奶粉事业部 信念的力量样刊

“疫”不容辞 徒步55公里

奶粉西部成人粉营销总部  赵斌

      我是奶粉陕南区域西安市场的营销代表赵斌。我这次来給大家分享我徒步逆行复工的故事。今年春节，我回到内蒙农村老家和父母过年，由于疫情影响，村子被封，村口垒起高高的土堆，切断了所有的交通。

     我们团队负责的片区内很多商超、门店的业务对接人给我打电话，说奶粉要断货，希望尽快补货。那时，我坐在家里，啥也干不了特别着急。如果婴儿粉出现缺断货，就意味着有宝宝要断粮，我们苦心布建的市场和品牌就会受到影响。想到这，我决定我先骑着摩托车去探路。周边很多村庄封路、封村，加上前几天刚下的大雪，放眼望去，白茫茫一片，刚到村口就被劝返，村委会的人告诉我，解禁最早也要正月十五以后，骑摩托车连村口筑的土堆都过不去，接下来的路别想了，这个办法行不通。回到家里我萌生了想要徒步返岗的想法，只要走50多公里就能到离家最近的旗下营火车站，之后转车肯定能返回西安。 

最美伊利人  赵斌

     老妈看我每天电话不断，知道工作也比较忙，我跟她说，妈，我得走。拗不过我的坚持，勉强同意让我走。临走的前一天晚上，给我炒了一袋子莜面，炸了一包馒头干，还担心我上班没地方吃饭，硬塞给我一个小电饭煲。第二天一大早，老妈说什么也要送我一程，她背着包，我提着拉杆箱，乡里路挺窄，我们娘俩就这样一前一后出发了。我妈絮絮叨叨安顿了一路，那天天气特冷，我清晰的记得老妈围巾都挂上了一层白霜，但她还是迟迟不愿意返回。我跟她说：“妈，快回去吧，不然一会我还得往回送你嘞”，她说：“我再再往前送你一点点，再往前送你一点点！”就这样她陪我走了两个多小时，步行了8-9公里，她说过了雷山水库，后面的路就再没有岔路了，她也不担心我会迷路了。她跟我说过了雷山水库她就返回去。

     过了雷山水库，我一个人提着行李继续向前走，隐约听到母亲在身后呼喊：“儿子，万一疫情严重，就赶紧往回走。” 我嘴上说“妈我知道了，你快回去哇，路上慢点”，心想却想，此去工作事情多，责任大，这一别不知道啥时候能再见。我看着老妈的背影，我心里挺不是滋味。

      走着走着，身上的羽绒服全都被汗水浸湿了，脱了衣服吧太冷，穿着呢又湿又冷。天色晚了，我沿路多次敲门都被拒绝了，到了晚上十点多，当时我又饿又冷，我鼓起勇气再次敲开了一家大门。正当对方想要拒绝我，准备关门时，我说：“大叔，我走了一天的路，记着回城里上班，大半夜的没地方住”，话没说完就被他打断说，我家不方便，村东头有个老大爷一个人住，你去他家试试吧。啪，门被关上了。

      就这样，我像抓住一根救命稻草一样敲开了老大爷家的门。老人家60多岁，是个热心人，听说我是伊利的，很爽快就把我留下了。老大爷听说我走了一天的路，给我热了一碗饭，一碗热饭下肚后，我才缓过神来，和老人家说：“我是业务员，超市奶粉快断货了，一天接到十几个催货电话，我心里确实着急呀”，我要给老大爷留点住宿钱，他却一摆手怎么也不肯收，他跟我说：“要啥钱，你这刚工作，也挺不容易的，实在过意不去，下次路过带两袋伊利奶粉来看看我”就这样我在他家住了一宿。

      第二天一早我就出发了，天气越来越热，路上的雪也开始融化了，我垫着脚、提着行李，硬着头皮往前走。当我远远看见火车站那三个字时，心里甭提多开心了。

     进站第一件事就是测量体温，没想到温枪对着我这么一扫，立刻发出报警声，37度多，我自己也被吓了一跳。大家都用紧张的看着我，有些人还往后退了退。我跟工作人员说为了赶这趟火车，我刚才是跑过来的。工作人员让我休息20分钟，再测。结果还是高。我心想完了，这下麻烦了，体温降不下来不仅人走不了，还可能被隔离。我心里想，别着急，压住火，静静期盼体温快点降下来。当温枪第三次对准我时，我心里特别紧张，36度五，体温终于正常了，那时候距发车还有半小时！

     当我登上了火车的那一刻，我的心已经飞到了西安。这就是我的故事！

保税申报  降本增效

奶粉事业部进出口业务部经理  李燕

     奶粉天津工厂进出口业务部，作为奶粉事业部成品及原料粉进口的主要部门，发挥着不可或缺的作用。奶粉天津港进口一批附聚全脂乳粉，由于国内主要港口受到疫情的冲击，进口原料有断供的风险。按照常规货物申报流程，货物到港就向海关申报、缴税，海关放行后把货物提到库房仓储等，预计需缴纳约310万的税款，而交纳税款后货物未直接投入使用而是存放待用，短短几个月积压税款预计超千万，这是一笔不少的费用！

     “资金占压会导致企业可利用的流动资金减少，是不利于企业经营的。我们需要做的是想办法降低资金的占压率，提升资金的利用率，举个简单的例子，1000万元放在银行生利息也有好多钱吧”，李燕经理这样分享着...

     说干就干！李燕迅速组织部门内部开展专项学习海关缓税条款，分析各类情况，经过细致的、反复的查阅相关材料和咨询相关部门后了解到，报入海关监管的保税区的货物是可以缓交税款的，那就是改变原有报税模式，改为保税申报。这种申报模式主要适用于在国外大量采购各类商品，需集中仓储、分拣、进口分拨派送的企业。简单来说就是保税区可以执行“境内关外”政策，进口商品在获得海关批准到港后进入特定保税仓区存放，不需要缴税，相当于还是在国外，等到企业需要用到这批商品的时候，可以再申报出区再缴税。

     听到这，大家瞬间被点燃了“斗志”，纷纷说到：“这不是就是我们需要的报关模式嘛”、“这样就能节省一笔很大的费用支出啦”....开心之余，李燕经理又带领团队成员再次对报关政策进行反复确认，最终总结出这种方式正好适用于工厂的原料粉，而天津港的供应商也正好符合保税仓储的资质。这样一来，不仅可以提高企业的资金利用率，也能保证货物的需求，需要时及时申报投入使用就可以了。

     

实践才能出真知，随着日常业务的开展，这种申报方式的实际应用，过程中很明显的就看到了改善。截止到6月份，合计有6批货物采用保税申报模式，累计节约费用14万元。

     奶粉天津工厂进出口业务部争取了更多资源，大局为重、主动担当，通过保税申报及合理的税务筹划，持续降低进口产品的成本，他们的文化践行行为，值得点赞。

走到终端一线去

奶粉闽赣营销总部赣南区域经理 马庆山

每个人的心中都有信念，对于马庆山来说，信念就是“一定要了解市场最真实的情况，然后采取有效的方式、方法，实现突破”，为此他可以一天开车跑200-300公里，曾创下6个月行驶4万公里的走访记录。在担任城市经理的3年时间，走访市场行车记录达到14万公里。下面让马庆山亲自讲述这些数据背后的故事。

大家好。我是奶粉事业部闽赣营销总部赣南区域的区域经理马庆山，2021年初，我调到赣南区域工作，看到全年那么高的业绩指标，说实话我心里也没底。但既然要做这份工作，我就一定要做好，以高目标为引领，全力以赴实现市场业绩突破。但我刚来，对于市场尚不清楚，唯有深刻了解市场最真实的情况，才能找到有效的方式、方法，实现突破。想清楚这一点，我开始和时间赛跑，深入一线走访、调研。

走访持续了两个月，我将走访地点由城市下沉到县城、乡镇，每天除了吃饭和睡觉，其他时间都在走市场。那段时间我每天步行2万余步，公务车也开得特别多，最多的一个月，公务车行驶超过7000公里，每个公里数都记录了我对市场了解的印记。遇到偏远山区门店，去一趟路途要几个小时，记得在吉安市，我和城市经理走访下辖乡镇市场，山里手机没信号，我们进山加出山，前前后后整整用了一天。因为疫情散发及临时管控，走访市场还是有特别大的难度，县城、乡镇不允许进出，每到一处，都需要不停地登记，一次次做核酸，过程虽然辛苦和麻烦，但我相信路虽远，行则必

马庆山在走访市场

马庆山在走访市场

通过一个多月的走访，我脑海中有了市场全貌，已经能详细说出所辖50多个县城的具体情况，比如客户布局，系统合作情况，团队情况等等，于是每走完一个市场，我都会与团队成员，特别是与城市经理进行深入沟通，一起讨论如何布局产品，如何进行客户调整，如何开发系统等，推出更适合客户的合作方案。

说实话，一线走访及调研的过程，真得很辛苦，很累，但这一天走下来，我们能够整改十几家门店的陈列，抢占优

质的广告位，能把遇到的问题及时解决，能发现新的业务机会，虽然身体很累，但是心里真得舒坦，很有成就感！不仅是我，我也要求团队深入一线，下沉市场，以始终如一的主人翁心态、高度的责任心和超强的执行力，制定出更具杀伤力的市场拓展策略。在我们的共同努力下，赣南市场走上了良性发展的道路，今年上半年，业绩达成109%，同比增长60%！

初心不改 为爱逆行

奶粉北部营销总部营养顾问  冯进丽

我是奶粉北部营销总部包头市场的营养顾问--冯进丽。突发的疫情彻底打乱了所有人的工作和生活，很多宝妈还没有来得及反应就被困家里。他们不敢去超市、母婴店，物流也有一段时间不是很正常。于是，很多顾客通过各种渠道找我买奶粉，刚开始，我也有顾虑，可转念一想，那么多宝宝等着喝奶粉呢，如果我送不过去，孩子就可能要断顿儿。出于母爱的责任，战胜了我的恐惧和害怕。我想既然顾客出不来，那我就想办法把货给他送过去。

那时，我的大部分时间就是，戴上口罩、手套，全副武装从超市完成取货、验货，之后带着打包好的产品，骑着我的这辆自行车一次次在空荡荡的街头奔波送货。一件两件给送，一听两听也给送，只要顾客有需求，我都会尽力满足，从不拒绝。

有时，顾客会让我在送奶粉的时候，捎带一些生活用品，比如小米、宝宝纸尿裤等等。记得一次，一位宝妈让我帮她带买核桃，于是我跑了好几个地方帮她挑选，经过我的用心对待，顾客特别满意。她跟我说，冯姐，我真没想到，在疫情这么危险的情况下，你不仅把奶粉给我送过来，还帮我这么用心挑选核桃，我真的挺感动。就这样，我多了一个铁杆粉丝。

疫情严重时，很多小区根本不让外来人员入内，为了顺利把产品送进去，一趟货有时要跑两三次。

     记得有一次，好容易把产品送到小区里，顾客打来电话言辞闪烁，她说孩子刚出生，家里就她自己，不方便下楼取货，但又怕我上楼带来风险，不太想让我进入电梯，送货上楼。我只好把奶粉放进电梯，我在楼下等顾客收到奶粉给我的回复。但是奶粉上去了，我却一直没有收到顾客回复，打电话却被提示无法接通。由于顾客楼层较高，担心奶粉会丢失，当时我急的团团转，一件奶粉要两千多块钱呢，要是丢了怎么办！我不敢离开电梯口，一次次给顾客打电话，可就是打不通，不知过了多长时间，我的脚不知道是站的还是被冻的都已经麻木了，我再一次拨打电话。哇，终于接通了，我连忙问，你好，你收到奶粉了吗？她说冯姐收到了，早就收到了，宝宝哭闹，只顾照顾孩子了，忘记给你回复了，这都大半天了，你是不还在楼下等呢，真的实在不好意思。没关系，我只是确认一下，你收到产品我就放心了。就这样，我又多了一个铁杆粉丝。

疫情严重时，很多小区根本不让外来人员入内，为了顺利把产品送进去，一趟货有时要跑两三次。记得有一次，好容易把产品送到小区里，顾客打来电话言辞闪烁，她说孩子刚出生，家里就她自己，不方便下楼取货，但又怕我上楼带来风险，不太想让我进入电梯，送货上楼。我只好把奶粉放进电梯，我在楼下等顾客收到奶粉给我的回复。但是奶粉上去了，我却一直没有收到顾客回复，打电话却被提示无法接通。由于顾客楼层较高，担心奶粉会丢失，当时我急的团团转，一件奶粉要两千多块钱呢，要是丢了怎么办！我不敢离开电梯口，一次次给顾客打电话，可就是打不通，不知过了多长时间，我的脚不知道是站的还是被冻的都已经麻木了，我再一次拨打电话。哇，终于接通了，我连忙问，你好，你收到奶粉了吗？她说冯姐收到了，早就收到了，宝宝哭闹，只顾照顾孩子了，忘记给你回复了，这都大半天了，你是不还在楼下等呢，真的实在不好意思。没关系，我只是确认一下，你收到产品我就放心了。就这样，我又多了一个铁杆粉丝。

每次送完货回到家，老公都会里三层外三层给我消毒，一整天没见到孩子了，想跟孩子亲近一下，想抱抱他，可老公不让，他还一再嘱咐离你妈妈远一点，不许离你妈太近。那时，我特别委屈。以前陪伴孩子的时间比较多，疫情期间更多的时间是在为别的小宝宝送口粮。一天下午，我送货回来，感觉特别累，躺那不想动，也感觉饿了。便自言自语的说，最近跑得多，肚子老是饿。儿子看了我一眼说，妈妈你先睡会吧，我点点头躺那迷迷糊糊着了。过了一会，孩子笑眯眯的叫醒我，我有些烦躁的对他说：别烦我，妈妈好累。

冯进丽帮助消费者送货

这时儿子有点委屈的说，妈妈你不是饿了么，起来吃饭哇！我给你炒了西红柿炒蛋。什么？你炒了什么？这时他端到我面前说：妈，你闻闻香不香？那一刻，我的心都被融化了，我的儿子长大了，懂得体谅人，照顾人了。这顿饭是我吃过的最香的饭菜。

以前，儿子总觉得我是个卖奶粉的导购，很普通的一个职业。通过这次疫情，孩子转变了对我工作的看法。他觉得他的妈妈不仅仅是个卖奶粉的，在疫情期间，妈妈通过行动，温暖了好多个家庭，妈妈是个伟大的人。与伊利携手这六年，我所在的门店业绩销量越来越好，伊利越来越好，我相信我的生活也会越来越好。

鄂西团队给出业绩提升“三板斧”

奶粉华中鄂西区域经理  徐凯兵

大家好，我是华中营销总部鄂西区域经理徐凯兵。今天，我也非常高兴和各位分享我和团队践行担当的故事。

2020年春节刚过，奶粉华中营销总部鄂西区域作为临近武汉的市场，面临巨大的疫情防控形势。鄂西区域下辖7个地级市，48个县城，覆盖十堰、襄阳、宜昌等地的1000多家门店。由于疫情突然，很多县市即刻封城，消费者来不及反应就已被困城中或被封锁在小区内无法出行。新手爸妈无法正常买到奶粉，他们通过各种渠道求助，希望给宝宝多囤积一些金领冠口粮。

“宝宝口粮不能断，市场需求不能停。”正月初三，鄂西团队十几名城市经理及业务人员快速返岗，他们明白，越是在业务发展的关键期，越要强化团队的敬业度和执行力，抓部署、抓落实，把市场问题逐个击破，才能推动业务向前发展。为此，经团队认真分析及探讨，要想抓住机遇，赢得市场先机，鄂西需要重点落实“三板斧”：“抓补货、抓线上营销、抓爱心慰问”。针对补货问题，鄂西出台了“密网服务”举措，发动三支队伍力量，联合经销商、营养顾问，组建“伊利一家亲”攻坚队，想方设法快补货。鄂西积极走访防疫部门办理车辆通行证，白天、晚上两班倒给辖区门店派送产品。鄂西冻雨、冰雹来袭，荆门市场经销商和营养顾问冒着风雨为门店送货，来回200多公里，回到家已是凌晨2点多，来凤市场营销代表，开车奔波送货一整天，

冯进丽在超市整理产品

一般都要晚上9点以后结束工作，一包泡面，几瓶矿泉水就是他一天的补给。为了快速争夺市场份额，鄂西更多人参与到补货行列，爆发出强大战斗力，仅2月份，鄂西团队为900余家门店补货，金额高达千万元。

      由于行动早，鄂西团队通过利用直播、抖音、社群等平台，向被困城中的消费者宣传疫情防护及宝宝喂养知识。疫情打乱了各模块的工作节奏，团队重新锁定重点工作，没有直播经验，他们从家里找出了自拍杆，拟定直播流程，精进直播效果。宝宝日常护理，育儿知识，产品冲调等十几种营销微课火热出炉，在鄂西几百个社区群内发酵，我们的产品及品牌获得更多消费者信赖与认可。

      

      此外，鄂西区域先后为当地200余家医院进行了爱心慰问。当伊利奶粉送达疫区医院，鄂西团队感觉到他们对伊利，对冒着生命危险送产品的伊利人，更加多了一份敬重和感谢。

     

     

     百日攻坚再启程行动中，鄂西团队坚定“抗疫”的信念，用攻坚精神，传承行动的力量，抗疫情、促经营，月度目标达成170%以上。华中营销总部在抗疫中汲取奋进力量，重疫区逆势成长，2020年一季度销售任务同样超额达成。 在伊利奶粉高目标引领下，我们的团队时刻秉持只争第一、使命必达的信念，因为我们坚信：为理想而战，为信念而战，一群人，一条心，一起拼，我们一定赢！

奶粉鄂西团队风采展示

奶粉鄂西团队誓师

金领冠正在救援

一线业务人员与经销商患难与共

抗洪中显真情

奶粉河南市场营养顾问  张二培

     为了将经销商的损失降到最低，她一直忙到半夜两点多，汗水和雨水混合在一起，精疲力尽，甚至没有返程的力气，于是就在门店中凑和的蜷缩了一夜。洪水无情，坚守有爱，第二天一早，当经销商赶回门店看到张二培还在门店坚守，被她的行为深深感动。

     由于台风“烟花”和太平洋副热带高压引起的特大暴雨袭击，两天两夜的大暴雨过后，河南省多地引发特大洪涝灾害。

      河南开封尉氏县继续暴雨不断，外面的雨势有增无减，噼里啪啦的雨点连成密不透风的线，沉重地打在尉氏县妈咪宝贝门店营养顾问张二培的心里。“门店货架上有20多件金领冠，照这么下下去，产品怕要进水”，想到这里，她极力说服家人，披着雨披，骑着电动车逆行往门店赶。由于雨势太大，积水太深，没骑多远，电动车就熄火了，张二培推着电动车，冒着风雨，趟着湍急的洪水，艰难的行走了1个多小时才到店。

     当她赶到门店时，周边的供电系统已经瘫痪，摸黑靠手机微光进店后，洪水已淹了一层货架，母婴店低处的衣服、尿不湿，散落飘在水里，二层货架上20多件金领冠产品岌岌可危。张二培不顾浑身已湿透，在手机微光的支持下，将产品一件件运送到店内高地。

凌晨时分的奶粉工厂

奶粉武汉工厂总经理  孙大威

 每生产20个小时，奶粉生产工厂会进行一项特殊的工作，专业术语叫做CIP清洗，给婴儿粉生产线做一个彻底的“SPA”洗浴，确保设备洁净。

 一次，我在值夜班，对设备清洗效果进行查验，借助“黑光灯”（一种专业检测设备）的光线，发现设备深处，有几个不起眼的荧光点。凭着多年的生产经验，直觉判断可能存在极其微小的有机物残留。“这是个隐患问题，必须追根溯源，否则生产出来的婴幼儿奶粉就是次品。”为了尽快解决问题，我紧急对接中心化验室，对当天所有批次的产品进行加密检测，检验结果证明产品质量没有问题。

 面对化验室出具的结果，我还是不放心，一直惦念着那几个荧光点。“究竟是怎么造成的呢？化验员操作是否有问题？还是设备参数设计有问题？”我的内心像一团乱麻，凡是涉及到隐患问题的环节，我前前后后细致地想了一遍，但依然没有厘出头绪，决定向设备厂家进行咨询，请求专家给予业务支持。

 设备厂家派来一位非常有经验的工程师，经过细致排查后，反馈我说：按照设备CIP清洗排查流程，并没有发现设备及人员操作有任何问题和异常。当大家都准备就此定论收工时，我告诉大家：“弄不清楚问题的根源，不能停工。”

孙大威参与故事分享会，讲述文化践行故事

 团队的情绪有点懈怠，还悄悄议论，“我又开始钻牛角尖了！专家都说没有问题，还瞎费力气。”凌晨时分，地毯式排查在坚定的气氛中进行。4000多平方米的生产车间里，30多个物料罐，300多个清洗喷头，一千多根管线，2千多个活接，我带领团队及工程师一处处拆卸检查。他们核查喷头深度、测算压力、调试自控阀门……在温度高达30度的车间里，仅仅站会儿就汗流浃背了，但是我和团队却排查了三天三夜。

攀爬测量绘制清洗工艺路径图，核查喷头深度，测算设备清洗压力，调试各种自控阀门……

通过团队努力，“与品质较真”的我最终找到问题根源，虽然这个细微的残留不会影响质量数据，但是但凡存在隐患就必须从根儿上杜绝，我带领团队输出了CIP清洗风险矩阵图，标识出所有关键控制点并制定了详细的管控方案，有了这套标准化的管控体系，工厂今后可以有效规避CIP清洗风险，彻底消除了这一问题的发生。敢于“怀疑”，勇于“否定”。坚守伊利即品质的信条，以“零缺陷”的追求，以“敢于较真”的态度，推动和解决问题的改善，这是每一位伊利人都应该坚持和崇尚的可贵品质。

QQ星爆量 逆势而上开新局

奶粉华中营销总部总经理  赵轲轲

我是奶粉事业部华中营销总部负责人 赵轲轲。今天我给大家分享的是：奶粉华中团队逆势突围，乘势而上开新局的故事。

近两年，出生人口下降、全国疫情反复、经济下行，以往人潮涌动的门店，关关停停。为了生存下去，婴儿粉各品牌加投入、拼刺刀，抢夺原本就有限的消费群体。华中母婴系统是比较发达的，由于行业主竞品对系统介入早，逐年增加投入，母婴的控制权牢牢掌握在竞品手中，伊利奶粉虽然“后来者奋起直追”，依然很难打开市场局面。

潘总说过，“办法总比困难多”， 22年春节前，为尽快找到业务突破口，我和团队兵分多路，密集式走访市场。当我们走到湖北洪湖时，母婴门店冷冷清清，我们的心头也好似笼罩着一团乌云。

就在那个时候，一家门面不大的母婴店让我的心头一亮，店内布置了一堵年味十足的“红包墙”，喜气洋洋的氛围吸引好多家长和小孩子进店，其中一个小孩正扯着奶奶的衣角要红包，奶奶转头跟孩子说：“过年给你包红包！”，门店的导购也上前给老人家推荐我们的QQ星奶粉……

 走完这家店，祖孙俩的画面久久挥之不去。南方过年，小孩子都喜欢讨红包，如果用火红的春节礼盒+QQ星+贺岁红包，打造一档春节营销活动，一定是个业绩突围的好方法。

孙大威参加工厂举办的文化故事分享活动

湖北鄂西十堰是个地级市，有300多万人口，当地“宝贝豆母婴系统”发展了十几年，开了50多家门店，经营得特别好，但是迟迟没能与我们深度合作。华中的业务团队尝试拜访过“宝贝豆”的陈总，一个60多岁，雷厉风行的人。电话很难约，微信从不回，陈总在十堰母婴圈是出了名的难搞。

我和团队好容易约到陈总，上门到“宝贝豆”的办公室讲方案，城市经理刚讲了一半就被陈总打断：你们伊利能给我们提供什么资源？“宝贝豆”凭什么要在春节档主推QQ星奶粉？你们拿什么保证“宝贝豆”的利润？一连串问题抛过来，我当时意识到，如果接下来不能快速捕捉客户需求，那么我们这场谈判很快将无果而终。

面对客户的质疑不能回避必须直面打回去，我说：“陈总，我认为宝贝豆的命脉不是平台而是平台上积累的会员，3岁以下孩子出生率下降，所以我们的会员在变少，而3岁以上儿童，这个群体基数还很大，我们的“QQ星春促方案”就是在帮系统唤醒这部分会员，帮助系统做大会员池，解决根上的问题。请再给我一点时间，简要的给您讲讲这个方案怎么帮助您获客……”

直击到“宝贝豆”的痛点，我们看到陈总把面前已经合住的笔记本重新摊开，继续坐下来听我讲：“从试饮装支持造势，倡导消费者将试饮记录转发朋友圈、抖音等自媒体平台，再讲到帮助‘宝贝豆’门店打造“情景打卡区”，邀请适龄儿童到店与米奇和米妮拍照合影，参加“星”宝贝评选—再到首单特惠，购买QQ星到店抽红包，获得春促大礼盒，吸引新客保留”，我们详细策划并讲解了“7天门店打卡计划”，帮

助母婴系统解决消费者门店引流、消费者互动、获客等一系列连锁问题，调动一切可以利用的资源，建立共赢模式，提升合作伙伴的盈利能力。

 谈判过程中，我们看到陈总从不耐烦，到认真听，到最后频频点头，“活动没有氛围感怎么办？消费者试饮完不进店怎么办？‘7天门店打卡完’不产生购买怎么办？”面对客户的一连串问题，我们制定了一整套闭环推动方案，我们相信团队深思熟虑到“看到结果”的样子，一定会有个好结果。一场谈判下来，我们双方深入谈了2-3个小时，这在以往与“宝贝豆”的合作中是从来没有的。

 临出门时，这位十堰出了名难搞的客户破天荒把我们送出门，语重心长跟我说：“我跟这么多厂家合作，只谈交易，谈利润，谈费用支持，从来没有厂家跟我谈会员保留问题，这是痛在系统根上的问题，你们能这么为我们考虑，看得出合作的诚意，我愿意跟你们放手一搏。”那一天，我和团队收获了极大的信心，我们势如破竹持续攻坚，一大批之前没有深度合作的客户，被我们收入麾下。

1-11月，华中团队“坚持高目标引领、统一思想、快速行动，全力抢夺市场机会，在行业负增长的情况下，取得了业绩超40%的高增长”。

件件“小事”放心上 

用心服务“不打烊”

奶粉事业部西北营销总部的营养顾问  高琴琴

有人说，做营养顾问，就是每天卖卖产品，和“鸡毛蒜皮”的事情打交道；奶粉事业部西北营销总部的营养顾问高琴琴却认为：“只要涉及消费者的事，就没有小事，用心做好小事，一样可以实现自己的价值。”

高琴琴工作的地方，在陕西省延安市，多是黄土高原、丘陵山地。一天下班路上，电话响起：“喂，是伊利金领冠不？你这会儿能不能给我送一箱奶粉？娃儿今天就快没有奶粉吃了，家里没人我也出不去。”听到孩子要“断粮”，高琴琴一口应下“马上去送”。返回店里取上产品后，高琴琴查到这位宝妈已经4个月没从她这买奶粉了，家还在“沟”里，坡多且陡，交通不便。但这些都没有耽误高琴琴的脚步，她骑着自行车赶到村口，剩余的路全是蜿蜒的上坡路，只能靠她徒步往上“爬”。一箱奶粉着实不轻，高琴琴走走停停，赶到天黑时她终于把奶粉交到了消费者手中。“娃儿今晚饿不到了”，尽管很累，但高琴琴的脸上全是笑容。半个多月后，这位宝妈再次拨通了高琴琴的电话：“姐，我买一箱金领冠，上次辛苦你给送货，这次我老公去拿，以后孩子吃奶粉就找你买了。”

还有一次偶然的机会，在回家必经之路的小公园，高琴琴碰到了一个“特殊的”群体，有大着肚子晒太阳的准妈妈，有带娃玩耍的老人，大家聊天的内容就围绕两个字——育儿。

高琴琴“凑了”过去，资深育儿师的身份让她很快和大家熟络起来，大家纷纷向她“讨教”育儿经，同步还有咨询奶粉的，她主动给大家发了奶粉试用装。

为了让线上下单的消费者及时收到产品，高琴琴空闲时就在门店周边的马路上“溜达”，认小区、记路标。骑手到店给消费者送货之前，她都会和骑手反复确认地址和易找的“路标”，连骑手都夸她“高姐的方向感太强了！” “做服务，没小事！”不是一句空话，高琴琴是时时刻刻把消费者记在心里，以消费者为中心，深入洞察消费者需求并尽己所能去实现；持续创新服务模式，为消费者提供极致满意的消费体验，也因此赢得消费者的信赖和认可，销售业绩持续提升，上半年销量实现155%的高额达成。

西北营销总部的营养顾问 高琴琴

危中寻机   赢得竞争

奶粉市场部品牌副总监   杨光

大家好！我是奶粉市场部 杨光，在分享案例之前，我想给大家出示这样几组数字：2019年，成人奶粉市场的格局两家独大，伊利奶粉市场份额是26%，雀巢的份额是24.4%，处于第三名位置的是蒙牛，市场份额仅有8.2%。到了2020年， 竞品业绩增速很快，作为品类的领导者，我们该怎样遏制竞争对手的快速增长，捍卫我们的市场领导地位？

市场部、销售部、市场研究部第一时间共同开始研究和探讨竞品的增长策略和营销举措。在全面盘点了消费者洞察、产品布局、价格体系、经销商利润体系等信息后我们发现，某竞争对手的总策略就是：暂时以低利润情况下的份额增长为首要目标，前端有一定的成本优势，后端具有渠道推力强、终端价格优势、导购资源优势，以低价爆品产品，聚焦权重省份广渗透，赢得市场份额。我们了解到，他们这样的做法是以牺牲市场品牌推广费用及公司整体利润为代价的，真是“伤敌一千，自损八百”。

在面临以上竞争的时候，全体伊利奶粉人团结一致，用心尽责的投入到这场战争中。 经过多次的研讨与沟通，事业部最终确认了“推高打低”的双线作战策略和具体的营销举措来赢得这场没有硝烟的战争。市场部迅速多部门制定产品规划。通常情况下，一个新配方产品从研发到中试到上市，需要至少6-8个月的时间，但非常时期需要用非常手段。

项目组日以继夜，当时，大家把所有项目信息都统一发到群里，周跟进、日跟进排期，能24小时完成，就绝对不25小时做到。胡静通过多次与供应商沟通包材版面印刷工艺的创新，紧急安排包材打样，市场部品牌组的乔倩倩干脆就住在了印刷厂，现场打样，不分昼夜，时时上传信息到群里请大家确认,工期从原来18天压缩至8天！ 

就这样，所有项目组成员多线程忙碌的工作着，伊利大厦、伊利总部办公楼里每天下班最晚负责关灯的都是项目组的成员，仅仅用了短短的2个半月的时间就研发、开发及升级了三款针对竞品的竞争性产品，这种速度史无前例！产品生产出来了，销售部制定了应对竞争的产品价格及管理办法，整个营销系统行动起来，多次布达、宣贯相应的营销及推广策略及举措，强有力的把竞争性产品铺货到终端，直面竞争对手。直到2021年底，竞品的增长速度被遏制到只有个位数的8.3%！

在团队的共同努力下，“推高打低”的策略取得了显著的成效，伊利成人奶粉进一步拉大了与主竞品的差距，我们的团队持续超越，不断突破，力争做到最好，全力以赴，确保使命必达！

平凡中“闪光”

奶粉冀南区域石家庄营养顾问抗疫记录

奶粉冀南区域石家庄市营养顾问  王玉玺

疫情突袭的这些天，石家庄迎来了第一轮低温、寒潮，零下十几度的天气在当地极为罕见，阴霾笼罩在每一个人的心头。奶粉冀南区域石家庄市正定县瑞天超市的营养顾问王玉玺收到距离石家庄市区20公里外的村民给她发来紧急求助信息：“王姐，我家的双胞胎马上要断粮了，网上买奶粉物流不给配送，附近门店也关门了，你能不能想想办法给我送点奶粉来？”

想想两个嗷嗷待哺的孩子要断粮，想想后续可能严峻的抗疫、防疫形势，王玉玺心急如焚。她快速回复：“我尽力”！与伊利合作17年，守护宝宝口粮不断档对于她来说，早已是一份信念和责任。于是，她做了一个冒险的决定，在封城的关键时刻与时间赛跑，给“双胞胎”妈妈送奶粉。当天夜里她开始联系超市领导、居委会相关负责人、小区物业，寻找各种资源打问如何办民生物资通行证明，临时出行证明等。第二天一大早，石家庄整个街道空空荡荡，因为宝宝口粮属于民生保障类物资，经过团队协助，王玉玺很快拿到了第一批临时出行证明，争取到了2-3个小时的外出时间。

 一出小区门，王玉玺直奔已经联系好的超市取货，消杀，整理、打包，骑着电动车一路狂奔，单程竟走了50多分钟。快到近郊村镇时，她的头发、眉毛挂满了白霜。

近郊村落已经封锁，大铁栅栏把村子围得水泄不通。为了把产品迅速送到消费者手里，她绕着周边的乱坟岗才抄小路进入到村口。当守村人员远远看到骑着电动车直奔而来的王玉玺时，挥手示意她沿途折返。当她执意继续向前时，其中的一位工作人员大声呼喊：“疫情这么严重，你不要再往前走了”听到远远的训斥声，王玉玺再也抑制不住心中的委屈，推着电动车站在严冬里，眼泪模糊的视线。经过交流与联系，很快村里的双胞胎妈妈一路小跑迎出村口，当双胞胎妈妈取到沉甸甸的两箱奶粉时，难掩激动，一度哽咽，几次重复地说：“王姐，真没想到你冒着危险给我送奶粉，太谢谢你了。”消费者收到奶粉，发自肺腑的暖心笑容让李海霞的逆行送货之路走得更加坚定。

石家庄市营养顾问王玉玺 给消费者送产品

千里“设备大迁移”

奶粉生产系统负责人   徐海军

2020年的除夕，是伊利奶粉人记忆中最特别的一个除夕。新冠疫情的爆发突袭人们的生活，也严重地影响到大家的工作。奶粉事业部唯一生产奶片的武汉工厂生产受限，奶片库存告急，断货问题如千钧巨石一样压在大家的心头。 怎么办？如何破解这从未遇到的危难局面？除夕的晚上，奶粉事业部的电话会议紧急召开，多个职能部门协同，武汉、多伦、金海、天津四个工厂联动，千里设备大迁移的构想逐步浮出水面。看来只有集思广益、捋清头绪才能找到脱困的办法。时间在一分一秒地奔跑，方案也渐渐清晰，眼下最快捷又最适宜的办法就是把武汉工厂的生产设备转移到多伦工厂，重启生产线。

然而，当时的武汉已封城，工厂留守人员极其有限，总共只有十几个人，设备拆卸、转运工作量巨大，运输距离有一千多公里，哪个环节都面临着前所未有的挑战。武汉留守员工组成“突击队”，连续工作“48”小时，完成两条生产线的拆卸、打包及装运。没有吊车转运，绳子拉、木块垫、撬杠撬，几千斤的设备他们“人拉肩扛、以身肉搏”；运输路程长、管控严，风险无处不在，物流管理部员工在多条线路中“精中选优”，千里路程始终通过GPS实时定位、全程指引；车辆经停呼和浩特金海工厂，在“谈疫色变”的环境下，北方寒冬深夜里，“金海维修队”挺身而出，他们做好防疫防护，

争抢着要为千里转运的设备做全面消杀和转运。终于千里设备大迁移跨越1436公里到达多伦。多伦工厂员工从未接触过奶片设备安装、调试，一个个零件、一条条线路、一台台设备，多伦工厂设备“攻坚队”对着手机照片、接通设备厂家的视频连线，硬是在隔空指导下，让新的产线“动”了起来。短短12天，两条生产线正式投产，比原计划整整提前了20天！

伊利人在困难面前永远不会退缩，我们会用更多的耐心、更多的智慧、更多的勇气去找到解决的办法，因为始终如一的主人翁心态、高度的责任心和超强地执行力，强大的伊利精神早就融入我们每一个人的血脉之中。 众志成城，使命必达！

设备大迁移途中进行消杀工作

为信念而战

奶粉西南营销总部区域经理  张嘉骅

大家好！我是奶粉事业部西南大区张嘉骅。今天我为大家分享西南团队“为信念而战”的故事。

几年前，奶粉事业部基于市场环境和未来发展考虑，决定推动我们的产品进驻到连锁母婴渠道。那时，我们伊利奶粉在母婴渠道占比较低。中亿孕婴在全国有1500多家门店，刚开始合作时，只有200多家直营店和部分加盟店，相对于中亿这个整体的大盘子，我们只占了13%的渠道渗透。

“守土有责，寸土必争”，为了快速拓展西南母婴渠道，西南大区很快组建专业的“重客业务攻坚团队”。从那时候起，我就告诉我的团队，中亿是西南战区打开母婴市场重要的战略高地，拿下中亿高地就为我们决胜西南战局增加了胜算。我们必须坚定信念，拿下中亿，这是我们唯一的，也是必达的目标。

记得，那是在四川南充的一个中亿加盟商，这个客户出了名的难沟通。潘总也曾说过“办法总比困难多”，面对这样重要的渠道客户，我们不能轻言放弃，无论用什么办法，一定要拿下他。在“必须赢”的信念下，团队人员认真了解他们的需求，从原来面对面谈判，转变成走访他的门店，了解他们的业务痛点：哪家门店销得好，哪支产品卖得好，哪家门店资源不足，哪家门店需要政策扶持等等等，并将调研到的数据一一记录到走访日记里。回来后，我们认真研究，为门店量身定制销量增长的推动方案。

因为我们每天大部分时间都在走访市场，发现和解决问题，很多次我们的业务与加盟商老板在门店偶遇，开始时，加盟商看到我们与门店店员沟通，只是凑过来听听，之后又不动声色的离开。但在门店连续碰面7-8次后，这个加盟商终于耐不住性子了，主动与我们打起招呼，他很感兴趣我们与门店店员到底聊了什么。有一次，加盟商主动找到我们，对我们说：“其实我见过很多厂家，也拒绝过很多厂家，这段时间，门店店员都在向我反馈，你们伊利的业务人员做事很务实，是真心实意帮助我们提升业绩的，你们这个团队真的很不错，接下来我们好好谈谈合作吧！”

在与中亿推动销售业绩“从零到亿”目标奋斗的过程中，团队发挥的力量是巨大的。记得在成都东郊记忆广场的一次大型嘉年华活动中，我们邀约了近500名消费者，前期活动方案都做了详细的规划，但不巧的是，天公不作美，我们赶上了成都历时十年来最大的一场大暴雨。瓢泼大雨从早晨7点开始下，一刻都不停歇，这样的天气消费者不愿出门，但是所有准备工作已经就位，马上就到活动时间了，怎么办？

张嘉骅和团队

到底该怎么办？我们和中亿团队共同商讨，今天的活动干不干？最后我们商量的决定是：“要干、必须干、而且还要干好！”

消费者来不了的我们就叫滴滴、出租车上门接。当时，停车处与活动场地有大约800米的距离，顶着瓢泼大雨，我们的业务人员和中亿店员硬是撑着雨伞，将消费者亲自护送到活动现场。在这场大雨中，我们的工作人员更多考虑不让消费者淋雨，所以他们把雨伞尽量倾斜打在消费者身上，很多人把自己置身在大雨之中。就这样，在这么极端恶劣的天气情况下，我们邀约到了大多数消费者。在风雨中，我们整整坚持了一天，没有一个人叫苦喊累，都在尽心尽力给消费者提供最好的服务。那场嘉年华活动，几百个家庭成功领取了新客大礼包，新客转化率再次刷新榜单，我们当天就实现了销售51万元的业绩新高，系统当月业绩同比增长99.4%。

 销售业绩从零起步，到1900万、2800万、4000万，直至今年我们双方确立一个亿的业绩挑战目标，为此我们全力以赴，挑战新高。在伊利奶粉高目标引领下，我们的团队时刻秉持只争第一、使命必达的信念，我们坚信：为理想而战，为信念而战，一群人，一条心，一起拼，我们一定赢！

雪域高原见证品质奶粉

奶粉金海工厂总经理  张建永

西藏，位于祖国西南边陲，平均海拔在4000米以上，素有“世界屋脊”之称。对于这个高海拔、神秘的高原地带，很多人充满了向往。就是在这片雪域高原上，驻扎着祖国西南门户的守军部队。每年，西藏入冬后，官兵们的补给由于大雪原因无法送达，而这时最好的营养品之一就是一罐易于储存、营养丰富的奶粉。

2019年初，经过多次努力尝试，杜蒙工厂有幸获得“西藏军区”供货的机会。6月军供专家进行实地考察，在我们的陪同下，军方人员从生产车间到包装车间再到库房等地，对我公司严苛的质量标准、整洁的生产环境都让军方人员十分满意，当即决定与我们签订订单。

7月，经过充分准备，杜蒙工厂军供产品的生产、抽样均符合军方要求，但是专家们却提出了一个顾虑，“你们的生产工厂都处于平原地带，你们的产品质量能否经受住西藏高海拔的考验？在极度压差的地方，会不会胀听、爆听？”

奶粉事业部相关负责人与中亿团队合影

实践是检验真理的唯一标准，在军供品项目阶段性总结会议中，我们决定派人去西藏海拔最高的军营实地检验我们的奶粉品质。详细了解完情况后，才发现情况并没有那么简单。据了解，安多县是藏区最高海拔军营所在地。那里空气稀薄，是至今人类定居的极限环境，究竟派谁走一趟合适呢？在我脑海中第一个浮现的是“这个挑战，必须是我去。”作为管理人员，有困难就应该冲锋在前。

2019年7月25日我带着两箱军供奶粉从杜尔伯特出发，火速的赶往了西藏拉萨。拉萨海拔3600米，刚踏进拉萨时，我就已经开始出现轻微的高原反应，，全身非常难受，我当时就在想，我必须在身体出现更大的反映之前到达预定地点，万一出现其他情况，奶粉的事情，可不能耽误。

于是，当晚就匆匆赶往西藏军供品集散地的那曲市，那曲市是西藏海拔最高的地级市，平均海拔4500米以上，刚下车就出现头晕，头痛，双眼胀痛等问题，所以高原反应属于再正常不过了，我心里就想，我必须得把奶粉测试完，必须让我们的企业入围到“西藏军区”军供奶粉的生产厂家。

就这样在那曲坚持了四个小时，经过开箱检核，实践证明我们的奶粉没有任何异常。在向工厂及西藏军区汇报完结果后，彻底打消了军方专家的质疑。当军方那边跟我说，安多县海拔较高，可以终止验证、原路返回了。

当时脑海中浮现出了潘总说的一句话，“像为自己家人生产产品一样为消费者带来100%安全、100%健康的产品”！伊利即品质绝不是口号，应视品质如生命，

既然上到高原，为什么不一并完成终极考验，带着100%的验证结果返回团队，这样就能让我们的军方更加放心和满意。于是，我毅然决然的带着奶粉踏上了那个海拔5200米，人称“生命禁区”的安多县。当时高原反应越来越严重，鼻腔也开始出血、高烧等症状都不断的出现了，在安多逗留的那一晚，我一晚上都没合眼。

就这样，几经周折，我公司非常荣幸的成为了军运会的合作伙伴，为保家卫国的部队及官兵提供更多的产品支持与服务。咬着牙到了27日早上七点，我才接通了军方专家的视频，告诉了军区的领导，我们的奶粉已经在5200米的安多县，坚守了12个小时，经过现场拆箱验证，一箱六听外观完好无损，产品没有异常。

军方相关领导组团参观奶粉杜蒙工厂