酸奶事业部 信念的力量样刊

黑暗中的三十六个小时

2022年7月出现了成都历年来最为罕见的高温天气，高温天气也带动了低温酸奶热销。由于市场订单激增，成都工厂生产形势喜人，工厂业绩是节节提升，产量创下今年的新高。然而正当我们士气高涨，每个人都摩拳擦掌准备再大干一场时，却因7月6日早晨的一条信息陷入了沉寂。

由于成都连续高温，政府下发限电政策，需要生产企业避峰让电15天，保证居民用电。在我看来，15天“限电”会导致订单无法交付，严重地说这对工厂来说是要命的，我们将无法及时满足消费者的需求。得知这一消息后，我立即召开应急会议。没想到的是，正当大家还在七嘴八舌讨论该怎么解决限电问题的时候，会议室突然一黑，提前停电了。我脑海里顿时“轰”的一声，当时，车间还有几百吨原料待生产，如果不尽快恢复生产，这些原料就要损失掉。如果36个小时内还没有恢复供电，我们供应的市场将面临断货，造成的影响可想而知，我和工厂管理人员感受到了前所未有的压力。

虽然我心里也挺着急，但我提醒自己“要稳住”，我们紧急讨论如何解决问题，经过大家快速讨论，目前只有租赁发电机来保障生产这一条路可走了。工厂用电负荷每小时高达7500KV，初步计算至少需要15台发电机来维持生产，一时间去哪里找这么多台的发电机，而且所有企业都停电了，发电机一定很抢手！

酸奶事业部成都工厂总经理 刘士华

      时间紧急，容不得我们犹豫。供应、设备、行政、人力等部门全员行动，找亲戚，找朋友，找发电机资源，大家都把工厂的事当做自己家的事来干。供应经理甚至由于连续打电话手机温度过高，手机自动关机了。

“发电机资源找好了！”供应经理嘶哑的声音几乎说不出话，但他脸上洋溢至喜悦之情却一览无余，我高兴地锤了他肩膀一下，连声说，好样的！虽然发电机傍晚才抵达工厂，但总算有了盼头。

当发电机开始陆续吊装并开始接线组装的时候，包括我，现场跟进作业的几位同事却傻了眼。光是配套连接发电机的电缆就有满满一大卡车，将电缆一根根地卸下车也得需要一夜的时间，还要连接发电机并投入使用，工作量太大了。

大家的耐心和信心快被一点点地磨没了。

“既然今天完不成，不如先回家休息，养足精神明天再干。”有人小声嘀咕。“都到这个时候了，扔下车间里面的几百吨原料不管，我们回到家里就能够睡得着吗？”生产主管成东阳激动地说，正当他准备多叫些人帮忙的时候，生产部、设备部同事听到消息都赶来帮忙，在厂区宿舍休息的员工也纷纷赶来。大家都迅速地行动了起来，没有手套就赤手上，拉不动就用肩膀扛，一根根电缆被铺设到了现场，生产主管成东阳患有强直性脊柱炎，平时根本不敢扛重物，但此时，他第一个冲上去扛着重重的电缆，倾斜着肩膀一颤一颤地用力拉，很多人劝他说：“我们来干吧，你注意身体。”他却说：“大家都在坚持，我咋能掉队！”

每一个人脸上、手上都是电缆的黑色油污，身上的汗更是不知道出了多少遍，每个人的衬衫和裤子上都是白色的汗渍。我的身体条件已经不错了，但脚底也磨出了血泡，钻心的疼让我每走一步都呲牙咧嘴。即便如此艰难，大家没有一丝懈怠，每个人都在拼尽全力的向前冲。等把所有电缆卸下来，已接近凌晨，有几名员工甚至直接躺在草地中睡着了，大家都太累了！租赁发电机厂家的人员也被我们感动了，他们竖起大拇指，说道：“伊利人真的是好样的！”

可接下来还有更重要的一步，铺设电缆安装发电机。看着大家疲惫的状态，我内心非常的难受。

“要不大家都回去休息吧，今天大家都太辛苦了。”然而，当我说完这句话，现场却没有一个人响应，而是不约而同地又走向了电缆，这无声的回答，让我的泪水在眼眶里不断打转，当困难来临时，每个人都把责任和担当放在第一位，能和这么一群人在一起工作，真的特别幸运。

生产团队工作照

天亮了，随着第一台、第二台发电机启动，到十六台发电机全部启动，轰鸣的发动机声音此起彼伏，我突然觉得这声音原来如此的好听。

在黑暗中连续战斗近36个小时，身体的疲惫让我们每个人的双腿都像灌了铅似的，但是内心却是火热无比。后来经过了解，园区的所有企业在这次限电管控中都停产了，而我们是园区内唯一正常运转的企业，我想这就是团队的力量，这就是直面困难，不怕苦、不服输的拼劲干劲，这就是敢于挑战、冲锋在前、追求卓越的伊利力量！

危中寻机 创新突破促业绩逆势增长

      大连酸奶市场竞争异常激烈，尤其是各大品牌在抢夺便利店渠道上均投入很多资源，低价吸引消费者。在对手的挤压下，大连传统城市经理姜海洋所负责的便利店渠道业绩始终达不到预期，面对困难，他没有将竞争难度大作为产品滞销的理由，而是选择迎难而上，积极寻找解决问题的办法。他沉着冷静、全局性思考市场布局，想方设法实现业绩突破。

      姜海洋付出更多精力深入一线了解业务情况，他经常在便利店中观察消费者购买酸奶的场景，并积极与消费者和便利店老板进行沟通，寻找业务突破机会。在走访中他发现，当前消费者更倾向于追求高健康、高品质产品，尤其对于低温鲜奶的认同感很强。我们的金典鲜奶无论是营养成分、口感还是包装，都是同品类中最好的，但由于很多消费者都没有品尝过，也不知道我们的优点，所以没有习惯性购买。要想卖得好，首先得让消费者看到、听到、试饮到我们的产品。姜海洋带领团队立即想方设法扩大我们产品的陈列位，让消费者更方便看见我们的陈列，及时满足消费者需求。姜海洋制定推广方案，迅速召开内部会议，发动团队的力量，和客户共同分析目前便利系统现状，选取大连一家最大的便利店系统作为突破口，想要进一步争取更大的陈列位。

酸奶事业部东北营销总部大连传统城市经理 姜海洋

     但是由于前期业绩不好，试点门店直接拒绝了姜海洋的要求。甚至门店采购由于姜海洋的连续拜访，都不愿意见他。姜海洋并没有灰心，反而越发激起了他的斗志。他积极换位思考，再次了解门店关注的业务和需求，并积极对标现代大卖场的合作模式。经过不断摸索，姜海洋大胆创新，打破了与便利店系统采购人员以往直接谈判位置、陈列大小的沟通模式，而是从为门店提供业绩增长的思路，了解当前便利店系统现状，得知该系统正在针对后疫情时代下进行商业升级，内部运营模式正在很大调整。姜海洋站在门店系统运营的角度，制定后疫情时代下公司和便利店系统如何实现共赢的市场策略，输出一套成熟的金典鲜奶营销方案，通过细致沟通，便利店系统同意给我们增加大陈列，同时我们并没有多花一分钱陈列费。

      然而，看到我们的变化，其他品牌纷纷加大促销力度加大对我们的阻击。甚至出现了历史最低价。姜海洋抗住压力，并没有跟随打价格战，而是坚定落地既定策略。借助理想的“阵地”，姜海洋再次大胆突破，积极转变销售思路，借鉴以往倾斜在大卖场内做的营销模式，在试点便利系统进行创新尝试。姜海洋采用单独建群管理、结合档期活动、地推促销人员和消费者互动、介绍产品同时进行试吃尝鲜、配套宣广物料等等一系列措施。他打破常规，让促销员穿着特色服装在便利系统门店进行试吃活动快速引流，对应服装特色配套相应广宣物料，提升消费者的视觉体验感。功夫不负有心人，通过一系列措施拉动金典鲜奶产品动销的同时，也带动了其他产品业绩增长，也给试点便利店系统带来了高业绩

便利店系统持续主动给我们的产品加大陈列，将我们定位为重点客户给予帮扶，业绩持续增长。姜海洋积小胜，成大胜，积极将试点便利店系统的模式，推广到其他便利系统，有效助力了整个大连市场的业绩提升。

     东北营销总部大连区域城市经理姜海洋持续创新、积极探索，其创新举措带动我品在当地便利系统销售额快速提升，带领团队实现所辖便利店系统单日销售No.1,当月销售增长497%。姜海洋个人月度业绩达成114%。用实际行动诠释了伊利人勇于担当、创新共赢的核心价值观！

姜海洋工作照

不惧困难，创新破渠

新品销量环比增长55%

事业部重点打造的新品蛋白时光年初上市以来，各地销售火热。但在东北市场大庆城市片区，新品推广的工作并不顺利，新品动销未达到预期，大庆城市团队压力巨大，但每个人都没有放弃，都在想方设法拓展新品推广渠道，促进业绩达成。

一天，大庆城市经理王志鹏在抖音上看到一位健身爱好者分享自己喜欢喝高蛋白、低糖的乳制品，他敏锐发现这正和蛋白时光产品特性完全符合，于是马上分享给团队成员。大家积极主动思考，深入了解目标人群的需求，走入健身房，针对有健身习惯的消费者进行调研，发现这部分人群对于高蛋白、低糖的蛋白时光需求很大，但平时很少有时间会来超市购买。这让团队更加坚定了新渠道突破的目标。团队开展推广研讨会，大家群策群力，一个大胆的想法出炉，在健身房渠道进行一次大型营销推广活动，拓展新销售场景，助力业务突破。

有了想法便立即投入行动，团队决定选择当地最大的健身俱乐部作为活动场地，经过长时间的队内沟通会议周密策划，团队输出详细的活动方案。正当大家信心满满前往健身房进行沟通时，却被对方狠狠地浇了一盆凉水。

酸奶事业部东北营销总部大庆城市经理  王志鹏

健身达人正在选购酸奶产品

      新的事物往往不是一帆风顺，活动宣传都已经发布三天了，报名人数与既定目标相比还有差距，活动时间马上到了，团队每一个人都急得整夜整夜睡不着觉。没有更好的办法，那就靠土方法。大家一对一给各健身房会员打电话，每人每天要打几十个甚至上百个电话。有一次，团队一名成员连着打了好几个人的电话，都被挂断，还没有放弃的他再次拨通下一个人的电话，终于听到了对面的声音，他赶忙介绍活动内容，却遭到冰冷回绝，他耐心地和对方说着这次活动的趣味性以及蛋白时光的高营养价值，经过长达半小时的电话沟通，对方的态度终于发生了变化，还答应到时候带着自己的朋友一起参加。

      功夫不负有心人，正是团队不达目的誓不罢休的劲头，报名人数翻了三倍。更没想到的是，活动当天来参加人数比预期还要多！经过此次成功推广，大庆城市片区蛋白时光当月销量环比增长55%，达成103%，有效助力东北市场业绩发展！

活动现场氛围火热

正当呼和浩特全城封控，居民足不出户时，深夜的窗外却总能看到一个人忙前忙后搬货的场景，这是怎么一回事儿呢？让我们走进酸奶供应保障部吴亚东想方设法助力业务的故事……

疫情期间，道路受限、社区封控，呼市区域能够配送产品的业务人员不到平时的10%。特殊时期，想要满足全城消费者的营养需求显得异常艰难。采购经理吴亚东在微信群中偶然看到了业务人员的实际困难，他立即展开思考，作为一名职能人员，如何能够在疫情之下助力业务呢？办法总比困难多，他决定主动担任起自己所在社区的产品配送工作，并毅然决然地说：“你们进不来，我帮你们送！”

说干就干，忙碌完一整天的岗位工作时，已是深夜，吴亚东开始梳理居民产品需求量，核对订单，联系业务员配送货，每个深夜，小区里总能看到他忙前忙后的身影。

 他不满足于现状，以“经营者”视角思考和付出行动，为让消费者第一眼就看到我们的信息，做出差异化宣传，他每天变换各种风格的接龙文案，通过网络热点、表情包等与团购信息相结合，很快引起了消费者的关注和喜爱，大家纷纷下单购买。

一个黑暗中忙碌的身影

酸奶事业部供应保障部采购经理  吴亚东

渐渐地，他发现许多消费者很注重产品特性和营养价值，于是他就上网研究学习相关知识，挨个向生产、研发同事耐心学习，了解产品研发、生产工艺以及产品营养价值和特点，每天在社区群发布酸奶营养小知识，根据不同人群设计定制化专属套餐，用心守护社区内10000多名消费者的营养需求，贴心的服务让许多消费者更加相信他，也更加相信伊利产品的品质。

夜已深，吴亚东仍在线上沟通社区团购事宜

“疫”不容辞，使命必达

2022年3月，疫情席卷上海，各个社区实施封闭式管理，线下关店数量高达90%以上，线上平台发货仓同时关停，经销商接连被封，物流运力不足，业务人员、健康顾问被封控在家，销售市场受到重创，局势瞬间陷入困境。

一天凌晨，我接到消息，装载200吨物资的8量运输车陆续从苏州、黄冈、天津9辆车抵达上海，但由于疫情管控，车辆无法下高速通行，司机只能在高速路口逗留一夜，为解决车辆通行证问题，我第一时间与防疫部门、政府、交通等各方进行沟通，终于确定运输车可以在第二天下午3点放行，但必须要在晚上6点前到达指定仓库。接货方仅有2人，这么多产品，在没有垫板和叉车工情况下只能徒手卸货，我赶忙联系当前还能够外出的两位区域经理协助卸货。

就这样，我们连续三天，每天卸货到凌晨，为了避免路上通行的困难和时间的浪费，我们都没有回家，累了就睡在车里，饿了就吃点面包，在我们全员共同努力下，终于完成了这项看似不可能完成的任务！

货源得到了解决，满足消费者营养需求才是重中之重。为了解决疫情期间居民的采购难题，我们快速成立社群专项组，仅用半个月就建立了300多个社群。在这之前

酸奶事业部华东营销总部副总经理  张辉

我们谁都没有单独做过社团系统，从群接龙的制作，套餐产品海报的选取，大家经常开会讨论到凌晨，输出着一套又一套的方案，从不成熟走向成熟。

     回头来看，这期间我们确实走了很多弯路，吃了很多苦，但是没有一个人掉队，面对困难，每位业务人员都担任着多重角色，不仅仅是销售人员更是配送员、志愿者，每天都有专人负责订单分解、汇总，与团长一对一电话确认送货地址，重点解决不同消费者的需求。根据套餐产品组合，确定配送数量，社区团长自行分拣、业务人员跟线分拣，物流区块化承包，配送路线动态更新，每条线路专人跟进对接，社区提货点由团长或志愿者配送上门，每个人都在想方设法助力业务，因为始终有一股使命感使我们奋发向上，那就是信念的力量！

    面对重重困难，上海区域全员共同努力，始终以“经营者”视角思考和付出行动，坚持高目标引领，直面竞争，全员不怕困难，勇往直前，季度业绩达成105%！   

上海区域销售终端现场

风雨无阻，只为让消费者享受到美味酸奶

随着各地疫情防控形势严峻，为酸奶线下销售市场带来了不小的冲击。面对多重困境，酸奶全员勇于挑战，不畏艰难，坚定必胜信念，想方设法向终端补货、送货，保障消费者日常营养需求。同样在广州市场，由于疫情影响，产品动销困难重重，但在广州市厦滘（ jiào）村，业绩却实现不降反增，这是怎么做到的呢？让我们一起走进这个风雨无阻，迎难而上的动人故事……

受疫情影响，广州许多区域接连封控，营销代表萧旭晖总结以往经验，前瞻性思考：万一当地同样面临封控，消费者的营养需求该如何保障？于是他主动寻求业绩突破机会，第一时间了解所负责的厦滘村市场封控情况，同时与上级、经销商、村中小卖店老板沟通，计划提前为厦滘村终端门店运送、存储酸奶，确保发生封控时，各终端有酸奶售卖。

当日正遇大雨天气，萧旭晖无惧风雨，加快库房配货、配送动作。当他抵达厦滘村口时，果然不出意料，村口已经开始建立封控围挡。在被执勤人员拦住劝返时，萧旭晖耐心地解释道自己是配送保供产品的，经过长时间的沟通和协调，对方终于同意送货，但是车辆无法入内。

酸奶事业部华南营销总部广州区域营销代表 萧旭晖

     紧急时刻，萧旭晖只好借来一辆小推车，冒雨从车上将产品一箱一箱往小推车上挪，再配送到各家门店。雨越下越大，他顾不上自己，而将唯一的雨披护在产品上，以免淋湿，随后就这样深一脚、浅一脚地走在在满是泥泞的道路上。即便如此，他丝毫没有退缩，而是始终以消费者为中心、以业务为导向，心里只想着争分夺秒完成配送，在疫情和天气的双重影响下能够及时满足消费者需求。经过13个小时的清点、运输、配送，直至凌晨，萧旭晖终于将150多箱产品全部卸下并配送到村子里30多家门店，店老板看着风雨中他坚定的身影，纷纷为他竖起大拇指。

      忙碌了一整天，萧旭晖顾不上休息，快速输出这次的配送经验，并同步收集各地疫情管控最新消息，第一时间将产品送往其他市场门店，想方设法抓住每一次业绩突破机会。面对疫情、天气等重重困难，他直面困境，主动担当，前瞻性的判断所辖市场情况，有智慧地高效执行，当月业绩实现逆势增长，达成106%，超额完成任务！

萧旭晖工作照

勇敢不是无知盲目，而是心中坚守

庚子之初，新冠肺炎疫情席卷湖北大地，电视新闻中，不断传来新增确诊病例人数上升的报道，窗外不时传来救护车的警笛声。就在此时，黄冈工厂负责人于利收到集团紧急通知，要给大别山医院捐赠产品，需要他和当时同在黄冈的生产经理赵兰玉一同前去，由于大别山医院是收治新冠肺炎患者的重要集中地，于利怀着忐忑的心情拨通了赵兰玉的电话，没想到赵兰玉竟然没有丝毫犹豫，立即答应下来。当时，他们心里第一个念头就是：组织上需要，作为管理者得在关键时刻顶上去！

于利和赵兰玉去往大别山医院的这一路上，平日繁闹的街道除了警车、救护车、医护人员，基本看不到其他的车辆和行人。到达医院时，看着进进出出的救护车，甚至还有好几辆殡仪车从医院里开出去，在如此近距离下看到因疫情而失去生命的人离开，他们的心又不由地紧张了起来，可是一想到自己是代表公司来为奋战在一线的医护人员捐赠物资，心中的自豪感油然而生，为公司自豪，也为自己是公司的一员自豪！心中的紧张也顿时消散了。成功捐赠完物资，他们踏上了回家的路程，在路上，赵兰玉一直心神不宁，他想，这么近距离接触大别山医院，如果把病毒带回家怎么办？于是他给妻子提前打了个电话，让妻子把酒精壶灌满酒精放在门口。

酸奶事业部黄冈工厂总经理 于利

赵兰玉站在自家门口，却迟迟不敢推门进去，拿起喷壶，从头到脚喷了个遍，浑身都湿透了，1月的黄冈，气温还是比较低的，楼道里钻出来阵阵冷风，吹在赵兰玉满是酒精的身上，让他止不住打着寒颤。可就算是这样，他还是这么足足的在门外停留了一个多小时才决定进家，妻子刚准备帮他换下外衣，赵兰玉立即躲开，说：“快离我远点！”他担心自己把病毒带回家怎么办，于是就把自己锁在浴室里消毒又消毒……

事后，有很多人问他们：“当时传染那么厉害，你们去最危险的地方，不怕吗？”怕，怎么不怕！但在他们心里，还有比这更有分量做出抉择的原因，那就是必胜的信念。勇敢从来都不是无知盲目，只是为了心中坚守！越是困难的时刻，就越是众志成城的时候。正是这次战疫的胜利，让所有黄冈的员工更加坚信：

遇到困难，无需退缩，坚定信心，仗就赢了！这样的故事还有很多，黄冈团队靠着“越是艰险越向前”的勇毅，靠着“逢山开路，遇水搭桥”的干劲，攻坚克难，突破一个又一个困难，不断突破业绩新高，不断朝着更高业绩目标前进，前进，前进！

赵兰玉前往大别山医院进行捐赠

住在仓库10天，他们送了7万瓶酸奶

车辆管制，他们用身体扛起产品进行运输；小区封控，他们就地住在库房，想方设法为消费者及时送去新鲜、健康的酸奶产品……

今年4月，济南疫情反复，全市静态管理，仓库、门店、人员、道路陆续受到封控管制等重重困境，酸奶济南区域当月业绩却逆势增长！他们是如何做到的呢？让我们一起走进济南团队保障产品供应的故事。

当时，济南全域静态管理，交通管制。车辆通行证少、经销商团队被隔离、消费者订单无法配送……一连串棘手的难题让酸奶济南区域团队十分焦急。面对困难，他们没有丝毫退缩，一致决定住在仓库，及时满足消费者的需求。

酸奶事业部鲁豫营销总部总经理 魏国利

济南区域团队制作的简易床铺

4月的济南，气温接近0度，冰冷的水泥地上铺着几片硬纸壳，一床薄被铺在上面，就成了他们的床。这样简易的床铺，他们一住就是10天。

白天，大家一边骑着电动车往返于库房和社区，一边打电话与经销商沟通配货，联系消费者取货，手指被冻得发僵。晚上，他们就和小区门卫要一杯热水泡面。有时面刚泡好，来了取货的消费者，等到忙完，他们就囫囵地吃着凉透的方便面。就这样，10天里，3500份订单，他们将7万瓶酸奶及时地送到了消费者手中，让消费者喝上了营养、健康的酸奶。

潘总说过，任何时候，办法总比困难多。面对疫情封控、人手不足、没有生活保障等重重困难，济南区域团队迎难而上，以使命必达的决心，想尽一切办法，全力满足了消费者的营养供应！

济南区域团队工作照

急速6小时

保障近160吨产品按时发货

 “凌晨2点，备用发电机完成调试；凌晨5点，供电局终于回应延长用电时间……”

一天深夜，酸奶沈阳工厂忽然接到供电局通知：明天上午9点拉闸限电。距离限电不到6小时，车间还有近160吨产品没完成，面对这样的突发情况，沈阳工厂全员彻夜奋战，顺利保障60多万元货物的正常发运。他们是如何做到的呢？让我们一起走进沈阳工厂“急速6小时，保障生产”的故事。

“领导，刚接到供电局通知，明天上午9点就要拉闸限电，咱们这160吨产品要赶在拉闸前完成，比原计划提前12个小时，工厂现在这点人根本实现不了，我们大半夜的去哪找人？”

夜深人静，沈阳工厂负责人武慧军听到消息后，大脑“嗡”的一声，危急时刻，武慧军不断告诉自己，一定要担起这个责任，只要有一线希望就不能放弃，稳住局面才有可能打赢这场阻击战！他马上召开紧急会议，各部门人员高效协同，找大功率发电机，同步争取供电局资源支持，尽量延长时间.....

酸奶事业部沈阳工厂副总经理 武慧军

武慧军开始给所有能联系上的人打电话，手机打得烫手，只能放在窗外降温，拿回来再打，不到一个小时足足打了几十个电话。同事们听到这个消息，都二话不说决定来帮忙，寒冬腊月，有的同事从被窝中爬起来就往工厂赶，有的同事刚下班就回来助产，有的同事因为太晚了打不到车，大半夜骑电动车到工厂……

“所有经理跟着我一起下车间，5分钟后，包装工段集合！”

6条产线同时开启，武慧军和所有管理人员第一时间到车间助产，由于生产人员严重短缺，包装车间的人员不得不相互补位，这个装完去那个，回来再装这个，一人兼顾多条包装线。整整一夜，大家谁都没有合眼，车间只有机器的轰鸣声和装袋的摩擦声，还有武慧军有些颤抖但依旧坚定的声音：“大家加油，我们一定能完成！我们必须完成！”

沈阳工厂生产团队深夜开会讨论

面对困难他们没有丝毫的退缩，即使眼睛里布满血丝，即使已经筋疲力竭，但依旧咬牙坚持，因为他们始终记得，人人都是企业的经营者，在关键时刻和危急关头要豁得出来、顶得上去；只要多坚持一分钟，公司的损失就少一点……

凌晨2点，备用发电机完成调试，提前7个小时完成。

凌晨5点，供电局终于回应尽量帮助企业延长用电时间。

早上6点，早班人员提前到岗接班，产线再提速度。

早上8点，160吨产线任务圆满完成！

从深夜到黎明，他们拼尽全力保障产品正常发运，把不可能变成可能！沈阳工厂生产团队坚信办法总比困难多，不达目标誓不罢休，用实际行动诠释了伊利人的责任与担当！

沈阳工厂生产团队工作照

没办法就创造办法，三天挑战不可能

疫情压力之下，酸奶市场部与沃尔玛系统促成深度合作，计划在深圳开展一场大型直播热卖活动，线上、线下同步发力大干一场！直播预告已经向消费者发出，团队成员做好充足准备计划从北京前往深圳开展活动时，当地疫情突发，所有活动被要求暂停举办。面对突如其来的挑战，他们是如何快速响应、扭转局势的呢？让我们一起走进酸奶市场部“没有办法就创造办法，用三天挑战不可能”的动人故事。

3天时间，2200公里，从深圳到北京纵跨南北的活动大迁移，酸奶市场部完成了一场看似不可能的任务。

今年7月，酸奶市场部策划在深圳举办大型联合直播热卖活动，全国同步开展线下营销，疫情压力之下，这对拉动业务发展的重要性不言而喻。活动倒计时3天，一切准备就绪，直播预告也吸引了大量消费者的关注，就在此时，深圳疫情突发，活动叫停！远在北京的市场部紧急开会，大家决定：“我们已经向消费者承诺了活动时间，无论多难都要如期完成！深圳办不了，我们就把会场搬到北京来！”

然而，直播物料全部被困深圳，三天内重做根本来不及。一场看似无法完成的任务，就此拉开序幕……

酸奶事业部市场部直播项目组

市场部同事乘坐最早的航班赶往深圳，搬运物料回北京！受疫情管控，当天深圳交通停运，他们就骑共享单车赶往会场。一路上，顶着38摄氏度的高温天气，他们蹬着单车骑行十几公里，到达会场口罩和衬衫已经全部被汗水浸湿。会场负责人被伊利人这份坚韧所打动，主动帮忙协调搬运车辆，联系当地部门争取到2小时的通行时间。工作人员顾不上休息，抓紧时间打包物料，快速清点、装车，马不停蹄地返程。回到北京，又紧锣密鼓地布置会场，连夜调试设备，就这样连轴工作了72个小时，直到直播的最后一刻。

“直播倒计时，5、4、3、2、1，开始！”

一开播，直播间涌入了近50万消费者在线观看，直播助力业绩环比增长123%！3天，2200公里，横跨北京、深圳，市场部全员克服时间紧张、地域遥远、疫情防控等困难，想尽一切办法，将不可能变成可能，以高度的责任心和超强的执行力，与时间赛跑，跨越千里完成新场景的搭建，确保活动如期举行。

市场部团队工作照

大局为重

100%完成供奥任务

为保障供奥产品在运输过程的品质管控，酸奶天津工厂流通品保助理经理徐海艳主动担当，承担起了冬奥供货配送跟车的重任，负责车辆消杀防护、清点数量、检核产品外观等形象、检验报告审查，并亲自将产品押运至北京供奥产品中转库。

“能服务冬奥，是我的荣誉，我可不能给公司掉链子。”徐海艳自我施压，对每一个环节都事前模拟演练，确保过程无误，全力以赴确保工作结果最好。

在冬奥会开幕前夕，天津市突发新冠疫情，为了保障在途产品安全，徐海艳又给自己定了“高要求”，提出押运过程中人员不能下车的要求，每次配送时都将自己封闭在货车内。她始终把确保任务完成放在首位，每次整整七个小时的运输时间，为了避免上卫生间，徐海艳不敢多吃饭也不敢多喝水，只是在包里准备了小饼干和温水，每当饿了渴了就吃一小口饼干，抿一小口水，她这种担当尽责精神也获得了负责质量检测的第三方机构的点赞。

酸奶事业部天津工厂流通品保助理经理  徐海艳

在别人看来，除夕夜是一年中最难忘的，而徐海艳除夕夜依旧坚守在运输的岗位上。当天突降暴雪导致高速封路，她果断执行预警方案，绕行备选路线，提前洞察路况，确保当日抵达库房。正当全国人民欢度除夕的时候，6岁的孩子通过视频哭着问她为什么不能一起过年，她只是说：“这是妈妈的职责，为了让奥运健儿们及时品尝到我们最新鲜的产品，妈妈得为他们负责！”她认为自己的使命是光荣的，她也为自己能成为公司供奥中的一员而感到骄傲。

在夜以继日的供奥保障中，徐海艳始终以结果为导向，通过有智慧的高效执行，诠释着伊利人的使命担当，顺利完成26次押运任务，确保了供奥产品运输过程的安全。

徐海艳工作照

坚持高目标引领

全面打通鲜奶屋新渠道

受阶段性疫情影响，酸奶西安城市片区急需拓展线下销售新渠道，助力业绩达成。团队成员为持续提升产品新鲜度优势，决定将拓展新渠道目标锁定在鲜奶屋，如何成功地开设以及运营鲜奶屋是一项艰巨的任务。

当时正值西安高温天气，温度最高近乎达到了40℃，为了寻找到最佳鲜奶屋地址，团队全员毫不畏惧，走累了就找个阴凉处原地坐下歇歇，喝口水再接着找。从城东到城西，城南到城北，学校旁、社区内都有他们汗流浃背的身影。短短十天的时间，团队成员们几乎跑遍了整个西安，嗓子压了，皮肤也晒得阙黑，终于在当地最有名的西安中学旁确定了最适合鲜奶屋开业的位置。

顾不上休息片刻，团队成员马不停蹄就开始准备一系列后续工作，确保在第一时间将产品又快、又鲜的全部安全配送到鲜奶屋。

运输车早早出发，满载着产品缓缓驶向鲜奶屋，然而，出发时还是阳光明媚，忽然之间天气骤变，烈日转为倾盆大雨。

酸奶事业部西北营销总部西安城市团队

快到终点时，送货车突然发生故障，停下不走了，司机在多次尝试发动车无果后，无奈地告诉车上两位业务人员车辆损坏的消息。此时，打电话叫人来维修至少需要3个小时，这期间车辆将一直处于常温状态，业务人员贾金昊和高康十分着急，我们的产品不能脱冷，车上的货必须赶紧处理。“咱俩试试能不能推动吧！”“一二！一二！一二！”伴随着整齐划一的口号，二人用力向前推动车辆，但车仍在原地不动。贾金昊当即决定：“时间不等人，咱俩一起把产品搬过去吧”。说干就干，二人马上行动起来，一个接一个地抱着产品在雨中前行。担心产品包装被淋湿，就把雨衣、塑料布等一切能挡雨的工具都铺在产品上，全然不顾自己身上早已经湿透了。经过大家齐心协力的徒手搬运，用了一个多小时就成功将全部产品都搬进店内。大家气喘吁吁，雨水伴着汗水流下，两个人相视而笑，脸上洋溢着收获的喜悦。

业务人员向消费者介绍鲜奶产品

正是团队在关键时刻，以“人人都是企业是经营者”视角，想方设法解决眼下的困难，才让这次的突发情况快速解决。经销商感慨道；“感谢你们团队的冒雨帮助，让我看到你们身上属于伊利人的精神，能一直跟你们合作，我信心满满！”

经过团队全员的不懈努力，酸奶陕西区域鲜奶屋截至目前共计开业10余家，带动酸奶西安市场销量同比增长15%，有效助力当地鲜奶业绩发展。

办法总比困难多，鲜奶走进蛋糕店

金典鲜奶是酸奶事业部重点推广的产品，全国各地都在推进金典鲜奶的热卖，然而西南市场重庆区域渝东城市片区金典鲜奶销量始终达不到预期，这让团队业绩压力与日俱增，每个人都在全力以赴寻找市场突破机会。

一天，营销代表胡转建在转店时看到，一位消费者在蛋糕店买完蛋糕后，又走进便利店购买了鲜奶。出于行业敏感性，他迅速到蛋糕店和导购进一步了解情况，导购人员告诉他，大部分消费者在购买早餐时，都有搭配鲜奶食用的习惯。胡转建马上想到，怎么能让消费者一次性就买好自己需要的产品呢？有了想法就立即投入行动，胡转建和团队成员整日在各蛋糕门店观察客流量，对消费者进行调研，深入了解消费者需求。他们发现，消费者对于健康、新鲜、营养的产品十分在意，这也让团队更加坚定了做大蛋糕店这一新渠道的信心，决定把金典鲜奶直接摆在蛋糕店售卖！

 说干就干！渝东城市团队首先将目标锁定当地最有名的一家蛋糕连锁店，在做足充分准备后，决定上门进行拜访。然而事情的发展却并没有大家想象的那样乐观……

酸奶事业部西南营销总部渝东城市片区营销代表 胡转建

“我们每天卖自己的产品已经够忙了！哪有功夫再去帮你们卖货？”店长一句话就把大伙“请”出了店。

隔天，渝东城市团队再次尝试和对方沟通时，对方就以打扰门店经营为由拒绝了拜访。但是他们并没有放弃，而是仔细查阅该蛋糕品牌的相关资料，了解其营销模式，做足了功课后再一次对该门店进行拜访。

“怎么又是你们？不是都说了吗，我们很忙，真没空！”店长不耐烦地说。

“我们觉得这是提升您业绩的好机会，做好了一定能实现我们的共赢。”

胡转建积极解释着。

“我也理解你们，但是在疫情影响下，我们连锁店的业绩也不好，除非你们能保证合作后可以提高我们门店的销量，我可以考虑合作。”店长接着说。

胡转建立即将这个消息汇报给上级，经过渝东城市团队共同努力，蛋糕店终于同意合作。渝东城市团队结合该门店整体经营状况，制定营销策略，推出了“买蛋糕送鲜奶”的联合促销套餐，以此来拉动销量增长。

同时，为了吸引更多消费者，渝东城市团队制作了海报、异形板等宣传物料，大家纷纷化身临时“店员”，给消费者介绍伊利鲜奶丰富的营养价值。在双方联合推动下，“蛋糕+鲜奶”助推门店生意越来越好，消费者纷纷选购。

与此同时，还不断有新的连锁店主动找上门寻求合作，渝东城市团队通过开发蛋糕店这一新渠道，促进了产品销量大幅增长，渝东城市金典鲜奶当月业绩达成129%，同比增长30%。

始终坚信“办法总比困难多”，渝东城市团队通过开拓新渠道，拉动业绩增长，也为当地市场开展异业合作打下坚实基础。

消费者正在购买鲜奶产品

三天横扫三百箱，将不可能变成可能

重庆酸奶市场历来竞争激烈，面临全国性品牌与当地区域化品牌的双重压力，重庆区域传统渠道营销代表刘念所负责的大型商超系统业绩始终达不到预期，他承受着巨大压力。面对困难，他没有“躺平”反而更加积极寻找机会突破。“办法就是一步一个脚印走出来的！”刘念在心里暗暗发誓，一定要把门店业绩提起来！

刘念始终坚信只要“以消费者为中心”就一定会找到办法。他花更多精力去走访市场终端，无论刮风下雨都会穿梭于各大商超内，整日学习各类产品营销思路与办法，与消费者耐心沟通，寻求业绩突破办法。经过不懈努力，善于经验总结的他发现堆箱售卖的促销形式非常受到消费者的欢迎，于是决定通过该系统最大的一家门店策划堆箱营销推广活动。经过反复与门店沟通，终于争取到了活动场地，但是门店提了一个非常苛刻的要求，只给三天时间，就要把所有活动产品全都卖掉，否则就换其他品牌来做活动。300箱产品，就是国庆这样的旺季都没有3天卖出去这么多，刘念心里有点打鼓，如果退缩，那么以后的业绩也许就再没有突破的可能。他靠着只要有一线希望都要紧紧抓住的勇气，靠着越是艰难越拼命向前冲的执着，答应了门店的要求，坚持要把这次不可能变为可能！

酸奶事业部西南营销总部重庆区域营销代表 刘念

活动第一天，天还没亮，刘念就已经早早来到现场进行准备工作。从早上8点到晚上10点，连续的吆喝、售卖，他已经累得精疲力竭，转眼一看，却只卖出了50箱。一旁的导购说：“咱们三天可真卖不了300箱啊，不行再和门店商量商量吧！”刘念心里也很着急，但他很快冷静下来，召集团队共同开会讨论，凭借先前不断走店积累的经验，反复思考当天产品动销慢的原因，直到凌晨，办公室依旧可以看到刘念忙碌的身影。经过有效调整，在后续的售卖过程中，他们一部分人在活动现场用喇叭大声叫卖，吸引消费者的目光；另一部分人走出活动区域，通过试饮吸引消费者驻足，并不断耐心向消费者介绍产品的具体优势，从产品品质到包装便利，从健康到营养，事无巨细。靠着“哪里有消费者，我们就去哪里！”的信念，收银台、卖菜区……到处都有他们的身影，现场人头攒动，许多消费者都被吸引了目光，陈列区的客流愈来愈多。

堆箱售卖现场氛围火热

就这样，1箱、30箱、80箱、150箱……一旁的推箱越来越少，他们真的做到了，并且超额完成了目标！不仅如此，通过此次活动的成功举办，得到了店方的高度认可，还主动为我们提供了更多的陈列位，承诺后期有合适的场地及时间，将全力协助我们开展促销活动。

始终坚信“办法总比困难多”，酸奶重庆区域营销代表刘念积极探索，攻坚克难，将不可能变成可能，有效促进了产品销量大幅增长，实现当月业绩达成105%，同比增长10%。

心中有光，何惧山高路长；路途遥远，凭借信念破浪前行。未来，酸奶全员将持续在工作中积极践行企业文化，坚定信念、勇往直前，不断向更高的业绩目标发起冲击！

消费者正在抢购酸奶产品

危中寻机 办法总比困难多

我是酸奶事业部西北营销总部城市经理楚强强。今天我给大家分享的是：疫情期间市场突破的故事！

今天我很荣幸能在这里，分享我们当地业务团队的抗疫故事！如果让我用几个关键词来总结，我会说：怎么办？疯了吧！再快点！

2020年的春节，我们市场备足了货，全力冲刺业绩新高！可谁都没想到，一场突如其来的疫情，打乱了我们所有的规划和节奏！

除夕开始，我的电话就一直处于轰炸中，“楚强强，春节定了那么多货，怎么办？”“楚经理，怎么办，这么下去我们可扛不住啊，你得赶紧给我想想办法啊！”

怎么办！我能怎么办！经销商业务人员又不愿复工，消费者出不了门，往年火爆的超市，如今却空无一人。更关键的是，我们酸奶的保质期只有短短的21天啊！我该怎么办！

潘总多次强调，任何时候，办法总比困难多！

经销商没人，我们就当配送员；消费者不出门，我们就送货上门；在超市，我们用购物车做移动堆头，哪里人多去哪里！

酸奶事业部西北营销总部城市经理  楚强强

功夫不负有心人，我们为突破困境迈出了关键一步。随着动销越来越快，我们的库存得以及时消化。这次危机总算是化解了！

在一次市场走访中，我发现几家超市竞品的堆头、陈列，都空了出来。我心想，这不正是我们抢占市场的绝好机会啊！

但当我和经销商说了想翻倍下单，大批量进货来抢占陈列和堆头时，几位经销商老板毫不客气的说，你疯了吧！甚至连我的业务团队都在质疑我，说我为了业绩冲昏了头！

但是，在我的坚持下！我和团队在最短时间内，把能抢占的堆头、陈列，预期的销售业绩和风险都仔细分析出来，一个一个和经销商去谈，一遍一遍地告诉他们，如果抓不住这个机会，我们市场可能永远都不会翻盘。最终经销商选择相信了我们，全部翻倍下单！

但是，交通管控越来越严，物流车根本进不了宝鸡，更别说进经销商库房了。我赶紧向上汇报，请求支援。公司真的太给力了，及时协调当地政府给我们办了通行证！

在疫情最严重的时候，我们没有一天让终端出现断货！凤翔县一家当地品牌维护的专卖店，我们沟通了几次进店，都被拒绝。说到抢陈列，我第一时间就想到了这家店。前两次拜访店老板，连面都没见上。

但我们没有放弃，2次不行，3次、4次，直到第5次，老板就问了我一个问题！在这个节骨眼，你们能保证把货及时送过来吗？我说能，没问题！

通过我们一系列精心服务。门店业绩越来越好。老板主动找到我们，免费给了一个位置最好的堆头。到现在，这家店已经完全成为我们的专卖店啦！

就这样，在团队一点一点的努力下，一家一家门店被我们突破。疫情期间经销商不仅没有赔钱，还赚了钱，积极性更高了，主动要求自己的团队快速配合我们的行动。和前期判断的一样，随着疫情逐渐好转，我们受到了竞品的激烈反扑。他们翻倍投入资源，试图抢夺我们的渠道。但是，经过前期的抢先布局和不断努力，我们的服务，赢得了很多合作伙伴的认可！在渠道上他们的反扑根本不足为惧。

面对疫情带来的困难，我们坚定信念，直面竞争！没有把疫情作为我们产品滞销的借口。相反，我们主动出击、抢占先机，牢牢掌握市场的主动权。宝鸡市场2月、3月、4月业绩都全部超额达成，同比增长都超过百分之五十，一举创下历史新高！

楚强强工作照