信念的力量文化故事集（全球版）

为什么关键时刻，那么多伊利人迎难而上，锐意创新，全力以赴？为什么过后每每回忆，我们仍身临其境，震撼不已，备受鼓舞？这就是信念的力量！这就是伊利文化的力量！融入伊利人血脉和精神的DNA，是我们披荆斩棘，乘风破浪的成功法宝，是我们实现梦想，续写传奇的强劲动力，是潘总一直强调的，我们企业不可复制的核心竞争力。它不仅挺立在危急关头，更浸润在每一天、每一个岗位、每一项工作、每一个伊利人的平凡瞬间，我们要把这些画面、故事、案例收集、记录、沉淀下来，我们要把这种信念和精神学习、践行和传承下去。翻开这本《信念的力量文化故事集》让我们一起开启伊利文化之旅，走进伊利人的文化故事。

目录

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02  ►

03  ►

04  ►

液态奶事业部文化故事

05  ►

06  ►

奶粉事业部文化故事

冷饮事业部文化故事

酸奶事业部文化故事

奶酪事业部文化故事

集团职能部门文化故事

扎根牧场一线 攻克国际难题

我是韩吉雨，2009年博士毕业后就入职了伊利集团。这13年来，最让我感到自豪和骄傲的，十几年来我始终坚守在田间、地头、牧场、牛舍，从未离开过奶业一线，参与并见证了奶牛养殖业的发展。

近年来，原奶里混杂豆奶味道的问题一直困扰着公司和奶农，一旦流入市场，就会严重影响伊利的产品品质。原奶里为什么会出现豆味，国内外科研机构和乳品企业都没有定论。面对这样的行业性难题我们该怎么办？若直接拒收不合格牛奶，虽然保障了我们的产品品质，但奶农就会承受巨大损失，长久下来，会影响我们的原奶供应的稳定性。我和团队下定决心，一定要解决这个问题。

因为国际上没有任何经验和成熟资料供我们参考，所以我们只能采用最笨的办法，用排除法一项一项从头做起。只要有牧场反馈牛奶出现豆味，我和团队便立即赶往牧场，不论是省内还是省外，不管牧场多么偏远，我们都会在第一时间赶到现场，快速取证，从原辅料、牛群状态、应激情况等可能影响的因素，一项一项调查排除影响因素，科学研究绝对不是灵光乍现，只有通过大量的调研、实证，才能确保调研结果的有效性。

但是，我们团队成员在一年间整整跑了五六十座牧场，仍然拿不出一个确定性的结果。当时，各方面对我和团队的质疑声音越来越大，大家的士气也比较低落。但我很清楚，我们要攻克的是整个行业的难题，而任何课题的突破，都离不开严谨的科研态

液态奶事业部原奶质量技术负责人 韩吉雨

度和持之以恒的精神。

一次偶然的机会，我在陕西一座大型牧场分析奶牛消化率数据时，意外发现奶牛的粪便里有肠粘膜。“会不会是因为肠道受损，饲料里一些小分子的物质被漏到血液里进而代谢到牛奶里，才产生了豆味儿？”我立刻和研发团队进行探讨，积极开展跨学科研究、寻找合适的检测技术、克服专业壁垒、最后利用高通量检测、代谢组学等先进技术进行大量的分析研究后，终于找到了原料奶豆味与原辅饲料质量、生理血液指标、风味物质变化之间的相关性。

韩博深入牧场进行现场指导

最终，我和我的团队，在完全没有任何经验借鉴的基础上，经过4年的摸索、研究、实践，制定了异常原料乳管控技术标准，并在一线牧场进行大面积培训教育和管理推广。自2020年开始应用后，原奶品质明显提升。

这项技术的应用，不仅体现了我公司在行业的技术领先水平，还彻底赢得了奶农朋友的认可和信服。更重要的是，通过豆味奶问题的解决，让奶农们更深刻的认识到奶牛健康养殖的重要性，为今后我们推行标准化、科学化养殖真正实现与奶农的双向共赢奠定了良好的基础。

每一次创新成果的获得都离不开脚踏实地的取证和扎扎实实的研究，作为伊利科研人员，必须持续学习，勇于尝试，才能不断创造价值。只有这样才能为公司贡献价值，为广大奶农造福。

转换视角 实现1+1>2的创新成果

液态奶事业部成都工厂在能源成本结算时，发现蒸汽损耗较大，占到工厂总体损耗的三分之一。如何有效降低蒸汽损耗，成为工厂能耗削减的关键目标。

针对这一情况，工厂设备主管钟斌主动请缨，带头组建了专项改善小组，对造成损耗原因进行全面调研分析，经排查和数据核算，改善小组很快就将改善的关键点聚焦在奶罐车清洗用水加热这个环节。为了保证奶罐车的清洗效果，工厂需要用蒸汽将清洗用水加热到50℃左右，平均每天要耗费蒸汽达到数吨。

损耗点找到了，如何改善？小组成员提出，可以在现有基础上减少对清洗用水的加热时间，这样就能省掉一部分蒸汽。清洗用水温度稍微低一点也不会有太大影响。钟斌告诉大家：“奶罐车清洗的水温关系到原奶品质，必须严格按照标准执行，涉及品质的问题绝不能打折扣。”团队成员展开继续研讨，咨询设备厂家、查阅设备手册，寻找能够保证水温的同时，减少蒸汽用量的办法。但是，始终找不到更好的办法，改善进程陷入僵局，大家都一筹莫展。

钟斌鼓励大家：“如果此路不通，我们可以打开思路，换个角度考虑问题，办法总比问题多。”团队成员分头重新梳理蒸汽输送和使用的整个环节。一天，钟斌在检修蒸汽冷凝水管道故障时发现，冷凝水的管道是热的。结合前期大家的讨论。为了核验冷凝水的产量及温度能否满足奶车清洗要求，

液态奶事业部成都工厂设备主管  钟斌

团队成员分头行动，一连几天监测、记录相关数据，终于确定，生产清洗过程中产生的冷凝水完全可以满足奶车清洗。团队立即拟定出蒸汽管路的改造方案，并积极协调资源、落地执行。

由于蒸汽管道改造涉及方面较广，为了全力支持钟斌团队的改善计划，成都工厂专门调整了轮班机制，并抽调精干力量补充到专项改善组中。最终，经过两个月的改造，在大家紧密合作下，成功将蒸汽冷凝水收集并输送到奶车清洗间。不仅降低了蒸汽损耗，还额外节约出大量清洗奶车的用水量,清洗环节的优化还提升了整体生产效率。经测算，改善后工厂每年节省的蒸汽和用水量合计达到17万元。

潘总谈到：“我们不一定非要寻找新世界，而要时时用新视野看世界。”成都工厂设备改善小组成员敢于打破成规，快速转换视角，通过积极的创新举措实现了1+1>2的效果。

钟斌正在现场排查疏水器末端冷凝水及奶车清洗水的温度

“伊”心做服务 用心助共赢

“李经理，这几天我们牧场奶牛的采食量不太正常、产奶量也下降了，我们能想到的办法都试了，但是没有任何效果，而且情况好像越来越严重，真的是很着急。请您赶紧来帮忙看看。”这天，西北奶源大区地区经理李帅一大早就接到晨辰牧场牧场主的求助电话。

多年在一线牧场提供技术服务的李帅心里很清楚，影响奶牛健康的原因非常复杂，他安抚牧场主情绪，随即带领团队驱车前往牧场。到达牧场后，李帅第一时间去到牛舍观察奶牛的情况，从饲料配方到奶牛体况，每一个细节都不放过，逐项排查原因。

很快，李帅在对奶牛的卧床进行检查时候，察觉到了异样，开始认真检查奶牛卧床。他先是卷起袖子把手插进卧床去感受卧床的干湿度。接着在各个卧床上反复跪倒，用自己的体感去测试卧床的柔软度。随后又把卧床彻底翻开，把最底层的垫料捧在手里，反复用鼻子闻，仔细放在手里揉搓、观察。经过一番折腾，李帅终于拍了拍手里残留的垫料残渣，站直了身子。

“原因找到了，应该是牛床垫料的问题。”

“牛床垫料？”牧场主甚是不解。

李帅解释道：“奶牛卧床的好坏会直接影响到奶牛的采食量、产奶量和发病率。咱们牧场的卧床是用铲车把干湿分离的垫料进行来回铲掘、铺洒的，不仅铺垫不均匀，而且效率很低。再加上咱们这里前段时间连续的阴雨天气，让牛床垫

液态奶事业部西北奶源大区陕西区域奶源地区经理 李帅

料的底部比较潮湿，卧床舒适度很难得到保障。”

问题找到了，李帅也给出了解决方案，卧床需要再铺垫一层沙土才能保证奶牛卧床的舒适度，建议用抛沙车来代替铲车进行垫料铺设，这样不仅能保证牛床达标，还可以提升工作效率。

方案有了，可对牧场来说，抛沙车采购成本太高，牧场主承担不起。李帅心里明白牧场主的顾虑。他早已注意到，牧场里闲置着一辆撒料车。

“这辆闲置的撒料车其实稍加改造就可以当作抛沙车来使用，在其它牧场我们也有过类似替代使用的经验。”

李帅正检查车辆改装情况，确保设备正常运行

2020年春节前夕，武汉宣布封城。黄冈距离只有短短几十公里，大量的人员从武汉涌入黄冈，黄冈很快成为继武汉之后第二大疫情区。作为工厂总经理，当时，面对全厂员工的生命安全，我从来没觉得自己肩上的担子有这么重。当时，心里只有一个想法，必须确保员工的安全。我马上召集工厂的管理人员和骨干商议疫情防控工作安排，出乎意料的是，所有外派的管理人员集体退票，放弃春节休假，全部留守工厂。大家的支持让我的心里踏实了许多。

携手抗击疫情 

助力黄冈工厂业绩逆势翻盘

液态奶事业部黄冈工厂总经理  樊庆垚

眼含热泪的樊庆垚正在分享工厂全员抗疫故事

整个春节假期，黄冈工厂管理团队白天在现场研究如何防控，晚上线上开会，把白天没想清楚想透彻的防控细节再反复研究。反反复复，思来想去，因为人命关天，我们不敢疏漏任何一个细节或者环节。工厂还有许多外地同事因疫情留守在了黄冈，春节还没过，这一隔离还不知道要多久。为了稳定大家的军心，我决定搬到工厂来和大家住在一起。身边同事也劝我：“家里老婆、孩子没你不行，公司有人值班，有事在通知你。”当时，我居住的社区里已经出现疫情，但我还是回去简单安顿了一下，就带着行李住进工厂。只是没想到这一住就是153天。

因为配合防疫要求，工厂里留守的同事，都在各自的宿舍里隔离。每天吃饭的时候，员工们都是在餐厅打好饭带回我就特意提前在餐厅找个位置坐着，就是为了让陆续来打饭的每一个同事，都能看的见我，我每天就利用这点时间，远远的和他们打个招呼，缓给大伙儿加油打气。那时候全城封控，厂区里也见不到一个人，我每天在工厂巡视之余，都会到员工宿舍外转一转，故意停留一会，让大家看厂区里还有人，看到工厂总经理还和大家在一起。当时，能做的有限，只能通过这种方式去舒缓大家心里的恐慌和压力。

有一天我发现有一个怀孕的员工因为当时环境限制，她也只能是吃着和大家一样的伙食。于是，私自做主让食堂管理员把库存的所有水果都给孕妇送过去。当时，这些都是非常宝贵的资源。没想到，其他同事得知后，都自发把自己存着的水果和营养品主动捐出来，给这位怀孕的同事。当时，这位准妈妈面对着大家硬塞到手里的各种营养品激动地泪流满面。

当时，因交通管制，原辅材料、牛奶、防疫物资等运输受到影响，急需办理车辆通行证。情急之下我和工厂几个管理人员直接找到了疫情防控指挥部。刚进到指挥部，还没来得及说明来意，指挥部的一名领导就冲着我们大发脾气：“你们跑这儿干啥？不要命啦，这地方你也敢来？马上离开…”我们几个劈头盖脸被骂了一顿，莫名其妙的让给轰了出来。后来，我才知道，就在我们去的前不久，那里刚出现疑似病例被带走隔离。政府领导是担心我们的安全才发了脾气。说来奇怪，虽然挨了骂，我们心里却是暖暖的。

就这样，我和大家一起在工厂坚守到3月12日，复工复

防控，晚上线上开会，把白天没想清楚想透彻的防控细节再反复研究。反反复复，思来想去，因为人命关天，我们不敢疏漏任何一个细节或者环节。工厂还有许多外地同事因疫情留守在了黄冈，春节还没过，这一隔离还不知道要多久。为了稳定大家的军心，我决定搬到工厂来和大家住在一起。身边同事也劝我：“家里老婆、孩子没你不行，公司有人值班，有事在通知你。”当时，我居住的社区里已经出现疫情，但我还是回去简单安顿了一下，就带着行李住进工厂。只是没想到这一住就是153天。

因为配合防疫要求，工厂里留守的同事，都在各自的宿舍里隔离。每天吃饭的时候，员工们都是在餐厅打好饭带回我就特意提前在餐厅找个位置坐着，就是为了让陆续来打饭的每一个同事，都能看的见我，我每天就利用这点时间，远远的和他们打个招呼，缓给大伙儿加油打气。那时候全城封控，厂区里也见不到一个人，我每天在工厂巡视之余，都会到员工宿舍外转一转，故意停留一会，让大家看厂区里还有人，看到工厂总经理还和大家在一起。当时，能做的有限，只能通过这种方式去舒缓大家心里的恐慌和压力。

有一天我发现有一个怀孕的员工因为当时环境限制，她也只能是吃着和大家一样的伙食。于是，私自做主让食堂管理员把库存的所有水果都给孕妇送过去。当时，这些都是非常宝贵的资源。没想到，其他同事得知后，都自发把自己存着的水果和营养品主动捐出来，给这位怀孕的同事。当时，这位准妈妈面对着大家硬塞到手里的各种营养品激动地泪流满面。

当时，因交通管制，原辅材料、牛奶、防疫物资等运输受到影响，急需办理车辆通行证。情急之下我和工厂几个管理人员直接找到了疫情防控指挥部。刚进到指挥部，还没来得及说明来意，指挥部的一名领导就冲着我们大发脾气：“你们跑这儿干啥？不要命啦，这地方你也敢来？马上离开…”我们几个劈头盖脸被骂了一顿，莫名其妙的让给轰了出来。后来，我才知道，就在我们去的前不久，那里刚出现疑似病例被带走隔离。政府领导是担心我们的安全才发了脾气。说来奇怪，虽然挨了骂，我们心里却是暖暖的。

就这样，我和大家一起在工厂坚守到3月12日，复工复

因为配合防疫要求，工厂里留守的同事，都在各自的宿舍里隔离。每天吃饭的时候，员工们都是在餐厅打好饭带回我就特意提前在餐厅找个位置坐着，就是为了让陆续来打饭的每一个同事，都能看的见我，我每天就利用这点时间，远远的和他们打个招呼，缓给大伙儿加油打气。那时候全城封控，厂区里也见不到一个人，我每天在工厂巡视之余，都会到员工宿舍外转一转，故意停留一会，让大家看厂区里还有人，看到工厂总经理还和大家在一起。当时，能做的有限，只能通过这种方式去舒缓大家心里的恐慌和压力。

有一天我发现有一个怀孕的员工因为当时环境限制，她也只能是吃着和大家一样的伙食。于是，私自做主让食堂管理员把库存的所有水果都给孕妇送过去。当时，这些都是非常宝贵的资源。没想到，其他同事得知后，都自发把自己存着的水果和营养品主动捐出来，给这位怀孕的同事。当时，这位准妈妈面对着大家硬塞到手里的各种营养品激动地泪流满面。

当时，因交通管制，原辅材料、牛奶、防疫物资等运输

受到影响，急需办理车辆通行证。情急之下我和工厂几个管理人员直接找到了疫情防控指挥部。刚进到指挥部，还没来得及说明来意，指挥部的一名领导就冲着我们大发脾气：“你们跑这儿干啥？不要命啦，这地方你也敢来？马上离开…”我们几个劈头盖脸被骂了一顿，莫名其妙的让给轰了出来。后来，我才知道，就在我们去的前不久，那里刚出现疑似病例被带走隔离。政府领导是担心我们的安全才发了脾气。说来奇怪，虽然挨了骂，我们心里却是暖暖的。

就这样，我和大家一起在工厂坚守到3月12日，复工复产的请示终于获批。当时很多员工在家隔离，我还在担心工厂人手不足。意料之外的是，在得知复工的消息以后，员工们抛开一切顾虑，想尽各种办法返回工厂。有的双职工把孩子托付给亲戚带管；还有员工找不到交通工具，就徒步十几公里连夜返厂；为了快速开展生产工作，全体员工甘愿冒着

工厂女员工与孩子隔着酒店玻璃门相见

大雨排队进行核酸检测。因为员工返厂后要集中隔离，统一安排在酒店里隔离居住，时间久了，很多妈妈心里都惦记家里的孩子。我们就挨家挨户把孩子接到了酒店，但是为了安全，虽然见面，也只能是隔着酒店的玻璃。一边是哭闹的孩子，一边是强忍泪水安慰孩子的母亲。那个场景令在场每一个人动容。

我相信，疫情期间黄冈伊利全体员工们表现出的责任与担当，会永远凝结成黄冈工厂不朽的文化印记。我也坚信，正是因为拥有信念的支撑，我们敢于直面未来的任何困难和挑战，创造出更辉煌的业绩。

疫情虽然拉开了人与人的距离，却把大家的心更紧密地连在一起，大家患难与共和无私奉献的精神也让团队爆发出空前的凝聚力和战斗力。复产后的第一个月，黄冈工厂设备综合利用率创纪录的提升到79.71%，是建厂以来的最高水平。空前的凝聚力和战斗力。复产后的第一个月，黄冈工厂设备综合利用率创纪录的提升到79.71%，是建厂以来的最高水平。在大伙的共同努力下，短短一年不到，工厂的整体绩效排名从原来的29名一跃升到第2名，在那样艰难的条件下，不能不说是创造了一个奇迹。

为可能 尽所能

今年3月，上海疫情爆发，蔓延迅速，严峻的形式下，市场停摆，物资短缺，2千多万市民的物资供应亟需保障。液态奶上海区域团队第一时间担负起政府供保物资的重任，可一旦跨出家门，想再回去，那就难比登天。住在哪里？怎么吃饭？一切都是未知数。大家心里没想那么多，带着父母的叮咛、妻儿的牵挂，团队全员毅然做出了同样的抉择。勇敢走出家门，风餐露宿，以车位家，全力保障上海市场产品供给。

由于上海居民实行封闭管理，当地政府要为广大居民采购生活物资。上海直营分公司得到这一消息后，第一时间与对方取得联系，为对方介绍了我公司在疫情期间勇担社会责任，多次捐款捐物支援全国，用实际行动诠释企业大爱的事迹，同时也明确了我公司在上海地区的产品供应以及资源配送能力。经过多次沟通，上海直营分公司成功拿到了此次政府团购机会，全力保障民生饮奶供应。

随后，上海直营团队便马不停蹄地投入到了下一步的工作中。为了保障业务高效、有序开展，全力保证消费者能够及时得到营养供应，他们精心部署产品发放方式，想方设法保证产品供应。

面临城市封控、人员短缺的问题，上海直营团队全员想法设法，克服困难，全力保障业务开展。交通不便，有的人徒步20多公里步行走到市场；有的人把自己的私家车变成物流车，每天承担大量的装卸工作，并且第一时间为消费进行

液态奶事业部浙沪营销总部上海直营团队

产品配送；有的人主动有的人即便是隔离在小区内，也想方设法冲在抗疫一线成为社区志愿者，当牛奶配送到小区后，完成小区内最后100米的配送工作……

疫情防控期间，除了承接政府保供任务之外，上海直营分公司迅速抓住契机，积极协调内外部资源，全力推动社区团购。他们化身团长开发社区团购，调动被封控在家的员工及合作伙伴，组建便民服务微信群，借助各类渠道发布伊利产品供应信息，确保第一时间满足消费者的营养所需。职能人员则充当起微信群客服、订单员，采取轮班制的方式，24小时不停岗保障民众需求；业务人员充当起货车司机和搬运工，在严格遵循疫情管控政策要求的前提下，联动社区志愿者，将居民急需的产品及时送达。

全员连续十几天以车为家，为上海上百个封控社区配送产品。

为了能在疫情封控期间将我们的团购渠道广而告之，让更多消费者能够买到牛奶，上海直营团队联合上海主流公众号《上海发布》进行社区团购信息发布。累计建立社群251个，社群粉丝短期爆发3.3万余人，单日社区团购订单便可达到45万元。一所外籍教学机构人员看到居民的朋友圈后，立即向伊利发出了求助信息。原来，对方急需牛奶供应，但

因为多数是外籍人事，沟通存在障碍，尝试多种渠道购买但都未成功。上海直营分公司立即安排有英语交流能力的员工与对方确认需求，并快速安排专人送货上门。在收到伊利牛奶后，外籍消费者向我们表示由衷感谢。

为可能，尽所能！面对疫情带来的困难，上海直营分公司全员坚定信念，他们没有把疫情作为借口，而是迎难而上，主动出击，以始终如一的主人翁心态、高度的责任心和超强的执行力，牢牢掌握市场主动权，全力以赴冲刺业绩新高。3月，上海直营团队业绩达成159%，同比增长79%。

逆风执炬 臻浓破局

臻浓产品升级，是液态奶事业部洞悉消费需求重要谋划和布局。然而突如其来的新冠肺炎疫情，让原计划集中开展的千场大规模的发布会全部停滞。疫情之下，业务发展举步维艰，经销商的信心也急需提振。

“困难再大也要干！”事业部快速制定“营养臻浓 醇香正浓”推广主题及详实的推广方案。面对各地疫情防控要求，营销总部首要解决的问题就是要快速推动臻浓产品发布会的快速落地。

营销团队秉承着一个信念：“发布会不仅一定要办，还要符合疫情要求把它办的有声有色，让广大经销商感受到伊利的信心和决心！”

液态奶事业部市场部甄浓项目组

甄浓项目组成员在信念的力量文化故事上分享文化践行故事

粤海营销总部结合疫情防控要求，快速将发布会地点调

整到郊外的私人农庄，露天举办不仅解决了场地防疫的要求，而且敞亮、宽阔的会场还可以让更多的经销商都参与进来。但是，活动当天上午突然乌云密布，整个天色都暗了下来。箭在弦上，活动必须要坚持开展。暴雨很快倾盆而下，工作人员支起了临时雨棚。能见度低，自驾赶来的业务同事就把车辆聚在一起，打开车灯来照明。当车灯亮起的瞬间，大家激情澎湃，冒着大雨宣誓誓师，团队的凝聚力在那刻闪出耀眼的光芒，让在场每一个人都热血沸腾。而伊利人的执著顽强更胜过千言万语，深深感染了在场的经销商代表。一个人都热血沸腾。而伊利人的执著顽强更胜过千言万语，深深感染了在场的经销商代表。一场别开生面的发布会打响了臻浓产品逆风执炬，市场破局的“第一枪”。

臻浓新品上市期间，各地疫情防控形势依然，大部分消费者以网购代替线下购物，超市门庭冷落。传统新品推荐过程中经常采取的线下试饮在这个特殊时期无法开展。臻浓团队坚持以消费者为中心，从保护的消费者安全的角度出发，创新推出125ml迷你派样包，并联动沃尔玛、永辉等五大商超系统开展扫码派样、捆绑推广活动。同时，向大型办公写字楼投放“无人派样机”，实现全程无接触派样，变被动试饮为主动配发，快速拉动消费者对臻浓新品的认知。

消费者选购。而且保证让消费者耳目一新，这样可以同时拉动双方的销售。”经过多次沟通，刘豆的坚持终于打动了对方。最终，“牛奶+面包”的模式帮助臻浓销量实现快速增长。市场部臻浓团队快速总结经验，并联合全国各个营销总部在全国市场进行推广。很快，“水果+牛奶”、“物业+牛奶”、“社区+牛奶”……一个个花式创意、异业联合的创新点被碰撞出来。随即，各销售团队招募社区推广团长，开展臻浓地推、免费试饮活动，进行多渠道消费引流，打通与消费者沟通互动的“关键1米”。

在液态奶事业部营销团队全员的共同努力下，臻浓新品销售逆势上扬，新品上市短短73天，销量就突破亿元大关！创造了在疫情下伊利新品业绩飙升的奇迹。潘总曾经谈到：没有什么事就应该这样，办法总比困难多。疫情阴霾下，面对新品上市面临的诸多困难，诸多挑战，液态奶事业部营销团队没有畏惧，没有退缩。大家立足本职岗位，团结一心，通过每一个人的不懈努力，锐意创新和高效执行，实现了突破，创造了奇迹，在平凡中成就了不凡。

跨越千里的“逆行”

济南工厂二期项目计划2020年3月正式投产。然而，新冠疫情突然爆发，让一切戛然而止。奶源、生产、销售环环相扣，一旦哪个环节停下来，影响和后果都不堪设想。

总经理王玉祥在内的管理团队深知在这关键时刻绝不能等，必须想尽一切办法克服困难，保障生产运营。既然外籍工程师进不来，大家就在国内寻找具备同等专业能力的工程师。于是总经理王玉祥发动全员查资料、打电话。几经周折，终于在苏州和绍兴找到了具备能力的工程师。

液态奶事业部济南工厂总经理  王玉祥

济南团队从全国各地接回70余名设备厂家工程师 保障新项目顺利投产

但严格的疫情封控，厂家也不敢冒险把人员派出来，这让济南到苏州的800公里变成了无法企及的距离。但大家只有一个念头：“只要有人就有希望，决不能放弃，办法

总比困难多！”管理团队立即把各地管控措施进行逐一梳理，规划好线路后向当地政府紧急求助，并详细介绍了济南工厂生产经营的实际情况和项目遇到的困难，最终县政府最终同意工厂派出直通大巴车接人，一路上，车辆不敢进市区，人员吃住都在车里，没有热水，乍暖还寒2月，大家晚上都裹着羽绒服抗寒过夜。

最终，经过29个小时不间断的长途奔波，第一批接送工程师的专车终于抵达工厂。来不及休整的随车人员快速总结经验后再次出发，但行至半路油箱眼看就要见底，沿途却找不到一个营业的加油站。大家到处寻找，终于敲开了一家小油站的门，经过反复沟通沟通后，对方才同意可以加油。

就这样，济南工厂在疫情最危险的时候，咬牙坚持、迎难而上，在15天的时间里，长途跋涉辗转8个省市，累计穿行14000多公里，克服交通管制等重重困难，想方设法从各地接回了70多位设备厂家工程师，以高度的责任心和超强的执行力，确保项目如期落成，有力保障了疫情下消费者的营养供应！

牛奶小知识 撬动大销量

一场突如其来的疫情，让消费者对自身健康以及营养均衡的需求越来越重视，牛奶的销售也火爆起来。但是，在众多同类型牛奶当中，琳琅满目的品项让消费者眼花缭乱，无从选择。在这种情况下，如何能够突出我们的产品特点，如何在众多竞品中脱颖而出，是急需解决的问题。

为此，驻马店市区营销代表郭世群动起了脑筋，如何才能让我们的产品与众不同，怎么能够让伊利牛奶更加贴近消费者需求。郭世群想到了向消费者普及健康饮奶知识。

然而，传统的文字介绍，显然篇幅太长，如今快节奏的消费时代，很难快速抓住消费者。一天，他无意中看到办公桌上的便利贴，瞬间灵光闪现，何不利用便利贴，通过简短几句话来抓住消费者的心？想到就做，郭世群从网上摘选牛奶小知识，与导购人员一起写在便利贴然后粘在货架上。但是弊端还是比较明显，便利贴上写字，不宜查看，不宜保存，也不太美观，并没有起到什么效果。

经过反复选材比对，统一使用PVC材质的跳跳卡，贴在超市牛奶货架上，醒目、美观、图文并茂，使牛奶瞬间成为超市的明星产品；此外，郭世群要求所有的经销商业务人员，导购人员，每人组建微信群，将终端门店店主，消费者拉入群内，利用碎片化的时间，每天进行牛奶小知识分享，普及健康理念。刚开始的时候，人们不理解，纷纷退群，为了吸引人群，增加微信群粘性，郭世群决定不定时开展群内

液态奶事业部河南营销总部信阳区域销售地区经理 郭世群

小游戏，游戏手气最佳者奖励牛奶一提，同时结合消费者人群、年龄、消费能力等有针对性的进行产品推广，开展特惠产品让利销售，大大提高了微信群人员稳定性，也极大提升了消费者健康产品知识，推动产品销售额持续增长。

时刻心系消费者需求，处处为消费者着想，郭世群的牛奶知识卡，助力产品快速动销。在他的帮助下经销商盈利能力显著提升，极大增强了经销商经营的信心，推动公司产品销量节节攀升。郭世群当月份销售业绩达成134%，增长率达到79%。

郭世群以消费者为中心，分享牛奶小知识，助力产品快速动销。

世上无难事 只怕有“新”人

2021年是马金龙事业上的一个拐点。在这一年，他的工作职责有了调整，办公场景也从干净舒适的办公室搬到了牧场里，马金龙正式成为了一名牧场嵌入式服务人员。新的岗位和新的环境还没来得及适应，马金龙当即就接到了春田牧场的服务邀请，这是他要嵌入式服务的第一个牧场——春田牧场。

刚成为嵌入式服务人员的新手马金龙遇到了新牧场，这让他顿时充满了忐忑。春田牧场的负责人是从建筑业跨行业转型到养殖业，巨大的行业差异使他缺少对牧场的管理经验，奶牛如何养殖的知识更是知之甚少，这对马金龙来说也是一个巨大的挑战。在专业养殖人员看来，防暑降温这种日常工作的推动，却在春田牧场遇到了困难。

提前做好防暑降温工作对于一个新手牧场来说，不管从人员意识还是资金方面都需要很高的支持度，因此，马金龙策划前瞻性方案，3月初就开始一轮又一轮的防暑降温知识培训，对牧场防暑降温设施进行清扫和排查。一连几个月下来，牧场主终于有了改变，答应在待挤区和牛舍安装风扇。

炎热的夏季，气温越来越高，风扇能给奶牛带来的降温功效无异于杯水车薪，牧场加装喷淋成了马金龙急想要完成的工作任务。可安装喷淋产生的巨大费用让牧场主退缩了，并表示没钱再继续加装。一想到奶牛随时可能出现反刍、不产奶等热应激现象，马金龙一刻也坐不住了，他开始寻找不

液态奶事业部西北奶源大区质量技术高级专员 马金龙

安装喷淋还能降温的“平替”设备。几番寻找，他将目标对准了地上清洗待挤区的水管子，尝试人工操控水管对奶牛进行降温，但是水管出水点小，力道大，贸然行动只会让奶牛受到惊吓，出现应激反应。马金龙盯着水管子反复思考，只要让出水面积变大，就会降低出水力度，他一下子想到一个改装出水口的办法。马金龙用扁嘴口安装在水管前端，将圆头水管变成了扁头水管。经过实践他发现，扁头水管喷出的水流水压小，洒射均匀，且射距远辐射范围广，奶牛不仅没有出现应激反应，反而因获得清凉提升了采食量，单产持续保持30公斤。马金龙的用心和成果让牧场主看在眼里，记在心里，愈发认可并且信任他，这让马金龙后续推动的几项工作也都顺利落地执行。

世上无难事，只怕有“新”人。马金龙遇难题迎难而上，懂得站在他人角度考虑问题，不停探索，勇于尝试，用创新的思维突破一个个关卡。

马金龙与牧场业主沟通查看风扇开启情况

牛粪里“淘”出来的价值

液态奶事业部华北奶源大区张家口坝下的众多牧场里流传着这样一句话：“有困难，找伊利赵强。”受经济环境影响，奶牛饲草料及原材料价格大幅上涨，鑫牛牧场牧场主叫苦不迭，表示牧场效益受到了极大影响，不愿再从事养殖行业。刚刚调到张家口区域的畜牧资深工程师赵强心里比牧场主更急，他立即拿着前期做好的成本分析数据赶往牛舍，进行实地调研。夏日里酷暑难耐，赵强为了观察奶牛采食情况，在牛舍一蹲就是一整天。虽然数据结果正常，但他仍未放弃寻找任何一种既能保证奶牛营养又可以降低饲喂成本的可能。这时，一坨牛粪吸引了他的注意……

在他仔细观察后，便一把捧起牛粪，径直奔向了水房。牧场业主赶紧捂住鼻子退开一步：“啊？这是要洗牛粪？不嫌脏吗？”不多一会儿，赵强便带着洗好的消化残留饲料，找到了牧场主“有办法了，饲料成本可以降下来，我从牛粪里发现，奶牛有消化不充分的情况，通过取样和分析，基本可以确定，如果我判断设错，现在的精饲料可能加多了。”

“不能啊，这饲料配方也是以前专家给的。昨能多呢？”牧场主反问到。

“以前的饲料配方没有错，但是奶牛饲料的配方也是一个动态的过程，要根据奶牛的状况来及时调整。我现在还说不好，等我回去再做一下仔细的测算。

液态奶事业部华北奶源大区畜牧资深工程师 赵强

几天后，赵强就带着新的配方又来到了牧场。新配方在原料涨价的情况下，成本还降了3元。牧场主心里却打起了鼓：“你这配方成本是降了，可是这，奶牛的营养会不会跟不上，如果影响单产，那划不来啊，你这能行吗？”赵强早料到牧场主会有顾虑，他又拿出准备好的现场管理方案“未来一段时间，我会持续帮助咱们牧场进行配方的调整和饲喂过程的监控，确保万无一失。”

赵强正在查看、分析奶牛饲料，调整奶牛营养配方

日常工作中，只要多想想如何能做得更好，开动脑筋，以高度的责任心倾尽全力，就一定能做得更好、更优秀。一坨牛粪，对于普通人来说可能是避而远之的存在，可在赵强眼里，那就是解决奶牛饲喂成本的关键钥匙！正是因为赵强尽心尽责，力争做到最好的工作态度，最终使得奶牛单产在饲喂成本下调的情况下不降反增，不仅帮助牧场度过了难关，还进一步保障公司充足、优质奶源的持续提供。

双节战场上的孤勇者

双节期间，受疫情影响贵阳进行了封控管理，贵阳区域杨长（zhang）也被封控在小区内，他所在的花果园小区是贵阳最大的小区，常住人口48万。小区物资供应不足，住户的营养需求得不到满足，这让杨长心生焦虑，这个时候绝不能坐等解封，必须有所行动。小区这么多住户，一定有牛奶购买需求，身为伊利人，我在哪里，市场就在哪里。他立 即同物业、社区沟通，一次次被拒，他一次次坚持，终于说服管理部门拿到了通行证。他又通过物业群征集订单，向广大业主说明来意，并表示封控期间伊利牛奶仍可以配送上门，这个消息在群里炸开了锅，订单雪片一样飞来。然而，他却只有一个人，面对庞大的配送量，他没有片刻犹豫。穿上防护服，踏上属于他自己的“双节战场”。

液态奶事业部西北营销总部KA主管  杨长

双节期间，受疫情影响贵阳进行了封控管理，贵阳区域杨长（zhang）也被封控在小区内，他所在的花果园小区是贵阳最大的小区，常住人口48万。小区物资供应不足，住户的营养需求得不到满足，这让杨长心生焦虑，这个时候绝不能坐等解封，必须有所行动。小区这么多住户，一定有牛奶购买需求，身为伊利人，我在

杨长在小区内运送牛奶

哪里，市场就在哪里。他立 即同物业、社区沟通，一次次被拒，他一次次坚持，终于说服管理部门拿到了通行证。他又通过物业群征集订单，向广大业主说明来意，并表示封控期间伊利牛奶仍可以配送上门，这个消息在群里炸开了锅，订单雪片一样飞来。然而，他却只有一个人，面对庞大的配送量，他没有片刻犹豫。穿上防护服，踏上属于他自己的

“双节战场”。

外围同事收到消息立即行动，产品很快就送到了花果园小区。小区外是成堆的牛奶，小区里却只有他一人一车。就这样，从清晨到深夜，杨长一趟一趟用板车拉货、送货；偌大的小区空空荡荡，只有一个拖着满车产品的身影在各单元间往复穿梭，一天，两天，三天；300提，500提，1000提，随着越来越多的住户收到牛奶，扬长也几乎筋疲力尽。妻子忍不住劝他，小区不知道什么时候解封，这么送下去不是办法啊。杨长却说：“外面的同事都在为双节拼尽全力，我待在家里，心里不安呐。消费者有需求，我就要想尽办法满足，这是我的责任。”

杨长始终坚定以业务为导向，以消费者为中心，克服重重困难，一人一车承担起48万人的营养牛奶供应，全力以赴，以必胜决心为赢战双节贡献出自己一份力量。

一个人的坚守

8月西藏疫情爆发，林芝市全面进入静态封控管理。疫情来势凶猛，西藏城市群营销主管张达哇才让意外接到经销商老板因疫情被封控在外地的消息。面对经销商公司不大，人手也少，市场业务可能要暂停的困境，正在居家隔离的张达哇才让再也坐不住了，他立即和经销商取得联系，业务不能停，你回不来，我替你顶上。

张达哇才让说服家人后，就带着铺盖来到了经销商库房。到了库房，他才意识到，情况远比想象中严重，因为经销商库房只有一名工作人员。当对方听说他额外申请的一万件保供产品要入库时，当即表示：不可能，干不了，要干你自己干。

张达哇才让听后并没有说什么，而是在产品运到后，一个人开始默默地卸货，整整一个上午，他的衣服干了又湿、湿了又干。他的执着终于感染了对方。就这样，两个人整整忙了两天，才将64吨，1万余件产品全部自卸入仓。

为了开展后续工作，张达哇才让就在仓库里住了下来，这一住就是一个月。每天天还没亮，他就起身清点库存、整理订单、配送门店一直忙碌到深夜，返回仓库后，他又马不停蹄地清算结账，忙完已是凌晨。晚上他就用纸箱搭了一个简易的床，睡在仓库里。饿了吃泡面，渴了喝矿泉水，忍受着蚊叮虫咬，但他没有喊过一声苦。反而一力承担起库管、搬运工，卸货员，司机，文员，分销员的全部工作，用一个

液态奶事业部西南营销总部营销主管  张达哇才让

人的坚守，保障消费者的营养供应。

一个月间，他不仅一个人撑起了林芝地区的日常业务开展。还圆满完成了对当地防疫部门的捐赠任务。由于他在协助政府保供工作中的突出表现，林芝市商务局和林芝市应对疫情工作小组还特别向他颁发了抗疫保供荣誉证书。

一个人，30天的坚守，他以坚韧不拔的意志攻坚克难，在不可能中创造可能，在最艰难的时刻，用实际行动践行了伊利人的担当。

张达哇才让住在库房

床铺用简易纸板搭建而成

这一次 他真的是拼尽了全力

双节期间，打造堡垒店是西北营销总部延安区域的关键举措，抢筑堡垒就是夺取阵地，时间紧迫，分秒必争。这天丁文飞和同事又接到完成10个堡垒店的任务。要知道，团队已经连续忙碌十几天，大家都几乎筋疲力尽。但丁文飞还是接下了工作。次日清晨5点，当大家来到仓库时，发现丁文飞早就到了。

10个堡垒店需要2000提产品。连日来的奋战，大家的手被纸箱磨破、起茧，但没有一个人叫苦，大家都咬紧牙关，抢抓机会。中午，大伙正在一家门店打造堆头，店内打堆的同事等了几分钟也不见搬运产品的丁文飞。大家担心出什么事，出门却看到丁文飞倚在牛奶箱上睡着了。

液态奶事业部西北营销总部营销代表 丁文飞

丁文飞倚在牛奶箱睡着了

延安午后烈日当头，睡着的丁文飞额头上还满是汗水，

他这是用尽了最后一丝气力啊。大家清楚，昨晚为了让同事们多睡一会，丁文飞独自在库房连夜理货。大家都不忍打扰他，但又怕他这么躺着会中暑。谁知刚走近，丁文飞就猛然惊醒，他抱歉地冲大家笑了笑：“不好意思，想着坐下喘口气，没想到睡着了”没事，咱们接着干……

就这样，丁文飞和团队连续奋战，提前9天就超额完成了堡垒店的打造任务，为夺取双节战役胜利夺得了先机。

疫情下的奶车向导

由于疫情严重，黄冈工厂被迫停产，近万吨鲜奶需要转运至合肥工厂。因为黄冈是疫区，转运奶车抵达合肥后，必须有我方人员全程跟车，负责疫情防控工作。为了保障原奶顺利转运，液态奶事业部华中奶源大区钱昌健挺身而出，主动承担起接送奶车的任务。

因为黄冈是疫区，家里人听说钱昌健要去接送黄冈来的奶车，都坚决反对。但是钱昌健明白，如果原奶不能及时转运，一旦出现质量问题就会被工厂拒收，牧场主就会遭受巨大损失。身为伊利人，要真正践行共赢的核心价值观，绝不能对牧场主的风险视而不见。

液态奶事业部华中奶源大区质量技术专员  钱昌健

深夜，钱昌健正在工厂门口为奶车消毒

钱昌健凌晨4点就驱车前往高速路口等候奶车。高速上

几乎没有车辆，当天还赶上大雾天气，能见度很差。钱昌健站在高速口朝着湖北方向张望了许久，心情很忐忑，有迫切还带着几分紧张。突然，远处的一束灯光渐渐穿透了浓雾，沉闷的鸣笛声也远远地传来，来了！

钱昌健平日里对奶车再熟悉不过了。但是这一辆，却让他感觉有些陌生，奶车转眼间已经驶到近前，高大的车身甚至给他带来一些压迫感。随着刹车气泵发出一声刺耳的嘶鸣，钱昌健的心也砰、砰、砰地跳了起来。高速工作人员看到鄂字头的车牌号，都不自觉的往后退。胆小的甚至躲进了收费岗亭。钱昌健背起消毒设备，带好手套，反复紧了紧口罩，走到车前，虽然心里很紧张，但他还是硬着头皮，给奶车仔仔细细地消杀了一遍。

最紧张的，还是给司机测体温，当司机的车窗缓缓落下，两人四目相对时，钱昌健还是下意识的屏住了呼吸，直到看到体温计正常的读数，才松了口气。钱昌健安顿好司机，给奶车贴上封条，再把所有手续办完，一路经过几道关卡，终于引导着奶车抵达合肥工厂。然而刚到工厂收奶区，从其它地方送奶的司机们就炸了窝。

“你们伊利是啥情况，这个时候怎么还让湖北的奶车进来？”

“这是黄冈过来的吗？你们不知道黄冈是疫区吗？我们被传染了怎么办？”

几乎没有车辆，当天还赶上大雾天气，能见度很差。钱昌健站在高速口朝着湖北方向张望了许久，心情很忐忑，有迫切还带着几分紧张。突然，远处的一束灯光渐渐穿透了浓雾，沉闷的鸣笛声也远远地传来，来了！

钱昌健平日里对奶车再熟悉不过了。但是这一辆，却让他感觉有些陌生，奶车转眼间已经驶到近前，高大的车身甚至给他带来一些压迫感。随着刹车气泵发出一声刺耳的嘶鸣，钱昌健的心也砰、砰、砰地跳了起来。高速工作人员看到鄂字头的车牌号，都不自觉的往后退。胆小的甚至躲进了收费岗亭。钱昌健背起消毒设备，带好手套，反复紧了紧口罩，走到车前，虽然心里很紧张，但他还是硬着头皮，给奶车仔仔细细地消杀了一遍。

最紧张的，还是给司机测体温，当司机的车窗缓缓落下，两人四目相对时，钱昌健还是下意识的屏住了呼吸，直到看到体温计正常的读数，才松了口气。钱昌健安顿好司机，给奶车贴上封条，再把所有手续办完，一路经过几道关卡，终于引导着奶车抵达合肥工厂。然而刚到工厂收奶区，从其它地方送奶的司机们就炸了窝。

“你们伊利是啥情况，这个时候怎么还让湖北的奶车进来？”

“这是黄冈过来的吗？你们不知道黄冈是疫区吗？我们被

传染了怎么办？”

“我来就是送个奶，不能把命搭进去，你们伊利这牛奶，我不送了。”

由于对疫情的恐慌，大家的情绪都很激动，钱昌健赶忙安抚大家，并耐心解释。“黄冈工厂那边防疫措施做得很到位，全程也都经过了严格的消杀，而且司机全程是不允许下车。我会全程监督司机严格执行，为大家的安全负责。大家只要远离奶车，绝对是安全的。请大家务必放心，也请大家理解。”

钱昌健还把自己的口罩分发在场的司机们，大家的情绪终于平复下来。

之后的两个月里，钱昌健也记不清接送过多少趟奶车。最多的时候一天接过十几趟。从凌晨到深夜，无论奶车什么时候来，钱昌健都会提前守候在路口。平均每天经他手转运的牛奶合计160吨左右，两个月的牛奶转运量，折合成奶款合计接近1000万元。

钱昌健说：“疫情之下，受影响最直接的就是上游牧场，生产设备可以停，产品也可以存放，但是奶牛一天都停不下来，牧场主一天都耽搁不起。疫情期间，公司提出‘绝不拒收任何一滴合格原奶’，宁愿自己承担损失也要保障上游牧场的生存。充分体现了公司的责任与担当，这才是真正的患难与共，身为伊利人我感觉很自豪。通过我的一点努力，还能帮助牧场减少了近千万的损失，我感觉更骄傲了。”

“我来就是送个奶，不能把命搭进去，你们伊利这牛奶，我不送了。”

由于对疫情的恐慌，大家的情绪都很激动，钱昌健赶忙安抚大家，并耐心解释。“黄冈工厂那边防疫措施做得很到位，全程也都经过了严格的消杀，而且司机全程是不允许下车。我会全程监督司机严格执行，为大家的安全负责。大家只要远离奶车，绝对是安全的。请大家务必放心，也请大家理解。”

一次特别的感官评测

2023年液态奶事业部客户大会上，一款安慕希新品因为其独特的口感受到与会嘉宾的广泛关注。在这款新品的研发过程中，还有一段不为人知的故事。

新品研发从实验室设计到工厂试产的整个过程中，需要感官评测工程师在研发过程的各个关键节点对新品进行专业的反复的感官评测，从而确保产品口感达到设计预期，这是新品研发过程中不可或缺的重要环节。

不久前，承接安慕希新产品试产的济南工厂所在地突然被划定为高风险地区。原计划从上海前往济南工厂开展感官评测的研发工程师预定的航班被取消，其它公共交通也无法通行。客户大会召开在即，为了让安慕希新品如期亮相，研发工程师查琳琳和李新原主动请缨，自驾车前往济南工厂。两人在途径泰安路段时，突然天降大雾，当时已经是深夜，车灯只能照到前方几十米的距离，为了赶时间，两人没有选择停车等待，而是降低车速，小心翼翼的前行。好不容易抵达平阴，却因为疫情升级高速关闭，他们又绕道至附近的县城，几经辗转，连续行驶20多个小时，终于抵达工厂。

由于工厂实施封闭管理，外来人员需要隔离期满后才允许进入厂区。原定的生产计划不能改变，为了不耽误新品试产进度，查琳琳和李新原当即决定，就在工厂大门外的露天停车场开展产品感官测试。

液态奶事业部研发部研发工程师  查琳琳、李新原

就这样，两人一车，组成了一个临时的“感官评测室”。

新产试产正处于关键阶段，需要对每一批次的样品快速进行感官评测和结果反馈。为了配合试产进度，他们两人就在停车场轮流值守，24小时待命。

研发人员创造条件 借助汽车引擎盖作为样本测评桌面进行样本测评

平阴和上海有20度左右的温差，夜间温度更是会降到零摄氏度以下。两人仓促出发，身上只穿着薄薄的单衣，长时间守候在车里的查琳琳与李新原冻得瑟瑟发抖。但二人没有丝毫退却，冷了躲进车里依偎取暖，夜里用手机照明填写数据，一次次测试样品口感，反复推敲验证数据，连续5天内，他们共计完成40多组样本评测，并在第一时间将口感调整的意见反馈工厂。最终，新产品的各项口感指标圆满达标，试产任务如期完成。

在完成全部测评工作后，查琳琳终于松了一口气，他说：“感官评测对新品研发来说非常重要，只要能保障新品顺利下线，再苦再累我们也心甘情愿。”

800多公里的无畏逆行，冒着严寒连续在户外坚守5天5夜，查琳琳和李新原不惧艰险，迎难而上，用实际行动保障了新品试产工作顺利开展，用自己的事迹生动诠释了伊利人的责任与担当。

800多公里的无畏逆行，冒着严寒连续在户外坚守5天5夜，查琳琳和李新原不惧艰险，迎难而上，用实际行动保障了新品试产工作顺利开展，用自己的事迹生动诠释了伊利人的责任与担当。

惟其艰难方显勇毅 

惟其磨砺始得“剑”成

随着疫情形势好转，浙沪营销总部开始重拾“烟火气”，但市场并未转入正轨，线下客流骤减，产品销售增长乏力。如何尽快找到产品动销的机会点，浙沪营销总部平湖区团队面临挑战。

“商场、超市等销售阵地客流稀少，我们得尽快想办法，不能坐以待毙！”

“维护门店的客单价和利润额不受影响，就能让经销商重拾经营信心。”

“我们要在门店打造、新渠道开拓方面下功夫。”

产品效期有限，存储成本加大，平湖区团队在逆势环境中并没有选择“平稳度日”，一场场密集的“营销沟通会”探索快速市场突破的策略举措。

浙沪营销总部平湖区团队不畏困难，快速行动起来，带领经销商进行乡镇样板门店打造。他们背水一战，以有限的人力和资源积极应对，炎炎烈日无法止住他们奔走的脚步，为了最大限度实现新品铺市和露出，他们逐家走访门店推动整改升级，“手把手”培训经销商货架陈列调整方式，不厌其烦地一遍又一遍与终端门店沟通，争取冰柜陈列资源。平湖区团队在全面巩固市场基础、扩大新品铺市的同时，提升了

液态奶事业部浙沪营销总部平湖区团队

经销商的经营信心和决心。

面对渠道拓展困境，平湖区团队加班加点梳理现有资源，快速筛选出潜在且具备特殊经营渠道的经销商。沙哑的嗓音下铿锵奋进的激情、多次登门拜访坚持不懈的诚意、极具价值的解决方案、专业且具有温度的服务理念，终于“打动”了意向客户。一位经销商感慨道：“这真是一支有温度、有活力、有责任、有力量的专业化团队，我坚信有这样可靠的合作伙伴，一定能帮助我挺过当下难关，生意会越做越好！”经过不懈努力，平湖区团队在餐饮、零食以及政企方面的客户开发均取得突破，成功开辟新的销售渠道，6月份逆势实现销售达成135%。

平湖区团队联动经销商筹备物资援助上海

冲锋亮剑斩万难，敢于担当不畏险！平湖区团队锲而不舍，多方对接，精准营销，为整体业绩达成奠定了坚实的基础，做到了虽处逆势不曾言弃！

伊心守“沪”逆行路 

无畏亮剑克时艰

新冠疫情来势凶猛，昔日“黄浦浪花千尘雪，东方明珠百度春”的“不夜城”静了下来，整个上海的生产经营活动陷入停摆状态，液态奶事业部研发部“上海创新团队”的科研工作，也不得不按下了暂停键。

“这个实验是产品配方、风味、感官验证的关键节点，不能耽搁！”

“领导，在封控期间不返回小区居住的前提下，可以申请外出，为了如期完成实验，我想申请住在公司！”

液态奶事业部研发部上海创新团队

产品研发工程师对实验样品进行口感调试

液态奶事业部研发部两位95后产品研发工程师贺雅欣、

熊泽语，面对疫情风险与研发重任，果断选择“冲锋”第一线，在电话中主动申请到上海爱贝实验室开展封闭管理的实验工作。他们不是没有考虑过封控期间驻守实验室的诸多不便，也不是没有考虑过“逆行”的风险，可当面临着产品上市的关键时间点，他们以大局为重，主动协同相关资源，尽快推动项目落地，保证后续产品上市不受影响，用行动诠释着担当。

5月10日起，贺雅欣、熊泽语开启了“24小时驻守办公区域”的工作模式，用沙发拼接成“床”、以睡袋为“被”，制成了简易休息空间后，便迅速投入到工作中……疫情期间的上海物流不畅、新原料紧缺，他们想尽一切办法与相关方沟通、与时间赛跑解决问题，短短8天内测试了近280种配方，又克服重重困难将筛选后的样品邮寄给同事验证。

功夫不负有心人，在研发部全员共同努力下，产品风味得到肯定，雏形基本确定，确保项目顺利推进，保障了产品上市的时间节点。

“我们始终以结果为导向，全力以赴确保产品及时上市，深切地体会到了此次坚守的价值，勇担重任，驻守一线，从未后悔！”在项目推进过程中，贺雅欣和熊泽语如是说道。

5月10日起，贺雅欣、熊泽语开启了“24小时驻守办公区域”的工作模式，用沙发拼接成“床”、以睡袋为“被”，制成了简易休息空间后，便迅速投入到工作中……疫情期间的上海物流不畅、新原料紧缺，他们想尽一切办法与相关方沟通、与时间赛跑解决问题，短短8天内测试了近280种配方，又克服重重困难将筛选后的样品邮寄给同事验证。

功夫不负有心人，在研发部全员共同努力下，产品风味得到肯定，雏形基本确定，确保项目顺利推进，保障了产品上市的时间节点。

“我们始终以结果为导向，全力以赴确保产品及时上市，深切地体会到了此次坚守的价值，勇担重任，驻守一线，从未后悔！”在项目推进过程中，贺雅欣和熊泽语如是说道。

“疫”不容辞 徒步55公里

奶粉西部成人粉营销总部  赵斌

      我是奶粉陕南区域西安市场的营销代表赵斌。我这次来給大家分享我徒步逆行复工的故事。今年春节，我回到内蒙农村老家和父母过年，由于疫情影响，村子被封，村口垒起高高的土堆，切断了所有的交通。

     我们团队负责的片区内很多商超、门店的业务对接人给我打电话，说奶粉要断货，希望尽快补货。那时，我坐在家里，啥也干不了特别着急。如果婴儿粉出现缺断货，就意味着有宝宝要断粮，我们苦心布建的市场和品牌就会受到影响。想到这，我决定我先骑着摩托车去探路。周边很多村庄封路、封村，加上前几天刚下的大雪，放眼望去，白茫茫一片，刚到村口就被劝返，村委会的人告诉我，解禁最早也要正月十五以后，骑摩托车连村口筑的土堆都过不去，接下来的路别想了，这个办法行不通。回到家里我萌生了想要徒步返岗的想法，只要走50多公里就能到离家最近的旗下营火车站，之后转车肯定能返回西安。 

最美伊利人  赵斌

     老妈看我每天电话不断，知道工作也比较忙，我跟她说，妈，我得走。拗不过我的坚持，勉强同意让我走。临走的前一天晚上，给我炒了一袋子莜面，炸了一包馒头干，还担心我上班没地方吃饭，硬塞给我一个小电饭煲。第二天一大早，老妈说什么也要送我一程，她背着包，我提着拉杆箱，乡里路挺窄，我们娘俩就这样一前一后出发了。我妈絮絮叨叨安顿了一路，那天天气特冷，我清晰的记得老妈围巾都挂上了一层白霜，但她还是迟迟不愿意返回。我跟她说：“妈，快回去吧，不然一会我还得往回送你嘞”，她说：“我再再往前送你一点点，再往前送你一点点！”就这样她陪我走了两个多小时，步行了8-9公里，她说过了雷山水库，后面的路就再没有岔路了，她也不担心我会迷路了。她跟我说过了雷山水库她就返回去。

     过了雷山水库，我一个人提着行李继续向前走，隐约听到母亲在身后呼喊：“儿子，万一疫情严重，就赶紧往回走。” 我嘴上说“妈我知道了，你快回去哇，路上慢点”，心想却想，此去工作事情多，责任大，这一别不知道啥时候能再见。我看着老妈的背影，我心里挺不是滋味。

      走着走着，身上的羽绒服全都被汗水浸湿了，脱了衣服吧太冷，穿着呢又湿又冷。天色晚了，我沿路多次敲门都被拒绝了，到了晚上十点多，当时我又饿又冷，我鼓起勇气再次敲开了一家大门。正当对方想要拒绝我，准备关门时，我说：“大叔，我走了一天的路，记着回城里上班，大半夜的没地方住”，话没说完就被他打断说，我家不方便，村东头有个老大爷一个人住，你去他家试试吧。啪，门被关上了。

      就这样，我像抓住一根救命稻草一样敲开了老大爷家的门。老人家60多岁，是个热心人，听说我是伊利的，很爽快就把我留下了。老大爷听说我走了一天的路，给我热了一碗饭，一碗热饭下肚后，我才缓过神来，和老人家说：“我是业务员，超市奶粉快断货了，一天接到十几个催货电话，我心里确实着急呀”，我要给老大爷留点住宿钱，他却一摆手怎么也不肯收，他跟我说：“要啥钱，你这刚工作，也挺不容易的，实在过意不去，下次路过带两袋伊利奶粉来看看我”就这样我在他家住了一宿。

      第二天一早我就出发了，天气越来越热，路上的雪也开始融化了，我垫着脚、提着行李，硬着头皮往前走。当我远远看见火车站那三个字时，心里甭提多开心了。

     进站第一件事就是测量体温，没想到温枪对着我这么一扫，立刻发出报警声，37度多，我自己也被吓了一跳。大家都用紧张的看着我，有些人还往后退了退。我跟工作人员说为了赶这趟火车，我刚才是跑过来的。工作人员让我休息20分钟，再测。结果还是高。我心想完了，这下麻烦了，体温降不下来不仅人走不了，还可能被隔离。我心里想，别着急，压住火，静静期盼体温快点降下来。当温枪第三次对准我时，我心里特别紧张，36度五，体温终于正常了，那时候距发车还有半小时！

     当我登上了火车的那一刻，我的心已经飞到了西安。这就是我的故事！

保税申报  降本增效

奶粉事业部进出口业务部经理  李燕

     奶粉天津工厂进出口业务部，作为奶粉事业部成品及原料粉进口的主要部门，发挥着不可或缺的作用。奶粉天津港进口一批附聚全脂乳粉，由于国内主要港口受到疫情的冲击，进口原料有断供的风险。按照常规货物申报流程，货物到港就向海关申报、缴税，海关放行后把货物提到库房仓储等，预计需缴纳约310万的税款，而交纳税款后货物未直接投入使用而是存放待用，短短几个月积压税款预计超千万，这是一笔不少的费用！

     “资金占压会导致企业可利用的流动资金减少，是不利于企业经营的。我们需要做的是想办法降低资金的占压率，提升资金的利用率，举个简单的例子，1000万元放在银行生利息也有好多钱吧”，李燕经理这样分享着...

     说干就干！李燕迅速组织部门内部开展专项学习海关缓税条款，分析各类情况，经过细致的、反复的查阅相关材料和咨询相关部门后了解到，报入海关监管的保税区的货物是可以缓交税款的，那就是改变原有报税模式，改为保税申报。这种申报模式主要适用于在国外大量采购各类商品，需集中仓储、分拣、进口分拨派送的企业。简单来说就是保税区可以执行“境内关外”政策，进口商品在获得海关批准到港后进入特定保税仓区存放，不需要缴税，相当于还是在国外，等到企业需要用到这批商品的时候，可以再申报出区再缴税。

     听到这，大家瞬间被点燃了“斗志”，纷纷说到：“这不是就是我们需要的报关模式嘛”、“这样就能节省一笔很大的费用支出啦”....开心之余，李燕经理又带领团队成员再次对报关政策进行反复确认，最终总结出这种方式正好适用于工厂的原料粉，而天津港的供应商也正好符合保税仓储的资质。这样一来，不仅可以提高企业的资金利用率，也能保证货物的需求，需要时及时申报投入使用就可以了。

     实践才能出真知，随着日常业务的开展，这种申报方式的实际应用，过程中很明显的就看到了改善。截止到6月份，合计有6批货物采用保税申报模式，累计节约费用14万元。

     奶粉天津工厂进出口业务部争取了更多资源，大局为重、主动担当，通过保税申报及合理的税务筹划，持续降低进口产品的成本，他们的文化践行行为，值得点赞。

走到终端一线去

奶粉闽赣营销总部赣南区域经理 马庆山

每个人的心中都有信念，对于马庆山来说，信念就是“一定要了解市场最真实的情况，然后采取有效的方式、方法，实现突破”，为此他可以一天开车跑200-300公里，曾创下6个月行驶4万公里的走访记录。在担任城市经理的3年时间，走访市场行车记录达到14万公里。下面让马庆山亲自讲述这些数据背后的故事。

大家好。我是奶粉事业部闽赣营销总部赣南区域的区域经理马庆山，2021年初，我调到赣南区域工作，看到全年那么高的业绩指标，说实话我心里也没底。但既然要做这份工作，我就一定要做好，以高目标为引领，全力以赴实现市场业绩突破。但我刚来，对于市场尚不清楚，唯有深刻了解市场最真实的情况，才能找到有效的方式、方法，实现突破。想清楚这一点，我开始和时间赛跑，深入一线走访、调研。

走访持续了两个月，我将走访地点由城市下沉到县城、乡镇，每天除了吃饭和睡觉，其他时间都在走市场。那段时间我每天步行2万余步，公务车也开得特别多，最多的一个月，公务车行驶超过7000公里，每个公里数都记录了我对市场了解的印记。遇到偏远山区门店，去一趟路途要几个小时，记得在吉安市，我和城市经理走访下辖乡镇市场，山里手机没信号，我们进山加出山，前前后后整整用了一天。因为疫情散发及临时管控，走访市场还是有特别大的难度，县城、乡镇不允许进出，每到一处，都需要不停地登记，一次次做核酸，过程虽然辛苦和麻烦，但我相信路虽远，行则必

马庆山在走访市场

马庆山在走访市场

通过一个多月的走访，我脑海中有了市场全貌，已经能详细说出所辖50多个县城的具体情况，比如客户布局，系统合作情况，团队情况等等，于是每走完一个市场，我都会与团队成员，特别是与城市经理进行深入沟通，一起讨论如何布局产品，如何进行客户调整，如何开发系统等，推出更适合客户的合作方案。

说实话，一线走访及调研的过程，真得很辛苦，很累，但这一天走下来，我们能够整改十几家门店的陈列，抢占优

质的广告位，能把遇到的问题及时解决，能发现新的业务机会，虽然身体很累，但是心里真得舒坦，很有成就感！不仅是我，我也要求团队深入一线，下沉市场，以始终如一的主人翁心态、高度的责任心和超强的执行力，制定出更具杀伤力的市场拓展策略。在我们的共同努力下，赣南市场走上了良性发展的道路，今年上半年，业绩达成109%，同比增长60%！

初心不改 为爱逆行

奶粉北部营销总部营养顾问  冯进丽

我是奶粉北部营销总部包头市场的营养顾问--冯进丽。突发的疫情彻底打乱了所有人的工作和生活，很多宝妈还没有来得及反应就被困家里。他们不敢去超市、母婴店，物流也有一段时间不是很正常。于是，很多顾客通过各种渠道找我买奶粉，刚开始，我也有顾虑，可转念一想，那么多宝宝等着喝奶粉呢，如果我送不过去，孩子就可能要断顿儿。出于母爱的责任，战胜了我的恐惧和害怕。我想既然顾客出不来，那我就想办法把货给他送过去。

那时，我的大部分时间就是，戴上口罩、手套，全副武装从超市完成取货、验货，之后带着打包好的产品，骑着我的这辆自行车一次次在空荡荡的街头奔波送货。一件两件给送，一听两听也给送，只要顾客有需求，我都会尽力满足，从不拒绝。

有时，顾客会让我在送奶粉的时候，捎带一些生活用品，比如小米、宝宝纸尿裤等等。记得一次，一位宝妈让我帮她带买核桃，于是我跑了好几个地方帮她挑选，经过我的用心对待，顾客特别满意。她跟我说，冯姐，我真没想到，在疫情这么危险的情况下，你不仅把奶粉给我送过来，还帮我这么用心挑选核桃，我真的挺感动。就这样，我多了一个铁杆粉丝。

疫情严重时，很多小区根本不让外来人员入内，为了顺利把产品送进去，一趟货有时要跑两三次。

     记得有一次，好容易把产品送到小区里，顾客打来电话言辞闪烁，她说孩子刚出生，家里就她自己，不方便下楼取货，但又怕我上楼带来风险，不太想让我进入电梯，送货上楼。我只好把奶粉放进电梯，我在楼下等顾客收到奶粉给我的回复。但是奶粉上去了，我却一直没有收到顾客回复，打电话却被提示无法接通。由于顾客楼层较高，担心奶粉会丢失，当时我急的团团转，一件奶粉要两千多块钱呢，要是丢了怎么办！我不敢离开电梯口，一次次给顾客打电话，可就是打不通，不知过了多长时间，我的脚不知道是站的还是被冻的都已经麻木了，我再一次拨打电话。哇，终于接通了，我连忙问，你好，你收到奶粉了吗？她说冯姐收到了，早就收到了，宝宝哭闹，只顾照顾孩子了，忘记给你回复了，这都大半天了，你是不还在楼下等呢，真的实在不好意思。没关系，我只是确认一下，你收到产品我就放心了。就这样，我又多了一个铁杆粉丝。

冯进丽帮助消费者送货

疫情严重时，很多小区根本不让外来人员入内，为了顺利把产品送进去，一趟货有时要跑两三次。记得有一次，好容易把产品送到小区里，顾客打来电话言辞闪烁，她说孩子刚出生，家里就她自己，不方便下楼取货，但又怕我上楼带来风险，不太想让我进入电梯，送货上楼。我只好把奶粉放进电梯，我在楼下等顾客收到奶粉给我的回复。但是奶粉上去了，我却一直没有收到顾客回复，打电话却被提示无法接通。由于顾客楼层较高，担心奶粉会丢失，当时我急的团团转，一件奶粉要两千多块钱呢，要是丢了怎么办！我不敢离开电梯口，一次次给顾客打电话，可就是打不通，不知过了多长时间，我的脚不知道是站的还是被冻的都已经麻木了，我再一次拨打电话。哇，终于接通了，我连忙问，你好，你收到奶粉了吗？她说冯姐收到了，早就收到了，宝宝哭闹，只顾照顾孩子了，忘记给你回复了，这都大半天了，你是不还在楼下等呢，真的实在不好意思。没关系，我只是确认一下，你收到产品我就放心了。就这样，我又多了一个铁杆粉丝。

每次送完货回到家，老公都会里三层外三层给我消毒，一整天没见到孩子了，想跟孩子亲近一下，想抱抱他，可老公不让，他还一再嘱咐离你妈妈远一点，不许离你妈太近。那时，我特别委屈。以前陪伴孩子的时间比较多，疫情期间更多的时间是在为别的小宝宝送口粮。一天下午，我送货回来，感觉特别累，躺那不想动，也感觉饿了。便自言自语的说，最近跑得多，肚子老是饿。儿子看了我一眼说，妈妈你先睡会吧，我点点头躺那迷迷糊糊着了。过了一会，孩子笑眯眯的叫醒我，我有些烦躁的对他说：别烦我，妈妈好累。

这时儿子有点委屈的说，妈妈你不是饿了么，起来吃饭哇！我给你炒了西红柿炒蛋。什么？你炒了什么？这时他端到我面前说：妈，你闻闻香不香？那一刻，我的心都被融化了，我的儿子长大了，懂得体谅人，照顾人了。这顿饭是我吃过的最香的饭菜。

以前，儿子总觉得我是个卖奶粉的导购，很普通的一个职业。通过这次疫情，孩子转变了对我工作的看法。他觉得他的妈妈不仅仅是个卖奶粉的，在疫情期间，妈妈通过行动，温暖了好多个家庭，妈妈是个伟大的人。与伊利携手这六年，我所在的门店业绩销量越来越好，伊利越来越好，我相信我的生活也会越来越好。

冯进丽在超市整理产品陈列

鄂西团队给出业绩提升“三板斧”

奶粉华中营销总部原鄂西区域经理  刘永宽

大家好，我是华中营销总部鄂西区域经理徐凯兵。今天，我也非常高兴和各位分享我和团队践行担当的故事。

2020年春节刚过，奶粉华中营销总部鄂西区域作为临近武汉的市场，面临巨大的疫情防控形势。鄂西区域下辖7个地级市，48个县城，覆盖十堰、襄阳、宜昌等地的1000多家门店。由于疫情突然，很多县市即刻封城，消费者来不及反应就已被困城中或被封锁在小区内无法出行。新手爸妈无法正常买到奶粉，他们通过各种渠道求助，希望给宝宝多囤积一些金领冠口粮。

“宝宝口粮不能断，市场需求不能停。”正月初三，鄂西团队十几名城市经理及业务人员快速返岗，他们明白，越是在业务发展的关键期，越要强化团队的敬业度和执行力，抓部署、抓落实，把市场问题逐个击破，才能推动业务向前发展。为此，经团队认真分析及探讨，要想抓住机遇，赢得市场先机，鄂西需要重点落实“三板斧”：“抓补货、抓线上营销、抓爱心慰问”。针对补货问题，鄂西出台了“密网服务”举措，发动三支队伍力量，联合经销商、营养顾问，组建“伊利一家亲”攻坚队，想方设法快补货。鄂西积极走访防疫部门办理车辆通行证，白天、晚上两班倒给辖区门店派送产品。鄂西冻雨、冰雹来袭，荆门市场经销商和营养顾问冒着风雨为门店送货，来回200多公里，回到家已是凌晨2点多，来凤市场营销代表，开车奔波送货一整天，

一般都要晚上9点以后结束工作，一包泡面，几瓶矿泉水就是他一天的补给。为了快速争夺市场份额，鄂西更多人参与到补货行列，爆发出强大战斗力，仅2月份，鄂西团队为900余家门店补货，金额高达千万元。

      由于行动早，鄂西团队通过利用直播、抖音、社群等平台，向被困城中的消费者宣传疫情防护及宝宝喂养知识。疫情打乱了各模块的工作节奏，团队重新锁定重点工作，没有直播经验，他们从家里找出了自拍杆，拟定直播流程，精进直播效果。宝宝日常护理，育儿知识，产品冲调等十几种营销微课火热出炉，在鄂西几百个社区群内发酵，我们的产品及品牌获得更多消费者信赖与认可。

      

      此外，鄂西区域先后为当地200余家医院进行了爱心慰问。当伊利奶粉送达疫区医院，鄂西团队感觉到他们对伊利，对冒着生命危险送产品的伊利人，更加多了一份敬重和感谢。

     

奶粉鄂西团队风采展示

     

     百日攻坚再启程行动中，鄂西团队坚定“抗疫”的信念，用攻坚精神，传承行动的力量，抗疫情、促经营，月度目标达成170%以上。华中营销总部在抗疫中汲取奋进力量，重疫区逆势成长，2020年一季度销售任务同样超额达成。 在伊利奶粉高目标引领下，我们的团队时刻秉持只争第一、使命必达的信念，因为我们坚信：为理想而战，为信念而战，一群人，一条心，一起拼，我们一定赢！

奶粉鄂西团队誓师

金领冠正在救援

一线业务人员与经销商患难与共

抗洪中显真情

奶粉河南市场营养顾问  张二培

     由于台风“烟花”和太平洋副热带高压引起的特大暴雨袭击，两天两夜的大暴雨过后，河南省多地引发特大洪涝灾害。

      河南开封尉氏县继续暴雨不断，外面的雨势有增无减，噼里啪啦的雨点连成密不透风的线，沉重地打在尉氏县妈咪宝贝门店营养顾问张二培的心里。“门店货架上有20多件金领冠，照这么下下去，产品怕要进水”，想到这里，她极力说服家人，披着雨披，骑着电动车逆行往门店赶。由于雨势太大，积水太深，没骑多远，电动车就熄火了，张二培推着电动车，冒着风雨，趟着湍急的洪水，艰难的行走了1个多小时才到店。

     当她赶到门店时，周边的供电系统已经瘫痪，摸黑靠手机微光进店后，洪水已淹了一层货架，母婴店低处的衣服、尿不湿，散落飘在水里，二层货架上20多件金领冠产品岌岌可危。张二培不顾浑身已湿透，在手机微光的支持下，将产品一件件运送到店内高地。

     为了将经销商的损失降到最低，她一直忙到半夜两点多，汗水和雨水混合在一起，精疲力尽，甚至没有返程的力气，于是就在门店中凑和的蜷缩了一夜。洪水无情，坚守有爱，第二天一早，当经销商赶回门店看到张二培还在门店坚守，被她的行为深深感动。

凌晨时分的奶粉工厂

奶粉武汉工厂总经理  孙大威

 每生产20个小时，奶粉生产工厂会进行一项特殊的工作，专业术语叫做CIP清洗，给婴儿粉生产线做一个彻底的“SPA”洗浴，确保设备洁净。

 一次，我在值夜班，对设备清洗效果进行查验，借助“黑光灯”（一种专业检测设备）的光线，发现设备深处，有几个不起眼的荧光点。凭着多年的生产经验，直觉判断可能存在极其微小的有机物残留。“这是个隐患问题，必须追根溯源，否则生产出来的婴幼儿奶粉就是次品。”为了尽快解决问题，我紧急对接中心化验室，对当天所有批次的产品进行加密检测，检验结果证明产品质量没有问题。

 面对化验室出具的结果，我还是不放心，一直惦念着那几个荧光点。“究竟是怎么造成的呢？化验员操作是否有问题？还是设备参数设计有问题？”我的内心像一团乱麻，凡是涉及到隐患问题的环节，我前前后后细致地想了一遍，但依然没有厘出头绪，决定向设备厂家进行咨询，请求专家给予业务支持。

 设备厂家派来一位非常有经验的工程师，经过细致排查后，反馈我说：按照设备CIP清洗排查流程，并没有发现设备及人员操作有任何问题和异常。当大家都准备就此定论收工时，我告诉大家：“弄不清楚问题的根源，不能停工。”

孙大威参与故事分享会，讲述文化践行故事

 团队的情绪有点懈怠，还悄悄议论，“我又开始钻牛角尖了！专家都说没有问题，还瞎费力气。”凌晨时分，地毯式排查在坚定的气氛中进行。4000多平方米的生产车间里，30多个物料罐，300多个清洗喷头，一千多根管线，2千多个活接，我带领团队及工程师一处处拆卸检查。他们核查喷头深度、测算压力、调试自控阀门……在温度高达30度的车间里，仅仅站会儿就汗流浃背了，但是我和团队却排查了三天三夜。

攀爬测量绘制清洗工艺路径图，核查喷头深度，测算设备清洗压力，调试各种自控阀门……

通过团队努力，“与品质较真”的我最终找到问题根源，虽然这个细微的残留不会影响质量数据，但是但凡存在隐患就必须从根儿上杜绝，我带领团队输出了CIP清洗风险矩阵图，标识出所有关键控制点并制定了详细的管控方案，有了这套标准化的管控体系，工厂今后可以有效规避CIP清洗风险，彻底消除了这一问题的发生。敢于“怀疑”，勇于“否定”。坚守伊利即品质的信条，以“零缺陷”的追求，以“敢于较真”的态度，推动和解决问题的改善，这是每一位伊利人都应该坚持和崇尚的可贵品质。

孙大威参加工厂举办的文化故事分享活动

QQ星爆量 逆势而上开新局

奶粉华中营销总部总经理  赵轲轲

我是奶粉事业部华中营销总部负责人 赵轲轲。今天我给大家分享的是：奶粉华中团队逆势突围，乘势而上开新局的故事。

近两年，出生人口下降、全国疫情反复、经济下行，以往人潮涌动的门店，关关停停。为了生存下去，婴儿粉各品牌加投入、拼刺刀，抢夺原本就有限的消费群体。华中母婴系统是比较发达的，由于行业主竞品对系统介入早，逐年增加投入，母婴的控制权牢牢掌握在竞品手中，伊利奶粉虽然“后来者奋起直追”，依然很难打开市场局面。

潘总说过，“办法总比困难多”， 22年春节前，为尽快找到业务突破口，我和团队兵分多路，密集式走访市场。当我们走到湖北洪湖时，母婴门店冷冷清清，我们的心头也好似笼罩着一团乌云。

就在那个时候，一家门面不大的母婴店让我的心头一亮，店内布置了一堵年味十足的“红包墙”，喜气洋洋的氛围吸引好多家长和小孩子进店，其中一个小孩正扯着奶奶的衣角要红包，奶奶转头跟孩子说：“过年给你包红包！”，门店的导购也上前给老人家推荐我们的QQ星奶粉……

 走完这家店，祖孙俩的画面久久挥之不去。南方过年，小孩子都喜欢讨红包，如果用火红的春节礼盒+QQ星+贺岁红包，打造一档春节营销活动，一定是个业绩突围的好方法。

湖北鄂西十堰是个地级市，有300多万人口，当地“宝贝豆母婴系统”发展了十几年，开了50多家门店，经营得特别好，但是迟迟没能与我们深度合作。华中的业务团队尝试拜访过“宝贝豆”的陈总，一个60多岁，雷厉风行的人。电话很难约，微信从不回，陈总在十堰母婴圈是出了名的难搞。

我和团队好容易约到陈总，上门到“宝贝豆”的办公室讲方案，城市经理刚讲了一半就被陈总打断：你们伊利能给我们提供什么资源？“宝贝豆”凭什么要在春节档主推QQ星奶粉？你们拿什么保证“宝贝豆”的利润？一连串问题抛过来，我当时意识到，如果接下来不能快速捕捉客户需求，那么我们这场谈判很快将无果而终。

面对客户的质疑不能回避必须直面打回去，我说：“陈总，我认为宝贝豆的命脉不是平台而是平台上积累的会员，3岁以下孩子出生率下降，所以我们的会员在变少，而3岁以上儿童，这个群体基数还很大，我们的“QQ星春促方案”就是在帮系统唤醒这部分会员，帮助系统做大会员池，解决根上的问题。请再给我一点时间，简要的给您讲讲这个方案怎么帮助您获客……”

直击到“宝贝豆”的痛点，我们看到陈总把面前已经合住的笔记本重新摊开，继续坐下来听我讲：“从试饮装支持造势，倡导消费者将试饮记录转发朋友圈、抖音等自媒体平台，再讲到帮助‘宝贝豆’门店打造“情景打卡区”，邀请适龄儿童到店与米奇和米妮拍照合影，参加“星”宝贝评选—再到首单特惠，购买QQ星到店抽红包，获得春促大礼盒，吸引新客保留”，我们详细策划并讲解了“7天门店打卡计划”，帮

助母婴系统解决消费者门店引流、消费者互动、获客等一系列连锁问题，调动一切可以利用的资源，建立共赢模式，提升合作伙伴的盈利能力。

 谈判过程中，我们看到陈总从不耐烦，到认真听，到最后频频点头，“活动没有氛围感怎么办？消费者试饮完不进店怎么办？‘7天门店打卡完’不产生购买怎么办？”面对客户的一连串问题，我们制定了一整套闭环推动方案，我们相信团队深思熟虑到“看到结果”的样子，一定会有个好结果。一场谈判下来，我们双方深入谈了2-3个小时，这在以往与“宝贝豆”的合作中是从来没有的。

 临出门时，这位十堰出了名难搞的客户破天荒把我们送出门，语重心长跟我说：“我跟这么多厂家合作，只谈交易，谈利润，谈费用支持，从来没有厂家跟我谈会员保留问题，这是痛在系统根上的问题，你们能这么为我们考虑，看得出合作的诚意，我愿意跟你们放手一搏。”那一天，我和团队收获了极大的信心，我们势如破竹持续攻坚，一大批之前没有深度合作的客户，被我们收入麾下。

1-11月，华中团队“坚持高目标引领、统一思想、快速行动，全力抢夺市场机会，在行业负增长的情况下，取得了业绩超40%的高增长”。

件件“小事”放心上 

用心服务“不打烊”

奶粉事业部西北营销总部的营养顾问  高琴琴

有人说，做营养顾问，就是每天卖卖产品，和“鸡毛蒜皮”的事情打交道；奶粉事业部西北营销总部的营养顾问高琴琴却认为：“只要涉及消费者的事，就没有小事，用心做好小事，一样可以实现自己的价值。”

高琴琴工作的地方，在陕西省延安市，多是黄土高原、丘陵山地。一天下班路上，电话响起：“喂，是伊利金领冠不？你这会儿能不能给我送一箱奶粉？娃儿今天就快没有奶粉吃了，家里没人我也出不去。”听到孩子要“断粮”，高琴琴一口应下“马上去送”。返回店里取上产品后，高琴琴查到这位宝妈已经4个月没从她这买奶粉了，家还在“沟”里，坡多且陡，交通不便。但这些都没有耽误高琴琴的脚步，她骑着自行车赶到村口，剩余的路全是蜿蜒的上坡路，只能靠她徒步往上“爬”。一箱奶粉着实不轻，高琴琴走走停停，赶到天黑时她终于把奶粉交到了消费者手中。“娃儿今晚饿不到了”，尽管很累，但高琴琴的脸上全是笑容。半个多月后，这位宝妈再次拨通了高琴琴的电话：“姐，我买一箱金领冠，上次辛苦你给送货，这次我老公去拿，以后孩子吃奶粉就找你买了。”

还有一次偶然的机会，在回家必经之路的小公园，高琴琴碰到了一个“特殊的”群体，有大着肚子晒太阳的准妈妈，有带娃玩耍的老人，大家聊天的内容就围绕两个字——育儿。

高琴琴“凑了”过去，资深育儿师的身份让她很快和大家熟络起来，大家纷纷向她“讨教”育儿经，同步还有咨询奶粉的，她主动给大家发了奶粉试用装。

为了让线上下单的消费者及时收到产品，高琴琴空闲时就在门店周边的马路上“溜达”，认小区、记路标。骑手到店给消费者送货之前，她都会和骑手反复确认地址和易找的“路标”，连骑手都夸她“高姐的方向感太强了！” “做服务，没小事！”不是一句空话，高琴琴是时时刻刻把消费者记在心里，以消费者为中心，深入洞察消费者需求并尽己所能去实现；持续创新服务模式，为消费者提供极致满意的消费体验，也因此赢得消费者的信赖和认可，销售业绩持续提升，上半年销量实现155%的高额达成。

西北营销总部的营养顾问 高琴琴

危中寻机   赢得竞争

奶粉市场部品牌副总监   杨光

大家好！我是奶粉市场部 杨光，在分享案例之前，我想给大家出示这样几组数字：2019年，成人奶粉市场的格局两家独大，伊利奶粉市场份额是26%，雀巢的份额是24.4%，处于第三名位置的是蒙牛，市场份额仅有8.2%。到了2020年， 竞品业绩增速很快，作为品类的领导者，我们该怎样遏制竞争对手的快速增长，捍卫我们的市场领导地位？

市场部、销售部、市场研究部第一时间共同开始研究和探讨竞品的增长策略和营销举措。在全面盘点了消费者洞察、产品布局、价格体系、经销商利润体系等信息后我们发现，某竞争对手的总策略就是：暂时以低利润情况下的份额增长为首要目标，前端有一定的成本优势，后端具有渠道推力强、终端价格优势、导购资源优势，以低价爆品产品，聚焦权重省份广渗透，赢得市场份额。我们了解到，他们这样的做法是以牺牲市场品牌推广费用及公司整体利润为代价的，真是“伤敌一千，自损八百”。

在面临以上竞争的时候，全体伊利奶粉人团结一致，用心尽责的投入到这场战争中。 经过多次的研讨与沟通，事业部最终确认了“推高打低”的双线作战策略和具体的营销举措来赢得这场没有硝烟的战争。市场部迅速多部门制定产品规划。通常情况下，一个新配方产品从研发到中试到上市，需要至少6-8个月的时间，但非常时期需要用非常手段。

项目组日以继夜，当时，大家把所有项目信息都统一发到群里，周跟进、日跟进排期，能24小时完成，就绝对不25小时做到。胡静通过多次与供应商沟通包材版面印刷工艺的创新，紧急安排包材打样，市场部品牌组的乔倩倩干脆就住在了印刷厂，现场打样，不分昼夜，时时上传信息到群里请大家确认,工期从原来18天压缩至8天！ 

就这样，所有项目组成员多线程忙碌的工作着，伊利大厦、伊利总部办公楼里每天下班最晚负责关灯的都是项目组的成员，仅仅用了短短的2个半月的时间就研发、开发及升级了三款针对竞品的竞争性产品，这种速度史无前例！产品生产出来了，销售部制定了应对竞争的产品价格及管理办法，整个营销系统行动起来，多次布达、宣贯相应的营销及推广策略及举措，强有力的把竞争性产品铺货到终端，直面竞争对手。直到2021年底，竞品的增长速度被遏制到只有个位数的8.3%！

在团队的共同努力下，“推高打低”的策略取得了显著的成效，伊利成人奶粉进一步拉大了与主竞品的差距，我们的团队持续超越，不断突破，力争做到最好，全力以赴，确保使命必达！

平凡中“闪光”

奶粉冀南区域石家庄营养顾问抗疫记录

奶粉冀南区域石家庄市营养顾问  王玉玺

疫情突袭的这些天，石家庄迎来了第一轮低温、寒潮，零下十几度的天气在当地极为罕见，阴霾笼罩在每一个人的心头。奶粉冀南区域石家庄市正定县瑞天超市的营养顾问王玉玺收到距离石家庄市区20公里外的村民给她发来紧急求助信息：“王姐，我家的双胞胎马上要断粮了，网上买奶粉物流不给配送，附近门店也关门了，你能不能想想办法给我送点奶粉来？”

想想两个嗷嗷待哺的孩子要断粮，想想后续可能严峻的抗疫、防疫形势，王玉玺心急如焚。她快速回复：“我尽力”！与伊利合作17年，守护宝宝口粮不断档对于她来说，早已是一份信念和责任。于是，她做了一个冒险的决定，在封城的关键时刻与时间赛跑，给“双胞胎”妈妈送奶粉。当天夜里她开始联系超市领导、居委会相关负责人、小区物业，寻找各种资源打问如何办民生物资通行证明，临时出行证明等。第二天一大早，石家庄整个街道空空荡荡，因为宝宝口粮属于民生保障类物资，经过团队协助，王玉玺很快拿到了第一批临时出行证明，争取到了2-3个小时的外出时间。

 一出小区门，王玉玺直奔已经联系好的超市取货，消杀，整理、打包，骑着电动车一路狂奔，单程竟走了50多分钟。快到近郊村镇时，她的头发、眉毛挂满了白霜。

近郊村落已经封锁，大铁栅栏把村子围得水泄不通。为了把产品迅速送到消费者手里，她绕着周边的乱坟岗才抄小路进入到村口。当守村人员远远看到骑着电动车直奔而来的王玉玺时，挥手示意她沿途折返。当她执意继续向前时，其中的一位工作人员大声呼喊：“疫情这么严重，你不要再往前走了”听到远远的训斥声，王玉玺再也抑制不住心中的委屈，推着电动车站在严冬里，眼泪模糊的视线。经过交流与联系，很快村里的双胞胎妈妈一路小跑迎出村口，当双胞胎妈妈取到沉甸甸的两箱奶粉时，难掩激动，一度哽咽，几次重复地说：“王姐，真没想到你冒着危险给我送奶粉，太谢谢你了。”消费者收到奶粉，发自肺腑的暖心笑容让李海霞的逆行送货之路走得更加坚定。

石家庄市营养顾问王玉玺 给消费者送产品

千里“设备大迁移”

奶粉生产系统负责人   徐海军

2020年的除夕，是伊利奶粉人记忆中最特别的一个除夕。新冠疫情的爆发突袭人们的生活，也严重地影响到大家的工作。奶粉事业部唯一生产奶片的武汉工厂生产受限，奶片库存告急，断货问题如千钧巨石一样压在大家的心头。 怎么办？如何破解这从未遇到的危难局面？除夕的晚上，奶粉事业部的电话会议紧急召开，多个职能部门协同，武汉、多伦、金海、天津四个工厂联动，千里设备大迁移的构想逐步浮出水面。看来只有集思广益、捋清头绪才能找到脱困的办法。时间在一分一秒地奔跑，方案也渐渐清晰，眼下最快捷又最适宜的办法就是把武汉工厂的生产设备转移到多伦工厂，重启生产线。

然而，当时的武汉已封城，工厂留守人员极其有限，总共只有十几个人，设备拆卸、转运工作量巨大，运输距离有一千多公里，哪个环节都面临着前所未有的挑战。武汉留守员工组成“突击队”，连续工作“48”小时，完成两条生产线的拆卸、打包及装运。没有吊车转运，绳子拉、木块垫、撬杠撬，几千斤的设备他们“人拉肩扛、以身肉搏”；运输路程长、管控严，风险无处不在，物流管理部员工在多条线路中“精中选优”，千里路程始终通过GPS实时定位、全程指引；车辆经停呼和浩特金海工厂，在“谈疫色变”的环境下，北方寒冬深夜里，“金海维修队”挺身而出，他们做好防疫防护，

争抢着要为千里转运的设备做全面消杀和转运。终于千里设备大迁移跨越1436公里到达多伦。多伦工厂员工从未接触过奶片设备安装、调试，一个个零件、一条条线路、一台台设备，多伦工厂设备“攻坚队”对着手机照片、接通设备厂家的视频连线，硬是在隔空指导下，让新的产线“动”了起来。短短12天，两条生产线正式投产，比原计划整整提前了20天！

伊利人在困难面前永远不会退缩，我们会用更多的耐心、更多的智慧、更多的勇气去找到解决的办法，因为始终如一的主人翁心态、高度的责任心和超强地执行力，强大的伊利精神早就融入我们每一个人的血脉之中。 众志成城，使命必达！

设备大迁移途中进行消杀工作

为信念而战

奶粉西南营销总部区域经理  张嘉骅

大家好！我是奶粉事业部西南大区张嘉骅。今天我为大家分享西南团队“为信念而战”的故事。

几年前，奶粉事业部基于市场环境和未来发展考虑，决定推动我们的产品进驻到连锁母婴渠道。那时，我们伊利奶粉在母婴渠道占比较低。中亿孕婴在全国有1500多家门店，刚开始合作时，只有200多家直营店和部分加盟店，相对于中亿这个整体的大盘子，我们只占了13%的渠道渗透。

“守土有责，寸土必争”，为了快速拓展西南母婴渠道，西南大区很快组建专业的“重客业务攻坚团队”。从那时候起，我就告诉我的团队，中亿是西南战区打开母婴市场重要的战略高地，拿下中亿高地就为我们决胜西南战局增加了胜算。我们必须坚定信念，拿下中亿，这是我们唯一的，也是必达的目标。

记得，那是在四川南充的一个中亿加盟商，这个客户出了名的难沟通。潘总也曾说过“办法总比困难多”，面对这样重要的渠道客户，我们不能轻言放弃，无论用什么办法，一定要拿下他。在“必须赢”的信念下，团队人员认真了解他们的需求，从原来面对面谈判，转变成走访他的门店，了解他们的业务痛点：哪家门店销得好，哪支产品卖得好，哪家门店资源不足，哪家门店需要政策扶持等等等，并将调研到的数据一一记录到走访日记里。回来后，我们认真研究，为门店量身定制销量增长的推动方案。

因为我们每天大部分时间都在走访市场，发现和解决问题，很多次我们的业务与加盟商老板在门店偶遇，开始时，加盟商看到我们与门店店员沟通，只是凑过来听听，之后又不动声色的离开。但在门店连续碰面7-8次后，这个加盟商终于耐不住性子了，主动与我们打起招呼，他很感兴趣我们与门店店员到底聊了什么。有一次，加盟商主动找到我们，对我们说：“其实我见过很多厂家，也拒绝过很多厂家，这段时间，门店店员都在向我反馈，你们伊利的业务人员做事很务实，是真心实意帮助我们提升业绩的，你们这个团队真的很不错，接下来我们好好谈谈合作吧！”

在与中亿推动销售业绩“从零到亿”目标奋斗的过程中，团队发挥的力量是巨大的。记得在成都东郊记忆广场的一次大型嘉年华活动中，我们邀约了近500名消费者，前期活动方案都做了详细的规划，但不巧的是，天公不作美，我们赶上了成都历时十年来最大的一场大暴雨。瓢泼大雨从早晨7点开始下，一刻都不停歇，这样的天气消费者不愿出门，但是所有准备工作已经就位，马上就到活动时间了，怎么办？

张嘉骅和团队

到底该怎么办？我们和中亿团队共同商讨，今天的活动干不干？最后我们商量的决定是：“要干、必须干、而且还要干好！”

消费者来不了的我们就叫滴滴、出租车上门接。当时，停车处与活动场地有大约800米的距离，顶着瓢泼大雨，我们的业务人员和中亿店员硬是撑着雨伞，将消费者亲自护送到活动现场。在这场大雨中，我们的工作人员更多考虑不让消费者淋雨，所以他们把雨伞尽量倾斜打在消费者身上，很多人把自己置身在大雨之中。就这样，在这么极端恶劣的天气情况下，我们邀约到了大多数消费者。在风雨中，我们整整坚持了一天，没有一个人叫苦喊累，都在尽心尽力给消费者提供最好的服务。那场嘉年华活动，几百个家庭成功领取了新客大礼包，新客转化率再次刷新榜单，我们当天就实现了销售51万元的业绩新高，系统当月业绩同比增长99.4%。

 销售业绩从零起步，到1900万、2800万、4000万，直至今年我们双方确立一个亿的业绩挑战目标，为此我们全力以赴，挑战新高。在伊利奶粉高目标引领下，我们的团队时刻秉持只争第一、使命必达的信念，我们坚信：为理想而战，为信念而战，一群人，一条心，一起拼，我们一定赢！

奶粉事业部相关负责人与中亿团队合影

雪域高原见证品质奶粉

奶粉金海工厂总经理  张建永

西藏，位于祖国西南边陲，平均海拔在4000米以上，素有“世界屋脊”之称。对于这个高海拔、神秘的高原地带，很多人充满了向往。就是在这片雪域高原上，驻扎着祖国西南门户的守军部队。每年，西藏入冬后，官兵们的补给由于大雪原因无法送达，而这时最好的营养品之一就是一罐易于储存、营养丰富的奶粉。

2019年初，经过多次努力尝试，杜蒙工厂有幸获得“西藏军区”供货的机会。6月军供专家进行实地考察，在我们的陪同下，军方人员从生产车间到包装车间再到库房等地，对我公司严苛的质量标准、整洁的生产环境都让军方人员十分满意，当即决定与我们签订订单。

7月，经过充分准备，杜蒙工厂军供产品的生产、抽样均符合军方要求，但是专家们却提出了一个顾虑，“你们的生产工厂都处于平原地带，你们的产品质量能否经受住西藏高海拔的考验？在极度压差的地方，会不会胀听、爆听？”

实践是检验真理的唯一标准，在军供品项目阶段性总结会议中，我们决定派人去西藏海拔最高的军营实地检验我们的奶粉品质。详细了解完情况后，才发现情况并没有那么简单。据了解，安多县是藏区最高海拔军营所在地。那里空气稀薄，是至今人类定居的极限环境，究竟派谁走一趟合适呢？在我脑海中第一个浮现的是“这个挑战，必须是我去。”作为管理人员，有困难就应该冲锋在前。

2019年7月25日我带着两箱军供奶粉从杜尔伯特出发，火速的赶往了西藏拉萨。拉萨海拔3600米，刚踏进拉萨时，我就已经开始出现轻微的高原反应，，全身非常难受，我当时就在想，我必须在身体出现更大的反映之前到达预定地点，万一出现其他情况，奶粉的事情，可不能耽误。

于是，当晚就匆匆赶往西藏军供品集散地的那曲市，那曲市是西藏海拔最高的地级市，平均海拔4500米以上，刚下车就出现头晕，头痛，双眼胀痛等问题，所以高原反应属于再正常不过了，我心里就想，我必须得把奶粉测试完，必须让我们的企业入围到“西藏军区”军供奶粉的生产厂家。

就这样在那曲坚持了四个小时，经过开箱检核，实践证明我们的奶粉没有任何异常。在向工厂及西藏军区汇报完结果后，彻底打消了军方专家的质疑。当军方那边跟我说，安多县海拔较高，可以终止验证、原路返回了。

当时脑海中浮现出了潘总说的一句话，“像为自己家人生产产品一样为消费者带来100%安全、100%健康的产品”！伊利即品质绝不是口号，应视品质如生命，

既然上到高原，为什么不一并完成终极考验，带着100%的验证结果返回团队，这样就能让我们的军方更加放心和满意。于是，我毅然决然的带着奶粉踏上了那个海拔5200米，人称“生命禁区”的安多县。当时高原反应越来越严重，鼻腔也开始出血、高烧等症状都不断的出现了，在安多逗留的那一晚，我一晚上都没合眼。

就这样，几经周折，我公司非常荣幸的成为了军运会的合作伙伴，为保家卫国的部队及官兵提供更多的产品支持与服务。咬着牙到了27日早上七点，我才接通了军方专家的视频，告诉了军区的领导，我们的奶粉已经在5200米的安多县，坚守了12个小时，经过现场拆箱验证，一箱六听外观完好无损，产品没有异常。

军方相关领导组团参观奶粉杜蒙工厂

创新分销敢亮剑 倚天仗剑势破竹

      连日的阴雨天让普兰店大街小巷少了许多嘈杂，却也给冷饮市场带来了一段沉寂。

      近2周的低温阴雨让冷饮市场陷入了“旺季不旺”的尴尬，由于终端超市雪糕售况不佳，配送员下午1点钟左右就回来交账，看着不理想的销售数据，经销商吕老板的心情和普兰店的天气一样，急需一缕阳光来驱散阴霾。

     胡晓东的出现就仿佛是一缕光，他反复思索着如何打破困局，如何拉升销量。既然天气不能改变，传统终端促销拉动也趋于饱和，那么就需要敢于亮剑，开辟一条新路，让产品流通起来。在和经销商老板、配送员沟通中没有找到答案，胡晓东决定向市场求取个结果。他用双腿去丈量普兰店的大街小巷、市井村落。终于，在一个普普通通的农贸市场里找到了了方向。

冷饮事业部东北大区    城市经理胡晓东

胡晓东走访市场

     人流涌动的农贸市场和冷冷清清的冷饮卖场形成了鲜明对比，一位满头白发的老大娘摊位前，人们在上演“抢土豆”的热闹画面，“抢土豆”的人墙叠着几层，引颈伸膊，呼朋引伴，又吸引着远处的顾客向这里奔来。胡晓东细细观察，大娘的土豆不是论斤卖的，而是事先秤好的一堆堆儿，10元一堆儿，付款即取，效率极高，就这么一会后面的土豆堆又没了一片。老大娘不仅土豆卖得好，摊位里售卖的青菜也跟着土豆被消费者“劫掠一空”。这一刻胡晓东看到了“曙光”，如果把土豆换成我们零售1元的雪糕，也来个10元一堆进行“造势”，也一定能拉动其他品项的售卖，这绝对是个好点子!

     随后在普兰店赵记海鲜的店庆拱门上，胡晓东发现“节日氛围”是可以造出来的，饭店可以搞个店庆，电商可以搞个“节日”，为什么我们不可以办个“雪糕节”呢？通过“造势”和“造节”将阴雨天“躺平”的消费者“拉起来”，营造一个爆量的时空点，让伊利雪糕直接填满普兰店百姓的冰箱。

     在胡晓东将这条“新路”展示给经销商吕老板后，吕老板的脸上出现了久违的笑容，但随即又耷拉下来，一个现实的问题又困住了两个人：如何将雪糕售卖产生的收益分配给场地费、促销人员费用上？农贸市场或者生鲜超市都是活动开展的优选场地，但一天的费用就要500元以上。促销人员如果单独按天计费肯定存在“磨洋工”的情况，高价招聘促销员的话，“雪糕节”的收益会不会入不敷出呢？如何做好利润分配，如何尽最大可能发挥“雪糕节”各层级人员的工作积极性——才是这条“新路”能否成功的关键。

      就在两人一筹莫展的时候，旁边促销员通电话时，无意

间的一句“少挣少花，多挣多花”提醒了胡晓东。对啊，将场地费用、促销员的非定薪资都和“雪糕节”的销量挂钩，把各方利润同“雪糕节”的销量绑在一起，集众人之力将“雪糕节”办成。

     5月20日，恰逢告白日，在前期本土网红推广和传单派发的宣传攻势后，三个场地大张旗鼓搞布置、做陈列，10多米长的条幅和地贴、8台伊利冰柜和服饰统一的促销员，组成了普兰店一道亮丽的风景线，宣告着普兰店首届伊利冰淇淋节的到来。

     “伊利雪糕1元品10元14支，2-20元产品全场7.5折，巧乐兹告白产品5折大促销”，循环的小喇叭播喊出了伊利人的热情，一支支雪糕承载着消费者的热爱被装进保温袋，走进普兰店的各家各户。

胡晓东在一线市场

      截止5月21日，三个伊利冰淇淋节的场地售卖金额合计突破了60000元，售卖掉1200多件伊利雪糕。胡晓东和经销商团队创造了东北前所未有的冰激凌节分销战果：5月28日普兰店市场以165%的销量达成1-5月目标，并且提前完成全年销售指标！在困境中敢于亮剑的伊利人再一次成功突围，以创新分销作为锋利的剑，势不可挡！

胡晓东开展促销活动

打通原辅料运输通道 

保障生产线一刻不停

      2022年4月，金华市因疫情全市戒严，金西高速路口全面封禁，一根根禁止通行的警戒线，阻断了金华通往外界的道路。

     金华工厂清晨的会议室里，各部门正在一起紧迫地商讨着生产任务，生产经理焦急万分：“生产雪糕辅料已经好几天没有到货了，存量马上用尽，如果今天辅料还不能运到工厂，我们只能被迫停产。”话音未落，所有人的目光不约而同的聚集在了供应经理王一飞身上，他握紧桌下早已冒出冷汗的手，蹙着眉说道：“不能停产，生产任务一定要达成，办法总比困难多，我来想办法！”此刻的王一飞承载着全工厂的“希望”，肩负着巨大的压力，尽管他心里非常清楚这张“军令状”的难度，但他也下定决心，今天无论如何都要把这些辅料拉回来！

     王一飞全力以赴确保任务达成，紧紧追踪着辅料运输车辆的行程，迅速协调多方办理通行证，又一刻不停地赶到高速路口，等待车辆到达。一小时、两小时……在一通通电话和焦急的等待中，天色渐渐暗了下来。

冷饮事业部浙江工厂    供应经理王一飞

供应经理王一飞工作照

      这时，闪烁的车灯出现在高速路的尽头，几天的坚守，不停地沟通，终于等来了这车辅料！但就在这时，卡口防疫工作人员却大声喊道：“没有查到该车辆的报备信息，不能进入金华，请驶离。”听到这句话，王一飞心里咯噔一声，赶忙跑去核对情况，出发地正确，司机正确，只有车牌号和备案的信息不一致。王一飞赶紧给供应商打电话，原来供应商之前报备的车辆突发故障，临时更换了一辆车，但是司机没有换，这下可麻烦了。

     王一飞临危不乱，充分发挥主观能动性，马上联系工厂供应团队整理文件资料，迅速和防疫人员进行沟通，向防疫人员拿出工厂闭环管理方案、政府白名单文件等材料，细致、冷静地与防疫人员确认细节。时间一点一点过去，防疫人员终于判定符合规范，同意放行：“坚决不准让司机下车，并在今晚11点前，车辆一定要返回高速口。”“谢谢！谢谢！我马上贴好封条，做好消杀，最快的速度卸货。”

供应经理王一飞工作照

      王一飞马不停蹄护送车辆抵达工厂，登记、消杀、卸货、盘点……22:30辅料顺利就位。22:55王一飞带着车辆返回了高速口，签字确认后车辆缓缓驶离。王一飞长舒一口气，紧绷的神经终于得到片刻放松。

      面对疫情下封路、封厂引发的原辅料供应不足，生产面临停滞等难题，王一飞与供应团队以大局为重，坚守岗位，不分昼夜奔波在工厂和高速路口两点一线，及时与防疫部门、工厂生产部门、供应商多方沟通，以高度的责任心和超强的执行力，主动协同解决问题，保障工厂生产原辅料供应，确保使命必达。4月，金华工厂按时完成生产任务，保障了旺季期间产品的及时供应！

担当“足迹”- 勇者面前无险路

 溧阳天目湖，地处江苏省南部，自然风光秀美，其中南山竹海更是热门旅游景点，然而该景点冷饮售卖几乎空白，寥寥几台冰柜也只覆盖了几家山脚下的农家乐和民宿。景区的消费者要想在山上品尝到可口的冰淇淋，最大的难题在于景区山路崎岖、湖中岛屿交通不便，冰柜和冷饮配送困难。

      “到底该如何将冷饮和冰柜送进景区呢？”面对山路、湖水的阻隔，苏南区域经理李国瑞陷入了沉思。 他想起潘总在领导力峰会上说过的话：“围绕消费者需求，优化我们的经营管理活动，是

我们基业长青的制胜法宝。”的确，溧阳是苏南区域在乡镇重点规划布局的市场，南山竹海景区更是溧阳重要的消费者聚集地，是渠道开拓、市场挖掘的必争之地。大局为重，为确保使命必达，在担当信念的驱动下，李国瑞势必要拿下这块宝地。

     深思熟虑后，李国瑞带领团队用脚步丈量南山竹海景区，绘制出“景区消费热点网络图”，通过反复调研售点，制定了专项冰柜铺货计划。客户对于冰柜上山的成本与可能性存在很大的疑虑。但李国瑞通过制定冰柜投放规划书，同时借力品牌的影响力及优惠政策支持，让客户看到景区巨大的

冷饮事业部苏皖大区    区域经理李国瑞

有山就有路，有湖便能渡，勇士面前无险路。春节前，山中天气阴雨绵绵，尽管路面湿滑，但束马悬车之间，只见他们肩上搭一根光溜溜的扁担，两头垂下几根绳子，分别固定在冰柜两侧，“嘿哟......嘿哟......”踏着一声声有力的口号，他们脚踩石阶，步伐稳健地将冰柜抬上山。那些规划投放在湖心小岛的冰柜，便由船夫用双手抬上特制的竹筏，简陋的竹筏、崭新的冰柜，带着所有人的信心和希望投放在大大小小的岛屿间。李国瑞带领团队一直坚守在景区，冰柜抵达，就立马安排人员铺货。春节期间，他们克服了南山竹海风景区最后一公里冰柜配送的困难，助力冰柜、销量实现双突破，确保公司、客户、景区达成了共赢。

市场走访理货

山有路可行、湖有筏可渡，勇毅前行，苏南团队的挑山跨湖之路，也是伊利人坚定信念广拓市场之路，正是因为担当的引领，他们才能排除万难，精准满足了景区消费的需求，成功完成景区冰柜的投放攻坚战！

高温！限电！停产！

他们10小时火速恢复电力

      成都工厂已经连续多日接到政府的限电警告，但现在正是冷饮生产的旺季，持续的高温天气，西南市场的冷饮产品本就供不应求，巨大销售需求和限电的双重压力下，成都工厂陷入了两难。

      8月7日16:30，车间生产线还在如往常一样飞速生产着，就在一瞬间，车间突然停电，轰隆隆的机器声戛然而止，现场灯光瞬时暗了下来，整个车间只有应急照明灯传来昏暗的亮光，员工们陷入惊慌。

     “受高温天气影响，四川、重庆等地遭遇60年一遇的极端高温天气，导致用电负荷持续攀升，全省19个市州实行工企业让电于民的政策，各行业多家企业相继停产，商场、写字楼、公共交通全部限电。”

冷饮事业部成都工厂

紧急抢修车间停电

     正在车间内的厂长、生产经理、主管、段长通过对讲机相互联络，大家焦急万分：“是政府限电吗？可之前从来没有直接停电啊！”“对啊！停电太突然了，前期完全没接到通知！”“这可怎么办啊？一会儿能来电吗？”厂长一边安排大家回到各自负责的区域安抚员工的情绪，确保员工安全，一边紧急联系园区管委会了解情况。随后，园区管委会传来消息“接到紧急指令，为保障城区居民用电，园区工业用电无限期停供。”

     无限期！得到的消息让大家的心一下跌倒了谷底。怎么办？如何应对限电？怎么保障生产？难道要停产吗？“不能停产！现在销售一线的同事们，还有消费者们都在等着我们的货物，得想办法恢复生产！”团队成员以大局为重，没有别的办法，只能靠自己，既然外部不能供电，那我们就自己发电！

    

     

      时间不等人，供应部主动协同解决问题，立即与最近的大功率发电机租赁厂家沟通，紧急租用16台发电机，加急装车，仅用了不到两个小时，发电机已经发货；另一边设备部火速进行发电机安装前的接电测试等准备工作。近70公里的路途，原本1小时就能抵达，但当运输车即将到达高速出口时，前方缺因车祸形成了长达五公里的大塞车。得知消息后，工厂立马向园区管委会及交警部门寻求协助，临时开辟绿色通道，保障发电机及时到达工厂。

      设备部全员已经急切地等待多时，发电机一入厂大家立马奔上去安装。设备部全员齐心协力安装发电机，生产部也在现场全力协助接线。已经是深夜，但成都的气温并没有降低，大家顶着35℃的高温忙碌着，每个人的脸庞已经被高温炙烤的发红，豆大的汗水从安全帽上滑落，汗水已经打透了工衣，大家都在咬牙坚持着，没人舍得歇息。

      在全省限电，各行各业停工、停产的情况下，成都工厂团队咬紧牙关不停产！不言败！上下一心克服重重困难，主动协同多方解决问题，全力以赴确保使命必达，最终8月圆满完成产能目标，甚至创造建厂以来的产量历史新高，保障了销售旺季期间产品的及时供应！

3月，一场无声的战役在上海爆发，新冠肺炎席卷着这座大都市，平日里川流不息的车辆都消失不见，新闻中每日增长的病例让大家都处于恐慌之中。

“即便疫情影响严重，也绝不能坐以待毙！”这是浙沪大区副大区负责人苏成飞的信念。在上海封控的第一时间，苏成飞紧急召开会议，呼吁各团队一同“守沪”。他带领团队快速调整工作方式，将线下拜访替代为微信沟通来维持正常业务开展，他更加频繁地与员工和客户沟通，有时候为了开会，苏成飞忙得连一口饭都吃不上，白天忙完，晚上又要抓紧时间研讨应对方案。

磨难压不垮 奋斗正当时

冷饮事业部浙沪大区    副大区经理苏成飞

苏成飞走市场

在3月底，市场除有民生保障供应的几家客户和二批可营业外，其余客户及业务团队被封控，市场销售完全停滞。而且上海市场最大的冷库——志臻冷库，有一位司机被检测阳性，密接员工都被强制隔离，这导致产品库存堆积，运转吃力，分销量几乎为零。“怎么才能在疫情管控之下保证产品供应链正常运转，让产品送到顾客手中？之后又要如何分销掉积压的库存？”这些问题困扰着苏成飞，面对他的，是困难也是挑战。

经过多次研讨，大家发现突破发货口是唯一的办法，于是苏成飞积极与物流方保持密切联系，以便快速应对紧急情况，解决运转问题后，为保证市场的正常销售，他与分销团队的多频次沟通，快速发动分散在各个社区的团队成员开展社区团购，通过不断尝试接龙、小程序、团长招募等活动，一步步发展社团数量，到4月中旬已经发展近千个团长，单日最高订单量突破3000单以上，在4月通过社区团购及现渠外围配送整体实现分销两千余万。完成销量的同时，也解决了客户的库存难题。苏成飞也同时鼓励客户提前备货，为解封后的市场爆发做好准备。在苏成飞及团队不断努力下，5月份上海东西区也实现了五十余万件货的客户回货！

在上海初步解封后，为了以最快的速度抢占市场机会，苏成飞带领团队清点客户库存、制定客户最大回货数量沟通，那几天团队处于超负荷工作的状态，苏成飞的神经也一直紧绷，每天跟进发运量、发运提升办法研讨、强力督进第三方，直至分仓日发运量从两三万件到六万件，缓解了客户需求的压力后，他终于松了一口气。

随着难题被逐个攻破，团队销售信心也与日俱增。封控、疫情限制了上海团队的脚步，但没有消磨住他们销售热情；疫情打乱了上海团队的生活的节奏，但没有减少住他们达成销售的决心！疫情磨练了团队的意志，同时应对困难的能力也得到了成长。苏成飞与上海各团队员工将会持续践行卓越、担当，必将在上海市场为企业争得一片蓝天！

苏成飞与团队清点客户库存

国庆节期间呼和浩特突发疫情，连日来确诊病例数量不断攀升，政策持续收紧，火车票停售、航班取消、高速封路，想返回青岛驻地难上加难！正是2023年工作的前置推进关键时期，赛音白乙拉心急如焚。

办法总比困难多，他一刻不肯耽搁，组织线上规划会议、业务体系述职会议，同时立即线上安排鲁东区域开展各项工作，仔细分析增量点、研讨保障措施、沟通策略的可行性，快速布置并密切跟进重点工作进度。

义无反顾选择“流浪”

不留“退路”只因责任在肩

冷饮事业部鲁豫大区    区域经理赛音白乙拉

女儿画给赛音白乙拉的超人爸爸

      很快，他所住的小区被划为高风险地区静态管理，小区内确诊的人数不断增加。但对于居住万人的小区来说，后勤保障力量顿显不足，在接到社区的志愿者招募信息后，赛音白乙拉果断加入。在疫情初期人手紧缺的情况下，他勇敢地站了出来，为社区居民们提供了力所能及的帮助。

     看着全市每天的高风险区域不断扩大，所住的社区也在持续新增确诊病例，高风险封控不见缓解，赛音白乙拉内心异常焦急，“再这样等下去，返回青岛遥遥无期，我必须先出小区，才有机会撤离呼和浩特。”为尽快回到工作地，10月中旬，他做出了一个没有“退路”的决定：写下一份保证书，向社区申请离开小区，不论能否出城，都不再返回小区。虽然妻子和孩子非常担心，但还是选择尊重的他的决定。临行前妻子把家里的棉服、棉被和仅剩不多的物资塞进了赛音的车里，女儿把自己偷偷画的“超人”老爸送给了爸爸，怀着不舍和担心，目送赛音踏上未知的征程。

     10月底呼市疫情稍有缓解，他的健康码终于转为绿色，终于看到了曙光，他当即抓住机会，周转各处办理绿色通道证明书。11月初，赛音白乙拉结束了半个多月的流浪生活，连续开车十六个小时返回驻地青岛。

     一个多月的奔波、周折，赛音白乙拉整整瘦了10斤。但回到工作岗位之后他又一刻不停，在保证防疫要求的情况下，前置推动区域的各项工作，为2023年业务开展夯实基础，线上、线下拜访客户、鼓舞团队士气，签约、投柜……

      赛音白乙拉坚定必胜的信念，始终冲锋在前、使命必达，想尽一切办法带领的团队冲刺目标，组织开展分销会15场，千万级俱乐部客户签订3家，冰柜打款较去年同期大幅增长，淡季经营工作实现新的突破。

赛音白乙拉疫情期间志愿者照

一刻不停地电话沟通进货款、二批收款、冰柜到货排期。

        他知道家乡有困难，身为人民，他有一份光、发一份热，责无旁贷；身为伊利人，他必须坚守岗位，使命必达，使命与责任，赛音两手不放，一个不落。

     在行业持续激烈竞争的情况下，我们连续三年冲击挑战目标，2022年我们又在8亿目标的基础上，大胆提出了“战十亿”的挑战目标。面对几乎翻一倍的目标，我该怎么带领团队迎接挑战，把不可能变成可能？

      眼下最迫在眉睫的、最让我头疼的是怎么能把行销工作打开新的思路。受限于冷饮产品随机售卖的特性，这么多年在行销领域我们一直没有建立特别系统性的工作，这两年一家客户一家客户走下来、聊下来，我发现家家都做的不一样，缺乏一个大的体系和标准，工作的局面也很难打开。怎么能让行销变的更加系统化、立体化呢？

      我们面向大区全员收集创新课题，不到三天的时间就收到了两百多份创意。带着问题我一项一项翻阅，“冰淇淋节”这几个字一下就抓住了我。是啊，阿里创造了“双十一购物节”，改变了人们的消费习惯，我们是不是也可以创造“节日”呢？

造机会 创未来

冷饮事业部华中大区    大区经理李宝宝

华中大区第二届伊利冰淇淋节活动现场

      江西新余的一家客户从中看到了商机，率先与我们达成了共识，愿意成为第一家试点的客户。抱着要将第一枪彻底打响的的决心，我们与新余客户连夜策划活动，连续作战熬了四个大夜，终于把整个活动的流程和细节彻底理顺。既然要造节，那我们就要有声有势地让这个节热闹起来！为了后续的长期推广，我们首先把主题定为“首届伊利冰淇淋节”，把伊利和冰淇淋节进行绑定，将冰淇淋节赋予我们的文化印记。全市四个售点同步开展活动，再通过“买一赠一”及“满赠抽电器”的促销政策，最大程度吸引消费者选购。我们还借助各个平台进行预热推广，很快，火车站、公交车、商场电子屏广告、流动宣传车……冰淇淋节的消息传遍了新余市的大街小巷。

     即使做了充足的不能再充足的准备，活动开始的前一天，我们还是非常焦虑，心里没底，预想不到效果会怎么样。城市经理打趣地说：“我看咱们应该做个两手准备，万一没人来，咱们先把员工和家人动员起来，当个气氛组。”话糙理不糙，我们还真的这么准备了，不管怎么样，也是希望能够把场子热起来。

      可谁都没有想到的是，活动开始，前来购买的消费者络绎不绝，整个把店铺挤得水泄不通。门店附近交通堵塞，奔驰、宝马、保时捷也来“过节”了，交警来了一批又一批。各个年龄段的消费者都挤在店里，还有些老人和孕妇，还有很多消费者自发拍抖音、发朋友圈，产生了二次裂变效应，高峰时候还需要限制客流。产品流水一样卖出，我们一批接着一批地补货，一旁收纸箱的大爷和大妈，拆箱子都拆不完，无奈只能再加人手。我们活动前有想过各种场景，没想到会

是这么炸场的效果，我拍下了这一幕发到了全员群中，眼中已经热泪盈眶，卖了这么多年冰淇淋第一次感受到如此热烈的氛围，我们真的打开一扇正确的创新大门。

      最终经过三天的大战，新余四家售点卖出了60万的惊人成绩！一条条喜报，一张张现场盛况的照片铺天盖地在客户群中不断的刷屏。很多前期持反对意见的客户也都坐不住了，有钱赚谁不眼红呢？纷纷自掏腰包到标杆市场取经，很快就有更多的经销商主动参与到“造节”中来，一时间华中大区遍地开花的冰淇淋节。目前华中共开展334场“伊利冰淇淋节”，单场平均销量可以达到5万元。自此“伊利冰淇淋节”就固化为了华中大区每年夏天街头巷尾独具特色一抹风采，也成功在事业部复制推广。

      造机会、创未来，华中大区团队在面对国内疫情持续反复以及激烈的行业竞争之下，坚持以消费者为中心，敢于设定高目标，能够敢想、敢拼、敢干，通过全员的创新力量，创造出更多新路子，最终华中大区2022年业绩已达10亿大关，为事业部销售额突破百亿贡献力量！

华中大区遍地开花的冰淇淋节

黑暗中的三十六个小时

2022年7月出现了成都历年来最为罕见的高温天气，高温天气也带动了低温酸奶热销。由于市场订单激增，成都工厂生产形势喜人，工厂业绩是节节提升，产量创下今年的新高。然而正当我们士气高涨，每个人都摩拳擦掌准备再大干一场时，却因7月6日早晨的一条信息陷入了沉寂。

由于成都连续高温，政府下发限电政策，需要生产企业避峰让电15天，保证居民用电。在我看来，15天“限电”会导致订单无法交付，严重地说这对工厂来说是要命的，我们将无法及时满足消费者的需求。得知这一消息后，我立即召开应急会议。没想到的是，正当大家还在七嘴八舌讨论该怎么解决限电问题的时候，会议室突然一黑，提前停电了。我脑海里顿时“轰”的一声，当时，车间还有几百吨原料待生产，如果不尽快恢复生产，这些原料就要损失掉。如果36个小时内还没有恢复供电，我们供应的市场将面临断货，造成的影响可想而知，我和工厂管理人员感受到了前所未有的压力。

虽然我心里也挺着急，但我提醒自己“要稳住”，我们紧急讨论如何解决问题，经过大家快速讨论，目前只有租赁发电机来保障生产这一条路可走了。工厂用电负荷每小时高达7500KV，初步计算至少需要15台发电机来维持生产，一时间去哪里找这么多台的发电机，而且所有企业都停电了，发电机一定很抢手！

酸奶事业部成都工厂总经理 刘士华

      时间紧急，容不得我们犹豫。供应、设备、行政、人力等部门全员行动，找亲戚，找朋友，找发电机资源，大家都把工厂的事当做自己家的事来干。供应经理甚至由于连续打电话手机温度过高，手机自动关机了。

“发电机资源找好了！”供应经理嘶哑的声音几乎说不出话，但他脸上洋溢至喜悦之情却一览无余，我高兴地锤了他肩膀一下，连声说，好样的！虽然发电机傍晚才抵达工厂，但总算有了盼头。

当发电机开始陆续吊装并开始接线组装的时候，包括我，现场跟进作业的几位同事却傻了眼。光是配套连接发电机的电缆就有满满一大卡车，将电缆一根根地卸下车也得需要一夜的时间，还要连接发电机并投入使用，工作量太大了。

大家的耐心和信心快被一点点地磨没了。

“既然今天完不成，不如先回家休息，养足精神明天再干。”有人小声嘀咕。“都到这个时候了，扔下车间里面的几百吨原料不管，我们回到家里就能够睡得着吗？”生产主管成东阳激动地说，正当他准备多叫些人帮忙的时候，生产部、设备部同事听到消息都赶来帮忙，在厂区宿舍休息的员工也纷纷赶来。大家都迅速地行动了起来，没有手套就赤手上，拉不动就用肩膀扛，一根根电缆被铺设到了现场，生产主管成东阳患有强直性脊柱炎，平时根本不敢扛重物，但此时，他第一个冲上去扛着重重的电缆，倾斜着肩膀一颤一颤地用力拉，很多人劝他说：“我们来干吧，你注意身体。”他却说：“大家都在坚持，我咋能掉队！”

每一个人脸上、手上都是电缆的黑色油污，身上的汗更是不知道出了多少遍，每个人的衬衫和裤子上都是白色的汗渍。我的身体条件已经不错了，但脚底也磨出了血泡，钻心的疼让我每走一步都呲牙咧嘴。即便如此艰难，大家没有一丝懈怠，每个人都在拼尽全力的向前冲。等把所有电缆卸下来，已接近凌晨，有几名员工甚至直接躺在草地中睡着了，大家都太累了！租赁发电机厂家的人员也被我们感动了，他们竖起大拇指，说道：“伊利人真的是好样的！”

可接下来还有更重要的一步，铺设电缆安装发电机。看着大家疲惫的状态，我内心非常的难受。

“要不大家都回去休息吧，今天大家都太辛苦了。”然而，当我说完这句话，现场却没有一个人响应，而是不约而同地又走向了电缆，这无声的回答，让我的泪水在眼眶里不断打转，当困难来临时，每个人都把责任和担当放在第一位，能和这么一群人在一起工作，真的特别幸运。

生产团队工作照

天亮了，随着第一台、第二台发电机启动，到十六台发电机全部启动，轰鸣的发动机声音此起彼伏，我突然觉得这声音原来如此的好听。

在黑暗中连续战斗近36个小时，身体的疲惫让我们每个人的双腿都像灌了铅似的，但是内心却是火热无比。后来经过了解，园区的所有企业在这次限电管控中都停产了，而我们是园区内唯一正常运转的企业，我想这就是团队的力量，这就是直面困难，不怕苦、不服输的拼劲干劲，这就是敢于挑战、冲锋在前、追求卓越的伊利力量！

危中寻机 创新突破促业绩逆势增长

      大连酸奶市场竞争异常激烈，尤其是各大品牌在抢夺便利店渠道上均投入很多资源，低价吸引消费者。在对手的挤压下，大连传统城市经理姜海洋所负责的便利店渠道业绩始终达不到预期，面对困难，他没有将竞争难度大作为产品滞销的理由，而是选择迎难而上，积极寻找解决问题的办法。他沉着冷静、全局性思考市场布局，想方设法实现业绩突破。

      姜海洋付出更多精力深入一线了解业务情况，他经常在便利店中观察消费者购买酸奶的场景，并积极与消费者和便利店老板进行沟通，寻找业务突破机会。在走访中他发现，当前消费者更倾向于追求高健康、高品质产品，尤其对于低温鲜奶的认同感很强。我们的金典鲜奶无论是营养成分、口感还是包装，都是同品类中最好的，但由于很多消费者都没有品尝过，也不知道我们的优点，所以没有习惯性购买。要想卖得好，首先得让消费者看到、听到、试饮到我们的产品。姜海洋带领团队立即想方设法扩大我们产品的陈列位，让消费者更方便看见我们的陈列，及时满足消费者需求。姜海洋制定推广方案，迅速召开内部会议，发动团队的力量，和客户共同分析目前便利系统现状，选取大连一家最大的便利店系统作为突破口，想要进一步争取更大的陈列位。

酸奶事业部东北营销总部大连传统城市经理 姜海洋

     但是由于前期业绩不好，试点门店直接拒绝了姜海洋的要求。甚至门店采购由于姜海洋的连续拜访，都不愿意见他。姜海洋并没有灰心，反而越发激起了他的斗志。他积极换位思考，再次了解门店关注的业务和需求，并积极对标现代大卖场的合作模式。经过不断摸索，姜海洋大胆创新，打破了与便利店系统采购人员以往直接谈判位置、陈列大小的沟通模式，而是从为门店提供业绩增长的思路，了解当前便利店系统现状，得知该系统正在针对后疫情时代下进行商业升级，内部运营模式正在很大调整。姜海洋站在门店系统运营的角度，制定后疫情时代下公司和便利店系统如何实现共赢的市场策略，输出一套成熟的金典鲜奶营销方案，通过细致沟通，便利店系统同意给我们增加大陈列，同时我们并没有多花一分钱陈列费。

      然而，看到我们的变化，其他品牌纷纷加大促销力度加大对我们的阻击。甚至出现了历史最低价。姜海洋抗住压力，并没有跟随打价格战，而是坚定落地既定策略。借助理想的“阵地”，姜海洋再次大胆突破，积极转变销售思路，借鉴以往倾斜在大卖场内做的营销模式，在试点便利系统进行创新尝试。姜海洋采用单独建群管理、结合档期活动、地推促销人员和消费者互动、介绍产品同时进行试吃尝鲜、配套宣广物料等等一系列措施。他打破常规，让促销员穿着特色服装在便利系统门店进行试吃活动快速引流，对应服装特色配套相应广宣物料，提升消费者的视觉体验感。功夫不负有心人，通过一系列措施拉动金典鲜奶产品动销的同时，也带动了其他产品业绩增长，也给试点便利店系统带来了高业绩

便利店系统持续主动给我们的产品加大陈列，将我们定位为重点客户给予帮扶，业绩持续增长。姜海洋积小胜，成大胜，积极将试点便利店系统的模式，推广到其他便利系统，有效助力了整个大连市场的业绩提升。

     东北营销总部大连区域城市经理姜海洋持续创新、积极探索，其创新举措带动我品在当地便利系统销售额快速提升，带领团队实现所辖便利店系统单日销售No.1,当月销售增长497%。姜海洋个人月度业绩达成114%。用实际行动诠释了伊利人勇于担当、创新共赢的核心价值观！

姜海洋工作照

不惧困难，创新破渠

新品销量环比增长55%

事业部重点打造的新品蛋白时光年初上市以来，各地销售火热。但在东北市场大庆城市片区，新品推广的工作并不顺利，新品动销未达到预期，大庆城市团队压力巨大，但每个人都没有放弃，都在想方设法拓展新品推广渠道，促进业绩达成。

一天，大庆城市经理王志鹏在抖音上看到一位健身爱好者分享自己喜欢喝高蛋白、低糖的乳制品，他敏锐发现这正和蛋白时光产品特性完全符合，于是马上分享给团队成员。大家积极主动思考，深入了解目标人群的需求，走入健身房，针对有健身习惯的消费者进行调研，发现这部分人群对于高蛋白、低糖的蛋白时光需求很大，但平时很少有时间会来超市购买。这让团队更加坚定了新渠道突破的目标。团队开展推广研讨会，大家群策群力，一个大胆的想法出炉，在健身房渠道进行一次大型营销推广活动，拓展新销售场景，助力业务突破。

有了想法便立即投入行动，团队决定选择当地最大的健身俱乐部作为活动场地，经过长时间的队内沟通会议周密策划，团队输出详细的活动方案。正当大家信心满满前往健身房进行沟通时，却被对方狠狠地浇了一盆凉水。

酸奶事业部东北营销总部大庆城市经理  王志鹏

健身达人正在选购酸奶产品

      新的事物往往不是一帆风顺，活动宣传都已经发布三天了，报名人数与既定目标相比还有差距，活动时间马上到了，团队每一个人都急得整夜整夜睡不着觉。没有更好的办法，那就靠土方法。大家一对一给各健身房会员打电话，每人每天要打几十个甚至上百个电话。有一次，团队一名成员连着打了好几个人的电话，都被挂断，还没有放弃的他再次拨通下一个人的电话，终于听到了对面的声音，他赶忙介绍活动内容，却遭到冰冷回绝，他耐心地和对方说着这次活动的趣味性以及蛋白时光的高营养价值，经过长达半小时的电话沟通，对方的态度终于发生了变化，还答应到时候带着自己的朋友一起参加。

      功夫不负有心人，正是团队不达目的誓不罢休的劲头，报名人数翻了三倍。更没想到的是，活动当天来参加人数比预期还要多！经过此次成功推广，大庆城市片区蛋白时光当月销量环比增长55%，达成103%，有效助力东北市场业绩发展！

活动现场氛围火热

正当呼和浩特全城封控，居民足不出户时，深夜的窗外却总能看到一个人忙前忙后搬货的场景，这是怎么一回事儿呢？让我们走进酸奶供应保障部吴亚东想方设法助力业务的故事……

疫情期间，道路受限、社区封控，呼市区域能够配送产品的业务人员不到平时的10%。特殊时期，想要满足全城消费者的营养需求显得异常艰难。采购经理吴亚东在微信群中偶然看到了业务人员的实际困难，他立即展开思考，作为一名职能人员，如何能够在疫情之下助力业务呢？办法总比困难多，他决定主动担任起自己所在社区的产品配送工作，并毅然决然地说：“你们进不来，我帮你们送！”

说干就干，忙碌完一整天的岗位工作时，已是深夜，吴亚东开始梳理居民产品需求量，核对订单，联系业务员配送货，每个深夜，小区里总能看到他忙前忙后的身影。

 他不满足于现状，以“经营者”视角思考和付出行动，为让消费者第一眼就看到我们的信息，做出差异化宣传，他每天变换各种风格的接龙文案，通过网络热点、表情包等与团购信息相结合，很快引起了消费者的关注和喜爱，大家纷纷下单购买。

一个黑暗中忙碌的身影

酸奶事业部供应保障部采购经理  吴亚东

渐渐地，他发现许多消费者很注重产品特性和营养价值，于是他就上网研究学习相关知识，挨个向生产、研发同事耐心学习，了解产品研发、生产工艺以及产品营养价值和特点，每天在社区群发布酸奶营养小知识，根据不同人群设计定制化专属套餐，用心守护社区内10000多名消费者的营养需求，贴心的服务让许多消费者更加相信他，也更加相信伊利产品的品质。

夜已深，吴亚东仍在线上沟通社区团购事宜

“疫”不容辞，使命必达

2022年3月，疫情席卷上海，各个社区实施封闭式管理，线下关店数量高达90%以上，线上平台发货仓同时关停，经销商接连被封，物流运力不足，业务人员、健康顾问被封控在家，销售市场受到重创，局势瞬间陷入困境。

一天凌晨，我接到消息，装载200吨物资的8量运输车陆续从苏州、黄冈、天津9辆车抵达上海，但由于疫情管控，车辆无法下高速通行，司机只能在高速路口逗留一夜，为解决车辆通行证问题，我第一时间与防疫部门、政府、交通等各方进行沟通，终于确定运输车可以在第二天下午3点放行，但必须要在晚上6点前到达指定仓库。接货方仅有2人，这么多产品，在没有垫板和叉车工情况下只能徒手卸货，我赶忙联系当前还能够外出的两位区域经理协助卸货。

就这样，我们连续三天，每天卸货到凌晨，为了避免路上通行的困难和时间的浪费，我们都没有回家，累了就睡在车里，饿了就吃点面包，在我们全员共同努力下，终于完成了这项看似不可能完成的任务！

货源得到了解决，满足消费者营养需求才是重中之重。为了解决疫情期间居民的采购难题，我们快速成立社群专项组，仅用半个月就建立了300多个社群。在这之前

酸奶事业部华东营销总部副总经理  张辉

我们谁都没有单独做过社团系统，从群接龙的制作，套餐产品海报的选取，大家经常开会讨论到凌晨，输出着一套又一套的方案，从不成熟走向成熟。

     回头来看，这期间我们确实走了很多弯路，吃了很多苦，但是没有一个人掉队，面对困难，每位业务人员都担任着多重角色，不仅仅是销售人员更是配送员、志愿者，每天都有专人负责订单分解、汇总，与团长一对一电话确认送货地址，重点解决不同消费者的需求。根据套餐产品组合，确定配送数量，社区团长自行分拣、业务人员跟线分拣，物流区块化承包，配送路线动态更新，每条线路专人跟进对接，社区提货点由团长或志愿者配送上门，每个人都在想方设法助力业务，因为始终有一股使命感使我们奋发向上，那就是信念的力量！

    面对重重困难，上海区域全员共同努力，始终以“经营者”视角思考和付出行动，坚持高目标引领，直面竞争，全员不怕困难，勇往直前，季度业绩达成105%！   

上海区域销售终端现场

风雨无阻，只为让消费者享受到美味酸奶

随着各地疫情防控形势严峻，为酸奶线下销售市场带来了不小的冲击。面对多重困境，酸奶全员勇于挑战，不畏艰难，坚定必胜信念，想方设法向终端补货、送货，保障消费者日常营养需求。同样在广州市场，由于疫情影响，产品动销困难重重，但在广州市厦滘（ jiào）村，业绩却实现不降反增，这是怎么做到的呢？让我们一起走进这个风雨无阻，迎难而上的动人故事……

受疫情影响，广州许多区域接连封控，营销代表萧旭晖总结以往经验，前瞻性思考：万一当地同样面临封控，消费者的营养需求该如何保障？于是他主动寻求业绩突破机会，第一时间了解所负责的厦滘村市场封控情况，同时与上级、经销商、村中小卖店老板沟通，计划提前为厦滘村终端门店运送、存储酸奶，确保发生封控时，各终端有酸奶售卖。

当日正遇大雨天气，萧旭晖无惧风雨，加快库房配货、配送动作。当他抵达厦滘村口时，果然不出意料，村口已经开始建立封控围挡。在被执勤人员拦住劝返时，萧旭晖耐心地解释道自己是配送保供产品的，经过长时间的沟通和协调，对方终于同意送货，但是车辆无法入内。

酸奶事业部华南营销总部广州区域营销代表 萧旭晖

     紧急时刻，萧旭晖只好借来一辆小推车，冒雨从车上将产品一箱一箱往小推车上挪，再配送到各家门店。雨越下越大，他顾不上自己，而将唯一的雨披护在产品上，以免淋湿，随后就这样深一脚、浅一脚地走在在满是泥泞的道路上。即便如此，他丝毫没有退缩，而是始终以消费者为中心、以业务为导向，心里只想着争分夺秒完成配送，在疫情和天气的双重影响下能够及时满足消费者需求。经过13个小时的清点、运输、配送，直至凌晨，萧旭晖终于将150多箱产品全部卸下并配送到村子里30多家门店，店老板看着风雨中他坚定的身影，纷纷为他竖起大拇指。

      忙碌了一整天，萧旭晖顾不上休息，快速输出这次的配送经验，并同步收集各地疫情管控最新消息，第一时间将产品送往其他市场门店，想方设法抓住每一次业绩突破机会。面对疫情、天气等重重困难，他直面困境，主动担当，前瞻性的判断所辖市场情况，有智慧地高效执行，当月业绩实现逆势增长，达成106%，超额完成任务！

萧旭晖工作照

勇敢不是无知盲目，而是心中坚守

庚子之初，新冠肺炎疫情席卷湖北大地，电视新闻中，不断传来新增确诊病例人数上升的报道，窗外不时传来救护车的警笛声。就在此时，黄冈工厂负责人于利收到集团紧急通知，要给大别山医院捐赠产品，需要他和当时同在黄冈的生产经理赵兰玉一同前去，由于大别山医院是收治新冠肺炎患者的重要集中地，于利怀着忐忑的心情拨通了赵兰玉的电话，没想到赵兰玉竟然没有丝毫犹豫，立即答应下来。当时，他们心里第一个念头就是：组织上需要，作为管理者得在关键时刻顶上去！

于利和赵兰玉去往大别山医院的这一路上，平日繁闹的街道除了警车、救护车、医护人员，基本看不到其他的车辆和行人。到达医院时，看着进进出出的救护车，甚至还有好几辆殡仪车从医院里开出去，在如此近距离下看到因疫情而失去生命的人离开，他们的心又不由地紧张了起来，可是一想到自己是代表公司来为奋战在一线的医护人员捐赠物资，心中的自豪感油然而生，为公司自豪，也为自己是公司的一员自豪！心中的紧张也顿时消散了。成功捐赠完物资，他们踏上了回家的路程，在路上，赵兰玉一直心神不宁，他想，这么近距离接触大别山医院，如果把病毒带回家怎么办？于是他给妻子提前打了个电话，让妻子把酒精壶灌满酒精放在门口。

酸奶事业部黄冈工厂总经理 于利

赵兰玉站在自家门口，却迟迟不敢推门进去，拿起喷壶，从头到脚喷了个遍，浑身都湿透了，1月的黄冈，气温还是比较低的，楼道里钻出来阵阵冷风，吹在赵兰玉满是酒精的身上，让他止不住打着寒颤。可就算是这样，他还是这么足足的在门外停留了一个多小时才决定进家，妻子刚准备帮他换下外衣，赵兰玉立即躲开，说：“快离我远点！”他担心自己把病毒带回家怎么办，于是就把自己锁在浴室里消毒又消毒……

事后，有很多人问他们：“当时传染那么厉害，你们去最危险的地方，不怕吗？”怕，怎么不怕！但在他们心里，还有比这更有分量做出抉择的原因，那就是必胜的信念。勇敢从来都不是无知盲目，只是为了心中坚守！越是困难的时刻，就越是众志成城的时候。正是这次战疫的胜利，让所有黄冈的员工更加坚信：

遇到困难，无需退缩，坚定信心，仗就赢了！这样的故事还有很多，黄冈团队靠着“越是艰险越向前”的勇毅，靠着“逢山开路，遇水搭桥”的干劲，攻坚克难，突破一个又一个困难，不断突破业绩新高，不断朝着更高业绩目标前进，前进，前进！

赵兰玉前往大别山医院进行捐赠

住在仓库10天，他们送了7万瓶酸奶

车辆管制，他们用身体扛起产品进行运输；小区封控，他们就地住在库房，想方设法为消费者及时送去新鲜、健康的酸奶产品……

今年4月，济南疫情反复，全市静态管理，仓库、门店、人员、道路陆续受到封控管制等重重困境，酸奶济南区域当月业绩却逆势增长！他们是如何做到的呢？让我们一起走进济南团队保障产品供应的故事。

当时，济南全域静态管理，交通管制。车辆通行证少、经销商团队被隔离、消费者订单无法配送……一连串棘手的难题让酸奶济南区域团队十分焦急。面对困难，他们没有丝毫退缩，一致决定住在仓库，及时满足消费者的需求。

酸奶事业部鲁豫营销总部总经理 魏国利

济南区域团队制作的简易床铺

4月的济南，气温接近0度，冰冷的水泥地上铺着几片硬纸壳，一床薄被铺在上面，就成了他们的床。这样简易的床铺，他们一住就是10天。

白天，大家一边骑着电动车往返于库房和社区，一边打电话与经销商沟通配货，联系消费者取货，手指被冻得发僵。晚上，他们就和小区门卫要一杯热水泡面。有时面刚泡好，来了取货的消费者，等到忙完，他们就囫囵地吃着凉透的方便面。就这样，10天里，3500份订单，他们将7万瓶酸奶及时地送到了消费者手中，让消费者喝上了营养、健康的酸奶。

潘总说过，任何时候，办法总比困难多。面对疫情封控、人手不足、没有生活保障等重重困难，济南区域团队迎难而上，以使命必达的决心，想尽一切办法，全力满足了消费者的营养供应！

济南区域团队工作照

急速6小时

保障近160吨产品按时发货

 “凌晨2点，备用发电机完成调试；凌晨5点，供电局终于回应延长用电时间……”

一天深夜，酸奶沈阳工厂忽然接到供电局通知：明天上午9点拉闸限电。距离限电不到6小时，车间还有近160吨产品没完成，面对这样的突发情况，沈阳工厂全员彻夜奋战，顺利保障60多万元货物的正常发运。他们是如何做到的呢？让我们一起走进沈阳工厂“急速6小时，保障生产”的故事。

“领导，刚接到供电局通知，明天上午9点就要拉闸限电，咱们这160吨产品要赶在拉闸前完成，比原计划提前12个小时，工厂现在这点人根本实现不了，我们大半夜的去哪找人？”

夜深人静，沈阳工厂负责人武慧军听到消息后，大脑“嗡”的一声，危急时刻，武慧军不断告诉自己，一定要担起这个责任，只要有一线希望就不能放弃，稳住局面才有可能打赢这场阻击战！他马上召开紧急会议，各部门人员高效协同，找大功率发电机，同步争取供电局资源支持，尽量延长时间.....

酸奶事业部沈阳工厂副总经理 武慧军

武慧军开始给所有能联系上的人打电话，手机打得烫手，只能放在窗外降温，拿回来再打，不到一个小时足足打了几十个电话。同事们听到这个消息，都二话不说决定来帮忙，寒冬腊月，有的同事从被窝中爬起来就往工厂赶，有的同事刚下班就回来助产，有的同事因为太晚了打不到车，大半夜骑电动车到工厂……

“所有经理跟着我一起下车间，5分钟后，包装工段集合！”

6条产线同时开启，武慧军和所有管理人员第一时间到车间助产，由于生产人员严重短缺，包装车间的人员不得不相互补位，这个装完去那个，回来再装这个，一人兼顾多条包装线。整整一夜，大家谁都没有合眼，车间只有机器的轰鸣声和装袋的摩擦声，还有武慧军有些颤抖但依旧坚定的声音：“大家加油，我们一定能完成！我们必须完成！”

沈阳工厂生产团队深夜开会讨论

面对困难他们没有丝毫的退缩，即使眼睛里布满血丝，即使已经筋疲力竭，但依旧咬牙坚持，因为他们始终记得，人人都是企业的经营者，在关键时刻和危急关头要豁得出来、顶得上去；只要多坚持一分钟，公司的损失就少一点……

凌晨2点，备用发电机完成调试，提前7个小时完成。

凌晨5点，供电局终于回应尽量帮助企业延长用电时间。

早上6点，早班人员提前到岗接班，产线再提速度。

早上8点，160吨产线任务圆满完成！

从深夜到黎明，他们拼尽全力保障产品正常发运，把不可能变成可能！沈阳工厂生产团队坚信办法总比困难多，不达目标誓不罢休，用实际行动诠释了伊利人的责任与担当！

沈阳工厂生产团队工作照

没办法就创造办法，三天挑战不可能

疫情压力之下，酸奶市场部与沃尔玛系统促成深度合作，计划在深圳开展一场大型直播热卖活动，线上、线下同步发力大干一场！直播预告已经向消费者发出，团队成员做好充足准备计划从北京前往深圳开展活动时，当地疫情突发，所有活动被要求暂停举办。面对突如其来的挑战，他们是如何快速响应、扭转局势的呢？让我们一起走进酸奶市场部“没有办法就创造办法，用三天挑战不可能”的动人故事。

3天时间，2200公里，从深圳到北京纵跨南北的活动大迁移，酸奶市场部完成了一场看似不可能的任务。

今年7月，酸奶市场部策划在深圳举办大型联合直播热卖活动，全国同步开展线下营销，疫情压力之下，这对拉动业务发展的重要性不言而喻。活动倒计时3天，一切准备就绪，直播预告也吸引了大量消费者的关注，就在此时，深圳疫情突发，活动叫停！远在北京的市场部紧急开会，大家决定：“我们已经向消费者承诺了活动时间，无论多难都要如期完成！深圳办不了，我们就把会场搬到北京来！”

然而，直播物料全部被困深圳，三天内重做根本来不及。一场看似无法完成的任务，就此拉开序幕……

酸奶事业部市场部直播项目组

市场部同事乘坐最早的航班赶往深圳，搬运物料回北京！受疫情管控，当天深圳交通停运，他们就骑共享单车赶往会场。一路上，顶着38摄氏度的高温天气，他们蹬着单车骑行十几公里，到达会场口罩和衬衫已经全部被汗水浸湿。会场负责人被伊利人这份坚韧所打动，主动帮忙协调搬运车辆，联系当地部门争取到2小时的通行时间。工作人员顾不上休息，抓紧时间打包物料，快速清点、装车，马不停蹄地返程。回到北京，又紧锣密鼓地布置会场，连夜调试设备，就这样连轴工作了72个小时，直到直播的最后一刻。

“直播倒计时，5、4、3、2、1，开始！”

一开播，直播间涌入了近50万消费者在线观看，直播助力业绩环比增长123%！3天，2200公里，横跨北京、深圳，市场部全员克服时间紧张、地域遥远、疫情防控等困难，想尽一切办法，将不可能变成可能，以高度的责任心和超强的执行力，与时间赛跑，跨越千里完成新场景的搭建，确保活动如期举行。

市场部团队工作照

大局为重

100%完成供奥任务

为保障供奥产品在运输过程的品质管控，酸奶天津工厂流通品保助理经理徐海艳主动担当，承担起了冬奥供货配送跟车的重任，负责车辆消杀防护、清点数量、检核产品外观等形象、检验报告审查，并亲自将产品押运至北京供奥产品中转库。

“能服务冬奥，是我的荣誉，我可不能给公司掉链子。”徐海艳自我施压，对每一个环节都事前模拟演练，确保过程无误，全力以赴确保工作结果最好。

在冬奥会开幕前夕，天津市突发新冠疫情，为了保障在途产品安全，徐海艳又给自己定了“高要求”，提出押运过程中人员不能下车的要求，每次配送时都将自己封闭在货车内。她始终把确保任务完成放在首位，每次整整七个小时的运输时间，为了避免上卫生间，徐海艳不敢多吃饭也不敢多喝水，只是在包里准备了小饼干和温水，每当饿了渴了就吃一小口饼干，抿一小口水，她这种担当尽责精神也获得了负责质量检测的第三方机构的点赞。

酸奶事业部天津工厂流通品保助理经理  徐海艳

在别人看来，除夕夜是一年中最难忘的，而徐海艳除夕夜依旧坚守在运输的岗位上。当天突降暴雪导致高速封路，她果断执行预警方案，绕行备选路线，提前洞察路况，确保当日抵达库房。正当全国人民欢度除夕的时候，6岁的孩子通过视频哭着问她为什么不能一起过年，她只是说：“这是妈妈的职责，为了让奥运健儿们及时品尝到我们最新鲜的产品，妈妈得为他们负责！”她认为自己的使命是光荣的，她也为自己能成为公司供奥中的一员而感到骄傲。

在夜以继日的供奥保障中，徐海艳始终以结果为导向，通过有智慧的高效执行，诠释着伊利人的使命担当，顺利完成26次押运任务，确保了供奥产品运输过程的安全。

徐海艳工作照

坚持高目标引领

全面打通鲜奶屋新渠道

受阶段性疫情影响，酸奶西安城市片区急需拓展线下销售新渠道，助力业绩达成。团队成员为持续提升产品新鲜度优势，决定将拓展新渠道目标锁定在鲜奶屋，如何成功地开设以及运营鲜奶屋是一项艰巨的任务。

当时正值西安高温天气，温度最高近乎达到了40℃，为了寻找到最佳鲜奶屋地址，团队全员毫不畏惧，走累了就找个阴凉处原地坐下歇歇，喝口水再接着找。从城东到城西，城南到城北，学校旁、社区内都有他们汗流浃背的身影。短短十天的时间，团队成员们几乎跑遍了整个西安，嗓子压了，皮肤也晒得阙黑，终于在当地最有名的西安中学旁确定了最适合鲜奶屋开业的位置。

顾不上休息片刻，团队成员马不停蹄就开始准备一系列后续工作，确保在第一时间将产品又快、又鲜的全部安全配送到鲜奶屋。

运输车早早出发，满载着产品缓缓驶向鲜奶屋，然而，出发时还是阳光明媚，忽然之间天气骤变，烈日转为倾盆大雨。

酸奶事业部西北营销总部西安城市团队

快到终点时，送货车突然发生故障，停下不走了，司机在多次尝试发动车无果后，无奈地告诉车上两位业务人员车辆损坏的消息。此时，打电话叫人来维修至少需要3个小时，这期间车辆将一直处于常温状态，业务人员贾金昊和高康十分着急，我们的产品不能脱冷，车上的货必须赶紧处理。“咱俩试试能不能推动吧！”“一二！一二！一二！”伴随着整齐划一的口号，二人用力向前推动车辆，但车仍在原地不动。贾金昊当即决定：“时间不等人，咱俩一起把产品搬过去吧”。说干就干，二人马上行动起来，一个接一个地抱着产品在雨中前行。担心产品包装被淋湿，就把雨衣、塑料布等一切能挡雨的工具都铺在产品上，全然不顾自己身上早已经湿透了。经过大家齐心协力的徒手搬运，用了一个多小时就成功将全部产品都搬进店内。大家气喘吁吁，雨水伴着汗水流下，两个人相视而笑，脸上洋溢着收获的喜悦。

业务人员向消费者介绍鲜奶产品

正是团队在关键时刻，以“人人都是企业是经营者”视角，想方设法解决眼下的困难，才让这次的突发情况快速解决。经销商感慨道；“感谢你们团队的冒雨帮助，让我看到你们身上属于伊利人的精神，能一直跟你们合作，我信心满满！”

经过团队全员的不懈努力，酸奶陕西区域鲜奶屋截至目前共计开业10余家，带动酸奶西安市场销量同比增长15%，有效助力当地鲜奶业绩发展。

办法总比困难多，鲜奶走进蛋糕店

金典鲜奶是酸奶事业部重点推广的产品，全国各地都在推进金典鲜奶的热卖，然而西南市场重庆区域渝东城市片区金典鲜奶销量始终达不到预期，这让团队业绩压力与日俱增，每个人都在全力以赴寻找市场突破机会。

一天，营销代表胡转建在转店时看到，一位消费者在蛋糕店买完蛋糕后，又走进便利店购买了鲜奶。出于行业敏感性，他迅速到蛋糕店和导购进一步了解情况，导购人员告诉他，大部分消费者在购买早餐时，都有搭配鲜奶食用的习惯。胡转建马上想到，怎么能让消费者一次性就买好自己需要的产品呢？有了想法就立即投入行动，胡转建和团队成员整日在各蛋糕门店观察客流量，对消费者进行调研，深入了解消费者需求。他们发现，消费者对于健康、新鲜、营养的产品十分在意，这也让团队更加坚定了做大蛋糕店这一新渠道的信心，决定把金典鲜奶直接摆在蛋糕店售卖！

 说干就干！渝东城市团队首先将目标锁定当地最有名的一家蛋糕连锁店，在做足充分准备后，决定上门进行拜访。然而事情的发展却并没有大家想象的那样乐观……

酸奶事业部西南营销总部渝东城市片区营销代表 胡转建

“我们每天卖自己的产品已经够忙了！哪有功夫再去帮你们卖货？”店长一句话就把大伙“请”出了店。

隔天，渝东城市团队再次尝试和对方沟通时，对方就以打扰门店经营为由拒绝了拜访。但是他们并没有放弃，而是仔细查阅该蛋糕品牌的相关资料，了解其营销模式，做足了功课后再一次对该门店进行拜访。

“怎么又是你们？不是都说了吗，我们很忙，真没空！”店长不耐烦地说。

“我们觉得这是提升您业绩的好机会，做好了一定能实现我们的共赢。”

胡转建积极解释着。

“我也理解你们，但是在疫情影响下，我们连锁店的业绩也不好，除非你们能保证合作后可以提高我们门店的销量，我可以考虑合作。”店长接着说。

胡转建立即将这个消息汇报给上级，经过渝东城市团队共同努力，蛋糕店终于同意合作。渝东城市团队结合该门店整体经营状况，制定营销策略，推出了“买蛋糕送鲜奶”的联合促销套餐，以此来拉动销量增长。

同时，为了吸引更多消费者，渝东城市团队制作了海报、异形板等宣传物料，大家纷纷化身临时“店员”，给消费者介绍伊利鲜奶丰富的营养价值。在双方联合推动下，“蛋糕+鲜奶”助推门店生意越来越好，消费者纷纷选购。

与此同时，还不断有新的连锁店主动找上门寻求合作，渝东城市团队通过开发蛋糕店这一新渠道，促进了产品销量大幅增长，渝东城市金典鲜奶当月业绩达成129%，同比增长30%。

始终坚信“办法总比困难多”，渝东城市团队通过开拓新渠道，拉动业绩增长，也为当地市场开展异业合作打下坚实基础。

消费者正在购买鲜奶产品

三天横扫三百箱，将不可能变成可能

重庆酸奶市场历来竞争激烈，面临全国性品牌与当地区域化品牌的双重压力，重庆区域传统渠道营销代表刘念所负责的大型商超系统业绩始终达不到预期，他承受着巨大压力。面对困难，他没有“躺平”反而更加积极寻找机会突破。“办法就是一步一个脚印走出来的！”刘念在心里暗暗发誓，一定要把门店业绩提起来！

刘念始终坚信只要“以消费者为中心”就一定会找到办法。他花更多精力去走访市场终端，无论刮风下雨都会穿梭于各大商超内，整日学习各类产品营销思路与办法，与消费者耐心沟通，寻求业绩突破办法。经过不懈努力，善于经验总结的他发现堆箱售卖的促销形式非常受到消费者的欢迎，于是决定通过该系统最大的一家门店策划堆箱营销推广活动。经过反复与门店沟通，终于争取到了活动场地，但是门店提了一个非常苛刻的要求，只给三天时间，就要把所有活动产品全都卖掉，否则就换其他品牌来做活动。300箱产品，就是国庆这样的旺季都没有3天卖出去这么多，刘念心里有点打鼓，如果退缩，那么以后的业绩也许就再没有突破的可能。他靠着只要有一线希望都要紧紧抓住的勇气，靠着越是艰难越拼命向前冲的执着，答应了门店的要求，坚持要把这次不可能变为可能！

酸奶事业部西南营销总部重庆区域营销代表 刘念

活动第一天，天还没亮，刘念就已经早早来到现场进行准备工作。从早上8点到晚上10点，连续的吆喝、售卖，他已经累得精疲力竭，转眼一看，却只卖出了50箱。一旁的导购说：“咱们三天可真卖不了300箱啊，不行再和门店商量商量吧！”刘念心里也很着急，但他很快冷静下来，召集团队共同开会讨论，凭借先前不断走店积累的经验，反复思考当天产品动销慢的原因，直到凌晨，办公室依旧可以看到刘念忙碌的身影。经过有效调整，在后续的售卖过程中，他们一部分人在活动现场用喇叭大声叫卖，吸引消费者的目光；另一部分人走出活动区域，通过试饮吸引消费者驻足，并不断耐心向消费者介绍产品的具体优势，从产品品质到包装便利，从健康到营养，事无巨细。靠着“哪里有消费者，我们就去哪里！”的信念，收银台、卖菜区……到处都有他们的身影，现场人头攒动，许多消费者都被吸引了目光，陈列区的客流愈来愈多。

堆箱售卖现场氛围火热

就这样，1箱、30箱、80箱、150箱……一旁的推箱越来越少，他们真的做到了，并且超额完成了目标！不仅如此，通过此次活动的成功举办，得到了店方的高度认可，还主动为我们提供了更多的陈列位，承诺后期有合适的场地及时间，将全力协助我们开展促销活动。

始终坚信“办法总比困难多”，酸奶重庆区域营销代表刘念积极探索，攻坚克难，将不可能变成可能，有效促进了产品销量大幅增长，实现当月业绩达成105%，同比增长10%。

心中有光，何惧山高路长；路途遥远，凭借信念破浪前行。未来，酸奶全员将持续在工作中积极践行企业文化，坚定信念、勇往直前，不断向更高的业绩目标发起冲击！

消费者正在抢购酸奶产品

危中寻机 办法总比困难多

我是酸奶事业部西北营销总部城市经理楚强强。今天我给大家分享的是：疫情期间市场突破的故事！

今天我很荣幸能在这里，分享我们当地业务团队的抗疫故事！如果让我用几个关键词来总结，我会说：怎么办？疯了吧！再快点！

2020年的春节，我们市场备足了货，全力冲刺业绩新高！可谁都没想到，一场突如其来的疫情，打乱了我们所有的规划和节奏！

除夕开始，我的电话就一直处于轰炸中，“楚强强，春节定了那么多货，怎么办？”“楚经理，怎么办，这么下去我们可扛不住啊，你得赶紧给我想想办法啊！”

怎么办！我能怎么办！经销商业务人员又不愿复工，消费者出不了门，往年火爆的超市，如今却空无一人。更关键的是，我们酸奶的保质期只有短短的21天啊！我该怎么办！

潘总多次强调，任何时候，办法总比困难多！

经销商没人，我们就当配送员；消费者不出门，我们就送货上门；在超市，我们用购物车做移动堆头，哪里人多去哪里！

酸奶事业部西北营销总部城市经理  楚强强

功夫不负有心人，我们为突破困境迈出了关键一步。随着动销越来越快，我们的库存得以及时消化。这次危机总算是化解了！

在一次市场走访中，我发现几家超市竞品的堆头、陈列，都空了出来。我心想，这不正是我们抢占市场的绝好机会啊！

但当我和经销商说了想翻倍下单，大批量进货来抢占陈列和堆头时，几位经销商老板毫不客气的说，你疯了吧！甚至连我的业务团队都在质疑我，说我为了业绩冲昏了头！

但是，在我的坚持下！我和团队在最短时间内，把能抢占的堆头、陈列，预期的销售业绩和风险都仔细分析出来，一个一个和经销商去谈，一遍一遍地告诉他们，如果抓不住这个机会，我们市场可能永远都不会翻盘。最终经销商选择相信了我们，全部翻倍下单！

但是，交通管控越来越严，物流车根本进不了宝鸡，更别说进经销商库房了。我赶紧向上汇报，请求支援。公司真的太给力了，及时协调当地政府给我们办了通行证！

在疫情最严重的时候，我们没有一天让终端出现断货！凤翔县一家当地品牌维护的专卖店，我们沟通了几次进店，都被拒绝。说到抢陈列，我第一时间就想到了这家店。前两次拜访店老板，连面都没见上。

但我们没有放弃，2次不行，3次、4次，直到第5次，老板就问了我一个问题！在这个节骨眼，你们能保证把货及时送过来吗？我说能，没问题！

通过我们一系列精心服务。门店业绩越来越好。老板主动找到我们，免费给了一个位置最好的堆头。到现在，这家店已经完全成为我们的专卖店啦！

就这样，在团队一点一点的努力下，一家一家门店被我们突破。疫情期间经销商不仅没有赔钱，还赚了钱，积极性更高了，主动要求自己的团队快速配合我们的行动。和前期判断的一样，随着疫情逐渐好转，我们受到了竞品的激烈反扑。他们翻倍投入资源，试图抢夺我们的渠道。但是，经过前期的抢先布局和不断努力，我们的服务，赢得了很多合作伙伴的认可！在渠道上他们的反扑根本不足为惧。

面对疫情带来的困难，我们坚定信念，直面竞争！没有把疫情作为我们产品滞销的借口。相反，我们主动出击、抢占先机，牢牢掌握市场的主动权。宝鸡市场2月、3月、4月业绩都全部超额达成，同比增长都超过百分之五十，一举创下历史新高！

楚强强工作照

攻坚：常温奶酪上市之路

奶酪事业部 生产管理部团队

项目团队走访生产现场

      常温奶酪棒是今年事业部重点发力的战略新品，作为推动常温奶酪棒快速上市的主要责任部门，生产管理部深知责任重大，即便时间紧、任务重，也要确保使命必达。

      作为首家计划生产常温奶酪产品的工厂，困难与挑战可想而知：我们现在生产的都是低温奶酪产品，没有常温产品生产的经验可以借鉴，也没有生产专家可以进行现场指导，能做好常温产品吗？目前生产车间的设施能满足常温产品的生产条件吗?

      在外行人眼里，一条生产线从设计到搭建再到运行，整个过程简单而不费力，但事实并非如此，当时团队在常温奶酪生产线改建项目实施过程中，遇到了太多需要解决的问题，从土建施工到空调安装到洁净板、防火板的安装再到生

产工艺设计的安装等等，每一个步骤都至关重要，每一个环节都要进行多部门协调，保证精确度与执行度。

     2021年的9月至10月是整个常温产线项目施工的关键期，当时国内外疫情反复爆发，导致施工所需的设备和施工材料无法到场，设备安装调试人员也无法到场，项目面临着延期的风险，如果延期将直接导致生产计划无法按时实施，产品无法及时产出，将严重影响产品上市的节奏。

      “无论遇到多大的困难，改建任务都必须按期完成。”项目组的孙博经理在会上坚定的提出。

     为保证疫情不对施工进度造成影响，团队连夜召开会议，以“必须按期完成”的目标为导向，及时与厂家沟通设备发货进度，协调资源办理车间出入证，跟进运输过程，同时结合现状制定出动态施工排期表，让设备安装调试人员采用倒班机制，提前实施进场前的隔离措施，保证人员能够准时进厂，完成对设备的安装。团队还安排了专人全程跟进施工

项目团队深入一线

方，24小时不间断进行施工，和施工方同吃同住，每天休息时间不足5小时；通过为期3个月的努力，通过大家的齐力配合，最终在2021年的10月12日完成了三批无菌实验的开展，比预期完成时间提前了整整一个月，实现了伊利常温奶酪棒行业内首家上市的佳绩。

      11月，天津早已进入冬季，包装车间的环境四面透风，温度低至零下。车间的员工都穿着单薄的工装，双手冻的发紫，即便如此，所有人依旧热火朝天地加急生产。“快一点！再快一点！我们一定能超额完成生产目标！”在全员不懈努力之下，产量目标由既定的每月320吨跃升至350吨，2个月后总量突破720吨，创造新高！

       生产管理部涉及的业务维度较广、业务体量较大，在面对各种生产任务时，勇于担当，勇挑重任，在部门人员较少、任务繁重的情况下，依旧出色完成各项工作，始终把公司利益放在首位，不惧困难与挑战，迎难而上，使命必达。

常温奶酪投产仪式

铺货：华中团队的夜行记

奶酪事业部B2C销售部 华中区域商丘团队

     今年的5月，河南省商丘市疫情发展迅速、形势瞬间严峻！商丘市升级疫情防控措施，全域实施静态管理。村社、小区、楼院毫无例外地实行封闭式管理，所有经营门店全部暂停营业，社会面保持相对静止，最重要的是交通管制措施异常严格。

      为解决交通管制带来的送货难题，商丘市场负责人田天宇多方奔走，搜集属地管控政策、沟通民生保供资格，经过与有关部门的持续协调，虽然白天依旧不得安排送货，但总算争取到了晚上八点后送货的机会。

     “有总比没有强！”“不就是晚上送货嘛，我们没问题！”

华中区域团队对标会

      团队没有人抱怨加班，商丘团队的销售同事们一个个干劲儿十足，长期的封控让他们都憋着一股劲儿，在看到一线曙光后，便义无反顾地放手去干。田天宇与经销商老板、城市主管、经销商业务分析了目前市场形势、并沟通了夜间铺市想法，同时针对可能遇到的问题制定了预案，获得了大家的一致认可，当天就制定出商丘市场夜间铺货行动方案。

     于是从5月中旬开始，每天晚上20点后，一辆辆满载伊利奶酪产品的货车从经销商仓库出发，田天宇和几名城市主管亲自带队，按照既定拜访线路，叩开了一家又一家终端门店的门，终端店老板看到准时送来的伊利奶酪棒，都很佩服他们的执著精神。

商丘团队成员夜间铺货

     “还是得看你们伊利啊！”“太感谢你们了，及时送来了产品，解决了我的大问题了！”许多终端用户都不禁握住他们的手，发出了这样的感慨。

      商丘团队做的事情，听上去容易，但在疫情管控之下的夜间铺货，遇到的困难是平时的几倍，一路上各类通行、健康信息查验就消耗了不少宝贵的时间。商丘的交通情况也不比设施完善的大城市，时常会遇到临时封路、修路的情况，每每遇到这种情况，为了抓紧时间多铺一家门店，商丘团队宁愿绕路多开上几十公里，也绝不会浪费来之不易的铺市时间。正是凭借这种坚定的信念，无论遇到各种困难都没有阻碍到夜间铺市的正常进行。

     面对5月近半个月的疫情，商丘市场销售不仅没有停滞，反而逆势增长，单月销售突破百万，田天宇和团队突破常规思维解决市场问题、加速产品动销，用心尽责，大局为重，确保使命必达，这样的担当精神值得我们每个人学习。

华中区域团队勇亮剑

征途：从600箱到6000箱+

奶酪事业部B2B销售部 区域经理龙腾

我刚来奶酪的时候，部门也刚刚成立不到一年，入职当月我就领了600箱的马苏任务，实话实说，听到指标的那一刻我整个人都惊呆了，一个月卖600箱是什么概念？我心里也没数，感觉自己就像一粒小石子被推向了大海里。

当时先给自己定了个小目标，当然不是先赚他一个亿，是每天必须拜访4家客户，主要内容是向工业客户宣讲我们的品牌与产品。这可不是一项简单的工作，要知道在那会儿拜访，客户们还不大确定我们是不是那个家喻户晓的伊利，一开始都有点疑惑，也有客户会直接问道“你们不是卖牛奶的吗，是那个伊利吗？你们什么时候开始做这一行了？”

面对客户的疑虑，被劝退几次后，我开始反思，开始做准备，看很多材料，包括我们公司的发展史、我们的产品信息等等，每天都要花很多时间学学学，不断地用专业知识充实自己，更是对我们公司的企业文化、我们事业部产品的每一个细节都如数家珍，保证以最好的面貌出现在客户面前。

在这个过程中，还是有不少挑战的，我那时在拜访客户的途中，为选择一个能放冷冻产品的酒店和合适的位置要费心选择。而工业客户往往都在远郊，打车很不方便，为了拜访客户，我有时只能找电动车或者自行车骑过去。还记得有一次在河南拜访客户，我骑着电动车回酒店，电瓶半路突然没电了，当时还下着大雨，又打不着车，我只能硬生生推着

电动车一路走回来，等到酒店时身上已经湿透了。但是坏消息还不止如此，回来后联系客户，客户讲到产品不合适，不能合作。听完就感觉身上的雨水湿到了心里，功亏一篑的感觉真难受。

龙腾积极走访客户

     反思了一夜之后，我又打起精神，因为失败在所难免，不放弃才能成功。很快我也找到了自己的问题点——给客户生硬地灌输效果并不好，一味介绍公司、产品会陷入尬聊的窘境，拜访会面往往也是匆匆结束并没有起到很好的效果。于是我拜访的时候不再只是讲述我们的情况，而是更多倾听客户对产品的需求，一点点把与客户沟通了解到的信息、产品、市场情况等及时记录下来，晚上回到酒店后再拿出来温习，后面拜访的时候就越来越顺利，积累的客源也越来越多。

     功夫不负有心人，有一回接到山东客户电话，想要测试

我们的产品，我连饭都顾不上吃，急忙连夜从北京拿过去1箱马苏产品，分4个保温袋用冰冻矿泉水包起来，保证产品在途中不受到温度的影响，并立马乘坐高铁前往山东，用了不到一天的时间。接到产品的那一刻，客户赞叹我们的响应速度，立马安排上机测试，表示通过后立即下单发货。那天的测试非常顺利，如今3年多过去了，至今这家客户依然是伊利马苏的忠实用户，订购量从刚开始的每月50箱，提升到现在每月600箱。而我当年每月的600箱指标现在也早已突破6000箱了，这都是我一步一步走过来的。

龙腾认真整理走访记录

      从无到有，从小到大，从600箱到6000箱，变化的是单位、是数量，不变的是我这一路一步一个脚的工作态度和势能达成目标的信心与决心，未来挑战有多大，我初心不变。

奶酪事业部华南区域物流管理部  惠斌

在2022年疫情常态化的背景下，各种“通关文牒”、“健康证明”使物流工作面临着巨大挑战，一辆辆货车仿佛过五关斩六将般在公路上艰难行驶着，全国各工厂、分仓物流负责人员每日都在应对可能出现的各种突发事件，在如此高负荷、高压的环境下，任何的变动都会对整体链条造成不小的冲击。

远行：一盒孤独的“盖饭”

惠斌在盘点库房

当时物流人手非常紧缺，华南区域即将面临无专人管理的风险，后期常温奶酪上市一旦因为管理不力出现差错，影响到产品运输、供应，后果不堪设想！可是在岗人员的工作量都非常饱和，没有多余的精力去兼管一个大区的发运工作。同时受疫情影响，内外部的人员招聘也迟迟没有任何进展。正在大家百愁莫展的时候，物流管理部调度主管惠斌主动请缨，申请前往惠州兼管华南区域调度一职。

“领导，让我去吧！我保证完成任务！”

惠斌知道此次孤身前往要克服众多困难，但他坚信只要能够以高标准要求自己完成工作、持续超越、力争做到最好，最后的结果一定会是成功的，就这样惠斌报着必胜的决心到奔赴惠州工厂。

通过3天的观察和了解，惠斌发现这里的挑战和困难远比想象中的要多，华南区域共7个分仓进行货物转运，所处的惠州工厂仅有一名叉车工进行日常的捡配工作，剩余所有工作均需惠斌一人负责。那时的惠斌才刚刚调动到物流系统不久，对各项操作还不是非常熟练，初来乍到，对自己的工作状态也不是很满意。

为了能够尽快熟悉所有工作、每天有更多的时间待在工厂里，惠斌放弃了环境更好的宾馆、选择和同事们就近住在宿舍中，方便随时请教不懂的问题。每天早上7点多，惠斌梳理好每日的区域订单后便开始承担库管一职，认真清点货物、监督产品装车发运。过程中与区域销售同事积极沟通后续订单节奏和发运需求。到了中午，为了节省时间，惠斌每天都会跑到工厂旁边同一家小餐馆买盒盖饭，三下五除二吃

随着工作的如期开展，惠斌已熟悉了华南区域所有分仓及销售客户相关事宜，他发现随着常温产品的上市，前端市场需求不断增加，目前所处惠州工厂的货源存储能力远不支撑后续产品快速发运至客户。惠斌立刻梳理了目前各分仓奶酪货源存储能力，打破原始的流量流向线路，依据现有合同进行费用测算，同时与服务商沟通备用库房选址等；经过不断的测算和沟通终于发现厦门中专仓的存储能力能够满足前端市场需求，并且能够缩短产品的在途时间。由于厦门中专仓先前并没有储存奶酪产品的经验，所以惠斌先与服务商确定存货需求，并宣贯奶酪产品仓储要求及注意事宜，保证奶酪产品完好无损的送到客户手上。

在惠斌日复一日的努力下，惠州工厂终于在常温奶酪产品上市前将所有准备工作完成，保证了前端的供给需求，提升了工厂货源存储能力，将原本48小时的在途时间缩短为24小时，并较先前的发运模式每年节约超10万余元。正是这种持续超越、力争做到最好的卓越企业文化精神，促使惠斌在面临各种困难的时候永不退缩！

惠斌正在工作

与泰国公司员工代表的一次友好沟通

总部投资管理部投资项目专业总监 安正文

      伴随着伊利国际化、多元化发展步伐的加快，不同民族、不同语言的外籍员工和国内有着不同企业文化背景的优秀人才走入伊利大家庭，这就需要我们要有尊重彼此的文化差异和拥抱多元化的开放心态，换位思考，团结协作，一起成就伊利的事业。说到这里，我想跟大家分享一个我在泰国工作期间亲自参与的跨文化融合案例，谈谈我对“尊重”这一核心价值观的切身感受。

      2020年10月底的一天，伊利泰国公司的总经理跟我沟通，希望让我代表公司与泰国员工代表进行一次沟通，原因是公司人力资源与行政部的泰国经理带领公司律师与员工代表已经进行了多轮沟通，但是因为员工希望统一涨薪、提升待遇，而公司希望尽快导入绩效管理体系以调动员工工作积极性，双方意见无法趋同，导致沟通陷入僵局。

      面对这一任务，我第一时间带领泰方经理前往当地劳动保障厅拜访咨询，避免公司政策与当地法规产生冲突，其次在沟通策略和方式我也作了一系列精心地准备。正式沟通于当天早上8:30在五楼会议室开始，当我走进会议室，只见双方代表对立而坐，气氛很沉重。于是，我把提前准备的奶茶和饼干端到大家面前，并笑着对大家说：“考虑到大家刚下夜班肯定没吃早餐，我给大家准备了从家乡带来的伊利奶茶和咱们泰国的饼干，咱们边吃边聊如何？”员工代表们脸上顿时露出了笑容，缓解了尴尬的局面。

      我们的对话就从一餐泰中合璧的早茶开始，在我的引导下，邀请员工代表们谈谈伊利来到泰国CHOMTHANA公司一年多时间他们感受到的变化有哪些？大家从食堂的脏乱差改善谈到了员工休息区的改造，从四面佛的迁移谈到了空调大巴车的更换，从员工厂区安全防护谈到了花园工厂的建设，从员工安全演练劳保配发谈到了疫情防控无微不至的关怀。“然而，你们所说的这一系列改善，都是由公司本着“尊重彼此”的原则，主动投资实施的改善，这些改善体现了伊利对泰缅员工的全方位尊重”。

泰国公司员工代表合影

      双方代表通过一上午暖心而又坦诚地交流，换位分享和友好协商了彼此关切的诉求，最终达成了共识。最后，员工代表们一致同意公司于2021年1月开始导入绩效管理体系及关联考核机制。沟通结束后，大家一起携手做共赢式合影。

      伊利泰国公司企业文化在三周年之际也完成了新版升级，“尊重”这一维度也被引入到了核心价值观里，相信在新版企业文化的引领下，泰中缅员工必将更加团结一心，泰国子公司的业绩也将继续保持又好又快发展，成为跨文化融合的典范之一。

泰国公司员工拼图

带伤坚守，一切以公司利益为先

     2021年是集团大力推动全国工厂实验室通过CNAS认可的关键一年，段建华作为该领域的内部专家，肩负着全国工厂辅导、赋能的重要任务，然而意外也发生在了这一年。

     2021年6月11日段建华意外摔伤，导致双手多处擦伤、挫伤，双膝深囊积液、半月板二级损伤、髌骨软骨和软组织及5条韧带损伤。医生叮嘱：“你要基本保持静止六周、治疗三个周期，基本恢复需要半年以上；不能负重、不能上下楼梯、不能做旋转和跳跃动作，不能.......”。她已经听不清大夫在说什么了，什么都不能做，恢复期又那么久，内心绝望极了，这不就如同残废了吗？更让她焦虑的是，恢复期横跨两个季度，重点工作还没完成怎么办，工厂实验室认可过不了怎么办？内心的焦急和伤痛的双重煎熬，她简直要崩溃了。

总部质量管理部检验质量控制主任工程师 段建华

段建华受伤情况

      领导和同事们看到她受了这么重的伤，一头惦记工作，一头受伤病折磨，亲人也都远在家乡不能照顾，更担心她不能安心好好治疗影响后半生的生活，都安慰她、开导她，“小段，你受这么重的伤，应该抓住最佳治疗时间安心治疗，工作有我们大家来帮你，你把伤病治好是最重要的。”听了领导和同事们真诚关爱和心疼自己的眼神，让她感受到如亲人一样鼓励和关爱，她心里暖暖的，感觉到一股无形的力量支撑着她，给她注入了坚定的力量，她不能辜负大家的期望。

      自从来到伊利大家庭，就没有被任何困难吓倒过，遇到困难气馁颓废不是伊利人的态度。她鼓励自己：“我要勇敢面对，要以战胜困难为目标！”她内心的信念被领导和同事们“点燃”，伊利人刻在骨子里的精神指引着她，这点伤算什么，我一定能赢。有了这种使命必达的信念以后，个人的伤痛就是小事，即使疾病在身，也会忘了疼痛。

 

段建华坐轮椅奔赴工厂

      她挺过来了！在病假治疗期间，她每天坚持多项治疗，只要工厂需要，无论是在去医院的路上，还是康复治疗室的病床上，她随时随地都坚持开展线上远程辅导工作。不但如此，7月27日-8月1日、10月18日-22日，为了确保梅州和合肥工厂实验室顺利通过国家CNAS现场审核，在事业部提出辅导需求时，在关键治疗和恢复期的段建华，没有犹豫，毅然决定克服个人行动受限的困难，带伤坐轮椅奔赴梅州工厂和合肥工厂进行现场辅导。因个人受伤不能屈膝下蹲和上下楼梯，每上一个台阶都要靠臂力将身体拉上去，所以她步行上下一次楼梯，会因大量体力耗费和膝盖疼痛导致她汗流浃背。为了不浪费时间、减少去洗手间的次数，段建华在工厂实验室尽可能的不喝水，回答和解释问题讲到口干咽痛时才小小的抿一口，每天只有中午去一次卫生间。每天回到宾馆时，已夜幕降临、满天星光，她的双腿也肿到发光。为了确保第二天能够继续高效辅导，每天晚上睡觉都要用枕头将双腿垫高促进消肿。

      段建华全身心带领工厂人员开展实验室迎审准备工作，从迎审方案及任务分配、迎审流程修正与模拟演练等，对工厂人员进行系统全面的迎审辅导，大到与国家审核组的对接，小到审核场所办公用品的准备，都安排的面面俱到。

      在评审现场，看到工厂实验室人员井然有序顺利迎审时，她觉得自己付出的一切努力都非常值得。最终梅州工厂和合肥工厂都以优异的成绩通过了CNAS专家组的现场评审，以最好的状态向CNAS专家组展示了伊利工厂实验室的管理水平和技术实力，她也展现了一名伊利人的坚强毅力和勇于担当的主人翁精神。

孤勇者—记金融中心抗疫先锋队

      一、“疫”声号角

      呼和浩特的这波疫情，来得异常突然和猛烈。疫情如何发展，对业务影响多大，我们如何应对，所有人都茫然失措。

      10月1日，金融中心管理层召开专题会议，要求各条线、各部门梳理疫情恶化下，我们怎么看、怎么办。经过梳理，大家认为，呼和浩特有疫情，但全国没有，产业链上全国的4000多家经销商的融资支持不能停，合作牧场青贮正处于扫尾阶段，融资需求嗷嗷待哺。作为集团唯一的资金收付通道，业务不能断。节后马上有350亿的发债、有跨境外汇业务需要处理……。虽然大部分业务都可以线上办理，但也有部分盖章、系统开机、业务专线需要线下处理，这么紧急而重要的业务摆在这里，怎么办？

      10月2日上午，管理团队再次召开会议，有的人认为不可能全城静默，到了8号自然可以上班，至少部分人可以到岗。有的人认为需要考虑全城静默、全员无法到岗。最后集体决定：做最坏的打算，做最充分的准备。马上组织骨干力量，驻扎公司，应对上班后全城静默对业务的影响。

      10月2日下午，金融中心总经理在工作群发出“抗疫召集令”，召集令发出后，工作群里此起彼伏的声音连成一片：我去、我去、我能、我能……，几分钟的时间，已经有十几人报名，有男生、有女生，有单身、有已婚。最后综合

考虑性别、家庭情况、工作技能等因素，从自愿报名的人员中，筛选出沈宏、任力新、魏星、朱乐四名员工，组成金融中心“抗疫先锋队”，沈宏为队长，马上收拾行李，当天赶赴集团驻守，做全城静默下的业务尖兵，做保开门、保运营的后盾。

      二、“疫”无反顾

      “抗疫先锋队”的队员，他们是不清楚疫情的严重吗？他们知道，各自的小区已开始逐步封闭管控，出门都需要疏通保安。他们没有牵挂吗？他们有。在与家人商量时，家人都表现出了极大的担心，别人全部居家防疫，而你们还要逆行前往公司，防护怎么办、生活怎么办，何况还是国庆假期。疫情就是战争，征集令就是集结号，顾不了许多，收拾行装、奔赴工作一线。

金融中心同事自愿报名

      10月5日，呼市进入全城静默，所有人居家隔离禁止外出，集团总部也切断了与外界进行了物理隔离。金融中心对疫情趋势的判断完全正确，“抗疫先锋队”也从此时开始正式履行使命，真正的成了一队奋战在孤岛的“孤勇者”。由于先锋队成员只了解信贷业务，不熟悉外汇、资金、监管等工作内容，因此，队长沈宏组织先锋队成员，利用国庆假期最后几天，开展对各部门协同工作的清单制梳理、全面备战。

“抗疫先锋队员”整理床铺

      10月8日，长假后的首个工作日，业务如期而至。先锋队成员面对各部门如潮水般涌来的协同需求，一时间忙的不可开交。一方面，虽然假期提前熟悉了各项工作，但实际操作起来毕竟还是有较大差异；另一方面，各部门国庆假期7天积攒的工作同时铺开，让这个仅有4人的小分队承受着巨大考验。文件盖章、填写单据、传送资料、录入数据、扫描材料、远程辅助……，一桩桩，一件件的协同业务不仅填满了先锋队的全部身心，也让他们感觉到“孤勇者”的背后站着的是金融中心居家办公、奋斗在各个战场的全体成员，我们彼此协同，相互守望，共同打赢这场战“疫”!

      抗疫先锋队每天往返于一期行政楼与二期办公楼之间，奔波于金融中心一、二楼上下，白天拼尽全力完成全部协同工作，晚上集中精力开展事后业务复盘。在疫情静默期间，既保障了青贮季全国各合作牧场青贮融资款项的顺利发放，同时产业链上的近4000家经销商也没有因疫情原因而耽误放款；还确保了集团各业务主体的外汇及跨境资金交易的正常开展；10月13日，克服万难，协助居家同事如期发行了集团本轮共计350亿元的超短期融资债券，城市静默，资金收益不能静默。

      抗疫先锋队不仅承担着金融中心内部的协同工作，10月14日，还收到了财务共享中心、液奶财务部的求助，承接起帮助财务部门开具急需发票的工作。10月16日，更是积极响应集团党群综合部号召，在每天临近下班前抽出2小时，帮助集团食堂进行餐盒打包工作，真正体展现了“疫”不容辞的担当和共赢精神！

“抗疫先锋队员”协助工作

     10月18日，是抗疫先锋队入驻集团的第15天，伴随着每天忙碌的协同工作，先锋队成员已由之前单一的业务尖兵蜕变成为掌握全能业务的特种兵。疫情期间，在金融中心全体成员的共同努力下，集团全球范围的资金交易、全国范围的产业链金融服务、全部的支付结算业务均保持正常、稳定、有序的开展。

      越是艰险时刻，越是考验一个组织的能力。短短几天内，收到了多家合作金融机构的惊叹和点赞：他们惊叹于伊利集团的金融业务能够不受疫情影响，按计划如期发行全部350亿元的债券；惊叹于银行自身在静默状态下，涉及现场办公的业务已经全部停摆，必须依托远在北京或上海的总行进行远程业务处理，而伊利集团反而能够在疫情发展初期精准预判，提前派驻人员封闭管理，保证各项业务正常的开展......

      “战吗，战啊！谁说站在光里的才算英雄......”

“抗疫先锋队”合影

逆行泸定，彰显责任与担当 

泸定地震雅安灾区红会物资库房2022年9月7日

      各位领导、各位同事大家好，我是企业事务部苏玉峰。我給大家分享9.5泸定地震逆行抗震一线，彰显责任与担当的故事。

      9月5日，四川省泸定县突发6.8级大地震，泸定和石棉两地为受灾区，地震造成了重大人员伤亡和财产损失，国家地震应急响应级别升级到二级，党中央、国务院高度重视，总书记第一时间做出重要指示；这场突如其来的灾难牵动着全国人民的心，更牵动着伊利人的心。

      主动请缨，深入救灾一线

      灾情就是命令，灾区就是战场。在集团领导的亲自部署

企业事务部 苏玉峰

下，伊利第一时间启动应急预案，成立现场应急工作小组，我担任小组长并主动请缨从北京赶往救灾一线，发挥主人翁精神快速推进将伊利牛奶、奶粉等救援物资安全、顺利送到灾区群众手中，践行企业文化，提升企业声誉、履行社会责任。

      然而此时，四川正面临新冠疫情爆发期，成都市处于全城静默封控状态，前往成都的航班熔断，只能转机到其它地方，然后换乘汽车到雅安、泸定的受灾地区。

      

      争分夺秒，打通关键通道

      抵达宜宾机场后，在前往雅安的4个多小时车程里，每一分钟都是那么的宝贵，灾区情况不明，需要提前进行工作部署，一路上电话就没有断过，晚上12点多到达目的地见到了坚守工作岗位、参与抗震救灾的同事们，他们不畏艰难勇于担当的精神，让我的内心无比的感动和震撼，这就是我们伊利人的责任和担当！

      一夜难眠，一大早组织小组人员对灾区受灾情况做了分析研判，并对牛奶、奶粉救援物资物料准备情况进行部署；此刻有一个摆在面前的严峻问题——就是如何将物资运输出去。在黄金救援72小时期间，一切以救助生命为主，又面临道路受损、疫情防控、专属救援通道等等压力，社会车辆及人员都无法进入到救灾区域，但是想到灾区群众需要牛奶，灾区的宝宝需要婴幼儿奶粉的物资支援，我们就想要尽一切办法突破困难，将物资第一时间送到受灾群众的手里。没有渠道那就打通渠道，没有资源那就建立资源，经过多次与省、市、州、县、乡镇、红十字会等抗震救灾部门积极沟通

协调下，当天就给伊利办了黄金救援时期的一张《救援车辆通行证》，打通了抗震救灾的“营养运输线”。

      

      克服险阻，挺进灾区震中

      一切准备就绪后，我们积极联系红十字会的救援人员，并一起赶到了就近的石棉县物资接收点，所有救援物资从这里统一配送。我当时就想：“我们得把产品往受灾群众手里送，不能将牛奶放在接收站。”经过了解：现场有很多帐篷、棉被、挖掘工具、食物等救灾物资因运输车辆不够，不能快速转运到灾区；了解到这个信息后我们积极协同想办法，最后争取到一个重要运输任务，帮助政府把50顶保温帐篷运送到灾区救灾安置点，同时也同意我们将伊利的救援物资和帐篷一起装车运输，这个突破小组同事都非常高兴，马上安排抓紧备车、装车准备出发。

      车上拉着伊利牛奶、奶粉和50顶帐篷等一批救援物资，我带队即刻向受灾区域挺进，前往灾区的山路车道很窄，右侧是不见顶的大山左侧是湍急的河沟，地面开裂房倒屋塌的景象让我们触目惊心，心情不由得也沉重起来，然而尽快到达一线的决心和信心却更加坚定，在行进过程中乘车人员要时刻提醒司机路况，还要注意路基两侧的情况，因为山上不时的有坠落物；当我们车辆走到一半路程的时候，车内突然听到一声闷响，紧接着从右侧山上掉落下尘土，接着是小碎石，我下意识向司机喊了一声：“别停，赶紧往前开”，当车子开到空地后，我们回头看刚才路过的车道已经有大大小小数十颗落石，最大的有西瓜那么大，这仅仅是遇到的一次余震。

      

经过两个多小时的艰难路程，晚上5点钟多终于抵达目的地石棉县蟹螺乡西油房村，我们和当地村民一起把救援物资卸下车，因为村里的大部分房子倒塌，为了避免余震和下雨天冷，今晚就得让群众住进搭建保温帐篷里，让群众喝上牛奶更要解决宝宝的奶粉口粮，于是我们开始分头行动搭帐篷、送牛奶，确保各项工作落实到位；

      其中一户村民正在一个坝子上吃饭——主食仅有烤土豆，趴在妈妈身上的婴儿还没有喝到奶粉，这时我们说“我们是伊利公司的，给大家送营养来了”，村民都围过来，抓紧把拉运到的纯牛奶、婴幼儿奶粉送在村民的手中，孩子们喝着安慕希和纯牛奶开心的笑了，喝了奶粉的宝宝趴在妈妈的背上安心的睡了，村民们把烤土豆分享给我们，感谢我们来救援，此刻我们觉得这一路的付出都是值得的。

      追求卓越，力争做到更好

      从5日-12日，发生2700多次的余震；然而在此期间，伊利为灾区建立起了第一个“石棉金领冠母婴服务站”、第一个“石棉伊利营养服务站”、第一个“泸定伊利营养服务站”，为灾区的群众提供了牛奶的营养支持。这是伊利人用坚定的信念、执着的精神、卓越的追求及超强的执行力达到的成果；借此机会，特别感谢集团给予的大力支持，感谢一线销售同事们通力合作，在灾难面前，是他们坚持在一线，不畏艰难，努力坚守岗位，向他们致敬！

      而我，也是尽到了自己应尽的一份责任，展现企业文化价值。始终如一追求卓越！相信明天会越来越好！

信念的力量，是成功的法宝

只有坚定信念，才能获得成功。信念的力量是什么？信念的力量来自于伊利人对文化内化于心、外化于行的坚守，始终坚守高度的责任心，一丝不苟，尽心尽力，对个人和企业高度负责，作为一名审计人员，始终恪尽职守，时刻维护公司利益，坚定信念，为肃清经营环境不懈努力。

2021年8月，广东的天热浪翻涌。彼时我们正在开展液态奶事业部粤海营销总部的调查项目。项目组通过现场检核了解到粤海市场运营艰难，经销商负面情绪较多，内部人员存在费用侵占的可能，这个项目主要的任务就是要对异常情况进行落实，维护公司廉洁运营环境。经过项目组前期对各销售区域业务工作的检核，终于锁定了可能取得突破的东莞销售区域与重点经销商。于是顶着广东热辣的日头，在疫情的防控下，在闷热的八月天里，我们开始了一遍又一遍的走访。随着调查的深入，违规舞弊的手段即将浮出水面，审计人员与被调查者的较量愈发激烈，这注定是一场艰苦卓绝的拉锯战。其中不少经销商收到了来自违规舞弊人员的恐吓，在权力的打压下，经销商们对我们唯恐避之不及，这给我们的走访工作带来了更大的阻力，吃闭门羹往往成为常态。提前约经销商往往被以各种理由拒绝，我们只能靠运气堵到经销商。一次我和武丽琼走访到一家经销商处，在烈日下等了两小时，仍然不见经销商的踪影，一遍遍电话拨出去，都是嘟嘟嘟的忙音，小武说估计经销商不会来了，要不咱回去吧，我说再等等，要相信我们的坚持和耐心会有结果......这

集团审计部审计总监  杜金萍

句话其实也是在给自己打气。看着时间一分一秒的过去，我们的情绪渐渐沮丧起来，终究是没能等来经销商的接待。小武问我，咱们明天还来吗？是的，我们必须来，一次不行就两次，两次不行就三次，总能见到。

      就这样，走访过程中我们经历了数不清的满怀希望和希望破灭，但每次陷入沮丧、陷入困境的时候，我内心始终有一个声音提醒着我，投诉信里列举的那些索要经销商年度奖金、促销费分成，本该投入市场的费用被中饱私囊......这些肆无忌惮的侵占行为实在太过恶劣，我们必须查清，还粤海市场一片蓝天！这是作为审计人员的职责所在，使命所在，再苦再累，坚定信念，坚定方向，一定要让这些阻挡公司健康发展的蛀虫们受到应有的惩罚。

      终于，功夫不负有心人，我们的诚意打动了经销商，愿意和我们坦诚沟通，一番长谈后，我们长长地呼出一口气，同事们连日来走访多个市场的疲惫一扫而空。粤海群体性舞弊案件的调查，终于被撕开了一个口子，我们吃下了一颗定心丸，审计组各成员近乎两个多月的坚持，终于确定了明确证据获取的方向，这场烈日下无声的战斗，终究是迎来了一丝丝胜利的曙光。

      最终在事业部领导及外部安全单元的的支持与配合下，我们查清落实了粤海群体性舞弊事件，三名地区经理被解聘，区域经理及一名地区经理受到了司法追究，更重要的是，让经销商相信伊利人，相信公司对待舞弊的零容忍态度，贪污腐败分子终究付出了该有的代价，市场环境得以肃清，经销商重拾经营市场的信心，公司的利益和声誉得以维护。

      这就是文化的引领，这就是信念的力量！信念是灯塔，指引我们在前进路上坚定方向，信念是支柱，支撑着我们无论面对何种困难、何种对手都无所畏惧，信念更是意志，在一次一次的跌倒后仍然坚守初心，全力拼搏。潘总说“无论是过去还是未来，企业文化都是我们成功的法宝”，是的，文化生根于心，心中信念不倒，成功就在前方！

用行动创造价值

2022年的春节刚过，虽年味尚余，但审计快节奏的工作已然回归常态，各项计划和项目陆续安排开启。为进一步提升审计成效，助力业务经营，审计部针对广促、广宣及礼品业务安排了统筹性专项审计，各单元均承接选点执行外勤检核。液态奶审计室作为派驻最大的驻室，同时肩负着体量最大事业部的监督职责，故本次项目在人员投入和成效的预期上均承担的责任和压力较大。然而呼市突如其来的疫情打乱了原本有序的项目安排，规划安排的项目选点和各小组的外勤检核无法开展，人员困在驻地无法行动，连单位也无法前往。作为驻室安排负责项目的管理人员，面对现状心急如焚，如不快速行动，制定有效举措，项目最终按会受到严重的影响。考虑此，随即紧急安排各小组人员召开沟通会议，大家争相发言，发表建议，确定通过数据体量分析，选定了五个事业部的20多个区域开展检核。优先将费用较多、体量较大的费用结案邮寄到呼市开展远程检核。方向确定了，各小组边便快速的行动了起来，及时联系区域协助邮件资料。在一周内结案资料陆续抵达呼市，当时因疫情小区防控及个别员工无法搬用，驻室负责人杜总想法办前往总部将结案拉运出来，我对接拿到后分别送至员工家中，确保审计人员居家对结案进行审核。同时为了提高效率，确保检核效果，大家从早到晚的进行核查，每晚按时开会汇报当天检核情况并分享共性问题和经验。通过大家的共同努力，居家办公期间陆续检核出涉及结案问题费用200多万元，同时对广促、广

审计部审计副总监 范小和

告执行公司的虚假费用逻辑和操作手法有了深入了解，为接下来带着问题开展现场核实提高了工作效率。在此阶段，虽因疫情防控未能开展外勤检核，但提前将部分区域的结案检核完成并熟悉业务，从另一个方向追赶了时间，在排期和成效上均未受到实质性影响。

接下来为能够尽快出差，在呼市疫情尚未完全控制情况下，各组采取从防控政策适度宽松的城市中转，虽然舟车劳顿，但只要能够抵出差进驻区域开展走访，忐忑的心就安静了下来，这种心情如不是身临其境，是很难体会个中滋味。在随后的项目中，大家一边防控疫情，一边开展工作，随时随地进行核酸检测、被隔离禁止外出的事情屡有发生，但仍然没有停住前进的脚步，一城一地的转移检核。其中有一次我随同项目组从厦门赶往洛阳，在高铁行至半道，被目的地疫情防控社区电话通知不许前往，无奈只能就近在郑州下车，但车站也不容许出站流动，要么选择被集中隔离，要么选择原路返回。当时已是凌晨时分，只能选择购买赶往西安的火车，但能否落脚西安，同样是个未知数。带着不安的心情继续赶往西安，抵达后同样要求原路返回，好在中转车站时再次联系酒店同意在不外出的情况下住宿。就这样最终留在西安持续20多天作业，不能外出就在酒店开展结案检核，与执行公司在酒店访谈，利用晚上的时间前往终端门店进行测量，利用远程会议进行问题确认等。这一系列的行动措施，项目成效越来越好，均向着一个圆满的方向迈进。期间大家仍然保持着每晚进行经验的沟通分析，各组陆续汇报目前已经确认的扣款金额和发现的舞弊问题。对各组存在的困难，驻室负责人杜总和我这边也及时的给予支持指导，特别

重要的舞弊突破的事项，想尽一些办法赶往现场给予支持。就这样，最后各项目组不仅有重要舞弊事项的突破、可立案的司法案件，在费用方面共计实现挽损扣款460多万元，远超项目预期目标。同时各项报告均在排期内发出，项目整体在排期内圆满完成。

正如潘总所说，路虽远，不行不至，事虽难，不为不成。只要我们坚定信念，在面对不利局面和困难的情况下，心系业务，迎难而上，办法总比困难多，最终都能够抵达胜利的彼岸。

弘扬伊利精神

做战无不胜的伊利人

各位同事，大家好，我是党群综合部党团单元党群副总监郭凯。活动的策划与组织占据了党团单元很大的工作比重。“兴趣”与“爱好”是我们保持工作积极性的重要因素。但是我认为伊利精神中提到的“主人翁心态”，和“高度的责任心和超强的执行力”是更重要的。在我看来，一场成功活动的举办更像是一次“从东土大唐前往西天拜佛求经之旅”。下面，我就给大家分享一个我们“取经路上”的故事。

2022年是我们公司发展路上具有里程碑意义的一年，倾注了伊利人心血的伊利健康谷全球智能制造产业园即将建成投产。一场组织有序、氛围热烈、高规格、高质量的投产庆典被提上了日程。

然而，第一件事就让我们犯了难。举办一场大规模的投产庆典需要一大块干净、平整且环境良好的场地，但是产业园的周边规划没有一块场地是完全满足需求的。正在我们一筹莫展的时候，领导提示智造体验中心东侧的绿化景观即将施工，这里虽然不是硬化区域，但却是一块巨大的草坪，背景正好是宏伟的液态奶车间主体建筑，的确是一块理想的庆典场地。但是在草地上举办活动对于草坪的硬度、平整度以及美观度都有很高的要求，需要协调解决一大堆问题才能满足使用。我和团队都坚信，有解决办法的就不算是问题，要确保效果是第一位的。随后的一段时间，我们与施工单位沟

党群综合部党群副总监  郭凯

通方案，测试碾压效果，确保活动场地满足使用要求。

然而，由于政府活动的特殊性，活动的时间一推再推，迟迟不能确定。已经准备好的场地随着时间的推移，出现了局部塌陷、草种变黄甚至部分死亡等情况。我们只能再次协调各方资源推动供应商进行场地的修补、复绿、补种。

活动时间总算敲定了，可是天气预报显示，从活动开始前两天到活动当天，三天持续降雨。不行！这雨绝对不能下。还是那句话，有解决办法的就不算是问题。我们立即求助集团领导，通过与市里沟通，协调气象部门对活动当天的天气进行干预，确保活动举办前12小时内不下雨。同时针对活动前两天的降雨以及可预见的各种情形制定详细的预案。

本以为各方面都已考虑周全，但是意外还是发生了。在气象部门的干预下，降雨确实在活动前一天下午三点结束了。但是由于前期为了保证草坪的成活率，绿化供应商对草坪进行了饱和式灌溉，导致土层几乎已经丧失了渗水能力，草坪上积水严重，低洼处甚至形成了一个个水坑。此时距离投产仪式开始已不足20小时。活动的呈现效果体现的是伊利的精神面貌，明天呈现在到场嘉宾面前的就是这样的效果吗？我越想越难受。伊利人的文化基因告诉我不能就这样结束，不到最后一刻不算完，我们还得继续努力。

“改方案！”我大声喊了一句。“重新规划座位以及间距，将积水的部分更改为过道，先排水，再协调尽可能多的舞台木板将积水的草坪覆盖形成道路，用塑料草坪进行包装美化，务必在明天早上7点前完成。”我一口气说完了所有的安排。大家都知道这意味着什么，今天晚上肯定是交代在这儿

了。可是大家没有怨言，也没有任何的犹豫，迅速行动起来。测量座位间距，联系供应商准备物料与工人，协调照明设备，甚至把方便面和暖水瓶都提到了场地上，一副死磕到底的架势。就这样，大家一夜未眠，一刻未停。随着凌晨5点的天光逐渐变亮，几条规整的步行栈道出现在清晨翠绿的草坪上。当我们走上场地的那一刻，我们知道，咱伊利人这回又赢了。

      所以此刻，我要感谢每次参与活动组织的所有同事们。感谢你们在最困难的时候用强烈的主人翁心态祛除我的疲倦，用高度的责任心告诉我不能轻言放弃，用超强的执行力让我们成为永远战无不胜的伊利人。