中庸优秀心得特刊第三期

与赢得客户的     个机会

《优秀心得》

庸

中

72

第

三

期

《中庸》是中国流传两千多年的经典

也是诚其身的智慧

通过《中庸》学习圣贤思想

展现崭新的战略路径

呈现一个个鲜活案例

解决我们工作生活中遇到的困惑

搭建与客户彼此信任的桥梁

重建个人品牌

赋能市场消费者

促进家庭和谐幸福

获得物质与精神的全面提升

前

言

目

录

第四十课 唯天下至诚为能化

第三十九课 诚则明矣 明则诚矣

第三十七课 诚身有道

第三十六课 豫则立,不豫则废

第三十五课 厚往薄来

第三十四课 修身道立

第三十二课 修身治人

第三十一课 困知勉行

第三十一课 困知勉行

“有的人生来就知道这些道理，有的人通过学习才知道这些道理，有的人是在遇到困难后去学习才知道这些道理。有的人心安理得去实行这些道理，有的人是看到了它的益处才去实行这些道理，有的人则是勉强去实行这些道理。虽然人们实行这些道理有差别，但是当他们获得了成功的时候，却又都是一样了。”

【释  义】

【原  文】

【案例启示】

【案  例 】

       急客户之所急，想客户之所想，努力为客户提供更好的服务，你看这个使命层面就高很多，因而人生舞台就大很多。

       两个月前我开发了一个新店，安排司机送货，由于送货的家数较多，货送到店里已经下午6点多了，新店第二天就要开业，商品还没有上货架摆放好，老板看着满屋的商品非常着急，给几个厂家业务打电话让帮忙摆货，都被已经下班到家了等原因拒绝。司机看见店里的情况给我打了电话，我骑着电动车敢忙往店里赶。到了店里我把白象方便面上货架摆放整齐，又帮助店里整理了其它商品。老板不好意的对我说你不光把自家的商品弄好了，还帮助我把其它商品整理了，谢谢您。

        开业当天老板给我打电话说顾客订20件白象汤好喝方便面。事后我才听店里员工说顾客是想买康师傅的，老板向顾客推荐了白象。

接触点：使命引领——使命引领，驶向深海。

河北销售大区保北部涿州市场业务代表—李双

文

第三十二课 修身治人

孔子说：“爱好学习的人接近智，努力行善的人接近仁，知道羞耻的人接近勇。知道这三项的人，就知道怎样提高自身的品德修养；知道怎样提高自身的品德修养，就知道怎样治理别人；知道怎样治理别人，就知道怎样去治理天下国家了。

子曰:“好学近乎知，力行近乎仁，知耻近乎勇。知斯三者，则知所以修身；知所以修身，则知所以治人；知所以治人，则知所以治天下国家矣。

【释  义】

【原  文】

【案例启示】

【案  例】

①真诚对待客户，帮助客户解决各种各样的问题；

②展现你的自信,不断的学习改变；

        今年3月,我第一次来商贸上班,走进第一家店的时候,我很自信,不就是卖个货吗?问题不大,走进店里二话不说就开始跟老板说我是卖白象方便面的,老板可要进点货卖卖。老板抬头看了一眼:还有,不要。我当时就愣了,也不知道该说什么,我有点意识到事情没有那么简单。在接下来的拜访中,“你家哪个口味好卖?哪个是辣的?有什么特点,跟别人家有什么不一样”?问得我很尴尬,下午回到仓库时,也没有了刚来时的自信。

       老板看到我的状态,很平静,大家都是这么过来的,不过你要加快学习产品知识,白象拜访八步骤,中庸,通过这些课程的学习,让我在接下来的工作中找到了方法,也慢慢找回了自信的状态。

     我再次终端拜访的时候,很热情地跟老板打好招呼,看到货架跟仓库都没货了,心想这下下货应该没问题了,就跑到老板那里让进货,可是老板竟然没同意,于是我就慢慢的跟客户沟通起来,是因为什么不愿意进货,随着客户的述说,原来是之前有点遗留问题没有解决,老板有点担忧今后的售后问题,我一听问题应该不大,就出来打电话给老板沟通解决这个事情,老板也同意解决不仅解决店里遗留问题,也把货下到店里去,顺利成交。

    只有不断地学习使自己更专业,同时站在客户的角度来思考解决问题,才能赢得客户的信任,最终才能把事情做好,也才能更自信。

接触点：哲学护航——你的言行意，可以更自信

华东销售大区安庆部望江市场经销商业务—柯庆学

文

第三十四课 修身道立

能够提高自己的品德修养，就能树立一个良好的道德典范；能够尊重贤人，就不会被事物的假象所迷惑；能够爱自己的亲人，就不会使叔伯、兄弟产生怨恨；能够尊敬大臣，在处理事情时就不会感到迷惑不定；能够体恤众臣，那些为士的人就会重重报答恩德；能够做到爱民如子，百姓们就会更加勤奋努力；能够招集各种工匠，就可以使国家财务充足；能够优待远方的来客，四方的人都会归顺；能够安抚各国诸侯，全天下的人都会自然敬畏。

【释  义】

【原  文】

【案例启示】

【案  例】

①真诚对待客户，站在客户角度考虑问题，想客户之所想。

②和客户建立深度链接，达成高度共识。

③起心动念对客户好。

       2022年7月15日，我跟着黄山市场敏锐商贸业务员在正常拜访，线路中发现一家正在装修还未开业的超市，地处城郊几个拆迁小区门口，面积大约500_600㎡，我们两对视一眼，今天又有新收获了！怀着激动的心情。我们信心满满地进店拜访，但在跟老板打过招呼后，老板陈述了一堆理由，又是面积小，又是货架少，又是要费用，总之，想要我们产品顺利进店，困难还是有的。

        我们以不能在里面抽烟为由出了店面，在门口抽烟时间里，我俩就这个难缠户进行分析和讨论。感觉想以正常手段拿下这家店，一时半会儿较难。想了想，既然货架不好要，那就找老板谈个地堆，正好公司的五合一系列活动结合起来，也许还能免费进驻。商量好了之后，我俩再次进店，和老板聊了起来……哪天开业呀?开业时准备了那些活动吸引人气呀?开业当天要不要人来帮忙呀？一问一答之中，把我们的汤好喝五合一绑碗产品就卖了出去，还免费要了一个堆头。

       谈妥了事情，我们和老板聊了会就离开了。在这一整天的拜访过程中，我俩一直就有些难缠的客户应对问题进行了探讨。销售的方法多种多样，面对的客户千奇百怪。唯一一个点，能打动客户的心，就是实地为客户着想，站在客户的立场上看待他所面临的问题，客户才能跟着你的思路走下去，往往事半功倍。

接触点：战略创新—深度链接，建立高层共识

华东销售大区徽州部黄山市场业务员-孔矩峰

文

第三十五课 厚往薄来

       必须内心虔诚外表端庄，不符合礼节的事绝不要去干，这才是提高自身品德修养的方法；摒弃那些谗佞小人的坏话，远离那些诱人的女色，轻视钱财货物，珍视道德品质，这才是劝勉贤人最好的方法；加升他们的爵位，重赐他们的俸禄，与他们的喜好厌恶相同，这才是劝勉人们去爱自己亲人的好方法；为大臣多设属官，这才是奖励大臣的好方法；对待士要讲究忠信，并以厚禄供养他们，这才是劝勉士为国效力的好方法；役使百姓要适时，赋税征收要减轻，这才是劝勉百姓努力从事生产的好方法；天天省视工匠的工作情况，月月考查他们的技术本领，发给他们的粮米薪资要与他们的工效相称，这才是劝勉各种工匠努力工作的好方法；对于远方的客人，要盛情相迎，热情相送，对其中有善行的人要给予嘉奖，对其中能力薄弱的人要给予同情，这才是招徕远方来客的好方法。

     齐[zhāi]明盛服，非礼不动，所以修身也。去谗远[yuǎn]色，贱货而贵德，所以劝贤也。尊其位，重其禄，同其好恶[wù]，所以劝亲亲也。官盛任使，所以劝大臣也。忠信重禄，所以劝士也。时使薄敛[liǎn]，所以劝百姓也。日省[xǐng]月试，既[xì]禀[lǐn]称[chèn]事，所以劝百工也。送往迎来，嘉善而矜[jīn]不能，所以柔远人。继绝世，举废国，治乱持危，朝[cháo]聘以时，厚往而薄[bó]来，所以怀诸侯也。

【释  义】

【原  文】

【案例启示】

【案  例】

       从起心动念处就真诚的为客户着想，客户就会认可我们，给予我们工作上最大的支持。

        在起心动念上就为客户着想，到终端店拜访时，主动动手理货，把新旧产品做到先进先出，大日期的产品主动帮忙处理，店主对我的工作很认可，并且把店里最好的位置给我做陈列

        今天我像往常一样骑车挨家拜访门店，拜访到马路东永鑫超市的时候，我进门和老板娘热情的打过招呼，开始清点白象面的库存，把各个品项的库存都一一搬到货架处，开始把缺的品项逐一摆到货架上，按照先进先出的原则，在整理货架上货的时候，发现有十袋汤好喝还有一个月就要到期，我就把它从货架上拿下来，把随车带的青花瓷碗每五袋绑上一个碗， 然后放到店里的收银台处，这时店里正好有顾客来买货，我就当起了临时促销员，跟顾客开始介绍我们的方便面，我说大姐，我们的方便面原价是两块五一包，现在因为还有一个月到期，所以做促销特别便宜两块钱一袋，五袋还送您一个青花瓷大碗，您看这大碗质量也特别好，这青花瓷大碗您出去单独买一个也要四五块钱吧，大姐听完我的介绍后高兴的说:好吧，给我拿五袋，就这样，一会儿的功夫，我就把十袋大日期的面给卖完了，老板娘目睹了我进店后的整个工作过程，对我很是认可，她说，卖你们家的方便面我最放心了，有你给我翻看着日期，帮我处理快要到期的产品，我一点儿都不用操心，以后别人家的方便面象征性的有点儿就行，尽量多卖你们家的方便面，就这样我们的白象方便面在这家店里占总方便面排面的一半以上。

接触点：机制保障——VIP客户，机制性链接

河北销售大区张家口所—牛春艳

文

第三十六课 豫则立,不豫则废

只要是治理天下国家有九条原则，而用来实行这九条原则的方法是事先要有所准备。不管什么事，事先有所准备就能成功，事先没有准备就会失败。说话事先有所准备就不会中断，做事事先有所准备就不会受窘，行动之前有所准备就不会出错，道路事先计划妥当就不会搞到走投无路。

凡为天下国家有九经，所以行之者一也。凡事豫则立，不豫则废。言前定则不跲，事前定则不困，行前定则不疚，道前定则不穷。

【释  义】

【原  文】

【案例启示】

【案  例】

①遇事先做足准备，有流程，有标准，就不会出错。

②用自己的热情给客户带来欢喜和快乐。

③引导自己产生更好的起心动念。

       之前我去谈一家生鲜连锁超市，因为之前没有对大超市的费用进行了解，一头就扎进去了，结果在与超市采购谈话过程中，有很多事都敲定不了，比如陈列的费用和地堆的费用，而且他家的地堆只卖水果蔬菜，让我处于很被动的状态，经过这件事后也对我有了个警醒，我去跟我们这边的白象负责人进行了对接，从他身上学到了很多，也做足了准备，当我第二次踏入那家生鲜店的时候，我将他想了解的都一一讲解，不仅签下一组货架陈列，同时也不断地跟他去说摆地堆做促销的好处，最终又谈成了一个位置极佳的地堆。

        通过此次事件也让我有所总结，在遇到各种事件时，一定要提前做足准备，不会让自己在沟通中陷入被动，掌握主动权，让别人去信任你，才会成功。      

接触点：门店送客——送别客户，展现你的与众不同

黑吉销售大区长春城市部市场负责人—王志学

文

第三十七课 诚身有道

处在下位的人不能得到上面的信任和支持，那就不可能治理好人民。要想得到上面的信任和支持，有一定的道理，这就是在交朋友时要讲信用，如果连朋友都不信任自己，那么就不能得到上面的信任和支持；要使朋友信任自己，有一定的道理，这就是要孝顺父母，如果不能孝顺父母，那么就不能得到朋友的信任；要孝顺父母，有一定的道理，这就是要使自己内心诚实，不能使自己内心诚实，就不能孝顺父母；要使自己内心诚实，有一定的道理，这就是要显出自己善的本性来，如果不能使自己善的本性显出来，那么就不能使自己的内心诚实了。

在下位不获乎上，民不可得而治矣。获乎上有道，不信乎朋友，不获乎上矣。信乎朋友有道，不顺乎亲，不信乎朋友矣。顺乎亲有道，反诸身不诚，不顺乎亲矣。诚身有道，不明乎善，不诚乎身矣。

【释  义】

【原  文】

【案例启示】

【案  例】

1、用自己的真诚打开客户的心灵，在心上对客户好，才是真的好。

2、一份耕耘，一份收获。

       刚到湖南时，人海茫茫，车水马龙，当时作为业务员的我该去哪里，如何开展工作都不知道。在火车站徘徊许久，漫无目的地的选择了开往茶陵的火车，绿皮火车轰轰隆隆的声音一阵一阵压在我心上，怀揣着这份忐忑踏上了未知的市场，到站后在附近找了一间简陋的旅社放置行李，便马不停蹄的开始排查走访当地有一定名气的商行。经过两天的初步了解，当时经营雕牌洗衣粉和雅士利奶粉的龙美凤进入了重点关注对象。该经销商铺货率高、口碑好、有车有团队、实力强是梦寐以求的好经销商。

        刚与龙美凤接触时，对方直接将我拒之门外，再三重复不做白象，不要来打扰她做生意，还没开始就碰了一鼻子的灰，当时内心极度灰心，日复一日无任何进展，开发市场寸步难行。找不到好办法，只有和客户软磨硬泡，当即决定那就在每天早上7:30左右准时去帮龙老板装车，开始她的员工用异样的眼光看我、用听不懂的语言讥笑我，一天、两天、直到第五天，龙老板把我叫到办公室谈话，她被我坚持不懈的精神所感动，也愿意信任我，听我讲解产品，了解公司政策，终于在第六天成功打款报货。就在第二个月，茶陵客户说醴陵、攸县、炎陵有他的朋友也做生意，一口气介绍三个，当即都一并成功开发。

接触点：送客返点——一念心转，创新之门随之打开

中南销售大区西楚中班部长—苟中宇

文

第三十九课 诚则明矣 明则诚矣

由至诚而有明德，这是圣人的天性；由明德而有至诚，这是贤人学习的结果。有至诚则必有明德，有明德则必有至诚。只有天下至诚的圣人，才能完全发挥自己的天性；能完全发挥自己的天性，就能完全发挥他人的天性；能完全发挥他人的天性，就能完全发挥万物的性能；能完全发挥万物的性能，就可以赞助天地化育万物；可以赞助天地化育万物，就可以和天地并列而为三了。

【释  义】

【原  文】

“自诚明，谓之性；自明诚，谓之教。诚则明矣，明则诚矣。唯天下至诚，为能尽其性；能尽其性，则能尽人之性；能尽人之性，则能尽物之性；能尽物之性，则可以赞天地之化育；可以赞天地之化育，则可以与天地参[cān]矣。

【案例启示】

【案  例】

一分耕耘一分收获，只有从心上用功，对客户负责，才能获得对方的认可，才能成就自我。

       有货店是公司方针的重中之重，一开始和客户沟通有货店的建设时，经销商对我提出疑问，我一个卖货的，只要有销量有盈利就行，为什么还要给你们录店，我们每天出车忙的很。这让我的内心很徘徊，出师未捷。在我发愁之际，部长找我进行沟通，我们不能只说策略，不做行动，我们要将录入有货店的好处，实实在在摆在经销商员工面前，让他和我们一起同频共振，才能将事业做好。

       得到部长启发，我开始落实自己的实际行动，我给自己制定目标，先从一个业务开始，再逐个击破。我每天和他下乡出车，一起规划路线和录入门店，同时将公司的有货店激励方案不断与他说明，并演算给他看，一个月后到发有货店激励时，该业务拿到了相当可观的奖励，这样的实际行动，打动了经销商的其他员工，他们开始也纷纷要求我与他们一起下乡铺货建设有货店，通过大家的努力，有货店建设突破了1000多家，实现目标达百。

接触点：：上门服务——我为你肃然起敬

中南销售大区邵阳中班业代—万海军

文

第四十课 唯天下至诚为能化

次一等真诚的人从细微处人手。细微之处也能达到诚的境界，达到真诚就会表现出来，表现出来就会昭然显著，昭然显著就会光辉明亮，光辉明亮就会感动万物，感动万物就会发生变革，发生变革就会感化人们。只有天下最真诚的人才能感化人们。

【释  义】

【原  文】

其次致曲。曲能有诚，诚则形，形则著，著则明，明则动，动则变，变则化，唯天下至诚为能化

【案例启示】

【案  例】

①树立好的信念，抱有积极心态，记录自己的好念头，念头是具有巨大的能量的；

②不要抱怨他人，真诚对待，每一次和别人接触都是真诚合作的开始，生活才会更加美好；

③真诚用心去服务客户，才是合作的开始。

        7月20日，在正常拜访线路随访中发现一家未开发成功的乡镇超市，面积大约500㎡，满怀信心地进店拜访，但在跟老板打过招呼做简单自我结束时，老板以自己做不了主需要和合伙人商量为由拒接了。

       7月28日，进行了二次拜访，通过跟老板简单聊天，得知老板在其他乡镇也有超市，因以前卖我们产品动销过慢，后期无人维护，老板下了逐客令。8月10日，不放弃的又前往这家商店进行拜访，这次老板娘在店，说话尤为难听。但是经过课程的学习，这次的我选择了倾听、选择了真诚的面对，不再像以前那样逃避问题。当认真听完老板的牢骚后，老板也没生气了，诚恳地解释说他只是对以前的业务人员不满。打铁要趁热， 再次介绍白象的政策促销时，老板没有再一味的排斥，而是选择了倾听。经过详细的了解沟通，老板竟当场决定先上几件好卖的产品！沟通结束后，在准备离开时老板说：“看你这么真诚应该跟以前的业务不一祥，我再给你2个免费的地堆，把促销装的多送点来。”老板主动说超市近期做活动，有什么好产品继续上特价！

        在那一刻，真切地感受到自己努力没白费，用自己学到的东西纠正了自己之前的错误做法，相信这家店以后定会是我们白象忠诚的合作伙伴！

接触点：项目救火——去项目现场“救火”，客户拉着我的手

华东销售大区宿安盱眙市场业务代表

文

青藏疆大区班

XUEXI

中庸

学习班

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河南大区商丘部虞城市场

黑吉大区龙西销售部大庆团队

华东大区永康市场经销商

XUEXI

中庸

学习班

风采展示

晋蒙销售大区运城所中班

辽西部凌源市场经销商

青藏疆青海销售部

青藏疆大区班

XUEXI

中庸

学习班

风采展示

特渠开发公司

XUEXI

中庸

学习班

风采展示

西南大区川东北大竹经销商

新疆部

西北宁夏销售部

河北大区冀北KA中班承德市组

山东日照部沂南市场

白象食品企业文化部 出品