信念的力量样刊

序言

目录

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液态奶事业部文化故事

05  ►

06  ►

酸奶事业部文化故事

奶粉事业部文化故事

冷饮事业部文化故事

奶酪事业部文化故事

集团职能部门文化故事

深耕牧场保奶源，攻坚克难促品质

液态奶事业部原奶质量技术负责人 韩吉雨

7月6日，信念的力量文化故事分享会液态奶事业部新员工专场

      大家好，我是韩吉雨，我2009年毕业于内蒙古农业大学，专业是动物营养与饲料科学专业，博士学历。毕业后就入职了伊利集团，今天，是我在伊利工作的13年零五天。入职以来我曾多次参与过国家级、省部级课题、从事过奶牛营养评估和技术服务、饲草料研发与应用，生鲜乳品质改善等多方面科研工作。但实际上，，最让我感到骄傲和欣慰的，是这13年来我一直坚守在田间、地头、牧场、牛舍，从未离开过奶业一线，并亲眼见证了这十几年间，奶牛养殖行业的发展和巨变。 

      记得我刚到牧场的时候，奶农们看我，就像看外星人，博士当时在牧场绝对是稀有品种，兴许大家以为这博士和普通人是有啥不一样。身边也有好多同学朋友不理解，当年以我的条件，可以轻松报考个公务员，或者去个相对稳定的国

非要来伊利，还得下牧场。要知道，当时咱们伊利公司还远没有达到现在的发展规模。我们那时候的条件和待遇，也远没有大家现在这么好。当时，和我们合作的奶户规模都很小，管理也不规范。奶牛每天的产奶量平均在25kg左右。这在当时在国内也算比较高的了。但据我了解，美国同期的平均水平在31-33kg之间，这意味着每头奶牛的产奶量发达国家比国内多了三分之一。这差距背后蕴藏的是巨大的经济效益和社会价值。大家可以算笔账，当年仅呼和浩特地区的奶牛存栏头数大约100万头。如果每头奶牛的产量提升三分之一，这样算下来，每年多创造的价值大家可以猜一下有多少？是100多个亿。

     我们多年寒窗苦读的为的是什么？不就是能够学以致用吗？也是为了这个信念，我在托县古城牛奶厂一住就是将近3年。帮助奶农们从基础，一点一滴缩小差距。也是在这三年的实践过程中，我真正明白了什么叫“纸上得来终觉浅，须知此事要躬行”。

     2015年，公司派我出国学习了一年，这一年就是在牧场一线实操，让我对国外牧场生产有了更深刻的认识，牧场流程管理、技术应用、对待奶牛方式都让我进一步思考国内养殖与国外的差距。差距固然很大，但我们也有自己的优势，就是我们有更勤劳、更质朴的农牧民。只要我们发挥自己的所学，把不懂养牛的持续培养成懂养牛、会养牛的新牛人，我们国内的养殖水平一定能赶上美国。

     有了这样的想法，我更珍惜在美国牧场的每一天，扎扎实实学习国外先进的奶牛科学养殖、大数据应用、质量管控

的就是定源，只有真正找到原因所在，问题才有可能得到解决。因为没有任何经验和成熟资料供我们参考。为了充分了解异味产生的原因，我们只能采用最笨的办法：只要有牧场反馈牛奶出现豆味儿，我和团队得到消息就立即赶往牧场，不论是在省内还是省外，不管牧场多么偏远、都要确保第一时间赶到现场，只有快速取证，才能确保调研结果的有效性。到达牧场后，我们就采取排除法，逐项排查原因。从现场排查原辅料、牛群状态、应激情况等可能影响的因素，一项一项查。经过了多次的调研取证，我们才意识到，这个问题远比我们想象的复杂。我们团队 个人，整整调研了一年，跑了五六十座牧场。仍然拿不出一个确定性的结果，反而，越研究发现影响因素越多，当时，奶农、公司内部都对我和团队的质疑声音越来越多，团队内部大家也比较灰心。我只能给大家打气：“行业难题如果说解决就解决了，那就不叫行业难题了、任何课题的突破，离不开严谨的科研态度和持之以恒的精神。”

     很多人以为博士、专家搞科研都是实验室，白大褂，显微镜，高科技….其实这是种误区。真正的科研，永远离不开大量的实地调研，反复取证，对比分析，很辛苦，很枯燥,

韩吉雨深入牧场指导

韩吉雨在一线工作

     找到原因，下一步就是如何预防和解决它，接下来我们要做的，可能超出大家的想象，我就带领大家一起，整天的钻在牛舍里，干啥，不干别的，就是蹲在牛舍查看牛粪。说起来，一群伊利研究院的知识分子，集体蹲在那里看牛粪，对奶农来说还是挺壮观的。但我们乐在其中。面对不同类别的检测结果，查阅大量人的相关血液指标标准、牛的血液指标标准、同时还有生理代谢途径，又历经几十座牧场，对上万头奶牛的数据积累和分析后，最终梳

     这项技术的应用，体现了我公司在行业的技术领先水平，持续发挥我公司在奶牛养殖行业的领航作用。我们也彻底赢得了奶农朋友的认可和信服。更重要的是，通过豆味奶问题的解决，让奶农们更深刻的认识到奶牛健康养殖的重要性，为今后我们推行标准化、科学化养殖奠定了良好的基础。只有真正帮助奶农解决了问题。大家服你，才会信任你，才能更愿意采纳我们提出的更多建议。从而真正实现与奶农的双向共赢。

    

三天横扫三百箱 将不可能变成可能

酸奶西南营销总部重庆区域营销代表 刘念

     重庆酸奶市场历来竞争激烈，面临全国性品牌与当地区域化品牌的双向竞争，重庆区域传统渠道营销代表刘念所负责的大型商超系统业绩始终达不到预期，他承受着巨大压力。面对困难，他没有“躺平”反而更加积极寻找机会突破。“办法就是一步一个脚印走出来的！”刘念在心里暗暗发誓，一定要把门店业绩提起来！

     刘念始终坚信只要“以消费者为中心”就一定会找到办法。他花更多精力去走访市场终端，无论刮风下雨都会穿梭于各大商超内，整日学习各类产品营销思路与办法，与消费者耐心沟通，寻求业绩突破办法。经过不懈努力，善于经验总结的他发现堆箱售卖的促销形式非常受到消费者的欢迎，于是决定通过该系统最大的一家门店策划堆箱营销推广活动。经过反复与门店沟通，终于争取到了活动场地，但是门店提了一个非常苛刻的要求，只给三天时间，就要把所有活动产品全都卖掉，否则就换其他品牌来做活动。300箱产品，就是国庆这样的旺季都没有3天卖出去这么多，刘念心里有点打鼓，如果退缩，那么以后的业绩也许就再没有突破的可能。他靠着只要有一线希望都要紧紧抓住的勇气，靠着越是艰难越拼命向前冲的执着，答应了门店的要求，坚持要把这次不可能变为可能！

     活动第一天，天还没亮，刘念就已经早早来到现场进行准备工作。从早上8点到晚上10点，连续的吆喝、售卖，他

消费者纷纷抢购酸奶

伊利酸奶收到消费者的喜爱

已经累得精疲力竭，转眼一看，却只卖出了50箱。一旁的导购说：“咱们三天可真卖不了300箱啊，不行再和门店商量商量吧！”刘念心里也很着急，但他很快冷静下来，召集

团队共同开会讨论，凭借先前不断走店积累的经验，反复思考当天产品动销慢的原因，直到凌晨，办公室依旧可以看到刘念忙碌的身影。经过有效调整，在后续的售卖过程中，他们一部分人在活动现场用喇叭大声叫卖，吸引消费者的目光；另一部分人走出活动区域，通过试饮吸引消费者驻足，并不断耐心向消费者介绍产品的具体优势，从产品品质到包装便利，从健康到营养，事无巨细。靠着“哪里有消费者，我们就去哪里！”的信念，收银台、卖菜区……到处都有他们的身影，现场人头攒动，许多消费者都被吸引了目光，陈列区的客流愈来愈多。就这样，1箱、30箱、80箱、150箱……一旁的推箱越来越少，他们真的做到了，并且超额完成了目标！不仅如此，通过此次活动的成功举办，得到了店方的高度认可，还主动为我们提供了更多的陈列位，承诺后期有合适的场地及时间，将全力协助我们开展促销活动。

     始终坚信“办法总比困难多”，酸奶重庆区域营销代表刘念积极探索，攻坚克难，将不可能变成可能，有效促进了产品销量大幅增长，实现当月业绩达成105%，同比增长10%。

     心中有光，何惧山高路长；路途遥远，凭借信念破浪前行。未来，酸奶全员将持续在工作中积极践行企业文化，坚定信念、勇往直前，不断向更高的业绩目标发起冲击！

走，到终端一线去

奶粉闽赣营销总部赣南区域经理 马庆山

每个人的心中都有信念，对于马庆山来说，信念就是“一定要了解市场最真实的情况，然后采取有效的方式、方法，实现突破”，为此他可以一天开车跑200-300公里，曾创下6个月行驶4万公里的走访记录。在担任城市经理的3年时间，走访市场行车记录达到14万公里。下面让马庆山亲自讲述这些数据背后的故事。

大家好。我是奶粉事业部闽赣营销总部赣南区域的区域经理马庆山，2021年初，我调到赣南区域工作，看到全年那么高的业绩指标，说实话我心里也没底。但既然要做这份工作，我就一定要做好，以高目标为引领，全力以赴实现市场业绩突破。但我刚来，对于市场尚不清楚，唯有深刻了解市场最真实的情况，才能找到有效的方式、方法，实现突破。想清楚这一点，我开始和时间赛跑，深入一线走访、调研。

走访持续了两个月，我将走访地点由城市下沉到县城、乡镇，每天除了吃饭和睡觉，其他时间都在走市场。那段时间我每天步行2万余步，公务车也开得特别多，最多的一个月，公务车行驶超过7000公里，每个公里数都记录了我对市场了解的印记。遇到偏远山区门店，去一趟路途要几个小时，记得在吉安市，我和城市经理走访下辖乡镇市场，山里手机没信号，我们进山加出山，前前后后整整用了一天。因为疫情散发及临时管控，走访市场还是有特别大的难度，县城、乡镇不允许进出，每到一处，都需要不停地登记，一次次做核酸，过程虽然辛苦和麻烦，但我相信路虽远，行则必

马庆山在走访市场

马庆山在走访市场

通过一个多月的走访，我脑海中有了市场全貌，已经能详细说出所辖50多个县城的具体情况，比如客户布局，系统合作情况，团队情况等等，于是每走完一个市场，我都会与团队成员，特别是与城市经理进行深入沟通，一起讨论如何布局产品，如何进行客户调整，如何开发系统等，推出更适合客户的合作方案。

说实话，一线走访及调研的过程，真得很辛苦，很累，但这一天走下来，我们能够整改十几家门店的陈列，抢占优

质的广告位，能把遇到的问题及时解决，能发现新的业务机会，虽然身体很累，但是心里真得舒坦，很有成就感！不仅是我，我也要求团队深入一线，下沉市场，以始终如一的主人翁心态、高度的责任心和超强的执行力，制定出更具杀伤力的市场拓展策略。在我们的共同努力下，赣南市场走上了良性发展的道路，今年上半年，业绩达成109%，同比增长60%！

打通原辅料运输“生命线” 

生产一刻不能停

冷饮事业部金华工厂供应经理 王一飞

2022年4月，金华市因疫情全市戒严，金西高速路口全面封禁，一根根的禁止通行的警戒线，阻断了金华通往外界的道路。

金华工厂清晨的会议室里，各部门正在一起紧迫地商讨着生产任务，生产经理焦急万分：“雪糕辅料已经一点存量都没有了，只够我们生产到今晚12点，如果今天辅料不能运到工厂，我们只能被迫停产。”话音未落，所有人的目光不约而同的聚集在了供应经理王一飞身上，他握紧桌下早已冒出冷汗的手，蹙着眉说道：“不能停产，生产任务一定要达成，办法总比困难多，我来想办法！”此刻的王一飞承载着全工厂的“希望”，肩负着巨大的压力，尽管他心里非常清楚这张“军令状”的难度，但他也下定决心，今天无论如何都要把这些辅料拉回来！

王一飞紧紧追踪着辅料运输车辆的行程，迅速协调多方办理通行证，又一刻不停地赶到高速路口，等待车辆到达。一小时、两小时……在一通通电话和焦急的等待中，天色渐渐暗了下来。这时，闪烁的车灯出现在高速路的尽头，几天的坚守，不停的沟通，终于等来了原辅料！但就在这时，卡口工作人员却大声喊道：“没有查到该车辆的报备信息，不能进入金华，请驶离。”听到这句话，王一飞纳闷，赶紧跑去核对

情况，出发地正确，司机正确，只有车牌号和备案的信息不一致。王一飞赶紧给供应商打电话，原来供应商之前报备的车辆出现故障，临时找了一辆车，但是司机没有换，这下可麻烦了。

王一飞马上联系工厂供应团队整理文件资料，迅速和防疫人员交涉，向防疫人员拿出工厂闭环管理方案、政府白名单文件等材料，细致、冷静地与防疫人员确认细节。时间一点一点过去，防疫人员终于判定符合规范，同意放行：“坚决不准让司机下车，并在今晚11点前，车辆一定要返回高速口。”“谢谢！谢谢！我马上贴好封条，做好消杀，最快的速度卸货。”

王一飞马不停蹄护送车辆抵达工厂，登记、消杀、卸货、盘点……22:30辅料顺利就位。22:55王一飞带着车辆返回了高速口，签字确认后车辆缓缓驶离。王一飞长舒一口气，紧绷的神经终于得到片刻放松。

面对疫情下封路、封厂引发的原辅料供应不足，生产面临停滞等难题，王一飞与供应团队勇担重任，使命必达，24小时坚守岗位随时待命，奔波在工厂和高速路口两点一线，及时与防疫部门、工厂生产部门、供应商多方沟通，不分昼夜地保障工厂生产原辅料供应。4月，工厂远超预期生产219万件产品，保障了销售旺季期间产品的及时供应！

奶酪事业部华南区域物流管理部  惠斌

在2022年疫情常态化的背景下，各种“通关文牒”、“健康证明”使物流工作面临着巨大挑战，一辆辆货车仿佛过五关斩六将般在公路上艰难行驶着，全国各工厂、分仓物流负责人员每日都在应对可能出现的各种突发事件，在如此高负荷、高压的环境下，任何的变动都会对整体链条造成不小的冲击。

远行：一盒孤独的“盖饭”

惠斌在盘点库房

当时物流人手非常紧缺，华南区域即将面临无专人管理的风险，后期常温奶酪上市一旦因为管理不力出现差错，影响到产品运输、供应，后果不堪设想！可是在岗人员的工作量都非常饱和，没有多余的精力去兼管一个大区的发运工作。同时受疫情影响，内外部的人员招聘也迟迟没有任何进展。正在大家百愁莫展的时候，物流管理部调度主管惠斌主动请缨，申请前往惠州兼管华南区域调度一职。

“领导，让我去吧！我保证完成任务！”

惠斌知道此次孤身前往要克服众多困难，但他坚信只要能够以高标准要求自己完成工作、持续超越、力争做到最好，最后的结果一定会是成功的，就这样惠斌报着必胜的决心到奔赴惠州工厂。

通过3天的观察和了解，惠斌发现这里的挑战和困难远比想象中的要多，华南区域共7个分仓进行货物转运，所处的惠州工厂仅有一名叉车工进行日常的捡配工作，剩余所有工作均需惠斌一人负责。那时的惠斌才刚刚调动到物流系统不久，对各项操作还不是非常熟练，初来乍到，对自己的工作状态也不是很满意。

为了能够尽快熟悉所有工作、每天有更多的时间待在工厂里，惠斌放弃了环境更好的宾馆、选择和同事们就近住在宿舍中，方便随时请教不懂的问题。每天早上7点多，惠斌梳理好每日的区域订单后便开始承担库管一职，认真清点货物、监督产品装车发运。过程中与区域销售同事积极沟通后续订单节奏和发运需求。到了中午，为了节省时间，惠斌每天都会跑到工厂旁边同一家小餐馆买盒盖饭，三下五除二吃

随着工作的如期开展，惠斌已熟悉了华南区域所有分仓及销售客户相关事宜，他发现随着常温产品的上市，前端市场需求不断增加，目前所处惠州工厂的货源存储能力远不支撑后续产品快速发运至客户。惠斌立刻梳理了目前各分仓奶酪货源存储能力，打破原始的流量流向线路，依据现有合同进行费用测算，同时与服务商沟通备用库房选址等；经过不断的测算和沟通终于发现厦门中专仓的存储能力能够满足前端市场需求，并且能够缩短产品的在途时间。由于厦门中专仓先前并没有储存奶酪产品的经验，所以惠斌先与服务商确定存货需求，并宣贯奶酪产品仓储要求及注意事宜，保证奶酪产品完好无损的送到客户手上。

在惠斌日复一日的努力下，惠州工厂终于在常温奶酪产品上市前将所有准备工作完成，保证了前端的供给需求，提升了工厂货源存储能力，将原本48小时的在途时间缩短为24小时，并较先前的发运模式每年节约超10万余元。正是这种持续超越、力争做到最好的卓越企业文化精神，促使惠斌在面临各种困难的时候永不退缩！

惠斌正在工作

做战无不胜的伊利人

党群综合部党群副总监 郭凯

各位同事，大家好，我是党群综合部党团单元党群副总监郭凯，很多同事最初认识我都是通过公司各类大型活动的举办。也难怪，党团单元是公司内部大型活动策划与组织的主责单位，随着近年来公司的快速发展以及企业文化的大力推广，我们的各类大型活动的数量在逐年增加，形式也在不断丰富，活动的策划与组织占据了党团单元很大的工作比重。我们曾经自嘲的自己给自己挂牌，叫做“伊利集团大型活动办公室”，简称“大活儿办”。

很多人加入到活动的策划与组织这项工作是出于“兴趣驱动”。“兴趣”与“爱好”重要吗？重要！这是我们保持工作积极性的重要因素。但是我认为伊利精神中提到的“主人翁心态”，和“高度的责任心和超强的执行力”是更重要的。在我看来，一场成功活动的举办更像是一次“从东土大唐前往西天拜佛求经之旅”。下面，我就给大家分享一个我们“取经路上”的故事。

2022年是我们公司发展路上具有里程碑意义的一年，倾注了伊利人心血的伊利健康谷全球智能制造产业园即将建成投产。一场组织有序、氛围热烈、高规格、高质量的投产庆典被提上了日程。

然而，第一件事就让我们犯了难。举办一场大规模的投产庆典需要一大块干净、平整且环境良好的场地，但是产业园的周边规划没有一块场地是完全满足需求的。正在我们一

筹莫展的时候，领导提示智造体验中心东侧的绿化景观即将施工，这里虽然不是硬化区域，但却是一块巨大的草坪，背景正好是宏伟的液态奶车间主体建筑，的确是一块理想的庆典场地，但是在草地上举办活动对于草坪的硬度、平整度以及美观度都有很高的要求，需要协调解决一大堆问题才能满足使用。我和团队都坚信，有解决办法的就不算是问题，确保效果是第一位的。随后的一段时间，我们与施工单位沟通方案，测试碾压效果，确保活动场地满足使用要求。

然而，由于政府活动的特殊性，活动的时间一推再推，迟迟不能确定。已经准备好的场地随着时间的推移，出现了局部塌陷、草种变黄甚至部分死亡等情况。我们只能再次协调各方资源推动供应商进行场地的修补、复绿、补种。

活动时间总算敲定了，可是天气预报显示，从活动开始前两天到活动当天，三天持续降雨。不行！这雨绝对不能下。还是那句话，有解决办法的就不算是问题。我们立即求助集团领导，通过与市里沟通，协调气象部门对活动当天的天气进行干预，确保活动举办前12小时内不下雨。同时针对活动前两天的降雨以及可预见的各种情形制定详细的预案。

本以为各方面都已考虑周全，但是意外还是发生了。在气象部门的干预下，降雨确实在活动前一天下午三点结束了。但是由于前期为了保证草坪的成活率，绿化供应商对草坪进行了饱和式灌溉，导致土层几乎已经丧失了渗水能力，草坪上积水严重，低洼处甚至形成了一个个水坑。此时距离投产仪式开始已不足20小时。活动的呈现效果体现的是伊利的精神面貌，明天呈现在到场嘉宾面前的就是这样的效果吗？

我越想越难受。伊利人的文化基因告诉我不能就这样结束，不到最后一刻不算完，我们还得继续努力。

     “改方案！”我大声喊了一句。“重新规划座位以及间距，将积水的部分更改为过道，先排水，再协调尽可能多的舞台木板将积水的草坪覆盖形成道路，用塑料草坪进行包装美化，务必在明天早上7点前完成。”我一口气说完了所有的安排。大家都知道这意味着什么，今天晚上肯定是交代在这儿了。可是大家没有怨言，也没有任何的犹豫，迅速行动起来。测量座位间距，联系供应商准备物料与工人，协调照明设备，甚至把方便面和暖水瓶都提到了场地上，一副死磕到底的架势。就这样，大家一夜未眠，一刻未停。随着凌晨5点的天光逐渐变亮，几条规整的步行栈道出现在清晨翠绿的草坪上。当我们走上场地的那一刻，我们知道，咱伊利人这回又赢了。

     所以此刻，我要感谢每次参与活动组织的所有同事们。感谢你们在最困难的时候用强烈的主人翁心态祛除我的疲倦，用高度的责任心告诉我不能轻言放弃，用超强的执行力让我们成为永远战无不胜的伊利人。