石银文化

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2023年11月

企业文化内刊

目录

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揽储≠难储

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接待南京银行收获与感悟

银行间交流学习感悟

揽储≠难储

微贷业务部  李岩坤

非常荣幸本年度已经是第三次进入比学赶超名单，1月份的精进之星第三名，2月份的精进之星第一名，本次的揽存之星第二名。在此再次感谢领导和同事们对我的关爱和支持，也感谢我的客户（亲戚、朋友、同学以及近几年从事客户经理所接触到的客户）对我的信任和不离不弃，还是那句话：我在哪里，客户就跟到哪里。

来到石嘴山银行微贷业务部新城一部将近四个月时间，在这四个月中，我成长了不少，也改变了不少，今天十分荣幸能和大家分享我的存款工作方面的一点心得：

不要觉得不好意思，银行其实是一份很体面的工作。我14年大学毕业后考进银行，但凡遇到亲戚朋友同学其他任何人，我都会告诉他们，我现在在银行上班，你有啥事就来找我。因为我知道想发展，离不开拉存款跑贷款，你要主动出击，主动营销，你不说，谁知道你是干什么工作的，只有你张开嘴，迈开腿，才能真正做好营销工作。比如说亲戚结婚，带上你的名片，找机会介绍，1桌10人，总会拉来1人存款，待客一次都十几二十桌，客户不就来了。逢年过节，让你父母带上你，特别是过年，提上牛奶，买箱饼干，看看你家里55岁以上的老亲戚，定期

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存款不请自来。如果你的父母是单位的，那更好，工资收入都比较稳定，平时在工作中闲聊让叔叔阿姨知道你是个银行的工作人员，加上你父母的宣传，存款肯定来找你了。包括平时的生活中，我会主动营销，去商店买盒烟，我会说老板你好，最近年底了需不需要来点贷款进货，或者资金充足了来办我们的石宝宝，扫码付。出去吃顿饭，我说老板你生意挺忙啊，需不需要我给你办点贷款来扩大店面，或者是钱多了我们石宝宝产品按天计息，随用随取，生活中的场景太多，在这我就不一一举例了。让生活处处充满营销，这样才能做一个合格的银行客户经理。

   

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知己：首先你要做到的是了解你的产品，我们的存款产品目前有整存整取、零存整取、通知存款、幸福存、石宝宝、成长存、大额存款、宝宝幸福存，最基本的你要先记清楚产品的名称、期限、利率、计息方式、存取方式及起存金额，这样在客户咨询你或者在你营销时为客户解答时才能让客户感受到你的专业性，才会去信任你，与你合作。理财产品，我们主打自营的麒麟赢佳产品，另代销杭州银行理财，最基本的你要知道理财是将募集到的客户资金根据产品合同约定投入相关金融市场及购买相关金融产品，获取投资收益后，根据合同约定分配给投资人，又分为保证收益理财产品和非保证收益理财产品，总的来说就是高风险高收益，低风险低收益。

知彼：这就要求你了解你的客户，我简单举个例子：客户A，经营生意多年，目前经

营规模不断扩大，且流动资金充足，但流动速率很快；客户B，退休教师，家庭月工资收入1万元，儿女已成家，家庭开支较小，基本无大项开支；客户C，公务员，家庭月工资收入1.5万元，已婚育有子女，有房有车。客户A，我会为客户推荐石宝宝，按天计息，随存随取，收益高于一般活期存款利率0.35%的5-6倍；客户B，我会为客户推荐幸福存存单，大额存单产品，根据当期高利率推荐，因为客户年龄较大，受到老思想束缚，不会选择有风险产品，不同产品相搭配，这两款产品恰到好处；客户C，我会为客户推荐麒麟赢佳产品，客户正值当打之年，思想前卫，追求短时间内的高风险高收益，何乐而不为。 也就是说遇到客户，先别着急，问问他的需求，通过他的需求，去推荐你的产品，别上来扒拉一大堆，把客户说的云里雾里，导致营销不成功，我们要具体案例具体分析，这样才能做到精准营销。

   以上两点就是我在存款工作方面的一点点经验，希望对大家能够有所帮助。

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接待南京银行收获与感悟

新城支行 胡杰

今年九月，我支行有幸作为标杆网点支行接待南京银行的领导同仁考察交流，恰巧今年也是我们新城支行成立十周年的日子，为此我们精心将网点装扮布置成不同以往的样子，打造出浓郁的营销氛围。

接到领导的通知后，我就开始忙于准备汇报材料，经过一番认真思考回头看，很快就将本年度的工作图文并茂汇总好了。接

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待第一波南京银行的同事是在我们支行会议室进行的交流，首先我介绍了网点的基本情况、人员和重点经营指标完成情况，其次通过一张网点营销作战地图以支行为中心，半径1.5-3公里梳理网点目标客户的特征和外部资源，与社区签订共建协议开展网格化管理服务，也就是“客户入格员工入格”，有效拓展网点服务客户

的覆盖率和渗透率，最后通过一些实战经验不断总结反思亮点工作。在汇报的同时，南京银行的领导也在不断询问我一些细节性的工作，他们惊讶于我们一个网点3-5人是怎么开展工作的？支行长怎么都会制作营销作战地图？怎么做到很了解自己支行周围的资源情况？怎么做到跟社区工作人员的关系相处的这么融洽，大家互相都这么配合？我自信满满的回答道：因为我行的品牌度，周边老百姓对我们的认可，因为我们的少人化管理把我们锻炼成综合营销能力强、补位意识强的员工，哪里需要哪里搬。

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十月我们又陆续迎来第二波南京银行的同事，行程安排也同样是满满当当的一天，上午在厅堂交流学习，下午在社区外拓营销。他们翻阅了标杆网点的材料，不管从内部管理、营销管理、客户旅程管理、客户分群管理以及社区经营等方面，都对我们细致性的工作给予了高度的肯定，其中一个南京银行张家港支行同事说他们支行今年也成立10周年了，我们互相取经问他们做了什么活

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动措施，获客效果怎么样？交谈中得知他们支行AUM四十亿，一个网点二十多号人，各司其职，我心里暗想：我的天哪，大城市就是厉害，开业十年这么多存款，每个条线都有专业的人负责，人家还来我们这里学习什么呢？但是，我并没有表现出忐忑和不安，依然大方热情的接待他们，因为我深信他们既然选择来我们这里学习，那我们在社区共建方面肯定是有优势的。下午我们在金家巷社区安排了一个公益大集，有理发、量血压、反诈宣传、按摩肩颈等，参加活动的居民我们先进行了一个签到并集中宣传金融知识，之后通过有奖问答的形式了解我行最近的服务产品政策。南京银行的同事也很热情的融入到宣传中，他们也很疑惑我们的客户怎么这么听话，安安静静的听我们讲解诈骗的危害。我说这样的讲座我们几乎每个月都会跟不同的社区开展，开展的同时我们也会将公益剪发、磨刀、按摩等加入其中，让居民切实的感受到我行的温暖，实实在在为居民解决生活问题，所以他们也愿意听我们的。

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回去的路上听到南京银行的同事说他们每天晚上都会复盘把今天了解的知识汇总形成文字然后再向他们上一级领导汇报工作，他们每天都有固定的线上会议，每周都有工作汇报会议，听上去像有开不完的会议。他们走在我们的大街小巷，觉得我们这的人幸福指数都特别高，特别羡慕我们的生活。

通过这次的交流学习，让我感受到了南京银行同事对学习的求知欲和对工作的态度，我也深刻认识到自己在专业知识方面的

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欠缺，在今后的工作中，不能安于现状，对自己有认知，提升自我价值，为石银事业添砖加瓦！ 

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银行间交流学习感悟

阅海万家支行  杜倩

企业文化是一个企业的灵魂，是企业长远发展的根和脉络。一个人如果没有灵魂，就是行尸走肉，企业就像人一样，没有灵魂，只是按部就班的把眼前的工作完结，一旦赐予灵魂，则会泽泽生辉，这个灵魂就是企业文化，它看不见摸不到，却实实在在的存在于企业中，是企业行为规范的准则，是企业和谐发展的力量，能够让我们严格自律，充满正能量，在工作岗位上实现自身价值。

心中有文化，于是有了自己的目标。踏踏实实从事基层管理者12年，接待南京银行的同事感受很深刻，让我感受到我们的幸福指数很高。先从第一批接待他们谈谈我的感言：9月14日我参与了南京银行到我行的交流座谈会，由刘永宁行长、总行零售金融部马总及分行主管零售行长刘菲菲行长分别讲话后，我代表支行长谈网点在大零售下发展的经验分享以及围绕标杆网点打造、厅堂营销氛围、社区网格化营销、三公里内商户及支行围绕作战地图营销的目标所取得的成绩，分享自己的营销经验。交流后南京银行的同事们对我行给予了高度评价，现场添加联系方式，微信，后续要多沟通多交流。他

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们获得了我行大零售发展方向和做法，让我感受到咱们石嘴山银行的大零售还是非常棒的。我们也得到了同业的高度夸赞，尤其特别经典的一句话“人员少，产能大”你们是怎么做到的，我随口说了一句“我们特别敬业的精神因为企业文化，我们的业绩特别好是因为大零售转型”。在总行大零售发展，围绕标杆网点的导向，他们就说“石嘴山银行太棒了”员工的觉悟太高了。10月25日、10月26日我一共接待了10位南京银行同事，第一天是南京银行的两位男同事，他们从进厅堂的那一刻就开始带着“为什么的话题”不停询问。比如：特约商户是怎么谈的？儿童客户数是怎么获得的？每月的主题活动怎么开展的？等等很多问题，我就逐一回答他们的问题，他们由此获得了很多的经验，南京银行的小伙伴称我是百宝箱，经验丰富，比如他们提出了问题说：“社区活动做了，但是每场活动客户重复，新增客户较少”。我给他们解答了疑惑，分享了点子，他们非常开心，不停的在说我们石嘴山银行真好，在这里上班很开心很幸福。第二天上午来了5位南京银行的同事，我接待了他们，大厅里坐满了南京银行的小伙伴，我们沟通的很开心，带着笔记本边聊边记录，一直观察支行全体员工怎么和客户交流，怎样营销，中午一起吃饭，一起交流。由于他们每天白天在网点跟学，晚上还要复盘，所以他们会问很多问题，比如厅堂营销，晨会开立，柜面营销，外拓营销及社区营销等。全面系统的学习了之后 ，中午和他们一起在餐厅吃饭，恰好碰

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到餐厅老板咨询贷款，南京银行的同事夸赞我们：石嘴山银行特别棒，我们是从南京过来学习他们的经验的。餐厅所有客户都在听他们夸赞我们行，增加了我们的品牌影响力！下午又来了两位南京银行同事，我带着7位南京银行同事骑着电动车，感受着秋天的落叶。一路他们一直在夸赞石嘴山银行，来到商户这里，一进去他们就开始说我们是南京银行的来学习石嘴山银行的经营模式，石嘴山银行太好了。当天下午我开了7张银行卡，1户二维码商户，南京银行的同事们对我们刮目相看，说我们太能干了，多方面的。

对比一下他们，他们的客户进了大厅咨询理财的找理财经理，咨询贷款的去找贷款经理，咨询业务的到相关柜台去咨询，大堂只是指引，引领。但是我们网点的大堂是全面的，只要客户进门，不管有任何业务咨询，办理任何业务，大厅内的每一位员工都能解决，业务特别综合化。他们每天上班跑着，边吃边赶路，但是我们这边都是在家吃早餐，走路是一种享受，没有那么拥挤挤，也不慌张，太幸福了。我们的客户很耐心的在听我们讲解产品，关系都特别友好，他们的客户进门就是催着赶紧办业务，要赶车，压根没有说话沟通的机会。说我们的员工对每位进来的客户都特别熟悉，而且特别友好，员工的素养较高，综合化营销特别棒，真的是急客户之所急，客户的体验感特别

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通过交流学习，幸福感倍增，成就感倍增，我代表石嘴山银行感到很自豪。让同业学习了我们的宝贵经验，体验了我们的服务，感受了我们的热情，体验了我们工作中接待客户，外拓营销等等一系列的体验，他们非常开心，对我们高度评价，也对我们的大零售发展认可和夸赞。

作为一名石银人，要不断地提升自己的综合素养，把石银发展当成自己的事业奋斗，规划自己的未来，善于总结未来的发展方向，有目标有责任的将自己的想法落到实处，为石银的发展奉献自己的力量！

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好。

电话：96789

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