我们 西安 2021年1月月刊

我2020年毕业于西安工业大学汉语言文学专业，一直以来都热爱教育事业，立志成为一名教师，经朋友推荐和层层面试，我成功加入高途，成为初中辅导长期班语文学科的老师。开心之余我知道这份工作意味着责任，对学生负责，对家长负责。

当我还是新人时，我紧跟大节奏，团队同步的动作百分百执行，保持不落队，同时也会摸索个性化工作内容，“做长远的考虑”，对家长学生和自己负责任。

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有时会担心我们的宣传和实际课程内容存在差距，但主讲老师的实力、授课风格、物料准备等等，让我信心倍增。我深信“用心服务就会被客户认可”，从而让孩子有所改变，所以每次小灶课我都积极准备，以饱满的热情对待，关于学生的提问，我都会结合学生个人情况给到有针对性的指导。当然偶尔也会有迷茫的时候，但付出总会有回报，当一位在大学任教的家长听了我的小灶课后，对我表示认可和表扬时，我豁然开朗，这位家长不经意的赞许给到了我很大的鼓励。

    能够获得最佳新人奖，我很开心，也很感谢我的组长、帮带师傅给到我充足的帮助和支持，感谢大家对我的信任。当我得知自己获奖后，快速回顾了过去的工作，有几点经验可以和大家分享。

1、所有个性化动作都要基于同步的统一动作的框架中进行。

2、不断对学生进行分层筛选，并熟悉每位学生的学习情况，从而提供个性化服务。

3、及时响应家长和学生的需求，调动客户积极性。

4、“让群活起来”，充分发挥群体效应，拉动客户的积极性。

5、抓住问题的关键点，“对症下药”，get到家长最关心的点和孩子最需要强化的地方。

6、加强个人学习，不设局限，融合学习内容去提升自我的关单技巧。

未来的日子，我将不自我设限，积极探索每位学生的可能性，探索自己的可能性，努力成为优秀的第二主讲，在教育行业、在教筛岗位发光发热。

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秀TOP学习。二是对伙伴思考：一起团建，达成共识，打造具有凝聚力的战队，给伙伴们制定了详细的激励方案，例如每一单的金额如何跳点……

8月份商务渠道连续四期第一，最后一期完成率全国第一。组内的智博伙伴还代表西安去北京参加Larry的见面会。

经历这件事，我意识到管理者对伙伴们成长的影响是重大的。需要管理者不断反思不断激励，调动团队每一位伙伴的努力去打赢胜仗。

作为2020年度最美第二主讲奖的获得者，我带曾曦期间94期和101期小组全国群效第一，8月小组连续四期商务渠道第一，带文曲星期间12月大组西安维度第一。建镖说过，作为一个优秀的管理者，要对伙伴好对伙伴严，持续带领伙伴打赢胜仗。在生活中要关心伙伴的衣食住行，身体状况以及感情和家庭情况，牢记每一位伙伴的生日制造小惊喜，给予伙伴家的温暖。在工作中对伙伴严格要求，讲清楚每一个细节动作背后的意义和要达成的路径和结果。开启走动式管理，帮助每一位伙伴找出问题并及时调整。每期结束复盘并进行优秀TOP的分享，让伙伴向标杆看齐。

最后，我希望2021年每一位伙伴都能够在高途课堂实现自己的价值，发光发热！

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从入职到现在，晨欣经历了帮春季带班伙伴打电话、做淘金，带正价班，做帮带，业务实践也差不多全了，由小见大，她说能看得到公司的逐渐转型，也能感知到辅导老师的定位在发生转变。比如打电话这件事，起初只是按照sop去执行，机械化的重复久了，就会思考这个动作的实质意义，对家长和学生来说，一味地电话骚扰可能不是一个能帮助到他们的事；对伙伴自己来讲，得不到反馈的重复打电话，也是一件不太有价值感的事。经历过这样的迷茫之后，晨欣不断思考自己的工作意义在哪里，不断去寻找答案。

现在她清楚了自己定位。她说：“我们是双师辅导大班课，除了主讲，辅导老师也是我们的学生成绩有所提升的关键因素。主讲保证课程质量，辅导老师保证孩子的听课效果。我们对辅导的打造和设定是很有必要的，辅导老师的作用很大，一定要让我们的客户也能意识到这件事。为此，我会用自己的专业能力，不断去帮助孩子，同时告诉他们，听主讲讲课，找辅导解决学习上的问题，这两件事是同等重要的。慢慢地，他们会对辅导老师更加信任和依赖，这其实是一件双赢的事”。的确，作为辅导老师，我们每一位“第二主讲”的学科功底一定要稳扎稳打，一定要有责任感。

说到得知这次被评为“最美辅导老师”，路晨欣笑着说：受宠若惊。她说，一开始自己真的也比较惊讶，论业绩排名，自己的综合续班也不是最好的，为什么会被评为“最美辅导老师”？经过表彰，晨欣在思考本次表彰的意义：辅导转型的现阶段，我们对“第二主讲”的定义不再单纯是续班率的高低了，专业功底是自身的硬条件，同时对客户的服务也是很重要的考量因素。她很开心得到这样的肯定，也表示一定会在未来继续把自己的本职工作做好。

说到自己的成长和接下来的计划，晨欣说自己最近在思考一个问题，我们的伙伴文化无疑为伙伴们带来了轻松愉快的工作环境，但是也不可避免地弱化了大家的职业习惯。“我到现在都总觉得自己还在学校，这个和我们的氛围相关，所以职业性就不太好。我觉得在未来，首先要锻炼自己做一个职场人，要有专业性和职业素养”。

至于自己的成长，他认为自己在做辅导老师的这一年，不仅仅是在提供学科知识的服务，更是学习到如何做好亲子关系、如何做好叛逆期孩子的心理疏导等，这就是自己的学习和成长。另外师训之类的学科功底测试对她来说也是很重要的。对辅导老师来说，功底扎实才能更高效。

新的一年，晨欣希望自己不忘初心，能保持对行业的敬畏心和责任心。她说：“选择一份职业，就应该时刻去想你为什么想去做这个工作，你还需要怎么做。很多人会冲着高薪来，但是如果你没想明白你应该怎么做，你就不会有高薪。第二点是要学会经营。经营自己的技能，经营自己的工作，经营自己的情商。每个人都应该发挥自己最大的长处和优势，这是对自己职业的负责，要打造自己的形象”。

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所以我第一步开始打造“气氛活跃，幽默有趣”的小班课氛围，实时关注当下热点（流行词汇、新闻趣事等），频繁与学生互动，提升孩子们的上课兴趣；后来随着孩子们的上课积极性提高，家长们便逐渐认可我了。打好基础后，第二步便是提升个人的学科功底，作为“第二主讲”的我们，专业度提高了，其实家长的信任感瞬间就来了；我了解我带过的所有孩子的的学习情况，知道孩子们的薄弱项在哪里，也知道哪种教学方式对他们来说更有效。

在建立好良好的师生关系之后，为了能真正的掌握孩子们的吸收情况，我会及时回复孩子们的所有信息，就算很忙，也会做到“今日事今日毕”；因为孩子们既然向我寻求帮助，就证明他们是认可我并且需要我的，而我也不能“辜负”他们对我的认可，所以我每天都要回复完所有的问题才下班。虽然每天都很忙，但我自己觉得生活非常充实，尤其看到我的孩子们学习成绩有了提升，给我私发消息说“老师辛苦了”，结课当天纷纷刷屏说舍不得老师的时候，我就觉得我所有的付出都是值得的。

起初在知道自己获得年度最美第二主讲的时候，我还挺懵的，开始思考自己是为什么获得了这个奖，具体是做了哪些突出的贡献。其实细想之后发现，在服务家长和学生的过程中我是真的发自内心的想帮助孩子们提升成绩，本着“教书育人”的理念去平等的用心对待每一个孩子。之前志欣所说的让我很有感触，我们不能区别对待报了班和没报班的学员们，这个做法偏离了教育的初衷，他们都是我们的学生，我们要一视同仁的去服务去指导。我作为一名老师，作为“第二主讲”，我热爱我所从事的行业，我也热爱我的孩子们，在未来的日子，我会带着我的热爱继续去用心服务，在高途这个大家庭中学习成长，成为更好的“第二主讲”。

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人就去吃烧烤以示庆祝了。

对我来说这份工作来之不易，自己很珍惜现在取得的一些小成果。再看到高途短时间内取得的发展，就更加努力了。偶尔也会听到身边的伙伴说有点累之类的话，但是什么事情很容易呢？线上教育这个行业本身就会比较辛苦，如果抱着怕辛苦的心态去工作，那一定是干不出什么成绩的。

成就感有时不是来自收入，现在的手机里全都是孩子们的作业照片，每一次批改完孩子们的作业时，孩子们也很有礼貌的谢谢老师。天气降温，孩子们还会发来私信提醒老师多穿衣服。感觉非常暖心。这也是“教育”这份工作能带来的独有魅力。

知识层面：不断的加深专业功底。像现在公司在狠抓学科功底，经常去研究公立学校的教材，加强第二主讲的专业性。要对自己的品牌、公司和主讲有足够的信心。我们的资源是行业内最棒。其次也需要对自己的能力有足够的自信心，因为不只你在努力，公司在倾斜资源帮你。不管是学科的，亲子教育的，心理辅导的，孩子与家长的任何问题，我都可以帮助解决。

工作爱惜度：这个是整个大组里面都比较看重的一点。我们的主管唐柯心经常会对我们说：对你的工作一定要有足够的爱惜度，也要给你的伙伴足够的信任。我自己也是非常认可这一点。我认为：爱惜度决定工作的态度，工作的态度决定工作的结果。

教育情怀：做教育行业，当老师的我们一定要有教育情怀。面对我们的是一个有一个天真烂漫的孩子，当孩子们经过我们的帮助在成绩或是性格方面有了改善，作为辅导老师来说是一个非常有成就感的事情。这个成就感会对后面的工作带来源源不断的动力。

虽然入职的时间并不长，但是自我成长很明显。感谢自己的组长（易慧、）主管（唐柯心）对我细致入微的帮助。也非常感谢霞霞，在我有一些工作节奏上的疑问时给予了及时并耐心的解答。最后，希望能跟小学辅导的各位伙伴们未来一起成长一起加油！小学辅导，爱而美好！

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诚、朴实且高要求，现在我们的板块负责人文杰伙伴也是一样，非常坦诚，这让我坚定选择这里没有错，我跟对人了。在这个过程中也受到了很多肯定和支持，非常感谢。

  我记得在我还是一线的时候，发生过两件事情，第一件是我的数据一直很稳定但也上不去，有一次流量异常，那些TOP伙伴的转化率都是在5%左右，但是我还能够稳定发挥，转化率做到10%。还有一件事情是有一次我的直属上级看到我的群运营有很多自己设计的内容，他问我为什么，我说可以通过群运营减少我和家长一对一沟通解决异议的时间。也可能就是这两件事情，我的上级看到了我。做好自己的事情，多思考，一定是会被看到的。

如果说2021年对团队的伙伴有什么期待和祝福的话

1、做好每一期，大的方向是认清自己的特长，在这个过程中可以和其他伙伴共创分享，一起去提高

2、开心工作，幸福生活。这八个字看起来简单，其实是对伙伴最真挚的期待和祝福。

3、让团队伙伴能够感受到各方面的期待，伙伴是需要鼓励，尤其是在高途是第一份工作的伙伴对他而言很重要，让伙伴找到工作的意义。

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                             成长需要再坚持一下

入职之后印象比较深刻是遇到我自己的瓶颈期。当时自

姓名：刘静静

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己非常好的朋友离职了，自己的业绩也打不上去，家里又发生了一些意外，状态也非常不好，已经动了要不要离开的念头。我的主管敏锐的发现了我的情绪，主动找我聊，和我分享他自己的成长故事。当时我觉得非常温暖，再难也要坚持下去，要不然可能真的很难再遇到愿意这么真心帮助你的上司了。

后来业绩变好是因为嘉琦（我的师傅）一直在帮助我调整状态，建立目标感。因为自己刚毕业一年，想法不成熟，也不知道自己想要什么。他给我分析了很多，让我自己很确信自己想要什么，相对于工资我可能更想要的是成就感。

他对我有说过一句话就是，“你的学历在我们公司相对其他人来说是比较高的，你本身台阶就比别人高的前提下，你为什么会做的比别人差呢？”这句话激励了我，激励我的点在于在我台阶比别人高的前提下我做得还不如别人好，那一定就是我还不够努力。所以从那时候起，我就整个身心全部投入到业务中。

除了全力以赴外，我会每一期给自己树立标杆。针对自己的薄弱项认真观察并向她学习。举个例子，我第一期给自己树立的标杆是梦瑶伙伴，当时我以为她每一期都是A肯定是有很多高杠杆动作；但是我全程观察后发现，她没有什么高杠杆的动作，只是非常努力不放弃每一位客户，要性非常强，她确实启发了我。

1、对教育一定要有热忱

首先我们一定要对于教育是有热爱的，因为虽然每一期流程都一样，但是每一期都是新的客户。我们在接到新的客户的时候，一定要对我们的每一批客户负责，给他们提供帮助。每一期要用全新的心态，饱满热情的对待他们。

2、空杯心态

因为我们其实每期流程是相对固定的，在你3个月6个月之后可能会对这些动作都熟悉地了如指掌。但是为什么我们还是有可能做不好呢？因为我们可能只是在执行，缺少了创新和思考。每一个动作都有很多被创新的点，每个动作都是值得被深度挖掘的，就像同样是加好友，之前一个小时加5个，那我现在能不能有什么方法一个小时加10个呢？

只有保持这种空杯心态，业务才能越做越精地

3、每天做反思

我每天晚上都会问自己，“我今天学到了什么？”“我今天为这批客户带来了什么”“我今天为伙伴带来了什么帮助？”

通过问这三个问题，会让我每天觉得自己是有成长的，是在思考可以为客户如何做更多，同时也让我反思我有没有关注到身边伙伴向外输出什么。

我自己觉得这三点是非常重要的，因为具体的知识技能是可以被训练出来的，我们也安排了很多培训；但是这份工作更多时候考验的就是你的心态，你有没有对客户真诚用心，有没有觉得每天都有成长，有没有持续思考精进业务，这些才是最重要的。

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姓名：冉萍

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2020年10月8日来到西安中心开展培训工作。不仅仅是培训工作的从0-1，办公环境也是。

因为西安中心初创，办公场地就临时定在物业二楼的仓库。那个10月份已经需要穿棉裤，且只能容纳10人左右的地方，被戏称为“小黑屋”。10月12日开展了第一场星火营的培训，因为没有场地，接下来一段时间的培训都安排在经济酒店。

没有办公场地+培训在酒店+培训会场收手机+培训结束先去郑州，一系列的操作有种传销的感觉。《关于高途》、《教育的本质》《走进辅导老师》，这一场星火营培训，就是要让大家通过讲师，通过课程内容和活动设计，感受到我们不仅是一家靠谱的公司还是一家发展潜力无限的公司。

11月培训体系加入了新人训。刚组织3期，疫情全面爆发。全国的居家办公，也让培训转到线上迫在眉睫。集团发起，中心联动，一周的时间全部转型成功，开启线上培训。现在回想最难的就是沟通协调。从招聘——参训人——讲师——业务端，怎样保证环节顺畅，效果保持，中间需要大量的跨部门远程对接。

到5月份培训体系涵盖了从应届生、待入职、新人、管培生、帮带、管理者、面试官、内训师等多个维度。印象最深的是6月份，月入职量在700人左右，最多的时候5期同开，早8点到晚11点，部门9个伙伴（1个实习生）几乎一个月未休息，为了达到更好的效果，中间花心思给伙伴加入生日会、毕业典礼等活动。欣慰的是虽然是高强度培训下，学员的满意度很高，业务的反馈也很好。

培训体系稳步运行中。5月28日接到中心的需求，建立自己的质检体系。要把服务做好，质检是必须的。谁能做自己的帮手呢？部门伙伴齐姗之前在呼叫中心的经历和平时负责的表现……当晚20分钟的沟通后，还在负责培训项目的她，第二天做好交接便开始着手质检体系的搭建。

    收集竞聘公司标准，中心老师内部访谈，其他中心的情况同步。有了前期调研，设计了第一版标准，然后齐姗给自己制定计划不断听录音，写详情分析，和冉萍一起校准。如此往复，最后经过和学部的确认，正式版在6月中旬发布，并开始宣贯实施。

开始大家意识不到质检的意义是为了更好的帮助伙伴提升。在宣贯的过程中出现受众层层递减。怎么落实？那么就从质检出有问题的伙伴个人入手，再将小组情况汇总向上汇报。推进工作慢慢就变得顺利了。现在质检团队已经有35位伙伴，他们还在壮大中。

    “变化”是永恒的主题，从培训到质检，从线上到线下……我们要有拥抱变化的决心和信心。从0-1这次中心特别奖，让我看到当时那个“坎”过了，你定会收获到不一样的自己。

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姓名：杨辉

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不能做好取决于你想不想做好，将心注入也绝不只是口号。

我们这份工作不难，从我的经验来看，我觉得有三点很重要。

1、学习能力

我们总在听培训和分享，总是被动的在做，怎样才能主动的吸收和学习

2、执行能力

这份工作可复制性很强，工作内容简单，把活做的细一点，做的时候我告诉你背后的逻辑，下次你就知道主动去做了

3、对业务的思考能力

自己在被动执行的时候有没有思考，应该加入自己的思考。我们设想一个理想环节，现在我们的这些动作是怎么来的，大组长和组长思考后的产出，自己是否适用。现在我们小组的SOP是共创的，每个人都多一些思考，小溪汇成江河，大家一起去落实。

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年对我来说是最累的一年，相较于之前轻松的工作经历，第一次这么拼尽全力的对待工作。

在高途这近一年的时间里，让我印象深刻的事情是在我刚来的时候，团队里有一位伙伴她已经连续三期一单没出了。我第一次和这为伙伴面谈的时候，她就哭了，因为她觉得她可能要被优化了。那我和她聊完之后发现，伙伴不开单问题并不在这个伙伴本身，而在于我们没有给她正确的引导和帮助。

所以我就让她把其他东西都放下了，专心做自己的业务；果不其然，她的业绩就慢慢上来了，而且持续稳定在TOP的位置。做了一段时间的TOP后，这个伙伴陷入了二次低谷，她觉得自己实在走不出来了，最后做了转岗的决定。

这件事情对我来说印象还挺深刻的，因为这个团队改变了她，带给了她自信；但同时因为她的融入感又极强，很认可高途，在她又陷入低谷的时候，她考虑的第一点不是赚钱，而是持续这样下去会影响团队排名，综合考虑之后选择转岗。

1 、爱和付出

想做好教育这份工作，一定要有付出的心，无论是时间精力，还是为伙伴和客户，我觉得这个是最重要的。因为爱是会传递的，你对伙伴充满爱，伙伴也会对客户传递爱，整个大组就会是一个充满爱的团队。

2、销售的敏锐性

因为我们的节奏比较快，每一期客户都不一样，所以如何更好利用抓手，制定出这一期的打法是非常重要的。像前几期刚转型的时候，我们打得非常不好。我认为这个问题并不是出现在伙伴身上，而是因为我和几个组长没有制定出合适的打法。

3、搭建优秀梯队

因为高途在飞速发展，作为主管，我们甄别筛选出合适的、优秀的、能带领团队打赢胜仗的伙伴培养成组长，这项能力是非常重要的。

4、持续不断的学习

要持续不断地像优秀的伙伴、组长、主管学习，不局限在自己大组、高中、西安；因为这个学习是一个广义的学习，我们每个人都有自己的闪光点，我们要善于去发现和学习别人的优点。

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在，他就在。他是我能看到的来西安出差主讲中走的最晚的”。这件事其实不仅触动着逸波，同时也触动着所有服务翟毅老师班学生的辅导们。

续班第一天，主讲维度续班数据出来了，但翟祎老师班级纯续和综续都不太好。“那天开小组第一次会议的时候，逸波没忍住哭了。这是逸波来高途第一次哭。后来团队凝聚力很强，是因为向心力是主讲，因为大家都能感受到主讲的真诚和用心，都会觉得这样的数据对不起主讲，所以劲往一处使，当然，后来我们反超了，大家都很开心”。讲到这里，逸波自己也笑得很灿烂。和主讲、和伙伴的同频共振，让他们最后取得了很好的战绩。

逸波说，在带团队初期，自己的业绩和团队的管理是分不清的。后来王博跟他讲，个人业绩做得好是A类人才，团队管理做得好也是A类人才，只有两个都做好才是A+人才，所以他就给了自己非常明确和单一的目标：自己多努力，加油，争取个人业绩和团队业绩都做TOP。但问题来了，在一个狼性文化的团队，他该怎样让组员都是女孩子的团队变得拔尖。女孩子天生具备很多优秀的品质，比如心思细腻，执行力强，韧性强，但同时，女孩子的温柔和内敛都需要改变，怎样把他们都变成钢铁女战士，是逸波一直在思考的问题。

后来岗位调动，从数学组调到物理组做临时主管，对逸波来说也是一个很大的挑战。“现在我会告诉大家，我不是来管大家的，是来带领大家一起挣钱，打赢胜仗的。所以我会跟他们明确，我是一个服务者，旨在服务大家一起变得更好。至于不同个性的伙伴，我都是通过多做沟通，包括跟组长的定期复盘，跟一线的抽样沟通，去增加相互之间的信任。”

“我觉得我入职以来最大的突破在于心理方面。我以前是一个容易满足，而且安于现状的人。来高途以后的经历，好像坐了一次很长的过山车。我总是在不断刷新战绩和跌入低谷中往复循环。现在再去回想，其实每一次从低谷中冲破障碍重新高歌猛进，不是靠我自己一个人，更多的是因为有人愿意拉我出来，不断让我逃离舒适区，让我去适应新的变化和挑战。

对他来说， 无论在什么样的岗位上，投入度都很重要。尤其是现在作为一个管理者，很多伙伴是能感知到自己的组长和主管在做什么，这就意味着责任之重。

同时，他也建议我们所有的辅导伙伴，业务上要想做好，就一个宗旨，不要找任何的借口。想要得到客户的认可，第一，一定要让孩子取得进步。“我都会给他们灌输一个理念，我们高途的老师，和其他机构的老师不一样。怎样获得他们的认可，其实就需要走进孩子内心。

第二，多去给孩子正反馈。“我们可以想一想来补课的都是什么样的孩子？大多数都是成绩有问题的孩子，他们在学校就已经受够了老师的批评，家长的白眼，同学之间的排名，压力很大，所以他们最缺的其实就是鼓励和关爱。我们不能瞎鼓励，而是要在和他们建立信任度的过程中，给他们安排任务并在他们做完之后去鼓励。”说到业务上的经验的时候，逸波总是侃侃而谈。即便在做管理，但他还是没有停止奔跑，寒假行课也准备自己亲自带班，在业务上有更好的突破。

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反馈的工作。同时觉得这个工作是一个治愈性的工作，在和孩子交流的途中可以感受到孩子的天真可爱。在和家长的沟通过程中，觉得家长是非常认可和尊重老师的。就公司本身而言，大家都是一个年龄阶段，整体的工作环境都比较轻松，大家的共同语言也会相对较多。

每次获奖的时候都会分享给家里人，家人们也会为我骄傲，正向循环更加加深了在高途好好干的信念。带着我的小团队做大做强，争取21年做的更好，拿更多的奖项！

还记得刚入职刚带班的时期（2019年11月）当时的自己是在全身心的付出，接水、吃饭、坐公交、上下电梯，下班路上都在给小朋友讲题。当时家长对我的认可很大，这种认可给了我很大的鼓励，自己的成就感油然而生。自己本身就很喜欢小孩，工作的时候没有想说每个月挣多少钱，就是处于本能的和孩子和家长沟通。

现在感觉身上的责任越来越大，一期招生课平均只能招上来几个人，2600个小朋友都是短期班伙伴熬了多少个日夜出来的单子，自己就是这2600人的学校校长。如果在我手上没有续好，自己会很愧疚的。秉承这样的想法，觉得平时工作再苦再累都无所谓。

高途课堂不仅使我认识到了自己的价值，还使我成长了许多：

1.专业知识。再给孩子讲题之前你不能凭靠自己的主观臆测去讲题，需要有扎实的学科功底。在给孩子讲一道难题之前，首先需要上网查资料，其次需要结合主讲所讲的知识点，保持专业性并能把主讲讲的知识点拓展到课外。

2.有责任心。对于辅导老师而言，你可能有几百个小朋友，但是对于家长来说，你就是她唯一的辅导老师，孩子是这个家庭的全部。每个人挣钱都不容易，不管你的工资是多少，每天都要反问自己，有没有做出符合家长支付订单价值的工作。公司给我们提供了一个很好的平台，真正付给你薪水的其实是家长，清楚自己做什么能无愧于家长对你的这份信任就好。

3.有爱心。每个人都是从孩子时期过来，想一想自己是孩童的时候，你会不会想要遇到你这样的老师。每个人之后也有可能有孩子，要想想，你有孩子之后，会不会放心把你自己的孩子你这样的老师手里。每个小朋友都是天真可爱烂漫的，拥有一颗童心，我们应该要爱护这群孩子。

最后，感谢高途，感谢每一个一起并肩战斗的伙伴~未来我们一起加油！

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伙伴的生活困难和工作困难以及他的内心需求，逐步帮助伙伴解决问题。

印象最深的是秋季切寒春的第一期，当时伙伴们的状态不是很好，因为课单价的突然上升伙伴们有些措手不及，当时行课前两天数据不是很好，我就及时的进行拉停，帮助每一个伙伴梳理业务细节，给每一个伙伴树立信心，后面三天数据就有明显的上升，最后当然也是打了一场漂亮的翻身仗。

我记得9月底第一期带大组是曾曦业务，当时商务渠道全国第一，完成率120%。带文曲星第一个月处于摸索业务阶段，第二个月便整月保持同渠道全国第一。来到高途以后，我会发现这里的管理层比较年轻，有的时候处理问题不够成熟。但是我自己是已婚，加上工作经历比较多，所以包容性会比较强。我会注重于帮助伙伴成长和远期发展，以真心换真心对待伙伴帮助伙伴。在遇见困难的时候，一定要及时的帮助伙伴突破瓶颈，让伙伴们多打逆风仗要比打顺风仗强，在困难中寻求解决问题的方法而不是在顺境中寻求经验。

最后希望大家，不负青春不负努力，2021不留遗憾！

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姓名：王东磊

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成员，5个月内从帮带到小组长，这样的角色转换带给我欣喜之余，更多意味着责任。尤其刚成为组长时，压力很大，除了要保证业务动作的执行，还要设计组内个性化动作；除了与组内成员沟通，还要建设团队氛围。在遇到困难和挑战时，我第一时间想到了我的组长，便经常与我的组长培英沟通，她给予我很多可落地的方式方法，再加上自己的不断摸索，以及公司的培训支持，一切慢慢进入正规。

    团队氛围就像土壤一样，只有健康的土壤才能给予树苗们足够的营养，只有积极融洽的团队氛围才能将团队成员的劲拧成一股绳，一起打赢胜仗。作为组长，最重要的事情就是营造良好的团队氛围，让大家有目标的同时有归属感。在此，我有一些做法可以和大家交流。

首先要做到以身作则，成为榜样，这样才能在团队中树立威信。带组前，我个人的工作态度积极，工作业绩较为出色。带组后，仍然不忘初心，快速响应学生需求，精心准备每次小灶课，赢得了家长和学生的信任，业绩保持在前25%。

然后要学会分工，让大家各司其职，增强存在感。平时工作中仔细观察每位伙伴，捕捉到每位伙伴擅长的点或急需提升的点，给予专业的指导并制定发展计划，然后组内进行明确的分工，让大家有各自负责的模块，提升责任感。

其次要细心，要暖心，要坦诚。比如续班期是大家最容易受挫的时候，会有伙伴因为遭受打击而状态不佳，我会敏锐察觉、开导并提供帮助，这里也要特别感谢我们组的帮带师傅高娜，每当我察觉出组内女生的状态不好时，高娜都会主动帮我沟通，因为女生和女生更容易共情，沟通起来更加细腻。对于尾部伙伴，我会在给予关怀的同时，在业务方面持续跟盯，不断鞭策，在伙伴取得进步时给予肯定和鼓励，提高伙伴的信心。

最后就是要在团队中制造活动。休假时，团队成员经常会一起吃饭、滑雪等，工作日也会做小游戏调节氛围，除此之外，还有些“特殊时刻”，比如功底测前会以开玩笑的形式告知，组内考的差的伙伴要给大家买零食作为“惩罚”，平时为了保持办公环境整洁，如果有伙伴不在工位，椅子摆放不合要求，也会发图在群里，让违规者发小红包。总之就是通过轻松的形式、话语去强调规则。

还有必不可少的就是爱。爱自己的团队，爱团队的每位成员。当一切行为都是从爱出发的话，会更加真切和温暖。比如续班期大家都很辛苦，我会给每位伙伴带早餐；每当有伙伴出单时，会在群里发红包表示祝贺；团建时，在自己能力范围内承担更多费用。我生日时，大家为我准备了惊喜，那时我明白了温暖是会传递的。

得到打赢胜仗-组长这个奖项我很开心，这也离不开全组的共同努力，感谢大家对我的信任和帮助，今后我将不断提升自己各方面能力，拥抱变化，创新业务，和团队一起落实新想法，继续打赢胜仗。

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自从来到西安，他一直在等待一个机会去证明自己。小时候老师常说“机会总是留给有准备的人”，2020年的春季大续，是属于梁闫团队的高光时刻。这一次续班，梁闫带着他的团队取得了期全国第一，期末续班全国第一，二轮续班全国第一的好成绩。

回想那次战线很长的续班，梁闫说：“因为是新团队，生源比例也不是很好，我们的老学员占比不足10%，比起其他中心的英语学科，不占优势，所以我们的精力是在扩科上。最开始我没有定那么高的目标。续班第一天，我们的数据是在中部的，当时给自己定的目标是做到英语学科第一。”后来随着排名每天的更新，梁闫不断鼓励伙伴，一次次达到目标、超越目标、再定新的目标，一直到最后做成全国第二。后9天，西安高中英语团队只有一个目标，就是赶超郑州化学。经过漫长的9天奋战，终于在最后四个小时赶超了他们。

“我觉得我们先定了一个小目标，然后完成之后再定更高的目标，这个过程中不断追赶的感觉会更美妙，我们每个人上下同欲，目标一致，这种感觉很美好也很难忘。”的确，结果只是一个排名，但过程是团队每个人工作中珍贵的经验和回忆。

做管理近一年半了，对梁闫来说，打赢胜仗其实需要做好两件事：管人和理事。

关于管人：他说每个人都是独立的个体，我们不能用对自己的要求去要求伙伴。更多的是要去了解每个人的个性，再针对个性化的问题去给到相对应的激励和对策。“作为管理者，你必须要首先解决他们的意愿问题，要知道伙伴在想什么，在意什么，需要什么，然后才能去打开他们，让他们更加积极乐观主动地去面对自己的工作“。

关于理事，梁闫说：“首先，不能拍脑门做决定，一定要在明确优先级的情况下，理清楚自己的工作安排，给到伙伴最重要的几点工作。不能一股脑把所有的细碎的工作都同步下去，伙伴也会不清楚重点在哪里，管理者也会抓不住重点”。

其次，时刻对于业务动作保持敏感。最重要的是对组长的coach，要引导组长去思考，结合自己的组去做最适用的sop，让组长自己去整理小组的续班想法或者工作安排；其次是走动管理，基于各个组长的工作安排，去检查伙伴的执行情况，看他们的执行力是否和组长的安排一致；最后就是跟其他学科的紧密接触，向外的主动学习。

最后，追求创新。主管如果不带班很难有创新，结合管人，对组内有批判精神的伙伴要加以鼓励。“咱们高途有很强的分享文化，多听多思考，进行迭代和优化。创新是要结合当下已经有的动作。很多的经验分享也是比较抽象的，需要我们自己结合业务去抽丝剥茧。比如在主管的培训中，会提到“客户体验”，但其实具体怎么去做才能让家长和孩子参与进来，是需要我们去想的，比如我们会做两个辅导老师班级到课情况的PK，把伙伴调动起来；比如小灶课，会和家长互动沟通，让他们去做选择和参与”。

精力分配问题是最难的一个问题。现在的话高一高二精力上的一个分配。精力少的高一相对也比较弱。这也是现在比较难的一个点。首先一个是组长的信心不够强大，业务敏感度也不够，好的想法也不敢去实践，所以在高一组长的培养上会更花心思一些。

说到对未来的期待和展望，眼前的大男孩突然笑了笑说：“希望我们的离职率能降下来，希望团队能顺利壮大，同时在保持高标准的前提下，自己少发脾气，多给伙伴们正反馈”。

说到对团队的期待，他又变得很严肃认真，“简单说就是打赢胜仗，具体的话就是在寒假续班先做到西安第一，英语组第一。以后的每次续班目标其实都是这样。”

小编问梁闫：“你还有什么想要和我们所有的伙伴去说的吗？“

他说：“我其实一直特别想和伙伴们去说一件事——诗酒趁年华。科比曾说过，既然总有一个人要赢，那为什么不是我呢？其实对我们每个人都一样，不要在很多人站在领奖台上的时候，才给自己定目标，说下一次一定有我。我觉得一定是趁着年轻多去做自己以前做不到的事，多去挑战不可能的事。”今日以这段话与伙伴们共勉。

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现任：初中辅导一部（短期班）主管

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在伙伴培养方面。比如说我是一个人，培养一线，那需要我成为TOP，然后伙伴照着我的模型去做。逻辑是自己先成为那样的人，别人来模仿。大的方向一定要对，个性化的伙伴们可以去发挥，但我们在关键业务的节奏和动作必须标准化和流程化，在细节上可以根据伙伴自身的特点去发挥。

慈不掌兵、爱兵如子。严格是爱，把发自内心的对伙伴好作为我们的出发点，我们不是在用人，是在帮助这个人成为我们希望的人，

在业务方面，我们不能埋头按着固有纬度去做，我们应该去想当下这个阶段学校是什么情况，家长和学生需要什么，随时随地思考当前阶段客户的需求

团队成立至今最大的困难是在天王山时期，当时团队从二三十人到一百多人，感觉有点抓不住。在解决这个问题的过程中发现一线需要抓细节执行，组长需要抓是否有讲WHY的能力。在协调的团队作战的过程中说清楚事情的前因后果，背后的逻辑。

当我们在天王山之战开始前，整个团队是没什么信心的。那个时候我亲自去跟每一个伙伴做沟通，讲自己的故事，讲其他人的故事，和伙伴真诚的沟通，去给每一位伙伴做规划。天王山之战后所有团队进入疲惫期，这个时候团队是否能够做好看的是组长是否和自己一条心，先和组长做规划，规划彼此的发展以及团队未来的发展，和他们达成共识。然后再小组维度给伙伴做建设和规划。虽然过去经常打赢胜仗但是我们不骄傲，贯穿始终的是从不骄傲，我们只是在某一阶段做的比别人好，但不是比我们的期望好。

2021年对于团队的期待就是三点。1、团队的平均薪资高于其他同维度团队 2、团队走出去的人无论在哪都最抢手 3、带着团队打赢每一场胜仗。

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伙伴的面试基本集中在线上。伙伴门的节奏每天都是上午约面试，下午安排面试。每周保持2期星火营的速度。

伙伴们大多经验不足，0-1年之内，难得的是不管之前做没做过招聘，接没接触过教育行业，都能对标有经验的伙伴迅速复制。

怎么能让大家有归属感，分配工作更明确，晋升竞争规则怎么设定？刘菲作为部门负责人，看着日益壮大的团队开始思考。绩效方案与中心负责人经过反复沟通终于定稿。初创班子有机会晋升，告知大家晋升规则，鼓励大家踊跃做数据。

访谈中她一直在强调觉得自己很幸运，搭建校招团队时。当时西安中心的总负责人尊重她的规划。公司在西安当地几乎没什么名气。参加校招的时候竟然把我们公司和IT公司划到一起，和其他友商遥遥相隔。资源没有有没有，只有想不想要！

。

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会。比如季度读书、优秀伙伴分享等形式。

团队文化的塑造

1、温暖的生活感：

之前刘威看到西安的招聘数据还问，怎么西安中心周末还有招聘量？不要把大家逼得太紧。经过一番了解，原来是大家自发的竞争。接着有团队伙伴提出周末想休息。周末不就是休息日吗，为什么大家还在工作？原来部门总有几个勤奋的伙伴周末一早就开始做招聘数据，其他人就被迫要挤上传送带，生怕自己掉下去。慢慢的其他伙伴甚至对这几个拼命工作的伙伴产生了怨言。

 大家需要周末休息去自我调节。招聘存在竞争环境没有问题，但是失去生活的幸福感，这根弦在数据压力下迟早会断的。当天出规定：休息时间不允许工作，不然周末的数据不仅不算业绩还会倒扣。对那几个“积极分子”派了组员去监督。

“原来我的上级不只看数据，当我是个招聘机器。她会响应我的诉求，关注我的生活质量”。这是伙伴最直观的感受，所以在数据不好的时候，大家来加班都毫无怨言。

2、严厉的规则感：

在部门没有谁和谁关系好就能得到额外的东西。即使是数据优秀的伙伴也会受到批评，业绩一般的伙伴也会得到表扬。用心去发现每个人的优点。

只需要指定好考评规则，大家无异议，那就严格执行。无需苛责做的不好的人，及时告诉大家做的好的人是什么样的就足够了。我们是竞争关系，但我们更是团队伙伴。不允许抢单！外招候选人一旦入职，后续内推都挂在第一招聘者名下，团队不允许有躺赢。在这种相对公平的环境下，招聘团队做到了：1从西安中心19年11月成立到2020年1月，3个月的时间，中心规模达到400多人，做到了高途历史最快组建团队；2西安中心招聘团队相比其他中心的团队离职率最低，稳定性最高

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2021年1月9日中心成立了年会会务组，紧张而激动的为2021年1月15日的年会开启筹备工作。

IT组的伙伴精心调试设备，保障各环节顺畅运行；节目组，布置各层场地，让节目精彩呈现；宣传组，用美好的语言视觉将信息及时传递；物料组，精心挑选物料，做好每一份后勤保障……

2021年1月15日西安中心“尊重伙伴，狠抓质量”主题年会如期举行，随着大事迹视频的播放，这一年西安中心的所有大事历历在目……我们欢聚一堂，忆往昔迎新年。

年会伊始，高途西安中心负责人何志欣伙伴对过去的一年

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我们在为获奖伙伴鼓掌的同时，他们就是我门的标杆和榜样。

分会场节目show time 

里，表现优异的伙伴提出了表彰，同时也对新的一年西安中心未来的发展提出了新的期望~从集团到中心，我们从这些获奖的伙伴身上，看到了每一位伙伴努力的身影。

8F分会场

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8F分会场

   10F分会场

   11F分会场

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   12F分会场

   13F分会场

   14F分会场

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主持人带着中心负责人何志欣伙伴一起从高途8楼一直攀越到14楼，寓意伙伴的事业节节高升，公司的发展蒸蒸日上。每一层志欣都会抽出3位幸运锦鲤，实现伙伴的愿望。伙伴们激动的迎接志欣的到来，锦鲤的欢呼声和笑声一浪高过一浪。

穿插在节目中间的抽奖环节，也引来了伙伴们的一阵阵尖叫。牛年亮闪闪奖，牛年喜刷刷奖，牛年热腾腾奖，牛气冲天奖预示着我们在新的一年里好运连连，牛运亨通。

至此2021年年会圆满落幕。本次西安中心年会采取主会场和分会场相结合，线上直播与线下互动的方式，节目精彩，奖品丰厚。让我们带着这样的热情，迎接接下来的2021年。新的一年，让我们在一起“尊重伙伴，狠抓质量；开心工作，幸福生活；将心注入，全力以赴；创造美好，成为美好”。

期待明年！不见不散！

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2021年1月6日，西安中心师训教研部正式接到初中长期班寒假集训的任务，及时响应，经过和各学科主管以及运营老师的积极沟通，接洽业务端的时间和能接受的流程后，形成1.12-1.15日集讲、训、练、反馈优化的集训安排流程，并且和各个学科师训及时调整1月的计划，在极短的准备时间内，迅速完成前期准备工作和内容，并积极和各科主管敲定各科内容安排与人员配合名单。

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并在集训集训开始前及集训期间，针对1月24日全国功底测的发布以及业务端的需求和意见，及时调整时间安排和计划执行，以业务端需求为中心，尽职尽责做好师训赋能工作。

 导师率先集结，为集训帮扶到组内每位老师，而积极吸收集训流程以及导师职责、评分标准，每一个视频互磨，每一次交流讨论，都逐渐筑起导师们心里的责任感和使命感，也许当中很多第一次做导师的他们 ，也会惊慌，会忐忑，但丝毫没有影响他们内心作为教师、作为导师的前进步伐和决心。

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为寒假备课集训，教师功底能力尽快提升，完成转型，师训教研部每一位师训老师在学科授课内容、学科授课能力、功底能力上，不断输出、接收反馈意见、调整、优化，尽全力珍惜并完成每一天集中性赋能的内容和传授。不仅为各位老师树立起合格教师的专业形象来影响大家，也在内容上尽量多地满足不同需求的老师，为各学科老师专业素养的培养注入可靠的力量支撑。

线下磨练，组内互评，互相学习，互相吸收，导师串场指导，线上模拟课堂效果，讲能力转化为更优质的服务，一

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遍遍打翻重来，一次次虚心改进，甚至主动提出被抽检 ，审视自己，打磨自己，都是为着不断提升自我，为了更好地用专业知识和能力影响更多孩子，给更多家庭带去安心和信赖的希望。

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打碎重建的过程一定是艰难且痛苦的，泪水和疲惫也常常不自觉袭来。但是哭过后的笑容更有内涵 ，疲惫后的成长要让自己更有价值。成长蜕变的路上，我们一起度过，一起试验，一起经历。最后，再次鞠躬，感谢每一个努力成长的自己，感谢每一位向往美好的可爱老师，感谢集训中的点点滴滴。

最后，也在集训的抽检和日常磨课中评选出了优秀老师、优秀团队、优秀导师，也同样感谢每一位参与者、协调者和质检老师在本次集训中的付出。

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为了落实第二主讲策略和回归教育本质，坚持学科导向建设的发展战略，学部统一组织了本次寒假集训，西安中心师训教研部高中师训的伙伴全力配合了这次集训，通过这次培训在提升咱们伙伴学科功底的同时，也让伙伴们在如何讲好一道题，以及在应对一些学科通识类问题上有了较大的提升。

为了检验这次西安中心集训的成果，同时给优秀的队伍和伙伴提供一个展示的平台，我们特意在集训收尾阶段组织了两场比赛，通过初赛和决赛选拔出来优秀的伙伴作为标杆，成为伙伴们学习的榜样。

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这次寒假班高中长期班二讲集训的平顺落地，离不开每一位长期班二讲伙伴的坚持与配合，离不开每一位师训伙伴的倾情付出，更离不开每一支队伍导师的辛勤付出。这次集训前置准备工作中，最重要的一项就是咱们此次集训导师的培训，各个学科推选出来的二十多位导师，在集训开始前，就经历了8天的培训，给自己队伍的伙伴产出了非常非常多优秀的demo视频。更重要的，咱们的导师队伍不仅在集训前的学科培训中，快速地提高了自己的内功和讲解题目的能力，同时也在集训期间坚实地锻炼了个人的协调组织能力，成为了伙伴们的标杆和榜样，也是为了师训工作推动的中坚力量。

这次寒假班高中长期班二讲集训的平顺落地，离不开每一位长期班二讲伙伴的坚持与配合，离不开每一位师训伙伴的倾情付出，更离不开每一支队伍导师的辛勤付出。这次集训前置准备工作中，最重要的一项就是咱们此次集训导师的培训，各个学科推选出来的二十多位导师，在集训开始前，就经历了8天的培训，给自己队伍的伙伴产出了非常非常多优秀的demo视频。更重要的，咱们的导师队伍不仅在集训前的学科培训中，快速地提高了自己的内功和讲解题目的能力，同时也在集训期间坚实地锻炼了个人的协调组织能力，成为了伙伴们的标杆和榜样，也是为了师训工作推动的中坚力量。

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算上比赛，这次持续11天的集训中间只有1天的修整时间，每天咱们的伙伴除了完成基本的业务任务，还需要完成每天的线上+线下培训，以及两场测试，还有晚上的解析视频录制。咱们这次寒假班集训，学部统一提供了通识培训和模拟课堂，而且涉及的大部分培训咱们的培训师都提前交付了课件，给长期班的各位二讲提供了非常高质量的培训和产品输出。

除了排好日程的系统培训，每天伙伴们也要参与非常多的落地环节。下午需要完成寒假班讲义的刷题以及练习册的测试，晚饭前会穿插有中心内部线下的培训和业务讨论落地产出，这还只是晚饭前的小菜，每天晚饭后还需要完整地录制好当日要求的题目讲解视频，导师审核达标之后才算完成。但是，这么多的安排和任务，依然还是有非常多的伙伴们高质量地完成了交付，并且在最后两天的比赛中成功地绽放。

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这次集训最默默无闻的还是咱们中心内部的师训伙伴，前有集训前的导师培训，后有集训期间25支队伍的每日交付质量的监督，以及穿插其间的中心内部的学科培训，收官还有两天紧张激烈的初赛和决赛。高中的每一位师训伙伴，为这次集训在中心的落地提供了坚实的保障，也为导师和二讲赋能提供了专业的支持。

这次集训是咱们上次暑期培训的超豪华升级版，期待未来的集训可以不断地更新迭代，为伙伴们更加有力地赋能，为业务更加完美地助力。

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2021伊始，新年第一考的中心功底测正式拉开序幕。

作为推动全中心参与的大型考试，师训部的伙伴积极准备。中心功底测，一月两考。一考笔试，二考试讲。确保讲练合一，综合评判。

在接到方案后，各学部组织提供考试范围提前给到伙伴们准备。行政伙伴也十分给力的配合，提前准备好题目、答题卡、答案等物料。当然，还有印着高途最靓的仔——“途途”的监考牌。

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终于到了考试的日子。

在考试正式开始15分钟前，监考官们陆续到了指定监考范围。组长们也配合着监考官们收集了大家的手机，清理了桌面，营造良好的考试氛围。

为了保证考试的公平性，此次考试像伙伴们提前公布了考试规则，用规则的力量保证考试的顺利进行。而后面的考试现场，也印证了伙伴们对于规则的尊重。

在正式考试前，开展了监考官会议。再次明确考场规定细则，以及可能会面对的各种问题的解决方案。

在现场收拾完毕后，监考官们再次口头宣读了考场规

时间一分一秒的过。在临近考试结束，有伙伴提前交卷离场。

可以看到，三五伙伴相聚一起，在离考场较远的地方，讨论着今日的考试题目。

考试结束后，师训伙伴们投入到了批改试卷中。在初版成绩登记后，为了保证考试的公平性，在公众号开启了复审的通道。让伙伴们自行核查成绩，确保成绩真实性。

则。强调诚信考试的重要性。

时间到了。卷子刷啦啦的传到每个人的手里。伙伴们开始埋头作答。

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试讲过程中，有质检伙伴反馈，有些试讲的老师挺不错，比之前的讲课好很多。也有师训伙伴反馈，集训过后，大家有讲课逻辑了。

改变，会被发现。改变，令人欣喜。

1月份的功底测即将结束了。

在这一个月中，你为笔试刷题，你为试讲磨练PPT。

在2021第一个月结束时，希望你比去年的自己，向前更进了一步。

向成为一名功底优秀的“好老师”，进了一步。

因为相信，所以看见。

因为新人，所以简单。

因为尽力，所以自信。

你为高途，更为自己。

试讲

笔试过后，便迎来了试讲环节。试讲采取随机抽选模拟课堂讲解。为了让伙伴们充分准备，试讲的题目提前一周给到学科组内。试讲过程中，会有师训的伙伴，和质检的伙伴一同，根据试讲伙伴表现进行打分。

下面是此次试讲过程中的精彩瞬间：

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2020年11月19日，小学学部-系统班“超级二讲成长营”秋季试行版，正式开营。

第二主讲，肩负着提升孩子学习兴趣，培养孩子学习习惯和塑造孩子高尚品格的光荣使命，所以，提升第二主讲的专业素养和服务水平，从而能够更好地帮助孩子成长，是一件迫在眉睫的事情。

学科功底，是我们能够带好学生的基本保障，一个专业功底够“硬”的老师，才能在每次孩子提出疑问时，及时、准确的给出最专业的解答。所以在每次的培训课程之前，都会有一次学科功底测试，不同学科，不同考题，专注提升老师学科专业功底，我们坚信，满分老师才能带出满分学生。

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生。

6次课程，24位讲师，上百次课程打磨，只为带给老师们最专业的讲解，给老师们提供最切实有效的帮助。《如何上好课前课后小班》，让大家更加清楚，课前怎样引入、讲解能帮助孩子更好进入正课，课后怎样总结归纳能让孩子快速记忆、高效学习；《如何上好1V6》，让老师们明白怎样小范围针对性辅导，帮助孩子强化知识学习；《如何批改好作业》，让大家明白如何批改更加高效，怎样反馈，孩子更能理解清楚知识；《公立校教材解读》，让大家明白校内教材和高途教材联系，更好帮助孩子做好学习规划；《竞品分析》帮助老师拓宽视野，知己知彼，扬长补短，更加精进。

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每场培训，结束后，伙伴们都会上传自己的学习笔记、学习心得，这一份份的笔记，见证的是伙伴们的成长、进步，我相信，我们经过不断的学习，一定会变得越来越好。

第二主讲修炼之路，我们一直在前行！

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围绕12月份的业务模式，学习新模式的探索历程，讨论原有模式的创新和迭代，通过述职学部间的沟通更深入，业务流更顺畅，方法论更完善。

本次短期班12月主管级述职会共有有22位伙伴参与，同时特邀何志欣、崔文杰、付超、高燕、张琪作为会议评委，在会议过程中他们认真聆听每一位伙伴的发言，见证着每一位在述职中的成长。

伙伴们把心打开，真诚的面对自己得内心，深刻挖掘业务中存在的问题，直面问题，学习伙伴经验，小步快跑、快速迭代 ，再创佳绩！

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第一天下午，首先进行了比较力量的对抗性体育活动——拔河比赛，赛前，冠楠为大家鼓励打气，伙伴们备受鼓舞跃跃欲试。首先进行了高中文曲星内部拔河比赛，最后角逐出最佳队伍与初中文曲星进行拔河友谊赛。有的伙伴在比赛中意外受了伤，脸上却还是激动和欢乐，其它伙伴为这些伙伴处理伤口，安慰声欢笑声不绝，构成了比赛之外的一道温馨风景。也许这就是团体活动的意义所在，让人团结一致，共担共进，感知协作的力量，感受关怀的温暖，满怀坚持，永不言弃。正如西北狼的精神“剑锋所指，所向披靡“，乘风破浪的西北狼必将取得胜利！

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活动中场活动“超级放松”、“你画我猜”、“进化论”三个游戏中每一个伙伴都打开了自己，融入到活动中去，脸上都洋溢着灿烂的笑容。

❤ 前三甲：获得“金橙子”奖

   初中短期班陈敬周  ；高中短期班黄体雷

   小学短期班刘帅；小学短期班陈秀影

   四位伙伴获得“金橙子”奖，各位伙伴继百尺竿头更进一步，带领团队再创佳绩！

❤ 后三名：获得“烂橙子”奖

   小学短期班胡梦龙； 小学短期班王霞

   小学短期班王雨薇

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三位获得“烂橙子”奖，各位伙伴不用灰心，成长路上每一次跌跌撞撞，都是你未来成长最美的勋章。

伙伴感悟：

❤高中部张优伙伴感悟：

     从低谷走出的两种转变：一个是业务模式的转变试探；另一个是服务意识提升；三是运营部伙伴对工作的支持。带着这样的思考，增强服务意识，加快转型步伐，提升团队战斗力。

❤初中部敬周伙伴感悟：

     从低谷走出来的两大法宝：一是准确的预测力，二是持续科学的学习。秉持着这样的精神，让自己能清醒和反思

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评委总结：

❤小学部付超伙伴：

短期班业务转的快，伙伴们成长也会更快。遇到流量的问题，一定要多总结，小学部在转变业务模式上做了很多事情，也会很乐意给大家分享我们踩过的坑，大家一起成长！

❤志欣总结：

 2021年我们的目标是：活下来！

活下来就是要盈利性增长，重点关注续班率、人头转化率、退费率，中心运营部规划中心整体的激励策略。

引入“专题课”项目，明年西安中心将组织300人的专题课团队进行新项目的扩展，有望将新项目模式进行创新式复制！

未来干部提拔标准要求业务管理伙伴必须经历过2种及以

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本月恰是陈敬周伙伴的生日，同时也是郭经伟，宋恒飞，陈敬周三位伙伴高途一周年纪念日，所有人将满满的祝福送给我们3位优秀的伙伴。

两位主持人胡梦龙和董芳婕伙伴也获得了爱心台灯和有氧加湿器，这个冬天有它们的陪伴，愿你们更加快乐！

主管述职会已开展了3届，随着大家不断地深入剖析自己，取长补短，跨学科交流，伙伴们在业务规划和复盘能力上都得到了提升。

让我们一起相信美好，成为美好！

上的战场胜仗经历，以适应快速转型的新业务需求。

大家要持续学习，再忙也要学习，走出舒适区，不断寻求挑战，学部间不要有边界意识，共通共创！

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意识先行，服务转型深入人心

行动先行，服务转型加快进程

从克瑞斯到文曲星转型过程中，涌现出一批拥抱变化，迅速行动并取得优异成果的伙伴。本次活动旨在萃取出TOP的方法论，分享给还在转型过程中摸索的伙伴们，让伙伴们少走弯路，跟上转型步伐，实现从克瑞斯到文曲星转型的跃迁。

本次活动共有四个环节：辩论赛环节，评委点评环节，颁奖，总结。

辩论赛的特邀何志欣、李冠楠、崔文杰、张琪作为会议

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评委。在会议过程中认真聆听每一位伙伴的发言，见证着每一位在辩论赛中的成长。

本次辩论赛正反双方辩题是:

正方：从克瑞斯转型到文曲星，更应该意识先行

反方:   从克瑞斯转型到文曲星，更应该行动先行

我们认识一下双方的辩友，他们都是各个学部评选参加本场辩论赛的Top伙伴，平日里业绩有目共睹，今天的辩论也让在场的伙伴叹服。

双方辩友在整场辩论赛中，积极发言，论点明确，论据充足，论证有力。将克瑞斯转型文曲星过程中，更应该意识先行还是行动先行这一论题，辩论的有深度，有温度，有高度。

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本场辩论赛冠军团队：反方奔马战队

  个人比赛获奖如下    

最佳辩手：高中部—张嘉琦

  最佳风度奖：高中部—赵玮伦

  最佳应变奖：初中部—董芳婕

  最佳主席奖：高中部—夏咏晖

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从克瑞斯到文曲星转型的过程中更应该意识先行还是行动先行，这个答案没有对错，今天的辩论赛让我们更加深入和透彻的思考此次文曲星的转型！

在实践中遇到挫折，通过学习行业先进经验，调整业务推进模式，这是行动，而在推进过程中意识层面也很重要，先让小部分伙伴达成共识，再形成集体意识；痛和不舒适是经历的必经过程，只有意识和行为的统一才能让我们更快速更落地的完成此次业务转型。

 2020年好好告别，2021年希望西安中心成为第一个转型成功的团队，让我们一起携手，共同定义高途文曲星！

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辩论赛的最后，会务组为所有参加辩论赛的伙伴都准备了圣诞节礼物，同时我们在赛前做了正反双方获胜的竞猜活动，志欣伙伴抽取了3位幸运观众，获得本场比赛竞猜的礼物，感谢伙伴们整场的热烈互动，在未来每一个工作的日子里，每一个伙伴身边都有一位守护你的天使。      

2020年12月24日举办的All in 文曲星，Push新转型辩论赛圆满落幕。

伙伴们！一起奋进！

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在这个特殊的日子，我们高途课堂西安中心开启了第一场《竞品业务模式分享会》，第一场分享会关于学*思业务模式的分享。

《竞品业务模式分享会》旨在找到竞品或自己的优势与不足，为下一步决策提供科学依据，学习竞品，超越竞品。

本次竞品分享会邀请了三位伙伴为我们带来学*思和猿*导的业务模式分享。从周五到周日一共安排了三场分享会，每一场都是干货满满，会给大家带来不同的惊喜。

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第一场竞品业务模式分享会，是由辅导运营经理杨谦伙伴为我们带来的是《学*思特训班的几个思考》，探索特训班高转化率的秘诀。现场全场爆满，三各学部的小组长、大组长以及学部负责人齐聚一堂，认真学习并总结。

1.特训班辅导老师定位

     特训班辅导老师到底是老师，还是销售？

受人尊敬的老师

      从为什么要做转化和文曲星要不要具备学科专业能力两个角度进行阐述三大能力的重要性，即教学能力、诊断能力、沟通能力。这也是我们从克瑞斯向文曲星转型过程中所要经历和具备的能力。

2.特训班里的“335”

       三访：入学访、课后访、阶段访

       三测：入门测、出门测、阶段测

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3.特训班核心数据指标

       转化率=Σ加微率+Σ学情覆盖率+Σ首讲出勤率+Σ全勤率+Σ转化方法渗透率

4.聚焦用户的分层运营

       洞察用户行为动机的用户视角是运营设计的上帝视角，要从用户中来到用户中去，分析客户的需求，反推影响转化的因素；

       用户精准化运营分层的前提是有大量的积累，如用户基本信息、学情信息、行为信息等，“数据库”化的用户标签才能提供个性化的分层方式。

在现场，伙伴们积极互动并提问，每位伙伴都高度集中注意力，发现亮点，消化亮点，同时也在思考与现在业务模式的不同点和需要优化的地方。

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伙伴们的笔记记得特别棒，敢于晒和赛是一种正向比拼。在众多优秀的笔记中，挑选出2名优秀笔记，评为“课堂笔记王”，她们是

高中文曲星—卢青照；初中辅导老师—王洁

恭喜两位伙伴，获得高途红笔记本一本~

课堂互动

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1、全流程节奏

       运营的目的在于服务客户，但最终目标是成就客户，创造价值。不同的流程节奏，但目标是一致的。

2、高杠杆动作

        九大高杠杆动作是支撑结果的关键动作。

       早开班、全国测、改作业、早确认、提前报、全回访、群氛围、教务号、关问题。每一环都环环相扣，每个动作不变形才能达成最终结果。

3、核心区别

      关注核心区别，鉴优避短；知己知彼，百战不殆!

 

4、全流程数据展示

       每个关键节点都需要指标数据，根据数据来衡量与目标的差距，通过结果找寻原因，从而真正提升个人能力以及数

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据，过程数据好了，最终的结果也不会差。

现场场景

       三个学部的文曲星伙伴以及辅导端的伙伴相聚一堂，一起学习竞品。现场伙伴们热情高涨，积极提问，分享人凌云伙伴也给大家一一解答。

认真记笔记的伙伴们♥

    

第二场培训会，伙伴们的笔记同样很精彩，在众多优秀笔记中，挑选出了2名优秀代表，获得本次“课堂笔记王”称号，并获得高途红笔记本一本~

高中文曲星—陶明琪;高中文曲星—张梦婷

  

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培训寄语

       我学习了一生，现在我还在学习，而将来，只要我还有精力，我还要学习下去。

                                                             ——别林斯基

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今天最后一场的竞品分享会现场人员爆满，伙伴们济济一堂，分享内容同样得到了伙伴们的高度认同，感谢我们的方飞伙伴，同时感谢我们在场的所有伙伴们。

在分享正式开始前，由李冠楠和崔文杰伙伴为第二场分享会

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获得“课堂笔记王”称号的高中文曲星—陶明琪和高中文曲星—张梦婷颁发奖品高途红笔记本。再次恭喜两位伙伴！

运营就是对运营过程的计划，组织，实施和控制。运营的价值在于传递产品的价值，打造产品生态及创造玩法。

如何利用运营，在于提高需要认同和付费认同，付费认同的关键在于认同获取这个产品应当付费，并认同付费

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价值。

对于使用用户的运营关键在于游戏化思维和超预期服务。

对于辅导老师来说，运营制定一定要考虑辅导老师的感受，她们是第一执行人，再好的运营不做等于零。

走动管理就是要上层主管勤于搜集最新讯息，并配合情境做最佳的判断，以及早发现问题并解决问题。

走到伙伴工位，根据设定的工作场景，结合实际工作场景做出相应帮辅，判断伙伴是否在做正确的事，避免浪费。

走动式管理的目的是在过程中发现问题并及时解决问题，保证结果。

在每个关键节点都需要关注团队氛围，给予及时帮助和鼓励。

 续班开启前：以具有仪式感的启动会鼓舞士气

续班过程中：

①激励政策不容忽视，要有新花样

②吐槽会、茶话会、集体聚餐等提升团队幸福指数

③人文关怀：节日礼品、生日祝福等

④调休激励：以结果数据定调休天数

⑤高频大组复盘会

⑥过程指标数据，惊喜小奖励

奖：庆功宴，团建，表彰大会等形式感谢慰劳伙伴，振奋士气，提升团队荣誉感，为下一次作战埋下伏笔；

惩：人员盘点，连续3期后10%淘汰。

在竞品分享会现场，伙伴们热情高涨，认真做笔记，积极互动，“三人行，必有我师焉。择其善者而从之，其不善者而改之”。

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第三场竞品分享会，伙伴们的笔记同样很精彩，挑选出了2名优秀代表，获得本次“课堂笔记王”称号，并获得高途红笔记本一本~

高中文曲星—黄从静；初中辅导老师—寇缘博

恭喜以上两位伙伴获得“课堂笔记王”称号，并获得高途红笔记本一本。

培训寄语

      我的箴言始终是：无日不动笔；如果我有时让艺术之神瞌睡，也只为要使它醒后更兴奋。

                                                                       ——贝多芬

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专业有效的服务是辅导老师与家长、学员建立深度粘性和信任的基石，有了专业性，服务才会有灵魂。为了帮助初中辅导老师在寒假班行课中，更好地服务初三家长和学员，辅导运营结合各科辅导老师需求，在12月-1月期间，针对性地开展了初三学员试卷分析、考情分析、每日一练、服务沟通、磨课等提升辅导老师专业度的培训，以及学员打卡及维护等运营活动，帮助辅导老师提升学科、运营专业性。

中考学员试卷分析培训（1月8日）

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庭对未来中考的信心。辅导老师如何帮助学员进行专业的期末试卷分析、如何给家长做一份真正清晰合理的目标学习规划，至关重要。但由于各地试卷题目种类多、题目杂，中考考情分析和学习规划要做到针对每个学员做1v1反馈，对于辅导老师的学科功底、专业度考验都极大。很容易发生服务后，学生只是又被动地听一遍题目讲解、家长感觉到不专业的情况。为此，辅导运营于1月8日进行了初三数学学员的试卷分析培训，通过真实辅导老师的案例拆解，帮助辅导老师认识到当前的试卷分析的问题。通过对比法，以及真实学员案例分析，向辅导老师讲解如何正确做试卷分析。并从运营角度出发，将不同类型的学员进行用户分层，为辅导老师提供了面对不同学员时分析的要点和新思路。让辅导老师在寒假班开课前，更好地帮助学员分析试卷，给家长提供一份真正有用的学习目标规划。

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为提升用户体验，帮助学生期末提分，辅导运营在1月8日、1月9日进行了两场专题讲座，主题分别为《阅读三大文体串讲》和《古诗文高频考点串讲》。在课程中不仅强调了期末必备的学科知识，更重要的是自始至终体现我们高途课堂寒春课程体系的连续性，促进学员持续学习。

中考语文的各地考情纷繁复杂，分值、考试时长、侧重点均有差异，短时间内让辅导伙伴掌握几百套试卷的内容不太现实，因此运营侧收集了19、20年各地中考真题及考试说明，与辅导伙伴共创出了中考考情分析表。考

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情分析表从统考和非统考两个维度来分析，每份试卷又细化到试卷的各个组成板块。当辅导拨打出电话的同时，可以打开该表格，有理有据地跟家长进行考情沟通，提升辅导的服务专业度。

期末是学生学习的倦怠期，也是辅导进行学员维护的重要时期，运营侧产出语文打卡卡片及视频（12月27日-1月10日），为辅导的期末沟通提供抓手。通过阅读、作文等学习卡片，学生可以进行查漏补缺，提升期末成绩，同时打卡活动也可以提升群活跃度。运营侧产出了记叙文、说明文、议论文的答题语言总结，辅导伙伴可以用来提升个人功底，也可以作为学习资料面向学生分发。

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初英也制定了为期20天的中考英语知识点总结活动，为了使辅导讲解练习题更专业、清晰、简洁，辅导运营经过悉心准备，为辅导端提供了切片讲解视频，大大节省了辅导老师们录制视频的时间，辅导老师们可以在短时间内学习相关知识体系技巧，提升了专业功底。切片视频得到了辅导老师的好评。

在服务过程中，辅导老师不仅要学科功底过关，沟通也尤为重要。在和家长沟通的过程中以什么样的抓手切入，切入后如何深入沟通，在深沟过程中如何把握家长的痛点，让家长明白学科的重要性等，每一步都非常重要。

在和组长沟通后，辅导运营通过回放初中英语辅导老师们的电话录音，指导初中英语辅导老师们听取优秀录音学习优秀的沟通经验。同时辅导运营总结相关的沟通思路和续班话术来帮助辅导老师们在沟通上更上一层楼。辅导老师在看过话术后，在沟通上可以有更多思路。

随着寒假班以及春季班的陆续到来，我们将与辅导老师站在一起，持续收听和发现辅导老师的需求与心声，为辅导老师不断赋能，提升用户体验，为辅导老师快速、高效转型第二主讲不断贡献力量。

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1.更换辅导：

1.1至1.21日，共95位客户要求更换辅导，其中小学长期班17例，初中长期班62例，高中长期班16例。由于服务不及时、教学风格、原班辅导等原因造成的更换辅导占比较高，我们在平时的服务过程中一定要及时响应用户诉求，耐心地解答每一位家长和孩子的疑问。

2.星级投诉:

1.1至1.21日，共收到7例星级投诉，其中小学短期班1例，初中短期班2例，初中长期班1例，高中长期班3例。由于服务态度问题造成的投诉占比较高，在平时服务过程中，我们一定要注意自己沟通的语气和态度，注意及时解答学员问题，避免回复不及时导致家长投诉，影响家长对我们的信任度。

3.客户表扬：

1.1至1.21日，共收到31例客户表扬，其中小学短期班8例，小学长期班2例，初中短期班3例，初中长期班3例，高中短期班2例，高中长期班13例。希望伙伴们能够向我们优秀的伙伴们学习，本着“成就客户”的价值观，继续努力，获得越来越多客户对我们的认可和赞扬。具体表扬名单如下：

小学短期班：武美婷（2次）、邓志鹏、尹杏娜、米嘉懿、郭春博、雷婕妤、张希文

小学长期班：史小盈、樊嘉玲

初中短期班：余天磊、白杰、史文斌

初中长期班：白燕、汤秦、邹晓霞

高中短期班：文国强、齐帅鹏

高中长期班：张巧荣、王博武、洪流东朔、常婷婷（2次）、韩蒙03、黄一颖、李若彤、陈巧、高蕾03、张曼05、王长伦、沙元苛

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找标杆、抓质量、重服务——优秀伙伴的电话分享

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沟通之星2：小学辅导张龑妮

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1、小学数学辅导车珊珊（综合续班率83.08%）：充分介绍学科的重要性，并进行课程价值的传递

我是高途课堂西安中心小学数学的辅导老师车珊珊，续班期间这位学生给我的印象是最深刻的。在我们班有一个学生，孩子平时上课很积极，但是常常有很多内容听不懂 ，因为孩子是五年级但是当时报名的时候报错了报到了六年级的班里。续班的时候我就建议孩子可以报名五年级的课程，但孩子觉得自己五年级的知识学的还可以 ，妈妈的教育意识也不是很强 ，觉得课程可有可无，所以不想报名。

在第一次给家长发问卷的时候，家长很快地填写了不需要 。正式报名开始后，我也给家长发了报名的二维码 ，但是家长也没有理我。当时是续班的第一天我就没有给家长打电话沟通，因为我觉得直接跟他说续班这个事情，一方面家长会比较反感，另一方面对于教育意识不是很强的家长，她并不能体会到五年级数学的重要性 。

正好在那几天我们有开设1v6的小班课 ，我把孩子叫过来，孩子也非常积极地来上课（这也是我最后给他打电话的一个抓手）。后来再给家长发消息的时候，家长说孩子觉得自己五年级学的还不错 ，所以不需要报五年级的课程 。于是我给家长发了一个培优班的链接，让孩子去考 ，结果考完试孩子只得了30分 ，然后我就给家长打了一个电话，想要给家长和孩子再分析了一下目前的学习情况 ，电话沟通中我主要是先和孩子沟通。通过沟通了解到孩子并不会做这些题，然后引导孩子和家长意识到孩子的基础还不是很牢固，并且现在咱们课程学的知识是学校里不会讲的，让家长意识到现在学习的必要性 。同时又跟他对比了一下，跟他一起上1v6小班课的其他六年级小朋友的学习情况，告诉他这些小朋友也是五年级的时候知识掌握得不牢固，所以现在才来恶补的，而且到了六年级之后时间会更紧张，还是提前掌握好知识是最重要的。

最后又给家长把咱们的小课、小灶课、课后服务，还有各种赠课的价值都充分的介绍完整，并且告诉家长，即便后续孩子的辅导老师不是我，但是孩子如果有什么问题也可以随时来找我 ，让家长没有后顾之忧。然后家长就报名了五年级的寒假课程。

2、初中语文辅导邹晓霞（综合续班率97.75%）：不言弃，用爱与服务感化家长和学生

我是高途课堂西安中心初中辅导老师邹晓霞，续班期间这位学生给我的印象是最深刻的。孩子平时语文成绩一般。由于是插班生，进班不久就面临续班。虽然和家长和孩子粘性比较好，但在预报名阶段家长明确表示不会继续报名学习。但我仍然不放弃，先是请教有经验的同事，之后自己串好思路给家长讲孩子目前的学习情况，承诺服务以及早期续班的好处。

在把该铺垫好的信息铺垫完成觉得有续班把握之后，把家长先晾了一下，等待家长的二次询问。由于前期对家长了解得比较多，所以判断比较准确，家长在报名第一天成为第一个报名进入班级的学员。

在报名期间给家长的承诺就是及时发现孩子的问题，定期跟家长沟通和孩子交流共同解决孩子学习中存在的问题。比如，孩子一直坚持在做每日练习，练习的态度不够认真及时跟家长提前打好招呼，之后以孩子能接受的轻松的聊天方式跟孩子沟通，鼓励督促孩子继续学习。这一行为得到了家长的认可与好评。

3、高中数学辅导安尊祥（综合续班率60.5%）：学员对我们来说是1%，我们对学员来说是100%

我是高途课堂西安中心高中数学辅导老师安尊祥，刚刚经历完秋季二轮行课和续班，由于开班比较晚，完整服务周期只有28天，这也是我来到高途的第一次续班，续班过程中这位学生给我印象挺深刻的。

学生走读，由于听不懂学校老师讲课，进度也比较慢，所以学习成绩并不是很好，很遗憾的是他的学校教材版本与我们课程不匹配，而他又是使用学币报的名所以无法调课，这也是秋季整个学习过程中最大的问题，因此学生的有效听课率和作业提交率都是0%。

但是我并没有放弃，他平时在学校遇到任何问题我都会让他来找我，我帮他解答，每次和家长微信沟通过程中我都会多发一句“老师并没有忘记你”之类的话。

预报名的时候，12月3号收到家长给我回复的是C——不报名，然后结合问卷填写情况：想提高成绩和兴趣、扎实基础等等，我就打电话过去和家长聊了很多，告知家长我们的课程就是提高兴趣、培养学生良好的学习习惯的，最后终于说服了家长并且约定在12月6日和学生沟通一次。

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在12月6号和学生沟通的过程中，我还是一直强调虽然教材版本不匹配、进度不一样，但我们的课程是可以看回放的，回放的价值并不比直播课差，而且跟学生承诺，学校听不懂的地方随时来找我，就像现在一样，让他不要担心。电话打完之后并没有报，而我还是继续做好我的本职工作——服务，根据学生进度我会针对性给他发一些必修四的资料，我知道学生没看过课所以我把必修一必修二所有的课堂笔记整理好打包发给他，让他在以后看回放的过程中可以用到，续班期我还是坚持开小灶课，并且提醒每一位家长按时到课。

终于在13号晚上续报第三天，家长主动找我，说要报名但是微信里面又没有钱，由于赠课马上截止我当时就手把手教家长用支付宝花呗怎

么支付，于是在13号晚

上23:57分成功续报数学。

客户之声，未完待续……

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国家卫生健康委：返乡防疫要做到“六个不”，地方执行明显违反的要通报整改。

在1月31日召开的国务院联防联控机制新闻发布会上，国家卫生健康委相关负责人表示，“层层加码”和“一刀切”，既是一种懒政，也是对宝贵防疫资源的浪费，各地要规范落实2021年春运期间的疫情防控要求，科学精准做好疫情防控的相关工作，不得在现行政策的基础上擅自“加码”、“层层加码”，不得在工作中搞“一刀切”。

具体来说，对于北京市以外的省份，要做到“六个不”：不得随意禁止外地群众返乡过年；不对返乡人员实施集中和居家隔离措施；不对低风险地区跨省流动到城市的非重点人群进行核酸检测；不对省域内低风险地区返乡的非重点人群查验核酸检测证明；不对省域内返乡人员进行居家健康监测；不得随意延长居家健康监测的期限。

平平安安回家，开开心心过年~~

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新型冠状病毒肺炎疫情小TIPS