤电商平台上的价格，再到门口超市去比价，会发现线上比线下还贵一点。
我们赌的是懒人经济，现在北上广年轻人结了婚和父母分开，但还没有生孩子的一代户比例已经达到了55%。
这个用户群体的特性是两口子经常要加班加点，基本没有时间线下采购，他们对产品价格敏感度更低一些。
一代户有自己的取舍，我们根据他们的消费行为做了很多判定，比如判断他们没有时间去菜市场买菜或到大超市去买啤酒，所以青啤在即时零售和电商上做了很多部署，也根据客单情况做了很多判断。
其实青岛啤酒的客单还是非常高的，接近一些洋酒甚至小型白酒的客单。
要让消费者为高客单买单，除了把产品摆到货架上外，还要做很多内容互动，内容之外我们也关注场景，场景之外更关注情景，关注消费者的情绪价值。
每年我们都会根据各种大大小小的节庆做节日地图，对每一个节日的内容做提前布局。
如果是在公域平台，打开小红书搜索青岛啤酒可能都是青岛白啤、青岛原浆这样的高端产品，如果打开天猫、京东这种站内平台，也会看到相应的布局。
我觉得做内容最关键的不是种草，而是拔草。做出内容后，最关键的还是看有没有ROI产出。
如果在小红书上投了好几百万元，但在天猫、抖音上没有卖出好几百万元，那这种种草对企业没有意义。
所以整体内容还要在策略上做很多研判，比如哪些内容可以投，小红书、抖音怎么投，站内怎么投，比例如何分配等。所以我们不能在头部拼命投，否则很多无法形成转化，费用也承担不起。
02、作为深度分销企业，如何理解直播电商和私域的必要性？
1、未来直播电商最大的红利是店播
目前直播的风口还是有的，但为什么抖音2023年要转型货架电商？
从这点来判断的话，头部主播未来可能不会再引领行业潮流，因为IP个人属性太重，流量集中度太高，这是品牌方、平台和消费者都不愿意看到的。
我觉得未来直播可能在店播领域继续展示它的魅力，所以我们对于品牌自播和常态化店播一直都作为工作重点来抓。
以前即使在头部主播最火的时候，我们也是坚持合作频率，严格控制超头主播销售占比，合理的节制是为了更可持续的发展。现在主播塌房太常见，不能将销售目标绑定到头部主播头上。
但对于腰部和垂类主播，我们可能一个月做3000-5000场，并且做到完全盈利，用腰部赚的钱去支撑头部投放。
之所以要投放头部，是因为你可能把李佳琦或者辛有志的粉丝吸引到自己的店铺里去，并用两个月消化这个群体，所以不是不做头部，是大家要把握自己的节奏。
底部布局是店播，我认为未来最大的红利会出现在店播。
今年双十一店播比例已经高达41%，这是历年最高值。
作为品牌方，如果大家能把握好店播，未来几年还是可能吃到直播的红利，重点要在内容、店播以及短视频的部署上多下一些功夫。
2、私域占比不大，却是提升用户体验的桥头堡
很多人问青岛啤酒的私域是不是做得很好，虽然青岛啤酒是行业头部，但我们毕竟是一家深度分销企业，电商占整个公司的比例非常小，私域的比重对青啤来说微乎其微。
公域流量还是比较贵，5年前我做电商的时候可能几毛钱一个人，现在要几块钱一个人，几乎是10倍以上的涨幅。
倘若双十一重点投入站内档期采买，假设有200万流量，但涌入的都是新客，转化率可能是零点零几，即使流量来了店铺也可能承接不住。
私域的意义就在于通过日常触达、互动与客户建立良好关系，并在大促等活动时吸引消费。我们在618、双11中有50%的销售来自会员和私域平台，这个流量比较精准、好转化。
这个过程并不是没有额外投入，从0元入会开始，让用户凑首购、复购，从一星会员到二星、三星，这中间企业花的钱可能比大促获客还贵，但通过对消费者的持续培养、互动，大促还是能收获精准回报的。
我们的私域并没有完全放在微信上，京东就放到京东会员上，天猫就放到天猫会员上，零散的就放到企微上，企微端主要通过企业微信、有赞商城和视频号形成三角互动，实现零散的私域积累。
比如我会放一个二维码，别人做的微信商城都是卖货，但我们放的是分销码，每个人注册以后，转发青岛啤酒的内容并卖出一箱酒，第二天账户就会出现不同比例的佣金收益。
所以我们的私域除了向消费者推送内容、优惠券、广告外，还提供了和我们一起售卖青岛啤酒的选择。
每天中午11点、下午5点，我们会告诉你今天发哪一款酒、哪一段文字，很多人会根据我们企业微信群的内容坚持不懈地发朋友圈，头部分销员可以赚的盆满钵满。
其实我们也不认识他，他也不是我们的员工，但确实通过高效的分销员计划，实现了我们与他们的链接和互动。
青啤私域里有大几十万人，但和我们一块玩的可能只有几千人，但一年可以创造大几千万的分销业绩，所以还是有人跟我们一块玩的。
在分销商城的产品选择上，我们不卖大绿瓶、大绿罐那种通路货，而是做超高客单的投放，比如青岛原浆、水晶纯生等高端生鲜产品，这些对我们的会员、私域有很大的优惠和触达。
青岛原浆这款产品保质期只有7天，过去只有酿酒师才能喝到，因为通过经销商到分销商再到门店，可能5天就过去了，展示到消费者眼前的全是临期产品。
但现在通过即时零售和精准人群投放，比如青岛的高端社区、大型卖场、火车站投放，能很快触达高端客群。
目前我们已经覆盖了全国10个城市，大家想体验的话，半小时之内就会有带着露珠的冰镇的高端青岛啤酒送到面前。
私域对于一家企业的价值，尤其是深度分销的企业，并不是说要卖多少货，有限的私域应该留给超高客单的事业。
03、看重场景和情景，即时零售给行业带来了什么？
以前的快消品逻辑是，你要铺多少家门店才能让消费者看到你的货，青岛啤酒铺了360万家，消费者走过路过五六回就会购买。
但现在不一样了，通过即时零售经营，比如美团的前置仓、闪电仓，在成都可能借助50个闪电仓就能在美团上打爆这个产品，让整个成都的消费者都能买到青岛啤酒，不用再像过去那样要入驻几万家门店。
新零售带来了很多新打法，也给企业、创业者带来了很多新办法。
青岛啤酒如果入驻100万家门店，半年没动销的话，就要在临过期的回收耗费巨大资源，不管是统一、青啤、百事可乐、康师傅，大家都有产品溯源，就是跟踪上市后又下市的产品。
但新零售的到来意味着不再是人找货了，而是货找人。未来不论是高端白领精英客群、健身房人群还是盒马的客群，我们都可以通过互联网手法精准触达，所以青岛啤酒更注重即时零售布局。
电子商务、私域可能都是次日达，但即时零售上可能是半小时达，通过即时零售可以和消费者、平台都建立互动，让企业实现全域营销。
这个渠道不需要再进入城市做上万家终端，可能做了闪电仓、前置仓和一些酒水专营的渠道就可以覆盖整个城市。
对于全年节点的把控，我们不但看重场景，更看重情景，关注消费者的情绪价值满足。
我们有樱花节、桂花节，通过这些节点用内容去和消费者互动，除了线下投放外，在小红书上可能有铺天盖地的投放，让消费者有立体的感受。
对于流量转化，青岛啤酒一年可能投入几亿做开盖有奖活动，开一个盖可能拿1-2元红包，通过这个方式让消费者开盖后在美团、天猫上下单，把巨大的线下流量引到线上去，把全域流量转化打通。
今天分享的就是青岛啤酒的渠道变革。所有变革都是对深度分销的补充，但它们确实给青啤所有消费者带来了互动，让大家体验到了购买高端产品和销售高端产品的新鲜感。
通过即时零售，消费者能体验到带着露珠的冰镇的高端原浆啤酒，品尝到酵母的鲜活，这有着很强的仪式感。
所以我们把投入都放在了全域营销、私域营销以及高端产品引流上，今天讲的直播、企微、微信分销员计划以及即时零售，就是青岛啤酒在立体渠道建设上的尝试。
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文/长江商报-黄聪
金沙酒业业绩不佳之下，侯孝海被“踢出”董事会。
2月18日，国家企业信用信息公示系统官网披露，魏强出任金沙酒业董事长，范世凯、赵伟新出任金沙酒业董事，侯孝海、曾申平退出公司董事会。
2023年1月10日，华润啤酒（00291.HK）正式完成金沙酒业股权交割，以123亿元的代价收购其55.19%股权。金沙酒业的法定代表人、董事长职务过去一年多来一直由侯孝海担任。
然而，2023年上半年，金沙酒业营业收入仅有9.77亿元，同比降幅超过51%。
青岛啤酒竞争情报简报
金沙酒业营收降51%仍82.6亿扩产
侯孝海掌舵仅一年退出董事会
行业新闻
01
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有业内人士表示，华润集团缺乏高端白酒运营人才和市场经验，也缺少能将收购品牌短期内提升为头部品牌的能力。
人事调整为完善治理结构？
金沙酒业的一则人事变动，在白酒行业引起巨大关注。
2月18日，国家企业信用信息公示系统官网披露，金沙酒业董事会、高管层发生变更、调整，其中魏强出任金沙酒业董事长，范世凯、赵伟新出任金沙酒业董事，侯孝海、曾申平退出金沙酒业董事会。
对此，侯孝海回应称：“此次人事调整是为了推动公司进一步完善治理结构和完善董事会职责，是进一步明确公司法人治理结构的正常合理安排。我本人在（华润）酒业公司的管理和责任上，没有任何变化。”
不过，让市场疑惑的是，2021年10月，华润啤酒完成对景芝白酒的收购，后者承接了原山东景芝酒业股份有限公司的白酒资产，并且成立一家子公司景芝白酒有限公司，侯孝海至今仍然担任景芝白酒的董事长。
回顾历史，2023年1月10日，华润啤酒正式完成金沙酒业股权交割，以123亿元的代价收购金沙酒业55.19%股权，创造近年来白酒行业最大的一笔并购交易。
随后，在华润啤酒掌门人侯孝海领衔下，魏强、屠华、曾申平、许艳梅等华润团队管理人员逐步入驻金沙酒业。其中，金沙酒业的法定代表人、董事长职务过去一年多来一直由侯孝海担任。
其中，华润啤酒副总裁赵春武分管华润雪花，华润啤酒首席财务官魏强分管华润酒业。
彼时，侯孝海表示，华润啤酒原有的组织架构已不能适应下一步的发展需求，尤其非啤业务前期的小规模、基础性、战略性的组织架构，已经不适应向运营型、管理型组织转变的需要。
同年3月，华润酒业发生工商变更，侯孝海卸任法定代表人、执行董事兼总经理，由魏强接任。
7月，金沙酒业原股东湖北宜化一方的原董事长张道红退出董事会。已经在6月辞任华润啤酒首席财务官的魏强，很快在8月辞任了华润啤酒的执行董事等一系列职务，仅保留华润啤酒副总裁一职，将精力专注于白酒业务。
在接受媒体采访时，侯孝海表示，“过去由于金沙项目公司刚刚合作，我做董事长，也符合当时的市场需要。一年过去了，华润酒业和金沙酒业的发展趋势很好，金沙整合进展顺利、业务持续向好。本次调整，是为了推动公司进一步完善治理结构和完善董事会职责、责任。”
华润被指缺乏运营白酒经验
事实上，金沙酒业的发展，并非如侯孝海所言“发展趋势很好”。
2007年，宜化集团通过增资扩股收购金沙窖酒厂，改制更名为金沙酒业。
2018年至2020年，金沙酒业营业收入分别为5.76亿元、15.26亿元和27.3亿元，整体增长了374%。
2021年5月，金沙酒业相关负责人向长江商报记者介绍，金沙酒业2021年已启动股改项目，“公司也将聘请专业咨询管理公司和上市辅导公司的相关工作，列入全年工作计划。公司计划未来3年左右的时间实现主板上市，并达到千亿市值，助力金沙酒业的持续飞腾”。
在2022年1月举办的金沙酒业2022年全国经销商大会上，公司披露数据显示，2021年其营收突破60.66亿元，与上年相比增长33.36亿元。
彼时，金沙酒业上下都对冲刺百亿营收信心满满，张道红甚至表示，公司营收过百亿元已毫无悬念，但一定会是在市场健康的前提下高质量过百亿元。
然而，金沙酒业主板上市的梦想还没有影子，公司业绩也盖上了“面纱”。
可查数据显示，2022年上半年，金沙酒业实现营业收入20.01亿元，同比增长14.93%；净利润6.70亿元，同比增长11.73%。然而，公司并未公布全年业绩数据。
不过，未经证实的消息显示，金沙酒业2022年收入约30亿元，市场占比约1.4%，在酱香型白酒企业中位列第七。
2023年1月，华润啤酒入主金沙酒业，后者业绩又出现大幅下滑。
数据显示，2023年上半年，金沙酒业营业收入仅有9.77亿元，同比降幅超过51%。
业绩下滑之下，金沙酒业依然在扩产。
近日，金沙酒业公众号发布消息称，公司3万吨基酒一期3750吨扩建项目主体结构全面封顶。据了解，该项目涉及3栋坛库及相关配套工程，总建筑面积7.5万平方米，确保2024年6月金沙酒业新建22500吨基酒库投入使用。
资料显示，金沙酒业3万吨基酒扩能项目占地面积约1600亩，总投资约82.6亿元，项目新增制酒产能3万吨/年；制曲产能5.8万吨/年；酒库配套扩容建设13万吨陶坛酒库、3万吨不锈钢罐库以及其他项目。项目将分四期建设完成。
值得一提的是，华润旗下另一家白酒企业金种子酒也业绩不佳。
数据显示，2022年，金种子酒营业收入达11.86亿元，同比下降2.11%；净利润-1.87亿元，同比下降12.45%。
近日，金种子酒公告称，预计2023年净利润为-1200万元到-2200万元。
金种子酒表示，目前公司产品销售仍以中低端产品为主，高端产品馥合香系列年内换新上市尚处于品牌推广期，需要投入较高的市场费用以维护并拓展市场份额。
有业内人士表示，华润集团缺乏高端白酒运营人才和市场经验，也缺少能将收购品牌短期内提升为头部品牌的能力。
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企业动态
02
文/湖北销售人力行政部
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2024 助力湖北高质量发展事业 龙马精神 开工大吉
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开拓创新·共创未来
新春伊始，湖北销售开启了崭新的征程，充满希望与活力。在这个充满机遇和挑战的一年里，湖北销售团队将紧密团结，携手同行，为实现共同的目标而努力奋斗。愿每一位团队成员怀揣梦想，坚定信心，共同书写湖北销售的新篇章。
领导者是团队的引领者，愿湖北销售的领导们智慧卓越，为团队注入不竭的动力,引领着湖北销售团队在市场竞争中稳健前行。让我们共同努力，共创湖北销售的商业奇迹，为公司的业绩增光添彩。
湖北销售如同春日微风，充满生机与活力。愿我们在市场竞争中灵活应对，勇于创新，以专业的能力和卓越的服务赢得客户与终端的信任。让湖北销售的业绩如江河般源源不断，财源滚滚而来。
在新的一年里，愿湖北销售取得更大的突破，为社会的发展贡献更多的力量。让我们携手前行，共同开创湖北销售的美好未来，为员工的幸福和家庭的和谐创造更多可能。愿湖北销售在新的征程中，不断攀登高峰，超越自我，成就更辉煌的明天！
新年伊始，湖北销售携手共进，共创辉煌!
开拓创新·共创未来
湖北销售党总支第一支部于2024年2月1日在湖北销售党员活动室成功召开了《习近平意识形态重要论述》主题教育专题组织生活会，以深刻学习领会习近平总书记有关意识形态工作的重要论述，推动党风廉政建设和意识形态工作在湖北销售分公司总支部的深入开展。
会议由党总支第一支部书记原坤同志主持，党员8人齐聚一堂，列席人员有程迎春、郑曦、赵茜、刘亚菲、鲍容容、张丙军等同志。会议议程分明，重点学习习近平意识形态工作的四项要求，确保党的意识形态在公司的领导地位得以更加巩固。
在会上，原坤同志对习近平意识形态重要论述进行了深入的解读和培训，强调了各级党委对意识形态工作的重视，要求加强组织领导，时刻保持对意识形态形势和动态的高度敏感性。他特别强调，面对各类政治性、原则性、导向性问题，党员要敢于抓、敢于管，防范敌对势力对意识形态的干扰和破坏，切实避免意识形态事件演变成全局性事件。
叶婵同志作为组织委员，对2024年党员工作进行了规划，并分享了学习心得。在个人发言及班子、个人查摆问题环节，党员们逐一发言，对党风廉政建设和意识形态工作进行了深入的讨论，提出了建设性的意见，并对他人提出的批评表示接受与认同。
原坤同志总结了会议，提出了对2024年工作的要求。他强调了提高工作意识和思想意识的紧迫性，对党员提出了明确的要求，要求党员积极参与各项工作，同时对个人存在的问题提出了具体的整改要求。
支部委员们在总结发言环节表示，此次专题组织生活会是一次成功的理论武装，对湖北销售分公司总支部在意识形态工作方面的重视表示充分的认同。他们表示将以更高的标准要求自己，持续深入学习习近平意识形态重要论述，加强内化转化工作，为公司的高质量、跨越式发展提供坚实的思想基础。
企业动态
02
文/湖北销售人力行政部
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湖北销售党总支第一支部成功召开
《习近平意识形态重要论述》
主题教育专题组织生活会
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"湖北销售党总支第一支部于2024年2月1日成功召开了《习近平意识形态重要论述》专题组织生活会。会议深入学习了习总书记有关意识形态工作的重要要求，重点强调了各级党委对此的高度重视。支部委员们积极发言，提出问题并接受批评，形成了深入学习的氛围。会后，支部表示将以此次会议为契机，持续深入学习，为公司的高质量、跨越式发展提供坚实的思想基础。"
学习语
03
酿心湖北|
文/党建网微平台
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学习语丨大道至简，实干为要
笃实好学，尊重实际，不违背规律，不盲目蛮干
很多同志有做好工作的真诚愿望，也有干劲，但缺乏新形势下做好工作的本领，面对新情况新问题，由于不懂规律、不懂门道、缺乏知识、缺乏本领，还是习惯于用老思路老套路来应对，蛮干盲干，结果是虽然做了工作，有时做得还很辛苦，但不是不对路子，就是事与愿违，甚至搞出一些南辕北辙的事情来。这就叫新办法不会用，老办法不管用，硬办法不敢用，软办法不顶用。我看这种状态，在党内相当一个范围、相当一个时期都是存在的。因此，全党同志特别是各级领导干部，都要有本领不够的危机感，都要努力增强本领，都要一刻不停地增强本领。只有全党本领不断增强了，“两个一百年”的奋斗目标才能实现，中华民族伟大复兴的“中国梦”才能梦想成真。
——2013年3月1日，习近平在中央党校建校80周年庆祝大会暨2013年春季学期开学典礼上的讲话
大道至简，实干为要。路虽远，行则将至；事虽难，做则必成。习近平总书记在中共中央国务院春节团拜会上指出：“新征程是充满光荣和梦想的远征，没有捷径，唯有实干。”新时代新征程，习近平总书记高度重视弘扬实干精神，强调为者常成，行者常至，历史不会辜负实干者。
脚踏实地，埋头苦干，不驰于空想，不骛于虚声
党中央和红军安家延安后，由于敌人的军事包围和经济封锁，条件十分艰苦。延安军民积极响应毛泽东同志发出的“自己动手、丰衣足食”号召，开展了热火朝天的大生产运动，有力支持了抗日前线。全党同志要大力弘扬自力更生、艰苦奋斗精神，无论我们将来物质生活多么丰富，自力更生、艰苦奋斗的精神一定不能丢，脚踏实地、苦干实干，集中精力办好自己的事情，把国家和民族发展放在自己力量的基点上。
——2022年10月27日，习近平带领中共中央政治局常委瞻仰延安革命纪念地时的讲话
悦读心声
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青啤年华，精耕岁月
文/湖北销售荆州大区-胡飞
酿心湖北|
行都代表着公司的形象，所以我不断努力，提高自身的素质，高标准要求自己，在高素质的基础上更加强自己的专业知识和专业技能，努力做好每一项工作。
二零二三已经结束，二零二四新启程已启航，二零二三年，全国经济大环境差，整体终端店生意普遍疲软，可我们没有退缩，在炎炎夏日之季，我们努力推行公司领导给予的方案可后因市场环境影响，啤酒产业动销发生了很大的变化，流速变慢了，终端整体库存量大，年底大部份终端下货意愿不足；尽管经销商及公司业代努力维护客情，尽最大的努力给客户压仓，但是整体效益不是那么理想，竞品情况类似。
市场大环境在变化，困难在往后将会是不可避免的，我们需调整好自己的状态，努力积极的去面对问题，解决问题，只要思想不滑坡，方法总比困难多。以下是我对二零二四年所负责片区工作的重心点划分：
一，对市场进行细化，精耕细作，把自己的区域经营好，市场的生动化跟铺市率进行扩面，勤拜访，勤动手，跟竞品比耐心比韧劲。
二，以点带面，以核心片区为主导运营公司的高端产品，先把核心片区的市场氛围烘托起来，辐射周边片区氛围，再进行扩张。
三，紧跟公司战略，在区域内培养明星产品，让产品在终端成为硬通货，从而成为消费者必点产品。
四，积极开发新渠道，重视空白店开发工作，提升我品市场氛围，销量好的终端想尽一切办法，牢牢锁住，提升我品终端销量占比。在异类渠道（线上团购，集体采购等渠道）也需要引起我们的重视，这也是我们增量的一部分。
二零二四年我相信在公司领导的带领下，青啤会勇登高峰，再创佳绩！希望我们不负使命，业绩节节高升，让我们明年能再次欢聚一堂，高举酒杯呐喊“中国青岛啤酒,世界为你喝彩。”
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光阴荏苒，岁月如梭，转眼又到了收获与播种的时节。回顾这几年在青啤的工作历程，我深切感受到青啤蓬勃发展的热气，青啤人团结向上、奋力拼搏的精神。作为青啤的一名业务代表，我深感荣幸与骄傲！记得我刚到青啤时，对啤酒方面的知识还不是很精通，对于新环境、新事物也比较陌生，但“青岛啤酒”是一个团结的集体，像一个温馨的大家庭，在公司各级领导的不倦指导下，在公司同事的热心帮助下，我很快便融入了这个快乐向上的团队里，并了解到公司的性质以及啤酒行业的市场需求，我渐渐的爱上了“青啤”。作为公司的员工，无论何时何地，我深知自己的一言一
悦读心声
04
青啤人的担当与感恩
文/湖北销售随州大区-张发善
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冬季是对我们一年的学习成果的一次检验，更是一次对我们日常工作的一次检验，让我们更加明确对于市场我们还需要做出什么。
首先检验的是拜访八步骤，从进店到离开按照公司制定进行拜访，增加客情和对终端的掌控！首先是进店前的准备，做好计划，明确目标。然后进店打招呼，使用礼貌用语。然后对店里进行了解最近销售情况，了解竞品信息，然后做生动化陈列，沟通终端下订单，落实产品组合都是我们进店需要执行的事项。然后跟老板打招呼离开，最后填写报表和手持信息。
还有一项重要的工作就是生动化陈列，用我们对终端的掌控，经销商对终端的客情来进行对我们产品的最大化陈列，来增加消费者对产品的认知。在进店最明显的位置进行对我们产品的最大化陈列，运用我们的道具做好对消费者视觉冲击的陈列，从而让消费者有消费冲动。还有就是做好餐饮对于包间的陈列，更便于消费者的直接选择。
对于价格的维护我们也是相当的注重。因为个别终端之间的恶意竞争使终端利润得不到保障，让竞品有机可乘。我们对于恶意竞争的终端进行了有效的沟通，并进行了对于终端利润的测算，实时监控终端价格，从而清理了竞品，保证了终端利润，维护了我品市场。
公司给予了我很多很多，我只有心怀感恩，扎扎实实，把本岗位的工作做好，做精，才对得起公司所给予我的一切。加油！我为我是青啤人而骄傲！
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工作中，沟通就显得格外的重要，有效的沟通才能使得同事和客户很好的理解和认同我们，让工作可以顺利进行下去。下面我想结合我们在工作中遇到的一些问题来说一下沟通的重要性：
1、在工作中，我们做到沟通不难，但是重点在于有效的沟通。
我们平时在跟客户和领导同事沟通时，需要大家把沟通的问题重点核心提炼出来，要做到言简意赅，有需要时再展开说，针对对应的问题提出自己的想法和建议来征询领导和同事的意见和建议；而在跟终端沟通时，我们要做的是多倾听，了解终端的需求，了解终端的存在的痛点和难处，而后给出自己的解决方案和促销形式。
2、在空白店开发时，有效沟通是需要耐心和恒心的。
在开发空白店时，特别是对于我们一些新同事来说，在跟终端沟通时是需要有耐心的，在跟终端沟通几次后，就失去了耐心不愿再次去拜访，经常会在拜访时跳过这种终端，认为那是无法沟通的终端，其实在我们实践中会发现很多终端后来还是有机会开发出来的，只是我们失去了恒心。
3、终端关键人的有效沟通需要恰当的时间和氛围。
在平时工作中，我们会发现很多终端拜访很几次都无法达成目标，需要我们不断重复拜访，并在拜访中总结每次目标达成的那次拜访的情景，我们会发现一个有意思的情况，每次达成目标的那次拜访的情景都很相似，这样就有利于我们掌握终端达成的图像，使得我们工作起来事半功倍。
4、跟终端沟通时，应该保持自信和稳重。
青岛啤酒是一个拥有一百多年历史的民族品牌，在中国这样的企业屈指可数，我们在终端应该拥有品牌自信，而不应该唯唯若，感觉低人一等，乞求他人。
沟通之道
文/湖北销售荆州大区-周瑞
光影瞬间
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《力担风雪，情酿青啤》
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《勇攀雪峰，青啤劳动》
光影瞬间
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《冰雪中的积极精神》
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《勇往直前的青啤之路》
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