酿心湖北

酿心湖北

2024年4月

为/生/活/创/造/快/乐

13

总第13期

百年世训

好人酿好酒

春色扶摇直上 奋斗正当其时

春回大地 万象更新

正是金色时光流转之际

唯有日复一日的努力奋斗

才能对得起这个伟大的时代

唯有一步步坚实的足迹

才能不负这最美的年华

学习语

行业新闻

2023年报发布 | 青啤交出营收净利新高答卷

青岛啤酒尹花：发展新质生产力 推动传统制造业转型

青啤文化传播公司入选 青岛市现代服务业首批链主企业

发展争春提速 蓄势新质生产力 青啤开建未来工厂

青岛啤酒竞争情报简报

企业动态

湖北销售党员1+N活动：职能助力樱花季

正值樱花烂漫时

本期《酿心湖北》编委会

2024年04月

总第 13 期

主编:青岛啤酒股份有限公司湖北销售分公司人力行政部

地址：武汉市洪山区东湖网谷电话：027-59884355

contents

酿心湖北

目录

06

08

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10

12

14

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春耕战役，有我更强

青啤人的担当与感恩

春耕战役-心得体会 

22

24

25

光影瞬间

悦读心声

学习语︱让互联网更好造福国家和人民

学习语︱发展“新质生产力”

18

20

樱花季主题活动

26

行业新闻

01

2023年报发布 | 青啤交出营收净利新高答卷

文/小酒·说

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国产啤酒品牌龙头高端化升级中，盈利能力稳步提升。公司为全国性啤酒品牌龙头，主品牌青岛啤酒定位中高端，自创立至今已发展超120年，品牌底蕴深厚、产品布局全面、渠道根基扎实，高端化浪潮中竞争优势明显。

公司主品牌及中高端表现持续向好，同时公司产品战略再次调整升级，1+1+1+2+N 纳入白啤及鲜啤，迈入结构升级新阶段。长期维度来看，公司核心逻辑不改，发展路径清晰，公司经典及以上产品销量表现亮眼，白啤及鲜啤产品战略地位确立，中低端产品优化整合，高端化建设持续加速。

公司坚守战略定力，积极开拓市场，继续推进产品结构优化升级。提出并启动实施“百廿再启航”战略，有望通过规模化、智能化、数字化助力运营等战略增强企业市场竞争力，加力提速高质量发展。

文/凤凰网酒业

青岛啤酒尹花：发展新质生产力 

推动传统制造业转型

“我们都知道传统制造业是中国制造业重要的主体，也是现代产业体系的基底。对山东省来讲，其实轻工业也是传统的优势产业，它在稳增长扩就业促消费还有惠民生当中，也发挥了极其重要的作用，如何推动传统产业转型升级、提质增效也是很重要的课题。”尹花说，其实先进生产力不限于新兴的产业，也不限于未来的产业，“我想传统的产业非常重要，我们要思考从哪些方面去做，我想更快地加快科技创新，包括一些底盘技术的研究，通过一些工艺技术的升级、数字赋能，还有一些绿色供应链的升级管理模式甚至一些副产物的高值化利用技术……统统这些都是可以作为传统制造业新质生产力关键的举措。”

行业新闻

01

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近日，青岛市服务业高质量发展大会召开，会上发布了全市现代服务业首批链主企业名单，旨在进一步打造“青岛制造+青岛服务”的创新模式。青岛啤酒文化传播有限公司入选并获得授牌。

青岛啤酒文化传播有限公司(简称青啤文旅)作为青岛啤酒集团时尚板块战略运营主体，依托青岛啤酒品牌和文化资产，全力打造啤酒文化体验全业态产业与魅力文旅生态圈，为消费者创造“啤酒+”美好生活。现已拥有工业旅游、时尚酒吧、时光海岸、创新文旅、文化特色产品研发和销售五大业务，项目拓展至全国60+城市，服务人次超2500万，品牌价值突破380亿。

青啤文旅以文兴旅、以旅促商，致力于文旅商娱多业态创新融合。从被誉为“中国工业旅游的旗帜”的国家一级博物馆青岛啤酒博物馆，到遍布全国各地的TSINGTAO1903青岛酒馆，再到开创啤酒度假新模式的青岛啤酒•时光海岸精酿啤酒花园，从城市更新样板的里院1903青岛酒馆MIX、中山路壹号•传奇Club，到助力乡村振兴的诗酒山海民宿;从文旅行业联合营销，到与全球20+知名工业旅游的品牌联动……青啤文旅为行业提供了文旅融合的新样板、新思路。

硕果累累的2023年，青啤文旅荣获城市品牌卓越贡献者、2023文商旅标杆企业等荣誉称号；青岛啤酒博物馆品牌价值突破330亿元，连续9年以唯一入选的工业旅游品牌晋级中国品牌300强；时尚酒吧荣登大众点评必吃榜、中国酒馆十大品牌，入选中国最具创新力连锁品牌TOP榜、中国最具价值餐饮品牌TOP榜；时光海岸荣获法国双面神GPDP Award 国际设计大奖、美国MUSE国际设计奖和美国IDA 国际设计大奖；仙居崂山民宿入选全国乡村旅游振兴标杆项目；剧游《觉醒的酿造师》荣获中国首届文旅长城奖文旅好品牌优秀案例奖；夜游《金色奇妙夜》荣获MBI迈点年度夜经济标杆文旅项目……

2024年，青啤文旅将持续探索创新发展，做强“啤酒+”，以现有成熟的工业旅游、餐饮服务、零售消费、休闲度假等业态，持续打造更具青啤特色、更具时尚潮流、更具人文底色、更符合地缘文化的工业旅游产业集群；推进“文旅+”，以跨界合作、创新文创、做大零售、数智化应用，推进文旅生态圈建设；探索“+商业”，推进啤酒产业和文旅产业深度融合的基础上引入商业发展思维，通过商业促进文旅产业提质升级。

下一步，青啤文旅将开启无限与无界的“双扩展”战略，以无界的“啤酒+”为行业开拓无限的可能：IP联合、品牌互动，创新文旅体验；参与城市更新项目，创新推出更多复合啤酒文化体验空间；外拓民宿项目赋能乡村振兴，打造山海行旅民宿旅游品牌；以专业化的运营团队、丰富的市场资源和成熟的销售平台，提供文旅开发运营全过程管理咨询服务、专业市场营销服务，赋能行业共荣发展。基于青啤工业发展，加快文旅创新力度，培育新业态拓展新空间，为传统制造业和现代服务业融合发展创造新模式新样板。

文/大众网-周璐

文/小酒·说

发展争春提速 蓄势新质生产力 

青啤开建未来工厂

青岛市委常委、副市长王波，青岛市政协副主席、崂山区委书记张元升，崂山区委副书记、区长杨克敏，青岛市工业和信息化局党组成员、副局长张金灿，青岛市国资委党委委员、副主任陈炯斌，青岛啤酒公司党委书记、董事长黄克兴，党委副书记、总裁姜宗祥以及公司相关部门负责人、青啤五厂员工代表、项目建设者代表等参加活动。青啤集团副总裁王少波主持开工仪式。

行业新闻

01

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皮尔森、IPA、无醇啤酒、苏打水等系列高端特色产品百花齐放，产品在国内外屡获大奖。这座未来工厂，可生产青岛啤酒各类高端特色产品，将加速青岛啤酒向价值链高端跃升，使产业发展韧性和竞争力进一步增强，引领和满足市场高端化、多元化、个性化的消费需求。

根据规划，建成的厂区将配有智能化酿造车间、包装车间、立体成品库、包材库以及智能安全系统，以柔性排产、AGV智能化搬运、全生命周期的跟踪和服务体系等技术构建起基于订单驱动的敏捷物流模式。同时在一系列新技术驱动下，也将是一座“碳中和”绿色工厂。

凭借高端化、智能化、绿色化三大亮点，该项目完成了产业链供应链的再次升级，以更先进的技术呈现产品生产的更优方案，以生产资料的跃升助力新质生产力的加速形成，“含新量”“含绿量”和“含金量”十足。

“新质”引领，这一标杆性项目之“新”在新产品、新制造，也在新场景和新业态。这一充满科技智能探寻、啤酒魅力体验的未来啤酒世界，也将成为青岛迈向“世界啤酒之都”的全新地标。在这里，可以近距离观摩最具青岛城市特色的工业智造生产线，品尝最新鲜的特色啤酒；在这里，可以徜徉于精致的“第三空间”时尚酒吧，举杯邀月亮同醉，畅饮与晚霞成友；在这里，可以全方位体验青岛崂山山海城交融为一体的四季美景……

项目将打造先进制造业和现代服务业互促的青啤样本，工业智造、文化娱乐、观光休闲形成聚合体，新制造、新服务、新业态协同耦合，一个充满啤酒魅力体验的未来啤酒世界与崂山独有的“山海地域特色”融为一体、珠联璧合。培育新质生产力，就要因地制宜，聚焦传统优势产业转型升级。当产业龙头，做制造标杆，青岛啤酒持续向高质量发展发力攀登。在一个个凸显新质底色的项目中，青啤正谋新谋实擘画加力提速高质量发展新蓝图，为“中国啤酒之都”全球彰显特色增光添彩。

文/中国房地产报-苗野 孙艺格

侯孝海，华润啤酒（控股）有限公司（以下简称：华润啤酒）董事会主席，在3月18日华润啤酒交出2023年业绩成绩单后，侯孝海回应了外界针对华润啤酒接管金沙酒业后业绩下滑的质疑。

2023年，华润啤酒旗下白酒业务入账20.67亿元，未计息税前盈利1.3亿元。因目前白酒业务仅对金沙酒业合并报表，估算过后，金沙酒业的营业额仅占华润啤酒的5.31%，华润啤酒2023年综合营业额为389.32亿元。

而据华润啤酒收购初期披露的数据显示，2019年～2021年，金沙酒业营收从8.78亿元一路攀升至36.41元；利润从1.56亿元提高至13.15亿元。

“高位接盘，20亿的业绩差强人意”“1000亿市值的啤酒巨头有了白酒压力”“收购第一年业绩直接‘腰斩’”……市场上质疑声扑面而来。

侯孝海直言，白酒业务没有达到预期，金沙酒业过去积累的高库存和价格倒挂问题超出了预期，因此我们管理团队决心必须要下最大努力去治理。“我们对白酒的未来还是有坚定的信心和很好的期望。”

去年，侯孝海豪掷123亿元接手金沙酒业，剑指“全国领先的头部酱酒企业”，目标是三年内迈向百亿。在此之前，他还控盘了

青岛啤酒竞争情报简报

“啤+白”难住了华润？

行业新闻

01

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金种子酒和景芝白酒。但就在侯孝海带领华润酒业探索“白酒新世界”的第一年，“华润系”酒业各赛道的成绩喜忧参半。

“啤酒大王”进军白酒，能否“破壁”成功？“啤白双赋能”战略又能否走得通？

如何答卷，唯有侯孝海。

“啤酒和白酒有很多相同的地方。”侯孝海相信，“啤+白”可双向赋能。

过去三年，华润啤酒大举进军白酒圈。

2021年下旬，华润啤酒以13亿元收购山东景芝酒业旗下景芝白酒40%股权，将景芝的白酒业务收入囊中。

2022年2月，阜阳投发以非公开协议转让方式，将所持有金种子集团49%股权转让给华润战投，6月“华润系”正式入主金种子酒。

2023年1月，华润啤酒正式完成金沙酒业股权交割，以123亿元的代价收购金沙酒业55.19%股权，创下近年来白酒行业最大的一笔并购交易。

但华润啤酒的几大白酒“试验田”结果并不理想。“华润系”白酒版图中唯一上市公司金种子酒始终没有逃脱亏损的“魔咒”。

自2021年开始，金种子酒业就处于连亏状态。2021年和2022年，金种子酒业归母净利润分别亏损1.66亿元和1.87亿元。时至2023年，“华润系”已经入主，金种子酒业尚未扭亏，仍预亏1200万元至2200万元。

与此同时，景芝白酒的表现也未达到预期，不但区域型白酒的市场份额受到挤压，“走出山东，走向全国”战略目标也一直未实现。金沙酒业也并未在华润入主后迎来业绩增长，甚至交出了一份“打对折”的成绩单。

“华润想打通‘啤+白’多元化渠道模式增加盈利点是好的，但问题出在华润是拿啤酒的逻辑来做白酒，这里面的差别很大。尽管华润对金种子酒、金沙酒业尝试多方面重塑，似乎还未能找到扭转颓势的方法。”某白酒行业分析师认为。

与白酒同业上市公司对比，金沙酒业20亿体量处于尾部“掉队生”之列。若以2022年营收作为参照物，金沙酒业去年20.67亿元的营收大概位列金徽酒20.12亿元营收和酒鬼酒40.5亿元营收之间，在21家白酒上市公司中排名第16位。

市场上有声音认为，当大家都以为华润啤酒和金沙酒业能实现“1+1＞2”的效果时，万万没想到1+1居然会等于负数，金沙酒业在被华润啤酒收购前后的业绩表现“泾渭分明”。

酒类营销专家肖竹青认为，“华润系”高位接盘金沙酒业后才发现金沙酒业通过压货粉饰豪华业绩，且正处在白酒行业存在库存高企、价格倒挂的普遍现象之际，进而导致华润接盘面临巨量渠道库存压力，究其原因可能因为华润风控不严吃了个“哑巴亏”。收购并不具备全国品牌基因和全国市场基础的景芝酒业之后市场也是持续萎缩，业绩大幅下滑。在市场份额逐步向强势品牌集中提速的当下，“华润系”白酒业务将面临较大的市场阻力。

“好多人说是不是啤酒的人去做白酒了，这是很浅显的一种说法。华润酒业从来没说拿啤酒的模式去做白酒，就像我是百事可乐过来的，从没说拿可乐的模式来做华润雪花一样。”侯孝海强调，华润啤酒操盘白酒并非直接将啤酒经验复制过去，而是两块业务互相赋能。

对于2024年的展望，华润酒业在财报中称，增长是第一策略，集团将持续争取规模和质量的均好增长。对于白酒的增长，侯孝海也给出了“确定性”的答案，并且说机会很大，会是一个较好的增长。

实际上，金沙酒业营收数据严重下滑的背后，是日积月累的库存积压带来的“硬伤”。

华润啤酒副总裁、华润酒业总经理魏强也表示，华润去年接手金沙后面临的两大挑战，一是因原管理团队盲目压货和推产品导致的高库存，二是价格严重倒挂。

前述某白酒行业分析师认为，在前几年的酱酒热潮中，金沙酒业通过渠道快速扩张，以及向渠道压货实现了连续翻倍的“增长”奇迹。但终端销售没有跟上，渠道压货的后果就是动销困难。

公开资料显示，2019年金沙酒业开始向省外扩张，当年新增经销商约300名，2020年新增经销商700多名。在加快经销商拓展的同时，公司还在做大经销商规模，2020年过亿经销商仅2家，千万级经销商仅60多家，到2021年过亿经销商达到6家，千万级经销商超110家。

在渠道“大跃进”之后，库存问题开始暴露。金沙先是分别在2022年3月和11月发布停货通知，并从2022年11月9日起，摘要酒（珍品版）暂停招商及发货，这里透露出的信息不言而喻。

与之相伴的是金沙酒业大单品摘要价格不断下行，且长期处在倒挂状态，这是渠道库存出现问题的另一个证据。

摘要是金沙酒业2016年推出的高端品牌，在上一轮白酒景气周期，成功跻身次高端价格带。珍品摘要建议销售价1389元/瓶，曾一度跌破批发价650元/瓶，低至530元，直至公司要求各销售区域回收600元以下的摘要产品之后才有所好转。

时任金沙酒业董事长张道红在2022年6月的对外发言也透露出公司遇到了渠道问题，“过去酱酒热从某种程度上来说，其实是渠道热，即厂家和经销商过热，但消费端却尚未有效触达。”

如何翻盘？华润啤酒接下来如何打金沙酒业这张牌呢？

“采取措施加快市场上产品的动销，清理库存，这是核心问题。”华润啤酒副总裁、金沙酒业总经理范世凯说，今年年初库存跟去年年初相比下降了8个亿，总体效果不错，但没有完全达到金沙酒业的目标，今年会加大管理和调控力度。

魏强表示，我们已经基本掌握了白酒公司运作的基本逻辑和基本方式，2024年一、二月份以来，金沙窖酒延续去年下半年高增长势头，实现了将近50%的增长，从这个方向来看，我们对白酒是非常有信心的。

显然，金沙作为“华润系”最重要的白酒业务，能否扭亏为盈，是实现冲击百亿体量目标的关键一步。去库存和稳价格是当下亟需解决的问题。

还有机会吗？

市场人士认为，华润啤酒需要对金沙酒业不断赋能，从渠道上为金沙酒业助力，提升产品在终端市场的品牌力和渠道力。

在肖竹青看来，未来华润酒业若想提升业绩，促进三家白酒企业表现，一方面需要强化C端战略，并调整全国化布局，深耕河南和山东根据地市场；另一方面在于引进专业酒业经营人才，按照白酒行业特点出台稳定的可持续业务政策，帮助经销商扩大利润空间，促进回款及销售动力，从而提升终端动销。

“白酒新世界”的大门究竟几时才能向华润彻底敞开？

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企业动态

02

文/湖北销售人力行政部

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湖北销售党员1+N活动：职能助力樱花季

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在公司的领导下，湖北销售党员们深入了解了当地樱花季的特点和需求，结合市场实际情况，为设计白啤樱花体验卡提出意见建议。这张体验卡不仅可以带来优惠，更是一种对樱花季的美好期许和祝福。接着，在党总支书记的带领下党员同志们组织职能员工，通过各种渠道将体验卡发送到大区范围内的潜在客户手中，吸引他们前来感受樱花季的魅力。

这一举措不仅为樱花季的销售工作注入了新的活力、提升了湖北销售团队的凝聚力和影响力也间接推动了当地“樱花经济”。通过党员们的带动，职能员工们更加深入地了解了自己所处的社会环境，更加清晰地感受到了作为一名党员的责任和使命。

在未来，湖北销售党员将继续秉承“团结拼搏、奋发有为”的精神，不断探索创新，为推动地方经济发展贡献更多力量，为人民群众创造更多美好生活。相信在党员和职能员工的共同努力下，湖北的樱花季将迎来更加灿烂辉煌的明天！

随着春风拂面，樱花季节悄然而至，湖北销售党员们积极行动，以1+N活动模式，发起了一场别开生面的“职能助力樱花季”行动。党员同志于3月20日起逐步带动职能员工下大区，发放白啤樱花体验卡，为樱花季的盛景添上一抹靓丽的色彩。

在这个特殊的季节里，湖北的樱花树开放得格外娇艳动人，吸引着无数游客前来赏花。湖北销售党员们深知樱花季对于促进销售的重要性，也深知作为党员的自身责任。于是，在党组织的引领下，他们发动职能员工，将这场活动推向了高潮。

开拓创新·共创未来 

“浪漫武汉，一路生花”———青岛白啤樱花季湖北销售打造“一车一站，一街一山”，借势成功破圈，引发打卡热潮

2024年3月携手武汉地铁1号线推出的青岛白啤樱花特色主题列车，乘坐春日列车前往全国首个地面樱花站台黄浦路站，同期打造“下班快乐”主题事件活动，逢周五下班高峰，现场白啤与消费者在全景樱花树下面对面，诉说“周末放飞，无限续杯“话题，引发消费者情绪共鸣。

企业动态

02

文/湖北销售市场部

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正值樱花烂漫时

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同时3月于人文小镇昙华林，发布“上春山”打卡活动，激发数万名消费者前往打卡，武汉文旅发布昙华林上春山打卡内容，引发百万关注播放，登上同城热门话题top3。

2024樱花季湖北销售打造全国首个樱花站台，乘坐白啤樱花列车与消费者打卡武汉地铁1号线，黄浦路站，珞珈山街、昙华林、晴川一同感受春荣白啤江城浪漫之美。青岛啤酒白啤本次打通线上线下，带领消费者沉浸式体验白啤微醺之旅，让品牌融入春日浪漫之行，使消费者感受到青岛白啤“清新浪漫”的品牌形象，也为白啤在湖北市场打开声量的新高度。

学习语

03

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文/党建网微平台

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学习语︱让互联网更好造福国家和人民

　　网络安全和信息化是事关国家安全和国家发展、事关广大人民群众工作生活的重大战略问题，要从国际国内大势出发，总体布局，统筹各方，创新发展，努力把我国建设成为网络强国。

　　——2014年2月27日，习近平在中央网络安全和信息化领导小组第一次会议上的讲话

　　我们要掌握我国互联网发展主动权，保障互联网安全、国家安全，就必须突破核心技术这个难题，争取在某些领域、某些方面实现“弯道超车”。

　　——2016年4月19日，习近平在网络安全和信息化工作座谈会上的讲话

　　网信事业发展必须贯彻以人民为中心的发展思想，把增进人民福祉作为信息化发展的出发点和落脚点，让人民群众在信息化发展中有更多获得感、幸福感、安全感。

　　——2018年4月20日，习近平在全国网络安全和信息化工作会议上的讲话

    党的十八大以来，习近平总书记就网络安全和信息化工作提出一系列具有开创性意义的新理念新思想新战略，形成了习近平总书记关于网络强国的重要思想。我们要深刻学习领会习近平总书记关于网络强国的重要思想，在学思用贯通、知信行统一上下功夫，进一步提升网络安全和信息化工作能力水平，不断开创网络强国建设新局面。

　　我们是中国共产党领导的社会主义国家，为什么不可以说中国共产党的领导、说社会主义制度，为什么不可以发声！越是有人要压制正面舆论的声音，我们越是要发声。邪不压正，网上正面声音强大了，就可以减少负面舆论的影响。

　　——2013年6月20日，习近平在同团中央新一届领导班子集体谈话时的讲话

　　必须旗帜鲜明、毫不动摇坚持党管互联网，加强党中央对网信工作的集中统一领导，确保网信事业始终沿着正确方向前进。

　　——2018年4月20日，习近平在全国网络安全和信息化工作会议上的讲话

学习语

03

酿心湖北| 

文/中国青年报

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学习语︱发展“新质生产力”

    科技界委员和广大科技工作者要进一步增强科教兴国强国的抱负，担当起科技创新的重任，加强基础研究和应用基础研究，打好关键核心技术攻坚战，培育发展新质生产力的新动能。要务实建言献策，助力深化科技体制改革和人才发展体制机制改革，健全科技评价体系和激励机制，进一步激发各类人才创新活力和潜力。

——2024年3月6日，习近平在看望参加政协会议的民革科技界环境资源界委员时强调

要乘势而上,把握新兴领域发展特点规律，推动新质生产力同新质战斗力高效融合、双向拉动，

新兴领域发展从根本上说源于科技的创新和应用。要增强创新自信，坚持以我为主，从实际出发，大力推进自主创新、原始创新,打造新质生产力和新质战斗力增长极。

要以加快新质战斗力供给为举引，深化国防科技工业体制改革，优化国防科技工业布局，健全先进技术敏捷响应、快速转化机制，构建同新兴领域发展相适应的创新链、产业链、价值链。要更新思想观念，大胆创新探索新型作战力量建设和运用模式，充分解放和发展新质战斗力。

——2024年3月7日，习近平在出席解放军和武警部队代表团全体会议时强调

今年全国两会期间，“新质生产力”备受各方关注。如何理解新质生产力，怎样进一步发展新质生产力，总书记下团组时提到很多新观点。一起学习，进一步了解有关新质生产力的最新观点。

要牢牢把握高质量发展这个首要任务，因地制宜发展新质生产力。面对新一轮科技革命和产业变革，我们必须抢抓机遇，加大创新力度，培育壮大新兴产业，超前布局建设未来产业，完善现代化产业体系。

发展新质生产力不是忽视、放弃传统产业，要防止一哄而上、泡沫化,也不要搞一种模式各地要坚持从实际出发，先立后破、因地制宜,分类指导，根据本地的资源禀赋、产业基础,科研条件等,有选择地推动新产业、新模式、新动能发展，用新技术改造提升传统产业，积极促进产业高端化、智能化、绿色化。

——2024年3月5日，习近平在参加江苏代表团审议时强调

悦读心声

04

春耕战役，有我更强

文/湖北销售襄阳大区-朱晨彤

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转眼又到了春耕季节，青岛啤酒在市场上的竞争越发激烈，啤酒做为快销品要想动销售卖好，春季铺货显得至关重要，如果没有前提的有效铺货，就谈不上产品销售，更谈不上销量增长，利润增加以及品牌的提升。

对于青岛啤酒铺货最大的感受就是铺的不是货而是铺心，看看自己想不想把产品放入终端，只要有想法，办法总比困难多。在给终端上货之前，首先要做到洞察和分析铺货终端对产品品项的需求，销售的产品给终端带来的利润是否能让终端关键人满意。例如本月我们铺的中高端产品（经典大、小罐、白啤罐和小白瓶）还有经典九度、崂山罐）等系列产品。当我们选择终端时，也要考虑该终端是否有消费高端产品的消费群体，有没有明显的陈列堆码的位置，与终端老板的客情关系是否和谐。

随着气温逐渐变暖，啤酒旺季离我们越来越近，为了增强中、高端产品的顺利推进，我决定做到以下几点：

1.首先和经销商进行有效的沟通，使双方达成一致目标和方向，协同经销商一起把我品逐店推进终端，在终端提高中高端的展现率和曝光度，选择终端展示我品的最佳位置。

2.维护好与终端关键人的客情关键，让老板自身有以推销我品为主的信心，另外在RKA终端最好找到一位能推销我品的酒水促销员，并给予该促销员相应的奖励，促使消费者购买我品的机会。

3.维护好公司规定的价格体系，监管经销商和终端关键人不乱价、不议价，保证区域市场价格的稳定。

4.必须严格要求做好听装产品的生动化，同时选择系列产品进行拆箱，货架陈列并做好产品的冰冻化，做好我品的堆码陈列，贴好价格签，增加消费者的购买欲望。给终端增加一道亮丽的风景。加油2024！在公司领导正确的带领下，我们携手让青岛啤酒在襄阳市市场业绩长虹！

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"一年之计在于春，此刻正是阳春三月，万物复苏时，对于青岛啤酒而言也是备战季。人们常说：“一分耕耘，一分收获”，要想收获，就必须得付出。"

悦读心声

04

青啤人的担当与感恩

文/湖北销售襄阳大区-朱晨彤

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春耕行动，十堰大区“春耕”进行时~全体营销将士，鼓足干劲，力争上游，勇于亮剑。我们凝心聚力，敢于拼搏，我们毫不畏惧，永不放弃，我们，不分彼此，为春耕行动我们紧盯目标，为春耕行动我们精准出击，为春耕行动我们誓把产品质量做得更好，把一线的销售服务做得更精，我们撸起袖子加油干，努力拼搏创佳绩，每一位十堰大区的营销精英、每一位经销商用十万分的努力和汗水，共同创造了“最美的春天” 春耕行动，耕的是市场，比的是坚持，因为坚持，才有了希望和未来。

春，对于我们十堰大区所有青啤人来说也是一个全新的开始，2个二级区域，12名战士，齐心协力，开始春耕之旅。你闻，春风中飘着浓浓的酒香，乐也；你看，烟雨中又是一名青啤的战士背影，兴也。十堰大区营销战士永远会有一颗不怕辛苦的心，相信胜利的果实就在我们前方，领导是指明灯，我们奋力前行，和时间赛跑，和竞品赛跑，一定能行，因为我们相信青岛啤酒，相信十堰大区，相信领导，相信我们自己！

春耕夏收，点滴积累，汇聚成河。“路漫漫其修远兮,吾将上下而求索”，奔跑吧十堰大区的战士们！

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作为青岛啤酒的一名业务代表，我负责啤酒销售工作。在工作中，我认真履行职责，切实做好销售工作。

在工作的这几年中，体会最多的就是拜访八步骤这八步聚就像是教科书一样，一直教导着我如何进一步进行沟通，对自己以后开展工作有很大的促进作用。就像其中的一条，观察关键人情绪，切入话题，这其中说起来很简单，但是做起来却有很大的难度，像最近与超市老板沟通的时候，缺乏有效的客情便与老板沟通商品进店，这样导致后期工作开展很累，也不利于客户的维护，必须是先与老板有一定的了解的基础上才行，这也是自己的不足之处，也必须在以后的工作中注意。关于公司所规划的市场策略，基本都在认真执行，95%的终端店都在做销量累计，大部分终端店所签活动的陈列赠酒基本都按照协议的要求兑现，有一小部分特别是处于特殊地带的终端店策略使用比较灵活，并不是完全按照所签协议的要求执行的，投入的费用可能还要大一点因为有些是优质客户。现在经销商以及好多终端店都在卖力的推销雪花啤酒。好多竞品专营店也都开始纷纷经营金龙泉啤酒。这一些区域里边，雪花啤酒市场形成了热烈的销售氛围，在孝感，竞品雪花相对来说，一直处于强势地位，市场费用投入也比较大在人们的心中也更偏向于购买雪花啤酒。甚至有些终端店还做到了金龙泉或雪花的专营。近年来青岛啤酒推动产品结构呈现加速优化提升的良好态势，保持了在国内啤酒中高端市场的竞争优势。在孝感，青岛啤酒销量从原来的六百多吨增长到了现在的一千多吨。

现在浅谈一下我个人对啤酒市场的见解，首先，市场做得不理想，我们的业务应该多从主观上寻找原因，不能以目前竞品的种种优势来作为自己工作成绩不突出的借口，再强大得对手也会有致命的弱点，我们应该去学会寻找对手的弱点，并无限次的痛击对手的弱点，才能给对手以致命的打击。还有产品的品质一定要有保障，要稳定。工欲善其事，必先利其器，只有提高产品品质，培养业务人员过硬的业务素质，我们才能去构建稳固的品牌市场大厦。

春耕战役-心得体会 

文/湖北销售荆州大区-熊其群

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