目录
CONTENTS
销售理论篇
销售不是工作，是处事方式和思维逻辑
人人都是营销
销售就是心与心的”吸引”
01
P01-02
P03-06
P07-08
销售宝典篇
销售成功的80%来自心态！！！
销售三板斧
销售=聊天，销售会聊天，业绩提升80%！干货
销售总是没业绩，必须掌握的10种方法
销冠必备的十大心态！必赢！
P09-10
P11-12
P13-14
P15-16
P17-18
目录
CONTENTS
销售管理篇
谈销售管理
优秀的销售管理与普通的销售管理有什么区别
作为销售管理者，学习正统的管理方式
01
P19-20
P21-22
P23-24
销售理论篇
销售不是工作，是处事方式和思维逻辑
销售不是工作，而是处事方式和思维逻辑。单简来说，销售就是促进交换的发生。别让客户觉得你是给他推销产品，一定要让他觉得你是在给他解决问题。一定要懂客户的行业，一定要懂客户的产品。
销售过程中不可避免的需要说服客户，一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情，但在销售过程中，更多的确是推销自己的观点，是认同、是接纳、是成交，销售的过程即是说服的过程。
1⃣，真正的销售是一个愉快的聊天过程；聊对方的心愿、聊对方的担忧、聊如何完成对方的心愿、聊如何拿走对方的担忧。
2⃣，真正的销售没有对立的立场，没有买方没有卖方。
3⃣，真正的销售是合一地为对方解决问题。
4⃣，真正的销售不需要说服对方。
5⃣，真正的销售彼此没有压力。
6⃣，真正的销售是我们说的是对方想听的，我们卖的是对方想要的。
7⃣，真正的销售是充满价值感和意义感。
8⃣，真正的销售，事成之后对方会说谢谢。
01
销售理论篇
一个成功的销售人员，至少要掌握六个核心要素：
一、做事态度：
全力以赴，百折不挠的品质，发自内心的热爱这个职位,这都是做事态度必不可少。
二、产品知识：
你对所销售的产品的熟知，对产品和竞品的说辞背诵，你对产品优势用途的侃侃而谈，如数家珍。
三、销售技巧：
你对客户的心理需求把握，你在销售沟通中语言的引导，你对销售漏斗层层铺垫，你对关单信号的扑捉，你对临门一脚的强势关单，你对价格和优惠异议的处理。
四、落实执行：
你对客户名单的分类整理，你对A类客户的寻找，你对近期有购买需要的客户所进行的重点跟进，你对每次跟进结果的记录，你对客户异议的持续解决，你的电话拜访次数，你的上门邀约率，你的当面关单率。这些落实执行，你究竟做到了怎样的程度
五、形象仪表：
你的长相身高，是矮挫丑，还是高富帅？亲和力，是笑容满面，还是呆头呆脑？平时所穿戴的衣服是否职业？是否整洁？是否得体？口气清新，还是满口大蒜味？
六、借助外力：
1.你是否会制作和使用销售工具，例如产品介绍的单页，报价单，幻灯片等。
2.你是否和同事，领导关系很好，他们愿意帮你层次销售，是否愿意给你销售支持，是否愿意介绍自己的客户给你
所以，成功的销售人员应该能够学会自我调整，保持积极向上的心态，但不盲目乐观。
02
销售理论篇
销售是全世界最好的工作。
作为为铛售人员，我们可以为找们的各户解决许多问题，在业的坏展过程中助其一臂之力。找们与他们进行激烈而又た性的讨论，开阔他们的思维，并建立良好的合作伙伴关系。再任何工作能像销售这样，使我们有机会真正与别人接触、交済正感觉世界经济跳动的脉搏，并切实成为其中的一分子。而推荐式销售是创造这些良好关系的最佳方式。“那可未必，＂心里可能会这样想，“我可是还有很多方法，能带来更多的新客呢。”果真如此吗？比方说，参加贸易展销会，直接发送邮件，或者陌生拜访？大多数职业销售人员会告诉你这样的事实：首先，参加贸易展销会的作用接近于零；直接发送邮件通常来说会有3％的回报率；而陌生拜访的成功率仅仅只有2%。不仅如此，一般来说，你很难找到自己真正想要找的人，而销售周期却会一拖再拖，甚至会出现这样的情形，你可能已经换了一份新工作了，旧职位上联系的业务却还没有最后结单呢。
公司运营成本哪里来?财务的工资是谁发......都是第一前线的销售人员去创造这一利益.往往这么简单的道理不是每个企业负责人所能明白.教学相长也!销售工作多年让我知道无论年龄,社会地位等差异.每个人身上总有值得我学习的财富.然而不是每个企业负责人都能明白这道理.
人人都是营销
03
销售理论篇
大多数人对销售人员的评价是很差的，销售门槛低，吃软技能。
实际上，我们远远低估了销售的重要性。
我们每个人都在销售。创业公司要拉投资，是在销售公司，政客公开演讲获得选民投票，是在销售自己，我们找工作面试，也是在销售自己，每次评审方案，每次向leader提出升职加薪，都是在销售。
销售人员都是演员，销售的第一要义是说服，而不是真诚，要说服人们心甘情愿地按照自己的意愿去行动。
四种销售方式：根据不同的获客成本来划分。
1 复杂销售：获客成本在千万美元级别的，主要面向的目标是大企业和政府。
2人员销售：获客成本在万美元级别的，主要面向中小型企业
3 市场营销：获客成本为百美元级别的，面向C端用户
4 病毒式营销：获客成本在一美元级别的,面向C端用户
复杂营销：复杂营销常常需要CEO出马，销售服务周期比较长，一般需要数月时间与客户建立恰当的关系，用一两年的时间才能达成一笔交易，达成一笔交易后要提供长期的售后服务。最典型的例子是马斯克的SpaceX公司和美国国家航空航天局达成了10亿美元的合同，马斯克可是个超级营销大师！
人员营销：平均交易额在1万到10万美元，一般来说要建立精悍的销售团队，建立起一套销售流程。SaaS服务比如飞书、钉钉这类产品，更多依赖这种人员营销分，最大范围地接触不同客户，与客户建立联系，最终达成交易。
市场营销和广告：比如宝洁公司，投放大量的广告来接触终端用户；当然，宝洁也有专门的销售团队对接大型零售商，它们的交易额往往是大批量的产品。
病毒式传播：这种传播方式最适用于互联网C端产品了，拼多多、PayPal都是通过社交裂变来获取用户，实现指数级增长。
销售的幂次法则：销售策略不是越多越好，一至两种销售策略的效果会远远高于使用大杂烩的方式。
所有人，都是销售员。
我们不能期待仅仅依靠产品外在优点而不使用任何推广策略就有人来购买，不能认为没有使用公关策略就有人会欣赏自己的公司，不能只顾着埋头苦干就以为老板会欣赏自己的才华。
04
销售理论篇
很多人以为，销售是很艰难的过程。一旦你了解销售之道，你对销售的感受会改变，销售充满压力、销售需要说服对方、销售很辛苦。我在改变你对销售的看法，你以为你在求别人，原来是你在做一件很有价值很有意义的事。你在为对方完成心愿拿走担忧。简单地说，你在为对方解决问题。
真正的销售只有两个步骤：
第一：用心了解对方的心愿和担忧。
第二：运用我们的知识、产品和服务完成对方的心愿，拿走对方的担忧。
销售最大的收获
不是提成多少，不是晋升，不是增加了炫耀的资本，不是完成任务，销售最大的收获是：你生活中多了一个信任你的人！
销售最大的敌人
不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，最大的敌人是：你的抱怨。
05
销售理论篇
献给做销售的朋友们：
1、顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。取众人之长，才能长于众人。
2、信赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。
3、力不致而财不达，心不善而福不到。销售，就要积德行善！
4、拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。
5、要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。
6、销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服；谈判是决心的较量；成交是意志力的体现。
7、当你学会了销售和收钱，你才是销售的入门，但是，更重要的是你会——服务！做到这三点，你不想成功都难！
8、一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。
9、所有的一切事物，都要学会去链接。情感的关系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。
10、顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。成交后，服务才刚刚开始！
11、人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。
12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。
13、销售等于收入。这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。
14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。
06
销售理论篇
也许你很努力地在"卖"你的产品，也许你很认真地对待你的每一位目标客户，换不来相应的回报。
有没有想过，为什么客户会拒绝你？
如何才能了解客户的真实想法把你的产品销售出去？
销售博弈，攻心为上！
❤看到顾客的优点
蛮横无理的顾客、衣着简朴的顾客、其貌不扬的顾客，每一个人都有自己的闪光点。不能以貌取人，还没开始销售，就已经在心里给顾客分了三六九等。无论是谁都希望得到别人的赞美，你的一句真诚的夸赞，会让你的顾客有一种“显要感”，但是要特别注意学会区分赞美与谄媚，不然不仅不能打动顾客，反而会令人生厌。
❤了解顾客的需求
要想完成一次成功的销售，就一定要了解顾客的需求是什么：要想钓到鱼，必须要选对鱼爱吃的鱼饵；要学会捕捉并激发他人的需求，才能在交往中如鱼得水。那么
销售就是心与心的”吸引”
07
销售理论篇
你的顾客究竟需要什么样的鱼饵呢？这时候，把你自己想象成是对面的顾客——“我究竟想要什么？”，不要用不可置疑地语气向顾客推荐产品，在适当的时候，送上你的同情，消除他的疑虑，站在顾客的立场考虑问题。
❤微笑最具吸引力
一个真诚的微笑价值百万，学会和顾客分享你的快乐，因为快乐的心情是可以传染的。有时你的业绩并不完全取决于销售技巧和专业知识，更重要的是态度，要用微笑来面对所有的顾客。
❤记住顾客的名字
人人都渴望被尊重，记住那些常来常往顾客的名字和特征会给他们一种被尊重感觉。学会巧妙地恭维对方，称赞他的名字。这是一个最简单、最明显、最有效的使你获得顾客好感的方法。
❤倾听才能掌握主动
每个顾客都需要倾听者，当你用心灵去倾听他们时，他们也会真诚地接受你的意见。一个有能力、有魅力的店员是一个怀着忍耐和同情心的倾听者，能够使最蛮横和最爱挑剔的顾客也软化下来。
❤抓住顾客最感兴趣的事
没有人会对自己不感兴趣的话题投入过多的热情，与有需求的顾客交谈，就要“投其所好”，把话说到他的心坎上。同时要注意，千万不要喋喋不休，没有顾客喜欢和说话啰嗦的人完成更多的交易。
❤友善方能赢得人心
要想得到顾客的认可，就要用真诚与友善的心来打动他们。要掌握自己的情绪，一个好的情绪会为我们赢得顾客的信赖。要懂得一滴蜂蜜比一加仑胆汁更能吸引人。友善地对待你的顾客。
❤克服沟通中的心理障碍
在面对“找麻烦”的顾客，要想克服在与他们沟通中的障碍，就要懂得用宽容的心去对待。及时总结经验和教训，尤其是面对某些顾客不公平的指责和批评时要克制。
08
销售宝典篇
良好的心态决定业绩的增长，态度是一个人对待事物的一种内心驱动力，不同的态度将决定产生不同的驱动作用➡️同时，对待任何事物不是单纯的一种态度，而是各种不同心态的综合体。那么，做销售到底需要具备什么样的心态呢？
1、认真反思——销售成功的80%来自心态，任何人都没办法被培养成顶尖业务高手，除非他自己想要！
2⃣️明确目标及每一单成功签单的收入——将你自己的梦想贴出来，形成强烈的视觉刺激，从而鼓励自己的信念，时刻提醒自己坚持就是胜利，这是高手常用的策略。
3⃣️立即行动，接受改变——当你遭遇到客户拒绝，遭遇到强大压力，遭遇到竞争失败的时候，要记住：只要决心成功，失败永远不会把我击垮！
4⃣️拒绝胆怯——去除畏惧心理的最好办法就是立即行动。不管做什么事情，要想有所收获，就必须勇敢，敢于承担风险，敢于面对失败。
5⃣️成功就在下一次——那些成功的销售员并不是比别人更有运气，只是比别人更具有坚持下去的韧性和勇气。
销售成功的80%来自心态！！！
09
销售宝典篇
6、绝胆怯——去除畏惧心理的最好办法就是立即行动。不管做什么事情，要想有所收获。
7、解产品——只有对自己服务的企业充满自信，对产品充满自信，才能说服别人相信自己的产品。
8、恩——感恩能帮助你建立良好的人际关系，加强沟通、增进感情。不知道感恩的人往往难以赢得别人的尊重、好感和支持。
9、正面的期许——自我提升、自我激励对于每个人实现目标都有莫大的促进作用。一个人只有给予自己正面的期许，凭借着高度的乐观、自信、上进心，以及内心的自发力量，总能够克服恐惧战胜失败。
10、无限期许——为自己添加积极的备注
工作和生活需要热情和行动，需要一种积极主动、自动自发的精神，这就要求我们以积极的态度对待工作、对待他人、对待生活，这样才能够担负起责任，应对各种复杂的问题。
态度决定选择，态度决定思路，态度决定一切。让我们从现在开始，以积极的态度来勇于超越自我，不断完善自我，丰富我们的人生吧！
销售成功的80%来自心态，用什么样的态度对待生活，就有什么样的生活现实。
10
销售宝典篇
说明你为什么需要这个产品
任何销售话术必须首先明白顾客心理，顾客之所以关注你的产品，是因为先关心自己.你说的与我的需要有关吗?
核心三要素:
①谁:指的是你要对谁讲，必须清楚你的顾客群体是哪一类人，你才能做到有效沟通，否则，极有可能对牛弹琴;
②诱因:也就是指你所针对的顾客群体所面临的问题，或者他们的心中的渴望;
③需要:也就是针对这一类人的问题或渴望，然后告诉他们，需要做什么事情，需要某一类产品。
如，以卖服装为例，我们必须先刺激女人对美的强烈需求，让女人们意识到衣服质量不好，样式不合适有多严重。
为什么需要我的产品
我们做销售是希望有一部分顾客能有理由看中我、选择我，也就是需要我!你必须给出让顾客选择你的理由!
核心三要素:
①我是谁:也就是指我独特的产品及品牌定位，告
诉用户我是某一个品类当中最好的，或者独一无二的;
②我的卖点:指的是我产品的价值特色，我能带给顾客哪些非同凡响的价值;
③我的资历:指的是我有什么强大的信任优势，以此来让顾客明白，选择我是靠谱的，是最可信的;图片
销售三板斧
11
销售宝典篇
话术:我是卖服装的，我充分的了解流行趋势，你的衣服定位是中高端，穿上显档次的同时还可以让顾客显瘦，显腿长，放大顾客的优点等。
为什么现在就得买
拖延往往是扼杀行动的侩子手，如果顾客迟迟没有行动，就是走着走着就忘了，所以，必须给出让顾客现在就行动的理由!
核心三要素:
①要让顾客感知更强烈，就要让她看见效果
就是你要提前把顾客穿上你的衣服的成效生动地描绘出来，以此来进一步拉起顾客的行动欲望。例如:在顾客试穿完之后拍照片给顾客看，让她自己感受价值。
②为什么要让顾客觉得购买更值得?
如果你能让顾客感知到买你的产品的确物超所值，而且买你比买别人更值得，那么，顾客必定买你的产品。
例如:衣服虽然价格高点，但是质量过关，而且还好看，平均到每天也才几块钱!
③为何要让你的产品变得更紧俏抢手?
越是紧俏的东西，才越容易驱使人们产生行动例如:"本次优惠活动为期仅限15天，请务必抓住眼下难得的机会，来了就不要空手离开，更不要为错过而后悔，请赶快抢一件吧!"
12
销售宝典篇
销售过程中，一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。销售＝聊天，我们只需记住3个顶尖聊天技巧就够了‼️
1、真正的销售是一个愉快的聊天过程，聊对方的心愿、聊对方的担忧、聊如何完成对方的心愿、聊如何拿走对方的担忧
2、真正的销售没有对立的立场，没有买方没有卖方
3、真正的销售是合一地为对方解决问题
4、真正的销售不需要说服对方
5、真正的销售彼此没有压力
6、真正的销售是我们说的是对方想听的，我们卖的是对方想要的
7、真正的销售是充满价值感和意义感
8、真正的销售，事成之后对方会说谢谢
销售=聊天，销售会聊天，业绩提升80%！干货
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销售宝典篇
很多人以为，销售是很艰难的过程。一旦你了解销售之道，你对销售的感受会改变，你以为你在求别人，原来是你在做一件很有价值很有意义的事，你在为对方解决问题！
真正的销售只有两个步骤：
1、用心了解对方的心愿和担忧
2、运用我们的知识、产品和服务，完成对方的心愿，拿走对方的担忧
❤️3个顶尖聊天技巧
1、断言、充满自信
当我们掌握了充分的商品知识及确实的客户情报，在客户面前就可以很自信地说话(不自信的话是缺乏说服力量的)有了自信以后，我们在讲话的尾语可以作清楚强劲的结束，由此给对方确实的信息。如“一定可以使您满意的”。
此时，此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。
2、复说过的话，加深在顾客脑海中的印象
我们讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且很多时候就连强调的部分，也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。因此，想要强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。
切记：要从不同角度，用不同的表达方式向对方表白你重点说明的内容。
3、坦诚相待，感染顾客
只依靠我们流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。
“太会讲话了。”
“这个销售员能不能信任呢？”
“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢？”
客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对公司、产品及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。
在销售过程中，尽量促使客户多讲话，自己做一名听众，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的销售方法，强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快！
14
销售宝典篇
1、跟踪工作使您的客户记住你
一旦客户采取行动时，首先想到就是你：要知道1%的销量是在电话中完成的，2%的销售是在第一次接洽后完成，3%的销售是在第一次跟踪后完成，5%的销售是在第二次跟踪后完成，10%的销售是在第三次跟踪后完成， 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成的！
2、做一流推销员
一流推销员卖自己➡️二流推销员卖服务➡️三流推销员卖产品➡️四流推销员卖价格
这样的话，你不能明确给客户说，而是作为一种准则，鞭策自己。
3、走进顾客心里去
老顾客要坦诚，新顾客要热情，急顾客要速度，大客户要品味，小顾客要利益。
4、买方与卖方
真正的销售没有对立的立场，没有买方没有卖方。如果所有客户都当作自己的朋友一样，对方也就会产生一些内疚的心理，有了这种心理，成交的问题就不是很大了。
5、真正的销售是在为对方解决问题
真正的销售不需要说服对方，而是帮助对方真正的解决实际问题，没有人会拒绝一个真正愿意帮助自己的人。要做到，我们说的是对方想听的，我们卖的是对方想要的，你在为对方解决问题。
销售总是没业绩，必须掌握的10种方法
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销售宝典篇
8、做销售有哪些重要点
了解产品重要，了解客户需求更重要！
搞清价格重要，搞清价值更重要！
获得客户认可重要，获得信任更重要！
达成交易重要，持续交易更重要！
9、把销售变成一种习惯
随时随地都在销售，成长永远比成功重要，能接受不成交，但千万别接受销售中不成长。
10、销售的乞丐精神
这里说的乞丐精神，是一种坚持锲而不舍，放低姿态（放低姿态不是舍弃尊严，千万不这样想）的精神。销售必备的乞丐精神——面对“顾客”首先微笑，每天被拒绝多次还是一如既往！
6、做客户的朋友
销售时传递给顾客的第一印象：我就是你的朋友，我今天与你见面就是和你交朋友的，所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。
7、最后几天很重要
做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。
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销售宝典篇
作为一个销售人员，最重要也是最需要树立的就是良好的心态！那么销冠都具备哪些必赢的心态呢❓上干货‼️
积极的心态
我们必须先具备积极的心态，把好的、正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给身边的人带来阳光。
主动的心态
主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己和实现价值的机会。在竞争激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。
空杯的心态
人无完人，任何人都会有相对较弱的地方，也许你已经满腹经纶，已经具备了丰富的技能，但是对于工作、客户和企业，你需要用空杯心态重新整理自己的智慧，吸收现在别人正确和优秀的东西。
双赢的心态
亏本的买卖没人干，你必须要站在双赢的角度去对待你与企业之间，企业与消费者之间的关系。企业能给我们带来利润，同时你也为企业创造利润，消费者购买产品满足自己的需求，同时企业也实现了自己的产品价值。
包容的心态
作为销售人员，一定会接触到各种各样的消费者，每个消费者的需求都不同，那么我们是为客户提供服务的，我们要满足客户的需求，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容他人的挑剔。
销冠必备的十大心态！必赢！
17
销售宝典篇
自信的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有动力去行动。我们要对自己的企业、自己的产品和自己的能力充满自信。
给予的心态
付出终有回报，要索取，首先要学会给予。没有给予你就不可能索取，唯有给予是永恒的，因为给予不会遭到别人的拒绝，反而会得到别人的感激。
行动的心态
行动是最有说服力的，我们需要用行动去证明自己的价值，去关怀我们的客户，去完成我们的目标。
学习的心态
活到老，学到老。竞争激烈的时代，不学习就不能提高，学习不但是一种心态，更应该成为我们的一种生活方式，让学习成为自己的竞争力。
老板的心态
像老板一样思考和行动。具备了老板的心态，就会考虑企业的成长，企业的事情就是自己的事情，这样就能帮助我们明确什么是自己应该做的，什么是自己不该做的。有压力才会有强烈的责任心，只有站在更高的角度思考问题，才能成长和进步。
态度决定选择，决定思路，决定一切。用什么样的态度对待生活，就有什么样的生活现实‼️
18
销售管理篇
说这个话题之前，别人首先关注的肯定是我的资格，我凭什么有资格来谈论这个话题，我说的这些内容有含金量吗？
我是销售的科班出身，本科修的是市场营销专业，毕业以后我又一直重庆销售工作，从一线销售人员到主管，最后到分公司负责人，所以我还是可以谈谈这个话题的。但我今天说的这些内容，可能通篇都是大白话，每个观点都似乎在哪儿听过，都是一些最简单的底层逻辑。如果我们能够成体系去理解这些逻辑，我相信对我们的工作一定是大有裨益的。
我将从对内和对外两个交角度来说这个话题，销售管理对内就是对我们销售人员的管理，需要做那些事，有哪些方法论。销售管理对外就是对我们客户的管理，包括客户关系管理，客户分级管理，客户预期管理等等。
对内：
1.目标。销售管理一定是以结果为导向的，我们所有的管理工作都是围绕这个目标来做，所以目标的设立的合理性是影响我们结果的好与坏，目标太高大家都完不成，大家没有努力的意义。目标太低大家轻松就能完成，这个目标的合理性也是有问题的。最好的方法是结合我们的市场现状，和公司战略目标来设置这个销售目标，保证我们所有销售人员稍微努力就能完成保底目标，蹦一蹦可能完成挑战目标，咬咬牙可能完成成就目标。
谈销售管理
19
销售管理篇
2.内部销售人员的梯队建设，我们经常听到老板在说人才梯队建设这个话题，基本上是雷声大雨点小。为什么会这样，后来我明白了，原来是不会做。这个销售人员梯队建设是需要人力资源部和销售部配合来做的，核心就是把我们的销售人员分出级别，薪酬级别，市场分的好坏都和这个级别挂钩，以保证我们内部的公平性，同时梳理内部晋升通道，保证我们每个人都能有进一步努力的欲望。具体做法是结合人力资源部岗位胜任力模型来做，把胜任力模型的每个模块单独拆分出来，然后设置每个模块的级别要求。用因素计点法给每个销售人员评分，最后加成总分就可以量化出一个销售人员的能力素质了。同时这个模型对内公开，让每个人知道自己的短板是什么，努力的方向是什么，。在这基础上甚至可以设置点对点帮扶，让整个团队进步。有了这套梯队管理办法，销售团队能快速成长，不至于被团队里面的老员工卡脖子。
3.学习，做得好的销售人员一定是有很多共通性的特征。如何建立一套内部学习体系就很重要了。保证两个条件，优秀员工愿意教，差的员工愿意学。很多大型的外资企业都有自己的企业大学，目的就是不断内部培养和孵化人才。这个才是花小钱办大事。
20
销售管理篇
优秀的销售管理与普通的销售管理有什么区别
普通的管理者，往往是解决问题急先锋，而优秀的管理者不仅努力，用心，而且办事有程序、有规则。通常优秀的管理者总是给人一种感觉，特别靠谱，就是事情交给他，他就能很好地解决。支撑这一系列感觉的，他有一套系统，而非一个单方面的能力。
越是优秀的管理者，就会有越多的小系统来建立了自己管理大系统。所以，优秀的管理者，每天只有一个事，就是不断地的打磨自己的管理系统，而不只是定义在解决一个又一个的问题。之所以优秀，就是每天要做的事情，打磨自己的管理系统，每天悄悄进步一点点。
我们该怎么去做了，可以从以下四个方面去进行。
一、实现目标
管理者就是要通过管理的方式，来实现团队既定的目标。拿到结果，是终极目标，要拿到结果，这个里面包括了三个方面的能力：
(1)计划能力：对目标重要性的理解、团队的资源与现状、紧急预案等。
(2)执行能力：关注的焦点在哪里，哪里就会有结果。
(3)复盘能力：对于计划的制定、执行、结果，每日进行复盘，不断地的调整与打磨实现目标的系统。
优秀的销售管理与普通的销售管理有什么区别
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销售管理篇
二、培养人才
就是能够整合人才资源，让组织更加高效，与此同时也造福更多人。
（1）吸引人才：不断地寻找人才，吸引人才，让人才为自己所用，这是优秀管理的必须突破的思维局限。
（2）员工成长：让员工拥有自我成长、自主解决问题的能力。
（3）关心员工：真正的关心员工，而不是简单地利用，知道要什么，并因势利导，通过成就员工，而成就团队。
三、团队管理
团队管理，核心不在于管，而在于理。到底需要理什么呢？
（1）完善机制：与人才、与员工、与上下游部门，用机制可以解决很多问题。
（2）团队文化：就是一个团队的做事风格，基于这套风格，可以减少很多的沟通障碍，其中包含价值观、愿景、使命及各个层面的执行原则等等。
四、个人成长
优秀的管理者，一定会先是一个优秀的个人。
（1）思维模型：优秀管理者，习惯用思维模型解决问题，同时，优秀的管理者，会自主调整自己的思维模式，用来快速解决问题。
（2）坚持复盘：每天用30分钟的时间，每天对照复盘，你也可以一年顶十年，实现自己想要的弯道超车，实现职场的逆袭。
关于销售的整个过程及每个环节具体应对策略，可以看销售的金钥匙，一本专门针对销售新手，为销售新手讲述一套简单，实用，低成本，快速持续提升销售业绩的流程和方法。
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销售管理篇
作为一线销售，知道好的管理者的管理方式，就能够按照要求来完成工作，更快晋升
作为管理者，学习正统的管理方式，能够帮助你带出铁军团队
销售管理流程
1、树立目标
不管是管理者自己、团队，还是手上的顾问，都必须要树立清晰、合理的目标。在树立目标的过程中，有个核心的点，就是高目标高要求。
低标是对团队、个人不负责任的一种行为。当然也不能过于天马行空，合理的基础上，尽可能地给自己和团队制定高标。
2、严盯过程
很多垃圾管理者，周中不来上班，周中不带教不培训，周中不盯大家工作量。到了周日结束，大家业绩和屎一样，然后开始留下来开会骂人。这种管理者不配管人，早晚没发展。
真正优秀的管理者，应该是周中冲在前线，带着大家一起抓好每一个工作过程的细节，周中谁的工作量没有完成要盯要骂，谁的培训不认真要罚，谁做的好要奖励。
如果周中的过程盯得好，周末业绩不太会出太大问题。如果出了问题，也不该骂人，而是下周继续改进过程的跟进。
3、结果说话
管理者针对于自己的上级，不要提出借口，不要讲理由。背了多少标，说到做到就可以。
你说一周给区域贡献20万，最后只带着团队做了2万，一次两次也就算了，三次五次都没有结果，那就是你能力低下的体现。
作为销售管理者，学习正统的管理方式
23
销售管理篇
销售管理方法
①我做你看，我说你听
作为管理者，以身作则太重要了。最怕的就是那种我说你做的管理者，动动嘴皮子，混混日子，大家心里都不服气，团队战斗力肯定不行。
领导是要作为榜样的存在，不是扯犊子的存在。
作为领导要有自己的领导力，能够给到团队核心的带教和帮助，必须肚子里有货，才能hold住团队。
②你做我看，你说我听
管理者和被管理者区别就在于，一线员工只用做业绩，而管理者要关注人。每个人的工作状态、优劣势分析、面临的问题，都要看在眼里。
销售培训体系
1、价值观培养
没有价值观的团队，是没有战斗力的。
你的团队是坑蒙拐骗，还是诚信服务。你的团队是利益至上，还是客户至上。你的团队是合作共赢，还是自私自利。
2、心态培养
如果管理者自己都是玻璃心、自我质疑、怀疑是否能背高标，那么这个团队一定是缺乏狼性的。
3.能力培养
为什么你做主管，别人做下属。因为你比他们厉害。一个不会带人的人是永远没有发展的。因为你没有可复制性。
你只有把自己懂的、会的能够交给别人，让更多的人成为你，同时为你所用，你才能够有更大的发展和更好的平台
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