奶酪事业部文化案例集

攻坚：常温奶酪上市之路

奶酪事业部 生产管理部团队

项目团队走访生产现场

      常温奶酪棒是今年事业部重点发力的战略新品，作为推动常温奶酪棒快速上市的主要责任部门，生产管理部深知责任重大，即便时间紧、任务重，也要确保使命必达。

      作为首家计划生产常温奶酪产品的工厂，困难与挑战可想而知：我们现在生产的都是低温奶酪产品，没有常温产品生产的经验可以借鉴，也没有生产专家可以进行现场指导，能做好常温产品吗？目前生产车间的设施能满足常温产品的生产条件吗?

      在外行人眼里，一条生产线从设计到搭建再到运行，整个过程简单而不费力，但事实并非如此，当时团队在常温奶酪生产线改建项目实施过程中，遇到了太多需要解决的问题，从土建施工到空调安装到洁净板、防火板的安装再到生

产工艺设计的安装等等，每一个步骤都至关重要，每一个环节都要进行多部门协调，保证精确度与执行度。

     2021年的9月至10月是整个常温产线项目施工的关键期，当时国内外疫情反复爆发，导致施工所需的设备和施工材料无法到场，设备安装调试人员也无法到场，项目面临着延期的风险，如果延期将直接导致生产计划无法按时实施，产品无法及时产出，将严重影响产品上市的节奏。

      “无论遇到多大的困难，改建任务都必须按期完成。”项目组的孙博经理在会上坚定的提出。

     为保证疫情不对施工进度造成影响，团队连夜召开会议，以“必须按期完成”的目标为导向，及时与厂家沟通设备发货进度，协调资源办理车间出入证，跟进运输过程，同时结合现状制定出动态施工排期表，让设备安装调试人员采用倒班机制，提前实施进场前的隔离措施，保证人员能够准时进厂，完成对设备的安装。团队还安排了专人全程跟进施工

项目团队深入一线

方，24小时不间断进行施工，和施工方同吃同住，每天休息时间不足5小时；通过为期3个月的努力，通过大家的齐力配合，最终在2021年的10月12日完成了三批无菌实验的开展，比预期完成时间提前了整整一个月，实现了伊利常温奶酪棒行业内首家上市的佳绩。

      11月，天津早已进入冬季，包装车间的环境四面透风，温度低至零下。车间的员工都穿着单薄的工装，双手冻的发紫，即便如此，所有人依旧热火朝天地加急生产。“快一点！再快一点！我们一定能超额完成生产目标！”在全员不懈努力之下，产量目标由既定的每月320吨跃升至350吨，2个月后总量突破720吨，创造新高！

       生产管理部涉及的业务维度较广、业务体量较大，在面对各种生产任务时，勇于担当，勇挑重任，在部门人员较少、任务繁重的情况下，依旧出色完成各项工作，始终把公司利益放在首位，不惧困难与挑战，迎难而上，使命必达。

常温奶酪投产仪式

铺货：华中团队的夜行记

奶酪事业部B2C销售部 华中区域商丘团队

     今年的5月，河南省商丘市疫情发展迅速、形势瞬间严峻！商丘市升级疫情防控措施，全域实施静态管理。村社、小区、楼院毫无例外地实行封闭式管理，所有经营门店全部暂停营业，社会面保持相对静止，最重要的是交通管制措施异常严格。

      为解决交通管制带来的送货难题，商丘市场负责人田天宇多方奔走，搜集属地管控政策、沟通民生保供资格，经过与有关部门的持续协调，虽然白天依旧不得安排送货，但总算争取到了晚上八点后送货的机会。

     “有总比没有强！”“不就是晚上送货嘛，我们没问题！”

华中区域团队对标会

      团队没有人抱怨加班，商丘团队的销售同事们一个个干劲儿十足，长期的封控让他们都憋着一股劲儿，在看到一线曙光后，便义无反顾地放手去干。田天宇与经销商老板、城市主管、经销商业务分析了目前市场形势、并沟通了夜间铺市想法，同时针对可能遇到的问题制定了预案，获得了大家的一致认可，当天就制定出商丘市场夜间铺货行动方案。

     于是从5月中旬开始，每天晚上20点后，一辆辆满载伊利奶酪产品的货车从经销商仓库出发，田天宇和几名城市主管亲自带队，按照既定拜访线路，叩开了一家又一家终端门店的门，终端店老板看到准时送来的伊利奶酪棒，都很佩服他们的执著精神。

商丘团队成员夜间铺货

     “还是得看你们伊利啊！”“太感谢你们了，及时送来了产品，解决了我的大问题了！”许多终端用户都不禁握住他们的手，发出了这样的感慨。

      商丘团队做的事情，听上去容易，但在疫情管控之下的夜间铺货，遇到的困难是平时的几倍，一路上各类通行、健康信息查验就消耗了不少宝贵的时间。商丘的交通情况也不比设施完善的大城市，时常会遇到临时封路、修路的情况，每每遇到这种情况，为了抓紧时间多铺一家门店，商丘团队宁愿绕路多开上几十公里，也绝不会浪费来之不易的铺市时间。正是凭借这种坚定的信念，无论遇到各种困难都没有阻碍到夜间铺市的正常进行。

     面对5月近半个月的疫情，商丘市场销售不仅没有停滞，反而逆势增长，单月销售突破百万，田天宇和团队突破常规思维解决市场问题、加速产品动销，用心尽责，大局为重，确保使命必达，这样的担当精神值得我们每个人学习。

华中区域团队勇亮剑

征途：从600箱到6000箱+

奶酪事业部B2B销售部 区域经理龙腾

我刚来奶酪的时候，部门也刚刚成立不到一年，入职当月我就领了600箱的马苏任务，实话实说，听到指标的那一刻我整个人都惊呆了，一个月卖600箱是什么概念？我心里也没数，感觉自己就像一粒小石子被推向了大海里。

当时先给自己定了个小目标，当然不是先赚他一个亿，是每天必须拜访4家客户，主要内容是向工业客户宣讲我们的品牌与产品。这可不是一项简单的工作，要知道在那会儿拜访，客户们还不大确定我们是不是那个家喻户晓的伊利，一开始都有点疑惑，也有客户会直接问道“你们不是卖牛奶的吗，是那个伊利吗？你们什么时候开始做这一行了？”

面对客户的疑虑，被劝退几次后，我开始反思，开始做准备，看很多材料，包括我们公司的发展史、我们的产品信息等等，每天都要花很多时间学学学，不断地用专业知识充实自己，更是对我们公司的企业文化、我们事业部产品的每一个细节都如数家珍，保证以最好的面貌出现在客户面前。

在这个过程中，还是有不少挑战的，我那时在拜访客户的途中，为选择一个能放冷冻产品的酒店和合适的位置要费心选择。而工业客户往往都在远郊，打车很不方便，为了拜访客户，我有时只能找电动车或者自行车骑过去。还记得有一次在河南拜访客户，我骑着电动车回酒店，电瓶半路突然没电了，当时还下着大雨，又打不着车，我只能硬生生推着

电动车一路走回来，等到酒店时身上已经湿透了。但是坏消息还不止如此，回来后联系客户，客户讲到产品不合适，不能合作。听完就感觉身上的雨水湿到了心里，功亏一篑的感觉真难受。

龙腾积极走访客户

     反思了一夜之后，我又打起精神，因为失败在所难免，不放弃才能成功。很快我也找到了自己的问题点——给客户生硬地灌输效果并不好，一味介绍公司、产品会陷入尬聊的窘境，拜访会面往往也是匆匆结束并没有起到很好的效果。于是我拜访的时候不再只是讲述我们的情况，而是更多倾听客户对产品的需求，一点点把与客户沟通了解到的信息、产品、市场情况等及时记录下来，晚上回到酒店后再拿出来温习，后面拜访的时候就越来越顺利，积累的客源也越来越多。

     功夫不负有心人，有一回接到山东客户电话，想要测试

我们的产品，我连饭都顾不上吃，急忙连夜从北京拿过去1箱马苏产品，分4个保温袋用冰冻矿泉水包起来，保证产品在途中不受到温度的影响，并立马乘坐高铁前往山东，用了不到一天的时间。接到产品的那一刻，客户赞叹我们的响应速度，立马安排上机测试，表示通过后立即下单发货。那天的测试非常顺利，如今3年多过去了，至今这家客户依然是伊利马苏的忠实用户，订购量从刚开始的每月50箱，提升到现在每月600箱。而我当年每月的600箱指标现在也早已突破6000箱了，这都是我一步一步走过来的。

龙腾认真整理走访记录

      从无到有，从小到大，从600箱到6000箱，变化的是单位、是数量，不变的是我这一路一步一个脚的工作态度和势能达成目标的信心与决心，未来挑战有多大，我初心不变。

奶酪事业部华南区域物流管理部  惠斌

在2022年疫情常态化的背景下，各种“通关文牒”、“健康证明”使物流工作面临着巨大挑战，一辆辆货车仿佛过五关斩六将般在公路上艰难行驶着，全国各工厂、分仓物流负责人员每日都在应对可能出现的各种突发事件，在如此高负荷、高压的环境下，任何的变动都会对整体链条造成不小的冲击。

远行：一盒孤独的“盖饭”

惠斌在盘点库房

当时物流人手非常紧缺，华南区域即将面临无专人管理的风险，后期常温奶酪上市一旦因为管理不力出现差错，影响到产品运输、供应，后果不堪设想！可是在岗人员的工作量都非常饱和，没有多余的精力去兼管一个大区的发运工作。同时受疫情影响，内外部的人员招聘也迟迟没有任何进展。正在大家百愁莫展的时候，物流管理部调度主管惠斌主动请缨，申请前往惠州兼管华南区域调度一职。

“领导，让我去吧！我保证完成任务！”

惠斌知道此次孤身前往要克服众多困难，但他坚信只要能够以高标准要求自己完成工作、持续超越、力争做到最好，最后的结果一定会是成功的，就这样惠斌报着必胜的决心到奔赴惠州工厂。

通过3天的观察和了解，惠斌发现这里的挑战和困难远比想象中的要多，华南区域共7个分仓进行货物转运，所处的惠州工厂仅有一名叉车工进行日常的捡配工作，剩余所有工作均需惠斌一人负责。那时的惠斌才刚刚调动到物流系统不久，对各项操作还不是非常熟练，初来乍到，对自己的工作状态也不是很满意。

为了能够尽快熟悉所有工作、每天有更多的时间待在工厂里，惠斌放弃了环境更好的宾馆、选择和同事们就近住在宿舍中，方便随时请教不懂的问题。每天早上7点多，惠斌梳理好每日的区域订单后便开始承担库管一职，认真清点货物、监督产品装车发运。过程中与区域销售同事积极沟通后续订单节奏和发运需求。到了中午，为了节省时间，惠斌每天都会跑到工厂旁边同一家小餐馆买盒盖饭，三下五除二吃

随着工作的如期开展，惠斌已熟悉了华南区域所有分仓及销售客户相关事宜，他发现随着常温产品的上市，前端市场需求不断增加，目前所处惠州工厂的货源存储能力远不支撑后续产品快速发运至客户。惠斌立刻梳理了目前各分仓奶酪货源存储能力，打破原始的流量流向线路，依据现有合同进行费用测算，同时与服务商沟通备用库房选址等；经过不断的测算和沟通终于发现厦门中专仓的存储能力能够满足前端市场需求，并且能够缩短产品的在途时间。由于厦门中专仓先前并没有储存奶酪产品的经验，所以惠斌先与服务商确定存货需求，并宣贯奶酪产品仓储要求及注意事宜，保证奶酪产品完好无损的送到客户手上。

在惠斌日复一日的努力下，惠州工厂终于在常温奶酪产品上市前将所有准备工作完成，保证了前端的供给需求，提升了工厂货源存储能力，将原本48小时的在途时间缩短为24小时，并较先前的发运模式每年节约超10万余元。正是这种持续超越、力争做到最好的卓越企业文化精神，促使惠斌在面临各种困难的时候永不退缩！

惠斌正在工作