石银文化
第2期
2023年04月
企业文化内刊
特色营销案例
01
新员工如何以点带
面营销客户
03
目录
contents
2021年8月的一天，一位客户来我行咨询商户二维码办理的政策，大堂经理金金接待了客户并示意客户在等候区等候。在聊天的过程中发现客户开的超市，并且日常流水较大，金金一听立马敏锐起来。她首先开展了温馨服务，为客户端来一杯温水，让客户感受到我行专业的服务态度后，再开展下一步营销渗透。客户听完办理政策及体验到我行的服务后，在大堂经理的指导下开了在我行的第一张银行卡。
第一步开卡完毕后，大堂经理随即添加了客户的微信，表示随后有任何金融方面的咨询及产品需求都可以向她咨询。客户离开后，金金开始通过客户的微信朋友圈了解其日常及发掘营销方向。通过朋友圈看到客户超市的促销照片等信息，确认其实体规模较大，从而开展了有计划的客户追踪。
特色营销案例
中山北街支行 金灵萍
01
第二步在开卡周内进行微信的二次回访。邀约客户前来办理二维码，办理结束后做好超市的用码调试及账单打印对账的解说，让客户再次感受到办理人员的责任心和专业度。
第三步是定期做好商户回访和提高日常问题解决效率。随着微信联系逐渐频繁，大堂经理了解到客户商超需要零币较多，开始按周为客户提供兑换零币的服务，使客户对我行的依存度更高。
第四步通过业务联系，请该客户推荐关联客户。感受到我行的服务后，客户首先介绍了2户关联客户在我行开立对公账户，同时营销员工工资卡78张，并且成功使得客户将他行存款转入我行。客户于12月因业务规模拓展，产生了200万左右的资金缺口，在了解到这一情况后，网点员工立马联系我行就近网点为客户解决资金需求，使得客户对我行的依存度及信赖程度大大增强。
02
案例分析：
1.大堂经理具有敏锐的营销意识。大堂经理从事柜面及大堂服务多年，培养了丰富的营销技巧，在发现客户还有大量存款时，不是直接营销，而是有步奏的从侧面循循善诱，让客户明显感受到我行员工的专业态度和良好的服务。
2.大堂经理有快速熟练的业务功底。在客户办理完二维码后，及时为客户解决日常遇到的各类进账、清算、系统掉线等问题，从而得到客户的认可。
3.微客服的方式即能做到便捷、快速、准确，也能为我行节省外出营销的人力成本，是每位营销经理值得借鉴的一项获客渠道。
新员工如何以点
带面营销客户
03
微贷业务部 王苗苗
新员工入行后往往因为缺乏工作经验和营销技巧，很难短时间内在营销上有所成效，业绩有所突破。那怎么做才能有效帮助新员工打开市场，获得客户，并树立信心呢？
第一步：选定目标市场，避免四处碰壁
新员工大多没有资源，最常见的营销方式就是打电话和陌拜，但由于四处撒网，不仅精力投入大，而且成
效也一般。在经过两周毫无成效的电话营销、陌拜后，主管主动找员工沟通，讨论确定主攻行业，比如板材市场，明确营销方向和规划。
第二步：扎根目标市场，建立目标客户池
选定目标市场后，就要开展逐步的营销拜访工作。前期除认识客户、建立关系外，在主管的陪同下对市场的供产销模式和同业在市场投放的产品进行了解，做到知己知彼，根据客户的反馈有针对性的去改进营销。在这个阶段的营销工作有一项重要的事项就是建立目标客户池，收集客户信息，对客户进行分类，后续有规划、有目的的开展再次拜访。
做一个主攻行业一定要精耕细作，融入圈子。在一个行业里深耕了，那这个行业的客户就会口碑相传，就会比较认可我们的产品，也认可客户经理的个人品牌。
第三步：灵活营销技巧，获得前期“种子客户”
技巧一：帮客户算利息，介绍产品优势
遇到在线上或者线下有贷款业务的客户，适当帮客户计算利息，关注还款方式，
04
以及提前还款的违约金。帮他分析我行的贷款优势，比如贷款一年，我行的产品可以为他节省多少利息，还可以随借随还。如果资金不紧张，完全可以用我们的产品来替换他行贷款，能节省不少利息。介绍我行产品及比较后，顺势拿下客户，同时用高效的服务来提升客户满意度。
技巧二：建立信任感，用感情打动客户
拜访客户过程中可以多多关心客户的家人，比如客户忙着做生意，他孩子在旁边玩积木，就跟小孩共同研究怎么玩，客户对客户经理的信任感就很强。
技巧三：硬件不足，服务来凑
在客户陌拜时需要主动递名片。客户觉得我行贷款办理手续比其他某行要便捷，就申请了30万。申请后，客户对我行产品的使用还是有一些抱怨，这时可以争取用服务打动客户。每次遇到年龄较大的客户提款，客户经理可以指导客户，硬件不足就得靠服务。
第四步：开展客户转介，快速扩大客户数量
当客户对我行产品或服务满意的时候，就会更乐意帮我们转介客户。“种子客户”可以帮我们转介多个客户。
拜访客户绝不能白跑，就算客户做不下来，也要挖掘客户的资源，争取拿到转介绍的名单。无论见到什么客户，首先要有转介绍的意识，还有就是敢开口，把握转介绍的时机。
转介绍是小微信贷业务获得的最有效方式，通过客户转介能快速扩大客户数量，被介绍客户相对精准，也更容易切入联系。
05
我们下期再见啦！
增值电信业务经营许可证：陕B2-20210327 | 
陕公网安备 61102302611033号