石银文化

银

石

文

化

2023年07月

和谐  共生

互助  双赢

第05期

浙江大学培训感悟专辑（一）

  为客户创造价值   聚焦客户成功

文/陈龙

   “欲把西湖比西子，淡妆浓抹总相宜”，杭州浙大的培训，短暂而充实，重回校园，静心静思，在这个新的发展周期、新的发展环境、新的发展机遇上再次审视我们工作的现状,使我对今后的业务发展有了更深刻的认识和展望。

    重新定义我们工作的意义：“我们的工作，就是帮助客户成功”。在此基础上，再次思考我们当前的业务销售模式，业务组织架构，业务管理机制，如何才能在当前发展环境下保持先进性，只有找到保持先进性的途径和方法，就能取得事半功倍的效果。这也是我们作为一线管理人员必须思考和精进的必修课。

    回顾我们银行业务的营销模式，在金融资源供应稀缺的年代，那时候是典型的卖方市场，客户为了获得融资，不得不提前几周甚至个把月来争取融资支持，此外，客户对银行的信息也知之甚少，几乎没有什么议价能力，银行的信贷人员只需要等客上门就好了。时至今日，那样的日子早已一去不复返了。

    后来，随着各类银行数量的不断增加，银行服务的角色也逐渐发生了变化。我们调整我们的服务态度，发挥我们的社交能力，了解好客户的需求；凭借我们创新产品和业务知识，向客户提供能够满

足其需求的产品及服务；同时与客户的主要负责人建立起长期的合作关系，诚然，在我们产品和服务能够满足客户需求的前提下，这种良好的客户关系能帮助我们银行获得稳定的业务增长。

    但现在，作为一线工作人员，我们能清晰的感觉到目前各行各业的市场竞争格局完全不同以往。不单单

是银行业，很多行业都面临新的竞争对手不断涌现，而且随着互联网的普及，过去双方信息不对称的问题，现在已经基本不存在。与此同时，服务对象自身经营也面临着巨大的业绩压力，既要服务好自身客户，又要创造利润和股东价值。因此，他们会不遗余力的利用供大于求的行业现状以及充分透明的市场信息，要求包括银行在内的服务提供方降低价格或降低利率，有的重点项目，中大型企业、优质小微企业甚至通过报价竞价的方式，迫使服务商降价，银行降低利率，结果就是即便获得了业务，也几乎无利可图。在这样的市场格局下，单单靠产品好、关系铁是不够的，仍有可能做不成业务，或者争取不到应有的利润空间，总之，竞争压力大，日子不好过，利润不断被挤压，业务不断被抢走，业务增长受到极大限制。

    其实换个角度看，目前我们服务的客户的日子也不好过，也面临这同样的竞争压力。客户也希望在各自的市场上，不断发展业务，持续提升业绩，战胜竞争对手，保持领先地位。他们也需要我们了解他们的业务是如何经营的，这样才能帮助他们做的更好，他们想要的不是只做一锤子买卖的合作，而是真正能够帮助他们一臂之力的长期合作伙伴。

    面对新变化，新需求，如果我们现在的业务增长模式难以为继，就需要思考如何升级优化我们的服务模式和营销理念。在做好基础的“融资”服务的同时，为客户提供更多的“融智”服务及“融商”服务，发挥我们在渠道、管理、客户等方面的优势，帮助客户更好的实现商业拓展。核心在于聚焦客户成功，把帮助客户成功作为开展业务的出发点，不单单只是关注某个产品和服务的营销，而应该把关注点放在如何深入了解客户的经营模式，充分协调所能掌握的各类资源、能力和管理工具，找到能够帮助客户改

善提升的方法，帮助客户完成重点工作，达成业绩目标，努力帮助客户取得成功，这样样才能真正为客户创造价值。

   相信通过耐心坚持，持之以恒，逐步建立起信任和口碑，在真正为客户创造价值的同时，也能使我们从激烈的市场竞争中脱颖而出，获得长期而稳定的业务增长。

保持学习，是每个人的必修课

-浙江大学学习心得

文/张杨

    感恩获得这样的培训和学习计划，这是入行以来第一次参与外出培训，培训时间虽然很短，但收获的知识和能量满满，让我更加坚定了保持学习、持续学习，能够让我们披荆斩棘，有效的汇聚推进工作的智慧和力量。下面从我印象最深的课程和环节谈谈我的体会：   

  《宏观经济及监管政策解读》《数字化转型》，这次听宏观经济的课程与大学时期的学习体验完全不同，老师将各项经济指标的发展趋势及变动情况与近年来的经济发展变化、监管环境变化相结合，解释了经济发展趋势与经济金融政策、监管政策之间的联系，促进了我对当前监管政策意图的理解和领悟，这对我更进一步理解经济金融政策、财政政策、监管政策提供了思路，当前金融回归实体经济，既体现了政治性，更体现了人民性。

   当前在宏观内外部经济形势日趋复杂、金融业改革不断加深、金融业态演进不断加快、技术进步成果应用不断深入的背景下，银行业数字化转型成为一大趋势，我行也正在推动数字化转型相关工作。课堂上老师对当前数字化转型的经典案例及实务进行了介绍，我深有感触。与大中型银行相比，我们确实在技术能力、数据质量、人才储备等方面还有很多不足，转型的难度比较、

大，如何利用好内外部资源，分阶段开展数字化转型工作是一个难点，常见的路径就是按照营销数字化、风控数字化、管理数字化的大致顺序来开展。老师在课堂上提到了数字化转型的很多方面，我对银行数字化有了新的认识，银行数字化建设不是简单的信息系统建设，而是以金融科技作为技术手段，在基础平台上把金融管理理论、会计理论、最优管理理论、数据定量分析技术和信息系统技术完美结合，构建“大数据+互联网+金融+产业+场景”的完整、协调的大数据应用生态圈， 最终实现在市场营销、客户管理、风险管理、产品设计、运营管理、客户体验、资源调配等方面实现精细化管理和经营。

  《领导力开发》《情绪管理》，这两门课程让我认识到了管理者对团队力量、集体精神凝聚的重要性，团队的关键要素就是要让每一位员工都树立积极的心态，以何种心态去对待企业、对待工作、对待因工作而延伸的人与事，管理者在这其中发挥的作用至关重要。特别是在办公室、人力资源部这样的中后台支撑管理部门，日常工作比较繁杂，临时性协调性的工作多，管理者应该积极引导员工分清主次和轻重、顾全大局、积极沟通，促进全行在内部实现有效的沟通和协作。

  

   一个具体的启发：在日常工作的过程中除了做好明确团队目标、分解目标、督促执行以外，要做一个好的“观察者”“疏导者”，通过日常对员工情绪、待人接物、工作状态的观察，及时发现“奇怪苗头”，帮助和引导员工，调动积极的情绪状态，促进团队形成和保持最佳工作状态。

   培训全流程管理非常重要。培训前课程的选择、培训期间活动的组织和安排、培训后的效果评估及课后作业等等环节的设计是影响培训质效的主要因素，此次培训在现场教学、研讨环节、课后作业及效果评估方面还有一些不足，未来人资资源部在组织内训、外训的时候还需要做足前期准备，提前规划好各环节工作内容，有序有效的开展培训安排。

   外出培训的附加作用。值得一提的是，有些管理人员其实日常工作沟通的多，情感交流的少，彼此并不熟悉，但是在这次共同的学习中，很多同志通过课堂互动、课间休息、研讨环节、现场教学、运动散步等增进了交流和友谊，通过几天的相知相交促进未来工作协同沟通更加高效。

这次培训“时间难得”“机会难得”“缘分难得”，学员们都能够坐的下来、静的下去、听得认真、学的深入，取得了不错的学习效果，我也非常荣幸和开心能够和大家一起参与学习，并且分享所感、所思、所获。

中层干部浙大培

文/马睿

训心得

   本次培训的内容非常充实，包括了宏观经济、产业金融、业务发展、法律合规、团队管理、情绪调适等课程，有的课程开拓了视野、触动了思想，有的则对今后工作有所启发，

下面我就培训学习中感触较深的两个方面，谈谈自己的收获和对下一步工作的思考：

    一、团队管理方面

  （一）对管理框架的认识。在《中层管理者领导力开发》课程中，授课老师通过“一个管理模型 + 一个管理游戏”向我们生动地阐述了团队管理的核心内容——目标管理和绩效管理。

进而也对应的介绍了团队管理的基本框架：由“管理金字塔”自上而下分为愿景、使命、价值观、目标分解、绩效管理和激励机制六个层次。前三层形成了一个企业或者团队的文化，是目标管理的核心内容；后三层则构成了制度和机制，也就是绩效管理的主要内容。以往我对团队管理的内容是比较模糊的，通过这样的梳理，使我清晰地理解了团队管理的框架、层次和内容，也深刻认识到了目标管理的重要性。作为中层管理者，在管理工作中要把组织的目标向团队全员讲清楚，大到全行的目标（比如我行的愿景、使命、战略规划等），小到团队的目标（比如指标、任务、工作计划等）清晰且完整地向团队全员传达和宣贯，做到团队全员目标一致地谋事干事。

  （二）对团队沟通的认识。在沟通管理的教学游戏中，我扮演了基层管理者的角色，以基层视角观察组织管理使我切身地体会到了我们在日常管理中可能存在的一些问题，比如：信息不对称的问题、沟通效率和沟通机制等问题。原来自认为一些可有可无的管理动作，实际上却非常重要，也借此初步梳理了团队中各层级人员沟通管理的关键点：对于高层级管理者，要在明确目标任务后，尽早地、完整地向各层级人员传达；持续跟进各层级人员任务进度和现状；任务结束后确认完成情况是否达到计划目标。对于中层管理者，要充分上传下达信息并保证及时性，向上级汇总报告本级和下级进度，同时协助上级调配资源并高效执行。对于基层管理者，不是执行好上级指令就可以了，对不明确的事项要向上反馈，主动向上沟通进度和现状，方便上级做出调整。另外，游戏中规定了同级人员之间不能相互沟通，为任务的完成增加了难度，这也反映出平时工作中横向沟通的重要性。因此，在后续工作中需要建立和完善有效的沟通机制，比如通报机制、总行与分行的联系机制、条线会议机制、调研机制、问题反馈与解决机制等，确保组织目标、方向、措施的有效一致，以及过程中问题的及时

解决。

  （三）对绩效管理的认识。通过本次培训学习以及与分行、村镇银行同事们开展的课题研讨，使我认识到绩效管理不仅仅是管理体系中的一个重要环节，更是一整套完整的管理流程。结合自身工作实际和这次学习，我把绩效管理总结为以下流程，将在今后工作中实践和完善：1.市场盘点与目标制定。将区域内的市场资源调研梳理清楚，与内部战略目标、团队的资源禀赋相结合，明确业务的增长点和量化目标。2.目标分解。目标的分解是自上而下的，但要由下至上地确定各团队可执行的具体任务，这个过程也是考验中层管理者能力的重要环节。3.制定措施。目标分解后，要与团队沟通研究如何完成目标，制定达成目标的策略、措施和激励机制，同时统一思想，确保团队全员能够明确目标、认同目标。4.营造氛围。在目标完成的过程中，开展“比学赶超”“优秀评选”“金点子”等赛事和活动，激发员工的积极性和创造力，挖掘和总结好的方法经验，促进目标的达成。5.跟进与督导。定期跟进和督导各团队目标完成情况，按照业务发展需要协调资源、解决问题，为任务的顺利完成提供保障。同时，根据业务发展情况和市场环境变化动态调整具体任务指标。6.总结提升。及时总结复盘，提炼和固化有效的方式方法，形成可长期复用的标准化流程，提升效率。绩效管理是各层级管理者都要开展的工作，只有全流程、成体系的推进绩效管理工作，才能充分发挥出它的最大作用。

   二、零售业务发展方面

   本次培训中，几门课程都谈到了当前宏观经济形势以及监管政策对商业银行的影响。当前商业银行净息差持续收窄，城商行今年一季度收窄4BP至1.63%，盈利压力进一步增大。与此同时，中小区域性银行在零售业务发展上也都面临着共性的问题，比如产品与服务同质化严重、比如信贷风险的积聚、比如转型中数据基础薄弱，这些问题都对中小银行零售业务的快速发展产生了不小的影响和挑战。如何解决这些问题，结合本次培训学习，我认为可从以下三个方面着手。

  （一）提高差异化经营水平。存款利率的下行，以及我行与国股大行存款利率的进一步趋同，意味通过存款利率建立起的比较优势将逐渐弱化，只有围绕客户形成差异化的竞争优势才能真正地建立起我行的“护城河”。围绕“差异化”，结合同业先进做法，我认为应从“分层”“分群”两个维度深入探索客户细分并逐步落地“精细化运营”，才能实现降本增效和零售竞争力的提升。一是建立以AUM为中心的客户分层体系。存款是相对单一的产品，只有把客户AUM摆在核心位置，才能全面覆盖客户（特别是前20%价值客户）的金融服务需求。在分层体系建立中不仅要制定科学合理、适合我行的分层标准，还要根据不同资产层级客户的需求，匹配差异化的产品、定价、服务、渠道、权益、服务队伍等，通过差异化的经营，逐步引导各层级客户资产的向上提升。二是建立以特征和需求为机制

的客户分群体系。在客户AUM分层的基础上，一方面，建立客户全生命周期服务体系，不断深化对儿童家庭、中青年、老年三大客群的特色化经营，总结固化服务优势，建立客群服务品牌，做大客群数量。另一方面，发展商户、农户、代发、缴费等其他零售主要客群，逐步建立有效的客群获客方式，拓展渠道，开展“存贷汇富”综合营销服务，提升零售客群的价值贡献。

  （二）加快零售数字化转型。数字化转型涉及诸多范畴，结合我行零售业务发展现状和存在的问题，我认为当前应聚焦管理和客户两个方面加快转型。一是深化数字化管理。开展基于个人客户的数据治理和数据报表的梳理，优化零售指标体系，推进零售业务经营、考核、营销的量化管理，实现总、分、支分别能够通过一张报表掌握经营情况，在减轻各经营单位数据统计工作的同时，逐步建立以数据为核心的评价体系。二是推进数字化营销。围绕“客户旅程”运用数

据分析、线上化、自动化等技术提升在新开户、存量提升、交叉营销、防流失等客户营销服务各环节的数据洞察能力和营销转化效率。

  （三）探索发展财富管理。党的二十大报告对实现 共同富裕、增加居民收入、完善收入分配制度、防范化解金融金融风险、深化资本市场改革、发展教育养老事业等做出了一系列系统性安排，为财富管理业务的发展提供了政策机遇。同时，伴随着“房住不炒”系列政策的逐步落地，居民财富配置的拐点已经到来。因此，作为商业银行应抓住新的机遇，探索加速发展财富管理服务，一方面满足客户保值增值的需求；另一方面扩大中间业务收入，增强盈利能力。对于如何发展财富管理，我有以下两点初步思考：一是选择好发展方向。从同业财富管理发展来看，银行财富管理会经历产品销售、资产配置、价值管理三个阶段。对于我行来讲，下一步应结合区域市场环境、客户体量和我行自身的资源禀赋，选择好适合我行的财富管理发展方向和目标，不追求大而全，而是以满足本行分层客户的不同需求为核心，稳步发展财富管理业务。二是体系化推进财富管理。财富管理已不再是一个“业务品类”，而是一项“服务门类”，因此应围绕产品、客户、人才、渠道、系统、品牌等几个方面开展财富管理的体系建设。在此过程中，不仅要持续提升员工的财富管理专业能力，还要面向不同类型的客户开展金融知识普及教育，引导客户正确认知各类产品业务和资产配置，有效防范客户投诉和声誉风险，稳健扩大业务规模，提高中间收入。

    信贷业务是银行重要业务领域，也是主要收入来源。授信审批是信贷业务管理的核心环节，直接与银行收益和风险挂钩。审批效率的高低、审批质量的好坏直接关系到银行能否健康可持续发展。如何提高授信审批的投研能力，进而提升业务质量，是信贷管理的重要课题。

    2023年我国经济增速目标设定在5%左右，一定程度上低于市场预期，实体经济结构性调整的阵痛仍在释放，叠加外部不确定因素影响，银行信用风险防控面临多重压力。作为从业十几年的银行人，也算是经历过“周期”。近年比较多的工作感受是：在不同的“周期”阶段中，经济预期与市场情绪阴晴不定，授信审批人员应当慎思笃行，长期修炼前瞻性判断力，并将投研能力落地转化为生产力——能够适时调整授信策略，在不同的周期阶段下合理配置信贷资产。读懂宏观经济——研判行业变化——预判授信个体命运，形成一套完整的决策思维逻辑，是授信审批人员应当致力达到的职业目标。

    近期有幸参加了浙大继续教育银行管理培训系列课程，其中《2023宏观经济形势与金融监管政策解读》对近年来中国经济的基本走势进行了解读，给了我一些启发。在此浅谈下授信审批投研能力的提升方向和实现路径。

    一、授信审批提升投研能力的重要性、紧迫性

    2021年之前，房地产、基建、城投业务是风险相对可控的大类资产，在此之后，潮流逐渐褪去，原有的资产配置逻辑已经发生了改变。与此同时，出口、消费均面临压力，内生压力与外生压力叠加，“资产荒”概念再上金融圈热搜，资产业务竞争激烈，对风控能力提出了更高的要求。此时，公司业务需要火眼金睛识别未来的好行业、好客户。小微业务面对的是大行下沉，小银行被迫继续下沉的市场，而继续下沉意味着风险上升。

   

关于对授信审批投研能力提升方向和实现路径的思考

文/李雪娇

 ——浙江大学培训心得

   授信审批如果不了解行业与客户，审批决策时很可能是公司业务看龙头，小微业务凭经验感觉，不能科学地识别可持续经营企业。因此，授信审批提升投研能力，把握阶段性、结构性业务机会的能力尤为重要。

   二、授信审批提升投研能力的努力方向

   用信贷视角分析客户，既要用显微镜，也要用望远镜。显微镜，即是分析微观的授信个体。望远镜即是宏观经济分析及行业分析。

在经济下行期，一些行业景气度下降，信贷业务违约率上升。宏观经济和中观行业影响着授信个体的违约概率。“没有倒下的行业，只有倒下的企业”，行业不会轻易消失，若行业整体风险较高，行业头部企业可能也过得比较艰难，小银行合作的信贷客户一般是行业的腰部企业，可能面临的风险更大。“君子不立于危墙之下”，提升投研能力首先是认识行业周期，识别行业风险。

   三、授信审批投研能力提升的实现路径

   1.正确认识周期

   瑞达立欧在《经济机器是怎样运行的》提出：经济是交易的总和，所有的经济周期和动力都是由交易造成的。交易即是供需，所以分析行业必须分析供需的强弱。

   从供应端来看，资本密集型行业、从施工到投产耗时较长的行业，企业的决策点在于未来，周期性较强，比如钢铁、房地产、有色金属、石油化工等领域。

   从需求端来看，短期需求不会大幅波动的必需消费品行业一般属于弱周期行业。如医疗卫生、教育、

不要让青春失去意义，正当青春的我们，正是拼搏，闯荡的时候。人到老所怀念的不是儿时的调皮，也不是少年时的学习懵懂，而是青春年少时的轻狂。让自己青春变得有色彩，让自己老时有所回忆，在青春时，活出精彩的事迹，奋斗出灿烂人生。

青春，它教会了我们选择与面对。在这个充满叛逆与鲁莽的时期，我们的选择就代表着我们的生活方向，在自己走上独立的时刻，我们人生道路上有无数选择 无法与别人分享，只有自己承受，即使选错方向，也得去走，去面对。经历那里劳累与痛苦都有自己承受，自己偿青春，它让人生教会了我们勤奋与努力;它让生活 对待我们是公平的，没有付出便没有回报，它教会了我们寻找目标寻找方向，只有这样才会让我们人生充实充满色彩。

请不要让青春失去意义，更不要让青春虚度，青春是我们一生的回忆，一生的光彩。

不要让青春失去意义

水、热力、燃气、粮食等行业。消费需求受收入影响较大，需求弹性大的行业则具有行业周期属性。

    认识了行业的周期属性之后，可以为后续的信贷分析做好中观基础。同时授信审批人员可以每年关注借鉴评级机构每年的行业展望报告，根据行业情况随时调整授信策略。

    2.形成决策逻辑思维

    信贷决策，是一场和未来的对话，授信审批人员应将授信个体放在宏观经济、行业发展中去。

    一是判断企业是否在行业内具有竞争优势

评价企业是否是银行的目标或优质客户时，客户在行业或细分市场的竞争位势是一个非常重要的参考指标。即使某个行业的吸引力很大，某个企业也不一定就是有吸引力的客户，这至少要看企业处于行业平均值的上方还是下方。通常而言，我们可以说，高于行业平均水平则具有竞争优势，低于行业平均水平则不具有竞争优势。

    授信审批人员可以以银行同一资源配置范围内现有客户群为基本参照点，将其按行业分类，竞争力高于其平均水平的就具有竞争优势，反之则无竞争优势。或者也可以进一步简便操作：根据银行同一资源配置范围内现有客户的行业分类，选取各行业中有代表性或相对优质的3个客户作为参照，若某目标客户或现有客户在价值创造因素或关键成功因素上相对优于该三个客户的平均水平，就称其具有竞争优势。

    二是判断所处行业性质及所处周期

    首先周期的外在表现是产品价格的周期性波动。

    

授信审批部在日常行业审批策略的制定时， 可以按年统计产品价格及开工率大体制定当年的审批政策，按周监测产品价格，按月动态调整审批策略。审批人员能够认识到周期对企业盈利的短期影响、长期影响，就能够进一步分析企业违约风险的概率。

其次是分析周期所处的阶段。通过产品价格走势、产能利用率等指标对当期行业周期所处阶段进行综合判断。

    三是在合适的阶段选择合适的客户

    弱周期行业盈利能力较差，一般带有公益性质，收益一般，风险不大，在经济周期下行的情况下，可以优先作为资产配置的对象进行“打底”。

对强周期行业，则应严格考虑所处周期的阶段，在最合适的时机选择最适合的客户介入，也就是把握结构性业务机会。有的强周期企业会选择在行业谷底进行大规模固定资产建设，可能会抄底，也可能会抄错，银行不应该有和客户一起赌的心态，应当研判风险事件是否具有短期性，如果能够找到企业的安全垫，加以合理的授信期限，大概率可以与企业一同穿越周期，也就是在合适的阶段，利用企业的阶段性资金需求，与客户建立更加深入的银企合作。

培训心得

——信贷风险合规管理反思

文/姚甲芳

    一、参训课程

    浙江大学“银行内控合规与法律风险防控”课程

    二、课程主题、内容

   （一）法治思维的含义

   （二）法治思维的基本要求

   （三）法治思维的养成

   （四）银行业法律风险与法规

   （五）合同法律风险控制

   （六）劳动法律风险防范

   （七）企业法律风险化解与补救

    三、培训心得、感悟

    外部因素导致不良率不断攀升的同时，我们应清醒的认识到：风险意识淡薄、“三查”不到位、责任追究不严格等问题的暴露，也是造成信贷风险高发、多发的重要原因。主要如下：

  （一）关注担保、关注未来收益，忽视企业经营

   抵押、质押和保证，是目前最主要的风险缓释措施，作为一种事后补偿机制，

往往会让我们主观放松，降低贷款准入门槛，接受不合格或有瑕疵的借款人，从而忽视借款人的经营情况和财务状况。而贷款发放后，城市规划变化、抵押物损耗等都会造成押品价值衰减，同时，在经济下行期，保证人的经营情况、偿债能力等朝不利方向变化的可能性也在大大增加。当贷款出现风险后，抵押物实际处置起来就会非常困难，想要快速变现，就必须折价处理。担保作为违约补偿机制的局限性，要求我们应辩证的看待担保的作用，不能把宝压在第二还款来源上而放松对借款人及第一还款来源的要求。

    同时，我们往往会将“现实资料”与“未来状况预测资料”混为一谈，过度迷信项目的未来收益。要知道，准确预测是非常困难的事情。在调查和审查阶段，我们的评估测算是一种预期效益，它能否实现受诸多因素的影响，具有很大的不确定性，而且大多数时候，我们的预计是乐观的。

   （二）风控调查流于形式

    在市场竞争的压力下，我们会放松风险防控，甚至会不断降低风险底线，以增大市场份额。客户经理去现场调查，很

多时候借款人说什么，我们记什么。我们认为：捡到篮子里的都是菜。但同时，把垃圾甚至炸弹也都捡了回来。借款人说什么就是什么，反映出客户经理缺乏独立的判断，有时候调查报告会照抄企业的宣传资料，甚至帮助企业包装材料和粉饰经营业绩。风险措施本来是风险防范的最后一道屏障，出现问题后，我们处置抵押物或者是起诉担保方。但现实中，常常会出现抵押物处置不了，担保方也无力承担的局面。所以，只注重形式合规就给融资，忽视实质风险的想法，是要不得的。

   （三）还款来源的分析把握不准

    信贷实务中，大多数的还款来源并不是借款人的经营现金流，大多都是其他现金流。我们作为债权人，常常通过财务报表，看企业债务负担的轻重，分析、判断和推测借款人是否具备偿债能力。但是对于部分财务指标的理解，我们又常常过于机械教条。比如：流动比率和速动比率，当看到2和1，或是资产负债率较低时，会认为借款人具备偿债能力。但在当前

经济下行期，存货积压和应收账款余额过大的情况是较为普遍的，这时候，流动比率、速动比率较高可能恰恰说明企业的短期偿债能力欠佳，而较低反而说明借款人可能是好企业。同样，资产负债率也要结合资产内容和质量进行分析，才能评价客户的好坏。比如很多政府平台类的公司，资产负债率都很低，但在它的资产中有很大部分是公益性资产或准公益性资产，这一部分是不能创造收入和利润的。我们应当抓住的核心是借款人的资金状况，看借款人是否有经营，是否有现金流入。

    四、对我行实践运用方面的思考

    银行“放贷生息”，对应的是企业“借债还钱”。信贷的诱惑在于：收益是当期的，风险是滞后的；利息收入是当期的，本金损失是滞后的。贷出去的钱有没有风险，能不能收回来，通常要到还款的时候才能得到验证。由于风险的发生有“时滞”性，当

   

   

滞后的风险到来时，后果通常较为严重。我们不单要有营销意识，更要有风险意识，要能够长远的看待问题。贷款，不光要放的出去，还得能收的回来。

   （一）建立风险防范思维

    信贷人员应当具备“坏人假设”的思维，不断提高风险防范意识，去客观理性辩证的看待信贷风险，不盲目乐观、但也不消极悲观。面对每年大量的新增投放，同时还有大量存量到期后的续贷，我们要学会善于选择、善于放弃，保持理性的信贷增长。

   （二）贷后尽职管理

    三分贷七分管。客户的选择和贷款审批很重要，但应明确，仅仅把住业务准入的关口，是不够的。从贷款发放到贷款收回，这个过程的时间跨度很大，面临的不确定性也很多，加强贷后管理，应明确一个核心：“控制不了现金就控制不了现实的还款来源”，加强对借款人销售回笼、资金结算和资金流向的监控才能保障我们的债权安全。

    第一，贷前通盘考虑贷后。贷前充分沟通，贷款发放后，客户给予配合的积极度会更高。客户经理除了保证授信方案的高效上报外，还应当对贷后风控。

方案细细琢磨，贷后时校验方案的可行性与适配性。

    第二，贷后密切关注信贷资金流向。一是对信贷资金带来的贷款利息收入等进行评估，测评信贷资金对银行的回报效果；二是注意信贷资金是否真实使用到生产经营中，如果没有良好的经济效益，企业的偿债能力会有问题。

    第三，贷后注意维护客户。授信后，除关注单笔授信的发放与收回外，更应着眼于客户关系。勤走动，盯住企业的经营情况，盯住经营现金流。动态评估银企彼此的贡献平衡，动态调整授信资源供给。

下期再见！