精营·领航 营销视窗

“争先”尖兵“屡战”边陲“勇铸”梦想

————西北公司XXX机场施工侧记/51

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惠州市烟草专卖局（公司）营销管理中心主办、出版

Contents

目录

惠·共赢

迎难而上克时艰 化危为机谋发展

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惠·精彩

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互动渠道赋能 燃爆会员服务 

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惠·引领

惠·思潮

启动“1231”高质量发展引擎，前进

建好“两支队伍”，打造优质营销团队

坚持党建引领 积极推动卷烟营销高质量发展

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聚焦商业模式现代化，勇做高质量发展排头兵

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精营创新谋发展 领航共迈高质量

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全面落实“十字方针”，按照“1114”工作思路全

力推进惠东卷烟营销高质量发展

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“三突破”促烟草高质量发展

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四个助力 激发卷烟市场活力

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惠·足迹

“六个到位”做好疫情防控期间客户服务工作

三大主题陈列助力门店卷烟销售

指导终端卷烟陈列更“智能”

双管齐下，积极求变

大亚湾营销部防疫“微”举措

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惠·出色

深耕厚植 强基固根

强基础拓渠道 保经营促增长

互动渠道赋能 燃爆会员服务 

“三力”推动门店服务升级

强基础拓渠道 保经营促增长

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策  划

金莉筠

编  辑

宋维娜

夏盛文

李晓丹

惠·引领：戴   力  夏盛文

惠·思潮：宋维娜

惠·足迹：郑晓茵  杜   宇

惠·出色：邱沁园

惠·共赢：吴东玲

惠·精彩：夏盛文  

广东省惠州市江北三新茶亭岭42号小区

516000

《精营·领航 营销视窗》编委会

赖科东

郑寿君

吴军荣  吴  晟  翁晓璐  左培华

《精营·领航 营销视窗》编辑部

营销视窗

营销视窗

惠·引领

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引领

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聚焦商业模式现代化，勇做高质量发展排头兵

--专访市局（公司）党组书记、局长、总经理赖科东

       编委会：赖局好！近年来，“高质量发展”业已成为烟草行业的工作聚焦点与改革突破口，请问您如何看待惠州卷烟营销高质量发展？

       赖科东局长（总经理）：“高质量发展”是依据广东烟草多年来的经济发展规律而提出的总体目标，是在唯物辩证法的质量互变规律指导下制定的科学决策，对应对市场变化、提升卷烟现代流通企业的核心竞争力具有重大意义。

        惠州烟草始终紧扣争当广东烟草商业企业高质量发展排头兵的战略目标，而卷烟营销高质量发展是实现这一目标至关重要的一环。对于惠州市而言，卷烟营销高质量发展的内涵包括“为什么”和“怎么做”两个方面。

       为什么坚持卷烟营销高质量发展？原因就在于我们对零售终端的掌控能力仍十分有限，从传统的卷烟批发商向现代化平台资源运营商转型仍任重道远。

       

      

营销视窗

营销视窗

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引领

       要怎样坚持卷烟营销高质量发展？核心方向就是要坚持“总量控制、稍紧平衡、增速合理、贵在持续”的方针，提高政治站位，坚定发展目标，聚焦发展任务，踏实稳健地强化高素质人才队伍建设和20支全零售连锁网络建设。

       编委会：当前，我们惠州烟草营销高质量发展要达到什么目标、完成什么任务？

       赖科东局长（总经理）：当前，惠州烟草高质量发展的总体目标是：通过认真贯彻落实《广东烟草高质量发展战略（2018-2025年）》按照“一年打基础、三年见成效、五年上水平、七年大发跨越”的工作思路，到“十四五”末期，把惠州烟草建成与惠州综合实力及国内一流城市地位相匹配的现代化流通企业。

       根据总目标的精神，惠州卷烟营销高质量发展要秉持“开局就是决战，起步就是冲刺”的工作思路，循序渐进开展工作，做到放眼长远、脚踏实地。针对人才队伍和终端管理这“两大差距”，实现“三大转型”。

       第一，我市20支全零售连锁网络基本格局要转型，保质保量地建成“以我为主、掌控有效、多方参与、共建共享”的网络格局。

       第二，我市卷烟营销客户服务模式要转型，要在契合客户需求的基础上，做到线上线下、分层分类、专人专业服务，努力保障客户盈利水平达到10%以上。

       第三，我市卷烟营销人才队伍结构要转型，多方发力以培养具备信息化营销技能的人才、营销岗位专业带头人才和创新型营销人才。

       编委会：人才是第一资源，是企业发展的内生动力。惠州应从哪些方面着手打造一支卷烟营销高质量人才队伍？

       赖科东局长（总经理）：卷烟营销工作的高质量发展，有赖于高素质人才队伍的支撑。打造高质量人才队伍，有赖于党建引领和线上线下相结合的人才培养机制。

       

营销视窗

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引领

（一）激活党建，带动业务创新

       不难发现，“精营·领航”——既是营销管理中心党支部新创建的党建品牌，现在又成为了我市卷烟营销动态刊物的品牌要素及重要组成部分，我认为这个结合非常好，希望在接下来的工作中，各级营销部门更加重视和加强基层党组织建设，不断增强党建工作的渗透力、引领力、凝聚力，充分发挥党员、团员队伍的先锋模范作用，把党的先进性与工作创新结合起来，引领锐意进取的创业风气。

       新形势下的新营销、新零售，需要新作为的新思路、新办法。要善于审势、借势，深刻把握新零售语境下的卷烟营销新变变化，打造“精营·领航营销视窗”理论研究、经验推广、成果宣传的新阵地，探索有效信息采集、体验营销、热点营销等新途径，积极与烟草行业当前发展导向、相关政策、利好措施等联系起来，推动建立具有惠烟特色、运转高效的卷烟营销高质量攻关交流窗口、创新发展宣传窗口。

       一是注重基层调研与宣传推广相结合。只有深入到基层一线，才能更好地了解、发现、挖掘工作亮点。要做到三勤：腿脚要勤，深入第一线去多方面学习。嘴要勤，与各部门、各岗位保持密切联系，充分沟通，增进了解。脑要勤，及时了解营销动态，围绕公司经营目标，发展规划等情况进行总结提炼，提升宣传报道质量。

二是坚持规范经营与基础夯实相结合。规范经营是卷烟营销的生命线，各级营销部门、各岗位营销人员要把内管监督作为保障规范经营的有效手 

       三是统筹队伍转型与创新驱动相结合。高质量发展的支撑来自营销队伍，没有营销队伍职能转型，也就没有高质量的华丽转身。要转型队伍职能、提高队伍素质，加快推动实现：营销理念从“客户至上”向“以消费者为中心”转变；队伍职能从“销售”向“营销”转变；工作方式从经验销售向数据营销转变；工作作风从飘浮粗放向扎实精细转变。高质量发展的动力来自于创新驱动，要勇于创新、敏于创新、善于创新，没有创新驱动的卷烟营销，高质量也只能是空中楼阁。要积极顺应卷烟营销发展趋势，准确把握需求，加大系统推广、人员培训、运行管理力度，不断优化营销业务流程，应用好互联网，大数据，人工智能等技术手段，有机融合零售客户服务、客户经理工作、终端管理、20 支运营等业务，建设高效、科学的数据链接与服务链接，加强数据分析运用，创新营销工作运营、管理模式，提升数字营销水平。

       抓创新就是抓发展,谋创新就是谋未来。在通往卷烟营销高质量发展的道路上，还有一个又一个的堡垒需要我们去突破，还有一道接一道的难关需要我们去克服，“道阻且长，行则将至”，我相信，在市局（公司）领导班子的高度重视和坚强领导下，在全体营销人员的共同努力下，《精营·领航营销视窗》的创刊发展定将取得圆满成功，惠烟营销创新发展定将结出丰硕成果，卷烟营销高质量发展定将实现新的跨越。

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精营创新谋发展 领航共迈高质量

——《精营·领航营销视窗》创刊寄语

        2020年是推进落实广东烟草高质量发展战略的关键一年，卷烟营销职能战略作为高质量发展战略支撑之一，必须坚持以提升营销水平为重点，以科学布局品牌发展为关键，以新技术下的供应链管理为突破，以直营店建设为依托、以良好卷烟零售生态环境建设为支撑，着力打牢工作基础、创新发展模式、提升发展质量，助力实现商业模式现代化。

       惠烟营销底蕴深厚，素来崇尚改革创新，创新和传承是惠州烟草营销人既难得又宝贵的遗传基因。《精营·领航营销视窗》的创办是一件令人为之振奋并值得期待的卷烟营销高质量发展创新举措，很高兴能在创刊之际和大家一起交流探讨营销高质量创新发展格局与使命。省局（公司）周副总经理在全省卷烟销售工作会议上指出：高质量课题研究和“四个一遍”活动，形成了许多可借鉴、可复制、可推广的成果和经验，各单位要结合自身实际，积极将研究成果和试点经验进行本地化改造，最终形成一套适合本地市场的工作模式，真正做到研究指导实操、成果显现效果，推动全省卷烟营销工作水平整体提升。我们需要深刻领会并抓好贯彻执行。借此机会，我和大家分享三点看法。

郑寿君

思潮

营销视窗

惠·思潮

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启动“1231”高质量发展引擎，前进！

——学习全省、全市销售工作会议精神有感

       当前，广东烟草商业企业已全面驶入高质量发展快车道，跳脱以往的发展模式，打破“惯性枷锁”，从思维上、行为上彻底革新是我们实现卷烟营销破茧质变的动力源泉。我们要深刻领悟全省、全市卷烟销售工作会议精神，全力推进商业经营职能战略落地实施，启动“1231”高质量发展引擎，前进！

        一个转变：单兵作战犹如沧海一粟，难以实现高质量发展的宏伟目标。2020年，要在理念上实现转变，要在行动上有所体现，拥有搏击风浪的勇气，凝心聚力，共同投身到卷烟营销高质量发展的事业中来。

       二个课题：积极、认真参与全省高质量课题研究，举全市之力，在“20支全零售”和“营销队伍职能转型”两个课题上做出成绩、做出亮点。

      一个载体：创建《精营·领航 营销视窗》期刊，为全市营销人员搭建学习高质量发展理论、交流卷烟营销经验、展示工作创新成果的平台，在营销队伍中掀起学习热潮，营造良好的学习氛围。

     每一个时代都会有每一个时代的任务，有志者自有千方百计，无志者只感千难万难，高质量引领下的卷烟营销更需要敢于担当的肯为者、善为者、敢为者！梦在远方，破浪前行！

（营销管理中心 吴晟）

思潮

营销视窗

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建好“两支队伍”，打造优质营销团队

      2020是比较特殊的一年，博罗县局（分公司）更加讲担当、尽职责，牢牢抓住“人”这个关键因素，重点做好客户经理和二十支 “两支队伍”建设，充分发挥优质营销团队的最大效用，全员发力确保更高质量完成营销任务。

     巧用“三方针”锤炼客户经理队伍。一是要提升技能等级。鼓励未持证的客户经理积极参与技能鉴定考试，已持证的客户经理申报更高级的技能鉴定考试，并做好参考人员的资格审核、学习落实和后勤保障等工作，力争到明年实现客户经理100%持证上岗，其中中高级持证人员达到90%以上。二是要引导综合发展。催化内生需求动力，利用网络学习平台，内外训机会和积分制激励等，引导客户经理主动学  习，获取更高级的学业水平或行业外的技能证书。

 三是要健全制度规则。继续完善月度与季度考核细则，激发工作积极性；制定规划组长工作职责，激活组长管理一线作用；充实调整队伍，根据工作需要，调整充实客户经理团队；做好客户经理职业发展规划，为队伍转型升级打下基础。

      建成“两体系”提升二十支团队能力。一是发力培训体系。将模拟实战演练、卷烟知识抽考、线上线下培训等培训方式常态化和制度化，探索搭建多级多层培训体系，提升团队综合及应用能力。二是创新考评体系。将引流顾客、促进成交、回访会员等纳入考评，在遵守市二十支考评规则的前提下，探索建立具有特色、富有成效的考评体系，激发团队主动性和活力。

（博罗县局（分公司） 李贤）

坚持党建引领 积极推动卷烟营销高质量发展

     2020年，惠阳区分公司将根据市局（公司）的统一部署，坚持党建引领，以“围绕一个中心、夯实两个基础、实现三个创新”为思路，加快营销网络提质升级和营销队伍转型升级，积极推动卷烟营销高质量发展。

       一、坚持党建引领：就是要加强党建与业务的融合，以党建带动营销工作，不断增强党建工作的渗透力、引领力、凝聚力。

       二、围绕一个中心：就是要有全市营销一盘棋意识，围绕“构建四个生态圈积极推动卷烟营销高质量发展”这一总目标，调动营销人员积极性，努力完成卷烟销售各项工作任务和结构目标。

       三、夯实两个基础：一是要夯实网络基础，扎实开展现代终端建设、自律互助小组建设和20支加盟店建设等基础工作，不断增强终端掌控力；

       四、实现三个创新：一是要做好二十支直营店经营创新，进一步完善运营模式和绩效薪酬考评办法，开展全员营销，实现管理规范化、服务专业化、非烟扩大化；二是要做好员工培训创新，建立营销内训师队伍，开发精品课件，开展线上线下培训新模式，并以全国网络学院为训后考试平台，切实增强培训效果；三是要做好客户服务创新，建立“后台+前台”服务机制，推进“大数据”精准营销，推广客户经理线上直播培训模式，切实增强客户培训和实地指导效果。

（惠阳区局（分公司） 李韫璇）

思潮

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全面落实“十字方针”，按照“1114”工作思路全力推进惠东卷烟营销高质量发展

       2020年全市系统卷烟销售工作会议全面贯彻落实全省卷烟销售工作会议精神，总结2019年卷烟销售工作，深入分析当前销售工作中存在的问题和不足，安排部署全年工作任务。市局（公司）党组书记、局长、总经理赖科东提出了 “十字方针”工作总要求。结合惠东县分公司实际，2020年卷烟营销工作的主要思路概括为“1114”：

       一条主线：推动卷烟营销高质量发展。

       一个目标：力争卷烟单箱销售收入提高1500元/箱以上。

        一条底线：坚持严格规范。

       四个持续深入开展：一要持续深入开展20支全零售网络建设。着力做好20支形象店运营管理工作；着力做好20支加盟终端、合作终端、功能终端的推广工作；着力做好文明吸烟环境及终端消费体验建设工作。

二要持续深入开展卷烟零售客户自律小组提质升级工作。着力开展有质量自律互助小组建设，丰富自律小组活动内涵，切实发挥组长的骨干核心作用，突出共稳价格，提升客户盈利水平。三要持续深入开展现代终端内质提升工作。以数据采集的准确率为核心指标，按照现代终端的评选要求、进退标准、建设流程、合作协议，严格实施三个星级现代终端规范管理。四要持续深入开展营销队伍转型工作。加快营销队伍专业化职业技能提升，提高营销人员市场信息分析、终端维护和客户服务技能，打造适应高质量发展要求的高素质营销队伍。

（惠东县局（分公司） 谢郁阳）

“三突破”促烟草高质量发展

       广东烟草高质量发展战略设定了“八项职能战略”，确立了实现“四化”和“四个更加”目标，给烟草工作确定了努力的方向，在新时代新环境新要求下，要实现这个战略需要在思维、工作方式方法上有所突破。

       创造思维要突破，在创新发展上抢先机。坚持问题导向，围绕降本提质增效，深度融入“互联网+”思维，致力于开展课题攻关、精益管理、新品研发等技术创新，超前战略储备。完善“三个相结合”的研发机制，促进标准化管理和科技创新的深度融合，构建合理的体制机制，最大限度解放和发展烟草生产力。

       重担精神要突破，在破解难题上下苦功。在国际国内“控烟履约”呼声四起的大环境下，烟草行业要运用新思维破解控烟履约与卷烟营销“博弈”难题。从创新合法营销手段入手，实现营销模式全面转型，有效解决控烟与烟民吸烟权的分歧和矛盾；

要建立统一开放、竞争有序的烟草市场体系，强化烟草要素资源在全国范围内合理流动和优化配置，严格执行烟草专卖、烟草控制各项法规政策，彻底摒弃“依靠大户卖烟”的错误观念，坚决革除“销量第一、规范第二”的陈规陋习，落实“控制大户、发展中户、扶持小户”方针，全面提升对卷烟零售市场管控能力。

        作风建设要突破，在狠抓落实上敢作为。要以“咬定青山不放松”的决心深入实践、严明责任。要把高质量发展作为当前和今后一个时期谋发展、抓发展的根本要求，结合“十三五”发展规划，主动思考、主动作为，明确努力方向和工作重点，探索成立高质量发展工作领导小组，研究高质量发展策略，制定切实可行的高质量发展目标，明确责任人、工作标准和措施，形成高质量发展方案，以钉子精神层层传导压力、层层压紧责任、层层抓好落实。

（龙门县局（分公司） 冯志光）

思潮

营销视窗

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四个助力 激发卷烟市场活力

       为贯彻落实2020年全市卷烟销售工作会议精神，打好全年卷烟销售基础，全面落实“总量控制、稍”要积极从四个方面入手激发卷烟市场活力。

       一是以党建+企业文化为引领，修炼内功。以“党建+企业文化”、“激励+业务技能”、“智能+培训模式”强化队伍的综合素质培训，加快营销队伍转型；充分发挥党建与企业文化融合的引领和感召作用，全面激发员工干事创业的内生动力，打造专业化、职业化和现代化的营销队伍。

薄发。针对疫情给卷烟市场带来的不利影响，一方面发挥好二十支公司、客户自律互助小组和现代终端作用，稳固卷烟零售体系“栋梁”；另一方面根据大客户、新客户、外省返惠客户等不同情况制定各具特色的客户服务策略，帮助客户尽快回归销售“正轨”，带动卷烟市场正向运转。

      四是以高质量+创新驱动为加力，开拓进取。结合分层分类对标和管理诊断，发动营销人员积极创新工作思路和举措，形成合理化建议和QC课题，将工作中的好经验、好做法提炼为工作机制，为新形势下的营销工作高质量发展不断注入新鲜活力，让队伍“动”起来、让销售“活”起来、让卷烟市场“热”起来。

（大亚湾区局（分公司） 叶 滨）

惠·足迹

足迹

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意见和建议，为公司更精准投放货源，满足市场需求，提供了有效参考。惠东县营销部在非常时期深入受疫情影响严重的沿海旅游区域及鞋业生产重点乡镇开展市场走访调研，重点对零售户的经营情况、库存状态、供货需求和市场消费需求等方面进行调研，了解零售户在经营中遇到的问题，倾听他们的意见建议，并鼓励零售户增强信心，与烟草公司共克时艰，做好特殊时期的卷烟销售工作。

      五、培训到位。借助“微力量”，探索线上培训，制作短视频课程，讲解疫情下卷烟经营、疫情防护等知识，向零售户传递正能量，树立零售户的经营信心。惠阳区营销部积极探索网络直播培训，围绕零售户迫切关心的卷烟经营环境、卷烟货源供应、等级测评和资金周转金融服务的等内容进行详细讲解，并与零售户进行实时线上沟通和全面答疑，高效地解决了零售户疫情下

       今年第一季度，全市营销战线毫不松懈全面筑牢疫情坚固防线，共同推动复工复产，通过“六个到位”，做到疫情防控有力度，客户服务有温度。  

       一、全员到位。为有序推动卷烟销售工作，全市营销人员自2月10日恢复订货期实现100%复工到岗。特殊时期，全市营销人员通过公司办公、居家办公两种模式开展工作，在家中通过拨打电话、微信等形式，向客户宣传疫情防控期间的卷烟营销策略、货源信息、货款结算等信息，实现与零售户线上零距离沟通。城区营销部在切实做好疫情防控工作的同时，借助“互联网+”技术，聚合多项“微”举措，有效提高疫情期间的卷烟销售水平与客户服务工作效率。如借助自律小组微信群，做好客户“微”宣传。借助“微会议”，组织召开自律小组视频会议，稳价格提信心。

        二、关心到位。客户经理每天通过电话、微信等渠道加强与零售户是否正常营业、卷烟库存、市场

  

情况、区域内疫情防控动向等相关信息，并提醒零售户积极做好科学预防，鼓励零售户客观面对、调整心态、克服困难，为零售户带去关切的问候。博罗县营销部积极作为，主动担当，用暖心、信心、同心助力返博湖北籍客户100%复业，采取一对一方式建立联络方式，定制一系列关爱计划，在防疫物资和资金周转等方面给予力所能及的支持和帮助，同时还制定一对一的心理疏导和复业指导方案，引导客户有序恢复经营，勠力同心，共渡时艰。

        三、调查到位。为深入了解疫情对零售户经营的影响以及消费市场的变化，营销管理中心通过新商盟平台共开展两次网络调查（全市超过40%的零售户参与），收集了零售户的

       四、宣传到位。客户经理每天通过自律互助小组微信群平台向全市零售户推送了新冠肺炎预防知识的科学普及宣传，让零售户重视当前疫情防控工作，了解疫情防护知识。同时，加大力度宣传订货时间、无接触配送流程等相关信息，提高防护意识。

“六个到位”做好疫情防控期间客户服务工作

足迹

营销视窗

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        六、指导到位。为确保顺利复工，营销管理中心迅速制定《惠州烟草客户经理一线人员防疫时期作业指导书》，要求营销人员本着“做

龙门营销部组织客户经理勤思考、多行动，脚踏实地做好各项营销基础工作，利用VPN远程办公，跟踪订货成功率、紧盯客户扣款成功率，二月份龙门辖区零售户订货成功率稳居全市首位。此外，客户经理还通过召开小组线上会议及时了解疫情期间卷烟价格的变动情况，与零售户并肩作战，共稳价格。

好本职工作，哪里都是办公室”的理念，应用现代化手段开展客户拜访服务新模式，保障客户服务工作，及时响应和解决客户问题。

三大主题陈列助力门店卷烟销售

       卷烟柜台是卷烟销售的前沿阵地，卷烟陈列整洁有序，主题突出，能给消费者更好的消费体验，也有利于提升门店品牌形象和竞争力。20支新沥路门店精心打造主题陈列，助推卷烟销售。

        婚庆主题专柜，提炼喜庆文化。挑选玉溪（初心）、双喜(世纪经典)等五个外观喜庆、寓意美好的卷烟品牌，打造婚庆主题专柜，为品牌差异化培育做出有益尝试。

       明星品牌专柜，点燃销售热点。根据门店的消费水平，结合20支活动，精心挑选有销售潜力的卷烟品牌打造当月明星品牌专柜，统一店员推荐话术，让明星品牌成为真正的销售明星。

        新品主题专柜，提高品牌认知。 将惠州近一年上市销售的卷烟集中展示，配以醒目的“新品卷烟展示柜”提示，吸引消费者关注，提高新品卷烟的曝光率。

（城区营销部 朱嫦娥）

指导终端卷烟陈列更“智能”

--惠东县局（分公司）开发“智能陈列工具”缩 短卷烟陈列时间

        在进行陈列改善工作过程中，由于客户陈列硬件尺寸和经营品种规格各不相同，客户经理需要根据不同的零售客户设计各式各样的陈列计划，导致陈列改造耗时长。为解决陈列改善工作效率不高的问题，切实改善提高终端形象，促进重点规格成长。惠东县局（分公司）开发“智能陈列工具”让卷烟零售终端陈列指导“智能化”。

      “智能陈列工具”能够通过客户经理自主选择目标客户，设置陈列设施，根据近期零售客户的卷烟订购情况，自动生成陈列示意图，为客户经理进行陈列指导上提供了参考，缩短客户经理陈列改善、明码标价等工作环节上的用时，有效引导客户改善陈列主题和陈列设施，提升零售终端整体形象，提高重点规格市场覆盖率，强化品牌培育效果。

（惠东县（分公司） 黄 杰）

足迹

营销视窗

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       疫情期间，惠阳营销部为助力卷烟零售户顺利复工复产，因势而变，双管齐下，积极作为。

       一是开展直播培训，高效面广指导经营。惠阳营销部通过安排多场线上直播主题培训，针对零售户迫切关心的卷烟经营环境、卷烟货源供应、等级测评和资金周转金融服务的等问题，进行了沟通和答疑，及时高效地解决了零售户的问题，提振了零售户的经营信心。

      二是巧用小组平台，助力配送无接触送货。疫情期间，除了通过利用自律互助小组微信平台开展小组日常管理外，还开展线上无接触送货流程指导，让无法直接配送的客户与送货员直接预约取货时间和地点。

通过以上两项措施，惠阳区域零售订货成功率从复工初期的88.42%，提升到95.59%。

（惠阳区局（分公司） 肖保堂）

大亚湾营销部防疫“微”举措

--惠阳营销部抗疫情保经营侧记

       为有效提升防疫期间的卷烟销售工作水平，惠州市大亚湾区局（分公司）灵活运用“互联网+”技术，三“微”举措推进营销工作。

        一是深化市场“微”调研。利用微信平台挨家挨户收集零售户信息，全面及时掌握零售户返惠、营业、库存、零售价格等市场信息，特殊时期仍做到对市场动态了然于心。

       二是密切客户“微”拜访。根据零售户不同情况，通过微信平台及时给予他们有针对性的经营指导，并结合“微”拜访便利性，增加拜访频次，帮助零售户在防疫期间尽可能提高盈利水平。

       三是推送防疫“微”指南。制作“无接触配送指南”等教程，通过微信发送给零售户，使其有效掌握防疫期间卷烟访销和配送新要点,保障防疫期间营销工作安全高效开展。

（大亚湾区局（分公司） 罗 敏）

双管齐下，积极求变

出色

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深耕厚植 强基固根

--惠城区20支运营小组“五大营销”促双增

       惠州20支用“四个一”搭建会员运营体系，全力以赴拉高标杆，做强优势。一季度会员拉新率达123%，取得阶段性成效。

       一盘战棋强指挥。加强全局思维，一方面在统筹上做好文章，对标国内外一流连锁零售企业，探索推广先进会员经营模式；另一方面在精准营销上多下功夫，实现会员精细化运营，不断提升会员活跃度、忠诚度和贡献度。一季度会员订单贡献率达90.48%，实现相关指标高水平运行。

       一套考核织密网。强化激励传导，建立“县区+门店+店长”多层级考核体系。在县（区）绩效考核中增设“会员运营”模块，创新实施店长考核激励机制，以及门店运营绩效薪酬制，充分调动相关人员的积极性和主动性。一场沙龙顺思路。每月组织一场“店长沙龙”，

      一个主题显神威。启动“金钥匙计划”小课题研究，每月一个“销售话术主题”，及时推广研究经验成果，力求打造门店标准化服务流程“工具箱”，培养一批专业型，技能型乃至复合型的新零售人才。

（城区营销部 朱嫦娥 邓清华）

深耕会员运营 破垒发展新次元

——惠州20支一季度会员拉新率123%

（营销管理中心 邱沁园）

       惠城区20支运营小组在疫情期间炼内功，谋出路，逐步打开门店销售局面。截至4月12日，新沥路形象店4月份销售收入环比上月同期增长60.65%，非烟商品经营收入环比增长382.68%。

      打牢基础，专业营销。从销售、会员、商品三个方面进行“三位一体”式培训，做到逢训必考，提高服务人员专业化、职业化水平，增强消费者进店感受，有效提升复购率。

      消费环境，体验营销。精心设置体验场景，以20支门店为舞台，以广告屏和主题陈列为布景，以消费者为主角，让消费者真听真看真感受，为消费者营造一种专业、舒适的购物环境。

营销视窗

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       不积跬步，无以至千里。疫情防控期间，为充分发挥20支形象店稳定市场供应，挖掘新消费潜力的作用，惠阳营销部多措并举增强20支形象店的发展潜力，助力打赢疫情防控阻击战。

      一是补短板，完善制度优流程。疫情期间，惠阳营销部进一步完善了20支门店各项规章制度，优化运营流程，为20支门店经营提供健全的制度保障。

      二是抓培训，丰富知识提服务。惠阳营销部组织编制了服务礼仪、消费者、卷烟以及各种酒类的相关知识读本，并组织了相应的专题培训，有效解决新入职服务人员业务技能不强、专业知识不足的问题。

      三是拓渠道，转变模式促增长。以全员推广和发展超级会员的模式，积极宣传20支品牌和拓展非烟业务，疫情期间，惠阳20支两门店销售业绩明显增长，在品牌宣传和挖掘消费潜力方面取得显著效果。

（惠阳区局（分公司）谢海欣）

互动渠道赋能 燃爆会员服务 

       龙门县局（分公司）20支形象店重在培养忠实顾客，一年时间内发展会员512名，第一季度会员消费金额占比超过90%，发挥了消费中干的作用。

       发展基础会员，发动新人入会。一是充分挖掘内部潜力。为企业内部员工提供最优惠的价格，最优质的服务，最完善的售后服务；二是积极推动以老拉新。指引老会员邀请朋友到店体验，把聚会场景转移到20支形象店，高效转化会员；三是彰显会员尊贵属性。根据消费质量、消费兴趣等维度精准锁定优质消费者，量身定制会员礼遇。

       互动渠道赋能，时刻与会员同在。一是畅通互动渠道。一旦会员积分达到一定标准，立即微信告知，增进与会员的融洽关系；二是唤醒线下活动。定期开展线下活动，以新品体验、会员“生日庆”等主题，吸引沉睡客户再次光临；三是在店面陈列丰富多样的积分兑换礼品，引导会员入店兑换，逐渐提升复购率。

（龙门县局（分公司） 廖树龙）

强基础拓渠道 保经营促增长

—龙门20支形象店一季度会员消费金额占比超过90%

“三力”推动门店服务升级

—助力全市卷烟营销高质量发展

       惠州20支惠东华侨城店加快推进门店服务向高端化、专业化拓展，努力打造行业新特色、功能提升新样板，全面助力卷烟营销高质量发展。

       为服务模式创新添活力。通过经验引入、组织培训、落地实施等方式，在现有  服务模式基础上，针对消费个体多样化，将宣传促销与客户服务灵活融合，深挖非烟产品个性化服务潜力，全方位为惠东华侨店服务模式增添新的活力。

       为服务质量提升加动力。秉承20支品牌服务宗旨，深入了解消费者需求与消费特点，结合门店运营实际情况，多听、多想、多改变，以“人无我有、人有我优、人优我特”为驱动力，增强服务意识，升级服务理念，不断改善服务质量。

        为服务资源管理增合力。分析门店现有的人员配置、运营管理、工作流程和宣传活动等方面存在的问题，与20支总部形成“至上而下”与“至下而上”的管理合力，通过细化考核、店长激励等方式，有效促进人、事、物的资源整合，为推进卷烟营销高质量发展夯实基础。

（陈素庆 宋维娜）

出色

营销视窗

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强基础拓渠道 保经营促增长

互动渠道赋能 燃爆会员服务 

       惠州二十支商业东街店和罗阳二路店采取四个小妙招提升顾客获得感。

      巧妙赞美，拉近距离。顾客进店后，服务人员及时上前迎接，亲切问候，拉进距离，建立良好开始，迅速让顾客满怀喜悦，快乐消费。

      专属服务，凸显尊贵。介绍二十支真品质，凸显顾客高品位，根据顾客习性，推介合适卷烟，耐心细致介绍活动方案，突出礼品有限性、专属性及特有性，凸显顾客尊贵身份，让顾客感受到的归属感和幸福感。

      物有所值，助攻合算。为顾客赠送礼品的同时，告知顾客礼品价值，提示顾客现有积分可换礼品，产生合算效应，让顾客体验到产品附加价值，提升满足感。

      优质服务，宾至如归。坚持保持店面整洁明亮，保持卷烟陈列赏心悦目，保持微笑贴心的服务，为顾客营造良好的购买环境，使顾客保持轻松愉悦的消费心情，充分体现20支宾至如归的服务理念。

（博罗县局（分公司） 张少雯）

       一场疫情给零售户经营带来诸多困难，生意急转直下。面对突如其来的挑战，大亚湾区20支在做好疫情防控的基础上，积极引导消费需求，促进消费回暖。

      创新力。全员上下积极探索线上营销新模式，充分利用微信等社交媒体，搭建消费者沟通桥梁，拓展线上客流。根据消费偏好对顾客进行标签分组，有效提升顾客辨识度，实现精准营销。

     学习力。合理引导服务人员学习短视频制作，重点提炼各类商品卖点，开展业务销售话术培训，有效提升服务人员推荐技巧，激发顾客消费欲望。

      执行力。定期利用各类社交平台大力宣传，线上线下齐联动，充分挖掘潜在客户需求，重点培育目标消费群体，提升顾客忠诚度。

（大亚湾区局（分公司） 席洛盟）

共赢

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迎难而上克时艰 化危为机谋发展

--记广东中烟惠州市场疫情防控和复工复产工作纪实

       当前，全国疫情防控与复工复产工作面临的形势在不断动态变化中，但总体上依然严峻。疫情就像一场大考，考验着企业和品牌对抗风险的能力，也考验着国有企业践行初心使命、体现责任担当的责任与毅力。在这场大考中，工商烟草企业展现出的信心与精神风貌，让我们在这个艰难时期看到了明媚与希望。

                责任战疫，奋勇担当

       在新冠肺炎疫情发生后，各地交通实行管制，全国物流基本处于停滞状态。复工前夕，广东中烟各类卷烟商业库存量仅够满足2个订货周期，其中一、二类烟主销规格库存量不足一周，公司面临断货的局面。在获知商业库存告急的情况，广东中烟惠州办事处第一时间协同营销管理中心创新工作方式，建立工商应急协调微信工作群，科学组织可供货源，从合同挂网、仓储调配、物流运输等各环节进行周密部署，实时滚动发布到货时间变更、运输车辆在途、准运证时限、合同执行等情况；以责任战疫，以无畏前行，克服重重困难，确保物流通畅。截止2月底，广东中烟累计到  

                 战疫在岗，积极作为

       自疫情防控工作开展以来，烟草人勇于担当，积极投身疫情防控狙击战中。在危难面前，广东中烟惠州办事处全体员工主动放弃节假日休息时间，怀着对工商唇齿相依的深厚情谊和对惠州卷烟零售户的满心牵挂，整月扎根在市场一线。一方面第一时间将一批宝贵的防疫物资

提供给市局（公司），为惠州烟草疫情防控、复工复产工作贡献一份力；另一方面向全市200多户零售户赠送了口罩、消毒纸巾等防疫物资，传播行业正能量，展现了烟草企业的责任担当。

                    因时制宜，靶向施策

       市场阶段性特征不同，应对的策略也会不同。面对新冠疫情复杂多变的环境下，实体零售业的寒冬困境悄然而至， 20支直营店亦深受影响。为扭转客户经营困境，广东中烟因时制宜，靶向施策。一是通过加大营销资源投入，针对疫情期多措并举开展 “空盒兑奖”、“消费买赠”等培育活动，吸引消费眼球、聚焦品牌人气、提振客户信心；二是主动投身参与到20支运营研讨、线上培训、品牌宣传过程中，通过“真品质代言人”、“明星产品”等宣传活动， 进一步提升20支知名度与美誉度，让培育策略的“工具包”与市场的“晴雨表”精准匹配、相得益彰。工商携手高度协同背后，是烟草人抗疫斗志的奋勇接力，是源源不断的信心勇气，更是守望相助的温暖传递，我们相信，只要工商烟草人心手相连、同舟共济、并肩作战、共肩作战、共克时艰，以闯关夺隘披荆斩棘的勇气、勇挑重担啃硬骨头的担当、逢山开路遇水架桥的干劲，搭建战略联盟，聚焦工商合力，树牢一盘棋思想，主动担当作为，把各项培育工作落到实处，定能夺取疫情防控和经济发展双胜利。

（吴东玲 周鹏杰）

精彩

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用平凡的行动诠释惠烟人责任和担当

用实际的服务践行惠烟人的价值理念

城区营销部                         黄胜国

博罗县局（分公司）           张少雯

博罗县局（分公司）           刘利玲

大亚湾区局（分公司）       余惠康

大亚湾区局（分公司）       黄子浩

惠阳区局（分公司）           潘贤靖

龙门县局（分公司）           廖镜锋

惠东县局（分公司）           杨耀生

营销管理中心                      戴   力

营销管理中心                      夏盛文

图片供稿