行业资讯速递-2023年10月第1期

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INSURANCE INDUSTRY INFORMATION

2023年10月第1期

35

FROM:北分企划部

[1.热点聚焦】

最新观点：我们为什么看好2024年寿险开门红

[2.热点聚焦】

友邦：旅居养老”探索第三支柱

养老新可能

[3.热点聚焦】

[4.政策解读】

平安人寿举办社区网格交流会，已发展约

1万人销售队伍

解析保险销售新规

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◆ 热点聚焦

2023年10月第1期 总第35期

最新观点：我们为什么看好2024年寿险开门红

作为寿险公司最重要的营销节点，开门红是险企全年业务的压舱石，“开门红”大概率等于“全年红”。寿险开门红相当于保险界的双“11”，在保险公司、代理人和客户三方驱动下目前已成为行业惯例。

招商证券最新发布的保险行业深度报告《我们为什么看好2024年寿险开门红》（下称报告）在通过分析影响开门红的诸多因素之后，得出结论：受益于客户旺盛的稳健理财需求、储蓄险突出的产品力、更加充分的准备周期、代理人澎湃的展业斗志、去年同期疫情达峰的低基数等多重利好，2024年寿险开门红有望占据“天时地利人和”。预计上市险企24Q1 NBV 增速与23Q1 持平甚至有望进一步改善实现两位数正增长，其中优秀的公司预计在行业水平之上将取得更亮眼成绩，实现开门“红”。

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2023年10月第1期 总第35期

01

开门红期间行业和上市险企的保费和价值占比远高于常规平台，2018-2022 年行业1 月原保险保费占比达24.2%，上市险企Q1 新单保费占比均超全年的三分之一。

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2023年10月第1期 总第35期

从趋势上看

02

开门红期间各公司的业务表现对全年经营几乎具有决定性的影响作用，近五年上市险企Q1 新单保费增速相对领先的公司，一整年几乎都能维持竞争优势，如2018 年平安、2019-2020 年新华、2021-2022年太保均是如此。因此对寿险公司来讲，开门红无疑是全年经营的重中之重。

看好2024年寿险开门红的四大理由

03

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2023年10月第1期 总第35期

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2023年10月第1期 总第35期

报告认为，受益于客户旺盛的稳健理财需求、储蓄险突出的产品力、更加充分的准备周期、代理人澎湃的展业斗志、去年同期疫情达峰的低基数等多重利好，预计2024 年寿险开门红占据“天时地利人和”，表现值得期待。

节奏：时间更提前，筹备更充足，2023 年开门红前期基数低。近年上市险企普遍在10 月前后即陆续转向明年“开门红”的争夺战，23H1 市场对预定利率下调的持续担心带动增额终身寿等热销，各公司业绩达成进度超预期，2024年开门红启动时间均不同程度提前，9 月国寿已率先推出多款开门红产品，其他上市险企亦有望快速跟进。同时考虑到2023 年开门红期间由于新冠疫情防控政策优化调整，代理人展业和面访客户均受到不同程度影响，导致前期业务基数较低，而当前我国疫情防控已取得重大决定性胜利，2024 年开门红各公司业务节奏也将更加可控。

产品：预定利率下调不改储蓄险相对竞争优势。开门红产品一般以储蓄理财型险种为主，尤其近三年中短期储蓄险和增额终身寿是主力。预定利率下调后，我们预计2024 年开门红期间各公司将进一步扩大供给，以多样化的产品形态满足不同客户需求，而短交年金和增额终身寿仍将是主力产品。目前国寿已上市的2024 年开门红产品主推3 年交8 年满期两全险/年金险以及10 年交15 年满期年金险+万能账户。我们选取其中“鑫耀龙腾”两全险进行测算，若考虑万能账户收益后IRR 为8 年1.76%，10 年2.19%，15 年2.69%，20年2.92%，相较于其他类储蓄竞品仍然较高，且具有长期、安全、稳健和财富传承、风险保障等优势，产品力依然突出。

此外，我们预计后续部分险企也将上市更多分红险产品作为2024 年开门红的主力险种，以满足客户向上收益弹性的需求，并进一步缓解人身险公司的刚性负债成本压力。而保险+服务模式渐成，更加有助于开门红展业和大单成交。

客户：风险偏好普遍下降，客群范围进一步拓展。随着投资环境变化，当前居民尤其是高净值人群的资产面临再配置且风险偏好进一步降低，未来居民资产配置有望逐步从实物向金融资产转变，储蓄需求有望从银行存款和理财向保险迁徙，从而逐步进入“大保险时代”。而近年兴起的增额终身寿

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2023年10月第1期 总第35期

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2023年10月第1期 总第35期

等产品交费久期长、年交保费低，即使在开门红期间的更高现价产品，交费门槛也相对以往的短交年金险更低，目标客群范围得以进一步扩大。

渠道：绩优代理人规模稳定斗志昂扬，银保报行合一利好龙头公司。

（1）开门红销售主体大多为拥有优质客户资源的高绩优代理人，渠道转型背景下该部分人群的产能提升已成为险企业绩增长的主要驱动力。截至6 月末，各上市险企代理人规模分别为国寿66.1 万、平安37.4 万、太平32.0 万、太保21.9万、新华17.1 万，均较年初有所下降，但人均产能均大幅提升，预计绩优是其中贡献的主力军。我们判断，专业化和职业化已成为未来代理人发展的大势所趋，尤其高绩优代理人凭借专业知识、职业素养、销售能力等优势，能够有效触达并维护中高净值客户群体，产能有望持续突破“上不封顶”，从而构成对险企业绩尤其是开门红销售的有力支撑。

（2）银保渠道方面，近期监管要求严格落实“报行合一”，根治费用乱象，有望推动行业回归理性竞争，头部险企凭借资源、品牌、声誉、服务和投资等优势，龙头效应有望更加凸显。

展望2024全年，季度间增速波动不改全年向好趋势。由于预定利率调整的刺激，2023年5-7月增额终身寿等产品持续热销，导致上市险企业务平台显著高于正常体量，24Q2单季NBV增速或将承压。但是老百姓保险保障需求的周期性复苏没有变，储蓄类保险产品竞争力持续优于主要竞品，代理人渠道收入改善进一步推动规模扩张，银保渠道报行合一对上市险企边际利好，经济向好有望带动健康险销售逐步企稳改善，2024年各公司负债端有望延续向好态势，寿险行业中长期稳步复苏趋势明显。

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◆ 热点聚焦

2023年10月第1期 总第35期

平安人寿举办社区网格交流会，已发展约1万人销售队伍

10月11日，平安人寿在深圳举办社区网格渠道媒体交流会，对社区网格的成立背景、模式创新进行详细介绍。平安人寿党委书记、董事长杨铮，平安人寿副总经理兼线上营销事业部总经理王国平，平安人寿线上营销事业部客户经营部总监李冠如等出席本次活动，并现场答记者问。

社区网格作为平安人寿改革“4 +3”核心战略的重要渠道之一，定位于为平安3000万存续客户提供持续的高质量服务。

平安人寿党委书记、董事长杨铮表示，社区网格模式的初心是为了让客户体验更好、服务品质更高，是平安人寿响应国家及监管号召，践行高质量发展的重要举措。

01

# 从客户需求出发 #

创新探索社区网格化模式

党的二十大报告为新时代新征程的金融工作指明了前进方向。深刻领会金融工作的政治性和人民性，对保险公司而言，就是要聚焦客户的痛点、需求，以人民为中心开展各项工作。

杨铮表示，为破解离职代理人存续客户经营难题，平安人寿立足“金融为民”初心，本着“复杂事情简单做、简单事情重复做、重复事情标准做、标准事情坚持做”的经营文化，参考借鉴国内外经验，创新探索出社区网格模式。该模式根据存续客户所在的地域，按行政区划分“网格”单元，在网格内科学配置相应数量的专员，做到100%覆盖存续客户，线上线下协同经营，从而让客户享受到及时、专业、持续的服务。

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据王国平介绍，社区网格渠道聚焦客户服务与队伍建设，用三大创新构筑平安社区网格模式。

02

# 三大创新 #

平安社区网格渠道率先破局

01  存续客户服务模式创新

社区网格模式借鉴中国城市治理中的“社区网格化”基层治理方式，盘客户、划网格、设网点、配队伍，建立了网格专员与存续客户一对一匹配的服务关系，以持续提供服务，并严格落实“先深度服务，再精准销售”的原则，实施四步渐进式深度经营，即“4-sell”模式。

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02  队伍用工模式创新

平安人寿主动探索合同制、代理制双轨制的用工模式，为网格队伍提供五险一金等福利保障，建立起一支擅服务、懂产品的专业、职业、稳定的高素质精英队伍。同时，平安人寿严把招募筛选关，通过平安自主开发的数字化“8Q+TEL”能力测评体系选拔培养高素质人才。这一模式不仅有助于提升队伍的稳定性，也符合行业高质量发展方向。

03  数字化管理模式创新

社区网格模式依托数字化经营管理平台，致力于实现对客户的贴心服务和专员队伍的全面赋能。基于平安强大的科技能力，社区网格以经营智慧化、管理数字化为目标，为每位专员配置一台专属平板电脑, 通过自主研发的核心经营平台——“优格APP”，实现招募、培训、客户服务等环节的线上化，构建出一套完整的数字化活动量管理体系，贯穿专员对客户服务的各个环节，形成管理闭环。

03

# 经营成效渐显#

为多方创造更大价值

在保险行业转入存量与增量客户并重的关键阶段，平安人寿率先将存续客户独立化专属经营，社区网格模式实现从0到1的试点突破和从1到10的模式迭代。

试点一年半时间，社区网格渠道已全面覆盖全国51个城市，在队伍发展方面，平安人寿创新混合用工模式、多层培养体系，助力网格队伍快速成长，吸引近10000名年轻化、高素质精英加盟；在客户服务方面，网格模式获得广泛好评，客户满意度高达99.8%；在公司经营方面，存续客户13个月保单继续

率比模式铺设前提升超14个百分点，高继续率反映出平安人寿社区网格在服务质量和专业化方面的表现都比从前更好，发展更可持续。

平安人寿表示，未来，公司将继续坚持以人民为中心，以客户需求为导向，以社区网格化模式助力提升广大存续客户的获得感、幸福感、安全感，为行业健康、可持续的高质量发展增添助力。平安人寿也号召各界英才加入平安人寿社区网格队伍，汇聚金融力量，构筑美好生活，共同为客户带来“省心、省时、又省钱”的美好体验，同时为从业者构建有保障、有发展，就业+创业的职业发展路径。

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启航

未来

2023年第8期 总第08期

Setting sail for the future

热点聚焦

友邦人寿养老生态圈再添新板块，

“旅居养老”探索第三支柱养老新可能

近日，友邦人寿保险有限公司（以下简称“友邦人寿”）宣布其“养老生态圈”再次创新升级，在现有“居家养老、机构养老、医养协助”三大板块基础上推出全新“旅居养老”板块、并基于原板块中高频使用服务项优化推出“康养PLUS”会员权益，同时在 “医养协助”板块中新增住院就医协调和康护管家协调。友邦人寿通过对“第三支柱养老”创新模式的长期探索与构建，不断助力客户实现“自在养老友陪伴”。

基于对客户需求的深刻理解以及对“客户驱动业务革新”的不变追求，友邦人寿自2021年创新推出“全旅程、全方位、广覆盖、定制化”的养老综合解决方案以来，以“链接、选择、品质”三位一体定位打造专属“养老生态圈”闭环，已走出了一条独具差异化竞争力的“养老第三支柱”探索之路。高品质自建服务团队+多元合作伙伴的模式已初显成效，除了康养管家、医学团队、专属热线、专业质控的通力协作，友邦人寿目前已签约九大类合作康养机构累计超370家，共推出23项服务覆盖居家养老、机构养老、医养协助三大板块，已有逾10万客户享有康养管家服务权益。

一直以来，友邦人寿始终致力于以更灵活的机制、更系统的指引、更细致的落地解决方案，满足中国家庭“跨场景、跨时段、跨地区、多元化”的实际养老需求。在最新的消费者调研和客户洞察中，友邦人寿发现健康/亚健康状态的中老年人群对于旅居普遍抱有美好的向往，长者旅居客群更注重地域属性、居住品质和配套服务[1]。然而，当前市场缺乏统一的旅居养老标准定义，普遍把旅居养老简单等同于机构养老的延伸或旅行团，且现有旅居养老产品侧重娱乐，对参与其中的老年人群在安全、健康等方面的需求未能很好地满足。

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基于这些市场洞察，友邦人寿在养老生态圈中全新推出“旅居养老”板块，希望通过融合“旅游+度假+健康”，以慢行式、有内涵、有归属感的异地生活体验，让老人享受吃、住、乐、行、健一站式服务，赋予“旅居养老”新定义。在友邦人寿看来，旅居养老不仅是旅游，而是在品质把控托底之上，让老年人群进行长期度假的同时享受健康管理服务的优质养老生活。

此次第一批推出的友邦人寿签约旅居养老酒店机构覆盖三亚、杭州、成都、大理、珠海、清远以及泰国华欣7座海内外热门旅居城市，同步上线共23个套餐项目。为此，友邦同步推出了“康养旅居会员权益”，除了享有旅居套餐折扣、旅居预约服务和境内外紧急救援服务等旅居服务，还能获得门诊就医预约协助、住院就医协助等多项高频康养服务，旨在为客户的旅居养老提供全面便捷的康养协助。

在本次生态圈的升级中，除了新增“旅居养老”板块，友邦人寿还推出全新的“康养PLUS会员权益”。作为康养管家的重要补充，“康养PLUS会员权益”选取康养管家高频使用服务项进行打包，开通“康养PLUS会员权益”的客户将可体验到无年龄限制、可选取高频使用的服务项、使用时无需再付费以及更优惠的总价。

此外，友邦人寿在本次康养管家3.0的升级中还对医养协助板块进行了服务扩充和更新，针对老年客户住院后需要护理、个人可触及的资源有限及患病后缺乏关爱的痛点，新增“住院就医协调”和“康护管家协调”，补充老年客户住院就医或康复护理需求。

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 姜利民

友邦人寿首席客户官

“随着社会的发展和大众经济水平的不断提升，我们相信‘旅居养老’会成为中国人未来非常重要的一个养老模式，它能够让人们摆脱传统养老的束缚，追求自由、独立、不被定义的老年。友邦为客户提供全方位的健康管理和生活照料服务，消除异地生活的后顾之忧。未来，友邦人寿将继续通过深入的客户调研及市场洞察，不断创新、完善我们的养老生态圈，带来市场新机遇的同时，让更多人享受到充满尊严、健康、乐趣和幸福感的晚年生活。”

附注：

[1] 部分服务由优质合作机构提供，具体服务内容、服务标准，服务费用以及涉及的由第三方提供的合作服务声明以最新版《服务手册》&公文&服务协议为准。随着健康管理服务体系的运营与完善以及外部因素等影响，友邦人寿提供的健康管理服务内容可能发生变化或服务停止，届时友邦人寿会为客户提供合理的建议或方案供选择，并将及时调整健康管理服务手册，及时告知客户并按照调整后的服务手册提供服务，本公司保留后续针对康养管家服务的收费权利，并提前通知相关服务收费，该规则适用于在2022年7月1日后获得康养管家权益的客户。

[2] 根据2021airbnb银发旅行者与房东洞察、2021ageclub、北京老年旅游消费画像。

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◆政策解读

解析保险销售新规：应该高度重视那些条款

全渠道、全产品、全领域保险销售新规来了。

中秋节前，酝酿了好久的《保险销售行为管理办法》（以下简称《管理办法》）重磅发布六章五十条。纵观全文，消费者权益保护是《管理办法》的出发点和落脚点，是这五十条规定的灵魂，再次强调了维护消费者权益这个监管的主旋律。事实上，国家金融监管总局成立的一大职责就是：统管金融消费者权益保护，也是之纳入央行证监会消费者保护职责的原因。

如同步考虑到近日监管部门关于车险、银保手续费管控，强调报行合一的举措，和“开门红”在即的当下，及各大金融机构以极大热情启动的金融消保教育宣传月活动等多重因素，当更能理解这一规定的背景。

那么，我们又该如何解读这一《管理办法》？

解析保险销售新规：应该高度重视那些条款

01

背景解读

尽管行业已多年处在深度高质量转型的过程中，但不得不承认的是：

特别是今年，在产品预定利率全面调整前，长达数月的销售热度一改往日的业务节奏，在获得大量保单及保费收入的同时，也暴露了经营销售各类短板及风险点，留下新的风险隐患。

此次《保险销售行为管理办法》的及时出台，既是对行业高质量发展的进一步规范性引导，也体现了在当前行业转型调整窗口期下，对于未来局面的全面思考与未雨绸缪。

从全文中也可以看出：

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如开头所述，国家金融监管总局自成立以来，全面保护消费者权益即为其金融监管最为重要的职责之一。如何在维持行业稳定发展、杜绝系统性风险的基础，不断化解前几十年中粗犷成长的负面积累，化解存量隐患、改善行业形象、增进消费者对于行业的体验与口碑，一直也是监管部门与全行业共同努力的方向。

而在当前这个罕见的业务节奏窗口中，销售热度退潮，几乎各家公司都得到了难得的休整时间与自我思考、自我调整的空间，这也无疑让新规的发布与之后的推进，有着少有的天时、地利与人和。

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02

条款解读

售前看点：跨地域、数据对齐、知情权、分级管理、炒停售

①对跨地域展业Say no，以后没有机构很难办。第11条对“跨地域展业”的行为的管控或使得缺乏机构的平台公司陷入“无业可展”的困境，缺乏机构的中小公司也将面临同样的问题，更是让一些之前裁撤机构的公司陷入尴尬的境地。

②数据要和监管同步，消除监管信息差，提升违规成本。第12条明确表示，主体公司的信息管理系统和核心业务系统不仅需确保数据准确、完整且更新及时，还要和录入监管系统的数据能匹配，这或直击一些靠“收单子”过日子的中介机构的痛点。“收单子”讲究一个“薄利多销”，而监管此次要求数据及时“对齐”或将显著增加市场主体机构的系统成本，从而增加其违法违规成本。

③规范宣传，杜绝带节奏。从行业中的一些乱象来看，各种个人自媒体、个人ID在微信、知乎、小红书、抖音上通过捏造、散布虚假信息等方式抹黑诋毁竞争对手，这种带有极强误导性的信息显然会蒙蔽消费者，这实际上是目前销售端的一个痛点，《管理办法》第17条对此类行为进行了明确的约束，未来此类乱象或将得到解决。

④做好产品和销售人员的分级管理。其中产品的分级管理主要依靠保险公司自己建立分级管理制度。而销售人员的销售能力分级管理框架由行业自律组织推动，保险公司在框架下因地制宜，充分考虑了各公司的特殊情况。

⑤明确规定，以后不得炒停售。第19条明确规定，“在保险公司未就某一保险产品发出停止销售或者调整价格的公告前，保险销售人员不得在保险销售中向他人宣称某一保险产品即将停止销售或者调整价格。”这或对治理炒停售等行为“有规可依”。

售中看点：顾问式销售、强制搭售

⑥卖保险要像顾问一样销售。第21条明确指出，保险销售机构除了要了解客户的风险偏好、保费承担能力外，还需要了解如“已购买同类保险的情况”等信息，以顾问销售的方式委派合格销售人员销售该等级范围内的保险产品。这对销售人员专业能力提出了很高的要求。

⑦不得默认勾选、强制搭售，主要针对互联网平台。互联网平台往

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往利用“主场优势”通过各种“默认勾选”“超小字体的免责条款”“强制搭售”等坑害消费者的行为却层出不穷，《管理办法》中第23条对此类行为做出了明确禁止。

售后看点：孤儿单

⑧销售人员离职后主体公司需主动对接消费者，让孤儿单不再“孤单”。行业销售人员流动性大，避免因人员流动导致保单成为孤儿单，从而致使消费者权益受损，这是消费者一直以来的一大痛点。本《管理办法》第36条明确指出，销售人员离职后保险机构要主动对接该销售人员出单的客户，未来保险公司可能会采用诸如企业微信等工具来高效地完成销售人员的客户交接工作。

同时我们也思考，未来行业是否能和证券从业人员监管方式一样，建立一个全行业的人员信息库，销售人员在主体公司的注册、注销和去向均能得到溯源，让一切乱象“冤有头、债有主”。

03

未来展望

根据《管理办法》文中指出，该办法自2024年3月1日起施行，而在人身险公司传统经营节奏中，每年1月至3月正是政策、方案与保单保费较为集中的开门红经营，尤其是1月份。当然围绕开门红的时间节点，各家公司往往会提前开启。

由于2023年特有的业务节奏，不少公司在7至8月便已完成了全年的业绩任务。

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据了解，10月份人身险公司便陆续开始启动2024年的开门红经营，有的公司甚至9月已经在内部悄悄启动，当前险企们正忙于培训、蓄客、宣传造势，以及默默地攒下单子。

这也意味着，《管理办法》中的各项规定，将在开门红尾声之际开始实施。无论是这个堪称是史上最早的开门红经营，还是这项很可能影响深远的新规，保险公司们都能有充足的时间准备。而这也体现了此次新规本身对于现实情况与长期发展的深度考量。

的确，在此次《保险销售行为管理办法》的框架之下，全面扭转销售行为中的不当之处，营造保护消费者权益的良好行业环境，并非一朝一夕便能立见成效。

个险虽不断下滑，但其行业地位仍然重要，且代理人仍有2、300百万的量级，精英化发展与传统经营的冲突正在逐渐加剧；

一度高歌猛进的银保则在今年才被广泛注意到其背后存在的高费差损隐患，而其他在销售端的现象也在集中显现；

中介合作中的种种乱象也在市场高速增长下，波及范围更加扩大……

无论是哪个渠道、哪种场景，都需要长期的关注、研究与整顿，并且要在维持发展中逐渐解决问题。

事实上，行业也可以看到，在《管理办法》中，此前一直热议的对于人员、产品等分级管理的要求，文件中并没有给出细化的落地方式，而是由自律组织推动，保险公司根据自身实际情况研究开展。

新规中也更多聚焦于保险公司自身及与保险中介机构的关系，个险及线下中介的场景特色较为明显，这段时间处于风口浪尖上，作为兼业代理的银保，则更多需要参照该办法执行。而处罚力度也仍然定位在一万元以上十万元以下罚款的范围之内。无论是更为细则的规定，还是后续的延伸规范，都留有进一步的空间。

更加显而易见的是，无论是销售行为监管，还是保护消费者权益，体现到行业上都不会是几种独立而个别的举措，一定是整个业态，从结构到关系，从理念到行为的全面调整与变化。

在一个瞬息万变得世界里，

我们必须全力奔跑，才能停在原地。

In a rapidly changing world,

We must run with all our strength to stop where we are.

编辑：北分企划部

2023年10月16日 总第35期

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2023年10月第1期 总第35期