企业期刊-石银文化

2023年05月

第三期

石银文化

企业文化内刊

用心服务·感受营销的喜悦

 —记农民工工资专户营销的那些事

秦渠支行对公客户营销心得

目录/CONTENTS

   2023年3月初，总行公司金融部组织召开全行对公存款营销会议，吹响了全行营销农民工工资专户的号角。公司部详细解读相关政策、营销计划以及营销的切入点，方法有了，目标清晰了，如何落地实施的问题摆在了各级管理者眼前。

   营销窗口期稍纵即逝，刻不容缓。回到支行，我就与支行的对公营销负责人组成了营销小组，开启了农民工工资专户营销的征途。

   阶段一：制度先行，提升“内功”，做好营销前的一切准备

   新的业务，新的市场，为了能够为客户提供专业的服务，更好的吸引客户、方便客户、避免客户多跑路，我们认真学习相关制度，熟悉开户流程，梳理开立农民

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用心服务·感受营销的喜悦

—记农民工工资专户营销的那些事

工工资专户以及保证金账户资料清单，印制精致卡片，专设开户绿色通道，指定专户开立负责人，为后期精准营销做好准备。

    阶段二：主动对接政府部门，建立合作关系，搭建引流平台

海原支行  张鹏

   做好了一切前期的准备工作，我们带着相关文件和卡片敲开了劳动监察大队办公室的门，主动向部门负责人表明来意，宣传我行各项减免政策、温馨服务以及开立农民工工资专户的优势。面对政策改革，作为监督管理部门的劳动监察大队也在研究怎么服务好客户，确保农民工工资按时发放。负责人听后对我行的专业服务、敬业精神表示敬意，立即同意我行作为农民工工资专户开立的第一家合作行，并同意在办公室摆放我行宣传卡片。

   阶段三：守株待“兔”，当场宣传，引流目标群体

   半个月过去了，工程陆续开工，可是账户一户还没有开立，员工营销的积极性慢慢在消耗。此时的我们再也坐不住了，来到劳动监察大队办公室，干脆上门等前来办理工程备案的客户。这一等就是一天，持续了三天，功夫不负有心人，在耐心的宣传与讲解下，客户对我们行产生了极大的兴趣。现场累计营销16户农民工工资专户，并相继成功开立，内心的喜悦油然而生，营销的冲锋号再次吹响。

   阶段四：制定目录营销计划，进行电话陌拜，客户入池管理

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    为不流失客户，我们营销前置，变坐等客户上门到提前营销客户。根据总行公司金融部下发的工程名单，我们指定专人对名单客户进行电话营销，逐一宣传我行的各项政策以及开户流程，建立一户一册表格，持续跟踪项目备案进展，营销开立账户，电话营销累计开立农民工工资专户30余户。

    阶段五：紧抓关键人，做大客户群体

    营销进入中期阶段，我们及时总结经验，分析出开立的账户大部分是在海原常年承揽工程项目的公司，项目经理每年都要办理工程备案，与劳动监察大队的备案专员经常有业务往来。我们以此为切入点，向备案专员介绍我们开立账户的流程以及服务，通过备案专员向我行转介绍客户，在此阶段，支行农民工工资专户开立进入高峰期，累计开立60余户。

    阶段六：用心服务，完善服务流程，提升客户体验感，裂变客户

    一是开立账户期间，为更加方便客户，减少客户来回在劳动监察大队、甲方、银行三方奔波，我们积极完善服务流程。首先针对要开立农民工工资专户的公司进行开户前的预审，查询基本户、一般户是否正常再通知客户前往我行办理，登记预约办理台账，避免扎堆办理；同时为减轻客户负担，减少差错，对公负责人提前索要中标通知书，根据中标通知书为客户填写三方协议书并打印，客户只需寻找甲方盖章即可，得到了客户一致好评；二是聘请当地建筑项目劳资专管员，为我行员工详细讲解人社系统代发流程，我行员工再对其他项目劳资专管员进行培训，熟悉具体操作流程，确保使用我行银行卡代发。久而久之，我行知名度不断提高，到最后我们的员工成了劳动监察大队的“名誉顾问”，已在我行开立账户的客户口口相传，他们的同行们也慕名来开立农民工专户以及农民工工资卡，因为我们能为客户着想，能为客户解决实际问题。

秦渠支行对公客户营销心得

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   “我们的二维码自带小喇叭，播报声音清晰响亮，而且前三个月收款是免费的……”吴忠秦渠支行员工不厌其烦地一家家商户上门营销收款二维码，介绍二维码的优势，旺季营销以来秦渠支行已经成功拓展了15户收单商户。

   2月末，支行员工在外拓营销商户二维码时走到金星花园附近，安娜发现一家教育培训机构，心想学历提升涉及到报名费、缴纳学费，应该用的上收款码，便进入店内尝试营销。在与其单位负责人顾老师交流沟通的过程中，安娜积极向客户宣传我行普惠金融产品账户开立、二维码收单业务的优势，从客户立场出发，挖掘客户需求，为客户解决学生学费缴纳收款问题，并主动添加客户微信。约定时间后，3月初顾老师前来我行开立了一般结算账户、二维码收单及缴费宝业务。截止4月末，该机构在我行新增存款20余万，通过机构转介绍及联动配合开立学生缴费银行卡30余张。

   支行通过全面学习关于商户收单业务及对公客户营销工作，由支行长带头，推动全网点持续不断发展有效商户

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式、企业手机银行app等业务。

    作为营销经理，安娜、王西娜带领大家主动学习，积极发展支行全员营销比拼氛围，主动学习商户收单业务、对公营销技巧等内容。在给教育培训机构办理收款码得知，普通的收款码只有缴费金额和日期，客户后期统计缴费学生名单无缴费具体信息，支行营销经理立即向客户介绍推荐办理我行的威缴费业务，正好可以满足客户需求，方便客户收缴学费及统计。

    心得二：内抓外拓

    一方面，新客户的挖掘可通过“企查查”“天眼查”等渠道查询网点附近新成立的企业或个体工商户，利用空余时间主动联系客户，邀约客户来我行办理开户业务；另一方面，要主动外拓区域性商户，多走多听多说，充分挖掘商户需求，有针对性的营销匹配客户需求的产品获取客户信任。

    心得三：借助存量

    外拓新增的同时，同样要花心思维护以及挖掘存量客户价值。对存量商户定期上门沟通维系，挖掘需求提供产品，提升商户在我行产品持有率；另一方面存量客户的关联企业通常也是我们可以挖掘的一个渠道。在营销过程中

 收单及对公客户营销，力争拓展新型商户、他行优质商户、高贡献商户，竭力抢占市场份额。

   心得一：学习覆盖，主动营销

   利用网点绩效例会，学习对公客户、收单商户营销话术、办理流程、使用方

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我们可以采取“客户转介绍”的形式，让存量客户牵线搭桥，然后再做进一步的深入营销。

    心得四：优质服务，注重拓新

    无论在大堂、柜面，了解到客户有商铺或者店面时可同步营销我行商户收单业务及信贷业务，工作人员专业加持，做到人人开口营销，提高成功营销的可能性。

    俗话说“不积跬步无以至千里”，新开户营销成功不是概率事件，需要形成常态化的拓展机制，做好日常跟踪与管理，方可获得长期有效的收获！

The most promising winners are not the most talented, but those who are the best at exploiting every opportunity

最有前途的赢家不是最有才华的，而是那些最善于利用每一个机会的人