精营·领航第四五期合刊

市局（公司）营销管理中心党支部“精营·领航”品牌及“6+6”党建工作体系建设探索

让法律深入经营

小店的蜕变

惠州市烟草专卖局（公司）营销管理中心主办

合刊

 精营·领航

营销视窗

目录

Contents

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以“三个平台”实施高质量“树人计划”        22

以“三课一会”强化客户培训       33

惠·引领

惠·思潮

惠·足迹

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目录

Contents

主任委员

赖科东

副主任委员

郑寿君

委 员

吴 晟 左培华

《精营·领航 营销视窗》编辑部

策 划

左培华 金莉筠

编 辑

宋维娜 刘琪畅 邱沁园 谢衍

美 编

刘琪畅 黄杰

封面设计

刘琪畅 黄杰

地 址

广东省惠州市江北三新茶亭岭42号小区

邮 编

516000

电 话

0752-2852990

惠·思潮

惠·出色

市局（公司）营销管理中心党支部“精营·领航”品牌及“6+6”党建工作体系建设探索

营销管理中心  左培华

近年来,营销管理中心党支部紧紧围绕“精营·领航”支部品牌核心，秉承“精营领航扛红旗，精致营销争第一”理念，重点在夯基础、创特色方面进行了不断探索，初步形成了“6+6”党建工作体系。

“6+6”党建工作体系的内涵，横向涵义为“支部建设六引领、业务发展六项精”，纵向涵义为“一个核心、二个打造、三个方向、四个载体、五个受众、六个成效”。

惠·引领

惠·引领

惠·引领

“精营·领航”品牌以党建为引领，党员担先锋，集结支部及全体成员的智慧与汗水，凝聚工、商、零、消多方合力，着眼党支部标准化规范化建设，夯实支部建设基础，即“支部建设六引领、业务发展六项精”。

支部建设“六引领”具体为：政治引领、作风引领、组织引领、先锋引领、素质引领、创新引领。

政治引领：强化党员政治意识，坚定政治方向，提高政治站位；强化党员政治担当，体现先锋模范带头作用；用政治理论武装党员头脑，筑牢党员干部思想政治根基。重视政治建设，突出政治功能，强化政治引领，是支部推动党建工作，实现党建和业务有机融合的重要途径。

作风引领：加强思想作风建设，开展思想教育，主要是对党员、干部进行世界观、权力观、事业观、道德观等方面的教育；加强树立求真务实的工作作风，坚决克服形式主义，在狠抓落实上下功夫；以“三严三实”和“八项规定”为切入点，加强领导作风和生活作风建设；加强学习党史国史、党情国情，注重学习优秀传统文化，促进学风文风转变。以抓党风促改“五风”，是支部实现作风引领的根本出发点。

基础篇

营销管理中心党支部结合支部特色和卷烟营销工作特点，总结、提炼并不断充实支部建设品牌内涵，精心打造“精营·领航”品牌，共创精彩营销，以高质量党建引领卷烟营销高质量发展。

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组织引领：加强党员干部素质建设。一是选好配强党组织干部，特别是支部委员，真正树好“风向标”。二是强化教育培训，着力培养典型；三是严格党员干部考核，将考核结果运用到党员干部评先评优中。强化党组织的影响力。一是科学管理，探索新的组织模式和管理体制。理顺党组织关系，正确定位党组织功能。二是加强党组织的制度建设。建立健全科学有效的党员网络。支部设二个党小组，将党员充实到各个关键岗位，拓展党组织阵地。三是充分吸收优秀群众加入到党组织中，做好新形势下党员发展工作，把业务一线和青年中的优秀分子发展为党员，充实基层党员干部队伍。

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素质引领：以高素质党员干部队伍引领营销高质量发展。一是提高政治素质。必须毫不动摇坚持和完善党的领导，全面贯彻新时代党的建设总要求和新时代党的组织路线，以高质量党建保障和引领营销高质量发展。二是提高担当境界。激励党员干部在对标对表、比学赶超中展现新担当新作为。三是提高干事本领。以提升组织力为重点、突出政治功能，以提升执行力为根本、突出作用发挥，以制度建设为关键、突出规范运行，筑牢坚强战斗堡垒。

创新引领：创新支部学习。一是创新支部学习方式。坚持支部集中学习和个人自学相结合，注重读原著、学原文、悟原理，自觉主动学、及时跟进学、联系实际学，提高学习针对性和实效。二是创新支部学习制度。建立“第一议题”制度。把学习习近平总书记最新重要讲话和党中央决策部署作为第一议题。三是创新支部学习载体。利用周会议、红色教育基地、期刊、微信群、“学习强国”等场所和媒介，营造互学互比、争先创优的良好氛围。创新支部主题活动。以提升组织力为重点，以创新支部活动为切入点，创新开展既严肃认真又有时代气息的主题活动，增强组织生活的政治性、时代性、原则性、战斗性，使党员干部得到扎实的党性锻炼。

先锋引领：实行党员目标管理。围绕“带头学习提高、带头争创佳绩、带头服务群众、带头遵纪守法、带头弘扬正气”五个方面，给党员制定具体可行的工作目标，使党员工作有任务、有压力、有空间；建立党内竞争激励机制。定期开展评比检查，把工作成果摆上桌、亮明处，形成“干多干少不一样、干好干坏不一样”的竞争环境和机制。强化组织对党员的监督管理。支部把党员汇报工作和民主评议党员作为一项经常性的工作常抓不懈。不断强化组织和群众监督对党员的影响促进作用，督促党员在日常业务实践中发挥应有的先锋引领作用。

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惠·引领

惠·引领

特色篇

营销管理中心党支部在夯实基础的同时，注重从“三会一课”规定动作中，结合业务实际出新意。开展了党建纵向“6+6”建设，即“一个核心、二个打造、三个方向、四个载体、五个受众、六个成效”体系创建。

一个核心，围绕“精营·领航” 支部品牌核心开展支部六项引领建设。为丰富品牌内涵，拓展品牌辐射力，多维度打造金质品牌。支部开通了市局（公司）企业微信中的“精营·领航”平台，创办了“精营·领航”期刊（双月刊），创建了营销高质量发展“精营·领航”工作室。

二个打造，为进一步完善党的组织建设，拓展支部功能和提高支部战斗力，设立了二个党小组。分别从促进党建和业务的深度融合着手，赋予二个党小组不同任务，重点打造二个精品党小组。第一党小组担负的任务主要是在结对帮扶、党建社区服务延伸、诚信互助市场建设发力；第二党小组主要是在"荟萃行"先锋服务和文明吸烟环境建设发力。

三个方向，横向采取结对共建的方式，拓宽服务面；

纵向是将党建向工业企业、零售户、消费者延伸；前向是重点打造20支党建前沿阵地。

创新支部监督。一是创新完善谈心谈话机制，做到早监督。支部书记每季度要与党员干部开展一次谈心谈话，坦诚相见、交流思想、交换意见，及时掌握党员干部思想动态，帮助解决苗头性、倾向性问题，多做“红脸出汗、咬耳扯袖”工作。二是建立干部“八小时之外”监督管理机制，做到常监督。以党支部为主体强化对党员干部的日常监督管理，经常检视岗位廉政风险，使党员干部全天候感受到组织就在身边、监督管理就在眼前。

业务发展“六项精”具体为：管理精益、信息精确、培育精品、采供精准、队伍精良、服务精实。

以高质量党建为引领，参照营销管理中心的业务设置和业务流程,将高质量高品质要求贯穿流程始终和工作全方面，在“细、严、实、精”上下功夫，着力打造精致营销。

高质量党建引领高质量业务，高质量业务反哺高质量党建，党建和业务“互促互融”，凸显营销高质量发展的目标要求。

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每周“分享萃”。在支部每月集中学习的基础上，小组每周定期开展党员“分享萃”活动。小组成员围绕“党建+业务”进行学习心得分享、活动研讨、工作交流促进、重点工作头脑风暴、难点工作献计献策、谈感悟聊收获，荟聚正能量、汇聚新思想、绘就新蓝图。

每月“服务行”。营销支部第二党小组将“服务”定位为小组职责和功能核心：服务基层、服务群众、服务人民。2020年12月，成立了以党员为主体的精营领航先锋服务队，积极打造面向“消费者、零售客户、工业企业、营销基层”的多层面党员“先锋服务”体系，坚持每月开展一次基层辅导、市场督导、培训指导、公益帮扶等服务活动。用心、用情办实事；奋策、奋力解难题，使基层党建更接地气、更具活力。

在上述框架指引下，营销支部第二党小组扎实践行“党建就是业务，党建就是效率”工作理念，自党小组设立以来，相继开展了“县区及党建公园文明吸烟环境建设”、“送教下基层”、“走进城区营销部”、“走进20支”等系列基层服务活动。2020年党员骨干深入基层授课辅导14人次；开展业务交流座谈研讨8批次、近200人次；解决群众反映强烈问题5个；了解基层困难并推进落实工作3项。给一线营销人员“解渴”、“充电”，为基层部门“解惑”、“赋能”，切实做到“重心下移、服务下沉、保障下倾”，推动党的建设向基层、向纵深不断延伸和发展。

惠·引领

惠·引领

四个载体

红色课堂。为了进一步提高党课的生动性、实效性，支部将部分党课采取现场情景教学方法，开设了红色课堂。2020年，支部先后组织开展了市局（公司）党员活动室人人讲党史（一期、二期）、梅州叶剑英纪念广场郑寿君讲革命史、红花湖“故乡园”廖承志生平陈列馆委员讲廉政、博罗革命历史纪念场书记讲党史等红色课堂系列活动。红色课堂的开设更有利于拓展党员视野、丰富党员党史知识，提升党性修养。

《精营·领航》(双月刊)。 围绕“建立一支站起来能说，坐下来能写，走出去能干的营销队伍，培养一批专业型，技能型乃至复合型人才”工作目标，营销管理中心以“补短板、强弱项、固优势”为抓手，创建了一个双月期刊，推出“惠·引领”、“惠·思潮”、“惠·足迹”、“惠·出色”、“惠·共赢”和“惠·精彩”六大版块，全面营造“比学赶帮超”氛围，为全市营销人员搭建学习、交流、展示、分享的平台。

服务荟萃行。营销管理中心党支部第二党小组贯彻落实省局（公司）领导关于“支部建设、党员建设、党的建设要延伸下去”的指示精神，积极探索党员学习、组织生活新途径，充实支部“领航学院123”规划，有效提振党员精、气、神，让“党建常青”成为工作常态。

每日“学习荟”。营销党支部第二党小组完善日常学习常态化机制，每日在小组学习群，开展掌上“学习荟”：每周由不同的组员担纲“学习委员”，在群内分享一条党的知识、一段红色历史、一个红色故事、一位先锋模范或一则党建新闻。学先进，悟真理，萃选精学，日积月累，不断提升党员党性修养。

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五个受众

支部党员、支部群众、工业企业、零售户、消费者。

支部党员是党建和业务的主体，发挥示范和引领作用。支部群众是党建和业务的基础，支部以拓展阵地服务功能为抓手，立足实际，积极探索“党建引领，党群互融，互促发展”的新路子。开展了红花湖春游、禾肚里秋游、惠东海公园拓展等以“党群互融互促”为主题的系列党日活动。工业企业、零售户、消费者是支部党建和业务的服务对象。

六个成效

自“精营·领航”品牌及“6+6”党建工作体系创建以来，支部建设取得了显著成效。

一是支部党建氛围更加浓厚，支部组织文化、阵地建设、党员教育管理等方面更具支部特点、看得清、摸得着。

二是各岗位党建工作责任意识、工作落实程度进一步增强。

三是党员先锋模范作用更加明显。品牌创建引领党员亮身份、守职责、履承诺，在各自岗位上争创一流。

四是党建工作基础更加夯实。党建品牌创建，既强化了支部建设基本功，又形成了找方法、寻突破、有特色、显亮点的品牌效应，提升了党建工作质量。

五是大幅提升了业务“六项精”的建设质量。

六是实现了支部“精营领航”品牌走出去亮起来，取得了良好的社会反响。

惠·引领

惠·引领

20支网络。建设20支网络是烟草行业实现高质量发展的必由之路，惠州２０支网络是营销党建实现高质量发展的重要前沿阵地。支部将党建工作做了前向延伸，将辖区内的党员零售户优先发展为２０支网络终端，并通过上党课和开展主题党日活动等形式，凝聚广大党员零售户，树立诚信经营标杆，从而影响带动全体零售户共同打造惠州诚信市场。支部将党建工作延伸到２０支网络实功实做，重落地、重成效，主要推出以下举措：一是建立流动党员之家。2020年８月１日，支部在城区新沥路直营店组织１２名流动党员代表，召开主题党日活动，重温入党誓词，揭牌成立了“流动党员之家”。通过定期活动，帮助流动党员解决了过组织生活的难题，提升了流动党员经营信心和能力。二是开展社区党建服务延伸。将20支网络门店作为一个点，辐射到周边社区，采取党支部共建的形式，将门店打造成党建阵地。通过开展了交流学习、困难户慰问帮扶、义务劳动、文明宣传、20支网络建设宣讲等活动，拓展党员视野，增强党员社会责任感，同时也提升了行业形象，提高了20支网络品牌力。三是将党建融入诚信互助小组建设。目前全市建成诚信互助小组1494个，含有党员的小组？个。日常小组的培训和运行，突出中央大政方针和习近平总书记讲话精神的学习，注重发挥小组内的党员及党员担任小组长的小组的示范引领作用。

市局（公司）党组成员、副总经理郑寿君指出，“把二十支作为支部建设的前沿阵地，既承担社会责任，又宣传企业文化，有效促进了党建与业务深度融合”。

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惠·思潮

浅谈如何优化

微课件内容设计

一是选题目。题目要符合“小、实用、专业、新颖”原则，可采用“对象+描述内容”、“对象+量化内容”或者双标题的格式，尽量让题目形象生动、新鲜有趣、记忆性强，让课题更有吸引力。

二是立目标。简单来说，就是学员通过培训后，在一定的条件下，能掌握的程度。要尽量能达到“课堂能实现、课堂能检验”的目标。

三是理结构。结构要清晰简单，有利于学员理解和记忆，常见的结构有流程结构和元素结构，结构主要体现在目录上，目录标题要简明扼要，可增加过渡页。

四是编内容。开头要简洁漂亮、引人入胜，主体内容要充实、条理清晰，结尾要简短精悍、耐人寻味。需要强调的是，在制作PPT时，文字内容不宜过多，可适当增加图片、动画、表格等内容，有利于更好地向学员展示。

微课，是指运用信息技术按照认知规律，呈现碎片化学习内容、过程及扩展素材的结构化数字资源。随着网络的兴起与迅速发展，利用PPT制作微课成为教育的新亮点。那么，该如何优化微课件内容设计呢？我认为，要做好以下四点:

惠阳区局（分公司） 吴凌志

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浅议如何指导客户培育重点品牌

博罗县局（分公司） 裘仕斌

重点品牌一般指新上市品牌或是需要长期维护其市场发展状况的品牌。只有当零售客户真正掌握了如何去培育好每一个重点品牌，才能慢慢将培育品牌从新品期培养到成熟期。最终，这些品牌才有可能落地生根。客户经理可以从以下几个方面指导零售客户掌握品牌培育的方法。

一、熟悉品牌的卖点。指导零售户掌握重点品牌烟的产地，价格，包装，规格、吸味和口感等卖点信息。抓住这些卖点，主动去吸引消费者的兴趣。千万不能通过“放养式”的销售去经营。

二、寻找相匹配的消费人群。指导零售户掌握消费者信息，根据消费者的需求层次和品牌偏好，为消费者推荐相匹配的培育品牌。

三、注重传统的口碑宣传。指导零售户提高服务的水平，通过提高消费者的服务体验来提高消费者的消费体验，从而提高本店及相应产品的口碑。

四、灵活多样的促销活动。在产品出现滞销或需要快速推广时，指导零售户可通过与其他商品相结合的销售模式进行促销活动，如买一包烟送一瓶水等。

五、重点关注“回头客”。指导零售户通过记录销售数据及消费者信息等方法，掌握消费者是否重复购买重点培育品牌，通过不同途径了解消费者重复或不再重复购买该品牌的原因，牢牢把握消费者需求。

聚焦“三性三力”，推动营销工作高质量发展

惠阳区局（分公司） 吴凌志

推动营销工作高质量发展，是一个永恒的课题。我认为，新的一年，要聚焦“三性”提升“三力”，深入推进营销管理工作上水平，推动营销高质量发展。

一是要聚焦指标引导性，提升对标指标引领力。选定先进外部标杆单位，在各环节进行定性、定量对标，取人之长、补己之短，通过抓“基层调研”、抓“关键责任人”、抓“过程跟踪”，切实发挥对标指标对提高管理绩效的引领作用。

二是要聚焦体系系统性，提升营销管理作用力。不断完善指标体系、工作体系、考评体系，QC课题选题要与分层分类对标、管理诊断工作精准对接，形成PDCA闭环，强化营销管理工作系统性，突破营销工作“重点”、打通业务流程“堵点”、化解客户服务“难点”。

三是要聚焦队伍先进性，提升精益管理创新力。深入贯彻精益管理理念，在“精益管理提质降本增效”上精准发力，围绕营销重点难点工作，由营销管理人员牵头，开展精益课题和QC小组活动，以营销骨干为主要成员成立“QC项目攻坚团”、“企业管理诊断室”，不断提高全员参与率，培养营销队伍的创新能力，加快队伍转型步伐。

惠·思潮

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智能陈列提效率，惠东QC成果展示

惠东县局（分公司） 黄杰、潘翔

维护卷烟消费者营造价格透明、环境整洁的经营环境，既能维护良好的卷烟营销形象，又可以为卷烟零售户带来更好的效益。然而随着零售户数量的不断增长，零售客户的经营环境和经营结构更是不尽相同，传统的“人工核对式”的工作方法让客户经理在进行陈列指导时往往要耗费大量的时间，在增加了单日工作量的同时，也造成了人力资源的浪费。

惠东县局（分公司）高度重视一线人员反映的工作问题，以“服务基层，真抓实干”为切入点，结合精益营销工作要求，成立金钥匙QC小组，并迅速组织开展研究攻克。该小组遵循PDCA原则，全面对客户经理陈列指导工作流程开展调查分析，查找耗时症结。针对陈列指导工作中方法传统、前期规划不系统等问题，小组成员集思广益，借鉴大数据分析思维、智能订单推送等先进经验，结合客户经理日常工作实际，成功开发出专门用于协助客户经理开展陈列指导工作的“智能陈列工具”模型软件。该软件以PC为平台，以客户历史销售数据、订购品规、卷烟陈列硬件设施等信息作为数据源，通过数据预处理（抽取、转化）、数据库运算、数据分析、模块选择、自动生成陈列示意图，并将示意图作为指导客户卷烟陈列的规划图，实际工作过程中只需按示意图现场指导即可，大大改善了传统指导摆放工作中耗时耗力的状况。该软件投入使用后，客户经理的卷烟指导摆放时间由原来的106.4分钟/户缩短至34.6分钟/户，时间缩短了71.8分钟/户，效率提升了207.51%，大幅提高工作效率。

目前该课题成果形成制度文件《卷烟零售终端维护手册》并全面推广运用。不仅缩短终端陈列工作环节上的用时，为基层减负，而且得到零售客户的广泛好评，提高了客户满意度。

2020年是推进广东烟草商业企业高质量发展的关键之年，惠东县局（分公司）将直面卷烟营销中存在的问题，做到“善于发现，善于解决”，不断发挥主观能动性，以“创新思路、创新技术”为抓手，全面提升信息采集工作质量，加大数据分析应用工作能力，为卷烟营销工作提供有力支撑，为实现卷烟营销高质量发展奉献应有的智慧和力量！

打造服务品牌，提升营销软实力

博罗县局（分公司） 凃秀琼

卷烟营销高质量发展的方向，就是以深化市场化取向改革为抓手，推动卷烟经营方式全面转型，其实质是从行政向服务转型。打造服务品牌，提升服务质量，是当前营销工作的重点，笔者认为可以从以下几方面进行探索。

惠·思潮

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一、创新服务模式，提升服务质量。在客户服务上，要不断探索创新服务模式，从标准化服务到个性化服务，从亲情化服务到特色化服务，从全面化服务到精细化服务。 客户服务指标的评价标准必须以客户为中心，而不是以企业为中心。

二、改善服务技术，提升服务水平。服务的技术含量是决定服务质量的关键要素之一。现阶段，我们要着重解决零售客户群体文化层次和盈利水平的参差不齐和农村销售网点存款不便等诸多问题。

三、建设服务文化，提升服务形象。服务文化立足于对企业传统文化的继承，以及对市场消费文化的融合。可以从创建服务渠道媒体如专业的平面服务刊物、声光电媒介服务资料等，进一步宣传烟草企业服务文化，提升服务形象。

四、建立快速反应机制，打造诚信服务品牌。目前我们可供货源受宏观调控的影响，还不能完全满足客户需求，如果在服务上再缺乏诚信，那么打造服务品牌将变得异常艰难。因此，我们要认真对待每一次客户的投诉与咨询，将各种问题合理分类，优化反馈处理流程，做到处理及时率百分之百，这样才能有效地化解危机。

“三个优化” 营造创新氛围

博罗县局（分公司） 杨群锋

国家局领导在去年的讲话中有提出“在经济快速发展的大背景下，要有先进的发展理念来促进烟草行业的高质量发展，要有超强的创新精神和能力。”因此，从优化宣传机制、优化共享平台、优化文化引领三个方面营造创新氛围具有很重要的作用和意义。

一、优化创新宣传的机制。充分利用行业媒体资源，进一步加大创新宣传的力度，加强宣传先进个人、创新团队以及科技成果，大力地弘扬创新精神和工匠精神，打造勇于创新、 崇敬创造的良好环境氛围。

二、 优化创新共享平台。利用行业内创新共享平台，精准把握行业内创新发展的动态，收集、梳理与宣传重点成果，实现共享科技创新信息、科研数据、 创新成果、企业标准、 知识产权及 QC成果等资源。

三、 优化创新文化的引领。 加强建设创新文化，积极打造“全员创新、全面创新” 环境氛围。培养勇于创新的精神，融贯创新的要素，汇聚敢于实践的精髓，让文化软实力驱动科技创新，传递创新价值，让其成为科技创新的精神动力。

惠·思潮

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通痛点 解难题 优化集中大拜访模式

打通零售客户拜访“最后一公里”

城区营销部 邓清华

近2年来，在国家“放管服”改革大背景下，入网零售户呈爆发式增长，目前客户专员人均服务零售客户接近300户。“集中大拜访”服务模式存在在途时间长、停车难等问题，使客户专员的拜访效率和服务质量大打折扣。打通零售客户拜访“最后一公里”，切实提升基层服务水平，是偏远区域客户专员实地拜访的难点和痛点。

深入调研、勇于破题。针对“集中大拜访”服务模式出现的新问题，营销管理中心跟随客户专员实地走访，切身体会拜访中的痛点和难点；召开座谈会，收集客户专员意见及建议。在前期充分调研的基础上，突破固有模式，采取大拜访车辆“集中”把客户专员送至中队，客户专员“个人”再骑电动车拜访相结合的“集中大拜访+”模式，打通零售户拜访“最后一公里”。

跨部门协同、服务好基层。协同办公室、基建、安管、专卖在中队建好电动车停车棚与充电桩，为客户专员拜访用电动车解决了停放、充电问题。加强对电动车使用管理，并制定相关的管理办法，服务好基层。

持续优化、提升服务。对原有的“集中大拜访”区域进行片区优化，使之更利于“集中大拜访+”模式，提高客户专员的拜访效率，提升零售户对拜访服务的满意度。

通过对“集中大拜访”模式的优化，有效节约客户专员拜访的在途时间，解决了大拜访车辆停车难的问题，打通了零售户拜访“最后一公里”，提高了零售户服务响应时间，提升了基层服务水平。

惠·足迹

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“三管齐下”推动三员转型工作开展

惠东县局（分公司） 黄杰

为推进卷烟营销队伍工作职能转型、客户服务转型、营销方式转型和绩效考核转型，积极落实“基层营销队伍职能转型”工作要求。惠东县分公司采取“三管齐下” 推动营销队伍三员转型工作开展。

理清职能，推动理念转变。开展专题交流会，做好文件解读和岗位梳理，对客户经理提出的问题和疑虑一一进行答疑。让全体营销人员了解为什么转型，怎么样转型，转型后变成怎样，带着问题和目的参与到营销队伍转型的过程中，避免出现被动转型，使得转型工作流于形式。

业务培训，推动职能转型。完成岗位分工后，提升三员岗位业务能力，开展针对三员专题业务培训，着力加强网建工作、沟通技巧、数据分析等方面的培训，重点提升不同岗位的专业技能，解决专业化分工不足的问题。

总结做法，推动动能转换。加强三员在业务上沟通交流，及时反馈工作问题，分享工作经验与客户服务方法，形成日例会工作机制。三员结合实际工作，对岗位流程提出改进建议，共同商议存在问题并实地解决，共同提升三员的职业素养和技能水平，持续推动三员转型业务分工更合理、更效率、岗位职责更明确。

“三举措”提升营销服务效能

惠东县局（分公司） 陈素庆

惠东县局（分公司）认真贯彻广东烟草高质量发展战略，结合辖区实际情况，创新营销服务模式，夯实“三项举措”，深入市场，服务客户，维护市场秩序。

一是深摸信息源头。为克服疫情影响，准确了解市场、掌握市场，分公司采取线上、线下双向调研模式，深入开展辖区市场调研。线上，利用数据采集对不同卷烟规格的库存量、价格执行率、上柜动销率等数据进行实时掌控；线下，要求客户专员在日常走访中详细了解不同卷烟品牌在辖区的消费需求，科学制定营销策略，量身订制服务计划。

二是构建稳固终端。为加强20支网络终端对客户的吸引力，分公司全面提升辖区店面终端建设水平，深入推进加盟店、合作店建设，通过立体式卷烟陈列、店面形象美化等措施，不断提升终端实力，同时为形象店、功能店等现代终端店提供数字化经营解决方案，引导建立消费者服务群，及时跟进后期维护工作，终端门店赢利水平大幅提升。

三是提供特色服务。分公司制定了零售客户成长培训计划，先后组织开展多次互动式培训，帮助零售客户提升经营能力，结合零售客户关心的重点、难点问题，根据客户实际需求、经营情况、区域特点等，重点开展经营管理类、品牌培育类、营销技能类、增值服务类、终端建设类等培训，并推荐优秀零售客户上讲台、讲经验，以点带面提升客户营销能力。

惠·足迹

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惠州大亚湾区局（分公司）“四个维度”

开展“天价烟”专项整治

大亚湾区局（分公司）余惠康

按照《国家烟草专卖局关于进一步开展“天价烟”治理工作的通知》要求，大亚湾区局（分公司）强化市场监管措施，采取“四个维度”，切实抓好“天价烟”专项治理工作，不断巩固整治成果。

一是全面宣传，明码实价“筑基础”。实地进行“天价烟”整治宣传活动，要求客户严格遵守卷烟明码标价规定，禁止卷烟零售价超过1000元/条的销售行为，讲解法律风险，按照统一标价销售卷烟，严防“天价烟”违规销售行为发生。

二是拉网走访，专销协同“握动态”。对辖区内高档卷烟经营零售客户进行全面调查摸底，详细掌握重点规格的价格信息，并在零售户店内张贴“天价烟”警示语及监督举报电话，坚决杜绝“天价烟”行为发生，营造公平竞争、规范有序的市场环境。

三是重点监管，巩固成果“不留白”。对客户零售价格进行明察暗访，加强卷烟明码标价管理，强化高价烟销售情况的实时监管，并将“天价烟”规范经营纳入线路月度考核指标，逐月进行抽查考核，确保卷烟市场监管不留死角，巩固整治成果。

四是找准问题，自查自纠“回头看”。持续监控高价位卷烟重点规格的动销、价格走势，着重回看是否存在“天价烟”销售反弹现象、是否存在警示标签未全覆盖问题，针对多发性、隐患性的重点客户和重点规格发生的个别严重违规经营行为，按照相关规定及时处理；同时，做到边治理边完善各种制度，边完善各种制度边治理，相互推进。

惠·足迹

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惠州博罗县分公司 “三新”举措走进留守儿童“内心”

博罗县局（分公司） 刘利玲

惠州博罗县分公司营销党小组创“新”主题党日活动形式，走进农村留守儿童的“心”。

小学课堂讲新课。组织5名讲师到精准扶贫村鸭公村教学点，以顺口溜、健康操、唱红歌、看视频、有奖问答等生动有趣的形式，给留守儿童上了爱国主义教育课、疫情防疫课、地理课及普法课，进一步增强孩子们民族自豪感，培育爱党爱国情怀。

体育操场教新技。组织有体育项目特长的党员、入党积极分子带领全校孩子一齐上阵，开展篮球、羽毛球、乒乓球基础教学，手把手教投球、练挥拍，在留守儿童心中播撒下运动的种子，让他们感悟到体育的魅力，享受体育的激情与快乐。

农户家中焕新颜。“想民所想，做民所需”，组织党员们分组入户，手持扫把、铁叉、抹布等工具，帮助留守儿童家里清扫庭院、整理生活物品、清理室内室外的生活垃圾和杂草，获得了当地村民一致好评和点赞，进一步展示了烟草行业良好的形象。

惠阳区局（分公司） 紧扣“四要素”扎实开展电子烟市场调查

惠阳区局（分公司） 肖保棠 吴凌志

为落实行业关于做好广东电子烟市场调查的要求，深入了解公众对电子烟相关情况的意见和看法，惠阳区局（分公司）紧扣“人员”、“时间”、“地点”、“样本”四要素开展好电子烟市场调查。

精心确定人员。从客户专员中抽调经验丰富、责任心强的四名人员组成专业调查组，分为两位访问员、一位监督员和一位统计员。分工明确，调查人员脱产进行调查，监督员对访问员收集的问卷进行审核，统计员对审核过的问卷进行汇总统计并形成调研报告。

灵活安排时间。根据任务量和时间安排，灵活确定访问时段，选取工作日和节假日各一天，分两次驻点访问，并要求调查人员协调好本职工作，尽量不影响日常工作。

合理选定地点。调查地点选取人流量大的三个地区，分别是代表商业区的天虹、大润发，代表居民区的“星河丹堤”花园以及代表交通车站的惠州南站。

科学选取样本。为了使调查样本更能反映社会实际，样本选取依据以下三个原则：一是考虑年龄的多样性，对受访者的年龄进行筛选，避免过于集中在某一年龄段；二是保持受访者的性别比例大致均衡；三是商业区、社区和车站按4:3:3的比例选取受访者。

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惠州大亚湾区局（分公司）

以“三个平台”实施高质量“树人计划”

大亚湾区局（分公司）余惠康

惠州大亚湾区局（分公司）搭建“三个平台”，灵活整合、配置学、练、讲资源，推动营销队伍建设高质量发展。

搭建“学”平台，培育“小专家”。运用好部门工作例会、员工工作微信群等载体，分享党建理论政策、行业工作动态、优秀工作经验等学习资料，并督促员工认真学习、交流心得，帮助员工养成常态化学习习惯，一点一滴为知识储备充电加油，功在不舍提升自身素质。

搭建“练”平台，培育“小能手”。利用行业练兵、竞赛活动契机，组织企业内部业务技能“小比武”活动，由内训师和业务骨干为主导，带动员工积极参训、参赛，寓学于练、学练相长，既培养比学赶超的拼搏精神，又促进员工业务实操能力不断磨炼、增强。

搭建“讲”平台，培育“小讲师”。在内部演讲、活动、会议、培训等“登台亮相”场合，要求全体员工轮流上场，谈感想、谈经验、谈计划、谈建议，在锻炼员工胆量与表达能力的同时，也督促员工深入思考、充分准备，从而提升共同参与企业经营管理的责任感和使命感。

惠阳区局（分公司）“三加强”抓好营销队伍规范管理工作

惠阳区局（分公司） 吴凌志

为进一步强化营销队伍规范经营意识和责任意识，惠阳区局（分公司）“三加强”促进卷烟规范经营管理工作。

加强培训学习，明确规范红线。召开专题学习会议，学习行业最新规范经营要求和知识，尤其是强化对客户业态分类相关知识的学习，重申“六个不准”，进一步提高营销人员规范经营意识，把握规范经营“红线”。

加强专销联合，共建规范环境。完善专销联席工作制度，加强沟通，及时反馈，共享信息，共同对客户业态进行重新分类，做到精准分类、准确维护；持续做好虚假客户和违规客户专项治理工作，巩固卷烟违规经营治理成果，共同营造规范经营大环境。

加强廉政教育，增强廉洁意识。做好各营销岗位的廉政风险防控，紧盯高风险岗位和关键环节，通过微信群强调、谈话提醒的方式开展中秋节前廉政教育，让营销人员受警醒、明底线、知敬畏，积极营造崇廉拒腐的良好氛围。

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惠阳区局（分公司）“三个到位”掀起易灵通系统学考高潮

惠阳区局（分公司） 肖保棠 吴凌志

为强内功、夯基础，提高客户专员对易灵通管家系统的操作水平，惠阳区局（分公司）“三个到位”掀起易灵通系统学习高潮。

积极部署，动员到位。通报全省7-8月易灵通系统上线运行情况，指出存在的问题，明确工作任务，要求所有客户专员继续研究学习《易灵通操作手册》，熟练掌握易灵通的基本功能模块。

强化指导，培训到位。重视“传、帮、带”，组织骨干人员开班授课，重点讲解库存盘点、到货确认、云库商品和客户经营分析等主要功能，并讲授易灵通运用的注意事项和技巧，做到“易灵通、人人通”。

注重实操，考核到位。制定易灵通系统操作考核细则表，现场对客户专员进行易灵通系统和易灵通后台管理系统的操作考核，在31项考核细则中抽考10项，9项通过才算合格，考核结果纳入月度考核。

下一步，该局（分公司）将严格遵循“数量服从质量、效率服从规范”的原则，引导零售户上线运行易灵通系统，逐步提高户均在线率、户均在线天数，提升扫码质量。

惠州博罗县分公司 “三举措”提升营销队伍建设水平

博罗县局（分公司） 刘利玲

一是目标引领提结构。鼓励未持证的营销人员积极参与技能鉴定考试，已持证的营销人员申报更高级的技能鉴定考试，并做好参考人员的资格审核、学习落实和后勤保障等工作，力争到明年实现客户经理100%持证上岗，其中中高级持证人员达到90%以上。

为进一步做好新形势下的卷烟营销工作，惠州博罗县分公司加强营销队伍建设,提结构、强能力、激活力，“三举措”提升营销队伍的能力和水平。

三是完善制度激活力。根据营销工作的阶段性目标，不断完善月度与季度考核规则，根据工作需要，及时充实调整营销队伍，根据岗位职责变化，合理制定营销人员职业发展规划规划，通过制度规则激发营销队伍的工作积极性和主动性，为推动营销工作高质量发展打下坚实的队伍基础。

二是以考促学强能力。通过现场抽考、全员在线测试等方式，组织开展分层分类考试，全面评估销售队伍的素质能力。本着“缺什么、补什么”原则，以业务培训、岗位练兵、政策宣贯等为载体，利用网络学习平台，内外训机会和积分制激励等，引导客户经理主动学习，增强营销队伍职业素养。

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惠州博罗县分公司开展“易灵通”店铺管家系统实操深度演练

博罗县局（分公司） 凃秀琼

为熟练掌握易灵通店铺管家系统的各项操作和实际应用，更好地为零售客户使用系统提供指导服务，博罗县分公司精心组织营销人员进行实操演练。

错时演练，全员参与。公司申请配置专门的实操演练双屏机，采取营销人员错时上机演练，分管业务副经理带头学习和实操，部门负责人、机关管理人员、一线人员分批上机操作，做到营销人员人人都能熟练掌握系统使用。

区分模块，融会贯通。针对操作中出现的难点和疑问，将系统按照功能细分为“新建会员”、“新增商品”、“修改价格”、“新建第二件打折商品活动”和“会员积分兑换”等常用模块，对各模块进行反复操作练习，逐条掌握。

现场考评，督促提升。对营销人员实操演练的次数与时间统计相关信息，引导营销各岗位人员对系统多学多练。采取现场考评的形式，检验所有营销人员的系统掌握熟练程度，并将考评结果纳入绩效考核。

惠东县局（分公司）扎实推进营销队伍转型

惠东县局（分公司） 陈素庆

惠东县局（分公司）在三员转型工作中，紧扣影响三员转型中的成长瓶颈、问题现状和工作短板，精准发力、定向破解，练内功、强素质，在变革中求新机，实现了营销队伍向专业化蝶变。

一、制度先行，激发内生动力

今年以来，惠东县局（分公司）采用“走出去、请进来”的形式，对影响三员在转型工作中遇到的瓶颈，结合员工学习参观心得体会，实时开展“三员转型”大讨论活动，对三员工作定位有了清晰思路，对制度建设广泛征集意见，下发客户专员、终端专员、信息专员岗位职责意见征求表，三个岗位职责意见表对三员的职责范围、职责描述、交付工作成果，分门别类，各有分工、各有重点，涵盖了20支网络建设、终端数据分析、“易灵通”系统安装、客户培训等66小项。制度的建设实施，明确了三员职责，形成了个人发力营销活动精准，问题统筹解决，破解了营销制度瓶颈。

二、专业培训，促进营销队伍建设

学有所思、学有所用，补齐素质短板，是整个全年专业培训活动的主线。惠东县局（分公司）全年共举办商务礼仪、“易灵通”系统使用、企业文化、制度规范、营销应用等培训班9期，参培人员24人，助推了营销活动的规范化、专业化发展。以微信群等方式实时发布在营销活动中的亮点，推送实际应用“易灵通”的问题处理方法。

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“加速度”领跑三员转型

大亚湾区局（分公司） 方妍文

为了推动营销业务模式全面升级，提高营销人员文化素质和技能水平，大亚湾区烟草专卖局（分公司）通过“规范化、专业化、精准化”三项标准来打造一支健康向上、凝聚力强、忠诚爱岗的营销队伍，确保营销队伍转型跑出“加速度”。

工作模式“规范化”。大亚湾营销团队秉承着高执行力、强大的队伍活力，使其各成员内部工作模式深度融合，形成“职责清晰、分工明确”的营销组织机构。按照新工作模式下的分工机制和协作模式全面梳理和完善现代终端工作、品牌培育工作制度和流程，提高拜访效能、优化工作机制；并针对重点工作推进过程中发现的问题，有效改进、持续提升，促进一线营销人员品牌培育能力和终端服务能力的不断提升。

素质技能“专业化”。大亚湾营销团队结合不同年龄、岗位、学历等因素构建梯次培训体系，面向全体营销人员开展普及型培训，防止队伍老化。确保员工素质提升不断档、不扎堆。在高质量发展的大环境下，营销队伍应及时跟进时代步伐，随时开展岗位技能提升和创新能力的培训。落实培训工作常态化、周期化，在实践中不断提升个人能力与水平，推动营销人员素质化、专业化发展。

客户服务“精准化”。优质的客户服务是提高“客我”关系黏性的重要组成部分。在客户服务过程中，客户经理要迅速准确地定位其市场状况并进行科学研判。用主观判断和大数据分析对零售客户做到因人而异、因地制宜的经营指导。及时帮助其经营过程中的各项问题，解客户之所忧，救客户之所急。针对不同零售户面临的问题，分析其异常，开展差异化服务，聆听零售户诉求。根据零售户及消费者的诉求提高市场感知能力及响应速度，增强渠道掌控力，并通过大数据模式将服务触角延伸至消费者，做优做实营销服务。

惠阳区局（分公司）“三抓三促”打响

卷烟销售工作“开局战”

惠阳区局（分公司） 林倩莲

新年伊始，惠阳区局（分公司）坚持“早推动、早实现”的原则，以“三抓三促”为着力点，结合市场实际，科学制定销售策略，采取多项措施，拧绳聚力打响元月卷烟销售工作“开局战”。

抓市场，促销量。充分做好市场调研，加强市场信息采集和客户走访，关注客户经营“痛点”，深挖市场潜力，精准掌握卷烟市场真实需求，科学研判市场销售前景，力争将市场、品牌、客户状态迅速调整到位，抢占营销先机，推动销量稳步增长。

抓服务，促效益。通过信息化应用、终端培训、形象改造等手段，不断推动零售终端提质升级；要求客户经理加强经营指导，积极利用好互联网平台，加强客户培训力度，做好节日消费引导，并将非烟商品归类陈列纳入个性化服务范畴，帮助客户提高经营效益。

抓防线，促规范。坚持按照市场化取向改革要求，不定期开展卷烟经营日常工作检查，对卷烟营销系统中的预警行为加强自律核查；通过专销联动走访、诚信互助小组共治等形式，密切关注经营异常的客户，做到及时反馈，并始终保持卷烟监管高压态势，为打赢卷烟销售工作“开局战”提供有力保障。

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惠州大亚湾区局（分公司）

以“三课一会”强化客户培训

 大亚湾区局（分公司） 席洛盟

惠州大亚湾区局（分公司）依托诚信互助小组平台，开展好“三课一会”客户培训活动，帮助客户提升经营水平，把握节前销售“黄金季”。

上好盈利指导课。由骨干客户专员为客户宣讲品牌培育、档位升级、节前备货、形象提升、新零售视野等方面的知识技巧，理论分析与经典案例结合解说，并积极为客户答疑解难，帮助客户更新经营理念、丰富经营手段、提高经营水平。

上好规范经营课。结合节前卷烟社会库存大、易出现非法流通的实际情况，大力对客户进行规范进货、明码标价、落地销售等规范经营教育，引导其诚信经营，自觉维护良好市场秩序。

上好普法宣传课。时值七五普法收官阶段，运用法条剖析、普法漫画、警示案例等形式，向客户宣传讲解卷烟经营常用的法律法规知识，增强客户守法经营意识，促进守法经营率的提高。

办好交流互动会。依托20支形象店建设“党群服务站”，邀请党员零售户、规范经营户和优秀诚信小组长到站登台，向客户分享经营之道、销售技巧、成长历程，为客户交流互动搭好平台，帮助客户互通有无、共同成长。

让法律深入经营

大亚湾区局（分公司） 苏文婷

惠州大亚湾区局（分公司）多举措强化学法、普法工作，“让法律深入经营”。

全员学法筑根基。联系营销工作实际，将法治教育纳入员工培训总体规划，以考促学，学练结合。深入解读《中华人民共和国烟草专卖法》等法律法规，以及《违法违规零售客户管理办法》《零售大户管理办法》等管理规定，切实增强全体员工业务学习意识与法律意识，为做好零售客户的普法员和诚信引领员筑牢根基。

多方合力强辅导。健全“三员”向零售户普法工作制度，将普法宣传纳入“三员”每日市场走访工作计划，加强“三员”的客户辅导意识。同时运用诚信互助小组微信群加强宣讲，定期向零售户收集关于普法宣传的意见反馈，努力营造文明、和谐、诚信的卷烟经营氛围。

分类施策促宣传。根据零售户的不同特征、有针对性地开展普法宣传：对于有违规经营记录的零售户，重点宣讲《违法违规卷烟零售客户处理办法》，加强警示教育；对于校园附近的零售户，大力宣传新修订的《未成年人保护法》，提高其规范经营自觉性；结合零售户不同的年龄、文化层次，深入浅出宣贯《民法典》，增强零售户知法、守法、用法意识。

形式灵活提成效。在解读法条、阐释法理的传统普法形式基础上，更加注重运用“以案说法”“情景说法”等灵活生动的形式，改善零售户对普法宣传的刻板印象，使普法宣传更加通俗易懂、深入人心，使零售户逐步由被动守法向依靠法律转变，有效提升普法宣传工作成效。

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惠阳区局（分公司）奏响助力

青年员工快速成长“三部曲”

惠阳区局（分公司） 林倩莲

为进一步加大对青年员工的培养力度，惠阳区局（分公司）奏响助力青年员工快速成长“三部曲”，多维度育强行业高质量发展的青年人才。

吹响“帮扶前奏曲”。通过采取青老结对模式，由经验丰富的老员工手把手指导和帮助青年员工，从销售、规范、终端等多方面为青年员工传授好的工作经验，引领“传帮带”共成长；举办“成功经验分享座谈会”、“营销论坛”等活动，为青年员工打造学习交流平台，形成你追我赶的良好氛围。

弹响“历练进行曲”。坚持青年员工成长成才多元化发展思路，制定“人才青苗计划”，精准灌溉，全面助力青年员工实现自我价值。一方面，鼓励青年员工积极参与专业认证资格考试、QC课题、职业技能竞赛、演讲等活动，强化成长历练，为培养复合型人才打下基础；另一方面，充分发挥企业内训系统“孵化器”和“练兵场”的作用，针对性开展形式多样、科学系统的培训，将业务攻关和人才培养有机结合起来，促进青年员工快速成长。

唱响“成长高昂曲”。制定实施青年员工职业生涯成长规划，绘制青年员工成长进步的“彩虹图”，全面关注和掌握青年员工的思想和工作状况，将青年个人的成长与企业的发展相统一，打通青年人才晋升渠道，激发青年干事创业热情，努力开拓青年职业发展的新局面，从而塑造一支争先创优、训练有素、积极向上的青年员工队伍，为行业高质量发展提供有力的人才保障。

五项措施推进“我与客户共成长”活动

 大亚湾区局（分公司） 余惠康

为全面提升服务水平，大亚湾区烟草专卖局（分公司）采取五项措施，开展“我与客户共成长”活动，助推卷烟经营高质量发展。

一是每日一帮。根据日常反映问题汇总情况，要求客户经理利用每日拜访为零售客户解答或解决一个问题，牢固树立“共成长”理念。

二是驻店营销。以客户经理驻店营销为依托，充分利用重点卷烟品牌宣传册，从卷烟卖点、特性、品牌文化等方面积极向零售客户宣传重点品牌，传授营销技巧，并亲身示范终端规范陈列标准，提高零售客户赢利水平。 

三是培训赋能。开展客户“三课一会”，由知识丰富的营销内训师向零售客户讲好“法律课、经营课、规范课”，以及邀请经营较好的零售户传授卷烟经营知识，并鼓励零售客户互动交流，各自学习实际经营经验，相互提高。

四是主题党日。在大型培训会中，组织客户开展“听一堂党课、学一次提升、聊一场心得”主题党日活动。并由内训师讲解“社会主义核心价值观”的理念和内涵，外聘讲师讲授在新零售的形势下提升客户盈利水平的技巧，党员客户蔡贤耀分享了开店以来与烟草行业共同成长的点滴往事、心得感悟。

五是创新驱动。结合创新工作的《合理化建议》提报，严格落实创新提报有建设性的建议，每月征集客户经理在卷烟经营方面的创新建议和意见，得到市局（公司）采纳的给予激励与表扬，营造创新氛围，不断以机制创新驱动服务的高质量提升。

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营销队伍三到位，参与专销协同

惠东县局（分公司） 庄丽丽

为了维护消费者利益，进一步规范卷烟市场秩序，净化本地市场经营环境，专卖部门与客户经理需要加强协作，共同努力，不断提升市场规范度。

第一，反馈到位。客户经理须认真梳理辖区持证客户异常情况，走访市场时密切关注零售客户经营情况，包括负责人、经营场所、营业时间、店内卷烟陈列情况。一旦发现异常及时如实上报，确保不错报、不漏报。

对于前段时间排查的重点监管对象，应加强订单分析，发现异常情况及时向专卖反馈。定期上门盘查客户库存，实时监控经营情况，便于专卖的精准打击。

二、宣传到位。客户经理通过定期常态化的微信线上宣传、线下实地走访等形式，积极、耐心引导零售客户开展学习规范经营，提高零售户的经营素质和守法意识。

三、学习到位。客户经理应积极学习专卖法律法规，以及对近年来不规范经营的典型案例和相关文件有所了解。熟记记住本岗位的风险点及应对措施等。从思想上提高认识，严格自律，自觉做净化卷烟市场的“守护者”。

强化专销协同的无缝衔接，促进协同意识的提升，对维护规范经营常态，提升零售客户满意度，和优化专销工作效率。

博罗县分公司“三个依托”推进非烟商品经营

博罗县局（分公司） 刘利玲

为提升20支形象店的运营水平，提高非烟商品经营能力，博罗县局（分公司）“三个依托”推进非烟商品经营，2020年两家形象店非烟商品销售额319万元（不包含茅台销售、工会采购），占比31.5%。

依托全员力量，让全员与20支共发展。倡议全员关心、支持和参与20支网络建设，在内部各类会议上进行宣传、动员，让全员认识到20支网络建设对单位未来发展的重要性，引导全员主动肩负责任、参与建设、共同发展。

依托骨干力量，让骨干与20支共发展。党建引领，组织党员驻店20支，开展20支网络建设知识学习、会员引流、消费者服务等工作；挑选营销骨干组成20支网络建设运营小组，专题研究“提升20支品牌效应”工作方案，为20支经营提供智力支持，让党员和骨干员工在20支网络建设中增长智慧和才干。

依托外部力量，让合作方与20支共成长。积极向零售客户宣传20支非烟商品，重点介绍20支非烟商品的品牌文化和卖点，促成非烟商品的交易成功。在提升20支非烟商品销售的同时，为零售户提供质好价优的非烟产品，提升他们的盈利水平，让合作方与20支共成长。

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合作沟通，提高效率

惠东县局（分公司） 李佛明

合作是现代公司管理中必不可少的一环，是提升收益、降低时间成本、提高队伍活力的重要举措。而合作是以有效的沟通为前提，在经过良好的沟通后的合作，往往能在工作效率上有所提升。

近期以来，惠东营销部与专卖部门在经过良好沟通后，达成了有效共识并展开了合作，在工作上相互支持，看到了成效和提升，减轻“专、销、零”三者之间工作的来回穿插，大大提升客户资料的有效和准确性，也降低了三者的工作量，进一步显示了合作共羸的理念。

自今年疫情发生以来，惠东经济受到了很大程度的影响，尤其是沿海旅游区、鞋业区域受到影响最大。由于消费者的匮乏、消费水平的下降等原因，零售客户的变更也越来越多，例如：客户的下网、上网申请网上APP办理、法人有变更、客户反馈意见、建议等情况，作为营销部门，我们与客户进行了充分的沟通合作，在及时了解客户经营情况的基础上，让客户深刻感到便捷和人文关怀，较大程度上降低了因客户变更带来时间上的拖延，以及其导致的订货次数的减少。

总而言之，合作能使我们工作提高效率，提升我们工作活力，也让我们看到营销工作的不足，使我们知道目标在那里，往那里去。

博罗县局党支部营销党小组

“两个坚持”抓党建促业务

博罗县局（分公司） 刘利玲

2020年，博罗县局党支部营销党小组以党建为统领，以发展为要务，上下齐心，鼓足干劲，抓紧、抓牢党建工作，引领促进业务发展。

坚持开展理论学习。通过每日一学、每周一看、每月一领和每季一考不断深化党员干部理论武装。营销党员每日在微信群里发布党建知识并组织大家学习；每周五在会议室观看时代楷模、优秀党员先进事迹的视频；每月党小组会议由一位领学人带领其他同志一起学习第一议题；每个季度组织开展一次理论知识考试。党员利用业余时间积极在学习强国学习平台及时学习党的最新路线、方针、政策，不断提高党员的政治理论水平。深刻领会全面提高党的建设科学化水平的总体要求和主要任务，切实增强忧患意识，创新意识、宗旨意识。通过形式多样的学习，党员的理论学习有了很大收获，党员的先锋模范作用更加突出。

坚持为群众服务解难题。通过开展党员挂点联系群众和向卷烟零售户延伸两个层面服务群众。一方面营销党小组党员每人挂点1-2名部门的群众，了解挂点群众的思想、工作、学习、生活等情况，向挂点群众宣传党的理论和政策，帮助群众克服工作、生活、学习上的困难。员工凝聚力、向心力得到显著增强。另一方面组织党员零售户参加单位党组织的活动，为党员零售客户找到独特的身份归属感。同时向困难户、残疾零售户提供店铺清扫、卷烟陈列、经营指导等帮扶活动，这部分客户的盈利水平和满意度有了明显提升。

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博罗县分公司坚持“三个严格”抓好

          首批茅台酒销售工作

博罗县局（分公司） 刘利玲

为圆满完成首批飞天茅台的会员积分预约、兑换、销售工作，博罗县分公司坚持“三个严格”，确保整个销售环节规范、有序。

一是严格责任分工。成立20支茅台酒销售工作领导小组，召开茅台酒销售工作专题会议，部署筹备相关工作。营销部制定20支茅台销售工作方案，成立了指导组、收银组、材料组、引导组、现场组、宣传组、应急组7个小组，各小组分工明确，通力合作，确保各个环节都有专人负责，专人跟进。

二是严格学习演练。组织全体营销人员对省20支总部下发的的相关文件进行统一学习。利用周末时间对进店引导、核实、派号、购买、取货等每个流程进行提前演练，确保各个流程、各个环节心中有数，为11月30日的正式销售积累经验。

三是严格服务标准。20支店员及各小组在在服务的过程中坚持做到严谨细致和规范、有序。商业中街店作为全省50家首批销售茅台的门店之一，共销售503瓶，服务171名会员，有效提升了20支连锁品牌的辨识度和知名度。

齐心协力，成绩靓丽

博罗县局（分公司） 汤方明

2020年，面对疫情影响和经济下行趋势，博罗营销人员齐心协力，交出了一份靓丽的成绩单。

工商协同，品牌结构稳步提升。一是强化重点骨干品牌培育。根据市场价格动态和品牌销售走势，采取不同的销售策略。重点骨干品牌销量为38752.04箱，占总销量的96.58%，同比增加1.49%；一、二类卷烟销量同比分别增长10.53%、5.90%。二是突出新品培育。开展了新品品牌知识宣讲、主题陈列等专题活动，拉动零售客户和消费者对新品牌的整体认同感。双喜（红邮喜）、钻石（软荷花）等7个新品，销售同比上升42.9%，实现企业与零售客户的双赢。三是加大双喜品牌培育力度。完善工商协同，强化终端培育，有力提升了双喜品牌销售结构。销售双喜（广）品牌18447.29箱，占总销量比重45.97%，实现单箱销售收入28311元/箱，同比增长6.24%；双喜（广）一类卷烟销售同比增长20.78%。

创新求变，20支终端建设成效初见。一是加强二十支直营门店运作。多渠道开展品牌推广和会员引流工作，2020年博罗两个直营门店的新增会员数为3070人，会员订单贡献率为96%、聚合支付指标占比为89%；商业中街店与罗阳二路店的销售额共计1012.7万元，其中卷烟销售额为693.7万元，占比68.5%，非烟商品销售额为319万元，占比31.5%%，圆满完成了年初目标。二是积极开展加盟店和合作店的建设。经过全体人员的努力，顺利建成1家加盟店、4家合作店,同时，对加盟店和合作店实行了专人管理，展开了一户一册痕迹化管理和一户一策个性化服务，积极探索具有博罗特色的20支网络建设方法和模式。三是大力推广易灵通系统。建立“易灵通系统使用交流群”，对零售客户提出的疑问和咨询，快速响应，及时解答。通过线下实地指导，运用“易灵通操作手册”，给零售客户进行面对面讲解，“手把手教学”。通过宣传和引导，全县135户安装易灵通店铺管家系统的客户都能熟练掌握和使用系统。

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格物致知，星级终端评定经验总结

惠东县局（分公司） 曾令军

2020年收关之际，惠东县局（分公司）营销部根据星级终端评定等文件指示、按照营销中心工作部署，积极动员全体营销人员，并联动专卖、内管等相关部门，紧紧围绕评定原则、评定标准、评定流程的工作要求，甄选出一批信用星级终端客户，为20支全零售连锁网络终端信用星级评定工作奠定了坚实的基础。

根据部门领导指示，我们营销小组严格按照建设标准和星级评定流程，争取将星级终端评定工作每一项都落到实处，在感谢兄弟部门鼎力配合和无私帮助之外，我们小组总结了以下三点经验。

一是明确建设标准，加大宣传指导力度，紧紧围绕终端类型的终端建设标准，逐项按要求筛查到位，坚决把质量第一放在首位；二抓好评定流程规范化，坚持以数量服从质量为原则，严格按市营销中心提出的目标要求，总数控制在使用易灵通管家系统户数0.5%以内列入信用星级终端客户，要求使用易灵通管家扫码销售满30天的客户按流程参与评定并授予信用星级牌匾；三加强星级终端运行监督管理，通过采取日常巡检及定期评价相结合的方式进行，以评价结果直接应用于终端整改和终端升、降星及退出管理制度。

通过为期一个多星期的评定筛选，已初步形成第一批次信用星级终端客户，并逐渐在卷烟零售网络中显现出引领示范作用，为构建以我为主、管控有效、多方合作、共建共享的20支全零售连锁网络体系领先迈出一步。

惠·足迹

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2020年，面对疫情影响和经济下行趋势，博罗营销人员齐心协力，交出了一份靓丽的成绩单。

工商协同，品牌结构稳步提升。一是强化重点骨干品牌培育。根据市场价格动态和品牌销售走势，采取不同的销售策略。重点骨干品牌销量为38752.04箱，占总销量的96.58%，同比增加1.49%；一、二类卷烟销量同比分别增长10.53%、5.90%。二是突出新品培育。开展了新品品牌知识宣讲、主题陈列等专题活动，拉动零售客户和消费者对新品牌的整体认同感。双喜（红邮喜）、钻石（软荷花）等7个新品，销售同比上升42.9%，实现企业与零售客户的双赢。三是加大双喜品牌培育力度。完善工商协同，强化终端培育，有力提升了双喜品牌销售结构。销售双喜（广）品牌18447.29箱，占总销量比重45.97%，实现单箱销售收入28311元/箱，同比增长6.24%；双喜（广）一类卷烟销售同比增长20.78%。

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小店的蜕变

惠东县局（分公司） 张雨雯

从平淡无奇的小店到有声有色的现代终端，惠东零售客户林章广见证着东煜商行的一步步变化。从一个对数据并不感冒的新零售，逐渐成长为如今的“数据分析高手”。

随着店铺的慢慢发展，逐渐忙不过来，侄女便加入进来。她负责店内的销售和收款，自己负责管账和进货。以前每天记账和盘点就要花许多时间，让他头疼不已。 恰逢客户专员介绍20支连锁店经营模式，让林老板眼前一亮，在客户专员的帮助下，安装了易灵通管家系统，并配置了扫码枪。

“有了店铺管家系统，只需扫一扫，查一查，就可以完成数据采集，核对账目和库存盘点都有依据了。” 不仅账目条理清晰，数据也比自己记得精准，让他从之前繁琐的手工记账化繁为简，进销存情况一目了然，经营更轻松，更加有方向。目前，他积极申请加盟20支店，相关工作人员多次到现场指导，并提出建议。经过半个月的整改，店铺环境焕然一新，让人眼前一亮。

随着现代零售终端建设的不断宣传和推进，一大批“诚信、专业、智慧”的烟草新零售终端诞生。这些零售客户敢于打破传统的思想，靠平台运营，用数据说话，还善于思考总结提升，优化自己的经营策略。

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惠东“20支”为客户提供更好的合作体验

惠东县局（分公司） 杨耀生 李伟奎

20支网络建设是卷烟营销网络建设的基础性、创新性和引领性工程，推动20支网络高质量发展，增强烟草商业系统创新能力和竞争能力，对引领系统高质量发展、建设现代化经济体系意义重大。

近期，惠东县局（分公司）营销部组织有意愿加入20支网络建设客户前往20支形象店参观学习。会上，惠东县局（分公司）营销部副主任李育志一是解答了零售客户申请条件，以及对守法经营、聚合支付、全商品扫码等要求都进行了详尽解说；二是着力加强客户宣传推广，以系统大数据说话，向客户直观展示盈利提升“利润账”。这场会议极大提升客户参与积极性，客户在实地考察中直观感受20支网络终端“统一店铺形象、统一店铺管理”的先进性，从而增强客户参与建设的信心。

在市场拜访的过程中，惠东营销部还通过实地安装“易灵通”店铺管理系统，对系统全商品扫码、全店铺管理、赢利情况、库存盘点、客流情况等功能进行了演示，进一步凸显系统操作简单实用的优势特点，有效帮助零售客户科学经营。

大亚湾区局（分公司）“三支火炬”赋能20支形象店高质量运营

大亚湾区局（分公司） 余惠康

大亚湾区局（分公司）多举措、全方位强化20支店员的经营意识和技能，助力20支形象店高质量运营。

思想教育“照亮”经营之道。结合“党建向零售客户延伸”活动，邀请党员零售户为20支店员讲述自身入党初心、讲担当做表率感悟及从经营商品、经营店面到经营自我的成长经历，为20支店员带来思想盛宴，帮助其从要我经营、我要经营到经营有道转变。

经验分享“升温”经营技巧。邀请高档位零售户到店开展经营技巧培训，向20支店员面对面传授识别顾客、推荐技巧、促成交易“小妙招”；建立经营研讨微信群，方便随时沟通工作中遇到的疑难问题；特别注重增强非烟商品经营能力，全方位提升经营水平。

考核激励“点燃”创业热情。结合制度要求和形象店经营实际，优化店员考核细则，从经营指标、发展会员量、店员积极性等多角度量化、细化考核指标，为20支店员指明努力方向，充分激发店员之间“比学赶超，创先争优”精神，打造拼搏奋进的经营文化。

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推广厚工坊 老曾有妙招

惠阳区局（分公司） 肖保棠

在全市如火如荼地开展20支网络建设特别是进行20支非烟商品的销售推广之际，惠阳区新圩镇的华荣烟酒商店的老板曾文进销售订单引起了客户经理吴仕伟的注意，老板曾文进熟悉的人都亲切地叫他“老曾”，老曾是我区20支非烟商品的拳头产品—厚工坊系列酒购进量和购进金额最多的会员消费者，他是怎么做到的呢？在客户经理吴仕伟的一再要求下，老曾和我们分享了推广厚工坊的几个小妙招。

老曾深知要想把厚工坊系列酒推广销售好，必须对产品有个深刻透彻的了解，深入分析品牌的价值、产品的特点、优势和机遇。“茅台镇的好酒不止一家”、“便宜好喝又不上头的纯粮食酒”、“厚工坊生产基地位于茅台镇赤水河畔，拥有三项国家白酒酿造技术专利，产能规模与技术优势居茅台镇前列，厚工坊品牌产品选用当地一品红壳糯高粱为原料，遵承地道传统古法酿造。”老曾对厚工坊的宣传语如数家珍倒背如流。

首先，经过详细的调研分析，老曾掌握了在新圩市场白酒类产品较适合在工业区周边销售，且结合厚工坊系列酒的产品特点和工业区消费者的消费水平，老曾选取了厚工坊-工道原浆为主打产品，重点向工业区周边商圈铺货。其次，在所熟悉的工业区周边，老曾利用老乡朋友的关系，加强了老乡朋友店铺的铺货上架，并对销售较好的店铺进行返点奖励，巧妙地对工业区的消费者进行了立体式的宣传，促进了消费。

“我向消费者推广厚工坊时说得最多话的是：这是五叶神品牌的产品，五叶神出品的烟是好烟，五叶神出品的酒也一定是好酒”老曾对客户经理吴仕伟自豪地说道。借助五叶神品牌的影响力，老曾的店渐渐积累和沉淀了一批忠实的消费者，他们都是从喜欢抽五叶神的烟转变到喜欢喝五叶神的酒。

多年的经验累积，老曾深知白酒类的消费者对产品的质量和服务同样重要。老曾从三方面提升服务质量：一是建立消费者档案，对消费情况进行及时跟踪；二是将消费者进行分类管理，重点关注“无回购”消费者；三是进行消费者节假日问候，提升消费者获得感和忠诚度。

截至9月底，老曾的华荣烟酒商店累计销售厚工坊系列酒约200箱，销售金额接近10万元。在尝到了20支品牌和平台的甜头之后，老曾已经向20支连锁网络运营小组提交了《20支全零售连锁网络合作申请表》，申请加入20支合作店，将20支品牌的价值更好地彰显，借助20支的品牌和平台更好地为新圩片区的消费者提供优质产品和服务。

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20支终端建设的三点思考

惠东县局（分公司） 潘翔

20支作为品牌连锁，如何塑造其品牌影响力、奠定其在消费者心中的地位，一直是广大营销人员探索的方向。对于20支终端品牌建设，有以下几点想法：

高端，不止是商品，还有服务。20支网络在惠州建设以来，已然取得一定成效，但距离其他例如美宜佳等现代化、连锁化、品牌化的新零售网络仍有较大距离，离省局提出的20支品牌目标仍有较大差距。

这差距中有一部分，是服务的差距。以美宜佳为例，服务体现在消费者从进店起的问候，付款时的礼仪，到离店时的祝福。这一系列的服务，是美宜佳定位在社区服务站时必须提供的。而相应的，20支定位为高端烟酒店，也应该提出自己相应的服务标准。

门店不只是点，更应覆盖到面。终端门店作为20支品牌的承载，其本身并不是20支网建的核心竞争力，20支的品牌才是。终端门店和20支品牌是一个硬件与软件的关系。20支终端建设了，就要看这个终端是否据有竞争力、影响力，是否能够在一片区域内树立起20支的品牌形象。

要覆盖到整片区域，一靠产品，二靠服务。如果能以良好的品牌形象，深入区域、服务区域，在区域内例如社区、街道办等组织建立起良好关系，进而转换为客情关系、合作关系，是建立品牌影响力的群众基础的良好方式。

当前会员体系的重点，仍在于增量会员。良好的会员体系是新零售体系的灵魂。在经过本次积分换购茅台活动后，20支已经形成一定的存量会员，接下来应该思考之后的是如何引导存量会员复购，以及如何提高增量会员，形成良好的消费循环。

而增量会员，依然是当前阶段的主要重点，而有一定的存量会员以后，他们既可以是品牌的消费者，也可以是品牌的宣传口径，如果可以使消费者在其社交圈为20支品牌做背书，比我们自身做宣发更加有效。

20支网建是广东烟草卷烟零售网络的战略性工程，做好惠州20支网建，是我们营销人的重点工作，需要我们营销人艰苦探索、奋力前进。身为营销部的新人，更应努力学习新知识，为20支全零售连锁网络建设贡献力量。

惠阳区分公司“三举措”扎实开展20支合作店建设

惠阳区局（分公司） 刘陈英

为进一步深化20支合作店的建设，提升20支合作店经营水平。近日，惠阳区局（分公司）采取三项举措，力促提高20支合作店建设质量。

一是开展政策宣传，加强教育引导。积极开展20支合作店客户培训，通过对20支合作店要求和权益的解读，重点对星级评定的原则、评价方式、星级提升等方面进行了详细的说明，引导20支合作店按照统一的经营规范开展商品经营、按照统一的规划开展营销活动、按照统一的要求实施数据对接以及商品的管理和陈列。

二是实施专销联动，形成推进合力。专卖人员积极参与20支合作店建设，深入开展客户日常巡访，注重收集及反馈销售异常的20支合作店客户信息，定期召开专销结合会，共同研究解决有关客户服务、诚信小组建设及日常管理工作，有效提升客户服务水平。

三是加强监督管理，做好日常巡检。客户专员对所属20支合作店定期开展日常巡检，除了拜访的日常检查项目以外，重点跟进卷烟扫码匹配度、日均扫码集中度、聚合支付结算、卷烟库存盘点等指标是否达到要求。对于日常巡检发现的问题以《限期整改通知书》的方式告知客户并要求客户立即整改，有效提高20支合作店客户的规范经营意识。让规范经营的理念根植于心，落实于行。

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“加油 20、助力终端”店铺升级案例

博罗县局（分公司） 李玉芳

根据全省开展“加油 20、助力终端”店铺升级活动的相关要求，以及惠州市局公司对20支网络建设的整体布局，博罗县局（分公司）积极推进合作店建设，对致君茶烟酒商行合作店的建设全过程纪实如下。

一、合作店基本情况

致君茶烟酒商行，法人:黄志军，客户编码：441322115062，地址：广东省惠州市博罗县罗阳镇桥西四路观背村商铺8号楼99号和100号，店铺面积：120平方，档次：15档，月均销量766条，月均销额14万元，品牌上架198种，能守法经营，店铺选址符合20支网络选点布局规划。

——致君茶烟酒商行合作店

二、合作店建设过程

1、申请阶段：客户专员向辖区客户进行20支网络建设政策宣传，致君烟酒商行向营销部提交了《20支网络合作申请表》。客户专员经实地调查，从店铺选址、守法经营、经营能力、硬件设施等方面撰写了《专项分析报告》。

2、审批阶段：博罗营销部会同专卖、内管部门共同对致君烟酒行的店铺地址、守法经营、商圈、经营能力、易灵通扫码情况等进行了审核，如实填写了《20支网络意向合作客户资格初审表》，并上报市局（公司）营销管理中心。审核通过后，博罗营销部召集该客户进行了2次培训沟通，对合作店的要求和权益作进一步的宣贯。

3、提供装修设计图阶段。按照相关要求，多次邀请黄老板等人召开专门的装修会议，对合作流程、合作注意事项、合同条款、装修细节要求都做了详细讲解，充分收集合作店意见等。致君茶烟酒商行也按照要求及时提交并多次修改了装修设计图，包括店内、店外效果图、店铺3D效果图，确保总体效果符合20支要求。

4、门店装修阶段：为了保证建设质量，博罗营销部建立了专门的合作店建设微信群，从地面施工、柜台陈列、店招设计等各个环节提醒该合作店把握相关细节。营销部对装修施工过程全程把关，有不符合标准的立即反馈，立行立改，及时解决装修过程中出现的问题。

5、验收阶段：建设完成后，营销部协调营销中心对合作店进行验收，通过后组织店铺老板到二十支本部现场签约，办理相关合作事项，并协助客户从二十支购进酒类商品，同时派出人员在合作店安装双屏机和易灵通系统，指导客户正确使用并盘库。

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三、建成后门店优势

1、品牌优势： 20支品牌效应与经营效益明显，实力强劲。致君茶烟酒商行高度认可20支品牌和新零售模式，经营信心充足。

2、经营理念：20支“真品质”的理念与致君烟酒行商诚信经营的理念具有一致性，可以吸引更多消费者购买。

3、系统优势：致君茶烟酒商行原本是手工做账，工作量大，

数据容易不准。加入 20支合作店后，配备“易灵通”店铺管理系统，全商品扫码销售，商品购、销、存实现了电子化管理， 销售流水与经营效益清晰明了，大大提高了经营效率。

4、形象档次：原本店面形象比较普通，识别度不高，靠着熟

客维持日常经营。加入20支合作店后，使用20支元素对招牌、卷烟经营区域、灯箱等进行了改造，形象明显提升，吸引了更多新客进店消费。

在20支网络建设的过程中，不仅对公司各个部门、各级员工进行宣讲，也对零售客户进行专题培训，确保20支网络建设宣传广度与深度。同时从20支网络建设规划、布局、选点等各个环节公司由各个部门共同参与，协商解决，建成后坚持日常巡检与后台数据监控，全流程管理，确保建设与经营规范有序。

升级前

升级后

合作共赢深度推进专销协同工作

惠东县局（分公司） 庄彩燕

今年以来，惠东县局（分公司）突出效率效益，结合辖区实际情况，创新专销协同模式，创新思路、改进方法、推进精益营销水平再上新台阶。

一是思想认识很重要，高度重视专销协同意义。分公司认真落实上级各项部署，阶段性召开专销联席会议，发挥”发现问题、分析问题、解决问题”的作用， 找准专销结合点，实现无缝衔接。摸索出满足市场规律的专销结合科学管理方法，共同努力营造一个良好的卷烟销售环境，使消费者能买到放心的卷烟。充分挖掘零售户，为卷烟销售工作打下基础。

二是推送精准服务，不断挖掘潜在客户资源。分公司充分发挥专销协同管理和服务的双重职能，完善专销服务机制，不断加强市场监管效能，加强中、小客户的业务培训和指导，拉近客我关系，收集市场信息，倾听客户心声，提振客户信心，着力提高服务品质，做到管理与服务双到位，实现经济效益与客户满意度两提升，带动专销协同整体水平的提高。

三是强化信息反馈，切实提升专销工作合力。以信息共享为基础，建立一种专销共同参与的动态市场分析机制，是专销结合的核心内涵。加强信息化工作，是为专销结合提供现代化的支撑体系，使专销结合信息反馈更及时、更准确、更全面，相互监督、制约的作用发挥的更好，。对每日工作中发现的问题，通过信息平台及时传递，消除信息孤岛，做到发现问题传递及时，。有效推动专销协同工作再上新台阶。

四是坚持深度把脉，不断深入挖掘潜在市场。分公司立足于市场实际，每周做好市场调研，摸清了市场对卷烟品牌、规格、价位的需求情况，掌握卷烟市场存销比、价格指数、事件营销等信息，准确判断卷烟动销、市场状态等情况，找准了卷烟营销工作的突破口，千方百计提高卷烟销量，保持好市场良好秩序。

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二、品牌理念传递，在故事中产生共情

确定了品牌定位，还需要通过一系列传播手段将这套新的理念传递给目标消费者。针对90后年轻人消费者的广告，绝对不是靠一个声音在他们耳边千遍的重复。RIO的答案是用真挚的情绪和场景的构建去感染消费者，与消费者产生内心的共鸣。

RIO推出了一支由周冬雨出演的定制微剧《微醺恋爱物语》，讲述一个暗恋的故事，少女在家自己喝了点小酒，进去微醺状态，若隐若现的感情得到凸出，赢得了90后年轻一代消费者的在感情方面的共鸣。

提到一个人独居，让人会联想到孤单、不安全等负面因素。然而，RIO近年却通过一支支广告成功的展示独居的美好一面。打造出这样的一种消费场景：当你一个人在家独处的时候，不管是为工作所焦虑，还是思念一个人，RIO都可以搭配这样的你，沉浸在自己的世界，喜欢独处的空间，RIO微醺都可以成为你内心世界的放大镜，微醺的状态下反而更清醒的认识自己。就这样RIO微醺通过一系列故事搭建了自己的销售场景。

三、从RIO到20支

如何做好20支的品牌竞争力，从RIO微醺的营销案例开看，其品牌实现逆转无疑是在品牌定位上让自己处于同品类与众不同的地位。因此，我们需要比消费者自己更了解消费者，尤其是其消费习惯。

目前，我们的20支网建，主要停留在硬件形象塑造上，在消费者的把握上有所欠缺，如何让消费者在需求时第一时间想到的时20支，如何培育起第一批忠诚客户，如果能解决好这一问题，我们便迈出了20支品牌核心竞争力建设最重要的一步。

从RIO场景营销看如何塑造20支品牌

惠东县局（分公司） 潘翔 

随着消费者数量的不断增长，酒香不怕巷子深的时代已然远去，品牌，已经成为互联网消费时代的重中之重。而对于刚刚成立不久的20支网络连锁，品牌就是其核心竞争力。类似情况下，红牛、王老吉、六个核桃等品牌正是在一片红海中，塑造了自己的品牌。最近，RIO鸡尾酒又在长时间的消沉后，重新树立了RIO这一品牌，其旗下RIO微醺产品，抓住90后空巢生活场景，打造出了一个市场爆款。RIO是如何做到的，其对20支网建又有什么启示？

一、紧跟时代变化，调整品牌形象

“空巢青年”这一称呼是现在90后年轻人对自己的一种自嘲文化。这背后，是空巢经济的兴起。截至2018年，在中国“一个人生活”的成年人已超5800万。空巢青年独在异乡、独自租房、无对象或对象异地。不过，由于消费水平的提高，空巢青年却具有强劲消费力。

Rio从青年人的自嘲中看到了商机，迅速调整品牌定位，由“聚会用酒”转变为“一个人的酒”。实际上，2013年左右，RIO将自身定位为夜店和聚会饮品，并斥重金将此概念推向市场，周迅、杨洋等大牌明星都曾为期代言，但由于这一领域竞争激烈，白酒、啤酒、红酒和香槟等酒类均有独特优势。大多数的RIO消费者只停留在体验式消费的阶段，之后并没有产生大规模复购，RIO瓶装鸡尾酒销量开始大幅下滑。

2018年，RIO果断地调整品牌定位，推出微醺系列，并签下了周冬雨作代言人。RIO的形象从“聚会用酒”，变成了“空巢青年一个人的小酒”。

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专销协作构建和谐健康市场环境

惠东县局（分公司） 曾令军

近日，由县局（分公司）专卖部门牵头，营销部门共同参与下，在全县范围内对有关不适宜设置卷烟零售点的零售客户进行梳理和清退。为进一步加强许可证的审批管理，规范许可准入，严格后续监管工作，给推动行业高质量发展奠定扎实的基础。

近些年来，全行业严格坚持“总量控制，稍紧平衡，增速合理，贵在持续”的十六字调控方针，卷烟社会库存下降，卷烟市场状态逐渐向好，卷烟市场价格回暖，零售客户便见利思利都想申请烟草零售许可证，造成去年以来零售许可证发放数量出现剧增现象，出现一系列不规范或不适宜经营卷烟的申请人作出审批许可等把关不严问题。前期，在省局的高度重视下，县局（分公司）专卖部门主动牵头，联合营销部门进行了全面的排查梳理，重点从以下三个方面入手：一是从客户经理与稽查员劝说下收回零售许可证；二是依法撤销违规发放的许可证；三是从借助零售许可证到期延续契机终止延续。

在专销共同协作下，全面清退一批违规和不适宜设置经营卷烟许可的零售客户，为推动行业高质量发展构建和谐健康市场环境。

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聚力“四个维度”，专销深度协作共护市场

博罗县局（分公司） 汤方明

为净化辖区卷烟经营环境，降低发生卷烟外流的风险，博罗县局（分公司）强化专销协作，聚力四个维度，共同维护卷烟市场。

合力精准画像。营销部门提供客户卷烟经营数据和经营能力等信息，专卖管理部门提供客户违法违规信息和违规危害程度等信息，协同测评客户发生卷烟外流的风险等级，共同商定对应的监管措施。

合力打击违法经营。营销部门与专卖管理部门定期互通等级与实际经营能力不符和违法违规经营户信息，定期开展联合实地走访市场，定期召开专销联席会议，收集、整理、分析近期存在的各种违法违规行为，互通信息，合力打击违法经营对策。

合力清理无证户。客户专员在市场上发现无证户，立即向专卖提供相应信息，专卖根据信息指导有办证意向的无证户办理零售许可证，教育劝阻无意办证的商家停止经营卷烟，有效净化卷烟经营环境。

合力共管市场。专卖管理员与客户专员共同参与诚信互助小组线上、线下活动，共同宣传讲解卷烟经营知识、烟草法律法规等，提高诚信互助小组建设和运行质量，切实发挥出专销共管市场的作用和效果。

惠阳区局（分公司）三个“到位”做好虚假客户和违规客户专项治理工作

惠阳区局（分公司） 肖保棠 吴凌志

为落实行业有关规范经营制度要求，持续巩固卷烟违规经营治理成果，近期，惠阳区局（分公司）做好三个“到位”扎实推进虚假客户和违规客户的专项治理工作。

组织“到位”。成立虚假客户和违规客户专项治理工作领导小组，由营销部牵头，与专卖、内管和物流部门协同召开三员联席会议，统一治理思想，从营销、专卖和内管抽调骨干人员组成4个联合排查小组。

排查“到位”。联合排查小组根据日常三员互控收集的客户经营异常反馈信息，以及“负责人不同、订货电话号码相同”、“一卡多结”和“同IP、同浏览器ID订货”日常跟踪数据，结合1-7月卷烟零售客户档位与实际经营能力不符专项清理工作成果，确定虚假经营和违规经营嫌疑客户，然后逐户上门进行排查，现场查看客户的库存和上架品规、数量是否合理，并向存在虚假经营和违规经营行为的客户下发《责令整改通知书》，告知其违法经营问题处罚的依据、办法及违规后果。

处理“到位”。此次排查共实地走访了59户客户，向其中48户问题客户发出了《责令整改通知书》，要求其限期整改；另外6户客户已不再经营卷烟业务，接下来将按要求进行许可证收回。

通过此次专项治理，进一步强化了三员互控，健全了治理工作机制，提高了客户规范经营意识，有效遏制违规经营行为发生。

专销结合促进市场管理

惠东县局（分公司） 陈彩霞

我是一名客户经理，以前的我总以为只要自己加倍认真、努力走市场，就一定能卖好烟。事实证明是我错了，单凭一方的努力是远远不够的，如果没有专卖坚持不懈抓治整顿，提高市场净化率，何来干净的市场，何来实现客户满意最大化和企业利润最大化，何来保证烟草行业的持续健康稳定发展？从当前的工作实践中，专销结合主要表现在以下几方面进行:

一、信息共享。我们建立专销微信群，能更好的做到信息共享，能更好为专销结合提供现代化的支撑体系，使专销结合信息反馈更及时、更准确、更全面，相互监督、制约的作用发挥得更好。

二、市场走访方面。市场走访中我们负责与零售户相互沟通宣传公司的销售政策和紧俏烟的分配计划，介绍新烟上柜、维护明码标价，指导经营等；专卖人员则负责检查零售户有无亮证经营，有无违规烟摆放、同时积极向零售户宣传专卖法规的宣传，不断净化市场。共同努力营造一个良好的卷烟销售环境，使消费者能买到放心的卷烟。专销结合更能充分挖掘零售户，为卷烟销售工作打下基础。

三、会议讨论与交流方面。在日常工作中，我们和专卖人员增加交流和沟通，互通零售户卷烟销量、守法情况、市场情况等；定期对辖区市场专卖监管情况和卷烟销售情况进行一次动态分析，找准专销结合点；阶段性的召开专销会议，做到发现问题，共同分析问题，及时解决问题，实现专销结合的无缝衔接。

通过专销紧密结合，有利于推动卷烟销售和市场管理工作的顺利开展，提高我们的市场控制力和服务管理能力，才能实现卷烟销量和效益的最大化。

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专销互动“新常态”

惠州大亚湾区局（分公司） 方妍文

近期，大亚湾区烟草专卖局（分公司）秉承专卖、营销“一家人、一条心、一盘棋”的心态，齐心合力、携手共进，促进专销各司其职，密切协作，提高管理效能和服务水平，维护卷烟市场秩序新常态。

三员协作，带来“新”消息。组织专卖稽查人员、客户经理（专员）、卷烟配送人员进行“三员协作”，借助移动互联服务平台和微信群等，增强对市场信息的敏感性，进行高频次的互动。客户经理日常市场走访中和送货员的日常送货过程中需重点监控客户订购异常信息，全面掌握市场新动态。对无证户、转让户、僵尸户、虚拟客户以及违法违规经营等“新”信息要及时向专卖人员反馈，保证信息的准确性和时效性。

跨部门沟通，平时“常”联系。以专销联席会为基础，在客户经理和稽查员之间建立“日碰头、周对话、月例会”的沟通协调机制，及时互通每天工作情况、市场终端信息、工作计划安排，确定本周协同工作的主要内容和方向。每月底召开专销协同主题例会，重点围绕市场动态、异常经营等找准专销工作的结合点，细化经营规范和会议内容，将部门各自工作落实情况相互告知， 强化专销协同的无缝衔接，促进协同意识的提升。

大数据管理，规范经营常“态”。营销人员要对日常销售数据开展统计分析，对市场价格、销售库存、品牌上柜等情况进行采集并形成市场分析报告，及时在专销之间沟通市场信息动态，便于专卖人员重点监管。专卖人员要将明察暗访、、案件信息、市场异动、等信息实时与营销人员沟通，便于营销人员提出优化货源投放建议，充分满足市场需求。更新市场动态，共享市场信息，共同研究市场，维护规范经营常态。

惠东“零销共进”，与客户共成长

惠东县局（分公司） 潘翔

我与客户共成长主题活动推进以来，惠东分公司秉承彰显行业担当、提升营销队伍素养、提高客户服务水平和客户经营能力的信心与决心，各片区积极展开“零、销结合”，建设与零售客户的经营共同体、利益共同体、文化共同体、发展共同体。

部门联动，提升专业素养。与客户共成长，分公司首先将客户经理的专业素养提升摆在第一位，接连组织多次烟草品牌培训、零售技巧培训、EXCEL技巧培训，为客户经理的专业技能查漏补缺。在提升专业能力的同时，多种类型的培训活动也对提升综合素养、激发队伍活力、养成学习氛围起到了积极作用，使惠东营销队伍努力向高质量发展的客户服务标准看齐、向零售客户的服务期望看齐。

转换理念，提升客户认同感。为进一步提升零售客户认同感，分公司积极转换服务视角，明确“客户服务”而非“客户管理”的理念，提升服务思维。通过以片区为单位，组织零售客户线下座谈会及诚信小组互助会，探寻零售客户最迫切的需求与期望，理解客户经营过程中的主要问题。自各项沟通交流会开展以来，惠东客户满意度持续提升，在零售客户认同感提升方面取得了良好的效果。

分公司通过与零售客户的座谈沟通和广泛调研发现，提升客户经营能力关键在三个方面：一是店铺管理能力，二是服务客户能力，三是店铺级别保持能力。

多管齐下，提升客户经营能力。明确问题关键后，分公司积极动员，推动问题解决。首先是结合零售云平台，开展零售户经营技巧培训，补充客户新零售知识，改善商品陈列，并向客户推介易灵通系统，推动零售客户库存管理数字化、自动化；而后组织客户详细介绍店铺评级规则，开展店铺评级模拟测评。

由于疫情和市场等客观原因，惠东营销队伍始终与零售客户站在同一阵线，想客户所想、思客户所思，客我关系、客户满意度始终处于前列。随着这次“我与客户共成长”主题活动推进，我们对提升客户服务质量、提高营销队伍专业素养充满期待、充满信心。

惠·交流

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本期供稿：

张雨雯 罗娘海 邓清华 朱嫦娥 翟小明 马志涛 潘 翔

苏文婷 刘陈英 杜桂彪 席洛盟 余惠康 谢海欣 刘 琳 

方妍文 汤方明 刘利玲 古伟东 凃秀琼 龙海绪 唐 云

杨群锋 杨海亮 黄伟波

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